模拟商务谈判大赛
活动主题：模拟商务谈判大赛
主办单位：
活动对象：
活动时间：
活动地点：
活动目的及意义
引导大学生了解什么是商务谈判，并认识到商务谈判的重要性，提高大学生的商务谈判能力，感受商务谈判的魅力，领略商务谈判的风采，学习更多商务谈判的知识和技能，理解职场上的商业文化，培养大学生的社会适应能力，为更好地寻找到自己理想的职业而做准备。
一、活动预期效果
通过比赛，培养同学们的职业意识，提高商务谈判的能力和团队协作精神，并初步掌握商务谈判的基本理论和谈判技巧，熟悉商务谈判的各个环节，拓宽商务谈判视野，意识到商务谈判的必要性，更好地理解商业文化，提高社会适应能力。
二、活动可行性分析
首先活动的目的符合市场经济的需求，培养有市场意识的人才；
其次，高校大学生普遍缺乏实践能力，此次大赛的宗旨意在提高实践能力，培养高素质人才；再次，大赛体现的是经济与管理的理念，符合学院学生的知识需要，也为学院的学生创造了一个熟
悉相关专业知识的机会和展示自我的平台；最后，由于此次大赛相对是一个比较学术性的活动，经费方面开支不大，节约了成本，且获得了知识。
三、活动具体方案
（一）、前期准备
1、活动宣传
2、拟定并邀请相关老师，同时和系专业课老师沟通（包括复赛
和决赛的案例分析和评分标准）
3、主持人、会场、奖品设置相关准备
（二）、比赛流程
初赛阶段
全院学生均可参与，可任意组团，每个团队人数为四人，报名初赛需根据组委会提供的案例提交《商务谈判策划书》一份。本着公平、公正的原则，由大赛评委团从中选出八只优秀队伍进入复赛。
复赛阶段
根据初赛中选出的八支队伍参加复赛，复赛采用淘汰赛的形式，由八支队伍抽取自己的题目和对手，然后进行为期两天的准备，每支队伍根据所抽取的题目在规定的时间内与对手进行商业谈判。
决赛阶段
由复赛中选出的四支队伍参加决赛。
具体赛事安排
1、初赛介绍
模拟商务谈判大赛初赛的选拔方式是各参赛队伍就其立场制定
谈判策划书，并在指定时间内上交到大赛指定邮箱，后由评委老师根据评分标准选择八组晋级队伍。
2、复、决赛介绍
①第一部分：开场介绍
主持人介绍：商务谈判模拟大赛主办方，协办方；评委会成员及到场领导及嘉宾；代表队及其所用案例。决赛由复赛胜出队伍进行现场对决，决出冠亚军，决赛使用的是新的案例。
②第二部分：背对背演讲（6分钟）
背对背演讲（各3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点、策略、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲
要求：
（1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。
（2）哪一方先上场由赛前抽签决定。
（3）演讲由4位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈
（4）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、班级、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。
③第三部分：正式模拟谈判阶段
1.开局阶段（10分钟）
此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰，开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等，开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。（2）有策略地想对方介绍己方的谈判条件。
（3）试探对方的谈判条件和目标。
（4）对谈判内容进行初步交锋。
（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
（6）在开局结束的时候最好能获取对方的关键性信息。
（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
2、谈判中期阶段（20分钟）
此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话的机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方累计时间共20分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。
此阶段双方应完成：
（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。
（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判
（4）为达成交易，寻找共识。
（5）获得己方的利益最大化。
（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。（7）出现僵局时，双方可转移话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。
（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
3.休局、局中点评（5分钟）
（1）此阶段为谈判过程中暂停，共5分钟。
（2）在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。
（3）在选手退场期间由一位评委上台点评（4分钟）
局中点评要求：
a、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。
b、向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。
c、提出让观众思考的1-2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。
4、最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应该完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。
（2）在最后阶段尽量争取己方有利的交易条件。
（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
（4）进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。
（5）如果在决赛阶段双方因各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟。
加时赛（6分钟）
规则与最后冲刺阶段相同，加时赛阶段双方无论如何必须达成协议。否则判定判定双方双输。（复赛阶段此未达成协议的双方将被淘汰出局，由达成协议的另组双方进入下一轮比赛；若多组均不能达成协议，由将评分高低定出进入下一轮比赛队伍。决赛队伍未能达成协议，取消冠军名额，两支队伍并列亚军）
④第四部分：最终提问点评宣布结果
评委代表提问终场点评（5分钟）
评委提问要求：
⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。
⑵进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力。
⑶评委依次向每个参赛队提1—3个问题。
⑷问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。
⑸每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的回答时间不超过1分钟。
评委点评要求：
（1）、点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显，评分标准详见附录。
（2）、终场评委与谈判中休局的点评评委不能是一个人。
如果该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成谈判胜负的标准。
四、活动经费预算
经济管理学院社团联合会
2012年3月附表一：评分细则
一、复赛评分项目（共100分）
1、商务礼仪（共15分，每项3分）：着装恰当（得体、整洁），手势合理，表情恰当（符合商务礼仪要求），语言流畅，总体风貌；
2、谈判准备（共15分，每项3分）：信息收集程度，对谈判议题的理解和把握，谈判目标设定的准确性，谈判方案设定的实用性，团队选手的准备程度；
3、谈判过程（共40分，每项5分）：谈判的策略、技巧，团队配合，知识丰富及合理利用，逻辑清晰、思维严密，语言准确、口齿清楚，反应迅速、随机应变，表情从容、紧张适度，谈判氛围和进程的掌握；
4、谈判效果（共30分，每项6分）：己方谈判目标的实现程度，双方共同利益的实现程度，谈判结果的长期影响，双方的接受程度，团队的整体谈判能力
二、决赛团体评分项目（共100分）
1、商务礼仪（共15分，每项3分）：着装恰当（得体、整洁），手势合理，表情恰当（符合商务礼仪要求），语言流畅，总体风貌；
2、谈判准备（共15分，每项3分）：信息收集程度，对谈判议题的理解和把握，谈判目标设定的准确性，谈判方案设定的实用性，团队选手的准备程度；
3、谈判过程（共40分，每项5分）：谈判的策略、技巧，团队配合，知识丰富及合理利用，逻辑清晰、思维严密，语言准确、口齿清楚，反应迅速、随机应变，表情从容、紧张适度，谈判氛围和进程的掌握；
4、谈判效果（共30分，每项6分）：己方谈判目标的实现程度，双方共同利益的实现程度，谈判结果的长期影响，双方的接受程度，团队的整体谈判能力。
三、决赛个人评分项目（共10分）
1、商务礼仪（共3分,每项1分）：言行举止得体，表情恰当，表达清晰。
2、团队意识（共2分,每项1分）：团队意识强，与团队成员密切配合。
3、个人表现（共5分,每项1分）：表达能力强，逻辑清晰、思维严密，反应迅速、随机应变能力强，表情从容、情绪稳定，能带动谈判气氛及进程。
附表二：奖项设置
1、冠军、亚军、季军
2、优秀团队
3、最佳谈判手
4、最佳组织奖附表三：报名表报名表
商务谈判剧本 一、谈判背景 为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。 二、谈判人物设置 甲方：南翔技工学院 叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理） 乙方：幻想电脑有限公司 曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛（总经理助理） 三、谈判焦点 1．电脑的规格、质量 2．价格 3．交货、安装时间（1个月）及售后服务 4.支付方式 四、谈判流程 场景一：外区门口 杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？ 钱经理：感谢贵校的热情招待，非常高兴来到文化开放，人才济济的南翔技工学院。你们学校既美丽又漂亮，山清水秀，特别是你们挖掘机训练场，参观过后不得不给咱学校点赞！ 杜院长:当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。钱经理：期待与贵校的合作。 杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。 钱经理：恩恩。 苏助理：三位这边请。
场景二：行政会议室 苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。 林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。 杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。 钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。 伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。 方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB 的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。 然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。 最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。 关于三套方案的介绍大体上就是这样。 杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？ 李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。
商务谈判剧本 模拟案例2 汽油添加剂进出口谈判剧本 一谈判背景 1.谈判主题: 签订汽油添加剂进出口合同，建立双方长期合作关系。 地点：青岛 时间：9月 人物：卖方（北京光华进出口公司） 买方（日本山崎化工公司） 2. 谈判人员 决策人：团队人员组成，重大问题共同商量决策； 谈判主谈：谈判人员的核心，代表公司； 副主谈：负责协助主谈； 营销总监：负责相关的营销，价格问题， 法律顾问：负责相关法律问题； 运输经理：负责相关运输问题。 安全顾问：负责相关程序中的安全问题 卖方： 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问： 买方: 主谈：（总经理）副主谈：（副经理）营销总监： 法律顾问：运输经理：安全顾问
题外话：日本商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。日本人在商务活动中很注意名片的作用，他们认为名片表明一个人的社会地位，因此总是随身携带。他们在商务谈判中十分注意维护对方的面子，同时希望对方也这样做。赠送礼品时，非常注重阶层或等级，因此不要给他们赠送太昂贵的礼品，以免他们为此而误认为你的身份比他们高。 剧本概要：双方就汽油添加剂进出口合同进行谈判，谈判的核心是关于运输成本与销售成本。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 某某大酒店的一个房间，沈经理与中方相关人员在房间等候日方的先行人员，包括副主谈及其助手等。 吉经理你好。（伸出右手） 沈经理你好。（伸出右手） 吉经理这是我们公司的朱雯律师。这是日本山崎公司的吉经理。 律师相互握手之后，大家都坐了下来。 我很高兴见到你，欢迎您来到青岛，希望你们的团队这几天在青岛过的愉快，给你们留下美好的回忆 谢谢，我也很高兴见到你。中国是一个历史悠久的国家，具有深厚的历史文化，能来到这里我很荣幸。青岛也是一个美丽的城市，风景优美，我很喜欢这里。 真的！那是我们的荣幸。希望我们这次的谈判成功，并且合作愉快，能建立长久的合作关系。 希望如此。 我们已经准备好了会议室，就等贵公司的总经理到达。 感谢您细心周到的安排。 （双方交谈中……交谈过程中拉近了双方的距离） 对方电话响起，告知总经理已经到达酒店门口。 场景二 某某大酒店门口：沈经理与先行人员到门口接待。 周经理，你好。欢迎欢迎！长途跋涉，你们辛苦了。 沈经理，你好。日中两国离得这么近，飞机几小时就到达了，不辛苦。（双方握手，微笑）这边请。 （大约十分钟后，到达准备好的会议室。提前到达会议室的助理马上开门请他们进来。里面有中方的副经理等相关人员。）
商务谈判情景模拟 一、谈判双方： 甲方：买家一对将要结婚年轻人 乙方：某知名A房产置业公司经纪人 二、案例背景： 甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。 乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。 三、双方采用策略 甲方：货比三家、擒将法（宠将法、感将法） 乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法 四、具体详情 谈判地点：乙方公司会客室 谈判时间：2010年9月 具体谈判人员： 甲方：陈先生、周小姐 乙方：置业公司某一经纪人小李 五、谈判过程 甲方再次来到乙方公司约见看房。（由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高；另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。）时间：星期天下午一点 乙方（小李）：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗？ 甲方（陈先生）：刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子，今天都可以看吗？乙方（小李）：已经和业主约过了，没问题。您们这两天有没有看到合适的房子？（试探敌情） 甲方（周小姐）：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。（提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫 天要价。） 乙方（小李）：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪？（打听竞争对手的信息） 甲方（周小姐）：胜景花园，实用面积80平，93万。 乙方（小李）：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。去看看我们的盘源吧。（路上）这套是万科的物业，房
华中七校模拟商务谈判大赛 “For One”团队谈判策划书 雀巢方
目录 谈判主题 (3) 谈判团队人员组成 (3) 核心问题分析 (3) 一.我方与徐福记合作的缘故 (3) 二.合作后我方对徐福记的进展规划 (4) 1.品牌定位 (4) 2.产品生产与技术合作 (4) 3.供应销售链 (4) 4.人事变动 (5) 双方利益及优劣势分析 (6) 我方核心利益 (6) 对方利益 (6) 我方优势 (6) 我方劣势 (8) 对方优势 (8) 对方劣势 (9) 谈判目标 (10)
最理想目标 (10) 可同意目标 (10) 底线目标 (11) 目标可行性分析 (11) 谈判过程及策略 (12) 初期 (12) 开局及其策略分析 (12) 试探对手时期 (12) 中期 (13) 谈判内容 (13) 谈判策略 (14) 后期 (15) 谈判内容 (15) 谈判策略 (15) 签订书面协议 (16) 应急预案 (16) 附录一.法律资料 (18) 附录二.财务资料 (20)
1．徐福记年度报告分析 (20) 2．中国大陆市场要紧休闲食品企业分析 (24) 3．中国大陆休闲食品要紧制造商竞争能力对比 (28) 附录三.相似案例 (31) 案例1.可口可乐24亿美元收购汇源打算流产 (31) 案例2.雀巢收购太太乐并成功经营该品牌 (32) 谈判主题 与徐福记方代表就并购价格、股权占比、并购后公司内部治理、生产线调整、品牌经营模式、市场网络共享进行商榷，争取获得双赢。 谈判团队人员组成 主谈：行销公关总监，负责公司对外关系及市场监督，本次谈判小组的首席谈判代表。 决策人：CEO，负责公司战略定制和进展规划，本次谈判小组组长，重大问题决策者。 财务顾问：财务总监，负责公司财务治理，风险预测，资产评估，本次谈判小组技术支持。
商务谈判方案 关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判 专业：国际经济与贸易 班级学号：XXXX 姓名：XXX
一 A公司背景资料 A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A 公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。 公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。 经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。 二谈判内容 1.我方公司的投资额； 2.合资合作方式：我公司投入资金（货币资金），A公 司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式； 3.A公司资产评估价值； 4.我公司的投资收益率的确定； 5.我公司投入资金的使用情况； 6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题；
商务谈判案例(保健品项目合资合作) 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：
国际商务谈判模拟大赛3篇 谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。 国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。 环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 国际商务谈判模拟大赛篇02
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方：华北理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
. 珠海格力电器股份有限公司 商务谈判策划书 格力电器进驻国美电器 卓222010303240136 王睿222010303240125 兰弦芝222010303240120 管鑫222010303240137 聪222010303240131 （西南大学经济管理学院国际经济与贸易专业） 2012-5-29 关键词：商务谈判；策划书；格力电器；国美电器
目录 一、谈判双方公司背景 (2) 二、谈判主题 (5) 三、谈判团队人员组成 (5) 四、双方利益及优劣势分析 (5) 五、谈判目标 (6) 六、程序及具体策略 (7) 七、准备谈判资料 (9) 八、制定应急预案 (9)
一、谈判双方公司背景 （我方：格力电器，客场；乙方：国美电器，主场） 我方（格力电器）： 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、、、、、、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利超过5000多项，其中发明专利710多项，自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等
公司背景: 日本西夏公司，日本品牌二手车领跑者，月销各品牌二手车800余台。 公司业务涵盖：旧车互换、分期付款、清洗整备、过户年审、认证保修。各品牌二手车置换、销售、评估、收购。 中国·华盛集团经国家工商总局核准登记成立，拥有三西科技电气、三西国际电器、华盛中天等知名品牌，旗下有十大全资或控股企业。是集电力设备研发、制造的现代化科技型企业，拥有十大专业电力设备生产基地，主要研发电力产品，涵盖了高低压成套设备柜体、箱式变电站外壳、电力变压器、电缆分接箱、不锈钢配电箱、电表、高低压电器配件、电力工程安装等输配电系列产品。 谈判目标 基本目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。 可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右／辆的优惠。 谈判程序 （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资料的分析，双方优劣势分析如下：?西夏集团优势： ?1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子 ?2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。 ?3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。 ?4、对方对我方的有些情况不了解 ?西夏集团劣势： ?1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机 ?2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由 ?3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机 ?华盛集团优势： ?1、对车况了解细致 ?2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价 ?3、另两家买家一直没有回信 ?4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 ?华盛集团劣势： ?1、对有些情况不了解 2、时间较紧 ?通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。
目录 实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一：保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二：谈判方案 (8) 附件三：通则 (10)
一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。 二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日 三、实训地点 唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容 这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。 下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。 第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。 周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。
模拟商务谈判大赛 活动主题：模拟商务谈判大赛 主办单位： 活动对象： 活动时间： 活动地点： 活动目的及意义 引导大学生了解什么是商务谈判，并认识到商务谈判的重要性，提高大学生的商务谈判能力，感受商务谈判的魅力，领略商务谈判的风采，学习更多商务谈判的知识和技能，理解职场上的商业文化，培养大学生的社会适应能力，为更好地寻找到自己理想的职业而做准备。 一、活动预期效果 通过比赛，培养同学们的职业意识，提高商务谈判的能力和团队协作精神，并初步掌握商务谈判的基本理论和谈判技巧，熟悉商务谈判的各个环节，拓宽商务谈判视野，意识到商务谈判的必要性，更好地理解商业文化，提高社会适应能力。 二、活动可行性分析 首先活动的目的符合市场经济的需求，培养有市场意识的人才； 其次，高校大学生普遍缺乏实践能力，此次大赛的宗旨意在提高实践能力，培养高素质人才；再次，大赛体现的是经济与管理的理念，符合学院学生的知识需要，也为学院的学生创造了一个熟
悉相关专业知识的机会和展示自我的平台；最后，由于此次大赛相对是一个比较学术性的活动，经费方面开支不大，节约了成本，且获得了知识。 三、活动具体方案 （一）、前期准备 1、活动宣传 2、拟定并邀请相关老师，同时和系专业课老师沟通（包括复赛 和决赛的案例分析和评分标准） 3、主持人、会场、奖品设置相关准备 （二）、比赛流程 初赛阶段 全院学生均可参与，可任意组团，每个团队人数为四人，报名初赛需根据组委会提供的案例提交《商务谈判策划书》一份。本着公平、公正的原则，由大赛评委团从中选出八只优秀队伍进入复赛。 复赛阶段 根据初赛中选出的八支队伍参加复赛，复赛采用淘汰赛的形式，由八支队伍抽取自己的题目和对手，然后进行为期两天的准备，每支队伍根据所抽取的题目在规定的时间内与对手进行商业谈判。 决赛阶段 由复赛中选出的四支队伍参加决赛。 具体赛事安排 1、初赛介绍
商务谈判剧本 卖方买方 总经理：周祉祎总经理：周昊鲲 财务总监：向沁梅财务总监：梁一格 市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾 技术总监：刘畅技术总监：李君 行政助理：王婷行政助理：马园园 法律顾问王婷：欢迎来自湖南的卤味食品有限公司的各位谈判代表来武汉进行业务洽谈，我是湖北周黑鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ 法律顾问马园园：非常高兴来到美丽的武汉。我是湖南卤味食品有限公司法律顾问~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ 总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗？ 总经理周昊鲲：一切都好！虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。 总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗？ 总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到！ 总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果！ 总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊！ 总经理周祉祎：（微笑点头）好的，那么我们开始吧 总经理周昊鲲：好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧！ 市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布一类商圈，产品享誉全。 总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况！ 技术总监刘畅：周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料， 甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难 得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热， 预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱 的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。 技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗？ 技术总监刘畅：我公司制造“周黑鸭”系列通过了ISO9001认证。申请了国家专利权，所以关于产权，贵方完全不必担心。 技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？ 技术总监刘畅：2005年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"周黑鸭"35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。 技术总监李君：点头，恩。 总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？ 市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿） 采购部部长陆瑾：我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤
中新猕猴桃贸易商务谈判剧本 金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company Zespri International Limited Company 总经理：吴晚霞亚洲区副总经理:弗龙·斯密斯 General Manager：Wu Wanxia Deputy General Manager of Asia: Vernon Smith 财务总监：宋沛柯财务总监：玛格丽特·墨菲 CFO: Song Peike CFO: Margaret Murphy 市场部部长：蔡英杰采购部部长：Aaliyah White Market Minister: Cai Yingjie Procurement Minister:艾里亚·怀特 技术总监：周泳淘技术总监：特蕾西·普瑞特 CTO: Zhou Yongtao CTO:Tracy Pratt 中方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理XX，首先，由我
来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ CGM: Welcome negotiators coming from Zespri International Limited to Dujiangyan for conducting the business negotiation. I am the General Manager of Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company.First,let me introduce our negotiators.This isXX.This is XX. 新方副总：非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ DGM: very pleased to come to the beautiful Dujiangyan.I’m Zespri International Limited Company’s Deputy General Manager of Asia .Now,let me introduce our delegates. This isXX.This is XX. 中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？ CGM:Coming from far New Zealand,have you being adapted to the climate change caused by transferring from Southern hemispheres to the Northern.Is your country immersed in the wonderful sunshine? 新方副总：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 DGM：Everything is well! Sichuan is a place with pleasant weather and beautiful
商务谈判模拟案例 案例一：合资项目 谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高 于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
商务谈判模拟场景对话稿 卖方/（买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监xx先生，市场调研员xx先生，销售总监xxx女士 主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产品很满意，（我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。）买方：（我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望今天的洽谈有个愉快的结果）买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列我方需要购买（多少箱水），数量多，所以我方本次报价为（多少元每箱）。 卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。 买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？ 1 卖方：（…………………..） 买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。 卖方：总经理（详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的优势） （总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很合理了 买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。 卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。 买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。 买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议一下再回复可以吗？ 卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。（自由发挥）二次谈判 卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？ 买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议，我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打算将报价提升到xxx万元（报价仍低于对方报价） 卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为（第二次报价）为可接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。 销售总监：报告中说明。。。。。。。（资料）所以我方认为这样的价格是合理的。 买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司接洽过，比如（农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等），虽然技术不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价 3 在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于xxx费用，我方认可贵方的解释。
商务谈判模拟情景剧（含英语） 商务谈判模拟情景剧(含英语) 谈判议题:买方向卖方求购手机 甲:卖方代表A公司 乙:买方代表B公司 角色介绍: 甲方:甲首4(甲方首席代表)、3甲副首(甲方副首席代表)、3甲项(甲方项目经理)、3甲财(甲方财务总监)、2甲法(甲方法律顾问) 乙方:乙首4(乙方首席代表)、1 乙副首(乙方副首席代表)、2乙项(乙方项目经理)、3乙财(乙方财务总监)、2乙法(乙方法律顾问) 经过人员介绍谈判开始…… 甲首:早上好，王总，很高兴见到你。 Good morning, Mr. Wang， glad to meet you. 乙首:好啊，孙总，真心的希望我们合作愉快。 Good morning, Mr. Sun，we hope we can cooperate happily. 甲首:今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，A集团是世界手机第一品牌。 Today we can gather here, which shows that we are eager to cooperate with each other, so I hope we can make a good cooperation happily and can achieve the win-win. We believe that your company has fully understood our company-------A Group is the first mobile phone brand. 甲副首:自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
案例二： 产品供货合同条款和索赔谈判 谈判A方：KLL工厂（卖方） 谈判B方：FLP工厂（买方） FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL 工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标：1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜 案例三：政府与钉子户 最低条件：二环附近或二环以外最多22万 相关信息收集： 政府拆迁补助方案 二环附近地区规划和建成情况 钉子户不愿搬的相关原因 谈判计划制定： 确定谈判主题：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万 确定谈判对策：采用毳毛求疵技巧、攻心计 确定谈判议程：首先、说服钉子户搬，其次、说服钉子户搬到二环附近或以外，再次、确定搬迁的价格 (1)首先，作为政府派出的代表，我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈，收回政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价，直呼70万以及二环以内的套房。 (2)然后，我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。 第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿色生活的选择。 第二，住房虽然在二环以外，但是交通便利已有五条。公交线，生活服务点已经全面覆盖，第三，近郊新小区公共设施完备。 所以，搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我们的条件，一再的强调要在市中心种地，但其他周围的居民已经搬走，老住宅区断水断电断煤气,又如何能生产,实属狡辩。 (3)在优厚的条件下，对方并不满足，而是仅仅答应将70万的要价降至50万。