第一部分习题
第一章市场营销与市场营销学
一、名词解释
1．市场营销 2．市场营销学 3．宏观市场营销 4．市场
5．产品和服务 6．需要欲望和需求 7．交换和交易 8．交易营销和关系营销9．价值和满意 10．营销者和潜在顾客
二、单项选择题
（） 1．市场营销的核心是_________。
A．生产 B．分配
C．交换 D．促销
（） 2．企业最显著、最独特的首要核心职能是_________。
A．市场营销 B．生产功能
C．财务功能 D．推销职能
（） 3．当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。
A．市场营销者 B．相互市场营销者
C．生产者 D．推销者
（） 4．宏观市场营销是从_________层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。
A．个人交换 B．企业之间交换
C．区域交换 D．社会总体交换
（） 5．我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的_________。
A．《市场学》 B．《市场营销方法》
C．《市场营销原理》 D．《营销管理》
（） 6．职能研究法属于_________的范畴。
A．传统研究法 B．管理研究法
C．历史研究法 D．系统研究法
（） 7．战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是_________。
A．传统研究法 B．管理研究法
C．历史研究法 D．系统研究法
（） 8．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的_________。 A．欧洲 B．日本
C．美国 D．中国
三、多项选择题
（）1．市场营销学的研究方法很多，主要有_________。
A．传统研究法 B．数量研究法
C．管理研究法 D．历史研究法
E．系统研究法
（）2．国内市场按购买动机可分为_________。
A．消费者市场 B．生产者市场
C．中间商市场 D．非营利组织市场
E．国际市场
（）3．宏观市场营销_________。
A．从社会总体交换层面研究市场营销问题
B．以社会整体利益为目标
C．是一种企业的社会经济活动过程
D．目的是求得社会生产与社会需要的平衡
E．考虑的是个别企业与消费者利益的增长
四、判断题
（） 1．从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。
（） 2．市场营销就是推销和广告。
（） 3．就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。
（） 4．通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。
（） 5．交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。
五、简答题
1．简答市场营销学的主要研究方法。
2．现实市场的形成需要具备哪些条件?
3．微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面?
4．为什么说企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新？
六、论述题
1．试述市场营销学的形成与发展过程。
2．试述市场营销原理对企业成长的重要意义。
3．阐述关系市场营销与交易市场营销的区别
4．菲利普科特勒预言新世纪初，市场销售领域将有哪些新趋势。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
一、名词解释
1．市场营销管理 2．否定需求 3．无需求 4．潜伏需求 5．下降需求
6．不规则需求 7．充分需求 8．过量需求 9．有害需求 10．营销管理哲学
11．市场营销观念 12．生产观念 13．产品观念 14．推销观念
15．社会营销观念 16．绿色营销 17．顾客让渡价值 18．顾客满意
19．价值链 20．质量 21．整合营销 22．整合营销传播（IMC）
23．网络营销 24．营销道德
二、单项选择题
（）1．从总体上看，质量改进方案（QIP）通常会增加企业的_________。
A．成本 B．盈利
C．无形资产 D．以上答案都不对
（）2．从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是_________。
A．创造产品价值 B．创造顾客价值
C．技术创新 D．产品创新
D．阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播
（）3．执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是_________。
A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么
C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深
（）4．企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是_________。
A．市场营销观念 B．社会市场营销观念
C．市场营销管理哲学 D．生产或销售观念
（）5．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是_________。
A．企业让渡价值 B．企业利润
C．顾客让渡价值 D．顾客利益
（）6．服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的________。
A．附加服务 B．送货
C．产品保证 D．技术培训
（） 7．在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的_________。 A．供销环节 B．战略环节
C．生产环节 D．技术开发环节
（）8．企业的组织要素通常包括组织结构、政策和_________。
A．规章制度 B．体制
C．文化 D．作业流程
（）9．对于负需求市场，营销管理的任务是_________。
A．改变市场营销 B．刺激市场营销
C．反市场营销 D．维持市场营销
（）10．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是
_________企业。
A．生产导向型 B．推销导向型
C．市场营销导向型 D．社会营销导向型
（）11．顾客购买的总成本包括货币成本和_________。
A．时间成本 B．体力成本
C．精神成本 D．非货币成本
（）12．对于潜在的需求应实施 _________。
A．刺激性营销 B．再生性营销
C．发展性营销 D．同步性营销
三、多项选择题
（）1．一般来说，市场营销管理哲学的发展演变历程可划分为以下哪几个阶段？_________
A．生产观念 B．销售观念
C．市场营销观念 D．产品观念
E．社会营销观念
（）2．顾客总成本包括_________。
A．货币成本 B．时间成本
C．精神成本 D．固定成本
E．体力成本
（）3．按照管理大师彼德·杜鲁克的说法，企业的基本职能是_________。
A．生产 B．组织
C．市场营销 D．创新
E．控制
（）4．为了向顾客提供优质服务并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有_________。
A．新产品实现流程 B．生产管理流程
C．存货管理流程 D．订单——付款流程
E．顾客服务流程
（）5．创建知识型企业的核心是要正确处理好_________工作并使之有机结合。 A．技术创新 B．倾听
C．知识创新 D．学习
E．领先
（）6．产品观念的主要特点是：（）
A．注重产品质量 B．注重生产数量
C．注重产品销售 D．注重市场需求；
E．注重企业自身的生产条件。
（）7．以企业为中心的市场营销管理哲学包括_________。
A．生产观念 B．销售观念
C．市场营销观念 D．产品观念
E．社会营销观念
四、判断题
（） 1．营销管理的实质是需求管理。
（） 2．顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。
（） 3．各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。
（） 4．针对过量需求，企业营销管理的任务是“反市场营销”。
（） 5．由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。因此，任何企业都不会主动采用顾客让渡价值最大化的策略。
（） 6．除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。（） 7．构成顾客总成本之一的非货币成本，包括时间成本、精神成本和体力成本。（） 8．以企业为中心的观念包括生产观念和营销观念。
（） 9．市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。
（） 10．从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。
五、简答题
1．简答销售观念和市场营销观念的主要区别。
2．为什么说社会营销观念是市场营销观念的补充与修正？
3．简答企业价值链及其构成。
4．企业组织与体制创新的原则包括那几个方面？
5．顾客让渡价值的意义
六、论述题
1．试述西方企业市场营销管理哲学（观念）的演变及其背景。
2．试述顾客让渡价值理论及其意义。
第三章战略规划与市场营销管理过程
一、名词解释
1．公司战略 2．密集式成长战略 3．一体化成长战略 4．多元化成长战略
5．成本领先战略 6．市场营销组合
二、单项选择题
（） 1．一个战略经营单位是企业的一个_________。
A．部门 B．车间
C．产品 D．环节
（） 2．区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_________。 A．经营主线 B．经营目标
C．经营方针 D．经济利益
（） 3．具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_________。
A．问号类 B．明星类
C．奶牛类 D．瘦狗类
（） 4．市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是_________。
A．问号类 B．明星类
C．奶牛类 D．瘦狗类
（） 5．制定实施市场营销计划，评估和控制市场营销活动，是_________的重要任务。
A．市场主管部门 B．市场营销组织
C．广告部门 D．销售部门
（） 6．成本领先的核心是争取最大的_________，以达到单位产品成本最低，从而以较低的售价赢得优势。
A．市场增长 B．市场份额
C．市场盈利 D．市场机会
（） 7．战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的_________经营单位。 A．最大 B．最小
C．一般 D．盈利
（） 8．_________是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。
A．促销组合 B．市场定位
C．市场选择 D．市场营销组合
三、多项选择题
（）1．市场营销组合具有_________的特点。
A．可控性 B．动态性
C．复合性 D．不变性
E．整体性
（）2．市场营销组合因素包括_________。
A．产品 B．竞争
C．定价 D．分销
E．促销
（）3．市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为_________几种类型。 A．明星类 B．金马类
C．奶牛类 D．问号类
E．瘦狗类
（）4．企业一体化成长战略包括_________。
A．后向一体化 B．向上一体化
C．水平一体化 D．向下一体化
E．前向一体化
（）5．规划企业成长战略的方式有_________。
A．松散式成长战略 B．密集式成长战略
C．统一式成长战略 D．一体化成长战略
E．多角化成长战略
（）6．市场营销战略主要由__________几部分构成。
A．目标市场战略 B．市场营销组合战略
C．市场营销控制 D．市场营销行为
E．市场营销预算
（）7．美国学者波特提出的竞争性战略是_________。
A．成本领先战略 B．差别化战略
C．品牌战略 D．聚焦战略
E．一体化战略
四、判断题
（） 1．只要企业制定好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益。
（） 2．企业战略具有全局性、长远性、抗争性、纲领性和可控性的特征。
（） 3．经营战略是多个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。
（） 4．市场营销目标从属于企业总目标，是为总目标服务的次级目标。
（） 5．规划投资组合实质上是企业高层对各个经营单位及其业务进行评估和分类，确认它们的发展潜力，决定投资结构。
（） 6．市场增长率越高，经营单位的资金需要数量越少。
（） 7．经营任务规定战略经营单位业务和发展方向。
（） 8．实行多角化经营的企业，其产品组合中各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面相互关联的程度高。
（） 9．总体战略是由企业中层负责制定、落实的基本战略。
（） 10．战略经营单位通常没有自己的业务。
五、简答题
1．简述企业战略的基本特征。
2．市场营销计划通常包含哪些内容？
3．简答战略规划的一般过程。
4．简述界定企业使命的参考因素。
5．战略经营单位通常具有哪些特征。
6．简述市场营销能力因素。
7．市场营销组合的特点是什么？
六、论述题
1．论述“市场增长率/市场占有率”矩阵分析模式。2．论述多因素投资组合矩阵分析模式。
3.试述规划企业成长战略的方式。
4．试述实施市场营销计划过程中的问题与原因。5．试述市场营销管理的一般过程。
第四章市场营销环境
一、名词解释
1．市场营销环境 2．微观营销环境 3．宏观营销环境 4．环境威胁
5．市场机会 6．家庭生命周期 7．个人可支配收入
8．个人可任意支配收入 9．市场营销渠道企业
二、单项选择题
( ) 1.保险公司、证券交易所属于企业的。
A.政府公众
B.媒介公众
C.融资公众
D.群众团体
（）2.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为。
A．营销环境 B．宏观营销环境 C．微观营销环境 D．营销组合
（）3. 是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。
A．风险业务 B．市场机会 C．困境业务 D．环境威胁
（）4.国内市场按可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。
A．购买动机 B．商品用途 C．购买心理 D．人口因素
（）5. 主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
A．社会文化 B．政治法律 C．科学技术 D．自然资源
（）6.提供不同产品以满足不同需求的竞争者属于。
A 愿望竞争者 B.属类竞争者 C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者
（）7.提供不同产品以满足同一种需求的竞争者属于。
A.愿望竞争者
B. 属类竞争者
C. 产品形式竞争者
D. 品牌竞争者
（）8.下列哪种因素不属于社会文化环境。
a．价值观念 B.收入 C.生活方式 D.宗教信仰
（）9.根据环境分析综合评价图，无论是威胁水平还是机会水平都处于“高”的位置的业务是。
A.理想业务
B.冒险业务
C.成熟业务
D.困难业务
（）10.市场营销环境是一个动态系统，这一表述指的是市场营销环境的特征。
A.客观性
B.差异性
C.多变性
D.相关性
三、多项选择题
( )1.市场营销环境的特征是_________。
A．客观性 B．差异性
C．多变性 D．稳定性 E．相关性
( )2.市场营销环境_________。
A．是企业能够控制的因素 B．是企业不可控制的因素
C．可能形成机会也可能造成威胁 D．是可以了解和预测的
E．通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的
( )3.微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括____。
A．企业本身 B．市场营销渠道企业
C．顾客 D．竞争者 E．社会公众
( )4.宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是：人口、_________等因素。
A．经济 B．政治法律 C．科学技术 D．社会文化 E．自然生态( )5.营销中间商包括。
A.中间商
B. 物流公司
C.营销服务机构
D.供应商
E. 财务中介机构
( )6.企业在市场上所面对的竞争者可分为。
A．愿望竞争者 B.属类竞争者 C. 行业竞争者 D. 产品形式竞争者E. 品牌竞争者（）7.市场机会具有的特征。
A.公开性
B.赢利性
C.时限性
D. 理论上的平等性和实践中的不平等性
E.多样性（）8.根据顾客市场的购买动机，可以把国内市场分为几种类型。A.消费者市场 B.生产者市场 C.中间商市场 D.非营利组织市场 E.政府市场
（）9.下列属于企业内部环境的有。
A.财务部门
B.研究开发部门
C.财务中介机构
D.采购部门
E.营销部门
四、判断题
（）1. 同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。
（）2.不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
（）3.营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力。
（）4.顾客也是企业最重要的环境因素。
（）5.微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境。
（）6.市场营销环境是企业不可控制的因素。
（）7.宏观环境以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，不会对企业的营销活动产生直接影响。
（）8.国内市场分为消费者市场和生产者市场两大类。
（）9.个人可支配收入不包括维持生活的必需支出。
（）10.个人可任意支配收入不包括维持生活的必需支出。
（）11.市场营销的微观环境是指公司本身而言。
（）12.“恩格尔定律”认为，随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重也随之上升。
（）13.在一定时期货币收入不变的情况下，如果储蓄增加，购买力和消费支出便减少；反之，如果储蓄减少，购买力和消费支出便会增加。
（）14.分析市场营销环境的目的是为了抓住机会，避免威胁。
（）15.消费时潮有长有短，有的可能几年，有的可能几个月。
（）16.市场机会是对企业营销活动富有吸引力的领域。
（）17.人们的教育水平属于科学技术环境。
（）18.产品形式竞争者和品牌竞争者是同行业的竞争者。
（）19.社团公众包括保护消费者权益的组织、环保组织、其他群众团体以及社区组织。（）20.微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，而不是主从关系。
五、简答题
1. 市场营销环境具有哪些特征？
2. 简述人口环境对企业营销活动的影响。
3．简述经济环境对企业营销活动的影响。
4．简述自然环境对企业营销活动的影响。
5．简述政治法律环境对企业营销活动的影响。
6．简述科学技术环境对企业营销活动的影响。
7．简述社会文化环境对企业营销活动的影响。
8．企业应该怎样积极影响市场环境？
9．企业所面临的公众主要有哪几种？
10．宏观市场营销环境包括哪些因素？
11．市场机会有何特征？
12．简述社会文化环境对企业营销的影响。
13．企业面临哪些不同层次的竞争者?
14．企业如何利用“威胁分析距阵图”对环境威胁进行分析？15．企业如何利用“机会分析距阵图”对环境机会进行分析？
六、论述题
试述21世纪国际市场营销环境的变化。
第五章消费者市场和购买行为分析
一、名词解释
1．消费者市场 2．态度 3．相关群体 4．社会阶层
5．复杂的购买行为 6．减少失调感的购买行为 7．多样性购买行为
8．习惯性购买行为 9．选择性注意 10．选择性扭曲
11．选择性保留 12．预期满意理论 13．认识差距理论
二、单项选择题
( )1.小王看到同事小张买了一台游戏机, 觉得很好,于是准备星期天也去选购一台,这时,小王处于购买决策的阶段。
A.引起需要
B.搜寻信息
C.购买决策
D.评估比较
( )2.消费者的购买单位是个人或_________。
Ａ．集体Ｂ．家庭Ｃ．社会Ｄ．单位
( )3.个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是_________。
Ａ．生理需要Ｂ．社会需要Ｃ．尊敬需要Ｄ．安全需要
( )4._________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在剌激力，即内在需要。
Ａ．剌激物Ｂ．诱因Ｃ．反应 D.驱使力
( )5.消费者的购后评价主要取决于_________。
Ａ．心理因素Ｂ．产品质量和性能发挥状况Ｃ．付款方式Ｄ．他人态度
( )6.国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了____对消费者的影响。
A.生活方式
B.动机
C.信念
D.相关群体
( )7.一个消费者的完整购买过程是从开始的。
A．引起需要B．筹集经费C．收集信息D．决定购买
( )8.“需要层次论”由提出。
A．弗洛伊德 B.赫茨伯格 C.阿萨尔 D.马斯洛
( )9.下列不属于影响消费者购买行为的个人因素范畴的是
A.经济因素
B.生理因素
C.心理因素
D.个性
( )10.消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在瑕疵购买时又转换其他品牌，这种购买行为属于
A.复杂的购买行为
B.多样性的购买行为
C.减少失调感的购买行为
D.习惯性的购买行为
三、多项选择题
1.产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分为_________。
A．高档消费品 B．低档消费品 C．耐用品 D．非耐用品 E．劳务
2.按照对消费者的影响程度分类，相关群体可分为_________。
Ａ．示范群体Ｂ．基本群体Ｃ．次要群体Ｄ．其它群体（渴望群体）Ｅ．比较群体
3.弗洛伊德的无意识动机理论建立在_________等体系的基础之上。
Ａ．本我Ｂ．忘我Ｃ．自我Ｄ．超我Ｅ．有我
4.相关群体对消费行为的影响表现为如下几方面_________。
Ａ．示范性Ｂ．否定性Ｃ．仿效性Ｄ．一致性Ｅ．准则性
5.一个国家的文化包括的亚文化群主要有_________。
Ａ．语言亚文化群Ｂ．宗教亚文化群Ｃ．民族亚文化群 D．种族亚文化群Ｅ．地理文化群
6.个人因素指消费者_________等因素对购买行为的影响。
Ａ．经济条件Ｂ．生理Ｃ．个性Ｄ．社会地位Ｅ．生活方式
7.从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受等方面因素的影响。
A．需要和动机B．年龄和性格C．消费者的收入水平D．知觉E．信念和态度
8.根据购买者的购买介入程度和产品品牌差异程度区分的购买类型有。
A.复杂的购买行为
B.减少失调感的购买行为
C.简单的购买行为
D.习惯性的购买行
为E.多样性的购买行为
9.影响消费者购买行为的个人因素包括。
A.经济因素
B.心理因素
C.生理因素
D.个性
E.生活方式
10.影响消费者购买行为的心理因素包括。
A.动机
B.身份和地位
C.知觉
D.学习
E.信念和态度
四、判断题
（）1.消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。
（）2.消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。
（）3.直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业营销部门的利益共同体。（）4.家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。
（）5.相关群体就是参与购买决策的个人或集体。
（）6.“精神分析论”是由马斯洛提出的。
（）7.双因素理论把吸引消费者购买水平的市场营销因素分为生理因素和心理因素两大类。
（）8.消费者的购买决策过程始于认识需要而终于购买决策。
（）9.在消费者的信息来源中，消费者最信任的是商业来源。
五、简答题
1．消费者购买行为主要有哪几种类型？
2．简述消费者市场的特点。
3．什么是“7O”研究法？举例说明。
4．简述文化因素对消费者购买行为的影响。
5．简述社会因素对消费者购买行为的影响。
6．学习的模式的主要内容是什么？
7．信念和态度是如何影响消费者购买行为的？
8．简要说明消费者购买决策的过程。
9．消费者的信息来源有哪几种主要渠道？
10．简述马斯洛需要层次论的内容
11．试述对习惯性购买行为的主要营销策略。
12．影响消费者行为的基本因素是什么?
13．在收集信息阶段，企业营销人员的任务是什么？
五、论述题
1．试论相关群体对消费者购买行为的影响。
2．怎样分析家庭对购买行为的影响？
3．试述个人因素对消费者购买行为的影响。
第六章组织市场和购买行为分析
一、名词解释
1．政府市场 2．非营利组织；非营利组织市场 3．组织市场 4．中间商市场5．生产者市场 6．直接重购 7．修正重购 8．新购9．忠实的采购者 10．随机型采购者 11．最佳的交易采购者
12．创造性的采购者 13．追求广告支持的采购者 14．斤斤计较的采购者
15．琐碎的采购者 16．公开招标选购 17．议价合约选购 18．日常性采购
二、单项选择题
（）1．按照不同的职能，非营利组织可分为_________。
Ａ．履行国家职能的非营利组织Ｂ．促进群体交流的非营利组织
Ｃ．提供社会服务的非营利组织Ｄ．ＡＢ和Ｃ
（）2．在供应商选择方面，_________起到决定作用。
Ａ．采购人员Ｂ．采购部门
Ｃ．企业高层领导Ｄ．技术人员
（）3．_________指存在于人体内驱使人们产生行为的内在剌激力，即内在需要。
Ａ．剌激物Ｂ．诱因
Ｃ．反应Ｄ．驱使力
（）4．组织市场需求的波动幅度_________消费者市场需求的波动幅度。
Ａ．小于Ｂ．大于
Ｃ．等于Ｄ．都不是
（）5．影响生产者购买决策的基础性因素是_________。
Ａ．商品质量Ｂ．价格
Ｃ．服务Ｄ．ＡＢ和Ｃ
（）6．在营销学中我们把企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格或供应者的购买行为称为_________。
Ａ．间接购买Ｂ．修正重购
Ｃ．新购Ｄ．探索性购买
（）7．供货者为了取得资金，将其设备卖给租赁公司，同时租赁原设备，转租给用户的租赁属于_________。
Ａ．卖后租赁Ｂ．服务性租赁
Ｃ．卖主租赁Ｄ．供货者租赁
（）8．在_________情况下，产业购买者要作出的购买决策最多。。
Ａ．重购Ｂ．直接重购
Ｃ．修正重购Ｄ．新购
（）9．在_________情况下，产业购买者要作出的购买决策最少。
Ａ．重购Ｂ．直接重购
Ｃ．修正重购Ｄ．新购
（）10．在修正重购的情况下，购买过程是从_________开始的。
Ａ．认识需要Ｂ．确定需要
Ｃ．说明需要Ｄ．征求建议
（）11．在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过八个阶段，
其中最后一个阶段是：_________。
Ａ．接受和分析供应企业的报价Ｂ．安排订货程序
Ｃ．执行情况的反馈和评价Ｄ．详细说明需要项目的特点和数量
（）12．下列属于生产者购买特有的购买决策参与者是：_________。
Ａ．发起者Ｂ．影响者
Ｃ．信息控制者Ｄ．决定者
（）13．生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品的购买类型是：_________。
Ａ．最佳供应商选择Ｂ．修正重购
Ｃ．新购Ｄ．直接重购
（）14．当中间商并不想更换供应商，但是又想对其供应商施加压力时，可采取_________手段？
Ａ．直接重购Ｂ．新购
Ｃ．改善交易条件的采购Ｄ．最佳供应商选择
（）15．当中间商市场对原先的供应商感到基本满意，在其商品库存水平低于规定标准时，最不可能采用的购买类型会是：_________。
Ａ．最佳供应商选择Ｂ．改善交易条件的采购
Ｃ．直接重购Ｄ．修正重购
（）16．连锁超市的采购委员会通常是由_________所组成。
Ａ．商品经理Ｂ．分店经理
Ｃ．公司总部的各部门经理Ｄ．A和C
（）17．张先生是某大型商场的采购部经理，从事采购工作多年，业务精通，擅长计算，头脑清楚，反应快，总是从公司利益出发考虑问题。据此可以判断张先生更有可能属于：_________。
Ａ．忠实的采购者Ｂ．创造性的采购者
Ｃ．最佳交易采购者Ｄ．斤斤计较的采购者
（）18．对于机器设备、车辆等商品这类所需产品，资金薄弱的中小企业可以采用_________方式取得。
Ａ．直接采购Ｂ．互惠购买
Ｃ．租赁Ｄ．大量购买
（）19．直接重购中，_________起到决定作用。
Ａ．采购人员Ｂ．采购部门
Ｃ．企业高层领导Ｄ．技术人员
三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的）
（）1．组织市场主要有以下特点_________。
Ａ．购买者较少Ｂ．购买量大
Ｃ．供需双方密切Ｄ．采购者地理位置较分散
E．情感型购买
（）2．生产者用户的需要可以由_________引起。
Ａ．内在刺激Ｂ．外在刺激
Ｃ．精神刺激Ｄ．物质刺激
E．以上全是
（）3．通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定_________供货关系。
Ａ．建立Ｂ．维持
Ｃ．修正Ｄ．中止
E．构建
（）4．中间商的购买多属_________。
Ａ．冲动购买Ｂ．习惯购买
Ｃ．专家购买Ｄ．理性购买
E．非专家购买
（）5．国内市场按购买动机可分为_________。
Ａ．消费者市场Ｂ．生产者市场
Ｃ．中间商市场Ｄ．非营利组织市场
E．国际市场
（）6．组织市场包括_________。
Ａ．生产者市场Ｂ．中间商市场
Ｃ．非营利组织市场Ｄ．政府市场
E．消费者市场
（）7．影响生产者购买决策的因素包括_________等子因素。
Ａ．环境因素Ｂ．组织因素
Ｃ．家庭因素Ｄ．人际因素
E．个人因素
（）8．非营利组织市场的日常性采购购买方式类似于以下_________购买类型Ａ．生产者市场的“直接重购”Ｂ．中间商市场的“最佳供应商选择”
Ｃ．生产者市场的“修正重购”Ｄ．生产者市场的“新购”
E．中间商市场的“改善交易条件的采购”
（）9．政府采购工作的主要监督者有_________。
Ａ．国家权利机关Ｂ．政治协商会议
Ｃ．行政管理和预算办公室Ｄ．传播媒体
E．公民和民间团体
（）10．以下属于政府购买的主要影响因素是_________。
Ａ．自然因素Ｂ．国际经济形势
Ｃ．国内经济形势Ｄ．国际国内政治形势
E．政治与规章制度
（）11．影响生产者购买行为的因素有：_________。
Ａ．心理因素Ｂ．相关群体
Ｃ．个人因素Ｄ．组织因素
E．人际因素
（）12．产业用户购买中心是由_________等人员组成。
Ａ．实际使用者Ｂ．影响者Ｃ．采购者Ｄ．决定者 E．信息控制者
（）13．以下影响生产者购买决策的主要因素中，属于个人因素的是_________。
Ａ．教育Ｂ．文化Ｃ．神态Ｄ．地位 E．工作职位
（）14．下列特点中，属于组织市场所特有的是_________。
Ａ．直接采购Ｂ．派生需求Ｃ．需求弹性小Ｄ．需求波动大 E．分散性
（）15．下列特点中，不属于组织市场所特有的是_________。
Ａ．广泛性Ｂ．分散性Ｃ．复杂性Ｄ．派生需求 E．需求弹性小
（）16．以下影响生产者购买决策的主要因素中，属于环境因素的是_________。
Ａ．文化Ｂ．教育Ｃ．收入Ｄ．资金成本 E．竞争发展
（）17．以下影响生产者购买决策的主要因素中，属于组织因素的是_________。
Ａ．目标Ｂ．职权Ｃ．地位Ｄ．政策 E．制度
（）18．生产者购买决策过程中，属于任何购买类型都要经历的购买阶段是_________。
Ａ．认识需要Ｂ．确定需要Ｃ．说明需要Ｄ．选择供应商 E．绩效评价
（）19．生产者直接重购的时候，无需考虑的购买阶段是_________。
Ａ．认识需要Ｂ．确定需要Ｃ．说明需要Ｄ．选择供应商 E．签订合约（）20．在购买决策过程中，批发商和零售商的产品组合策略主要有_________。
Ａ．独家产品Ｂ．深度产品Ｃ．延伸产品Ｄ．广度产品 E．混合产品（）21．加强感情投资最适合应用于_________购买风格的采购者个人Ａ．忠实的采购者Ｂ．创造性的采购者Ｃ．情感型的采购者Ｄ．最佳交易的采购者E．斤斤计较的采购者
四、判断题
（）1. 中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。
（）2.中间商倾向于跟供应商签定短期合同。
（）3.采购者个人的购买风格对中间商购买行为也有不可忽视的影响。
（）4.对最佳交易采购者应加强感情投资。
（）5.组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
（）6.生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。
（）7.中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。
（）8.采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。（）9.与消费者市场相比，组织市场对产品的需求总量受价格变动的影响更大
（）10.组织市场需求的波动幅度大于消费者市场的波动幅度。
（）11.对于机器设备、车辆等昂贵产品，企业都应当通过租赁方式取得。
（）12.中间商市场又称转卖者市场。
（）13.生产者市场的新购产品大多是不常购买的项目。
（）14.生产者用户内部能够控制信息流向采购中心成员的人员被称作信息控制者。（）15.生产者购买中协助确定产品规格和购买条件，影响供应商选择的人员是生产者购买的决策者。
（）16.供应商提交给组织市场采购人员的供应建议书应当是技术文件。
（）17.确定需要是生产者用户购买决策的起点。
（）18.生产者用户倾向于采定期采购订单的形式。
（）19.生产者用户如果能在需要产品的时候通知供应商随时按照条件供货，就可采用“无库存采购计划”。
（）20.由于“无库存采购计划”使得库存成本由卖方承担，许多组织市场供应商不愿接受这种形式。
（）21.在组织市场购买决策过程的绩效评价阶段，供应商应当关注采购者和使用者
是否采用同一标准进行绩效评价。
（）22.中间商的购买行为的主要因素同生产者的一样。
五、简答题
1．简述组织市场的特点。
2．影响生产者购买决策的主要因素有哪些？
3．简述生产者购买行为的主要类型。
4．简述非营利组织的购买特点。
5．简述生产者用户购买决策的主要步骤和影响因素。
6．组织市场包括哪些？
7．简述中间商的购买类型。
8．简述中间商购买决策过程。
9．狄克森将采购者个人的购买风格分哪些类型？
10．简述非营利组织的类型。
11．简述非营利组织的购买特点。
12．简述非营利组织的购买方式。
六、论述题
1．试述组织市场的类型。
2．论述组织市场的主要特点。
3．试述新购情况下购买过程的主要阶段。
4．论述狄克森把采购者个人的购买风格的划分对供应商营销策略的采用有哪些启发。
5．影响生产者用户购买行为的因素有哪些？试述企业如何运用这些因素开展有效的营销活动？
第七章市场营销调研与预测
一、名词解释
1．抽样调查 2．某一产品的市场总需求 3．市场营销调研 4．询问调查5．市场预测 6．内部报告系统 7．市场营销信息系统 8．营销情报系统9．营销分析系统 10．营销调研系统 11．企业需求 12．销售定额
13．多因素指数法 14．时间序列分析法 15．企业销售预测 16．企业潜量17．总市场潜量 18．有效市场 19．市场 20．市场累加法 21．信息22．数据 23．文本 24．声音 25．图像 26．探测性调研
27．描述性调研 28．因果关系调研 29．普查 30．纯随机抽样
31．机械抽样 32．类型抽样 33．整群抽样 34．购买者意向调查法
35．综合销售人员意见法 36．专家意见法 37．市场试验法
38．时间序列分析法 39．直线趋势法 40．统计需求分析法 41．合格有效市场42．渗透市场
二、单项选择题
（）1．由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时的和准确的信息，这被定义为_________。
A．营销信息系统B．营销分析系统
C．内部报告系统D．营销调研系统
（）2．企业感知外部世界的常用手段是_________。
A．公共关系B．市场营销
C．倾听D．市场调研
（）3．运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_________。
A．营销信息系统B．市场调研
C．市场预测D．决策支持系统
（）4．在已明确所要研究问题的内容与重点后，拟定调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实地反映情况和问题，这是属于_________。
A．探测性调研B．描述性调研
C．因果关系调研D．定期性调研
（）5．在其它条件相同的情况下，下列哪种抽样方法其抽样误差较小，样本代表性较好_________。
A．纯随机抽样B．机械抽样
C．类型比例抽样D．整群抽样
（）6．通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量，这种购买者意向调查法适用于_________。
A．长期预测B．短期预测
C．消费品预测D．中期预测
（）7．企业要制订季度、年度市场营销计划，应进行_________。
A．长期预测B．中期预测
《保险概论》教学大纲 适用专业：07级金融保险专业 总学时：64学时 一、课程性质和任务 《保险概论》是金融高等职业学院保险专业的专业基础课（必修），针对高职层次。它的任务是：分析保险的研究对象、保险和风险管理的关系、保险的基本理论和实务等内容；重点介绍保险合同、保险的基本原则、保险业务和保险市场的监督管理等知识。通过本课程的学习，使学生了解保险在国民经济中的地位以及对国家经济的重大影响，从而在保险工作中能更好地把握国家规定的经营方针与政策，并为学习其它各专业课程奠定必要的理论基础。 二、课程教学目标 通过本课程教学，使学生具备从事保险业务工作所必需的基本知识和基本技能，即“入门”；帮助学生提高分析问题和解决问题的能力，为从事保险工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的保险职业道德观念。 基本知识教学目标是： 1、了解保险的研究对象、任务与内容及保险与风险管理的关系； 2、熟悉保险的基本概念、保险与类似活动的比较； 3、了解保险产生与发展的历史；正确理解保险的职能与作用； 4、了解保险的分类； 5、重点掌握保险合同的基本原理； 6、了解保险公司及其业务； 7、掌握保险费率的基本原理； 8、了解财产保险、人身保险、责任保险等业务； 9、对再保险理论和社会保险理论有一定的了解。 能力目标： 1、能了解保险的基本原理，熟悉保险实务运作过程；
2、能运用保险的基本原则分析和解决保险实务中碰到的问题； 3、能重点掌握保险合同的内容及保险合同的建立、变更与消灭； 4、能从事保险的经营管理工作。 思想教育目标： 1、具备辩证思维的能力； 2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识； 3、树立正确的从业思想和理念； 4、加强职业道德意识。 三、教学内容和要求 第一章风险与风险管理 教学目的与要求 “没有风险就没有保险”，保险与风险之间有着密切的联系。通过学习风险与风险管理的基础知识，让学生了解风险的概念、风险的特征、风险的结构和风险的种类、风险管理的定义、基本程序以及保险与风险管理的关系等知识，从而真正理解保险基础这门学科的研究对象是可保风险，为后续学习打基础。 教学内容 第一节风险概述 1、风险的定义 理解风险的定义，明确风险的实质。 2、风险的特征 了解风险的特征。 3、风险的结构 掌握风险的结构即风险的要素。 4、风险的分类 了解风险的分类。 第二节风险管理 1、风险管理的涵义
第一章市场营销与市场营销学 一、单项选择题(在下列每小题中， 选择一个最适合的答案。) 1、市场是一个由消费者（决定）并由推动的过程。 A．生产者 B．中间商 C．政府 D．零售商 2、市场营销的核心是_________。 A．生产 B．分配 C．交换 D．促销 3、从市场营销的角度看，市场就是。 A．买卖的场所 B．商品交换关系的总和 C．交换过程本身 D．具有购买欲望和支付能力的消费者 4、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_________，后者称为潜在 顾客。 A．厂商 B．市场营销者 C．推销者 D．顾客 5、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的_________。 A．欧洲 B．日本 C．美国 D．中国 6、市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_________的观念。 A．以消费者为中心 B．以生产者为中心 C．市场营销组合 D．网络营销 7、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为_________，而将买方称之为市场。 A．企业 B．厂商 C．供货者 D．行业 8、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_________。 A．满足消费者的需求和欲望 B．获取利润 C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者 9、消费者未能得到满足的感受状态称为。 A．欲望 B．需要 C．需求 D．愿望 10、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。 A．关系营销 B．绿色营销 C．公共关系 D．相互市场营销 11、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。 A．市场营销者 B．相互市场营销者 C．生产者 D．推销者 12、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于_________，真正的市场营销观念尚未形成。 A．生产领域 B．流通领域 C．交换领域 D．消费领域 13、营销理论的基础是_________和价值实现论。 A．价值来源论 B．生产目的论 C．交换目的论 D．消费者主权论 14、我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的_________。 A．《市场学》 B．《市场营销方法》
2018年自学考试《市场营销学》试题及答案 一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于 A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求【】 2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念【】 3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的 A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位【】 4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于 A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化【】 5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫 A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误【】 6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是 A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分【】 7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为 A. 年度计划控制
市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产B分配C交换D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本B盈利C无形资产D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品B定价C促销D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体B家庭C社会D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品B无形的任何活动或利益C物质产品D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织B促进群体交流的非营利组织C提供社会服务的非营利组织 D AB 和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告B人员推销C价格折扣D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品B价格C需求偏好D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者B “坏”竞争者C弱竞争者D强竞争者
10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣 12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售B批发C代理D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段__ ABDE ________ 。A20世纪三、四十年代的首次引入 B1978 1983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1984 1994年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是 ___ ABCE _____ 。 A客观性B差异性C多变性D稳定性E相关性 3、市场营销信息系统由__ABCE _______ 构成。 A内部报告系统B外部报告系统C营销情报系统D营销调研系统E营销分析系统4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为__CDE _____ 。 A高档消费品B低档消费品C耐用品D非耐用品E劳务
市场营销学期末考试试 题及答案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
中国矿业大学市场营销学期末考试试题五一、简答题（每题6分，共30分） 1.简述成熟期的市场特点与营销策略。 2.简述需求差别定价法的类型。 3.人口老龄化问题在大中城市日益突出，我国也将在21世纪步入老龄化社会，请列举出这一变化所形成的三个方面的市场机会。 4. 市场细分对企业市场营销有何积极意义 5.班尼路、佐丹奴等休闲服装品牌采用专卖店的形式销售产品。在进入S市时，班尼路选择了火舞贸易商行作为其代理商，在S市建立了8家班尼路的专卖店，这种方式属于渠道宽度决策中的哪一种为什么他们要采用这种方式呢二、单项选择题（每题1分，共20分） 1.人员推销的缺点主要表现为（ d ）。 A．成本低，顾客量大 B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限 D．成本高，顾客有限 2．以广告为主的促销组合适用于（ a ）市场。 A．顾客分布范围大的产品 B．顾客分布范围小的产品 C．工业品 D．潜在顾客数量少的产品 3.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是( b )。Ａ．企业让渡价值Ｂ．企业利润 Ｃ．顾客让渡价值Ｄ．顾客利益 4.在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的( c )。Ａ．供 销环节Ｂ．战略环节Ｃ．生产环节 Ｄ．研发环节5.“酒香不怕巷子深”、“一招鲜、吃遍天”等说法，反映了企业的( d )。 A.市场营销观念 B.生产观念 C.推销观念 D.产品观念 6.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为( c )。Ａ．营销环境Ｂ．宏观营销环境Ｃ．微观营销环境Ｄ．营销组合 7.旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业争夺消费者一年内的支出而相互竞争，它们彼此之间是(a )。Ａ．愿望竞争者Ｂ．类别竞争者Ｃ．产品形式竞争者 Ｄ．品牌竞争者 8.威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做( b )。Ａ．理想业务Ｂ．冒险业务Ｃ．成熟业务 Ｄ．困难业务 9．渠道流程中，（ c ）为双向流程。 A．实物流
《保险营销学》教学大纲 前言 保险营销学是研究保险企业营销活动规律的学科，是建立在经济学、社会学、心理学、行为学等学科的基础上，又与其有着不同的研究对象和研究内容的边缘性应用科学。。 本课程修读对象为金融系保险专业的本科生。该课程以保险营销的基本理论与保险营销实践为研究对象，系统地阐述了保险的基本理论，详尽介绍了保险营销环境、保险目标市场的选择、保险营销策略。通过本课程的学习，要求学生了解并掌握保险营销的理念，使学生到实践中能很快将理论与实践相结合，并能适应今后保险的发展。 本课程的先导课程是保险学原理、人身保险、财产保险。
《保险营销学》教学大纲目录 第一篇保险营销学概述 (1)
第一章保险营销的主体、客体和对象 (1) 第二章保险市场…………………………………………………………… (1) 第三章保险营销管理程序与营销规划 (2) 第二篇保险营销环境分析 (3) 第四章保险营销环境分析…………………………………………………………… 3 第五章保险需求与购买者行为分析 (4) 第六章保险供给与供给者行为分 3 / 24
析 (5) 第三篇保险目标市场选择 (6) 第七章保险市场营销调查和预测 (6) 第八章保险市场细分和目标市场选择 (6) 第四篇保险营销策略 (7) 第九章保险商品策略…………………………………………………………… (7) 第十章保险广告促销策略…………………………………………………………… 8
第十一章保险公关促销策略 (8) 第十二章保险人员促销策略 (8) 第十三章保险营销渠道策略 (9) 重点章节 (11) 参考书目 (12) 课时分配 (13) 5 / 24
1. 自本世纪50年代起，市场营销观念已是企业活动的指南，但这并不意味着在以前没有存在过。1908年初，美国福特汽车公司按照大众，尤其是广大农场主的要求，作出了一种决策：生产统一规格、大众需要而且买得起的“T”型车。此后10年，由于福特车适销对路，销量迅速增加，最高一年达100万辆。到1925年10月30日，福特公司平均每10秒就制造一辆T型车，成为当时最大、收入最高的汽车公司。可是，到了20年代中期，随着美国经济的增长和人们收入水平、生活水平的提高，消费者开始追求时髦，简陋的T型车虽然价格低廉却已不能招徕顾客，销量开始下降。然而福特不愿面对现实，仍自以为是，一意孤行，并顽固宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色。”而美国通用汽车公司却时刻注意市场的动向。通用公司发现良机，于是便适应需求，每年不断创新，增加新颜色、新式样的汽车。通用的雪弗莱开始排挤T型车。到1927年5月，福特不得不停止生产T型车，改产A型车。改产不仅耗资一亿美元，而且通用汽车公司乘虚而入，占领了福特车市场的大量份额。 分析：1、T型车成功的原因是什么 答：（1）、生产方式的创新，开创大工业生产之先河，1921年，T型车的产量占世界汽车总产量的%。T型车的最终产量超过了1500万辆；（2）、将有钱人的奢侈品变成普通人买得起的消费品；（3）、价格低廉，每辆定价只有几百美元（850—260美元）。 2、T型车由盛到衰的原因是什么 答：（1）、拒绝其他创新，只生产单一的T型车；（2）、只注重生产效率的提高，忽视需求的变化和个性化；（3）、偏执狂，只提供一种颜色——黑色！（1927年停产！） 3、雪弗莱为什么能排挤T型车 答：通用公司发现良机，于是便适应需求，每年不断创新，增加新颜色、新式样的汽车。 4、从这个案例中，你得到什么认识（12分） 答：市场环境的变化和战略的改变成就了通用，而固守僵化的理念却使福特遭受了沉重的打击。从福特T型车的兴衰史可以看出，企业战略必须随环境变化而做出相应的改变。战略应“随机应变”，企业战略需要随时改变，企业应该最大限度地利用环境所的机会，同时使环境对企业的威胁降到最低。而这些机会通常是稍纵即逝的。 中国入世后，国内企业所面临的环境也发生了变化，企业战略也需相应调整。虽然现在中国市场经济已经进入了微利时代，但超额利润依然存在，这来源于市场经济的不完美。企业既要学会把握微利时代的管理模式，又要能把握市场的不完美瞬间，从而抓住超额利润。 1 案例展示 日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分被“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。 经过周密的调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味性泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板泡泡糖；缺乏新型式样；第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。 通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久便推出了功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。并精心设计了产品的包装和造型，价格为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的 泡泡糖市场，而且占领了一定市场份额，从零猛升到25％，当年销售额175亿日元。 2 探讨问题 分析江崎公司营销策划的成功之处 3 问题分析 我把江崎公司营销策划的成功原因归纳成以下两个方面来回答： 精准有效的市场调查 江崎公司市场调查的过程是具有高度的专业性和高效性。 首先，江崎公司很明确的指示了此次市场调查的目的。第一，寻找竞争对手的弱点和不足。第二，寻找泡泡糖市场的空白点。这两个目的并不是空穴来风，而是为接下来制定营销策略做准备的，营销策略的制定需要以事实资料为依据，并且，营销策略要解决的问题是如
2012年自考市场营销学练习题及答案 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于 A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求【】 2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念【】 3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的 A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位【】 4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于 A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化【】 5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫 A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误【】 6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是 A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分【】 7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为
市场营销学试题及其答案 Last revision date: 13 December 2020.
市场营销学试题及其答案 【最新资料，WORD文档，可编辑】 市场营销学试题及其答案 市场营销学试题及其答案 《市场营销学》试卷A-04 考生注意： 、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上； 、本试卷共有5页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 年级：专业：班级：学号：姓名： 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选 中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 、市场营销学“革命”的标志是提出了_________的观念。 ．以消费者为中心 B．以生产者为中心 ．市场营销组合 D．网络营销 、企业感知外部世界的常用手段是_________。 ．公共关系 B．市场营销 ．倾听 D．市场调研 、国内市场按_________可分为消费者市场、生产者市场、中间商市场及非营利组织市场。 ．购买动机 B．商品用途 ．购买心理 D．人口因素
、公关活动的主体是_________。 ．一定的组织 B．顾客 ．政府官员 D．推销员 、同类产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就_________。 ．简单 B．复杂 ．一般 D．困难 、服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的_________，并不涉及所有权的转移。 ．所有权 D．使用权 、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为_________。 ．营销信息系统 B．市场调研 ．市场预测 D．决策支持系统 、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。 ．市场占有率高 B．成本的经济性 ．市场适应性强 D．需求满足程度高 、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于 _________。 ．强竞争者 B．市场挑战者 ．市场利基者 D．好竞争者 、注册后的品牌有利于保护_________的合法权益。 ．商品所有者 B．资产所有者 ．品牌所有者 D．产品所有者 、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为_________定价法。 ．成本加成 B．目标 ．认知价值 D．诊断
市场营销学试题库 一、名词解释模块：（105） 1、1、产品观念； 2、市场营销； 3、营销观念； 4、市场； 5、社会营销观念 6、潜在需要； 7、营销管理； 8、定制营销； 9、关系营销；10、顾客让渡价值 11、消费者市场；12、市场占有率；13定性预测；14组织市场；15生态营销 16、定量预测；17、市场需求潜量；18、家庭生命周期；19营销信息系统；20、宏观环境 21、微观环境；22、分群随机抽样；23、分层随机抽样；24、市场开发；25、密集型增长 26、一体化增长；27、多样化增长；28、市场渗透；24、市场营销战略；30、产品开发31、后向一体化；32、前向一体化；33、同心多角化；34、水平一体化；35、水平多角化 36、集团多角化；37、市场定位；38、市场营销组合；39、集中市场营销；40、无差异市场营销；41、市场细分；42、目标市场；43、差异化市场营销；44产品组合；45、市场专业化 46、产品专业化；47、产品改良；48、新产品；49、形式产品；50、附加产品 51、核心产品；52、产品生命周期；53、整体产品；54、产品线；55、产品组合密度56、商标；57、产品组合深度；58、产品组合长度；59、产品组合宽度；60、品牌化61、现金折扣；62、交易折扣；63、交叉弹性；64、产品差异化65、快取脂策略 66、慢取脂策略；67、快渗透策略；68、慢渗透策略；69、商品比价；70、商品差价71、需求收入弹性；72、需求价格弹性；73、成本导向定价法；74、满意定价策略；75、分区定价；76、需求导向定价法；77、撇脂定价策略；78、渗透定价策略；79、统一交货定价80、基点定价；81、分销渠道；82、渠道长度；83、渠道宽度；84、销售代理商； 85、企业代理商；86、广泛性分销；87、电子商务；88、复式分销渠道策略；89、垂直营销系统；90、水平营销系统；91、经销商；92、代理商；93、广告；94、选择性分销；95、专营性分销； 96、人员推销；97、促销；98、促销组合；99、营业推广；100、公共关系 *101、国际市场营销；*102、间接出口；*103、许可证贸易；*104、FOB价；*105、CIF价 名词解释模块答案： 1、市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。 2、产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。 3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体 营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。 4、市场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。 5、社会营4、市场营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并 由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处 理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。
市场营销学》考试试卷 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。每小题1 分，共 10 分。） 1 ．成本领先的核心是争取最大的__________________ ，__以达到单位产品成本最低， 从而以较低的售价赢得优势。 A ．市场增长 B ．市场份额C. 市场盈利D ．市场机会 2 ．旅游业、体育运动消费业、图书出版业及文化娱乐业为争夺消费者一年内的支出而相互竞争， 它们彼此之间是 _____________________________________ 。__ A. 愿望竞争者B ．属类竞争者C ．产品形式竞争者D. 品牌竞争者 3 ．消费者的购后评价主要取决于_______________ 。_ A ．心理因素 B ．产品质量和性能发挥状况 C ．付款方式 D ．他人态度 4 ．生产者用户初次购买某种产品或服务称为______________________ 。__ A ．直接重购 B ．修正重购C. 重购D ．新购 5 ．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、起重机、水泥机搅拌机等建筑 工程中所需要的机械设备，这是一种________________________________________ 策_ 略。 A ．市场集中化 B ．市场专业化C. 全面市场覆盖D ．产品专业 化 6 ．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_________________ 的_ 数目。 A ．产品项目 B ．产品线 C ．产品种类 D ．产品品牌
7 ．对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是 策略。 A ．等级包装 B ．类似包装C. 分类包装D ．配套包装 8 ．投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据______________________ 制__定的。 A ．对竞争者的报价估计 B ．企业自身的成本费用C. 市场需求D ．边际成本 9 ．既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是____________________ 。_ A ．制造商代理 B ．销售商代理C. 产品经纪人D ．佣金商 10 ．促销工作的核心是______________ 。_ A ．出售商品 B ．沟通信息C. 建立良好关系D ．寻找顾客 （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。每小题2 分，共20 分。） 1 ．市场营销管理哲学的核心是正确处理___________________________ 之__间的利益关系。 A ．企业 B ．供应商 C 顾客 D ．中间商 E ．社会2 ．企业多角化成长战略包括。 A.纵向多角化B ?垂直多角化C.同心多角化D ?水平多角化E ?综合多角化 3 ______ ．从顾客作出购买决策的过程分析，企业在市场上所面对的竞争者，大体上可分 为_______ 。 A ．愿望竞争者 B ．随机型竞争者 C ．属类竞争者 D ．产品形式竞争者 E ．品牌竞争者 4 __________________________________________ ．生产者购买行为的主要类型有 A ．直接重购 B ．修正重购 C ．新购 D ．间接重购 E ．邮购5 ．市场定位的主要方式 有____________________________________________ 。__
健康保险营销学 第一章保险营销概述 1.保险营销：是指以保险这一特殊产品为客体，以消费者对这一特殊产品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 2.保险营销的含义： ⑴交换是保险营销的核心 ⑵保险营销是由一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程 ⑶保险营销是一个循环往复的过程 3.保险营销的特点：主动性、服务性、整体性、关系性 4.保险营销的主体：保险产品的供应者-保险人；保险供需双方的桥梁-保险中介 5.保险公司的基本结构框架：营销部门、精算部门、核保部门、客户服务部、理赔部门、投资部门、会计部门、法律部门、人力资源部门、信息系统部门 6.保险中介：保险代理人、保险经纪人、保险公估人 7.保险中介人之间的差别：①法律地位不同②名义不同③业务要求不同④行为后果的承担方不同 8.保险营销的客体：人身保险、财产保险 9.保险营销观念的发展阶段：⑴生产观念阶段 ⑵产品观念阶段 ⑶推销观念阶段 ⑷营销观念阶段 ⑸社会营销观念阶段 10.保险营销观念的新发展： ⑴注重保险公司与公众关系的协调：关系营销、大市场营销、整合营销、合作营销 ⑵注重顾客服务的营销方向 ⑶注重社会责任、社会公德的营销方向 ⑷注重现代科技在营销中的应用 第二章健康保险营销 1.健康保险营销：是运用市场营销学的基本原理，以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为导向，涉及健康保险这一特殊产品的构思、开发、设计、定价、经营目标的一系列活动。 2.健康保险营销的理解： ⑴健康保险营销是以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为起点 ⑵健康保险营销要实现保险公司的长期经营目标 ⑶健康保险营销的核心是健康保险产品的社会交换过程 3.健康保险营销的特点：专业性、社会性、渠道的多样性、核保的困难性 4.健康保险营销的原则：①最大诚信原则②以客户为中心原则③遵守法律法规原则
试卷代号：1511 江苏广播电视大学开放教育本科2001年（上）考试 市场营销学试卷 2001年1月 一、单项选择（每小题1分，共20分，将选择序号填入括号内） 1．市场营销学作为一种专门学科诞生于20世纪初的：（） A．英国B．日本C．德国D．美国2．企业宗旨的唯一定义是：（） A．扩大规模B．增加消费C．创造顾客D．应用新技术3．某企业原来经营食品、服装，在国内销售。去年兼并一家制药厂，并开拓了东南亚市场，这种发展战略称为：（） A．同心多角化B．复合多角化C．水平一体化D．后向一体化4．企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格、或供应者，这种购买行为称为：（） A．间接购买B．修正重购C．新购D．探索性购买5．调查法最适宜于：（） A．探索性研究B．描述性研究C．因果分析D．回归分析6．在产品差异性很小而价格敏感都很高、资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求以下局面：（） A．攻击市场主导者B．阵地防御C．和平共处D．迂回进攻7．企业从自己的优势或擅长出发，根据顾客的分类进行专业化营销的竞争者称为：（） A．市场垄断者B．市场补缺者C．市场竞争者D．市场挑战者8．在产品生命周期的饱和阶段，有下列某一特征：（） A．成本高B．模仿者开始出现 C．利润大D．产品在服务方面竞争激烈但在质量上没有竞争9．理解价值定法运用的关键是：（） A．确定适当的目标利润B．准确了解竞争的价格 C．正确计算产品的单位成本D．找到比较准确的理解价值10．生产牙膏产品的企业一般应选择的渠道策略为：（） A．直接渠道B．间接渠道C．专营渠道D．都不是11．产品――市场经管型组织的主要缺点是：（） A．组织经管费用太高B．有些产品和市场容易被忽略 C．容易造成计划与实际的脱节D．不能及时得到足够的市场信息
保险营销学论文 经过一个学期对于保险营销学的学习，使我了解到了保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。它立足于全方位的思考，以系统的方法和策略达成保险销售，把保险销售纳入一个更完整的活动体系来加以俯瞰。其中，保险营销的目的是满足顾客的现实需求；保险营销的核心是达成市场交易；保险营销的手段是综合性商务活动，即整体营销。 若想提高保险营销效益，要学会如何制定和执行正确的营销规划。保险营销计划的内容由八个部分所组成，即内容提要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销策略、行动方案、预计盈亏报告表、控制。 在营销计划当中，首先要有一个内容提要，即对主要营销目标和措施进行简要的说明。对于市场情况、险种情况、竞争情况、营销渠道情况、保险营销环境分析要做详细的调查，做到知己知彼。每个保险公司都有其追求的主要目标，如果有些市场机会能使不符合所追求的目标，也就不能转化为公司的营销机会。例如，抓住某一市场机会能使公司在短期内提高利润水平，但却可能破坏公司形象，不利于公司的长远发展，所以这样的机会是不可取的。 →→ →→否→→→→→→→→→ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↑ ↓ ↑ ↑ →→否→→→→→→→→→ ↓ → ↓ ↙ ↓ ↙←←←←← ↓ ↙ 保险公司的营销目标是营销计划的核心部分，实在分析营销现状并预测未来营销机会的基础上制定的。营销目标一般可罗列为保险金额、保费总收入、首期保费收入、市场份额、吸引新客户数、续保率、代理人数以及新招聘的代理人数。同样要注重营销策略，包括对目标市场的选择、市场定位、营销组合策略等，之后要将策略转化成具体的行动方案。对于营销组合的各项要素要编制营销预算。对计划执行过程进行控制，以保证保险营销活动健康顺利地发展。 就我而言，我对于在使客户接受保险产品时有一些自己的看法，我认为客户不会因为转变观念而认可保险，只可能因为认可保险而转变观念。而要认可保险，首先就要让客户认可
《市场营销学》试卷 考生注意： 1、所有考题请回答在答题纸上，否则按无效试卷处理； 2、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题 纸上； 3、本试卷共有4页八大题，请考生检查是否有缺页或损页； 4、考试结束后，请将试题及答题纸同时交回。 一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。） 1、职能研究法属于的范畴。 A．传统研究法 B．管理研究法 C．历史研究法 D．系统研究法 2、战略经营单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的经营单位。 A．最大 B．最小 C．一般 D．盈利 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告 B．公共关系 C．推式 D．拉式 4、由于服务是无形的，是对服务水平和服务质量的可见性展示。 A．服务本身 B．价格 C．分销商 D．促销 5、一般说来，消费者经由获得的信息最多。 A．公共来源 B．个人来源 C．经验来源 D．商业来源 6、对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求
的策略称为。 A．产品延伸策略 B．产品适应策略 C．产品扩展策略 D．产品变动策略 7、为了弄清市场变量之间的因果关系，收集有关市场变量的数据资料，运用统计分析和逻辑推理等方法，判明变动原因和结果以及它们变动的规律，这是属于。 A．探测性调研 B．描述性调研 C．因果关系调研 D．定期性调研 8、市场定位是在细分市场的位置。 A．塑造一家企业 B．塑造一种产品 C．确定目标市场 D．分析竞争对手 9、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足的需要。 A．消费者 B．顾客 C．社会 D．目标市场 10、顾客购买商品的实质是购买某种。 A．特征 B．用途 C．功能 D．利益 11、认识需要是生产者用户购买决策的。 A．终点 B．中间点 C．起点 D．以上都不是 12、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用。 A．长而宽的渠道 B．短渠道 C．窄渠道 D．直接渠道 二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。） 1、为了向顾客提供优质服务并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有。 A．新产品实现流程 B．生产管理流程 C．存货管理流程 D．订单——付款流程E．顾客服务流程 2、消费者知觉经历如下几个过程。
五、名词解释 第一章市场营销与市场营销学 1、市场就是一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客。 2、市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 3、交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。 4、宏观市场营销是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。 5、效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。 3、社会市场营销观念是一种以实现消费者满意、消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。 4、将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为供销价值链或价值让渡系统。 5、组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的简单相加，而是个体中相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。 第三章战略规划与市场营销管理过程 1、战略即是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。 2、成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。 3、战略经营单位是企业值得为其专门制订经营战略的最小经营管理单位。 4、后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。 5、市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。 第四章市场营销环境 1、市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。 2、市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域，实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求。 3、环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势，对企业营销活动形成的挑战，对企业市场地位构成的威胁。 4、公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
海量免费资料尽在此 试卷代号： 1511 江苏广播电视大学开放教育本科2001 年（上）考试 市场营销学试题 2001 年 1 月 一、单项选择（每小题1分，共 20 分，将选择序号填入括号内） 1．市场营销学作为一种专门学科诞生于20 世纪初的：（） A ．英国B．日本C．德国D．美国 2．企业宗旨的唯一定义是：（） A ．扩大规模B．增加消 费C．创造顾客D．应用新技术 3．某企业原来经营食品、服装，在国内销售。去年兼并一家制药厂，并开拓了东南亚市场，这种发展战略称为：（） A ．同心多角化B．复合多角化C．水平一体化D．后向一体化 4．企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格、或供应者，这种购买行为称为：（） A ．间接购买B．修正重购C．新购D．探索性购买 5．调查法最适宜于：（） A ．探索性研究B．描述性研究C．因果分析D．回归分析 6．在产品差异性很小而价格敏感都很高、资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求以下局面：（） A ．攻击市场主导者 B．阵地防御C．和平共处D．迂回进攻 7．企业从自己的优势或擅长出发，根据顾客的分类进行专业化营销的竞争者称为：（） A ．市场垄断者B．市场补 缺者C．市场竞争 者 D．市场挑战者 8．在产品生命周期的饱和阶段，有下列某一特征：（） A ．成本高B．模仿者开始 出现 C．利润大D．产品在服务方面竞争激烈但在质量上没有竞争 9．理解价值定法运用的关键是：（） A ．确定适当的目标利润B．准确了解竞争的价格 C．正确计算产品的单位成本D．找到比较准确的理解价值10．生产牙膏产品的企业一般应选择的渠道策略为：（） A ．直接渠道B．间接渠道C．专营渠道D．都不是11．产品――市场管理型组织的主要缺点是：（）
第一章保险营销基本范畴 第一节认识保险营销 1.1 认识保险营销 1.1.1 什么是营销 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次
1．消费者需求 2．商品供给 3．市场交易 4．顾客满意度 5．营销主体 1.1.3 什么是保险营销 保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。 1.1.4 保险营销的核心重点是什么 1．保险营销的起点是投保人的需求 2．保险营销的核心是社会交往活动 3．现代的保险营销是整体营销 4．保险营销的宗旨是顾客满意 课堂实作： 仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法： 1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？ 2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？ 3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。 1. 2 了解保险营销的发展阶段 1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段 生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。 2．产品观念阶段 产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 3．推销观念阶段 推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。 4．营销观念阶段 营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更快地满足目标市场的需求和欲望。 5．社会营销阶段 社会营销观念的观点是：组织的任务和目标是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护消费者和提高社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供产品和服务。 1.2.2 掌握现代保险营销理念 1．消费者导向 消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点，具体是从以下五个方面着手进行： （1）识别、确认保险客户的真实保险需求所在。 （2）在市场调查的基础上，对保险市场进行细分，选择保险目标市场。