品类管理基础
一、什么是品类管理?
什么是品类管理？
一个由供应商和零售商共同合作的过程，将被消费者确定的品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。
品类管理目标：
满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和利润。
品类管理能够给我们带来什么？
●商品分类更合理
●销售额提升
●毛利提升
●加快库存周转
●降低采购成本
●扩大市场份额
●增加顾客满意度
●与供应商合作更加密切
●提高工作效率
●提升零售企业核心竞争力，实现差异化竞争
二、品类管理的过程——品类管理“八步骤”
品类管理的过程
品类的定义/ Category Definition
一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程.
品类: 一组被消费者理解为可以相互关联的, 可以管理的, 特定的商品组合.
●大类
●中类
●小类
考虑因素：
●消费者认为是相关联的一类商品
●满足消费者的购买需求
●满足消费者的使用需求
●具有同一属性
●易于管理
这是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤！
品类角色的定位/ Category Role
确定一个品类在门店所有品类中扮演的角色。
品类角色的定位：
a)目标品类-- 针对目标顾客具有独一无二的价值.
b)常规品类-- 重要但并不具有高度的敏感性.
c)场合性/季节性品类--对门店形象很重要, 但消费者只是偶然消费.
d)便利性品类-- 带给消费者每日便利
品类的评估/ Category Assessment
建立一个系统来分析品类中的分类、品牌和SKU。这一分析基于消费者、零售商、供应商和市场信息。
评估:
消费者—购物者的背景,购物习惯
市场分析—市场份额, 市场差距, 趋势
零售商
大类中类小类
细类品牌
货架空间/品种价格
促销竞争者
品类评估表/ Category Scorecard
制定评估表格以反映品类的角色和品类的评估。
利用可以得到的信息：
●销售数据
●库存成本
●库存周转预测
●每平方米销售额
●等等, 等等
品类的战略/ Category Strategies
制定相应的策略以满足品类的角色并达到评估的目标。
品类战略:
提高客流量策略高销售额商品
提高交易量策略高购买率商品
产生利润策略平均毛利率, 高周转率
产生现金流量策略高周转率, 平均毛利率
快乐制造策略生活方式, 季节性
形象提高策略高频率促销, 独一无二
保卫市场策略留住核心顾客群
品类的战术/ Category Tactics
制定特定的行动计划以达到品类的战略要求。
行动计划：
品种
市场机会
贡献
策略
价格
竞争位置
敏感
策略
促销
手段
商品
频率
期限
时间
促销
地点
交叉促销
货架陈列
在门店的位置
空间的分配
商品的布置(中类, 小类, 品牌)
商品的归类
库存
目标订货周期
投资回报
单位面积销售额
品类管理的实施/ Implementation
实施-- 计划
计划批准的过程
有关责任的分配
时间表
品类回顾/ Category Review
回顾—分析
定期的品类回顾分析会起到警示灯的作用，可以及时知道预定目标的完成情况并做出及时的调整。
品类角色
（1）目标性品类（战略性品类）：
是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费者的必选。
（2）常规性品类（日常性品类）：
是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展成为消费者的选择。 （3）季节性品类：
是重要的品类提供者，并通过给目标消费群提供频繁的、有竞争的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象。 （4）便利性品类：
是品类的提供者，并通过给目标消费群提供良好的价值，帮助加强零售商门店的形象。 品类角色确定的重要性
● 品类角色的确定是品类管理的灵魂 ● 直接影响品类策略
● 涉及企业整体资源的配置
● 品类管理的哲学思想： ——优势资源重点配置
消费者导向品类角色
三、品类战术运用： ? 高效商品组合
高效的商品组合
——增加多样性，减少重复性！
（1）重复性商品：功能及卖点类似，销售不突出，贡献小，占资源； （价格带重复，品牌重复，分类重复）
（2）多样性商品：建立品类的多样性，更大程度地满足消费者的需求。
非煽动性价格
与竞争对手价格接近
主要的品牌规格与竞争对手一样 ■ 导性的价格，最
好的价值
■主要的品牌规格
定价
促销
货架安排
产品组合
较少促销
适当的货架空间，足够的货架库存
选择品牌 主要的品牌 主要的规格
便利性的
按季节/时间需要 -多种方式 适当的货架空间，足
够的货架库存
季节性品牌 品类的细分 偶然性的 /季节性的
-一般频率 -多种方式
好的货架位置，足够的货架库存
选择品牌 -品类的细分 主要的品牌 主要的规格
常规性的
-
高频率 -多种方式
固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存
所有的规格 品类的细分 品牌规格
目标性的
角色
实践证明，增加了多样性商品，减少了重复性商品后：
●70%的消费者认为品种数增加了
●20%的消费者认为品种数没变
●10%的消费者认为品种数减少了
商品的宽度与深度
宽度：
—为顾客提供更多质量与价格的选择
深度：
—为顾客提供在多个商品间互换的选择
宽度优先原则：
—增加商品时先满足宽度选择，再满足深度选择
—减少商品时，先减深度，再减宽度
如何确定分类商品数量？
商品数量确定过程：
●门店区域分配
●确定分类陈列区域
●确定货架数量
●初步计算商品数量
●选择商品
●做商品货架陈列图
一个货架能陈列多少个商品？
选择商品：
以一定区间的单品销售数据为选择依据：
●销售额排名
●毛利额排名
●根据已确定的商品数量进行数据筛选
●调整确认
商品货架陈列图:
●确定陈列方式
●测量商品尺寸
●根据贡献度（销售量）确定陈列面
●依据商品陈列原则绘制陈列图
?货架空间管理
优化陈列空间，将符合顾客需求的商品按照顾客的购物习惯展现在顾客面前，从而提升销售机会与库存周转率。
●怎样摆？—按品牌？按品类？……
●摆哪里？—陈列原则
●摆多少？—销售量、订货周期……
商品陈列原则:
分类陈列原则:
●根据顾客的购物习惯，将商品按照一定的类别特性组成相对的商品群进行陈列的一
种原则。
●要点：科学分类、层级明确、合理过渡
纵向陈列原则:
●单一商品在货架陈列时从上至下纵向摆放。
●要点：单一商品、陈列面数2个以上
最小陈列面原则:
●至少有两个陈列面
●至少20cm陈列面
●不会因陈列面过小而被顾客忽视
特殊区域（地堆、端架）陈列规范:
●端架商品陈列规范
●地堆商品陈列规范
端架
●端架是每一个货架通道的第一视点
●端架是专门用于促销商品和专卖商品的特殊陈列区。
●端架不是正常陈列货架
端架商品陈列规范:
●最多两个单品（同一分类）
●严格纵向陈列
●与通道货架商品逆向关联
●大量陈列，保证量感
●POP醒目
地堆商品陈列规范:
●一个栈板（地笼）只能陈列一种商品
●多个栈板组成的地堆须陈列同一类商品
●同一区域内地堆高度保持一致（1.2米左右）
品类管理的六大误区：
品类管理是灵丹妙药，马上见效
品类管理只是采购部的事情
品类管理就是商品结构调整
品类管理就是空间管理
品类管理太复杂了，我们现在不合适
品类管理中信息系统关联不大
连锁企业品类管理课后习题参考答案 课程导入： 1.品类管理产生的主要原因是什么？ 答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？ 答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。 3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？ 答： 4.简述品类管理实施的关键要素？ 答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？ 答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业内部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。 模块一项目一：（三）问答题 1.简述品类定义的影响因素； 答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类发展趋势、零售商的管理需求。 2.简述商品组织结构表制定的程序； 答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织结构整体设计。 3.简述商品结构三大层次的内容； 答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合 4.为什么商品的宽度比深度重要？ 答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比较强，相互替代性比较弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显然比较大。而深度方面往往互补性
超市商品品类管理方法 商品品类管理与分析策略 零售企业，在推行、实施对商品的品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤！并为各步骤，制定详细工作计划。结合项目实践，在这里，建议贵公司，分三阶段，来推进“商品品类管理”的有效实施！ 商品品类管理方法之一：货架陈列管理阶段 这是品类管理工作的基础性阶段！其工作内容是：将所有门店的商品陈列，归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往，总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因，却很难监控！ 比如，某商品，销售很不好，可能是因为，该商品被摆放在一个很差的货架位置！或者，在陈列归类上，根本不符合消费者决策的习惯！ 当总部能控制门店的陈列情况时，在制定品类评价指标时，就有了稳 定的依据！当然，门店也能分析，但在中国，目前达不到这种水平。
如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并与总部有积极的、很好的沟通，把具体情况，及时反馈到总部，则说明，这个阶段的工作完成。 对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作，是很不简单的事情。对代理商和经销商而言，是合作的大好机会！ 商品品类管理方法之二：品类指标管理阶段 要管理好众多的品类，希望超市商品品类，能达到最高销售，并且， 在与竞争对手超市的商品品类的竞争中，处于优势地位，那么，首先就要
做到：为品类评价制定标准！并且，使用这些指标?来评价超市商品品类中的各类商品！最后，通过评价.分析，来协调商品的种类和数量.商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系！当这种标准，被企业广泛接受，并在实际工作中，认真的执行，这时，零售企业需要调整的，只是指标！而不再是每个人的思想和做法。 商品品类管理方法之三: 商品品类发展管理阶段 本阶段主要任务是：谋求各品类，在一个细分目标市场中.获得优势 地位！具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱和青睐，并达到较高的忠诚度。最终.达到提升销售业绩的目的。 不同的品类，对零售企业，有不同的应对策略！有的品类主要是带动客流！有的品类主要是带来利润！有的品类主要是建立企业的品牌！ 即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不 同！当我们为超市的商品品类，制定了相应的发展策略后，相关部门. 就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。 商品品类管理及工作流程 (-)商品品类管理 1、商品品类的概念 品类，是指一组易于区分、能够管理的商品或服务。 从消费者的角度来看■这是一组在满足其某一方面的需求时，可以相 互联系或相互替代的产品。
品类管理学习心得 一、品类管理就是管理品类和陈列，首先以顾客为核心 可以买到他想要的商品，有没有足够的商品或者足够多的选择提供给不同层面、不同年龄段、不同收入水平的、不同商圈的顾客，这是第一个原则。第二个原则，顾客可以很容易找到他想要的商品，就是货架空间管理，必须有一个合理的陈列方式和陈列数量才能够满足顾客的要求。如果我们的排面品类衔接不对，或者台面太小，或者放在货架最下面，或者最上面，顾客找不到就等于没有这个商品。 二、要管理好众多的品类，希望品类达到最高的销售，要在同类的竞争中处于优势地位，就要做到为品类评价制度制定标准，并使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调品种种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售的关系。要确保数据分析的准确性，不一定要每个商品都做分析，要找出有特点的商品，比如畅销品，利润大的商品，客户需求度高的商品等，用这些商品决策带动整体销售，是数据分析的关键。 三、各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。 具体要通过品类提供的商品附加服务，使品类能赢得消费者 的喜爱，并达到较高忠诚度。我们在经营中，要改变思路！ 不是以商品而是要以客户的需求为导向，可以通过和供应商 合作多搞促销，提高客流量，从中发现客户需求的潜力和服 务需求。
品类管理是一个任重道远的过程，任何管理不可能停留在表面，更何况连锁经营与其他企业经营方式不同，找到适合自己的品类管理方法需要摸索和实践，不能单一的依靠某个部门或者个人，而是要各个部门的协调，才能真正实行品类管理！ 建议： 品类管理是一个长期的过程和承诺，而不只是一个项目 1、产品组合：疾病管理与关联销售； 2、价格调整：树立平价形象； 3、陈列：优化货架空间和门店生动化； 4、促销：有计划的促销核心商品； 5、培训：供应商培训支持； 6、考核与激励：任务分解与奖罚同步。
品类管理特征①品类管理的基本单元是按一定标准确立的商品品类，而不是某个单品或某个商品品牌②品类管理应在零售商与供应商通力协作下完成③品类管理是建立在数据收集与分析应用的基础上，必须由现代信息技术为支撑④品类管理的最终目标是在满足消费者需求基础上寻求经营优势和利润⑤品类管理最终表现为一种零售管理流程品管零售店与传统零售店区别品管模式下零售商通过POS系统的销售数据掌握消费者的购物信息/供应商取得零售商的销售数据后对消费者消费商品信息进行分析，锁定消费者对品类的需求/零售商与供应商在此基础上共同制定品类目标，确定商品组合存货管理新品开发及促销活动等。传统超市的流通渠道中零售商与供应商更多的处于一种对立竞争状态，销售数据与消费者无法共享，也不可能联合确定商品组合等品类管理活动实施品类管理前企业内部状况评估表1开展品管目的：满足消费者需求/增加利润/增强盈利能力和核心竞争力2对实施品管的适应能力:是否具有变革组织、流程和管理控制系统的意愿/以前是否有变革的经验/对变革的牵制因素/相关部门的准备/是否有投入时间与资金的准备3企业管理层的执行意愿:管理层是否有实施品类管理的认识与决心/对品类管理的了解/对实施品类管理的信心/是否能全程支持实施品类管理/对投入资金与时间的容忍程度4人力资源储备状况:是否有品类管理人才储备/是否有能培养成品类管理的人才储备/薪资与评价体系是否符合品类管理的目标要求5信息技术系统:现有的信息管理系统状况是否能支持品类管理/品类管理中会遇到哪些与信息技术相关的问题/企业数据与信息质量、及时性、全面性如何/与供应商如何交流数据信息6门店的执行力;门店对实施品类管理的意愿/门店对品类管理的理解及对品类管理意义的理解/门店是否有精力与时间投入品类管理,配合系统品类管理工作.7与供应商的关系:是否已经实施VMI/关键品类供应商是否支持企业实施品类管理/与供应商之间的关系如何顾客分析收集信息1顾客个人数据:顾客姓名/工作单位/业务部门/通讯地址/电子邮件/电话/传真/性别/国籍等2财务状况:年收入/收益3交易情况: 产品情况/收入情况/利润情况/支付方式/支付行为4网络沟通: IP地址/登录页面/点击流/访问时长5电话沟通:客服呼叫中心数据报告/销售电话6其他沟通情况:邮递邮件/回复反馈7满意程度: 分别对产品/服务/公司8消费偏好:价格品牌质量服务等竞争店整体情况分析1竞争店经营结构及理念: 以来客数/客单价判断2商品结构及卖场营销:品类的宽度和深度/品类价格带的构成/动态促销模式/卖场设计模式等3品类功能:目标品类与对手相比竞争力组合\如何调整改进\常规性主营品类比竞争店形成差异化优势\考虑补充性品类调整更新4竞争店作业流程: 开店\高峰期时上货结束时间\高峰期与低峰期的销售不同\清货与甩卖\面对面销售\的时间5竞争店促销分析:促销主题选择/促销强度分析\每日促销主题/商品选择/时段促销商品选择品类应为消费者心中在某一或某些特征是一致的能够相互替代的同类商品，且这些同类商品能让销售者更好的锁定目标消费者更好的对该类商品管理以便促进销售品类特征1一种主动性概念需执行品类定义的主体去完成的一种主动行为2行为主体为商品销售者或开发者，其作为经营者处于满足消费者需求和更好的经营目的3行为内容是处于品类管理后续作业需要对所经营的商品以一定的标准加以分类品类发展趋势评估内容1品类增长潜力当前市场规模\潜在市场规模\以往销售的增长数据\相关品类销售的增长数据2品类成长动力品类项下次品类与小品类对品类的增长贡献\价格增长对盈利的影响\数量增长对品类成长的影响3消费者消费趋势消费者如何使用该类商品\对品类商品的满意度\对品类商品的新需求4购买者行为购买时间\频率\过程\购买量\选择标准（质量、包装、品牌等）\购买决策过程是否需要样品\是否需要品类教育宣导商品组合六原则正确的\产品\数量\时间\质量\状态\价格品牌组合中量的管理1增量管理自创新品牌\并购品牌\联盟品牌2减量管理波士顿品牌矩阵分析法\联合利华的多因素组合分析法品牌组合要素规划组合品牌\产品角色\组合角色\品牌逻辑\品牌范围\视觉组合 商品陈列的基本原则先进先出的陈列原则：因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜程度，这也是保护消费者利益的一个重要方面\可获利原则\陈列点原则\吸引力原则\商品搭配原则\易见易取得陈列原则\商品陈列的卫生、整洁原则\商品陈列的放满原则磁石点陈列法顾客动线：顾客进入卖场的流动曲线\磁石点：所谓磁石，就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现关联商品陈列是指把分类不同但有较强互补作用的商品或是按照目标顾客的购物习惯将商品组合陈列在一起便于顾客相互比较促进连带销售使超市卖场整体的陈列活性化同时也增加顾客购买商品的卖点数，如牙膏和牙刷、面包及果酱、玩具区悬挂的儿童食品等。 商品价格管理基本要求凡商品定价要按有关规定执行\所经营的商品都要使用商品编号\要制作物价台账：物价台账是企业审查价格、实行经济核算的重要依据。其范围包括经营兼营批发展销试销加工必须做到有货有帐以账审价\价格信息管理：市场部要组织专职物价员每周进行一次半日采价，采价后物价员需要对价格动态进行分析，计算出与本企业的价格差，提出参考变价意见，报给企业领导，建立价格信息数据库影响商品价格的因素国家政策\货币价值\市场供求变化\同业的价格动向\季节变化因素\国际价格水平\气候变化因素 促销商品选择节令性商品\敏感性商品：必需品如鸡蛋、大米\众知性商品：品牌知名度比较高\特殊性商品：超市自行开发自有品牌\新商品\库存较大的商品\供应商提供促销支持的商品\与其他品类促销可以结合的商品\以往促销业绩良好的商品规划促销考虑根据产品本身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡\在重要的时间段造势，帮助提升品牌影响力\配合新品推出的促销活动\根据对手的促销活动，有针对性的安排促销活动给予阻击\打乱对手的销售节奏，冲击对手的市场促销分析促销效果评估方法：前后比较法、市场调查法、观察法 引进新品的意义零售业的竞争日趋激烈，具有市场潜力的新品成为零售企业的核心竞争力；引进具有市场潜力的新品赋予零售商市场先发优势；供应商对新品投入的推广资源能为零售商所用，成为其发展的助力；引进高效新品是维持良好品类
《商品学》商品品类管理策划 以海澜之家为例 班级：国贸***班 小组成员：****
商品品类管理策划 以海澜之家为例 一海澜之家简介 “海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的一种全新营销模式——全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等省市。 海澜之家在一般人眼里只是一个服装品牌，但实际上从它诞生之日起就已经超越了传统服装品牌的内涵，它还是一个营销品牌，一个服务品牌，一个连锁零售品牌“海澜之家”男装自选连锁超市已在全国全面铺开，市场销售态势良好，2010年底，全国各地连锁店已开满1300家。 海澜之家产品涵盖了18-100岁成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西服产品价位只在480—1980元左右。“海澜之家”男装自选倡导无干扰，自由自在的购物方式，除非你需要服务并按铃时，才有专业的服务人员来到你的身边提供优质周到的服务。除了率先开创了西服自选的营销模式之外，还倡导“高品位、中价位”的营销理念。“海澜之家”产品经历了最纯净的流通环节，从工厂直接进入卖场，直接让利给消费者，完美实现了“高品位、中价位”的品牌理想。 二商品品类管理 海澜之家分店的加盟条件比较简单，加盟方不如不需签订保底合同（海澜之家保证五年经营税后总利润不低于100万元，合同期满无息退还。如需签订本合同加盟方需缴纳6万/年的加盟费），加盟方无需支付加盟费，加盟合同期为五年，需缴纳100万元货品押金。店铺必须开设在市区一级商业区一楼沿街，面积200-500平方米，其租赁、工商管理等费用由加盟方负责，但装修由总公司负责。加盟方事先缴纳40万元保证金，结算时多退少补。全部算下来，加盟商约需要投资200万元。
校本教材 品类管理
前言 我国连锁行业快速发展，竞争日趋白热化，目前已经从规模竞争转向了内涵建设，品类管理作为解决目前连锁零售企业面临问题的手段之一逐渐浮出了水面。品类管理自1997年由中国连锁经营协会引进中国已经经历了19年的传播和实践。但是，品类管理人才的缺乏将持续更长时间，因此，通过适当的方式培养我国的品类管理人才将对行业的发展起到巨大的推动作用。目前，职业学校作为连锁零售业的人才储备库，由职业学校来担当培养品类管理人才的责任是理所当然的。其中，应用性强、实践可操作性强的教材，对培养品类管理人才显得至关重要。 本教材在内容设计上以连锁企业实施品类管理的八大步骤为主线，设计了六个章节十六个小节的学习内容。在深度的把握上，本教材定位于职业学校技能型人才的培养，重点在于培养学生具有品类定义能力、品类角色定位能力、品类评估能力、制定品类目标和选择品类策略的能力，同时能够熟练掌握品类管理的战术，并能够对品类管理在连锁企业内部的具体实施有所推动。 由于品类管理在国内实践中尚处于发展阶段，特别是由于企业的大量实践经验还无法有效地收集和整理，加上编写人员对品类管理尤其是中职阶段的品类管理的认识也有待进一步提高，教材中难免有不妥之处，请读者谅解并突出宝贵意见。 编者 2015年12月
目录 第一章品类管理概述 (1) 第一节品类管理的定义 (1) 第二节品类管理的要素 (6) 第三节品类管理的流程 (9) 第四节品类管理的兴起和发展 (13) 第二章品类定义与品类角色 (19) 第一节品类定义 (19) 第二节品类角色 (30) 第三章品类评估与品类评分表 (48) 第一节品类评估 (49) 第二节品类评分表制定 (66) 第四章品类策略 (77) 第一节品类策略的制定 (78) 第二节策略向战术的转化 (87) 第五章品类战术 (99) 第一节高效的商品组合 (101) 第二节高效的商品定价 (124) 第三节高效的商品陈列 (144) 第四节高效的商品促销 (159) 第六章品类管理实施与回顾 (177) 第一节品类管理实施 (178) 第二节品类管理回顾 (194) 参考文献 (205)
《连锁药店经营管理之品类管理》 一切以满足消费者需求为中心，商品是我们经营核心，发挥连锁药店商品作用的最大化成为每个连锁经营者管理的难题。 如何设置合理的库存，更能节约时间、资金、人力、物力等成本资源？ 如何对商品进行定时、定量的调拨，主动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能？ 商品究竟该如何进行调拨管理，加快商品流通效率，实现门店利润的最大化？ 合理的商品库品，可以为连锁药店充分利用现有资金，最在限度地创造更大的销售、产生更多的利润，减少商品的滞销，降低效期商品的报损率，加快资金周转……笔者从以下几个方面进行阐述： 一、连锁药店商品调控 按商品的品类、品牌、品种，控制连锁药店总库商品的存销比；动态掌握配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配。动态调剂门店需求、存货；指导公司进货与库存关系之调整，审核采购计划及订单，跟踪采购作业；汇总门店补货计划，保证配送中心向门店的适时、适量、适地商品供应，减少断/缺货率；及时组织公司的节庆、季节商品；对效期商品、促销商品、滞销商品的管理与组织；主动执行门店与门店之间的商品调剂功能；对门店专柜商品的调控与管理；新商品开发与汰换。 二、商品调控的管理 商品的调拨：指统一采购的商品从配送中心调到各门店进行销售。调拨是定时定量进行的，定时是根据商品周转需要与配送成本而拟订的配送次数与时间；定量是指根据各门店销量与库存状况，按已定的商品不同的存销比来拟订单品每次补货需求的数量。基本原则：动态掌握公司配送中心与门店库存商品的库存水平及比例分配，动态调剂门店需求与存货，主动执行门店与配送中心、门店与门店之间的商品调剂功能，定期分析门店商品动销状况，及时调整不适销商品，规范门店补货计划，给采购提供准确的商品需求信息，以保证配送中心向门店适时、适量的供应商品，减少断、货率，对新商品、促销商品、专柜商品的管理。 三、商品库存的调控 我们的工作，就是要将顾客需要的商品根据顾客需求的数量进行采购，再把商品送到顾客的手中。因此，我们必须清楚知道顾客需要的商品是什么，所需要的数量是多少，然后进行适量的存货。所谓“适量”，就是既要保持卖场丰富的货源供应，又不要造成库存的积压。那么，如何做到库存的适中化管理，是摆在连锁企业面前的一个重要课题，以下就如何进行库存的调控进行阐述。 造成库存积压的原因：订货交货的前置时间变动，订货时采用经济批量订购，比实际需要的量多，订购时机没有掌握好，虚库存的存在以及货帐不符，无法掌握到真正的商品库存数量，供应商交货不稳定，前置期过长，客户的需求不定性，产品滞销或退货，预测产品会缺货或涨价，预先增加库存，以防缺货或涨价。 四、商品库存调控的要点 一是适当进货，就是以上年同期销售商品的品种种类，或上一个周期销售商品的品种；二是适当的数量，就是上年同期商品销售的数量，或上一个周期商品销售的数量，作为进货的主要参考依据；三是根据季节的变化及时购进适时季节性或时尚流行商品。 库存调控的六个步骤：将本店商品按销售、类别、排名、价格、付款方式、采购前置期、陈列量等进行商品的细分；统计以往每月、每周的销售业绩，预计销售量。依据以上数据制定每一商品小分类的库存标准，根据各门店不同商圈以及以往销售业绩制定门店的整体、各单品的库存标准，根据不同商品的库存标准制定商品采购计划，调整配送中心与门店、门店与门店之间的库存结构、库存数量。 五、库存管理方法
品类管理基本知识 品类管理 品类管理 品类(category)是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理(Category Management，CM)是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 一、品类管理的意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元 (高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。
在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心;零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 - 1 - 品类管理 品类管理 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架 成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否上摆设产品的销售数量及需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。 二、品类管理的作业流程 品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件:信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明
品类管理的定义和理解 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 目录 1品类定义 2作业流程 3品类角色 定义 扮演角色 4品类评估 5评分表 6品类策略 制定策略 误区 7品类战术 8重要性
品类计划 商品分类 9具备条件 10执行障碍 11实施效益 零售商 供应商 12制约因素 13解决思路 14发展方向 1品类定义 在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。 品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。 意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR
品类管理 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 一、品类管理的意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元 （高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来
决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。 二、品类管理的作业流程 品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件：信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明 以消费者需求为导向的品类管理 核心与转助组件。 1.企业策略，是引导企业决策的大方向。 2.企业流程：为企业每日所进行的作业，为企业为达成企业策略所从事的一连串活动与方法。 3.企业组织能力：是企业核心竞争力透过适当的组织架构、责任、角色、发展、技术与奖赏系统的进展而得的。 4.信息技术：透过运用信息科技收集及分析相关资料，提供品类管理所需的数据，可以大幅改善企业流程。
商品品类管理步骤 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
商品品类管理步骤 零售企业在推行和实施品类管理中，需要有一种简单易行、循序渐进的步骤，并为各步骤制定详细计划。 结合项目实践，在这里介绍一个通过三阶段来推行品类管理的方法。 1. 货架陈列管理阶段 这是品类管理的基础性阶段，其工作内容是：把所有门店的商品陈列归入总部管理。如果没有实施该阶段，往往总部只能了解门店商品的销售情况，但对于销售结果形成的具体原因是很难监控的。 比如：一个商品销售很不好，但可能是因为这个商品放在一个很差的货架位置，或者在陈列归类上并不能符合消费者决策。当总部能控制门店的陈列情况，在制定品类评价指标时就有了稳定的依据。当然门店能分析也可以，但在中国目前还达不到这种水平。
如果门店能完全根据总部要求陈列商品，并能和总部有很好的沟通，把具体情况反馈到总部，说明这个阶段的工作完成。对于拥有几万个商品、上千个货架的零售企业，要完成这个阶段的工作是很不简单的事情。 2. 品类指标管理阶段 要管理好众多的品类，希望品类能达到最高销售，在与对手同品类的竞争中处于优势地位，那首先就要做到： 为品类评价制定标准，并且使用这些指标来评价品类中的各商品，最后通过评价分析来协调商品种类和数量、商品种类与空间、价格与销售、促销与销售、服务与零售企业品牌的关系。 当这种标准被企业广泛接受并且在实际工作中认真的执行，这时零售企业需要调整的只是指标，而不是每个人的思想和做法。
3. 品类发展管理阶段 本阶段主要任务是：谋求各品类在一个细分目标市场中获得优势地位。具体要通过企业提供的商品附加服务，使品类能赢得更多顾客的喜爱，并达到较高忠诚度。 不同的品类对于零售企业可以有不同应对策略，如:有的品类主要是带动客流，有的品类主要是带来利润，有的品类主要是建立企业的品牌。 即使是相同的品类，对于相同业态的零售企业来说，发展策略都可能不同，例如同样是中型超市，有的零售企业是靠卫生纸给顾客带来方便，而有的零售企业会利用卫生纸去建立低价形象。 当我们为品类制定了相应的发展策略后，相关部门就要遵守策略指导，使品类向可控的目标方向发展。
商品品类管理及工作流程 （一）商品品类管理 1、商品品类的概念。品类是指一组易于区分、能够管理的商品或服务。从消费者角度来看，这是一组在满足其某一方面需求时可以相互联系或相互替代的产品。在确定商品品类时，要围绕满足顾客需求的目标达成三个基本目的：一要可识别，二要可规划，三要可操作。品类还可以进一步细分、对供方来说，每一品类应达到既定的但却是存在差异的经营目标。 2、商品品类管理的概念。商品品类管理是指分销商和供应商把所经营的商品（产品或服务）分成不同的类别，把每类商品作为企业经营的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。以品类为业务单元的管理流程，通过向消费者提供超值的商品和服务来提高企业的运营效果。通过商品品类管理，可以从整体上使产品供应链更有效率。从短期来看，会有更高的回报，从长远来看则会有更好的生产及运营基础。对零售商来说，实施品类管理会得到很多的好处：更能迎合消费者要求；能大大减少脱销的现象；能增加品类营业额及利润；更容易评估新商品；可以更有效运用资源。对供应商而言也可以得到一些好处，如可以更深入地了解消费者；清楚地了解强弱商品的分布；通过品牌评估而增强商品在整体中的表现；可以为将来的新品研究准备资料和 数据。
商品品类管理的实施包括六个步骤：业绩衡量系统、供应商关系、组织能力、信息技术、品类管理战略及业务流程，其中，品类管理战略及业务流程是核心部分。国内一些零售企业一般是通过四个步骤来完善品类管理的，即现状评估、品类管理基础设计、品类管理初期测试以及品类管理全面推广。 3、商品品类管理的决策分析。商品品类管理的决策分析内容包括品类优化分析、促销分析、定价分析、新品分析和利润分析。品类优化分析是根据零售客户自身的销售份额数据及市场的销售份额数据对品类中的各规格进行分析。针对各规格在零售客户及市场的不同表现情况作出不同的建议，确定其日后的经营计划。促销分析是通过对以往促销记录的对比分析，从而提高促销的有效性，得到最好的销售回报。定价分析，同样也是零售客户面对市场作出有效反映的决策支持。新品分析要利用新品的许多指标，如推出厂家的情况、推出时伴随的广告力度、促销支持等信息，来对每个新品作出量化的分析，从而为零售客户是否接收这种新品以及怎样对新品进行资源分配提供科学的建议。利润分析不仅属于财务的范畴，而且也是品类管理进行到高层阶段所治理解决的问题。通过个规格的利润产出分析、不同促销形式的利润产出分析等，从另一个角度提供决策分析。 （二）商品品类管理的工作流程 1?确定行动计划。品类管理是一个完善而系统的项目，需要不同部门的相互协作并明确共同的目标--充分利用有限的货架资源，使每一寸资源都能最大
超市品类管理
品类管理 目录[隐藏] 什么是品类管理？ 品类管理的概念 品类管理的作业流程 品类管理的步骤 品类定义 品类角色 品类评估 品类评分表 什么是品类管理？ 品类管理的概念 品类管理的作业流程 品类管理的步骤 品类定义 品类角色 品类评估 品类评分表 ?品类策略 ?品类战术 ?品类计划实施
?供货商替零售商实施品类管理的条件 ?执行品类管理的障碍 ?实施品类管理的效益 ?制约品类管理发展的因素 ?解决品类管理问题的思路 ?品类管理的发展方向 品类管理(Category Management，CM) [编辑本段] 什么是品类管理？ 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单
位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。 品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程, 通过消费者研究, 以数据为基础, 对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。 品类管理是ECR（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 [编辑本段] 品类管理的概念 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经
什么是品类管理？ 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义， 品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。 品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管 理流程, 通过消费者研究, 以数据为基础, 对一个品类作出以消 费者为中心的决策思维。 品类管理是ECR（高效消费者回应〕的重要策略之一，是 扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 [编辑本段] 品类管理的概念
在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，
门店如何做好商品品类管理及销售指引 营运中心：ZRB 表：品类的对比分析： 图：品类的占比分析 如何做好主要品类的管理及销售中注意的问题： 香烟类 1.把握香烟品项,评估滞销香烟的优化及进口香烟的补充,加强品类需求的活力 2.把握香烟的毛利,需加强烟草的订量,满足畅销香烟的需求 3.把握有整条销售机会的香烟需备货,把握畅销香烟>=6天的日均销量的库存. 门店品类09年下半年与10年上半年的数据分析 商品编码 商品名称 09年下 半年店均销售 10年上半年店均销 售 额差 09年下半 年店毛利率 10年上半 年毛利率 率差 0 生鲜 2660 2908 249 27.7 27.6 -0.07 1 主食调料 3036 2964 -72 18.6 18.8 0.24 2 副食 75595 77404 1809 18.0 18.6 0.59 3 洗化 2783 2627 -156 22.3 22.3 -0.05 4 百纺 963 994 31 31.9 33.5 1.55 5 日杂 3346 3180 -166 23.7 24.9 1.20 6 医药 921 936 15 27.0 27.2 0.26 7 便民服务类 2302 1794 -508 21.1 25.1 4.02 8 专供商品 119 101 -18 21.9 21.0 -0.96
4.把握传统节日香烟的销售,注意销售信息（整条优惠）的发布及POP、标示牌的 运用，加强节日主营品类的销售氛围 5.在可选的香烟品类内,满足部份老顾客指定香烟的需求,客情关系的目的建设 6.把握库存香烟的合理存放,高档的香烟应存在低档香烟的上端,香烟最好贮存在干 燥的地方,避免受潮引起的顾客投述 饮料类 1.把握季节变化对饮料的需求,小分类的占比,茶饮\碳酸\功能\果汁\奶制品\水的品类单店的占比分析,优化结构,平衡结构 2.应季销售时应考虑水柜内饮料的陈列(水柜的黄金陈列)及量版式的堆位陈列,增 加随手销售的机率及视觉的销售引导 3.把握有整件销售机会的饮料备货,把握畅销饮料>=6天的日均销量的库存 4.把握传统节日家庭装饮料的备货(1.5L,2.0L,2.5L),主力的小分类为碳酸\果汁\茶饮 \啤酒 5.把握相应设备的正常检修及维护,确保提供冰冻的饮料出售,饮料销售日均>=8瓶 的饮料,应双排面或多排面陈列 6.把握饮料新品上市的推广及接受,加强品类的鲜度管理 休闲食品类 1.副食类中的主力类加之一休闲食品类,平均毛利达22%,占副食类(除饮料)70%的 销售 2.关注小分类中麻辣食品,肉干类,干坚果,凉果,糖果,膨化食品,饼干的销售占比及货 架分布,跟据销售思考是否增加或优化. 3.把握商圈的特殊性需求,做好品类的调整:如社区类型门店,可考虑儿童食品的丰富 及集中陈列,主价格带在1~4元；如娱乐区门店,可考虑麻辣食品,干坚果,瓶装木糖 醇的品项多选择化及突出陈列. 4.尝试引入高毛利的二线品牌,做好新品推介\店长推介牌的适当使用,从而达到提高 品类销售毛利的目的. 5.把握节日对该品类影响,如情人节\圣诞节对巧克力销售的影响,如儿童节\春节对 糖果销售的影响等,做到合理备货,突出陈列 6.加强外包装的检查,及时将有质量问题的商品下架,常出现质量问题的小分类如麻 辣食品,肉干类. 非食类 1.非食类的销售应注意品项的精挑细选,常规\高毛利\特殊性需求\结构性的等因素的综合考虑. 2.非食类的品项价格带应趋向商圈的属性,高消费型的商圈在商品选择方面的主价 格带选中偏高的品项,同时商品品牌需求较高.
《商品及品类管理》案例 第7章 案例1 佳洁士牙膏鉴别方法 一、包装 真品：盖页与盖口连接处呈蝴蝶型(领结状) ；在盖页内有模具号码，目前国内使用号码为：SC1、SC2……SC193 ；软管管身顶部有坚硬圆形内托 假品：盖页与盖口连接处不是蝴蝶型；软管顶部无坚硬圆形内托 二、印刷 真品：包装纸盒和软管印刷精美，底色由浅至深渐变过渡均匀，层次分明；包装纸盒和软管颜色套印准确，有立体感 假品：包装纸盒颜色套印不准，底色渐变不均，无层次感；牙膏塑料软管颜色套印不准，字体油墨有毛边 三、包装射印、压印 真品：包装纸盒正面右端开口盖页下部有“合格”字样，其后有压印的生产日期；软管正面下端封口处有压印的编号，管身侧面白色部位有压印编号；整件原封包装箱上的射印日期、批号与箱内所有产品上的压印日期、批号一致假品：包装纸盒正面右端开口处盖页上无压印的六位数字生产日期；软管正面下端封口处或管身侧面白色部位无压印编号；整件原封包装箱上的射印日期、批号与箱内产品上的压印日期、批号不一致 四、内容物 真品：膏体柔滑，气味清新；使用时泡沫丰富，香味持久；清新香型为白色膏体，冰凉薄荷为深绿色膏体，多合一冰凉口味为绿、白条相间膏体假品：膏体粗糙，无香味；使用时无泡沫 说明：1、佳洁士牙膏分别有清新香型、冰凉薄荷、多合一冰凉口味；2、佳洁士多合一牙膏（冰凉口味）从97年12月开始生产；3、产品规格：165克、120克、40克、7克（非卖品）；从1998年3月开始生产35g、105g规格。 案例2 竖大拇指的“黑人”是侵权产品
“黑人”牙膏生产商好来化工(中山)有限公司的工作人员告诉记者，之前曾接到类似投诉电话，公司也根据线索进行过调查。“那些假冒商品，有的是‘黑人’头像不同，有的是注册公司和生产地址不同。黑人牙膏的相关标识如‘礼帽黑人’、图形、字体都已在国家商标局注册，‘竖拇指黑人’可认定是侵权产品。” 消费者如何辨别真假黑人牙膏?工作人员介绍：“首先，黑人牙膏只在中山生产。其次，“黑人”图案没有竖手指，礼帽上有白色阴影。最后，外包装盒和牙膏内壳都标有生产日期。此外，正规厂家生产的牙膏还印有QS标志，外包装盒印有消费者服务热线。” 案例3 如何鉴别真假两面针牙膏？ 真品特征： 一、包装小盒： 1、外观规整，印刷图案线条清晰、色彩分明光泽度强。 2、粘盒胶水宽度一致，打开小盒粘贴位置看，粘盒胶水成一条线。 3、在小盒盒盖的一侧有用钢印压印的生产日期。 4、在小盒标注的保质期。 二、膏铝管 牙膏盖为瓷白色不透明而且较硬，外形规整，从1999年4月份起生产的盖子其注塑成形时注塑口位置由原下圆外侧全部改为顶部正中。 三、牙膏铝管 1、外形整齐、管身光滑、图案清晰有光泽感。 2、从1999年7月份起在铝管的管肩部涂上白色底黑，同年9月起在管口部套有塑料保洁头。 3、把牙膏管口向，在管尾封尾处用钢字打印上生产日期及机台号。 四、膏体 1、中药牙膏膏体为淡绿色，纯白或洁白牙膏膏体为乳白色。 2、膏体入口时有清凉感，香味纯正、泡沫丰富。 3、膏体细腻、稠度适中。 假冒品特征： 一、包装小盒