1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。
2、品牌与性价比
品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。
最佳组合：
品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）；
品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）；
经营的基本方向：薄利多销+回头客。
小结：
企业的经营大方向：薄利多销+回头客；
最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。
联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。
3、思路整理
如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。
对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。这里就要主动出击，如何主动出击呢？
找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。
第一式：客户分析
俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。是的，准备赢得胜利。如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？
4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！
5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。
我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！
6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！
第二式：建立信任
做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。拜访说白了就是人与人的关系问题。而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。但是我要说的是，三板斧一般只对中低层的客户有用。真正的高手应洞悉客
户的需求，见招拆招，随机应变。
7、客户关系的四个阶段
1）认识：认识并取得好感。人与人交往的第一阶段是什么？当然是得先认识了。是的，认识是客户关系的第一阶段，认识是双向的，赵颖把名字和电话写给我的时候，我也将名片递给她，我们就相互认识了。但是，认识不难，难在取得客户的好感。那么如何取得客户的好感呢？答案就是专业形象加上专业素养。缺一不可！
插入一个小故事：周锐打探英特尔采购部经理的名字与电话的方法
周锐：帮我转采购部的Helen。（Helen是随便编的一个名字）
前台小姐：我们采购部有Helen？
周锐：就是负责办公用品的Helen啊。
前台小姐：我们负责办公用品的叫Linda，采购部肯定没有Helen。
周锐：（知道Linda负责采购办公用品的了）对不起，搞错了。
然后来到前台，向前台小姐说，“请帮我打个电话，我约了采购部的Linda。”前台小姐，看我一眼，我向她微笑，她便将我们请到会议室，还给我们倒咖啡。。。
周锐：前台为什么让我进，却不让你进去？
推销小伙：你那么大的架势，她能不让你进吗？
周锐：如果你瞧不起自己，就别指望别人瞧得起你。不要觉得自己是一个微不足道的推销员，而应该是能够帮客户解决问题的专业顾问。见到保安和前台，眼光不要逃避，对他微笑一下就可以通过大堂和前台了。
2）约会：激发客户兴趣，产生互动。这里以方威追求赵颖来说好了。方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出名字和电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们的关系发展到约会阶段。客户关系也是如此，我们邀客户共进晚餐、进行产品交流、打牌或者运动的时候，关系就发展到约会阶段。最重要的是，客户与我们互动，就意味着对我们的浓厚兴趣。
3）信赖：建立信赖，得到客户的支持与承诺。采取什么样的方法得到客户的支持，取决于客户的兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。所以，我们只有在第一式客户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜、游刃有余地推进客户关系。”
4）同盟：建立同盟，获得客户协助。得到客户的支持还不足够，因为影响采购的往往有很多人，所以，我们要利用客户之间的关系相互影响。方威，“比如我想一个月内和赵颖结婚，首先要过哪一关呢？当然是得到赵颖父母的支持，这时候就要靠赵颖了，她既是我的内线，给我介绍她父母的背景情况，还要穿针引线帮我安排时间，此时赵颖就是我的同盟。”所以，仅仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排时间和引荐。
小结：建立客户关系并不难，难在对客户的深入了解---客户资料的收集与分析---找到兴趣点---激起互动，引起共鸣，建立信任---获得支持与协助。
第三式：挖掘需求
我们的最终目的是要让客户采购我们的产品或服务。前面的客户分析、建立信任，只能说是为我们创造了一个良好的环境，但是关键还是要能找到客户的需求，或者说引导客户发现需求，然后你才能提供相应的产品或服务。需求？客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱，所以销售的关键是找到客户的燃眉之急。对，就是燃眉之急！那么如何来找到客户的燃眉之急呢？请看下面的顾问式销售技巧。
8、顾问式销售技巧
顾问式销售，站在客户的立场，帮助客户发现需求，引导采购。如何引导？---SPIN。
S代表Situation，表示对客户的现状进行提问。
P代表Problem。针对客户遇到的问题进行提问。
I代表Implication。暗示解决方案，我们不能硬性推销，因此要用暗示的方法。
N代表Need-pay off。让客户明白解决问题后带来的益处，促使客户下定决心采购。
顾问式销售的实例
周锐：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。
张主任：呵呵，谢谢。
周锐：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？
张主任：好啊。
周锐：您在全省有500多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？---S：现状的提问。
张主任：什么信息？
周锐：比如说降价、促销或者放假的通知等。
张主任：我们打电话通知。
周锐：通过电话吗？会不会有问题啊？---P：问题的提问。
张主任：什么问题？
周锐：促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。
张主任：是吗？我还不知道。
周锐：如果真的因此搞错定价，会有问题吗？
张主任：当然很严重。
周锐：既然这么严重，您有什么考虑吗？---I：解决方案的提问。
张主任：。。。
周锐：还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？
张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的办法。
周锐：没有固定的办法？这样就不能得到每天的销量和库存了？
张主任：我们现在每个月报销量和库存。
周锐：哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？保洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用信息通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，您有没有兴趣去看看？----N：益处的提问。
9、采购流程
发现需求---内部酝酿---采购设计（引导期）---招投标（处于引导与竞争的中间）---评估比较---购买承诺---使用维护（竞争期）。
小结：目标与愿望（客户深层次、本质的需求）---问题与障碍---我们提供解决方案---产品与服务---关键是找到客户的燃眉之急---挖掘需求的提问技巧（顾问式销售技巧）。
第四式：呈现价值（竞争分析---FAB产品介绍---计划书---呈现方案）
我们知道客户的需求后，如何来说服客户买我们的产品而不是其它呢？我们通过竞争分析找出自己产品的优劣势，然后采取放大优势（FAB）和消除威胁。
方威：天要下雨，娘要嫁人，我们尽力而为，尽人事，听天命吧！
10、FAB（Feature独特优势、Advantage相比竞争对手的优势、Benefit好处）
谢伊：现在竞争这么激烈，大家的产品都差不多，怎么找到优势呢？
周锐：这是一个非常好，也是一个非常不好的问题。如果我向客户说，大家的产品其实差不多，半斤八两，客户会怎么想？所以，为了避免价格战，我们必须进行差异化竞争。
肖芸：我们一台笔记本电脑的价格是18000，可是同样的配置的国产品牌电脑只有6000元，整整是别人的3倍。
周锐：FAB就可以解决这个问题。
FAB实例之周锐卖电脑：
周锐：早上好，欢迎光临。
顾客：我想看看这个笔记本电脑，多少钱啊？
周锐：这个是价格单，您看，18000元。
顾客：你们怎么卖这么贵啊，戴尔的同样配置的电脑只要12000元。
周锐：先生，我们这台电脑与戴尔那款不一样。
顾客：有什么不同啊，配置都是一样的。
周锐：呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同？
顾客：看不出来。
周锐：这台电脑外壳采用的是飞行碳纤维，可以抵御2000度的高温，而一般笔记本电脑的塑料外壳在50度温度下就会变形。而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，您使用五六年都不会因高温变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。您再试试键盘。（顾客试键盘）手感不错吧，普通电脑的每个键盘下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道有没有按下去，而且橡胶老化后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的话还需要花几千块钱换一个全新的键盘。而我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从那个角度按下去都得到最佳的手感。
顾客：点点头，轻轻敲着键盘说，难怪你们的电脑卖这么贵。
分析：飞行碳纤维是产品的独特优势；相比竞争对手的优势是能耐2000度的高温，并且比塑料耐磨10倍，不会变形和不掉色是因此为顾客带来的益处。客户理解我们产品的不同，就觉得贵一些是有道理的了。
FAB实例之周锐卖楼：
周锐：您有没有觉得这部电梯非常的稳定和安静，根本感觉不到晃动。
顾客：是吗？还好吧。
周锐：是的，电梯有两种，一种是上拉式，另一种就是液压上顶式。我们这个楼盘使用的是后一种，与一般楼盘使用的上拉式相比，不仅安全而且没有晃动，非常适合老人和小孩。周锐：我们这里处以市中心的繁华地段，非常有投资价值，但非常喧闹，您听听。说完，拉开窗户，楼外车水马龙的各种噪音立即在耳边响起。
周锐：不过不用担心，我们为此采用全新的防噪音设计，您看，我们楼盘采用双层的真空玻璃，中间有8毫米厚的真空层，可以将噪音降低到30分贝左右，而使用普通玻璃的楼盘室内噪音通常达到50分贝以上。我现在把窗户关上，您看看效果怎么样？
周锐：您看那些钢材，我们这座城市处于地震多发地带，所以我们全部采用十六毫米口径的从德国进口的钢材，比国产的十毫米钢材坚韧两倍，因此我们的楼盘可以抵御八级地震。
方威：其它的楼盘也采用同样的电梯、真空玻璃和钢材，只是他们没有用FAB的方法向顾客介绍，况且周锐采用暗示的方法，让顾客感觉其它的楼盘采用的是普通电梯、玻璃和钢材。周锐：记住，产品一定有差异，我们决不能想顾客说，大家的产品都差不多这样的话。
肖芸：我们首先寻找差异化并和客户的需求向结合，制定出巩固优势和消除威胁的行动计划。
附录：计划书的写法
致辞---现在与未来---问题与挑战---解决方案---产品与服务---实施计划---报价书---应答书---资信证明。
第五式：赢取承诺（收杆）
周锐：上周说到第四式呈现价值，这周该谈赢取承诺了。这是到了关键的成交阶段，无论前面做的多好，如果不能成交，一切都是白搭。如果把销售比作钓鱼，那么成交就是收杆。肖芸：那么如何识别顾客的购买信号呢？
周锐：只要客户提问，就说明客户对我们的产品有兴趣了。所以，客户的针对性的提问就是购买信号。
肖芸：那么又如何促成交易呢？
10、促成交易的方法
1）选择法
如“您要加一个蛋还是两个？”---“这款手机有黑白两种，您喜欢哪种呢？”---“您看上午方便还是下午？”。。。
选择法是在我们不好直接讲的时候，用选择性的提问来委婉征求顾客的意见，这里选择的范围都是以客户已经答应购买为前提的，无论客户怎么选，都是我们乐意接受的结果。（我们的超框架就是客户已经答应购买，不管怎样，你要以这样一种态度去提问！）
2）促销法
如“。。。特价”---“。。。八折优惠”---“。。。买一赠一，或者有丰厚的赠品之类的”---“设置原价。。。现价---让顾客直观的感觉到机不可失！”
3）总结利益法和直接法。
小结：收杆---识别顾客购买信号---顾客的提问---促成交易---选择法、促销法、总结利益法和直接法。
11、商务谈判
客户买东西希望价格越低越好，我们当然想价格越高越好。如何来解决这一矛盾呢？需求，对就是需求，如果能找到客户的燃眉之急，客户就会为你的解决方案支付高价钱。即抓住客户的需求，并把这种心态贯彻到谈判的每一句话，就可以得到双赢的结果。
小结：谈判高手---抓住客户的需求并把这种心态贯彻到谈判的每一句话---大量的实践---内化！
12、增值销售---“先生，加一分薯条吗？”
销售员：您买摄像机主要拍什么啊？
肖芸：要给宝宝拍。
销售员：打量肖芸笑着说，啥时候生？
肖芸：还有几个月呢？
销售员：给宝宝拍好后是连电视看，还是连到电脑上剪辑一下配上音乐什么的？
肖芸：当然要剪辑一下。
销售员：哎哟，那您还得配一套编辑软件才行。
肖芸：什么软件？
销售员：绘声绘影吧，我们一般都用这个。
肖芸：多少钱？
销售：原价280，您从我们这里买了摄像机，给您打六折，刚好168，多吉利的数字啊。
肖芸：那好吧。
销售：您要不要一家人与宝宝合影啊？
肖芸：当然了。
销售：那您就的配个三角架，而且防止抖动，拍出来的效果要好的多。
。。。。。。
小结：增值销售---问相关的问题（附属产品）---站在顾客的立场提出建议---达到增值销售目的。
第六式：回收账款（收钱）
经过前面五个步骤，签订合同，客户支付预付款，公司安排交货---回收账款。催款一定要及时，越晚就越难要。而且，客户总是把钱还给催得紧的公司，不去催的公司永远也得不到。
13、产生烂帐的原因：
1）客户不想给。
2）由于质量、服务等问题让客户不满，而不想给。
3）恶意欺诈。
如何应对？
1）对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈；
2）建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生烂帐；
3）建立责任明确、分工严密的催款机制。
谢伊：通过审查合同和营业执照，并对黑名单客户进行账户审查，应该就可以避免恶意欺诈了。但怎么防止因为产品质量、到货时间和服务的原因产生烂帐呢？
周锐：产品质量、延迟交货或者服务不佳，这些原因都可能导致客户不满而停止交付货款，如果不妥善处理就会产生烂帐。虽然我们不能控制甚至解决这些问题，却要在第一时间采取行动，避免事态恶化。
周锐：产品生产出来后，生产部门向客户发出发货通知，提醒客户准备接受。产品运出后，运输部门向客户提供发货确认函。工程师上面安装完毕，请客户签收验收报告。然后财务部门立即发出付款通知书，此后定期向客户发送逾期通知书。（层层控制，严格把关！）
14、客户关系管理---留住客户
客户关系的最高境界是让客户与我们结为同盟，采购后还推荐给他的同事、朋友和家人，成为我们的义务宣传员。
周锐：向老客户销售可以省掉很多精力，向导和客户资料已经有了，不需要从头去建立关系，而且大多数老客户也不会斤斤计较。如何巩固？我要求销售人员完成订单后不能对客户置之不理，必须打两个电话来巩固客户满意度。第一个电话，是在产品发货到客户处的三天内，询问是够收到产品，有没有破损之类的。如果一切正常，顺便介绍产品的使用方法和注意事项；如果有任何问题，就立即帮助客户解决问题。第二个电话，一个月后，询问客户的使用效果。
小结：在售后对客户进行关怀（2个电话）----推荐名单----以客户朋友的身份出现将潜在顾客也变成自己的客户。
摧龙六式 何为摧龙六式？ 1.收集情报 2.建立客户关系 3.挖掘客户需求 4.介绍产品价值(竞争策略) 5.价格谈判 6.售后服务 简单的说先收集情报，然后想办法和场地建立起关系,并挖掘对方的需求,针对对方需求介绍我方的产品价值,等客户有意向接受之后再进行价格谈判,最后通过售后服务让客户得到满意。 摧龙六式第一式：情报收集 1.发展内线可以得知相关产品的使用情况,客户组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部活动情况. 其中个人资料最重要的部分: 兴趣爱好,家庭情况，喜欢的运动和饮食习惯,行程安排等。 2.对客户的组织结构进行分析,从客户级别/职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来。 3.销售机会的分析。(1)问自己这个个客户内部有销售机会吗?(2)我们有产品方案
吗?(3)我们能赢吗?(4)值得赢吗? 咨询场地相关人员若干：了解竞品的销售情况和场地内部人员组织结构。场地的包厢数及生意如何？场地买的是什么产品？经销商是谁？又是谁在配送？价格多少？投入场地力度多少？服务员奖盖多少？场地几个股东？谁说的算？进场要找那个老板谈？这个老板的兴趣爱好是什么？家庭情况？电话号码多少？是否都在场地？我们是否有销售机会？我们能赢吗？值得吗？ 摧龙六式第二式：建立关系 1.建立好感 2.取得信赖 3.使他成为我们的同盟者 到场地发名片（送小礼品）找老板聊天，用你的幽默和微笑，争取给场地老板留个好印象，为深度营销迈出成功的第一步。 摧龙六式第三式：挖掘需求。 需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战，就要寻问解决问题的方案,解决
摧龙六式 ◆产品销售六个关键的因素： 1，情报 2，客户需求 3，产品价值 4，客户关系 5，价格 6，客户使用后的体验 销售人员首先要建立关系，然后才可控制需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这是销售最基本六式，掌握了这六式，一般对手不在话下。 与客户沟通的技巧： A提问技巧 B倾听技巧 C演示技巧 D谈判技巧 ●摧龙六式第一式： 一，收集资料（如同搜集情报，最关键最重要的方法是从敌人内部获得） 1，发展内线：内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他们身上可获得：相关产品使用情况/ 客户组织结构/ 关键客户个人资料/ 竞争对手在客户内部的活动情况/ 2，收集个人资料： 个人资料最重要的包括：爱好，兴趣，家庭情况，喜欢的运动，饮食习惯行程及所有的相关情况 3，对客户组织进行分析： 从客户的级别，职能以及在采购中所扮演的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到人手的线索，很多没经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了 4，销售机会分析： 销售人员时间与资源有限，它决定是否能进入销售下一阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，以免时间和资源花在了不会产生订单的客户身上，那么如何进行分析销售机会呢？问自己以下几个问题： A,客户内部有销售机会吗？ B,我们有产品和方案吗？ C,我们能赢吗？ D,值得赢吗？ 其中这几个方面每方面都有二十覓左右判断标准 5扳斧
A拉客户吃饭 B带客户去卡拉OK C去桑拿 此方法是套路单一的下三烂打法，有致命的缺点，对某些客户不适用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们做这些事情，经常和处长及中层干部去搞三板斧，说明没有做通客户决策层领导的工作 ●摧龙六式第二式：建立关系 如果发现销售机会后就必须立即推进和客户的关系，客户关系分为：认识/约会阶段，发展到第三个阶段叫信赖，例如和客户的家人一起活动，去打高尔夫，当然也包括三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣，而且在此过程中花的时间和费用越少越好。许多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然，客户兴赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关客户甚至有好几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他便是你的同盟者了，所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。 这个方法容易掌握，但最难在于分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法，只有通过收集资料，对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系 ●摧龙六式第三式：挖掘需求
1、需求是根本：最高明的方法则是，主动出击、引导客户发现需求。 2、品牌与性价比 品牌的优势：让顾客有优先的试用你产品的机会，说白了可以为你赢得更多的潜在客户。 最佳组合： 品牌+高品质+高价格：定位高端顾客（如法拉利）； 品牌+高性价比：定位一般的大众顾客（如福特）； 经营的基本方向：薄利多销+回头客。 小结： 企业的经营大方向：薄利多销+回头客； 最佳定位组合：品牌+高品质+高价格---品牌+高性价比。 联系我们：现在的选择应该是，品牌+高性价比。坚定地围绕“薄利多销+回头客”做文章。 3、思路整理 如果客户都不认识你，怎么把需求告诉你呢？这就是广告宣传与品牌效应的重要性，更多的潜在客户，更容易的找到你。 对于很多的潜在客户，他们的需求不那么明显，或者说他们认为暂时不需要。这里就要主动出击，如何主动出击呢？ 找到目标客户---赢得信任---如何赢得信任---客户资料的收集与分析---建立信任---挖掘需求---呈现价值---赢取承诺---收钱---客户管理。 第一式：客户分析 俗话说的好，知己知彼方能百战不殆。是的，准备赢得胜利。如何准备呢？怎样去有效的准备，有针对性的准备呢？ 4、客户分析---收集客户资料---如何收集到真正有价值的资料---内线！ 5、组织结构分析：操作层（使用部门）、管理层、决策层。 我们公司的仪器采购都是石主人负责的---管理层---向下听取操作层的意见---向上反馈信息。综上，对于操作层要注重产品品质赢得信赖，对于管理层则重要是建立关系！ 6、一个简单、省钱好用的维护客户关系的方法：短信---分组---针对性的群发！ 第二式：建立信任 做好第一步准备工作后，我们接着就该实地拜访了。拜访说白了就是人与人的关系问题。而人与人的关系最关键的就是信任问题了，客户信任你，那么什么都好谈了；客户要是不信任你，那么你怎么说都没用，就是这样，人之常情！那么如何来建立信任呢？三板斧是比较低级的常用手法：第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。但是我要说的是，三板斧一般只对中低层的客户有用。真正的高手应洞悉客
摧龙六式 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值、等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六个步骤。 第一式收集资料。分为四步。 第一步是发站内线； 第二步是全面地了解客户的个人资料，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等。二战中的诺曼底登陆是哪一天？——1944年6月6日；为什么要在这一天？——这是一个女人的生日；这个女人是谁呢？——指挥德军大西洋防线的元帅隆美尔的爱妻，元帅和夫人的感情非常好，诺曼底登陆的这一天隆美尔正在800公里以外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡。 第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、智能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户挑出来，从中找到入手的线索。 第四步是销售机会分析。它是什么呢？就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友将有些什么条件呢？——首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好；其次是人家最好没有结婚，不是说结过婚了就不行，但是可能性就会小得多，难度就会大得多；其次年龄应该跟你差不多，你应该不需要去幼儿园或者小学培养，是吧？一样的道理，销售哦人员的时间和资源都有限，因此一定要不见兔子不撒鹰，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
第二式三板斧。 第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户唱卡拉OK找小姐，地三板斧就是去桑拿按摩。三板斧是套路单一的下三滥打法，也叫做土匪的打法，有致命的缺陷，对某些客户有用，对另外一些客户就没有用了。客户关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也要包括三板斧中的卡拉OK，关键是要看客户的兴趣。而且在这一过程中，花的时间和费用越少越好。但是遇到正规军了怎么办呢？ 第三式，挖掘需求 讲一个故事：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样啊？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太老了摇头没有买。他想另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点的。”“我这篮李子酸得咬一口就直流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生一个大胖孙子。您要多少？”“来一斤吧。”老太太被小贩说得高兴便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问道：“您知道孕妇最需要什么营养嘛？”“不清楚。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不知道。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴说不定给您生一双胞胎。”“是嘛？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁要是摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太
摧龙六式——成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。 客户资料通常包括： 背景资料 ▪客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
▪业务范围，经营和财务现状 使用现状 ▪同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ▪产品和服务的用途 ▪客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ▪与采购相关的部门的只能以及领导者 ▪部门之间的回报和制约关系 个人资料 ▪基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ▪兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ▪行程：度假计划和行程 ▪关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ▪竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 ▪竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ▪竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析： 级别定义和描述 操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。
摧龙六式 ——读后感 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求得到的体验，才能逐渐建立信赖。首先是客户分析，第一步寻找和收集客户：我们不仅要问，客户究竟在哪里？那么收集客户的五大法则是，业渗透法、区域渗透法、客户介绍法、交换合作法，跟踪挖掘法，通过五种方式方法建立自己的客户生态园。第二步发展向导：在学校我们必须建立自己的内线，内线可以分为高级内线和中端内线和低级内线。第三步组织结构分析：我们必须分析客户的职能，分析客户的最终使用部门，技术支持部门，腹部部门和财务部门。分析客户的级别，客户是操作层、管理层，还是决策者；还要分析客户角色，客户是发起者、决策者、设计者、评估者还是使用者。第四步判断销售机会：当上边两步都做好了以后，我们必须去判断销售的机会成熟度，是否有销售机会，如果没有销售机会我们保持一定的联系，有销售机会的我们判断是否能赢，是否该值得我们投入，还去判断这个项目是不是我们所擅长的，客户是否非常需要这个产品，采购时间是怎么样的，当然很重要的一部分就是客户对于这个项目的预算是多少。当我们锁定了客户以后，我们必须去分析客户，逐步的发展和培植客户需求，完整的收集客户的资料，分析对手的资料以及接触的相关人员职能级别。第
四步呈现价值：我们得到客户的需求的时候，我们接下来该做的就是去呈现我们价值，客户已将自己的购买信号发出来了，愿意去接触去谈判，这个时候我们必须分析客户需求和对手，找到我们的优势和劣势，结合客户的需求，制定并巩固试试我们的优势，简化我们的劣势。对我们而言我们这个时候一盘采用演示我们的技术方案，引导我们的客户认识并接受我们的价值观和产品。最后一步就是成交的环节，在最后的环节中我们可以采取选择法，促销法和直接建议法等促成交易，在讨价还价的环节中，注重商务。最后可以推荐我们的附属品进行增值销售。 最后总结顾问式销售技巧，五种客户沟通风格，第一孔雀表现形，张扬，有主见，善交际。考拉熊型，愿意听取意见，不固执。第三猫头鹰型，孤僻不善交流，注意数据和逻辑。老虎型以主目标为导向，专段，有计划。第五类型各种性格都有所表现，注重利益。有了销售技巧我们还要时刻整理我们与客户的关系，客户关系分为四个阶段，第一：认识并取得好感，第二阶段激发客户兴趣，产生互动，第三阶段建立信赖，获得支持和承诺，第四发展成为同盟，获得客户协助。 学习了摧龙六式，让我受益匪浅，我希望在以后的软销中不断总结销售经验，善于分析客户关系，分析客户需求，坚持不懈最好售前，最好客户关系维护，我相信成功就是多分析一点，多努力一点，成功不是遥不可及。 销售部熊超
第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才 可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 ●???????? 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时， 应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 ●???????? 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收 集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ???????? 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ???????? 业务范围，经营和财务现状 使用现状 ???????? 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ???????? 产品和服务的用途 ???????? 客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ???????? 与采购相关的部门的只能以及领导者 ???????? 部门之间的回报和制约关系 个人资料 ???????? 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ???????? 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ???????? 行程：度假计划和行程 ???????? 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ???????? 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
输赢之摧龙六式读后感 输赢之摧龙六式读后感（一） 在6月份利用一个星期的时间来学习了《输赢之摧龙六式》这本书，这次学习对我思想触动很大，让我对营销工作有了一个全新的认识，并且学习到了很多实用的销售技巧和方法。 大学毕业后，我的第一份工作是主要是负责生产管理和出货检验，简单的说就是一天大部分的时间都在和机器设备打交道，接触的都是一些枯燥的检验标准和数据，活动范围也仅限于工厂，所以对于销售我的理解就是卖东西，只要把东西卖出去了就是成功了。但是在学习过《摧龙六式》之后，我发现原来销售不仅是一个残酷但有意义的职业而且它还是一项非常庞大和复杂的工作。说它残酷是因为销售的过程也是和销售对手竞争的过程，伴随着销售工作的进行必然要淘汰失败的一方，而失败的一方往往也不得不承担非常严重的后果，即使胜利的一方有时也不能全身而退，且不说他在竞争过程中消耗的实力和付出的代价，单是情感层面他就需要花更多的时间和精力来抚平双方的伤害；说它庞大复杂是因为一个订单完成的过程往往需要数月甚至更长的时间，在签下订单之前不仅需要花精力和时间做好一切准备和谈判工作，而且在签下订单后需要更多时间和精力在服务跟进和转介绍销售上面。且不说在签订订单时应注意的细节有多少，单单一个成功的前期准备工作比如说客户分析的成功就需要锁定目标客户、发展向导、搜集资料、组织结构分析和判断销售机会五个阶段，而其中的组织结构分析又能衍生出级别、职能、角色三个维度更细致的分析。所以说销售也是一个非常复杂细致和需要技巧的工作。此外，多数人往往把销售仅仅当作一种职业和工作，其实在日常生活中销售无处不在，即“人生何处无销售？”如果说方威利用“顾问式销售技巧”讨得女孩的好感继而慢慢交往还不足以体现生活中需要销售的话，那么书中的大学老师凭借销售的方法和技巧赢得女孩的芳心最终成功和对方喜 结连理就是一个非常有力的证明了。在这个社会中人与人交往就是一个人在自我销售的过程，如何推销自己就是一个摆在每个人面前的一个销售难题。 目前我主要的工作就是协助销售经理做好深圳旺鑫对海尔的销售订单，如果对照“摧龙六式”是属于第六式中跟进服务这个部分。书中也有描述，签订
《输赢》之——摧龙六式 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式--客户分析 客户分析通常分为以下四个步骤： 第一步：发展向导 发展向导要注意的： 1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，
在各个层次发展向导。 2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。 第二步：收集客户资料 发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。 认识客户需求和客户资料的区别： 1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。 2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
第一章摧龙六式 梗概：捷科中国公司华东区销售总监周锐连续完成销售业绩之后，带着销售天才方威返回北京工作，上海的优质客户和培养出的销售人员都被公司划走，只留下崔龙、钱世伟、肖芸、谢伊四名一贯表现不佳的销售人员，并承担了高额的销售任务。周锐一面激励士气，另外将多年总结出来的销售秘诀《摧龙六式》倾囊传授。为了避免冰冷的气氛，周锐将销售会议转移到昆仑饭店首层的四季咖啡厅。 周五，下午两点二十分 销售例会之后，周锐加重语气，试图吊足大家的胃口，缓慢说道：“我参加过各种销售培训，自己做销售这么多年，不断实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在就传授给大家吧。” 崔龙好奇地说道：“这名字有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑，你这六步叫什么呢？” 周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。” 崔龙疑惑地看着他说道：“开玩笑吧？金镛先生的小说叫做《天龙八部》，你这不明摆着抄袭人家的书名吗？” 周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧，你们知道为什么要有六式吗？” 崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。” 周锐将手伸到电脑包中，手里似乎抓着一样东西，笑着说道：“我这里有一样东西想卖给大家，请大家做一回客户，体验一下到底客户为什么买，其中关键的要素是什么，好吗？” 所有人都点点头，周锐的手藏在包中，里面鼓鼓囊囊凸起一块拳头大小的形状，他继续说道：“我的手中有一个花瓶，价格五百元，大家买吗？” 钱世伟疑惑地看着周锐说：“你拿出来让我们看看，我们再决定。” 周锐笑着点点头：“好，不卖可以，但是大家现在为什么不卖呢？” 钱世伟手指着电脑包说道：“你这花瓶藏在包里，这花瓶的质地、规格、样子和功能这些，我们没看见，当然不卖了。” 周锐呵呵笑着说：“对，大家不了解产品的功能特点就肯定不会买，产品质地、外观和功能特点统称产品的价值。客户必须了解产品的价值才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。” 周锐手中一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在他的掌心，这个花瓶古色古香，光可鉴人，却看不出什么质地，周锐介绍起来：“这花瓶是珍贵的檀香木所制，放在家中书桌上，既可以放些小物件又可以观赏，大家初步了解这个产品了，五百块，大家买吗？” 谢伊伸手从周锐手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“五百块？太贵了吧？” 周锐笑呵呵问道：“五百你觉得贵，那你多少钱愿意买？” 肖芸帮谢伊说道：“这东西没用，根本不值五百元。” 周锐要回花瓶反问道：“不买可以，原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？” 谢伊想想下定决心说道：“是没用。” 周锐嘴角的笑意越来越明显：“没用就是没有需求吧？” 谢伊疑惑地点点头，周锐继续追问：“你肯定对这个花瓶没需求吗？” 谢伊想想坚定地点点头大声说：“肯定没有需求。” 周锐将花瓶送到谢伊眼前，手掌打开看着她说道：“那我送给你，你要吗？” 谢伊楞在座位上不知道该怎么回答，崔龙哈哈大笑：“不要白不要，不要是傻瓜。” 周锐却不理崔龙，看着谢伊说道：“那你有需求了？” 谢伊有点尴尬点点头，周锐说道：“需求是客户采购的第二个要素，但是任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。而且是否采购与价格也有紧密的关系，例如这个花瓶的价格是五百元，你不买，如果一元钱，你就可能觉得不吃亏，也许就会买了，因此决定客户采购的第三个要素是价格。企业总是希望取得最大的利润，将产品卖出一个好价钱，到底什么决定价格呢？” 2 周锐向身边的服务员招手，让她拿来一瓶伊云矿泉水，随口问道：“多少钱？” 服务员扫了几个人一眼回答：“三十元。” 周锐等服务员离开，举着矿泉水说道：“这法国进口的矿泉水卖三十元，如果是国产的娃哈哈大概只能卖到两元，产品的价格是不是由产品决定呢？” 看见每个人都在点头，周锐拧开矿泉水瓶盖，猛喝一大口，手持水瓶笑着说道：“现在卖三百元，有人买吗？” 崔龙笑着手指周锐说道：“你疯了吗？你又不是李嘉欣，要是她喝了一口，产品就增值了，三百元我就买来喝。” 周锐转向崔龙问道：“李嘉欣喝一口就增值，我喝了一口，矿泉水更少，价值也减少了，因此，你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？”
输赢之摧龙六式读后感5篇 怎么看待输赢，主要看人生态度，赢得是什么，输的又是什么;做人做事只要光明磊落，心中坦荡荡，就是人生赢家!下面是店铺的小编为你们整理的内容，希望你们能够喜欢 《输赢》读后感作文 今天下班后，公司要求一位专职讲师进行培训，培训的内容是一部商战小说《输赢》，恰巧这本书是我3月份学习过的一本。在此想给大家分享的是不同于培训老师讲的内容： 3月份我转型销售团队，知道自己迫切需要充电，图书室里寻找适合这个阶段的书籍，选中了《输赢》这本书，里面关于销售方面的技巧还是非常实用的。 看完这本书以后，第一个感受是欲望，是销售需要有很强的赢的欲望。主人公周锐在得知带领一支即将被解散的部门的时候，没有任何退路的情况下，通过自身的经验和真诚，激发起一潭死水般团队中每一位成员的欲望，让整个团队充满了一定要团结，一定要赢得战争工作氛围;给团队中树立一个信念，让这样人人看不起的部门，一定做出成绩，去赢的前途，赢得公司对自己的尊重。 第二个感受是需求，以往大师和销售本身也都会讲我们要挖掘客户需求，几乎任何一支业务团队，都在说“挖掘客户需求”几个字，而往往忽略了团队中的成员的需求，成员的需求也需要被满足，需要管理者去挖掘他们身上的真正的需求;每个成员来公司上班，到这个部门都是有自己的需求的，抓住这个需求，才能激发成员身上的潜力。 第三点感受是公司政治，这本书里面有很深的公司政治斗争，哪怕与客户谈判也存在很对的阴暗斗争;很庆幸，我们都没有在书中的公司环境工作，在青峰没有公司政治;很干净!谈判客户也很单纯! 《输赢》读后感作文 好久没有这么过瘾地看书了。这是一本商战小说《输赢》。我拿起来以后就放不下了，夜里到一两点才睡，满脑子都是书中的故事情节，连续奋战几个晚上，终于把它看完了。看后的感觉是酣畅淋漓，
一、准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 2.自习同行业竞争对手产品的缺点 3.回忆最近拜访顾客的成功案例 4.聆想一下与客户见面的兴奋状态 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成气无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料） （四）、顾客 1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 二、良好的心态 老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 积极的心态、感恩的心态、学习的心态 三、如何开发客户 （一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求 2．有购买力 3．有购买决策权 （二）、谁是我的客户？ （三）、他们会在哪里出现？ （四）、我的客户什么时候会买？ （五）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （六）、谁跟我抢客户？ （七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多 2．很难向他展示产品或服务的价值 3．即使做成了那也是一桩小生意 4．没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 7.客户离你地点太远 （八）、黄金客户的七个特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 7.客户的办公室和他家离你不远 （九）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 四、如何建立信赖感 1.形象看起来像此行业的专家 2.要注意基本的商务礼仪 3.问话建立信赖感 4.聆听建立信赖感 5.身边的物件建立信赖感 6.使用顾客见证 7.使用名人见证 8.使用媒体见证 9.权威见证 10.一大堆名单见证 11.熟人顾客的见证 12.环境和气氛 五、了解顾客需求 N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱 （套路——顾客对现在的很满意） 1.现在用什么？ 2.很满意这个产品？——是 3.用了多久？——3年 4.以前用什么？—— 5.你来公司多久了？ 6.当时换产品你是否在场？ 7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定 8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是 9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力） 六、介绍产品并塑造价值
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 1.客户分析 2.建立信任 3.挖掘需求 4.呈现价值 5.赢取承诺 6.回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 （1）产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 （2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？ 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。 （3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。 第二步：收集客户资料 客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质 2. 地址、邮编、网址 3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、 使用年限 组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成 2. 部门之间的汇报和配合
五步杀一人，千里不留行 带着队伍向前冲是送死，你知道战场的地形吗？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？这是土匪的打法。" 第一式客户分析 销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。 总结： 第一式客户分析 开始标志==锁定目标客户 结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤== ?逐步发展和培植向导 ?事先全面、完整地收集四类客户资料 ?将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 ?通过三个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 第二：对价格有没有问题 第三：是不是担心效果 产品优势和劣势 分析组织结构后，还应该对销售机会进行分析，因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭，如果存在明确并且近在眼前的销售机会，我们就要立即投入时间和费用，全力推进销售发展，摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会，我们便要耐心等待，伺机而动。" 第二式建立信任 第一阶段：想办法见到客户并取得客户好感 小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉红色衬衣："不知道，我总是被前台拦住。" 我当即问他想不想知道绕过前台的方法，他拼命点头。我站起来问他："这座写字楼还有你要拜访的客户吗？" 英特尔公司的总机小姐困惑地说："我们采购部有Helen吗？" 我继续用英文说："就是负责办公用品的Helen啊。" 总机肯定地说："我们负责办公用品的叫做Linda，采购部肯定没有Helen。"
无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提问技巧，倾听技巧、演示技巧，谈判技巧等等； 收集和分析资料是销售的第一式 第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人；从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况 对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键，收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。 第三招就是组织结构分析，从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 第四招是销售机会分析 接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？ 关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员都和客户认识半年了，关系还是没有进展。 很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。需求：当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分；需要掌握挖掘需求的提问技巧；
客户拓展的六个关键步骤一一摧龙六式 1•客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 （1 ）产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 （2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？ 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。 （3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度， 却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过 客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自 己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。 第二步：收集客户资料 客户现状：1•客户名称、业务、规模、性质 2.地址、邮编、网址 3.现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、 使用年限 组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成