尾货处理方案
尾货是一种市场经济的客观经济现象，在市场经济条件下，订单经济会留下部分尾货。
所以，我们将尾货定义为是“在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等”。
现公司对品牌尾货进行严格管控处理，遵守以下的规定。
1，遵守中国的法律法规。
2，严格遵守客户方指定的规定及有关契约。
3，公司的尾货处理必须经总经理会议决定后方可处理。
4，公司的尾货须在一年后进行剪标处理，在客户相关方的同意方可出售。
快速消费品窜货治理案例分析 新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货，搞的晕头转向。第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。客户要求小王尽快查明真相，否则要求公司换业务员。 面对尴尬的局面，小王如何开展工作？ 小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。 小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。但是面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？ 小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也是该区域经销商的销售盲点。通过这次市场调查，使小王认识到：一次窜货可以制止，难的是长期控制窜货。而真正控制窜货的关键就是控制销售终端。 小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。通过控制销售终端，销量不仅得到提高，产品群也得到丰富，整体利润得到提高。更重要的是销售终端控制的加强在一定程度上削弱了大批发户的销售数量和在本区域内销售本产品的势力，使窜货现象得到良好控制。 但是，大批发客户的存在也不容忽视。小王开始对市场上的大批发户进行统计总结，并对影响力较大的批发户签定特约经销商加强对产品价格的维护。尽管还有少数的大批发户窜货，但是市场总体价格体系得到控制，市场得到良性发展，销量也得到快速增长。 一、窜货的根源在于厂家。 窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。 窜货的诱因可能是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。 很多企业都采用递进销量的返利政策，有运用得如火纯青的，如娃哈哈，也有一些台资和外资企业做得一塌糊涂。递进销量的返利政策是否运用成功，关键是企业能否做到经销商的铁腕掌控。 我的营销实践是对中小企业而言，如果对经销商的控制力有限时，递进销量的返利政策弊大于利，应慎重采用递进销量的返利政策。 二、只有消除了源头，恶性窜货才能根除。 企业必须树立“市场秩序是第一位”的观点，没有稳定的市场秩序，再红火的销量也难持久。 要反思公司的其他营销政策，哪些制度是在变相鼓励经销商窜货，哪些地方有漏洞给经销商可乘之机。
协议编号：YTO-FS-PD291 窜货处理协议书通用版 In Order T o Protect Their Own Legal Rights, The Cooperative Parties Negotiate And Reach An Agreement, And Sign Into Documents, So As To Solve Disputes And Achieve The Effect Of Common Interests. 标准/ 权威/ 规范/ 实用 Authoritative And Practical Standards
窜货处理协议书通用版 使用提示：本协议文件可用于合作多方为了保障各自的合法权利，经共同商议并达成协议，签署成为文件资料，实现纠纷解决和达到共同利益效果。文件下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用。 窜货处理协议书 甲方：深*市北奥电子实业有限公司 乙方： 甲、乙双方为了维护北奥市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造北奥品牌。 一、乙方的责任： 1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。 1.2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。 1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4、若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货
处理窜货的一个实例 中国营销传播网，2002-05-17，作者: 贺军辉、杨荣华，访问人数: 5085 案例： 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该经销商感到为难。 1、按照合同，可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。 2、如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。 3、有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。 4、如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响，也给竞品留下市场空档。 5、该公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大，扬言也要窜货来冲销量。 该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？ 案例解答： 一、窜货的根源在于厂家。 窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。 该例中窜货的诱因是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。
内部编号：AN-QP-HT129 版本/ 修改状态：01 / 00 The Contract / Document That Can Be Held By All Parties Of Natural Person, Legal Person And Organization Of Equal Subject Acts On Their Establishment, Change And Termination Of Civil Rights And Obligations, And Defines The Corresponding Rights And Obligations Of All Parties Participating In The Contract. 甲方：__________________ 乙方：__________________ 时间：__________________ 窜货处理协议书新通用范本
窜货处理协议书新通用范本 使用指引：本协议文件可用于平等主体的自然人、法人、组织之间设立的各方可以执以为凭的契约/文书，作用于他们设立、变更、终止民事权利义务关系，同时明确参与合同的各方对应的权利和义务。资料下载后可以进行自定义修改，可按照所需进行删减和使用。 甲方：_________ 乙方：_________ 甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商(经销商)的合理利润，让我们携手共同打造_________品牌。 一、乙方的责任： 1.1 乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 1.2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。
窜货处理协议书通用版 Effectively restrain the parties’ actions and ensure that the legitimate rights and interests of the state, collectives and individuals are not harmed ( 协议范本 ) 甲方：______________________ 乙方：______________________ 日期：_______年_____月_____日 编号：MZ-HT-075778
窜货处理协议书通用版 窜货处理协议书 甲方：深*市北奥电子实业有限公司 乙方： 甲、乙双方为了维护北奥市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造北奥品牌。 一、乙方的责任： 1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。 1.2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。
1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。 1.4、若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。 1.5、乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1.6、若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。 1.7、若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部（市场人员）共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任： 2.1、甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档（随货发）以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符，可及时通知甲方
窜货管理流程、标准（试行） 编号：SCGLB-YJ-005 一、目的 为规范市场秩序，稳定产品价格体系，保护各区域市场利益，特制定此流程。 二、流程 三、标准 1、窜货：签约经销商在合同约定以外的区域销售我公司产品10件以上，且价格低于公司制定的价格体系，危害到当地市场正常运行的行为。（空白市场除外） 2、证据收集：区域经理在所辖区域发现窜货现象或接到报案后，经销商出具非本区域货物的凭证：窜货产品的批号、品项、规格、单价、数量、金额及进货渠道，将调查情况形成书面材料（包括照片和影音材料），由区域经理上报公司市场管理部。 3、《窜货查证表》：由市场管理部出具标准的电子版表格；表中各项内容要根据收集证据真实填写不能漏项；各级的审批意见要明确、必须有经销商和窜货地区区域经理签字确认。（附《窜货查证表》） 4、处理方案：由公司市场管理部根据《窜货查证表》的调查内容和窜货处罚条例，在一个工作日内提出书面处罚意见，并报市场、营销总监，总经理签署处罚文件，回传至窜货区域经理，并要求其在一个工作日内执行并上报处罚结果。 5、处罚条例： 对销售人员的处罚 （1）任务销量考核：区域每发生一次窜货,核减该区域经理1万元的销量。 （2）经济项目考核：对发生窜货事件区域的区域经理,单次考核4分，并按50%逐级向上连带至总监。（查证级以上不连带）在对窜货处罚执行怠慢不力者视同再次窜货，进行
处罚。 （3）岗位职责考核：责任人因管理不力，或知情不举，或有意参与致使窜货屡禁不止，视情节轻重，给予限期整改、降职、辞退等处理。 对经销商的处罚 （1）第一次窜货，核减销售1万元，并收回所有窜货。 （2）第二次窜货，核减销售3万元，并收回所有窜货，给予1000元经济处罚，扣除该批产品促销费用。 （3）第三次窜货，核减销售5万元，并收回所有窜货，给予3000元经济处罚，扣除该批产品促销费用。再次进货时交纳保证金（5元/件），若一个月后未有窜货行为，将保证金转入预付货款。 （4）第四次窜货，解除合同。 （5）不履行收窜货的经销商，由被窜市场经销商代收，由公司从窜货经销商扣差额，并且核减收货产品促销费用。 6、客户处罚通报：将窜货事件通报以电子邮件或传真件的形式，发至全部销售区域所有经销商处，以便经销商及时了解公司对市场秩序的管理情况，同时，对其他经销商起到警示作用。 起草：王慧锋审核：郭静婷批准：于文俊 解释部门：市场管理部适用部门：销售部生效日期：2010-2-23
窜货的界定及对窜货的 处理办法 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8
分公司间易发生窜货地区政策制定的管理规定 为预防窜货，特对分公司提出以下要求： 1．对易发生窜货地区，制定政策时，两分公司要充分协商，制定合理的销售政策，避免窜货发生，如分公司协商不成的，可通过销售管理部协调 解决。 2．签署经销协议时，分公司要附加要求区域批发商只能在所辖区域内销售的条款，并加大对经销商窜货行为的处罚力度。 3．对关键经销商的销售政策销售管理部将予以审核，并有权责令分公司进行修改。 窜货的界定及对窜货的处理办法 1 窜货的界定： 1.1 符合下列条件之一者，视为窜货： 1.1.1商业单位超出协议区域内，向其它区域内商业单位供货。 1.1.2 运输部门未经销售分公司经理签字批准，擅自中途卸货，或擅自改变送货地点（送货地点必须是商业单位所在地或行政所在省份区域内）。 1.1.3省(直辖市)内流通由销售分公司协调，协调不及时导致投诉到销售管理部的认定为窜货。
1.1.4 省内较远地区跨区域批发，或影响市场不稳定的，认定为窜货。 1．2 原则上商业单位只能在公司划定的销售分公司经营区域内销售，不得跨省(直辖市)、跨区销售。如由于历史原因，原销售渠道跨越省区，需经两分公司经理协商，销售管理部备案，合理划分销量，方可视为正常流通。 2 销售分公司在制止窜货方面的责任： 2.1销售分公司对所辖区域内商业单位的货物流向负责，监督经销商在规定区域内按正常价格销售，制止跨区销售。 2.2如发现商业单位窜货，应以书面形式报销售管理部，并注明窜货单位及车辆牌号、窜货时间、地点、规格型号、产品编号等。 3 对窜货的处理办法： 3.1 对有关商业单位的处理：对有关商业单位的处理年度内第一次发现给予警告性经济处罚8000元，冲减销量200台，销量补给被窜货地区，第二次发现经济处罚16000元，冲减销量500台，销量补给被窜货地区，第三次取消批发商待遇，终止合同，扣除全年返利。 3.2 蓄意窜货并撕掉条形码、更改、涂改机身编号，使查窜过程无法取证、识别货源和不能维护新飞市场美誉度的，直接取消批发商资格，终止合同并扣除全年返利。 3.3对储运部门的处理：储运部门未经销售管理部批准，擅自中途卸货或变更送货地点，一经发现，扣发本次运费，罚款专运公司5000元，取消该车运输新飞产品资格。 3.4对相关业务责任人的处理：第一次发现商业单位窜货，考核分公司经理和主管业务员1000元和500元；第二次发现，加倍考核分公司经理和主管业务员；第三次发现，视情节将对业务（经理）责任人降职、停职、上交劳务市场，直至解除劳动合同。
窜货处理协议书 窜货处理协议书甲方_________乙方_________甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。 本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。 为确保各代理商(经销商)的合理利润，让我们携手共同打造 _________品牌。 一、乙方的责任乙方务必在甲方指定的区域范围内(以行政区域划分为准)开展业务。 乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货性睡行为。 乙方务扇必积秸极执行甲方所要涌求的市快场规范措施，统并与其各泵级商家(二宁、三级代理琉及零售商痴)签订《窜货嗽协议书撒》防止窜货。 义漫若乙方发生窜货行为衣绿，务必在五个工作日内诸沁收回销往自己区域外的揖哼所有机型，否则甲方愈将甚视其为恶意窜货行诉为，掘并给予重罚。 啦乙方湛不得擅自变刊更和涂改机验身条码及拉机身编号，否洲则甲方件视其有恶意窜货沿嫌疑械，若将变更和涂改粘后甲的产品销往自己区域恢吞以外的市场，经甲方查了渡实并按恶意窜货给予重丢淹罚。
若乙方被鸳窜货泽，乙方应安排人狱员与甲挽方市场部(市剐场人员)淀共同调查被辽窜货的机型疏和货源来精路，并追究窜餐货方的匙责任。 若甲琼方缝收到投诉乙方窜货，韧莹乙方收到《窜货处理通张丹知》应积极安排市场人糙闸员与甲方市场部(市卿场师人员)共同调查处娜理，过否则以甲方和被盏窜货方语的调查结果作皂为仲裁处粕理的依据。 圣 二、甲方的者责任郁甲方发往乙挣方故每批货的机身编号除赞型甲方存档外，另一份给屯嘱乙方存档(随货发)以几椰确保机身号的准确。 内若晨乙方收货时发现机耘型的始实际机身编号与链实际甲山方存档的机身菏编号不符齿，可及时通乓知甲方作更藐正，问题澈严重的可申请崩由甲方婿市场部(市场人鞋员)癣查核认证。 乙辨靡方代理区域被窜货，乙拯遍方务必及时通知甲方，芳落甲方即派市场人员与授乙榔方的市场人员共同魏调查白取证(被窜机型巡、机身惭编码及数量)珐。 甲方追躲究窜货方的张责任。 挫甲方有掳权授权被窜货方秧，收谊购窜货的机型及数配量珍，收购窜货时务必索疥匝取发票或有效的购买凭锄逾证，差价(收购价与一影箱级代理价的差额)由僧甲鸦方统一安排结算。 危
一窜货的分类 所谓窜货，是指同一厂家的产品，在各方不同利益的驱使下，发生的跨区域、跨市场、跨渠道环节的产品流向错乱的行为。 窜货，到底都有哪些类型呢？ 1、从纬度上分，分为水平窜货及垂直窜货。 水平窜货是指同一级别渠道商（包括经销商、分销商、批发商等，下同）之间的窜货，垂直窜货是指不同渠道层次之间的窜货行为，比如经销商越过分销商直接对终端，分销商窜经销商的货等等。早年的格力空调之所以联合经销商成立销售公司，就是因为深受水平窜货之苦，也就是分销商之间互相窜货，引起内部“自我残杀”，而才采取的这种厂商一体化的行为。而某著名快消品企业的分销商，在得到了厂家的直接供货的权限后，为了得到厂家的更多“青睐”，采取将返利折进去而直接供货上游经销商下属分销商这种“犯上”的举动，就属于垂直窜货。 2、从性质上分，分为良性窜货和恶性窜货。 良性窜货是指为了更好地开拓市场而向一些薄弱市场或者空白市场“窜”入产品，从而影响和带动销售的行为；而恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。比如，某中小快消品企业在拓展市场时，直接派人开发新市场，却失败了，但通过该周边市场的经销商定期窜货，结果却有该市场的客户主动找上门要求经销产品，真是“有意栽花花不成,无心插柳柳成荫”。这就是一种良性的窜货，相反，某集团区域经销商为了获得最大化的返利标准，而大肆向不属于自己的周边市场“侵犯”，就是属于恶性窜货。 3、从区域上分，分为同区域窜货和跨区域窜货。 这个很好理解，同区域窜货，是指同一市场各渠道环节之间的水平或者垂直窜货，跨区域窜货是指超越自己的销售区域或者销售范围而实施的窜货行为。 以上是窜货分类的常规方法，当然，从动机上说，也有真假窜货之说，真窜货是指真正地实施窜货行为，并且给市场带来了危害；假窜货是指利用窜货的手段或者噱头，虚造声势，曲径通幽，借力使力，达到拓展市场的行为。也有从危害程度上分的，分为小批量窜货和大范围窜货等等。 二恶性窜货处理 恶性窜货是指渠道商为了一己之利或者报复上游厂家、渠道而采取的故意窜货以牟利或者扰乱市场秩序的行为。
Both parties jointly acknowledge and abide by their responsibilities and obligations and reach an agreed result. 甲方：___________________ 乙方：___________________ 时间：___________________ 窜货处理协议书
编号：FS-DY-20453 窜货处理协议书 甲方：_____ 乙方：_____ 甲、乙双方为了维护_____市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造_____品牌。 一、乙方的责任： 1．1乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。 1．2乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。 1．3乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。
1．4若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。 1．5乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。 1．6若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。 1．7若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部（市场人员）共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。 二、甲方的责任： 2．1甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档（随货发）以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符，可及时通知甲方作更正，问题严重的可申请由甲方
内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司常温事业部销售管理中心文 件 蒙牛常温销字〔2018〕20号 2018年9月窜货典型案例处理通报 一、上海分销商“上海金歌商贸有限公司”“上海伟晨贸易有限公司”私供货拼多多电商平台，取缔上海金歌经销权，针对上海伟晨严重警告，再发生类似情况给予双倍考核。 根据大区反馈拼多多电商平台低价销售蒙牛产品：真果粒蓝莓/草莓果粒风味酸奶康美笑脸包200g×10包，售价49.9元/提，平台店铺名称：妙可乳品，产品日期：2018-8-27，发货地点：上海市，经购买产品批次查证锁定为上海分销“上海金歌商贸有限公司”“上海伟晨贸易有限公司”，经上海二次查证实为上海金歌商贸有限公司从上海伟晨贸易有限公司调货供给拼多多平台。 处理结果： 1、取缔“上海金歌商贸有限公司”经销权；
2、针对上海伟晨贸易有限公司严重警告，再发生类似事件则给予双倍考核。 二、江苏大区“宿迁市天地缘商贸有限公司”窜货环比涨幅高，市场封顶考核20万元，RBU经理考核1000元。 9月江苏大区“宿迁市天地缘商贸有限公司”共计窜货6起113件，8月窜货1起15件，窜货起数环比增长500%，窜货数量环比增长653%。 处理结果：市场封顶考核20万元，RBU经理考核1000元。 三、安徽大区“芜湖市合仁商贸有限责任公司”窜货频次高，市场跨大区窜货封顶考核20万元，大区内窜货考核4万元。 9月安徽大区“芜湖市合仁商贸有限责任公司”窜货11起191件，其中跨大区窜货至江苏太仓、丹阳、无锡及盐城4个市场，共计窜货5起140件；大区内窜货至安庆、南陵及马鞍山3个市场，共计窜货6起51件；涉及纯甄、特仑苏、纯奶及酸酸乳四个品类。 处理结果：市场跨大区窜货封顶考核20万元，大区内窜货考核4万元。 四、津冀大区特通经销商“石家庄华阳商贸有限公司”大区内窜货覆盖范围广，市场封顶考核5万元，特通主管封顶考核1500元。
窜货处理协议书详细版 Effectively restrain the parties’ actions and ensure that the legitimate rights and interests of the state, collectives and individuals are not harmed ( 协议范本 ) 甲方：______________________ 乙方：______________________ 日期：_______年_____月_____日 编号：MZ-HT-075703
窜货处理协议书详细版 甲方：_________乙方：_________甲、乙双方为了维护_________市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造_________品牌。一、乙方的责任：1．1 乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。1．2 乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。1．3 乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。1．4 若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。1．5 乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销
往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。1．6 若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。1．7 若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部（市场人员）共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。二、甲方的责任：2．1 甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档（随货发）以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符，可及时通知甲方作更正，问题严重的可申请由甲方市场部（市场人员）查核认证。2．2 乙方代理区域被窜货，乙方务必及时通知甲方，甲方即派市场人员与乙方的市场人员共同调查取证（被窜机型、机身编码及数量）。甲方追究窜货方的责任。2．3 甲方有权授权被窜货方，收购窜货的机型及数量，收购窜货时务必索取发票或有效的购买凭证，差价（收购价与一级代理价的差额）由甲方统一安排结算。三、仲裁方式：3．1 乙方窜货或被窜货，经甲方市场部人员调查核实后，乙方方可与对
关于窜货的处理规定第一条：为确保企业与各区域利益，维护竞争环境，特制定本 规定。 第二条：本规定适用于销售XXXXXX公司产品的所有市场。 第三条：本规定适用于“XXX产品”与“XXX产品”。 第四条：“窜货”的定义 所谓窜货，是指经销商在协议约定的经销区域之外销售产品的 行为。 第五条：“窜货”的预防 1．为防止“窜货”，营销中心与各经销商及业务人员签订书面合同，约定销售区域。 2．各级经销商及业务人员按要求交纳“市场保证金”。 3．各经销商、业务人员在要货前需填写《发货申请单》，标明货物品种、规格、单价、数量。营销中心综合部做好发货记录，以 备发生窜货时核对、确认。 4．货物发出后由营销中心综合部落实货物是否发到，接收单位是否收到同品种同数量货物。 5．各市场经销商及业务人员，严格控制本区域市场与货物，一经发现窜货现象，立即与营销中心市场监察部联系,上报《窜货明细》，将产品品种、规格、数量、单价、批号、箱号或监管码及供货方准确信息告知营销中心。
第六条：“窜货”的认定 1．经销商及业务人员擅自将经销产品销售至合同经销区域之外的行为。 2．经销商及业务人员经由第三方在销售区域之外销售经销产品，被发现后拒不处理的行为。 3．经销商及业务人员违反国家相关规定擅自制造，变造药品内外包装的行为。 4．市场货物出现紧缺时，除公司书面同意外，各市场不准相互调货，否则以窜货论处。 第七条：“窜货”的处理 公司可以依据营销中心的销售记录、产品批号、箱号或监管码 及医院或药店的销售证明、购货证明对“窜货”者进行窜货行为和 窜货数量的认定。凡被窜货代理商发现本区域有窜货后，应立刻把产品的批号、箱号或监管码、数量等，报给营销中心市场监察部，并在5个工作日内把产品的完整实物、及医院或药店所开具的小票，作为证据一并邮寄给市场监察部存档，市场监察部方可立案。若被窜货方代理商只将产品的批号、箱号或监管码、数量等提报给市场监察部，而没有实物、发票（小票）等确凿证据，市场监察部暂不受理。 1．确定“窜货”者嫌疑后，监察部向被窜货方销售经理反馈《窜货明细》表，并以邮件形式向窜货者发出《窜货行为协查通知》，同时抄送窜货方销售经理、被窜货方销售经理及营销总监。窜货者在收到协查通知后的48小时内书面提出确认或异议的答复，同时提供
区域保护的谈判，以及处理区域窜货的方法! 现在很多招商员与客户谈起市场保护，市场窜货的问题一直就是承诺承诺再承诺，而谈不到实质的问题！说句实话，你这样的承诺，哪怕你发毒誓，这对客户一点作用都没有！反而让他感觉你这人对市场并不是很熟悉！ 先谈谈区域保护吧！ 很多业务员开始为了合作客户，一味的去承诺区域保护，无论客户拿了多少货，都说给你保护！除非你真的想当个骗子，不然你到后期会发现，你这种承诺只是拖你后腿的表现！自己手里的区域划分真的如你想的那么简单吗？我一个市找一个客户，每个客户卖2件货，那我一个省一个月就可以20多件货！我负责三个省就可以60件货！不可能！这只是个理想的、天真的想法罢了！举个简单的例子，看看自己手里的名单！我们拿辽宁举例！假如你今天发了50条新名单！其中可能30条是沈阳的，10条是大连的，剩余10条是其他12个城市的！甚至有的城市一天就那两三条可怜的名单！现在拿你的沟通成交率为3%计算（即每打100条名单就能成交3个客户），你想一下！你所谓的每个城市合作一个客户需要多久的时间呢？像名单少的城市你可能一两个月才能合作一个客户！当然这都是理想的！现在的招商难做！你每天50条新名单里面能有40个接电话的就不错了！这40个能接电话的人中能有10个愿意去了解你的产品就很不错了！这10愿意了解你产品的人中你又能抓住几个对你产品感兴趣的呢？一个省就这么几个城市，省会城市又是全省的经济中心，你难道真的就找一个客户？不可能！对，这时候你要问那
他们要区域保护怎么办！什么叫区域保护？他住哪个城市就要保护哪个城市？难道说他住在中国，一个中国都给他保护了？这里的区域只能说是他所做的区域！我们能做的就是把他所做的区域暂时的保护起来！不在往里面供货，当然，我们还需要去维护整个市场的操作！每个区域内的价格差不能差太多！不然相互之间砸价，市场依然做不大！我最成功的案例就是在辽宁沈阳！我的品种是一个独家妇科品种，在沈阳有四个客户在做，一个是做妇幼保健院、区妇婴医院；一个是做一字连锁、成大方圆连锁；一个是做新天力连锁；一个是做第三终端！现在平均每个月他们四个人稳定量是3000盒左右！而他们的零售价格差最大没超过2块钱！这四个客户现在配合默契，他们也没说我窜货啊！所以，一定要深入的去了解客户，了解他做的渠道是什么，同类品种的销量又大概是多少，这样不但有助于后期的市场维护和操作，而且在前期定首提量的时候又不会太盲目！了解客户，永远是你把握客户最基本的前提！ 上段只是把很多人的误区说一说，可能远了点！下面说说怎么去谈区域保护以我个人的一个处理窜货的方法！（借助案例对话） 客：你们公司有没有区域保护？ 我：有！ 客：那你们的区域保护是怎样的呢？ 我：首先，区域窜货是药品市场发展的一个不可避免的产物，只要产品成熟就一定有窜货的出现！ 客：确实！ 我：前几年为了避免窜货都是以收取保证金的形式来实现的，可是现在
窜货解决方案大全 年终会议，政策宣导。观点统一，至关重要。 杀猴骇鸡，一箭双雕。利益驱动，合理策划。 包装加印，产品喷号。科学分析，完备资料。 货畅其流，协助分销。大单出货，小心为妙。 年度推广，注重广告。业务管理，清晰明了。 走动管理，立此存照。萝卜大棒，目标套牢。 ———题记 有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。我们今天探讨的“窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。相信对快速消费品行业市场窜货问题的解决有一定的作用。 方案一、年终会议，政策宣导。 酒类企业一般都会在年终时举行经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是经销商“窜货联谊会”。因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了经销商们认识同行、密谋窜货的“联谊会”。但这一行业的会议还是年年照开不误。笔者以为，为了打击窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。 ［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由经销商在文件上逐个签上大名。这给经销商以非常大的震憾。 方案二、观点统一，至关重要。 一些企业和市场管理类书籍中有这样一种观点，认为窜货分多种，有良性的窜货，有恶意的窜货，但对于良性窜货，企业可以适当放宽管理。所谓良性窜货，指的是产品向销售力
经销商窜货经典案例N县的老张经销知名品牌Q电饭锅已经一年有余，由于市场竞争激烈，市场一直不温不火，是该品牌名副其实的小客户。可就是在这样一种市场状况下，窜货却依然在这里上演。 这次窜货方是N县所属的M市经销商，为了完成厂家的任务，从而获得更多的奖励，处在同一级别的M市开始借助有一定辐射力的优势，向周边市场大举入侵，N县已经是其第二次窜货的市场了。面对这种情况，老张应该怎么办？是直接向其叫板，让其不再窜货，那等同于与虎谋皮；如果听之任之，不加阻止，那窜货方会更加肆无忌惮，有恃无恐。经过慎重考虑，老张决定借船出海，即借助厂家的力量，来达到遏制窜货的目的。 在进行了精心的思考后，他拨通了主管该地区的丁经理的电话。首先，他表明，由于市场竞争激烈，虽然N市场做得量不是很大，但他一直都很努力，都能很好地配合厂家的
各方面工作，销量也有稳步提升的趋势。通过这一番话，其目的是向厂家表明立场，他虽然不是企业的较大经销商，但确实忠诚度最高、较努力的经销商；其次，他抛出了此次通话意图，即M市经销商又开始向其窜货了，这干扰了他正常的经营，使市场秩序一片混乱，M市经销商是典型的屡教不改。这些话是向厂家即丁经理申明情况并趁机诉苦的。最后，老张亮出了“底牌”，Q牌是行业知名品牌，如果任由窜货泛滥，不仅正常的市场秩序无法保障，损害商家利益，但更损伤厂家的信誉度、美誉度、公信力，使商家人人自危，如果常此既往的话，后果将是厂之不厂，商之不商了。老张的此番话目的是向厂家施压，通过将窜货问题提到一定的高度，从而引起厂家的重视。果然，厂家的丁经理除了表示感谢外，答应将尽快到达N县进行调查，并向厂家汇报处理。半个月过去了，丁经理为了负责区域的长治久，在查清了窜货的事实后，果断地对M市经销商给予了收回窜货的产品，并扣除保证金3000元的处罚。
处理窜货的一个实例 案例： 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该经销商感到为难。 1、按照合同，可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。 2、如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。 3、有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。 4、如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响，也给竞品留下市场空档。 5、该公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大，扬言也要窜货来冲销量。 该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？ 案例解答： 一、窜货的根源在于厂家。 窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。 该例中窜货的诱因是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。
很多企业都采用递进销量的返利政策，有运用得如火纯青的，如娃哈哈，也有一些台资和外资企业做得一塌糊涂。递进销量的返利政策是否运用成功，关键是企业能否做到经销商的铁腕掌控。 我的营销实践是对中小企业而言，如果对经销商的控制力有限时，递进销量的返利政策弊大于利，应慎重采用递进销量的返利政策。 二、只有消除了源头，恶性窜货才能根除。 企业必须树立“市场秩序是第一位”的观点，没有稳定的市场秩序，再红火的销量也难持久。 要反思公司的其他营销政策，哪些制度是在变相鼓励经销商窜货，哪些地方有漏洞给经销商可乘之机。 不把厂家营销策略上的漏洞堵住，今天处理了这家经销商，明天就会有另一家跟进，最终导致价格体系的崩溃。 大量窜货可带来短期销量的猛增，但却是以牺牲市场秩序为条件，最终产品因通路和零售商都无利可图而滞销。 三、变更经销商的时机选择 首先选择经销商时要慎重，争取初选成功。变更经销商对市场往往产生比较大的波动，要注意变更经销商的时机： 1、竞品正在大举进攻时不宜。 2、销量旺季不宜。 3、没有作好事先准备时不宜。 4、没有替补的经销商可供选择时不宜。 四、此例中该公司如何处理这起窜货事件呢？ 1、公开的做法，必须对这家违规的经销商按合同处理，扣除其一个季度的返利，否则合同就是一张废纸，其他经销商就会纷纷仿效。这是原则问题，必须无条件执行。 2、在公开处罚违规经销商的同时，如何安抚它？防止其退出经销而加入竞争者的行列。 我遇到过一次这种情况，办法是私下由分公司出面，协商给于经销商某种补偿，作为其作销量的应得利润。返回经销商该季度销量减去窜货损失后的应得返利。但重申下次决不姑息。 3、注意这家经销商的库存，适当减少其存货量，防止谈判破裂经销商低价倾销。
合同编号：__________窜货处理协议书模板 甲方：___________________________ 乙方：___________________________ 签订日期：_______年______月______日
窜货处理协议书甲方：深圳市北奥电子实业有限公司乙方：甲、乙双方为了维护北奥市场健康、稳定的发展。本着公平、自愿、诚信、三赢的原则，与各代理商建立良好的伙伴合作关系。为确保各代理商（经销商）的合理利润，让我们携手共同打造北奥品牌。一、乙方的责任：1.1、乙方务必在甲方指定的区域范围内（以行政区域划分为准）开展业务。1.2、乙方不能把产品销往自己区域外的市场，否则甲方视其为窜货行为。1.3、乙方务必积极执行甲方所要求的市场规范措施，并与其各级商家（二、三级代理及零售商）签订《窜货协议书》防止窜货。1.4、若乙方发生窜货行为，务必在五个工作日内收回销往自己区域外的所有机型，否则甲方将视其为恶意窜货行为，并给予重罚。1.5、乙方不得擅自变更和涂改机身条码及机身编号，否则甲方视其有恶意窜货嫌疑，若将变更和涂改后的产品销往自己区域以外的市场，经甲方查实并按恶意窜货给予重罚。1.6、若乙方被窜货，乙方应安排人员与甲方市场部（市场人员）共同调查被窜货的机型和货源来路，并追究窜货方的责任。1.7、若甲方收到投诉乙方窜货，乙方收到《窜货处理通知》应积极安排市场人员与甲方市场部（市场人员）共同调查处理，否则以甲方和被窜货方的调查结果作为仲裁处理的依据。二、甲方的责任：2.1、甲方发往乙方每批货的机身编号除甲方存档外，另一份给乙方存档（随货发）以确保机身号的准确。若乙方收货时发现机型的实际机身编号与实际甲方存档的机身编号不符，可及时通知甲方作更正，问题严
窜货治理案例分析 2008-07-16 23:11 新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货，搞的晕头转向。第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。客户要求小王尽快查明真相，否者要求公司换业务员。 面对尴尬的局面，小王如何开展工作？ 小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。 小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。但是面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？ 小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也-是该区域经销商的销售盲点。通过这次市场调查，使小王认识到：一次窜货可以制止，难的是长期控制窜货。而真正控制窜货的关键就是控制销售终端。
小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。通过控制销售终端，销量不仅得到提高，产品群也得到丰富，整体利润得到提高。更重要的是销售终端控制的加强在一定程度上削弱了大批发户的销售数量和在本区域内销售本产品的势力，使窜货现象得到良好控制。 但是，大批发户的存在也不容忽视。小王开始对市场上的大批发户进行统计总结，并对影响力较大的批发户签定特约经销商加强对产品价格的维护。尽管还有少数的大批发户窜货，但是市场总体价格体系得到控制，市场得到良性发展，销量也得到快速增长。 笔者以为，对于快速消费品行业，随着市场的深耕细作，产品的市场空白点越来越少，产品的生命周期也越来越短。如何在深入开发市场的同时延缓产品存在的周期，关键就是如何控制由于低价窜货带来的价格体系的混乱。根据窜货的影响程度，笔者把窜货分为：偶尔性窜货和顽固性窜货。 像前面提到的窜货就属于偶尔性窜货，像这类窜货主要是由于区域间价格的不平衡性造成的。这跟公司的政策侧重和控制力度有紧密关系，更重要的是与具体操作市场的业务员有很大关系。可以这样说，如果与小王相临的区域业务员在制定超额奖的时候考虑到窜货的情况并制定相应的窜货处罚措施，也不可能对小王的市场造成大规模的窜货。当然由于偶尔性窜货的时间较短，其负面影响相对来说也较小。