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项目销售策略

项目销售策略
项目销售策略

西溪风情项目销售策略

一、销售周期与销售工作进度

销售系统与推广系统同步开展:配合推广系统各个周期销售系统同样分为以下几个周期:

1.筹备期:(目前至开盘前两个月)

工作重点是组建销售部,前期以接待、积累客户为主。工作总体以传播品质,反溃客户信息,积累前期客户、协助广告公司推广各项工作为主,不适宜与客户涉及销售价格等关键事宜。

A、告之本案存在

B、告之预公开时间,地点

2.预约期: A、引导路线完工

B、售楼处完工

C、参加房展,扩大本案影响

D、散布耳语,使客户聚集,形成客户网以助销售。

接受预约,将所有房源尽数打开。主推3房、控制2房的去化,并且控制3房的总价;

对总价市场进行分类,对各类总价市场各放出30%进行实际预定购。

销售部人员于开盘前二个月开始,将销售价格试探性告知客户,以试探市场反应,以便及时调整开盘销售定价。

·开盘前,应正式启用现场展示中心,以焕然一新面貌,接待意向订房客户。6-7月销售经理因该到场,并在当地招聘3-4名(包括各类型销售人员)

·招聘结束后,开展系列销售培训计划:销售礼仪、项目开发流程、项目定位、销售接待流程、销售部管理、景观设计、物业管理介绍、市场调查。

开盘前通知客户预订为主,开盘后以确定销售价格,通知订房客户前来付款,签订合同、办理银行按揭。正式开盘后,销售工作重点消化前期客户,以统一的优质服务,赢得优

良品质口碑。在开盘销售后导入期内,完成一期开发量40%或以上,将为项目后期开发奠定基础。

3.公开期:

第一成长期 A、预约客户迅速转签工作的实行,适成现场销售热况

B、强力营造销之现场气氛及现场销控操作

C、打开所有房源,广告配合

将所有房源尽数放开,并且要控制3房的总价,对总价进行分类,对各类总价放出30%销售

销售部工作以接待客户为主,重点在消化一期开发剩余量,并回收剩余房款,以及配合宣传推广活动,做好信息反馈以便在各个推广阶级及时调整推广重点,强销售量应达开发量(一期)80%左右。

4.调整期:A、让利销售,实际是现场进行实价销售,而对于前阶段所剩房源给予优惠。

B、对已购中成交比例高的地区进行横幅宣传,也为第二成长期做铺垫。

一期持续期销售部工作以完成尾盘销售工作为主,销售进入准现房阶段,同时开展二期筹备期,积累客户工作。

5.第二成长期:A、媒体持续出现,广告结合房展会,

B、针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线。

C、利用已定客户介绍新客户成交。

同样以总价为主,但辅以单价进行副控,单价可以分级、逐级销售,放量为总量的50%,一定要注意在去化高总价的同时辅以2F进行推动,形成较大价差,加速各类产品

的去化。

6.持续期(扫尾):A、加强现场销控,促销稳定房型。

B、主动出击,追踪客户。

C、对难消化房型打广告。

将剩余房源分类,分别根据前几期的反馈数据控制房型、位置、单价,逐批放量直至完毕。

综上所述:整个周期为16——18个月。

预计来人量=总销户数×销售率×杀伤力/(1-退户率)

=624×95%×5/(1-40%)

=4940组

预计来电量=来人量×0.9

=4940×0.9

=4446通

各个阶段工作,销售部以月报、周报工作总结汇总形式,以文字形式传达开发公司总部。销售部在开盘销售后应制定每阶段、每月销售计划。

二、销售控制建议

(一)销售控制策略及原由

1.销控总策略:先难后易、先摸高再调整、先均好再统筹

2.去化顺序

(1)住宅:分三期推出

A、一期:3#、9#、10#、15#、19#、20#

B、二期:1#、2#、5#、6#、7#、8#、13#

C、三期:11#、12#、16#、17#、18#

(2)商铺:与住宅同步分三期推出

A.一期:沿育才路的20#、15#、14#下面商铺

B.二期:沿万商路3#下面的商铺及转角3层商铺

C.三期:沿万商路2#、1#下面的商铺

(二)销控策略的原因

(1)住宅

A.3#、9#、10#、15#、19#、20#第一期推出的原因:

(a).第一期房源具有以下特点:首先是它们都处于整个区块的西面,根据市场销售经验及当

地购房习惯,小区西面属于较难消化的房源;其次,从户型上看,一期房

源已包含了项目设计中的所有户型;再者,从小区的规划上看,江景房、内景房、沿街房、商铺上面的各种类型房源在一期中均有选择。

(b).15#、10#同小区内其它房源相比,属于最难消化的房源,也是整个项目中最低价所在,

为避免15#、10#的销售搁浅的情况出现,将它们提前消化,以便保持楼盘升值的良好形象,也为以后的房源销售提供提价空间。

项目销售策略

西溪风情项目销售策略 一、销售周期与销售工作进度 销售系统与推广系统同步开展:配合推广系统各个周期销售系统同样分为以下几个周期: 1.筹备期:(目前至开盘前两个月) 工作重点是组建销售部,前期以接待、积累客户为主。工作总体以传播品质,反溃客户信息,积累前期客户、协助广告公司推广各项工作为主,不适宜与客户涉及销售价格等关键事宜。 A、告之本案存在 B、告之预公开时间,地点 2.预约期: A、引导路线完工 B、售楼处完工 C、参加房展,扩大本案影响 D、散布耳语,使客户聚集,形成客户网以助销售。 接受预约,将所有房源尽数打开。主推3房、控制2房的去化,并且控制3房的总价; 对总价市场进行分类,对各类总价市场各放出30%进行实际预定购。 销售部人员于开盘前二个月开始,将销售价格试探性告知客户,以试探市场反应,以便及时调整开盘销售定价。 ·开盘前,应正式启用现场展示中心,以焕然一新面貌,接待意向订房客户。6-7月销售经理因该到场,并在当地招聘3-4名(包括各类型销售人员) ·招聘结束后,开展系列销售培训计划:销售礼仪、项目开发流程、项目定位、销售接待流程、销售部管理、景观设计、物业管理介绍、市场调查。 开盘前通知客户预订为主,开盘后以确定销售价格,通知订房客户前来付款,签订合同、办理银行按揭。正式开盘后,销售工作重点消化前期客户,以统一的优质服务,赢得优 良品质口碑。在开盘销售后导入期内,完成一期开发量40%或以上,将为项目后期开发奠定基础。 3.公开期: 第一成长期 A、预约客户迅速转签工作的实行,适成现场销售热况 B、强力营造销之现场气氛及现场销控操作

C、打开所有房源,广告配合 将所有房源尽数放开,并且要控制3房的总价,对总价进行分类,对各类总价放出30%销售 销售部工作以接待客户为主,重点在消化一期开发剩余量,并回收剩余房款,以及配合宣传推广活动,做好信息反馈以便在各个推广阶级及时调整推广重点,强销售量应达开发量(一期)80%左右。 4.调整期:A、让利销售,实际是现场进行实价销售,而对于前阶段所剩房源给予优惠。 B、对已购中成交比例高的地区进行横幅宣传,也为第二成长期做铺垫。 一期持续期销售部工作以完成尾盘销售工作为主,销售进入准现房阶段,同时开展二期筹备期,积累客户工作。 5.第二成长期:A、媒体持续出现,广告结合房展会, B、针对前期的销售情况进行检讨及改进修正广告路线。 C、利用已定客户介绍新客户成交。 同样以总价为主,但辅以单价进行副控,单价可以分级、逐级销售,放量为总量的50%,一定要注意在去化高总价的同时辅以2F进行推动,形成较大价差,加速各类产品 的去化。 6.持续期(扫尾):A、加强现场销控,促销稳定房型。 B、主动出击,追踪客户。 C、对难消化房型打广告。 将剩余房源分类,分别根据前几期的反馈数据控制房型、位置、单价,逐批放量直至完毕。 综上所述:整个周期为16——18个月。 预计来人量=总销户数×销售率×杀伤力/(1-退户率) =624×95%×5/(1-40%) =4940组 预计来电量=来人量×0.9

商业营销策划项目合作协议范本

编号: _______________ 商业营销策划项目合作协议 甲方: __________________________ 乙方: __________________________ 签订日期: ____ 年____ 月_____ 日

签订本协议, 并共同遵守; 甲方授权乙方负责甲 甲方: 乙方: ________________ (以下简称乙方 )为协助 ___________________ 公司(以下简称甲方 )进行商业营销策 划工作,经双方协商,甲方授权乙方为甲方项目进行营销策划,并签定如下协议。 一、总则 甲乙双方根据中华人民共和国相关法律及法规, 方项目的商业营销策划方案事宜。 二、服务内容 甲方授权乙方进行商业营销策划服务,甲乙双方必须完全遵守本条款中的相关规定。 乙方是甲方独家的商业营销策划服务商,负责甲方的商业营销策划工作。 三、付款方式及要求 1、费用说明: 根据乙方向甲方提供的服务内容,本合同总金额为人民币 __ 元(大写: _______ 整)。 2、付款方式: 自本合同生效之日起,双方在确认项目计划和报价单后,在合同正式签订完成后 _____________________ 日内, 甲方须支付乙方人民币 _________ (大写: _____ )作为项目预付款。 乙方为甲方提供营销策划报告后,甲方应在收到并确认后向乙方指定账户支付剩余费用人 民币 (大写: );所有费用均以甲乙双方协商一致。 3、乙方指定账户: ____________________________________________ 四、甲方义务 1、 根据乙方对商业营销策划工作的有关要求和建议,甲方有义务协助乙方,及时提供内容策 略、相关背景资料、行业概况、企业业务系统技术接口等有关资料或信息的路径。甲方将对授 权乙方发布的信息的正确性和有效性承担责任。 2、 按照合同要求配备相关人员并指定固定的联系人按照双方约定的工作模式协同工作。 3、 根据本合同第三条的规定, 及时向乙方支付服务费。 甲乙双方对于本合同中一项服务发生争 议不影响其他项目的正常付费。 4、 计划确认和配合: 甲方应指定相关人员在乙方提交商业营销策划报告后的 ___________________ 小时内对上 述文件审核完毕,并以书面形式(包括信件、传真、电子邮件等形式)对乙方提交的文件进行 最终的确认和认可。 五、乙方义务 1、乙方委派具有丰富策划经验和专业营销工作的人员组成项目组,依据以上规定代理内容, 提供各项策划服务。 2、乙方承诺,乙方依据本合同所进行的所有工作内容,均符合相关法律规定。 3、乙方有权要求甲方按照本协议约定的期限和方式向乙方支付相关费用。 4、质量保证:乙方保证所有提交的文件一律经甲方确认后方可执行。 六、保证条款

商铺销售方案之策略篇

商铺销售方案之策略篇 一、目的 1、最大限度利用现有客户资源,增加销售额; 2、提前销售商业,避开西江月集中式商业销售竞争; 3、资金快速滚动,为下一个项目筹资; 二、目前商铺客户分析 1、到访客户分析 从3月1日至6月15日止,来访客户需求商铺的共有25台客,来电客户5 台。 2、客户对商铺的价格接受度 ?其中接受价格在10000—12000元,面积在80-120㎡左右,独立使用年限在30年左右的有2台客户。以上几点全部符合,上述客户全部到场。 ?其中接受价格在8000—9900元,面积在60-100㎡左右,独立使用年限在30年左右的有13台客户。以上几点全部符合,上述客户全部到场。 ?其中接受价格在7000—7900元,面积在60㎡以下,独立使用年限在30年左右的有10台客户。以上几点全部符合,上述客户全部到场。 ?来电客户未表达意向。

三、商铺价格定位 1、定价依据说明 1)周边商业氛围 目前,项目周边1公里范围无成熟商业氛围,商铺定价没有可比依据。 项目名称价格销售方式 金碧丽江13000元/平方直接销售 海逸豪庭12000元/平方直接销售,可代租,不承诺回报 宁海世纪城暂时不卖租 忠信桃源居9800元/平方直接销售 旭日华庭暂时不卖不租 西江月暂无价格暂不销售商业 3)商业定价遵循基本规律 住宅底墒价格大概为住宅销售单价的2.5倍定价比较科学。 2、商铺均价定位 本项目商业定价采用第三种定价方式并遵循客户对商铺价格接受度作为本 项目第一期1、2栋首层商业的定价依据; 根据以上分析建议整体均价为:“9980元/平方”; 3、商铺定价 各商铺具体价格:根据位置、大小、使用调整各单个商铺的价格。

工程型销售策略和技巧

工程型销售策略和技巧 一、关于项目型销售 1、项目型销售的定义 (1)项目型销售的定义 所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。 (2)项目型销售的特点 项目型销售与产品型销售相比,有着很多明显的不同之处,这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。 项目一般具有阶段性,有着明确的开始时间和明确的结束时间。一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止),项目即告结束,没有重复,所以项目型销售也是具有阶段性的,同时,即使是同一个客户的项目,一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同,这就使得项目型采购的规律性不强,供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律,更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。因此,项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。 (3)项目型销售失败的常见原因 深陷信息孤岛:找不到真正的决策人,理不清项目小组内部成员之间的关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争对手的动向 无法推动项目:找到了真正的决策人,却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策 无法控制局面:好不容易与决策人建立起关系,却要面临中途换人,前功尽弃; 2、项目型客户的特征 项目金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户风险考虑与效果考虑 较理性,主要靠口碑和客户关系

3、项目建设的基本流程 项目立项 关键信息 方案讨论 设计指定 业主考察 参与招标 业主指定 合同签订与执行 4、建立项目销售里程碑,明确工作进度及方向

5、项目型销售中技巧与策略的关系策略:做什么 技巧:怎么做 策略比技巧更重要 6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要 二、项目立项

房地产商业地产营销策划方案

房地产商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天,房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要,商铺要想卖得好,前期的营销策划必不可少,而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业,将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁,是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米,根据目前的建筑设计建议方案,项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成,总建筑面积约为15 000余平方米,地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米,商业裙楼建筑面积约8 500平方米,塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析,本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想,结合目前项目现状,本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析,从营销策划的角度出发,对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场,通过全方位地运用营销策略,最大限度提升项目的附加价值,获取项目的最大利润,并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略,可以简述为“五个一”,即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略,拟订本项目的营销目标方针如下,作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念:休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念:创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题:产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场:崇尚“创投性商业、休闲式购物”,摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束,主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体,让其体验到休闲模式的商业环境,

项目型销售技巧

一项目前期的电话交流 二项目急迫性的鉴定 三初次见面需要注意到的几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位(职务定位和项目角色) 3 甄别出你要找的人(甄别的过程) a.项目总决策人 b.项目技术负责人 c.将来的内线 四初次见面后的后续跟踪 1 找到你的内线 2 掌握你所需要知道的情况 3 确定该项目的跟踪计划 五在技术要求上写入你想要的结果 六招标前的细节准备(若不以招标形式采购请跳过本章) 七对客户和整个项目周期的控制 八销售人员自身素质的积累 九回扣的问题 前言 在您阅读本文之前请先看清楚题目,本文所讲述的一切内容都将围

绕项目销售展开,至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨,那么建议您不要阅读此文。 好了,在所有项目销售(以下简称销售)的同行中,就销售人员自身性格而言,大体上可分为偏外向型和偏内向型两种,本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员,大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说,是因为依我主观的看法来说,这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的,偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售,偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性,把关系把握住,先在感情上掌握住客户,再将技术细节慢慢的向其脑中灌输(这个步骤可以自己完成,也可由售前人员完成);后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手,使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型,之后再把客户关系捋顺,成功拿到订单。 假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题,并结合自己的实际情况加以考虑运用,相信你的跟单成功率会大大提高,至少会是今后大大提高的一个基础。当然,要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话,那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。 OK,下面进入正文。

纯商业房地产项目销售模式营销策略

XXX项目BCDE区营销策略之销售模式(纲要)根据本案实际情况及目标客户群定位分析,融合商业地产常用操作手法,为更好的坚定购铺着的投资信心,排除投资者购铺的后顾之忧,以最终实现快速销售、快速回款之目的,经综合考虑,建议后期产品(BCDE区)实行“长期返租”销售模式。 操作思路: 一、成立商管公司 在项目正式公开销售之前,商管公司成立事宜落实到位,此举迫在眉睫,一来解决A区签订租赁协议事宜,二来更大程度的辅助新开发产品的去化,同时规避商品房销售管理办法禁令条款。 二、签订委托经营管理协议 《商品房买卖合同》签订的同时,有商管公司与客户签署《委托经营管理协议》。委托年限:10年 具体执行细则: 1、自营客户: 开盘前仅需制定自营购铺优惠方案即可,无需返租,交房之后即可自营 2、投资客户

①、三年返租: 三年租金暂定为总投资额的20%(等同于一期A区),在签订《商品房买卖合同》时给予从房款中扣除。租金起算日期为交房的次日。 ②、三年后租金收益: 自第4年起按市场实际收益,客户与商管公司9:1分成,租金的10%为商管公司经营管理费用,租金的90%归属客户,解决客户长期无忧托管顾虑。 ③、委托经营期间客户提出自营: 提前6个月以书面形式向商管公司提出申请,经同意方可自营,同时《委托经营管理协议》自动终止。 ④、原价回购: 根据项目实际开发体量以及公司整体经营战略,可回购时间暂定为6年后。 商管公司与客户签署的《委托经营管理协议》中仅需体现“6年后可原价回购”类似字样。无论后期经营情况如,回购事宜商管公司均占主动性,规避商管公司风险的同时更大程度上坚定了投资者的投资信心。 三、项目核心卖点: ①、三年返租、即买即赚 ②、六年后原价回购

商业去化销售策略落地执行方案 完整版

文档收集于互联网,已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 1文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑. 2016年下半年商业与办公去库方案 一、方案背景 结合金碧天誉天地楼交付使用,高层住宅交房在即,翠屏小学的开工建设,预计有望今年9月可实现交付使用的契机,根据集团制定3年商业去库战略,加快去化商业的发展战略目标,以租售结合为手段,通过招商运营管理,提升商业物业价值增值,同时融合灵活付款方式等政策,吸引市场关注,促进销售,特拟本方案。本方案商业包括:商铺、写字楼、商场、天地楼。 1.金碧金湖销售库存

文档收集于互联网,已重新整理排版.word版本可编辑.欢迎下载支持. 类型总销售面积(㎡)总套数(套)未售套数未售面积预估单价货值备注 B区沿街底商 6480.89 47 46.00 6309.93 10000.00 .00 B区2至5层商铺 20836.91 190 190.00 20836.91 3200.00 .00 A区底商 2730.99 61 51.00 2327.58 8000.00 .00

地下车位A、B区 60760 1519 1519 60760 100000 合计 90808.79 1817 1806 90234.42 2.00 二、组建专职商业销售兼招商精英团队 1、人员架构 岗位底薪待遇话费补贴考核目标备注 商业销售兼招商副经理级5000元/月250元/月下半年商业销售业绩为全公司第一名 其他享受公司员工同等待遇二级主管4500元/月250元/月连续三个月销售冠军(个人下半年内累计销售业绩在2000万以上)

项目型销售技巧

项目型销售技巧 前言 一项目前期的电话交流 二项目急迫性的鉴定 三初次见面需要注意到的几件事情 1 初次见面的礼仪 2 对于客户组中各个人员的角色定位(职务定位和项目角色) 3 甄别出你要找的人(甄别的过程) a.项目总决策人 b.项目技术负责人 c.将来的内线 四初次见面后的后续跟踪 1 找到你的内线 2 掌握你所需要知道的情况 3 确定该项目的跟踪计划 五在技术要求上写入你想要的结果 六招标前的细节准备(若不以招标形式采购请跳过本章) 七对客户和整个项目周期的控制 八销售人员自身素质的积累 九回扣的问题 前言

在您阅读本文之前请先看清楚题目,本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开,至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨,那么建议您不要阅读此文。 好了,在所有项目销售(以下简称销售)的同行中,就销售人员自身性格而言,大体上可分为偏外向型和偏内向型两种,本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员,大部分内容适合偏内向型销售人员。之所以这样说,是因为依我主观的看法来说,这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的,偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售,偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。前者要具备更强的主动性,把关系把握住,先在感情上掌握住客户,再将技术细节慢慢的向其脑中灌输(这个步骤可以自己完成,也可由售前人员完成);后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手,使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型,之后再把客户关系捋顺,成功拿到订单。 假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题,并结合自己的实际情况加以考虑运用,相信你的跟单成功率会大大提高,至少会是今后大大提高的一个基础。当然,要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话,那就趁早停止吧。因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。 OK,下面进入正文。 一项目前期的电话交流 首先,无论你得到的项目信息是自己打电话主动寻找到的,还是别人通过电话找到你的,都请你详细并且准确的记录项目联系人的全名、电话(最好有手机,这在你以后发短信的时候很重要)、E-mail(最好是两个,不好用的邮箱

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名:部门:得分: 本次试卷共计100分,为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题(共计10题,每题6分) 1、在大客户的开发策略与技巧中,选择客户常见误区主要有:() A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准() A、靠近关键决策人,熟悉公司情况 B、对我们有好感觉,愿意支持我们 C、看重其个人利益,能建私人关系 D、后勤基础性人员,避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人() A、弄清关系图,内线先发展 B、锁定关键人,凡事问内线 C、反对多推销,支持深公关 D、每周做评析,适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的() A分析型(完美型)比较理性和率直B权威型(力量型)比较理性和率直C老好人型(和群型)比较理性和率直D表现型(活泼型)比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指() A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中,下面正确的方式是() A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系,在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲() A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招() A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略() A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略() A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题:(每题20分,共计40分) 1、本次培训你学习了那几个营销工具? 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作?(含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等)答案请写在背面。 三、附加题(共计10分,每空2分) 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心:需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

商业地产营销策划方案

商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天,房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要,商铺要想卖得好,前期的营销策划必不可少,而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业,将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁,是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米,根据目前的建筑设计建议方案,项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成,总建筑面积约为15 000余平方米,地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米,商业裙楼建筑面积约8 500平方米,塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析,本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想,结合目前项目现状,本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析,从营销策划的角度出发,对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场,通过全方位地运用营销策略,最大限度提升项目的附加价值,获取项目的最大利润,并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略,可以简述为“五个一”,即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略,拟订本项目的营销目标方针如下,作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念:休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念:创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。

项目销售策略报告

项目销售策略报告 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】

武汉徐东项目总体销售策略报告 从目前本项目的实际情况来看,目前项目正处于销售的前期准备阶段,在这一阶段开发商以及销售代理公司首先要明确要推什么、怎么推、用什么形式推以及如何与广告媒体配合。只有在这一基本的原则和前提确定的基础上,项目的最终销售才有可能取得良好的销售业绩。 所以我们会根据前期的市场定位报告对项目产品以及客户群体的具体描述,再结合目前项目销售现场的基本情况,项目自身的销售特点以及对武汉市广告媒体市场和居民消费心理的了解,对本项目的总体销售策略提出建设性的意见,为开发商和销售代理公司后期的销售和营销推广工作的顺利开展打好基础。 具体而言,本项目的总体销售策略将主要包括入市策略、价格策略、销售节奏以及项目的形象包装。本报告的内容主要以上述几个方面为切入点,对与本项目销售的策略相关内容,进一步展开深入的分析。 一、总体入市策略 总体入市战略主要包括入市时机的选择、入市价格定位、入市宣传活动组织以及入市形象定位。由于其中的入市价格定位、宣传活动以及形象定位都涉及到后面总体价格策略、销售节奏控制以及项目形象包装等相关部分,所以在这一部分将不对这些内容作详细展开分析,而主要针对入市时机展开分析。 另外,本项目作为一个商务综合体项目,集酒店、写字楼和商场于一体,面向市场销售的物业类型也不像一般的项目一样,仅限于一种销售物业类型,

而是包括有酒店、写字楼甚至是商场等相关物业的销售。所以在总体入市策略的把握上,必须考虑到未来各种物业入市先后顺序以及各自的入市时机。下面我们将按照上述两个方面展开。 1.酒店、写字楼入市顺序确定 根据本项目自身特点,写字楼和酒店的属性以及他们各自的销售特点,我们认为本项目销售时物业类型入市的顺序应该是选择先酒店后写字楼的模式。这主要有以下几方面的原因: 项目形象的需要 从本项目的实际情况来看,最大的弱点就是本项目是一个烂尾楼项目,给市场的形象不是最佳。而要改变这种不利的项目形象,关键就在于保证项目定位的连续性。 而本项目在最开始立项阶段,就定位于一个高标准五星级大酒店。所以在本项目的销售过程中,如果酒店先行入市,就能够保持最开始五星级大酒店定位的连续性,而写字楼先行入市,其与最初定位将会有较大的差异,不具有定位的连续性,这将会使本项目的烂尾楼形象更为明显,对项目的销售造成严重的影响。 市场热点形成的需要 本项目酒店部分定位于产权式投资性酒店,这一物业类型在武汉市房地产市场上基本上还是一个空白,只有去年港澳中心推出过一个类似的产

房地产项目商业定位及招商策略报告

目录前言 第一部分商业定位 第一章项目总体定位 一、前期沟通总结 二、项目总体定位 三、项目的功能定位 第二章商业业态定位 一、定位理由 二、业态定位 第三章商业名称定位 一、商业案名定位 二、博览城的解释 第四章商业治理功能定位 一、现有治理格局 二、金润物流的治理功能定位

三、现代化的治理体系第五章商业经营业种定位 一、主题物流定位 二、经营业种定位 三、定位规划 第二部分招商策略 第一章招商总策略 第二章招商时期设置 第三章招商工作打算表

前言 商业物业是房地产业里经济价值最高的物业形态,在动态的经济大环境中,商用物业疲乏的活跃着——高回报刺激着巨资开发;而经营的困难加大了风险。要让商业物业从“炙手”向“可热”转化,就要在分析大的物业环境下,结合项目本身,步步为营,攻克风险的城堡。 商铺时代的来临,催化了商业市场的竞争,加速了都市商业的繁荣,新兴商圈挑战传统商圈,随着都市改造步伐的加快和商铺概念的深化推广,市中心商圈和洪城大市场的商圈的局面被打破,香江、鸿顺德纷纷涌现。本项目要在激烈的商战中占据最高点,就要做好工作中的每一环,而招商在工作环中是关健的一环,它赢与否关系着销售战的再打策略。

要做好招商工作就要有一个好的招商策略来指导。我们的招商策略在“赢了再打”的总策略下,各工作环节环环相扣,做好“赢”的工作后,然后“再打”下一战役。 项目要生存,必须做好招商工作,积存前期客户;而招商的成功要有一个好的策略才能得以保证。但策略不是凭空而生的,是在市场的基础上,对商业准确定位后,在概念上创意不行,在经营上还要有思想。 第一部分项目定位 第一章项目总体定位 一、前期沟通总结 本项目不是一个简单的商业地产或商业经营项目,因而在对它进行评介和探究其商业价值所在时,是在宏观区域市场范畴和大流通领域里查找恰当的出路。 前期报告在充分的市场调查基础上,深入研究了南昌市的商业进展格局,并制造性的提出了“批发MALL”的市场形象定位

万科金鸡湖房地产项目销售策略与计划

万科金鸡湖项目——销售策略与销售计划 一、销售策略 (一)主题卖点诉求 本案成功的关键在于充分发挥“万科”这一深入人心的品牌优势,利用万科在全国的知名度和影响力,全力打造园区湖东乃至苏州首个真正意义上的现代中式别墅社区。 项目涵盖园区真正意义上的花园洋房(在本案推广时称之为叠院)、纯联排别墅、双拼别墅。产品分类的特别以及区隔于市场同类产品的定位,使得我们的诉求重点更加明显。 本案是苏州园区迄今真正具备中式神韵和内涵的现代社区。项目没有简单的复古和照搬,而是扬弃式继承,将传统与现代、中式与西式很好地嫁接和结合,既营造出了适合中国人居住的传统居住环境,又可符合现代人的生活习惯。这种扬弃式继承在全国也是凤毛麟角,是万科企业日趋成熟、研发能力日益强大的重要标志。 (二)我们的目的 ?如何首先让本案的目标客群对项目产生认知和兴趣。

?如何接着让他们了解继而产生购买欲望从而付诸行动。 为达到以上两个目的,我们的行销通路应该双管齐下: ?广度的媒体宣传 ?与众不同的行销服务 然后,再通过强力的SP活动与媒体企划包装,将这两者有效地结合起来,定能达到我们预期的销售目标。 (三)广度的媒体宣传(媒体策略) ★大众传统媒体: NP、夹报、CF、RD、楼宇液晶电视 NP和夹报 以《苏州日报》、《城市商报》为主,搭配本案的 各种SP活动强力造势,全面铺开,形成口耳相 传的效应,使本案得到广泛关注,形成饭后茶余 的话题,同时也引起目标客群的关注。 CF和RD 其生动的画面和悦耳的声音更容易打动人心,可 以补足仅靠NP、夹报不能达到的效果。 楼宇液晶电视 在繁华区域、人潮多的高级写字楼、银行、大 型商场、星级酒店、高档宾馆饭店和高档住宅区

企业内训:项目型销售策略和技巧.

企业内训:项目型销售策略和技巧 明阳天下拓展 培训主题:工业品营销策略项目型销售技巧工程项目招投标流程天数:2 天 课程目标: 使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维,掌握阶段工作任务和标准,掌握实战销售策略,迅速提升销售策略与技巧运用能力,继而提升销售业绩; 在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例,另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析,使理论与实战融会贯通。 课程特色: 本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT 集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制,全部案例采用工业品行业的案例,行业针对性强; 讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验,又有多年项目咨询总监的背景,理论高屋建瓴,策略博采众长,实战性指导性强; 课程通过实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开,培训实效性强。 课程内容 第一讲关于项目性销售 工业品营销的三种典型模式 项目性销售的定义 项目性销售的普遍困惑

第二讲项目性销售的规律 【案例】一个失败的项目性案例 项目性销售失败的常见原因 项目性销售中技巧与策略的关系 项目性销售中过程与结果的关系 由客户采购流程导出项目销售流程 建立项目销售里程碑 进行里程碑管理的工具 第三讲项目立项 收集项目信息的方法 项目立项的标准 几种特殊情况的立项原则 【案例】绝地反击 第四讲初步接触 初步接触阶段四个工作任务及标准 客户采购组织分析 其他关键信息(KI)的收集 确定关键决策人VITO(VITO,TheVeryImportantTopOfficer)教练策略 【案例】依靠教练成功的两个经典案例 第五讲技术突破

商业去化销售策略落地执行方案-(完整版)

2016年下半年商业与办公去库方案 一、方案背景 结合金碧天誉天地楼交付使用,高层住宅交房在即,翠屏小学的开工建设,预计有望今年9月可实现交付使用的契机,根据集团制定3年商业去库战略,加快去化商业的发展战略目标,以租售结合为手段,通过招商运营管理,提升商业物业价值增值,同时融合灵活付款方式等政策,吸引市场关注,促进销售,特拟本方案。本方案商业包括:商铺、写字楼、商场、天地楼。 1.金碧金湖销售库存

2、各岗位待遇 3、月度臵业顾问考核晋升制度 1)、新建团队臵业顾问均享受责任底薪2500元/月,完成底线1套商铺销售任务,完成不了的底薪下调为2000元/月,享有相对应岗位的话费补贴,其余享受公司其他同等待遇。 2)、臵业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上(含2套),

次月则晋升为主任级臵业顾问,并享受主任级臵业顾问的待遇底薪提升为3000元/月,其它待遇同上。 3)、臵业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上(含2套),次月则晋升为一级主管臵业顾问,并享受一级主管臵业顾问的待遇底薪提升为3500元/月,其它待遇同上。 4)、臵业顾问在连续3个月获得团队销售冠军,次月提名晋升为二级主管级臵业顾问(个人商业累计销售业绩在2000万以上),并享受二级主管级臵业顾问的待遇底薪提升为4500元/月,其它待遇同上。 5)、臵业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩(个人业绩在4000万以上),次年提升为销售副经理,并享受销售副经理的薪资待遇,底薪提升至5000元/月,其它待遇同上。 6)、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。 4、考核淘汰机制 1)、臵业顾问每月为一个考核期,针对于连续3个月没有销售业绩的臵业顾问给予辞退、末位淘汰处理。 2)、主任级臵业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理,直接下降到臵业顾问,并享受臵业顾问待遇。 3)、一级主管臵业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理,直接下降到主任级臵业顾问,并享受主任级臵业顾问待遇。 4)、二级主管臵业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理,直接下降到一级主管臵业顾问,并享受一级臵业顾问待遇。 5、下半年商业责任状目标 1)、根据集团三年商业去库策略,销售要求去库50%,PPP项目负责去库50%。 2)、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元,力争签约目标5530万;月度底线签约目标为635万元,力争签约目标1106万元。 3)、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元,力争签约目标4250万元;月度底线签约目标为450万元,力争签约目标850万元。

商业地产销售的业务流程与销售策略

商业地产销售的业务流程与销售策略 一、寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。 2、接听热线电话 1)基本动作 接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“您好!万科城市一道!”,而后再开始交谈; 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入; 在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是,如客户未到过现场,就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。; 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 (详细举例见附件) 2)注意事项 接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求); 广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题; 广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问; 应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、策划人员充分沟通交流; 切记:接听电话的目的就是促使客户来现场处,做更深一步的面谈和介绍。 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 4、做直销(DS) 直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来现场做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

商业项目销售策略

商业项目销售策略 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8

分阶段销售策略 第一阶段:蓄势期 时间:项目正式开工----预售证下达之日。 目的:利用开盘之前的时间,积累目标客户,引发客户对项目的兴趣。 销售目标:完成30%的预订。 销售策略: 1、销售手册,业务手册的制作。(详见附件一和附件二) 2、意向客户的收集与登记。 3、完成开盘前员工的业务培训。(培训计划详见附件三) 4、采用销售预定的方式,锁定客户群,达到部分客户的预定,促使迅速的 资金回笼。 5、销售定单制作完毕。(详见附件四) 6、确定对外省市的招商计划。(详见附件五) 7、确定售楼员工奖金分配制度。(详见附件六) 价格策略:以“模糊”价格引发客户兴趣,只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件,引发客户持币等待楼盘,从而拦截竞 争对手的客户。 推盘策略:保留项目中较好的单元。(例如204国道、五洋大道、昆太路商铺)

附:开盘前预约方式 时间:10月1日--预售证下达之日。 目的:利用开盘前一个月左右的时间,锁定潜在客户或固定部分购买客户。 销售目标:完成30%房源量的预定或约400组客户的预约客户。 销售方案: 方案一.采用销售预定方式。与客户签定《商品房认购书》,收取定金,原则上不可以退房,同时,本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完 成在开盘前30%房源量的预售,可以避免客户流失,为开盘后楼盘的 迅速消化打下基础;(《商品房认购书》详见附件四-1) 方案二.采用销售预约(确定预约单元)方式,锁定客户群。与客户签订《商品房购房预约单》,不收取购房定金,但预约客户需在银行开设个人 帐户并存入一定金额,为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优 先权。预计完成约400组客户的预约,开盘后完成其中约25%预约客 户的签约;(《商品房购房预约单》详见附件四-2) 方案三.采用销售预约(不确定预约单元)方式,即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订《商品房选房预约单》,不收取购房定金,但预约 人需购买购房卡,金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约 600组客户的预约,开盘后完成其中约100组预约客户的签约; (《商品房选房预约单》详见附件四-3) 方案四.方案一和方案三组合操作,即:确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约;不确定是否购买本项目商品

项目销售策略报告

武汉徐东项目总体销售策略报告 从目前本项目的实际情况来看,目前项目正处于销售的前期准备阶段,在这一阶段开发商以及销售代理公司首先要明确要推什么、怎么推、用什么形式推以及如何与广告媒体配合。只有在这一基本的原则和前提确定的基础上,项目的最终销售才有可能取得良好的销售业绩。 所以我们会根据前期的市场定位报告对项目产品以及客户群体的具体描述,再结合目前项目销售现场的基本情况,项目自身的销售特点以及对武汉市广告媒体市场和居民消费心理的了解,对本项目的总体销售策略提出建设性的意见,为开发商和销售代理公司后期的销售和营销推广工作的顺利开展打好基础。 具体而言,本项目的总体销售策略将主要包括入市策略、价格策略、销售节奏以及项目的形象包装。本报告的内容主要以上述几个方面为切入点,对与本项目销售的策略相关内容,进一步展开深入的分析。 一、总体入市策略 总体入市战略主要包括入市时机的选择、入市价格定位、入市宣传活动组织以及入市形象定位。由于其中的入市价格定位、宣传活动以及形象定位都涉及到后面总体价格策略、销售节奏控制以及项目形象包装等相关部分,所以在这一部分将不对这些内容作详细展开分析,而主要针对入市时机展开分析。 另外,本项目作为一个商务综合体项目,集酒店、写字楼和商场于一

体,面向市场销售的物业类型也不像一般的项目一样,仅限于一种销售物业类型,而是包括有酒店、写字楼甚至是商场等相关物业的销售。所以在总体入市策略的把握上,必须考虑到未来各种物业入市先后顺序以及各自的入市时机。下面我们将按照上述两个方面展开。 1.酒店、写字楼入市顺序确定 根据本项目自身特点,写字楼和酒店的属性以及他们各自的销售特点,我们认为本项目销售时物业类型入市的顺序应该是选择先酒店后写字楼的模式。这主要有以下几方面的原因: 项目形象的需要 从本项目的实际情况来看,最大的弱点就是本项目是一个烂尾楼项目,给市场的形象不是最佳。而要改变这种不利的项目形象,关键就在于保证项目定位的连续性。 而本项目在最开始立项阶段,就定位于一个高标准五星级大酒店。 所以在本项目的销售过程中,如果酒店先行入市,就能够保持最开始五星级大酒店定位的连续性,而写字楼先行入市,其与最初定位将会有较大的差异,不具有定位的连续性,这将会使本项目的烂尾楼形象更为明显,对项目的销售造成严重的影响。 市场热点形成的需要 本项目酒店部分定位于产权式投资性酒店,这一物业类型在武汉

项目经营战略及营销策划方案

国际置地经营战略规划及南门国际城营销概案 一、市场分析 1.1市场背景、现状及发展趋势 乌市房地产市场的发展,已经经历了两个时期,现在正进行第三个发展阶段。 ★萌芽期: 97年以前,称得上是乌市地产市场发展的萌芽期,该阶段的最大特点是计划经济明显,政府主导,单位福利分房。 ★过热期: 98年至2001年,随着国家将房地产定为国家的支柱的产业,促进房产发展的一系列国家政策的出台,包括取消福利分房、降息,延长贷款年限等,乌市房地产业获得蓬勃发展,乌市房地产市场出现过热现象。从98、99年的供给严重不足,转变为2000年,尤其是2001年市场的严重过剩。 房地产过热期最明显的特征是: 1、政府对地产市场的宏观控制能力差,不能对土地开发审批进行指导和控制。 2、众多发展商一哄而上,产品品质普遍不高。 3、市场处于完全无序的竞争状态下,恶性竞争明显。 4、企业的品牌意识较差。

以上几点是对乌市地产开发过热期的总结性描述,下面我们重点分析一下乌市房地产市场之现状。 乌市房地产市场的现状,主要表现在以下三方面: 1、市场供需严重失衡。 据统计,乌市2001年房产空置达113.5万m2,占全市房地产开发量的一半,比2000年增长一了倍多,而其中高层的空置就占到67%,约为76万m2,按照2001年乌市高层消费总量约50万m2计,仅消耗这些空置的高层即需一年时间,市场供需的严重失衡,使高层市场整体低迷,成为影响高层销售的最根本因素。 2、产品同质化严重,结构性矛盾突出。 乌市高层房地产最大的特点就是同质化,无论是区位特点,规划设计还是功能定位,产品严重的同质化,使大量有效市场得不到开发,部分房地产企业也感觉到了这一点,纷纷进行结构调整,进入细分市场,如中泉广场、广汇·中天大厦借高档写字楼上升期,介入此市场,获得不俗的销售业绩,中泉广场的写字间销售率已达到65%,而广汇·中天大厦销售也达到60%以上,而新天·天安名门、广汇·汇丰园则介入豪宅市场,在市场上取得不俗的表现,所以,行市场细分,顺应房产结构性调整的趋势,是该阶段地产营销的制胜策略。 3、过渡概念炒作,使消费者无所适从,缺乏购买决策信心。 2001年,市场竞争态势的加剧,迫使各发展商纷纷界入概念炒作,以期通过一两个概念炒出一片市场,殊不知,在房产无任何优势的情况下,毫无个性的概念炒作,只能加大消费者的不信任感,产生消费信心危机,这点,对每一家地产公司,相信都不是件好事。 在消费信任危机的背景下,产生了消费者咨询多,购买的少,一定要买现房,不见兔子不撒鹰等等一系列现象,从表现上看,是消费者消费理性的标志,而在消费理性的背后,隐藏着严重的消费信任危机。 用一句话,那就是消费者在买与不买间是理性的,有决策力的,而在买

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