OVER STORY
C
封|面|文|章
文 / 中国农业银行福建省分行课题组
“一带一路”是“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的简称，于2013年底由国家主席习近平提出，旨在借用古代“丝绸之路”的历史符号，依靠中国与有关国家既有的双多边机制，借助既有的、行之有效的区域合作平台，与沿线国家共同打造政治互信、经济整合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。2015年3月底，国务院发布《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》（下称《愿景与行动》），福建省被定位为“21世纪海上丝绸之路核心区”。而资金融通作为“一带一路”建设的重要支撑，也给国内商业银行，尤其福建等省处于“一带一
路”区域内的商业银行带来了创新发展的绝佳机会。
福建省银行业在“一带一路”建设中的优势和机遇
（一） “一带一路”核心区建设的政策优势福建省作为“一路”核心区，将会是政策、投资重点倾斜地区，利好作用明显。2013年底“一带一路”战略发布后，2014年福建省多家银行跨镜人民币结算量增长超过50%。在已发布的《愿景与行动》中，沿海地区发展规划有多项涉及福建省，包括充分发挥福建平潭等开放合作区作用，深化与港澳台合作；推进福建海峡蓝色经济试验区；加强福州等沿海城市港口建设等。加之福建自贸区正式挂牌后有关政策红利的逐步释放
「摘要」论文分析了福建省银行业在“一带一路”建设中的优势和机遇，并结合各大银行参与福建“21世纪海上丝绸之路”建设的
现状，指出了农业银行在融入“一带一路”发展过程中存在的瓶颈，重点从农业银行福建省分行如何谋求服务模式变革方面提出对策建议。
关于商业银行如何抓住
“一带一路”建设新机遇的思考
——以农业银行福建省分行为例
插图：张超
DOI:10.16127/https://www.doczj.com/doc/0a5370479.html,ki.issn1003-1812.2015.06.005
和福建省政府“一带一路”对接方案初步订立，福建省银行业在支持福建省打造对外经贸发展互联互通枢纽过程中大有可为。
（二）福建省的地缘人文文化优势
福建省与东盟之间地缘相近、习俗相似、文化趋同，民间交流量大面广，无论是“请进来”，还是“走出去”都有天然的优势和氛围。据统计，东南亚2000多万华侨华人中有1000多万祖籍在福建，2012年福布斯亿万富豪榜中，东南亚华商有30位，24位是闽籍。闽台之间具有地缘相近、血缘相亲、文缘相承、商缘相连、法缘相循的“五缘”优势，台湾同胞80%祖籍在福建省，闽籍港澳同胞有120多万。地域特色鲜明的妈祖文化、船政文化等福建海洋文化，在我国乃至世界海洋文明发展史上具有重要地位，在东南亚、台港澳等地区也得到广泛认同。一衣带水的社会、文化和人文关系使福建省在拓展东亚、东南亚经贸关系方面具有天然的优势，也给福建省银行业开拓市场、谋求合作、寻求新的利润增长点带来了商机和便利。
（三）福建省拥有相对完备的产业集群
福建省对外交通体系比较完善，目前已开通至东南亚海上航线51条，从福州始发飞往东南亚的航线5条。当地经济规模和增速均高于全国平均水平，资金和技术力量相对较强，产品性价比高，尤其是建材、纺织服装等在国际市场很受欢迎。2014年，福建省与东盟双边贸易额达250.82亿美元，截至年底，福建省在东盟共设企业和分支机构192家，累计核准投资额6.75亿美元，东盟已成为福建的第二大贸易伙伴。福建省银行业在寻求优质客户，发挥产业互补优势，重点扩大与东南亚、中东、中亚等国家和地区的投资和劳务、技术等领域合作方面也拥有巨大的潜力和优势。
当前银行业参与福建“一带一路”的现状分析
（一）政策性银行已经先行一步
2015年3月，国家开发银行针对“一带一路”已建立项目库，涉及64个国家约900个项目、投资金额逾8000亿美元。从福建省情况看，国家开发银行和中国进出口银行福建省分行已顺利启动东盟业务。国家开发银行福建省分行于2007年、2008年及2011年先后向马来西亚、新加坡和文莱派驻工作组，目前均已升格为分行。截至2013年11月末，该行在马来西亚累计承诺项目2个、承诺金额1.95亿美元，累计发放贷款2750万美元，贷款余额2690万美元；在新加坡累计放贷支持12个项目，合同金额6.19亿美元，累计放贷6.55亿美元，贷款余额2.13亿美元。中国进出口银行福建省分行主要以卖方信贷方式支持企业“走出去”，即支持中资企业从事境外投资和对外承包工程。
（二）大型国有银行正在全力推进
2015年3月下旬，中国银行已确立2015年提供相关授信支持不低于200亿美元的目标，未来3年将达到1000亿美元。建设银行已确立“一带一路”相关项目资金需求约2000亿元人民币，将通过“信贷、融资、引资”三轮驱动，为“一带一路”提供金融支持。工商银行则已经在“一带一路”境外沿线国家储备项目131个，投资金额达1588亿美元。从福建银行业情况看，截至2015年2月末，中国银行福建省分行累计办理跨境人民币结算业务2425亿元，并连续五年市场份额居福建地区首位。
（三）股份制银行主动融入
总部位于福建省的兴业银行积极投入“一带一路”建设，已在总行及“一带一路”区域分行联合成立“一带一路”研究小组开展区域研究，总行牵头相关分行制定全行“一带一路”区域整体发展规划，加大“一带一路”区域的财务资源、业务资源、人力资源的配置力度，加大对区域内重点产业、重点客户的资产投放力度，在合作上配套传统信贷、贸易融资、现金管理、以及发债、产业基金等各类新兴股权性融资服务。中信银行、富滇银行也在包括越南、新加坡、俄罗斯等地区设立了分支机构，为拓展海外业务做好准备。
与以上同业主体相比，农业银行受“走出去”业务起步较晚的影响，在推进“一带一路”业务发展中面临一些挑战，主要表现在以下方面：一是境外机构相对少，境外机构总数仅16个，相较中国银行覆盖30余个国家和地区的680余个经营性分支机构的庞大境外服务网络和业务平台，差距较大；较之建行、工行也相对少。二是“走出去”客户相对少，相较于以国际化作为最大特色和优势的中国银行以及以城市业务为主的建设银
OVER STORY
C封|面|文|章
行、工商银行等，农业银行“走出去”客户资源相对有限。三是金融产品不够丰富，跨境结算产品、内保外贷产品、贸易融资产品品种都比较有限，大宗商品贸易融资则起步较晚，内外贸、本外币、全流程贸易融资综合服务产品局限于个别分行。四是相关配套政策制度、体制机制还不够完善，信贷基本制度在准入、分类、评级、征信等各个环节基本均未考虑境外信贷业务需要，适应市场需要的跨境业务开发、开办流程不清晰或链条过长，具备国际金融知识、精通沿线国家语言的人才不多，快速捕获和抓住市场机会的能力有限。
农行福建省分行抢占“一带一路”发展机遇的政策建议
福建省作为“一带一路”核心区，民营经济发达，出口型企业多，将成为商业银行角力的主战场之一。为快速抢占市场、取得竞争优势，建议农业银行福建省分行发挥服务“三农”传统优势，突出对台发展区位政策优势，以发展农业绿色信贷为主攻方向，以支持基础设施建设、经贸合作发展、打造区位优势为新的增长点，以创新跨境融资产品、提前储备优质客户、完善体制机制建设、强化项目风险防控为保障，全方位谋划“一带一路”经营发展战略。
（一）充分发挥农行服务“三农”优势
“一带一路”的一个重要意义是保障我国粮食安全，解决我国城镇化进程中粮食供需缺口进一步扩大的问题。要发挥农业银行服务“三农”的传统优势，确立服务农业“走出去”和“引进来”领先银行的地位。一是鼓励对外涉农投资。以中国政府在外设立农业园为重点，研发“入园企业前期贷款”融资产品，支持中国企业在园内开发项目。加强与农银租赁合作，研发涉外农业机械融资租赁专门产品，通过出口信贷、“履约保函+保付加签”、内保外贷等产品，支持福建企业到东南亚等国从事种植、养殖行业，建立境外农产品生产、加工和运输基地，延伸产业链和贸易链，保障国家粮食进口来源。二是支持农产品进口贸易。发挥福建省的港口优势，大力支持粮食进口产业。以信用证等国际贸易产品为重点支持农产品进口的“港到港”环节，以银票等贸易融资产品为重点支持农产品境内贸易环节，以县域商品流通市场贷款、经营性物业贷款、商铺经营权质押贷款等产品为重点强化对农产品市场发展的支持力度。统筹安排“E商管家”建设和营销规划，以网络技术和优质服务捆绑上下游客户，形成产业链集聚效应。支持仓储物流环节建设，将全省粮食标准化仓库和“危仓老仓”维修改造计划列入信贷重点支持内容。三是突出福建“三农”特色。围绕农业现代化、特色化、规模化的“三化”建设下功夫，积极支持福建农业做大做强，更好地吸引境外资本技术与本土产业合作。提升县域支行竞争力，做实三农事业部制，切实发挥事业部对福建“三农”金融服务的支持保障作用。对省内十大优势农产品加强研究，在透彻研究全产业链生命周期和信贷需求的基础上，制定细分产业政策，实现精准服务支持。打造福建分行“三农”拳头产品，主推林权抵押贷款，在台湾农民创业园等条件具备的地区，推广农村土地经营权抵押、海域使用权等新型担保方式。四是加大服务创新力度。统筹利用国际国内“两个市场、两种资源”，加强与境外分行和代理行的合作，推广境内外融资联动、境外账户管理及企业境外上市等业务。研究网络金融，尝试通过网络的方式实现对融资主体推荐、筛选、资金投放和资金回收，突破传统分行属地化管理的地域约束，积极推广“三农”供应链融资产品。
（二）积极扶持对台经贸合作发展
发挥福建省对台前沿优势，依托海峡西岸经济区发展、自贸试验区建设、“一带一路”多项政策，积极服务对台贸易开放和整合发展。一是推动对台自贸业务发展。紧贴自贸区政策导向，积极争取开办外币离岸业务资格，探索发展资产证券化业务及向境外转让人民币资产、销售人民币理财产品业务。把握自贸试验区内新型国际贸易结算业务的发展新机遇，积极开展跨境人民币业务创新，推进自贸试验区内企业和个人跨境贸易与投资人民币结算业务。制定一站式贸易融资、行业特色保理融资服务等服务方案，为台胞提供更为贴心的综合金融服务。二是推动新台币业务发展。加大自贸区等特殊金融区域内的新台币政策研究力度，积极探索“双币制”账户开立的市场拓展和操作可能性，争取新台币兑换自主定价权；主动对接总行筹
建台北分行进程，积极申请与台北分行建立人民币、新台币直接清算协作关系，降低办理新台币业务成本。三是准确定位潜在客户群。发挥福建省对台地缘优势，积极赴台考察、调研，分析市场供求关系，准确定位台湾具有出口和进口潜质的产业和客户。主动联合境外分行，积极宣传农行“一带一路”、自贸区的产品和政策，共同营销有对台业务需求的境外优质客户、现有台资企业的母公司及关联公司、兄弟分行的台资企业客户。四是突出闽台关联客户营销。根据台资企业与福建或其他省份“母子关联、子母关联”的特点，积极发展离岸贸易融资、进口代付业务，促进两岸客户统一授信、资源共享，着力解决台资企业融资难问题。
（三）因地制宜支持区域特色发展
围绕福建省政府提出的“一个枢纽、六个平台和三个基地”初步建设规划，有的放矢地谋划银行区位发展战略。一是突出泉州作为“海丝”先行区的重要地位，发挥“制造2025”试点区域对制造业全国转型升级的示范作用，加大金融创新力度，开发标志性特色产品，推动泉州纺织服装、制鞋、机械装备等九大产业转型升级。结合泉州地区侨民众多的人脉优势，鼓励大型民营企业集群和产品出口制造基地逐步向“一路”沿线国家转移。二是突出平潭对接台湾的发展定位，配套特色产品和信贷政策，制定专项拓户方案，加大对台湾高新技术产业的营销力度，积极抢占平潭台湾创业园、台湾高新技术产业园建设市场分额。三是突出福州“海丝”门户和战略枢纽城市地位，着力营销和扶持福州港、福州航空公司、福厦高速客运段、京台高速等海、陆、空基础设施建设；发挥农行涉农优势，大力扶持海洋产业，及早与筹建中的中国东盟产品交易所、中国东盟海洋合作中心、现代渔业经济区等产业中心建立战略合作关系，建立发展远洋客户的“摇篮”。四是发挥其他地区腹地支撑作用。围绕福建省政府发挥漳州、莆田、宁德、三明、龙岩、南平“三港三地”腹地支撑作用的指导方向，加大对经济下行周期内不良率较低的产业集群的支持力度，鼓励跨区域产业合作、资源共享，以点带面，促进多地市共同发展。五是打造区域特色拳头产品。针对“一带一路”建设发展先期战略主要集中于基础设施及高铁、核能等高端设备行业的特点，结合区域发展特点，打造一到两个融资租赁、内外贸结合类融资类地区分行拳头产品，为政策落地初期主动抢占市场提供支撑。
（四）优先支持基础设施互联互通
基础设施互联互通是“一带一路”战略实施的优先领域。基于这一战略导向，在优先支持央企实施境外基础设施投资的基础上，稳步推动民营资本“走出去”，推动产业基地转移，最终实现民营资本投向境外大型基础设施建设。一是突出福建交通枢纽地位。对接福建省委省政府目前在建重大项目和新开工重大项目，重点支持列入国家、省级目录内的城市基础设施建设、能源等重点项目，尤其突出港口、公路、铁路、航运等交通互联互通项目支持力度。推动资源基础设施建设，扶持线网基础设施建设，优先支持湄洲湾、古雷、江阴等三大石化工业基地，重点支持电动汽车、高端装备及节能环保设备制造等产业集群，大力支持电信固网宽带的升级改造和智能化电网建设。二是优先支持央企“走出去”。强化央企在闽区域总部及闽籍企业的总部营销，充分发挥总部营销带动作用，密切关注上述公司海外业务发展情况，积极寻求合作突破。实施对“走出去”重点项目专项营销，重点支持致力于国际化发展的、入选全球最大国际承包商（ENR250）的境外工程承包企业，中国对外承包工程商会评出的对外承包工程企业信用等级为AAA级的企业，以及从事大型成套设备、机电产品、船舶等资本性货物出口的大型中央企业集团。密切跟踪已经“走出去”或者计划“走出去”的央企客户，及时了解其海外业务发展计划及金融服务需求，及时掌握其海外经营动向和项目投标信息，争取在项目早期参与商务谈判。三是稳步扶持民企“走出去”。充分利用福建地缘人文优势，优先从行业重点客户、总行核心客户、一级分行核心客户及拥有境外子公司的客户中，挖掘有实力的民营企业，实行名单制管理、分级管理，强化对核心客户的政策支持力度，扶持在闽企业做大做强。积极为核心客户提供海外投融资安排、境外财务安排、跨境战略意见等增值服务，鼓励其加大对外资源型项目投资、参与境外PPP模式项目建设，跨境转移产业基地，降低经营成本。
（五）大力发展国际贸易融资业务
对外贸易是我国国民经济三驾马车之一，在“一带一路”建设中已经先行一步。以国际贸易金融为突破
OVER STORY
C封|面|文|章
口，强化事前客户选择、事中融智服务、事后融通服务等全流程、闭环式的金融服务，不仅可以弥补农行业务上的短板，也可以为“一带一路”金融积累客户、人才和经验，变后发劣势为后发优势。一是针对优质客户实施差异化的信贷政策。针对同业已准入优质客户以及农行存量优质客户，由一级分行确定名单，在总体风险可控前提下，实行差别化的准入标准和信贷资料要求。进一步优化信贷流程，设立信贷审批绿色通道，提高信贷业务效率。成立外贸专业支行，在把控风险前提下，通过对业务操作和审批流程的大胆创新，实现由专业人才提供专业服务，整体提高服务质量和效率。增强定价的灵活性和前瞻性，提高客户长远价值和综合收益在定价中的评价权重，以优质服务和灵活定价吸引客户，尽快提高福建省分行在当地同业中的国际业务占比，稳步争取国际业务市场定价权。二是针对境外贸易环境差异提供融智服务。借助农行驻外分支机构和庞大的代理行网络，主动收集和汇总海外市场动态、政策信息、法律法规及投资规则，实现信息的采集和共享，用以帮助客户熟悉外贸流程、他国的法律法规和产品标准，培育具有竞争力的国际贸易客户。主动争取总行支持，向“一路”沿线经贸合作区派驻工作组，由境外机构或派驻工作组协助国内机构做好客户营销、产品研发和贷后管理工作。三是针对贸易资金产品回流提供跨境融通服务。在做好传统业务的同时，把握人民币国际化机会，利用自贸区政策红利，推进跨国公司本外币资金集中运营等全球现金管理业务；适时营销BOLERO电子交单、风险参与等业务；跟进同业、系统内先进行创新动态，研究“境外生产+国内贸易”组合产品，为“走出去”客户产品回流、资金回笼提供便捷服务。
（六）加快构建灵活组合的“产品箱”
围绕“一带一路”贸易畅通战略导向，立足重点区域及行业，以各类具体融资、资金、结算、汇率、利率产品为基础，通过实施多元组合，形成聚合效应，构建产品齐全、功能完备、市场领先的“带路”产品箱，达到“1+1>2”的产品组合效果。一是针对基础设施建设项目投入大、资金回笼周期长的特点，加强与新加坡分行、河内代表处等沿线金融机构以及农银国际、租赁、基金、保险等综合化经营平台的联动，运用跨境人民币贷款、银团贷款、融资租赁、非融资性保函、产业基金、短期融资券、中期票据、企业债、理财融资等多种形式支持“一带一路”建设。二是针对电力、轨道交通、通信设备、工程机械和大型成套设备出口贸易产业，适应出口企业实力强、单笔交易金额大、回款周期长且交易对手存在支付困难的特点，综合运用“流动资金贷款+订单融资+出口买方（卖方）信贷+信用证+国际应收账款资金池+结算”等金融产品，提供从生产准备阶段到资金回笼的全流程服务。三是针对服装、箱包、鞋帽和石材等福建省传统优势外贸行业，适应中小民营企业为主、企业普遍对市场价格敏感、对新产品接受速度快的特点，把握客户套期保值需求，积极营销各类期权、人民币外币货币掉期等交易类产品。发挥境内外联动优势，关注境内外汇差，稳步拓展跨境结汇、跨境参融通等境内外联动产品。四是针对金融、物流、IT等服务贸易，适应企业普遍规模小、轻资产、经营风险主要来自于垫付运营模式
摄影：张超
和后期交付评审环节的特点，研究探索适用的信用评级体系、客户准入标准，实现单独的客户准入、信用评价标准和授信模式，积极推广应收账款融资、供应链融资等以现金流为基础的特色产品，试点推行无形资产抵押，探索与VC、PE等机构的多层次业务合作，创新风险参与产品。
（七）切实加强“一路”项目风险防控
“一带一路”建设以基础设施建设先行，需要很多的固定投资和沉淀成本，融资往往具有回收周期长、回报率相对低的特点，合理计算项目回报和强化风险控制措施是必须考虑的问题。“一路”沿线的合作伙伴中，许多是正处于社会和经济结构转型时期的发展中国家，它们在安全和发展方面普遍存在不确定性矛盾，特别是其中地处中东、中亚、以及南亚这一“战略不稳定弧”的国家。由此带来的政治风险和经济风险值得高度重视。一是把握地缘政治风险。发挥与东盟长期友好合作取得的信息优势，审慎选择重点、优质合作伙伴。参考中国出口信用保险公司国家评级，选取战略地位突出、政治稳定、往来密切的“一带一路”国家作为重点目标市场。二是关注国际金融风险。时刻关注国际货币市场外汇走势，对合作对象逐一具体分析，防范汇率波动和债务风险的冲击。加强对“走出去”客户和境外项目的风险研究，加强境内外联合营销，建立风险分散和缓释机制，实行客户全方位风险管理，完善风险管理机制。三是缓释资金投入风险。考虑基础设施建设先行带来的资金投入大、回收时间长的特点，采取包括信用担保体系、风险投资基金、公私合营（PPP）在内的各类方式和渠道，探索特许经营权抵押、收费权/收益权质押等单独设置的创新担保方式，支持企业开展境外基础设施建设投资。探索与政府、担保、保险等机构合作，通过利益共享、风险共担的机制设计，由地方政府提供专项基金、贷款贴息等风险补偿，专业担保机构进行担保或保险公司提供保险，破解担保难题，缓释项目风险。
（八）举全行之力支持核心区建设
树立总行“一级法人”意识，强化顶层设计，统筹全行资源，加大政策支持，推行联动营销，举全行之力支持福建分行因地制宜地融入“一带一路”核心区建设的市场竞争中去，尽快形成可复制的先进经验，推广到全国其他分行。一是搭建互联互通平台。加快全球现金管理平台和企业网银建设，满足跨国企业全球化、一体化资金管理需求。打造本外币、总分行、境内外一体化的清算平台，搭建覆盖全球的“直通式”清算体系，实现清算业务的集约化处理，在支撑全行跨境人民币业务发展的同时节约清算成本。二是加大政策支持力度。建议总行在强化“一带一路”战略研究、把握宏观政策导向基础上，确保总体风险可控的前提下，对核心区分行提出有针对性和差别化的信贷管理、资源配置、绩效考核、产品创新政策。为福建省分行配置专项财务资源和信贷规模，引入信贷管理“负面”清单，在绩效考核方面给予“一带一路”建设成效专项加分。对于福建同业市场已有的创新产品，允许福建省分行结合实际先行先试、自主创新，尽早融入市场。三是完善人才培养机制。针对“一带一路”核心区，实施差异化的人才选拔机制，允许向社会招聘一定比例专业人才充实管理体系；依托境外机构，建立“一带一路”专业人才与境外机构人才的双向交流和学习机制，快速培养一批熟悉“一带一路”政策、市场、产品和客户的国际化经营管理人才。四是建立联动营销机制。横向上，鼓励和帮助核心区自主强化与国内外金融机构的横向合作，探索海外银团贷款、俱乐部贷款等融资方式，积极开展境外簿记、属地行贷后管理的有益尝试，尽快扭转因历史基础薄弱、境外布局较晚、资金价格缺乏竞争力等因素导致的对重点客户“走出去”金融支持的劣势。纵向上，建立跨部门、跨层级、境内外联动的团队营销模式，明确主责任单位、团队负责人和责任分工，搭配客户经理和产品经理，为客户设计出综合服务方案后进行营销。
参考文献：
1.福建省发改委.福建融入“一带一路”建设的优势、成效和思路[OL].人民网,2014-07-08.
2.中国人民银行福建中心支行课题组.福建金融业融入“21世纪海上丝绸之路”建设研究[J].福建金融，2014(10).
3.沈燕.中国“一带一路”大战略下的冷思考[OL].路透北京，2015-04-01.
4.张晓,林琦.战略亮点纷呈，资本市场尚需深入挖掘[OL].路透北京,2015-03-31.
课题组组长：陈展红
课题组成员：黄陈韧 刘丁巳 魏 伟 刘芮宁