《营销管理手册》
_康缘2011年全国市场营销执行管理方案
（公司版）
康缘营销中心
2010－12－1
内部资料请勿外传!
目录
1、营销目标 (3)
2、战略策略 (4)
3、组织架构 (9)
4、定编及岗位职责 (13)
5、薪酬管理 (41)
6、客户管理 (51)
7、销售管理 (55)
8、办事处管理 (58)
9、费用预算 (65)
一、营销目标
目标一：公司营销中心全年实现销售回款7800万元。
目标二：在六个省区设立办事处，借助办事处的管理实现六省区工作重心的全面下移，由纯渠道运作（只走流通，并只
对一批商负责）转型为“渠道加OTC”运作（部分产品
继续走纯流通，同时部分产品开始下沉终端，即除了对一
批商负责外，还对二批、终端进行服务，特别是还要求
主动开发相应的医药终端连锁）。同时在有条件的省份开
展处方药临床运作和招商活动。
目标三：建立15家一级A类经销商和100家二级A类分销商及300家终端药店的网络.
目标四：建立一支100人左右的高素质营销队伍，为公司07年的持续转型打好基础。
目标五：通过一年的努力，打造合理、科学的产品结构，为07年产品的系统升级作准备。
二、战略策略
----重点产品、重点市场、重点支持、重点产出
对于如何实现公司的营销目标，我们采取“四重点”策略，集中公司资源对重点产品、重点市场进行重点投入，并实现重点市场的重点产出。
1、产品组合与投入产出
合计：7800万
产品
角色产品规格
产出（万元）占目标任务比例运作
模式
对渠道的
服务支持
单任务总任务单比例总比例
双剑客
壮腰健肾
35g*360瓶2200
3200
28.2%
41％
流通一批、二批
63g*360瓶400 5.1% OTC 一批、二批
终端
丹参片（精）
60片*360瓶600 7.69％OTC
一批、二批
终端
两朵金花
冠心康12片*2板*240盒500
800
6.41％
10%
临床终端冠心康12片*2板*240盒150 1.92% 招商一批解毒降脂12片*2板*240盒150 1.92% 招商一批
补充产品丹参片（简）60片*360瓶(糖衣) 800
3800
10.26％
48.7％流通一批野木瓜(简) 100片*360瓶550 7.05％
野木瓜(精) 15片*2板*400盒50 0.64%
痔速宁60片*2板*360瓶250 3.21％
消炎利胆
(简装)
100片*360瓶600 7.69%
消炎利胆
(精装)
15片*3板*400盒50 0.64%
骨刺平100片*360瓶450 5.77%
胆通片48片*360瓶300 3.85%
六味地黄丸54g*360瓶350 4.49%
腹可安12片*2板*240盒100 1.28%
黄柏胶囊36粒*360瓶150 1.92%
喉痛灵50片*360瓶150 1.92%
注:加权平均投入比例为(3200*0.3+500*0.60+300*0.15+3800*0.12)/7800=22.57
2、各区各市场的产出
华南区（万元）
品类产品广东广西江西湖南小计
双剑客复方丹参片（精）200 200 壮腰健肾35g 140 10 18 25 193 壮腰健肾63g 60 20 80
两朵金花冠心康500 500 解毒降脂50 50
补充产品复方丹参片（简）245 30 20 15 310 骨刺平40 24 22 28 114 野木瓜(瓶装) 70 5 10 20 105 消炎利胆20 16 15 35 86 痔速宁片20 20 胆通片15 7 2 18 42 六味地黄丸30 30 腹可安片 5 7 12 黄柏胶囊35 4 4 7 50 喉痛灵片20 4 4 5 33
合计1445 100 100 180 1825 总计1825
华中区（万元）
品类产品河北山东山西河南小计
双剑客复方丹参片（精）50 10 50 110 壮腰健肾35g 265 120 20 260 665 壮腰健肾63g 60 60 120
两朵金花冠心康30 15 15 60 解毒降脂15 10 10 35
补充产品复方丹参片（简）20 10 15 20 65 骨刺平40 15 20 45 120 野木瓜25 10 10 25 70 消炎利胆33 15 15 40 103 痔速宁片20 20 20 60 胆通片60 17 7 55 139 六味地黄丸30 20 30 80 腹可安片10 10 3 5 28 黄柏胶囊8 5 5 5 23 喉痛灵片9 8 5 10 32
合计675 285 100 650 1710 总计1710
西南区(万元)
品类产品四川重庆云南贵州小计
双剑客复方丹参片（精）60 60 壮腰健肾35g 259 10 25 17 311 壮腰健肾63g 60 60
两朵金花冠心康20 20 解毒降脂15 15
补充产品复方丹参片（简）65 20 50 30 165 骨刺平30 20 15 15 80 野木瓜125 60 85 25 295 消炎利胆85 36 32 37 190 痔速宁片20 20 胆通片 5 9 10 10 34 六味地黄丸20 20 腹可安片 2 7 2 11 黄柏胶囊20 10 10 2 42 喉痛灵片11 13 6 2 32
合计825 180 240 140 1385 总计1385
东北区（万元）
品类产品辽宁吉林黑龙江小计
双剑客复方丹参片（精）70 60 130 壮腰健肾35g 280 96 255 631 壮腰健肾63g 60 60 120
两朵金花冠心康35 25 60 解毒降脂25 20 45
补充产品复方丹参片（简）60 10 10 80 骨刺平50 20 26 96 野木瓜20 10 30 消炎利胆85 36 50 171 痔速宁片30 30 60 胆通片10 20 5 35 六味地黄丸35 35 70 腹可安片20 9 29 黄柏胶囊10 5 15 喉痛灵片15 8 10 33
合计805 200 600 1600 总计1600
安徽特区（万元）
品类产品安徽
双剑客复方丹参片（精）100 壮腰健肾35g 400 壮腰健肾63g 20
两朵金花冠心康解毒降脂
补充产品复方丹参片（简）80 骨刺平40 野木瓜50 消炎利胆50 痔速宁片90 胆通片70 六味地黄丸150 腹可安片20 黄柏胶囊20 喉痛灵片20 野木瓜片(板装) 50 消炎利胆片(板装) 50
1280
3、拓展进度与产出
单位:万元
时间市场06年第一季06年第二季06年第三季06年第四季
华南市场双剑客20％（95）25％（118）25％（118）30％（142）补充产品26％（208）25％（200）19％（152）30％（241）华中市场双剑客20％（198）25％（248）25％（248）30％（297）补充产品26％（187）25％（180）19％（137）30％（216）西南市场双剑客20％（93）25％（117）25％（117）30％（140）补充产品26％（239）25％（230）19％（175）30％（276）东北市场双剑客20％（197）25％（247）25％（247）30％（296）补充产品26％（160）25％（154）19％（117）30％（184）安徽市场双剑客20％（104）25％（130）25％（130）30％（156）补充产品26％（198）25％（190）19％（144）30％（228）总量1679 1814 1585 2176 比例21.5% 23.3% 20.3% 27.9% 注：除华南市场的双剑客不包含两朵金花外，其余都地区都包含两朵金花。
4、各产品规格与价格
项目
产品规格销售价(元/瓶) 复方丹参片（精装薄衣）60片×360瓶 1.68
壮腰健肾35g×360瓶 1.39 63g×360瓶 2.5
冠心康12片×2板×240盒25.5 冠心康12片×2板×240盒 6.5 解毒降脂12片×2板×240盒 6.5 六味地黄丸54 g×360瓶 1.75 痔速宁60片×360瓶 1.69 复方丹参片（简装糖衣）60片×360瓶 1.03 骨刺平100片×360瓶0.80 野木瓜(简) 100片×360瓶 1.18 野木瓜(精) 15片*2板*400盒 1.85 消炎利胆(简) 100片×360瓶 1.03 消炎利胆(精) 15片*3板*400盒 1.70 胆通片48片×360瓶 1.83 腹可安15片×2板×200盒 1.40 黄柏胶囊36粒×360瓶 1.55 喉痛灵50片×360瓶 1.55 小儿止咳糖浆100ml*120瓶 1.75
三、组织架构
1、整体组织架构
总计营销人员为：109人
营销中心总经理
1人
人力资源部经理
（8人）
市场部总监 （5人）
销售部总监 （81人）
审计部经理 （1人）
财务部经理 （10人）
安徽特区经理
1人
大区经理 4人
省办事处经理
6人
省商务经理
9人
执行经理 12人
医院代表 12人
终端代表 30人
副总经理 2人
财商主管
6人
总助 1人
客服人员 6人
2、各部门组织架构
2．1销售部组织架构
2．2市场部组织架构
市场总监
1人
调研主管
1人策划副经理
1人
设计师
1人
调研员1人
销售总监1人
大区经理4人安徽特区经理1人省办事处经理6人省商务经理9人
医院代表12人执行经理12人
终端代表30人客服人员6人
2．3行政人事部组织架构
2．4财务部组织架构
行政人事部经理
1人
行政人事部副经理
1人
行政助理
1人
前台文员
1人
保洁员
1人
司机
3人
财务部经理
1人
财务部副经理
1人
核算员(财务副经理兼) 统计员
1人
出纳员
1人
财商主管
6人
2．5计划审计部组织架构
计划审计部经理
1人
临时审计人员专职审计人员(特聘)
四、定编及岗位职责
1、人员定编
岗位人员定编（人）备注总经理 1
副总经理 2
总经理助理 1
市场总监 1
销售总监 1
行政人事部经理 1
财务部经理 1
审计部经理 1
行政人事部副经理 1
行政人事助理 1
财务部副经理 1
市场策划副经理 1
销售副经理 1
销售助理 1
大区经理 4
安徽特区经理 1
省办经理 6
省商务经理9
执行经理12
财商主管 6
医院代表12
终端代表30
招商助理 1
调研主管 1
设计师 1
调研员 1
行政助理 1
前台文员 1
司机 3
清洁员 1
核算员 1
统计员0
出纳员 1
售后服务员 1
销售内勤 1
合计109
2、岗位职责
2.1总经办岗位职责
岗位总经理所属部门总经办直接上级直接下级
所辖人员
工作职责1、全面负责集团（营销中心）的经营管理工作。
2、组织实施集团（营销中心）年度生产经营计划和投资方案。
3、拟订集团（营销中心）内部管理机构的设置及各项管理制度，考
核奖惩办法等。
4、提请聘任或者解聘副总经理、市场总监、销售总监、财务负责人、
行政人事部经理、计划审计部经理、各大区经理、省办经理、省商务经理、所属企业由集团聘任的管理人员。
5、负责考核各部分生产经营指标执行情况。
任职资格
待遇标准年薪制
晋升方向
岗位常务副总经理所属部门总经办直接上级总经理直接下级
所辖人员
工作职责1、对总经理负责，协助总经理抓好工业生产、财务等工作；总经
理外出主持日常工作。
2、在总经理领导下，贯彻执行质量方针、政策、法规和法令，推
进质量方针，目标和质量体系的正常运行。
3、负责工商企业的计划街接，每月十五日前下达生产计划，并督
促生产计划的按时完成。
4、协调好工、商之间的关系，及时调整生产计划，保证销售一线
的需要。
5、严格控制产品的计划成本价，发现问题及时解决。
6、完成总经理交办的其他工作。
岗位副总经理所属部门总经办直接上级总经理直接下级
所辖人员
工作职责1、对总经理负责，协助总经理抓好行政、营销等工作。
2、在总经理的领导下，掌握和了解行政管理、营销管理的知识和
市场信息，使行政、营销管理工作更加有序地开展。
3、负责协调营销中心职能部门的关系，提高管理层的办事效率。
4、协助总经理做好生产经营分析会，季度、年度工作会议及有关
会议的组织工作。
5、协助总经理做好所属工商企业经营班子的考察、考核及后备人
才的储备等工作，完成教育培训计划。
6、完成总经理交办的其他工作。
岗位总经理助理所属部门总经办直接上级总经理直接下级
所辖人员
工作职责1、对总经理负责，在总经理领导下，协助总经理做好工作。
2、负责参与营销方案、行政管理、规章制度的制定并督促执行。
3、负责协调有关职能部门的关系。
4、负责有关活动的组织和开展。
5、负责有关对外活动的联络和来访人员的接待。
6、负责办公场所的安全工作。
7、完成总经理交办的其他工作。
2.2销售部岗位职责
岗位销售总监所属部门销售部
直接上级总经理直接下级销售部门员工
工作职责1、在总经理的授权下，全面管理公司的销售工作。
2、组织拟定销售部机构设置和内部管理方案，提高管理效率。
3、收集营销信息，分析市场趋势，负责组织制定公司的销售策略和月度、年度销售计划，保证全面完成公司目标任务。
4、结合公司及市场实际情况，对销售队伍进行思想教育和业务指导，提高销售队伍素质，建立一支过硬的营销队伍。
5、严格掌握医院开发费、临床费用、销售提成等费用的使用和审核。
6、负责考核销售部下属各办事处员工的工作绩效和工作能力。
7、执行公司有关营销方案的决策。
8、指导下属各部门业务开展和解决市场问题。
9、协调销售部与其它部门的关系。
10、制定营销人力资源计划并报人事部批准和实施。
11、积极配合并执行公司制定的各项培训计划。
12、负责完成总经理交办的其他工作。
主要权限1、有权参与营销战略决策和月度、年度计划的制定。
2、有权对办事机构的设置，调整或撤消提出建议。
3、有权对销售部下属各大区经理办事处经理的任免提出建议并实施考核，并对办事处经理以下员工有任免权。
4、有权按计划审批营销工作中所需要的费用，对超计划部分有权向总经理提出处理方案，经总经理批准后组织实施。
5、有权依照制度对销售部员工进行奖惩。
6、会同总经理和其他副总经理制定和修改公司的营销政策。
7、有权审核各市场签订的销售合同，并提出指导和建议。
主要责任1、年、季、月度销售和回款计划拟定和实施，并是否完成。
2、检查考核销售计划的执行情况。
3、将销售计划按月、季、年度分解到各大区及驻外办事处，并监督执行。
4、负责做好销售费用预算并控制销售费用。
5、制定并实施营销队伍培训计划。
6、收集市场信息并及时反馈给市场部。
7、负责销售应收帐款的控制和回收。
8、负责营销队伍的业绩考核，报表管理的制作与监控，业务培训等。
9、对全面完成公司的目标经营计划负责。
10、对客户管理，渠道管理和监控，网络建设目标负责。
11、其他相关责任。
任职资格
待遇标准年薪制
晋升方向营销总监、副总经理、营销总经理
编制1人批准时间
岗位省办事处经理所属部门销售部
直接上级大区经理直接下级商务经理、执行经理、医院代表、终端代表
工作职责1、在大区经理的领导下，全面管理办事处的运作。
2、根据公司下达的销售和回款目标计划制定并实施所辖区域的销售计划和回款计划。
3、根据公司整体经营决策，保证全面完成公司目标任务。
4、制定并实施辖区市场推广，终端宣传，促销活动，客户开发等方案。
5、负责考核办事处下属员工的工作绩效并评估工作能力。
6、负责辖区内市场人员的培训和管理，激励建设营销能力过硬的销售队伍。
7、负责办事处的日常管理工作和各项工作规划。
8、严格按公司制度规定控制和审核处事处的各项费用。
9、负责制定办事处的人力资源计划，并报公司批准后执行。
10、负责收集市场信息并及时反馈，提出建设性意见。
11、实施市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。
12、完成领导交办的其它工作。
主要权限1、有权对办事处下属员工的任免提出建议。
2、有权按公司规定使用和申请办事处各项费用，对超出部分有权向上级提出申请及处理方案，经上级批准后组织实施。
3、有权依照公司制度对办事处员工进行奖惩，并申报方案。
4、有权向销售总监反应主管领导的违纪违规行为。
5、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。
6、有权对办事处下属员工进行绩效考核和评估并进行日常管理。
主要责任1、对所辖市场年度、季度、月度销售和回款任务目标的全面完成负责。
2、检查考核办事处营销计划的执行情况。
3、负责做好办事处费用预算并控制销售费用。
4、负责销售应收款的回收和控制。
5、负责完成日报、月报、年报、例会、培训、促销等各项报表的管理和实施。
6、负责对办事处员工的绩效考核，业务培训等。
7、制定并实施营销队伍的培训计划并执行公司制定的各项培训计划。
8、完成区域市场的客户信用上，业绩管理，渠道开发管理，网络建设目标等。
9、完成辖区内客户开发计划，终端建设计划等。
10、其它相关责任。
任职资格
待遇标准年薪制
晋升方向大区经理、销售部经理
编制6人批准时间
岗位大区经理所属部门销售部
直接上级销售总监直接下级大区所属员工
工作职责1、在销售总监的领导，全面负责所辖大区市场的管理和销售工作。
2、组织拟定所辖大区机构设置和管理方案，并报公司批准后实施。
3、根据公司制定的年度经营目标计划，制定所辖大区的销售和回款计划，并将目标按年度、季度、月度分解至下属各市场。
4、制定所辖大区市场推广，终端宣传，促销活动，客户开发等诸项计划并管理、监督各办事处执行。
5、收集营销信息，分析市场趋势，组织制定公司下达的各项经营目标，保证全面完成公司目标任务。
6、负责制定所辖大区的市场培训计划并组织实施，提高销售人员的思想素质和业务素质。
7、严格按公司规定控制和审核所辖区域各办事处的费用申请、使用。
8、负责制定所辖区域的人力资源计划，并报销售总监批准。
9、根据公司对市场收支两条线平衡管理制度，对各办事处经理和财商主管进行有效管理和协调。
10、负责考核所辖大区员工的工作绩效并评估工作能力。
11、收集市场信息并及时反馈给市场部，提出建议性意见。
12、负责大区市场的日常管理工作和各项工作规划。
13、配合实施市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。
14、完成领导交办的其它工作。
主要权限1、参与公司营销战略决策和月度、年度计划的制定。
2、有权对所辖大区人员的任免提出建议并实施考核。
3、有权对所辖大区办事处的设立，调整或撤消提出建议。
4、有权按公司规定使用和审核所辖区域的各项费用，对超出部分有权向上级提出申请处理方案，经上级批准后组织实施。
5、有权依照公司制度对所辖大区人员进行奖惩，并申报处理方案。
6、有权向公司总经理反应主管领导的违纪违规行为。
7、有权对所辖大区人员进行绩效考核和日常行为管理。
8、有权审核所辖各市场签订的销售合同，并提出指导和建议。
9、对经过公司批准的营销方案，有实施或执行过程的维护权。
主要责任1、对所辖市场年度、季度、月度销售和回款任务目标的全面完成负责。
2、检查考核所辖市场销售计划的执行情况。
3、负责做好所辖大区市场费用预算并控制费用。
4、制定并实施大区营销队伍的培训计划并执行公司制定的各项培训的计划。
5、负责大区销售应收帐款的回收和控制。
6、负责大区营销队伍的绩效考核，报表管理业务培训等。
7、负责完成大区市场的客户开发计划，终端建设计划，网络建设目标，客户信用及业绩管理等。
8、收集市场信息并及时反馈给销售部和市场部。
9、其他相关责任。
任职资格
待遇标准年薪制
晋升方向销售总监
编制5人批准时间
直接上级省办事处经理直接下级执行经理、终端代表、
医院代表
工作职责1、在省办事处经理的领导下，负责所属区域销售目标的完成工作。
2、负责制定并执行所属区域的销售和回款计划。
3、根据公司整体计划制定并实施所属区域的市场推广，渠道建设，促销活动，客户开发等营销计划。
4、负责定期拜访客户，并加强与客户的沟通，扩大销售网络。
5、负责对所属区域出现的市场问题，提出解决方案，并组织执行。
6、负责控制使用公司规定的各项市场销售费用。
7、负责定期编制及填写各项销售报表，并分析业绩，找出未达成目标的原因，提出解决方案。
8、执行市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。
9、管理和激励下属员工并制定相应的培训方案。
10、积极参加办事处组织的各项活动。
11、完成领导交办的其他工作。
主要权限1、有权对下属员工进行绩效考核和实施评估，并进行日常管理。
2、对下属员工有任免建议权。
3、有权按公司规定申请和使用市场销售费用，对超出部分有权向上级提出申请及处理方案。
4、有权向大区经理反应主管领导的违纪违规行为。
5、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。
主要责任1、对所属市场年度、季度、月度销售和回款目标任务的全面完成负责。
2、负责做好所属市场的费用预算并控制销售费用。
3、检查考核下属员工的营销方案执行情况。
4、执行并填写区域市场各项销售报表，并及时反馈给公司。
5、负责对下属员工的绩效考核，日常业务培训等。
6、完成客户拜访，终端拜访，渠道控制，促销推广等各项工作计划。
7、执行公司制定的各项培训计划。
8、负责销售应收帐款的回收及控制。
9、负责及时完成日报、月报、年报、例会、促销、培训等各项报表，并执行到位。
10、其它相关责任。
任职资格
待遇标准年薪制
晋升方向省办事处经理、大区经理
编制9人批准时间
直接上级省办事处经理直接下级终端代表
工作职责1、在省办事处经理的领导，负责市场的销售管理工作并完成既定的销售和回款目标。
2、全面执行办事处制定的各项销售方案，并完成各项工作计划。
3、负责制定并执行所属区域客户沟通拜访，终端推广，渠道建设等诸项计划。
4、管理并指导终端代表的日常工作。
5、负责定期填写各项销售报表，并分析业绩，找出未达成目标的原因，并提出解决方案。
6、执行市场部制定的营销方案，并接受市场部的检查。
7、负责所属市场客户的维护和销量增大工作。
8、积极参加办事处组织的各项活动。
9、完成领导交办的其他工作。
主要权限1、有权对下属员工进行绩效考核和实施评估，并进行日常管理。
2、有权向大区经理反应主管领导的违纪违规行为。
3、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。
主要责任1、对所属市场的年度、季度、月度销售和回款目标任务的全面完成负责。
2、负责对下属员工进行绩效考核，日常业务管理培训等。
3、对完成既定的客户拜访，终端拜访，渠道控制，促销推广等工作计划负责。
4、负责及时完成公司规定的各项报表并执行到位。
5、对终端投入产出费用比负责。
6、其它相关责任。
任职资格
待遇标准年薪制
晋升方向省商务经理、办事处经理
编制12人批准时间