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业务技巧_资料下载正式版

《业务技巧》

(一):

跑业务技巧

销售,先学会销售自己

有句话:想做老板先从销售开始,每一个成为老板的人往往都是销售的精英。!销售是一

个很热门话题,也是很多人关注的问题,也都在不断寻找销售的方法和技巧,也都在不断的发奋。其实,销售是门艺术。做营销,要懂得如何的销售自己,才能销售你的产品。

首先从一个电话开始:对方是透过你的电话营销,透过你的言语得得来接纳你要不好和你

继续交谈,要不好给你约见的机会,,如果你没有十足的热情,你的营销将在电话这第一个门槛外,不好认为对方看不到你,因此就没有热情,在你交谈的那一刻起,对方都在感应你这个人的热情,服务,诚信度等。销售的第一个门槛就是让你的声音有热情,有自信,带着热情传去你的诚信和专业。如此方可获得拜访的机会.就算不能获得拜访的机会,也会受到肯定,肯定你这人的素质.因此,言语得体和热情十分的重要!

接下来即是见面.不管你是男生还是女生,都爱美,不管你的外在美还是不美,帅还是不帅,都要注重自己的形象.从衣着,礼仪得体开始,并不是说名牌才显身份,只要能让你的服装与发型,鞋子等搭配得当,干净又整洁,男生不好胡子零乱,就算有胡子也要整齐有型.女生还要善于化些淡淡的妆容,不管你是为了工作还是生活,在人前给自己淡淡的妆容,不仅仅让自己的外在锦上添花,更会让自己因点缀的美而充满活力,充满自信.如果是女生,不管身高有多高,可依跟的高低挑选适合自己的高跟鞋,高跟鞋走路能表现一个的气质与自信.淡淡的一些香水,口气清新的交谈让人乐趣融融,因此,形象是决定对方要不好和你合作的第二条件.

让你的笑容带着你飞翔,笑容是最有效的销售工具,也是人际交往中最锋利的一把刀.俗话说:"伸手不打笑脸人."我认为人的笑容是最美的,个性是那种自然的笑,淡淡的笑如花,灿烂的笑如阳.你的笑容将会带给你无限的商机与情谊,正因笑容能展现你最美的一面,最动人的一面,不管男生还是女生,笑容最能展现你的对生活的态度,对工作的兴趣.任何时候,不好吝啬自己的微笑.上天给了你最美的笑容,就要善于利用.

对自己要有信心.一个不自信的人是没有朝气的,一个没有朝气的人是很难让对方理解和信任的.正因对方无法从你身上看到他想得到的效果.会对你及公司产生怀疑,一个产品想给你做,但都担心你做得好吗.能设计出他想要的效果吗,有效率吗,品质有保障吗,以前有一个客户对我的销售人员说:跟你谈没用的,要你的上级的上级来跟我谈.面临客户的种种问题,你将会如何.自信是一个人成功的核心,缺少自信不管你有多发奋,都让别人感受不到你的阳光气息.

商务礼仪你懂多少,就代表你的知识面有多广,对方从你的言,行,举,止,间对你有所有了解及肯定.客户的一个表情,一个动作,你能看懂多少也很重要.很多时候我们不太明白,见到客户除了交谈些工作上以外,没有其他话题,有其他的话题但不知从何说起,说又怕不对,客户不感兴趣,导致坐也有些生硬,站也不舒服,其实,与客户交谈也是一门艺术,不仅仅自身要提升,更要在每说一句话时观察客户表情和动作,从客户表情和动作来判定客户对你话题感不感兴趣.关键一点,不管什么问题,不好太直接.在和客户不是很熟悉的时候,用试探试的去了解.知己知彼,百战百胜.

专业.女生不好成为花瓶,男生不好只会表面功夫,对专业知识认知不够,也常会导致无从开始,或是答非所问,当然你能技巧的回答让客户满意,也是一种潜质.但我们要建立诚信,首先须对你的专业了解,熟悉,方能快速的回答解决客户的疑问,你能替客户解决多少问题,说服客户多少的疑问,客户就会对你更回肯定.销售不是把单接了就叫成功,而是能在接单时为客户思考了多少,接单后为客户服务了多少,正因我们做的是长期的合作,不是仅为了一次,一张单而发奋,更是建立情谊,建立诚信的商业天下.

很多人认为接到单了,能够少花心思.错,接到单了更要想他更多的订单.你的服务是后续的连接线,延续着你生意的命脉.往往很多时候我们会听到:嗯,他挺不错的,服务很到位.态度不错.二十一世纪,客户不仅仅仅是买你的产品,更是买你的服务.偶尔的关心祝福等等,服务,也是提升你的诚信度的一条途径.

诚信天下,诚信决定你的命脉,你的诚信度有多少,你就能在商业界走多久!诚信能打造你的市场,打造你人脉的天.一个人只有被肯定才能立足.我觉得人最骄傲的时候,就是被肯定的时候.

销售员,代表着企业的形象!你就是企业的最佳品牌!

销售,只有先销售自己,才能销售你的产品.如果你首先已让人望而生畏,让人不想和你交谈,让人对你反感,让人厌恶你,你如何能销售你的产品.做销售也都是做人际关联,你的生活也是在销售.销售你在家人,在亲人,在朋友,在丈夫和孩子间的肯定.

跑业务的技巧很多,这天我专门说说跑业务的提问技巧,期望对大家有用!

l。单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后乘虚而入,对其进行详细劝服。请看下方这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:家里有高级的食品搅拌器吗?男生怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:我们家有一个食品搅拌器,但是不是个性高级的。推销员回答说:我那里有一个高级的。说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。之后,不言而喻,这对夫妇理解了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式,一开口就说:我是公司推销员,我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?

2.连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答,也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答是,然后,等到要求签订单时,已造成有利的状况,好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您必须很重要,是不是?(很少有人会说无

所谓),好,我想向您说我们的产品,这将有助于您到达您的目标,日子会过得更潇洒。您很

想到达自己的目标,对不对?这样让顾客一是到底。

运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的决定潜质和敏捷的思维潜质。每个问题的提出都要经过仔细地思考,个性要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3.诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明状况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他带给的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条,上方写道:请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求

您的意见。纸条诱发了采购经理的好奇心他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心

他向我请教!这样,结果很明显,推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。

4.照话学话法

照话学话法就是首先肯定顾客的见解,然后在顾客见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解,顾客不由说:嗯,目前我们的确需要这种产品。这时,推销员应不失时机地接过话头说:对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时刻和金钱,那么还要待多久才能成交呢?这样,水到渠成。毫不娇柔,顾客也会自然地买下。

5.刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中,刺猬技巧是很有效的一种。所谓刺猬反应,其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看刺猬反应式的提问法:顾客:这项保险中有没有现金价值?推销员:您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?顾客:绝对不是。我只是不想为现金价值支

付任何额外的金额。对于这个顾客,若你一味向他推销现金价值,你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱,正因他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义,提高他在这方面的认识。

一般地说,提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之,提问要掌握两个要点:

1.提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他

们需要的利益,从而就能针对顾客的需要为他们带给恰当的服务,使买卖成交。

2.提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们带给的产品和服务产生信任。还是那句话,由你告诉他们,他们会怀疑;让他们自己说出来,就是真理。

在你提问之前还要注意一件事你问的务必是他们能答得上来的问题。

在国外,有很多有钱人的第一桶金都是做销售得来的,这个职业很具有挑战性,前期的工作很幸苦,需要很多技巧,要应对很多压力.

只要有信心是不够的,你得对你的业务要精通,对你销售的产品要了如指撑.学会分析客户的心理,你说的很对,做事得先做人,但是还得有自己的主见,一味的满足上帝,也是不可取的,得有自己的规化...不好怕失败.

1、打理好自己的仪容仪表,给人的第一感觉要良好

2、每一天上班第一件事就是对你要拜访的客户做个筛选,确定他需要或对你的产品和服

务感兴趣。

3、出发前做好拜访计划

4、按计划先进行电话拜访(这样做能够顺利透过第一道关)

5、电话中不好有太多的废话,要让对方感到你的拜访是对他有帮忙的,是来解决他的问

题的

接下的步骤就靠你自己了,祝你成功。

(二):

业务技巧

1。聆听的技巧一开始要客气一个客户不必须只能透过一个业务员去泡,能够让多个业务

员去磨销售务必创新销售务必竞争销售务必行劲影响成功三因素:心态、时机、胆识销售十戒和销售两大要点

销售流程1。会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎样办了,往往前功尽弃。其实你就应不断的问他,你那个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止,其实,采购就是等我们问他呢,就像孩子不哭,我们怎样知道他饿了呢?

2。就应钓鱼,不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法,就像我们刚开始追

女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗?我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的,我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额,我们再转到别的行业,复制它,就像钓鱼一样,看准大的,一条一条的钓,很舒服。

3。胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:

胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话

的资料,老是说没话题,其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近,在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样,价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他,因此我们只要和业务之外的事情就能够了,聊他敢兴趣的问题最好。

5。必须要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样,发现客户就像我们发现一

个心仪的梦中情人,从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长,到真正结婚了,就要认认真真的过日子了。我们不好一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的,我们都就应给点时刻客户和我们,互相考察一下信用,服务等等。

6。做业务不好爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,

一天到晚去追他的款感觉不好意思。因此就很少追款或者追几次没追到就不追了,其实我们也

是要拿到货款才有提成拿呀,欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不

长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说**先生,你星期3安排货款给我,我那天下午

去拿,他有时会说那天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。

我们要不断的给他们打电话,直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你,

做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们

要不断的提醒他。

2关于细心有两点:对自己而言,在做客户之前,就应细心的去了解客户的一切。比如他

之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就能够报价和做出对策。了解

客户为什么会想和你做生意,如果是别人不肯供货给他,那我们就能够要求他做现金,他肯定

会赖帐,如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好,你就能够作相应的对策去应

付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎样做了。对客户而言,要经常留意客户喜爱的话题和他的爱好,他喜爱的就多跟他聊些,留意他的一举一动,你

就能够投其所好拉。

3。关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒,业务员必须要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员必须要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员必须要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我

是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了,但是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,但是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我此刻自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就能够了,

因此业务的办公室在厂外。

4。关于业务要不好给回扣。这是最头痛的问题,我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子,朋友的跟贴也是见人见智,个说个有理。大家有兴趣能够看看,我个人的想法是尽量不好

给回扣,哪怕是很难做进去,或者做不进去。如果真正是凭质量,和价钱做进去的客户,如果

在服务等方面在好点的话,做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗?如果你的产

品是很有优势,别人就是给回扣,就很难在产品上有什么高价值了,而且采购的寿命是很短,

他走了,别人往往很容易用低价做进来。

5。关于业务员炒单。我也发了很多帖子,也有很多人议论。我个人认为,在职时不好炒单,我们做人要做一个正直的,有原则的人,炒单并不会给你增加多少额外收入,反而会搞的

提心吊胆的。真正有本事,能够出来创业,自己堂堂正正的自己做,这样才让别人服你。

1。长相不令人厌恶,如果长得不好,就让自己有才气;如果才气也没有,那就总是微笑。2。气质是关键。如果时尚学不好,宁愿纯朴。3。与人握手时,可多握一会儿。真诚是宝。4。不必什么都用我做主语。5。不好向朋友借钱。6。不好逼客人看你的家庭相册。7。与人打的时,请抢先坐在司机旁。8。坚持在背后说别人好话,别担心这好话传不到当事人耳朵里。9。有人在你面前说某人坏话时,你只微笑。10。自己开小车,不好特地停下来和一个骑自开车

的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。11。同事生病时,去探望他。很自然地坐在他病床上,回家再认真洗手。12。不好把过去的事全让人知道。13。尊敬不喜爱你的人。14。对事不对人;或对事无情,对人要有情;或做人第一,做事其次。15。自我批评总能让人坚信,自我

表扬则不然。16。没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。因此,平常不好

吝惜你的喝彩声。17。不好把别人的好,视为理所当然。要知道感恩。18。榕树上的八哥在讲,只讲不听,结果乱成一团。学会聆听。19。尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。20。

说话的时候记得常用我们开头。21。为每一位上台唱歌的人鼓掌。22。有时要明知故问:你

的钻戒很贵吧!有时,即使想问也不能问

,比如:你多大了说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。为此,笔者总结祸从口出不该说的9种话,期望业务人员务必回避之。1、不说批评性话语这是许多业务

人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,你家这楼真难爬!这件衣服不好看,一点都不适合你。这个茶真难喝。再不就是你这张名片真老土!活着不如死了值钱!这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆尝有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。

修改推荐:订单最常用的12句英文表达六步引导客户说是业务员面试技巧101招人们常说,好话一句作牛做马都愿意,也就是说,人人都期望得到对方的肯定,人人都喜爱听好话。不然,怎样会有赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每一天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎样都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!大家瞧,这王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

2、杜绝主观性的议题在商言商,与你推销没有什么关联的话题,你最好不好参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质好处。我们一些新人,涉及这个行业时刻不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的潜质,往往是跟随客户一齐去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得占上风的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何好处?然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一齐展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,个性是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语李先生从事寿险时刻不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自

己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么豁免保费、费率、债权、债权受益人等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎样能理解?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效到达沟通目的,产品销售也才会到达没有阻碍。

4、不说夸大不实之词不好夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能正因要到达一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗定时炸弹,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮忙客户货比三家,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地理解你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语我们能够经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的

话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,正因你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,坚信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不可能会大行其道的。

6、避谈保密问题与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈保

密问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的保密问题,这有什么关联?就算你只谈自己的保密问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等状况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种八卦式的谈论是毫无好处的,浪费时刻不说,更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心

对方不明白你的意思质疑对方,你懂吗你知道吗?你明白我的意思吗?这么简单的问题,你了解吗?,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一向质疑客户的明白力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,能够说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你能够用试探的口吻了解对方,有没有需要我再详细说明的地方?也许这样会比较让人理解。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不好用我们的盲点去随意代替他们的优点。

8、变通枯燥性话题在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些

话题能够说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,推荐你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售到达有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我推荐你不好拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言每个人都期望与有涵养、有层次的人在一齐,相反,不愿与那些粗口成

章的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避死亡、没命了完蛋了,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如丧失生命出门不再回来等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中务必避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!

(三):

跑业务技巧-知己知彼百战不殆

首先要有清晰的思路,你做业务是为了做什么?是推销,房地产,物流,还是销售。语言表达是最重要的,其次才是技巧。首先你让客户在和你的沟通中明白你的目的,当然刚刚开始你不好太直接,要慢慢的引导客户去了解你想推销的产品,及你公司的概况,做业务要不怕苦,去接触一个新的客户的时候要做好被客户给白眼的心理准备。那里跌倒就从那里爬起来。

一、业务员必备的知识与心理素质:

作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识:

A、操作流程的学习;

B、运价知识的掌握;

C、港口及国家的了解;

D、对付客户所提问题的应变潜质。

2、对公司业务的了解:

A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位,及运做状况。

3、对市场进行调查:

A、了解同行的运价水平;

B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等;

C、预见将来市场状况。外贸业务员的销售心理

4、要有刻苦耐劳的精神:

A、拜访客户要勤,而且还要讲究效率;

B、能够从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态:用心,乐观,向上

A、1%的道理:业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还要有抗挫折的心理准备,训练并具备应对要取得1%成功,前面99%的拒绝无法避免的心理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃期望之火。

B、求人与帮人:注意推销不是乞讨,客户在很多时候是需要我们帮忙的。

C、自信与自尊:推销是从被拒绝开始的,正是有了拒绝,才有了业务员存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎你的人很少,甚至让人觉得不正常。

D、原则与信条:客户永远都是对的,要了解尊重客户的要求,但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

二、开发客户:

客户是推销之本。要挑出可能理解或需要服务的准客户,从这群准客户之中,再选取推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动,这就是提高推销效率的第一个步骤。(确定目标市场,选取目标客户。)

1、开发新市场:

业务员在开拓市场时,务必先掌握与企业相关的情报。个性是基本资料的收集,如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。

2、寻找客户的途径:

A、利用公司的资源,透过当前客户说新客户,透过公司财务、客服等

部门获取公司原来客户的信息。

B、利用个人资源,透过朋友或熟人等关联网的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源,透过其他销售人员、请人说的渠道获取信息。

3、准客户的选取:

收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。

要怎样选取?能够从以下几点决定:

A、有无需要,

B、有无付款潜质,

C、有无决定权,

D、有无接近的可能性。业务员高升

莫做6种人

三、接近客户:

1、准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的顾客,我们需要调查了解几个要素:

A、资信状况、营业状况及将来性;

B、在同行业中的地位,及经营者的实际情形;

C、主要往

来客户及销售地区;D、从业员的状况及资本背景。

对实际负责人的调查了解:A、人品;B、在企业中的地位,其人的学历经验与服务年资;

C、兴趣及俱乐部活动的状况;

D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境;

E、朋友关联;

F、

饮酒、抽烟等嗜好;G、收入程度;H、与上司和同事间的关联。

2、拟订访问计划:作为业务员就务必访问客户,接近客户,否则就不可能达推销的目标。具体计划如下:A、确定访问对象,B、拟定访谈资料要点,C、从已有的资料中,研究该访问

对象有无推销员去访问过,有无被拒绝过的话,是什么理由?务必仔细加以调查,然后拟出最佳的应付办法。

3、电话拜访:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易。不好在电话中讲的太多,就应保留一些关键问题,在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

A、咨询关键人

B、了解状况:主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价

(PP/CC)、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式(月结票结)。

C、报价:务必慎重,事先要有准备(市场价、底价、报价、佣金),第一次报价要留有

余地,能够是试探性的,为面谈做好铺垫。

D、预约:初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需立刻确定时刻,务必准时赴约,

如允许但没有确定时刻,就应持续联系尽快拜访。

4、达成上门拜访

有些客户对推销员的上门拜访并不反感,而且还能够表示欢迎,热情招待推销员的到来;

但也有一些顾客,由于工作繁忙,害怕受外界打扰,他们对推销员活动深感厌烦,甚至拒推销

员于门外,使没有经验的推销员接近不得,未曾交手便很快败下阵来。因此,为了成功地接近

顾客,就务必事先预约。

A、选取约见时刻:客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;对方遇到喜事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励等;顾客刚领到工资,或增加工资级别,情绪愉快的时候;节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际;客户遇到困难,急需帮忙

的时候;顾客对原先的服务有意见,对你的竞争对手最不满意的时候;下雨天,酷暑,通常状

况下,许多经验证明,这样的环境下前往拜访,往往会感动顾客。

B、选取约见地点:在与推销对象接触的过程中,选取一个恰当的约见地点十分重要。一

般推销人员选取的约见地点有:顾客的家庭,办公室,公共场所,社交场合等。这主要要因人、因时而异。

四、说服客户:

推销工作虽有种种前提条件,但是,最重要的,还是会见顾客,施展推销方法,使顾客充

分了解我司的服务,以便争取顾客的合作。

1、引起顾客注意:引起顾客注意,是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员

的所推的服务上来,以便为以后的推销活动奠定基础。

A、重视给客户的第一印象:推销人员就应在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。

B、人们只注意与自己密切相关的事物:推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时,就务

必从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。

C、顾客只注意他们感兴趣的事物:推销人员务必处处留意,事事关心,才能了解顾客感

兴趣的事物是什么,然后从顾客感兴趣的事物开始推销,才能引起顾客的重视与注意。

D、顾客注意力集中的时刻、程度与刺激的强度有关:越是新奇的事物越能引起顾客的注意;刺激的比较度越大越能引起顾客的注意;顾客往往会被与众不一样的事物所吸引,推销人

员要设计出与其他推销人员不一样的推销方法。

2、面谈:

A、预约准备:客户所走航线的海运费:时场价、底价、报价、佣金;人民币费用;客户潜在的需要,准备如何解答、特殊需要等。

B、制造气氛:很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛,适时调整自己,与客户面谈时应注意:得体的称呼、穿着;礼貌的举止、交谈距离等。

C、善于倾听:这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意对牛弹琴呢,听的同时也要注意与对方交流,如:你的表情、姿势、适当的回应等。

D、把握关键点:透过交谈应知道客户最需要的是什么,如:优惠运价、通关潜质、良好的服务、信用等等。

E、必要的告辞:太易于应付的客户,实际上并不热衷与你合作;业务员的销售时刻分秒必争,不好浪费在不必要的谈话上。

3、情感激发:推销人员能够先在情感上稳住客户,使其在情感上*近推销人员,继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣,然后再进行推销活动。

A、投其所好,晓之以理;先做朋友,后做生意。

B、为顾客着想,透过调查分析,充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难,并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务推荐书。

C、为顾客当参谋,帮顾客出主意、想办法。

D、制造气氛,协调情绪,推销人员能够透过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。营销人酒桌上的7个说话技巧

五、正确应对拒绝:

推销时被拒绝是避免不了的,有办法使失败转为成功才是关键。

1、做好应对拒绝的心理准备:推销是从被拒绝的时候开始的,被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式;如果能这么想的话,被拒绝时的震惊就能得到缓和。而且,客户在不明白来访者是何方神圣的时候,口气不太友善,是情有可原的。经验丰富的推销员必须明白,第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事,正因被客户拒绝的频率以第一次为最高,了解了这一点之后,才能知道如何来准备对抗的方法。

2、处理各种拒绝的方法:推销员若要避开反对与拒绝,创造有利的形势,可在两个阶段上着手研究办法。第一,须在未发生反对与拒绝前即加以预测,设法减轻其发生后的负担。主要是推销员须先创造一种平静的气氛,培养一种肯定性的气氛,把对方笼罩起来,以减少反对与拒绝。其次,在反对与拒绝发生后,分析其动机,然后加以处理。

跑业务技巧-如何做好一个业务员的秘诀

第一、要找到你要找的人。

第二、要让他想起你时,想到你们公司的产品。

第三、要常去看看他,留意他被别人勾跑!

一、如何作好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员务必具备6个方面的基本素质:

1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款,有的是现金或是汇票,如思想不端正,则会给公司带来不必要的损失。

2、要有扎实的市场营销知识

业务人员不仅仅仅是要作好自己的业务,而是要站到必须的高度去思考自己的这块市场如何去良性的运作,销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。

3、要有吃苦耐劳的精神

作为一名业务员,我认为只有吃别人不能吃的苦,才能赚别人不能赚的钱,每一天走访2个客户和5个客户效果是截然不一样的。

4、要有良好的口才

要说服客户购买自己的产品,除了凭有竞争力的产品质量和价格外,就凭业务员的嘴怎样去说,怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。

5、有良好的心理承受潜质

6、有坚定的自信心,永远不言败。

7、要有创新精神

作一名合格的业务人员必须要打开自己的思路,利用自己独特的方法去开辟一片市场。

业务人员除了要具有以上的素质外,还应做到以下几点:

1、要极度热爱自己的产品,对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;

2、要懂得自己的产品,这一点相当重要,没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道,正因你根本无法说服客户购买你的产品业务人员刚接手新产品时须了解以下资料:

1、公司的核心业务是什么?

2、公司的核心竞争力是什么?

3、公司的组织核心是什么?

4、公司的客户是谁?

5、公司客户所需要的服务是什么?

6、满足客户的方法是什么?

7、公司主要的竞争对手有那些?

8、竞争对手的服务特色是什么?

9、我们公司的对策是什么?

10、我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么?

了解了以上资料,我们的思路才会清晰,才能够从宏观上去把握整个市场。

另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员,所谓职业销售人员就是以销售产品为职业,以销售养活自己,这种销售人员不必须是成功的销售人员,而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步,他必须是成功的,他们已将销售作为实现自身价值的一种手段,他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户,每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么,大概包括以下方面:

1、我们的服务态度

2、我们销售人员的专业水平

3、我们的产品质量

4、我们产品的价格

5、我们的服务速度

6、我们的员工形象

7、我们的售后服务

8、我们产品功能的扩展

9、我们品牌的信誉

10、他们的舒适程度

那么专业销售人员如何为客户带给满意服务的全过程呢?

1、仪表的准备

要做一个专业的销售人员,在走访客户前必须要作好仪表的准备,一般在天气不是太热的时候,必须要西装革履,穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的,其次你的修饰是不是专业,你用的文件包是不是上档次,你用的笔、笔记本是不是规范,你走路的姿势是不是昂首挺胸,并充满自信,你的发型是不是一丝不乱,您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性,总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户,必须要象女婿第一次见丈母娘一样,把自己最完美的第一印象留给客户,正因人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备,也许有很多人很难给销

售下定义,但我认为,销售就是和客户沟通,沟通就等于销售,销售的过程就是如何和客户建

立关联的过程。有关专家统计过,整个销售成功的过程,语言占38%,谈话时的动作占55%,谈话的资料只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过

商业谈判的语言资料的分配,有关专家统计,整个谈话的过程,80%是和客户扯蛋,只有20%

的语言是用于谈业务。因此我们在走访客户之前,必须要作好语言的准备,客户时刻紧的时候,我如何在5分钟内把自己的来意说清楚,和客户交谈半

个小时需要那些语言,和客户交谈一个小时需要准备那些语言,因此销售就是沟通,沟通

就是销售,一个专业的销售人员必须要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化

的语言。

2、材料的准备

专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好,材料的准备一般包括:名片的

准备、样品书的准备和实物样品的准备,一名专业的销售人员必须要对自己的产品深深的了解,对自己的材料要钻研透,当客户翻阅自己材料的时候,你能够直接告诉对方的页数,甚至第几行。

这样客户就会觉得你个性专业。

综上所述,销售准备尤为重要,如果准备不充分,就可能使你的谈判陷入被动。什么是销

售潜质?我认为是心态+知识+技巧=销售潜质。

二、说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而

毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。为此,笔者总结祸从口出

不该说的9种话,期望业务人员务必回避之。

1、不说批评性话语

这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,

自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,你家这楼真难爬!这件衣服不好看,一

点都不适合你。这个茶真难喝。再不就是你这张名片真老土!活着不如死了值钱!这些脱口而

出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在

客户听起来,感觉就不太舒服了。

人们常说,好话一句作牛做马都愿意,也就是说,人人都期望得到对方的肯定,人人都喜

爱听好话。不然,怎样会有赞美与鼓励让白痴变天才,批评与抱怨让天才变白痴,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每一天都是与人打交道,赞美性话

语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后,她就跑过来对我们说:别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,这保险公司培训出的怎样都是一个模式的人,油腔滑调,耍嘴皮特行!大家瞧,这

王姨,无形中提醒我们,与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地

瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

2、杜绝主观性的议题

在商言商,与你推销没有什么关联的话题,你最好不好参与去议论,比如政治、宗教等涉

及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质好处。

我们一些新人,涉及这个行业时刻不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法有主控客户话题的潜质,往往是跟随客户一齐去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得占上风的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何好处?然而,有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一齐展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,我觉得,与销售无关的东西,应全部放下,个性是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。

3、少用专业性术语

李先生从事寿险时刻不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么豁免保费、费率、债权、债权受益人等等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎样能理解?既然听不懂,还谈何

购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白,才有效到达沟通目的,产品销售也才会到达没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不好夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能正因要到达一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗定时****,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。

任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势,帮忙客户货比三家,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地理解你的产品。提醒销售人员,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌,它会致使你的事业无法长久。

5、禁用攻击性话语

我们能够经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,正因你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为,坚信随着时代的发展,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语,绝不

可能会大行其道的。

6、避谈保密问题

与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈保密问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的保密问题,这有什么关联?就算你只谈自己的保密问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等状

况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种八卦式的谈论是毫无好处的,浪费时刻不说,更浪费你推销商机。

7、少问质疑性话题

业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不明白你的意思质疑对方,你懂吗你知道吗?你明白我的意思吗?这么简单的问题,你了解吗?,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一向质疑客户的明白力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,能够说是销售中的一大忌。

如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中,还不太明白,你能够用试探的口吻了解对方,有没有需要我再详细说明的地方?也许这样会比较让人理解。说不定,客户真的不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明,不好用我们的盲点去随意代替他们的优点。

8、变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题能够说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,推荐你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售到达有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我推荐你不好拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,也许这样的效果会更佳。总之,我个人认为,这类的话题,由于枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。

9、回避不雅之言

每个人都期望与有涵养、有层次的人在一齐,相反,不愿与那些粗口成章的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避死亡、没命了完蛋了,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如丧失生命出门不再回来等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中务必避免的话,你注意了、改过了,你便成功在望了!

三、有些网友讲,总有工厂比我价格低,老有客户要求降价。其实不论中国外国,所有买家都期望买到物美价廉的产品,为什么女生们一看到打折就会风涌而上呢!我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话,他也不会购买,这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选取高质量的产品,尽管价格也高,但性能价格比更核算。因此,遇到这样的客户,业务人员就就应证明自己产品的特色和优点,高质高价,用材好,成本就必须高,技术质量好,技术人员水平高,人员工资也比一般的高,因此价格高也是就应明白的。当然,如果你仍不了解自己的产品,你也说不出个1,2,3,那就成了茶壶里煮饺子,有嘴倒不出来了。

下一步的工作就是开始找客户了。如果能够首先建立一个自己的公司主页,把企业说做上去,最好中、英文的。还有产品,最好有照片,规格,编号,产品标准,越细越好,对于价格比较浮动的,能够不标价格,否则我推荐你连价格也标上,当然是市场价格,对于代理商要给

予余地的,甚至是回扣。弄好了,就能够发一个小的销售商机了,当然,在你知道的所有地方发,间断性、连续性,具有韧劲,连续半年,每个一个星期发一次。说要证明你的产品特色,规格,供货量。此刻你就应是能够守株待兔了。

进一步的工作是主动出击。编写一个简短的说,包括企业特色,产品说等加上联系方式,向先前统计过的潜在买家发一个电子邮件。并电话跟踪。和他的销售部进行联系。通知你的存在,说你自己和企业,并明确证明你期望向他们销售你的产品。要求大胆和礼貌,大大方方。

就应说这一步要走出去,不好自己呆在家里做熊猫睡懒觉。要感觉客户,了解客户,聆听客户,说服客户。和客户做朋友。

我想这是做业务或做贸易都就应有的基本功吧。期望大家能够发挥自己的特点,多交流、多学习、早出成绩、多出成绩,多自己的企业做贡献。

首先,作为一名业务人员,那里先不指明为什么业务或贸易,但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业,强项,产品特点、特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产潜质等等,同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的说自己企业的产品,说自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的推荐,也就是所谓的必先利其器。

其次,能够透过网络搜集资料。透过相关的搜索你能够找到你的同类公司和贸易对象。推荐大家做一个小的数据库,包括客户名称,产品名称,规格,价格,产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说,客户不多呀。没关联,毕竟不是每家公司都有网站,每个业务都是上网的,此刻就是在英国、美国不也是穷人一大片,业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。以前有一家德国公司要求业务每人每一天打100个以****问电话并进行记录,可能目的

是建立业务人员对市场的了解。

此刻,你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识,同时对你的销售市场也有了一点感性认识,知道了哪些人在生产,哪些人在购买或发出需求,中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时,要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么,自己的特点是什么,价格有没有优势,劣势是什么,不足是什么,价格为什么比别人高,服务资料有什么变化和多元的地方。大家不好小看这个比较工作,这也是再次的认识自己的产品,认识自己的特点,建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品,那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员务必做到和具备的潜质。

l。单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后乘虚而入,对其进行详细劝服。请看下方这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:家里有高级的食品搅拌器吗?男生怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:我们家有一个食品搅拌器,但是不是个性高级的。推销员回答说:我那里有一个高级的。说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。之后,不言而喻,这对夫妇理解了他的推销。

假如这个推销员改一下说话方式,一开口就说:我是公司推销员,我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?

2.连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答,也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答是,然后,等到要求签订单时,已造成有利的状况,好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您必须很重要,是不是?(很少有人会说无

所谓),好,我想向您说我们的产品,这将有助于您到达您的目标,日子会过得更潇洒。您很

想到达自己的目标,对不对?这样让顾客一是到底。

运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的决定潜质和敏捷的思维潜质。每个问题的提出都要经过仔细地思考,个性要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3.诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明状况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他带给的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条,上方写道:请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求

您的意见。纸条诱发了采购经理的好奇心他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心

他向我请教!这样,结果很明显,推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。

4.照话学话法

照话学话法就是首先肯定顾客的见解,然后在顾客见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解,顾客不由说:嗯,目前我们的确需要这种产品。这时,推销员应不失时机地接过话头说:对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时刻和金钱,那么还要待多久才能成交呢?这样,水到渠成。毫不娇柔,顾客也会自然地买下。

5.刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中,刺猬技巧是很有效的一种。所谓刺猬反应,其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看刺猬反应式的提问法:顾客:这项保险中有没有现金价值?推销

员您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?顾客:绝对不是。我只是不想为现金价值支付

任何额外的金额。对于这个顾客,若你一味向他推销现金价值,你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱,正因他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义,提高他在这方面的认识。

一般地说,提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之,提问要掌握两个要点:

1.提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他

们需要的利益,从而就能针对顾客的需要为他们带给恰当的服务,使买卖成交。

2.提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们带给的产品和服务产生信任。还是那句话,由你告诉他们,他们会怀疑;让他们自己说出来,就是真理。

在你提问之前还要注意一件事你问的务必是他们能答得

怎样才能成为一个优秀的业务员?跑业务有什么技巧呢?

1.肯定自己。销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要理解自己,肯定自己、喜

爱自己。如果你连自己都嫌弃自己,却指望顾客会喜爱你,那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好:销售员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜爱自己。

2.养成良好的习惯。有人习惯每一天至少打50个业务电话,也有人每一天打不到3个;有的人将下班时刻定为晚上9点,也有人5点半就想着回家;有的人每一天晚上都安排好明

天的日程,也有人永远不知道这天早上该做些什么人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。

每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员,不妨问问自己有哪些成功的习惯?

3.有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个销售员,不妨先自己评量,选取一个行业或一个区域,深入了解此行业的动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4.具备专业知识。销售员要具有商品、业务及其有关的知识。这个功能该怎样使用?你

们是否带给安装服务?应对咨询而无法带给完整或立即的答复,我再回去查查看、这个问题我

请经理来跟你说明,这一点我不太清楚你的价值立刻被打折扣。

5.建立顾客群。一位销售新手拜一位超级销售员,正巧有业务电话,只见她立即从身后

的柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的资料,问她业绩为什么会那么好时,她顺势拉开档案柜对这位新手说,有了这600位客户,我还怕做不好吗?

要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的发

奋认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,

逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。

6.坚持不懈。被顾客拒绝一次,10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个

人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次发奋了,这时他已经没有了

竞争对手。

成功的销售员是屡败屡战的,他们不坚信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好:一份心血一份财,心血不到财不来。

7.做正确的事。销售员销售商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商

榷了。女生买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?

8.优点学习法。每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了

别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级销售员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者:很多人惊奇,为什么在30年前就已取得销售成功的我,此刻仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为销售工作如

同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。

9.正面思考模式。失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没期望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。因此,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。爱默生说:心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。

10.良好的个人形象。你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的

信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。因此人要衣装但是一点也不假。

另外,由于在现代工商业社会里每个人或多或少都背负压力,相对地厌倦压力,冀求快乐从容。一些销售员最令人厌恶的就是死磨活缠,将自己的业绩压力转嫁到客户身上,而超级销售员则是快乐期望的传播者,无压力销售将是最好的个人形象。

跑业务技巧:

l。单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后乘虚而入,对其进行详细劝服。请看下方这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:家里有高级的食品搅拌器吗?男生怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:我们家有一个食品搅拌器,但是不是个性高级的。推销员回答说:我那里有一个高级的。说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。之后,不言而喻,这对夫妇理解了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式,一开口就说:我是公司推销员,我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?

2.连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答,也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答是,然后,等到要求签订单时,已造成有利的状况,好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您必须很重要,是不是?(很少有人会说无

所谓),好,我想向您说我们的产品,这将有助于您到达您的目标,日子会过得更潇洒。您很

想到达自己的目标,对不对?这样让顾客一是到底。

运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的决定潜质和敏捷的思维潜质。每个问题的提出都要经过仔细地思考,个性要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

3.诱发好奇心

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