业务员培训资料
第一章原材料的认识
一、原材料一般用：OPP、CPP、VMCPP、PE、PET、VMPET、NY、PVC、VMPVC、AL、PL（珠
光膜）、PT（玻璃纸）、VMPP、VMPE等材料。
1、底料（即印刷层）一般用：OPP、PET、NY、MAT-OPP（消光膜）、PVC、VMPVC、KOP、
KPET、KCNY等。
2、复料一般用：CPP、VMCPP、PET、VMPET、NY、AL。
a、三层复合中间层：PET、VMPET、NY、AL。
b、热封层：CPP（含高温蒸煮CPP）、VMCPP、PE、PL（珠光膜）。
C、NY分两种：印刷型；复合型。
二、材料特性介绍：
1、BOPP（双向拉伸聚丙烯）：密度0.91g/cm3，常用厚度19um~38um。
主要性能：a、无色、透明度高；
b、抗拉强度、冲击强度、挺度好；
c、隔绝水蒸气性能好；
d、隔氧性较差。
BOPP是最常用的包装表层材料，尤其是在对包装要求不是很高的情况下使用，其优越性主要体现在防湿、防潮上，常用于饼干、点心等包装。
2、CPP未拉伸聚丙烯：密度0.91g/cm3，常用厚度20um~60um,
主要性能：a、光泽优良，透明度好，较OPP差；
b、强度与挺度比OPP差，比PE高；
c、具有热封性高，常用于复合袋的热封层，热封温度比PE高。
d、CPP热封温度165℃~205℃。
3、聚乙烯（PE）是目前产量最大，应用最广泛的一种塑料，其种类有100多种，密度0.925g/cm3。
主要特性：薄膜呈现微白透明体、柔软、耐寒、耐低温、热封性好，较厚的薄膜能以90℃热水中杀菌，超过90℃易变形，一般NY/PE袋，PE厚度须用（60um~90um）。
用途：食品类、糕点、糖果、炒货、蜜饯、奶粉、食糖、盐、茶叶、鱼肉松、调味品等。
其它类：衬衫、服装、纸用品。
PE：低密度（LDPE）20~175℃；
高密度（HDPE）175~180℃；
线形（LLDPE）135~155℃；
主要用于热封层，特别是水煮袋，目前来看没有其它材料可替代。
在接定单时一定要注意内容物的特性、PH值、粉末、水溶物等，根据内容物的要求定购不同等级的材料。
4、NY（尼龙）薄膜：双向拉伸（BOPA）、未拉伸（CNY）密度1.2g/cm3，厚度15um。
特性：a、耐油性、无毒、无异味、无色；
b、印刷性好、耐性、耐针刺性好；
c、隔氧性很好、很容易吸潮、透湿性较大、挺度弱、易起皱、印刷时须即印、即恒温保
护。
主要用途：油炸食品、冷冻食品、真空包装、蒸煮杀菌食品、奶制品，常用于需抵制外部穿刺的食品包装。
5、PET聚酯薄膜：密度1.4g/cm3，厚度12um（常用）
主要性能：耐热性和耐寒性好，防潮性优良，隔绝氧气、湿气、印刷时不易错位，复合成品后有爽滑感，外观好。
其主要功能体现在对香料的保香性能。
缺点：不耐强酸、强碱，防紫外性差。
主要用途：肉汤类、冷冻食品或茶、日化用品包装。
6、AL（纯铝）：密度2.7g/cm3，厚度7um~9um。
特性：隔阻性，遮光性、耐热性好，有金属光泽，防潮、防水、保香、无论高温、低温形态稳定，复合性好，但耐折性差。
主要用于高档复合软包装：如咖啡、糖类、高温蒸煮类，需防紫外线和抗静电类。
接单时注意光面、哑面及内容物的特殊要求。
7、VMCPP：即在CPP表面镀一层铝，兼具CPP及AL的性能，阻隔性比AL差，耐刺扎性比AL优良，适用干燥类食品的软包装。
8、KOP（涂层双向拉伸聚丙烯）：密度0.99g/cm3，厚度21 um~22 um。
特性：有很好的阻隔气能力，阻止异味透过性好，整卷材料有异味，不妨碍食品包装，有优良的耐药品性能，无糖食品尽量采用此材料（因无糖食品中的木糖醇很容易吸收空气中的水分）。目前用途较广的主要在月饼方面及火腿、香肠、鱼等含蛋白质及脂肪类食品。
9、双向拉伸聚丙烯消光膜（MAT-OPP），厚度20um。
特性：反光度小，呈半透明状，无热封性，常用于较高档较包装。
接单时注意：自然消耗快的产品可用，原因：易脏。
10、双向拉伸聚丙烯珠光膜（PL）比重0.7g/cm3，常用厚度25~30 um.。
特性：具有遮光性，防止食品受紫外线作用，具有美丽光泽感。
用于表印的材料：PVC、VMPVC扭结膜用于糖果；
PVC收缩膜主要用于瓶标。
材料性能比较：
阻隔O2：AL>NY>PET>BOPP
阻隔水蒸气：AL>BOPP >PET >NY
小结：1、了解各种材料的特性；
2、根据不同内容的特性能制定不同的材料结构以保证内容物品质；
3、OPP印刷层在稿件难度较大及浅网较多，建议OPP稍薄些，材料越厚晶点越多，印
刷时较难控制；
4、明确对材料的认识及了解，是接单的基础和关键。
第二章软包装工艺介绍及过程
印刷→复合→分切→制袋→包装
1、印刷由放料装置、收料装置、色组、刮刀、压辊、铜版、干燥系统、导辊、油墨转移系统，套印系统等组成。
2、印刷方式：里印；表印。
a、里印：油墨复合在中间层的印刷叫里印，类似以OPP、PET、NY等作为基材的印刷，油墨、
溶剂都是用于里印。
b、表印：油墨附着于表面的印刷叫表印，类似PVC、VMPET（彩带）。
3里印与表印的区别：
a、印刷方式不同（一个里印，一个表印）；
b、使用材料不同（里印一般为OPP、NY，表印为PVC、VMPVC、PT等）；
4、印刷质量控制点：
对版；油墨；材料核对；油墨粘度；色相；套印；墨线、刀线；拉丝；层次过渡；印刷；印迹重叠；堵版（油墨过干时容易产生堵版，过稀时容易产生水纹；气泡；油墨附着力；印刷残缺；版污（刮墨不净）；拖尾。
5、颜色：
三原色：红、黄、兰为三原色；
间色：两个颜色相加得间色（橙、绿、紫蓝）；
复色：两种间色相加得复色；
补色：两种色料混合时成黑色时，这两种颜色为补色；
间色：黄色+品红=橙色
黄色+青色=绿色
品红+青色=紫蓝色
复色：红橙色+绿色=古铜色
绿色+蓝紫色=橄榄色
红橙色+蓝紫色=枣红色
补色：黄色+紫蓝色=黑色
品红+绿色=黑色
青色+红色=黑色
里印色序：黑→兰→红→黄→白（由深到浅）
表印色序：白→黄→红→兰→黑（由浅到深）
第三章复合工艺
1、复合：将两种或两种以上的材料通过胶水，烘干的作用粘贴在一起。
2、了解单组份胶水与双组胶水。
目前，一般使用的复合水均为双组份胶水，复合成品有挺度，单组份胶水容易产生异味。从环保的角度考虑采用挤出复合，成品柔软且环保。目前对于溶剂留量国标为总残量小于或等于10mg/m2，苯类残留量小于或等于3mg/m2。
3、熟化时间：卷膜两层熟化15小时以上，三层或三层以上熟化30小时；制袋两层熟化24小时以上，制袋三层或三层以上熟化48小时，制袋四层高温蒸煮熟化72小时。（当客户定单较急时可向客户作出解释）
第四章制袋工艺简介
1、热封：利用外界条件（用加热、变频电压、超电波）使塑料薄膜的封口部位变形粘流状态，并借助于刀具的压力，使上下两层薄膜彼此融合为一体，冷却能保持一定的强度。
2、热封工艺三大因素：a、热封温度；b、热封压力；c、热封时间。
3、袋形介绍：中封袋，中封风琴袋、梯形中封风琴袋、四边封风琴袋、三边封袋、自立袋、三边封拉链袋、自立拉链袋、大米袋、吸嘴袋。
特殊袋型应注意的问题：
a、拉链袋需注意拉链的安装位置；撕口位置、圆孔、特殊孔位置大小；
b、异形袋计算面积时在净尺寸基础上加多10mm/边的飞边；
c、中封展开大于600mm时，计完毛利后加多0.01元/个加工费；
d、四边封风琴袋计算面积时按实际尺寸加多20mm的飞边。
第五章稿件知识
印刷稿件是包装设计的重要部分，软包装大多是产品的最终包装，直接面临消费者，商品的货架展示主要靠印刷图案体现。因此，印刷稿件就变成了商品的说明书，直接影响到产品的展示、宣传，起到美化商品、促进销售的作用，稿件设计应体现在用户意图，商品的属性和特点。但对于印刷厂家来说，控制的重点是设计的稿件是否适合印刷工艺、复合、分切、制袋工艺，后续各生产工序对印刷色彩的影响，印刷工艺对色彩及设计意图的还原性，印刷稿件是否适合制版。
综上所述来看，稿件的审核是复合软包装生产工艺中不可缺少的一个组成部分，通过稿件审核，对后续工艺的生产得以顺利进行提供帮助，也是与客户、印刷工艺人员及制版厂联系的纽带。
一、接稿的注意事项及要点：
首先到客户那里接稿时要注意以上几点，因为它关系到制版及生产过程中是否影响。
1、原稿（即客户提供稿件）：
A、墨稿
B、图片稿
C、彩喷稿
D、IRIS样
E、光碟
一般PC机用Photoshop及Coredraw，版厂苹果机都用“Freehead”，并标注在光碟上，我们制版前的标准原稿是：客户认可的制版厂IRIS样。原稿的处理：光碟、喷墨稿→格式转换、图文调整→IRIS样→客户认可签字→制版。
注意：客户确认的IRIS样是我们验版的标准。
2、尺寸：稿件尺寸要标注原大或缩小，是展开尺寸还是成品尺寸，要求IRIS样要原大尺寸，并注意制袋工艺及要求。
3、图案：接稿时要考虑图片效果是否理想，是否需要重新调整，特别注意以下上几点：
①天地同色：因有的稿件四周没有留透明边，如果四边底色为同一颜色，就没多大关系，但四边底色不一样而没有透明边时，应告知客户制成袋后会有偏差，尽量争取客户四边留小透明边，透明边尺寸可留为单边1.5mm~2.0mm。
②左右同色：如中封袋，背面封骨无透明时，有图案衔接时左、右图案要对接准确；
③有叠的地方是否影响到印刷走位，是否建议客户使用专色，主要是文字及反白文字。
4、颜色（即色数）：掌握该稿件用几色印刷，遇到较为复杂的稿件时，可将该稿件带回公司商讨确定。金、银、宝蓝色、专橙、专紫、专蓝、翠绿等色，一般三原色叠色无法达到理想效果，建议客户使用专色，尽量避免20%以下的浅网，避免印刷时转不匀，更不能现出三色或四色叠色的网，争取说服客户用专色。彩稿上不易看出白版的做法，所以白版一定要仔细审查，并做明确标示。
5、制袋：如封顶、封底、封边、打孔、打飞机孔、打手挽、打撕口等，要向客户了解具体尺寸，要求及依据。
6、卷膜：卷膜一般需加光点，如该稿件没有光点，应提醒各户是否要加，要注明光点的位置、
颜色、尺寸大小、是否托白、出卷方向是头先出还是尾先出（最好图示），光点在哪边易于操作等。
7、袋型：中封袋、中封风琴袋、直立袋、直立拉链袋、阴阳袋、三边封袋、四边封袋、侧边封袋、卷膜等，了解袋型有利于与版厂沟通时注意排版，因为每种袋型在排版时方法可能不一样。
8、表印：因表印的材料印刷后容易脱色，最好能建议客户增加一支光油版（光油版不参与套印）。
9、文字：
①文字不能太小，不能小于4号字以下的各种字体；
②小文字尽量用等线条（横竖粗细相同），尽量避免用斜体，不可用骑色和叠色；
③红色文字不能压在蓝底或绿底下，或蓝色文字不能压在红底上；
④底色上的文字及小色块尽量用压印，避免套印；
⑤避免四色电分图上有反白字；
⑥不能出现黄底上反白字或白底上黄字。
10、条码：条码一般取100%，其尺寸为：高26.26mm 长37.29 mm，如实在放不下时，只能以5%的整数倍变化，竖向最多可裁去其三分之一。一般颜色为黑、蓝、绿、咖啡，红和黄不能做条码颜色，注意要留足白边（比例变化：80%≤条码≤120%）
二、稿件审核：
拿到客户提供的彩稿和光盘后，首先审核其商标及商注册证、条形码、品名、克生、配料表及各种证号是否齐全等。然后审核其袋型、尺寸（包装成品尺寸及展开尺寸），构图是否美观，挂网处是否采用专色制做，线条版可直接打彩稿客户确认，有电分图的稿件修改调整后交版厂打IRIS 样由客户确认。必须有客户签字方可制版，并注明专色及电分图效果的跟色依据（如色相依光盘、依彩稿要确认）。若业务员不在公事可委托技术部人员协助签样，跟样依据业务员确认，否则，因为色相上的偏差而造成的后果，由本次稿件确认的业务员负责。
注意：拿到较为复杂的稿件后最好先与生产部印刷人员进行沟通，以免出现判断失误。
第六章客户寻找开发工作流程
一、市场调查：
业务人员在开始进行业务跟单时先要进行市场调查分析，寻找市场和进入的契机。
1、确定调查的目的：
一个完整的方案是先从调查开始的，首先要从各方面了解此客户的情况，包括客户市场营销环境调查、市场产品信息调查、产品销售渠道调查、客户财务资信调查等各方面入手。
2、资料信息来源：a、实地调查，获取一手资料；b、通过外围调查，如消费者、卖场、经销商、代理商、各种大型会议等，根据以上资料来源了解此客户年销售额、利润水平、市场占有率、产品特点、价格水平、销售前景，还有此客户的实力分析，包括财务状况、工厂设施状况、技术力量、管理人员素质。这样做的目的是发现和评估该企业的优势与劣势，并对这些资料进行总结分析，是否与我司定位相匹配的客户。
二、客户开发：
客户是营销的根本，寻找潜在客户是业务人员进入实战的第一步，只有拥有了在丰富的客户资源，并对客户的情况有了全面的了解，才能做到知已知彼，百战百胜。
方法：
1、利用现在客户资源：通过与现在客户对同行业务及其它行业的了解，发掘客户信息。
2、利用广告和展会活动：一般成熟的企业都会定期参加一些展会活动及广告，业务人员抓住这一机会寻找客户。
3、在展会上（如秋春会），参展人员要记下各个客户的详细信息，会议完毕业后进行筛选整理，确定跟踪目标。
4、利用各种名单名薄：通过电话咨询了解对口企业的状况及需求，能否有机会为该企业提供服务。
5、利用关系网：关系网是一种交际的技巧，尽量不要得罪你身边的任何的一个人，并结识尽可能多的人，并让所结识的人了解自己的工作。
6、利用网络寻找相关行业的客户。
三、选定新客户的基本原则：
1、新客户必须具备按时付款能力；
2、新客户必须有较高的经营水平、财务能力及信用水平；
3、新客户必须具备积极合作的态度；
4、新客户必须严守双方合作中商业上和技术上的秘密。
四、接近客户的技巧：
1、介绍接近法：自我介绍、三者介绍；
2、产品介绍：通过精心准备的精美样品，或快递或上门服务接近客户；
3、馈赠接近法：馈赠即赞美，利用客户的求荣心理，如赞美产品陈列好、口感好、包装设计好等；
4、求教接近法：先赞美后求教，先求教后洽谈，态度要诚恳谦虚；
5、利润接近法：利用向客户陈述能取得实质利益而接近客户。陈述产品优良的性价比，使用效率、废品率方面打动客户，注意实事求是。
小结：接近客户时一定了解到客户姓名、年龄、职位、喜好及特殊的嗜好，提高成功率。
五、客户拜访：
1、确定拜访对象：
弄清楚谁是真正的决策者，抓住关键人物，然后拜访对象，同时要学会处理好相关人员的关系，以便在以后的工作中得到他们的支持与协助。
2、选择拜访时间：
a、客户开张营业；B、客户遇到喜事；C节假日或厂庆、奠基、竣工之际；D、客户遇到暂时性困难；E客户对原服务对象有抱怨之际；F、下雨、下雪。
以上机遇须业务人员平时与客户经常沟通，与决策人及相关人员搞好关系。
3、确定拜访洽谈目的：
开发客户第一步就是拜访客户，其目的在于：
a、创造一个与客户交流的机会，联络感情；
b、向客户传递资料、样品等信息；
c、引导客户作出决策；
d、听取客户的要求和意见；
e、通过拜访对客户的信用状况作出判断；
f、对客户的经营风格及个人品质进行考察。
4、确定不同客户的访问计划和准备工作：
a、合理安排访问时间；
b、针对不同的客户准备样品及资料；
c、准备工具包括：千分尺、电晕笔、放大镜、直尺、油性笔、计算器等；
d、拜访之前确定拜访的重点及需了解的内容；
e、制定临时应变措施，防止计划与实际脱节。
5、进入正式面谈前为消除客户抵触性情绪或戒备心理，要注意以下几点：
a、提前与客户预约拜访时间；
b、注意表情、语言、服饰等细节，争取给客户留下好的印象；
c、让对方感觉自己是一个认真诚实的人；
d、态度切勿生硬，应彬彬有礼，千万别让客户感觉你在强硬推销；
e、从非业务话题开始，如季节、气候、家庭、爱好、体育、朋友等。
六、了解客户现有包装的使用情况及内容物的信息
1、与现有供应商有无亲密关系、货款支付时间、合作过程中的问题（交货、运输）；
2、与生产管理者了解使用过程中的问题，关于印刷、复合包装效率、热封温度及其它；
3、客户质量体系调查：有无ISO以及验收标准及方法
4、认真填写客户资料调查表；
第七章客户拜访洽谈
一、拜访客户：
1、自我介绍：推销过程即是业务人员与客户交往的过程，因此，让客户知道你是谁的时候就是你推销自己的时候。
2、交换名片：起身站立、双手或者右手将名片正面对着递给对方，多多关照、常联系为递名片时常用语，多人交换时注意顺序，接过名片一定要默看一遍，表示尊重对方，决不允许将名片放进裤袋里。
3、进入洽谈：
进入洽谈时首先要注意倾听，因为只有在倾听的过程中才有充足的时间了解对方的信息，并加以分析以便下一步的洽谈应对自如；其次要保持微笑，给对方一种亲切的感觉，缩短人与人之间的距离。特别注意千万不要给客户任何承诺，“轻诺必寡信”，信守承诺、言行一致，逐步取得客户的信任，最后一定要牢记洽谈人姓名，表示在乎他、尊重他，有利于建立良好的人际关系。
4、为了提高洽谈的成功率，去拜访客户前一定要想清楚：a、拜访谁？b、谈什么；c、什么时间拜访比较方便；d、拜访的目的是什么；e、如何进行拜访，可以从以下几个方面了解；
首先须了解洽谈的职位以及其职权范围。此人有无决定权（能否有权安排付款），其次要了解该公司的产品定位，是流通还是终端，两种模式的比例各占全年销售额的多少？全年的销售额有多少？若了解不到其年包材费用可以通过其销售额进行反算，一般饼干包装占产品比例8%，休闲食品在12%-15%，膨化类产品占30%左右，现由哪个区域哪一家公司为其供应包装，并在闲谈的过程中间接了解现有供应商的合作方式，产品使用情况、价格、服务体系等，事后对以上了解内容进行分析评估，找出我司与其现有供应商的不同之处及优势，寻找机会进入。
二、注意事项：
1、拜访前事先与客户联系，遇特殊客户可酌情考虑，如信誉不好的客户；
2、掌握洽谈主动权，不为客户所左右；
3、不与客户长时间闲谈；
4、利用闲暇时间，帮助客户处理一些力所能及的事情；
5、利用闲暇时间，向在场的其他人介绍、宣传本企业；
6、态度诚恳、言辞委婉，让客户感觉到自己是一个认真、诚实的人；
7、把握讲话机会，客户说话时要注意倾听，同时作好准备，等时机成熟时再提出自己的话题；
三、进入洽谈：
1、业务洽谈是一个相互交流、相互了解的过程，不能开门见山向客户要定单，而是通过闲聊相互了解，以寻找合作契机；
2、注意尽量少谈敏感话题，以免因观点不同影响谈话的气氛；
3、在洽谈中，注意了解客户经营状况，未来发展计划，已经取得的成就及目前面临的困难；
4、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的信息；
5、在交谈中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、需求动向的意见，不论对方意见如何，都要细心倾听，不要反驳；
6、在交谈过程中，不能给客户强行销售的感觉，首先要讲明本企业的优势，企业的信誉和良好的交易条件；
7、向客户列举小批量定货、中批量定货等多种方案供客户选择，并适时拿出样品，辅助销售；
8、在交谈过程中，一方面申明本企业无利可图（例如成本、利润等），另一方面证明其他企业产品价格高昂；
9、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，以防引起误解；
10、暗示客户服务的客户独此一家，他将是我们的主要客户。
四、洽谈受阻时对策：
1、当对方拒绝合作时，首先要问清楚原因，并对具体的问题具体分析，重新拟定谈判策略及计划。
2、若对方嫌价格太高，首先应申明低价质优的关系，强调企业完善优质的服务体系；
3、若对方偏好其他企业的产品，应用具体实例说明本企业的产品也毫不逊色，且具有其他独特的优势；
4、若对方对本企业抱有成见，或以前曾在合作中发生过摩擦，或对销售人员执有偏见时，首先应向对方赔礼道歉，问明缘由并做出解释，然后诚恳地希望对方对本企业及本人提出建议，并充分利用这一契机，进一步与客户洽谈业务；
5、若对方提出本企业供货不及时，业务人员应首先表示抱歉，然后讲明事出原因，并保证改进工作杜绝此类问题发生。
五、结束洽谈的方式：
1、表明以后双方加强合作的意向；
2、向对方在繁忙中接待表示谢意；
3、询问下一次拜访在什么时候比较方便，争取更多的见面机会；
4、向对方及其他在场人员辞行，在辞行之前应收拾自己的全部物品，以免在辞行时收拾东西时显得手忙脚乱；
5、询问对方是否有个人事物需要解决。
小结：在业务洽谈中一定要控制自己的情绪，耐心地与客户洽谈，利益问题是客户最敏感的话题，因此，业务人员在确保本企业利益的同时，更多地考虑对方的利益，应通过专业知识及对包括行业、市场运作的知识度向客户说明，如果合作他可以得到那些利益和多大的利益，促使客户为利益驱动而合作，以求达最佳合作。
*千万不要与客户讨论宗教信仰及政治问题，以免因观点不同而发生争执，导致不欢而散。
每次拜访完客户后，对拜访的过程都要有详细的记录，以便下次拜访时回忆上次拜访客户洽谈的重点及进展程度，假如曾被拒绝，是什么理由，为什么拒绝？小心加以检讨，然后拟定最佳方法，避免在另外的客户拜访中出现同样的错误。
第八章合同编写
签定合同既是谈判的初始目标，也是谈判的最终目的，是谈判结果的最终形成。
1、先必须固化合同内容：谈成什么写什么，决不允许自由发挥，尽量避免模棱两可的词名，如“尽可能”、“争取”、“尽最大努力”等，将口头讨论的内容具体化、明晰化，使之可以切实操作执行。
2、合同要素包括：客户公司名称、地址、电话、产品名称、原材料结构、颜色要求、成品尺寸、展开尺寸、设计费、版费、交货时间、贷款支付方式、支付时间、制作工艺及要求、包装方式、运输方式、运费支付方式等。
3、客户每张定单必须有合同，合同一式四份，一份交财务存档，一份交客户，一份由营销部保留，一份交由生产部根据合同内容订料及安排合理交货时间。
4、执行严格的价格政策，如需要变更定价，需报营销部长、总经理，然后交由财务部决定浮动价格。
5、新单合同需附报价单供营销审核（卷模例外）。
6、开票合同与不开票合同分开填写，便于存档管理，报废合同需交合同管理人员回收，以防止流失造成不必要的麻烦。
7、年度购销总合同须在前三单合作的基础上视客户合作情况而签定，目的为了保证双方合作的稳定性，一般情况下现款现货客户不签年度合同。
8、合同书写完成后需传真至客户确认回传后方可生效，并通知采购部定料，现款现货客户须收到定金后方可定料，否则造成一切不良后果将由本次定单签定的业务员负责。
9、建立或逐步完善销售档案，管理好用户合同。
第九章财务核对
1、货物全部生产完成后由成品仓库通知，营销部准备安排发货，并告知具体数量。
2、营业部收到可发货通知后由专人联系货运公司开具送货单，送货单一式四份，一份由跟单文员保留，月底制作月销售报表，一份交客户签字确认，一份交由财务保存，一份留作货运公司结算凭证。
3、货到客户公司后，由送货人员及货运公司及客户仓管人员验收货物，验收合格后，客户收货人员须在送货单上签全名及其收货印鉴。
4、有帐期的客户在应付款日期前7~10天，由业务跟单文员发送当月与客户来往帐务的对帐单，再次确认应收款金额，方可开具增值税发票，现款现货客户须余款全部到帐后方可安排发货。
5、业务人员要时时跟踪自己全部客户的付款时间，及时通知客户办理货款，以保证贷款的及时回收。
6、在催收货款时，不能苦苦哀求，应言辞委婉，理直气壮，保证自己的利益。
第十章销售回款控制
业务员最大的价值体现就是将公司所售货物按期回款。因此，时时监督货款回收情况是预防坏死帐的重要环节之一，也是判定一个公司是否能良性发展的重要因素。所以，业务员必须严格控制销售回款。
1、建立客户信誉档案：对于一个正常经营的企业，不单是包括经常欠款的客户，也包括已清款和信誉良好的客户，时时了解客户的经营状况是我们控制回款的重要手段。
2、定期寄发对帐单：负责收款的业务人员应定期向欠款客户寄发对帐单，虽然不能起到实质性的作用，但这种费用低廉的方式可以时时提醒客户。
3、定期实地地催债和对帐：采用实地催债和对帐，可能在人力和差旅费上压力较大，但实效较明显，特别是对财务状况恶化或濒临破产的客户，可以要求其出具盖有法人或公司财务印章的还款计划以及其他方面的承诺，为日后提起法律诉讼准备必要的法律手段。
要注意：仲裁和诉讼的时效为两年，从被侵害之日起计算，若超过了诉讼时效，其权利不再受法律保护，等于权利人放弃了自己的权力，在掌握了主要证据的前提下，只要觉察到对方有毁信企图或客观上存在风险时，应立即采取行动，以防错过最佳时机。
4、除了寄发对帐单催款通知单外，常用的几种催款方法列举如下：
a、对贵司的大量定单支持深表感谢，我们保证按时按质交货，同时也希望你们能得到贵司的支持，按时支付贷款；
b、贵公司应付贷款为×万元（附送付款请求书），付款期限为×年×月×日，请您过目。
c、上月的未付款及这月的到期货款总共为×万元，考虑到与贵司长期的合作关系及集中付款的压力，能否先支付一半。
d、上次与您见面时已将您承诺的支付时间向财务作了汇报，这次如空手而归，实在不好交待，您看能否将上月已超期贷款付清，这月的定单货款先暂缓。
第十一章客户抱怨处理
批量产品的生产难免出现质量问题，关键是怎样接受和处理客户的投诉。
1、首先向客户表示感谢，给我们提供了一个为客户服务的机会，并提醒我们要加强产品质量监控，提高服务质量，以且避免同类投诉发生。
2、聆听了解情况。业务人员首先要对客户的抱怨进行分析，估计问题出自何处，绝对不可以说“不可能”。因为客户不是专家，站在客户的角度来倾听，了解客户的投诉内容，核实调查取证，不要贸然作出承诺或说明。
3、真诚道歉。当每一位客户投诉时，首先向客户表明因质量问题给客户造成的麻烦表示歉意，这样能给客户一种心理平衡，把关系调整到正面的方向。
4、询问详细情况：聆听客户的问题之后，如果仍未能得到有关客户问题的重要详情，就要多收集资料向客户了解发生了什么事，什么样的状况，数量有多少，引导客户对本次投诉有一个详细的说明。
5、寻求解决的方法
首先要评估质量问题的严重性，究竟到何种程度，客户提出了什么样的要求，业务员凭自身的能力和权利能否单独处理等等。
6、妥善解决问题。客户会不会离开本企业关键在于业务人员与客户的沟通能否使他满意，按双方约定的条件解决好问题后，方便时给客户打个电话或传真，确认客户是否认为问题已经解决。
第十二章如何提升客户的忠诚度
一个企业如果想真正做到“尊重客户，以客户为中心”就必须首先从思想上认识到客户的重要性，这是赢得客户忠诚的基础与前提。首先在思想上要统一认识：客户既是我们的衣食父母，能够满足客户的需求是我们的荣耀，也是个人的价值体现。在与客户达成合作后，如何在合作的过程上赢得客户的忠诚度，是每一个业务人员必须考虑的问题。
1、赢得企业高层人员的支持；
建立忠诚度是一个自上而下的过程，需要企业高层人员的支持与配合，无论是资金的投入，还是人员的配备，都需要企业高层人员的精心组织实施，因此，赢得高层人员的支持，就打通了通向客户忠诚的道路。
2、提高客户的兴趣：
保持客户对企业的兴趣很重要。最重要的措施就是通过优质的产品和服务吸引客户，在保证公司利益的基础上，无微不至的考虑客户的要求，并竭尽全力满足，这样做的结果不仅仅是客户的需求得到了满足，更重要的是让客户对企业更感兴趣。因此，对企业满足的客户，他才会将他的满足感告诉其他的人，而客户的口碑，尤其是老客户的口碑，是最容易吸引新客户的。
3、留心客户的需求：
通过业务人员与客户的接触，让客户更了解企业，企业能够更好地服务客户，实现双方的互动，使企业与客户之间通过相互的交流建立起一种朋友式的双赢关系。另外，企业通过接触可展示企业的文化，为企业做宣传。
4、建立反馈机制：
每个业务员与客户的接触都不是一次性的交易，而是长期的合作，一次交易的结束是下一次交易的开始，作为业务员本身是企业的窗口，所获得的信息是最真实、最直接的信息，建立反馈机制后使企业与客户之间架起一座桥梁，能够更好地沟通感情，更好地服务客户。
5、妥善处理客户抱怨：
客户的抱怨并不是给企业找麻烦，而是给了企业一个自我全面提升的机会，也是重新赢得客户支持的重要机遇。因此，及时有效地处理客户的抱怨，不要找种种借口拖延，也是赢得信任和忠诚极为有效的方法。
6、抓好后续服务：
第一次交易完成后，业务人员要时时跟踪客户对企业产品质量及服务的满意度调查，并在适当的时候提供一些资料（如市场行情、最新产品介绍等），不要过分夸大企业的产品，实事求是，以一种诚实的态度面临客户，并与客户品管人员、生产人员、销售人员处理好关系，把握时机，宣传自己的企业，这样才能使客户由对企业的信赖变成一种信赖。
第一阶段：入职强化培训 1、企业简介：公司成立时间、发展历程、各年度及阶段的重大新闻和事件，公司的企业文化及愿景。 2、公司组织架构、人力资源、经营业绩 3、公司业务范围及主导产品 4、制度：人事行政规章制度（作息时间、请销假程序、薪资福利、入离职管理）； 5、财务制度（报销流程、借还款管理、出差费用申报与要求，工资管理） 6、办公设备的使用培训（打印机、传真机、扫描仪的使用方法）。 7、员工义务和责任 第二阶段：行业与产品知识培训 1、产品综述 2、产品的发展历史与应用 3、公司产品在该行业的现状（产品技术、竞争力、产品覆盖率等）。 4、产品知识介绍? 主要供货业绩 5、公司的主要竞争对手情况 第三阶段：销售专项培训 1、关键业务流程 2、内部资源介绍 3、销售管理制度 4、客户类型与决策（客户价值理念及客户类型与决策的培训） 5、准客户的寻找和接近（如何寻找目标客户，哪些客户是我们的有效客户？） 6、公司产品问答 7、典型异议的处理（如何化解客户的异议，让你就更接近客户）
8、销售案例分析 9、竞争对手研究第 四阶段：生产部培训（业务员自我实践，选择性培训内容） 1、了解工序及作业指导； 2、了解公司产品系列的工序过程，工艺要求、参数要求、作业要求。 第五阶段：质检部培训（业务员自我实践培训内容，选择性培训内容） 1、公司产品分类了解，对照产品列表与实物进行详细了解。 2、产品模块的了解（外观、调试技巧、技术参数与要求、配置、功能、原理等） 3、成套系统的集成了解（各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试技术、配置、原理） 说明： 1、新业务员经过第一至第三阶段的培训后，按照自己的学习进度由人事行政部安排到生产系统（质检部、生产部）进行自我实践培训，要求掌握以上生产部、质检部的培训内容。 2、经过第一至第五阶段的培训后由市场部进行对新业务员进行培训试用考核。 3、由市场部将第二天的培训内容向新业务人员公布，新业务人员根据培训资料和内容提前进行研究。
业务员培训汇总经理级 别精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986
北京视得清电子技术有限责任公司 （销售培训教材） 内部资料 ——为什么要学习销售培训（学习销售培训的必要性）? 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。 ——谁需要学习销售培训 ? ★销售经理、销售业务人员； ★人事经理、培训经理； ★企业高层经理。 ——学习销售培训，您将实现以下转变 ? 1.了解销售工作的基本知识与技能； 2.建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色； 3.建立积极心态，树立良好的职业形象； 4.熟悉销售实战的十大步骤； 5.掌握销售实战技巧； 6.提高自我管理能力； 7.提升销售业绩。 ? ? 目录 第一讲销售的基本概念 -------------------------
------------------------------------1 1.社会演进对销售的影响 2.销售人员必须知晓的三件事 3.销售的含义 4.销售工作的特性 5.销售的五要素 6.销售人员的工作职责和观念 第二讲销售的基本认知--------------------------------------------------------------7 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 ?第三讲销售人员个人发展（一）--------------------------------------------------11 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力（1） ?第四讲销售人员个人发展（二）-------------------------------------------------14 1.培养个人魅力（2） 2.销售的心理定律 3.锻炼心理健康素质 4.持续发展个人力量 ?第五讲销售前的前奏曲——准备------------------------------------------------17 1.长期准备 2.短期准备 3.开拓准客户的方法与途径 4.建立有效名单 5.找寻未来黄金客户 6.销售前的心理准备
业务员工作标准 （一）、职责 1.负责分工区域的市场管理，维护市场秩序，制止恶性竞争。 2.完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务。 3.直接与所分工区域的代理商沟通联系，及时送货；办理退货；结算收回货款。 4.协助所分工区域代理商开拓二级市场和终端客户。 5.负责所分工区域的产品形象、宣传推广工作。 6.负责所分工区域的市场调研工作和代理商评估工作。 7.完成领导交办的工作 （二）、工作考核评分标准 1.销售回款完成率 回款完成率=本月实际回款额/本月计划回款额 实际回款额以月底30日或31日财务入帐数为准，并扣除退货退款额。当月按计划未完成回款额滚动加入下月计划。回款完成率100%，不奖不扣分；每超（降）1个百分点，奖（罚）0.5分。 2.市场开拓完成率 本月计划开拓网点、一级市场（公司代理商）每有一个没完成扣10分；二级市场（公司代理商业务管辖的批发网点），每有一个没完成扣1分。 3.报表、报告 ⑴每月第2个工作日向经理报送“工作日誌”；缺填1日扣1分，填写含糊不清扣0.5分。 ⑵每月第2个工作日向经理报送“市场调查表”，视填表质量扣0-5分。 4.服务态度和服务质量 每有一次客户合理投诉扣2分
5.领导交办工作 要求行动迅速、效率高、质量好，按时圆满完成领导交办和部门月工作计划中负责的工作任务。每有1次没按时完成或不符合领导要求扣2分。 6.组织纪律 要求模范遵守公司各项规章制度，每有一次违规违纪酌情扣2-5分。 KA经理工作职责：1. 参与制定公司KA渠道策略和年度销售目标计划，分解、跟踪、落实年度销售指标； 2. 参与制定、谈判、落实KA促销活动和新品上市，对其结果进行评估； 3. 制定KA渠道的操作流程（促销活动、DC总仓服务等）； 4. 收集渠道变化和客户反馈信息，分析市场、渠道、竞品信息； 5. 负责KA 渠道每个客户的建设与管理（门店生意、费用、合同、终端陈列，数据简历以及数据分析和使用工作。发现异常情况时及时与KA渠道业务代表沟通，并指导解决问题）； 6. 及时走访市场，了解终端铺货、陈列状况（包括卖场陈列、新品上市、铺货工作开展等）； 7. 管理业务专员（包括人员激励、销售技巧、产品陈列及公司制度等），确保销售目标的达成； 8. 每周巡店作业，采集各店信息，收集资料报表； 9. 管理及培训、辅导销售人员工作，如各项培训、售前协助、售后客户服务、技术支持等； 业务员工作职责：1、熟悉KA系统流程，需有1-2年工作经验及以上，完成所分工区域的市场开拓、产品销售任务 2、有高度责任心、吃苦耐劳 3、有一定客户渠道、做过休闲食品小食品的优先选择
业务员培训资料二公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]
销售技巧 一、销售前的准备 1、了解你的产品。 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要： A、了解产品的构成 构成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。 B、产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为： 1、品牌 2、性能价格比：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。 4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。 5、产品的优点：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。 6、产品的特殊利益：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。 C、产品的竞争差异 基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。 把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在
第一种：业务员提成管理制度方案 2008年03月01日星期六14:29 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定
1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为0.5-2% 3. 业务提成设定为4% 4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4% 5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成0.5%；40000-50000元费用提成1%。 第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成 第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月）
10 800 1500 ≥10 1000 ≥15 1200 ≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000 二、经销提成方案： 经销经理提成点跟单员提成点 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发客户（3个月内）0.5% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 个人新开发工程单（价高于4折非投标）1% 除个人单外其它经销额0.25% 个人另外跟单额0.25% 注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。 三、经销费用标准规定： 1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。 2、此销售费用包含：①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。
业务员计划5篇合集大全 业务员需要做好管理业务计划，积极面对问题并及时处理和解决。今天在这给大家带来业务员计划，紧接著我们一起来看看吧! 业务员计划1 一、销售工作具体量化任务 1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少 打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午买家时间长可安排拜访客户。考 虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择商家在相同或接近的地点。 2、见客户之前要多了解客户重新认识的主营业务和潜在需求量， 最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣别人的话题， 并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并 为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务相配合上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要其他事项，并标注非常重 要未办理事项。 5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并已经完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配 合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工 程商投标日期及项目进展日期需谨记，并及时鲁托县和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解 决设计本专业的设计管理工作。 8、投标过程中，提前两天整理机密文件好相应的室内设计文件， 快递或送到工程商手上，以防止有任何陈述和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深 化设计，帮教育工作工程商承担全部或部份设计管理工作，准备施工 所需图纸(设备安装图及管线图)。 10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排 备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11、货到现场，等工程安装完装置，申请技术部交回调试人员到 技术部现场调试。 12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金 周转率。 二、对销售工作的认识 1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销 售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2、适时作出工作计划，制定出月计划和沈计划。并定期与业务相 关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的 关注与跟踪。 4、目标市场定位，区分大客户与一般商户，分别对待，深化对大 客户开展合作的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5、不断学习行业上新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更 好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀行业龙头产品提供商，以备工程商需要时能作好项目配合，科研项目并可以和同行分享行业 人脉和项目信息，达到多赢。 6、先友后单，与客户发展战略良好的友谊，处处为客户着想，把 客户群当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
第一章推销概述 学习目标 1、理解推销的概念和特点 2、掌握推销的要素和原则 3、了解推销的过程 4、熟悉推销方格理论和推销模式 引例 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。专门多大公司的高层也都曾有过作为的经历。
乔·吉拉德是世界上最伟大的，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁往常的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌差不多上自备的，穷得连午餐都吃不起，没钞票搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 李嘉诚是华人当中名副事实上的首富，其创业初期有过一段不平常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉
诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚靠着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老总器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又专门勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 以上例子都充分讲明，是推销成就了他们的人生。许许多多成功人士的共同特点之一确实是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。 第一节什么是推销 推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品那个概念
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业务员培训资料大全 2010/11/29 一、九阳公司简介 1994年成立，现已成为豆浆机行业全球最大生产厂家，九阳拥有国际国内发明专利63项，目前，九阳在豆浆机行业市场占有率达到90%以上。 2000年，行业内唯一国家大豆行动计划示范企业。 2006年，九阳注册“原磨”品牌，迈进豆浆经营业务领域。 2007年，原磨豆浆进驻5000家中高档餐饮酒店，并成为高端的大豆蛋白饮品品牌。 2007年，九阳被评为中国驰名商标； 2008年5月28日，九阳股份成功在深圳上市，九阳市值达到120亿。 2008年，九阳豆浆机销售额达到50亿元。 ?2008年原磨豆浆项目荣获中国食品产业最佳商业模式 ?2007年家用/商用豆浆机获中国名牌 ?2006年九阳商用豆浆机荣获中国饭店业最受欢迎设备用品 ?2006年九阳商标获中国驰名商标 ?2006年九阳豆浆机获产品质量国家免检证书 ?2006年中国电子企业最有价值品牌 ?2006年获第四届中国企业“产品创新设计奖”金奖 ?2005年九阳商用豆浆机特定为联合国海地稳定特派团中国维和警察防暴队 ?高营养豆浆专用机 ?2005年中国最具发展潜力百强企业 ?2005年九阳牌豆浆机获山东名牌
?2005年中国维权、放心、诚信品牌 ?2005年九阳豆浆机荣获全国市场同类产品销量第一名 ?2004年九阳豆浆机荣获国家大豆行动计划标志产品 ?2004年中国最具发展潜力的中小企业“未来之星” ?2004年九阳豆浆机荣获2003年度全国市场同类产品销量第一名 二、原磨豆浆项目简介 1、原磨豆浆是九阳集团全力打造的新兴产业，以九阳商用豆浆机为依托，加盟商通过 与餐饮经营场所合作，布置统一的陈列终端，提供现场磨制的、高品质、原汁 原味的原磨豆浆系列饮品，进而获得丰厚利润。在全国各地的宾馆、酒店、酒楼、商业街、商务会所、酒吧、茶楼、机场、大学餐厅、医院餐厅等等餐饮场 所，原磨豆浆的经营得到了广大餐饮同行的高度认可。 2、一、好机 九阳商用豆浆机,电脑全自动控制，豆浆制作过程完全自动化。其具有自动加水、自动软化水、自动磨浆、自动滤浆、自动煮浆、自动保温、自动清洗等功能。本机尤其具有自动清洗功能，使您在使用中更加舒心！平均只需40余分钟的时间，就可自动做出15升的熟豆浆。豆浆的均质乳化效果好、豆浆香浓. 九阳商用豆浆机采用了“轴流磨粉碎专利技术”，在还原传统石磨磨制工艺的基础上更加强了粉碎的细腻性和均质性，精细研磨效果更好保证了饮品的原汁原味，营养价值显著提高。同时，饮品的加热、保温过程采用“文火熬煮专利技术”，借鉴了“康奈尔法则”和“巴氏灭菌法”，更好地确保了饮品的原磨风味：细腻柔滑、色泽诱人、口感纯正，饮品中的营养成分更利于人体吸收，养生保健价值更高. 与鲜榨相比,我们设备的科技含量具有不可比拟的优势,在安全.卫生方面 更不是同档次的比较。 二、好豆：
销售业务员培训资料
目录： 一、思想.目标 (3) 二、勤奋好学 (7) 三、开拓自己 (8) 四、流程 (8) 五、沟通 (9) 六、交际 (9) 七、市场 (9) 八、环境 (10) 九、需求总量 (10) 十、自身能力 (10) 十一、市场占有率 (10) 十二、开发客户.开拓市场 (11) 十三、分享成果 (11) 十四、总结.规划 (11)
一、思想.目标 1.定义： 1)思想即为理性认识，相对于感性认识（眼、耳、鼻、舌、身直接 接触客观外界，对各种事物的表面有了初步认识，这就是感性认识）而存在，是对于感性认识加工的结果。 2)客观反应在人的意识中经过思维加工的结果。 2.目标： 目标是个人、部门或整个组织所期望的成果；是具有一定距离，可望也可及的标杆。 1)可以区分为：个人目标、团队目标。 2)也可以区分为：近期目标、远期目标。 3.完成目标的七个过程 1)制定目标： a)大目标制定 过小过大都不可 提倡目标高尚 b)大目标分解 依靠逻辑推理分解成小目标 小目标继续分解成更小目标 多多益善，不重质量 2)优化目标： a)从结果入手，选择核心目标，删除次要目标 （应该尽量多删）
直接从目标的作用、功能、价值、意义、主次关系等方面考虑。 b)从条件入手，选择实际目标，删除虚幻目标 （应该尽量少删） 直接从目标所需的时间、金钱、性格、体力、智力、环境等方面考虑 （此处为大概时间）。 c)从过程入手，选择实际目标，删除虚幻目标 （应该尽量少删） 直接从目标实现的过程中可能出现的各种困难和意外等方面考虑。 3)实现目标： a)从目标间的关系入手，选择最优的目标实现路线，做到事半功倍。 先解决简单的目标，再解决困难的目标。 先解决小的目标 ，再解决大的目标。 先解决核心的目标，再解决不太核心的目标。 b)设定目标起始时间（此处为精确时间）。 注意要有一定弹性。 尽量不超过截止时间。 4)改进目标： a)何时改进 随机时间，如产生灵感的时候。 规定时间，如每天，每周，每年...（ 建议每天 ）。 b)怎么改进 重复所有过程 （更高的要求是不光改进你的目标，还改进我写在这的目标法则）。
目录 专业化业务流程 前言 ◆如何看待推销 1、每个人都在推销 2、今日推销 ◆专业化推销 1、定义 2、专业化推销流程介绍 3、全程回顾 第一节展业礼仪与行为规范 ◆客户对业务人员的态度 ◆如何建立客户的信任感 ◆建立客户信任感的要领 ◆展业中的礼仪要求 1、衣着礼仪 2、行为礼仪 第二节计划与活动——收集客户名单◆收集客户名单的重要性 ◆获得准客户的方法 1、声东击西 2、术有专攻 3、互惠互利 4、窝边吃草 5、顺藤摸瓜
6、同行互助 7、一举两得 8、广而告之 ◆计划的重要性 第三节客户开拓 ◆客户开拓的意义 ◆客户的来源 1、各类杂志 2、电视广告 3、服装类代理商 4、其它媒体 ◆客户开拓的办法 1、介绍人法 2、陌生拜访法 3、目标市场法 ◆总结 第四节接触前准备——电话约访◆前言 ◆电话在销售中的功能 1、电话约访的优点 2、电话约访的缺点 3、电话约访的障碍排除 ◆电话约访的事前准备步骤 ◆电话约访接触要领 1、自已的准备步骤 2、何时做电话拜访 ◆电话约访接触程序 ◆电话约访的拒绝处理
◆总结 第五节接触——面谈技巧 ◆接触方法 1、开门见山法 2、看望法 3、介绍法 ◆接触步骤 1、寒喧 2、赞美 3、寻找切入点 4、切入主题 第六节需求分析 ◆何为需求分析 ◆寻找切入方法 1、激发同理心 2、打破其原有想法 3、寻求共识、发现需求 ◆总结 第七节拒绝处理 ◆客户拒绝的原因 1、客观原因 2、人为原因 3、业务员本身的原因
◆拒绝处理的原则和方法 1、拒绝处理的原则 2、拒绝处理的方法 ◆常见拒绝应对话术 ◆拒绝处理的演练 ◆总结
业务员年度工作总结大全 篇一 一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立 了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员,必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 1、在第一季度,以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间,至少促成两件诉讼业务,代理费用达８万元以上（每件４万元）。做诉讼业务开发的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。 2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户,加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4、8万元以上代理费(每月不低于1、2万元代理费）。在大力开拓市场的同时,不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系,及时报告该等客户交办业务的进展情况。 3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有2008奥运会带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高,对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发,有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》,承办费用达７、5万元以上。做驰名商标与商标业
务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务,与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。 4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方,有针对性的做可行性建议,力争为客户公司的知识产权保护做到面,代理费用每月至少达1万元以上。 二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接 关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。 知己知彼，个人简历方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。 三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作 做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。 以上,是我对200９年的工作计划,可能还很不成熟,希望领导指正。火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望20１０年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接新的挑战。 篇二 如果在一年前你问我：你喜不喜欢做业务?我的答案绝对是否定的!业务曾经是我最讨厌的一个职位,也是我避之不及的职位。但是今天你如果问我：让你去做文职工作，你肯吗？那我的答案肯定也是否定的！因为在一年的打滚里我已适
业务员培训计划(5篇) ：工作管理市场营销业务员销售培训客户开发年度培训计划培训开发业务员培训计划第1篇： 一、培训目的 1、为什么要做出这样的培训？ 培训的初级目标就是经过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。 2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？ 经过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不一样目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的进取性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自我的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。 二、培训的资料 1、产品培训 （1）、产品知识的介绍 数字通信电缆：导体为0.5、0.511、0.6面积大小的通信线缆，包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。 A、通信电缆局用通信电缆：导体为0.4面积大小的通信线缆。 电话通信线缆：导体0.4、0.5面积大小的2芯4芯电话线。 监控视频电缆:SYV-75-3(导体为0.5)SYV-75-5(导体为0.75)SYV-75-7(导体为1.2)，并且包括电梯线缆、摄像机线缆等，RG、JIS等系列线缆。 B、同轴电缆 电视线缆：SYWV-75-5（导体:1.0）SYWV-75-7(导体:1.66)SYWV75-9(导体:2.15)以及高档电视线缆系列。 C、屏蔽线RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆，0.3至2.5平方大小，麦克风系列线缆、RVVSP对绞型屏蔽电线。 D、护套线RVV、AVVR线缆、阻燃绞型连接用软电线（ZR-RVS）、扁型无护套软线（RVB红黑线）、尼龙护套线（BVN）。 音视频连接线：SYFV系列及二排、三排音视频电缆等。
新员工入职培训意义 新员工入职培训意义 新员工进来后,第一件事就是进行入职培训。新员工通过入职培 训可以进一步了解企业，对企业的发展情况、企业文化、业务流程、管理制度等都可以进行全面的了解。同时，入职培训也能验证招聘 者在招聘过程中的各种说法，并且可以使员工进一步坚定自己的选择。因此，新员工的入职培训对企业来说显得特别的重要。 现在很多企业已经认识到了新员工入职培训的重要性，也一直在做新员工培训，可是往往达不到预期的效果，在我们对其培训活动 进行一步分析、研究后发现很多企业在新员工入职培训方面存在一 些误区，我将其总结为以下四点： 入职培训的目的一般可以分为如下几种： 一、降低员工流失率，增强企业的稳定程度。你培训的越好，员工越愿意留在你的企业工作。 二、让员工适应工作，以便减少错误、节省时间。把他需要做的，那些规章制度等都要告诉他，他以后能少犯错误，节省时间，企业 效率就相应的提高了。 四、帮助新员工更快地胜任本职工作。 五、减少员工的抱怨。员工进来不受到关照，他就会产生抱怨。一次好的培训，会减少员工的焦虑和抱怨，他才能真正的专心干工作。 六、最重要的目的是让他融入企业的文化我们套用联想的一句话叫“人模子”，也就是不管他什么背景、历史、来自什么样的企业，用强化的方式让他集训并很快适应企业的组织文化，大家用同一种
声音说话，其实这才是新员工入职培训最重要的一个目的。接着， 我们就要进行合理的培训内容设计。 培训的内容可以结合企业自身的实际情况进行设计，但是应该 包含以下四项基本内容： 一、组织方面的设置。首先你要介绍企业历史、企业组织结构、企业物力环境及企业文化。然后给他一个组织结构图，标出他在组 织中站的那一块，上面是谁，下面是谁，他一目了然，组织方面马 上就清楚了。然后给他员工手册、企业制度及政策、他要接触的产 品的综述或者是生产线及服务介绍之类、试用期的规定等等，这些 都是组织方面要包括的内容。 二、员工福利我们应该告诉员工发薪的日期、假期及法定节假日是什么？培训及教育和福利是什么？他的保险有哪些？还有企业给 他提供什么特殊服务，比如说有的企业有买房、买车的或者给员工 提供心理咨询服务，这些都是企业的一些特殊项目。一定告诉员工 发薪的日期，新员工进你的企业担心的事情非常多，而最担心的就 是跟钱有关系的事情，这个月发多少天的工资呀，是打在存折里还 是借民卡里，他老在琢磨这些事情，那你还不如顺里成章地告诉他，企业会每个月15号发薪，如果碰到法定节假日则顺延到多少多少号，你可以在多少号领到工资，工资条在什么地方领。员工一下子就踏 实了，这些疑虑都解除了，员工自然更关注工作。 三、把新员工介绍给别人并带领他参观厂区或企业。把新员工介绍给部门主管、同部门的人、别的部门相关的人、财务部、人力资 源部的人；介绍办公室里的复印区、产品陈列室等等。最后，在新 员工入职培训过程中应该注意的就是一些细节方面的问题，比如说：举行新员工欢迎仪式、及时配置办公用品等等。从这些方面员工可 以感受到企业对新员工的重视程度，让员工有一个家的感觉，这样 就更加有利于新员工的稳定。 四、做好新员工的职业规划职业生涯规划对调动员工积极性、提高忠诚度的作用，已经是众所周知的了。但是，当我们提起职业生 涯规划时，大家想到的便于工作是企业的资深员工，对新员工进行 职业生涯规划也许并不被很多人所认可。但是，职业生涯规划对于
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昆明瑞诺生物科技有限公司 业务员培训课程 第一部分：关于我 第二部分：优秀业务人员的描述 第三部分：农资营销人的9个必备 第四部分：成为农资业务高手的必修技能 第五部分：业务员的五个一 第六部分：做经销商的老师 第七部分：营销激情的保持与激发
第一部分：关于我 认识自我，认知自我，认清自我 1、我是谁？ 2、人的性格：九重性格 A敏於思、易感型、 B独立、不受局限型、 C活泼外向型、 D稳重和谐型、 E专业自信型、 F平和谨慎型 G无忧无虑、好玩型 H浪漫感性型 I分析、自信型 3、我想要到哪里去——我的目标 什么是目标？ （1）具体的； （2）可以量化的； （3）能够实现的； （4）注重结果的； （5）有时间期限的。 目标包括：长期、中期、近期 你的目标是什么？成为一个什么样的人？ 4、职业生涯 A社么是职业生涯规划？ B职业生涯规划的途径 C个人职业生涯的规划的管理
第二部分：优秀业务人员的描述 一、让销售成为您的爱好 二、优秀业务员必须具备的素质 a人品端正，作风正派 b信心 c勤于思考，做个有心人 d能吃苦耐劳 e良好的心理素质 f韧性 g交际能力 h反应要快 i热情 j知识面要宽 k、责任心 l、幽默 或者可以总结为： 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 富有合作精神 正确对待失败 良好的沟通能力 养成良好的习惯 三、业务高手的8种性格 a热情b开朗c温和d坚毅e耐性f．宽容g大方h．幽默感 四、业务员的多重角色 a、心理学家 b、教师
c、变革促进者 d、客户的解难人 e、创新者 f、管理者 g、信息调研员 h、分析家 i、哲学家 j、健谈者 k、朋友 l、外交家 五、成功始于信念，必胜的自信心 1）成功始于意念 2）积极的心态： 3）相信自己： 4）心诚打动客户： 5）持到底！！！ 坚持不懈，直到成功！！！ 六、业务人员的岗位职责 七、成功销售的9大心法 1）销售志业(心\力,事业:钱\权) 2）掌握专业 3）发掘客户 4）充分准备 5）热情邀约 6）异议处理 7）尝试成交 8）交易缔结 9）客户服务
销售业务员的工作内容有哪些？销售业务员是做什么的？其实很多人都已经了解过，销售业务员顾名思义是销售。认为，工作各方面的细节还是很多人不了解的，而且因不同的企业，对该岗位的工作内容有所规范不一样。建议大家小了解一下销售业务员的岗位职责。 1.在销售主管的指导下，执行业务部门的销售目标和计划，定期完成销售目标，并计划往后的目标； 2.执行部门销售策略，开拓市场销售渠道，发觉潜在目标群体，让产品更好销售出去； 3.熟悉销售技巧，分析目标客户的心理，完成销售任务； 4.每一个客户资料都要做好记录，同事做好客户回访工作，代表公司为客户做各项服务工作； 5.定期建立客户跟踪表，定期跟踪客户，做好客户反馈意见登记，将情况和客户意见反馈上级； 6.建立客户档案，做好销售资料的管理，销售资料要保管好，不能丢三落四的。 7.收集潜在客户资料和新客户资料，分析客户的需求情况，为销售工作做好准备； 8.分析市场销售竞争对手，发掘潜在竞争对手和竞争市场； 9.及时了解客户需求。提供最好的回访产品服务。 每个岗位都有其工作内容的要求所在，正所谓无规矩不成方圆，建议大家多了解有关业务员的岗位知识，如业务员岗位职责、业务员管理体制、业务员提成方案等。 （）
什么是岗位说明书？岗位说明书包括的内容有哪些？据韶关人才市场了解，岗位说明书主要包括岗位职责、任职资格、工作内容。那么，教师岗位说明书又是怎样的呢？内容又是什么呢？韶关人才市场告诉你！ 教师岗位职责： 1、坚守工作岗位，搞好本职工作，自觉遵守学校规章制度，发扬无私奉献精神，坚持教书育人，注重言传身教; 2、做好学生的思想政治工作，形成一个遵纪守法、团结奋进、勤奋学习、朝气蓬勃的良好班集体; 3、关心和了解学生的学习、生活、身体情况，培养学生良好的行为习惯，发展学生的个性，促进学生的全面发展; 4、负责备课、上课、作业批改、深入了解学生，坚持由循序渐进因材施教原则，精讲多练，重点突出，努力提高课堂教学水平，逐步形成个人教学特色。 5、结合工作需要，要不断进修，参与科研、培训，提高教学各方面的水平，无论是德、智、体等方面的教育。 6、关心和爱护学生，为学生提供更多的实践平台和学习平台，让学生真正去学到东西。 7、指导学生的思想道德修养，让学生成为"四有"青年，成为国家、社会的栋梁。 教师任职资格： 1、取得相关教育的教师资格证和普通话证书，执教要对应相关专业，熟悉该课程或者专业的教程。 2、性格开朗、大方得体，有豁达胸襟，待人友善，对学生认真负责，有责任心。
五种销售人员业务员提成管理制度方案汇总销 售部值得收藏 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
第一种：业务员提成管理制度方案 2008年03月01日星期六 14:29 业务员提成管理制度方案 公司业务员薪资方案 第一条目的 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 第二条薪资构成 员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。 发放月薪=底薪+费用提成 标准月薪=发放月薪+社保+业务提成 第三条底薪设定 底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月 第四条底薪发放 底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 第五条提成设定 1. 提成分费用提成与业务提成 2. 费用提成设定为% 3. 业务提成设定为4% 4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部
分费用提成2%，业务提成4% 5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制%。0-20000元费用提成0%；20000-40000费用提成%；40000-50000元费用提成1%。 第六条提成发放 1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。 2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。 第七条管理人员享受的总业绩提成 第八条本规则自年月日起开始实施。 经营界连接：附加案例 个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月） 10 800 1500 ≥10 1000 ≥15 1200 ≥20 1500 1500 ≥25 2000 2000 ≥30 2500 2500 ≥40 3500 3500 ≥50 5000 5000
康胜装饰公司 《业务培训资料》 如果你觉得工作本身就是一种享受，那么你就会一直好好地干下去。 不要因为被拒绝而感到沮丧，情感和热诚是成功的秘诀，胜利者的行为和生活方式都会像个胜利者。我们问的业主越多，我们就会遭受越多的拒绝，同时您也会签更多的单。要有接受拒绝的心理准备，每天激励自己，只要不自我设限，就做得到任何一件事。虽然运气扮演着重要的角色，但它并不是成功的关键。想要有所成就，你就要“做”着“学”而不是“学”着“做”，你只要比一般人努力一点，你就会成功。推销行业中的一大强敌——拒绝。威廉詹姆思的名言：“只要将一个人的内心的态度由恐惧转为振奋就能克服任何障碍。” 一、业务所具备的技能与素质： 1.2业务具备的基本素质： -------爱心：爱的本质是奉献而非索取。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家。爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。 -----信心：“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不
一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，不经历风雨，怎么见彩虹?***人追求成功、追求卓越，但更经得起风雨的洗礼，永不言败，会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败。 --------恒心：人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境，对奋斗者来说则是无限生机，而对于享乐者来说则是四面楚歌，八面埋伏。唯有奋斗，唯有不懈的努力才能抓住机会，化解危机。一切困难正等着我们去克服！ ------热心：以热心投入工作，其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力，对服务营销工作充满热忱的人，不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标迈上成功！ -----诚实守信：业务员最犯忌的就是信口开河，胡说八道，说到做不到，甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。 -------宽容别人：苛刻自己海纳百川，有容乃大。 对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现，业务员应努力使自己成为商业绅士。