《销售管理》2011年4月考试考前练习题
一、单项选择题
1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（）形式。
A．“固定卡”客户
B．“开发卡”客户
C．“忠诚卡”客户
D．“攻击卡”客户
2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（）。
A．价格异议
B．虚假异议
C．真实异议
D．品质异议
3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（）。
A．销售工作
B．销售管理工作
C．销售组织工作
D．营销工作
4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（）。
A．合并意见法
B．反驳处理法
C．比较优势法
D．反问处理法
5．（）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。
A．销售目标
B．销售计划
C．销售预测
D．销售定额
6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（）。
A．老化型销售人员
B．问题类销售人员
C．多事型销售人员
D．明星类销售人员
7．（）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。
A．横向比较法
B．纵向分析法
C．360度考核法
D．关键绩效考核指标法
8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（）。
A．认知忠诚
B．情感忠诚
C．行为忠诚
D．购买忠诚
9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（）。
A．视听技术法
B．个案研讨法
C．角色扮演法
D．行为模仿法
10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（）。
A．销售配额
B．费用配额
C．毛利配额
D．利润配额
11．（）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。
A．需求异议
B．商品质量异议
C．价格异议
D．服务异议
12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（）。
A．销售运行工作
B．销售培训工作
C．销售管理工作
D．销售考核工作
附：参考答案
1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（B ）形式。
A．“固定卡”客户
B．“开发卡”客户
C．“忠诚卡”客户
D．“攻击卡”客户
2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（C ）。
A．价格异议
B．虚假异议
C．真实异议
D．品质异议
3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（ A ）。
A．销售工作
B．销售管理工作
C．销售组织工作
D．营销工作
4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法
是（ A ）。
A．合并意见法
B．反驳处理法
C．比较优势法
D．反问处理法
5．（ C ）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。
A．销售目标
B．销售计划
C．销售预测
D．销售定额
6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（ A ）。
A．老化型销售人员
B．问题类销售人员
C．多事型销售人员
D．明星类销售人员
7．（ D ）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。
A．横向比较法
B．纵向分析法
C．360度考核法
D．关键绩效考核指标法
8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（A ）。
A．认知忠诚
B．情感忠诚
C．行为忠诚
D．购买忠诚
9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（A ）。
A．视听技术法
B．个案研讨法
C．角色扮演法
D．行为模仿法
10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（ B ）。
A．销售配额
B．费用配额
C．毛利配额
D．利润配额
11．（ D ）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。
A．需求异议
B．商品质量异议
C．价格异议
D．服务异议
12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（ C ）。
A．销售运行工作
B．销售培训工作
C．销售管理工作
D．销售考核工作
二、多项选择题
1．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（）。
A．定期培训
B．集中培训
C．阶段培训
D．分开培训
E．日常培训
2．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有（）。
A．环境激励
B．奖金激励
C．目标激励
D．物质激励
E．精神激励
3．确定企业销售人员规模的方法主要有（）。
A．任务分解法
B．销售配额法
C．工作量法
D．利润分配法
E．销售能力法
4．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（）。
A．经理意见法
B．销售人员意见汇总法
C．购买者意见调查法
D．征求意见法
E．专家预测法
5．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括（）。
A．销售计划标准
B．销售技能标准
C．团队合作标准
D．区域管理标准
E．个人特点
6．销售人员培训的全过程包括（）。
A．开展调查工作
B．确认培训需求
C．培训反馈
D．制定培训计划
E．教学设计
7．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括、总结，这一方法的步骤包括（）。
A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益
B．总结这些利益
C．告知利益的指向
D．向顾客提出购买建议
E．总结经验教训
8．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部……；上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部……。这种划分是属于（）的销售组织机构。
A．职能管理式结构
B．产品管理式结构
C．大客户管理式结构
D．地区管理式结构
E．职能—市场式管理式结构
9．企业应在（）方面做好售后服务工作。
A．信息服务
B．送货服务
C．安装服务
D．包装服务
E．三包服务
附：参考答案
1．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（BD ）。
A．定期培训
B．集中培训
C．阶段培训
D．分开培训
E．日常培训
2．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有（ACDE ）。
A．环境激励
B．奖金激励
C．目标激励
D．物质激励
E．精神激励
3．确定企业销售人员规模的方法主要有（ACE ）。
A．任务分解法
B．销售配额法
C．工作量法
D．利润分配法
E．销售能力法
4．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（ABC ）。
A．经理意见法
B．销售人员意见汇总法
C．购买者意见调查法
D．征求意见法