（内部资料，注意保密）
中国太平洋人寿保险股份有限公司
红福盈两全保险（分红型）销售手册
银行保险部
2012年5月
目录
第一章开发背景 (3)
第二章产品介绍 (5)
第三章产品比较 (13)
第四章销售推广 (14)
第五章承保规则 (19)
第六章客户服务 (22)
第一章开发背景
一、实现产品更新换代
在我司银保期交产品“红福宝”08年推出以来，保费收入超过200亿，覆盖约200万客户，成为我司期交业务的基础性主力产品。至2012年，“红福宝”产品生命已超过4年，更新换代的需求日益突出。
为了在新的市场环境下为银保的持续发展提供更充沛的新产品支持，太平
洋寿险开发了“红福盈”，在产品的满期金、生存金及交费方式和保险期间方
面进行了改进，完善产品形态，进一步提升产品的市场竞争力。“红福盈”是
对太平洋寿险银保“未来有福”系列产品的优化整合，也是对银保产品品牌的
进一步强化。
2012年，为了充分保护消费者的利益，规范保险条款和费率管理，保监会出台了《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》（保监会令2011年第3号）以及关于其若干问题的通知（保监发2012年2号），对人身保险条款和费率的方方面面进行了明确规定，例如要求两全保险产品首次给付生存保险金应当在保单生效满3年之后。“红福盈”是规定出台后公司开发上市的首个银保产品，充分体现了对客户利益的保护。
二、促进银保转型发展
过去几年，尽管中国的人寿保险行业快速成长，但市场渗透率仍然偏低。2008 年，中国的总寿险保费在GDP 中占比为2.6% ，不但远远落后于中国台湾地区（12.9%）、中国香港特别行政区（10.6%）等发达地区，也低于印度（4%）的水平。中国民众在面临困境时所能获得的保障也非常有限，以公众的死亡、伤病补偿在本国GDP 中的占比为例，中国的比例仅为0.7%，远远低于法国的13.3%，意大利的11.5% 和德国的10.5%。中国的寿险行业具有广阔的发展空间。
10年来，快速发展的银行保险，已经成为中国寿险业的重要支柱。当前我
国宏观经济环境和消费者需求正在发生新的变化，银保行业的产品业务结构也
在不断演进，这都对要求银保要尽快转型发展，能真正以银保市场客户的真实
需求为导向。
中国居民储蓄率一直保持全球最高的水平，麦肯锡的调查同时显示:由于政府和私营部门提供的保障水平比较低，中国消费者在应对诸如意外、疾病、失能、过早去世或退休等风险情况时缺乏安全感，因此各个收入层次的中国消费者均大量储蓄，以应对医疗、失业，养老和教育支出这四大最主要的保障和储蓄需求。
太平洋寿险的银保产品“红福盈”，就是在这样的背景下推出，旨在为银保市场客户提供可以分担风险并提供稳定长期回报的长期理财和保障类产品，从而缓解人们对未来的担心。
三、满足客户真实需求
近期，建行、太平寿险与零点研究咨询集团联合开展的调研显示：除了作为投资组合的一部分以外，目标客户购买银保产品的动机以保障型功能为主，达56.3%和39.2%的目标客户购买保险作为养老资金和子女教育/婚嫁资金的储备，银保产品的保障功能受到较多目标客户认可。子女教育、养老规划、人身保障、财务稳健，是银保客户最为关注的需求。
根据中央银行对于城乡居民储蓄动机调查结果,子女教育费用排在第一位,位列养老和医疗之前。中国经济景气检测中心公布的居民储蓄消费意愿调查结果表明，我国城市家庭消费支出中增长最快的是教育，其年均增长速度为20%左右，子女教育费用占家庭年收入30%左右。
养老问题也是关注热点。根据第六次人口普查显示，我国大陆总人口数已达13.39亿，60岁及以上人口占全国总人口的13.26%，是世界上人口老龄化规模最大、发展速度最快的国家之一。随着计划生育这代独生子女的双亲衰老，越来越多的“4+2+1”模式家庭，将面临经济上、时间上等诸多的养老问题。
对于人口众多、社会综合保障程度偏低的中国社会而言，保障型和长期储蓄型寿险产品意义重大。保监会2009 年5 月发布的统计数据显示，在2008 年的汶川地震中，死亡、失踪、受伤的民众约为46万人，其中只有28% 、约13万人获得了寿险赔偿，平均获赔两万元左右，这一赔付金额大约是中国香港、台湾地区同类赔偿的十五分之一，日本、新加坡的三十分之一，美国的四十分之一，比例差距远大于中国与这些国家或地区的国民收入差距。
对于理财需求来说，保险是整个财富管理的一个组成部分，是个人或家庭资产配置的基础，起到规避风险、分散风险的作用。个人和家庭理财，尤其要注重
根据家庭投资理财金字塔原理，做好财务规划。在个人和家庭的财务规划中，根据个人风险承受度选择不同的理财工具尤为重要，进攻型的工具包括有股票、基金和房产。防守型工具包括有债券、保险、银行存款，而保险更是扮演着“守门员”的角色。
第二章产品介绍
“红福盈”是太平洋寿险推出的一款全新的分红型保险。本产品保单生效满3年后每年给付生存保险金，每年分红并累积生息，满期返还全部所交保费，是您进行灵活理财规划理想工具，此外，保险期间内您还享有四项身故保障，保额最高可达保费的三倍。本产品投保方便灵活，您可以根据自己的财务状况灵活选择3年、5年或者10年交费。除此之外，“红福盈”还可以附加“附加惠安康”疾病保险，获得癌症和轻症两级关爱保障，且享有银邮便捷、放心的投保渠道。
一、产品简介
1、投保年龄：90天— 65周岁。
2、保险费：每份每年交保费1000元
3、交费方式：3、5、10年交费，1000元/份
4、保险期间：
5、保险利益：
（1）定期生存保险金：保单生效满3年后每年按基本保额一定比例给付： 3年交：3%/年，5年交：5%/年，10年交：10%/年
首期生存保险金于合同第3个合同生效日对应日给付，最后一期生存保险金于合同保险期间届满前1个合同生效日对应日给付。
（2）满期生存保险金：所交保费100%
（3）身故/全残保险金: 交费期*基本保额
（1年内身故/全残按1.05倍所交保费给付）
（4）意外身故/全残保险金:2*交费期*基本保额；
（5）交通工具意外身故/全残保险金:3*交费期*基本保额；
（6）重灾意外身故/全残保险金:3*交费期*基本保额；
（各项身故/全残保险金不可兼得，被保险人身故或确定全残时未满18周岁的，各项身故/全残保险金为按合同约定已支付的保险费）
6、红利分配
（1）红利分配基础：红利的分配基于利差、死差，即公司分红保险业务的实际投资回报率不同于分红保单预定利率所产生的利差收益，实际死亡率不同于保单预定死亡率所产生的死差收益
（2）红利分配原则：本公司将于每一会计年度结束后，根据分红保险的独立账户的运作情况确定当年可分配盈余。本公司将70%以上的可分配盈余作为红利分配给客户。红利分配遵从公平、可持续性的原则，按每张分红保单对分红账户盈余的贡献分配红利。
（3）红利分配时间：在本合同有效期间，保险人每年根据本保险的业务经营状况，确定本年度红利分配方案，并于每年合同生效日对应日派发红利。二、产品特点
总体来看，“红福盈”是一款适合银保渠道个人客户，帮助客户灵活理财规划，给客户提供稳健持续利益的理财保险产品。
1、短交长保，规划未来
短期完成交费，长期享有各项保障利益，教育规划，养老补充，未雨绸缪，规划未来。
2、定期给付，满期全返
定期给付生存保险金，满期返还全部所交保费，灵活理财，安全稳健。
3、四重保障，贴心关爱
身故、意外身故、交通工具意外身故或重大自然灾害意外身故四重保障，为您幸福生活保驾护航。
4、银邮投保，轻松放心
银邮渠道投保，简洁便利，轻松投保，安全放心。
三、投保示例
1、3年交，10年期
王女士，今年45岁，为未来养老补充考虑，投保3年交10年期“红福盈”50份，年交保费5万元。则其保险利益如下：
1）生存保险金：
投保3年后每年可领取1683元，用于家庭旅游等开支，共7次。
每年的生存保险金如不领取客流存在账户福利累积生息。
2）满期生存保险金：
55岁退休时保单满期，可领取15万元保险金，用于养老补充
3）分红金
年度分配，复利累积，可在需要时领用
4）身故保险金：
在整个保险期间内，享有“身故保险金”、“意外身故保险金”、“交通工具意外身故保险金”以及“重大自然灾害意外身故保险金”四重身故保障，四重身故保障最高可分别达到16.83万、33.66万、50.49万和50.49万。
保单利益演示表
被保险人：王女士性别：女投保年龄： 45周岁年交保费：50000元交费方式：3年交清保险期间： 10年基本保险金额：56100元货币单位：人民币元
王女士，为8岁的儿子壮壮今后的教育金做规划储备，为孩子投保5年交10年期“红福盈”50份，年交保费5万元。则其保险利益如下：
1）生存保险金
投保3年后每年可领取3023元，用于孩子年度教育奖励，共领取7次。
每年的生存保险金如不领取，可留存在账户复利累积生息。
2）满期保险金
壮壮18岁时保单满期，可领取25万元保险金，用于孩子留学费用。
3）分红金
年度分配，复利累积，可在需要时领用
4）身故或全残保险金
在整个保险期间内，享有“身故或全残保险金”、“意外身故或全残保险金”、“交通工具意外身故或全残保险金”或“重大自然灾害意外身故或全残保险金”四重身故或全残保障，四重身故或全残保障最高可分别达到25万元、25万元、25万元和25万元。
保单利益演示表
被保险人：壮壮性别：男投保年龄： 8周岁年交保费：50000元交费方式：5年交清保险期间： 10年
张先生，今年45岁，为未来养老补充考虑，投保5年交15年期“红福盈”30份，年交保费3万元。则其保险利益如下：
1）生存保险金
投保3年后每年可领取2082元，共领取12次。
每年的生存保险金如不领取，可留存在账户复利累积生息。
2）满期保险金
60岁退休时保单满期，可领取15万元保险金，用于退休养老补充。
3）分红金
年度分配，复利累积，可在需要时领用
4）身故或全残保险金
在整个保险期间内，享有“身故或全残保险金”、“意外身故或全残保险金”、“交通工具意外身故或全残保险金”或“重大自然灾害意外身故或全残保险金”四重身故或全残保障，四重身故或全残保障最高可分别达到20.82万元、41.64万元、62.46万元和62.46万元。
保单利益演示表
被保险人：张先生性别：男投保年龄： 45周岁
年交保费：30000元交费方式：5年交清保险期间： 15年
4、5年交，20年期
王女士，今年35岁，为未来养老补充考虑，投保5年交20年期“红福盈”50份，年交保费5万元。则其保险利益如下
1）生存保险金
投保3年后每年可领取3993元，共领取17次。
每年的生存保险金如不领取，可留存在账户复利累积生息。
2）满期保险金
55岁退休时保单满期，可领取25万元满期保险金，用于退休养老补充。
3）分红金
年度分配，复利累积，可在需要时领用
4）身故或全残保险金
在整个保险期间内，享有“身故或全残保险金”、“意外身故或全残保险金”、“交通工具意外身故或全残保险金”或“重大自然灾害意外身故或全残保险金”四重身故或全残保障，四重身故或全残保障最高可分别达到39.925万元、79.85万元、119.775万元和119.775万元。
保单利益演示表
被保险人：王女士性别：女投保年龄： 35周岁
年交保费：50000元交费方式：5年交清保险期间：20年
5、10年交，20年期
示例5 余先生，30岁，想以保单表达对妻子的爱心和婚姻的誓约，为25岁的新婚妻子投保10年交20年期“红福盈”20份，年交保费2万元。则其保险利益如下：1）生存保险金
投保3年后每年可领取2936元，用于每年结婚纪念，共领取17次。
每年的生存保险金如不领取，可留存在账户复利累积生息。
2）满期保险金
20年保单满期，可领取20万元保险金。满期金见证了两人的幸福生活，也为更幸福的未来作好铺垫。
3）分红金
年度分配，复利累积，可在需要时领用
4）身故或全残保险金
在整个保险期间内，享有“身故或全残保险金”、“意外身故或全残保险金”、“交通工具意外身故或全残保险金”或“重大自然灾害意外身故或全残保险金”四重身故或全残保障，四重身故或全残保障最高可分别达到29.36万元、58.72万元、88.08万元和88.08万元。
保单利益演示表
被保险人：余妻性别：女投保年龄： 25周岁年交保费：20000元交费方式：10年交清保险期间： 20年
注：对各演示表的说明事项如下
1、红利分配分别按低、中、高3种情况进行演示；
2、累积红利的累积利率为3%，是假设值，公司每年公布的累积利率可
能高于或低于该利率；
3、累积未领取生存保险金的累积利率为3%，是假设值，公司每年公布
的累积利率可能高于或低于该利率；
4、生存保险金为保单年度初的值，现金价值、满期保险金、年度红
利、累积未领取生存保险金、累积红利为保单年度末的值，其中现金价值为生存给付后的值；
5、“身故保险金”、“全残保险金”、“意外身故保险金”、“意外
全残保险金”、“交通工具意外身故保险金”、“交通工具意外全残保险金”、“重大自然灾害意外身故保险金”、“重大自然灾害意外全残保险金”和满期保险金中，任意两项或数项不可兼得；
6、演示数据保留整数。
利益演示是基于本公司的精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。
第三章产品比较
我司目前主要在销的简单期缴产品有“红福宝”、“红福多”、“红福来”等。“红福盈”综合了“红福宝”和“红福来”的优势，就有满期全返，又有定期领取，保障功能全面，缴费组合灵活，在市场上竞争优势明显。
第四章销售推广
一、产品销售定位
“红福盈”是一款中短期交费，中长期保障的理财产品，和目前市场上的银保产品相比，具有一定的优势，有利于满足客户真实需求。“红福盈”确保资金安全，同时保障全面，是银保渠道普通中端客户理财规划、风险防范的理想工具。
与目前我司银保的主流产品“红福宝”相比，“红福盈”保障功能更完整，且交费期间与保障期限灵活组合，销售难度相对较低。“红福盈”将逐步替代“红福宝”和“红福来”的销售，成为银保期交的主力产品。
二、产品销售方式
“红福盈”作为一款短期交费、中长期保障的理财产品，销售模式以网点经营为主，在了解客户需求的基础上，做详细说明，并根据客户的财务状况、人生阶段作出规划建议，最终为客户制定投保方案。
三、目标客户分析
1、20—30岁的年轻人
【群体特征】
●无资产，现金流少；
●月支庞大，无积蓄；
●理财意愿强烈；
【诉求点】
?保值增值，稳健收益；
?强制理财，积少成多。
?年年返还，生活保障。
2、30岁-45岁的已婚中青年（主要目标客户）
【群体特征】
●工作繁忙，无暇亲自理财；
●家庭收入的主要支柱；
●现金流量大，资产少，家庭开销大；
●需要为子女进行储备。
【诉求点】
?灵活组合，理财规划
?子女教育，抵抗通胀
?四重保障，风险防范
3、50—60岁中老年人
【群体特征】
●资产较大，现金流少；
●风险厌恶，担心投资的安全性；
●理财知识有限；
●担心今后的养老、医疗支出问题。
【诉求点】
?合理安排，养老保障
?生存分红，应对疾病
?银邮投保，关爱生活
四、产品功能说明
“红福盈”保险期间灵活，保障全面，年年返还，是面向中端客户的理想规划工具，可用来满足子女教育、养老规划、强制理财、风险防范等不同规划需求。
1、子女教育
孩子的教育决定了他是否能够步步为赢，调查显示：83．4％以上的家长感到抚养孩子的经济压力很大，且学费更是年复一年的上涨。仅靠存钱攒教育费是远远不够的，教育理财需及早动手!“红福盈”为您提供了一个理想的解决方案，从现在开始，每年拿出一定金额，交费3年、5年或者10年，根据孩子的年龄选择10年、15年甚至20年的保险期间，您就拥有持续的现金流入，在满期时可获得所交保费和累计红利，轻松应对高额的学费。而且在整个保险期间，您还享有四种身故保障。
2、养老规划
人口老龄化和企业基本养老险长期收不抵支的现状，决定了社保养老只能满足一部分人较低水平的养老需求。忙碌了一辈子的我们，退休后拥有闲暇的时间，是否又能够拥有充足的资金来来规划自己美好安逸的老年生活？如果您拥有了“红福盈”，就可以轻松化解问题。“红福盈”充分考虑您对资金安全性的要求，在满期确保您资金安全的情况下，保单生效3年后每年向您支付生存保险金，可以用来进行医疗保健、外出旅游等开支，此外，还有年度分红是您的资金抵御通货膨胀的侵蚀。在保险期满，您将得到所有已交保费，再加上累计红利，可以补充养老，也可以馈赠子女，颐养天年。
3、强制理财
最近出现的新名词“月光族”恰好反映了目前年轻人的消费观念，将每月赚的钱都用光、花光。这样看似“潇洒”的花钱做派既不利于个人事业的发展，也不利于今后家庭生活的美满。因此，养成良好的理财习惯是十分必要的。不妨以“强制理财”的心态来为来理财。“红福盈”不但能够支持您强制理财的需求，做到点滴积累，合理规划财富，它所拥有的生存金给付、满期返还以及意外保障和红利分配对于您无疑是额外惊喜。正确的理财规划，既不违反您的消费观念，又能为您的一生带来保障以及利益。
4、风险防范
人往往总是有侥幸心理，觉得悲剧是小概率事件，不可能发生在我身上，但是人生漫漫，很小的概率在一个很长的时间内，发生的概率就会大大提高，而且一旦发生，那可就是100%的伤害啊。未雨绸缪，把未来可能的伤害程度降低到最小，是我们当前需要做的，也是体现我们对家庭责任的表现。“红福盈”给您提供4种最常见的身故保障，最大程度避免意外事故对您家庭的伤害，您真的值得拥有！
5、通货膨胀
现在的物价上升速度无法预计，工资涨了一点，物价翻了一倍。财富最大的敌人就是通货膨胀。“红福盈”的红利每年分配，可以领取也可以累积生息，有效防止通胀下的资产缩水。
五、产品问答
1、“红福盈”是什么？
“红福盈”是我司新推出的一款理财保障产品，满期可保值，另有年度分红、生存保险金助您稳健增值，此外还有身故、意外身故、交通意外身故以及重大自然灾害意外身故、保费豁免等多种保障功能，为您的幸福生活保驾护航。
2、购买“红福盈”有什么利益？
购买了“红福盈”后，您享受的利益有：
（1）生存保险金：保单满三年后，每年向您给付一次生存保险金
（2）年度红利：每年分配，可以领取也可以累积生息。
（3）满期保险金：满期返还您全部所交费用。
（4）保险保障：疾病身故、意外身故、交通工具意外身故和重大自然灾害意外身故保障。
3、作为理财工具，它的理财优势体现在哪里？
第一，作为两全分红保险，不管有没有出现保险事故，满期全额返还您的保费。除此之外，保单满三年后，每年向您给付一次生存保险金，我们还会
根据经营情况，每年分配红利给您，让您有机会获得更高收益。第二，“红
福盈”由太平洋保险经验丰富的投资专家团队专门负责运作，可以投资于普
通个人投资者所不能涉及的资产项目，有更好的机会为您带来更高的分红。
4、分红型保险与一般传统的保险有什么区别？
分红保险的主要特点在于，投保人除了可以得到传统保险规定的保险责
任外，还可以通过分红来分享受保险公司的经营成果。分红保险提供给客户
的保障与非分红保险没有差别，如身故保障、生存保险金给付等，其保障内容、保险金额等都是投保时在合同中明确约定的，这部分是我们常说的"保底"--不论经营状况如何，出现保险责任事故或保险期满时，保险公司都要
兑现给客户。红利，也就是客户的投资收益部分，则与保险公司的经营情况"挂钩"：保险公司盈利高，客户收益随之"水涨船高"，上不封顶；保险公司盈利低，客户收益也低，客户承担的唯一风险是可能没有红利分配。
5、我怎么知道保险公司赚到的钱会不会给我分红？
太平洋保险公司是一家在A股上市的大型公司，每年的财务状况都是受国
家监管部门的定期审计，具有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都经
过保监会的监督审核，将实际经营成果优于定价假设（死亡率假设和预定利率假设）的盈余，按不低于70%的比例分配给投保人。
6、“红福盈”的保险保障体现在哪些方面？
“红福盈”的保障功能主要体现在身故保障方面。一般的身故保险金是已缴保费的105%（一年内身故退还保费），意外身故保险金为200%的基本保额*交费期数，交通工具意外身故保险金为300%的基本保额*交费期数，如果在我们指定的六种重大自然灾害中意外身故，保险金也是300%的基本保额*交费期数。
7、什么是“保险费自动垫交”？
投保时明确选择保险费垫交方式的，在超过宽限期仍未交付保险费的，如本保单当时具有现金价值，且现金价值扣除欠交保险费及利息，借款及利息后的余额足以垫交到期应交保险费时，本公司将自动垫交该项欠交保险费，使本合同继续有效。
8、哪些人可以投保“红福盈”？
90天—65岁的人都可以作为被保险人。
9、需要交多少保费合适呢？
这要看您的理财目标和目前的经济状况。基本原则就是确定目标，量力而行。由于它的缴费期灵活，有3年、5年和10年两种方式，所以您可以根据自己的经济状况，适当缴费。
10、如果我中间忘了缴费怎么办？
我们收取续期保费是通过银行转账方式进行的，到了缴费日，您只需在银行帐户中保留足够的资金就可以了，不用您专门跑来排队缴费。如果缴费日您帐户忘了留有足够资金的话，我们还可以发通知提醒您，另外这种保险还有两个月的缴费宽限期，您只需在宽限期内及时补上保险费就可以，不影响您的保障和分红等利益。
第五章承保规则
说明：本规则仅适用于《红福盈两全保险（分红型）》，未涉及之规定以《中国太平洋人寿保险股份有限公司个人人身保险核保规程》（太保寿发…2009?212号）等公司在用核保规定为准。
1、投保年龄：出生满90天至60周岁。
2、风险保额
（1）本险种不计未成年人身故保额。
（2）≥18周岁被保险人核保风险保额计算方式：
本险种不计体检保额，需与红福多两全保险（分红型）、红福顺两全保险（分红型）累计意外身故保额及自动出单限额。。
每份寿险保额=（基本保险金额-1000）×M，其中M为交费年数（3年或5年或10年）。
每份意外身故保额（元）=（基本保险金额×2-1000）×M，（M为3年或5年），或每份意外身故保额（元）=（基本保险金额×2-1000）×M×0.5（ M为10年）。
3、交费方式：限期年交（3年、5年、10年）。
4、≥18周岁被保险人核保资料要求
核保资料要求按照以下保费口径出单上限相关规定执行。
（1）被保险人年龄为18周岁-55周岁：
①同一被保险人名下本险种的保险期间仅包含10年
②同一被保险人名下本险种的保险期间包含10年、15年、20年中的两种或两种以上
（2）被保险人年龄为56周岁及以上：
程》（太保寿发…2010?214号）附件3“银保渠道险种高额保件分组”执行。
③特殊人群
被保险人为家庭主妇（夫）、青年学生、退休人群等特殊人群时，本险种承保上限为当地机构相应年龄自动出单上限。
5、核保要求
（1）电脑核保
对于黑、灰名单客户，银（邮）保通系统电脑核保不予承保，在业务系统中作转核处理。
销售合同范本：工业产品销售合同范本电子版 ——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印—— 甲方：签定地点： 乙方：签定时间： 第一条标的、数量、价款及交（提）货时间 标的名称牌号商标规格型号生产厂家计量单位数量单价金额交（提）货时间及数量合计 合计人民币金额（大写） （注：空格如不够用，可以另接） 第二条质量标准————————————————————————————————————
第三条出卖人对质量负责的条件及期限：————————————————————————— 第四条包装标准、包装物的供应与回收：————————————————————————— 第五条随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：———————————————————— 第六条合理损耗标准及计算方法：———————————————————————————— 第七条标的物所有权自————时起转移，但买卖人未履行支付价款义务的，标的物属于———所有。 第八条交（提）货方式、地点：—————————————————————————————— 第九条运输方式及到达站（港）和费用负担：————————————————————————
第十条检验标准、方法、地点及期限：——————————————————————————— 第十一条成套设备的安装与调试：————————————————————————————— 第十二条结算方式、时间及地点：—————————————————————————————第十三条担保方式（也可另立担保合同）：————————————————————————— 第十四条本合同解除的条件：——————————————————————————————— 第十五条违约责任：——————————————————————————————————— 第十六条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列地———种方式解决；
公司软件销售管理制度 软件销售管理制度 目录 总则 ................................................................ 5 一、销售部构成及职责说明 ............................................ 5 1. 销售部工作职责 ................................................... 5 2. 销售部工作岗位及责权说明(见附表) ................................. 5 2.1销售总监 (5) 2.2分公司经理 (5) 2.3高级销售经理 (5) 2.4销售经理 (5) 2.5销售代表 (5) 2.6销售助理 (5) 二、销售部业绩考核及工资计算 (5) 1. 考核指标说明 (5) 2. 销售部销售人员工资。 (6) 2.1基本工资 (6) 2.2绩效工资 (6) 2.3销售提成和奖金 (7) (1) 合同回款提成 (7) (3)年终奖 (7) (4)推荐金 (7) (5)特别嘉奖 (7)
(5)销售支持 (8) 三、销售部日常管理制度 (8) 1. 规章制度 (8) 2. 日常工作管理考勤制度 ............................................. 8 3. 报价制度 ......................................................... 8 3.1电话报价和非标准报价 ............................................ 8 3.2高端产品报价 .................................................... 9 3.3违反报价处罚 .................................................... 9 4. 销售合同管理制度 ................................................. 9 4.1合同准备 ........................................................ 9 4.2合同审批流程 .................................................... 9 4.3驻外合同管理 ................................................... 10 4.4销售业绩界定 ................................................... 10 5. 客户佣金管理制度 ................................................ 10 6. 收款管理 ........................................................ 11 7. 绩效管理 ........................................................ 11 8. 坏账管理 ........................................................ 11 9. 货款赔偿管理 .................................................... 11 10. 撞单管理 ........................................................ 11 四、OA-销售系统客户资源管理 ........................................ 11 11. 管理范围 ........................................................ 11 12. 商机注册机制 .................................................... 12 13. 录入阶段 ........................................................ 12 14. 跟单阶段 ........................................................
目录 第一部分2018 年度家用空调产品服务政策 (1) 一、产品三包政策 (1) 二、免费安装政策 (2) 三、包修期外维修与收费服务政策 (2) 第二部分服务商设立、变更及取消制度 (6) 一、服务商设立制度 (6) 二、服务商资料变更制度 (8) 三、服务商取消制度 (10) 第三部分家用空调售后服务费用结算管理制度 (11) 一、服务费用结算管理规定 (11) 二、安装工单管理规则 (13) 三、维修工单管理规则 (15) 四、2018 年度家用空调安装维修费结算标准 (21) 第四部分家用空调配件管理制度 (31) 第五部分家用空调技术支持管理制度 (39) 第六部分家用空调质量信息反馈管理制度 (40) 一、质量信息反馈基本规定 (40) 二、质量信息反馈方式 (40) 三、质量信息反馈要求 (41) 四、质量信息反馈考核办法 (42) 第七部分家用空调安装维修服务规范 (43) 一、安装维修上门服务行为规范 (43) 二、送货搬运规范 (45)
三、安装操作规范 (46) 四、维修操作规范 (47) 五、空调移机操作基本要求 (48) 六、空调清洗操作规范 (48) 七、格力服务“五优” (49) 八、格力服务“十要十不要” (50) 九、电气安全基本要求 (50) 十、格力家用空调安装维修“十大”禁令 (50) 十一、格力家用空调安装质量巡视监督制度 (51) 第八部分服务信息处理管理规定 (59) 一、客户服务投诉信息处理流程图 (59) 二、客户服务信息处理流程 (60) 三、电话语言规范 (60) 四、话务质量检验标准 (64) 五、服务信息处理考核规定 (66) 六、服务投诉信息处理分级管理 (68) 第九部分服务商考评管理制度 (72) 一、服务商的考评依据 (72) 二、服务商安装、维修服务督导考评规则 (72) 三、服务商的奖励条款 (78) 第十部分销售公司绩效考评制度 (79)
精细化学品的销售步骤： 销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，科分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段。 1、产品引入阶段 产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤 1.1进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场（行业分析、行业内目标客户分析）。根据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，寻找牵线者、汇总分析后初步排定开拓顺序。 1.2初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和采购流程， 拜访前的准备： 继续收集客户信息、大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程，确定拜访目标（所需信息见收集样表和沟通效果），准备沟通内容、展示资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产品服务的价值评估模式（需求和对应的重要性）和产品服务发挥价值的环境条件与方式，还有这种价值评估模式形成的原因，这样才能真正让产品服务打动客户。 初次拜访： 介绍公司和产品，要求简洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象； 引言：最好能介绍后三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品/服务的兴趣——根据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和成功案例/证据——引出辅助材料让对方阅读； 积极的倾听与需求引导 要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘（弄清客户最根源、本质和注重的需求）和补充客户需求（尤其是能与产品线/系列使用价值相关的，同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象）→将需求放大和形象具体化→明晰需求与产品的联系，引起对方兴趣。整个过程中可以将企业内部和对其他客户服务时具有宣传价值的事例等组织成比较生动的小故事，也可将其他客户的正面反馈收集起来，与客户交流时尽量自然的进行传播，减少空洞的标榜。 明白外部市场环境对采购决策的影响因素： ①经营环境：供不应求，生产效率第一，降低成本第二； ②产能过剩，毛利下降时：降低成本会受到关注。 （2）各层次管理人员： ①老板、老总、最高层决策层： ●关心降成本（价格优势） ●关心风险因素-稳定性 ●对产品市场竞争力的影响 需要认真体察高层关注点，因为这些关注都会逐步传递到中下层，由此可以推测中下层关注点，或者可引导中下层也关注。 ②采购：降成本，份内职责； ③技术：降成本，换新品，增加工作量等，不太积极，关注的是产 品能否解决其技术、工艺上的难题，或者有利于产品质量或技术 水平的提升，或者为新产品的开发创造条件；
软件公司销售部管理制度 目录 总 则 ..................................................................... ........................................................................ . (4) 一、销售部构成及职责说 明 ................................................................. ........................................................................ .......... 4 1. 2. 销售部工作职 责 ................................................................. ........................................................................ ..................... 4 销售部工作岗位及责权说明(见附 表) .................................................................... (4) 2.1销售总 监 ................................................................. ........................................................................ (4) 2.2分公司经
彩电故障维修的成败，准确的判断故障部位，正确的检修方法和步骤至关重要。本章搜集整理了彩电50种常见故障的检修流程，将故障现象或检修步骤、检修部位和易损元件以表格的形式显示，一目了然，维修人员按照本章提供的检修流程检修，步步深入，便可找出故障元件，排除故障。 1 开机烧保险管或限流电阻检修流程 维修提示：检修开机瞬间就烧保险管或大功率限流电阻时，说明故障彩电的消磁电路或开关电源初级电路有元器件被击穿，电流剧增，将保险管熔断或将电源大功率限流电阻烧断。 检修时，采用电阻测量法排除严重短路的元件，如果是电源开关管击穿，还要排除引发屡损开关管的故障。检修流程见表1。表1 开机烧保险管或限流电阻检修流程 故障现象或检查步骤 检查部位或易损元件 检查消磁电路 1．消磁电阻有无短路。 2．消磁线圈有无对地短路 检查市电整流滤波电路 1．市电整流桥堆或桥式整流电路中二极管是否击穿。 2．市电整流滤波电容(大于100uF／400V)有无漏电或击穿 检查厚膜集成电路或开关管 1．开关管(含厚膜IC中的开关管)集电极与发射极(源极与
漏极)极间是否击穿。 2．若有压敏保护器件，检查其是否击穿 检查开关变压器绕组 1．开关变压器绕组漏电电路或对地漏电短路。 2．这种故障虽不常发生，但检修时也不要忽略检查 2 屡损电源开关管检修流程 维修提示：屡损电源开关管的原因主要有两种：一是过压击穿；二是过流损坏。当电源开关管的外部电路失效、变质、失控时，使加到开关管上的电压过高或流过开关管电流 剧增时，均会损坏电源开关管。 检修时，主要排除引发屡损开关管的变质、损坏元件，避免再次损坏开关管。检修流程见表2。 第 1 页，共 30 页 表2 屡损电源开关管检修流程 故障现象或检查步骤 检查部位或易损元件 过压损坏开关管的检查 1．检查开关管集电极或漏极的反峰压吸收、保护电路元件， 是否开路、失效。 2．检查开关电源取样误差放大电路是否开路，造成稳压失 控，输出电压升高，加到开关管上的电压也随之升高。
工业产品销售合同范本3篇 ，，xx合同牵连到个人和企业的经济效益。所以，合同的签订一定要慎之又慎。以下是我为大家精心准备的：，工业产品销售合同范本一根据《中华人民共和国合同法》及其有关法律法规，为明确甲乙双方的权利义务，甲、乙双方经友好协商，就甲方在合约期内为乙方供应商品，达成如下协议：一、商品的供应1、甲方向乙方供应商品的品种、数量以甲、乙双方签字确认并盖章的订单为准。2、甲方有新产品推出时，应第一时间推荐给乙方，以便共同创造商机。如乙方确定经营，将按乙方新商品入场程序办理相关手续。二、商品的质量1、甲方向乙方供应的商品的质量应当符合该商品的国家标准，行业标准，没有国家标准，行业标准的按照通常标准或符合合同目的的特定标准。2、在甲方每次向乙方供应商品时，双方可在订单上对该商品的具体质量标准进行约定。甲方在供应乙方商品的同时应当提交所供应商品合格证或质量保证书。三、商品的价格1、甲方向乙方供应的商品，除要执行国家订价或国家指导价的，均由双方协商订价。2、基于保护商业秘密的需要，甲方供应的商品交易价格以双方盖章确认的报价单为准，报价单为每一具体商品供货合同的组成部分。3、甲乙双方积极配合，维护所经营商品的市场零售价的相对稳定和统一。甲方向乙方供应的商品的价格不得高于甲方向乙方及乙方分支机构 所在地的其他客户所供应同等商品的最低批发价。4、甲方在供货价发生提价变动时，应提前三十天书面通知乙方，并在征得乙方同意的
前提下，方可执行。否则，乙方仍按旧价和甲方进行结算，并允许乙方在提价生效前的订单有效，以旧价进货。四、商品的包装方式1、甲方向乙方供应的商品的包装应当按照国家规定的通用方式。没有通用的方式，应当采取足以保护商品的包装方式，保证商品安全、卫生地运抵乙方。2、甲方商品包装之标示应符合国家法律法规的规定，对于产地、原材料、用途、使用方法、警示语、保质期、生产期、保质条件等必须有清晰的标示。3、双方可在订单中订明具体商品的包装方式标准，乙方可要求在供应乙方的商品贴上货号、条码、标签。商品的包装费用由甲方负担。五、供应商品的期限、地点、方式1、乙方自▁年▁月▁日起至▁年▁月▁日止向甲方采购货品。2、订单期限和供货期限由具体的订单规定。3、若乙方更改订单，甲方在收到该更改通知后日内未提出书面异议的，则视为甲方同意按更改后的订单交货。4、供货的地点由具体的订单指定。5、甲方须保证在收到乙方订单后，严格按照甲方指定的时段，在36小时内将商品送抵乙方配货中心或指定的分店内。如缺货应在乙方下订单后6小时内通知乙方，并保证缺货率不高于10%，否则乙方将考虑和甲方的合作，并保留追究因甲方缺货所造成的乙方损失的权利。6、供货方式采用甲方一次性送货，除非乙方要求甲方分开送货。7、甲方交货时，应提供乙方的订单复印本，并采用乙方规定的送货单填写模式列明送货的各项商品数量。8、送货的运费有甲方负责六、检验的标准与方式1、对于甲方供应的货物，乙方在验收时采用本协议第二条之标准做为质量检验标准。2、乙方收货时仅对甲方所供应物的数量的进行验
软件产品的管理制 度
软件产品管理办法 中华人民共和国信息产业部令第 5 号<软件产品管理办法>,已经 10月8日信息产业部第4次部务会议经过,现予发布,自发布之日起施行。 部长吴基传 二○○○年十月二十七日 第一章总则 第一条为了加强软件产品管理,促进中国软件产业的发展,根据国家有关法律法规和国务院<鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策>(以下简称<产业政策>),制定本办法。 第二条中华人民共和国境内的软件产品(含国产软件和进口软件)经营与管理活动,适用本办法。单位或个人自己开发并自用的软件以及委托她人开发的自用专用软件不适用本办法。 第三条本办法所称的软件产品,是指向用户提供的计算机软件、信息系统或设备中嵌入的软件或在提供计算机信息系统集成、应用服务等技术服务时提供的计算机软件。 本办法所称国产软件,是指在中国境内开发生产的软件产品。本办法所称进口软件,是指在中国境外开发,以各种形式在中国生
产、经营的软件产品。 第四条软件产品的开发、生产、销售、进出口等活动应遵守中国有关法律、法规和标准规范。任何单位和个人不得开发、生产、销售、进出口含有以下内容的软件产品: (一)侵犯她人知识产权的; (二)含有计算机病毒的; (三)可能危害计算机系统安全的; (四)含有国家规定禁止传播的内容的; (五)不符合中国软件标准规范的。 第五条信息产业部负责全国软件产品的管理,其主要职责是: (一)制定并发布软件产品测试标准和规范; (二)对各省、自治区、直辖市登记的国产软件产品备案; (三)指导并监督、检查全国各地的软件产品管理工作; (四)授权软件产品检测机构,按照中国软件产品的标准规范和软件产品的测试标准及规范,进行符合性检测; (五)制定全国统一的软件产品登记号码体系、制作软件产品登记证书; (六)发布软件产品登记通告。 第六条各省、自治区、直辖市信息产业主管部门负责本行政区域内软件产品的管理工作,审查和批准本行政区域内国产软件的登记。省、自治区、直辖市信息产业主管部门授权的软件企业认定机构负责受理本行政区域内国产软件的登记。
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 工业产品买卖合同(范本) 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
出卖人：山西富达恒业矿山机械制造有限公司 买受人：山西灵石华苑煤业有限公司 第二条质量标准： 按企业标准 第三条出卖人对质量负责的条件及期限：无_ 第四条 包装标准、包装物的供应与回收：无 _ 第五条 随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：按出厂标准— 第六条合理损耗标准及计算方法：无 第七条 标的物所有权自 货 到 时起转移,但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于—出卖人—所有。 第八条交（提）货方式、地点：货运至华苑煤业场地 第九条运输方式及到达站（港）和费用负担： 免费 第十条检验标准、方法、地点及期限：按技术协议验收 第十一条成套设备的安装与调试： 无 第十二条结算方式、时间及地点：货到验收合格后付 100%。 第十三条担保方式（也可另立担保合同）：无 第十四条 本合同解除的条件：按〈〈合同法》执行，买卖双方责任义务完成。 第十五条违约责任：双方协商解决 第十六条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或 调解不成的，按下列第 二 种方式解决: （_）提交 仲裁委员会仲裁； （二）依法向人民法院起诉。 第十七条本合同自双方签字盖章起生效。 合同编号： _________________ 签订地点： _________________
工业销售产值与工业产品销售收入的含义有什么不同？ 工业销售产值是以货币表现的工业企业在一定时期内销售的本企业生产的工业产品总量。包括已销售的成品，半成品价值，对外提供的工业性作业价值和对本单位基本建设部门、生活福利部门等提供的产品和工业性作业及自制设备的价值。其中已销售的成品、半成品是指所有权发生转移，对方已支付货款或已取得向对方索取货款权利的产品。这些产品不论是本期生产的，还是上期生产的，只要是本期销售出去的均包括在内。对外提供的工业性作业是指企业按合同对外提供的工业性劳动。企业为本单位基本建设部门、生产福利部门等提供的产品和工业性作业及自制设备是一种特殊形式的流通，这部分也计入工业销售产值。 工业销售产值与产品销售收入的联系与区别，工业销售产值与产品销售收入都是反映企业的销售情况，且计算期一致。二者的区别在于： ⑴产品销售收入反映的是企业的资金运动，它一般是以是否完成销售即收到货款为依据，它包括上期销售在本期收到货款的，不包括本期已销售但未收到货款的，因此它依循的是以产品的实现为计算原则；而工业销售产值反映的是企业的实物运动，以所有权是否转移为原则，因此不论是否收到货款，都按本期实际销售量计算。 ⑵工业销售产值既包括对外销售的产品和劳务，也包括向本企业内非物质生产部门提供的产品和劳务；而产品销售收入不包括向本企业内非工业生产部门提供的产品和劳务。 ⑶产品销售收入不包括定货者来料价值，而工业销售产值则包括定货者来料价值。 工业销售产值与工业产品销售收入的含义有什么不同？ 工业销售产值是以货币表现的工业企业在一定时期内销售的本企业生产的工业产品总量。包括已销售的成品，半成品价值，对外提供的工业性作业价值和对本单位基本建设部门、生活福利部门等提供的产品和工业性作业及自制设备的价值。其中已销售的成品、半成品是指所有权发生转移，对方已支付货款或已取得向对方索取货款权利的产品。这些产品不论是本期生产的，还是上期生产的，只要是本期销售出去的均包括在内。对外提供的工业性作业是指企业按合同对外提供的工业性劳动。企业为本单位基本建设部门、生产福利部门等提供的产品和工业性作业及自制设备是一种特殊形式的流通，这部分也计入工业销售产值。 工业销售产值与产品销售收入的联系与区别，工业销售产值与产品销售收入都是反映企业的销售情况，且计算期一致。二者的区别在于： ⑴产品销售收入反映的是企业的资金运动，它一般是以是否完成销售即收到货款为依据，它包括上期销售在本期收到货款的，不包括本期已销售但未收到货款的，因此它依循的是以产品的实现为计算原则；而工业销售产值反映的是企业的实物运动，以所有权是否转移为原则，因此不论是否收到货款，都按本期实际销售量计算。 ⑵工业销售产值既包括对外销售的产品和劳务，也包括向本企业内非物质生产部门提供的产品和劳务；而产品销售收入不包括向本企业内非工业生产部门提供的产品和劳务。 ⑶产品销售收入不包括定货者来料价值，而工业销售产值则包括定货者来料价值。
销售管理
11.1项目立项类别划分
11.2项目立项条件 和客户签署合同后，或者通过正常的招投标程序已经中标后，可以立项； 原有专业软件的主板本号升级，经事业部经理同意，可以立项； 公司通用构件新品的开发、通用构件主板本号的升级，经技术总监同意后，可以立项； 由明确的意向客户，但尚未中标、也尚未签署合同，经公司市场副总经理同意后，可以立项； 其他新软件的开发，必须经过公司总经理室同意后，方可立项。 11.3项目投标 公司在参加招标项目前，经办人须填写《投标申请单》。项目的定价权限如下 特殊条件下，需要附加的审批，方可办理： ●可能需要支付其他商务费用的项目；投标前明知我方极难中标的项目；报名后放弃 投标的项目。不论项目金额大小，均需预先告知分管副总，并经分管副总同意。同 时告知总经理。 ●项目的投标保证金超过5万元的，《投标申请单》需总经理同意。 分管副总认为必要时，组织其他人员会商。在项目定价过程中如有必要，可通知技术总监、其他技术人员参与。 财务人员根据批准了的《投标申请单》办理投标保证金，在财务办公室内，加盖公司的
公章和法人代表章。图章需要外带的，由部门经理助理以上人员领用保管，并限在公司内使用；其他情况使用图章须副总以上领导批准。 11.3销售合同格式 销售合同分为：软件开发合同、网站制作合同；造价软件类合同、硬件产品合同；系统集成合同；软件维护合同、集成项目的维护合同；联合经营协议、合作协议等。常用的合同由公司制作标准版，统一发布，作为签约时的合同模版。 合同中的第一部分需写明双方单位的基本情况，如单位名称、地址、联系电话、法定代表人、经办人等。合同最后一页如无合同条款，仅有签字时，请在该页加上文字“（此页无正文）”字样。合同通常为一式四份，以确保公司能拿到二份原件为准。留存给对方的合同文本上，必须加盖我方骑缝章。采购合同用章使用1号章，销售合同使用2-5号章。 11.4销售合同审批 合同定稿前，须由审批人对合同条款、付款方式、免费维护期限等进行审定，审定通过后，方可签字盖章。 出现下列特别条款，需要附加的审批： ●条款A：涉及软件版权分享、源代码提供、免费服务期超过2年、无预付款、尾款支付 期2年以上、违约赔付总额超过合同额20%、垫资额超过20万元.月等条款。需分管副总审批 ●条款B：新开发项目、现场软件开发、提供源代码等条款。需同技术总监会商。 ●条款C：双方收益分成、项目垫资50万元.月以上。需总经理审批。 购销合同原则上使用合同章，合同章原则上不得外带，特殊情况需要时A类人员经部门
工业产品买卖合同范本 工业产品买卖合同范文一出卖人：合同编号：合同履行地： 买受人：签订时间： 标的、数量、价款及交(提)货时间 第三条：出卖人对质量负责的条件及期限：按公司三包规定 第四条：包装标准、包装物的供应与回收：无 第五条：随机的必备品、配件，工具数量及供应办法：按公司配备标准 第六条：合理损耗标准及计算方法：无 第七条：标的物所有权自付清货款时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于公司所有。 第八条：交(提)货方式、地点：在公司自提。 第九条：运输方式及到达站(港)和费用负担：买受人自理。 第十条：检验标准、方法、地点及期限：无 第十一条：成套设备的安装与调试：技术指导、调试。 第十二条：结算方式、时间及地点：合同签订后内全部付清合同货款后在公司内提货。 第十三条：担保方式(也可另立担保合同)：无 第十四条：本合同解除条件：履行后解除。 第十五条：违约责任：由违约方负责，双方确保履约合
同，如单方面撤销合同，违约方向对方赔偿合同额的10%。 第十六条：合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决;也可由当地工商行政管理部门调解;协商或调解不成的，依法向人民法院起诉。第十七条：本合同自签订之日起生效。 第十八条：其他约定事项：无 出卖人买受人 出卖人：住所：出卖人：住所：法定代表人：委托代理人：法定代表人：委托代理人：电话：传真：电话：传真：开户银行：开户银行： 账号：账号： 邮政编码：邮政编码： 工业产品买卖合同范文二出卖方：买受方: 工程名称：合同编号：签订地点：签订时间：年月日 根据我国《合同法》的有关规定，出卖方与买受方根据工业产品买卖合同的要求，本着互利的原则，经双方协商一致，签订本合同。第一条标的物、数量、价款：第二条质量标准：产品质量符合相关国家标准要求指标值。 第三条出卖方对质量负责的条件及期限：标的物未达到本合同规定的质量条款(第二条)标准要求，由出卖方承担(更换合格品或退货)，负责期限：一年。第四条包装标准、包装物的供应与回收：。 第五条随机的必备品、配件、工具数量及供应办法：。
工业品销售技巧和话术大全 随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。 工业品的销售有五大特点： 1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。 4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。 因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。 某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异 两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。 另一位签回数百万元订单的营销人员是这样说的：“王总！你是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？ 王总说：“是的!我们现在产能是大了，但利润却越来越低了!” 营销人员说：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价
软件销售管理制度 为加强市场部的管理，维护和建立公司与客户的良好尖系，使其他部门各项工作得以顺利开展，为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相尖管理规定，制定本制度。 第一章：销售指标管理 第一条销售指标是评价销售人家业绩的主要参考依据，由销售部经理负责组织规八定。第二条销售部经理在设定销售指标是，需要参考以下因素。 1?近期人均销售量； 2?同类企业人均销售量； 3?市场需求变动情况； 4?公司销售政策的调整等；第二章销售人员管理 第一条销售人员应以和气的态度与客户接触，应注意服装仪容之整洁。 第二条销售人员应保守各项销售计划、营销策略等商业机密，不得泄露他人。第三条销售人员不得无故接受客户的招待，更不得工作时间饮酒。 第四条销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户尖于产品性能、规格、价格的问题。 第五条销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许于客户发生冲突。第六条销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。 1?产品质量的反应。 2?客户使用情况及满意度。 3?竞争产品使用情况及满意度。 4?有尖行业动态信息。 第七条销售人员离职除依照公司相尖规定办理手续外，必须做好以下资料移交工作。 1 ?所负责的客户花名册。 2 ?应收账款清单。 3?领用的公共物品。 第三章销售回款管理 第一条销售人员收到客户的贷款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部经理。 第二条销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。 第三条销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过信用额度出货的，公司将追究相尖人员的责任。 第四条软件如不能满足客户需求，可以更换版本，不可退货。 第五条销售人员必须在与客户约定的结算日与客户结算，不得延迟。 第六条如收取的货款为支票，应及时交财务部办理拖收。第四章销售工具的使用，领用管理
目录 第一章低压配电系统概述 (1) 第二章主要设备技术指标 (2) 第三章操作手册 (2) 第四章维修手册 (3) 第五章本工程应用之备用件 (8) 第六章备件供货商资料 (9) 第七章竣工图目录 (10)
第一章低压配电系统概述 1.1支路配电系统 本工程为配电穿线由地下一层变配电室用电缆或封闭母线，采用树干式配电方式，沿强电竖井、垂直敷设到各楼层配电间，户内用电由竖井配电间内配电箱母线槽插接箱经层表箱，以放射配电方式馈出，公共区域照明由配电间内NL箱引出，分别向区内各房间供电，各房内设户箱，低压控制箱。 1.2备用电源系统 备用电源EL电。 1.3支路管线系统 支路管线布置，采用热镀锌线槽、JDG电线管布线，正常用电路采用铜芯BV导线，应急电源线路EL电采用耐火铜芯NH-BV 导线，另外较小电流量之电源点，如灯具、插座等终端用电设备，则采用电线管布置，穿BV绝缘铜芯导线。 1.4支路干线系统 1.4.1支路干线系统的布设,采用热镀锌线托盘布设电缆,正常用市电 采用ZR-YJV芯铜芯电缆,应急用电采用NH-XJV(5)芯铜芯电缆,由原有之主干线电箱配设配电小间内配电箱。 1.5电气接地系统 1.5.1强电接地低压配电系统，采用三相五线制TN-S系统，接地PE 线，由竖井配电箱干线汇流排、随馈出回路匹配馈出，配置到各个用电设备之末端。 1.5.2等电位接地系统，由竖井PE干线用25X4镀锌扁钢引出，沿公 共走道线槽沿线敷设，再用6m2多芯铜芯电线单独由25X4镀锌扁钢接至每个独立卫生间，形成专用的独立等电位接地系统。 1.5.3电气消防区域性强切系统:楼层的区域性配电箱强切系统，由消
工业产品购销合同工业产品合同范本 合同编号：__________ 工业产品购销合同甲方：____________________ 乙方：____________________ 签订日期：____年____月____日工业产品购销合同供方：_________ 地址：___ 邮码：___ 电话：___ 法定代表人：___ 职务：___ 需方：_________ 地址：___ 邮码：___ 电话：___ 法定代表人：___ 职务：___ 为保护供需双方的合法权益，根据《中华人民共和国合同法》，经协商一致同意签订本合同。 一、品名、规格、产地、质量标准、包装要求、计量单位、数量、单价、金额、供货时间及数量品名规 格、型号、牌号、商标产 地或厂家质量标准包装要求计量单位数量单价总金额交(提)货时间及数量备注执行记录合计人民币(大写) 二、供方对质量负责的条和期限：____三、交(提)货方式及地点：___四、运输方式到达 站(港)及收货单位：____五、运输费用负担：_______六、合理损耗计算及负担：___七、包装费用负担：_______八、验收方法及提出异议的期限：____九、结算方式及期限：____ ___十、违约责任：________十 一、合同附：________十二、其他约定事项：
1.合同正本一式两份，双方各执一份。 2.本合同经双方签字盖章后生效。有效期限自____年____月____日至_ ___年____月____日。 供方(盖章)：______ 法定代表人：___委托代理人： ___开户银行：___帐号：___ 需方(盖章)：______ 法定代表人：___委托代理人：___开户银行：___帐号：___ 合同编号：__________ 感谢您的浏览! 下载修改即可使用
工业产品购销合同 买方：___________________ 卖方：___________________ 根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、法规的规定，买卖双方在平等、自愿、公平、诚实信用的基础上就产品买卖事宜达成协议如下： 第一条产品名称、商标、型号、数量、金额，交（提）货时间及数量： （注：空格如不够用，可以另接。） 第二条产品质量要求： 第三条包装标准、包装物的供应与回收：________________________________ ________________。 第四条交（提）货地点、方式________________ ________________。________________ 第五条验收方法：________________ ________________。 第六条付款方式及时间：双方约定以第________________种方式支付价款。 （一）签订本合同时，买方支付（定金/预付款）________________元（定金不得超过总价款20%），交（提）货验收后一次性支付余款。 （二）________________。 第七条违约责任： （一）卖方违约责任： 1、卖方所交产品品种、型号规格、质量不符合合同规定的，如果买方同意利用，应当按质论价；如果买方不能利用的，卖方应无条件换、退货，或赔偿买方由此受到的损失。 2、卖方迟延交货的，每日应向买方支付迟延部分价款________________%的违约金；迟延交货超过________________日的，除支付违约金外，买方还有权解除合同，卖方已收取的定金、预付款或价款应全额返还，但买方在不收取违约金的情况下有权要求卖方双倍返还定金。 （二）买方违约责任： 1、买方迟延提货的，每日应向卖方支付迟延部分价款________________%的违约金。 2、买方无正当理由单方解除合同的，应赔偿由此给卖方造成的经济损失，已支付的定金无权要求返还。
产品研发部规章制度及软件项目管理方法 第一部分：产品研发部规章制度 一、日常工作制度： 1、关于休假、加班： 严格遵守公司的考勤制度，如有事，提前书面形式填写请假申请，批准后方可休假，如情况紧急不能提前填写请假申请，要电话请示上级领导，并在休假后补办请假手续。研发部人员在项目紧张时尽量不提出请假申请。 研发人员原则上不安排加班，研发进度根据公司要求结合项目实际由项目总监负责制定，项目组长协调安排工作。项目组长根据进度需要安排的加班，加班费用由项目奖金中支出。公司工作需要硬性安排的加班，加班费有公司支出。相关标准按照国家相关制度执行。 2、研发部员工守则： 遵纪守法，忠于职守，克己奉公。 维护公司声誉，保护公司利益。 服从领导，关心下属，团结互助。 爱护公物，节约开支，杜绝浪费。 努力学习，提高水平，精通业务。 工作中公开、公正、公平的原则。 积极进取，勇于开拓，创新贡献。 产品思维，工匠精神，互联网思维。 3、员工工作日志/工作周报： 工作日志制度的目的是形成严格的工作跟踪和积累习惯，要求部门中项目负责人以下人员按要求每日记录。 工作日志是部门员工的工作记录载体，起到部分绩效考核和浮动工资的确定依
据的作用。 工作日志包含每日计划和完成情况，每日工作始终时间，每日工作饱和度（5为最高，1为最低，如为请假，请注明“事假”或“病假”），次周计划，以及问题、意见和建议。 工作日志严格要求每日填写，绝不允许在上交前统一填写。填写时注意清空原有内容。如发现某些栏目多周雷同的情况，将进行警告。 每日工作内容如无特殊情况，至少需要写3条以上。叙述工作内容要求尽可能说明清楚。不允许简单的如“修改错误”的描述。 工作日志严格要求在次周上午10:00前提交。不提交工作周报将适当予以惩罚。对于未提交日志的人员，部门总监保证当周内口头通知。 工作日志以工作汇报QQ群形式提交给部门总监和公司总经理。部门总监收到后保证第一时间进行检视，并依此进行考核。文件名格式模板： 名字：*** 岗位：###工程师 时间：2016-12-06 任务（模块名称）完成情况遇到问题/需要帮助 行业圈首页开发100% 无 行业圈评论、点赞100% 无 行业圈图片、文本转发、收藏100% 无。 其中***为员工姓名，###为岗位名称（如iOS、php），日期为提交日期。 研发总监根据日报情况汇总审查确认后作为周报的一部分，考核后在周六前发送到总经理邮箱（或QQ） 4、项目月报制度： 项目月报制度是保证项目顺利推进的一种阶段性总结和计划载体的机制。 项目月报由项目负责人负责拟定。
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工业产品销售合同范本正式版 使用说明：当事人在信任或者不信任的状态下,使用合同文本签订完毕，就有了法律依靠,对当事人多方皆有约束力。且在履行合作期间,有法可依,有据可寻，材料内容可根据实际情况作相应修改，请在使用时认真阅读。 甲方：___________ 乙方：___________ 根据《中华人民共和国合同法》之规定，本着平等、互利、共同发展，经双方友好协商，签订本合同： 一、乙方在销售甲方或甲方总代理产品，在未征得甲方同意下，不得转嫁第三方销售。 二、甲方所提供商品必须出自正规厂家（必须提供厂家营业执照，税务登记证，卫生许可证，产品检测报告）商品质量必须符合国家标准及行业标准，否则乙方有权拒绝收货。 三、进店费用如下几种方式 1.乙方不收进店费用。 2.乙方要收进店费用，进店费用形式为：__________. 四、结帐方式分为三种 1.现结（货到验收无误后当时结帐）甲、乙双方指定结帐联系人。 2.压批结（每次货到验收后结上一批货款）甲、乙双方指定结帐联系人。 3.月结：甲、乙双方约定月结帐期为30天，对帐时间为每月_____________，结帐时间为每月____________