国际贸易与实务
单选题 20个 20′
多选题 10个 10′
判断题 10个 10′
名词解释 5个 5′
案例分析题 5个每个7分共35分
计算题1个 10分
复习内容
●名词解释：(AB试卷分别考五个)也有可能考选择题
中性包装
补偿贸易
D/P、D/A
以毛作净
仓至仓条款
绝对配额、关税配额
对等样品
品质公差
汇票
贴现
●计算题
佣金、FOB等贸易术语转换、完税价格（这三个当中的一个内容）●出口价格表示方法
●出口集装箱常用：FCA、CPT、CIP
不用：FOB、CIF
为什么：可以减少我方的风险责任，提前取得单据，节约时间
每章重点
（复习时只需看我提到的内容，其他的都不用看）
第一章
第一节 P3
国贸的概念、分类
第二节：净出口和净进口、总贸易和专门贸易
第五章
第一节P66
关税的概念、种类、洛美协定（P70）、普遍优惠制
第二节 P74
非关税壁垒的特点
非关税壁垒的种类：
（一）进口配额制
两种形式：
1.绝对配额（1）全球配额（2）国别配额
2.关税配额
（二）“自动”出口配额制
两种形式：
1.非协定的“自动”出口配额
2.协定的“自动”出口配额
（三）进口许可证
技术性壁垒（商品包装和标签）WTO/TBT委员会标准P80
第三节P80
1.出口信贷：一国为鼓励出口，通过银行对本国出口商或进口商提供贷款的做法。
短期信贷：180天以内或1年以内
中期信贷：1-5年
长期信贷：5-10年或更长
3.出口信贷国家担保制的含义P81
4.商品倾销的含义
第六章
第一节P103
商品的品质：概念、表示的方法
P107
以标准物表示商品品质的两种方法：良好平均品质、上好可销品质
P108
品质机动幅度与品质公差
第二节P111
计量方法和计量单位
重量的计算方法：毛重、净重（净重=毛重-皮重）、公重
溢短装条款中规定机动幅度的方法
第三节P115
商品的包装：分类、标志
第七章
第一节 127
1932年华沙-牛津规则
★《2000年通则》中的贸易术语（E到D组卖方风险越来越大。买方风险越来越小，成交价格越来越高 P130
第二节130
★六种贸易术语
第三节P142
佣金和折扣
第八章
第一节151
运输方式：海洋运输（包括班轮运输、租船运输）、航空运输（包括班机运输、包机运输、
集中托运、急件传递）、包邮运输、国际多式联运
★班轮运输：含义、特点、计算方式
★租船运输：方式
国际多式联运：概念、特点、优势
第二节P157
★海运提单：性质、作用、种类
第三节P164
装卸时间、装卸效率和滞期、速遣条款
第九章第一节P170
风险、损失和费用
第十章第一节P188
汇票的种类、使用
P192本票的含义、本票与汇票的区别
第二节P194
汇付的含义、种类、特点
托收的种类
第三节P201
信用证的特点、种类（P205）
第十一章第二节P230
不可抗力的概念
第三节P233
仲裁的方式
第十二章第一节P242
交易磋商的一般程序：询盘、发盘、还盘、接受
第十三章第一节P265
代理的种类
第二节P267
招标投标的含义、招标投标业务的基本程序
第四节P273
补偿贸易的含义
供应链管理期末复习知识点 1、何谓供应链管理？简述供应链管理与传统管理的区别与联系？P18、24 供应链管理是一种集成的管理思想和方法，是对供应链中的物流、信息流、资金流、增值流、业务流以及贸易伙 伴关系等进行的计划、组织、协调和控制一体化管理过程。 供应链管理就是使供应链运作达到最优化，以最少的成本，令供应链从采购开始，到满足顾客的所有过程。把合适的产品，以合理的价格，及时准确的送到消费者手中。 供应链的管理思想要求企业从上游的原材料供应商、自身部的生产流程到下游的仓库配送商、承运商直到零售商等 物流环节的全过程整体规划，目的是使企业整体流程达到最优，而不是局部的优化而导致整体成本的增加。供应链管理的目标在于提高客户服务水平和降低总的交易成本，并且寻求两者之间的平衡。 供应链管理覆盖了从供应商的供应商到客户的客户的全过程，主要涉及四个主要领域：供应、生产计划、物流、 需求。供应链管理是以同步化、集成化生产计划为指导，以各种技术为支持，尤其以In ternet/l ntranet 为依托，围绕供应、生产作业、物流、满足需求来实施的。 供应链管理与传统管理模式的区别和联系有以下几点： 1 ）供应链管理把供应链中所有节点企业看作一个整体或是一个集成的虚拟组织，供应链管理涵盖整个物流的、从供应商到最终用户的采购、制造、分销、零售等职能领域过程。 2）供应链管理强调和依赖战略管理。"供应"是整个供应链中节点企业之间事实上共享的一个概念（任两节点之间都是供应与需求关系），同时它又是一个有重要战略意义的概念，因为它影响或者可以认为它决定了整个供应链的成本和市场占有份额。 3）供应链管理最关键的是需要采用集成的思想和方法，而不仅仅是节点企业、技术方法等资源简单的连接。 4）供应链管理具有更高的目标，通过管理库存和合作关系去达到高水平的服务，而不是仅仅完成一定的市场目标。
1、市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。（基本目标：获得、保持和增加顾客；核心：交换，基本任务：就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”；交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。） 2、市场营销管理的本质是需求管理。常见的需求状况：（1）负需求——《即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品（如防疫注射、高胆固醇品等）的需求状况。》对负需求市场，营销管理的任务是“改变营销”，即通过重新设计产品、降低价格和更积极促销等手段，来改变市场的信念和态度，将负面需求转变为正面需求；（2）无需求——《即目标市场对产品（如陌生产品、与传统习惯相抵触的产品、废旧物资等）缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。》对…..是设法把产品的好处和人与社会的需要、兴趣联系起来；（3）潜伏需求——《即现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。如无害香烟、节能汽车。》对….致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足需求；（4）下降需求——《即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。》营销管理者要分析需求衰退的原因，通过开辟新的目标市场、改变产品特性，或采用更有效的促销手段来重新刺激需求，扭转其下降趋势；（5）不规则需求——《即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的不同时段呈现出很大波动的状况。如对旅游宾馆、公园、公共汽车等服务需求。》市场营销管理者要通过灵活定价、大力促销及其它刺激手段来改变供、求时间模式，努力使供、需在时间上协调一致；（6）充分需求——《即某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。》营销管理的任务是密切关注消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客满意程度，不断提高产品质量，设法保持现有的需求水平；（7）过量需求——《即某种产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。》任务：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产品，减少服务和促销手段，暂时或永久地降低市场需求水平；（8）有害需求——《即市场对某些有害物品或服务如烟酒、毒品等。》任务：“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律手段加以约束或杜绝。 3、市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。核心：正确处理企业、顾客、社会三者之间的利益关系。。。。。推销：出发点是厂商，中心是产品，方法是推销和促销，目标是通过扩大消费者需求获取利润；。。。。。营销：出发点是目标市场，中心为顾客需求，方法是协调市场营销，目标是通过满足消费者需求创造利润。 4、市场营销管理观念： （1）以企业为中心的市场营销管理观念（以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念）：A、生产观念：认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品。因此，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。重生产、轻市场。。B、产品观念：认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。。C、推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。 （2）以消费者为中心的观念（又称市场营销观念）：认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望、比竞争者更有效地满足顾客需求。顾客需要什么，我们就生产什么，供应什么。 （3）以利益相关者和社会整体利益为中心的观念：
工程项目管理复习提纲 第一篇工程项目系统 第一章工程项目和项目管理 1、工程项目：为了达到预期的目标，以投资一定的资本在一定的约束条件下经过决策与实施等程序从而 形成固定资产的一次性事业。 2、工程项目的特点： （1）、具有特定的对象，即目标明确，为具有一定功能要求的技术系统。 （2）、具有时间限制，工程项目的持续时间是一定的，项目的实施必须在一定的时间范围内。 （3）、具有资金限制和经济型要求。 （4）、任何工程项目作为总体来说是一次性，不可重复，不可逆的。 （5）、在特殊的组织和法律条件下运作。 （6）、工程项目越来越趋向于复杂性和系统性。 3、工程项目管理：项目主体在有限的资源约束条件下，为实现其目的，运用现代管理理论和方法对项目 活动进行系统的管理的过程。 4、工程项目管理的基本（具体）目标：在限定的时间内，在限定的资源条件下，以尽可能快的速度，尽 可能低的费用圆满完成项目任务。项目管理的目标主要有三个方面：专业目标（功能、质量、生产能力等）、工期目标和费用目标（成本、投资）。三个目标通常由项目任务书、技术设计和计划文件、合同文件来定义。 5、现代项目管理的特点： （1）、项目管理理论、方法、手段的科学化； （2）、项目管理的社会化和专业化； （3）、项目管理的标准化和规范化； （4）、项目管理的国际化。 6、工程项目管理的工作内容： （1）、按照系统工程方法可以分为：确定目标、制定方案、实施方案、跟踪检查等工作； （2）、按照项目实施工程可分为： A、工程项目目标设计，项目定义及可行性研究； B、工程项目系统分析，包括项目外部系统分析和内部系统分析； C、工程项目计划管理，包括项目的实施方案、总体计划、工期计划、成本计划、资源计划及 其优化； D、工程项目的组织管理，包括项目组织机构设置、人员组成、更方面工作于职责的分配，项目 管理规章的制定； E、工程项目的实施控制，包括进度控制、成本控制、质量控制、风险控制、变更管理等； F、工程项目后工作，项目验收、移交、运行准备、项目后评估、项目总结等。 （3）、按照项目管理工作的任务可分为：成本管理、工期管理、工程管理、组织和信息管理、合同管理。 第二章工程项目的前期策划 1、工程项目前期策划的内容（过程、主要工作）： （1）、工程项目构思的产生和选择； （2）、工程项目目标设计和项目定义，主要通过进一步研究上层系统情况和存在的问题，提出项目的目标因素，进而构成项目目标系统，通过对目标的书面说明形成项目定义，具体工作包括：情况分析和问题的研究、项目的目标分析、项目定义、项目的审查； （3）、可行性研究，即提出实施方案，并对实施方案进行全面的技术经济论证，看能否实现目标。 2、项目前期策划工作的重要作用：
1、我方出口大宗商品，按 CIF Singapore 成交，运输方式为 Voyage Charter, ，我方不愿 承担卸货费用，则我方应选择的贸易术语的变形是（ C ）。 A 、CIF Liner Terms Singapore B C 、CIF Ex Ship 's Hold Singapore 2、按照《INCOTERMS20》（的解释，以FOBS 成 交，则买卖双方风险的划分界限是（B 以船 舷为界 ）。 4、在 CIF 条件下，Bill of Lading A ．Freight Prepaid B C ．Freight Pre-payable D 5、在 进出口业务中，能够作为物权凭证的 运输单据有 （ B ） A ．Rail Waybill B ．Bill of Lading C ．Air Waybill D ．Parcel Post Receipt 6、预约保险以（ B ）代替投保单，说明投保的一方已办理了投保手续。 、 Shipping advise from abroad CIF 出口合同，以 L/C 为支付方式。国外银行开来的信用证中 规定：“ Latest shipment 31st, May, L/C validity till 10th, June. ”我方加紧备货 出运，于 5月 21日取得大副收据，并换回正本已装船清洁提单，我方应不迟于（ C ） 向银行提交单据。 A. 5月21日 B . 5月31日 C . 6月10日 D . 6月11日 8、某批出口货物投保了 CIC 的WPA 在运输过程中由于雨淋致使货物遭受部分损失，这样 的损失保险公司将（ C ）。 A 、负责赔偿整批货物 B 、负责赔偿被雨淋湿的部分 C 、不给于赔偿 D 在被保险人同意的情况下，保险公司负责赔偿被雨淋湿的部分 9．在短卸情况下，通常向 （ B ） 提出索赔。 A. the seller B. the carrier C. Insurance Company and the carrier D. the seller, insurance Company and the carrier 10. 下列我方出口单价的写法正确的是( C ) A 、 $35 per yard CIFC Hongkong B 、 GBP500 per carton CFR net England C 、 USD2000 per M/T FOB Tianjin D 、 EUR100 per dozen FOB net less 1% discount 、 CIF Landed Singapore D 、 CIF Ex Tackle 对运费的表示应为 ( A ) ．Freight Collect ．Freight Unpaid A 、 B/L B C 、 Mate ， s receipt D 、 Sales contract 7、我某公司与外商签订一份
市场营销学期末考试试卷 班级姓名学号 一、名词解释（每小题5分，共20分） 1．市场营销 2．市场细分 3．消费者市场 4．生产者市场 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1．当新产品的试用率高，再购率低时，应该采取的对策是( ) A.迅速投放市场 B.改进产品 C.加强促销 D.尽早放弃 2．空调生产企业与电风扇生产厂家之间是( )关系。 A.形式竞争者 B.品牌竞争者 C.一般竞争者 D.愿望竞争者 3．某商店经营以下四类产品，其中( )类适宜采用声望定价。 A.日常生活用品 B.高档化妆品 C.小食品 D.文具用品 4．自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。 A．推销观念B．产品观念 C．生产观念D．市场营销观念 5．汽车厂收购或兼并轮胎厂是实现( )战略的表现。 A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.横向多角化 6．独家经销一般不适合分销( )的产品。
A.购买者较少 B.技术较为复杂 C.要求便利 D.单价较高 7．生产纯净水的某企业最近向市场推出纯牛奶，这是通过( )寻找市场营销机会的方法。 A.产品开发 B.市场开发 C.市场渗透 D.多种经营 8．中国电信规定每日21：00—24：00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。 A．成本加成策略B．差别定价策略 C．心理定价策略D．组合定价策略 9．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）。 A．核心产品B．有形产品 C．附加产品D．直接产品 10．通过试用或试销产品，分析效果后再决定是否作大规模推销的方法称为( ) A.实验法 B.观察法 C.顾客意见法 D.询问法 三、简答题（每小题8分，共24分） 1．与消费者市场相比，生产者市场有什么特征？ 3．市场营销学的研究对象是什么？？ 3.微观环境和宏观环境各包括哪些？
第一章绪论 工程项目管理：是系统工程的观点、理论和方法，对工程进行全过程和全方位的管理 第二章工程项目管理基础 项目：在特定的组织机构内、在限定的资源条件、期限内完成的、具有一定质量和数量要求的、一次性的专门任务。 项目的特征：1)相对性 2)临时性 3)一次性 4)目标性 5)寿命周期性 6)约束性 7)系统性和整体性 建设工程项目：为完成依法立项的新建、扩建、改建等各类工程而进行的、有起止日期的、达到规定要求的一组相互关联的受控活动组成的特定过程，包括策划、勘察、采购、施工、试运行、竣工验收和考核评价等，称建设工程项目 建设工程项目的特征：1)投资大 2)周期长 3)不确定因素多，风险大 4)项目参与人员多 5)工程项目的管理及其重要 建设工程项目分类： 1.按建设性质分类(基本建设、更新改造)其中基本建设包括新建项目、扩建项目、迁建项目和恢复项目；更新改造工程包 括挖潜工程、节能工程、安全工程、环境工程 2.按投资作用分类(生产性建设工程、非生产性建设工程) 3.按专业分类(建筑工程、土木工程、线路管道安装工程、装修工程)建筑工程产出物为房屋工程；土木工程产出物为公路、 铁路、桥梁、隧道、水坝、电站等；线路管道安装工程产出物为安装完成的送变电、通信等线路，给排水，化工等管道，燃气及石油管道，机械、点起、交通等设备；装修工程项目指构成装修产品的抹灰、油漆等 4.按项目规模分类(大型、中型、小型)按投资限额划分的基本建设项目：属于工业性项目中的能源、交通、原材料部门的 工程项目，投资额达5000万元以上为大中型项目，其他部门和非工业建设项目，投资额3000万元以上为大中型项目； 更新生产能力或使用效益划分的建设项目：5000万元以上(含5000万元) 的能源、交通、原材料工业项目，及3000万元以上(含3000万元)的其他项目为限额以上项目；其他为限额以下项目 5.按项目的效益和市场需求分类(竞争性项目、基础性项目、公益性项目) 项目管理：运用系统理论和方法，对建设工程项目进行的计划、组织、指挥、协调和控制等专业化活动，以实现项目全过程的动态管理和项目的综合协调与优化 建设工程项目管理：通过管理者的努力，运用系统工程的观点、理论和方法对建设工程项目寿命周期内的所有工作及其资源进行决策、计划、组织、协调和总结评价，以达到保证工程质量、加快工程进度、提高投资效益的目的 建设工程管理的职能：1)决策职能 2)计划职能 3)组织职能 4)控制职能 5)协调职能 工程项目寿命周期阶段：决策阶段、设计阶段、施工阶段、动用前准备阶段、保修阶段 申请施工许可证条件：(1)已经办理该建设工程用地的批准手续 (2)在城市规划区的建设工程，已经取得建设工程规划许可证(3)需要拆迁的，其拆迁进度符合施工要求(4)已经确定施工单位(5)有满足施工需要的施工图纸和技术资料(6)有保证工程质量和安全的具体措施 (7)建设资金已经落实 (8)法律、法规规定的其他条件 第三章工程项目管理体制 平行承发包模式：业主将整个工程项目按子项工程或专业工程分期分批，以公开或邀请的招标的方式，分别直接发给承包商，每一子项工程或专业工程均有发包合同 承发包模式特点：(1)施工合同多，业主协调管理工作量大(2)利用竞争机制降低合同价(3)可以缩短建设周期(4)设计变更多施工总承包模式：施工总包是一种国际上最早出现，也是最广泛的工程项目承包方式。它是由业主、监理、总承包商三个经济上独立的单位共同来完成工程的建设任务 施工总承包模式特点：(1)施工合同单一 (2)建设周期长 (3)设计与施工脱节，设计变更多 (4)对设计深度要求较高 项目总承包模式：(1)减少业主面对的承包商数量 (2)降低管理费用，信息沟通更快捷、不失真，有利于现场管理，缩短工期(3)项目的责任体系是完备的 (4)业主必须加强对承包商的宏观控制，选择资信好、实力强、适应全方位工作的承包商 联营体：为一项工程而结合的伙伴型组织，联营体随着项目的招投标开始而组件，随项目竞争中标、承包实施、交工验收、工程决算的完成而结束 联营体承包模式：由一个国籍或不同国籍的两家或两家以上具有法人资格的承包商以协议方式组成联营体，以联营体名义，
国际贸易理论与实务综合试题一(答案)
国际贸易理论与实务综合试题一（答案） 课程代码：00149 考试时间：150分钟 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将答题卡的相应代码涂黑。错选、多涂或未涂均无分。 1-5: BDBDC 6-10: CCBDC 11-15: CADBA 16-20: BCACB 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码 填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 21-25: ABCD CD BD ABCDE DE 三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分) 26．专门贸易：以货物经过关境作为统计进出品的标准 27. 国际分工：是指世界各国之间的劳动分工，它是社会分工发展到一定阶段，国 民经济内部分工超越国家界限发展的结果。国际分工是国际贸易和世界市场的基础。 28. 外汇倾销：是指垄断企业利用本国货币对外贬值，以争夺国外市场的措施。当 一国货币贬值后，出口商品以外国货币表示的价格降低，提高了该商品的竞争力，从而扩大了出口；而进口商品的价格就会上涨，从而削弱了进口商品的竞争力，又限制了进口。 29. 最惠国待遇：最惠国待遇原则是贸易条约与协定中的一项重要原则。它是指缔 约国的一方现在和将来所给予任何第三国的一切特权、优惠和豁免，也同样给予缔约对方。 30. 海运提单：承运人签发的证明已接受货物或装船，并保证在指定的目的港交给 指定人的承运货物的收据。 四、计算题Ⅰ(本大题共2小题，每小题5分，共10分) 31.我国某公司就某商品对外商报价为1000美元/件，CFR香港，该外商回电要求我 方改报CFRC2%香港价格，在保证我方外汇收入不减少的条件下，试计算该
名词解释： 销售管理：是对销售人员及其活动进行的计划`组织和控制,包括销售人员的招聘`培训`激励`绩效评估和业务指导,从而实现企业目标的活动过程. 销售成长率：是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率. 市场扩大率：是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率. 销售组织：就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员`产品`资金`设备`信息等各种要素进行整合而构成的有机体. 内部招聘：就是从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍. 外部招聘：是根据企业的需要,以公开的形式通过全面考核来录用销售人员. 销售人员薪酬：指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报. 销售额分析：就是通过对企业全部销售数据的研究和分析,比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距,为未来的销售工作提供指导. 订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求,而是根据客户的需求来生产产品. 窜货：又被称为倒货或冲货,特指产品的越区销售或者跨区销售. 企业信用管理：指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理,其主要目的是提高竞争力`扩大市场占有率. 客户关系管理：是指企业为分析客户`选择客户`获得客户`维系客户`提高客户忠诚度和终生价值,提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略. 简答题: 销售计划书的内容有哪些? 1.月销售计划的编制 2.月别,产品别销售计划的编制 3.部门别,客户别销售计划的编制 4.销售人员行动计划的编制 5.销售货款回收计划的编制 培训的方法各有哪些? 1.演讲法 2.个案研讨法 3.视听技术法 4.角色扮演法 5.行为模仿法 6.模拟法 7.户外活动训练法8.电子学习法 销售人员薪酬制度有哪几种类型? 1.纯粹薪金制度 2.纯粹佣金制度 3.薪金加佣金制度 4.薪金加奖金制度 5.薪金加佣金再加奖金制度 6.特别奖励制度 对销售人员的激励可采取什么方法? 1.环境激励 2.目标激励 3.物质激励 4.精神激励 销售额分析的内容有哪些? 1.市场占有率分析 2.总销售额分析 3.地区销售额分析 4.产品销售额分析 360度考核法有哪些特点? 1.销售工作越来越多的是由团队而不是个人完成的,个体更多地服从领导小组的管理,而不是单个领导的管理 2.360度考核法可以使销售人员对管理者施加一定的压力,而不是完全处于被动 3.360度考核法更为全面`客观地反映了销售人员的贡献`长处和发展的需要 4.采用360度考核法可以表明企业对销售人员的考核非常重视 “订单生产模式”下,企业订单流程管理的主要内容有哪些? 1.调查 2.接受样品及询价 3.样品分析 4.客户认可 5.商定价格 6.正式接单 商品陈列有什么具体要求? 1.充分利用既有的陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,切忌发生空间闲置或货源不足的现 象,以免竞争者乘虚而入
) o B 、实地观察 D 、专家调查 ）预测方法的主要工具。 B 、线性变化趋势 D 、因果分析 第五章 市场调研与需求预测 练习思考 （一） 判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划"，错误的划X ） 1. 市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。（ ） 2. 市场预测的方法主要有定性预测和定量预测两大类。（ ） 3. 因果分析预测方法的主要工具是各种不同的趋势线。（ ） 4. 我们通过各种渠道所收集到的文件、数据、图表、新闻报道等都是原始资料。（ ） 5. 在市场调查活动中，一般只有在现存的第二手资料己过时、不准确、不完整甚至不可靠 的情况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。（ ） 6. 有效的营销调研一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题研究目标。（ ） 7. 在市场预测中，一般1-3年的预测被称为长期预测。（ ） 8. 预测对象的发展变化表现为围绕某一水平上下波动，可以采用一次移动平均法、加权移 动平均法和一次指数平滑法进行预测。（ ） （二） 单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。） 1、 以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（）研 究。 A 、探测性 B 、描述性 C 、因果关系 D 、预测性 2、 当某个时间序列资料各期的发展速度基本相等时，应采用（ ）进行预测。 A 、最小平方法 B 、一次移动平均法 C 、对数直线趋势 D 、二次移动平均法 4、市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（ A 、 市场营销信息系统主要研究环境变化 B 、 市场营销调研是为了解决具体问题 C 、 市场营销调研提供连续不断的管理信息 D 、 市场营销信息系统是相互作用的，并且其发展是定向的 5、 实验法最适宜（）o A 、收集描述性信息 C 、收集因果方面信息 6、 回归分析技术是（ A 、对数直线趋势 C 、时间序列 7、 当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先 前为了一定的目的收集的资料 也是一个重要的信息来源，这些资料被称为（）o A 、单一来源 B 、二手资料 C 、最初数据 D 、便利数据 8、 市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客 是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（）。 A 、市场营销规划 B 、市场营销组合设计 C 、市场营销调研 D 、预测市场需求 9、 通过各种信息渠道，不断地收集信息，加工汇总，以了解掌握市场需要的系统是（）。 A 、市场营销信息系统 B 、单一来源调研系统
第一章 1．项目的定义。*** 项目是指在一定约束条件下，具有明确目标的一次性的事业或任务。 2．工程项目的特点。*** 1. 工程项目具有特定的对象 2. 有时间限制 3. 有资金限制和经济性要求 4. 一次性 5. 特殊的组织和法律条件 6. 复杂性和系统性 3．工程项目的全过程。*** ①项目的前期策划和确立阶段②项目的设计与计划阶段③项目的实施阶段④项目的使用（运行）阶段 4．工程项目管理的基本目标及其之间的关系。*** 项目管理的目标主要包括三个方面：质量目标（生产能力，功能，技术标准等），工期目标，费用目标（成本，投资）。 三大目标之间互相联系，互相影响，共同构成项目管理的目标系统。 5.什么是项目的对象系统、目标系统、行为系统和行为主体系统，其之间有什么关系？ 解答：课本P25 的图1-4。 对象系统：项目工程的目标最终是通过工程的建设和运行实现的。这个工程系统是项目的可交付成果，是项目的对象。他通常表现为实体系统形式，有一定的功能、规模和质量要求，有自身的系统 结构形式-------工程分解结构（EBS）。 目标系统：是工程项目所要达到的最终状态描述系统。 行为系统：是实现项目目标、完成工程建设任务所有必需的工程活动构成的，包括各种设计、施工、供应和管理等工作。
项目组织是由项目的行为主体构成的系统。由于社会化大生产和专业化分工，一个项目的参加单位可能有几个、几十个，甚至成百上千个，常见的业主、承包商、设计单位、监理单位、分包商、供应商等。 他们之间通过行政的或者合同的关系连接并形成一个庞大的组织体系，为实现共同的项目目标承担者各自的任务。 第二章 1、项目前期策划过程是怎样的？ 解答： 1、工程项目构思的产生和选择 2、项目的目标设计和项目定义 3、可行性研究 4、评价和决策 2、项目前期策划的工作的重要作用。 解答：（1）项目构思和项目目标是确立项目方向的问题。 （2）项目构思和项目目标影响全局。 3、项目目标系统的作用。* 解答：项目目标作为可行性研究的尺度，经过论证和批准后作为项目技术设计和计划，实施控制的依据，最后又作为项目后评价的标准，使计划和控制工作十分有效。 4、目标因素之间争执有哪些情况，如何解决？ 解答：A、强制性目标和期望目标发上争执，必须首先满足强制性目标的要求 B、强制性目标因素之间存在争执，说明项目本身存在矛盾性，可能有两种处理方法：
《国际贸易理论与实务》试卷一 三、名词解释题（每题 4 分，共20 分） 1．品质公差：国际上公认的产品品质的误差。 2．承兑交单D/A ：出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件，进口人在汇票到期时，方履行付款义务。（只适用于远期汇票的托收） 3．对外贸易量：是以一定时期的不变价格来表示各个时期的对外贸易值，往往用以固定年份为基期的进口价格或出口价格指数去除当时的进口总额或出口总额，得到相当于按不变价格计算的进口额或出口额。 4．不可抗力：买卖合同签订以后，不是由于合同当事人的过失或者疏忽，而是由于发生了合同当事人无法预见、预防、避免、控制的事件，以至于不能履行或者不能如期履行合同，发生意外事故的一方可以免除履行合同的责任或者推迟履行合同。 5．发盘：凡是向一个或一个以上的特定的人提出订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。 四、问答题（每题10分，共40 分） 1．简述乌拉圭回合《反倾销协议》的主要内容1．乌拉圭回合《反倾销协议》的主要内容： （1）倾销的确定；（2）产业损害的确定；（3）倾销与损害之间的因果关系；（4）《反倾销协议》的程序规定：包括反倾销调查的提起与受理；初步裁决；价格承诺；临时措施；征收反倾销税2．简述进出口合同的主要交易条件。 ．进出口合同的主要交易条件：包括品名、品质、数量、包装、价格、支付方式、交货地点和时间等。 3．包销与独家代理有何异同？包销与独家代理的异同：相同点：都具有三定的特点（定商品、定期限、定地区）；都有专营权； 不同点：交易的性质不同；交易的目的不同；专营权的内容不同4．简述提单的性质和作用。 ．提单的性质和作用： （1）是承运人或其代理人出据的货物收据，证实已按提单的记载收到托运人的货物；（2）是代表货物所有权的凭证； （3）是承运人和托运人双方订立的运输契约的证明。 五、案例题（每题10分，共20 分） 1 ?我某公司与外商按CIF条件签订一笔大宗商品出口合同，合同规定装运期为8月份，但 未规定具体开证日期。外商拖延开证，我方见装运期快到，从七月底开始，连续多次催外商 开证。8 月 5 日，收到开证的简电通知，我方因怕耽误装运期，即按简电办理装运。8 月28日，我方才收到信用证证实书，该证实书对有关单据作了与合同不符的规定。经办人审证时未予注意，交银行议付时，银行也未发现，开证行即以单证不符为由，拒付货款。你认为，我方应从此事件中吸取哪些教训? 1 ?我方应从此事件中吸取的主要教训： （1 ）规定装运期时应考虑将装运期和开证日期有机衔接起来。 （2）审证时，应依据合同进行认真的核对与审查，发现问题，影响我方安全收汇时，必须要求国外客户通过开证行进行修改后才能对外发货。 2?我国某出口企业以CIF纽约与美国某公司订立了200套家具的出口合同。合同规定某年 12 月交货。11 月底，我企业出口商品仓库发生雷击火灾，致使一半左右的出口家具烧毁。我企业以发生不可抗力事故为由，要求免除交货责任，美方不问意，坚持要求我方按时交货。我方无奈经多方努力，于次年 1 月初交货，美方要求索赔。 试分析：
先自己看、然后看课后题，最后从网上找卷子。 第一章.市场营销：创造并获得顾客价值 1.市场营销定义：公司通过为顾客创造价值并建立稳定的顾客关系，进而获取顾客价值回报的过程。 2.市场营销过程： 【1】了解市场及消费者需要和欲望 【2】设计顾客驱动型营销战略 【3】准备整合营销计划和方案 【4】建立盈利性顾客关系 【5】获取顾客价值 3.消费者需要、欲望： 【1】需要即基本生理需要，欲望由个人所处的社会环境塑造，并通过满足需要的物体体现，欲望有购买力时变成需求。 【2】市场供给物----产品、服务和体验 营销近视症：只重视现有欲望看不到潜在顾客需要 【3】顾客价值与满意是发展和管理顾客关系的关键基石。 【4】市场是某个产品实际和潜在购买者的集合。 4.设计顾客驱动型营销战略 营销管理是选择目标市场并与其建立盈利性关系的艺术和科学。 方法：【1】选择服务对象， 【2】确定价值陈述； 【3】营销管理导向（市场定位）
五种观念：生产、产品、销售（由内而外）、市场营销(由外而内；)和社会营销观念（考虑公司利润、消费者需求和社会福利三方面的平衡） 5.准备整合营销计划和方案 4P组合：产品、价格、促销（广告、推销等沟通产品优点劝说顾客购买的活动）、分销 6.建立盈利性顾客关系 市场营销的目的是保证盈利的同时为顾客创造价值。 Eg：顾客关系层级和工具：品牌广告、销售促进、空间网站、与其他的合作 方法：【1】与精心挑选的顾客建立关系 【2】与顾客更加密切的互动； 合作伙伴关系管理：内部：与企业其他部门合作和外部：与营销系统中的其他组织合作 7获取顾客价值结果： 【1】顾客忠诚与维持顾客； 【2】市场份额与顾客份额 【3】顾客资产---客户关系管理的终极目标 潜在利润率和顾客忠诚度分类：蝴蝶、真正的朋友、陌生人、船底的贝壳 8.变化的营销环境： 数字化时代
市场营销调研复习资料 第一章市场营销调研概述 １、市场营销调研得含义:市场营销调研就是个人或组织针对企业得营销问题，采用科学得研究方法,系统地、客观地收集、整理、分析、解释与沟通有关市场营销各方面得信息,为营销管理者制定、评估与改进营销决策提供依据。 系统性：有一套完整有序得工作程序;科学性：有充足得事实与客观观测结果支持;客观性:不受人为主观得影响,保持中立;针对性：针对特定目得;辅助性:减少信息不确定但不能保证完全无误。 2、市场营销调研得研究内容 (1）市场需求研究:包括对市场需求规模得分析预测、测算产品或服务得各品牌得市场占有率及其动态变化、了解产品或服务得市场特点及变化趋势等 (2)消费者行为研究:包括基本人文特征：6W与2H(who,ｗhat,why,when,whｅｒｅ,ｈow much，ｈow);购买行为(顾客购买前与购买后得行为，实际行动,决策心理活动） (3）产品研究:产品改进(改进性能、扩大用途、创造新市场）；新产品研制与开发(产品概念测试研究、消费者对产品概念得理解、属性得评价、新产品得市场前景及相关政策) (4)广告研究:广告测试、媒体调查、广告前后态度行为调查、媒体行为与习惯调查 (5)价格研究：产品得比价研究、差价研究、消费者得价格敏感度研究、新产品定价研究(6）营销环境研究：微观环境(企业内部、营销渠道企业、顾客、竞争者、社会公众）,宏观环境(人口、经济、自然、技术、政法法律、社会文化环境等) (7）竞争者研究:顾客需求、竞争者得动向、利用合法手段与技术收集竞争得情报与信息。（8)顾客满意度研究：顾客满意得决定因素、各因素得满意度水平 (9)企业责任:消费者权益研究、产品或服务得生态影响与营销道德研究、广告与促销活动得法律限制与道德界限研究。 3、市场营销调研得分类 (1)基础研究与应用研究; (2)辨别问题得研究与解决问题得研究(按目得分类) 辨别问题得研究主要就是识别问题,即对市场状况、市场特点、市场需求得规模进行描述；解决问题得研究主要就是找出存在问题得解决办法，指导企业选择更好得可行得行动方案。 (3)定性研究与研究； （4）探索性研究、描述性研究、因果关系研究与预测性研究（按功能分类) 探索性研究就是获取资料以帮助研究者正确认识与理解当前得问题,以确定问题得范围及进一步研究得方向,一般用于大规模得正式调查之前；描述性研究就是描述总体得基本状况与特征,以大样本调查为得宣研究与辨别问题得研究;因果关系研究采用实验得方法,通过观察在某些变量得控制条件下所谓因果变量得变化,推断因变量与独立变量之间得关系;预测性研究预先估计未来市场得潜力与变化趋势,有定性与数学模型方法。 第二章市场营销调研得程序与过程 1、科学方法得含义:科学方法就是求知方法得一种,但也要依靠感觉、经验、直觉、观察与逻辑推理等手段,与传统方法不同得就是科学方法有系统得、严格得研究程序。 ２、科学方法得步骤:(1）问题得确定；(2)假说得建立;(3)研究设计;(４)数据收集;(5)数据得分析与解释;(6)报告研究结果 3、市场营销调研得程序:(1)确定研究得必要性;(２)界定研究得问题;（3）设计调研方案;（4)数据收集方法设计;(５)问卷设计；(6)样本设计;(7）现场调查、收集数据;（8）分析数据、解释结果;（9）沟通研究结果
工程项目管理复习重点 第一章工程项目管理概论 1、项目特性：a.特定性（单件性或一次性）是项目最主要的特征.b具有明确目标和约束条件.c.具有特定生命周期. d管理对象的整体性.e.项目的不可逆性.（单选） 2、只有单位工程、单项工程和建设项目的施工任务，才称得上施工项目。由于分部分项工程的结果不是施工企业的最终产品，故不能称作施工项目。分部分项工程不是施工企业的最终产品不能成为工程施工项目,只是一部分.（单选） 3、建设项目管理:是站在项目法人(建设单位)的立场对项目建设进行综合管理的工作.（填空） 4、工程施工项目管理主体:工程施工企业 ,管理对象:工程施工项目（单选） 5、工程施工项目管理与建设项目管理的不同:包括管理主体,管理任务,管理内容,管理范围. a.建设项目管理主体是建设单位或受其委托的管理企业;工程管理主体是施工企业 b.建设项目管理的结果是取得符合要求的能发挥效益的固定资产,工程施工管理是把项目搞 好取得利润. c.建设项目管理内容涉及:投资周转和建设的全过程管理,工程施工管理涉及从投标开始到 回访保修为止的全部生产组织过程. d.建设项目管理范围:一个建设项目,是由可行性研究报告确定的所有工程;工程施工项目管 理:是工程施工合同约定的承包范围,是建设项目或单项工程或单位工程施工过程的管理. 6、工程监理企业是由监理企业管理的项目服务性,科学性,公正性. （填空） 7、工程项目范围管理的范围包括：（简答） ①启动一个新的项目，或启动项目的一个新阶段。 ②编制范围计划（或规划），即启动工程项目可行性研究报告推荐的方案、各种项目合同、设计、各种任务书、有关范围说明书等。 ③界定项目范围，即工程项目范围定义。该过程把范围计划中确定的可交付成果分解成便于管理的组成单元。 ④由投资人或建设单位等客户或利益相关的者确定工程范围，也称为范围核实，即对工程项目范围给予正式认可或同意。 ⑤控制项目范围的变更，即在工程项目实施过程中，控制工程变更，包括建设单位提出的变更、设计变更和计划变更等。 8、工程项目范围管理:从项目建议书开始到竣工验收交付使用为止的全过程 . 9、工程项目管理规划即是对合同目标的贯彻。（单选） 10、目标控制是工程项目管理的核心内容。 11、管理控制目标包括:进度,质量,成本,安全,和环境目标. 12、建设项目管理的目标:功能,投资,质量,进度目标. 13、 PDCA是目标控制的基本方法.（单选）字母的的含义以及P10图1-1 14、控制模式PDCA：计划、执行、检查、处理。 15、组织协调为目标控制服务.协调的内容包括:人际关系,组织关系,配合管理,供求关系和约束关系. 16、内部关系:通过行政的,经济的,制度的,信息的,组织的,法律的等多种方式进行协调. 近外层关系:施工项目部与建设单位,监理单位,及设计单位的关系 远外层关系:施工项目部与政府部门,现场环境相关单位的关系. 17、工程项目资源是工程项目得以实现的保证，包括：人力资源,材料,设备,资金和技术. 即5M。（填空）
国际贸易理论与实务试题一及答案 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个选项中只有一选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.必须经过背书才能转让的提单是 ( ) A.记名提单 B.不记名提单 C.来人抬头提单 D.指示提单 2.接受和发盘 ( ) A.属于商业行为 B.属于法律行为 C.属于交易行为 D.既属于商业行为也属于法律行为 3.既有自愿性，又有强制性的解决争议的方式是 ( ) A.协商 B.调解 C.诉讼 D.仲裁 4.在国际商务谈判中，具有重视发展人际关系谈判风格的商人通常是 ( ) A.美国商人 B.韩国商人 C.日本商人 D.阿拉伯商人 5.2004年，中国的进出口总额为1万亿美元，国内生产总值为13万亿人民币，平均汇率为8.3元人民币／美元，因此，中国的外贸系数约为( ） A．20％ B．40％ C．60％ D．80％ 6.按照要素禀赋理论，在中国与西方发达国家的贸易中，中国应出口（） A．劳动力密集型产品 B．资本密集型产品 C．技术密集型产品 D．土地资源密集型产品 7．世界贸易组织成立于（） A．1945年 B．1985年 C．1995年 D．2000年 8．普惠制要求（） A．发展中国家对发达国家提供进口关税优惠
B．WTO成员国对非成员国提供进口关税优惠 C．发达国家对发展中国家提供进口关税优惠 D．欧盟国家之间提供进口关税优惠 9．下列贸易术语中，由卖方办理投保手续的是 ( ) A.FOB B.FCA C.CPT D. CIF 10.乌拉圭回合多边贸易谈判取得的成就包括（） A．各国取消农产品进口关税 B．达成《与贸易有关的投资措施协议》 C．达成《与贸易有关的司法协助协议》 D．各国完全开放证券业务 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 1.鼓励出口的措施有 ( ) A.出口信贷 B.商品倾销 C.外汇倾销 D.外汇管制 E.外汇分红 2. 某轮在航海途中货舱意外起火，货舱载有文具、茶叶等货物，灭火后发现文具被火烧毁，茶叶被救火用水浸湿受损，下列正确的选项是（） A．烧毁的文具属于单独海损 B．烧毁的文具属于共同海损 C．浸湿的茶叶属于单独海损 D．浸湿的茶叶属于共同海损 E．烧毁的文具和浸湿的茶叶均属于全部损失 3.根据下表所列数据，正确的选项是（）
一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B )
A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言，( D )群体内的竞争最为激烈。