连锁店面拓展的几个方式方法
连锁店的竞争优势在于规模化发展，形成统一的采购，销售，服务，人员教育等等的竞争优势，同时也就经营的成本控制优势化，利润的最大化创作出了条件。同时也对经营管理，拓展的规划和方式提出了更高的要求。
连锁店面的发展拓展通常有几种方式
1直营店
筹建方式自有资金
优势可以较好的按管理经营的规范进行，经营管控可以得到执行落实
劣势因为终端建立的巨大投入，拓展速度慢，很难在短期内享受规模化的利益盈利方式主营业务的日常经营
2加盟店
筹建方式通过招商模式，运用整店输出的方法建立
优势拓展速度快，可按照规划的方式执行，风险小
劣势营运管控投入力度大，终端依赖强，后续经营策划要配套，巡回督导要及时盈利方式产品材料，加盟费，管理费
3合作店
筹建方式通过合作招商和市场推广，进行评估考核，在匹配品牌发展要求的情况下，以产品项目，辅以店务的方式，进行授权经营的一种方式
优势产品项目推广速度快，对潜在客户的深度开发打基础
劣势前期无法对品牌推广和品牌影响力提供帮助
盈利方式前期以产品材料和管理费为主，后期以授权经营的品牌维护费或加盟费4代管店
筹建方式对市场已有的经营店面，以全权代为管理经营，在经营期间以加盟店对待有两种情况A新店，投资人方式出现。B，托管店
优势无需投入就可以自主经营管控的终端店面
劣势产权和经营权的分割，代管期限的设定，
盈利方式主营业务的日常经营，管理费
5员工合伙（股份）店
筹建方式公司和员工按一定比例出资建立的
优势部分投入就可建立的直营店，连接公司与员工的共同利益，在经营和人员稳定方面都有利
劣势风险经营期员工的心态，店面财务的公开性
盈利方式同直营店
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书 团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉 负责人： 完成日期： 17周前
上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况 一、上海回力鞋业有限公司简介 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。 第二部分巴西市场环境分析 一、巴西经济环境分析 人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元 人均GDP:10866美元 人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位
XX集团产业拓展工作职责及各岗位职责 产业拓展部工作职责 1、进行市场调研，收集商业情报，并在市场调查和商业情报成果的基础上编制出商业规划方案； 2、收集、获取商家、品牌资源，建立商家/品牌档案，分析并确定目标商家/品牌，研究并提出经营模式，形成各业种和业态主力商家/品牌、辅助商家/品牌、补充商家/品牌的组合方案； 3、编制招商资料，制定并执行长、中、短期招商策略和优惠政策； 4、制定并实施长、中、短期的招商计划； 5、制定并实施签约商家/品牌的进场、筹备、开业方案； 6、对集团自有物业及回租物业进行招租； 7、参与新商业物业业态定位及规划； 8、签约商家进场前后的协调工作； 9、根据市场行情及时了解房屋租赁价格； 10、新项目的接洽、了解调查、进行可行性分析报告、商务谈判直至签约； 11、根据每年集团投资开发市场的总体规划,调查区域新市场、新项目、地块，分析各种潜力，根据对区域新市场、新项目、新地块实地考察并作相应的分析报告向集团提交可行性分析报告，供集团及董事会参考； 12、执行集团拓展计划和拓展政策，考虑新市场对整个集团的对外影响力以及开发后期的有效管理，及时有效的收集开发新市场的各类信息。 一、产业拓展部总监岗位职责 所属部门：产业拓展部 直接上级：集团副总裁 直接下属：产业拓展部副总监 职责内容: 1、全面负责集团旗下所有项目的招商工作； 2、根据集团商业项目发展的整体目标，制订商业地产的招商策略，以及系统的招商政策、计划方案推广计划； 3、对招商工作进行统筹管理、协调和推进，参与商业部分的招商租赁管理； 4、负责提出营销管理思想，制定并完善集团营销管理体系，同时制定出相应的考核标准，并监督执行； 5、指导编制招商部门职能规范、岗位职责与工作标准，编制招商工作计划，建立和健全各项招商管理制度、运作规范和流程，并组织贯彻实施； 6、负责实现部门工作目标，提出改革措施与方案，领导团队完成集团下达的工作目标，创造最佳业绩，同时要提出有益于工作的革新措施与实施方案； 7、负责制定本部门月度、季度及年度的工作计划并落实实施；负责部门团
市场渠道拓展方案渠道拓展方案 大金市场营销策略及渠道拓展方案 内蒙空气进化器市场概述 1.1市场前景 空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新机，能够吸附、分 解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间，我国空气净化器销售额年均增速高达27%，成为一个新的投资热点。预计未来5年，我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后，外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表，日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同，空气净化器主要在大型商场销售。目前，甲醛污染是内蒙最主要的污染问题，80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染 问题，国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变，甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病，所以随
着人们对居住环境要求提高，除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。 随着我国城镇建设的发展，人们住房条件的改善和经过十多年的发展，目前空气净化器已经成为人们现代生活中的新兴家用电器，在国外发达国家普遍使用的空气净化器正在逐步进入中国消费者的 家庭，特别是人们对装修污染的重视和由于城市环境污染问题引发的室内环境污染问题的重视，我国的空气净化器市场出现了大幅度发展的局面。据中国室内环境监测工作委员会统计，xx年底，全国空气净化器市场达到400亿人民币的销售额。特别是通过北京奥运会和上海世博会，内蒙主要品牌亚都公司、远大品牌成为社会知名度比较高的国产品牌，同时外国的品牌家用电器生产企业的空气净化器也在进入中国市场。由于空气净化器具有28%的利润率，促使内蒙一些民营资本也投产生产空气净化器。但是，随着空气净化器市场的发展，也出现了一些发展中的问题，目前反映比较突出的一是技术规范问题，一些净化材料难以达到有效的净化效果、市场宣传规范问题，一些产品的存在着夸大宣传和不实宣传问题，同时还有检测规范和售后服务规范问题等等。xx我国《空气净化器环保认证规则》在京发布。实施空气净化器环保认证，旨在促进和达到3个目的：规范空气净化器市场。通过认证帮助企业树立品牌，指导消费者选购优质适用的净化器产品;促进行业健康发展。通过认证工作提升我国空气净化器行业的管理水平，促进行业向环保、健康、有序的方向健康发展;推进空气净化器技术的发展。空气净化器技术从解决室内环境中的化学性
招商运营部工作职责 招商经理工作职责 1.对营运总监负责； 2.根据公司制定的招商目标分阶段（年度、季度、月度）制定招商计划，经公司批准后执行； 3.定期组织市场调研工作，定期对竞品项目、市场动态进行分析、总结、汇报，以便及时调整招商策略，并为公司决策提供数据支持； 4.建立客户信息档案对意向客户及时跟踪回访，对已成交客户档案（租赁合同、会签单、身份信息等）进行分类、归档以便随时查看； 5.对每日来电、来访、成交情况进行汇报，并详细记录来电来访客户渠道，每月对来电来访情况进行分析，以便及时调整推广渠道； 6.对新签合同内容、条款、成交价格、商铺号等认真审核，审核无误后开具交款单给财务部门进行收款，如因审核不到位而发生的任何错误并造成损失的负全部责任； 7.负责本项目招商中心案场日常管理工作； 8.主持每日早会，分配每天任务，量化每日目标；每日晚会，总结当日工作情况，对疑难客户、意向客户、问题客户进行总结，并及时解决； 9.监督管理招商中心案场纪律，包括工作人员考勤情况、仪容仪表、工作态度等，保证招商中心案场的正常运转； 10.负责重点客户洽谈，以及解决客诉问题；
招商专员工作职责： 1.招商主管对招商经理负责； 2.分担招商经理部分案场管理工作以及部分重点客户洽谈和解决客诉； 3.招商主管/专员要服从招商经理管理； 4.严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责； 5.按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作； 6.负责招商工作和开发客户，完成每月招商部下达的招商任务； 7.负责向主管汇报每天客户的情况； 8.积极开展市场调查、分析和预测，为上级及时提供有效的商业信息； 9.做好市场调研、客户分析工作并及时反应市场信息，负责客户资料的搜集与整理； 10.掌握市场动态，积极适时、有效地开辟新的商户，拓宽招商渠道，不断收集目标商户信息，建立详实的商户档案； 11.负责客户拜访及回访，定时拜访客户，积累招商客户资源； 12.负责接听每天客户咨询的来电，登记好每天的客户资料； 13.负责每日客户接待,认真讲解招商政策，做好客户问题的回答工作； 14.每天例会汇报各自的招商情况及其他需要解决疑难问题（项目存在问题及建议解决方法）； 15.负责跟进有希望但尚未成交之客户； 16.帮助客户挑选中意的场地，热情向其推荐合适的经营场地；
关于“恒天·首府”项目市场拓展方案 简略稿 2014-6-4
一、推广策略 恒天·首府项目建筑理念是建设渭南市区的高档楼盘，打造精品社区，起草本推广策略，其主要目的是：扩大“恒天”品牌在本土的知名度与褒誉度，面对地产市场的新环境，，结合渭南市地理环境（农业城市，乡镇多）、居住习惯（喜欢与朋友距离近），进行适应市场的营销模式。 城市品牌营销，乡镇多线营销 二、实施细则 1、营销目的：主动寻找客户 需求帮助：1、专业的置业顾问6人（可以招聘毕业生，经过锻炼可成为置业顾问） 2、详细公平的奖励政策（出勤补助、成交佣金、设点费用） 3、印有LOGO的多样化礼品（10元以内） 4、重要企业拜访礼品（100元左右） 5、从成本预算方面考虑，建议派单发放项目自制DM。 6、建议项目购置看房直通车一辆（根据评测，渭南市区拥有看房车项目曝光率更高） 7、加强制度化管理及培训 8、详细拓客流程制度、从信息收集、拜访、邀约、评级、再邀约、成交等方面。
2、营销方式：城市拓客计划 营销中心：1、进入营销中心通道增添开发过的项目展示,增强客户认购的信心. 2、利用通道小房间改造迎宾区，由置业顾问轮班职守，有客户来访，必须亲自引领客户进入营销中心，并向客户介绍项目展示内 容及恒天品牌介绍。 3、加强置业顾问培训，课件由销售主管全权负责。（销售主管考核内容之一） 4、置业顾问考核条例增加：其它项目跟踪、拓客信息数量 市场营销：1、临渭区区域店铺信息收集（根据区域划分） 2、网络营销（建议招聘一名网络主管，制作电子杂志投递QQ邮箱或者QQ群推广） 3、加大恒天品牌褒誉度，保持周末暖场活动策划执行（每月2场，根据拓客信息分析结果举办活动，可邀请成交业主） 4、划分临渭区区域板块，强化进社区宣传，信息收集工作 5、开展微信营销，长期实施全城免费送音乐光盘活动，前期可加入送洗车活动等营销手段
银行国际业务部年度工作总结 一、＃＃年工作内容1、在核算部、营业部协助下圆满完成本外币系统整合。 2、抓紧对新员工进行业务培训。 3、加强内控风险管理，抓规范化经营和服务，补充漏洞。 4、搞好日常业务经营，配合上级和同级部门之间的工作。二、业务经营情况及分析1、截止＃＃年11月份，我行实现国际业务结算量48291万美元，同比增长71，完成年度计划的121；结算量超额121完成市行下达任务。从目前已完成的结算量客户构成来看，我行原有存量客户占比65，主要有为？？？？等老客户，几大大客户份额占据绝对地位。其中？？？？？单客户结算量就达到1.2亿美元，实现结算过亿元大关。 同时应该看到超额完成全年结算计划的，还得益于今年拓展的？？？？？？？四个资本金新客户，这四个客户资本金结算合计1.7亿美元，占全部结算量35。可以说没有这四个客户1.7亿美元资本金汇入，我行的结算量并没有完成市行任务。 2、结售汇笔数2800笔，结售汇金额33229万美圆，同比增加88，完成全年计划152。结售汇收入271万元人民币。 结售汇金额同比大幅增加，其中结售汇金额完成全年计划152，增长状况良好。金额、收入同比增加除历年老客户带动外，四个资本金客户、？？？？？？？最大。 3、外汇中间业务收入：377万人民币，同比增长225万人民币，完成年度计划540万元的70。 外汇中间业务收入完成全年计划70，计划指标没有完成。主要是由于我行具有常年做进出口信用证关联业务，出口议付业务、外币理财业务的客户过少、老客户业务量委缩，又无新客户介入导致。 外汇中间业务收入的主要构成有开证手续费、进口承兑费、出口议付、外币理财收入构成。对中间业务收入贡献最大的当属信用证业务，其次为托收、电汇。细数我行常年有做进出口信用证业务的大客户只有英杰食品一家，而该客户的业务份额又出现萎缩。老客户业务萎缩，加之没有有信用证业务的新客户介入，导致我行中间业务收入水平下降。 4、外汇公存款：外汇对公存款截止六月末824万美元。外币资金无拆借，无上存，美元日均保持在200万左右，可以保证正常业务经营。但目前外债资金规模控制，海外代付信用证全面停开。这样我行原有开证企业势必要将原假远期信用证改为即期证办进口押汇或远期信用证。对我行的外币存款提出了考验。如果有新客户办理大额贸易融资或要求外币贷款，势必要拆借，成本则提高，因此进行外币存款的吸纳也是一个有备无患举措。 5、新产品营销：我行外汇新产品营销上半年完成全行额度计划的8.33，指标不理想。今年我行操作的？？？？？利率掉期业务，没有按照预期完成，否则新产品营销和中间业务收入水平都将大幅度提高。 6、业务经营小结：计划指标整体完成状况良好。其中结算量、结售汇指标完成理想，主要亮点是资本金大户的拓展和？？？？？结算过亿；中间业务收入完成不理想，原因是老客户业务量委缩，也无新结算大户介入，而大远利率掉期
市场拓展部工作职责 根据集团公司2011年度工作计划与发展目标，随着集团公司开发项目由单一的住宅地产逐步向多元化的商业地产发展，为适应集团公司发展需要，确保集团公司年度发展目标能够落到实处，同时加强我集团公司房地产开发项目管理，提高房地产开发项目投资效益，结合项目开发各阶段的工作重点及难点，特组建市场拓展部。 一、部门工作职责 1、根据集团公司发展需要，进行房地产开发的市场调研，为确定集团公司房地产开发的投资策略和投资计划提供依据。 2、房地产市场的信息收集、整理、分析与反馈，投资机会研究，市场拓展和新项目酝酿，资源搜索；房地产开发项目策划和项目的可性行分析，包括选址看地、组织开展技术、经济、社会全方位可行性分析。 3、土地资源管理，协助办理土地征用等有关手续。 4、房地产开发项目全过程的跟进与监控管理，保证项目策划意图的实施；包括参与项目规划方案设计和产品设计，参与企业形象宣传和品牌推广、参与制定物业管理方案。 5、根据集团公司的营销方针和目标，审核开发楼盘和其他房地产项目的营销策划方案。 6、参与进行开发楼盘价格的拟定；销售管理制度的拟定与实施、监控和协调销售网络及销售团队的建设与管理。 7、负责招商引资的市场调查工作，包括市场条件的成熟度、项目位置的可发展性、可负责规模调查判断等；有了市场调研的基础，就可以确定商业类型及详细定位方案；之后便可以确定项目组织和建立工作次序；进而确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈；进一步研究项目的微观及合作伙伴、确定项目融资渠道；进行项目规划设计；讨论设计方案；系统化整合项目设计、市场调整方案及财务方案；项目方案的政府许可；依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位； 8、负责项目招商的整个过程，包括提前招租项目内的大型主力户；品牌商家的引进和规划；充分掌握客户需求；多渠道进行招商沟通；最终商户确定。 9、负责对供方（物资和外包）进行评定，做好评定（招标过程）记录，建立合格供方名录。 10、搜集有关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。 11、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态，铺位、写字楼招租、房地产销售市场信息等资料，并分类整理存档管理。 12、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集房地产信息，不断推出各种促销手段和措施。 13、协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。 14、负责根据销售部各时期的租售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作的开展。 15、制定本部门的月、季、年度的工作计划和总结分析。 16、积极配合公司各部门运作管理及协调工作。
市场拓展方案 目录 一、市场整体分析 二、本产品分析 三、营销战略规划 四、营销战术规划 五、促销思路概要及促销与推广细案 六、指标分解 七、工作计划与执行排期 八、销售过程管理方法 九、所需支持 十、效益与风险预期分析
市场整体分析 1、市场特征： 2、行业分析 3、竞争对手分析 4、销售趋势分析 5、销售状况分析本产品分析 优势、 劣势、 机会、 威胁 营销战略规划市场引爆点 市场布局 主导操作思想 市场进入 运作思路及设计营销战术规划产品策略 产品定位于细分价格策略
渠道策略 渠道选择 渠道拓展顺序 渠道规划 渠道占比 渠道销售量预测分析 促销思路概要及促销与推广细案上市渠道促销计划 上市终端消费则计划 上市终端推广则计划 媒介促销安排 后期促销更近计划 指标分解 业务员分解 经销商分解 区域指标分解 月度分解 渠道分解 销售量可行性分析 工作计划与执行排期 各时间节点 准备期
动员期 行动期 深度执行期 结尾期 考评期 销售过程管理方法 \目标管理方案\销售目标管理方案\客户管理档案xis \目标管理方案\销售目标管理方案\外埠出差管理统计表xis \目标管理方案\销售目标管理方案\每周客户反馈信息处理表xis 所需支持 政策上，可不可以支持？ 人员上，人员不够，缺口多少？ 公司市场物料上，至少要准备多少？ 售后上，多少时间相应？ 财务上，多少时间到位？ 效益与风险预期分析 此次市场作为将产生什么样的效果？ 有什么是不能控制的？ 不可避免将会产生什么样的后果？ 有没有备选方案 结束语
表现出必胜的信心 表现出团队的士气 表现出团队的顽强 表现出你的眼光和谋略
公司业务拓展工作方案 公司作为技术服务、技术开发行业里的一颗耀眼的明星，在过去的几年里，一直孜孜以求，不断拓展业务领域。企业经营发展的基础一定是自身产品或服务真正能够满足客户需求的能力。企业在产业格局发生变化时，必须重新回归基本面，调整融资导向的经营策略和规模导向的发展策略、重新规划战略、加强内部运营效率和管理，以现金流管理为核心。在技术服务领域，公司每前进一步，都不得不再一次审视、延伸、试验、回炉以往的模式。通过调研，我们认为应对当前形势及危机，迎接“下一轮增长”的核心策略将不再仅仅建立于成本领先战略的廉价劳动力上，创新与高附加值服务将是成长的最大动力。在当前竞争激烈的市场条件下，开展新的项目和业务是当务之急，也是势在必行的！ 一、与知名电脑公司及公司合作进行运维服务 因为我们公司与IT行业内众多的品牌厂家和代理商有良好的合作关系，经销的IT产品品种繁多，保证了产品的质量优异，价格优惠和货源稳定，并能为客户提供热情周到的售前、售中、售后服务，
我们全系统规划、采购、实施、IT心全意为客户提供全套的． 运维、咨询、培训的整体服务，通过基于ITIL规范的服务管理体系实现传统IT服务的更全面、更规范的完美、高效率交付。在IT运营外包服务模式下，客户只需负责使用，也仅只需为使用付费，是最大程度简化IT管理难度，节约客户成本，提升IT专业化的一种先进的服务。 二、开展进出口贸易代理业务 我们公司可以利用与海关的良好关系，开展进出口贸易代理业务，与IT厂商合作代理报关，打造国内外客户全方位的国际贸易及物流综合服务的 提供商，我们的服务宗旨定为根据客户不同的行业领域和需求提供个性化的解决方案。通过对不同行业的深入分析，运用多年在国际贸易及物流领域的经验，为客户设计定制具有针对性的、专属性的国际贸易、物流及供应链管理的综合解决方案。 我们的使命是为提供给客户更简单，更快捷，更经济的国际贸易与物流服务。提高客户体验服务满意度是我们持续努力追求的目标。在为客户打造量身定制的贸易及物流解决方案的同时，提供更多的增值服务以满足不同客户的个性需求，并成为其长
广告业务拓展技巧 作者：佚名 1．报纸广告业务知识培训 报纸广告业务知识培训，从实用性角度而言，主要包括对新业务人员的“业务步骤分解培训”和一段时期内针对业务中突出的问题对业务人员进行的“阶段性培训”。两种培训一般采取讲解和模拟销售情景两种方式。 广告业务拓展的7个步骤：业务准备 ----- 接近客户----询问技巧-----业务介绍----广告方案----成交技巧-----客户跟踪。 （1）业务准备 ①个人准备：形象干净、整洁；精神饱满，有良好的心态。 ②预约前准备：收集整理好客户资料，包括客户的生意区域、兴趣爱好，客户的客户（客户最关心他自己生意的客户在哪里），客户的竞争对手（竞争对手有无广告意识，是否投放过广告，其广告以什么形式表现出来）。做到有的放失,有针对性的和客户沟通交谈。 ③熟悉客户产品特点：价格、功能。同时对自己的服务定位，自身报纸和同类平面媒体、电子媒介和其他媒介的特点和功能有基本的了解。
④样报、价格表、名片、记录客户谈话的本子、记录路边广告牌的本子、计算器。 ⑤当面对客户拒绝时，准备吸引客户的一句话，注意要简洁、口语化和生活化，要具体一点，而且这句话要产生于自身清楚把握市场脉搏的基础上。如：带去活动信息——“我们现在在策划一个活动，这个活动对你的生意有很大的促进作用”、带去生意——“据我了解，你现在正在丢失一些客户，我可以告诉你原因”、带去竞争对手的信息——“现在我手头上有几个你同行竞争对手的具体情况”等。举一反三，达到事半功倍的功效。 ⑥收集信息，开发客户资源：各种媒体，114查号台，名片数据库，朋友介绍,户外走访从中发现观察对己有用的信息等。最核心的一点是，平时要做个有心人，养成良好习惯。 （2）接近客户：电话预约陌生拜访面谈 ①电话预约 ·目的：只涉及到预约，不涉及到销售或者谈到生意；但“启事、二手房”等类目的销售，不存在太多销售环节，销售人员可以电话销售。 ·保持开放心态：把电话交流当作面对面同客户交流一样，营造出一种身临其境的感觉；收拾好自己的心情，做好充分准备；对客户要胸怀真诚，把心敞开，心里要这样想——“我不是来拿客户钱的，我是为他服务的，我是为了他的生意而来，我是他生意上的好顾问”，使自身完全处在一种开放的状态下。 ·声音要有感染力：电话交流时，按各自作用，音量占88%，语速占12%，声音要具有磁性，抑扬顿挫。面对说话急、态度比较激烈恶劣的客户，要一字一顿，
中国电信国际业务发展思考 在我国当前竞争激烈的通信业务市场上，国际通信业务是一块炙手可热的蛋糕。表面上似乎是咄咄逼人的全球化之火在通信领域的蔓延，但究其根源，在于各个国际运营商都认为依靠自身在产品管理、产品创新、营销策略、网络建设规划等方面的资源，可以在国际通信业务市场大展拳脚，所以均不遗余力地采用新技术、新业务,在话音、数据、互联网、视频、会议等多个市场上挖掘新的利润空间。 国际上几个主流运营商的国际业务占总收入的比重都超过了10%，如SINGTEL （新加坡电信）、DT（德国电信）和Telefonica（西班牙电信）等的占比都在35%以上，而作为国内固网主导运营商的中国电信仅为2.5%。正是在这样的情况下，作为中国电信战略转型的重要组成部分，中国电信提出了在未来5-6年的时间内，将国际业务打造为百亿元级业务的中长期发展目标。在介绍中国电信国际通信业务发展战略的基础上, 笔者根据北方电信的国际通信业务发展实践,谈谈对中国电信发展国际通信业务的思考。 中国电信国际通信业务发展战略 中国电信的国际通信业务发展战略由国际业务、投资运营和运营咨询3部分组成。国际业务包括国内发起与海外机构两项,其主要战略是立足“三个延伸”，服务“走出去”，巩固存量市场,大力开拓海外增量市场；投资运营主要通过联合战略合作伙伴,利用资本运作方式进行海外拓展；运营咨询主要是组织工程技术和经营管理人才,输出经验、技术和管理,探索海外拓展新模式。在国际通信三大业务中,国际业
务为主,运营咨询和投资运营为辅。要实现国际通信业务“百亿元级”的目标,中国电信需从经营思路、经营范围、营销手段等转型入手,由单一的业务经营转为业务发展、运营咨询、投资运营的全方位推进，由以话音业务为主逐步转向互联网、中文信息服务、各种转接服务等新型服务，由单一的境内营销转向开拓境内、境外两个市场，由重点满足B端用户转向推广境外电信整体解决方案，由网络资源导向型转为市场需求导向型的发展思路。为保证转型的顺利进行,中国电信将进一步优化管理体制和机制,加强国际化经营的专业人才队伍建设。 总体看来,中国电信的国际通信业务发展趋势较好, 海外市场拓展已迈出了实质性的步伐,业务量和客户数逐年上升, 网络的基本框架己经形成,业务品种日益完善,品牌效应逐渐显露,网络与业务的对外合作不断扩展,服务水平持续提升。但前景依然十分严峻，海外机构和海外咨询服务的收入微乎其微,海外投资运营还没有获得预期收益。 北方电信国际通信业务的发展情况 近年来，中国电信集团北方电信有限公司在国际通信业务发展方面进行了积极探索。我国“振兴东北”的重大战略、“环渤海经济圈”的建立以及2008北京奥运会,为北方电信拓展国际通信市场带来了难得的机遇。中国电信战略转型的决策,又及时地为北方电信的发展指明了方向。与此同时,北方电信清醒地认识到自身起步较晚、市场占有率低、服务范围较小等不足。在激烈的国际通信市场竞争中,北方电信扬长避短,有效地整合资源，创新业务发展思路，以宽带带动语音、“一站式”服务及机动灵活的卡类业务等创新举措，开创了一个全新的局面。 发挥品牌优势,积极抢占国际大客户市场
一、经济型酒店选址要求： 1、区位要求：邻近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利 2、建筑要求：独栋，周边有停车场。 3、面积租期：建筑面积5000-12000平方米，基本年限10年以上。 4、合作方式主要有三种：特许经营、租赁、共同投资。 二、咖啡店选址要求： 1、商圈要求：商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店附近，人流充足。 2、建筑要求：层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点，排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10个以上。电量不少于200KW/1000平方。 3、面积和租期要求：一般在300——500平米之间。武汉地区40-60元平方，租房年限5年以上。 4、楼层：居于2-5层，根据项目的不同，商业街2楼或购物中心4-5楼。 三、超市选址要求： 1、商圈要求：对于大型超市，消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，所需10--30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口为主体的现有及潜在人口总数，要求在15-20万人，且周边人口具有一定的增长趋势； 物业要求： 1、建筑形态：最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于3.2米，柱距以8米×8米为宜，物业纵深以30--50米为佳； 2、面积和租期：便利店面积80~120平方米、标准超市面积800~2000平方米、社区店面积2000~5000平方米、大型卖场面积5000~20000平方米；、 3、合作方式：租赁、联建、购买 四、健身场所的建筑结构要求 ①店铺一般选择在繁华商业区、写字楼商业区、居民区。租赁部分物业层数1—2层，如不连续租赁之楼层，客梯应直达所属区域，中间不停留。 ②工程交付不需要做内部装修，公共区域要求良好装修。 ③自行装修为初装修，地板简单整洁，风格自主制定，地板尤其需要高抗压型、耐磨性。 ④楼板荷载不小于500公斤/平方米。 ⑤层高净高不低于3.5米。 ⑥中央空调、冷热水供应以及水压的行业要求。 ⑦独立用电，单独计量，不少于200千瓦。
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 市场策划及拓展方案 在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。 A.全面建立营销观念 先以五谷六盘系列产品为例来阐述我的市场推广思想。分为以下几个方面进行。 1）第一阶段，销售阶段。这一阶段出现的背景是由于生产社会化的提高，促使劳动生产率的提高，商品数量增加，经过几年的发展，市场上出现的产品种类已经趋于饱和化，但是很重要的一点是我们公司的产品在长时间的推广中已经在固原形成了一个强有力的品牌，在固原同行业中有了不小的知名度，所以这点是我们值得欣慰和学习的，不过现在许多商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以推销的手段来销售那些不畅的产品。甚至出现了很多硬性推销的事例。相比较而言，销售观念已由单纯的以生产为中心，偏向到兼顾市场的方向上来。
2）第二阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念，这是一种以顾客需求为中心的营销观念。随着社会经济的发展，供过于求的矛盾愈加明显，竞争越来越激烈，消费需求也在发生巨大的变化，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段已不能适应日益多元化的市场。市场中心观念即是适应这种市场变化而产生的一种营销观念，这种观念从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。通过观念的不断转变和客户对产品的需求化的不断转变，我们公司在产品的研发上下足功夫，成立专门的研发部来针对不同的客户和不同需求。包括以后要上的即食食品等。 B.重视市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就我们五谷六盘系列产品的销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面： 1）当地杂粮状况及当地杂粮市场处于什么样的周期阶段。 2）当地有多少同类产品。 3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价）销售量，产品外观质量，销售渠道（通路），销售政策，服务政策； 4）当地消费者对不同杂粮产品的看法。 5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。 6）当地杂粮的传统销售渠道。
商业银行国际贸易客户新渠道拓展的 探索 【摘要】随着金融市场的完善和竞争的日益激烈，现代商业银行不仅要面对客户进行服务，更重要的是在复杂的金融环境下充分开发和快速拓展客户资源，主动赢得客户。国际业务作为一个利润内涵丰富的金融概念，成为国内各大银行战略中的重要理念，而国际业务客户拓新也成为商业银行一项长期、重点的工作，各商业银行通过近几年国际业务的飞速发展，商业银行面临了业务发展瓶颈，迫切需要拓宽思路、探索多种拓新模式以应对日益激烈的竞争压力。 此文将结合各商业银行国际业务拓展情况，从传统、新兴以及创新型三类拓新渠道展开深入探讨，通过多渠道多方式加大拓新力度，重点推进"海关名单"、"信保名单" 和"集团链式" ，从而拓展国际贸易融资业务。 一、传统拓新渠道近几年，各家商业银行逐步探索总结出了一套较为成熟的客户拓新模式，并形成了相对应的操作流程，成功开发出了一批贡献度较大的客户群，但也正是由于常年的开发，这种传统拓新渠道下的客户资源日渐匮乏，如何寻找新的契机，焕发新的活力将是商业银行现阶段重要的探索方向。 一）集团链式营销
1 、渠道特点 集团客户的特点显著，一般规模较大、资源集中、资质较好，金融需求较普通客户来说更加的多元化和复杂化，对金融服务要求更高，但其综合贡献度也较高。 2、营销策略探讨 ①以核心企业为中心，向外围扩张 商业银行依托与大型企业集团合作多年，建立了长期、稳定的合作关系，企业集团依据自身经营战略部署，逐年发展扩张，借由业务版块转移、新兴领域开拓、业务扩张等因素成立境内外子公司，此类新成立的公司区别于常规新建企业，背景好、资质高、内部管理规范、风险可控、短期即有业务需求，同时鉴于集团内部调配的特点，通过集团内部引介或关注重组、新建等一手信息来抓源头、抢先机，实现与关联下级公司的合作。 ②以内外联动为辅助，开源扩路 以近年经验来看，营销大型集团在海外的子公司，多采取双管齐下的方法，一是依靠商业银行自身在资金、网点、人员、政策熟悉程度方面的相对优势，与境内母公司直接交涉，获得引介。二是借助各商业银行总行的力量，借助各商业银行在海外设立的经营机构，创新业务品种，与商业银行境外机构取得联络，实行内外联动。此前，商业银行即通过内保外贷等方式在集团链客户营销上取得了可喜的突破。与此同时为更好的维护与境外机构的互利合作关系，商业银行还积极为境外分支机构推介客户资源，由此可看，下一步就要将这种良性双赢的合作
商家拓展选择要求 1、区位要求：邻近要紧公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利 2、建筑要求：独栋，周边有停车场。 3、面积租期：建筑面积5000-12000平方米，差不多年限10年以上。 4、合作方式要紧有三种：特许经营、租赁、共同投资。 二、咖啡店选址要求： 1、商圈要求：商住楼、高档住宅区、饮食街、大酒店邻近，人流充足。 2、建筑要求：层高4米以上，要有适合装修的招牌位及广告悬挂点，排污、排烟管道铺设方便。有充足的停车位，至少10个以上。电量许多于200KW/1000平方。 3、面积和租期要求：一样在300——500平米之间。武汉地区40-60 元平方，租房年限5年以上。 4、楼层：居于2-5层，按照项目的不同，商业街2楼或购物中心4-5楼。 三、超市选址要求： 1、商圈要求：关于大型超市，消费者步行到达店址所需时刻在1 0分钟以内的范畴为核心商圈，所需10--30分钟的范畴为边际商圈，商圈内具有固定住宅的常住人口为主体的现有及潜在人口总数，要求在15-20 万人，且周边人口具有一定的增长趋势； 物业要求： 1、建筑形状：最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高不低于3.2米，柱距以8米×8米为宜，物业纵深以30--50米为佳； 2、面积和租期：便利店面积80~120平方米、标准超市面积800~ 2000平方米、社区店面积2000~5000平方米、大型卖场面积5000~20000 平方米；、
3、合作方式：租赁、联建、购买 四、健身场所的建筑结构要求 ①店铺一样选择在繁华商业区、写字楼商业区、居民区。租赁部分物业层数1—2层，如不连续租赁之楼层，客梯应直达所属区域，中间不停留。 ②工程交付不需要做内部装修，公共区域要求良好装修。 ③自行装修为初装修，地板简单整洁，风格自主制定，地板专门需要高抗压型、耐磨性。 ④楼板荷载不小于500公斤/平方米。 ⑤层高净高不低于3.5米。 ⑥中央空调、冷热水供应以及水压的行业要求。 ⑦独立用电，单独计量，许多于200千瓦。 ⑧周边有公共停车位。 五、一般餐厅、快餐连锁等。 1、商圈选择： 大众餐厅以家庭、个人消费为主，一样选址在社区型或便利型商业街市。 快餐连锁一样选址在客流繁忙之处，如繁华商业街市、车站、空港码头，以及消费水平中等以上的区域型商业街市或专门繁华的社区型街市。 2、建筑要求：一样连锁餐饮要求框架结构，层高不低于4.5米。 配套设施：电力许多于20千瓦/100平方米（或以商家用电设备而定具体用电量），有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置，位置在地下室或一、二、三楼均可，但忌分布数个楼面。而一般餐厅因餐厅为个性化装饰、布置，各种建筑结构形式均适合开设餐厅，但剪力墙或承重墙挡门、挡窗除外，餐厅门前须有相应的停车场。 3、面积和租期：一样要求不得少于三年，面积快餐店要求200~5 00平方米；大众型餐厅80~200平方米。
第九章：企业市场拓展行为策划 &9.1概要 9．1．1概述： 企业是在不同的生存状态下去拓展市场的。当企业按照专业化的路子拓展市场或按照多角化的战略拓展市场时，企业市场拓展行为策划应依据二者不同的发展趋势及其要求分别采取具有针对性的策划。企业出现危机面临市场萎缩时更要进行市场拓展策划。企业危机的市场拓展策划要在分析危机的市场症状及宏观和微观的原因之后，对症下药地进行。其中有关“卖点“研究，消费者心理与行为研究、融智方式研究、营销观念的更新等方面是策划的主要思路。 9．1．2学习目标： 通过本章学习，使学生明确企业拓展行为的三种战略选择。 9．1．3重点、难点： 重点：企业专业化成长战略和企业多角化成长战略 难点：企业危机的市场拓展行为策划（症状分析和诊断策划） 9．1．4学习指导： 学生自学时要注意对企业成长过程以及危机状态的识别和把握，理解采取不同对 策的重要性。 9．1．5关键词：企业专业化成长战略、产品的特色定位、品牌延伸、企业多角化战略、企业危机、“卖点“的内涵、融智 &9.2企业专业化成长的市场拓展行为策划 拓展市场是企业成长过程中的必然行为，对企业市场拓展行为的策划是企业形象策划不可分割的部分。企业美好形象的确立是企业扩大知名度、信任度、美誉度的过程。拓展市场、扩大市场占有率是企业提高三度的前提和必由之路。 9．2．1企业专业化战略 企业专业化战略亦称企业集中化成长战略，它是指企业将全部资源集中使用于最能代表自身优势的某一技术、某一市场或某种产品上的一种战略。它既是各企业成长过程中逐渐分离成许多企业的过程，也是同类产品由分散生产趋向于集中生产的过程。 专业化成长往往是企业普遍采用和首选的战略，因为专业化发展战略是企业提高产品市场占有率的有效途径。 专业化发展的核心是生产过程、营销过程、管理过程的协同效应。所谓协同效应，是指企业生产、营销、管理的不同环节、不同阶段、不同方面共同利用同一资源（原材料、设备、信息、渠道、管理）而产生的整体效应。从生产技术方面看，资源共享，减少投资、节约开支、降低成本；从营销方面看，新老产品交替上市，相互促进、减少费用；从管理方面看，管理决策的基准相同，手法、手段一致。 企业采取专业化发展战略的条件： 1、市场需求具有较大规模； 2、生产技术特点适宜于专业化经营； 3、严格按标准化生产的企业； （成功的案例见下） 企业专业化经营具有资源集中、保证生产技术优势、活动范围缩小、有利于科学管理、
浅谈如何开拓国际市场 -----------------中国仪表企业的前进方向 中国是发展中国家，仪器仪表行业与发达国家相比有10～15年的差距。但在发展中国家里，中国是仪器仪表行业最大最齐全、综合实力最强的一个国家。当国外知名仪表企业在中国慢慢生根发芽，即使新技术、新工艺和嵌入式系统技术的不断进步,仪器仪表也在不断发展,不断推陈出新,不断提高智能水平，中国的仪器仪表企业面临的挑战还是越来越大。当国内仪表市场越来越趋向饱和，国内仪表企业如何寻找更大更广的国际市场，如何寻找新的市场突破口，已经刻不容缓。 当今世界经济全球化、一体化发展迅猛，国际市场竞争日益激烈。我们仪表企业走向国际市场已经成为一种必然趋势。然，上个世纪，一台电脑，一个金山词霸，就可以打世界的年代，已经永远消失。如今，企业的国际化路线，要更加系统，更加专业化，必须仔细研究国际市场，了解国际市场的发展趋势，找准自己在市场中的位置，让产品专业化、品牌化，只有这样，才能积极稳妥的开拓国际市场。 一解放思想，转变观念 世界经济意识即国际市场营销观念，是一种以国际市场的需求为中心、把国际市场作为一国（企业）的经济活动的大舞台，从中谋求自身的生存发展和经济繁荣的观念。国际市场是高度竞争的市场。在初期阶段，当国际上国与国之间的联系刚刚开始时，彼此之间的市场需求不清晰、透明时，价格等相关因素也就不透明，于是，刚刚开始的国际贸易相对简单，但随时国际之间的联系越来越简单频繁，国际市场越来越透明的时候，想在这样的市场中取胜，需要企业上层真正认识到开拓国际市场是企业生死存亡的大事，真正把企业的工作中心放在国际市场上。无论企业是全外型出口或者绝大部分产品出口，都要更新观念。具体就是：第一，信息观念：企业经营者要强化信息观念，真正认识信息化建设资金的投入，要舍得在市场开拓上下本钱；第二，市场观念：就是要树立顾客导向观念，即以客户为中心，重视客户的呼声，为客户创造价值的观念，而不仅仅是挂出“用户第一、客户至上”的大幅招牌。国际市场辽阔无边，他们所有活动都围绕市场这只无形的手。他们重视市场的味道，能触摸到市场跳动的脉搏，嗅到市场的味道。面对激烈的竞争，企业只有转变观念，深入了解国外目标的特点、消费、文化、消费偏好以及购买习惯和心理，针对不同的消费群体，有目标地开展出口工作，才能更加顺利地开拓国际市场。 二加强对国际市场的调研工作 市场信息是一个企业赖以生存和发展的生命线。在经济全球化的时代，信息的竞争已经成为企业竞争的焦点。企业要开拓多层次多样化的国际市场，必须逐步建立自己的遍布世界各地的情报信息机构和现代化通信网络，以进行深入的市场调研，加强对国际市场的了解。了解各国各地区的市场信息，包括各个市场的进出口商品结构、行情变动、竞争状况、市场容量、品质规格的要求、有关进出口的新法规和新政策以及金融货币状况等。加强对国际市场的调研，是开拓市场和发展国际市场的先决条件，对于企业的国际化发展至关重要。具体可以通过以下途径：第一：可以通过我国驻各国使领馆的商务结构、外贸公司、国外经销商及出国考察的专家等多种渠道收集情报资料。商赞处对驻在国或者领区的经贸法规、市场需求、投资环境、消费水平和企业资信等情况比较熟悉。重点是他们提供的信息和材料都较为可靠真实且无偿的；第二：运用网络资源信息。在目前，电子商务已经成为一个新的趋势。网络迅速渗透到人类活动的各个领域，企业必须认真地考虑如何将电子商务纳入自己的全球化经营战略。在网络时代，企业必须制定出一个能够统一、协调其全球经营行为的纲领性战略，以便以网络为基础建立起统一的全球化品牌形象，形成有效地信息获取与反馈体系。目前，有两种网络推广方式：充分利用互联网进行信息的传递和交流；选择付费的专业网站，刊登产品供应信息；第三：参加国际