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电话了．．．．
电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。
一、电话销售特点
1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
二、电话销售目标
一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的
目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。
1、常见的主要目标有下列几种：
1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型；
2）约定当面拜访的时间；
3）销售出简单的产品或服务；
4）确认出客户何时能够作出签单的决定；
5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。
2、常见的次要目标有下列几种：
1）获取客户公司及本人的相关信息；
2）销售某种并非预定的商品或服务；
3）订下再次和准客户联络的时间；
4）引起准客户的兴趣；
5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；
6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。
列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。
三、电话销售作用
电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己：
1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；
2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；
3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值；
4、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；
5、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心；
6、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；
7、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。
四、电话销售流程
1、通话前准备
事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。
1）获取客户基本信息
置业顾问通常获取客户电话资料的途径有公司派发的大客户资料（汽车、卓展VIP????）、等。并不是每个号码都是有价值的，
2）研究客户基本资料
在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，
电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。
3）准备完整产品资料
包括产品的价格表、产品说辞、房源表、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以及时准确的传递给客户。【物品准备通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。】
4）了解客户购买动机
每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。通过电话对客户介绍商品功能/利益时，
主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。
5）自我状态调整
在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。
2、通话内容
1）开场白: 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐法、自问自答法、老客户回访等方法。
2）有效询问:客户公司及本人的相关资料，从而判断需求
3）介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益4）反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。
原因一客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）
原因二电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）
原因三业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例）
原因四价格太贵问题（用反问法或强调产品价值,提高客户身价激发其虚荣心）
原因五不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感）
原因六不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈）
原因七害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他)
原因八电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题（加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术反复应用）
5）有效结束电话：当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束电话，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，这通电话因为遭到拒绝就产生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。
6）后续追踪：电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这次电话中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话术，意向通话的时间不能超过24小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。
五、电话销售技巧：
1、提问
在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多置业顾问在电话中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自
己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的置业顾问，应该以帮助客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议,卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题,这就需要向客户提问各种关键的问题了。
1）提问的方式
A、开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解
一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。
B、封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。
2）提问的目的
在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题都具有很明确的目的性。
A、判断客户的资格：根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。
B、把握客户的需求：根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。
C、辨别客户的身份：用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，显然这并不是一种好的提问方式。如果换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢？”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。
D、验证客户的实力：为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高价产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。
E、获取竞争对手信息：提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争
对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出自己的优势，以此来吸引客户。
F、成交的时间期限：了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定的回答你，那么很可能是他还没有真正决定要购买产品。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快购买房源有限或者优惠政策有限机会难得等的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出下定的决定。
G、达到成交的目的：也就是引导客户做出到访现场的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。
H、传递有利的信息：用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。
3）提问的技巧
A、前奏
也就是做好提问前的铺垫，让客户知道回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢？”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的可能性。
B、反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：一是实事求是，切忌不懂装懂；二就是反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。
C、沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但
是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。
2、倾听
学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。1）倾听的技巧
A、确认
在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。
B、澄清
对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句
话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。C、反馈
在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果你只顾自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。
D、记录
在进行电话交流时一定要做好记录。电话交流的时间很有限，你很难记住客户需求的所有关键点，最好的办法是随时把客户提到的重点及时地记录下来。
E、判断
通过打电话听出客户讲话的声音、语调、语速、内容等判断对方的性格和喜好。根据不同类型的性格，给目前的客户一个大概的定位,然后对应这个定位去适应对方。一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话
以后，你可以通过声音来判断出客户的性格特征，对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。
客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为销售人员来说，对于不同类型的客户，要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，你也要把声音放快以适合他；如果客户讲话的速度很慢，你也要尽量地慢一点儿；如果客户是一个非常热情的人，喜欢激情地展现自己，你也要把自己的热情尽情地表现出来；如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，你也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。使用赞美，因为赞美适用于任何人。赞美对方是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。
六、技巧提高训练
1、心态
客户拒绝是销售的真正开始，但往往不会超过7次，所以拒绝次数越多，离成交就越近。另外不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次电话拜访；
2、头脑
集中精力完成一次通话，并准确的作出分析和判断；
3、情绪
保持轻松、愉快的心情，用自己的热情激发客户的兴趣；
4、呼吸
打电话前先做深呼吸调整自己的状态，通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪；
5、表情
微笑着表达能让电话另一端的客户感觉到你的友好和尊重；
6、眼睛
认真观察电话销售高手的销售过程，识别客户资料中有价值的信息；
7、耳朵
关注细节，听取电话销售高手的通话内容，在客户的通话内容中过滤有价值的信息；
8、手
记录重点，包括是来自电话销售高手的精彩话术和与客户通话中的宝贵信息；
9、语言
跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。要尽量做到自己表达的内容精致、精确、精准、精彩、精练。
1）逻辑性
如果你所要表达的内容非常给客户一种很清晰的逻辑性，可以体现出你的专业程度。建议在讲话
时，尽量使用“第一、第二”这样的词语。
2）肢体语言
不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。肢体语言中最重要的就是微笑，也是最容易通过声音传递的肢体语言。微笑是世界的通用语言，建议大家抽出一些时间对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己习惯的面部表情。商务代表天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好，所以应鼓励商务代表打电话时来回走动。
3）措辞
讲话时一定要用积极的措辞。例如：你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。
4）自信
说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。
5）简捷清晰
讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。
10、声音
在面对面地交流时，身体语言至少可以对对方产生相当大的一部分影响力，以增强讲话的效果。但在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。据统计，在电话销售中，成功的因素大概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：
1）语调要热情
同客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望*热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：
A、自我调节
有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。如果电话室内有面镜子就不一样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就可以及时地提醒自己笑一笑，以增加自己的热诚度。
B、把握尺度
太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假而产生戒备心。
2）语速要适中
增强声音感染力的另外一个重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。
3）语量要合适
讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度;太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。
4）发音要清晰
清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。
5）善用停顿
在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示
意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。
人都是逼出来的”。每个人都是有潜能的，生于安乐，死于忧患，所以，当面对压力的时候，不要焦燥，相信自己，一切都能行动决定未来!
营销技巧：
对于房地产业而言，其营销方式大都是电话营销，那么，房地产电话营销有哪些技巧?房地产电话营销有没有话术范本?本文就介绍了接听电话、电话追踪以及电话邀约的技巧及话术，以供参考。
一、接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的联系方式，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法：
1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。”
2、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。
3、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法：
1、假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
2、故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
3、说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。
电话接听的注意事项：
1、不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
2、不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
3、由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1~2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
4、要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力，想要进一步了解吗?请到现场来。
6、要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，开盘电话很忙，而我们这线路不
多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
7、在电话接听中，可留下伏笔，如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪，这样今后就有借口挂电话给他。
约客户到现场
约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。
电话营销技巧与话术 只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。下面是小编给大家搜集整理的电话营销技巧与话术*内容。希望可以帮助到大家! 电话营销技巧与话术：项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND( 外呼)、INBOUND( 呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等;
3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review 业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会; 电话营销技巧与话术：业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括 1)开场白：首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销From https://www.doczj.com/doc/16592886.html,公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮
电话营销话术与技巧 ”作为一名业务员,因为工作得需要,要很好与对方沟通(最难得就就是电话了,电话已经成为现代人际交往最为直接与高效得沟通方式,它也就是我们销售人员一个快捷、方便、高效得主动接触目标客户得通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初得电话沟通所限制、电话销售并不等于随机地打出大量电话,它需要一定得策略与技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间与力气,加强个人打电话得技巧,就可以带来令自己满意得通话效果与回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息:电话销售人员只能＊“听觉”去“瞧到”准客户得所有反应并判断销售方向就是否正确,同样地,准客户在电话中也无法瞧到电话销售人员得肢体语言、面部表情,准客户只能借着她所听到得声音及其所传递得讯息来判断自己就是否喜欢这个销售人员,就是否可以信赖这个人,并决定就是否继续这个通话过程。 ２、极短得时间内引起兴趣:在电话销售得过程中如果没有办法在2０～3０秒内激发准客户得兴趣,就可能随时终止通话,因为她们不喜欢浪费时间去听一些与自己无关得事情,除非这通电话让她们产生某种好处。 3、双项沟通得过程:最好得销售过程就是电话销售人员说1／3得时间,而让准客户说2/3得时间,如此做可以维持良好得双向沟通模式。 4、感性得销售:时刻记得“人就是感性得动物”,电话销售就更加感性化,销售人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户得心在辅以理性得资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业得销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话得目标就是什么。如果没有事先订下目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,不但浪费了时间,同时在心理上造成负面得影响。通常电话销售得目标可分成主要目标及次要目标:主要目标通常就是您最希望在这通电话达成得事情;而次要目标就是如果当您没有办法在这通电话达成主要目标时,您最希望达成得事情。 1、常见得主要目标有下列几种: 1根据客户实际情况确定客户需求产品类型; 2)约定拜访得时间; 3)销售出简单得产品或服务;
【最新整理，下载后即可编辑】 电话了．．．． 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的
目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1、常见的主要目标有下列几种： 1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型； 2）约定当面拜访的时间； 3）销售出简单的产品或服务； 4）确认出客户何时能够作出签单的决定； 5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。 2、常见的次要目标有下列几种： 1）获取客户公司及本人的相关信息； 2）销售某种并非预定的商品或服务； 3）订下再次和准客户联络的时间； 4）引起准客户的兴趣； 5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。 列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。 三、电话销售作用 电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己： 1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏； 2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；
作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 电话销售开场白一：直截了当开场法 销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 顾客朱：没关系，是什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白二：同类借故开场法 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？ 顾客朱：可以，什么事情？ ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……） 电话销售开场白三：他人引荐开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？ 销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱：没关系的。 销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电话销售开场白四：自报家门开场法 销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！ 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！ （顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段） 销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。 销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？ 电话销售开场白五：故意找茬开场法
电话营销话术 话术一、陌生顾客 客服：您好！我是集美家居卢沟桥店客服，很高兴能接通您的电话，打扰您一分钟时间，集美家居在8月9日有一场家具建材大型团购活动，届时有很大优惠，想了解一下今年是否有购买家具、建材的需求呢 回答一：你们有活动啊我正计划装 客服：那刚好赶上我们这个活动啊，我可以为你详细介绍.（转到活动内容介绍页）。回答二：不需要（买齐了）、回答三：看看吧，有时间就过去： 客服：没关系，我们的活动时间是8月9号11点开始，您有时间可以过来参观了解一下，相信您一定会有意外收获的，您也可以把这个好消息告诉给您身边的亲朋好友，也让他们知道这个省钱的好消息。 回答四：没有时间，那两天我刚好出差/有事： 客服：没有关系的，您可以让自己的家人或朋友帮您过来看看，整个活动都是实诚让利，实实在在为顾客着想的，错过就太遗憾了。 结束电话：感谢您能接听我的电话，祝您生活愉快。 话术二、针对老客户 客服：您好，我是集美家居卢沟桥店的客服，您是咱们的老客户，告诉您一个好消息，集美家居在8月9日举行家具建材大型团购活动，凭老合同单可以免费参加我们的幸运抽奖活动，奖品有电饭煲、精美皮墩、消毒灯、净化器等礼品。您能过来参加我们的活动吗 顾客：能，不能，有时间就过去。 客服：（建材老顾客的客户接着问）冒昧的问一下咱家的家具都买齐了吗 顾客：有需求 客服：那太好了，您刚好可以赶上咱们8月9号的活动，（转到活动内容介绍页）活动期间您记得带上老合同单来参加我们的活动。 顾客：买齐了 客服：没关系的，活动期间您记得带上老合同单来参加我们的抽奖活动。 结束语：感谢您能接听我的电话，祝您生活愉快。 话术三、回收顾客电话营销话术 话务员：您好！我是集美家居卢沟桥店客服，很高兴接通您的电话，是这样的昨天您在我们的工作人员那里预存了20元现金，工作人员给您送上了一张特权卡， 您有收到吧 回答一：有收到，什么事情啊 话务员：非常感谢您对我们工作的支持，今天给您来电是想回访一下您对我们这次活动有哪些不明白或不清楚的地方，我可以为您一一解答。。。 回答二：没有收到 话务员：A情况：是这样啊！那可能是您的家人收到了吧，我简单为您介绍一下（讲一下活动内容）。那您家今年有购买家具的打算吗（例：床、沙发、餐桌） B情况：由于我们工作人员的疏忽，没有及时把特权卡送到您手上，没关系， 从今天到8月8号您都可以直接来集美卢沟桥店服务台预存。凭特权卡可以 抵200元现金用，还能免费领取一桶金龙鱼食用油，参加无购物抽大奖等活
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
9种电话销售话术 电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事。 电话销售话术话术通常客户拒绝你有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。 第二种方面电话销售话术https://www.doczj.com/doc/16592886.html,开场白遇到的烦恼就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。 你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。 所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性. 客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。 9种电话销售话术开场白 电话销售话术开场白，作为一名优秀的电话销售话术员，在初次打电话给客户
、开场 1、面对陌生客户，如何做有效的自我介绍 反例：我是之江贵金属有限公司的小李，我们是…… 直接将我方的信息和电话目的告诉对方，如果客户比较敏感就会遭到打断 1.1模板：我是之江的小李（模糊不清的自我介绍） 销售人员：早上好，李经理，现在接电话方便吗/ 客户：方便，哪位？ 销售人员：我是之江的小李，是这样的，李经理，今天特意打电话给您，是因为... 注意点：自我介绍粗要根据公司名称以及个人姓名、所处行业引起客户的敏感度，以及客户接到类似销售电话数量引发的反感度，来作针对性的设计。 专门从事电话销售最好给自己取个方便客户记忆的“艺名” 在自我介绍后，将客户的注意力从询问你的公司信息以及电话信息中，转移 到另外方面，等客户有兴趣后，客户询问那就是另一回事了 1.2模板：我是XX特意介绍的……他告诉我您是……（通过转介绍的方式） 注意点：充分借用第三者的作用，借用第三者的口气来赞美对方 销售人员不能拿出第三者的名义后直接询问对方是否需要我方产品或者服务 转介绍人员从老客户中寻找 1.3模板：我们是XX机构的战略合作伙伴（借用他人的力量） 注意点：在不能模糊介绍自己,以及没有第三者转介绍的情况下，最好给自己一个具有一定点说服力“高帽子”。 1.4模板：我们是国内“唯一/最专业”的…… 注意点：介绍与需要推荐的服务与产品相符合 客户不会因为专业或唯一而产生兴趣，必须在接下来点陈述中激发客户兴趣 2、面对前台或总机的阻拦，应当如何有效处理 2.1模板：我是……他知道的
叫……来接电话（叫对方老总全名突出身份的重要性） 注意点：介绍自己时既要突出身份的重要性，同时要保持一个度，不能使用 欺骗手法 2.2模板：“有紧急或者重大的事情（自己组织）”需要XX处理（突出事情的重要和紧急）我这里有一笔XX万的生意要和他商议下 注意点：表示事情重要，语气要加重；表示紧急，加快语速 学会换个说法，将所提事情的含义是前台不能承担的 2.3模板：这件事情不是你可以处理的（直接施压） 注意点：和前台对话的时候，态度可以强硬点。面对质问，过于软弱点态度适得其反。 3、电话打到的不是关键联系人，应如何处理 3.1模板：我可以请您帮一个忙吗 注意点：放低自己的姿态，以诚恳的态度请求对方的帮助。 不要一次提出过多问题，先问容易回答的。 3.2模板：我知道您是一位幽默的人，您不要跟我开玩笑了。 那我要验证下，如果不是您，那我应该找谁呢（一口咬定对方就是那 个人） 注意点：如果对方就是那个人,销售就不要纠缠，而是制造幽默。女口：天哪, 难道我打错了电话了吗？对方：是的。那您说，打到哪里是正确的呢？ 3.3模板：先和高层谈再往低层过度 注意点：开场简洁明了，告知清晰利益点，顺着话题转接到对应联系人。 在和关键 4、只有一个电话号码的客户资料，怎样处理 4.1模板：麻烦帮忙转下维修部OR财务部 注意点：在与低难度转接部门对话中使用之前的技巧 4.2模板：有一份小小的礼物送给您 注意点：在开始时突出礼物价值，同时马上转移话题到了解客户资料
电话营销为进店 电话组的资料来源： 1、电话组自身收集。 2、扫楼组收集。 3、购买业主资料。 电话组要求： 女性、普通话、声音甜美、胆子较大、心理素质好 电话组培训： 1、建立信心 2、强调此项工作的重要性 3、锻炼基本话术： 收集号码后的第二天：首次电话（XX先生\女士：您好！我是赛能家居的销售员，叫我小张就行了，能占用您一分钟时间吗？若遇到拒绝：回答：那您先忙，我就不打扰您了，那你什么时候有时间，我再给你打过来（不放弃下次打电话的机会，进行再次相约） 若未拒绝：回答：我知道您肯定接到过很多类同的电话，但是您没有拒绝我，让我对这份工作充满了信心，谢谢您！（给客户戴高帽子），是这样的，我们赛能家居在5月份会有一场专门针对你们所在的小区进行一次促销活动，总部下来策划的，优惠力度很大，所以把这个信息提前告诉您，请您不要错过！（在说这些
话的时候，要随时注意对方的反应，是否在听您讲解，是否感兴趣、如果对方明显表示不耐烦，要立即停止讲解）。（在打电话的同时要随时注意记录重要信息）打扰您了，XX先生\女士，祝您今天工作愉快或者（祝您今天有个好心情），再见！ 上次通话后的第三天：再次打电话时（意向客户）：X哥\X姐\X 叔\X阿姨，您好啊！ 客户：好 赛能：还记得我吧，就是上次给你打过电话赛能家私的小张啊，有印象了吧！ 客户：喔，是你啊，想起来了，有什么事 赛能：最近很忙吧，家里装修的怎么样了，要把一个新家布置完，确实肯定很累吧!(同情客户、体谅客户)， 客户：是啊，装修这个房子把我头都搞痛了 赛能：理解、理解，当时我爸（我妈）为我装修新房也是搞得很累（拉近关系），这次给您来电，是告诉您一个好消息！我们总部下来的设计师要到你们小区去设计摆放家具，想问您这几天你什么时间在家（新房），您放心，这个是免费的，公司总部是下基层来做品牌口碑的。 客户：是这样的啊，我看看什么时候在，那后天吧，后天上午10点我在新房 赛能：那行，倒时我们设计师到小区后会跟您联系的，那我就不打扰你了，再见，X哥\X姐\X叔\X阿姨
电话营销技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己遭 到拒绝后不知该如何应对只能挂断电话甚至有些 人盼着电话快点挂掉、无人接听总是站在接电话人 的角度考虑想象他将如何拒绝你。如果你这样想 就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到 预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个 1摆正好心态。作销售被拒绝是再正常不过 的事情。不正常的是没有人拒绝我们如果那样的话 就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品 和服务有百分之两百的信心对产品的市场前景应该 非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务 是他们的损失。同时总结出自己产品的几个优点。 2善于总结。我们应该感谢每一个拒绝我们 的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被 拒绝的教训。每次通话之后我们都应该记录下来 他们拒绝我们的方式然后我们在总结自己如果 下次还遇到类似的事情怎样去将它解决。这样做的 目的是让我们再次面对通用的问题时我们有足够的 信心去解决不会害怕也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多你会发现你 知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么 样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应 该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电 话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸 上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就 成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去当然 不可能一个电话就能完成但是我们的电话要打的有 效果能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的 人正好是负责人那么我们就可以直接向其介绍公司 产品通过电话沟通给其发产品资料邮件、预约拜 访等如不是负责人就要想办法获得负责人姓名、 电话等资料然后和其联系发邮件、预约拜访。所以 说打电话给客户不是目的我们要的是联系到我们的 目标客户获得面谈的机会进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了那么就是打电话给谁的问题了 任何行业的电话销售都是从选择客户开始电话销售 成功的关键在于找对目标或者说找到足够多的有效 潜在目标客户如果连这点都做不到是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中选择永 远比努力重要一开始就找对目标虽然并不代表着能 够产生销售业绩但起码你获得了一个机会获得了 一个不错的开始。
家装电话营销技巧_家装公司电话营销话术教程：电话话术大全 “您好，XX设计工程公司” 一、客户 1.咨询：（客户）我想咨询一下你们的操作方式 回答：“您房子多少面积？喜欢什么风格？我们首先会根据您的需求配一个适合您的设计师测量一下，先做设计方设计是很关键的，设计好再给您选择好的施工班组全程施工，我们是品牌企业您选择我们公司装修会比较轻松方便，保障性强。” 2.正在施工的客户： “请问您有什么事？” 客户回答：“…….” 1．“我帮你接过去。” 2．“他现在不在办公室，要么等他回来我跟他说，或者我叫他打电话给你，要么您直接打他手机”。手机不方便给您，还是您留个手机给我让他打给您吧！” 3．“他现在有事要么你晚点打电话给他，或者我叫他晚点打电话给你。” 二、找人电话 1.通知本人接电话或转接过去。 2.他现在不在办公室，您有需要帮忙转告的吗？ 回答：（同客户类2） 三、建材商电话 1. 我给你接到我们的材料部（X总）好吗？ 2. 你送一份你们的报价单和资料过来或你留个电话，回头让我们材料部跟你联系。 四、前台 1.“请问你找谁？” 回答：“……”“您有预约？”(有预约就通知当事人，没有就请他稍等，进去通知。)(会务室等候) 2. “您请进。” 3. 人不在办公室，有预约的打电话询问，没有的请他自己打手机联系，或留电话转告。 4. 客户进门后要倒水，要问是否用茶水（夏天），注意端水杯的动作和提示客户用水语言（请用茶）。 五、客户交谈问答 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。 答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。好的设计可以让房子的空间变大，是投资，是让您房子增值的。现在好的设计师都收设计费的，像专业设计公司每平方要收到100元以上。每平方我们仅收30元到50元，我们施工的话减半，很合理的。 2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收? 答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。 3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答：主材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，团购量大优惠，有保障，我们设计时把辅材的品牌定好，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。 4、问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？ 答：我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作，定期对员工进行素质培训，签定长期合同的，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心。我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。
电话销售技巧和话术 电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，所以您需要掌握一些销售技巧和话术，以下是为大家精心搜集和整理的电话销售技巧和话术，希望大家喜欢!更多资讯尽在礼仪栏目! 电话销售技巧和话术 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： (1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 (2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每
次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而”语无伦次”, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键
一手房电话销售技巧和必须注意的话术 作为一名房地产业务员，因为工作的需要,要很好和对方沟通.最难的就是电话了。下面给大家分享一手房电话销售技巧,希望能帮到你! 内容大纲：1：电话约看的目地。2:电话约看的事情准备。3：电话约看的方法。4：不同状态的电话预约。5：拒绝处理。 (1)电话约看的目地 A：打电话的目地是什么? 1：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。 2：打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。 3：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。 B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。 1：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。 2：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情
和真正的意图。 3：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。 4：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。 5：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。 (2)电话约看前的事情准备 1：为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然后在做好自己本身的准备。(比如：记录本，工作日记，笔等) (3)电话约看的要领 1：约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可以带您去我们的案场。 2：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。 3：注意不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。 (4)电话预约的方法
电话营销话术 一、寻找客源的营销用语 1、（对像为前台） "喂，您好！我是万度网络技术有限公司的周娟。我打电话是向您介绍我们的服务工程，目的是提高咱们公司的企业效益，请问您能帮我转一下相关的经管人员吗？ ***先生（女士），我想与您当面谈这件事，可不可以定在*月*日，是否*月*日对您更合适？上午*点好不好？或者在下午*点钟对您更方便？盼望着能与您见面。" 2、（对像为中层领导） "喂，您好。我是万度网络技术有限公司的周娟。不知道贵公司目前对于经管软件方面可有需求？我希望能有一个机会与您见面，向您说明我们的万度交流平台怎样能帮助您实现轻松经管并实现企业效益的提升。"
四、打电话交谈要领 1、了解看法（Share an Idea） "我之所以特别想见您，是想让您了解我公司一些客户的看法（使他们赚了更多的钱，降低了成本，减少了人员）" 2、提高（Increasing） "你对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？" 3、提高很重要（Important to Increase) "提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？" 4、职工主动性（Employees motivated) "保持职工的主动性和创造性对您不是很重要吗？" 5、有助于节约（Help save) "我们一直在帮助像你们那样的公司节约时间和金钱，您想知道是怎么做的吗？" 6、想要节约（Like to Save) "你想要节约，是不是？那么我们需要尽早谈一谈。" 7、我不敢肯定（直接了当的说） "*先生（女士），我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答，如果您回答"是"，那么我要向您说的事就不大可能适合你们的情况了，但要是您回答"否"，那么抽一点时间让我们双方在一起，好好探讨一下我能给您什么帮助就大有裨益了。" （停一下）
电话销售话术与沟通技巧汇总 （作者：肖伟亚） 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 二、5绝招让客户喜欢和你沟通 三、电话销售的最新技巧 四、电话销售的7大技巧 五、如何让开场白有吸引力 六、一开口就拒绝了你怎么办呢？ 七、有效拨打电话的24策略 八、电话销售技巧，新手如何突破？ 九、电话销售员必须经历的几种心理状态 十、电话销售前的准备大盘点 十一、电话销售技巧新手入门 十二、电话销售如何突破接待人员关 十三、陌生市场的开拓几段经典对话 十四、电话销售如何找到决策人 十五、各类营销形态技巧 十六、营销话术汇总 十七、几句经典总结 十八、营销工作不是每个人都可以做的，性格素质有哪些？ 十九、不适合做销售的几类人： 二十、销售话术培训手册（略） 二十一、销售话术自我审核表（略） 一、如何提高电话销售沟通技巧？ 电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通?如何提高电话沟通技巧? (1)适可而止 ──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。 (2)表述清晰 ──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。 (3)心态从容 在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。
电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： （1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。
电话营销话术与技巧 "作为一名业务员，因为工作的需要，要很好和对方沟通(最难的就是电话了, 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息:电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、极短的时间内引起兴趣:在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、双项沟通的过程:最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、感性的销售:时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标:主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情;而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1、常见的主要目标有下列几种: 1根据客户实际情况确定客户需求产品类型; 2)约定拜访的时间; 3)销售出简单的产品或服务;
新手必须注意的六个电话销售技巧和话术 6W 次浏览2016.07.18更新 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。 01 02 03 04 05 06 07 08 09 操作方法 01 做好充分的准备，对自己的产品或服务有透彻的认识，知道这次电话沟通的目的。 1.拔打电话前要理顺自己的思路，最好能记下要点以免忘记； 2.对企业自身的产品一定有充分的了解。包括对产品的基本性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？ 02 开场白：巧妙地自报家门，并快速地进入交谈的主题。 让对方听完以后可以马上记得住你，这样以后你第二次跟进时，就会节省很多的时间成本。对方在拿起电话时，你应该礼貌的问好，随后报上自己的家门。在自报家门后，就可以快速地进入交谈的主题了。要第一时间把公司的产品或服务告之给客户。特别要注意的是，一定要在第一时间就把您的产品/服务的先进之外、优异之处告之给客户。换身思考的原则，沟通中在克服种种的心理障碍。您给别人电话，是为别人提供优异的产品/服务的，而不是来赚人家的钱的。很多电话销售人员在沟通中，往往会遇到这样的心理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，这是一种非常消极的情绪来的。说话的语速不应该过快，也不应该过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰，发音要有中气十足。如果对方也报上了自己的名字，您一定要记下来，在接下来你们的交谈当中，你可以不时的称呼对方的名字，这会让客户觉得自己是很被重视的，也可以接近你与客户之间的距离。 03 要学会提问。 提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后，就会马上告诉你，他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能，由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。所提的问题最好是简单易回答的，并且在打电话之前已经准备好了一系列的问题以及问法，针对不同的人用不同的语气、问法。 04 学会掌握主动权，并控制时间。 如果一个销售电话，是在客户的一味提问中完成的，这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问，回答问题之外，更要学会要掌握主动权，运用情景营销，逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。