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商务谈判

关于星第十五届上海国际汽车工业展览会比亚迪汽车参展的商务谈判

谈判主题：关于第十五届上海国际汽车工业展览会比亚迪汽车参展商务谈判己方：比亚迪

对方：展览会组委

谈判时间：2013年5月15日（待定）

谈判地点：比亚迪中国公司

己方谈判代表：以陈玉明为谈判组长及成员共5人

主谈：陈玉明公司谈判全权代表：

决策人：王青何天丽负责重大问题的决策：

服务顾问：谭玲玲、豆新月，负责服务问题：

一、谈判背景：

对于爱车的人来说，比亚迪是一个耳熟能详的名字，目前比亚迪正分别在美国、保加利亚、荷兰、丹麦、新加坡等国探索新能源汽车尤其是纯电动大巴的经营模式

二、谈判议题：

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三、双方利益及优劣势分析

（一）、我方核心利益：

（1）：人们对生活品味有着越来越高的要求，越来越注重追求时尚。

（2）：比亚迪已经取得了固有消费者的认同。汽车消费的增长来自于“新皈依者”和老消费者的消费量增加。

（3）：越来越多的人们对现代化生活方式有所推崇。三年前，有调查表明：中国的汽车销售量达到最高度。

（二）、对方利益：

（1）.精益求精的汽车精神：

“现在已不仅仅是卖车，我们要把一种商业模式输出到海外，甚至要与当地企业合资或独资建厂。”近日比亚迪集团总裁王传福在公司技术大会上，针对其新能源汽车运作对《证券日报》表示。

目前比亚迪正分别在美国、保加利亚、荷兰、丹麦、新加坡等国探索新能源汽车，尤其是纯电动大巴的经营模式。王传福表示，与国内融资租赁及投资建厂如出一辙，这样比亚迪的新能源汽车业务便可逐步企稳。

（2）用音乐滞留你

比亚迪汽车公司经常自动化播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴曲，这些音乐正好迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的白领阶层的需要。他们天天面临着强大的生存压力，十分需要精神安慰比亚迪的音乐正好起到了这种作用，确确实实让人感受到在消费一种文化，催醒人们内心某种也许已经快要消失的怀旧情感。（3）开设讲据了解，受制于《节能与新能源汽车产业发展规划（2012至2020年）》及各地新能源政策，从去年起国内新能源汽车运作的商业模式才刚刚起步，已投资新能源车十年之久的比亚迪需要探索更多的渠道，尽快推进新能源车产业化步伐，海外市场就是其中之一。

自2012年6月在荷兰弗里斯兰获得欧洲首个电动大巴公开招标项目以来，比亚迪现已在荷兰、芬兰、丹麦、美国、加拿大、乌拉圭等国家签下电动大巴订单。比亚迪下一步要进行商业模式的输出。

比亚迪的投资原则是依据当地的市场情况，以合资或独资建厂为优先选择，以租赁方式进入市场的后选。据了解，目前比亚迪在美国加州已开始对兴建新能源电动车大巴工厂进行调研。如果成形，这将是比亚迪在海外全资投建的首个电动车大巴工厂。

四、我方优势：

一是靠品牌连锁扩张。比亚迪扩张的速度几乎与它为品牌推广的传统概念所带来的颠覆一样显著。在发达国家，当人们越来越倾向于消除各类产品和服务的界限时，比亚迪却致力于把这个世界上最古老的一件商品变成一个与众不同的、恒久的、承载价值的品牌。

二是用人情味留住顾客。比亚迪崛起之谜在于添加在质量的一种特殊的配料———人情味儿。比亚迪自始至终都贯彻着这一核心价值。比亚迪车型由、宽松、非正式的环境，让人备感温馨。比亚迪连锁式的扩张，得益于星巴比亚迪给自己的品牌注入了价值观，并把企业文化变成消费者能够感受到的内容和形式，它不仅仅是在卖汽车，更多的是在为消费者营造“第三空间”。

三是极力寻求消费认同。比亚迪的品牌形象已经在全球得到认同。认同感是一种企业文化，比亚迪一直在做能让大家接受的事情，这使很多顾客由此产生了对比

亚迪品牌的忠诚。比亚迪的顾客大多是白领和专业人士，因为他们认同这个汽车的造型，品牌，质量，外观，他们也正是比亚迪想要吸引的人。

（1）：目标消费群体大多数为白领和中等消费人士，而这类人群只是消费群体中的一小部分。

（2）：除哈弗、瑞虎、以外，还存在着众多的竞争者。

（3）：汽车消费者习惯不易变更，有较高的品牌忠诚度。

（4）：价格比较适当，普及较易。

五、对方优势：

比亚迪参展提高了经济，所以有消费前提。

对方劣势：

设计要求较高，需要投入更多精力。

六、谈判目标：

以最优惠的条件和最公平的的待遇参展上。

七、谈判的方法与策略

谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施,通过出人意料的手法来改变谈判的方式以破坏对手的心理平衡。即出其不意，永远不要让对手猜出己方的下一步策略。

八、谈判的具体方案

（一）开局阶段：

方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。比如，谈判中我方以协商的口吻来征求对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识，在友好的氛围中进行谈判。

方案二：进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。在谈判中，我方可以有力、有节、有理地指出对手的不当之处，以此对他们施加心理压力。

方案三：慎重式开局策略：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望

通过本次合作能够改变这种状况。

（二）谈判磋商阶段：

1、优势条件下的谈判策略：

（1）先苦后甜策略：这一策略也称吹毛求疵。这是指在谈判中，一方为了达到自己预订的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法，以此来获得机房的最大利益。在我方与对方协商的过程之初，我方应向对方提出我方的最优目标，如果对方不同意，再逐渐让步。

（2）得寸进尺策略：这是指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方的利益。这一策略的核心是：一点一点的要求，积少成多，以达到自己的目的。

（3）声东击西策略：在谈判中，一方处于某种需要而有意识地将会谈的引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到我方目的。

2、劣势条件下的谈判策略

（1）开诚布公策略：这一策略是指谈判人员在谈判过程中以诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍己方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自的使命。

（2）以退为进的策略：表面上看，谈判的一方是退让或妥协或委曲求全，但实际上退却是为以后更好的进攻，或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判一方故意向对方提出两个不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一个。

3、均势条件下的谈判策略

（1）有限权利策略：当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求企图让对方让步时，另一方反击的策略就是运用有限权利，可向对方宣称，在这个问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子。

（2）假设条件策略：这一策略是指在谈判的僵持阶段，提出假设某种情况，试探对方的底细。这里的假设可能是一方真正打算采取的措施或做出让步，也可

能是一方虚拟的假设条件，以试探对方对此问题的态度及观点。比如在谈判过程中，双方都僵持不下了，我方可以提出一些对我方利益关系不大的假设，以此来试探对方对此假设的兴趣程度，以便了解对方谈判目标底线。

（3）润滑策略：指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。

（4）攻心策略：攻心策略也称为情绪论。它是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理不舒服或感情上的软化来使其拖鞋退让的战术。比较常见的有：第一，当对手是新手或然若型谈判者时，以愤怒、发脾气的行动给对方施加压力。第二，当对手是多多比人型的谈判者时，要以软化的方式博取对方的同情，以使对方做出让步。第三，采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感或形成低人一等的感觉，使对方主动让步。

（三）休局阶段：

在休局阶段，可以根据谈判进展情况，进行私下磋商，提出新的对策。

（四）最后谈判阶段：

1、把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

4、争取承诺策略：如果一方无法得到对方的让步，就该尽量争取对方的承诺。对大多数有道德的人来说，一旦做出承诺，都会尽力履行的。

九、谈判的效果及预期效果

谈判风险：对方可能会在谈判中凭其品牌优势不愿在价格上作出让步，我方必须利用购买者优势及广告宣传上的优势迫使其作出让步。

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

十、谈判流程

（1）接待仪式后双方进场

（2）介绍本次谈判安排与参加人员

（3）正式进入谈判议题

（4）达成协议，预付订金

（5）签订协议

（6）祝贺谈判成功，拍照留念

十一、准备谈判资料