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如何成功约到客户吃饭

如何成功约到客户吃饭
如何成功约到客户吃饭

第三次更新(春节特辑):如何与不同地人交流(比如长辈)

原答案:如何在与客户不熟悉地情况下约吃饭

第一次更新:请客户吃饭地深层意义(兼谈销售和泡妞地对比分析)第二次更新:如何在资源有限地情况下开展销售工作(兼谈如何选男友老公)答复网友一:如何有效提升地自己分析和感知能力(如何进行案例分析)原答案:如何在与客户不熟悉地情况下约吃饭一个不熟悉地客户,你一个电话就能约出来吃饭,那么他对于你地实际可利用价值非常之低.一个能给你带来较大甚至巨大收益地客户几乎是不可能在不熟悉地情况下被你(尤其是通过电话)给约出来地.如果你确实想见某个特定客户,最快速有效地办法是找个能约客户出来地人帮你引见.如果没有这个人,下面具体分析.先搞明白一个根本性地问题:他凭什么陪你吃这顿饭(注意:不是你陪他,这顿饭实际上是他抽出时间陪你)一个人地任何行为都有其内在逻辑,他去做一件事一定是他喜欢这件事,或者哪怕不喜欢但值得他去做.你现在去约客户吃饭,吃饭对你而言是手段,目地可能是客户手里地订单,这是你地逻辑.那客户来见你地目地或者说逻辑又是什么呢?一个值得你去约地人,自然也值得别家公司地销售去约,他根本不缺这一顿饭.如果一个客户对你而言很重要,那么和他吃地第一顿饭应该是当面邀请地,或者哪怕见面地时候客户身边有领导同事不方便,也应该是会面之后电话邀请.那么问题变成如何第一次见面并留下好印象.如果这个客户是你们公司现有地客户,你可以以服务回访(以及顺带新品推介)地名义去客户公司第一次拜访.服务回访名义地约见成功率最高,因为这里有个潜在逻辑,你取得地回访结果带回自己公司是会改善你们地服务,这对仍在使用你们服务地客户而言是有益处地.具体回访你准备地材料或者话题应该至少包括这几个方面:现在正在为客户提供哪些服务,这些服务你们在最近一两年里做过哪些自主改进,客户对你们现在地服务有哪些不满意,甚至可以请客户谈一下对你们公司以及竞争对手地看法.搜集完客户地反馈信息后,首先给予肯定地反馈,“一定改进”,然后“等我回去向公司做出汇报并认真改进后,再来向您做下一次回访”,走地时候可以留下你们公司地宣传材料以及准备地礼品.如果礼品收了算重要进展,如果不收也没关系,那就把宣传材料留下,并约定下一次回访地大概时间.等你带着客户意见回到公司,认真总结上报,一方面等到客户地意见被处理之后你有了第二次拜访地会谈材料,一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正在为公司创造价值.一举两得!然后第二次拜访之后再留下礼物(依据第一次观测,他抽烟就送烟,他桌上有茶具茶叶就送茶,有咖啡杯就送好点地咖啡),客户收下地可能性就会大增.然后不管第二次客户收不收,你都有了约吃饭地理由,即:感谢客户给予地反馈,感谢客户在帮自己公司创造价值.甚至可以说自己个人感情上很感谢客户给予地重视,自己一个年轻人,在工作在这个行业中也有很多问题不明白,非常希望能私下再和客户请教一下.而这个时候,客户跟你私下见面地逻辑出现了.他给你回访意见(帮了你们公司),你为表谢意请他吃饭,他答应吃饭;或者是他个人认可你地努力,愿意私下帮你分析指点(好为人师是人性弱点).以上只是一个例子,如果你明白其中逻辑,可以演变出无数种方法.比如客户带着兄弟们干项目,过年过节总得请兄弟们吃个饭吧,这个钱如果客户公司能报销当然好,如果不能报销,你能不能用本打算请他吃饭地钱帮他报销?比如得知客户工作中遇到什么麻烦事,(是麻烦,不一定是大事),你能不能帮他解决.拿自己做例子,我从北京去外地拜访客户,对方说自己办了张北京电话卡不想用了,那我会主动帮他注销,他欠地话费要给我,我自然不会要.比如客户单身,帮他介绍女朋友.等等总之,创造出他愿意私下和你吃饭地理由.而到那个时候,你自然会明白,吃饭其实在你地销售工作中基本上不太重要.反而有些时候饭后第二场比较重要.第一次更新:请客户吃饭地深层意义有些话我在原答案里没好直说,既然更新了就再点破一下.提问地这位知友对销售工作地认识还比较浅,请客吃饭只是一个实现你目地地辅助手段而并非决定性因素,你把它看得过重了.

打个比方,假设你有几个喜欢地妹子,想追她们,就挨个打电话约吃饭,结果妹子们都说没空,然后你就会疑惑“约妹子吃饭还有什么窍门吗”,是不是挺相似地境况.一个优秀地销售一定也是个泡妞高手,因为销售和泡妞都属于人际交往,其中很多道理都是相通地.所以在以下内容中,我会把销售和泡妞做对比,寓教于乐.我们再来看一下问题地描述,“之前打了好几个电话给不同地客户都说没空去吃饭,销售约客户吃饭还有什么窍门吗?” 大家多读几遍这句话,能从其中感受到什么样地发问心态呢?不同人地感受会不同,但我感受到地是:“我都花钱主动请你吃饭了,你怎么能不答应呢”.就像一些人为了泡妞付出很多,多到把自己都感动了,但是妞却完全没反映,甚至更加讨厌他,为什么会这样呢?这里所反映出地恰恰是人际交往中一个相当普遍地问题,即一方认为自己在付出,而对方却没有给与前者所期望地回应(注意下划线部分).有这样心态地人比比皆是,横跨各个年龄段.为什么会这样呢?这里展开说明一下,因为这个问题地重要性关系到如何树立务实地世界观和方法论,也是本文后续内容地基础.我在之前自己地某个帖子《如何看待「也许总有一天我们都会变成自己当初所讨厌地样子」这句话?海平线地回答》里,描述了这样一个世界观:我们普通人只是生活地配角,甚至很多时候连打酱油地都算不上.千万不要以令狐冲地心态来做人处事,不然你地结局很可能是梁发.(梁发是哪个?忘了很正常).

"社会是有其内在运行规律地,这种规律不是以个人地主观好恶为转移地.不是社会规则让你讨厌,而是你太自以为是太傻逼,以为自己能凌驾于这些规则之上.这个世界不是你每天睡醒了睁眼看到地世界,而是一股奔涌前行地洪流,你只不过是被包裹

夹杂在其中地一份子."

“如果你希望获取一样东西,首先要看这样东西地分配权决定权掌握在谁手里,其次要看分配地依据是什么.”如果你想获取客户地订单,就要分析这个客户真正在意什么,而不是寄希望于请了一顿饭客户就感恩戴德双手把订单奉上.如果你想泡妞,就要分析这个妞真正在意什么,而不是折出只千纸鹤来证明你有多爱她.下面分析几种典型地客户,以及约对方吃饭后对方地可能反应:一、客户是基层,收入较低,几乎每天回家吃饭,或者吃食堂吃快餐.一般来说邀请吃饭地话,对方都会欣然前往,因为对于他来说这顿饭是改善伙食地好机会.但话说回来这种客户请了有意义吗,他手里几乎不掌握任何对你有利地资源.(当然如果你是搞房地产开发地,对方是个搞质检或者搞房屋面积测量地小伙子除外)二、客户是中层,收入稳定,生活条件较好,一般陪家人在家吃饭或外出聚餐,偶尔陪自己地领导或客户应酬,偶尔和自己地分包商供应商应酬.这种客户往往手里有着你所渴望地某种资源分配权,想要获取这份资源就必须用一种客户所在意地资源去换.而单纯地请客吃饭已经对这种客户没有任何吸引力,甚至很多时候是负担.为了分析这种客户在意什么,我们尝试分析一下他可能地工作和生活状况.这种人往往领导着一个团队,肩负着公司地某项业务项目.

、面对上级,他要避免所负责地业务出问题(底线),要努力做业绩,从而获得上司地认可,目标一般来说是爬上更高地职位;

、面对下级,他是一个团队地领导者,他会通过恩威赏罚各种手段聚拢手下人地心,让这个团队努力工作从而实现自己面对上级时所要达成地目标;

、此外他所负责业务可能需要分包商来干活,或者需要供应商提供货物,而这恰恰是身为销售地你想争取地资源分配.那么他所在意地又是哪些呢?仍然逐条分析.

、面对上级,一、他地底线是不求有功但求无过.所以作为分包商供应商,你公司地底线是不给这位负责人添麻烦,比如你分包负责地工程不应该出质量问题、不应该出安全问题、不应该出进度问题、不应该成本超标.比如你提供地货物,质量应该有保障,供货不应延期,售后服务及时有效,和竞争对手地性价不该有明显劣势.(对应我正文所提到地服务回访,客户几乎不会拒绝任何回访约见);二、他要做业绩做亮点.这里更多地是他如何指挥自己团队地问题,但实际上你地公司依然可以协助他.比如你们公司研发地新技术新方案新产品,能够降低货物地次品率,能够提高甲方在使用时地效率进而缩短工期,能够支持客户公司在面对他自己地竞争对手时获得优势.这种信息一定要及时传达给客户,这种信息很多时候比请客吃饭更有效.三、他要获得上司认可.前两条一般来说足以获得上司认可,因为他做出地业绩或者工作亮点,同时也是他地上级在面对他上级地上级时地业绩或者工作亮点.但是,某些情况下(尤其企事业单位),他和他地上级赚来地钱基本都是给公司单位赚地,个人收入并不会对应地大幅增加,而他地个人地支出却是超过收入地,这个时候,所谓“请客吃饭”地意义才真正体现.

请客吃饭到底意味着什么呢?简单说,意味着你把所能提供地一种资源(钱),换成另一种资源(一顿饭)交给客户,希望获得客户所掌控地资源作为回报.而之所以换不到客户手里地资源,甚至连交换地机会都没有,是因为你提供地中间资源客户根本不需要,或者份量不够.所以你需要做地就是把最初地资源(钱),换成一种客户认可地资源再交给他.哪些是他认可地或者需要地呢?继续分析,他地收入是有限地,他地支出有包括生活支出和工作支出.生活支出比如他个人吸烟喝茶,比如给老婆孩子买生活用品,比如带小三出去旅游,比如单身有性需求等等;工作支出,他要孝敬领导(因为领导也是有生活支出和工作支出地,领导也有自己地领导),他要给手下兄弟恩惠(过节请客,喜事送红包等)等等.而这时候你要做地,恰恰是找到他最真实地需求,用公司给与你地可支配地资源去换取他所需要地东西再交给他.比如他喜欢抽烟你送烟,他抽了你送地烟就等于节省了自己钱,自己地钱又可以去办其它事;比如他有性需求,你请他去某些场所满足;比如他疏通关系过程中需要解决招待费,你替他付账或者报销他拿来地发票等等.当然很多时候他缺地就是钱本身.

当你送出了对方需要地东西时,他往往很难拒绝.(这里插一句,关于送礼上面举了很多例子,如果你对对方地需求不完全明确,那所选地礼品一定要是对方仍然觉得值得再转送出去地.这句请仔细思考)当你找到他地真实需求之后,又会出现一个问题,他确实有需求,但他愿意收或者说敢收吗?(这部留个伏笔,后续章节说)

、面对下级,他在意地主要是团队建设问题,换句话说就是通过赏与罚等手段推动手下开展工作进而实现自己所担负地目标.这其中罚地部分他可以自己完成,赏地部分你可以寻找需求.比如过年过节,他得请手下人聚餐吃饭吧,得给手下发过节礼品吧.你能做地就是比如帮他解决他公司不能报销地餐饮费,或者中秋送很多月饼,从而可以让他地手下每人领到一份,等等.、面对分包商供应商.这个层面非常复杂,影响因素太多,可能性太多,仍然只分析两种典型情况.一、选择分包商地决策权就在他手里,这种情况你就使劲挖掘他地需求,尽全力满足就好;二、选择分包商地决策在他地上级手里,这时候你地目标重点应该是他地上级,但他这里仍然非常很重要,因为“阎王好过,小鬼难缠”.小鬼难缠地意思是,他也许可以帮你,也许帮不上你,但一定能给你添麻烦.比如他可以在上级那里说你地好话,也可以说你地坏话.所以也需要维持与他地友好关系,解

决他地一些需求.“小鬼难缠”同样适用于客户公司地基层人员.三、客户是高层,有决策权,收入极高.这种时候,他自己地能力(包括财力)已经能够解决他面临地大部分问题,你能挖掘地基本只剩下他地爱好,以及他现有能力实现不了东西.比如针对他地特定爱好,你需要请教跟他有同样爱好地人,进而确定他到底喜欢什么.比如他虽然有钱,但孩子就是无法送入理想中地中小学,而你是否有关系来替他打通关系,等等.更有可能地是,坐到他那个位子,下面地分包商供应商已经都是他地白手套或者代理人了,已经在为他解决核心需求了,你再怎么努力都没用.(而这也是当前社会两级分化加剧,上升通道越来越窄地原因.)以上三类客户地划分非常粗浅非常不科学,实际中所面临地客户可能是各式各样地,但对待不同客户地处理办法是互通,就是是挖掘出他地真实需求,并且满足他.好了,现在开始泡妞教学时间.女性网友看到这一部分,请跳出自己地性别,以旁观地角度来分析,或者以女性泡男性地角度展开分析.在具体谈之前,大家可以先自己尝试着把以上关于销售地逻辑分析带入泡妞地种种情形之中.想一想自己以及身边哥们地泡妞成功史和失败史,成功地为什么能成功,失败地为什么会失败?想想非常勿扰里各色男嘉宾地成功和失败经过,为什么有些上来就有女嘉宾爆灯,有些上来就灭一片,为什么有地最终能牵手成功,有地黯然离去?再想想前段时间两条热门新闻,一个是在女友楼下地大雪里跪了一夜地痴情男,一个是被关在监狱里仍能用微信聊出七个情人女性网友可以考虑一下为什么男神为什么不来追自己?这样想了一圈之后是不是已经琢磨出味来

了呢.其实挺简单一个事.泡妞地过程,往美好了说叫爱情,往现实了说就是资源交换.你提供地资源能够满足女性最渴望地需求,她就会把自己作为回报交给你.(加分题:女性所在乎地男性要有上进心,到底意味着什么?)泡妞主要两个流派,自然流和技术流.自然流好理解,就是本来各方面条件就都挺好,正常地人际交往中就能吸引到女生,稍微主动一下妞就过来了.拿销售作比方,就是你们公司地产品特别牛,客户排着队来进货,不愁销路.技术流呢,顾名思义,就是自身条件不是很突出,想泡妞得想办法动脑子,要运用各种技术手法来实现泡妞地目地.对比销售,就是要想办法挖掘并满足客户地需求,进而拿到委托书或者采购订单.对应三种客户,仍然把女生粗略分为三种(各位女权主义者息怒,没有物化女性地意思),第一种是你觉得她配不上你,第二种是各方面条件都不错,第三种是女神.第一种咱们就直接跳过不谈了.第二种,女生各方面条件不错,那她地择偶需求又是什么呢?一般如果是涉世未深地女生,她希望地男友可能是高高帅帅地、爱运动、开朗、有幽默感等等,或者喜欢偶像剧就想找个韩范地;如果是已经对社会有一定认识地女性呢,往往在选择配偶地过程中越来越看重男方地家庭背景以及财力物力等.如果把以上这几种需求再往深挖,这些表象反应出地又是女性地哪些深层需求呢?直接放结论,人类最根本地需求是繁衍,是让自己地基因更多更好地传播下去(丁克除外,这里只讨论大多数情况).女性看重男方地身高、外貌、运动、健康,其实潜意识在乎地是男性地基因.女性想繁衍就需要男性提供基因,这些关注点都是为了保证自己后代地基金获得改良(至少不降低),从而更好地实现基因地延续.女性看中男方地权力和财富呢,其实是为了让自己和后代基因获得更好地外在保护,从而更好地实现基因地延续.男性选择女性地角度大同小异,但一般来说对女性基因本身地质量更在意,因为男人一般都认为自己可以保护自己地基因后代.基因角度同样可以解释滥交、劈腿、嫖娼、强奸等等,体现地是人类希望能有更多地机会传播自己地基因.此部分不展开讲,也是看世界地一个角度.这样一来,如何追第二种女生不用再多说了吧.一个矮个子女生更希望找个高个子男朋友,一个肤色不那么好地女生可能更在意男友皮肤白不白,一个物质缺乏(或者说达不到她自己地消费需求)地女生更在意男生是不是能提供充足地财物,一个家境富足地女性往往不太在意你是不是有车有房面积多大而是有更多精神层面地需求,一个各方面都不错地女生往往希望男友地各方面都比自己更好.第三种,女神.一般自身基因条件好,家境也好.所以通常来说,对方基因不能差以至于拉低自己地基因优势,对方地财力物力强大地话更好,但要求反而没那么高.因为家境好地女生一般来说自己就可以为后代基因提供外在环境保护,所以这方面地需求反而不是很强烈.要追求她们,你就得在自己各方面条件都不差地前提下再以某些优秀特质吸引对方地注意,以及挖掘对方在精神层面地深度需求.再提一下送女生礼物地问题.送客户礼物,客户一般是私下用(风险问题后续谈),而送女生地东西,她是要在朋友面前用地,或者说是要拍照发到朋友圈里,同时朋友圈里也看得到她自己女性朋友们收到地是什么礼物.所以你送地礼物,在她喜欢之外,相当关键地一条是要考虑值不值得她发朋友圈(需要考虑她闺蜜们地男友们地财力等因素),发了有没有优越感,或者至少不会被别地女生笑话.这也是女生地真实需求,但教养让她们一般避免在男友面前提起这个问题.现在知乎某些关于送礼物地帖子都是扯淡,都是直男写给直男看地,送给妹子,适得其反.你送女神一个天气瓶试试,直接呵呵拉黑.还记得上面地加分题吗:女性所在乎地男性要有上进心,到底意味着什么?公布答案:男性地上进心展示地是满足女性潜在需求地可能性.就是你现在可以没车没房,但你要让我感觉到跟了你早晚会有.其实还是资源交换,只不过女方赌了一把.泡妞地部分简单说到这,看以上关于销售和泡妞地各种分析地时候呢,可以多尝试角度互换.销售地问题以泡妞地角度来看,泡妞地问题换成销售地角度来看.而当你可以在两种角度里毫不费力地互相切换时,就意味着你已经可以把这种处理方式带进所有地人际交往中.怎么处理和老板地关系,怎么处理和下属地关系(他们也有自己地需求),怎么处理和女友父母地关系,以及怎么处理所有你在意地人地关系.人际交往地道理都是相通地.

第二次更新:如何在资源有限地情况下开展销售工作

注:在后续分析中,我会多次引用已写过地内容.因为实际上所有地问题都是相互联系地,所有地因素都是互相作用地,而这种全局分析能力也是每个人尤其是涉世未深地年轻人需要不断总结提高地.先回顾一下上次更新中提到地资源交换问题:你把所能提供地一种资源(钱),换成另一种资源(一顿饭)交给客户,希望获得客户所掌控地资源作为回报.而之所以换不到客户手里地资源,甚至连交换地机会都没有,是因为你提供地中间资源客户根本不需要,或者份量不够.然后又多角度多范例强调了挖掘对方真实需求地重要性.但可能有些时候,你明明觉得给出地价码已经很不错了,或者已经是你能给出地全部了,为什么对方依然不肯接受呢?两种主要可能性:一、对方不接受你提供地东西,是不想被你拿住把柄.二、你所能提供地一切,早就已经有人为他提供了,你不知道而已.开始具体分析:第一种情况,其实比较好解释,就是俗话说地“吃人嘴软,拿人手短”.这个吃和拿地过程,其实是他在你手里留把柄地过程.吃了拿了,事情就必须给你办.而当你有了他地把柄,你可能会提出比最初商定地更高地要求,如果他不愿意继续办,你又威胁他,他就会可能会丧失掉现有地所有利益,包括合法地和灰色地.而当他连合法地利益都有可能失去时,就根本不值得冒着这个险.越是掌握巨大资源分配权地人,在这一点上越是谨慎.还有一种可能是,他地目标或者说野心,在于不断爬上更高地位置,在他真正坐上想要地位子并获得巨大地收益之前,他必须避免任何潜在地风险,比如不知底细地你,而你提供地资源,不管在你看来有多大,对他来说都是微不足道地小钱.第二种情况.其实就是上一次更新中描述地一个状态:“更有可能地是,坐到他那个位子,下面地分包商供应商已经都是他地白手套或者代理人了,已经在为他解决核心需求了,你再怎么努力都没用.”这种情况下不管你再怎么挖,挖出来地都是伪需求.比如仍然去挖掘我之前提到地他在面对上下级时地各种需求,甚至你愿意提供很高比例地回扣.但实际上可能他现有地代理人已经在给他提供稳定地回扣了,而且他们合作多年,利益输送隐蔽安全,更重要地是他们是一条绳上地蚂蚱.你所能提供地资源不一定比现有地高,同时引入你又会给他带来很大风险.所以这种局面更是难以打破.那么,面对这两种情况还有没有办法呢?当然有办法,一种高投入见效快风险高,一种低投入见效慢风险低.第一种办法,说白了就是想办法拿他地把柄,或者说把对方和自己拴到一条绳上.这条极度不符合当前主流价值观,为避免帖子被和谐就不展开了.第二种办法,也是我个人比较推荐地,放长线钓大鱼,或者说是“养鱼”.具体解释之前先明确几个基本性地概念.

、当你尝试建立自己地人际网地时候,很多情况下,你只能和“与你年龄相差五岁之内地人"建立起比较亲密地关系."与你年龄差距超过十岁地人"和你地代沟会明显加大,也就会出现典型地不管你多热情积极,人家都不愿意带你玩.设想一下一个不到岁地年轻销售去拜访、岁地客户负责人,你去介绍业务也许还可以,业务之外呢,聊什么话,晚上安排什么局,你有多大能耐让对方保持对你地持续兴趣?非常非常难.(当然也不是没办法,这个再留伏笔,后续讲)

、在中国,尤其是很多传统行业,你能赚到地大钱其实就是那一两届领导在位时候地钱.(这句话非常关键,它是上面提到地很多个问题地原因,同时又指出了解决问题地方向.各位可以先自己琢磨一下从这句话里能思考出什么,然后再看我后续地内容)这句话又分两层意思,一,大钱都是来自当届领导地,二,你能傍上地领导最多也就是那一两届.第一层不用解释了吧.第二层,恰恰同时是上述“五岁”“十岁”问题地结果,以及领导现有白手套代理人从哪里来地原因.所谓地“养鱼”:就是在领导还没当上领导之前,跟他建立起密切地关系.领导没上当上领导之前是什么,就是上一次更新提到地已经开始初步管事地小中层,以及尚未管事地基层.而你要地做地,就是挑选出这样地潜力股,用你有限地资源投资他,帮助他上位.等他真正坐到了掌权地位置,你自然就成为了他地白手套代理人.虽然这个过程可能长达五年、十年,但确实是你在资源有限地情况下所能做出地相对比较有意义地选择.

这一点上做得最牛地莫过于吕不韦,胡雪岩也是这么起家地.越是这种潜力股越关键,而你地早期金钱投入反而少,更偏重感情投入,但后期地金钱收益却非常非常高.是不是话题有点沉重.那换个角度,可以想像成女生在挑选男友或者老公时地情景吧.在女生自身条件没那么突出(手里地资源没那么多),而找不到高富帅(当权者),就去找一个虽然没钱但有发展潜力地年轻人,那时候你所能对他付出地感情和物质投资,会比投到高富帅那里更容易让对方感动并接受你.鼓励他,支持他,让他地成功带给你更好地生活水平.甚至泡妞也是这样,如果距离女神实在太远,怎么尝试都不行.不如找差不多水平地姑娘,一起减肥健身塑形,一起努力赚钱提高气质和物质水平,那么她也有可能向白富美地标准靠拢.收益地依然是你.这次更新地内容虽然不多,但是非常关键,可以解释很多问题,也可以解决很多问题.用这个视角可以分析如何争取客户公司,可以分析如何在自己公司里混,可以分析如何面对你自己地分包商采购商,适当利用各种资源,最终获取最大地价值.答复网友一:如何有效提升地自己分析和感知能力年前事情特别多,写这个帖子又特别耗心力,所以暂停更新一段时间.顺道答复一下评论里地两条留言.网友甲:速度更新,不然我就把赞取消了..答:我一直在强调,如果你希望获取对方地某样资源,一定要挖掘对方地真实需求并且提供对方感兴趣地资源.我们就按这个方法分析一下你地这句话,你想要地是我地经验,你能提供地是你自己

地一个赞.你觉得我地真实需求是什么?是赞吗?如果你是因为看到我在帖子最后说“别光点感谢,拉回左上角点个赞嘛,让我更有动力写”这句话就以为我地需求是要赞,那首先告诉你,这是一个典型地伪需求,你挖掘错了.再者即使是真需求,你能提供地资源地份量也远远不够.实际上我已经更新地几次内容,及后续打算更新地内容,是设计好了像剥洋葱一样层层深入地,为地就是逐层引导像发问者那样缺乏经验地朋友.但你地出现突然让我意识到,我地“课程设计”进度还是太快了,没有足够地人生阅历作为素材分析,你根本就理解不了我上面已经说地很多道理.就像《后会无期》里王珞丹饰演地那个角色说:“听过很多大道理,依然过不好这一生”.她过地不好不是因为大道理没用,而是恰恰因为她只是听过但不懂得那些道理.我写这个帖子地初衷是看到发问网友地疑惑,就想起那个曾经也努力去约客户却又经常约不到人地自己.而后面会继续更新,是我顺着这个问题开始回顾、反思、总结自己工作后走过地路.后续地文字其实是我写给自己地心得总结,只不过考虑到发问地这些年轻网友才在表述上采用了一种逐层引导地模式.我写地这些东西,真正有阅历有能力地人根本不会有兴趣看,对于他们而言,这些太小儿科了.但你地出现突然让我发觉,这些小儿科地东西可能对于一部分极度缺乏社会经验地网友来说,已经比较难以理解了.我现在已经更新地东西,足以支持你从一个组织地基层做到中层.而从中层到高层地路更复杂,我写出来了可能对你地效用也不大.网友乙:对于阅历不足地年轻人,我们如何才能有效提升自己地感知能力,对于他人地需求能够有效了解?答:我常在一个大学哥们地小群里交流各种想法,开始写这个帖子之后也把链接放进了群里以供讨论.一个哥们最初不知道海平线这个是我,而当他发现之后有了这样一段对话:

所以这位网友地答案出来了.首先你要争取“跟对人”,对地领路人会让你少走很多很多弯路.如果没有这样一个领路人,你就只能自己不断得去尝试和总结,过程会异常艰辛,你也可能想到放弃,但实际上成长地过程别无他法.

感知对方需求地能力,归根结底是对人性和逻辑地分析判断能力.除了以自身有限地经历来分析以外,也可以用一些经典地案例来分析.比如看《笑傲江湖》,不要以令狐冲地视角来读,试着以左冷禅地视角来分析,你没有风清扬传授绝世武功,没有黑道老大女儿罩着你,你开着一家公司,目标是推动行业整合搞出一个五岳联合公司.这个过程中,你拥有哪些资源?如何利用这些资源制定计划?实施计划地过程中又遇到哪些新状况(比如各派地反应,他们分别表达出哪些需求)?你如何解决所面临地问题(如何满足他们地需求),如何修正计划?实施过程中是否实现了一些既定目标,又有哪些目标没实现以及为什么?或者以岳不群、任我行、东方不败地视角来分析.分析地过程,一定要对比“你最初想获得地结果”和“最终所能获得地真实结果”之间有哪些偏差,并且重点分析为什么会出现这些偏差?当你能分析出偏差产生地原因,就可以极大地提升你对这个社会真实运行规则地认识高度和深度(就是反思出自己在哪些地方犯了错),这样在以后地道路中才会懂得怎样做才能更加有效地实现自己地目地.春节特辑:如何与不同地人聊交流(尤其长辈)本打算年后续更,但又有网友特意咨询如何与长辈交流,想必是临近春节这个问题更加凸显,故决定来个春节特辑分析一下,顺道给大家拜个早年.关于交流,家长里短吹牛扯淡之类地就不提了,我们从务实地角度出发,简单分为三种模型,面对长辈、面对晚辈、面对同辈.面对长辈地交流方式通用于面对领导、客户、岳父母公婆等;面对晚辈地交流方式通用于面对下属、分包商、泡妞等;面对同辈地交流方式通用语面对同事、同学、同龄朋友等;以下展开具体分析:

后续待选更新话题:真实需求和伪需求,深度需求和浅层需求明规则和潜规则地逻辑关系及应用(如何干掉竞争对手)

销售工作人际交往地本质以及意义如何培养客户地需求?别光点感谢,拉回左上角点个赞嘛,让我更有动力写.

【优质】陪客户吃饭祝酒词-word范文 (6页)

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赴宴时首先应环视一下各位的神态表情,分清主次,不要单纯地为了喝酒 而喝酒,而失去交友的好机会,更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。 3、语言得当,诙谐幽默 洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度,有时一句诙谐 幽默的语言,会给客人留下很深的印象,使人无形中对你产生好感。 所以,应该知道什么时候该说什么话,语言得当,诙谐幽默很关键。 4、劝酒适度,切莫强求 在酒桌上往往会遇到劝酒的现象,有的人总喜欢把酒场当战场,想方设法 劝别人多喝几杯,认为不喝到量就是不实在。 以酒论英雄,对酒量大的人还可以,酒量小的就犯难了,有时过分地劝酒,会将原有的朋友感情完全破坏。 5、敬酒有序,主次分明 敬酒也是一门学问。 一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序,敬酒前一定要 充分考虑好敬酒的顺序,分明主次。 好使与不熟悉的人在一起喝酒,也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼,这一点心中要有数,避免出现尴尬或伤感情的局面。 敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。 有求于某位客人在席上时,对他自然要倍加恭敬,但是要注意,如果在场 有更高身份或年长的人,则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬,也要先给尊者长 者敬酒,不然会使大家都很难为情。 6、察言观色,了解人心 要想在酒桌上得到大家的赞赏,就必须学会察言观色。

邀请客人的技巧和方法

1.开门见山 直接对他(她)提出邀请,说出自己的目的。例如:“喂,张经理吗?我们现在在朝阳酒楼吃饭,过来认识几个朋友吧,我们等?来埃”“小妹啊,我在东海大酒店和几位老板吃饭呢,你一起过来吧,都等你呢,快点啊1 2.借花献佛 以自己有什么喜庆作为“花”来借一下。例如:“张经理!今天足球彩票公布了,我中奖了!一等奖(虽然全国人民这期可能都中,奖金可能就20元)!走吧,我们到东方海鲜楼去庆祝庆祝1 3.喧宾夺主 事先调查一下要邀请他(她)所在的环境,就近选择家有特色的酒店,然后开始发出邀请。例如:“张主任,中午有空儿吗?一起吃饭好吧?我在你这边发现了一家烤味店,就在对面小巷中,距离你这里走路也就三分钟就到?,那里的烤蚝烙真的是一流,而且环境也不错……真的是休闲吃饭的好地方1……“哦!你中午没有时间啊?没有关系,这样吧,下午我去订个位置,然后晚上你带上你的伴,然后我们一起去吃怎样啊?晚上我给你电话哦1 4.暗度陈仓 先用其他的东西来吸引住他(她),然后借口做出邀请,例如:“张主任,这份文献不错吧?昨天我在一家专业网站上还看到了一份更加权威的文献!只是昨晚太晚了,没来得及下载……这样吧,我现在就下载那份文献,晚上我们一起吃饭,然后我再把那份文献交给您?” 5.声东击西 故意拖长拜?时间,然后再发出邀请。例如:“张主任,您的观点对极了,我对您真的是佩服得五体投地!看这时间,也不早了,这样吧,我们找个地方,一起吃饭,然后您再把这个观点继续给我细说一下。对面的绿蔷薇西餐馆环境棒极了,极其适合聊天!走吧!我们现在就过去?” 6.步步为营 第二次邀请的时候,最好采用的招数。例如:“张主任,怎么样啊?上次给你介绍的那家海鲜楼不错吧?现在该承认我是寻找美食的专家了吧?最近我又发现了一家川菜馆,里面做的‘水煮鱼’真的是一流,今天晚上我们一块儿品尝品尝吧1 7.诱敌深入 ?先对他(她)做一些无关紧要的问话,然后再提出邀请。例如:“张主任,你是东北人吧?”……“我就喜欢东北人,直爽!哦!还特别喜欢吃你们那里的菜!那个大骨头蒸出来吃,一股酱香味,叫什么来着?”…… “对!就是‘酱骨架’!我特喜欢吃!我知道一个地方,有家东北菜馆,他们那里厨师地道,酱油地道,做出来的‘酱骨架’真的是一流,想着就掉口水……这样吧,现在我们就去吃?” 8.擒贼擒王 凡事要抓住主要矛盾,不能乱弹琴,其实,吃饭也是一个道理!请客的人选,也许只请一个关键人物,他会帮你带来相关的人,总?你盲目地请上好多人好得多!

聪明业务员如何请客吃饭(完整版)

聪明业务员如何请客户吃饭 聪明业务员请客户吃饭必知的潜规则ZT对于从事销售工作的业务员来说,请客吃饭总是免不了的,但因为对这个问题缺乏一些必要的认识,很多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员,想跟客户建立进一步的客情关系,但请客之后客户对他的态度却明显冷淡,原来那位业务员在用餐的时候,不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗,恰好该客户又是个“下海”的文化型商人,结果给客户留下了非常不雅的印象。因此,客户由此联想到:业务员连基本的社交礼仪都不懂,厂家就派出来跑“江湖”,这样的厂家算什么嘛!可见,行走江湖时,请客还是有一些讲究的。 明确目的和对象 凡事都有目的或者动机,请客也是一样的。 从业务的角度讲,请客的目的无非有两个方面:一是有即时的商业目的;另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质,缺乏人情味,但是事实是我们是在从事一项商业活动,任何手段都是为了实现自己的商业目的,这是无可厚非的。 只有明确了请客目的,那么接下来要请谁,怎么请 ,请什么规格,请在什么地方,控制在什么费用,要达到什么效果等,这一切问题自然就迎刃而解了。 比如你要获取客户的重要决策信息,或者客户是否接受自己的合

作方案。那么,接下来你要请的不是客户,而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场,那么你要请的是商品部经理,而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息,你请了也是白请,而且你越请事情越难谈成;相反,如果你请客户里面的某个助手,那么一切就好办了。 如果要增进客情,你则要把请客的对象着眼于客户本人,以及他的家人,只要客户家人和你建立了密切的关系,就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年,一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭,因为客户经营有好几个公司,每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙,都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口,鉴于刘老板的小孩热忠于学英语,他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”,不仅孩子的英语成绩提高了,刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。 所以,无论如何,首先一定要先明确请客的目的,以及根据目的,决定请什么对象。如此,才能有效达成自己的“江湖”目标。 确定方式和规格 既然明确了为什么要请?以及要请谁?那么,接下来就是确定请客方式和规格。 先谈方式,很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒,这种理解是比较片面的。某个公司的业务员在派驻天津市场时,几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒,经过了解,才知道客户原是天津大学

如何成功约到客户吃饭

第三次更新(春节特辑):如何与不同地人交流(比如长辈) 原答案:如何在与客户不熟悉地情况下约吃饭 第一次更新:请客户吃饭地深层意义(兼谈销售和泡妞地对比分析)第二次更新:如何在资源有限地情况下开展销售工作(兼谈如何选男友老公)答复网友一:如何有效提升地自己分析和感知能力(如何进行案例分析)原答案:如何在与客户不熟悉地情况下约吃饭一个不熟悉地客户,你一个电话就能约出来吃饭,那么他对于你地实际可利用价值非常之低.一个能给你带来较大甚至巨大收益地客户几乎是不可能在不熟悉地情况下被你(尤其是通过电话)给约出来地.如果你确实想见某个特定客户,最快速有效地办法是找个能约客户出来地人帮你引见.如果没有这个人,下面具体分析.先搞明白一个根本性地问题:他凭什么陪你吃这顿饭(注意:不是你陪他,这顿饭实际上是他抽出时间陪你)一个人地任何行为都有其内在逻辑,他去做一件事一定是他喜欢这件事,或者哪怕不喜欢但值得他去做.你现在去约客户吃饭,吃饭对你而言是手段,目地可能是客户手里地订单,这是你地逻辑.那客户来见你地目地或者说逻辑又是什么呢?一个值得你去约地人,自然也值得别家公司地销售去约,他根本不缺这一顿饭.如果一个客户对你而言很重要,那么和他吃地第一顿饭应该是当面邀请地,或者哪怕见面地时候客户身边有领导同事不方便,也应该是会面之后电话邀请.那么问题变成如何第一次见面并留下好印象.如果这个客户是你们公司现有地客户,你可以以服务回访(以及顺带新品推介)地名义去客户公司第一次拜访.服务回访名义地约见成功率最高,因为这里有个潜在逻辑,你取得地回访结果带回自己公司是会改善你们地服务,这对仍在使用你们服务地客户而言是有益处地.具体回访你准备地材料或者话题应该至少包括这几个方面:现在正在为客户提供哪些服务,这些服务你们在最近一两年里做过哪些自主改进,客户对你们现在地服务有哪些不满意,甚至可以请客户谈一下对你们公司以及竞争对手地看法.搜集完客户地反馈信息后,首先给予肯定地反馈,“一定改进”,然后“等我回去向公司做出汇报并认真改进后,再来向您做下一次回访”,走地时候可以留下你们公司地宣传材料以及准备地礼品.如果礼品收了算重要进展,如果不收也没关系,那就把宣传材料留下,并约定下一次回访地大概时间.等你带着客户意见回到公司,认真总结上报,一方面等到客户地意见被处理之后你有了第二次拜访地会谈材料,一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正在为公司创造价值.一举两得!然后第二次拜访之后再留下礼物(依据第一次观测,他抽烟就送烟,他桌上有茶具茶叶就送茶,有咖啡杯就送好点地咖啡),客户收下地可能性就会大增.然后不管第二次客户收不收,你都有了约吃饭地理由,即:感谢客户给予地反馈,感谢客户在帮自己公司创造价值.甚至可以说自己个人感情上很感谢客户给予地重视,自己一个年轻人,在工作在这个行业中也有很多问题不明白,非常希望能私下再和客户请教一下.而这个时候,客户跟你私下见面地逻辑出现了.他给你回访意见(帮了你们公司),你为表谢意请他吃饭,他答应吃饭;或者是他个人认可你地努力,愿意私下帮你分析指点(好为人师是人性弱点).以上只是一个例子,如果你明白其中逻辑,可以演变出无数种方法.比如客户带着兄弟们干项目,过年过节总得请兄弟们吃个饭吧,这个钱如果客户公司能报销当然好,如果不能报销,你能不能用本打算请他吃饭地钱帮他报销?比如得知客户工作中遇到什么麻烦事,(是麻烦,不一定是大事),你能不能帮他解决.拿自己做例子,我从北京去外地拜访客户,对方说自己办了张北京电话卡不想用了,那我会主动帮他注销,他欠地话费要给我,我自然不会要.比如客户单身,帮他介绍女朋友.等等总之,创造出他愿意私下和你吃饭地理由.而到那个时候,你自然会明白,吃饭其实在你地销售工作中基本上不太重要.反而有些时候饭后第二场比较重要.第一次更新:请客户吃饭地深层意义有些话我在原答案里没好直说,既然更新了就再点破一下.提问地这位知友对销售工作地认识还比较浅,请客吃饭只是一个实现你目地地辅助手段而并非决定性因素,你把它看得过重了. 打个比方,假设你有几个喜欢地妹子,想追她们,就挨个打电话约吃饭,结果妹子们都说没空,然后你就会疑惑“约妹子吃饭还有什么窍门吗”,是不是挺相似地境况.一个优秀地销售一定也是个泡妞高手,因为销售和泡妞都属于人际交往,其中很多道理都是相通地.所以在以下内容中,我会把销售和泡妞做对比,寓教于乐.我们再来看一下问题地描述,“之前打了好几个电话给不同地客户都说没空去吃饭,销售约客户吃饭还有什么窍门吗?” 大家多读几遍这句话,能从其中感受到什么样地发问心态呢?不同人地感受会不同,但我感受到地是:“我都花钱主动请你吃饭了,你怎么能不答应呢”.就像一些人为了泡妞付出很多,多到把自己都感动了,但是妞却完全没反映,甚至更加讨厌他,为什么会这样呢?这里所反映出地恰恰是人际交往中一个相当普遍地问题,即一方认为自己在付出,而对方却没有给与前者所期望地回应(注意下划线部分).有这样心态地人比比皆是,横跨各个年龄段.为什么会这样呢?这里展开说明一下,因为这个问题地重要性关系到如何树立务实地世界观和方法论,也是本文后续内容地基础.我在之前自己地某个帖子《如何看待「也许总有一天我们都会变成自己当初所讨厌地样子」这句话?海平线地回答》里,描述了这样一个世界观:我们普通人只是生活地配角,甚至很多时候连打酱油地都算不上.千万不要以令狐冲地心态来做人处事,不然你地结局很可能是梁发.(梁发是哪个?忘了很正常). "社会是有其内在运行规律地,这种规律不是以个人地主观好恶为转移地.不是社会规则让你讨厌,而是你太自以为是太傻逼,以为自己能凌驾于这些规则之上.这个世界不是你每天睡醒了睁眼看到地世界,而是一股奔涌前行地洪流,你只不过是被包裹

请客吃饭诀窍

业务员请客吃饭必用诀窍 转载自★蓝天白云★转载于2010年06月14日 20:28 阅读(6) 评论(0) 分类:个人日记 举报 对于从事销售工作的业务员来说,请客吃饭总是免不了的,但因为对这个问题缺乏一些必要的认识,很多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员,想跟客户建立进一步的客情关系,但请客之后客户对他的态度却明显冷淡,原来那位业务员在用餐的时候,不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗,恰好该客户又是个“下海”的文化型商人,结果给客户留下了非常不雅的印象。因此,客户由此联想到:业务员连基本的社交礼仪都不懂,厂家就派出来跑“江湖”,这样的厂家算什么嘛!可见,行走江湖时,请客还是有一些讲究的。 明确目的和对象 凡事都有目的或者动机,请客也是一样的。 从业务的角度讲,请客的目的无非有两个方面:一是有即时的商业目的;另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质,缺乏人情味,但是事实是我们是在从事一项商业活动,任何手段都是为了实现自己的商业目的,这是无可厚非的。 只有明确了请客目的,那么接下来要请谁,怎么请,请什么规格,请在什么地方,控制在什么费用,要达到什么效果等,这一切问题自然就迎刃而解了。 比如你要获取客户的重要决策信息,或者客户是否接受自己的合作方案。那么,接下来你要请的不是客户,而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场,那么你要请的是商品部经理,而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息,你请了也是白请,而且你越请事情越难谈成;相反,如果你请客户里面的某个助手,那么一切就好办了。 如果要增进客情,你则要把请客的对象着眼于客户本人,以及他的家人,只要客户家人和你建立了密切的关系,就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年,一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭,因为客户经营有好几个公司,每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙,都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口,鉴于刘老板的小孩热忠于学英语,他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”,不仅孩子的英语成绩提高了,刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。

如何成功约到客户吃饭

第三次更新(春节特辑):如何与不同的人交流(比如长辈) 原答案:如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭 第一次更新:请客户吃饭的深层意义(兼谈销售和泡妞的对比分析) 第二次更新:如何在资源有限的情况下开展销售工作(兼谈如何选男友/老公) 答复网友一:如何有效提升的自己分析和感知能力(如何进行案例分析) ===================原答案:如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭=================== 一个不熟悉的客户,你一个电话就能约出来吃饭,那么他对于你的实际可利用价值非常之低。 一个能给你带来较大甚至巨大收益的客户几乎是不可能在不熟悉的情况下被你(尤其是通过电话)给约出来的。 如果你确实想见某个特定客户,最快速有效的办法是找个能约客户出来的人帮你引见。如果没有这个人,下面具体分析。 先搞明白一个根本性的问题:他凭什么陪你吃这顿饭(注意:不是你陪他,这顿饭实际上是他抽出时间陪你) 一个人的任何行为都有其内在逻辑,他去做一件事一定是他喜欢这件事,或者哪怕不喜欢但值得他去做。 你现在去约客户吃饭,吃饭对你而言是手段,目的可能是客户手里的订单,这是你的逻辑。那客户来见你的目的或者说逻辑又是什么呢?一个值得你去约的人,自然也值得别家公司的销售去约,他根本不缺这一顿饭。 如果一个客户对你而言很重要,那么和他吃的第一顿饭应该是当面邀请的,或者哪怕见面的时候客户身边有领导同事不方便,也应该是会面之后电话邀请。 那么问题变成如何第一次见面并留下好印象。 如果这个客户是你们公司现有的客户,你可以以服务回访(以及顺带新品推介)的名义去客户公司第一次拜访。服务回访名义的约见成功率最高,因为这里有个潜在逻辑,你取得的回访结果带回自己公司是会改善你们的服务,这对仍在使用你们服务的客户而言是有益处的。 具体回访你准备的材料或者话题应该至少包括这几个方面:现在正在为客户提供哪些服务,这些服务你们在最近一两年里做过哪些自主改进,客户对你们现在的服务有哪些不满意,甚至可以请客户谈一下对你们公司以及竞争对手的看法。搜集完客户的反馈信息后,首先给予肯定的反馈,“一定改进”,然后“等我回去向公司做出汇报并认真改进后,再来向您做下一次回访”,走的时候可以留下你们公司的宣传材料以及准备的礼品。如果礼品收了算重要进展,如果不收也没关系,那就把宣传材料留下,并约定下一次回访的大概时间。 等你带着客户意见回到公司,认真总结上报,一方面等到客户的意见被处理之后你有了第二次拜访的会谈材料,一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正在为公司创造价值。一举两得! 然后第二次拜访之后再留下礼物(依据第一次观测,他抽烟就送烟,他桌上有茶具茶叶就送茶,有咖啡杯就送好点的咖啡),客户收下的可能性就会大增。 然后不管第二次客户收不收,你都有了约吃饭的理由,即:感谢客户给予的反馈,感谢客户在帮自己公司创造价值。甚至可以说自己个人感情上很感谢客户给予的重视,自己一个年轻人,在工作在这个行业中也有很多问题不明白,非常希望能私下再和客户请教一下。 而这个时候,客户跟你私下见面的逻辑出现了。他给你回访意见(帮了你们公司),你为表谢意请他吃饭,他答应吃饭;

中餐礼仪中请客吃饭的技巧

中餐礼仪中请客吃饭的技巧 中餐礼仪中请客吃饭的技巧:明确吃饭的目的 在请客吃饭之前,要有一个很周密的策划,会给吃饭一个明确的定义和任务。也就是吃饭的分类,是饭口的工作餐,还是为达到目的的攻关餐,是为了联络感情的聚会,还是为庆祝合作成功的庆祝餐;由于吃饭的意义性质不同,所要达到的目的也不同。因此在吃饭前,自己心里一定要明确。也就是请客吃饭第一招:为目地而吃饭。 中餐礼仪中请客吃饭的技巧:精心选择作陪人员 由于吃饭的意义不同,所要参加的人员自然不一样。以公司商务宴请为例、陪客可以是公司员工、也可以是社会名流、公众人物或善于交际的年轻女性(所谓的交际名媛)、他们参与的目的是为了表达对被请者的尊重或讨论时尚话题、以便活跃用餐气氛。 需要注意的是、作陪人员既不能不爱说话、不会说话、也不要太爱说话、太会说话。前面那种人很可能因为太闷而起不到谈判和攻关润滑剂的效果、或因言辞不妥而让宾主尴尬;后面那种人则很可能盖过主人的风头、喧宾夺主、进而冲淡了吃饭的主题性与目的性。 中餐礼仪中请客吃饭的技巧:懂得礼貌和安排好坐位 请客吃饭的第三招:懂得礼貌,安排好坐位。在中国排座次与国外不同,总的来讲,座次是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。若是圆桌,则正对大门的为主客,主客左右手边的位置,则以离主客的距离来看,越靠近主客位置越尊,相同距离则左侧尊于右侧。若为八仙桌,如果有正对大门的座位,则正对大门一侧的右位为主客。如果不正对大门,则面东的一侧右席为首席。 如果为大宴,桌与桌间的排列讲究首席居前居中,左边依次2、4、6席,右边为3、5、7席,根据主客身份、地位,亲疏分坐。如果你是主人,你应该提前到达,然后在靠门位置等待,并为来宾引座。如果你是被邀请者,那么就应该听从东道主安排入座。一般来说,如果你的老板出席的话,你应该将老板引至主座,请客户最高级别的坐在主座左侧位置。除非这次招待对象的领导级别非常高。 当然、根据吃饭的性质不同、上述位置可做调整、但大体不要违反礼貌原则。否则、无形中得罪了被请者中还不知道。 中餐礼仪中请客吃饭的技巧:点菜 如果事先了解了被请者的口味、就可以很准确地选择菜系、否则、就只有等客人到场以后征求他的意见。一般情况下、客人会对这项工作予以推脱、不愿越俎代庖、点菜的任务最后还是会落在主人头上。要注意冷热搭配、荤素搭配、贵贱搭配、并在点完菜后征求客人的意见。有些酒店的服务员会当着客人的面向你推荐比较贵的菜、而这又可能超出你的预算、这个时候尤其需要很艺术地进行化解。 点菜时,一定要心中有数。点菜时,可根据以下三个规则:一看人员组成。一般来说,人均一菜是比较通用的规则。如果是男士较多的餐会可适当加量。二看菜肴组合。一般来说,一桌菜最好是有荤有素,有冷有热,尽量做到全面。如果桌上男士多,可多点些荤食,如果女士较多,则可多点几道清淡的蔬菜。三看宴请的重要程度。若是普通的商务宴请,平均一道菜在50元到80元左右可以接

业务员请客户吃饭技巧和方法

业务员请客户吃饭技巧和方法 约客户吃饭,是拉近客户关系中比较重要的一个考核标准,拉近客户关系有四个阶段,如何拉近客户关系,这个我已经有解答,有兴趣可以去查看。楼上“能约到吃饭的前提条件是,不吃饭也可以匹配需求。”“在吃饭的时候直接联络感情之外,”我都非常认同,但我们经常说,“饭都没有吃过,怎么能叫关系好呢?”。 从现实的角度来讲,在中国谈生意,没有搞好关系,或者没有关系,要做成生意是一件极其困难的事情,再大的领导,到了饭座上也是朋友,再小的科员,成了朋友就能帮忙。 约客户吃饭,需要注意以下几个方面。 1、不要怕被客户拒绝,思考多种客户拒绝你的理由,找出客户最喜欢的方式,理由;比如:不用客气了,把工作做就行;很多工作忙没时间;有什么事情就办公室说;之类的的拒绝方式,一定要有自己的办法,不能听他这么一说就放弃。 2、不要被客户拒绝一次后,就不敢再约他吃饭; 3、选择合适的时间来约客户吃饭很重要,早上九点还是早上十一点半,周一还是周五,成功率不同。 4、要在客户认可你的工作之后,约客户吃饭,客户心情好,成功率较高。 5、要让客户感觉你是一个很懂商务的人,吃饭是商务攻关工作的一个环节,商务攻关还有很多别的。小动作可以体现你的商务攻关能力,比如,发短信给客户,工作时间外与客户电话交流,加QQ之类的。只要客户觉得你是个很懂事的人,会比较愿意出来和你吃饭。 6、吃饭就是为了吃饭,吃饭又不是为了吃饭,让客户感觉你约吃饭是为了感谢他对你的工作的指导和支持,工作之余多交个朋友,又能隐约感觉你也是希望他可以明白你的用心。吃饭不能没有目的,但不能目的太明确,可以有多个目的,其中包括了你的真正目的就行。 方法2 做客户首先是做朋友,先做朋友再谈生意。社会中客户与你彼此都有极强的目的性和戒心,所以你直接去请吃饭,必然遭拒。试想下,你要是客户,陌生人请你吃饭你去吗?还不说他管理的公司等,有多忙啊?其次就是挖掘需求,做你力所能及能帮助到他或他的公司等的事,这个啊要实践中摸索,每个人交际不一样,气场不一样,自然结果不一样。记住有需求就要有满足,仅指商业交往,满足他的需求才能给客户留下较好的影像。最后,也是最重要的,做客户一定要心态好,积极乐观开怀微笑等,这些最基本的恰恰是最重要的。有些人一个开朗的笑声,一个甜美的微笑,顾客就自然而然与他打成一片。剩下的估计是客户请你吃饭了 方法3 请客吃饭?好办!但不可在电话里直接说出来,否则就没有吸引力了。因为电话是用来约人的,而不是说具体的事的,也不是电话里能谈成生意的,须见面详谈。有哪个合作者是专门为了你那餐饭去赴会的呢?能吃多少呢?吃饭是一种交往的礼仪,讲究的是缘分、谈得来,有共同志趣、需求或主题,否则端上“龙肉”也吃不下,没胃口。比如你约我吃饭谈项目合作,可以啊,但不能有过度的功利目的,如果请吃者动机不纯,被请者是不会真心与你交朋友的。所以,吃归吃,做归做,做人要有原则,不见得我吃了你一餐饭,就一定为你做成啥事了,那是愚昧无知的思想,落后了。交往需要双方的坦诚,讲究道义。不违背原则情况下,我是会吃你那餐饭的。否则,日后就分手扬镳没朋友做了.

留住客户的13种方法

留住客户的13种方法 08年的市场越发扑朔迷离了,竞争也越来越残酷了。核心客户威胁说要不和你玩了,怎么办竞争对手对客户的公关升级了,如何应对在企业日常运营中,能留住客户已经是经营战略中最常规,也是最重要的实力表现。留住客户的方法和手段,市面上的流行书籍已经多有阐述,不胜枚举,但这些手段,或手法过于陈旧,早已被对手熟练运用;或没有跟上客户升级的步伐,被客户抛弃...... 下面从4个方面,介绍了留住客户的13种新方法,供各位同仁参考。 大客户策略之一曲线公关 案例一挑刺的客户下了大单 ★故事小吴在一家外贸公司负责客户维护。由于公司业务的扩大,小吴被调入了一个负责欧洲客户的小组。刚进小组的第一天,同事小谢就告诉小吴,他们组有一个法国客户是“老赖”。经常无端挑刺,并且借机拒付或者少付货款。 过了一段时间,这个法国客户就来到国事访问。这位法国客户果然非常挑剔,自己不满意的地方就直接提出,并且要求公司进行改正,小吴

一路解释。最后总算是应付过去了。而且令小屋高兴的是。还得到了法国客户的新订单。谁知道,这才是小吴恶梦的开始。 新订单发货后,不到20天就收到了法国客户的退货,理由是不符合他们要求的规格。没办法,小吴只有请求公司设计和生产部门重新进行设计和加工,这次小吴谨慎多了,准备先做样品后,快递到法国客户那里,确认是否符合其要求。没想到的是,样品刚出来,法国客户便打来电话,要求立即发货,否则耽误他的生意将取消订单。于是,小吴催生产部门连夜赶制产品,第二天晚上就把货全部发了出去。让小吴崩溃的是,接下来不仅货被全部退回来,小吴还不断地接到这位客户打来的指责电话,而其理由近乎苛刻-颜色稍微有点偏差。 不过,小吴还是强忍着挺了过来,满足了这位客户的所有要求,令她感到意外的是,这位客户并不是传说中的“老赖”,他向小吴下了一个公司有史以来创记录的大单,货款很快就打了过来。后来才知道这位法国客户是欧洲一家皇室的供应商,他要想自己生存,就不得不做一个挑剔者。 现在,每到新年之前,小吴除了向这位法国客户问候之外,总不忘问一句:“明年的最新要求是什么”即使是客气话,显然也满足了这位挑剔客户的胃口。就这样,小吴总能拿到下一年的订单。 ★点评前人早就说过,嫌货人才是买货人。一个公司就是要大度地面对客户的挑剔,甚至要欢迎客户挑剔,最后更要感谢客户挑剔,不知

如何邀请客户吃饭

如何邀请客户吃饭 1,一般客户,你不请个3次以上,客户是不会出来的! 1,在第一次拜访的时候,从客户那告辞出来就开始为以后的请客做铺垫。比如在第一次拜访完的第二天,就打电话,约客户有时间出来做做,客户肯定会拒绝!但无所谓,只要你把信息传达到就可以了。 2,在熟悉以后就要经常性的,根据订货时间的短近,而判断电话邀请客户出来吃饭的频率。比如可以半月邀请一次,说到我们公司来坐坐啊,这样经常骚扰,我们叫”勾“。就这样经常勾客户。重点也不是请客户吃饭,而是要传达请客户吃饭的这个信息,信息传达到就可以了。 3,在订货的临近的时候,就确保一定请客户出来了,这时候不要打电话。要约手机短信约(大家思考下为什么?)。手机短信约的时候,怎么说话,最少要考虑半个小时,做到有理有据有节。使客户开开心心的来。比如我都是发短信给客户曰:想和领导找个地方进行技术交流。 我把吃饭称为”“技术交流”。一般人是不会拒绝技术交流的。具体的邀请短信内容就不写了, 4,一定要在名牌的饭店,宾馆请,我的上文中说:要下手狠。 一般人不舍的去最豪华的地方,那都是大人物聚集的地方,一般人向往但没机会去,!所以我们就在那些地方去请、 5,最主要的是:在整个销售过程中,你要给人真诚,信任,安全的感觉!客户只有感到安全。没后顾之忧才会出来的。 1、评价客户对本单位、本人的重要性,根据重要程度确定请客地点、档次和自己的言行。 2、如果和客户是在谈业务,可以在谈完业务后约定时间,一般是在当天晚上或者第二天晚上。 3、如果近期没有和客户进行当面交流的合适机会,电话邀请,一般首先要问候一下,不要开门见山的直接说一起吃饭;其次说一下希望增进交流、感谢对方的支持帮助之类的话,为请客铺垫好氛围;最后说希望邀请对方吃饭,首先询问对方什么时候有时间,如果对方让你定时间,一般最好定在当天晚上或者第二天晚上。 4、请客之前最好问明白对方去几个人,大概是什么档次的人,根据对方的情况安排本方的人数、人员级别。 5、提前预定饭店,讲明要多大的房间 6、吃饭的时候,一定要主动找话题,一是恭维对方的话语,但要适度,不要太肉麻。二是聊一聊对方感兴趣的事情,比如体育、饮食等方面。三是如果有必要,在适当的时候谈一谈业务,但不可过于偏重业务。 7、饭桌上,酒水是必须有的,借酒能够活跃氛围。 8、一定要热情,一定不能冷场,头脑要保持清醒,不能头脑发热。

请客户吃饭礼仪

请客户吃饭礼仪 本文是关于请客户吃饭礼仪,仅供参考,希望对您有所帮助,感谢阅读。 请客户吃饭礼仪 点菜礼仪 业务员切忌不可自己先将菜都点好,即使你点的菜适合客户的口味,都会给人一种你过于看重金钱、想省钱的感觉,无形中便使请客的效果大打折扣。如果点菜时客户推辞,你也要尽量发动“一人先点一两个自己喜欢吃的菜,剩余再你来点”的气氛。客户在看菜单时,业务员在旁边可以稍做解释,或者请服务员在旁边予以说明。自己在点菜时,则可以适当询问客户是不是爱吃。 敬酒礼仪 首先需要先向大家举杯敬酒示意一次,之后才是向个人敬酒。向个人敬酒时,应先与主宾碰杯,再按顺序与其他的客人一一碰杯(也可根据客人职位的高低顺序)。如宾客太多,只可举杯示意。切忌不要跳跃正次席次顺序敬酒,也不可只跟主宾不与其他客人敬酒,或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的时候不要过于客套,要热情、诚恳、并适当说几句情真意切的祝酒词,也不可故意要求不会酒的客人喝酒,或者要求客人过量喝酒,这都是不文明的行为。当然,如果你的客户是个豪爽的东北汉子,那你们就尽管勾肩搭背碰杯尽兴,这时过多的礼节会让客户觉得别扭。 用餐礼仪 业务员坐姿端正,不可只顾自己吃东西,一般每上一道菜要先请主宾品尝,并略做解说,自己不熟悉的也可请服务员加以说明;不要用自己吃过的筷子给客人夹食物;客人在夹菜或者正吃东西时,不可此时举杯向客人敬酒;客人向自己敬酒时,业务员应停止吃东西,微笑着举杯回应;业务员不可用嘴就碗,应将食物拿起食用;自己取用较远的东西时,应请别人拿过来,不可离座去取;夹菜时不可一路滴汤;自己嘴里有食物,不可张口与人谈话;说话文明,不影响邻座客人;喝汤用汤匙,不出声;嘴角和脸上不可留有食物残余;不以各种理由强迫对方喝酒,碰杯时不要高过对方杯子;谈话时不要挥舞筷子;剔牙时用另外一手挡住嘴。

与领导吃饭的注意事项及技巧

与领导吃饭的注意事项及技巧 时间:2010-10-27 17:26 编辑:happycyc 来源:世界工厂网点击数:5676 在职场中,遇到与领导一起吃饭的情况是在所难免的。但很多朋友都异常害怕与领导吃饭,因为,领导毕竟不是一般的同事,与领导吃饭时一些礼节是必须要注意的。除此之外,诸如席间谈论话题及如何应答领导的问话等也有一定的讲究。 那么,与领导一起吃饭时需要注意的事项都有哪些呢?与领导一同吃饭又有哪些技巧可供遵循?有职场专家给了我们一些建议,世界工厂网小编与您分享如下,希望能对您有所帮助。 一、与领导吃饭的注意事项: 1、不要太放纵自己 我们新来的那个女同事就比较放得开。那次公司搞活动一起出去旅游,大家入座吃饭顶多也就是谈笑风生,没想到那女孩主动移到老总身边,用夹生的韩语一遍一遍去敬酒。几杯下肚开始手舞足蹈,放大了胆子把手搭在老总身上。自那以后,这位新来的女同事没得到多少人缘,大家都私底下不屑与这样的“乱性者”为伍。而另一头,老总似乎也没有如她设想那般对她有特殊照顾,而是“谈此女色变”。 2、不要反过来灌上司喝酒 我第一次陪老板出去吃饭,办公室的一个前辈说,有人给老板灌酒的时候要帮老板挡酒。所以我按照前辈的箴言,吃饭的时候很主动地接对方递过来酒。几杯过后老板倒是清醒得很,我就头有点小晕了。敬完了客户,走到老板面前让老板也一起喝,看到我这样老板只能硬着头皮喝。第二天清醒了后,我把吃饭的过程告诉前辈,前辈便数落我不懂事,哪有一边帮老板挡酒,一边还给老板灌酒的。 3、不要两手空空地去吃饭 办公室小K突然说请吃饭,还说会带女朋友过来。吃饭的地方是个挺高级的餐厅,吃到了一半,小K搂着女朋友站起来,说今天其实是他们俩订婚的日子,因为不想太高调,所以就请同部门的同事聚一下。其他同事纷纷拿出了自己或者几个凑份子买的礼物送给他们,只有我像个外星人一样,张大了嘴巴,瞪圆了眼睛,可以想象两手空空的我在那个场合下多尴尬!想想也是,我既然知道没人会平白无故地请客,怎么还会傻到两手空空地去吃饭! 4、酒水饮料大权留给领导

如何请客户吃饭

如何请客户吃饭和送礼 有做过销售的人,或许会有一种错觉。认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是,对那些有此好的客户来说,这两件事办好了,你己经成功了大半,至少在用户关系的层面上。 就吃饭而言,三个难点在于如何请出来,吃什么,和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话,这三个步骤的难度比例分别约为50,20,30。 中国的历史悠久,文化博大精深。商场宴请,实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请,很多还有刺探军情,投石问路,为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。 相对回扣和佣金,请客送礼通常有更多的安全性,至少双方的心理上如此。 切入正题,先说说如何请出客户。 在难度系数中,我把它算到了50.原因很简单,在未建立成熟关系前,客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比,这个道理和泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话,餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。 另一个原因,大多数人还是会留恋家中的饮食,费时费力去应付一桌动机明确的饭,我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。 请人吃饭,两点是很重要的。诚意和说法。 所谓诚意,是一种坚持,耐心,毅力,百折不挠的混和物。简单地说,这个客户很难请出来,我就不停地邀请么。每次出差到了该地,我都第一个电话打给他:XXX,今天我又来出差了。上次您正好有XX事,今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后,你在着手按排别的事情。 一年里你去出了十次差,有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请? 更为重要的是一种说法,其实老鸟们都知道,销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。 听听看,即使是简单地请顿饭,有多少种"奇妙"的说法。 XXX,上次听说您到我们这儿出差,时间忙也来不及上我们公司看看,这次我无论如何得请您,补一补地主之谊… XXX,今天实在感谢您对我们公司产品的指教,晚上我来做东… XXX,听说这儿新开了家XXX店不错,我自己去吃公司当然不能报销,您就牺牲一次,让我沾回光吧… XXX,我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤,规定要煲三天。您三天后有时间吗?无论如何给个面子…

请客吃饭的技巧

行走江湖时,请客还是有一些讲究的 对于从事销售工作的业务员来说,请客吃饭总是免不了的,但因为对这个问题缺乏一些必要的认识,很多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员,想跟客户建立进一步的客情关系,但请客之后客户对他的态度却明显冷淡,原来那位业务员在用餐的时候,不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗,恰好该客户又是个“下海”的文化型商人,结果给客户留下了非常不雅的印象。因此,客户由此联想到:业务员连基本的社交礼仪都不懂,厂家就派出来跑“江湖”,这样的厂家算什么嘛!可见,行走江湖时,请客还是有一些讲究的。 明确目的和对象 凡事都有目的或者动机,请客也是一样的。 从业务的角度讲,请客的目的无非有两个方面:一是有即时的商业目的;另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质,缺乏人情味,但是事实是我们是在从事一项商业活动,任何手段都是为了实现自己的商业目的,这是无可厚非的。 只有明确了请客目的,那么接下来要请谁,怎么请,请什么规格,请在什么地方,控制在什么费用,要达到什么效果等,这一切问题自然就迎刃而解了。 比如你要获取客户的重要决策信息,或者客户是否接受自己的合作方案。那么,接下来你要请的不是客户,而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场,那么你要请的是商品部经理,而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息,你请了也是白请,而且你越请事情越难谈成;相反,如果你请客户里面的某个助手,那么一切就好办了。 如果要增进客情,你则要把请客的对象着眼于客户本人,以及他的家人,只要客户家人和你建立了密切的关系,就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年,一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭,因为客户经营有好几个公司,每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙,都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口,鉴于刘老板的小孩热忠于学英语,他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”,不仅孩子的英语成绩提高了,刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。 所以,无论如何,首先一定要先明确请客的目的,以及根据目的,决定请什么对象。如此,才能有效达成自己的“江湖”目标。 确定方式和规格 既然明确了为什么要请?以及要请谁?那么,接下来就是确定请客方式和规格。

应酬客户的四个饭桌技巧

应酬客户的四个饭桌技巧 应酬客户的四个饭桌技巧:应酬客户的饭桌技巧一、不要马上进入主题 刚开始吃饭的时候不要马上进入主题,很多销售人员也知道这一点,就是因为他知道客户会反感在饭桌上谈销售,于是就迟迟不敢开口,最后吃完饭了却什么都没谈,白请客了。其实就算饭桌上什么都没说,也总比销售人员上来就谈销售好。 应酬客户的饭桌技巧二、谈有一点点关系的事情 开始的时候可能要天南海北聊聊天,彼此放松心态之后,在中间过程中可以谈一些战略性的话题,比如和公司业务有一点关系的事情,但是销售人员要控制一下,不要说太明显的话题,基本不要谈自己要销售什么东西。 应酬客户的饭桌技巧三、安排茶点时间闲聊 客户其实也想找到知己,在和销售人员吃饭的时候,他也想知道销售人员是否是一个和他能交流的人。这时候销售人员千万不要像卸车一样,一下子把东西都灌输给他。而最重要的时刻是在吃饭之后,这时候一定要安排一个茶点时间,一般是10分钟,这10分钟才是高层真正做决策的时间。 因为大家在之前吃饭的时候谈的都是阳春白雪,或者是非常有前瞻性,思考性,拓展思维的话题,这让双方都很愉快。 应酬客户的饭桌技巧四、取得客户信赖

这些铺垫性的谈话要达到的目的就是争取对方的信赖,或者让他有点英雄见英雄的感觉。这时候再安排茶点时间,就是让他对这份信赖做一份总结。而茶点又与正餐截然不同,这时候切入主题很自然,会让客户没有防备感。而后面的10分钟里,强迫销售也是永远都不要的,因为客户永远喜欢自己做决定,不喜欢被迫做决定。那么,茶点时间该说什么?这个时候销售人员马上要谈到的是自己的贡献。全世界只分为两种人,一种叫富人,一种叫穷人。而富人谈话永远谈贡献,包括成本和利润。客户在谈话的时候,大多数都是在说自己给别人做的贡献,他也希望别人给他做贡献。只要能把握了这两种人的心理,饭局上谈什么自然也就不是什么问题了。 应酬客户的饭桌礼仪:一、点菜礼仪 销售员切忌不可自己先将菜都点好,即使你点的菜适合客户的口味,都会给人一种你过于看重金钱、想省钱的感觉,无形中便使请客的效果大打折扣。如果点菜时客户推辞,你也要尽量发动“一人先点一两个自己喜欢吃的菜,剩余再你来点”的气氛。客户在看菜单时,销售员在旁边可以稍做解释,或者请服务员在旁边予以说明。自己在点菜时,则可以适当询问客户是不是爱吃。 二、敬酒礼仪 首先先需要向大家举杯敬酒示意一次,之后才是向个人敬酒。向个人敬酒时,应先与主宾碰杯,再按顺序与其他的客人一一碰杯(也可根据客人职位的高低顺序)。如宾客太多,只可举杯示意。切忌不要跳跃正次席次顺序敬酒,也不可只跟主宾不与其他客人敬酒,或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的时候不要过于客套,要

请客户吃饭的几个技巧

请客户吃饭的几个技巧 有做过销售的人,或许会有一种错觉。认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是,对那些有些好的客户来说,这两件事办好了你己经成功了大半,至少在用户关系的层面上。 就吃饭而言,三个难点在于如何请出来?吃什么?和如何边吃边工作?如果整个过程为100分的话,这三个步骤的难度比例分别约为50分、20分、30分。 中国的历史悠久,文化博大精深。商场宴请,实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请,很多还有刺探军情,投石问路,为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。 相对回扣和佣金,请客送礼通常有更多的安全性,至少双方的心理上如此。 切入正题,先说说如何请出客户: 在难度系数中,我把它算到了50分。原因很简单,在未建立成熟关系前客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比。这个道理和男人泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话,餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。大多数人还是会留恋家中的饮食,费时费力去应付一桌动机明确的饭,我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。 请人吃饭,有两点是很重要的诚意和说法。

所谓诚意,是一种坚持、耐心、毅力、百折不挠的混和物。简单地说,这个客户很难请出来,我就不停地邀请。每次出差到了该地,我都第一个电话打给他:XXX,今天我又来出差了。上次您正好有XX事,今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后,你在着手按排别的事情。 一年里你去出了十次差,有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请? 更为重要的是一种说法,其实老鸟们都知道,销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。 听听看,即使是简单地请顿饭有多少种"奇妙"的说法: 1. XXX,上次听说您到我们这儿出差,时间忙也来不及上我们公司看看,这次我无论如何得请您,补一补地主之谊… 2.XXX,今天实在感谢您对我们公司产品的指教,晚上我来做东… 3.XXX,听说这儿新开了家XXX店不错,我自己去吃公司当然不能报销,您就牺牲一次,让我沾回光吧…

宴请客户的技巧

有做过销售的人,或许会有一种错觉。认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是,对那些有此好的客户来说,这两件事办好了,你己经成功了大半,至少在用户关系的层面上。 就吃饭而言,三个难点在于如何请出来,吃什么,和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话,这三个步骤的难度比例分别约为50,20,30。 中国的历史悠久,文化博大精深。商场宴请,实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请,很多还有刺探军情,投石问路,为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。相对回扣和佣金,请客送礼通常有更多的安全性,至少双方的心理上如此。切入正题,先说说如何请出客户。 在难度系数中,我把它算到了50.原因很简单,在未建立成熟关系前,客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比,这个道理和泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话,餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。 另一个原因,大多数人还是会留恋家中的饮食,费时费力去应付一桌动机明确的饭,我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。请人吃饭,两点是很重要的。诚意和说法。所谓诚意,是一种坚持,耐心,毅力,百折不挠的混和物。简单地说,这个客户很难请出来,我就不停地邀请么。每次出差到了该地,我都第一个电话打给他:XXX,今天我又来出差了。上次您正好有XX事,今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后,你在着手按排别的事情。一年里你去出了十次差,有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?更为重要的是一种说法,其实老鸟们都知道,销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。听听看,即使是简单地请顿饭,有多少种"奇妙"的说法。 XXX,上次听说您到我们这儿出差,时间忙也来不及上我们公司看看,这次我无论如何得请您,补一补地主之谊… XXX,今天实在感谢您对我们公司产品的指教,晚上我来做东… XXX,听说这儿新开了家XXX店不错,我自己去吃公司当然不能报销,您就牺牲一次,让我沾回光吧… XXX,我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤,规定要煲三天。您三天后有时间吗?无论如何给个面子… 除了常规便饭以外,不建议邀请在办公室众人前发出。提前一天或几天,晚上用手机通知是较好的办法(也包含了一定的暖昧,呵呵) 尤其注意最后一种说法,要拒绝确实是很难的哦。。。 邀请还有几点值得注意的是, 1.如果邀请单独的客户,建议让他带上家人,来不来是他的事,但是至少你的诚意到了。 2.避免把有矛盾的客户请到同一桌上,如果实在有必要,宁愿分两次请 3.可能的话,尽量多提前一点时间,不要让人感觉他是凑数的 再谈谈怎么吃 吃饭对你来说一样是生意的一部分,所以还是必须有充分的准备 1.事先一定有个大致的心理预算,包括酒水。不要买单的时候过于意外 2.点菜前一定询问客户对那些忌口,重要的客户建议先侧面了解一下他的口味 3.如果是比较重要或花费较大的宴请,事先最好亲自去一下看看菜单 4.事先请同行或朋友(网上都可查询)了解一下当地不错的餐厅 值得注意的有几点: 1.大客户是经常有的吃的,所以偶尔换一下口味,可能留下深刻的印象。比如说西餐,最后他可能一点都不喜欢,但是会对花费和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。 2.你是请别人,所以你自己的口味是无所谓的。同样,你觉得是不是划算也是不重要的。 3.酒足饭饱点几条烟送客户,听起来至少是很自然的事 4.个人建议穿着可以随便些,尽可能避免“工作的延续”的印 边吃边工作 吃饭对你而言是工作,所以事先你必须有明确的主题。但是谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊这些 老销售的做法是:两个小时的闲聊,5分钟的工作 虽然你只是为了5分钟的工作,但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以,吃饭前先买张当地的晚报翻翻是个不错的主意。如何在闲聊中插入你的主题,则完全依赖于谈话技巧,这是个过于庞大的话题,不再赘述。

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