建行四川省分行金融智能社区营销方案为借助金融IC卡技术变革带来的契机，应对市场竞争，批量拓展优质IC卡客户群体，为全行推广金融智能社区服务提供参考，特制定本营销方案。
一、智能社区推出背景
中国人行银行PBOC2.0、3.0及移动支付规范的制定，互联网及云技术的发展、IC卡芯片的更新换代、智能物业管理等高新技术的完善，为银行、开发商和物业等合作方服务资源的整合提供了技术支撑。
为拓展优质客户群体，各商业银行纷纷将中高端社区作为拓展客户的主要阵地，推出了系列服务社区的特色金融服务。如工商银行“乐居卡”、中国银行“智慧社区借记IC卡”，民生银行“智家卡”、平安银行的社区银行等，有效的将金融功能、物业管理、社区一公里商户、医疗健康等服务民生的资源与金融IC卡有机整合，通过借助一卡多应用，提升客户满意度。
同时绿地、蓝光等知名地产商，为提升项目品质，拓展新的收入来源也在积极探索搭建智能社区平台。相关利益方需求的一致驱动及创新技术条件的具备，必将进一步定义金融智能社区功能、丰富金融智能社区服务内容，推动智能金融智能社区快速发展。因此建行应以此为契机，依托高科技
的手段拓展零售业务的优质客户及资金。
二、金融智能社区概念
金融智能社区应包含三个层面的概念，一是金融IC卡的一卡多应用。用户通过一张金融IC卡或移动支付卡片为载体，整合物业的门禁、停车、缴费等功能和金融的消费优惠、线上线下商圈服务功能，实现物业和金融的相关功能。二是个性化及专属的金融服务。通过给社区金融IC卡客户提供错峰金融服务、有人值守自助银行、移动终端开户服务、不定期专属的金融理财沙龙、定制理财产品、发行联名卡等。三是非金融增值服务。通过整合银行代理保险、基金、贵金属合作方及地产公司的资源为客户提供系列的非金融增值服务。如少儿夏令营、体育竞赛活动、医疗健康讲座等。
三、金融智能社区功能
（一）金融自助服务
在有条件的社区布放自助设备，增加金融IC卡（移动金融产品）受理渠道，方便客户自助办理金融业务。
（二）金融社区应用
在金融IC卡及移动金融产品中增加业主身份识别、小区门禁、停车场（支持月票和临时停车）、物业缴费、消费积分换物管费优惠等功能。
（三）在线金融服务
1、对于有条件建立借助第三方客户端、互联网平台的
知名地产商提供有卡或无卡支付控件，满足客户在线支付、缴费等功能。
2、对于没有条件建立客户端、互联网平台合作方，借助建行客户端并采取换肤的方式满足客户在线支付、缴费等功能。
（四）线下社区商圈服务
依托社区物业，梳理一公里以内的商圈，为商户安装POS及电话支付，同时为持有建行IC卡及移动金融产品的客户提供刷卡机优惠服务。
（五）错峰金融服务
为部分高档社区提供错峰金融服务，以客户为中心，方便客户办理金融业务。
（六）社区医疗及交通应用
利用现有资源，将智能社区客户手中的金融IC卡（或移动金融产品）加载线上诊疗或医疗挂号或功能，同时力争增加交通应用功能（成都地铁、公交、出租、地面停车机场高速等），为客户提供更多便利的同时增加客户的黏性，提升智能社区产品的品牌影响力。
（七）专属理财服务
对于高品质楼盘，可以针对楼盘的特定客户定制专属的理财产品，定期不定期组织进行投资理财沙龙，将金融服务送到客户家中，在社区宣传栏发布理财信息。
四、技术实现方式
1、停车场的零停收费：由建行提供的行业密钥卡给停车场轧机厂商，由厂商按照人行PBOC3.0电子现金扩展应用技术标准进行开发，并在停车场轧机设备中安装金融POS实现分时分段扣费。
2、停车场包月和和小区门禁采取金融IC卡复合M1的方式实现。
3、第三方客户端的支付功能，由建行提供本行无卡支付控件和中国银联安全支付控件的方式实现。
五、业务利润点
1.以高端楼盘为依托拓展高品质新客户，增加发卡量，吸收个人存款。
2.通过增加银行卡门禁、停车以及行公共交通领域的行业应用功能，增强客户黏性，提升银行卡刷卡消费交易额。
3.通过为银行卡为物业提供高效率的管理方式，提升开发商、物业等对公客户的忠诚度，有利于对公存款的增加、个人贷款客户的拓展。
六、拓展智能社区的注意事项
（一）项目各方应该资源互补，整合利用
推进智能社区过程中，银行和开发商、物业公司应整合资源进行项目推广。银行更多的从金融服务、理财支持、IC 卡产品提供、已有应用迁移等方面提供支持，而开发商、物
业公司应更多的从设备改造、线下线上商户拓展、物业技术系统升级等方面提供支持。
(二)借助技术创新代替网点的物理扩张
在智能社区推动中应更多的进行技术的创新，利用新技术（电子现金运用）、自助设备及移动终端，代替传统物理网点的功能，更多的以客户自助办理业务为主，在给客户提供更多便利的同时减少铺设网点的成本。
（三）创造多方共赢的合作局面
推动智能社区项目，对开发商的意义在于提升楼盘的知名度、增加广告效应，最终提升销量。对于物业方，可以社区安全、提升管理效率，减少物业卡成本的角度营销。
（四）开放的合作模式
谈判前期给予合作银行保护期，待成熟后逐步向其他银行开放，同时注意建立有利于拓展方的商业模式，并在运行初期以协议的方式明确，建议后期加入的银行和前期合作银行共同分摊改造费用。
（五）深入挖掘社区客户，做好资源利用
借助物业或开发商的资源和地位挖掘客户，通过布放ATM、拓展社区周边商户、布放电话POS、发展线上商户等方式拓展客户资源；同时利用社区资源做好我行重点业务的宣传推广工作。
（六）成本控制策略
项目推进过程中涉及设备费用改造，原则上首先拓展新的地产项目，并建议合作方采购的停车场设备支持金融标准，对于存量的地产项目，应评估投入产出后再实施。
对于已经完成了门禁、停车等小区物业设备布放的楼盘，争取和物业一起承担设备的改造费用；对于尚未完成设备采购布放的楼盘由我行向物业或开发商提供设备商入围的标准，在招投标时选择可以支持银行卡相关功能的设备商，费用由物业或开发商承担。
建行四川省分行
2014-8-12
交通银行市场营销产品组合策略 案例分析 11市场营销曹士亚 10130143639
中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。 简介 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。 中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。 中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。
业务与产品 业务： 信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。 中国建设银行作为国内较早涉足发行信用卡的国有银行，目前已经有了不少的信用卡种类。本文为你介绍一下目前中国建设银行已经发行的信用卡种类。 中国建设银行已经发行的信用卡都以“龙卡”冠名，目前已经公开发行的龙卡种类有：龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡汽车卡、东航龙卡、上海大众龙卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、建行VISA明卡、艺龙畅行龙卡、芒果旅行龙卡、龙卡（大师杯）网球卡。 公司规模 中国建设银行在大陆境外的中国香港、新加坡、德国法兰克福、南非约翰内斯堡、日本东京、韩国首尔、美国纽约、越南胡志明市和澳大利亚悉尼设有海外分行，在英国伦敦设有子银行，在中国台湾台北、俄罗斯莫斯科设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。建设银行已与世界上600家银行建立了代理行关系，其业务往来遍及五大洲的近80个国家。 中国建设银行被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第7位。
建设银行市场营销策划 Prepared on 24 November 2020
建设银行网上银行市场营销策划书 姓名：彭巧芳 班级：09级国贸二班 学号： 序号：14
前言 银行是一种典型的服务营销。而随着科技的进步以及互联网的不断推广，网上购物已经成为了一个越来越普遍的名词。大力发展网络银行业务的意义并不仅仅是巩固和扩大自身的客户群众，更为主要的是：要从全局角度确立“以客户需求为中心”的经营思想，强化“以客户满意为目标”的服务理念，并及时调整发展战略，逐步形成传统银行业务和网络银行业务“两条腿”走路的格局，即以传统银行业务支撑网络银行业务的快速发展，以网络银行业务拉动传统银行业务的持续发展。针对这样一种趋势，不管是大型银行，还是中小型银行，大力发展网上银行已成为必然。作为内地最具竞争力的商业银行，网上银行的发展也成为不可忽略的一部分。 中国建设银行背景环境简介： 近年来，建设银行继续发挥长期形成的业务优势与特长，保持了对公路、铁路、电信、电网和城市建设等国民经济基础设施、基础产业的较大量信贷投入，和对效益良好的大型企业的信贷投入，同时适时增加了对发展前景良好的中小企业的信贷投入。目前建设银行已与近500家大中型企业建立了全面金融服务关系，并与10余家特大型企业共同建立了全国销售结算协作网络。除为特大型企业建立销售结算网络外，还凭借结算手段优势，为诸多生产企业、商业企业、金融企业提供多种结算服务，特别是成功的为一汽大众、春兰等企业开发了资金结算程序，提供了快捷安全的结算服务。 对信息产品制造业、信息服务业、高等级公路建设的金融服务进行了成功的拓展。对高增长经济部门信贷投入的增加，对建设银行资产结构的调整
中国建设银行My Love信用卡营销案例分析报告作者：陈爽李姗姗张帅郝萌萌王月宇魏文 北京联合大学商务学院国际经济系金融1084班 摘要：随着国内银行卡产业发展和银行卡普及，各大银行开始尝试向细分市场发展，一时间，各种彰显“个性”主题卡种蜂拥上市，各色“卡文化”让消费者眼花缭乱。面对这样市场环境，建行推出了My Love个性信用卡，结合产品特点开展了以“爱”为主题系列活动，对“个性卡”内涵进行了丰富与延展。论文旨在运用营销理论，分析建设银行My Love信用卡营销市场环境，从建设银行信用卡形势分析出发，对营销战略进行了分析，接下来是营销策略与实施分析，指出了建设银行另辟蹊径，其差异化经营无疑将引领国内信用卡市场告别粗放式圈地时代，真正走向精耕细作时代。 正文： 1．背景： 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。主要经营信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。建设银行拥有广泛客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国主要地区，设有13600多家分支机构。 2．案例回放： 建设银行My Love信用卡是针对特色人群推出以秀出真爱为主题网络DIY信用卡，可将珍爱宝宝特写、甜蜜婚纱写真、温馨全家福、优美风景照、可爱宠物照等设计为您信用卡卡面同时建设银行推出了以爱为主题系列活动更是赢得了大批年轻市场卡友喜爱。 2010年9月1日——2010年12月31日，建设银行My love信用卡“2010 MY LOVE 宠物秀”网络大赛闪亮登场。建设银行“2011 My Love信用卡魅力秀大赛”拉开序幕，建设银行连续第三年开展以“爱”为主题My Love信用卡系列活动。此次活动由建设银行和中国
师大学 建行手机银行营销方案 七组：最强王者队
建行手机银行营销方案 (2) 一、背景简介 (2) 二、产品介绍 (2) 1. 功能介绍 (3) 2. 业务介绍 (5) 3. 业务特点 (7) 三、市场分析 (8) 1. 目标市场分析 (8) 2. 市场前景分析 (9) 3. SWOT分析 (9) 四、营销组合策略 (12) 1. 宣传策略 (12) 2. 营销策略 (14) 五、风险管理 (17) 1. 操作风险 (17) 2. 技术风险 (17) 3. 业务风险： (18) 4. 法律风险 (18) 5. 信誉风险 (18) 六、经费预算 (19) 七、预期效果 (20)
建行手机银行营销方案 一、背景简介 建行手机银行是目前业界领先的新一代手机银行服务，具有方便快捷、功能丰富、安全可靠、申办快捷等特点。备受商务人士的青睐和使用，他们也因此成为了建行手机银行的重要用户。高校学生文化素质高，接受新技术，新产品较快，是建行的潜在优质客户群体。虽然现在高校中手机普及率和手机商务率已经很高，但是建行手机银行的普及率和使用率还有待提高，这块市场具有无限的潜能。不少大学生不知道、不了解该业务，还有一些学生认为自己根本不需要这样的服务和安全机制。总之，建行手机银行要想分享高校这块大蛋糕还有很多工作要做。 二、产品介绍 中国建设银行手机银行是基于移动通信数据业务平台的新一代银行服务，依靠将无线通讯技术的3A(Anytime任何时间、Anywhere 任何地点、Anyway任何方式)优势应用到金融业务中，将银行柜台延伸至客户的手机，让客户真正享受“随时随地转账交易、跨越时间地域理财”的方便与快捷。 建设银行手机银行以领先的技术水平、功能强大的服务系统、丰富的手机客户资源和统一的网络规划处于国优势地位，其业务量在国占有绝对领先水平，业务种类也超前于国其他银行，即使和西方发
建设银行手机银行校园营销方案 一．方案简介 建行是国内首家推出手机银行的银行，为用户支付，账号管理和资金使用安全等带来了极大的便利和保障，因此备受商务人士的青睐和使用，他们也因此成为了建行手机银行的重要用户。高校学生文化素质高，接受新技术，新产品较快，是建行的潜在优质客户群体。虽然现在高校中手机普及率和手机商务率已经很高，但是建行手机银行的普及率和使用率还有待提高，这块市场具有无限的潜能。不少大学生不知道、不了解该业务，还有一些学生认为自己根本不需要这样的服务和安全机制。总之，建行手机银行要想分享高校这块大蛋糕还有很多工作要做。 我们团队通过自身的切身体会以及认真观察、思考，提出了建行手机银行在校园的立体营销方案。该系列方案的主要亮点如下： 1.依托建行技术，手机银行主页设立“我的大学”新模块，实现校园生活学习的电子化。 2.创新型“交互”式博客营销宣传。 3.具有厦门特色的BRT系列营销。 4.通过赠送并且增加短信金融服务来推进手机银行在大学的普及。 二．通过举办建行手机银行LOGO设计大赛来吸引大学生关注并了解建行手机银行，同时增强建行手机银行的品牌化效应。 三．团队理念 我们坚信，只要能为企业和社会带来效益就是创新。我们“Youth 秀”团队致力于建行手机银行在高校中的营销推广。通过我们的切身观察针对性地提出手机银行在
大学校园的推广方案。我们的最终目标是实现手机银行的校园普及，推进电子银行的发展，并且为企业赢得良好的社会声誉，实现经济利益和企业口碑的双丰收。 四．市场分析 1.手机银行现状 国内的手机银行业务最早出现于2000年前后，但由于技术制约、价格过高等问题，沉寂了一段时间。2004年，各大银行重新开始推广手机银行业务。经过近几年的发展，手机银行用户数量飞速增长，并逐渐从短信模式过渡到功能更为丰富的WAP模式，但不可否认，国内的手机银行业务还处于发展的初期，在银行客户中的认知度和普及率仍旧不高。而国内银行在推广手机银行等新兴业务的时候，往往更注重“量”，而忽略“质”。即常从新产品推出的时间、产品服务的种类、用户数量及增长率等维度考量新业务的表现，缺乏针对用户需求、体验、满意度方面的调查，以及用户心理、行为方面的研究。使得银行“一厢情愿”的迅速推出某种产品和服务之后，却发现用户并不买账。建行手机银行虽然拥有业内领先的技术和功能，但是其在高校的覆盖率和使用率还尚待提高。不仅要面对同业的竞争，还要面对建行自身其他电子银行产品的竞争。如表1-1及1-2所示。 表1-1 建行手机银行与主要竞争对手的的比较
摘要 中华人民共和国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时名称为中华人民共和国人民建设银行，1996年3月26日改名为中华人民共和国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中华人民共和国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。中华人民共和国建设银行股份有限公司是一家在中华人民共和国市场处在领先地位股份制商业银行，为客户提供全面商业银行产品与服务。重要经营领域涉及公司银行业务、个人银行业务和资金业务，各种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中华人民共和国银行业居于市场领先地位。中华人民共和国建设银行拥有广泛客户基本，与各种大型公司集团及中华人民共和国经济战略性行业主导公司保持银行业务联系，营销网络覆盖全国重要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行子公司涉及中华人民共和国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。 改进银行服务环境，满足人们迅速增长金融服务需求，是中华人民共和国银行业面临重要任务。全面提高对个人客户销售与服务能力，实现个人银行业务迅速发展，是建行服务方略与发展核心举措。 核心字：建行；服务；方略
目录 前言 ............................................................................................................ 错误!未定义书签。 1 环境分析 .............................................................................................. 错误!未定义书签。 1.1 客户 ........................................................................................... 错误!未定义书签。 1.2 竞争者 ....................................................................................... 错误!未定义书签。 2 市场定位 .............................................................................................. 错误!未定义书签。 2.1 业务简介 ..................................................................................... 错误!未定义书签。 2.2 信用卡种类简介 ......................................................................... 错误!未定义书签。 3 既有方略存在问题 .............................................................................. 错误!未定义书签。 3.1 营销观念和营销治理中存在问题 ........................................... 错误!未定义书签。 3.1.1 尚未树立对的当代市场营销观念 ................................ 错误!未定义书签。 3.1.2 缺少对的市场细分和定位 ............................................ 错误!未定义书签。 3.2 营销治理体系存在问题 ........................................................... 错误!未定义书签。 3.3 营销组合方略存在问题 ........................................................... 错误!未定义书签。 3.3.1 产品创新局限性 ............................................................ 错误!未定义书签。 3.3.2 缺少科学定价方略和体系 ............................................ 错误!未定义书签。 3.3.3 分销渠道不够合理 ........................................................ 错误!未定义书签。 3.3.4 缺少必要促销组合 ........................................................ 错误!未定义书签。 4 针对性对策 .......................................................................................... 错误!未定义书签。 4.1 构建好客户导向方略 ............................................................... 错误!未定义书签。 4.2 全方位实行3R营销方略 ........................................................ 错误!未定义书签。 4.2.1 客户维持 ........................................................................ 错误!未定义书签。 4.2.2 多重销售 ........................................................................ 错误!未定义书签。 4.2.3 客户简介 ........................................................................ 错误!未定义书签。
建设银行网上银行市场营销策划书 姓名：彭巧芳 班级：09级国贸二班 学号：14090101893 序号：14
前言 银行是一种典型的服务营销。而随着科技的进步以及互联网的不断推广，网上购物已经成为了一个越来越普遍的名词。大力发展网络银行业务的意义并不仅仅是巩固和扩大自身的客户群众，更为主要的是：要从全局角度确立“以客户需求为中心”的经营思想，强化“以客户满意为目标”的服务理念，并及时调整发展战略，逐步形成传统银行业务和网络银行业务“两条腿”走路的格局，即以传统银行业务支撑网络银行业务的快速发展，以网络银行业务拉动传统银行业务的持续发展。针对这样一种趋势，不管是大型银行，还是中小型银行，大力发展网上银行已成为必然。作为内地最具竞争力的商业银行，网上银行的发展也成为不可忽略的一部分。 中国建设银行背景环境简介： 近年来，建设银行继续发挥长期形成的业务优势与特长，保持了对公路、铁路、电信、电网和城市建设等国民经济基础设施、基础产业的较大量信贷投入，和对效益良好的大型企业的信贷投入，同时适时增加了对发展前景良好的中小企业的信贷投入。目前建设银行已与近500家大中型企业建立了全面金融服务关系，并与10余家特大型企业共同建立了全国销售结算协作网络。除为特大型企业建立销售结算网络外，还凭借结算手段优势，为诸多生产企业、商业企业、金融企业提供多种结算服务，特别是成功的为一汽大众、春兰等企业开发了资金结算程序，提供了快捷安全的结算服务。 对信息产品制造业、信息服务业、高等级公路建设的金融服务进行了成功的拓展。对高增长经济部门信贷投入的增加，对建设银行资产结构的调整起到了明显作用，为进一步提高经营效益创造了条件。标准色为海蓝色，象征理性、包容、祥和、稳定，寓意中国建设银行象大海一样吸收容纳各方人才和资金。 中国网上银行发展的现状：
摘要 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时名称为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。 改进银行服务环境，满足人们快速增长的金融服务需求，是中国银行业面临的重要任务。全面提高对个人客户的销售与服务能力，实现个人银行业务快速发展，是建行服务策略与发展的关键举措。 关键字：建行；服务；策略
目录 前言 (1) 1 环境分析 (2) 1.1 客户 (2) 1.2 竞争者 (2) 2 市场定位 (3) 2.1 业务简介 (3) 2.2 信用卡种类简介 (3) 3 现有策略存在的问题 (5) 3.1 营销观念和营销治理中存在的问题 (5) 3.1.1 尚未树立正确的现代市场营销观念 (5) 3.1.2 缺少正确的市场细分和定位 (5) 3.2 营销治理体系存在的问题 (5) 3.3 营销组合策略存在的问题 (6) 3.3.1 产品创新不足 (6) 3.3.2 缺少科学的定价策略和体系 (6) 3.3.3 分销渠道不够合理 (7) 3.3.4 缺少必要的促销组合 (7) 4 针对性对策 (8) 4.1 构建好客户导向策略 (8) 4.2 全方位实施3R营销策略 (8) 4.2.1 客户维持 (8) 4.2.2 多重销售 (8) 4.2.3 客户介绍 (9) 4.3 做好银行产品的创新策略 (9) 4.4 运作好品牌营销策略 (9) 4.5 开展差异化的市场定位策略 (10) 4.6 大力开展服务营销策略 (10) 总结 (12) 参考文献 (13)
中国建设银行核心竞争力SWOT分析及策略建议 摘要 核心竞争力是企业战略管理研究的核心问题，也是商业银行在经营管理中追求的最重要目标之一。随着我国金融业的对外开放加快，外资银行的进入无疑会对我国整体核心竞争力较低的银行业带来前所未有的挑战。研究以中国建设银行为代表的国有商业银行的核心竞争力问题具有一定的现实意义和理论价值。 本文首先提出了商业银行核心竞争力概念，并确定商业银行核心竞争力提升的五种方面。从而构建了商业银行核心竞争力的评价原则和指标体系。以中国建设银行为例，从定性方面分析，运用SWOT分析方法。最后在以上分析的基础上，分别给出以强化公司治理，开发利用人力资源、准确的战略定位、提高技术创新能力、创新和运用品牌和加强企业文化建设等方面来提升中国建设银行核心竞争力的一些具有建设性的建议。 关键词：中国建设银行核心竞争力 SWOT分析
Abstract The core competence is the core problem of the research on strategic management, one of the most important goal is the pursuit of commercial banks in business management. With the opening of China's financial industry to speed up, the entry of foreign banks will lower the core competitiveness in China's overall banking brings hitherto unknown challenge. Research on the core competitiveness of the state-owned commercial banks in China Construction Bank China represented is of practical significance and theoretical value. This paper puts forward a concept of the core competitiveness of commercial banks, and to determine the five aspects to enhance the core competitiveness of commercial banks. In order to build the principle and index system of evaluation of the core competitiveness of commercial banks. The Construction Bank China as an example, by qualitative analysis, using the SWOT analysis method. Based on the above analysis, are given in order to strengthen corporate governance, development and utilization of human resources, strategic positioning accuracy, improve the ability of technological innovation, innovation and use of the brand and strengthen the building of enterprise culture, to enhance the core competitiveness of Chinese Construction Bank some constructive suggestions. Keyword：China Construction Bank；core competence；SWOT analysis
2012年第3期中旬刊（总第474期） 时代金融 Times Finance NO.03，2012 （CumulativetyNO.474） （下转第73页）建设银行国际业务营销策略分析 张希玲 （中国建设银行股份有限公司山东省分行，山东济南250000） 当前中国经济已经进入了周期性与结构性双重调整的时期，并与全球经济的大调整同步。加入世贸之后，中国全球化程度加深，经济的对外依存度已超过60%，当世界经济振荡，中国难以置身事外。中国经济经过持续和快速的发展，已经进入周期性调整的阶段，这意味着经济增长将停滞或者下行。全球经济陷入动荡、中国周期性调整以及结构性转型三重压力，导致中国大部分没有竞争力的企业，尤其是产能过剩的加工贸易企业出现优胜劣汰。央行对于2011年下半年信贷规模的调整，亦反映了“有保有压”的态度，但至目前总量紧缩的货币政策仍无明显改变。国际业务经营部门作为与外向型经济关联度最高的业务部门，如何在当前的经济形势下开展市场营销，在风险可控的前提下实现建行收益的最大化，是摆在我们面前的一个重大课题。建设银行国际业务客户的营销中，需要注意以下几个方面的问题： 一、积极开展市场调研，创建目标客户群体 积极与当地外经贸、外管局、海关等部门建立持久和密切的业务联系，力求做到数据信息定期共享，并根据政府及相关机构的统计数据，建立本地区国际业务的目标客户群体，根据客户各项统计数据，了解客户进出口动态，筛选并确定国际业务目标客户，指导支行根据客户进出口状况进行有针对性的客户营销，以求达到事半功倍的效果。 济南地区将由省行营业部牵头，搭建起外经贸局、出口信用保险公司、外汇局、海关等营销信息平台；以各区域性支行为中心，搭建同各区政府职能部门的信息渠道；通过畅通信息来源渠道，掌握新成立外商投资企业、境外投资企业、外贸进出口企业营销的第一手资料，再通过积极的市场调研，筛选目标客户，逐步创建目标客户群体库。 二、对重点大客户进行团队营销和联动营销 明确目标市场定位，对国际业务重点大客户组成由行级领导牵头、本外币经营部门和各区域性支行参加的任务型团队进行客户营销活动，以组成任务型团队的方式进行上下级、本外币联动的营销，实行“一户一策”。在大客户的营销中要明确人民币业务市场是外汇业务发展的平台，是今后外汇业务大发展的重要依托，而国际业务则可以及时反映客户生产经营状况，外汇业务需要依 托人民币业务平台来发展的同时，人民币业 务也需要外汇业务的切入来更全面的了解 客户信息，因此本外币联动营销是当前控制 客户信贷风险、实现建行收益最大化的一个 有力武器。在当前宏观调控趋紧的情况下， 需要我们根据客户需求，调整客户信贷产品 结构，力争在满足客户需求的前提下，最大 效率的利用我行授信额度，提高客户在我行 的综合贡献度。 三、结合当前经济形势，扎实推进捆 绑营销，突出本行业务特色 在当前信贷调控和政策从严的大环境 下，在落实和完善担保措施的基础上，利用客 户急需我行提供的贸易融资业务相关产品的 心理，努力提高客户对于我行的综合贡献度， 通过捆绑营销的方式，大力拓展我行相关配 套金融服务产品。继续执行“精确营销、重点 突破、差别服务”的指导思想，结合目前贸易 融资规模宽松的有利条件，继续加大对客户 的贸易融资授信，切实发挥贸易融资对国际 结算、结售汇的等各项业务的带动作用，以直 接营销和联动营销相结合的模式，扩大贸易 融资客户群体，增加国际结算量，推广与贸易 融资有关的各种外汇组合产品和衍生产品。 把金融业务的组合营销作为考核评价的重 要指标，最大限度地挖掘客户的综合价值，进 一步提升客户的贡献度和忠诚度。 结合当前信贷结构调整，贷款规模受限 的情况，济南地区应采取如下措施： 一是大力推进贸易融资业务，并抓住当 前进出口企业普遍存在的资金相对短缺的 局面，以贸易融资业务为砝码，与客户进行 谈判，一方面注意结合我行贸易融资业务的 办理带动国际结算、结售汇业务的发展，另 一方面牢牢把握贸易融资业务为我行带来 的强势地位，开展捆绑式营销，以贸易融资 业务推动我行其他新产品的营销工作，竭尽 全力提高我行外汇中间业务收入。 二是继续保持外商投资、境外投融资项 下外汇业务的特色。 2011年1-11月，济南地区对外承包 工程营业额、外派劳务全省第二位，对外 承包工程合同额全省第一位，境外投资额 全省第二位。 外商直接投资和境外投融资项下外汇 业务，是济南地区的优势，成为国际结算、外 汇资金业务的良好来源。新成立外商投资企 业和境外投资企业也成为国际业务的潜在 客户资源。投融资项下的境外保函等产品是 济南地区的优势及特色。 三是大力发展代理同业金融机构业务。 济南地区从事外汇业务的银行机构已 近20家，在相互竞争的同时也存在合作机 会。作为大多数商业银行总分行的驻地，济南 地区独具代理同业业务的优势。随着国际业 务同业代理的迅速发展，由此也推进了同业 代付、同业存款等业务，同业之间的合作日益 深入，成为济南地区国际业务的重要补充。 四、认真分析客户需求，展开挖潜式 营销和诱导式营销 结合当前人民币汇率波动加大的现实 局面，认真分析和发现客户潜在需求，及时 将合适的金融服务产品提供给最需要的客 户，积极促进外汇衍生产品的推广和营销， 加快外汇资金交易类产品的发展，大力开展 跨境人民币结算业务；积极推进新产品新业 务的推广和营销，以证汇通、换币海外代付 及人民币信用证的海外代付、出口票据保 付、开证行自贴现等新产品来满足客户的融 资需求；大力营销贸易融资和外汇资金的组 合产品。在新产品推广中，注意根据客户业 务特点，及时将最新最合适的国际业务产品 推介给潜在客户，特别是注意因势利导，诱 导客户选择利用我行的国际业务新产品来 锁定风险、降低成本，实现银企双赢。 济南地区结合人民币汇率波动较大的 情况，及时跟进省分行思路，对行内存量客 户和目标客户进行梳理，结合客户特点进行 挖潜式营销和诱导式营销，在业务办理中注 意银企利益共享，让客户的收益摸得着、看 得见，努力培养客户通过外汇业务相关产品 避免损失甚至实现收益的意识，大力营销等 业务，取得了良好的效果。 五、正确处理客户经理制约与激励的 关系，建立有效地内部约束机制 建立一套行之有效的国际业务客户经 理的绩效考核机制，是建设银行实现国际业 务大发展的重要保障。因此，我们要建立以 内部资金计价为核心、以产品（主要包括各 种新产品推广买单、国际业务结算量、外汇 中间业务收入等）为对象的绩效考核体系； 把每个国际业务客户经理作为一个独立的 子责任中心（核算平台），以其各项产品营销 69 Times Finance
近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动,也取得了显著的成效。但由于起步时间较晚，从总体上看，整个银行业市场营销还是低层次的、被动的，在处理业务拓展与市场营销的关系上仍然存在着诸多误区，专业、系统的服务营销策略比较模糊，这在一定程度上阻碍了商业银行前进的步伐。思路决定出路。作为股份制改造试点之一的中国建设银行，在当前形势下要努力争取成为国内领先的国际化商业银行，就要在不断加大技术创新、产品研发力度的同时，灵活地运用服务营销策略，通过服务的系统整合、深度挖掘、细节雕琢，在激烈的客户竞争中首先取得服务的主动权，进一步赢得市场。 一、对成功营销案例的借鉴 1、在哈佛商学院经典教程中有“市场扩张”这个概念。市场扩张的目的是市场营销者增加营销产品的机会，市场营销者通常根据人口统计资料、心理统计资料和地理分布，尽可能多地把相关客户群列为营销目标。摩托罗拉公司最初是为商务市场设计移动电话的，总在奔波中的商务人士是最合乎逻辑的客户。但不久摩托罗拉人意识到，移动电话也受到其他类型人士的青睐。因此，他们把一些非商业群体（次要购买者）也列为目标。摩托罗拉公司的这种市场扩张实际是一种“创造需求”。1999年建设银行推出的生肖卡也是营销中“市场扩张”的一个成功实例，它把目标客户扩展到儿童及青少年，挖掘了潜在的长远注意力。但目前建设银行金融产品销售与客户脱节现象很严重。如何建立一张更大的网，把建行销售传导机制与客户顺畅连接起来，并让有需求没有时间、有需求但没有恰当产品、有需求不了解产品、不了解产品而没有需求的各种客户有机会与建行互动交流与沟通？这是我们应该探讨的问题。
2、按照人们通常的看法,竞争者只是与自己争食市场的对手。事实上,竞争也需要合作,合作也是一种竞争,合作可以创造财富。美国电报电话公司(AT＆T)若非与飞利浦等欧洲大公司联手,便很难在欧洲电讯市场立足。而著名的IBM公司,美国通用汽车公司,如果不借助“同盟者”,也就无法覆盖全球市场。当今世界,在电讯、汽车等行业,竞争者往往彼此也是供应者和购买者,需要一定程度的相互合作和支持。因此,尽管美国的通用和日本的丰田是竞争对手,他们也向对方买卖汽车配件,甚至合作开发新型汽车。广州南湖地区环境优美,但由于交通不便,在一定程度上影响了当地房地产市场的销售。于是该地段的几家开发商联合以每年30万元的代价,共同引进一条公交线路,以带动该地段的商品房销售,结果伴随着公交线路的建成,带动了整个房地产市场的上扬,各家房地产商皆大欢喜。当前,我国金融业面对入世后的全方位、多层次竞争的新形势,合作营销,合纵联横,比以往任何时候都显得更为重要和迫切。事实上, 银行与银行之间、银行与证券保险之间的各种形式的合作正呈现出不断升温态势。可以预见,在今后的金融市场竞争中,必将会有各种新的合作营销形式出现,这无疑会使金融企业在竞争中取得最佳综合效益,有利于促进金融市场的稳定,有利于维护金融消费者和投资者的利益。 二、建设银行加强营销的对策措施 1、以市场和客户为导向，深入了解客户需求。及时和充分了解客户需求是营销工作取得实效的根本保证。当前要加大市场调研力度，建立定期走访客户制度，逐步建立起与客户相互信任的关系。通过日常拜访、定期走访、业务推荐会、客户联谊和座谈会等方式，深入了解客户需求，在做好客户细分工作的基础上，实行差别化营销策略。在营销和争取客户交易权和服务权的同时，还要重视对客户关系的维护；在开发增量客户的同时，要特别注重存量优质客户的维护，要充分挖掘存量客户的价值，提高存量客户对建设银行的依存度和贡献度。 2、加强客户经理队伍建设，提高业务人员的专业水平。古代晋商之所以能创造“富可敌国”的财富，一个重要的原因就是非常重视学习。山西旅蒙商人不仅要求学徒学会蒙语、
中国建设银行服务营销策略优化研究 一、前言 近年来,随着我国加入WTO和金融市场的逐渐开放,金融改革不断深入,银行业从业数量不断增多,不同规模、不同产权性质的银行主体大量出现,中国银行业市场结构发生了重大变化。新兴商业银行的蓬勃发展,使市场竞争不断升级,市场集中度不断下降,在这样的市场环境下,客户需求重新组合,行业竞争更趋激烈,银行服务的买方市场己经形成。与此同时,受到来自证券、保险和基金的挑战,再加上外资银行所带来的冲击,我国商业银行面临着更大的机遇和挑战。商业银行作为非凡的金融服务企业,必须在以客户需求为中心,以市场为导向的现代营销理念指导下去参与市场竞争,才能在日益激烈的市场竞争和买方市场下赢得顾客,获得竞争优势。 中国建设银行是在中国市场处于领先地位的股份制商业银行,为客户提供全面的商业银行产品与服务,因而其也必定受到市场改革的冲击。 二、环境分析 1、客户 建设银行是直接向客户提供各种产品以及服务的,所以客户本身的情况和对产品或者服务的要求会直接作用于建设银行本身,根据客户性质的性质不同我们可以把建设银行面对的客户分为法人客户和自然人客户。我国建设银行面对的法人客户根据其投资的主体不同还可以细分为国有资产投资为主的国有企业、民间资金为主的民营企业和国外投资为主的外资企业。由于特殊的国情我国建设银行对于企业客户服务的主要对象一直都是国有企业或者是国有控股企业,国有企业可以较为容易的获得银行贷款,一旦企业周转失灵或因为经因管理不善就容易使信贷资金形成滞留或呆帐,容易给建设银行大量坏账以及不良资产,这些都给建设银行经营管理带来了巨大压力。 2、竞争者
市场上任何一种产品或者服务,很少是由一个企业单独提供的,也就是说企业总会与或多或少、或强或弱的竞争对手较量,去争取较大的市场份额,因此企业应该时刻关注对手,并且要设法战胜对方。 三、市场定位 提供公司银行业务、个人银行业务和资金业务,多种产品和服务(如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等 四、现有策略存在的问题 一、营销观念和营销治理中存在的问题: 1、尚未树立正确的现代市场营销观念。在现代营销理念上,我国有些商业银行还不适应新形势,对市场营销熟悉不足,还没有真正确立“以客户需求为中心,以市场为导向”的营销观念。主要表现在银行的高层领导尚未树立现代市场导向的营销观念,有些银行内部不重视市场营销,缺少营销人才,缺少营销的策略和手段,其根本原因就在于银行的高层治理人员还没有真正意识到营销的重要性。有些商业银行的各部门之间缺少在明确的营销战略指导下的整合。个别银行 没有跨职能部门之间的协调,更不要说整合,各个部门都是独自为战,市场部门不知道怎么样去配合业务部门,业务部门也没有想到怎么样去借助市场营销部门开展工作。一些银行还没有开展在完整营销理念指导下的客户关系治理。没有哪一个行业能够像银行那样把握大量的顾客数据。而银行却没有充分地利用这一有利条件去做客户关系治理和风险治理,或者是虽然想做,但也不知道怎样去做。 2、缺少正确的市场细分和定位。在营销机制上,我国商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制,而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段,缺乏对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势的系统分析。而且由于各家银行的市场定位相似,经营治理水平相似,所采用的营销策略也是大同小异。银行常以赢得现有市场的占有率为目标。盯着自己已经成熟的市场,旨在从其他银行夺得部分市场份额。部分营销人员甚至采用高息揽储、
建设银行市场营销产品组合策略
交通银行市场营销产品组合策略 案例分析
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中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。 简介 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。 中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。 中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。 业务与产品 业务： 信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改
建设银行营销策略分析
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近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动,也取得了显著的成效。但由于起步时间较晚，从总体上看，整个银行业市场营销还是低层次的、被动的，在处理业务拓展与市场营销的关系上仍然存在着诸多误区，专业、系统的服务营销策略比较模糊，这在一定程度上阻碍了商业银行前进的步伐。思路决定出路。作为股份制改造试点之一的中国建设银行，在当前形势下要努力争取成为国内领先的国际化商业银行，就要在不断加大技术创新、产品研发力度的同时，灵活地运用服务营销策略，通过服务的系统整合、深度挖掘、细节雕琢，在激烈的客户竞争中首先取得服务的主动权，进一步赢得市场。 一、对成功营销案例的借鉴 1、在哈佛商学院经典教程中有“市场扩张”这个概念。市场扩张的目的是市场营销者增加营销产品的机会，市场营销者通常根据人口统计资料、心理统计资料和地理分布，尽可能多地把相关客户群列为营销目标。摩托罗拉公司最初是为商务市场设计移动电话的，总在奔波中的商务人士是最合乎逻辑的客户。但不久摩托罗拉人意识到，移动电话也受到其他类型人士的青睐。因此，他们把一些非商业群体（次要购买者）也列为目标。摩托罗拉公司的这种市场扩张实际是一种“创造需求”。1999年建设银行推出的生肖卡也是营销中“市场扩张”的一个成功实例，它把目标客户扩展到儿童及青少年，挖掘了潜在的长远注意力。但目前建设银行金融产品销售与客户脱节现象很严重。如何建立一张更大的网，把建行销售传导机制与客户顺畅连接起来，并让有需求没有时间、有需求但没有恰当产品、有需求不了解产品、不了解产品而没有需求的各种客户有机会与建行互动交流与沟通？这是我们应该探讨的问题。