【免费下载】商务通的凤凰涅磐 国产手机差异化营销的突围之路

恒基伟业,一个响当当的知名电子产品企业,曾经创造过“商务通神话”,创造了让一个品牌(商务通)成为整个行业(PDA)代名词的营销奇迹。但在2002年销量开始骤降,“商

务通神话”只维持了短短三年时间。经过几年的阵痛,商务通老板张征宇毅然决定进军手机行业。在一无品牌,二无渠道,三无充裕资金的情况下,商务通苦心研发的商务通手机如何突出重围,如何在本已竞争激烈的手机行业亮剑?

  “商务通”神话

  恒基伟业在中国的营销行业,可是大名鼎鼎的企业,旗下品牌商务通更是家喻户晓,直到现在,“呼机手机商务通,一个都不能少”和“科技让你更轻松”,还让众多的营销人和广告人津津乐道,其创造的“小区域独家代理制”,也已被众多行业借鉴和效仿。更值得一提的是,恒基伟业创造的商务通神话,早已成为商学院的经典案例,上市当年,狂销100万台,创造了7亿元的销售收入,这个记录,在国内电子产品行业,恐怕至今难有项

背者,在普通消费者眼里,“商务通”俨然成为“PDA”产品的代名词,只知有“商务通”,不知“PDA”为何物。恒基伟业的老板张征宇博士,也荣幸地当选为全国政协委员。用一

句概括,就是恒基伟业在不断地创造奇迹和辉煌。

  “没有永远不变的辉煌,只有永远不变的创新”。这句话用在恒基伟业身上,是太适合不过了。即便是如此的辉煌,在风起云涌、瞬息万变的消费电子产品市场,商务通和它所在的PDA行业,还是无情地被功能更全面的手机逐步替代了。

  短短的三年时间,商务通从无到有,又从高峰到谷底,就像过山车一样,令人不禁唏嘘。企业如果没有意识创新,等待恒基伟业和商务通的,一定是走向死亡。

  幸运地是,恒基伟业和张征宇博士本人,对此都有清醒地认识。商务通手机,便是他们看到手机和PDA融合的技术趋势后,投入巨资研发的新产品。

  商务通信息安全手机的“蛟龙之困”

  商务通信息安全手机F6,是恒基伟业斥4亿元巨资研发出来的新产品,整个恒基伟业上上下下,对这个产品充满了期待,换个角度讲,商务通信息安全手机F6担负着整个公司二次振兴的重担,只许成功,不许失败。

  但是,商务通手机想从竞争激烈的手机市场中突围,又谈何容易?接踵而来的便是在营销上的“四座大山”。

  第一座大山是缺乏资金。巧妇难为无米之炊。经过几年的裹足不前,恒基伟业的商务通掌上电脑,销售基本处于停滞,其他产品如“记忆宝”等产品,在营销上并未有任何气色,已基本放弃,也就说,这几年,恒基伟业几乎没有任何现金流。而且不得不提的是,与中国大部分企业不同的是,张征宇本人非常重视研发,可以说,商务通前期赚取的利润,绝大部分都投入到了研发。虽然商务通当初的成功靠的就是营销,但张总本人并不像其他企业一样,对营销一味迷恋。也正是因为这样,也造成了在商务通手机营销上,资金捉襟见肘。

  众所周知,手机行业,无论是在研发还是在营销上,都是个需要大资本的行业,没有资金,商务通手机想取得成功,确实是个巨大的难题。

  第二座大山便是没有渠道。对于手机这种大众消费类电子产品,渠道的重要性不言而喻,再好的产品,没有与消费者见面的机会也是白搭。商务通以前的代理商,基本采取的专卖店和少数商场专柜形式,这些渠道,并不能支撑手机的销售,完全被阻挡在手机主流渠道之外。而商务通手机,作为一个新手机品牌来说,手机主流的渠道商并不认可,产品线单一,又没有大广告支持,人家不买帐。问题出来了,一边是现有渠道不能支撑手机的销售,一边是进不了手机主流销售渠道。这又是一个难题摆在了我们面前。

  第三座大山是产品配置低。商务通信息安全手机F6的配置仅为16和弦、LCD:

128X160 1.8寸、64K色TFT带LED背光、SRAM: 4 MB(用户存储空间),就该手机的硬件

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