1、买卖双方在一笔交易中的权利及义务将通过（D）确定下来。
A.买方的决定 B卖方的决定 C.有关法律 D.谈判
2、国际商务谈判的目的集中地指向（B）
A.政治利益
B.经济利益
C.外交利益
D.军事利益
3、下列哪些不是谈判的成本（A）
A.谈判所带来的利益
B.谈判桌上的成本
C.谈判过程的成本
D.谈判的机会成本
4、几乎在所有的商务谈判中，（C）都是谈判的核心内容
A.交货地点
B.交货时间
C.价格
D.有关的保险事项
5、（B）的谈判应选择全能型的谈判人员
A.间接的书面谈判
B.一对一的个体谈判
C.面对面的口头谈判
D.集体谈判
6、（D）谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此之间比较了解的情况
A.口头谈判
B.客场谈判
C.软式谈判
D.书面谈判
7、（C）的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。
A.客场谈判
B.让步型谈判
C.立场型谈判
D.价值型谈判
8、谈判的终极目标应该是：（A）
A.使协议得到贯彻执行
B.确定有利于己方的价格
C.达成协议
D.建立稳固的关系
9、对（B）的商品，发盘的有效期可稍长些：
A.易保存商品
B.库存滞销商品
C.紧俏商品
D.时令商品
1、筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（B）。
A.谈判人员的口头表达能力
B.确定适度的谈判组织规模
C.谈判人员的性格
D.谈判人员的专长
2、在进行技术条款谈判时，应以（D）为主谈人。
A.法律人员
B.商务人员
C.工程设计人员
D.技术人员
3、社会对谈判人员的培养主要是（C）的培养。
A.专业谈判技能
B.谈判实践能力
C.基本素质
D.具体谈判技能
4、国际商务谈判一般采取（A）的形式。
A.集体谈判
B.个体谈判
C.双方谈判
D.多方谈判
5、根据国内外谈判经验，谈判队伍的人数规模一般是：（D）
A.7人
B.6人
C.5人
D.4人
1、若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（B）
A.政府部门
B.企业自身
C.政府与企业的共同决定
D.己方和对方中实力较强的一方
2、在商务谈判中，（D）形谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，且交谈起来比较方便和容易。
A.长圆
B.方
C.无谈判桌
D.圆
3、（A）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
A.最低目标
B.可接受目标
C.最高目标
D.实际需求目标
4、（C）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
A.最低目标
B.可接受目标
C.实际需求目标
D.最高目标
5、下列（D）国商人禁酒最为严格。
A.英国
B.美国
C.意大利
D.阿拉伯
1、谈判策略制定的起点是（）。
A.对影响谈判的各因素的了解
B.组织谈判班子
C.确定谈判目标
D.制定谈判计划
2、报价的基础是（）。
A.经验
B.能力
C.行情
D.历史数据
3、（）是原则性的根本利益的真正分歧。
A.核心内容的分歧
B.实质性分歧
C.假性分歧
D.主要分歧
4、在谈判中，人为制造的分歧是指（）。
A.核心内容的分歧
B.主要分歧
C.实质性分歧
D.假性分歧
5（）就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A.报价阶段
B.开局阶段
C.成交阶段
D.磋商阶段
6、先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论的商谈方式叫做：（）。
A.横向谈判法
B.纵向深入法
C.先易后难法
D.个个击破法
ACBDC BA
1、（B）的人思维速度较快。
A.多血质型
B.发散型
C.胆汁质型
D.收敛型
2、（A）可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。
A.澄清式发问
B.探索式发问
C.强迫选择式发问
D.封闭式发问
3、（D）不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且还可以显示发问者对对方答复的重视。
A.协商式发问
B.强调式发问
C.多层次式发问
D.探索式发问
4、通过（C）来传递信息，其信息的发出者有时是难以控制的。
A.第三人转达
B.有声语言
C.无声的姿态和动作语言
D.新式通讯手段
5、一个睁大眼睛盯着对方，嘴唇紧闭，眉角下垂的谈判者可能是：（A）。
A.极端具有攻击性并满怀敌意的谈判者
B.对有关问题不太清楚，表示出惊讶
C.正在紧张的思索中
D.无从判断
6、两手手指并拢并重置于胸的前上方呈尖塔状，表示（B）。
A.无比气愤
B.充满信心
C.十分紧张
D.无所谓的心理
7、两臂交叉于胸前并握紧，表示：（D）。
A.悠闲自得
B.保守或防卫
C.满不在乎
D.怀有敌意
8、吸烟时不停的磕烟灰，表明：（C）。
A.吸烟者此时的心境与思维比较曲折回荡
B.情绪消极、意志消沉、有疑虑
C.内心有冲突或不安
D.正在紧张思考
9、分开腿而坐，表明：（B）。
A.欲摆脱某种紧张感
B.此人很自信
C.此人情绪不稳定、焦躁不安或不耐烦
D.拒绝对方并保护自己的势力范围
1、（C）谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也要兼
顾对方的利益，是平等合作式的谈判。
A.让步型谈判
B.立场型谈判
C.互惠式谈判
D.原则型谈判
2、让步的基本原则是（A）。
A.以小换大原则
B.互惠式原则
C.双方关系维系原则
D.原则性利益不可让原则
1、（B）是金融市场的杠杆。
A.汇率
B.利率
C.价格
D.债券
2、地区战争、自然灾害、贸易摩擦等谈判人员无法控制，只能做出滞后反应的风险因素，我们称之为（A）
A.非人员风险
B.人员风险
C.系统风险
D.非系统风险
3、在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，中方技术人员向外方提出了过多的要求，这给中方在合同价格谈判时带来了很大困难。请问这应属于（D）风险
A.市场风险
B.价格风险
C.强制性要求造成的风险
D.技术上过分奢求引起的风险
4、某谈判者在一次商务谈判中，为了表现自己，不顾实际，一而再、再而三的向对方压价，并在合同中向对方提出了许多让其难以接受的条件，请问这属于谈判中的（C）风险因素。
A.非人员风险
B.价格风险
C.素质风险
D.技术风险
5、在需要双方共同面对风险的情况下，对风险的分担及风险损失的处置，双方应坚持（B）原则。
A.共同分担
B.公平负担
C.利益优先
D.责任共享
6、对付汇率风险应采取（C）措施。
A.完全回避风险
B.自留风险
C.外汇的期货或期权交易
D.转移风险
1、在洽谈活动中较合适的空间距离为（B）。
A.0.5米
B.1-1.5米
C.2米
D.2.5米
2、在（A）国家，星期日出门拜访被认为是不合适的。
A.南太平洋各国
B.印度
C.泰国
D.美国
3、（B）国家把奇数看作是吉利的数字，对偶数不感兴趣。
A.澳大利亚
B.日本
C.加拿大
D.新加坡
4、（A）国家认为大象是蠢笨的象征。
A.英国
B.泰国
C.印度
D.法国
5、（B）国家认为睡觉时面向西，象征死亡。
A.英国
B.泰国
C.印度
D.法国
6、接待（A）国家得人时，一定不能让房间、客厅、过道的门窗对开而产生过堂风，因为该国属大陆温带阔叶林气候，故他们怕热也怕冷。
A.罗马尼亚
B.泰国
C.新加坡
D.马来西亚
7、（A）国家的人视棕黄色为凶丧之色，认为人死就象黄叶落下一样。
A.巴西
B.泰国
C.新加坡
D.马来西亚
8、（B）国家忌绿色，认为那是一种不吉利的颜色。
A.澳大利亚
B.日本
C.加拿大
D.新加坡
1、西方发达国家称（B）国家为谈判的高手。
A.日本
B.韩国
C.新加坡
D.泰国
2、（A）国家十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。
A.日本
B.韩国
C.新加坡
D.泰国
3、（A）认为每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的。
A.日本
B.韩国
C.美国
D.泰国
4、法国商人在谈判方式上偏爱（A）方式。
A.横向式谈判
B.纵向式谈判
C.横纵交错式谈判
D.一揽子式谈判
5、（C）素有“契约之民”之称。
A.法国人
B.英国人
C.德国人
D.美国人
6、（D）地区邀请对方去洗蒸气浴是对对方友好的表示。
A.东欧
B.北美
C.大洋洲
D.北欧
7、（A）国家不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。
A.阿拉伯
B.犹太
C.中国
D.印度
8、西班牙人在签订合同时犯了错误，对方谈判人员正确的做法应该是（D）。
A.当面指出错误，并要求其更改
B.回避错误
C.以错误为把柄，迫使其让步
D.委婉地指出错误，给对方台阶
1、一般情况下，谈判实力对企业实力的影响是（D）。
A.强
B.弱
C.成反比
D.无明显影响
2、在谈判中，幽默方法的运用是为了（B）。
A.显示自己的风度
B.缓解紧张气氛
C.在笑中暗示有关谈判内容
D.逗人发笑
3、下列让步方式中，最不理想的让步方式是（C）。
A.23-19-11-7
B.0-0-0-60
C.15-15-15-15
D.60-0-0-0
4、一个成功的国际商务谈判是（A）。
A.互惠互利的
B.己方获利多
C.对方获利少
D.双方获利一样多
5、在西方，谈判人员谈判时拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖会使对方产生（B）。
A.你同对方很亲近
B.你已厌烦谈判的感觉
C.你怀有敌意
D.你不修边幅
1、最理性和富有人情味的谈判是（A）。
A.原则型谈判
B.让步型谈判
C.立场型谈判
D.软式谈判
2、（B）的谈判应选择全能型的谈判人员。
A.间接的书面谈判
B.一对一的个体谈判
C.面对面的口头谈判
D.集体谈判
3、筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（B）。
A.间接的书面谈判
B.一对一的个体谈判
C.面对面的口头谈判
D.集体谈判
4、若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（B）
A.政府部门
B.企业自身
C.政府与企业的共同决定
D.己方和对方中实力较强的一方
5、谈判策略制定的起点是（A）。
A.对影响谈判的各因素的了解
B.组织谈判班子
C.确定谈判目标
D.制定谈判计划
1、谈判中存在利益关系和（C）。
A.合作关系
B.友谊关系
C.人际关系
D.关系利益
2、（D）谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此之间比较了解的情况。
A.口头谈判
B.客场谈判
C.软式谈判
D.书面谈判
3、社会对谈判人员的培养主要是（C）的培养。
A.专业谈判技能
B.谈判实践能力
C.基本素质
D.具体谈判技能
4、在商务谈判中，（D）形谈判桌通常使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，且交谈起来比较方便和容易。
A.长圆
B.方
C.无谈判桌
D.圆
5、在谈判中，人为制造的分歧是指（D）。
A.核心内容的分歧
B.主要分歧
C.实质性分歧
D.假性分歧
1、从总体上说，商务谈判的信息在谈判中能够起到（C）。
A.直接决定谈判成败
B.间接起作用
C.成为控制谈判过程的手段
D.无作用
2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
A.与对方的友谊
B.主谈人的经验
C.商务谈判人员的素质
D.谈判报酬的多少
3、合同的基本法律特征是（A）。
A.双方当事人意思表示必须一致
B.依据法律订立
C.目的在于产生某种民事法律上的效果
D.受法律保护
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国来说，这场谈判属于（D）。
A.中立地谈判
B.主场谈判
C.让步型谈判
D.客场谈判
5、下列哪种谈判信息的传递方式容易引起歧义（B）。
A.明示方式B暗示方式 C.意会方式 D.间接传递方式
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
Jason: Nice to meet you, my name is Jason Brown, the human resource manager of Pangda Company, this is our general manager Jason. Jerry: Nice to meet you, Mr. Brown, I am Jerry White the deputy of Qihang training company and this is my assistant Neil. Jason: Glad to see you Neil. Now that we are all here, let's begin the talk, shall we？Jerry: That is OK, Mr. Brown. Since we have receive your request, we have made a proposal on the training project, can we show it to you right now? Jason: Y es, please. Neil: Well, we have prepared a variety of training projects and we plan complete it in 100 days. The cost of this project will depend on the types of training, the manage training will cost 600 ponds per day and the sale training will cost 500 ponds per day. If you don't have any questions, we would like start this agreement at any time you like. Jason: We truly consider your company will do a good work and have no question on the training project, But I'm a little worried about the prices you're asking. Jerry: Y ou think we about be asking for more? Jason: That's not exactly what I had in mind. We think the price is a little high, as a matter of fact, our company will send dozens of people in this training. We want you can reduce the price with number up. Jerry: I am sorry, we can not agree it. As the training prepared, we will begin the class no matter how many people attend it. It really makes no difference. Jason: Y es, we know this problem; however, with so many people trained dozens of days, it is really a volume sale. We need a discount is reasonable. Jerry: OK, we can understand you, in that case, we'd like give you a 5 percent discount if you can attend 80 days' training; if more than 100 days, we can give you another 5 percent discount. Jason: Thank you for your understanding, but as a large company, many things may happen in some days, it is really difficult for us to ensure 80 days no more than 100 days. We will appreciate it very much if you can reduce 100 ponds per day.
商务谈判判断题 1.超前思维就是以充分认识与把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测与分析,并以此对现在进行弹性调整。 ( 对) 2.创造竞争环境就是谈判中迫使对方让步的最有效武器,即使对方实际上没有竞争对手,我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。 ( 对 ) 3.对于谈判各方来说,谁占有的信息量大,谁的信息处理手段更先进、及时、科学,谁就会在谈判中居于主动地位,获取更大的利益。 ( 对) 4.多人单行行进时,通常讲究的就是“以前为尊,以后为卑”,所以在上下楼梯时,都应该让地位高的人走在前面。 (错) 5.反馈思维就是以充分认识与把握事物发展规律为基础,对未来的各种可能性进行预测与分析,并以此对现在进行弹性调整。 ( 错 ) 6.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判,同时为价格决策当好技术参谋。 ( 错 ) 7.尽管谈判各方的经济实力对比不同,谈判的能力、策略技巧方面也存在差距,但谈判的结果应该就是公平的。 ( 错) 8.任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值,所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员,务必求得全胜。 (错) 9.如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方,必须事先征得另一方当事人的同意。 (对) 10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛,对己方的讨价还价十分不利,可以采取进攻式开局策略。 ( 错) 11.如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利的地位,那么采取先报价的策略就是有利的。 ( 对) 12.如果前面的主谈人出现了一些遗漏与失误,或谈判效果不尽如人意,则可采取走马换将策略,更换主谈人来补救,并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。 (对) 13.商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格,作为经济法人的代表或授权代理。 ( 对) 14.商务谈判中的情况千变万化,随时都有偶然情况出现,为了适应这种现象,在制定谈判方案时,可以不列出细则议程,一切都靠随机应变。 ( 错) 15.谈判的细则议程就是谈判双方共同遵守的日程安排,一般要由一方起草,经过双方协商同意后方能生效。 (错) 16.谈判群体就是通过正式文件委派或任命建立的,有明确的分工、严明的纪律,所以就是一种非正式组织。 ( 错) 17.谈判人员签订了合同,只就是意味着法律意义上的谈判结束,履约过程中谈判还必然要继续发生。 ( 对) 18.谈判者最先所得到的关于事物的瞧法、观点等信息,对谈判者存在着强烈的影响,影响谈判者知觉与判断。 ( 对) 19.谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外,对方还会有其她方面利益的需求,如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。 ( 对 ) 20.谈判中个人决策的特点就是正确度较高,但决策策时间较长,速度较慢。 ( 错) 21.为了掌握谈判的主动权,发言时间越长越好,在陈述时应该尽量滔滔不绝,比对方占用更多的时间。( 错) 22.未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。 ( 错) 23.信贷业务谈判与工程项目谈判也属于商品贸易谈判。 ( 错) 24.一方当事人利用优势或者对方没有经验,在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为,受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。(对 ) 25.犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出,也被称为哈佛谈判策略( 错) 26.与权力型谈判人员进行谈判时,不要采用强迫式谈判策略,而应该采取推延战术、疲劳战术。( 对 ) 27.在采取保留式开局策略时,向对方传递的信息可以就是模糊信息,甚至就是虚假信息
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
（准备好礼物、签约合同、双方谈判者的名牌，两国国旗） 1、进场、落座（握手欢迎，面带微笑） A1.B1总，您好！欢迎欢迎欢迎（随行人员：您好，您好，您好……） 2、寒暄 A1.B1总你们今天辛苦了。昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗？对我们的安排还满意吗？ B1.贵公司给我们安排的酒店非常舒适。 A1.饭菜还和您胃口吗？ B1.哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真是大饱口福呀~ A1.我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立，双手递上），希望您能够喜欢（此处应该有礼物，加亮!!） B1.（起立，双手接过）A1总，您真是太客气了，礼物我非常喜欢。 3、切入主题，介绍谈判代表 A1.再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。B1总，那我们现在可以开始了吗？ B1.好的，可以开始了。 A1.首先呢，我想请我的助理来介绍下我方的代表。 A2.（起立）现在呢，由我来介绍下我方的代表。这是我方总经理A1（A1起立，你们好）； 这是我方市场部经理A3,这是我方采购部部长A4,这是我方技术总监A5,还有这是我方法律顾问A6。我是总经理助理A2，你们好！（坐下） B1.现在呢由我方秘书来介绍一下我方的人员。 B2.这是我们的执行总监B1（B1起立，大家好），这是我们的销售部经理B3，这是我方财务总监B4，这是我方技术总监B5,还有这是我方法律顾问B6。我是助理B2。（坐下） 4、双方进行第一轮磋商（旁白A2） B1.在前期的谈判中，我们对你方提出的合同价格并不是十分满意，为了尽快促成合作，我方在“十一”之际与贵方谈判，希望这次双方能达成一致的意见。 A1.我方对贵方所表现的诚意再次表示感谢。经过慎重的考虑，决定在原来的报价基础上再提高10万美元，也就是225万美元。您看怎么样？ B4. 贵方报价实在太低，恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为240万美元。 下面由我公司的销售部经理B3给出最新的市场调查情况。 B3. 好的，下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端的技术产品，研发的技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好的反响。根据市场部分析，近年来我公司在中国市
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
判断改错题 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（√） 2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（×） 3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（√） 4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（√） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（√） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（×） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（√） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（×） 9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（√） 10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（√） 11.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( 无效) 12.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( “T”) 13.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( 商业习惯因素) 14.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述) 15.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( 最高) 16.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( 价格) 17.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(√) 18.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √) 19.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( 英国) 20.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣(日本式) 判断题 1、创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（√） 2、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（√） 3、多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（×） 4、超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（√） 5、反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（×） 6、高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( × ) 7、尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（×） 8、任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（×） 9、如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（√） 10、如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。（×）
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
一、人物介绍： 大家好，我方是此次空调设备的采购团，我是财务总监，负责此次谈判中的财务问题。今天，我方出席本次谈判的有我方主谈：李翠，此次谈判全权代表；法律顾问：李婧，负责谈判及合同的法律问题。我们的团队是非常优秀的团队，相信我们一定可以取得此次谈判的成功！场景一：开局寒暄 A：欢迎你们来到我们公司，路上辛苦了。 B：不辛苦不辛苦，你们公司很漂亮啊。 A：还可以吧，江西是一个美丽的城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。 B：早就听说了你们江西的庐山，那有时间一定要去领略一番。 A:好说好说。不知道你们这次来打算留几天啊，我们尽快给您安排一下旅游行程怎样？ B：感谢贵公司的一片好意，但由于我们公务还比较繁忙，就不宜多打扰了。 A：理解理解……那我们就尽快办完正事吧。 场景二：中期谈判 甲：我方政府预计将购买100台空调，以方便办公使用。经政府批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。 乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。我公司属于国内大型的家电企业，以生产和销售“海尔”品牌为主的空调产品。这是该几款产品的详细资料。 （递资料） 甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我方的配置要求？乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。但不知贵校所说的配置有什么特殊要求？ 甲：贵公司可以参考一下这份分析资料。（递资料） 乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。 甲：我们通过私下探讨，看中了贵公司XX型号空调，产品感觉很不错。 乙：当然这款可是今年的热销产品，许多商家都已经脱销了，货源可能很紧张。不过，最近我们新到了一批YY型号的空调，比xx型号各方面的功能更优越。你们可以看看.（递给对方一张宣传单） 甲：这个……，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊 东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？ 乙：官方报价是4000。 甲：等等！价钱这么高？比我们选定那款高1000呢，是不是太贵了，好像不太合适。 乙：我们这可是原装的，质量有保证的！ 甲：我们还是要之前这款吧。 乙：既然如此，我们也不强求，只是个建议嘛！ 场景三：最后磋商 甲：在我们收集的资料中，贵公司报价偏高。我们这里有一份同系列产品的报价表。希望贵公司参考一下，提出一个令我方容易接受的价格。（递报表） 乙：（翻阅资料）我方报价是考虑了多方面因素的综合报价，比如贵方的一些特殊的配置，这些配置在生产上需要增大一定的生产投入。 甲：但在报价表中，别家报价比贵公司低1%左右，产品的配置也符合我们的要求。而且现在我方只是先试购一部分，如果效果很好，我方将大量购置。还望贵公司给出合理报价。乙：考虑到贵方的实际需要和我们的长期合作，我方同意降价1%。
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD ) A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
商务谈判对话情景模拟 想要让你的谈判有好的结果，就一定要学会阐述利害关系。许多人在说中文时，往往可以巧舌如簧，但是你会用英语进行谈判吗?下面我整理了商务谈判对话情景模拟，供你阅读参考。 商务谈判对话情景模拟：情景对话 A: Hello? Ms. Patterson? This is Bill from Workmate calling. I’m just wondering if you had a chance to look over the estimate I sent for your gala(晚宴) dinner project next month... As I said in my email, we can help you with production according to your needs, but we will only be able to give onsite(现场的) management support services on a limited basis. B: Oh, yes. I reviewed your estimate. But it seems like the project blueprint(项目计划) you sent with the estimate is not quite what we had in mind. Did you get a copy of the specs for this project? A: Yes, I have several copies, but they’re all different versions(版本)... The latest I have is version , is that correct? B: No. Later we decided to opt(选择) for the prior outline, version 7. A: Hold on, let me pull up your version 7 requirements... Oh yes, no wonder our estimate is a little different from what you had in mind. I see the version 7 also includes 6 additional hostesses
商务谈判判断题 1.超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（对） 2.创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（对） 3.对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（对） 4.多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（错） 5.反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（错） 6.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。 ( 错) 7.尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（错） 8.任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（错） 9.如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（对） 10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。（错） 11.如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（对） 12.如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。（对） 13.商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。（对） 14.商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（错） 15.谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。（错） 16.谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。（错） 17.谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。（对） 18.谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（对） 19.谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。（对） 20.谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。（错） 21.为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。（错） 22.未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。（错） 23.信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。（错） 24.一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。(对）25．犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略（错） 26.与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。（对） 27.在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息（错） 28.在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
英语口译商务谈判对话 英语口译商务谈判对话：实例对话 Botany Bay是家生产高科技医疗用品的.公司。其产品“病例磁盘”可储存个人病例;资料取用方便，真是达到“一盘在手，妙用无穷”的目的。此产品可广泛使用于医院、养老院、学校等。因此Pacer 有意争取该产品软硬件设备的代理权。以下就是Robert与Botany Bay 的代表，Mark Davis，首度会面的情形： M: Mr. Liu, total sales onthe Medic-Disk were U.S.$$ 100,000 last year, through our agent in Hong Kong. R: Our research shows most of your sales, are made in the Taipei area. Your agent has only been able to target the Taipei market(把……作为目标市场). M: True, but we are happy with the sales. It’s a new pr oduct. How could you do better? R: We’re already well-established in the medical products business. The Medic-Disk would be a good addition to our product range. M: Can you tell me what your sales have been like in past years? R: In the past three years, our unit sales have gone up by
商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 12、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（） A．问 B．叙C．辩 D．说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字 20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 21、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判 23、成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.重友谊