浅谈公司管理中对销售的市场支持
前言
是企业就要依靠销售而生存和发展，我们常说一句话“一切为了销售，为了一切销售”，现实也是这样，不管是生产企业，还是销售企业，归根结底，一切工作是为了销售。资金就像企业的血液，只有销售才能为企业提供源源不断的资金支持，有了资金，企业才会发展。
如果把销售工作比喻为战斗前线的话，那么公司管理中对销售的支持就是军队中的后勤保障与战略支援，笔者将这一工作叫做市场支持。市场支持是一个系统工程，集合了销售部、客服部、市场部、企划部四个部门的工作，在大型企业中将这四个部门合并为品牌部，统一负责企业的产品宣传与品牌管理工作。
市场上，销售工作需要什么，市场支持就要及时高效的提供什么，这是市场支持工作的目标，兵马未动，粮草先行，目的是为了销售工作能顺利完成。大到产品广告计划、品牌传播方案，小到宣传单页设计、活动H5微海报制作与传播、POP海报、爆炸贴，再到传统媒体与新媒体的选择、企业文化建设、团队精神锤炼等都是市场支持工作的范畴。
为市场销售工作营造一个良好的销售环境，也是市场支持工作的内容，这就是未见其人，先闻其声。比如最大限度的扩大产品知名度、提升品牌价值，减少销售人员在市场上对产品、品牌的宣传，
将精力集中到客户与业务洽谈上。还有制作精准的宣传品与培训课件，增强客户对公司产品的认知与记忆，也是对销售工作的支持。这样的工作还很多，我们将在下文一一详述。
市场支持工作需要公司领导强有力的支持，要从战略高度认识到市场支持工作的重要性与必要性。不能简单的认为市场工作就是画画图、讲讲课、搞搞活动、发发礼品。市场销售工作是一项时效很强的工作，也是一项业务程序很强的工作，如果市场支持工作不到位，就会影响业务的成败与销量的上升，所以对于市场支持工作所需要的人、财、物，公司领导要及时审批到位。
本文主要从十个方面阐述市场支持工作：一、物料支持，二、学术支持，三、宣传支持，四、政策支持，五、促销支持，六、后勤支持，七、管理支持，八、技术支持，九、活动支持，十、精神支持。
一、物料支持
物料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一，销售人员推销产品，介绍产品，开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、展示展览等活动时，需要物料来配合完成活动。
按销售渠道分，OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店面咨询台、健康检查
仪（如血压仪）等。这些物料针对的是普通的药店消费群，所以设计与选择要大众化，实用化，内容要简单明了，要有吸引力，亲和力。如果是宣传品就要一句话讲明能治什么病，有什么功效，搞什么活动，消费者能得到什么，如果是促销品就要是家庭实用或个人实用的物品。
临床物料支持一般需要产品临床折页、专业性较强的PPT、一
套投影设备、高价值精致礼品等。产品临床折页是产品的专业说明书，内容主要有五点一是来源（科研院所、药典、地标升国标、历史古籍、发明人等）、说明书、药理毒理、临床应用、专家共识、患
者口碑，其中来源越响亮越好，发明人越出名越好，一定要系出名门，给人天生丽质的感觉。临床应用是医生在专业的学术期刊发表的临床应用论文，因为现代医学讲究循证医学,意为"遵循证据的医学"，又称实证医学，其核心思想是医疗决策(即病人的处理，治疗指南和医疗政策的制定等)应在现有的最好的临床研究依据基础上做出，同时也重视结合个人的临床经验。所以临床论文越权威越好，越多越好。药理毒理的实验室级别越高越好，药理越明确越好，毒理越低越好。药品是特殊商品，在临床应用上安全第一、疗效第一，医生总喜欢用临床应用已经很成熟的药品，最好是临床路径应用的药品，其次最好为循证医学证据和用药指南指导上所推荐的药品。当然，还有邀请专学、医生集中召开的学术会议，这也需要物料的支持，这一点统一到学术支持一项中细说。
第三终端的物料支持介于OTC与临床之间，既要考虑学术性也
要考虑终端需求，是两者的结合体。第三终端的经营者一般在基层，如小连锁与单体药房与诊所，或是药房与诊所一体化，这此医疗单位多在县乡镇上，医药企业一般多采取集中培训有奖采购的活动，所以第三终端的物料形式多、价值高、较实用，要对经营者有吸引力，如家用电器类。
物料支持不单指销售渠道的物料，还有同品种为了适应不同的销售渠道与区域设计不同的包装。OTC渠道的包装设计要考虑消费
者的识别度，主题要突出，让消费者第一眼就能看明白适用于什么病症，用色上要有讲究，给人以舒适感，包装整体要有独特性，便于陈列。临床渠道的包装要简洁，药品名称（通用名）要明显，品牌要突出，便于医生的记忆。
产品包装设计其本身是市场销售工作“产品”一项中的重要市场支持工作之一。按不同的产品功能与市场定位、企业文化、品牌内涵等因素设计独特、鲜明的包装，有助于市场销售工作。产品包装，是产品卖相、卖点、卖法的重要组成部分。
二、学术支持
学术支持主要应用在临床上，但随着国家对临床市场监管的加强与药企对OTC市场的重视与扩展，学术支持同样在OTC市场与第三终端兴盛起来，主要表现在对店长与店员的培训上。通过学术培训，让店员能记住公司、产品、功效，在以后的营业中能针对消费者的要求与病证，能够在第一时间想起并推介公司产品给消费者。培训的主要内容是企业简介（历史、成果、人物、故事等），产品
（说明书、特点、药理）、简单的临床应用结论、一句话推广语，培
训过程中还要加一些互动话题与有奖问答小活动，以便活跃气氛，同时加深药店员工的印象。
临床上的学术支持就是开展学术推广，所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生产生不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术推广方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。
学术支持是一项专业性很强的工作，尤其是临床的学术推广，面对的是专业医生，所以培训的形式、课件的制作、内容的遴选、问题的回答、课程的设计、医生及科室背景的了解、地点时间的选择、活动方案的设计都要有专业性。科室会的学术推广只在医院，但各地医生集中召开培训会，就要有完整可行的活动方案与会议流程，尤其是专家学者授课老师要有一定的学术权威性与社会地位。活动必须顺利流畅、内容充实有益、会议资料要完整精致，要给参会的专家、医院留下良好印象与记忆。最有价值与意义的学术推广活动就是能够组织举办专业学会充许、认可还可以有学分的学术研讨会议。
学术推广在临床市场越来越重要，需要一支业务素质强，专业
知识过硬的团队来完成，一般中大型公司可以培养与管理自己的学术推广团队，还有一些小型公司可以把学术推广工作承包给专业的医药学术公司，由他们来完成公司的学术推广工作。学术推广团队的培训与管理所需要的费用一般都很高，在建设学术推广团队的问题上公司要有一个清晰、长远的战略目标与计划。
三、宣传支持
产品的知名度、品牌的价值、企业的美誉度，消费者的忠诚度都是企业销售工作的强劲助推器。不管是经销商代理商，还是大小连锁药店，都喜欢操作企业信用度高、产品知名度大、消费者品牌忠诚度强、疗效显著的品种，毕竟，能卖掉产品是关键。所以市场支持工作的重要一块就是企业的产品广告计划与品牌传播方案的实施。中小型企业的广告计划与品牌传播是一般由企宣部门负责，市场部只提供必要方案与需求，但随着企业与业务的不断扩大，宣传工作与市场工作紧密连接，同时品牌传播又贯穿于企业的整个对外宣传活动与企划活动，所以大企业就将市场部、企宣部、客服部、销售部统一为品牌部。在品牌部的统一管理与策划下，有计划有步骤的开展产品广告计划、新品发布、客户答谢、学术研讨、企业形象、促销计划、品牌传播等对外宣传活动。
广告计划主要由市场环境分析、产品分析与定位、目标受众群、广告创意与表现、内容制作、媒体分析与选择、发布排期、广告预算、发布监督、效果评估等部分给成。广告计划是依据营销方案而定，目标受众是依据产品特性而定，广告表现是依据创意而定，内
容制作是依据广告表现而定，媒体选择是依据受众与产品特性而订，发布排期是依据受众习惯与栏目特性而定。总之，要通过合适的媒体，在合适的时间合适的栏目，用精彩的内容，抓住目标受众的眼球，实现精准的传播目的。
除了公司按年度销售方案或黄金单品打造计划整体规划的广告与品牌传播方案外，还有按品种、按时令、按特定人群、按库存压力推出的各类促销活动，还有公司筹划的新品发布会、客户答谢会、行业展销会的宣传，这也是宣传支持工作的部分。促销活动如何宣传、计划如何制定、内容如何设定与设计、媒体如何选择都是需要认真考虑。
总之，企业的一切宣传活动都是为销售打基础，服务于销售，企业的一切销售活动都需要宣传来开启，市场销售是动态发展的，市场支持也要随之改变要动态支持。现在新媒体的崛起，传播手段与渠道更多样，内容制作更精彩，传播速度更快，受众群体更精准，而且传播费用更低廉，这都为市场支持工作提供了很好的宣传平台与工具，专项内容详见笔者的《企业新媒体传播方案浅析》。
四、政策支持
对于销售工作来说，政策就是销量的保险箱也是润滑剂。政策支持，一是产品本身的政策优势，二是市场促销政策，三是产品的市场政策。产品本身的政策优势，是指产品优于其它品种的附加优势，如全国独家、国家医保、国家基药、新农合、中标价、中华老字号、高新技术企业、国家发明专利、专家共识、推荐品种、临床
路径、慢保、用药指南、国家名医名方、省市各种准入目录等，这些既是产品本身疗效的证明，也是进入市场、销售上量的保障，这些市场支持工作需要公司在战略层面上进行部署与运作。
市场促销政策，是指在特定的时期，针对特定的人群，使用特定的促销方式完成销售任务。市场促销政策可以在年度销售方案中制定出来，如年终返利政策、超量奖励政策等，也可以在销售过程中针对特定的销售环境、特定的代理商制订，如在区域内阻击竞争对手搞的买赠大促销、密集的医生集中学术培训会议，如在国庆、中秋、元旦、教师节等传统节日开展的促销，如针对代理商的提货政策等，这些支持都以公司营销中心的名义给予的支持。设计促销政策支持时要计算费效比。市场部要撰写出完整可行的促销计划与方案，并监督实施。
市场政策，主要是品种价格、规格、销售区域与渠道、业务与销量保证金、销量、提货形式、回款方式、发票种类、开票标准、返款计划、年终返利奖励、物料配给、学术培训、窜货管理、合作模式深化等，以上项目其实就是销售合同的内容。这些政策一般是对待新的代理商，或新一年度合作谈判时制订。在竞争日益激烈的市场环境下，为了保护市场的良性发展，一般产品价格是不动的，而政策倾向于其它支持。市场政策一年一定，合作谈判一年一谈，销售合同一年一签，这是原则也是制度。市场政策一旦确定后，除非市场环境发生了重大的基础性改变，市场政策随之改变，否则市场政策一般是不轻易改变的。在市场政策面前不管是公司内部人员，
还是面对全国的大小代理商都是一样的。市场政策的支持，这是全局性的支持工作，需要公司领导的全面指导与管理。
五、促销支持
市场销售工作是一个连贯的买卖行为，从出厂到代理商，再到终端（医院-医生、药店-店员）,最后到消费者口中，销售工作才能算正式完成，其实销售工作是一个环形程序，因为人总是在不断生病，消费行为成为常态，这是一个循环过程，所以市场销售工作也是一个循环过程，只不过随着销售环境的变化而变化，那么市场支持工作也是一个循环支持的过程。
产品从出厂，实现代理商的按量、增量提货，不但需要合同的制约，还需要不定期的促销政策的支持。激励是永远扩大战果的最好办法，无利不起早，永远是商人的本性，所以针对代理商策划合理有效的促销方案，促使代理商多提货、多出货是市场支持工作的主要内容之一，如开展公司周年庆、中秋客户联谊会等，推出大型促销活动，凡是在某一时间前提货量达到多少件，就可以享受某种优惠政策、待遇、名额、奖品等。总之就是要调动起代理商的积极性多提货。这种方案的基础是费效比要在公司盈亏平衡线以上，活动开展要顺畅圆满，服务到位，要给客户留下好印象，口碑要好。
产品到了代理商那里，并不是结束，只是销售走完了第一步。市场支持还要替代理商考虑将货分销到终端（医院-医生、药店-店员），这一环节也需要促销支持。有的销售企业这一环节的促销工作企业自己策划，有的销售企业需要厂家配合一起策划，需要厂家物
料支持与学术培训。
当产品沉淀到终端（医院-医生、药店-店员），企业就需要做大
量细致的促销工作，如针对医院医生的学术推广、学术培训会、学术研讨会、学会聚会等，还有OTC市场针对药店店员的促销活动，针对消费者的促销活动。药店的促销活动一种是针对店员的带金促销，如微信群里发红包，卖出一盒拿一盒钱，这种活动一般正规的连锁药店是不充许开展的，另一种是参加连锁药店统一的促销活动，一般费用比较高、时效长，效果对于不是品牌产品与首推品种，或者不是战略合作企业来说，效果不一定很好。针对消费者的促销活动大多是买赠，只是赠品要么是家用、个人实用物品，要么是原产品。开展药店终端促销活动，要么代理商自己做，要么是企业自己做，如果是企业自己做就需要大量的终端促销人员，这是一个艰巨的工作，需要一定量的资金作后盾。终端药店的促销支持活动是个长期行为，形式多样，噱头多种，需要很强的管理与组织能力。
六、后勤支持
市场销售工作是前线作战，需要后勤保障到位。后勤支持工作一般由销售部与客服部承担，销售部负责市场管理，管理市场及市场人员，客服部负责客户管理，管理客户及客户服务。这二项管理工作要及时准确，随需随办，决不能拖延。
销售部要对市场业务人员的日常作息、出差情况、销售走势、市场开拓、客户开发、业务拜访、产品与技能培训、绩效考核、参会情况、特派事务、工作计划与汇报的跟踪与核实、职业素养与思
想变化的情况等事务进行管理，并向销售总监随时汇报，同时按销售总监的要求提供某一业务人员的情况，使销售总监能在第一时间掌握每一位业务人员的销售动态与心理状态。
客服部主要负责客户订单的处理与销售数据结算、企业首营与产品资料的管理与邮寄、增票管理、客户档案管理、GMP系统销售
数据、客情的维护、招投标与点配送、客户服务。订单的处理主要分四个部分接单、收款、开单、发货、邮寄增票。客服部要定期统计客户的提货情况，要分区域、品种、品规、时期进行统计，将此客户的提货情况随时汇报给销售总监，同时按销售总监的要求提供某一客户的提货情况与销售区域。客服部还有一项很重要的工作就是客情关系的维护与代理商情况的掌握，这需要一定的沟通技巧。
销售部与客服部的每项工作都要做台帐记录，销售情况一般是通过系统完成，但资料、发票的邮寄就要人工作记录。销售管理就是管理数据，而数据一般就是通过销售部与客服部获得。
在市场支持工作中最直接、最及时、最准确的就是后勤支持。市场环境、客户需要，随时发生着变化，业务人员随时需要解决问题，就需要后勤人员随时给予支持，代理商随时要解决分销商与终端的问题，后勤人员也要及时给予支持与解决。后勤支持工作是销售工作的重要组成部分，决不可以拖延，更不能出错，要心细精准。
销售后勤支持对人员的业务素质要求比较全面，心思要缜密，要有耐心。一般后勤人员，要有基本的电脑操作水平，对于
word、excel等文字与数据表单处理软件要熟练,对于类似U8、金蝶
的库销存软件系统要熟知熟练，还要有一定的公文写作能力，能高
效的应对市场上所需要的公函与文件要求。同时，后勤人员还要具
备销售工作的基础知识，对于产品定位、渠道建设、价格定置、促
销活动、消费者培育、品牌管理、团队建设要清楚其内容。再则，
后勤人员要有吃苦耐劳的品德，数据统计与结算是比较枯燥的工作，一不小心就会出错，所以要有耐心；市场业务人员可能对相关信息
与政策的需要比较急，市场情况反馈比较激动，后勤人员都要耐心
的听取、讲解。总之，后勤人员就是一名“护士”，医生做完手术后，其它的工作都由护士来完成。
七、管理支持
市场销售工作需要一支纪律严明、执行力强、业务过硬、职素
养高、战力强悍、忠诚度高的销售团队，如何锻造出这么一支队伍，就需要完善到位的管理，这就是市场支持的另一项重要工作--管理
支持。管理支持，一般主要依靠企业文化、日常管理制度、领导权威、例会、培训考试、团队社评、业绩考核、奖罚条例、思想教育、市场指导等多方面对业务人员进行管理，这些工作需要销售部、市
场部、客服部通力合作才能完成。
管理支持贯穿了公司销售工作每个环节，日常的管理工作体现
在销售部、市场部、客服部的常规工作上。这里重点说的管理支持
主要是指配合公司领导与销售总监对团队整体的精、气、神进行管理，对人的思想进行教育，树立团队正确的风气，坚决刹住团队中
的不良风气与思想，要让大家知道什么该作，什么不该作。要把团队中每个人的工作精神、工作作风、工作方法、工作思路集中统一到公司领导的思想与指示上来。只有这样才能真正建设一支有忠心、听指挥、能打战、打胜战的团队。
对于新加入团队的业务人员，销售部要进行入职培训，包括企业文化、产品知识、管理制度、绩效考核、薪资待遇、领导介绍、考察期工作与任务与考核等。只有对方认可并同意以上内容后，方可正式录用上岗。国有国法，家有家规，公司有公司的文化、制度，有公司的销售规则，作为公司新成员必须要从思想上认可公司的这些制度与规则、领导权威，才能在市场销售工作中有所依据有所作为。培训与管理的目的就是要让业务人员抛弃原有的固有思想与操作方式，从内心里接受公司的文化与市场、营销方案。
荣誉感、自豪感对销售人员来说是最大的奖赏，比拿到现钱还有“面子”。在团队管理中一定要形成积极进取、勇当第一，敢于突破的竞争氛围，要树立榜样，成为大家学习与超越的目标。通过各种形式的评奖活动，把全面或某方面优秀的业务人员评选出来，在全体员工大会上给予荣誉、物质与金钱的奖励，对他们的工作给予充分的认可与肯定，对于同一方面不达标的业务人员进行劝勉，激发他们的荣誉感与潜在动力。同时，在公司沟通群中，发布会议社评，深度挖掘会议精神，高度总结受奖者所表现出来的精神内涵与学习重点，同时要站在战略的高度对公司领导的管理思想与市场指导给予颂扬，这是树立公司领导权威的最好方式之一。
管理支持既有制度条文实实在在的日常管理工作，又有无形的团队精神建设的管理工作，这需要高超的管理技能与文化修养、组织能力，这也是一个过程管理的工作，要对每个细节每一个环节进行把控，容不得一丝松懈与失误。如果说销售工作的业务管理是绩效管理，那么团队建设就是“党建”工作，是思想与作风管理。
八、技术支持
市场销售工作需要众多资料，如公司证照、产品资料、检验报告、务类证明等，如果市场业务人员需要的比较急，而自己又无法完成，这时就需要市场支持提供技术支持，完成相关工作，及时有效的提供上述所需的资料。
还有一些工作相对业务人员来说有一定的难度和学习过程，为了加快业务人员的效率与缩短学习时间，市场支持需要提供一套易懂易学的教程供业务人员学习与实操，比如用YY一类的远程会议软件，对于不会操作的业务人员就要进行技术支持，帮助其完成和掌握操作过程，最大限度确保YY远程会议的顺利召开。
还有公司管理系统的更换与升级，业务人员一时掌握不了，就需要给予技术支持，诸如此类的工作都要一一考虑到，对于管理来说，决不能有“别人会学的”或“别人会遵守”的想法，一定要想在前面，做在前面，看似小儿科的事情也要想到，其目的就要让业务人员第一时间看懂会作，知道应该是什么。
产品知识的深挖与及时培训也是技术支持的工作，尤其是临床品种，随着市场的扩大，使用医院数量的不断增加，医生的临床论
文会越来越多，品种的功效会不断的被验证与发现，市场支持工作就要及时将这些信息做成简明扼要的信息传达给业务人员，同时在新的临床折页中体现出来，有可能汇编成册，这样更有利于销售工作的开展。
招投标、点配送因涉及到各种资料与数据的核算，系统的操作，一般业务人员无法完成，就需要公司主管人员进行技术支持。及时参加、资料准确、投递快捷、准时点配，为市场销售工作创造良好条件、及时服务。还有需要公司总部认证许可、需要公司证照原件、需要公司在资料文件上盖鲜章、需要速传文件资料等工作，市场支持部门要及时高效的提供技术支持。
技术支持里有一项最重要的支持工作就是财务支持工作，随着国家对医药行业监管的越来越严，加之新医改政策的全国推行，尤其是二票制的实施，使得制药企业在销售政策与模式上不得不做出转型，对于中小企业来说，由于受到资金、人才、资源的限制，由原来的“底价招商代理销售模式”直接转型到“直营办事处销售模式”是不可能的事，所以“佣金制代理销售模式”成为最好的选择。但佣金制代理销售模式所带来的财务处理问题随之而来，随着税务总局全面全行业推行增票制度，发票的获取越来越难，风险越来越大，成本越来越高，致使制药企业的财务账目的处理越来越难。
原本财务支持应独立成章，但随着销售模式的转型，财务支持由原来的销售数据核算、差旅费用核算、差旅发票审核、绩效核算、费用支付、合同审核与管理等常规管理工作变成了账目处理的技术
支持。如果制药企业采用“佣金制代理销售模式”要解决高开全价票问题、高开部分发票冲抵问题、佣金提现与发票冲抵问题、进项发票问题、销售各项费用支出占比营收问题、与本地税局公关减免税问题等，总之，对于企业的每批开支，都要很好的解决发票与账目问题。这涉及企业安全问题，马虎不得。
九、活动支持
这里的活动支持主要是指公司层面的针对全国客户举办的活动，比如中秋送祝福、新品发布会、全国经销商大会、新春团拜会、客户答谢会、国药会公司答谢晚宴、全国医生培训会等，这样的活动对于公司和全国各市场来说是提升销售、维护客情、展示自我能力的平台，要举办的隆重、务实、真诚、顺畅。
公司层面的活动，对公司所有部门全体员工来说是大事，公司领导要有明确的指示与要求。就活动而言要有活动方案，明确活动的相关内容，一、活动简介、主题；二、时间、地点（报到、住宿、宴会、分项活动的时间地点都要注明）；三、参加人员（客户名单、
公司人员）;四、流程(主要是会议、宴会流程)；五、活动组织（活动的具体管理机构、分组负责人）；六、物料清单（活动所需要的所
有物料及准备人）；七、预算（活动各项开支）；八、重要的分项工
作；九、活动管理表格与通知。
活动的工作分工与责任：1、策划部：具体负责活动的整体策划、分项工作计划工作；活动所需物料的平面设计与实物的检审工作。会场布置与设备调试工作。2、后勤部：具体负责活动所需的酒
店、会场、宴席（菜单、酒水）、接送车辆的安排。3、物料部：具
体负责活动所需的物料。4、财务部：具体负责活动各项的开支，做好账目。所有开支均需组委会组长签字同意后及时支付。同时，要按方案预算控制开支。5、外联部：具体负责主持人、嘉宾、领导、业界同仁等人士的邀请、发请柬、规划行程、安排住宿、迎来送往等。6、摄相部：具体负责活动的拍摄工作。以上只是简单的罗列了活动方案的主要内容，不同类型的活动，需要的内容不一样，但总的要求是一样的。
针对团队建设的活动也是对销售工作的支持。销售人员一般分散在各地，平时没有机会聚在一起搞团队建设活动，所以市场支持工作中就要有计划的设置团队建设活动，比如利用一年两次销售年会，组织销售人员搞团队建设活动。活动要有主题有目的，有意义有意识，要有统一的着装，统一的组织，统一的宣传，要有司旗，要有总结社论。最好以游玩娱乐的形式开展，这样大家玩的轻松愉快，无形中增强了彼此的认同感与归属感。寓教于乐，潜移默化，让企业文化深植销售人员心中，增强团队凝聚力。
十、精神支持
来自五湖四海的人汇聚到公司，这本是就是一件很伟大的事，如何让这么多的人心往一处想，劲往一处使，形成“一件事，一群人，一辈子”的忠诚思想，是很不容易的事。团队建设，不仅需要制度、文化，还需要精神支持，甚至是精神支柱。
销售人员在外跑业务，不但身心受累，有时候可能会遭人欺负
身心受伤，这样的欺负行为有可能是竞争对手的有意之为，也有可能是他人的恶意之为，不管是那种行为，公司都要做员工的坚强后盾与精神支柱，老板都要为员工计回公道。
顺丰快递员被打，王卫霸气回应要讨个公道，就是一个活生生的例子。在顺丰快递员被打事件发生后，顺丰总裁王卫随后在朋友圈发出声明，称此事必须追究到底。同时，王卫在媒体交流会上证实了这份表态的真实性，并表示自己看到消息时“很震撼很震怒”，称道，“动手打人就要承担法律上的责任，我不要钱，你给多少钱，我们顺丰钱不多，但是我们认为你给我多少钱，我都不会去对这个事情妥协。”
董明珠再出金句：敢打我员工？非把你废掉不可！格力员工被供应商打后，董明珠知道后恼了，马上报警破案，给员工一个公道。并做了两件大块人心的事。第一、把这个供应商划入黑名单，从此再也不能给格力供货做生意。第二、把那个想息事宁人不称职的副总也给免掉了。在分享这件事时，董明珠义正言辞的说出那句话“敢打我员工？非把你废掉不可！”也就成了金句。
以上二件事，都是公司为员工讨回公道的实例，我们从这两件事上就能知道顺风与格力为什么能做这么好这么大，就是因为有公司为员工撑腰，员工有精神支柱，才会全身心的投入到工作。
尊重市场销售人员是企业提供精神支持的基础。销售人员来自各地，经历各有不同，学识、财富、家境、地位都不相同，公司应该充分认识到这个实事，在此基础进行差异化的管理，而不利用这
种差异或别人的不足之处（现状）进行说教。销售管理，最好是就事论事，以行业法规为准绳、以公司制度为依据、以绩效考核为核心、以人文关怀为辅助进行管理，销售人员个人或家庭问题属于个人隐私问题，公司最好不要过于深入的过问与干涉。
还有就是对特别困难的员工进行资助。对于家庭突然出现问题，生活有困难的员工进行全体员工捐助活动，增强企业的互助文化与社会责任感，这也是为员工提供精神支持的工作。尊重市场销售人员是企业提供精神支持的基础。
谈到这里，再谈一下销售工作的人才支持，这本不是市场支持工作的部分，是属于企业人力资源管理的事。但做市场，需要的第一要素就是人，所以给市场销售工作提供源源不断的人才，是销售工作可持续发展的基础。医药行业是一个很特殊的行业，所以对销售人员的要求也不一样，一般对从业年限、职业经验、客户资源、操作渠道、政府关系、医药常识、销售模式、行业规则、渠道建设、销售知识、生活境况、奋斗目标、身体状况等有明确的要求，尤其是临床市场的业务人员，对于本地区商业公司、代理商、医院、药店、政策法规、运营流程与规则等事宜要熟知。从事医药销售工作看似光鲜能挣钱，但要付出常人难以想象的艰辛，所以在人才支持上公司人力资源部不单在薪酬设计、福利待遇、绩效考核上要认真负责，还要在人文关怀、精神支持上多下功夫。选人、育人、用人是管理学的核心。
以上就是对销售工作的十大市场支持工作，只有支持工作做好
做实了，才能谈得上“一切为了销售”。笔者从事市场支持工作十多年，对以上工作深有体会。我只想说的是，市场支持工作真得很重要，没有后勤保障与战略支援的战是打不赢的。
红林主人
市城市建设投资集团 开发经营部管理办法 第一章总则 第一条为规市城市建设投资集团（以下简称城投公司）的开发经营管理工作，保证城投公司市场开发工作的有序进行，根椐相关行业规定结合目前城投公司的实际情况，特制定本办法。 第二条本办法适用于城投公司所有项目的开发工作。 第二章项目的评审和立项 第三条开发经营部及各子公司，在得到项目信息后，按以下程序进行评审和立项： 1、开发经营部人员及各子公司人员在得到项目信息后，要将项目的基本情况了解清楚，写出书面材料形成项目建议书，并填报开发项目立项申请表（附表1），报公司领开发经营部进行项目前期调研，开发部部门会议通过后组织召开公司项目评审立项会，其中：500万元以下的项目，由开发经营部门自行组织评审和立项，需将立项结果报市国资委进行备案；500—5000万元的项目，由开发经营部门组织相关项目材料报请城投公司经理层评审后立项，并将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案；5000万元以上的项目由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批准后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 2、涉及垫资和投资的项目，由城投公司副总经理组织风险评估，并将风险评估的意见报城投公司领导办公会讨论，城投公司领导办公会讨论同意立项的项目方可立项。 第四条项目立项后，城投公司开发经营部要确定其项目责任人（项目开发经理）。由项目责任人填报开发项目工作计划表（附表2）。项目责任人全权负责在运作过程中的各项策划，前期费用的支出等工作，并且无论项目开发成功与否，都要进行单项核算，开发经营部统一协调各项目开发进度。
第三章项目的组织 第五条项目经城投公司领导办公会同意立项后，开发项目的组织由开发经营部全面负责。 第六条开发经营部主要组织公司各部门项目建设工作，对外对接市发改委、国资委、市财政局、国土局、建设局、规划局等相关单位。 第四章项目的评审 第七条投资500万元以下的项目，由开发经营部门负责组织公司部相关部门对开发项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报主管开发的经理批准立项；500—5000万元的项目，由市场开发部门上报公司领导办公会对项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报公司董事长批准立项； 5000万元以上的重大项目，由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批示后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 第八条各子公司自行开发的项目，应参照第七条的容执行。 第五章开发队伍的建设 第九条各子公司的主管经理同时负有项目开发责任，也可在实体单位中安排项目开发人员。 第十条每月由市场开发部牵头组织召开市场开发工作会议，各项目开发经理及开发人员参加。认真分析近期的开发工作情况，搞好各项目发展情况和市场情况的调研，分析项目的优势与劣势，明确开发指标和重点工作。
深圳ABCD有限公司市场营销管理制度（最终修改版） XXXX管理咨询公司二零一六年十二月 错误！未找到引用源。 深圳ABCD有限公司市场营销管理制度目录目录第一章总 则 .......................................................................................................... 1 第二章市场营销战略管理 .................................................................................. 2 第三章市场管理 .................................................................................................. 5 第四章销售管理 .. (8) 第五章客户管理 ................................................................................................ 12 第六章回款管 理 ................................................................................................ 15 第七章业务员工作管理 .................................................................................... 16 第八章附则 ........................................................................................................ 18 附件1 客户资料卡 ............................................................................................. 19 附件2 客户信息卡 ............................................................................................. 20 附件3 客户动态信息表 ................................................................................. - 22 -
公司销售管理制度-范文1 公司销售管理制度 一、总则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制，采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，采取设立经销点的经销制，同时为加强经销网络的维护，致力开发符合条件的经销商及包干制业务，应定期走访各经销点，每月对所有经销商的业绩审评，对销售业绩突出者予以奖励，并随时做好所有客户的销前、后服务工作。 二、岗位职责：2.1销售副总： a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。 b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。 e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。 f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。2.2销售部：a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c.负责编制“销
售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。 e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作。 g.负责联系储运业务。 h. 负责本部门的业务培训工作。 2.3销售部经理岗位职责：a.负责企业产品的销售、售后服务工作；b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》；d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作；g.负责联系储运业务；h.负责本部门的业务培训工作。 2．4助销员岗位职责：a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理； d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e．负责所有销售合同的跟踪；
区域市场开发与经销商管理 ——新形势下市场销量倍增之道 【时间地点】 2014年12月27-28日深圳 2015年1月16-17日上海 | 2015年2月06-07日广州 | 2015年3月13-14日上海 2015年3月20-21日深圳 | 2015年4月17-18日北京 | 2015年5月15-16日广州 2015年6月05-06日上海 | 2015年6月12-13日深圳 【培训讲师】马坚行 【参加对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【费用】￥3200元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 【会务组织】森涛培训网（）．广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 400-033-4033；（提前报名可享受更多优惠） 【值班手机】 【在线 QQ 】 8 【温馨提示】本课程可引进到企业内部培训，欢迎来电预约！ 【课程网址】【培训形式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 ●直面挑战： 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2015版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 ●培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 ●课程大纲：（2天共14小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功”
《市场开发与经销商管理》课程教学大纲 课程名称：《市场开发与经销商管理》 课程性质：内训 教学时数：学时6-12小时（1-2天） 课程简介：企业做大做强主要的方法就是进行新市场的开发和对利基市场的维护，新市场的开发困难重重，多种因素重叠，艰难而复杂，需要专家根据行业及企业产品的 特点设置专业的课程，来解决市场开发的问题。 教学目标：区域市场的分析，根据市场的状况和公司资源制定不同的市场策略、掌握样板市场和样板客户打造的方法，以及经销商的选择、维护、管理；许多业绩提升的 方法。 教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和 网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程 内容。 教学纲要：第一章：市场布局与预估 一、调研数据的准确与使用 二、行业与区域市场形状 三、如何快速看懂市场的“五勤系” 四、调研后的重要动作 五、如何寻找市场契合点 六、新市场如何布局 七、如何建立品牌的价值感 八、新市场产品线的组合 九、咨询案例：张经理的“手抄布局地图” 十、工具：市场调研“头头是道”的使用 第二章：市场开发与样板打造 一、市场运营中的点、线、面
二、网点开发与管理 三、市场竞争策略的四种类型 四、盘点资源打好组合拳 五、市场滞销的因素 六、如何打造样板市场 七、样板市场打造8大作用 八、样板市场的六定法则 九、案例：三株市场的逆开发 十、工具:市场决断的分析 第三章：优质经销商选择 一、成功招商的五大要素 二、我为什么找不到经销商 三、找经销商的途径与方法 四、经销商选择的标准 五、经销商的资源与作用 六、选择经销商的误区 七、案例：招商的成与败 八、工具：渠道活力模型 第四章：优质经销商打造 一、经销商满意度管理 二、与经销商的相处六大技巧 三、渠道优化六原则 四、管理经销商的七种力量 五、向经销商的八大输出 六、经销商的激励方法 七、高效率的厂商运营一体化 八、传统经销商向品牌运营商转变 九、案例：创维的顾问试营销
关于市场开拓的工作思路 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、
流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广，如此需要经年积累显示效果；
经管及其决策 第十二辑市场营销经管专辑（第一部分） 1、世界级的公司不仅越来越多地从国外购进各种部件和材料。同时它们也正在致力于把自己在国内生产的商品销往海外。但它们意识到，如果要把这项业务搞好，仅凭自己的力量是力所不及的。于是，它们与国外的公司结成战略联盟，这些结盟的公司可能是供应商、分销商、技术伙伴、联营伙伴，甚至还可能是竞争对手。 可以预言在进入21世纪之后只有那些建立起充分有效的全球商业网络的公司才能在商战中获胜。 2、如果整个市场营销是一座大冰箱的话，那么推销只是冰山的尖端罢了，优秀的经管理论家彼得·德鲁克指出：为推销是必要的。但市场营销的目的正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，让产品和服务自己推销自己，营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。 推销如果要卓有成效，必须先进行需求评估、市场调研、产品发展、定价、分销等市场营销活动。如果市场营销者已做好了确定顾客需求、发展相应产品、定价、分销和促销工作，那么产品的销售便相当轻松了。 3、市场营销观念认为，达到组织目标的关键是在于正确确
定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。 专业化市场营销的核心就在于能比竞争者更好地满足顾客地需求。 5、为什么说使顾客满意使生死攸关的呢？因为公司的产品主要销售给两类顾客：新顾客和老顾客。吸引新的顾客要比维系老的顾客花费更多的成本。因而，保持顾客比吸引顾客更见成效。保持顾客的关键在于使其满意。 对于顾客的投诉，仅仅倾听是不够的。公司必须对投诉作出建设性的反应。如果顾客的投诉得到妥善处理的话，有54%～70%的顾客会继续购买公司的产品。如果对投诉的处理十分迅速的话，这一数字将大得惊人，可达95%。如果投诉的顾客感到满意的话，他们会向5个以上的人宣传自己所受到的待遇。 6、公司应该具有内部营销和外部营销两种观点。内部营销的任务是：成功地雇佣、培训、鼓励那些愿为顾客服务的有能力的员工。实际上，内部营销应在外部营销之先。若公司员工并没有提供优质服务的打算，却向顾客许诺优质服务，那只能是空中楼阁。 7、想赢得竞争优势的企业需要一种新的哲学。只有那些以消费者为中心。为目标市场提供卓越价值的企业才能赢得市场，这些公司不仅仅是制造产品，而且是擅于创造顾客，它
一、生存定律 定律1：只要你有营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。 二、业绩定律 定律1：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。 定律2：只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。 定律3：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 定律4：让工作既能产生现有销量，又能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。 三、升职定律更多精彩成功日志分享→请加QQ：215531092 定律1：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。 定律2：跟着一个快速升职的公司，你也能快速升职。 定律3：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。 定律4：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。 定律5：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。 定律6：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。 定律7：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。 定律8：领导思维比业绩更重要。 四、成功定律： 定律1：成功的机会属于那些“永远正向思维”的人。 定律2：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。 定律3：有效工作比勤奋工作更重要。 定律4：拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖而出。 定律5：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。 定律6：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。 定律7：每隔三年，全面升级知识结构。 定律8：规划职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。 五、职场定律 定律1：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。 定律2：永远只给上司提供选择题而不是问答题。 定律3：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”。 定律4：学会管理上司和总部职能部门。 定律5：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。 六、职责定律： 定律1：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。 定律2：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。 定律3：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是“让平凡的人做出不平凡的业绩”。 定律4：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。 定律5：经销商管理得好就是“天使”，否则就是“魔鬼”。 定律6：很多业务员是“劳模从政”，但千万别留“劳模从政后遗症” 。 七、人性定律 定律1：对优秀的人，管理就是信任。对普通人，信任就是管理。
面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？《市场开发与经销商管理》，将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 培训收益： 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ 5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 8、解剖20 个热点品牌成败案例，掌握10 套先进营销管理工具，和至少30 个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 课程大纲：（ 2 天共13 小时） 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？
团队市场开发管理制度1 团队市场开发管理制度 一、市场区域划分 根据目前市场开发状况设四大区域 二、各区域市场开发步骤 1、代理商开发方式及步骤 开发权限：业务人员签约须事先取得总经理授权，业务员不享有签约权限。 （1）、代理商开发思路 A、营销部制订出全年代理商开发目标和区域 B、由业务主管在各自划分的区域进行代理商开发，制定工作计划，完成代理商开发任 务以及市场销售任务。 （2）代理商开发方式 针对偏远地区：电话洽谈 A、由销售人员先对各市场在办公室进行电话联系，对所要签订的代理商进行深入的沟 通，传真“公司简介”、“产品折页”、“合作办法”、“广告页”。
让客户对我司产品进行了解并产生兴趣。 B、通过电话沟通了解客户的经营类别，照明产品销售量，并要求客户填写〈经销商客 户资料卡〉，了解客户的基本状况和合作意向。 C、对确实有合作意向的客户邮寄产品及公司相关资料，让客户对产品进行试用，让客 户实地的认可产品品质。 D、原则上电话进行合同签订，如果确实有必要，结合路线及费用和产生的效果考虑是 否要实地考察。 其它区域：实地走访 A、直接出差到开发区域，在出差前先对区域有些宏观上的了解，了解五金灯具城和灯 具一条街，建议能预约到几个目标客户效果会更好。 B、在出发之前做好充分的准备，安排合理的路线及最有效的时间。如果在开发路线周 边城市有已经开发的区域，在做出差计划时应一并考虑。 C、实地走访市场的作用有三个：一是开发客户，二是宣传品牌及产品，三是调查了解
市场。每次出差都要将这三方面达到最好的效果。 D、走访市场时以挨家挨户的原则走访每一家做照明灯具的商店，一般情况下灯具商户 的店面会集中在一起，而也有一些做的比较好的目标客户单独开在某条街面，销售人员在与其它客户面谈时，需要时刻向他了解当地做五金批发或灯具做得比较好的客户是哪几家？在哪里？还可以询问代理或经销一些知名品牌的经销商是哪几家？ 在哪里？达到去了市场后能一次性充分了解市场的整体情况。 E、对确有意向客户一定要深入了解其经营思路（一定要和公司的思路匹配），经营性 质（最好是做照明灯具批发），经营产品（有无中高档的产品），经营规模（有无业务员），根据公司《选择代理商的标准》进行评估。 F、经过评估后，当场能确定签约合同，销售人员须事先让客户填写《客户资料卡》， 同时向营销部总经理取得合同签订授权，同时在应有的权限范围内为公司争取最大的利益，签订合同。 G、在合同签订完后，向客户取得《营业执照》、《国税务登记本》、《法人身份证复印件》、 《增值税一般纳税人证书》，一并带回公司交给营销部存档。
公司销售人员管理 制度
二十三、公司销售人员管理制度 （一）推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。 1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给 对方留下良好的第一印象。 2、对其它人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、打招呼时，不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前 帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 第二条话题由闲聊开始
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，因此不能开门见山，一 见面就让对方拿出订单。因此，经过闲聊，了解对方，也让对方了解自己， 是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、 人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观 点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好 感。 4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应马上打住，再找其 她话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经 营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、
市场渠道开发与管理全攻略 培训对象：市场销售所有相关人员 培训时间：2天 培训目的：充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。 培训收益： ★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 ★使受训人员掌握专业的销售知识 ★通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 ★提升销售人员市场网络建设能力 ★建立卓越的客户服务的理念以及技巧 培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练 培训内容： 单元一市场渠道准备与开发 培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性 1、销售人员基本知识与素养 ★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力 ★从4P到4C的启示 ★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息 ★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律 2．优质客户开发五步法――目标设定技巧： ★何为有效的目标――SMART ★如何设定有效的目标 ★如何有效实现目标 ★市场潜力的考虑方面 ★目标客户潜力的考虑方面 ★案例与演练：目标有效吗？ 3．优质客户开发五步法――给优质客户画像 ★他是谁？ ★他在哪？ 4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧） ★销售人员的基础准备 ★销售区域状况的准备
★客户的准备 ★销售产品的准备 ★销售方式的准备 ★针对工程客户开发的准备工作 5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧 ★有效的挖掘和接触潜在客户 ★优质客户的寻找与甄别技巧 6．优质客户开发五步法――客户接近 ★AIDE的运用 ★有效的客户接近 ★客户接近的准备 ★电话营销技巧 ★信函接近技巧 ★直接拜访客户技巧 ★案例与演练：一次有效的电话拜访 单元二销售谈判技巧 培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。 1、不同类型性格人的特点与应对策略 ★权威型的特点以及应对策略 ★分析型的特点以及应对策略 ★亲切型的特点以及应对策略 ★表现型的特点以及应对策略 2、谈判的四大法宝： 3、销售控询――有效挖掘需求 ★开放式询问 ★封闭师询问 ★倾听技巧 ★案例与演练：买电脑 4、产品介绍与呈现 ★ FABE法则运用 ★善用销售建议书 ★案例与演练：您的产品要如何介绍？ 5、异议处理技巧 ★正确对待客户异议 ★异议处理步骤与技巧 ★价格异议处理技巧 6、有效缔结 7、大客户营销
公司销售部管理规章制度 公司销售部管理规章制度一、总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。 全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归固瑞格公司销售部。 本制度自制定之日起开始执行。 二、销售部组织架构销售总监、区域经理、销售。 三销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭能力3、人格魅力4、很强的组织计划管理能力协调能力四销售部岗位职能销售总监岗位职能1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、回款与市场目标。 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑公司产品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理客户订单，跟踪生产、计划、库存、发货执行、客户资信与回款等情况，完成销售服务。 4、客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群体。 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6、费用管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计划，确定 费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入产出比。 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。 区域经理岗位职能1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告。 6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。 7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
区域市场开发和经销商管理培训心得听马坚行老师的讲课，对原来自己的知道的东西进行了系统的梳理，感受颇深。与外界的精英人员的接触会对我们的视野有很大的拓展，虽然通过一天的听讲和查看课件我知道这些销售知识已经有四五年未进行更新。但是他对于我仍然是全新的，以前未听过的。我以前是没有从事过区域市场开发及经销商管理，只是更直接的进行客户开发及维护。但是站在公司全局的时候，很多东西可以触类旁通举一反三。有几块对我们是很有用的，我列举如下，做一个大概的描述及现状分析，后期再补充。 1、市场的变化比营销还快。在泰隆银行待了近五年的时间，脑子里各种想法思路和身上各种习惯有很深的泰隆烙印。信贷调查不说（因为此次培训没有涉及，而且这个话题太大），市场开发中很多思路还是早期使用的方法。这些年没有看过销售的书，只是不断的走访市场不断的悟，市场人文化等变化太大，老方法转头有点难而且反应迟钝。如果有新的方法却可能很快就能适应市场。比如我们在开发养殖贷款的时候最初我就想通过经销商介绍客户这种思路怎么行呢？经销商在这个环节中可是有利益的，他可能给我们介绍的客户只是为了卖饲料且可能还对客户进行了包装，正常做法是客户肯定都是通过自己寻找或者是比较可靠的老客户介绍。这个思路就是泰隆的老思路，在该全省的农业贷款开发中就不一定行得通。说得有点绕，泰隆给予我的只是一个基础，是个宗，万变不离其宗。在原有的基础上吸收新的知识发展出1.0版本，2.0版本等。
2、市场开发的全局观。做市场同拼图一样，为一块一块拼起来的，刚起步的早期公司都不会有那么多资源同时开发所有市场，肯定都得首先占领某个市场然后不断的扩大到新的版图，由点到线，由线到面，面到立体（先要做小池塘里的大鱼，而不是大池塘的小鱼）。虽说是由点做起，但是如果看不到立体，那么也只是打到哪里算哪里，没有计划的推进。俗话说不谋全局者不足以谋一域。市场开发没有规划的结果就是开发未成功，成功无销量，有销量无利润。有规划和规划后的调整是否矛盾，这个是一直让我思考了很久的问题，计划的执行不力导致效果不好，那么是否需要调整目标？调整目标会发生计划没有公信力，显示随意性。但是不调整会影响整个团队的士气，可能会打击员工的积极性然后导致大量人员离职。我的想法就是有全局观很重要，但是全局观的判断正确更重要，全局观的思考全面性体现在如：规划的深入，可能碰到的困难考虑全面，产品不足在销售中的解决方法等都需要考虑到（市场规划六连环：市场调研因为市场很大需要对市场有一个分析；市场界定在选择前需要分析自身状况自身的产品特点等；市场方案即开发方向方法；目标分解即适用smart目标清晰、目标量化、努力后可实现、本职工作范围内、多长时间能完成；开发市场；循环改进）而不仅仅是定一个目标，任务好定，任务的执行完成才是最难的。当时在银行里经常发生老总天天催着大家任务怎么还么有完成，赶紧出去跑业务，但是从来不带同事一起出去跑，看大家碰到什么样的难题，一起解决。所以有一些人适合做谋划者，有一些人适合做执行者，不能混了。
市场营销部由销售部、公关部、预订部和宴会销售部等组成，属于酒店的决策部门，在酒店经营管理中起主导作用(或称龙头作用)。它是酒店日常运行与操作的中枢机构，是总经理经营决策的顾问和参谋，为总经理经营决策提供各种市场信息。同时，它也是酒店对内、对外形象的总策划，是负责酒店市场调研和推销的职能部门。市场营销部的主要任务是在总经理的领导下，通过各种公关活动，树立酒店形象，为酒店招徕客源，创造经济效益。其基本方针是以招徕国外的商务散客为主，国内商人为辅，并接待国外旅游团，因此需要与全国乃至国外的著名旅行社和外国驻华机构以及当地政府、财团、中外合资企业、国内大企业等建立良好的关系，根据酒店的条件开展各种活动以吸引上述机构人员。市场营销部应通过确定营销战略，制定长、中、短期销售计划，开展各种行之有效的促销活动，力争获得较高的市场占有率，争取本市场内最合理的平均房价和最高的客房出租率，完成总经理下达的年、季、月度经济指标。市场营销部的组织结构如下：市场营销总监销售部经理公关部经理宴会销售经理预订部经理第十二章销售部第一节概述及组织结构一、概述销售部在市场营销总监的领导下，通过建立广泛的销售网络，为酒店招揽客源。酒店的客人主要来源于海外及本地区各大旅行社、公司、政府、社团、使领馆以及到本地区履行公务或旅游访友的零散客人。因此，酒店销售人员应与上述团体保持紧密联系，经常登门拜访，定期或不定期地举行各种活动，邀请相关人士参加，以增进他们对酒店的了解。另外，随着酒店的竞争日趋激烈，许多大酒店已经通过信函、广告、委托代理商，上门推销，举办推销会，参加国际性展销会和
国际性销售组织等手段把销售工作做到了客源居住地，让客人在决定旅行之时，就决定了打算下榻的酒店。因此，销售人员一定要有高度的灵敏性和丰富的市场经验，以灵活的方式进行酒店整体推销，以最小的投入赢得最大的市场占有率。二、组织结构市场营销总监销售部经理写字间长包房销售经理旅游团队销售经理商务会议销售经理预订部经理文员宴会销售经理宴会销售文员预订文员秘书第二节岗位职责及素质要求一、办公室 (一)市场营销总监直接上级：总经理直接下属：销售部经理、公关部经理、宴会销售经理、预订部经理岗位职责1．根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招徕客源的计划。2．研究和掌握国内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。3．保持同上级旅游管理部门、中外旅行社、航空公司、铁路客运站及驻本地外国商社、办事处、政府外事部门的密切联系，并同各客户间建立长期稳定的良好合作关系。4．负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。 5. 指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。6．与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。 7．选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习，更新专业知识，提高推销技巧，以适应市场的变化。8．定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高部属人员的思想素质，专业技能，组织活动能力，开拓进取精神，培养销售人员的高度责
销售分公司销售管理制度1 收款付货 1.1 销售单填制 有关人员根据客户订货需求填制销售单，详细填写销售单的各栏次，制单人签名，并由提货经手人签字。货款大小写金额应当一致。 1.2 销售单审核 1.2.1有关人员或客户应当将填制好的销售单，提交财务经理严格复核并签字，到出纳处结清货款。 1.2.2出纳应当根据复核并签字后的销售单注明的金额收取客户的货款，必须详细填写销售单上的结算方式：现金、支票或汇票等（不能空白），并在收款人栏签字，加盖财务审核章。 1.2.3结算方式包括现金、支票、汇票、承兑、电汇、欠款、转账、预收等。结算方式填写不得涂改，如涂改必须在涂改处按涂改次数加盖涂改人个人印鉴。 假设客户提货总额为156元，则结算方式按以下条款填写： 1）如部分收取货款，部分欠款，应填写：现金（支票、汇票）100元+欠款56元。（或简写：“现100欠56”） 2）如部分收取货款，部分由以前的预收款支付，应填写：现金（支票、汇票）100元+转账56元。 3）如超额收取货款，应填写：现金（支票、汇票）160元（预收4元）。（或简写：“现160（预4）”） ? 假设客户退货总额为156元，则结算方式按实际情况填写，如有退款应要求
对方出具收款收据。 1）如退货不退款，应填写：退货不退款156元。（或简写：“退转156”） 2）如部分退货款，应填写：退现金（支票、汇票）100元+转账56元。（或简写：“退现100转56”） 3）如全部退货款，应填写：退现金（支票、汇票）156元。（或简写：“退现156”） 1.3 收取货款 出纳给客户开具发票或收款收据，应根据收到的货款金额及给客户开具的收款收据（收款收据必须有客户经手人的签字）等，编制相应的通用记账凭证，登记相应账簿。凡是无销售单收付款项的，必须开具收款收据或索取对方的收据。凡是已实现销售客户未索取发票，必须开具普通发票附于通用记账凭证后，客户联单独由会计保管，并建立客户签收发票登记簿。 1.3.1现金收款付货 1)收到现金货款付货(收款与付货金额一致)时,出纳应当在经会计复核的销售单按1.2.3条款填写“结算方式”，编制通用记账凭证： 借：现金---货款户 贷：主营业务收入---XXXX ? ? 应交税金---应交增值税（销项税） ? 通用记账凭证后附销售发票和相应的“销售单”会计联。 2）当收取的货款多于提货金额时，出纳按1.2.3条款填写“结算方式”，编制通用记账凭证： 借：现金---货款户 贷：主营业务收入---XXXX
卧石泉销售管理部组织架构 一、组织架构： 二、岗位说明： 1、销售管理部经理：负责销售管理部的全面日常工作；负责根据公司要求综合汇报市场情况，协助公司领导制定或调整销售战略；负责公司销售政策、市场规划、销售计划的拟定、实施和督导；负责与各营销分支机构的整体协调管理；负责本部门、区域市场及公司内外部经由本部门的各项相关对口流程的审批等；落实并完成公司领导交办的其他工作任务。 2、客户往来主管： 负责客户（代理商）合同的初审、资料收集和合同信息台账的管理；负责客户（代理商）认购、提货订单的接受、落实订单信息台账的管理；负责客户（代理商）市场费用投入的初审、协调落实与费用台账的管理。 3、物流管理主管：负责物流供应商、客户（代理商）物流信息、公司内部物流信息的采集与管理；负责向客户（代理商）提供高质量的物流配送服务，并负责与物流供应商的落实与协调，做好物流台账的管理；负责公司内部市场活动物料、宣传、促销品物料等的及时配送与协调；负责公司仓储的平衡与协调，合理调配库存，并及时提交库存信息等。 4、数据管理主管：负责各项数据的采集，建立客户（代理商）数据库、公司业务团队数据库并进行维护；负责分析各项数据并及时根据公司或部门要求提
交分析报告；负责协助财务、人事等相关部门核算员工绩效、提成和奖金等工作；负责对销售管理相关OA系统进行维护。 5、业务内勤主管：负责市场销售团队的日常考勤工作管理、日常行政工作（制度、通告、销售计划下达等）的管理；负责市场销售团队（办事处及个人）常规费用的初审、协调落实与费用台账管理；负责与市场各分支机构内勤的联系与管理，及各种市场报表的收集与审核管理。 6、综合管理主管：负责对客户（代理商）的信息反馈、投诉、建议的接受、上报和协调管理（建议设置热线电话）；负责市场对品宣广告、市场活动等申请的接受与初审，并及时与相关职能部门对接协调落实并反馈市场；负责市场对品宣物料、促销品等申请的接受与初审，并及时与相关职能部门对接协调落实并反馈市场；负责及时完成本部门总经理交办的相关工作。 三、人员编制 本部门暂定人员编制6人，含部门总经理1名，主管5人，基本可以满足目前工作需要。随着公司销售工作的不断发展，如现有人力已无法满足需要而造成负荷过载，可视情况在各主管以下配备1-2名专员。如因公司战略调整而需要增减相关岗位，应根据实际情况上报公司审批后实行。 四、内外部关系 线色示意 ——: 上报、初审、协助——: 指导、审批、交办 ——: 协调——: 归集