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顾客的8个心理阶段

顾客的8个心理阶段
顾客的8个心理阶段

顾客购买心理分析

顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为,不是一个瞬间的拍板行动,而是早在购买行为发生之前就已经开始,且在购买行为完成后也不会终止,因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序,目的是为了在顾客的购买决策过程中,于每一阶段对其施加相应的影响,顾客的购买程序一般可分为五个阶段: 1. 引起需要顾客的购买行为,首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时,就会集中精力到市场上去寻求该种商品,这时购买行为便开始了。在这一阶段,营业员应当注意到:第一,了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要;第二,这种需要在不同时间的 不同满足程度;第三,这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品,使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈,可满足需要的物品又易于得到,顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下,被引起的需要不是马上就得到满足,或不是马上就能满足时,这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目,需要使人产生注意力,可能促使其积极寻找或接收资料,以便完成从知觉到坚信的心理过程,作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面:第一,社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传;家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格,等等。第二,市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三,经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息,对顾客 的购买行为产生的影响不同,广告宣传、报纸、杂志等,传播面广,但可信度低,顾客心有余悸,亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大,但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息,对顾客的购买行为的影响较稳定。因此,掌握顾客的信息来源,对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息,进行分析。评估和选择,决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段,也是购买的前奏。一般地说,顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要,常常会产生如下情况,顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同;顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能,可能有一定差距;顾客对产品的每一属性都有一个效用函数;多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此,营业员可以采取相应的对策:第一,通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见,改变心目中的品牌信心。第二,改变顾客对商品各种性能的重视程度,设法提示自己商品占优势的性能的重要程度,引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三,改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节,顾客对商品信息进行比较分析后,即形成购买意向,这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前,须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择,包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段,一方面,营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报,便于顾客掌握和 了解;另一方面,应通过服务造成方便顾客的条件,加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为,它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响,比如,家人或亲友的反对,失业或涨价等意外情况,各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此,营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素,设法排除障碍,降低风险,促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段,是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意,购买后的感觉就会良好,也会肯定自己的购买行为,反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客,产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此,购买感受的好坏对于顾客自己是否继续

顾客消费心理

顾客消费心理 为什么客户会对你的产品产生兴趣,并最终作出购买产品的决定?在这个过程中,客户的内心是怎么想的? 为什么客户会相信你这位陌生人,他们的内心世界是按照什么样的判断原则来接纳你的决定的? 为什么你的客户会变成别人的客户,这其中是一个怎样的心理变化过程? 我们作为一个销售人员都是一名心理学家,“人心隔肚皮”每一个人的心理是不一样的,你这样想,并不意味着别人也这样想,只有弄懂了客户消费心理,才有无往不利的推销。 第一章敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理 第二章让客户悦纳你的产品—了解客户的需求心理 第三章寻找客户心理突破点—分析各类客户的心理弱点 第四章读懂客户的身体语言—从细节上洞察客户的心理变化第五章找到打开客户“心门”的钥匙—销售的十条心理定律第六章在心理上操控客户—销售中的九个心理效应 第七章说话不能失去分寸—销售中的心理引导术 第八章不拘小节,无以成事—销售不能忽视细节 第一章 敲开客户紧闭的心灵—掌握客户的消费心理 一、双赢心理

1、确确实实给客户一些实惠。物美价廉,用最少的钱买到最好 的商品,从而获得心情的愉悦。 2、要从客户的角度考虑问题,购买的商品是一些实实在在用得 着的商品。 3、相互退让的原则。 二、顾客都有怕被骗的心理 市场买服装砍价、市场上买菜。表面上买卖双方是围绕着价格 争来争去,在背后蕴含丰富的心理活动 从心理学的角度说,砍价代表着客户怕自己被骗,所以尽可能的压低价格以保护自己的利益。销售员与客户之间进行讨价还价是一种不明智的表现,是资源的浪费。 1、尽可能快地获得顾客的信任,消除客户的顾虑和担忧是非常重要的,客户信任你了,才会购买你的产品,从而传颂你的产品和服务。不应该把一个顾客看成一个单一的购买对象,应看成250个人,你让一个人满意了,会带来250个人的光顾,反之,惹恼一个人,会失去潜在的250个客户。 2、满足客户的心理平衡。销售员不能因客户喜欢而漫天要价,当客户冷静后,会给你传播坏的口碑,你失去的不仅仅是这一个顾客。 三、挑拣商品的人才是准客户 俗语说“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑三拣四的同时,也是他对产品真正感兴趣的开始,这样的顾客才有可能买你的产品,而那些对你的产品不闻不问的顾客,是绝对不可能买你的产品的。要

关于顾客购买心理研究及应对策略

- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月

目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一)销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二)抓住消费者购买心理,把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三)抓住顾客消费心理,把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四)根据顾客购买心理的发展过程,制定合理的销售策略 (6) <五)注重销售技巧,吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10

摘要 目前,我国居民收入水平大幅度提高,对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理,有效抓住和激发消费者的购买需求,成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨,并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前,顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理,就能很愉快,很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析,根据 - 4 - / 10

1、 顾客的消费心理

一、顾客的消费心理 中国顾客在美容消费上大致经历了这样的过程:从当初的从洋(国外的月亮最圆的)、从贵(认为价格高就是好产品)、重眼前(如化学换肤等,将明天的美丽换今天短暂的靓艳)等。走到今天的不分中外、看价格、看质量、看服务、强调长期的自然、健康美丽的一个从感性到理性的质的 飞跃。 综合起来,顾客的心理有以下的几个方面: 1、求实心理。实用和方便,强调商品的质量 和实际效用。讲求实用、使用方便、并有良 好的售后服务。 2、求安全心理。要求使用时安全必须得到绝 对保障。否则,再好的效果也是挖肉补疮行 为,牺牲明天换取今天艳丽的做法越来越让 大多数女性摒弃。 3、求廉心理。即选价心理,要求经济实惠、 物美价廉。 4、求新心理。追求商品的时尚与新颖,外观 质量、品种样式、款式等出新。

5、爱美心理。因为人的多样性。个人对美的 定义的追求是千差万别的,故要特别强调差 位定价,个性化服务。 6、慕名心理。喜爱名牌产品,信服名牌。所 以,各公司、美容院老板、美容师都要努力在各自的角色扮演上尽心尽力,塑造自己的良好声誉,最终整合打造出好品牌、名牌。 7、仿效心理。对价格优惠、功效不错的产品, 希望同别人保持同一步调的趋势,购买别人已拥有的同类产品,所以美容院要充分用人性“从众、好攀比”的心理特点,以点带面 加强宣传功势。 8、侥幸心理。贪利思想驱使,想花小钱得大 钱。故美容院要不间断、定期地搞有奖销售、摸奖等系列促销活动,增加美容院人气和利 润。

二、销售技巧 推销法则 用语言的艺术魅力去感染接受你的人,用敏捷的思维方式把握谈判局势,这是商海搏击者的至高手段。本期推出的“有效应对顾客”,便是你 拓展市场的敲门砖。 诸多年轻的或刚刚涉足美容从业人员,为了增进自己的业绩,一遇到顾客就进行全面的进攻,使尽全身的技能,口干舌燥之后,发现自己虽然努力了一阵子,到最后还是竹篮打水一场空。 那些有过几年经验,老江湖的销售人员,一眼就能看出顾客是属于自己经验判断的哪一类顾客,然后再进行有效的推销。 美容沙龙销售人员在进行推销过程中,一定要先判断好顾客属于哪种类型,才能有效地进行推销工作,不然的话不但没有成交,反而浪费时间和口舌,还让顾客有种不悦之感。 根据美国最大的不动产公司迪伦公司董事长姆上威廉.华肯史的当20多年推销的案例,总结出10条能在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。 1、左瞧右看的顾客

顾客九大消费心理

顾客九大消费心理 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】

顾客九大消费心理 一.求实心理 心理特点:以追求产品的实用性为购买目的,对首饰设计和工艺比较挑剔,这类顾客大部分属于精明型,表现沉着冷静,对产品质量,价格,售后服务及对导购本人的要求比较高,且自我保护心理比较强,对自己的利益非常关心 成交杀手锏:导购在应对该类型顾客时应注重专业性和把握细节,用真诚.耐心.专业.求实的态度消除与顾客的隔阂,学会站在顾客的立场思考问题,用优质的服务和性价比高的产品征服顾客,赢得顾客的信赖与认可 二.求美心理 心理特点:以追求产品的美感为主要购买目的,着重于首饰的款式,工艺的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻,同时还夹带着一定的品味要求。 成交杀手锏:在应对该类顾客时,导购应该从顾客的穿着打扮方面进行细致的观察,通过与顾客探讨时尚潮流方面的话题切入推荐产品,尽量推荐店内款式比较时尚前卫,色彩独特的产品如:彩金类,彩宝类。结合当今流行趋势介绍,避免介绍“陈年老酒“和”俗气“产品。以免影响顾客的购买兴趣。 三.求名心理

?心理特点:该类型的顾客,以表现身份地位价值观为主要购买目的,注重品牌,价位,公众知名度。 ?成交杀手锏:重点向顾客介绍品牌的历史,品牌内涵,以及品牌在全国珠宝行业的地位与知名度,对于这类顾客,导购要善于恭维和赞美,给足面子,让其虚荣心彻底得到满 足,风风光光把产品买走。 四.求廉心理 ?心理特点:以获得超值,低价产品为主要购买目的,注重产品的实惠与廉价。 ?成交杀手锏:导购在实际销售中,应适当在心理上进行鼓励,热期接待,利用更多的优惠方法或礼品留住顾客,推 荐特价产品或折扣优惠较大的产品,让顾客满意而归,同 时,还要强调产品即使优惠,品质与服务也能保持一致 性。 五.求同心理 ?心理特点:以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 ?成交杀手锏:在实际销售中,应主推畅销款,强调很多人都已经购买,而且购买后非常满意!导购既要采用数据效应(销售数据,补货数据,顾客反馈数据),让顾客认识到某款产品的品质得到大众的认同,有要采用稀缺效应,让顾客 感觉到产品畅销程度,以及经常断货缺货的紧张气氛。

顾客购买心理与商品价格

<如何打大单>案例讨论之二 ---- 购买心理与商品价格 王君,某医疗设备公司业务员,嗜书如命,对于历史、哲学类书籍青睐有加;当然,在买书过程中,吃了不少哑巴亏;比如,他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》,都是在有可能半价购书的情况下,买了高价,但心情却截然不同---- 一个是没有感觉,一本心疼不已;联想到自己所学的营销理论,决定自我分析一下:问题出在哪儿;望各位同仁也帮他分析分析。 案例一:王君心疼不已;同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》,出现在不同的时间、不同的地方,导致价格的不同,完全可以理解,因为价格随行就市;但是,奇怪的是,明明了解行情,在自己希望买低价也有条件买低价的情况下,为什么却买了高价呢? 为什么同质同量的商品,千挑万选,却偏偏舍近求远买高价? 背景:王君家门口有很多卖书的地摊,无论标价多少,大部分书籍都是10元左右/本;而且多为两年前出版的,大部分是正版,估计其中混有少数盗版;其中,有一个书摊(姑

且称“A书摊”),有下列特点: 1. 五年以前出版的旧书;占六成,多是八元左右;市场价多是六元左右; 2. 两年以前出版的书籍;占两成,,多是十二元左右;市场多是十元左右; 3. 两年内出版的书籍;占一成,多是十五元左右;市场多是十二元左右; 4. 没有回收的书籍(别人看过的书籍,收购后再出卖) 5. 书摊老板有机会当面向客户推荐; 一天,他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》(标价28元),狂喜;立即掏钱,但老板报价15元(同样的书籍,在其他书摊最多12元),嫌贵;因为王君认为,在其他书摊可能发现这本书,而且更便宜;但一直没找到,于是每次路过A书摊时,都拿起来翻一翻,但就是舍不得掏钱;后来,由于种种原因,王君近两月没逛书摊,也就淡忘了这本书; 之后的某一天,王君拜访某家医院的设备科;因为恐惧科长的态度,王君在医院门口徘徊,在“是否敲门”问题上犹豫; 此时,他突然发现,在同一条街上,有一家出版社经办的大型书店,拖延时间的潜意识加上好书的习惯,使他不由自主踱了进去,无意间,又看见了这本书《XX富翁的思维方式》(标价28元);先是无意翻了翻,发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致

15种顾客消费心理分析

15种顾客消费心理分析 1、健谈型:不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售无关的其它话题中,要抓住一切机 会把谈话引入正题,等顾客先接受后,再婉转的否认,指出你对产品的了解,掌握主动权。 2、因循守旧型:这样的顾客只是聆听,但推迟购买,如果不及时采取行动将会失掉这 部分顾客,如果产品价格将上涨或产品供给不足,那么要向顾客及时指出,来刺激其消费。 3、少言寡语型:如果说的太少,就有点麻烦了,然而不要丧失耐心,要提出一些不仅 用“是或不是”回答的问题,有提问方式的问题,要比平时更具有耐心,要引导顾客开口,用感性带动他的热情。 4、不同意型:既不要与其争论和回击,保持冷静听他把话说完,同时面带微笑,用专 业技术改变他的观念,抓住他的一些错误观点。 5、胆怯型:提供引导,保证质量,给顾客信心,用售后服务和某某顾客使用后带来的 好处来帮助顾客克服购买心理恐惧,鼓励顾客,让他慢慢轻松。 6、自我型:这种顾客具有优越感,仔细地聆听,并且恭维他的自我主义,在适当的时 候征徇意见,认同他的观点,再说如果这样,那样就更完美了。 7、果断型:这类顾客很有自信,知道要购买什么,不要给这些顾客太长的销售解释, 只要讲主要的使用细节,要忠于事实。 8、精明型:这类顾客经常搬出其他的销售人员,对付某个销售人员的办法,要应用巧 妙的恭维,来表达你对他的判断和讨价能力的赞赏,给他面子。 9、怀疑型:对他的反对做出惊讶,带夸张表情,但不要和他争论,要多谈话,多承认 缺点,应用逻辑和事实来证明。 10、牢骚型:要特别快乐,不要被他的心情所影响,力图找到困扰情绪的麻烦是什么, 摸清他的底线,对症下药。 11、条理型:这类顾客做事缓慢,好像对你提出的每句话都在权衡,您的节奏和他保 持一致,放慢速度,尽量向细节拓展,像谈家常一样。 12、依赖型:这类顾客在做决定时需要有人帮助,为了解顾客需求,你可以问他一些 问题,然后就说你的产品能最好地满足他的需求。 13、挑剔型:这类顾客从来不会同意你的报价,必须强调质量和服务,说明你的产品 值这个价钱,用名望来吸引。 14、冲动型:这类顾客很容易下结论,要直接步入正题,不要绕圈子,可以提出提议, 但不要告诉他怎么做,要有所保留。 15、分析型:这类顾客喜欢数据并会运用心理战术与你周旋,需要好的耐力与他慢慢 并小心地讲解

杜云生 绝对成交之 顾客的八个心理阶段资料讲解

绝对成交客户的八个心理状态 一。决定循环,顾客的八大心里阶段: 1.顾客的满意阶段 认为自己的生活处处都是完美的,都是满意的,没有任何缺陷,从顾客身上看不出他有任何的需要 销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案 但顾客处在满意阶段,你找不到他的需求,比方在销售保健品,你需要找出他健康方面的问题,招聘人员,问他工作怎么样他说现在的工作很满意,你问他买电脑吗,他说现在的电脑很好用,还要用好几年,不想买 处在满足阶段的人,你不能销售给她任何东西,必须让他意识到有问题,并且问题非常严重,他才有可能会下定决心,所以在这一阶段你不要卖给他东西,而要不断的探索他心里中存在的各种问题,看看他是不是真的处于满足阶段,,处在这一阶段的客户是少数的! 你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了!他们骗你可能是觉得丢脸,没面子,他承认向你买东西了,他担心不满足后你会卖他东西,他处于本能的防备销售的心里,他会告诉你他没问题,而实际上真的感觉都ok 的人真的很少,你会说我的顾客真的很好真的没问题,不见得,也许是他有问题他自己都不知道,也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段 2.顾客的认知阶段 知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭,不打算改变,因为改变是痛苦的,记住:“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少?但去看医生的有多少?对自己汽车满意的多少? 大部分人处在认知阶段,需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交 3.顾客的决定阶段 开的车知道刹车不灵,只是去修一下,一段时间后又不灵,差点出现车祸后,休息一下,决定换车 是什么让一个从认知阶段走到决定阶段?灾难是一个问题,发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段,还有就是小问题的累积,都是因为车刹车不灵,他受不了要改变了,压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了,终于爆发了 ,优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买,所以他要把顾客带到决定阶段,要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性,在不改变的后果,在不改变要承担的代价,在不改变会发生的最坏情况,在不改变可能会遇见到的事情会是哪些,能够让顾客知道,事先让顾客感受到痛苦,如果不痛苦就不会改变,顾客不难受就不会转变,你要让顾客难受,你应该让顾客痛苦,一个小问题扩大的过程,伤口扩大的过程就叫做销售 这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程,,你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段,然后确定这一阶段该做的事,把他转移到下一阶段 假如你的顾客说没错我是身体不好,睡眠不好,你说要不要吃我们的保健品,考虑考虑,我不需要,你应该让他知道睡眠不足多久了,在这样下去会怎么样,会不会影响工作,影响工作会损失多少钱,长期这样神经衰弱会怎么样,在这样下去生活品质会怎么样,有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉,你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受,他预知后果严重了,这时候终于要改变了,你才有资格说你要不要找一种解决方案,要不要,你想不想听听我们的解决方案,你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品,,这时候有可能进行销售,了解顾客的心理过程把他带到下一阶

消费者十大心理学

消费者十大心理学 做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你。了解你,爱上你.而这个过程中的关键点就是用户.只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么。 第一:面子心理 国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子.对于在淘宝的店铺也好,还是独立的网站也好你的面子在嘟里?就是在于你的店铺的整体布局、整体风格。是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪),这些都是的你面子,所以你要把这些做到位.首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察.顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现. 1,倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况。 2、决策者:就是当家。男当家还是女当家?亦或者家长当家还是自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的.男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。 3、影响者:就是经常发难,经常抱怨的人.尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影晌他。 4、使用者:会针对各种疑虑、不懂的细项。提出问题的人。 5、追随者:就是看到别人买过之后,自己才会买会用。而目还会说很好的人。因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。 第二:从众心理 中国人喜欢热闹。在网上的气氛怎么烘托,就是以数字说明,这样才能到达从众的目的.比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。 第三:权威心理 什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证。仅仅是检测性质的认证,还可以更多:比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。 第四:占便宜心理 记住,占便宜心理并不是把东西卖的价格低廉的意思.而是说把l0元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问.难通消费者没估价能力?通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方性面 1、产品本身; 2、公司实力; 3、制作工艺; 4、消费者;5.报纸媒体报道;6、相关的认证;7、跟传统相关历史、文化。产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。 第五:朝三暮四心理 这个心理不好把握,或者叫后侮心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有,规定一个时段内。销完就没有了。运用的再好一些的话。可以根据数据制定活动。 第六:价位心理 也就是定价的艺术了。要注意注愈“以中间线为基准线.上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。 在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的

顾客消费心理分析报告

顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1.购买目标明确,购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定,决策的自主权十分有限,因此,购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验,识别、挑选商品的能力不强,所以,对营业员推荐的商品较少异议,购买比较迅速。 2.少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的,非常容易被诱导。在群体活动中,儿童会产生相互的比较,如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等,并由此产生购买需要,要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3.选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段,虽然已能进行简单的逻辑思维,但仍以直观、具体的形象思维为主,对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此,在选购商品时,有时不是以是否需要为出发点,而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4.购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力,几乎由父母包办他们的购买行为,所以,在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为,而且经常地将个人的偏好投入购买决策中,忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国,青年消费者人口众多,也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此,了解青年消费者的消费心理特征,对于店铺的经营和发展具有

极其重要的意义。一般来说,青年消费者的消费心理特征具有以下几点: 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险,这些特点反映在消费心理上,就是追求时尚和新颖,喜欢购买一些新的产品,尝试新的生活。在他们的带领下,消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期,青年人的自我意识日益加强,强烈地追求独立自主,在做任何事情时,都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上,就是喜欢购买一些具有特色的商品,而且这些商品最好是能体现自己的个性特征,对那些一般化、不能表现自我个性的商品,他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动,注重情感 由于人生阅历并不丰富,青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟,他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定,因此在处理事情时,往往容易感情用事,甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上,那就是容易产生冲动性购买,在选择商品时,感情因素占了主导地位,往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶,只要自己喜欢的东西,一定会想方设法,迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟,个性表现比较稳定,他们不再像青年人那样爱冲动,爱感情用事,而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1.购买的理智性胜于冲动性

八个有价值的消费者心理

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 八个有价值的消费者心理 八个有价值的消费者心理上兵伐谋,攻心为上。 古人云: 上兵伐谋,意为最高之兵法在于谋略。 古语云: 攻心为上,攻城为下,心战为上,兵战为下以成为营销战争的心经,而攻心为上,对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。 现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合,从而影响消费者,最终达成产品的销售。 从国内的市场来看,中国的消费者心理和欧美等国家相比,既有共性也有我们的特殊性,经过笔者的学习、观察和总结,我发现以下八个消费者心理,在中国具有相当的普遍性,具备很好的营销价值,出于跟大家相互探讨共同提高的愿望,现列举如下。 一、面子心理中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。 营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。 脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至 1 / 6

是广大农村找到了市场;当年的 TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。 二、从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。 消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。 比如,购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。 以上列举的是从众心理的外在表现,其实在实际工作中,我们还可以主动利用人们的从众心理。 比如: 现在超市中,业务员在产品陈列时故意留有空位,从而给人以该产品畅销的印象;电脑卖场中,店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;SP 行业中,在推铃声广告的时候,往往也多见最流行铃声推荐的字眼,最流行也就是目前最多人喜欢,这都是在主动的利用消费者的从众心理。 三、推崇权威消费者推崇权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。 这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

顾客心理学复习试题

顾客心理学复习题 第一章绪论 一、单项选择题 1、1879年,(D)在德国的莱比锡大学创立了世界上第一个有影响的心理学实验室,标志着心里科学的诞生和独立。 A巴甫洛夫B马斯洛C艾宾浩斯D威廉·冯特 2、人的心理活动的物质载体是(A) A人脑B心脏C身体D灵魂 3、通过对消费者在购买活动中的外部表现如语言、表情、动作等进行分析,从而了解支配其购买行为的心理,这种研究方法是(A)。 A观察法B访谈法C测量法D统计法 4、在控制的条件下系统地操纵某种变量的变化,来研究此种变量的变化对其他变量的影响,这种心理学研究方法是(C)。 A观察法B访谈法C实验法D统计法 5、以提问题的方式,了解被试者心理活动的心理学研究方法是(B)。 A观察法B调查法C实验法D测量法 6、通过一些无结构性的,或经过经心设计的测验,引出被试者的反应,从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法是(D)。 A观察法B调查法C实验法D投射测验法 7、消费者在一定的购物环境中所表现的消费行为即(B) A消费B购买行为C买卖行为D消费心理 8、请被调查的消费者书面回答问题,从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方法是(C) A观察法B访谈法C问卷法D调查法 9、在心理活动的进程中,在一定的时限出现的某种相对持续的状态,是从心理过程的发展到个性心理特点形成的一个过渡环节是指(D) A心理过程B个性心理C个性倾向D心理状态 二、多项选择题 1、顾客心理过程包括(ACD)。

A认识过程B想象过程C情感过程D意志过程E 注意过程 2、认识过程是指人们获得知识和运用知识的过程,它包括(ABCDE) A感觉B知觉C记忆D思维E想象 3、在顾客心理学研究中应把握的基本原则包括(BCD) A主观性原则B客观性原则C发展性原则D系统性原则E封闭性原则 三、名词解释 1、顾客 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。 2、消费 消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。 3、消费行为 消费行为指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买使用、评价及处置产品(和服务)时介入的过程和活动。 4、心理过程 心理过程是心理活动发生、发展和完成的过程,它又包括认识过程、情感过程和意志过程。 5、个性心理 个性心理是指一个人在心理过程的发展和进程中,受一定个性倾向性制约的心理特征的总和。 6、心理状态 心理状态是在心理活动的进程中,在一定的时限出现的某种相对持续的状态,是从心理过程的发展到个性心理特点形成的一个过渡环节。 四、简答题 1、心理学常用的研究方法有哪些? 心理学常用的研究方法有以下几种:(1)观察法:有目的、有计划地观察被试在一定条件下的言行的变化,作出详尽的记录,然后进行整理分析,从而判断他们心理活动的一种方法。(2)实验法:按照研究目的,有计划地严格控制或创设条件,主动引起或改变被试的心理,从而进行分析的方法。(3)测验法:运用具有一定的信度和效应的规范化量表(或问卷)对人的心理特征进行测量和评定的方法。 2、简述心理现象及其内容。 心理现象又称为心理活动,心理现象及其复杂,我们可以把它划分为心理过程、个性心理和心理状态三方面加以说明。 (1)心理过程:相对个性,它是不断变化的、暂时性的心理现象,包括认识过程、情感过程和意志过程,其中认识过程指的是在认识事物的过程中,为了弄清客观事物的性质和规律而产生的心理现象;情感过程是在认识事物的过程中所引起的对客观事物的态度体验;而意志过程指的是由认识的支持与情感的推动,使人有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程。 (2)个性心理:是个体所具有的稳定的心理现象,它包括个性倾向性和个性心理特征。其中个性倾向性是决定个体对事物和行为的内容动力系统,具有一定的动力性、稳定性的成份,而个性心理特征是人体身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。

顾客消费心理学 盘点女性消费的七大心理

顾客消费心理学盘点女性消费的七大心理2014年04月30日来源:寻医问药转载我要评论(0)条评论无论是服装店、金银珠宝行,尽管其中不乏男性的身影,但是仔细观察大多数只是作为一名陪衬者的身份出现。由于男女性别上的差异,对消费观念男女有巨大区别,一般男性消费行为: 1、购买物品的主动性 男性在购买商品时,具有更多的理智性和自信心,在商店里若看到自己及家庭所需要的物品时,他只需略加踌躇就能决定购买与否,购买之后,也极少有后悔的表现。 2、购买物品的迅速性 男性一般多不愿逛商店,更不愿多在柜台前花费时间挑选商品,接待男顾客比女顾客往往省时又省力。 3、购买商品的独立性 男性购买商品较少受他人影响,显示其主动性,不太需要依赖别人的决断。 4、购买动机的不强烈性 在家庭生活中,男性操持家务一般不如女性那样周到,他们很少把眼光放到了解市场动态上,对日常用品,直到需要时,才临时购买,动机不强烈。 然而,现代社会女性消费范围日益广泛,女性的购买力明显多于男性,研究资料表明家庭消费品的购买,女性占54%以上,因此,任何;个经营者都不会对女性消费市场的变化充耳不闻、无动于衷。 那么女性的消费心理有哪些特点呢? 1、强烈的购买动机

一般而言,女性的购买动机比男性强烈,表现在:女性料理家务相对较多,家庭观念强,多半主管家政,加之传统观念的影响,对家庭的衣食住行考虑得比男性多,购买频繁,市场信息掌握得多。在一般家庭中,对于日常生活用品、小商品的购买,女性具有较多的发言权和决定权。 2、暗示心理 女性在情感上比较容易受暗示,易受环境气氛的影响,也容易被旁人的议论所左右,尽管是自己所喜爱的商品,若很少有人问津,她往往也要打退堂鼓,在拿不定主意时,同样的一句话,营业员的一个眼神,暗示往往对女性购买与否起很大作用。例如:许多人抢购某种商品,她也参加抢购,女友说某种上衣不好看,她也放弃购买;商品的供求关系紧张时,女性的购买欲望会变得更加强烈;女性的独立性和自信性比男性差,尽管许多女性热衷于购买,但在购物时犹豫不定,购买之后也易后悔。 3、注重直观和情感 女性购买行为的一个非常显著的特点,就是她们的购买行为受直观感觉和情感影响很大。色彩鲜明的商品广告和包装精致的外观设计容易引起女性的好感,激起他们强烈的购买欲望,使她们产生冲动性的和诱发性的购买行为。在商品销售时,如能以夫妻、母子情加以开导,其促销效果往往比直接的正面宣传更有效。如:“你买下这件西服,你丈夫穿起来一定显得英俊、漂亮”;“你孩子穿上这双鞋,保准谁见了谁喜欢”,这些开导,极易引起女性的购买欲望。社会心理学研究显示,女性比男性更易发生“移情作用”,将自己置身于他人的情感空间中,感受他人正在感受的情绪。女性更易被说服,更难拒绝别人的献媚与讨好。 4、求实心理

顾客心理学(1)

剖析顾客购物心理 零售行业开一家成功的门店方法有很多,比如提升服务、优化坪效、产品质量、购物环境等因素都可以使门店经营提升,但在搭配以上因素时,应该因人制宜,研究好门店业务所针对顾客群体消费的影响心理才能锦上添花,反之,可能使经营者下了力气却找不到门店业务盈利点的关键因素。大多数不满意的顾客会无言地离去,而根本不给你机会留住他们的忠诚。 据美国技术协助研究项目的结果显示,高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。然而,通过良好的顾客服务解决问题同样重要。在某些行业,那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。顾客的需求和期望究竟是什么? 获取顾客的深入诉求需要要有效的途径。仅仅信奉诸如“顾客永远是对的”的口号,或让员工胸前别一块写着“是,我可以”的小标牌是不够的。要想建造顾客忠诚度,就要有一套能帮助你理解和满足顾客需求和期望的策略。这类策略之一就是寻找途径透过顾客的眼睛来看你的公司。 一、顾客购物心理过程: ●顾客心理过程分为几个阶段,注意—兴趣—联想—欲望—比较—信任—行动—满足。 ● 一阶段,也是最重要的阶段。只有引起顾客对商品的注意,购买行为才会变得有可能。 2、在“兴趣”这个阶段:顾客的兴趣主要来源于两方面:商品(品牌、广告、促销、POP等)和导购人 员(服务使顾客愉悦)。此时顾客会触摸或翻看商品,同时可能会向导购人员问一些其关心的问题。 3、在“联想”这个阶段:顾客在此阶段会联想这个商品将会给自己带来什么益处、能解决哪些问题、对 自己会有什么帮助等,该阶段决定了顾客是否需要、喜欢商品,因此这一步对顾客是否购买影响很大。 4、在“欲望”这个阶段:比较顾客对该商品产生浓厚的兴趣后,就会与曾经看到或了解过的同类商品在 品牌、价格、质量等方面进行比较分析,以便做进一步选择。有些顾客会犹豫不决,拿不定主意,此时是导购员向顾客提供建议,进行商品导购的最佳时机。 5、在“比较”这个阶段顾客对该商品产生浓厚的兴趣后,就会与曾经看到或了解过的同类商品在品牌、 价格、质量等方面进行比较分析,以便做进一步选择。有些顾客会犹豫不决,拿不定主意,此时是导购员向顾客提供建议,进行商品导购的最佳时机。 6、在“信任”这个阶段:在进行各种比较和思想斗争之后,很多顾客往往要征求或询问导购员意见,一 旦得到满意的回答,大部分顾客会对此商品产生信任感。注:影响顾客信任干的因素有:(1)相信导购员(优质的服务和专业素质)(2)相信商场(商场信誉)(3)相信商品、企业(企业的品牌和信誉) 7、在“行动”这个阶段:顾客决定购买并付诸行动购买,要求导购帮助挑选、包装商品。 8、在“满足”这个阶段:顾客对商品和导购人员的服务满意。顾客从付款到离开的过程中还可能会发 生一些不愉快的事情,如交款、包装、送客时导购人员如有不周之处,可能会引起顾客的不满,甚至

顾客心理学

顾客心理学 【十种顾客的应对技巧】 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这

么认为,那你就要小心了。碰上这类型的客人,你至少有下面三种危机: 一、把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完? 一、他天生就爱说话,能言善道 二、寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了! 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见

(客户管理)顾客心理学试题

(客户管理)顾客心理学试 题

顾客心理学复习题 第壹章绪论 壹、单项选择题 1、1879年,(D)于德国的莱比锡大学创立了世界上第壹个有影响的心理学实验室,标志着心里科学的诞生和独立。 A巴甫洛夫B马斯洛C艾宾浩斯D威廉·冯特 2、人的心理活动的物质载体是(A) A人脑B心脏C身体D灵魂 3、通过对消费者于购买活动中的外部表现如语言、表情、动作等进行分析,从而了解支配其购买行为的心理,这种研究方法是(A)。 A观察法B访谈法C测量法D统计法 4、于控制的条件下系统地操纵某种变量的变化,来研究此种变量的变化对其他变量的影响,这种心理学研究方法是(C)。 A观察法B访谈法C实验法D统计法 5、以提问题的方式,了解被试者心理活动的心理学研究方法是(B)。 A观察法B调查法C实验法D测量法 6、通过壹些无结构性的,或经过经心设计的测验,引出被试者的反应,从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法是(D)。 A观察法B调查法C实验法D投射测验法

7、消费者于壹定的购物环境中所表现的消费行为即(B) A消费B购买行为C买卖行为D消费心理 8、请被调查的消费者书面回答问题,从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方法是(C) A观察法B访谈法C问卷法D调查法 9、于心理活动的进程中,于壹定的时限出现的某种相对持续的状态,是从心理过程的发展到个性心理特点形成的壹个过渡环节是指(D) A心理过程B个性心理C个性倾向D心理状态 二、多项选择题 1、顾客心理过程包括(ACD)。 A认识过程B想象过程C情感过程D意志过程E注意过程 2、认识过程是指人们获得知识和运用知识的过程,它包括(ABCDE) A感觉B知觉C记忆D思维E想象 3、于顾客心理学研究中应把握的基本原则包括(BCD) A主观性原则B客观性原则C发展性原则D系统性原则E封闭性原则 三、名词解释 1、顾客 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜于消费能力的人。

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