营销组合的创新
中图分类号：f713.5 文献标识：a 文章编号：
1009-4202(2012)07-000-02
摘要随着科学技术的进步和社会的飞速发展，市场营销组合的涵义和营销组合的要素也随之发生变化。本文阐述了营销组合理论的演变与发展过程，通过对不同营销组合策略的比较与分析，结合当今社会的环境和复杂消费时代的需求，探求新环境下的营销组合要素。
关键词营销组合顾客忠诚度责任
自从1953年，尼尔?博登（neil borden）首次提出了“市场营销组合”(marketing mix)的概念后，关于市场营销组合理论就在不断的发展中，从最初的站在企业的角度来看4p，到以消费者为导向的4c，再到以竞争为导向的4r，不同的学者在不同的背景下站在不同的角度发表自己的观点和看法。
一、营销组合的提出及演变
（一）4p营销组合
1953年，尼尔?博登（neil borden）在美国市场营销学会的就职演说中首次提出了“市场营销组合”(marketing mix)的概念，他认为市场需求或多或少会受到营销变量或营销要素的影响。1960年杰罗姆?麦肯锡（jerome mccharthy）在其《基础营销》中提出：营销管理的任务是通过对四类主要营销因素——产品（product）、价格（price）、地点（place）及促销（promotion）的处理，开发
互联网时代的市场营销策略创新 【摘要】互联网的快速发展使其从一种技术逐渐向产业转变，并且为企业市场营销的变化和选择提供了多样性，在很大程度上促进了企业市场营销策略的改革。企业的发展依靠市场营销为其打造上升空间，而在日新月异的时代，市场营销又必须依靠创新以适应社会的变化，保证企业在充满竞争、纷繁复杂的大环境中得以持续性发展。 【关键词】互联网;市场营销;策略;创新 互联网的极速发展为消费者带来了更多的选择，同时对企业的市场营销手段要求也高了许多。在该种大形势的驱使下，企业市场营销策略与互联网的联系愈加紧密，对互联网的依赖性也愈加明显。而互联网的高速发展注定了市场营销策略必须及时更新和创新才能满足消费者的要求。 一、互联网时代市场营销现状分析 （一）市场营销范围不断扩大 传统的市场营销模式较为保守而且单一，在为消费者提供消费的方式和过程以及所消费产品的选择上都有很大的限制，消费者的消费需求在很多时候都无法得到满足，或者需要付出较大的代价才能得到满足。在互联网时代背景下的新型市场营销模式与快而广的互联网同步发展，为消费者提供多样化的消费方式和更多的消费产品的选择。同时，在互联网的促进下，新型市场营销模式很好的解决了消费空间和时间上的限制问题，使消费者在任何时间、任何地点都能实现消费的目标。不同年龄层面的人对互联网的接受和了解程度都有所不同，但是随着互联网普及程度的加深，各年龄层的人都有越来越多的消费者通过互联网进行消费，在为市场营销带来更多便利的同时，极大程度的促进了国民消费和社会发展。 （二）支付和交易手段多样化 传统支付和交易主要依靠现金和银行卡完成，该种方式具有不方便，安全系数偏低的缺点，随着互联网发展而崛起的网上支付方式在极大程度上弥补了该缺点。支付宝、
2002年十大营销创新案例本文根据作者2002年跟踪研究的约300个消费品服务品牌的营销活动所得出的研究结果。作者曾作为策划人，服务于消费品品牌。本排行榜试图从策划人立场出发，排除企业和产品的影响力，而只关注营销的创新程度和营销的实效。 作者希望通过本文，将消费品、服务等领域内最近一年内出现的营销创新案例介绍给读者，并力图在营销领域内褒扬策划人扎根中国市场状况、坚持创新变革的进取精神；同时也试图通过排行榜告诉企业家，中国的市场上仍存在大量的产品和服务创新机会。中国并不是“过剩经济”，所谓“过剩”不过是缺乏创新能力和低水平同质化竞争的表现。 笔者选择营销案例的标准如下： 1．只关注营销创新程度，不关注企业和产品的影响力。只要在营销策划、市场推广等表现出令人印象深刻的创新能力，即可入选； 2．产品创新。入选产品，必须在产品概念研发上，表现出某种程度的创新能力； 3．营销效果。所有入选产品，均必须有良好效益——或者帮助销量迅速提升、或者在短期内实现赢利； 4．激励效应。能放映中国市场上存在的大量机会，激励企业家进行探索创新的。
一．《英雄》：一部糟糕电影的辉煌纪录有史以来中国电影市场最成功的票房，有着糟糕动作片的一切特征——弱智的故事情节、失真的动作设计、装腔作势的台词，但这部糟糕的电影，上市20天就创下了超过2亿元的票房，而本年度风靡全球的《哈利·伯特》，在中国创下的票房仅为6300万元。 让《英雄》成功的，不是由于电影的精彩，而是由于营销策划、市场推广的创新。《英雄》组成了阵容强大的明星剧组，早在2001年初，新画面公司就开始借助团队的明星效应，持续制造新闻。在媒体的支持下，这些“新闻广告”高强度持续进行了两年时间，终于让大量中国人按捺不住，走进影院观看这个中国有史以来营销最成功的电影——也许还是最糟糕的动作片之一。这些人中间，包括几乎从来不看电影的笔者。 《英雄》以令人赞叹的耐心、丝丝相扣的营销策划和长达2年的新闻公关，列本年度十大营销创新案例之首。《英雄》必将以营销的创新写入中国电影史，但未来的电影观众必把它忘得一干二净。 《英雄》入选，是为了表彰发行商新画面公司对电影营销的突破性贡献。 点评：《英雄》所获得空前成功，将把电影营销策略和营销组织性推进到了前所未有的程度。《英雄》以后中国电影将越来越倾向于大制作、倾向于告别艺术电影、倾向于向好莱坞靠拢。
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
营销创新太难11个案例给你灵感 营销创新不是天大的事情，而在于持续的专注以及每一点微小的创新。在于对消费者细微的观察(好奇心、反常规、人性特点)、对市场机会敏锐的洞察(空间、时事、背后蕴含的机遇)，以及果断的执行力(这是上述生意人最大的资本)。下面的几个营销案例中，我们或许能够真切地感受到：其实创新非难事，关键之功在平时。 巧卖冰激凌 有一个冷饮食品推销商，为了改变生意清淡状况，特意在一家马戏团的剧场入口处免费赠送热的咸豌豆。不花钱得美味，观众何乐而不为?演出休息时，剧场各个角落突然跑出一群卖雪糕、冰激凌的小孩子。观众刚吃完热的咸豌豆，正觉口干舌燥，一听卖雪糕、冰激凌，马上掏钱争相购买。一连五天，这位冷饮商都供不应求。 (如果是你会怎么做?常规的减价促销?) 巧设购物日 日本百货店协会商定，每年10月的第三个星期天为“孙子日”，即爷爷向孙子送礼的日子。这天，全国约300个加盟百货店同时举办相关活动，发动整个百货业唤取社会对礼品的需求。百货店协会会长小柴认为，孙子看中了的东西，爷爷不会心疼。 英国斯托阿思达超市就更有高招。超市在每周安排一个晚上，专供单身男女“购物求偶”。这样不但使超市富于迷人、浪漫的情趣，而且更让销售额猛增。“浪漫之夜”，光卖出的酒类就比平时多出3倍。 (购物+求偶，在剩男剩女遍地的今天，一样的适用啊!) 吃面包比赛 新加坡有一家食品公司推出了一种新式面包，刚上市时销量很小。因此，该公司登出别出心裁的广告：3个月后，在某地点举行吃新式面包比赛，1小时内吃30个者，将获得10万元
的奖金，能吃25个者奖5万元，能吃20个者奖1万元。广告刊出后，居民纷纷购买这种新式面包，并在家里练习吃。3个月后，这种新式面包的销量遥遥领先于其他面包。 (其实挺常见的招式，但在这里运用的却也是浑然天成!) 独一无二的儿童餐馆 荷兰首都阿姆斯特丹市，有一家世界上独一无二的儿童餐馆。这个儿童餐馆完全由儿童自己当家作主。工作人员从经理到厨师全部是6~12岁的儿童。他们自己定菜谱，自己烹调，自己收款，自己当服务员，自己处理财务账目，自己做清洁和管理工作。由于儿童餐馆完全是孩子们自己经营，所以具有巨大的吸引力。每到营业时间，餐馆内座无虚席，应接不暇。若要品尝儿童厨师的菜肴，则必须提前3个月预定座位。 (是不是可以尝试做一个顾客自己下厨的餐厅呢?) 利用好奇心赚钱 上个世纪30年代，国内各大城市香烟的市场竞争异常激烈，英、美生产的“三炮台”、“海盗”等品牌充斥市场，国产香烟几乎无人问津。 为了挽救生产危局，生产“美丽牌”香烟的上海华成烟草公司使出了一条妙计：在每包烟里暗藏《水浒传》108将小画像1张，并声明：凡集全“梁山好汉”者即可到华成公司各代理商店换取黄金2两。广告一出，各地市民争相购买。一时间，美丽牌香烟销量直线上升。 有的人集齐了36个“天罡星”，却怎么也集不够72个“地煞星”;一些人集够了107条好汉，但偏偏都缺了“百胜将韩滔”。尽管不少人整条整条地购买，却仍找不到“韩滔”。于是，“吸烟找韩滔”成了当时一句很流行的口头禅，“美丽牌”香烟从此在市场上站稳了脚跟。
3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3．1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to
《网络营销的方法与技巧》课程教学大纲 课程名称：《网络营销的方法与技巧》 课程性质：内训/公开课 教学时数：学时6小时（1天） 课程简介：互联网在营销中的占比在逐步的扩大，传统企业如何运用互联网进行营销是摆在企业中的一个头等大事，本课程通过：互联网核心解码、 微信社群的营销等章节，突出互联网营销的具体方法及成交的技巧， 让学员在较短的时间内掌握网络营销的具体操作方法，提高网络营销 的水平、提高营销业绩。 教学目标：通过学习让学员掌握全网营销的具体内容、互联网营销中核心的流量获取的方法、客户体验及客户成交的具体方法，针对本企业互联网 营销中存在的问题进行指导，消除常见的疑虑、举一反三，激活学 员的运用能力和实操能力； 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师 运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂 练习，现场互动以消化老师的课程内容。 教学纲要 第一章：互联网营销的核心解码 1.传统企业+互联网为什么不见效 2.什么是全网营销 3.互联网的部门与岗位 4.互联网营销核心内容 1)互联网营销的黄金公式 2)网店营销思路
3)获取流量的方法 4)点击率的四大影响因素 5)成交转化率的三大影响因素 6)提高产品客单价的因素 第二章：微信社区群营销 1.微信群与QQ群的不同 2.社群构成的5个要素 3.建的社群为何无效 4.社群的生命周期 5.加群和建群的动机 6.根据价值对群进行分类 7.社群活力4法 8.社群管理的方法 9.粉丝经营的核心动作 10.微信营销：暧昧经济情感营销 11.如何从粉丝到社群 12.语音分享与图文分享的对比第三章：网络的成交 1.客户体验的满意度 2.商品和服务的微创新 3.极致思维，超越客户想想 4.体验感如何优化 5.消除负面营销 6.如何建立信任感 7.如何增加契合度 8.网络成交的4321法则 9.网络成交的8法 10.线上和线下结合的场景营销
完善营销体系创新经营模式 ——永年县邮政局营销体系建设随着邮政专业化经营的不断深化，对县局的职能又提出了新的要求。面对在新的运行体制下，如何发挥县局作用的思考，我们坚持以抓营销体系建设为突破口，在抓营销团队建设中，实现凝聚力、向心力和营销能力的提升。 一、完善制度，创新邮政营销理念 为切实抓好营销体系的建设，永年局积极树立“以市场为导向，以客户为中心”的营销新理念，进一步理顺营销体系各营销层次的关系，切实强化和推进邮政市场营销体系建设，提高整体营销水平和营销能力。为了提高客户经理队伍管理的可操作性，我局进一步细化了管理流程，落实了省公司和市局营销体系建设的相关要求，规范了营销人员的日常管理，制定了客户经理的日常工作制度、客户维护制度、客户（业绩、人员）信息备案制度等。 为促进营销体系建设，提高营销人员的工作激情，我局重点建立和完善了具有公平性、竞争性和激励性的营销薪酬分配激励机制，并进一步完善营销管理制度建设，不断提高专职营销队伍的营销技能和市场拓展水平，改进营销工作，提高营销业绩，制度的完善性和激励政策的针对性，极大地促进了我局专业营销队伍的业务发展热情，为推动邮政业务发展做出更大的贡献。 二、打造队伍，培养专业服务意识 我局领导非常重视客户经理营销队伍的组织建设工作，
专门成立了全局营销人员培训考核组，由一把手任组长，副局长副组长，办公室和大客户部负责制定培训计划和考核办法，并开展考核、考评。 在营销人员队伍组建上，通过自我推荐、组织选拔、培训考核等多种方式，选拔出勇于吃苦、业务素质强的35名员担任专职营销员，成立了三支营销团队，使之成为邮政业务发展“轻骑兵”。在全局逐步形成了以专业、支局为基础，以营销团队为骨干，以大客户部为支撑的营销体系。随着营销体系的不断完善、团队管理不断规范，营销业绩在全局收入的作用也日益显现。 以“理论培训+能力培训”为重点，通过实施分层培训、强化晋升培训、突出日常培训，有针对性地提升营销队伍整体素质。坚持每周有培训，每季有考核的原则，通过内部业务骨干理论讲解和外聘培训师经验传输相结合的办法，极大的提高营销队伍实战能力。 在客户经理的日常管理上,坚持每日晨会、夕会制度,了解营销工作开展情况,及时解决营销中的难题,并安排和总结当日的工作;要求客户经理每日填写"营销日志",详细记录当天所拜访的客户资料,推介的邮政业务,客户做出的反应等情况;及时填写"客户信息档案",掌握客户的各项动态;每周五召开营销分析例会，每月提交有效市场信息。大客户部主任每月末检查并整理走访记录,客户档案等资料,录入电脑,总结上月客户中心主要营销工作,进展情况,分析营销案例,确定下月重点工作,并填写书面报告上交营销部。此外,
当世界向右的时候，向左！锋尚、左岸工社营销创新案例 在北京三四环路之间，紧临中关村西区，借势北大清华的学区概念，土地供应量很大的万柳地区是京城仅有的两块均价最高、楼盘最多、开发商竞争最为短兵相接的地段之一(另一块在CBD国贸商圈)。这里汇集了数十个高档住宅、公寓、写字楼项目，其中有两个相距不到500米的项目分别在公寓和写字楼里以“搅局”着称，它们就是用“告别空调暖气时代”来哗众取宠的锋尚国际公寓和以“愤青时代的甲虫崇拜”为标志的左岸工社。 张在东经营的锋尚、林涧经营的左岸有很多共同点：都是地道的中国人用外国人的先进科技或理念给中国人盖房子；都是学建筑出身，初出茅庐；在想法和做法上都偏左，走特立独行路线，因此都是用一种匪夷所思的方式将自己的产品印在人们脑海里———锋尚令人不看不明白地告别空调暖气时代和左岸怪异的甲虫标志吸引了大量的眼球；然而他们又都比光炒概念的要聪明和负责任得多；它们的推出价都是万元以上走高价高质高附加值路线；他们都被我们谈论得很多，毁誉参半，但这并不影响他们火爆的销售业绩：锋尚开盘3个月卖掉三百多套，创下了万柳地区最高的销售率；左岸则不仅底商拍出了京城最高价且签约率也超过了70%。他们在房产营销中的创新在带来争议的同时也给业界带来了更多的启迪。请看本期“锋尚、左岸工社营销创新案例” 1定位 ★潘石屹曾经说过，自己成功的秘诀是永远为少数人盖房子，这一点很被张在东、林涧认同，他们开发的都是小众产品。但是在茫茫人海之中，这些少数人究竟是谁？如何找到他们再让他们来甘心情愿地来买自己的房子呢？锋尚和左岸不约而同地选了一
条在国内无经验可循的路子走，他们革住宅的命，革写字楼的命，引进在西方也属先进和另类的理念，做第一个吃螃蟹的人。这种做法有两大好处：一是风险全在前期过程里，历程虽然荆棘密布，但只要你练就真功夫闯过来做出来了，营销的风险就会比较小，因为在短时间内别人无法克隆；二是另类的定位使项目广告切入点好找可做文章的地方也多，更容易吸引眼球。 ★锋尚选定的少数人主要是海归派———至少是出过国的，因为张在东认为只有去过国外，知道人家这种高舒适度低能耗的房子有多好的人才会相信他所承诺的美好生活，当然这样的人也是比较有经济实力的一族，买得起一万多一平米的锋尚。不过张在东也承任，为少数人盖房子是被逼出来的。 作为北京锦绣大地房地产开发有限公司总经理，锋尚实际上是张在东运作的第二个楼盘了，第一个就是和锋尚DEF座对称而立外表没什么不同的锦绣大地一期ABC座。说来难以启齿，当时锦绣大地一期开盘以后火了没多久就成为万柳地区最卖不动的楼盘，4个月才卖了20套，所以那个时候没有人知道张在东，只知道锦绣大地。那么为什么不到半年时间，当张在东再次以锋尚老总身份出现的时候便被参观的人踏破了门槛？这过于富有戏剧性的上下集让人们疑窦丛生———败军之将何以言勇？更何况摇身一变竟从最差升到最好？对于这段故事张在东一直讳莫如深，记者很幸运成为他第一个解密的对象。2003年3月27日在锋尚最后一批业主入住前两天，张在东认为他的革命已经到了六盘山(离成功很近了)，终于可以吐露实情洗刷冤屈了。 ★原来，锦绣大地开发的初衷是想做毛坯房，因为项目不大又是初试牛刀，所以张在东想采用低价策略速战速决———早开盘，低开高走，尽早回收资金。因此爆出整个万柳地区最低开盘价5900元／平方米。在短暂沉默之后，投资置业者纷至踏来。张在
营销管理创新方法72变 创意是创造生意的源泉，是否具备创新精神，就在于你平时是否善于思考，乐于尝试新事物、新方式和新方法。 创意不是天生的，而是后天通过对规律的思考，对事物的判断，不断地演练形成的，培养创意的方法举不胜举，关键在于实用。笔者通过长期的思考，对和田十二法进行了新的诠释和例证，每一个方法都配有6个小案例，12个方法就构成了72变招，借由此帮助读者更好的理解，启迪读者用一种框架去看待事物，体会生活和工作，养成善于思考和创新的习惯。 和田创新十二法 1加一加：在原有的基础上改进就是创新（加大，加长，加高，加宽） 例：①mp3加上收音机的功能就更贵一些，海尔冰箱加上电脑桌的功能，在美国大受欢迎。手机加上照相的功能便价格不菲。还有苹果的Ipod无非是加了个播放器和电影的移动存储，结果利润远远远大于电脑。②TCL手机加宝石，加得是时尚；③人没法长高，鞋底加高就增加销量；④咨询业也强调一个附加价值，买一赠一，做咨询策划另外送培训，除了主要培训内容，还提供些额外的价值。比如提升销售能力，送情商，领导力和时间管理的技巧。⑤有一家叫普拉斯文具公司，把文具组合改进提高，使它的盒子安装有电子表、温度计，甚至可以成为一个变形金刚等等，五花八门，千变万化。尽管其内部的文具就那么几种，由于它的盒子花样多了，迎合了小孩的心理和兴趣，所以销量越来越大，很快成为风行全球的商品，普拉斯也成为名牌商号了。⑥现在卖房子都是变着花往出卖，房地产的大盘时代，复合地产，泛地产都搞“加一加”的创新，强调周边环境、配套设施，如果附近有商超、学校、医院、地铁和公交车站那么房价就更贵一些。宣传概念也不忘加点什么：比如奥林匹克花园，就是把房产与体育（健康）相加，得到“运动就在家门口”这种感觉。 2减一减：省略不必要的（减少，减短，减窄，减轻，减薄） 例：①移动硬盘是越小越方便携带，销路就好。大米改成小包装反倒卖得快；②目前市面上很多高功能的数码照相机，却发现90%的功能不会用。这个时候减去很多功能，就意味着成本的降低。也相当于进入一个新的无竞争领域，满足一部分经济型消费者的需求。比如爱国者推出的全民普及的低价相机就是这一特点，去除没有必要的功能；③企业管理也是一样，有时候要减少员工，进行
水泥加鼠标：创新的营销模式 传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。 几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的制造业，不少上千人的大厂，一夜之间老板失踪，工厂倒闭。 祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。 中国，不应该只是世界的加工厂! 正本清源，建立正见 “水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。 环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，在不利的经济环境中突出重围。 那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目的在于抛砖引玉，为传统企业带来借鉴和启发。 模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局 广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。 这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式不但投入巨大，效果也越来越差。 后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。 很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。
Marketing 营销策略 024 2012年11月 https://www.doczj.com/doc/088048311.html, 企业市场营销品牌策略的创新研究 浙江财经学院东方学院 方雷 摘 要：近几年来，我国市场中产品的同类品牌越来越多，企业品牌在市场营销中的地位越来越重要，其品牌能够显示出一个企业的具体价值和市场定位，品牌已经逐渐成为了企业的重要资源，这充分体现出了品牌在企业中的重要性。加强创新及大力推广品牌策略，对企业未来的发展起着不可忽视的作用。本文首先对品牌概念、特征和作用进行介绍，然后介绍了品牌策略和内容方面的相关内容，最后对我国品牌策略的现状进行了阐述，并通过几个方面分析了我国对品牌策略的创新研究。关键词：市场营销 品牌策略 创新 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(c)-024-02随着市场经济时代的到来，我国企业的经营策略方式发生了翻天覆地的变化，为了能够更好地适应当前的经济形式，使企业能够在新的形式中得到平稳的良好发展，企业在市场中的营销方式趋向于品牌策略营销方式，且品牌策略方式更趋向于鲜明化、个性化、价值化的发展。在我国的新经济形势下同类产品的市场竞争力也愈演愈烈，品牌之间的竞争成为了体现企业在市场竞争中占有率的重点。 1 品牌概述 1.1 品牌概念及其特征和作用 1.1.1 品牌的概念 品牌是指用于识别一个或多个已经出售的产品或劳务，使其与其他相同产品间相区别的一个专业术语。品牌主要是指可以通过语言描述来表达出来的内容。品牌的名称通常是由文字、符号、图案或这三种因素随意组合而成，其名称定义涵盖了品牌的主要特征，其具有良好的宣传、沟通和互相交流的作用。品牌是一种表现产品完整形象的概念，它包括品牌名称和品牌标志。比如：宝马、肯德基、可口可乐等都是国外著名的可用语言表达出来的品牌名称。 1.1.2 品牌的特征 (1)品牌的属性。每一个成功的品牌都会给人们带来属于它本身特有的属性，品牌的属性代表的就是产品或企业本身的一种内涵。这种内涵主要体现在质量、性能、做工、服务、其自身所附有的附加值等方面。 (2)品牌的价值。不同的品牌代表着不同的产品，因为其代表的企业声誉不同，所以在消费者心目中的地位、产品价值和利益也不尽相同，同时也表现了企业在进行品牌设计时对其产品所持有的某种特定的价值观。 (3)品牌的文化。品牌的文化主要是指企业文化在沉淀于产品品牌中的某种体现，同时也是企业在进行经营、销售活动过程中，来充分体现企业文化的一种表现，以及通过品牌所能具体表现出的对利益、情感、个性形象等方面的价值观念的总和。品牌表现的是企业本身特有的一种文化，此外它还是代表一种极能反应企业丰富内涵的文化。企业文化的载体依托于品牌，企业精神通过文化凝结于企业品牌之上，体现于企业品牌之中,又将其全部贯彻于整个企业经营运行过程当中。 (4)品牌的个性。品牌应该具有体现自己独特一面的鲜明个性。创立一个品牌不止要在文字、符号、图形的表现形式上做到标新立异以外，还要着重的突出品牌所代表产品的独特个性，而且要让人 们通过看到品牌形象，便可以联想到某种具有鲜明个性特征的人或者物或者其他某一景象等，其主要的目的就是让品牌产生更有效的强大识别功能。 1.1.3 品牌的作用 各类产品在当前激烈的市场竞争中，品牌所具有的重要作用，充分体现了一个企业所应具备的企业素质、销售信誉以及品牌形象，同时它也充分体现了一个国家所应具备的经济实力和竞争能力。通过创立新品牌和发展品牌形象，是保持企业持续平稳发展和抢占市场占有率的重要手段，也是促进我国市场经济可持续发展的重要保障。 品牌的主要作用体现为：(1) 品牌是体现企业经济实力的主要衡量标志；(2) 品牌是提高企业竞争能力的主要实施方法；(3) 品牌是推动企业产业化发展的主要途径；(4) 品牌是企业获得高额利益的主要保障；(5) 品牌是加快企业资产积累的主要表现内容；(6) 品牌能促进企业避开市场产品价格间的激烈竞争；(7) 品牌能更快地提升企业发展速度。 2 品牌策略和内容概述 2.1 品牌策略概述 品牌策略是指企业在市场营销过程中把品牌作为市场竞争中主要竞争手段，用此来获得更大利润和价值的企业经营目标。企业通过塑造品牌形象，来体现企业本身的市场价值，在对自身具备的条件进行具体分析后，又加之在外部经济市场环境的基础上，制定出一套符合企业自身发展的总体规划目标和具体行动计划。品牌策略是现代企业中经营销售策略中不可缺少的重要的组成部分，充分利用品牌策略，让企业的产品被更多的人所了解和接受，使企业产品销售更加顺利。企业将品牌营销策略来作为实现市场销售的主要方式，让品牌在销售过程中真正地能够发挥出巨大的作用，使其成为市场竞争的核心作用力。2.2 品牌策略内容 以品牌策略为企业市场营销手段，是以品牌为主要核心，通过分析、设计等方法，让品牌在市场营销过程中给企业带来最大的经济收益。品牌策略的主要内容可以分为品牌创建、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等项个内容。 实施品牌策略就是让企业从整体的发展策略角度出发，经过对企业产品的包装和大力宣传，使广大消费者对产品有更深刻的了解，同时使得成为消费者喜爱的产品。提高品牌知名度、信誉度和顾客忠诚度，对企业在生产、经营、管理等各个方面的整体经营管理得到提升，进而塑造企业良好形象，最终实现增强经济实力的
营销创新的思路和方法 来源：采购销售助手 销售是公司发展的龙头。这至少包含两层含义，一是销售的重要性，以销定产，销售实现价值；二是销售的挑战性，处于市场竞争最前沿，销售活则全局活。由此可见，营销创新是多么的紧迫，多么的艰巨，也是多么的让人怦然心动。 不必再去讨论营销管理是否需要创新，也不必疑惑营销管理能否进行创新，真正的问题是我们如何去富有成效地实践。推动营销创新的进程，提高营销创新的质量，探究营销创新的秘，为此，我就营销创新的方法和思路斗胆提出以下几点浅见： 一．创新欲望很强烈。营销工作需要激情，营销创新需要胆识。在困惑或责备创新局面难以打开的时候，不妨先去理顺一下，是否已清醒认识到创新的强大动力和巨大压力，是否已坚定拥有创新的强烈欲望，是要我创新还是我要创新。未有要去树立，淡了要去加深，丢了要去找回。“不创新就灭亡”，“逆水行舟、不进则退”，营销创新，最需要的是一种敬畏的思想，而绝不能是安于现状、墨守成规。 二．打破平衡抢机遇。营销创新的最终目的是为了增加产品的销量、占领更多的市场。虽然也会出现可共同分享的“蛋糕”，但根本的途径还在于对现有市场的争夺。不要畏惧前方的困难，不要屈从固有的格局，不要放松警惕的眼光，市场竞争就是没有硝烟的战争。有日落西山，也有后来居上；有举步维艰，也有突飞猛进，哪里有一成不变，哪里有风平浪静？！凸显差异性，占领制高点，吹响冲锋号，不等靠要，从来都是先下手为强。 三．目标市场要吃透。正如一篇好文章，选题要严、开拓要深，营销创新也是如此。发现机遇不一定能抓住机遇，参与竞争不一定能竞争获胜。凭什么要拱手相让，为什么要移情别恋？对待目标市场，营销创新就是深潜，就是洞察，就是能更到位，就是厚积而薄发。怕就怕浅尝辄止，怕就怕半途而废，怕就怕知难而退。有决心有信心还不够，还要有恒心、耐心和精心。 四．他山之石可攻玉。市场竞争，优胜劣汰。“优”不是绝对的优，是比较、相对的优。国家不能闭关自守，企业不能闭门造车。光靠自身的探索和积累是远远不够的，学习他人成功的经验，吸取他人失败的教训，尤其是同行竞争者的做法，开放的思想，谦虚的态度，拿来、扬弃、借鉴、创造，这是营销创新的一个方法，也是一个捷径。竞争在加剧，机遇不等人，资源很有限，哪怕是领先一步，哪怕是略胜一筹，营销创新的魅力正在于此。 五．超值才能打动人。无论是维系已有市场，还是争夺新的市场，竞争最大的法宝是比较优势下的物超所值，营销创新也正是朝着这个方向去努力。虽然营销创新的形式可以灵活多变、创新的内容可以精彩纷呈，但营销创新的宗旨不能动摇。责任，信念，趋势，潮流。也正是有了这竭诚为用户着想、让用户分外满意的追求和诚意，营销创新的道路才会越走越宽、营销创新的源泉才不会枯竭。 采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台. 六．巩固拓展两手抓。很多时候，我们都乐意把眼光盯住新生事物，这固然没错，但把它用在营销创新上则显得片面、甚至危险。营销创新不是简单的标新立异，不是全盘的否定
传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。 文/王鹏辉 几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的制造业，不少上千人的大厂，一夜之间老板失踪，工厂倒闭。 祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。 中国，不应该只是世界的加工厂! 正本清源，建立正见 “水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。 环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，在不利的经济环境中突出重围。 那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目的在于抛砖引玉，为传统企业带来借鉴和启发。 模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局 广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。
这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式不但投入巨大，效果也越来越差。 后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。 很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。 刚开始，仅仅投入了几千元。没想到，他每天都能接到来自全国各地的几个电话询问招商加盟的事情。我们知道，凡是主动打电话来的都是意向很明确的客户。仅投入几千元就有这样的效果，天生有敏锐商业嗅觉的老板认定这是个绝佳的机会，于是将有限的资金全部投入，主要做两件事，百度关键词竞价和搜索引擎优化(SEO)。 通过尝试发现了商机，就要果断决策，把有限的资源用在刀刃上。在互联网上的投入也要讲究火力集中和持续，特别是要选好适合于自身的方式，因为在互联网上推广的方式实在太多了。 于是，咨询电话从每天几个增加到每天上百个。至2007年底，四年时间哎呀呀的加盟店已经增加到1500个，营业额达3亿元，成为全国饰品连锁冠军。这些加盟店中，70%的招商来自互联网。 利用互联网这个平台，能够让意向性很强的客户主动迅速找到你。若搞好客服环节，踢好临门一脚，客户转化的效率会很高。 模式总结 目前招商企业普遍存在费用高、招商难的局面，全国每年有数百亿的招商费用打了水漂。招商模式单一、传统媒体费用居高不下、缺乏整体的招商规划是造成这种局面的主要原因。实际上，目前中国有闲散资金、持币观望想做项目的人是个非常大的群体，但由于信息不对称，企业花了巨大的代价也无法顺利找到这些目标客户。 上网找项目，已经成了这个群体的共识，因为互联网信息海量、成本低廉，特别是能够通过互联网更多地了解到企业的信息和他人做了这个项目的体会。而企业通过互联网技术，完全可以实现精准营销，准确找到自己的目标客户，大大提高了合作成功的效率。最为关键
苏宁创新营销案例分析 摘要：近年来，随着移动电子商务新势力的崛起，人们的消费行为和消费习惯 发生了巨大的变化，多数企业营销策略尚不成熟的问题日渐显露，影响企业的盈 利与运转。本文以苏宁为研究对象，对苏宁推出的创新项目进行研究，阐述了苏 宁小店、苏宁大件物流、苏宁极物的项目内容和实施情况，分析了其实施效果和 影响。 关键词：电子商务；苏宁；创新；营销； 一、苏宁所处行业特点 （一）移动电商新势力崛起，为网络购物市场注入新活力 日渐成熟的物流、支付等基础设施，或采用创新模式，或瞄准细分人群，在 各自领域发展迅速，为网络购物市场带来新的活力。 （二）流量红利逐渐流失，移动购物市场角逐开启 网民规模及移动端网民规模增速均放缓，市场增量空间减少，移动端流量红 利渐失，更加精准的服务提供成为市场竞争点。一方面，基于移动技术，瞄准线 下市场，开辟新的流量渠道；另一方面，利用移动社交因素和直播网红等新营销 方式，探索存量增值。 （三）线上线下融合是未来发展趋势 线上红利消失，电商企业必然会瞄准线下市场。用户希望突破时间和空间的 限制，精准购买到所需的商品和服务；而商品供大于求，单一渠道发展的增量空 间有限。线下消费体验和线上购物便利的双向需求使得未来线上线下融合成为新 零售时代的重要发展趋势。 （四）社交化、内容化、场景化是探索存量增值的新方向 移动电商时代，用户的消费路径和习惯发生了很大的变革，内容化、粉丝化 和场景化成为吸引流量的新方式。各大移动电商网站纷纷布局内容营销，从用户 搜索走向信息推荐，提升用户体验，从而提高转化率。 二、创新项目与内容 （一）多样化的商品选择，致力打造苏宁小店 与传统便利店不同，苏宁小店会根据用户的核心需求提供多样化的商品选择，尤其是它的主战场——全国成千上万的社区。苏宁小店主要围绕用户和用户家庭 的“厨房”，主打生鲜、果蔬、热鲜食等品类，致力打造成为每个社区的“共享冰箱”。让用户的日常，尤其是在缺乏集中采买时间的工作日期间，能够以最短的时间让用户享受到最新鲜的食材和最美味的熟食。 （二）持续深耕大件物流，为客户提供更多定制服务 苏宁物流加快大件业务布局、转而持续地探索，服务领域涵盖家电、家装、 家居、卫浴、健身器材等多种类型产品，服务模式也由传统线下B2C、B2B升级 为O2O全场景的B2C、B2B，并依托自身强大的综合物流云为客户提供包括仓配 一体、供应链智慧化管理的高品质定制服务。 （三）高品质产品＋场景体验，建设苏宁极物 苏宁极物的初衷，极致选品、极致设计、极致性价比。将极致的供应链及选 品作为基石，结合复合式的场景体验配套品质化的服务保障。苏宁极物的真正定 义是更加智能化、品质化的未来消费趋势，提供给更多年轻消费者关于生活的想象。