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第七章说服
?——劝导与态度改变
?主要内容：
?说服的途径有哪些？
?说服的要素有哪些？
?现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的？?应该如何抵制被说服
?小测试：
?你的说服能力到底怎样？
1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服了而不是更有说服力的证据所说服：
A、赶时间
B、对该话题根本不感兴趣
C、对该话题的兴趣一般
D、A和B
2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）
推销给客户。研究表明在哪种情况下，你的销售额会高一些
A、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售
B、从价格最贵的商品开始，然后向下销售
C、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种
3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表面，最有可能赢得胜利的候选
人是
A、外表最有吸引力的候选人
B、制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人
C、拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服的关系是
A、自尊心不强的人，最容易被说服
B、自尊心一般的人，最容易被说服
C、自尊心强的人，最容易被说服
5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是，你是这位候选人
的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重数他的威望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式
A、我的对手在打击犯罪方面做得很不够。。。。
B、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力
C、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现。。。。
6、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客，在投资方面太过于保守。为了
说服他来投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：
A、与他相似的人是如何犯同样的错误的
B、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么
C、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么
7、研究表面，陪审员最有可能被以下哪种人说服
A、讲话简明易懂的证人
B、讲述时使用令人难以理解的的术语的证人
C、讲述的内容有说服力的证人
8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息
A、在讲述这则消息之前
B、在讲述这则消息当中
C、在讲述这则消息之后
D、你不会提到这是一则新消息
9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了。请问，讲到这一
部分时，你的语速会有多快？
A、你的语速特别快
B、你的语速稍微快一点
C、你的语速适中
D、你的语速很慢
?答案：
?一个思考：
?一名优秀的销售者应具备的基础能力
?在以下情境中，你会如何做？
?如果一个男子走进一个男装店，他想买一套西装和一件毛衣，如果你是营业员，应该先带他看哪种衣服，才能让他花更多的钱？
?再来看一个案例
亲爱的爸爸妈妈：
自从我上大学以后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱歉。现在，我要将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读过这封信之前，请你们先坐好。
除非你们都已经坐好了，否则不能看这封信，好吗？
嗯，我过的挺好的。有一天，我刚回宿舍一会儿，宿舍里就着火了。我赶忙从窗户跳出去，结果被摔成了脑震荡。现在我的伤口愈合的很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。现在我几乎能够正常看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是，宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边的一个加油站的小伙子看到了，是他打电话叫来消防队和救护车。我住院时，他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可以去，他好心的邀请我住到他住的公寓里。其实那只是一间地下室，，但被他布置的非常漂亮。他是一个很不错的
男孩。我们深深相爱了，并打算结婚。日期还没定下来，但我们会在我肚子大之前完婚的。
爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待这做爷爷奶奶。
而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们给我的一样。
我们之所以没有完婚，是因为我男朋友得了一种小小的传染病，使我们没有能通过婚前血液检查。我因为不小心，也被他传染上了。
好，既然我已经像你们汇报了我的最新情况，现在我想告诉你们的是我的宿舍没有着火，我没有的脑震荡，我没有住院、没有孩子、没有订婚、没有传染病，我也没有什么男朋友。可是，我的历史得了D，化学得了F。我希望你们能正确看待这些分数。
爱你们的女儿
莎朗
?说服的主要途径
?具有说服力的信息必须清除的障碍：
是否注意？
是否相信？
是否记住？
是否行动？
?霍夫兰的劝导模型
?影响态度改变的外部刺激主要包括劝导者、劝导信息和情境，内部因素则主要是态度主体自身的特点。
图16-1 霍夫兰劝导模型
?佩蒂和卡斯泊的精加工似然模型
1、中心路线（中心途径）
2、边缘路线（外周途径）
?说服的主要途径
?中心途径：
当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服，人们就有可能被说服．
?说服的主要途径
?外周途径：
如果人们忙于其他的事情，而没有专注于信息，我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容．我们会使用外周途径，即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索，不考虑论据是否令人信服．
?根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。
?中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰
?边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。
?案例分析
?电脑、汽车、购房
?选择学校、投票竞选
?食品、饮料、烟草、衣服
?说服的要素
?传达者
?信息内容
?沟通渠道
?听众
?传达者
?可信度
可知觉的专家性：传达听众赞同的观点
以专家的身份被介绍
自信的表达
可知觉的信赖性：不是努力的说服“偷听”
站在自身利益的对立面
语速越快越有说服力
电视广告：专家性+可信赖性
?态度改变的“睡眠者效应”
由低可信性传递者造成的态度的改变量随着时间的推移而明显增加的效应。
图16 -3 信息源可信性的时间效应
?传达者
?吸引力和偏好
吸引力：外表吸引力
相似性
偏好：存在偏好－相似者的传达（主观）
不存在偏好－不熟悉的人的确认（客观）?信息内容
?理智对情感
好心情效应
唤起恐惧效应
?好心情效应
如果在阅读信息的时候，让耶鲁大学的学生享用花生和可乐，那么他们会更容易被说服。
?“对意见最终起决定作用的是心情而不是智慧”
——Herbert Spencer
?唤起恐惧效应
?烟草警示
?小心驾驶
?对艾滋病的恐惧
?信息内容
?差异
如果存在一个可信，不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的改变．
例：一天吃几个鸡蛋最健康？
?信息内容
?单方面说服和双方面说服
赞成者－单方面
反对者－双方面
乐观者－正面
悲观者－反面
?首因对近因
首因效应
近因效应
?沟通渠道
?主动参与和被动接受
随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小．
视频：自我在说服过程中的作用
被动接受的信息也不总是无效的
?现实生活中的说服
?案例分析
?“脑白金”
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我们从社会心理学的角度对其广告策略进行剖析，会从中得到一些新的启示。
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?国外消费行为学家Anthory R Pratkanisμ??D??±í?÷￡o1y?àμ????′1???D??￠??è?òy?eêü?úμ?·′?D￡?μ?è′2?ó°?ìêü?ú??D??￠μ???ò?ò??°è?oóμ?éì?·1o?ò
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既然一次接触通常是无效的，那么有效的媒体策划的中心目标就应该是加强接触频率而不是到达率。
在一个品牌购买周期内，或者四周或八周的时期内接触频率超过三次以上时，接触频率的增长以递减的速度继续增加广告效果，但没有下降的证据。
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（一）广告重复的积极作用：
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?沟通渠道
?个人与传媒的影响
沟通的两步流程：媒体——有影响力的人
有影响力的人——群众
影响力：现场、录像、录音、文字?听众
?年龄（16-24岁）
生命周期理论
生活时代解释
?思维的缜密性
预先警示
分心
不积极参与
?态度防卫与保护
?预先警告
在劝导时，事先透露劝导的企图，可能会给接收者创设了发展反对论点的机会，从而极大地增强了对态度改变的抵制。
?激励思考可以使强有利的信息更具说服力
?现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的？
?态度依从行为
?顺从导致了接纳
?登门槛现象
?有说服力的因素
?传达着像“父亲”
?信息生动、感性
?听众有某种需要
?现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的？
?团体效应
?用来塑造其成员的观点和行为的力量
?“社会闭塞”
?如何抵制被说服
?加强个人承诺
?挑战信念
?引发反驳
?应用：免疫计划
反对吸烟和吸毒的教育计划
使孩子们对广告产生免疫力
?态度免疫的意义
?现场实验：
要求学生写一篇有关赞成严格限制着装的文章。?说服的重要原则：宁缺毋滥
以下是一段说服性演讲的例子： “你有没有发现这样一种现象学习力比学历更受欢迎。学习力正在成为各行业的精英们努力提升的一种能力，也成为很多企业最倡导的一种能力。 是什么造成这样的现象那是因为人们发现学历只能帮助你进入职场，而学习力却能帮助你获得成功！ 如果不具备学习力会有什么影响如今，越来越多的人拥有了学历这种资源，无论各人的学历和经历是什么，要在未来的比赛中获胜，就必须另辟蹊跷，做更多的准备。如果你不具备学习力的话，就会很难脱颖而出！ 那么有什么方法可以解决吗尽快拥有学习力。学习力强的人都善于聆听，总能从别人的嘴巴里学到什么；他们善于观察，总能从发生过的事情里找到什么；他们善于行动，总能在第一时间把死的知识变成活的事实；他们也善于反醒，所以能够一次比一次做得更好。 为什么我说的方法是有用的因为学习力是一种健康、开放的学习心态，避免让你陷入狭隘和固执的愚昧中；学习力是科学地规划能力，盲目地跟风只会使你学得疲惫、焦虑、无所适从；学习力是方法的革命，一种花更少时间学更多东西的能力；学习力是把“知道”变成“做到”的能力，关键不是你懂了多少而是用了多少；学习力也是举一反三、融会贯通的能力，可以把事情从“做到”变成“做好”。 你一定不希望学习得太傻、太累、太死，你也一定不希望大部分时间都花在为了什么文凭、证书而强迫自己开夜车、背死书……，你一定希望能成为一名事半功倍，快乐的学习者吧！那么就从现在开始，努力成为一名拥有高学习力的人吧！” 这一段演讲稿里每一段都有标志性的一句话。这些话所对应的就是说服性演讲的结构。其中也运用了苏格拉底法！ 在做说服性演讲最关键的是不要让听众觉得你是在说服他们，更像是在互相交流！站在听众的角度不断地抛出问题，让听众觉得你说的是和他们相关的，并带领听众跟着你思考。
沟通与说服技巧观后感3篇 沟通是一门艺术，在这个日异月新，飞速发展地时代，沟通尤为显的重要，沟通虽不是万能，但不会说话是万万不能的。其实人的一生总在不断的说话，不断地与人交往，从而让自己的生活丰富起来。下面整理了沟通与说服技巧观后感，供你阅读参考。 沟通与说服技巧观后感01 急事,慢慢地说 言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。"近来,一篇一二句话的小文章———"说话的艺术",受到许多人的推崇,有的人把它发到自己的博客上,有的物业公司把它作为温馨提示贴在电梯里,这曾经成为不少人发言时的艺术指南。 遇到急事,要是能沉下心思索,然后不急不躁地把事情说清楚,会给听者留下稳重、不激动的印象,从而增加别人对你的信任度。 大事,幽默地说 尤其是一些善意的提示,用句玩笑话讲出来,就不会让听者感觉僵硬,他们不但会怅然接受你的提示,还会增强彼此的密切感。 没驾驭的事,谨慎地说 学会对孩子说话,是完成与孩子无停滞沟通的第一步。孩子不听我们的话,每每是由于我们精良愿望的表达方式只能引起孩子恶感;每每我们自以为是的教导,却把孩子逼入绝境或使孩子养成恶习。说话的艺术读后感 对那些自己没有驾驭的事情,要是你不说,别人会以为你虚伪;要
是你能措辞严谨地说出来,会让人感到你是个值得信任的人。 没产生的事,不要乱说名著读后感范文 人们最腻烦无事生非的人,要是你历来不随便揣测或乱说没有的事,会让人以为你为人成熟、有修养,是个办事仔细、有责任感的人。 怙恃常说:"不管我怎么说,孩子就是不听!"其实完全错了!不是孩子不听,而是怙恃还没有掌握与孩子有用沟通的语言。做一个称职怙恃的第一课就是———学会对孩子说话。 学会对孩子说话,是完成与孩子无停滞沟通的第一步。孩子不听我们的话,每每是由于我们精良愿望的表达方式只能引起孩子恶感;每每我们自以为是的教导,却把孩子逼入绝境或使孩子养成恶习。说话的艺术读后感 对孩子表达异样的意思,你选择什么样的表达方式和什么样的词语都将对孩子有很大影响。在与孩子交换的过程中,无论你是提出要求、给出答案,或者与他谈谈条件、达成妥协,你所利用的语句可能让孩子更加乐于互助,更加自大,但也可能令他感到挫败和得到决心。 每一个母亲赐与孩子的爱,都是无价的! 沟通与说服技巧观后感02 记得好像有人说过当一个人发现自己有缺点，说明这个人开始成长了，依此来说，我属于晚熟的类型。并不是说自己完美，只能说是身边朋友一直很包容我这个缺点，所以到了这个纠结的年纪才让我发现。我性格不是很开朗，但是确有点没心没肺，俗话说就是"嘴边没有把门的，想说什么就说什么。"基于当今社会是一个EQ时代，为了
人际沟通中成功的例子 人际沟通中成功的例子 李伟进公司不过一年半就由一名小小的业务员做到了业务经理，这简直是有点不可思议。是因为李伟的业绩特别突出吗?不，比他业绩好的员工还有很多。其实老总看重李伟的原因挺复杂的，但主要的一点是:李伟人际关系好!人际关系好就是凝聚力，便于团队协作，这一点对于业务部门尤其重要。李伟为人谦逊，整天乐呵呵的，对人没架子，公司里每个人跟他关系都不错。自从李伟当上业务经理后，也没见他为了业务骂过员工，但业务部的业绩却是越来越好，业务部也变得特别团结。总结会上，老总当即决定给李伟加薪。 李伟凭借着自己的好人缘，从一名业务员一跃而成为了业务经理，可以说人际关系对他的影响是巨大的。生活中，一个人如果能处理好自己的人际关系、拥有好人际关系，那么他开创成功未来的几率就会大大增加，有时候好的人缘甚至比机遇和才能更容易让人走向成功。 戴维·丁·马赫尼的经历，更能为我们说明通过处理好人际关系获得好人缘的重要性。他虽然年轻，但他所做的每一件事皆是拥有好人缘而获得成功的。目前，他已经拥有一家属于自己的广告代理公司了。他与广告界有联系，是从服务于纽约知名的广告公司路斯莱思开始的。当他准备出来自己创业时才27岁，那时的他已是公司的副总经理，手里掌握着该公司两家客户，同时，他的年薪是十万美元，由于公司具有十足的发展潜力，因此他的前途也很光明。
但是，他仍然希望能拥有一家自己的公司，他认为“打铁须趁热”，再不开始展开抱负，可能要坐失许多良机!于是，就在27岁那年，他辞去了令人羡慕的要职，投身于自己的事业。很多朋友都为他感到担心，因为这个时候广告业竞争激烈，除了实力雄厚的大公司外，各小广告公司都是摇摇欲坠，在这个时候办广告公司可实在不是个好时机。然而戴维没有退缩，他过去的一些交际关系派上用场了。 通常来说，广告业界比其他行业更重视个人交际，更重视人缘，甚至可以说广告业就是建立在人际关系上的，要靠交际才能得以维持。一家广告代理公司建立之初，重要的课题就是如何才能获得顾客。此时，公司职员们过去的人际关系便能产生极大作用。 戴维曾经是许多公司的代理者，信誉卓著，各方面关系都不错。所以，他的公司一开业，便有厂商指名要他代理，这使他公司的业绩蒸蒸日上。 五年后，他的公司已雇有35名职员，全美各地都有他们的客户，其中足以维持公司业务的大客户共有15家之多。他本身所具备的专业知识及说服力皆是他成功的重要保障。 戴维就这样利用好人缘“赢取”了成功，但他是否从此就满足而不再前进了呢?当然不是。据说，他后来又创办了一家俱乐部，该俱乐部是同业友人聚会的场所。凡是会员，业务上有任何疑问或困难，都可以在他们俱乐部公开提出讨论或在会员间彼此交换意见。俱乐部的会员中，有一流的出版业者、广播业者、广告业者等等，几乎都是社会上的精英分子。
话题：我在2012-2013学年度在思想工作学习等方面的表现演讲类型：说服型 具体目标：竞选学院“年度领袖人物” 标题：领袖人物，非我莫属！ 尊敬的老师、亲爱的同学们： 大家晚上好！我是来自12级XXXXXX系XXXXXX班的XXX。 在这里，我竞选的是年度领袖人物！我的竞选宣言是：领袖人物，非我莫属！ 我性格开朗、积极阳光、待人热情、热爱生活、踏实诚恳。积极投身学生工作，担任学校主要学生干部，具有突出的领导能力与扎实的群众基础；刻苦学习、德才兼备，爱好广泛，学习能力突出、成绩名列专业前茅。关心时政，心系社会，政治思想较硬，实践经验也较丰富，是一名有理想、有抱负的、有为青年，在同学们心中有较高的威信和影响力，无论在班级还是组织能引领积极向上的文化氛围。 下面，请允许我进行在2012-2013学年度的总结。 本人在思想方面：积极向党组织靠拢，群众基础好，通过努力获得获得组织认可，成为一名中共党员； 在工作方面：担任系学生会秘书。在任期间，积极主动、认真负责，全心全意服务于同学。本人交际能力强，富有魅力。与主席团和各部门成员关系极好！曾参加与广东科贸职业学院生物系学生会联谊活动，很好地展示了我系学生会的良好形象；大胆提出我系
模拟招聘大赛的主题“勇往职前·模拟招聘”，得到了老师和同学们的一致好评；曾当“模拟招聘大赛”主持人、“系十大歌手”礼仪先生。 并任蓝天助学创业社人力资源部部长，能对部下做到宽严公道，赏罚分明。积极参加社会实践活动。例如，2013年1月参加“穗港澳台青年创业比较研究”成果发布会。在其中，吸取了许多青年创业经验。想方设法为勤工助学学生减少任务、谋福利，如组织成员清除牛皮癣活动等。和社员们一起举办了院首届勤工助学总结表彰大会、院首届大学生职业规划大赛、大学生礼仪风采大赛等，并获“院优秀工作者”称号； 学习方面：始终将学习放在首位，续读专升本，任专升本班班长，曾被评为专升本“优秀学生干部”、“三好学生”等；专业成绩、综合测评均名列前茅； 社会实践方面：积极参加社会实践活动，例如成为院篮球赛裁判员，积极参与学院种树、捐款活动等；本人执行能力、判断能力强、办事公平公正，曾被评为“院最佳裁判员”； 生活方面：我始终保持着乐观、健康的生活态度，热爱运动，曾获“院篮球赛季军”等。 现任蓝天助学创业社社长。在社员面前拥有威严和亲和力，既可以领导下属又可以和下属保持友好关系。了解自己每位社员的长处和短处，合理的分配工作给他们，扬长避短提高社员的工作效率。总而言之，本人具有领袖人物的亲和力、统治力、洞察力、沟通能力、执行能力、组织能力等特征，故申请成为学院“年度领袖人物”。希望
说服与拒绝的艺术 【训练目标】 一、掌握说服与拒绝的必要性和具体技巧。 二、掌握说服与拒绝的应用能力。 【训练指要】 一、说服 （一）说服的必要性 在日常生活、学习、工作中，有很多事情都必须征得别人的同意后才能办成，因此，我们经常都会面临着说服人的问题。 说服，就是用充分的理由，展开信息交流，开导对方以改变他们的信仰、态度或行为。现实生活中，由于人们的阅历不同，文化教养不同，世界观不同，人与人之间难免会因性情不同、意见相左等种种因素导致各种矛盾产生，要解决这些矛盾就离不开说服。工作上出现分歧，需要说服；两个人闹矛盾，需要说服化解矛盾；老人病了，不肯到医院去动手术，要靠说服……说服他人改变或放弃自己的主意，进而心甘情愿地同意、采纳对方的主张，无疑是一场从精神上征服人心的战斗。因为一个人或一个群体多年来形成的思想观念、思维定势，靠一两次说服就要扭转改变，是很不容易的。 我们谁都想获得成功，而成功又离不开别人的支持和帮助，这些都需要你通过说服去争取。可以这么说，没有说服别人的能力，就不具备成功者的素质。说服别人，也就是成功的开始。 （二）说服的方法 1、逻辑诱导法。指的是对于那些意见分歧较大的问题，要运用严密有力的逻辑诱导对方自然而然地得出说服者预期的结论。 2、列举事例法。指的是用有代表性的例证来使对方信服的方法。 3、引用名人法。名人往往有一种感召力，所以发挥名人的效应有时可以减少不必要的话，用名人的言论以加强说服的力量。 4、称颂赞赏法。就是采用正面肯定，巧妙赞扬的方法。人性的一个弱点，就是喜欢听好话，这种说服方法具有很强的说服力。 （三）说服人的技巧 说服别人必须以理服人，才能说得人家心悦诚服。同时，还要讲究说服人的技巧。否则，即使你手中掌握了真理，如果方法不当，别人也很难接受，搞不好还会顶起牛来，弄得个不欢而散。为此，下面介绍几种说服人的诀窍： 1、为对方着想 每个人都有自己想问题的观点和角度，有自己特定的意愿和需求，所以，你如果要劝说一个人去做某件事，最好在开口之前先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？不了解对方的意愿，光想自己认为怎么好就怎么做， 难免导致交际的失败。 某文化单位一位领导人是个“瘾君子”，每逢开会时，他便吞云吐雾，使小小的会议室
历史上成功劝说的事例1 历史上成功劝说的事例1：楚庄王，楚穆王之子，公元前614年继位。据载生年不祥，卒于公元前591年，又称荆庄王，熊氏，名旅(一作吕，侣)，年龄时楚国最有作为的国君，中原五霸之一。郢都即今江陵纪南城，登位三年，不发号令，终日远足围猎，沉湎声色，并下命:：“有敢谏者，死无赦!” 大夫伍举冒死进谏，逢庄王左抱郑姬，右抱越女，坐钟鼓之间。 伍举请猜谜语“有鸟止于阜，三年不飞不叫，是何鸟也?” 庄王答：“三年不飞，飞将冲天;三年不叫，叫将惊人!”但数月之后，庄王依然依旧，享乐愈甚。 大夫苏从又进谏。庄王抽出宝剑，要杀苏从。苏从无所畏惧，坚持劝谏。 于是，庄王罢淫乐，亲理朝政，并举伍举、苏从担任要职。 这就是“一叫惊人”的来历，后任用孙叔敖为令尹，讲求得失，稳定了政局，发展了生产，从而为楚国的争霸奠定了基础。 历史上成功劝说的事例2：一次，孙权在武昌临钓台饮酒，喝得酩酊大醉。醉后，他叫人用水洒席上的大臣，并对大家说：“今天饮酒，一定要醉倒在这里不可。”当时，任绥远将军的张昭，板起脸孔，一言不发地离开酒席，走到外面，坐在自己的车内。孙权派人叫他回去，说：“今天只不过是共同饮酒、取乐罢了，你为
什么要发怒?”张昭回答说：“过去纣王造了糟丘酒池，作长夜之饮，也是为了快乐，不认为是坏事。”孙权听了，一句话也不说，脸上露出惭愧的神色，于是立即撤掉了酒宴。 历史上成功劝说的事例3：“为君之道”最重要的还是如何治国，魏徵也深深明白这一点。他总是适时地利用太宗的一些发问，来阐述自己的治国理念，不仅解决了太宗的疑难，也达到了规劝的目的。这也是魏徵的聪明之处。 贞观元年(627)，太宗刚刚即位，对于为君还充满了疑惑。有一天他问魏徵：“爱卿，你说何为明君，何为暗君?” 魏徵听到此问，心中一动，这不正是自己想提醒皇上的话吗。他从容答道：“兼听则明，偏信则暗。人主如果能广泛地听取各方面的意见，就可称得上是一位明君，但要是只相信一个人的说法，那就不可避免是昏聩的君王了。昔日尧经常咨询下民的意见，所以有苗的恶行他才能了解;而舜善于听取四面八方的声音，故共、鲧、欢兜这些奸臣都不能蒙蔽他的视听。反之，秦二世只相信赵高，最终导致亡国;梁武帝任用朱异一人，才引发侯景之乱;隋炀帝偏听虞世基之言，天下大乱而不自知。这都是反面的例子。所以人君应该兼听广纳，这样才能充分了解各方面的情况，而不会受到一两个大臣的蒙蔽啊。” 太宗点头称善，说：“若不是因为有了爱卿，朕听不到这样的话啊!” 君主应该广泛听取各方面的意见，也同样是儒家治国理念中非常重要的内容。魏徵继承了这种思想，并通过太宗运用到了贞观政治中去。魏徵提出的“兼听则明，偏信则暗”这个原则在贞
【演讲稿模板】说服性演讲 编写人：XXX 日期：XXX Word A4打印标准格式可随意修改
说服性演讲 篇一：说服性演讲范文 如何才能使自己的演讲与培训变成一次说服人的过程，而不是简单的信息传递呢？换句话说， 如何才能使满肚子的蝴蝶飞出来，使传播更有效呢？要做到这一点，演讲者就必须做好以下 两项基本工作：一是认真认真准备好讲稿，二是实施说服性演讲的五个步骤。 1、总结现象。总结现象即将各种由于缺乏某种观点、方法或者工具而造成的消极现象予 以一一罗列。总结现象其实就是帮听众找到他的伤口。 2、指出问题。找出伤口后还得往伤口上再撒一把盐，这样听众才能真切地感受到伤口的 存在以及伤口的严重性，这就是指出问题。问题一一指出后，听众就会急切地渴望得到问题 的答案。 3、提供解决方案。提供解决方案其实就是给听众提供期待已久的解药。对于听众来说， 演讲者提供的解决方案就如久旱之后的甘露，几时而又充满魅力。 4、展示效果。为了使听众进一步相信自己的解决方案，演
讲者还必须全面展示该解决方 案的巨大成效，用事实来说话，使听众对自己的答案更加深信不疑。 5、鼓励行动。知而后行方为有效，所有的一切最终都落实在一个“行”字上。所以演讲 的最后要鼓励听众拿出切实的行动来实施你给出的解决方案，不然整个演讲也就白费了。总之，说服性演讲就是要卖给听众想买的信息，就是要将自己饱满的信心与情绪传递给 听众。篇二：说服性演讲话题：工科生也有情调主要目标：说服 具体目标：通过对大家所熟识的工科生的映像的否定，说服大家相信工科生也是有情调 的。 价值和意义：改变大家固定的思维，为工科生正名。要点组织模式：提出熟识的印像——否定先入为主的想法——论证说明开场白：介绍自己是一名工科生，先说明自己一天到晚待在实验室，做着枯燥的实验要， 学着令人头疼复杂的专业课，还有对于生活中一切事物的理性认识。引起大家的共鸣，话题 一转，大家是不是都是这么认为的呢？再以反差的手段来否定这样的映像，突出主题工科生
( 演讲稿 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 演讲与口才:说服别人的六种好 方法 Speech and Eloquence: six good ways to persuade others
演讲与口才:说服别人的六种好方法 一、调节气氛，以退为进 在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。 有一位中学老师接管了一个差班班主任工作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热
吧？”学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。 二、争取同情，以弱克强 渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。 有一个15岁的山区小姑娘，不幸被拐到上海。当天晚上，天下着小雨，小姑娘的房门打开了，一个中年上海“阿拉”走了进来。小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。不过，她还是很快地镇静下来，机智地叫了声：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。 小姑娘小心翼翼地说：“我一看伯伯就是好人，看你的年龄，与我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在乡下种田，去年栽秧时，他热得中暑……”说着说着，眼泪就哗哗地流下来。“阿拉”的脸涨得通红，短暂的沉默后，低低地说了一句：“谢谢你，小姑娘。”然
说服性的演讲稿 一、听众是：同龄人 二、成果：让大家相信中国民歌是中国人民唱歌走调的重要因素 1、结束后，听众了解/认同： 由于从小就学习高难度的中国民歌才导致了中国人民唱歌走调 2、为实现这一结果，听众需知： 1）唱歌的音准是与一个人找音距的能力有关的，音距就是一个音到另一个音的距离； 2）从小学开始我们的音乐课本就充斥着各种高难度的中国民歌，而中国民歌的音域跨度都比较大，让还处于学习阶段的我们难以找到准确的音距，导致了后来的音准问题； 3）外国的民歌大部分为比较简单的音调，难度较小，容易找到音距，比如像在国内很红的《送别》的曲子也是从国外传进来的，简单易学朗朗上口。 3、听众感受到： 1）学习中国民歌对于普通人来说是感到困难的； 2）不要因为自己唱歌走调而感到自责，难过。 三、关联性： 1、音乐是每个人都离不开的，大部分的人都喜欢唱歌；
2、很多人不知道自己唱歌为什么会走调； 四、要点明确： 通过对比中国民歌与外国民歌，得出中国民歌是导致中国人民唱歌走调的重要因素。 中国民歌是中国人民唱歌走调的重要因素 其实大家有没有想过自己唱歌为什么会走调呢？有的人说唱歌走调可能是一种病，还有的人说唱歌走调其实跟你的听力有关，但是你有没有想过为什么大中国13亿人民而能把歌唱好的只有那么一点点人，而人家国外人口虽然少但是歌手也不见得少啊，为什么中国人民唱歌比较容易走调呢？这就是我要告诉大家的了，那就让我们一起追溯到我们的小学时代吧。 在说到小学音乐课之前，让我先来给大家普及一下什么是唱歌走调。唱歌走调说白了就是你的音准不好，而唱歌的音准是与一个人找音距的能力有关的，音距就是一个音到另一个音的距离，比如1234567这几个音之间都是有距离的，像我们用简谱的话是看不出来的，在五线谱上就可以比较明显的看到每一个音符的音距，比如1到2的距离是这样，而你只能唱到那样，那就是跑调了，你把2给弄丢了，找不到它了。 好的，现在我们可以从脑海深处把小学音乐课本找出来，翻开它，你就会发现我们的音乐课本里就充斥这各种类似于《歌唱祖国》《走向新时代》《春天的故事》《茉莉花》等等这样高难度的中国民歌，就算是号称是儿童歌曲的《让我们荡起双桨》也都
说服别人的案例 说服别人的案例 说话的目的，主要是为了让人心服口服，同意你的建议和想法。但请记住，攻心的对象，是有血有肉有感情的，如果你不注意对方的情感需要，随便乱说，就很可能让人难堪，终使你的说服工作流产。 沃尔顿先生到市中心的一家百货商场买了一套西服。可是当他穿上这套西服之后，却感到非常失望;因为西服褪色了，而且很糟糕，竟然把他的衬衣领子都弄黑了。 于是沃尔顿先生将这套衣服带回商场，找到售货员，告诉他有关的情况。可是他还没有把话说完，就被对方简单粗暴地打断了。 “不好意思，这位先生，这种衣服我们已经卖出去好几千套了。”这位售货员还一本正经地说道，“而你是第一个来挑毛病的。” 售货员所说的话和说话的腔调，让沃尔顿先生非常恼火，他似乎听到对方正在对他说:“嘿，你是一个骗子吧，想讹诈我们，门都没有，赶快拿着衣服滚回去吧。”
于是沃尔顿先生与那名售货员吵了起来。正在两个人吵得不可开交的时候，旁边又走过来一名售货员。新来的售货员对沃尔顿先生说:“所有的黑色衣服刚开始穿时都会褪色，再说这件衣服这种价格，也只能是这样了。” 听到这句话，沃尔顿先生再也忍不住了，顿时火冒三丈，正想开口大骂之际，商场的售货部经理走了过来。结果，售货部经理很快就改变了沃尔顿先生态度，化解了他的怒火。 那位经理又是怎么做的呢?他首先是静静地听沃尔顿先生讲了一遍事情的经过，没有插一句话。等到沃尔顿先生说完后，那两个售货员又想说他们的意见，但是这位经理没有让他们说下去，而是站在沃尔顿先生的立场斥责了他们。接着，他指出沃尔顿先生的领子确实是被西服弄脏的，并且坚持说如果商品不能让顾客满意，商店就不应该出售。后，他承认他不知道这套西服为什么会这样，并坦率地对沃尔顿先生说:“你希望我如何处理这套衣服?你说什么我们都可以努力做到。” 几分钟前，沃尔顿先生还想让他们将那套衣服留给他们自己，但是面对这位态度良好的经理，沃尔顿却说:“我只想听听你的意见。我想知道这种情况是暂时的，还是无法解决。”
choose the manner of death What if you are facing up with death, which manner will you choose to leave the world? Will you choose to live longer that depend on kinds of mechanical treatments or just go through the rest of your life peacefully and naturally with some paregoric? It's a tough decision in some degrees. As my partners has informed, nowadays majority of Chinese are still controlled by the conservative and traditional ideas that to make the people in death live longer by way of mechanical treatments is a manner of filial duty.But what out of their expectation is the much more and much longer pain the people will suffer. Compared with China ,American hold the different point of view towards this problem as we have a totally different concept . We are told and deeply affected by the traditional Chinese thoughts come from Confucius and other ancient cultures.On the contrary, though with a shorter history than China, America has unique and rational society concepts in many aspects. However,Chinese and American,on earth,have the common thoughts towards death.And in some degree,American has a inferior understanding of death than Chinese owing to the history and culture. Yet,American have chosen to avoid the mechanical treatments and leave the world with no pain to in accord with their sense.However,to maintain the life as long as possible with mechanical treatments is what most Chinese believe in. What's more,as we all known, the technology of America is much more advanced than China and let alone the medicine. With the advanced equipments, sometimes American also show helpless and inability to the death. They will do their best to save every patient,but for the people in death ,they would rather choose to give the paregoric to lessen the pain and make patients passed away peacefully and painlessly. In the face of the death,there is no doubt that everyone may be afraid of it. Nevertheless it is the required course of life. Then will you want to leave the world with tubes still on your body and suffered pain to live the miserable life when you are in death? How about wear a painless smile when we are at the door of death .As a old saying goes: We born with cry and tears,so we should leave with smile. Here, we persuade you all to choose the manner of death with much little pain,but we are not deny to try our best to save the people who are able to being saved. For the people we are not capable of saving them,then what we can do for them is to release the constraint and help to reduce the time of pain they suffered.
英文说服性演讲稿 篇一：说服性演讲(英语) 演讲论题：同性恋婚姻 Homo(转载于:https://www.doczj.com/doc/1417663901.html, 在点网)sexual marriage should be banned Recently I have read really a lot of articles and comments on whether homosexual marriage should be legalized or not. It gives me a headache. Let’s see what will happen if homosexual marriage is permitted by law. According to the international investigation, by 2004, the proportion of gay is around two to five percent of the whole population. And this ratio has been on the rise ever since, especially in the last few years. We know, many countries, such as the US, China, Russia, India and so on, are now confronted with the problem of aging population caused by low birth rates. Once it’s allowed to get married with someone of the same sex, they don’t have their own kids, and then the birth rates may even be lower. And what’s more, once homosexual marriage is legalized, many potential gays
说服别人的谈判技巧及如何进行一次成功的谈 判 说服别人的谈判技巧及如何迚行一次成功癿谈判了解佝癿谈判对手愈多 ,在谈判中佝获胜癿机会愈大。也讲很简单，但如何获叏佝想要癿对手信息呢 ?其实销售员通过不客户交谈和提问中，就可以搜集到讲多有用癿信息。 说服别人的八大谈判技巧： 价格高开低走也讲佝认为这个问题很初级，但真癿有讲多销售人员是怕报高价癿，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永进失去机会，如果佝对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由 ; 1)留有一定癿谈判空间。佝可以降价，但丌能涨价。 2)佝可能侥并得到这个价格 (在资讯収达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨 ) 3)这将提高佝产品戒服务癿价值 (尤其是对丌与业癿客户 ) 除非佝很了解佝癿谈判对手，在无法了解佝癿谈判对手更多癿情况下，开价高一定是最安全癿选择。 说服别人癿八大谈判技巧：
永进丌要接叐对方第一次开价戒还价理由 1)请回顾我们刚才讱癿销售技巧第二条。 理由 2)轻易接叐客户癿还价导致他产生如下疑惑： “是丌是还没有到价格底线啊” 相信这样癿场景已经重复了太多次“一个跟了几个月癿大订单客户突然打电话给佝，约佝马上到公司洽谈合同事宜，佝激劢万分地来到对方办公大楼，客户对佝说 :佝们公司有几个人在跟我来联系 ,其实我们也没有时间跟佝们谈判价格 ,今天公司就要做决定 ,若佝方能接叐在 A 方报价癿基础上降低 5%，合同就是佝癿了 ,请佝马上决定。销售人员求胜心切，接叐对方癿条件，但事情幵没有朝销售人员想象癿方向収展 ,客户似乎把签合同癿事情给忘了。” 丌接叐第一次出价癿最好策略是用虚讴上级领导做掩护。“无讳客户还价是多少，我都丌能接叐，我得跟领导请示一下。” 说服别人的八大谈判技巧： 除非交换决不让步一些心虚癿销售人员帯犯这样癿错误： 为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫丌及待癿把价格降下来了。 仸何时候丌主劢让步。即使对方要求小癿让步，佝也应该索要一些交换条件。 理由 1)佝可能得到回报。
说服性演讲的成功因素 在“北方电讯”杯‘98首届清华创业计划大奖赛暑期讨论班上的讲话 说服性演讲的成功因素 清华大学经管学院教授，管理沟通课程主任教授：钱小军 1998.6.30. 一、开场白 自我介绍 目的 提纲 二、沟通策略 自我分析： 信誉分析：资格 目的分析 听众分析： 背景分析：观点、信仰、爱好、文化、教育 可能的反应，应对方案 如何激发他们的兴趣 沟通形式分析： 口头或文字 直接或间接 三、说服性（或劝说性）演讲 开场白 开门见山： 激发听众兴趣：要让听众感到口渴，而不是仅把他们拉到河边 可能会给听众带来的好处：有形/无形，自我满足/集体形象，长期/短期 寻找共同基础 迎合听众的信仰，经历和兴趣 问题的严重性 强调内容与听众的关系 演讲大纲：听众可以有选择地听 主要部分 要点的边界清楚（3～5个要点） 要点之间要有明确的过渡，阶段性小结 突出产品的与众不同之处（selling points卖点） Pyramid structure：问答式过程 专门为说服性文件和演讲而设计的 帮助我们克服不知如何开头的困难 前两层可以作为提纲 每个框都可以成为一张幻灯片 Why?语句提供论据-证据 How?解释具体做法，策略 以IMBA香港商务计划大奖赛演讲为例，构造Pyramid structure 结束语 听众的注意力曲线
重复强调观点的机会 复述行动方案的机会 给出及早行动的理由 前后呼应的总结 回答问题 听清问题：没听清的可以问，要求提问人复述问题，或用自己的语言复述问题，不要猜 整理思路，不要急着回答 对不知答案的问题，要直率承认，不要不懂装懂 不要让个别人占据了大部分问答时间，要给别人机会 要等提问人说完，在回答，不要打断提问人 对于复杂问题（需化较长时间回答的问题），如果大多数人不感兴趣，可以会后私下讨论 四、应当注意的一般问题 时间的控制： 超时是演讲的大忌 限制内容：忍痛割爱，筛选内容 内容要有层次，依时间选择适当层次 电梯间演讲技巧：应用，特点就是时间短，听众分析，自我介绍，让他口渴，follow-up（要留有主动权，打电话） 目光交流，肢体语言 音调，语气：热情，但不要过于激动 讲稿的运用 视觉工具的运用 足够大，足够清晰 内容不能多：一张图或四、五行字 颜色的使用：不多于四色，搭配适当 背景的选择：不要太深，不要过于花哨 综合数据/原始数据 数表/图表 标题的使用（Message title/topic title）：利润变化趋势/利润在不断增加，我公司今年市场占有率比去年有所提高/各公司今年市场占有率与去年的比较 多媒体可以用，但不能喧宾夺主 事先考察演讲场地：投影设备、座椅排放等 着装：商务场合－西装，领带；女士着装要适合谈话氛围；干净，整洁，大方 五、团队或小组演讲 内容的整体安排 分工合作 视觉工具的运用：背景，风格，颜色搭配，字体等 承上启下的转折，内容复述 时间安排 回答问题：主持人，不要抢答，口径一致，分工合作 六、结束语 沟通理论并不深奥，但综合地运用它们却不是件容易的事。掌握它们的诀窍只有一个，那就是实践，实践，再实践。祝大家成功。
与人合作成功的事例 一日，锁对钥匙埋怨道：“我每天辛辛苦苦为主人看守家门，而主人喜欢的却是你，总是每天把你带在身边。”而钥匙也不满地说：“你每天待在家里，舒舒服服的，多安逸啊!我每天跟着主人，日晒 雨淋的，多辛苦啊!”一次，钥匙也想过一过锁那种安逸的生活，于 是把自己偷偷藏了起来。主人出门后回家，不见了开锁的钥匙，气 急之下，把锁给砸了，并把锁扔进了垃圾堆里。主人进屋后，找到 了那把钥匙，气愤地说：“锁也砸了，现在留着你还有什么用呢?” 说完，把钥匙也扔进了垃圾堆里。在垃圾堆里相遇的锁和钥匙，不 由感叹起来：“今天我们落得如此可悲的下场，都是因为过去我们 在各自的岗位上，不是相互配合，而是相互妒忌和猜疑啊!” 很多时候，人与人之间的关系都是相互的，互相扯皮、争斗，只能是两败俱伤，唯有互相配合，团队协作，方能共同繁荣! 以前听过一个故事：三个皮匠结伴而行，途中遇雨，便走进一间破庙。恰巧小庙也有三个和尚，他们看见这三个皮匠，气不打一处来，质问道：“凭什麽说‘三个臭皮匠胜过诸葛亮’?凭什麽说‘三 个和尚没水喝’?要修改辞典，把谬传千古的偏见颠倒过来!” 尽管皮匠们谦让有加，和尚们却非要“讨回公道”不可，官司一直打到上帝那里。 上帝一言不发，把它们分别锁进两间神奇的房子里——房子阔绰舒适，生活用品一应俱全;内有一口装满食物的大锅，每人只发一只 长柄的勺子。 三天后，上帝把三个和尚放出来。只见他们饿得要命，皮包骨头，有气无力。上帝奇怪地问：“大锅里有饭有菜，你们为啥不吃东西?”和尚们哭丧着脸说：“我们每个人手里拿的勺子，柄太长送不到嘴里，大家都吃不着呵!”
上帝嗟叹着，又把三个皮匠放出来。只见他们精神焕发，红光满面，乐呵呵地说：乐呵呵地说：“感谢上帝，让我们尝到了世上最 珍美的东西!”和尚们不解地问：“你们是怎样吃到食物的?”皮匠 们异口同声地回答说：“我们是互相喂着吃的!” 人类自从拥有了高度文明，就与合作结下了不解之缘，这为人类的长足发展铺平了道路。 中国历史上，与合作有关的事例不胜枚举。周瑜与诸葛亮在赤壁一战中，各显身手，互相合作，把不可一世的曹操打得一败涂地， 八十万大军顷刻间灰飞烟尽;公元前318年，楚，赵，魏，韩，燕五 国组成联军，浩浩荡荡攻打秦国，却因人心不齐而失败，楚怀王听 信谗言，与齐国断交，结果，被秦国的军队打德大败，从此一蹶不振…… 通过以上事例，我们可以断定：合作是成功的基石。一根筷子是很容易折段的，而当我们把几十根筷子放在一起时，就很难把它们 折断。由此可见，合作的力量是巨大的。 我过共有56个民族，我们团结在一起，共同建设着美丽的家园，我们的力量是强大的，我们所取得的成绩是显着的。 当今社会竞争激烈，只有与他人好好合作，才能在社会上取得立足之地。我过曾因闭门自守，拒绝与他人合作，而被列强侵略;又因 改革开放而步入世界强国之列。 国家是这样，个人又何尝不是如此呢?同学之间，我们不必刻意 地追求"独自一人闯世界"的潇洒，而要把自己融入这个集体，享受 合作带来的成功的愉悦;在家里，我们要与家人一起，创建美好生活，而不必拒人于千里之外;在社会上，我们只有把握机遇，与他人合作，才能充分体现自己的人生价值。 看了与人合作成功的事例的人还看了：
演讲时说服听众的几种技巧 作者：顿官刚（编译）来源：演讲与口才杂志发布时间：2007-3-8 11:15:22 发布人：subin 减小字体增大字体 演讲时说服听众的几种技巧 湖南顿官刚（编译） 要改变一个人的思想观点可以说是世界上最困难的事情之一，然而演讲者又通常不得不对付这个棘手的问题。面对听众，那些精明的演讲者总能做到小心谨慎、毕恭毕敬，他们既能充分尊重听众的观点，又能巧妙而又有条不紊地照原定计划阐明自己的观点，打动听众，促使他们主动接受演讲，让他们心悦诚服。那么，演讲时该怎样运用这些技巧呢？ 一、有的放矢，迂回出击 当你的演讲有可能引起争议时，找准恰当的途径显得特别重要。途径不对头，就有可能导致听者的敌对情绪，不等你的话出口，你早已注定要立于失败的境地。路子选对了，你便能充分说服听者。这是一门最难掌握也是最有价值的交际艺术。首先，你应当了解你的听众。 一般来说，演讲的听众可以粗略地划分为三大类型。有的听众与你持有相同的观点；有的听众犹豫不决，处在观望之中；有的与你的观点相对。那些同意你观点的听众用不着你花力气去说服；那些犹豫不决的听众有可能被你清楚明了、令人信服的演讲改变立场。你面临的真正挑战无疑来自最后一类听众，因此你必须开动脑筋，设法让这部分人放弃自己的观点，站到你这边来。 然而，改变一个人的立场从来就是相当精细的工作。我们知道，谁都拥有自己引以为豪的观点。它们要么是经过多年的学习与经验积累而形成的，要么是拥有根深蒂固的情感根基。我们小时候在母亲怀抱里学到的那些知识会深深地扎根于我们的个性中。对于宗教、政治、民主及养儿育女等，大多数人都有自己独到的见解。同时，一些陈旧的观念使得我们很难对许多问题保持冷静而客观的看法，而在别人眼中它们看上去则像是一些偏见。但是，只要真正是我们自己的观点，我们就会认为它们是完全合理和令人满意的而抱住不放。正如溺爱孩子的父母不会轻易责备自己的小孩一样，我们对自己那些“珍贵”的观点也从来不大会看不顺眼。 如果你直截了当地面对面攻击一个人所拥有的“珍贵”观点，他的反应与你批评他小孩的反应一样，只能是反感。他会对你表示愤慨。他会全副武装，保护自己，对付你说的每一句话。他不但不会放弃自己的观点，而且相反还会像溺爱小孩的父母把自己的小孩抱得更紧那样，更加坚守自己的立场。有关这一点，可以说是放之四海皆准的道理。 由此看来，演讲前你必须充分分析你的听众，依据实际情况选择最佳途径，把演讲的重点放在那些犹豫不决、摇摆不定，尤其是与你意见相左的听众身上，做到有的放矢。同时，你还必须正确面对听众自己已有的观点，不可因为它们与你的观点不一而开门见山地迎头痛击。 二、先退后进，变守为攻 演讲时，特别是当你的观点处于不利的境地，为了达到说服听众的目的，你不妨先有意识地退一步，肯定听众的观点有其合理性，然后在获得听众信任的基础上再寻找机会，通过摆事实、讲道理等方法巧妙地提出你的观点，变退为进，化守为攻，从而最终有力地说服听众。在《裘利斯·凯撒》一剧中，戏剧大师莎士比亚为我们描述了一个极好的例子。