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国际商务谈判2009.1真题及选择题答案

国际商务谈判2009.1真题及选择题答案
国际商务谈判2009.1真题及选择题答案

全国2009年1月高等教育自学考试

国际商务谈判试题

课程代码:00186

一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在( B )

A.较强的政策性B.以价格为核心C.谈判内容广泛D.影响因素复杂2.商务谈判人员的最佳年龄一般在( C )

A.20~45岁B.25~55岁C.30~55岁D.40~60岁

3.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,而不宜送人的花是( B )

A.荷花B.菊花

C.玫瑰花D.茉莉花

4.套期保值者根据现货交易情况,先在期

货市场上建立空头交易地位,然后再以多头进行平仓的做法叫( A )

A.卖期保值B.买期保值

C.掉期交易D.期权交易

5.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( D )

A.求助B.贿赂

C.为了理解D.润滑策略

6.在谈判的交锋过程中,成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的( D )A.30%以下B.30%~40%C.40%~50%D.50%以上

7.无论穿什么,都不会把手放到口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是( A )

A.德国人B.美国人

C.韩国人D.日本人

8.在国际商务谈判中,认为手帕象征亲人离别,是不祥之物,不能送人的国家是( D )

A.美国B.英国

C.法国D.意大利

9.商务谈判成为必要是由于交易中存在( A )

A.冲突B.攻击

C.合作D.辩论

10.从法律学角度来讲,其结果是终局性的是( C )

A.协商B.调解

C.仲裁D.诉讼

11.在一支谈判队伍中,负责对交易标的物的品质进行谈判的是( A )

A.技术人员B.法律人员

C.商务人员D.谈判领导人12.若我方在谈判中实力较强,可采取的外汇风险防范方法是( A )

A.硬货币计价法B.对等易货贸易法C.约定货币保值条款D.汇率风险分摊条款

13.“对这个问题,我虽没有调查过,但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是( D )

A.避正答偏B.答非所问

C.以问代答D.推卸责任

14.在国际商务谈判中,往往会不断地点头,但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是( C )

A.美国人B.韩国人

C.日本人D.俄罗斯人

15.认为在谈判双方对立立场的背后,存在着某种共同性利益和冲突性利益的是( B )

A.立场型谈判法B.原则型谈判法C.让步型谈判法D.利益型谈判法16.“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种商务谈判的发问类型属于( B )

A.澄清式发问B.强调式发问C.借助式发问D.探索式发问17.下列文化中时间观念最强的是( C )

A.中东文化B.中国文化

C.北美文化D.拉丁美洲文化18.在国际商务谈判中,通常将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。

这种报价是( D )

A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价19.在商务谈判中,一方对其所接触的对象的反应倾向称为( C )

A.认识B.情感

C.意向D.印象

20.把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程的是( B )

A.戏剧式模拟B.沙龙式模拟C.体验式模拟D.启发式模拟

二、多项选择题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21.影响国际商务谈判行为的价值观主要有(ACDE )

A.客观性B.人生观

C.平等观D.竞争观

E.时间观

22.迟疑的谈判对手的心理特征有(CDE)

A.非常固执B.容易激动

C.不信任对方D.极端讨厌被说服E.不让对方看透自己

23.谈判双方交锋中的技巧有(ACD )A.多听少说B.有问必答

C.巧提问题D.使用条件问句E.避免跨国文化交流产生的歧义

24.打破谈判中僵局的做法有(ABDE )

A.改期再谈B.采取横向式的谈判C.采取纵向式的谈判D.改变谈判环境与气氛

E.更换谈判人员或者由领导出面调解25.谈判准备工作的内容主要包括(ABCDE )

A.分析谈判环境B.收集谈判信息C.选择目标和对象D.制订谈判方案E.模拟谈判

三、名词解释题(本大题共4小题,每小题3分,共12分)

26.PRAM谈判模式

27.利率风险

28.封闭式发问

29.权力型对手

四、简答题(本大题共5小题,每小题6分,共30分)

30.简述谈判的入题技巧。

31.简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

32.迫使谈判对手让步的策略主要有哪些?33.简述谈判的实际需求目标的特点。34.简述俄罗斯商人的谈判风格。

五、论述题(本大题共2小题,每小题8分,共16分)

35.试分析谈判方案的主要内容。

36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。

六、案例分析题(本大题共1小题,12分)

37.背景材料:

中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lO元人民币,这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月,当该建筑公司支付货款时,汇率已升为1︰1l。这意味着,该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币,比签订合同时多付100万元人民币。

问题:(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪三种形式?

(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种?

(3)除了利用技术手段外,规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?

(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?

国际商务谈判四套测试题

国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是(d) ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在(a) ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同,所追求的具体目标也各异,因此,谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突,才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是(c) ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格,价格只是谈判内容的一部分,谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上,但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是(d) ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人,而是当朋友。 在立场型谈判中,双方把注意力都投入到如何维护自己的立场,否定对方的立场上,而忽视

双方在谈判中真正需要的是什么,能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是(c) ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素,如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分,下列不属于其分类的是(d) ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度,我们可以将谈判划分为三种类型:让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是(d) ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判,是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是(c) ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同,法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决,当事人不得上诉,具有终局性,而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言,最可能增加时间与成本的谈判方式是(c) ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判

国际商务谈判案例分析

案例一: 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。 美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。” 问题: 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人虽调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4.最终结果应如何? 分析: 1.美方沦述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。 3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。 4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。

国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫() A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是() A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是() A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是() A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括() A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是() A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是() A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是() A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是() A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是() A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于() A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

自考国际商务谈判真题及答案2010-2012

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.价值型谈判也叫( C )1-8 A.软式谈判B.硬式谈判 C.原则型谈判D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是( A )1-12 A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是( C )2-33 A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是( A )3-78 A.经济性信息B.自然环境信息 C.社会环境信息D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ...( C )4-161 A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是( B )5-186 A.注重立场B.对事不对人 C.尽可能让步D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是( B )6-239 A.中国人B.日本人 C.韩国人D.巴西人 8.国际商务谈判的人员风险包括(D ) A.政治风险B.市场风险 C.自然风险D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页

的是( A )13 A.平等互利B.灵活机动 C.友好协商D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是(B )25 A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于( A ) A.软弱型模式B.进取型模式 C.合作型模式D.强有力型模式 12.以下各项中,不属于 ...报价时必须遵循的原则的是( D ) A.不问不答B.有问必答 C.能言不书D.能书不言 13.一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的( C )198 A.3.3%以下B.3.3%~8.3% C.8.3%~13.3%D.13.3%以上 14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是( C ) A.豪放热心B.浪漫随意 C.求成心切D.效率较高 15.商务谈判的四种目标之间的关系是( A )102 A.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C.最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的( A ) A.准备阶段B.开局阶段 C.签约阶段D.正式谈判阶段 17.与大陆法相比,英美法的特点是强调( D )37 A.成文法B.法典化 C.逻辑性D.判例性 18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确 ...的是(D ) A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页

国际商务谈判 期末考试 3

国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系?(12 ) 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:(3)。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 )。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段,最关键的环节是( 2 )。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定?( 1 ) 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的( 2 )要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系,并且具有这种可能,那么,谈判态度与方法就 应采取(4)。 1)硬式谈判 2)软式谈判

3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?(1 ) 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括(1234 )。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段,引起谈判对手的注意与兴趣非常重要,常见的策略包括:(12345 )。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指(14 )。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于(3)的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于( 3 )。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性,没有优劣之分”这句话(1)。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题(每题2分,共20分):根据所学的谈判基础知识,判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号(√),在错误句子表述内容后的

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长,卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员,由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。(1)通过分析第一个案例,我们能得出什么谈判技巧? (2)通过分析上述两个案例的不同结果,请回答在具体运用该谈判技巧时,应注意哪些问题? 答:(1)通过分析第一个案例,我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方,显示对方的“重要性”和“伟大”,是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 (2)通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时,要特别注意感情的真实和言语的恰当,虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣,相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实,无限拔高,极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中,广告业务员由于感情不真实,不但没拉到广告,相反还弄得非常尴尬就是例证。总之,如果不顾实情,盲目赞美,就激发不起对方愉悦情感,达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题,互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要,都要买仅剩的唯一一箱橘子,如何处理? 答:以上例子表明,林达和君安的根本利益不仅是不冲突的,而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利,即合买一箱橘子,节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判,显然得不到这一有利结果。因此,谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益,提出互利性的选择。在一定的情况下,谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益,不仓促地确定选择方案,在双方充分协商、讨论的基础上,进一步明确双方各自的利益,找出共同利益、不同利益,从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式:(1)打破传统的分配模式,提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西,或是我得到,或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法,提出新的选择形式,就要考虑头脑中没有的东西,就需要创造性,需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据; 另一方面,要突破原有的习惯思维模式,鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介,集思广益,并付诸实施。(2)寻找共同利益,增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时,很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让,许多情况下,就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局,甚至破裂。事后冷静下来,权衡考虑如果达成协议对各方的利益,常常追悔莫及。一个根本原因是什么?就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发,多考虑双方共同利益,把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大,这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意:尽管每一合作都存在着共同利益,但是它们大部分都是潜在的,需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐,要把它明确地表示出来,最

北外1603-国际商务谈判参考答案详解

第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴,而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则? A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中,不顾客观情况,坚持强硬立场,甚至两次号召报业工人罢工,迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资,并承诺不采用排版自动化等先进技术,防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜,报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并,小报社倒闭,数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则() A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括()(1)建立在人们需要的基础上(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程 A. (1) B. (1)(2) C. (1)(2)(3) D. (1)(2)(3)(4) 4 商务谈判的主体是指() A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括()(1)谈判对象的广泛性和不确定性(2)谈判双方的排斥性和合作性(3)谈判的多边性和随机性(4)谈判的公平性和不平等性 A. (1)(3)(4) B. (2)(3)(4) C. (1)(2)(3)(4) D. (1)(2)(3) 6 商务谈判的基本原则包括()(1)自愿原则(2)平等原则(3)竞争原则(4)求同原则(5)合法原则(6)合理原则(7)合作原则(8)互利原则 A. (1)(3)(4)(5)(6) B. (1)(2)(4)(5)(7)(8) C. (2)(3)(4)(6)(7)(8) D. (1)(2)(4)(5)(6)(7) 7 下面哪个说法是商务谈判的作用() A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准() A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论,评价标准的不同,商务谈判可分为() A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判,小组谈判和大型谈判 C. 主座,客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判

国际商务谈判真题201604

高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中,正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年,俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁,导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明,影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中,属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中,正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位,再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 (课程代码 00186) 注意事项: 1.本试卷分为两部分,第一部分为选择题,第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡(纸)指定位置上作答,答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔,书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的,请将其选出。 1.到2014年底,中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中,属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实,-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好,在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约,有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中,不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中,属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中,不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中,采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分,共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的,请将其选岀,错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中,正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中,适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国,合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风

国际商务谈判参考答案解析

Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?

国际商务谈判真题201904含答案

2019年4月高等教育自学考试国际商务谈判 一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分,共20分。 1?“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的A A.平等互利原则 B.友好协商原则 C.灵活机动原则 D.依法办事原则 2.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于B A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是D A.《谈判的艺术》 B.《谈判的手册》 C.《谈判的实践》 D.《合同谈判手册》 4.以下各项中,不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是C A.不能吧送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼 C.不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品 5.谈判者最适宜的年龄范围是D A?25~50B?25~55C?30~50D.30-55 6?“纸上得来终觉戏,绝知此事要躬行” o这句话充分说明,商务谈判人员的自我培训应注意C A.博览 B.勤思C?实践D.总结 7?筛选谈判信息资料时,需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是D A.时序法 B.类比法 C.查重法 D.评估法 &“化千戈为玉帛"的谈判策略适用于B A.价值式谈判 B.合作式谈判 C.立场式谈判 D.原则式谈判 9.己方先报价的策略不适用的场合是B A.对方是外行,己方是行家 B.对方是行家,已方是外行 C.预期谈判会各不相让 D.己方谈判实力强于对方 10.在国际商务谈判中,通常将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。这种报价是D A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价11?“您是否认为售后服务没有改进的可能厂这种商务谈判的发问类型属于A A.封闭式发问 B.澄淸式发问 C.强调式发问 D.探索式发问 12.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是B A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 13.以下各项中,属于国际商务谈判中“答”的技巧的是A A.可以以问代答 B.不能答非所问 C.所有问题必须回答 D.回答速度越快越好 14?“你看给我方的折扣泄为3%是否妥当?”这种商务谈判的反问类型属于B A.诱导式反问 B.协商式反问 C.证明式反问 D.借助式反问 15.英国人在商务谈判中使用频率最髙的交流技巧是C A.警告 B.命令 C.自我泄露 D.肯定规范评价 16.谈判中,强调“专时专用"和“速度"的是C A.中国人 B.日本人 C.瑞士人 D.中东人 17?普迪忌讳“星期五”的谈判者是C A.南美人 B.西亚人 C.欧洲人 D.南亚人 1&先建立空头交易地位,再以多头进行平仓的做法称为C A.期货交易 B.期权交易 C.卖期保值 D.买期保值 19.下列选项中,不属于应对价格风险的技术手段是B A.非固立价格 B.固定价格 C.套期保值 D.价格调整条款 20.以下有关商务谈判技术风险的描述中,错误的是D A.是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成 C.可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险 二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分,共10分。 21.按参加谈判的人数规模来划分,有CDE A.双方谈判 B.多方谈判 C.个体谈判 D.集体谈判 E. 一对一的谈判 22.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为ABCDE A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象 E.知觉

国际商务谈判A卷答案

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称:《国际商务谈判》专业:国际贸易 姓名:学号:班级:得分: 一.填空题(15% ) 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题(25%) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、( D )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、( C)是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在(B)。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的(A )。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是( C)。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(C)。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于( C )。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于(D)。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中,要想做到说服对方,应当( D )。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中,人为的制造的分歧是指(D)。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧

国际商务谈判_案例分析

关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。

一、谈判背景介绍(也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局): 由来:欧洲奥得奥(Airdow)AB公司,在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外,从未打算在海外开拓市场,此次危机使该公司的销售渠道受阻,直接导致资金周转困难,而出口国除了亚洲,欧洲,美国,日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态,所以欧洲奥得奥(Airdow)AB公司想到的解决方案,就是把更多的产品销售到中国市场,可是该公司对中国的市场行情不清楚,于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商,他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司,宁波该公司以前进口他们的产品,有过业务往来,于是欧洲奥得奥(Airdow)AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司,来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司,在得知这个消息之后,立马分析了具体情况,一方面该公司虽然企业规模不大,但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资;另一方面,在以往和欧洲奥得奥(Airdow)AB公司合作的业务中,进口的他们生产的产品,在我国销售得也比较畅销,对新产品的市场前景很看好。除此之外,该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位,还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响,对谈判时很有优势的,于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程:在准备阶段,双方各自就谈判等内容进行准备,包括谈判人员的准备,信息的收集,谈判方案的准备;在开局阶段,双方就准备的内容进行实质性的谈判,采取一定的策略开始报价;在磋商阶段,双方展开利益的竞争,对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋,采取一定的策略,为自己的利益做最大的争取;在签约阶段,在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取,然后进行合同的签订,拟订合同,审核合同都要认真仔细;最后在善后阶段,在此次谈判中,对于代理的后续问题要双方保持密切的联系,履行合同里的条款,为双方的共同利益达到最大化。 目标:欧洲奥得奥(Airdow)AB公司在利润分配方面,我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面,中方要求对方支付25%的佣金,以85万取得对方代理权,取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局:最终以28%的佣金,代理年限为3年,以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权,达成双赢局面,双方公司建立长期友好合作关系,如 果发展良好可以延长代理年限。

《国际商务谈判》考试B卷及答案

-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题(B )卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 (答案写在答题纸上,写在试题纸上无效) 一、 填空题(每空1分,共30分) 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致,我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先,而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式: ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意,在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私,对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家,摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲, 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤: 二、 多项选择题(本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题,每小题3分,共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分) 最理想和富有人情味的谈判是( ) A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 ( )的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时( ) A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低,这时,谈判的成功主要取决于: B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ) D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节( A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局,应当( E.接受

国际商务谈判试卷A

2011年上半年《国际商务谈判》课程期末考试试卷 考试形式:开卷试卷号: A 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中,只有一个是符合题目要求的,请将其号码填写在题后的括号中,每小题2分,共20分) 1、The core of business negotiation is ( ) A、equality B、mutual benefit C、make an agreement D、price 2、The first obstacle encountered in international business negotiation is ( ) A、language barrier B、cultural differences C、laws D、political factors 3、”maximizing commonalities and minimizing differences”中, commonalities 是什么意思? ( ) A、普通 B、共通 C、共性 D、社团 4、”compromise is the mother of success” means () A、失败是成功之母 B、妥协是成功之母 C、承诺是成功之母 D、共识是成功之母 5、以下哪类人群是谈判中的负责人?() A、leading personnel B、business personnel C、technical personnel D、financial personnel 6、Different negotiation atmospheres have different impacts on the negotiations. Which one do help the negotiation to develop towards agreement at first sight? ( ) A、tense and contradictory B、cold and perfunctory C、dilatory and protracted D、positive and friendly 7、Which one of the quotations is best ?() A、oral quotation B、written quotation C、combination oral and written quotation D、none of the above 8、定价策略的运用中,不包括以下哪一项?() A、specific B、explanation

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?(顺序不得调换)背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判? 概念:国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说,国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判,是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 (其内涵的基本点:目的性、相互性、协商性) 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 (一)国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心,其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 (二)国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素(背) 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体(中心) ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景(环境) ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括:政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型

国际商务谈判真题201310含答案

2013年10江苏省高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1、关系是PRAM谈判模式的第( B ) A.一步 B. 二步 C. 三步 D. 四步 2、以下各项中,属于按谈判内容划分的是( D ) A.客场谈判 B.集体谈判 C. 书面谈判 D.投资谈判 3、以下各项中,不是国际商务谈判共性的是(D ) A.以价格作为谈判核心 B.以经济利益作为谈判的目的 C. 谈判的机会成本是平价指标之一 D. 即使谈判失败也要建立友好关系 4、《合同谈判手册》一书的作者是(C ) A.迈耶 B. 盖芬 C. 马什 D.尼尔隆伯格 5、以下各国中,采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是(D) A.中国 B. 美国 C. 英国 D. 德国 6、当前,在于伊朗企业谈判时应十分谨慎,因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明,影响 及商务谈判的因素是( B ) A.政治背景 B. 政局稳定性 C. 政府间的关系 D. 经济运行机制 7、技术人员属于谈判队伍的B A.第一层次 B. 第二层次 C. 第三层次 D. 第四层次 8、筛选信息资料最简便的方法是(A ) A.查重法 B. 时序法 C. 类比法 D. 评估法 9、以下有关谈判目标的排序正确的是( A ) A.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 C.最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标 D.最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标 10、为避免出现谈判僵局,应( D ) A.语言模糊 B. 态度冷淡 C.为观点分歧而争 D.坚持闻过则喜 11、以下有关报价先后的表述中,错误的是( C ) A.按照惯例,卖方应先报价B一般而言,发起谈判的人应先报价 C. 对方是行家,己方是外行,则己方应先报价 D. 谈判双方都是行家,则谁先报价无足轻重 12、谈判开始时经力比较充沛,其持续时间约占整个谈判时间的( D ) A.7.3%~12.3% B.7.3%~13.3% C.8.3%~12.3% D. 8.3%~13.3% 13、当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时,可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的(D ) A. 迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 14、“为什么要更改原已定好的计划呢,请说明道理好吗?”这种商务谈判的发问类型属于A A.证明式发问B. 协商式发问 C. 诱导式发问 D. 强调式发问 15、最忌讳数字“4”的谈判者是( A ) A.韩国人 B. 日本人 C. 希腊人 D. 德国人

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