市场营销模式
现代市场营销是一项复杂的综合性企业经营活动，从世界财富迅速成
长百年中发现，市场营销理论是在发展中创新，在创新中发展，在竞
争中求证。根据很多国家发展历史表明，市场营销对促进社会进步、
经济发展与繁荣具有重要的意义。
睛
一、营销模式现状及发展探析
睛臼谐∮销模式是随着市场变革而持续发生变化。现在流行的营销模
式是电子营销。因为电子时代的到来，新形势改革呈现人工难以相比的，科学化、程序系统化的先进市场营销模式。通过电子面对面，一
对一的营销，本质为商客互动，使得中间商大为减少，生产商通过电
子传递信息直接面对用户，因为现在营销已进入电子营销，伙伴营销
和情感营销。这是因为科技的发展，社会的进步，IT的出现，给电子
营销提供了条件和可能。所以说，以全新的思维去分析问题，解决问
题和市场营销创新却是永恒的主题。
睛径灾备从销的创新思考：直复营销应是一种为了在任何地方产生可
度量的反应和（或）达成交易而使用很多种广告媒体的相互作用的市
场营销体系。基本精神是“双向交流信息”，所包含的要素为：直复
营销是一个相互作用的体系；营销活动为了每个目标顾客提供直接向
营销人员反应的机会；在活动中任何时间，任何地点都可进行“信息
双向交流”，一个最重要的特性就是所有的直复活动的效果都可测定。直复营销与直销是无店铺零售的两种形态，其特点是以单个顾客为对象，以广告促销为媒介，送货上门为手段。可见大大节省顾客购物时间，“顾客不出门，遍买天下货”，同时节约了销售费用，降低了售价。如果采用只有一个环节费用比正常低的方式，那么就会有利于市
场竞争；还有目标顾客
睛咀既罚方法不为竞争对手所知，便于竞争。而主要形式有直接邮购：即先邮寄印刷广告，顾客目录，顾客回复
睛竞笤偌幕跷铮优点是成本低，成功率在35%以上；目录营销：先邮
寄产品或由顾客索取目录，有利于满足顾客对综合产品的要求；电话
营销、电视营销；在电视上做直接发应广告，设家庭购物频道等。灵
活运用直复营销模式，体现管理的先进性。先进的管理思想和方法是
基于现代信息技术基础上的供应链管理，供应链不仅能在企业内部，
而且“虚拟整合”供应商和顾客，使得企业效率大大高于竞争对手。
戴尔在经营中运用这一招，实践证明为制胜之道。直复营销的核心思
想就是真正按照顾客的要求来设计制造产品，并在尽可能短的时间内
直接送到顾客手上。戴尔在直复营销过程中，采取了外包营销，增强
了公司内部信息化管理，外部信息反馈，内外结合，上下沟通，经营
指导和态度都将发生很大变化，在百折不挠的市场营销管理中取得了
丰富的成功经验。
睛就络营销：是比较时尚的营销方式，可超越时空，服务功能多，理
性促销，提供全程渠道、信息、收款等售后服务，而可以大大减少劳
动人数，提升工作效率，降低成本。网络营销的应用：对产品而言，
可以利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（E-MAIL）等方式提供产品或
售后服务；提供网上共同讨论区，听取消费者的意见，为改进产品，
开发产品作参考；进入网上调查，提供相关知识，为顾客提供产品设
计服务；对价格而言，鼓励线上消费，节约成本，降低价格；网上议价，协商价格，自动调价，随季节、市场需求、竞争产品价格的变动
而自动进行价格调整；对渠道而言，网上展销、网上订货，网上取货，服务全球；对促销来讲，网上广告、公关、推销、推广、投机、抽奖等。我们知道Dell公司通过互闻网的成效额，在2000年达到160亿
美元，取得的巨大成就，令IT业的巨无霸——微软公司的总裁比尔盖
茨都无比钦佩而折腰。
睛竞献饔销：指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补，增强
市场开拓，渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。
已逐渐成为目前企业国际营销的基本战略。随着产品生命周期的日益
缩短，研究与开发费用的持续上升，国际贸易保护主义的抬头，企业
与企业之间的合作已涉及到越来越多的产品领域。合作营销的理论渊
源可追溯到1966年，艾德勒(Adler)在《哈佛商业评论》上发表的题为：《共生营销》（SgmbiotieMarketing）中提出了共生营销的概念。所谓共生营销即由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会，这
就是合作营销理论的雏形。现在大量的企业所采用，关键在于它给企
业在国际营销活动中带来很多意想不到的益处。即巩固已有的市场地位、进入新市场、有助于多元化战略的展开、减少无益的竞争、增强
企业的竞争实力。合作营销的形势有水平合作、垂直合作，交叉合作。市场营销的发展是一种必然的趋势，只要社会生产力持续地向前发展，企业的内部环境与外部在持续地变化，市场营销的新发展就会永远的
持续下去。例如微软与IBM合作，强强联合，互利共赢，盖茨成功地
将自己的企业发展壮大，而走向软件帝国。人们曾开过这样一个“国
际玩笑”，一天，比尔盖茨在西雅图大街上掉了一张一万美元的支票，他懒得去捡。因为他目前的增长速度是每秒2500美元，而弯腰去捡那
张支票至少耗费4秒钟，是时间价值原因。盖茨19刚进以3000美元
起家，在自己的车库创办微软公司，10年以后，就成为数亿富豪；又
过了10年，又成为百亿富豪。而卡耐基炼了30多年的钢，才不过修
炼成为百万富豪。人与人相比是由生存价值差异化的存有。
睛咎逖橛销：著名的美国未来学家阿尔文、托夫勒在其名著《未来的
冲击》中卓有远见地指出：未来经济是一种体验经济，未来的生产者
将是制造体验的人，体验制造商将成为经济的基本支柱之一。作者预测，体验经济中的休闲、娱乐活动和旅游业将成为下一个席卷全球的
经济大潮，到2015年左右专门提供休闲的第三产业将会主导劳务市场。到21世纪上半叶，娱乐将不再是一个特定的行业。因为所有的事情都
可以换个角度或者方式去做。但是对于中国而言，开展体验营销因为
社会经济条件原因受到一定的制约，随着经济的腾飞，体验或经济所
占的比例将持续增大。
睛竟叵涤销：20世纪的西方企业界，市场营销经历了变迁，50年代是消费者营销；60年代产业市场营销；70年代是社会营销；80年代服务营销，关系营销是90年代初西方企业界兴起的一种新型营销观念。是西方营销专家对大量的营销思想、营销策略、营销行动进行分析后提出的一种新的营销理论。它契合了现代企业的营销实践活动，一经产生就获得了企业界广泛的响应，并获得迅猛发展。
睛静钜旎营销：寻找差异的着眼点，实施差异化营销策略，首先把科学缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。瑞士的斯沃琪就是凭着差异化的营销战略，在日本和香港的竞争对手面前取得竞争的优势的。
睛疽行营销新时代：服务业领域的营销发展相对落后，将营销思想和工具引入银行服务业，是银行竞争的重要法宝和支撑点。花旗银行开辟了一个全新的时代，这对于今天正在转制的发展中国家银行具有长远的意义。比如花旗集团是全球最大的金融服务机构，资产达1兆美元，业务市场覆盖全球100多个国家的1亿多客户，全球各地雇员27万多名，为企业、政府及机构提供品种繁多的金融产品及服务，包括消费者银行和信贷，企业和投资银行，保险，证券经纪及资产管理服务。其业务核心为环球消费者业务，环球企业业务，环球投资管理及私人银行业务，在营销创新中获得了成功。成功的关键在于花旗具有永远不睡觉和优质的全方位的服务能力。注重开展客户银行服务理论研究，并具有无处不在的客户服务措施及健全的客户关系管理制度。更重要的是花旗成功在于他们所提供的服务背后有一个强大稳定而且24小时不睡觉的高效IT应用系统，值得我们借鉴的营销理念经验是“客户至上，寻求创新”。
睛疚幕营销创新：在于营销过程中，努力构筑一个主题鲜明的活动，这类活动不是单纯地把某一件商品推销给消费者，而是为了努力与消费者达到默契，从内心去影响和引导消费者的行为。更重要的要有相适应的文化和积极主动地使用文化策略。如日本在中国推销汽车时，恰当地使用汉语中的名言绝句，创作出“有朋自远方来，喜乘三菱
车”、“车到山前必有路，有路必有丰田车”、“古有千里马，今有日产车”等广告。这些极富中国文化传统的词句很快被中国人所接受并得以广泛传播，收到良好的促销效果。海尔之所以能在德国市场打开销路，就是在市场营销中迎合了德国的本土文化。华为公司“狼”文化营销使通讯产品广销全国各地市县及海内外，是受到国家重视的中国最大的民营企业，年产值达500多亿。不过文化营销可从三个层面展开。产品或服务，品牌文化，企业文化。从短期看，生产经营是企业成功的主要原因，但从长期看，文化营销才是根本，也是企业获得长期发展的必由之路。
睛韭躺营销：蕴含无限商机，即在营销过程中充分体现环保意识和社会责任意识，采用安全、卫生、无公害的生产和销售方式向消费者提供节约资源且有利于资源可持续利用的无污染或少污染商品和服务，引导并满足消费者的有利于环境保护和身体健康的需求。例如英国餐饮业巨头普瑞玛国际集团绿色营销科学发展观（醋钦）在欧美国家迅速展开，而在中国市场也实现百城千店营销规模。
睛救力营销：未来走俏国际营销界的策略是科学权力营销，是美国营销学家科特勒在《哈佛商业评论》发表的《大营销》中提出的，权力就是控制力和影响力，不是指“乱用权”问题。
睛镜苯袷澜缇济市场瞬息万变，可创新的营销模式多种多样，如CS 营销（顾客满意营销）、共生营销、虚拟营销、服务营销、市场空白领域进入营销、逆向营销、形象营销等，并向更高层次发展，如再造营销、营销理论社会化、组织网络化、模式虚拟化、策略情感化、产品策略高新化、品牌营销全球化、营销服务化、区域国际化、竞争双赢化、营销管理信息化，柔性化，全程控系统智能化等。总之无论采取那种营销方法和模式，都应坚持可持续发展的科学创新营销管理原则。
睛臼率抵っ髅恳淮纬晒Φ母慕都对应着时代的进步。世界百年营销经典回放中显示，有很多经营思想的产生巨大的驱动力，他们或一举成就了一个企业，一个品牌，或者一举改变了市场运行规则。作者从
欧美经济发达国家在发展演进中了解到，一个国家的兴旺发达，期初
很大水准上靠一批风险企业家的奉献。风险企业家以特有的个人素质，以小企业、高科技、高风险、高收益的胆略和智慧、能力及创新精神，把幼小的企业在艰难奋斗中发展壮大，进而逐步走向企业帝国，带动
了国民经济的腾飞和发展，“马太效应”作用促成当今世界的发达国家。但是风险企业家的成功率了了无几，只占总数5%，其余的属于不
成功的甚至是残痛的失败者。所以说，成功自有成功的哲道，失败乃
是成功之母，同样用血本的价值为开拓者提供了生动的教材。因此，
大瞻美好前景，人类永远渴望市场营销创新奇迹出现。
睛
二、探索成功的奥秘
睛纠寺资本家亨利福特，创造了汽车，使人民从马车时代进入了汽车
时代。从1913年至今80多年的发展历程，福特营销方式成功的根本
是“创新、快捷、能满足某种冒险心理。他的作为代表美国人的一种
文化和精神，而通用在市场营销竞争中，成功地采用多样化经营方式，为不同的人造出不同的车，超越了福特，成为世界上最大的汽车公司，年工业总产值1000多亿美元，他的营销策略影响了无数的经理人。比
尔盖茨指出：如果你只能挑选看一本关于商业管理的书，那么就看
1964年斯隆自己所写的《我和通用汽车的岁月》；麦当劳：全球连锁
特许经营，创始人麦当劳兄弟，而奇迹却是克罗克创造，前者掘到了
第一桶金，后者则挖走了整个金矿；可口可乐全世界的可乐是装在瓶
子里的美国之梦，是美国人的骄傲，而百事可乐采用文化营销方式，
善于学习，效仿，敢于创新，竟然在20世纪80年代与可口可乐并驾
齐驱，分庭抗礼之势；零售大王沃尔玛，成功营销新观点是超越顾客
期望，服务营销；马狮关系营销式完美体系；狂飚的兴起，制胜的法宝，耐克虚拟经营；迪斯尼超级童话体验式营销；IT行业微软和戴尔
创造了现代神话，合作营销等，这些企业之所以能常胜不衰肯定有科
学的奥秘。作者认为，奥妙应归根于科学管理。因此企业也象人体一样，无病需要防病，从某种水准讲，防病比治病更重要，而一旦有了
病急需诊断与治理，尽快使整体恢复元气，可持续保持健康的身躯，
才能持续决胜战场。
睛究蒲д锒嫌胫卫恚浩笠嫡锒嫌胫卫硎加20世纪30年代的美国，
西方国家为了保证企业健康持续发展，而重视企业诊断，80%的企业聘
请各相关专家，针对企业经营发展的问题，用科学的方法分析研究，
提出改革方案，并实施有效的治理。对于中国来讲，显得更为重要，
我国企业正面临着改革时期，处于一个变数很大的环境中，不但企业
存有着隐患，随着环境的千变万化，还将出现新的不可预测的问题。
那么如何才能健康持续发展，防止弊病发生，必须以科学发展观弄懂
理论知识，学习经验，掌握方法，探析营销新哲理，用知识改变企业
命运，科学模式成就营销企业未来。进而我们研究市场营销诊断内容
与治理方法：概括来讲，首先应针对市场营销观念的分析诊断，其次
是检查以顾客为中心的市场营销导向是否准确、检查以顾客为中心的
服务模式是否建立、诊断以顾客为中心的服务宗旨是否贯彻、对顾客
需求的认识是否到位等；对市场营销战略决策体系分析诊断：主要工
具有布鲁斯亨德森业务矩阵和通用电器业务模型、战略机会矩阵及李
德产品分析模型；产品销售系统分析诊断：抓住市场营销的必备条件
和分析诊断重点；学习营销系统弊病诊断程序和方法；制订营销弊病
的治理方案等；营销状况变动分析诊断：进行销售收入增减变动检查
分析、产销比例检查分析、销售利润的检查分析、赊销率的检查分析、销售渠道检查分析和产品状况检查分析等；营销弊病的追踪诊断：就
是在销售状况检查诊断基础上，根据发现线索，作进一步追踪检查诊断，为整顿治理提供依据；营销弊病的整理分类与判断：诊断人员通
过追踪检查分析后，应根据检查结果将检查出来的各种弊病进行整理
和分类，以便对各种弊病进行定性，定量分析，判断其性质及其对企
业的危害等；市场营销弊病的治理方法一：明确治理的原则，追求针
对性，获取最佳效果与防范结合原则；市场营销弊病治理方法二：提
升认识，转变观念，改进销售决策，增强营销管理，建立完美营销管
理机制，增强企业市场营销诊断调查，有调查才有发言权，通过市场
调查了解市场动态、企业营销策略、营销管理、产品组合及销售中存
有的弊病，对症实施有效的治理，提升企业竞争力和盈利水平。具体
治理绩效需要学问高深的科学专家与企业实践家共同努力。马克思曾讲：“科学的入口处，就是地狱的入口处”显然只有掌握了科学才能
从科学的迷宫中走出。
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三、决定企业兴衰的营销哲理
睛疚了企业避免风险，美国阿尔黑斯和杰克特劳特对企业经营管理者
的忠告“违背这些法则将有冒险”，因为社会发展太快，任何东西都
没有绝对的模式，只有相对的存有。何时和何理论都要与创新实践结
合起来科学验证与分析，准确实施与创新。其大概内容是：领先进入
市场，第一胜过更好；产品创新，你若不能成为某类产品中的第一，
就应该努力去创造另一类产品；抢先深入人心胜过抢先进入市场；市
场营销不是产品之争，而且观念之争。例如：美国销量最大的三种日
本汽车的品牌排序为本田、丰田和日产，而在日本，本田的销量却在
丰田和日产之后，丰田汽车在日本的销量是本田的四倍，市场营销不
是产品之争而是观念之争；市场营销最强有力的战略是在潜在用户心
目中只拥有一个概念：就是集中在你所生产的产品商标代名词上。比
如IBM拥有“计算机”这一概念，如果你说，我需要一台IBM，没人怀疑你在说计算机，两个不同的公司不可能在用户心目中享有同一概念。例如沃尔沃汽车公司在用户心中已拥有“安全”这一概念。没有任何
公司曾成功地以安全的概念而深入人心；在产品的市场，阶梯中的位
置决定了你所应采取的营销战略；从长远看，任何市场都终将变为两
匹马的竞争。如胶卷业柯达与富士、运动鞋业的耐克与锐步等；如果
想争取市场第二，你的战略就应针对市场第一。例如，百事可乐与可
口可乐的抗衡，前者改变了后者的性质，百事可乐成为新一代人的选择；随着时间的推移，产品的品种会细分为两个或者更多，典型的德
国大众汽车公司，它的甲壳虫牌小型车曾以占领美国进口车市场的67%而成名，此后它却将各种型号的车都命名为大众牌，结果失败了。大
众汽车在美国创下了67%的进口车市场占有率已下降到不足4%，市场
营销行为应在较长时间内显现效力。而商标系列的扩展会给人的雷同
的印象，你想获得成功，就必须使自己的商标在消费者心目中生根，
这样产品销量自然持续上升。如IBM几年前，它集中生产大型计算机
赚了很多钱，此后，它什么都生产，结果在1991年，亏损了28亿美元。有所失才能有所得，百事可乐的营销目标是青少年而不是所有人，但其市场却包括了所有人。可见成功者将是那些舍得做出某种成功的人。
睛静品都有其行业特征，但还要有另一种特征与之独立，你想成功，
必须有自己的独特的思想或特征。麦当劳除了拥有“快餐”这一重要
概念外，还拥有另一概念，“儿童”这是他成功的根本。而汉堡大王
而转向另一个概念。“成年人”面向10岁以上的所有人，结果取得了
很大成功。另外在市场营销中你若能承认自己的短处时，潜在用户会
发现你的长处，在各种场合只有一种举措会产生重大效果；你无法预
测未来的竞争对手，骄兵必败，成功往往导致骄傲，而骄傲刚必然导
致失败；正视失败，失败难以避免，过度宣传事情往往与新闻媒体所
宣传的正好相反；驾驭趋势，成功的市场营销应立足于长期趋势，而
不是时尚；没有充足的资金，任何创意都不可能实现。
睛
四、以科学发展观展望未来
睛究蒲Х⒄贡匦胗行滤悸罚有新思路才能有新成就，我们需要掌握国内市场几个变化；从卖方市场向买方市场转化；三层市场一体化，就
是区域市场，中国市场国际市场是一体化、从诸侯纷争市场走向相对
垄断的市场、从机会市场向素质市场转化及完成企业原始资本积累与
完成企业基本素质建设是两回事，像爱多曾赚到30个亿，沈阳飞龙赚
到20个亿，三株赚到70个亿，这些都是资本原始积累，并不代表企
业素质建立起来了。和平时期，企业就是社会的主体；我们面临国内
的市场环境，是三本经济时代，就是我们做企业，要强调资本、成本
和人本。
睛究蒲Х⒄挂有新智慧，新智慧是取得成功的根本。在市场环境瞬息万变的今天，企业面临巨大的竞争压力，迫使我们必须用新思维新方
式来思考当前的问题。思想如何变成能力，危机如何变成成功，障碍
如何变成机遇三个模型。营销智慧的内容包括假设利基、双赢、胜算、创新、创先等。学会“设计”竞争战略；功能，防守战，迂回包抄战
和游击战等。除此之外还必须注重营销管理误区扼杀本土企业的研究，消除营销观念误区：盲信经验、战略管理、品牌管理、组织建设、渠
道建设、经销管理、产品开发、过程管理、价格战误区等；建立各种
营销相关制度，用制度指导营销工作顺利进行。
睛靖值得研究的是，在市场营销过程中如何避免欠款太多，难以收复，加之坏帐额度比例大的问题发生。目前我国有的大型企业因欠大量的
国外款额，将企业拖的难以承受而束手无策。其次，市场营销是在企
业最高权威人士领导下进行的，要想成功，领导必须从各方面大力支持，并给营销人员搭起创新的舞台。因为舞台有多大，事业就能做多大。
睛疽钥蒲Х⒄构厶剿魑粗的奇迹，是人们永远追求的梦想。毛泽东曾对我们中国人讲过“只要有了人，什么人间奇迹都可以创造出来”，
显示中国的人本主义价值观。而中国是世界上人口最多的国家，13亿
人民的智慧去开拓未来，不难想象未来的世界一定属于中国的。不过100年我们将取代当今的美国，这不是梦想，是科学分析和技术预测。日本企业管理一度是世界上最成功的。西方人曾到日本去取经，可追
溯到日本企业的管理精髓根源在中国。日本人把商场当战场，而战场
上的经典名著《孙子兵法》三十六计来自中国，流传海内外，欧美也
曾效仿过。西游记是中国人编排的，显示中国的文化和精神，孙悟空
海阔天空无处不胜，灵活权变，日本人也搬去学习用了，灵验的很。
中国为四大文明古国之一，有别国没有的特色。比如中国晋商曾文明
世界500年商业经营历史，规模扩展到欧亚等很多国家。显示中国古
老的底蕴文化，在商场上有明显的独特之处，如灵活性、应变性强，
适应中国市场营销规则而逐步与世界市场接轨。所以这几年我们中国
因为文化特点的差异比发达国家发展快，引起外国专家学习中国式企
业管理。作者认为对任何外来的理论和模式应用马克思主义唯物辩证论一分为二看问题，吸收精华，剔其糟粕。
睛菊巴未来发展前景，以全新的思维和价值观重新认识研究、科学探索，靠自己对市场营销的感悟和高超的智慧和能力，知识及经验，大胆实践与探索，努力开创全新的未来。
市场营销模式
市场营销模式 现代市场营销是一项复杂的综合性企业经营活动，从世界财富迅速成 长百年中发现，市场营销理论是在发展中创新，在创新中发展，在竞 争中求证。根据很多国家发展历史表明，市场营销对促进社会进步、 经济发展与繁荣具有重要的意义。 睛 一、营销模式现状及发展探析 睛臼谐∮销模式是随着市场变革而持续发生变化。现在流行的营销模 式是电子营销。因为电子时代的到来，新形势改革呈现人工难以相比的，科学化、程序系统化的先进市场营销模式。通过电子面对面，一 对一的营销，本质为商客互动，使得中间商大为减少，生产商通过电 子传递信息直接面对用户，因为现在营销已进入电子营销，伙伴营销 和情感营销。这是因为科技的发展，社会的进步，IT的出现，给电子 营销提供了条件和可能。所以说，以全新的思维去分析问题，解决问 题和市场营销创新却是永恒的主题。 睛径灾备从销的创新思考：直复营销应是一种为了在任何地方产生可 度量的反应和（或）达成交易而使用很多种广告媒体的相互作用的市 场营销体系。基本精神是“双向交流信息”，所包含的要素为：直复 营销是一个相互作用的体系；营销活动为了每个目标顾客提供直接向 营销人员反应的机会；在活动中任何时间，任何地点都可进行“信息 双向交流”，一个最重要的特性就是所有的直复活动的效果都可测定。直复营销与直销是无店铺零售的两种形态，其特点是以单个顾客为对象，以广告促销为媒介，送货上门为手段。可见大大节省顾客购物时间，“顾客不出门，遍买天下货”，同时节约了销售费用，降低了售价。如果采用只有一个环节费用比正常低的方式，那么就会有利于市 场竞争；还有目标顾客
睛咀既罚方法不为竞争对手所知，便于竞争。而主要形式有直接邮购：即先邮寄印刷广告，顾客目录，顾客回复 睛竞笤偌幕跷铮优点是成本低，成功率在35%以上；目录营销：先邮 寄产品或由顾客索取目录，有利于满足顾客对综合产品的要求；电话 营销、电视营销；在电视上做直接发应广告，设家庭购物频道等。灵 活运用直复营销模式，体现管理的先进性。先进的管理思想和方法是 基于现代信息技术基础上的供应链管理，供应链不仅能在企业内部， 而且“虚拟整合”供应商和顾客，使得企业效率大大高于竞争对手。 戴尔在经营中运用这一招，实践证明为制胜之道。直复营销的核心思 想就是真正按照顾客的要求来设计制造产品，并在尽可能短的时间内 直接送到顾客手上。戴尔在直复营销过程中，采取了外包营销，增强 了公司内部信息化管理，外部信息反馈，内外结合，上下沟通，经营 指导和态度都将发生很大变化，在百折不挠的市场营销管理中取得了 丰富的成功经验。 睛就络营销：是比较时尚的营销方式，可超越时空，服务功能多，理 性促销，提供全程渠道、信息、收款等售后服务，而可以大大减少劳 动人数，提升工作效率，降低成本。网络营销的应用：对产品而言， 可以利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（E-MAIL）等方式提供产品或 售后服务；提供网上共同讨论区，听取消费者的意见，为改进产品， 开发产品作参考；进入网上调查，提供相关知识，为顾客提供产品设 计服务；对价格而言，鼓励线上消费，节约成本，降低价格；网上议价，协商价格，自动调价，随季节、市场需求、竞争产品价格的变动 而自动进行价格调整；对渠道而言，网上展销、网上订货，网上取货，服务全球；对促销来讲，网上广告、公关、推销、推广、投机、抽奖等。我们知道Dell公司通过互闻网的成效额，在2000年达到160亿 美元，取得的巨大成就，令IT业的巨无霸——微软公司的总裁比尔盖 茨都无比钦佩而折腰。 睛竞献饔销：指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补，增强 市场开拓，渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。
企业市场营销策略实例分析 菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商 这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。 比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流 既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充 沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。 像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。 怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，
这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。 虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。 对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。 加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。 对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。 当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。 至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。 菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。 高频次接触和服务质量赢得口碑 通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。 菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。
市场营销策略创新参考论文 《市场营销策略创新》 摘要：进入21世纪，企业面临的竞争压力越来越多，市场营销策略的成败关系着企 业的生存和发展。随着全球经济一体化的深入，我国企业面临的竞争环境日益复杂，面对 传统营销的不景气现象，企业急需培养专业的营销队伍，改变营销思路，进行新一轮的营 销策略的创新和实施。 关键词：企业;市场营销;问题;创新;对策 1市场营销策略概述 1.1市场营销策略的意义 市场营销策略就是在充分了解、分析市场环境、营销目标等条件下，结合企业自身条 件制定的有计划、有步骤的销售策略。第一，市场营销是企业发展的一部分，是企业发展 战略的重要组成部分。第二，市场营销要符合企业的总体发展战略部署，是依据企业的整 体发展战略部署制定的，必须与企业发展的总体趋势一致，为企业的发展、壮大服务。第三，市场营销有很强的针对性和目的性，产品营销的对象是谁?市场在哪里?销售开展的具 体细节等都需要有针对性的资料收集和分析研究，并能有效地达到营销计划所期望的目的。 1.2营销策略创新的意义 市场营销是企业获得利润的重要环节，随着社会、经济的发展，传统的营销方式已不 能适应现代企业的发展。首先，随着经济的发展和我国经济与世界经济的接洽，企业面临 的竞争压力越来越大，国内外企业的激烈竞争形成了复杂的竞争环境，企业要在复杂、激 烈的竞争环境中生存和发展，就需要创新市场营销策略，为企业赢得更多的发展空间，确 保企业的生存和持续发展。其次，在行业结构的进一步细化下，市场结构也发生了很大变化，企业面对的目标客户群越来越明确，越来越有针对性，要更好地实现企业的市场营销 目标就需要制定具有一定创新性的市场营销策略。再次市场需求的个性化、细致化发展要 求市场营销策略的创新。总之，市场营销的创新发展确保了企业经营的效益，为企业赢得 了生存和发展的更多机遇，使企业在竞争激烈的市场环境中能从容应对各种挑战，抓住更 多发展机遇。 2现代企业市场营销中存在的问题 2.1企业对市场营销策略的创新意识不足 一方面企业对市场营销的重要性认识不足，不能给予企业营销部门充分的支持，营销 部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化，忽略了市场营 销策略的长期性效果。导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了 企业市场营销策略创新意识的不足，导致了换汤不换药的营销创新方式，使企业的市场营
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
市场营销策略的分析及应用
2014-2015学年度第一学期 市场营销学结课论文 市场营销策略分析及应用 专业旅游管理 班级1202班 姓名樊晓红 学号0814120205
市场营销策略的分析及应用 旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。 关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向 一、市场营销策略的发展 随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与
营销案例模式分析报告 去年最火的8210矿泉水，你今天还好吗? “去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。”借用诗人崔护《题都城南庄》诗开篇来写8210矿泉水 再好不过了。 依稀记得去年这个时候，8210矿泉水如一夜春风般地在行业 “串位”出来，号称经销商大会签下26亿元订单，可谓春风无限。 身边有几个朋友也参与其中，当时在北京会展中心举行的盛大新品 上市活动我也刚好在现场，确实很震撼。林志颖倾情代言，可谓风 头正热，加上强大的全球演唱会阵容，让矿泉水市场顿时眼前一亮。真可谓一出场就亮瞎了很多人的眼，也让很多经销商成为了“落网 之鱼”。 当时有朋友问我，怎么看8210时，我直接回复说不看好。可是 还没有等我说完，他就开始跟我说这个水有多么多么的好——是来 自远古火山岩的小分子水;而且包装时尚、价格公道——3块钱的价 格比恒大冰泉看起来更公道，可以说是站在恒大的肩膀上去做的水 产品;加上强大的推广，这样的产品怎么可能不成功。于是我问：8210是什么意思?他说是发现封存于火山岩层中水龄达8000年罕有 的珍稀水源，这处水源蕴育在1.3亿年前的火山岩层下，经国土资 源部检测，封存火山岩层水龄8210年(±270年)，因此定名为“8210”。好吧，这是封存了8210年的中国好水，你确定不会被认 为是来自海拔8210米高原的世界好水? 久经沙场的老经销商掉入了“温柔的陷阱” 事实是经过一年的运作，号称要超越恒大冰泉的8210，并没有 像想象中的那样成功。以至于一位经销商朋友，在南京秋糖聚会上 还心有不甘地跟我说，当时是冲着林志颖的演唱会带动水销售去的，可惜计划中的全球20多场巡回演唱会没有实现，要不然就不会亏这 几十万块钱。他认为是因为大阅兵不让搞群体活动，使得林志颖的
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营销中心 部门名称： 营销中心 上级部门： 总经理 下级部门： 产品市场部、工业品销售部、润滑油销售部、中心营业室、技术服务部、办事处部门本职： 市场营销 主要职能： 1．产品市场调查、研究、分析。 2．产品品牌的塑造与宣传。 3．各种营销政策的制订与下达。 4．营销渠道和销售网点的建立与完善。 5．代理商的选择和更换评审。 6．工业品销售。 7．润滑油销售。 8．分散剂销售。 9．精细化工、密封件销售。 10．产品销售的统计与配送，回收销售结算货款。 11．售前、售中与售后服务。 12．办事处的管理。
产品市场部 部门名称： 产品市场部 上级部门： 营销中心 下属岗位： 市场调研员、信息管理员、平面设计员 部门本职： 产品市场调查研究。 主要职能： 1．建立企业内部、外部营销信息系统。 2．调研企业产品市场和竞争对手，并对其信息进行收集、分析、评价，形成产品市场营销情报，传送相关部门。 3．组织开发新的产品市场。 4．制订营销策略建议，确定营销机会和问题。 5．产品广告、促销和维系公共关系方案的拟订、组织实施及其效果的评估。 6．对公司产品进行市场定位。 7．规划产品系列，提供市场产品需求及相应产品开发决策信息。 8．塑造、展示产品品牌。 9．产品外包装设计。 10．评估、选择产品销售渠道。 11．协助中心营业室监督、考评产品销售渠道。 12．监督客户服务满意度水平。 13．监督营销政策规定的市场秩序。 14．指导和监控办事处的营销活动。 第 4 页共139 页
工业品销售部 部门名称： 工业品销售部 上级部门： 营销中心 下属岗位： 销售经理 部门本职： 精细化工产品、密封件销售。 主要职能： 1．实施公司产品销售计划和方案，完成销售任务，回收销售结算货款。 2．对公司各区域所在地的销售信息进行汇总、分析、统计和上报。 3．协助产品市场部进行产品的整体规划。 4．与各办事处及其他销售组织建立良好的业务关系。 5．协助产品市场部实施公关、促销活动。 6．协助产品市场部进行产品市场调研和产品市场开发工作。 7．协助中心营业室监督、考评产品销售渠道。 8．指导分销渠道的销售业务。 9．协助新产品开发工作。
市场营销战略的创新研究 摘要：在我国，随着市场营销理念的深入人心，市场营销的发展也越开越快，并逐步呈现出井喷式发展状态。本文对我国的市场营销策略中存在问题作了深入的分析，并在此基础上，提出了一些切实可行的措施以及有关于市场营销的战略。主要包括分析市场营销的目标，通过树立正确的市场营销观念，深入挖掘潜在的市场资源，打造企业良好的品牌知名度，最终建筑完善的市场营销体系。 关键词：企业；市场营销；创新战略 近些年来，由于我国企业的不断发展，同时国外越来越多的企业入驻中国，也在一定程度上加剧了我国市场竞争的激烈程度，给企业的压力越来越大。当今社会，企业发展的主题是创新，企业只有不断地提升自身的创新能力，才能适应现代化的市场经济发展，但是，对于我国的具体情况来说，中小企业占绝大多数。虽然中小企业在自身的不断发展中积累了很多经验，综合竞争力也得到了一定程度的提升，但仍然存在一些问题，例如，市场营销观念陈旧，难以跟随时代的潮流，等等。因此为了使企业得到长久的发展，我们必须改变原有的营销观念，在发展中创新，从而来增加其自身的市场竞争力，使企业未来走的更长更远。[1] 一、企业在市场营销策略中存在的问题 在我国，很多中小企业的市场营销方式都存在着这样那样的问题，特别是在市场营销的策略上，问题比较突出。主要表现在以下几个方面：第一，我国的企业普遍缺乏市场的开发能力，在进行某
些项目之前，并没有对市场进行深入的调查和研究。且企业的营销观念老套，传统的营销手段过于陈旧，缺乏新意，导致企业市场竞争力不足。[2]第二，由于企业受到传统观念的影响，导致企业市场营销的管理方法存在问题，市场观念落后，缺乏战略眼光，使企业的市场营销管理难以实现规范化。第三，在我国，很多市场营销人员都是中途转行或者临时上任的，并没有经过专业的培训，缺乏专业的人员指点，导致我国市场营销人员的素质和专业能力比较低，职业道德和素养比较薄，整体队伍素质不高，正因如此，影响了企业的品牌竞争力，难以提高品牌竞争力。 二、企业创新市场营销战略的主要措施 （一）分析市场目标，树立科学合理的市场营销理念 在现行的市场经济体制之下，市场营销工作做的好与坏直接影响着企业的发展，对企业的意义十分重大。在激烈的市场竞争大环境下，如何才能使企业具有良好的生命力和强有力的竞争力？这就需要企业自身有一个良好的制度，来激发员工的工作热情，把企业的发展与员工自身的利益结合起来，建立健全完善的激励销售体制，从而使员工为公司创造更多的价值。这样才能使企业更具有活力。另外，企业除了对内部员工做好工作以外，企业还需对外树立自己良好的社会形象，积极参加各种社会公益活动，履行自己的社会职责，增加企业自身的社会影响力，提高企业的信誉和知名度，从而进一步提高消费者对企业的信赖度。对于企业生产的产品来说，在一定的时间和特定的区域内，消费者对产品的购买总量，主要是由消费者对产品的喜爱程度和企业的规模两方面共同决定的，通常企
3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3．1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to
４４商业时代 （原名 《商业经济研究》 ） ２０１０年１３期业营销模式的内涵 营销模式是指企业在未来时期， 面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。企业营销模式包括三个层次的基本内容：营销方向、市场定位、投资与业务规划。这三个层次的决策要解决这样几个问题：确定未来一定时期企业营销的任务和营运方向，合理评估企业现状，确定企业的市场位置；决定企业从事的经营业务与投资计划。 成功营销模式应具备以下基本特征：其一，独特价值性。成功的营销模式必须具备独特的价值，即能够突出一个企业不同于其他企业的独特性，这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润，这种营销模式的各个部分之间互相支持和促进，改变其中任何一个部分就会变成另外一种模式。其二，难以模仿性。成功的营销模式是竞争对手难以模仿的。在当今的市场环境中，信息的传播速度是如此迅速，企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿，营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在 企 内容摘要：提高我国零售企业的核心竞争力，务必致力于企业规模、网点资源、顾客关系、业态生命力的建设，而这都涉及企业营销方向、市场定位、投资与业务规划等企业营销模式的内容创新。本文系统分析了我国零售企业模式的创新思路和方法，以期为零售企业降低成本、提高经济效益开创新途径提供借鉴。 关键词：零售企业 营销模式 创新策略 我国零售企业营销模式创新策略探讨 ■张 营（辽宁科技大学 辽宁鞍山 １１４０５１） ▲基金项目：辽宁省教育厅“人文社会科学研究项目”——中国零售企业营销模式研究 ◆ 中图分类号：Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 短时间内被模仿，因为这种营销模式常常 拥有独特的结构，或是有着低成本的运作流程，竞争者即使知道这种优势，由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。其三，较强的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的，但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件，同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此，成功的营销模式就是那些能够帮助企业尽快适应市场需要的模式。 我国零售企业营销模式中存 在的问题 近几年来，我国零售企业的发展数量之多、规模之大、档次之高是世人瞩目的。然而，我国零售业营销的现状不容乐观，存在着营销观念落后，竞争意识不强；营销手段单一，创新意识不强；市场分析不够，市场定位不准；营销关系不畅，合作意识不强；组织化程度低，网点布局不尽合理等问题，这极大地阻碍了我国零售企业的发展。具体来说表现为以下方面： 营销观念落后，缺乏竞争意识。营销观念是营销活动的灵魂，指挥支配着营销模式的全过程，中国零售企业的投资约束机制尚未形成，经营者风险意识淡薄，竞争意识不强，经营观念有待更新。随着市场竞争的不断激烈，企业在营销过程中会遇到来自各个方面的竞争对手。首先，行业内部存在着强有力的竞争者。他们在该行业内具有多年的销售经营和多种的营销渠道，对企业构成巨大危险。其次，来自行业潜在竞争者的竞争，这些潜在进入者可能具有技术、资金等方面的优势。最后，竞争方式多样化。随着市场经济的不断发展，企业竞争方式也日趋多样。过去以价 格竞争为主的竞争方式，已经被多元化的竞争策略和手段所代替。 营销手段单一，创新意识不强。零售企业的竞争手段单一，主要以价格竞争为主。很多企业在销售产品时，主要采用降价或打折的方法，这从根本上来说都属于价格策略。然而，随着消费者收入水平的提高，其消费需求也发生了一定的变化，价格不再成为决定消费者行为的关键因素。没有创新观念的指导，整个营销活动就会仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式，这样的企业难以散发出旺盛的生机与活力，必将被市场所淘汰。 市场分析不够，定位不准。作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色，千店一面，各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层，近几年发展起来的各种专业商店、专卖店也以高收入者为目标市场。这种市场定位错置，导致经营失败是在所难免的。 组织化程度低，网点布局不尽合理。企业内部管理不规范，我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高，但对连锁经营的本质未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。例如，大型超市及购物商场的建设具有相当的盲目性。一方面，在建时间和数量过分集中，数家商场同时或在短时间内相继开业的现象相当普遍；另一方面，新建、扩建商场的区域布局相对集中于城市中心商业区。网点布局不合理，既不便于居民购物，也加剧了城市中心地区的交通紧张状况，恶化了经营环境。 我国零售企业营销模式的创 新策略 （一）营销理念创新 随着知识经济的到来，全球经济一体化进程加快，零售商业企业将面临更加复杂的营销环境和更加严峻的挑战。只有转变观念，调整战略，进行营销创新，我国零售商业企业才能摆脱困境，在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。 中国零售企业要建立营销新模式，首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念。营销观念贯穿与企业营销活动始终的指导思想，是企业一切市场营销活动的指南，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，使消费者的需要得到更大的满足，大幅度提升自 市场营销Marketing
市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
(案例)八大成功商业模式案例分析 改革开放以来我国的“十大成功商业模式”来源于一批在持续经营、盈利能力、核心竞争力、增长态势、影响力与体量等方面表现突出，在成功度、创新性方面优异的企业。他们的盈利模式是什么?又有哪些创新性? ◆腾讯：从产业价值链定位来看，抓住互联网对人们生活方式的改变形成新的业态的机遇，通过建立中国规模最大的网络社区“为用户提供一站式在线生活服务”，通过影响人们的生活方式嵌入主营业务。 盈利模式：在一个巨大的便捷沟通平台上影响和改变数以亿计网民的沟通方式和生活习惯，并借助这种影响嵌入各类增值服务。 创新性：借互联网对人们生活方式改变之力切入市场，通过免费的方式提供基础服务而将增值服务作为价值输出和盈利来源的实现方式。 ◆阿里巴巴：从产业价值链定位来看，抓住互联网与企业营销相结合的机遇，将电子商务业务主要集中于B2B的信息流，为所有人创造便捷的网上交易渠道。 盈利模式：通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬，将展示空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务。 创新性：通过互联网向客户提供国内外分销渠道和市场机会，使中小企业降低对传统市场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。 ◆携程：从产业价值链定位来看，抓住互联网与传统旅行业相结合的机遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以发放会员卡吸纳目标商务客户、依赖庞大的电话呼叫中心作预定服务等方式将机票、酒店预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务作为核心业务。 盈利模式：通过与全国各地众多酒店、各大航空公司合作以规模采购大量降低成本，同时通过消费者在网上订客房、机票积累客流，客流越多携程的议价能力越强其成本就越低，客流就会更多，最终形成良性增长的盈利模式。 创新性：立足于传统旅行服务公司的盈利模式，主要通过“互联网+呼叫中心”完成一个中介的任务，用IT和互联网技术将盈利水平无限放大，成为“鼠标+水泥”模式的典范。 ◆招商银行：从产业价值链定位来看，抓住信息技术与传统金融业相结合的机遇，以“金融电子化”建立服务品牌，先后推出国内第一张基于客户号管理的银行借记卡、第一家网上银行，第一张符合国际标准的双币信用卡、首个面向高端客户理财产品的金葵花理财、首推私人银行服务及跨银行现金管理等业务。 盈利模式及盈利能力：通过扩大服务面、延伸服务线取得多方面的利息收入与增值收入。 创新性：将信息技术引入金融业的发展，并以“创新、领先、因你而变”时刻不断推出新服务，引领金融业的发展。 ◆苏宁电器：从产业价值链定位来看，以家电连锁的方式加强对市场后端的控制，同时加强与全球近10000家知名家电供应商的合作，打造价值共创、利益共享的高效供应链，强化自身在整个产业价值链中的主导地位。 盈利模式：基于SAP系统与B2B供应链项目、通过降低整个供应链体系运做成本、库存储备并为客户提供更好的服务这一“节流+开源”的方式实现营收。 创新性：以家电连锁的方式加强对市场后端的控制力，并以此为基础加强向上游制造环节的渗透，使零售与制造以业务伙伴方式合作提高整个供应链的效率，进而打通整个产业价值链以谋求更高价值回报。 ◆华为：从产业价值链定位来看，以客户需求为驱动，定位为通讯设备领域的系统集成
辽宁海城市宝德畜牧设备制造有限公司 市场部营销管理方案 1.0执行概要 本公司产品根据不同养殖户规模推出日处理200kg—2000kg无害化处理设备系列产品，适用于大中小型养殖场及屠宰场、无害化处理中心等。公司先后与辽宁科技大学、黑龙江省畜牧机械研究所、中国电子科技集团公司第十二研究所在技术上深度合作，技术方面获得专业强力支撑，产品及技术属国内首创，性能满足使用要求，整体技术均达到国内领先水平，具备批量生产条件。 与粮食局合作、十二所共同开发的玉米膨化饲料，动物吸引转化高，市场需求大，原料供应稳定，可以开发公司自己的品牌，长期运作。 1.1无害化处理设备市场预测 鞍山地区有一万左右的规模养殖户，预计从设备推广至2017年底，按市场占有率5%计算，年销售额可达1.78亿元，实现净利润2271万元。 辽宁省103万养殖户，按5%的市场占有率计算，年销售额9.3亿元，净利润1.16亿元。 1.2膨化玉米饲料市场预测 按照日产300吨膨化玉米饲料估算，每吨利润300元，每天日润90000元，每年实现利润3285万元。 2.0情境分析 2.1市场小结 2.1.1目标市场：鞍山地区、辽宁省、东三省、全国市场、国外市场 2.1.2销售渠道： ?大客户：中粮、德利斯、等 ?政府采购项目 ?各地代理商 ?公司现有客户1200—1500户，覆盖海台岫、辽中、辽阳、大连、吉林等。 ?网上销售
?国际贸易 2.1.3市场的人口统计特点 对于无害化处理设备和膨化玉米饲料市场而言，消费客户可以通过地理、人口统计和行为方面的特征来加以描述。 地理特征 人口统计 ?鞍山地区规模养殖户1万户； ?辽宁省103万养殖户； 行为特征 ?养殖户资金比较宽裕，回款风险比较小； ?设备的使用寿命、运营成本、使用效果是客户选择重点考虑的问题。 ?国外目前无微波处理设备。 2.1.4市场需求 近几年，环保的要求，以及社会的舆论压力，无害化处理设备的需求越来越大。 2.1.5市场趋势 国内工业和农业市场总体产能过剩，市场低迷，对于企业来说都是也是一次难得的机遇，可以通过科技创新、设备升级、资源重组等手段优化产业结构，进而提高企业的市场竞争力。 2.1.6市场增长 要想赢得竞争，赢得市场和消费者,企业需要做好的工作有： 2.1.6.1增加产品附加值。 坚持品牌路线。规范化管理，长期战略。打造企业品牌和以客户为中心的核心价值观，提炼企业文化，同时也大力宣传公司产品的技术领先和为客户提供的价值，扩大公司知名度。通过一些政府平台和资源来扩大公司知名度和影响力。
甘肃林业职业技术学院经济管理系顶岗实习技术总结试论市场营销战略管理与创新 指导教师：陈烨 学生：李晴晴 专业: 营销与策划 定稿日期：年月日
试论市场营销战略管理与创新 李晴晴 论文摘要：在探讨市场营销战略内涵的基础上，分析了企业市场营销战略管理过程，提出了市场营销观念创新的内容和策略创新的方法与措施。 论文关键词：市场营销战略管理策略创新国际化 1市场营销的战略内涵 1.1市场营销战略的概念 市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。 1.2市场营销战略的特征 1.2.1从属性 一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。 1.2.2相对独立性 市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具
有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动养市场营销专业学生社会交际能力的重要性营销工作实际上是一项商业交际活动，是依赖人与人之间发生交往完成的。这种交往主要是营销者与消费者之间，两个甚至多个不同商业组织的营销之间的相互接触。在接触交往中，营销者通过各方面与交往对象的信息交流，心理沟通，形成具有倾向性的人际关系，再采取适当的办法和手段，通过这种人际关系达到营销的目的。 培养良好的社交能力是营销工作成功的必要条件。 融合于社会，首先需要调整自己的观念，勇敢地面对世界、接纳世界。当然接纳世界并不是要你消极等待和向困难屈服，更不是要你没有任何原则地去苟同消极落后的东西，甚至同流合污。而是要你用积极主动的态度去接纳现实，并有勇气和决心去消除生活中的消极现象，弘扬主旋律，尽一份营销人应尽的责任。 人际融合能力的强弱与一个人的思想品德、知识技能、活动能力、创造能力、处理人际关系能力以及健康状况等密切相连的。一般来说，一个素质比较高、各方面能力比较强、身心健康的营销专业毕业生走上社会后，能够很快适应环境、适应工作，即使是在比较困难的条件下和比较差的环境中，也能变不利因素为有利因素，通过自己的努力取得好的成绩。 人际关系主宰成功，有什么样的人际关系，就有什么样的结果。“营销成功的背后是良好的、庞大的人际关系网络。一个营销人员的业绩直接与客户的数量有关，拥有良好的、庞大的人际关系网络的人，他们的业绩往往是惊人的。”因此，想要成功，要做的第一件事就是从人际关系开始，而人际关系展开的关键，