零售终端促销实务
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素养不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所点份额变愈来愈重，医药生产企业知心朋友有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才有不断制造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。
一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料
1、药店的详细地址、邮编、电话号码。
2、药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，依旧其他什么形式。
3、药店的要紧负责人、要紧目标营业员、坐堂大夫的姓名、喜好、联络方法等。
4、药店的进货渠道、付款方式以及资信如何样。
5、药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经
营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观看店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销有品效果好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级不评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般市场超市药品专柜，人口流淌大，区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。
二、建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工职能划分，有效地实施或营销全方位、全过程的科学治理。
2、依照调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分、定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场以内供销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员治理方法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、依照调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时刻，提高铺货效率。
2、A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店要争取较高比率的铺货。
3、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员访问形式铺货等，可单独使用，也能够综合使用。
4、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量，关于现金拿货，能够适当加大铺货量，但变不能太大。
5、铺货的地理位置选择，能够先从医院附近、人流量大的地点的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
6、铺货时可多品种一起推广，只要客户情愿同意，但一家要操纵数量能够介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。
7、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日值班人员，并请其中某人签收。
8、铺货要尽量争取现款现货，第一次能够给一定的铺货奖励；
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假如是赊销，要严格操纵数量。小药店和个体药店要坚持现金原则，铺货，在启动期如不能铺进，也不要争冲价格体系。
10、铺货的公司职员应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钞票的理念。
四、加强药店的宣传布置，制造更多的销售机会
1、铺货和访问时，应加强产品的理货工作。产品本身确实是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2、依照不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
◆广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；
◆广告宣传用品的粘贴摆放要规范，要产生美感；
◆宣传布置要独特，有个性缺毋滥；
◆要与商店协商好，争取支持；
◆注意不要违反当地环保法规。
五、人际关系要到位，访问、慰问是药店营销的重要环节
1、访问、慰问对象要紧是经理、柜长、营业员、店主、坐堂大夫等。
2、访问慰问的好处：
◆顺利地实现铺货和回填；
◆有利的陈列位置和宣传位置；
◆营业员和柜长会成为企业的业余促销代表，促进产品的销
售；
◆能够有效防止产品断货的脱销情况发生；
◆便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知
已知彼，时刻掌握主动权。
3、在访问中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在访问中要主动关心药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定访问路线和访问频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有如此，才能保证销售业绩稳步增长。
6、访问过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有克
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制地发放礼品，既要让对方感受礼品的宝贵以及公司对他（她）的重视，，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其相关情况。
2、坚持有目的的、有预备的收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1、报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，更容易获得消费者的好感。
2、广播媒体
依照产品特点，选择广播时刻，成本较低。
3、车体（车贴）广告
可买断要紧线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为不干胶。
4、推广与展示活动
利用节假日在人流量大的临街广告，大药店附近进行推广与展示活动，具体操作如下：
◆邀请相关大夫，最好当地名医；
◆争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
◆印刷相关资料进行宣传，各地点消费者药品功能，在何处
购买；
◆当场进行推广，赠送纪念品，开展部分销售；
6、路牌、灯箱广告
路牌请专业广告公司制作，要紧地点在药店人流量大的地点。灯箱可由公司统一制作，挂于药店附近。
7、针对特定目标客户促销
与终端联合开展促销活动。
8、其他广告媒体
电视广告、DM、POP广告、横幅等形式。
总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修练，
把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。
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零售终端治理
一、OTC终端的含义：
终端确实是“买”和“卖”接合处，要紧是指药店（商店）和医院两个方面°功能上要紧是指“宣传”和“销售”两个方面。操作上，要紧是指“硬终端”和“软终端”两个方面。要想求得良好的生存和进展环境，取得中意的经营效果，就必须实行一整套的营销规划和组合，而多种营销活动和多种传播媒体的广告宣传活动，最后都要归结到销售场所。终端宣传使这些与客户沟通，最终实现促销的目的。
二、终端的作用：
1、展示良好的品牌形象：强化品牌，增加品牌无形资产价值，增强竞争能力。由于众多商家的眼光越来越看好终端建设，大量的POP广告涌入药店，都市更突出一些，单从表面看，就可看哪家的实力强，哪家的产品好，尤其是消费者在没有了解商品的功能、特点、效果、价格或没有决定购买哪种产品时，突出的终端展示和独特的设计效果就显得相当重要，也是商家激烈竞争所在。
2、关心产品识不，让购买者在商品的海洋中能够专门快注意并识不本公司药品。终端宣传做得好，具有专门强的注目效果，它能吸引客房的视线，并引导客户接近商品，把脚步停留在商品面前。
3、对产品系统介绍：影视广告和报媒广告不可能将产品的成份、性能、特性、使用方法、注意事项等全就讲清，终端的宣传无疑应该给予充分必要的补充。另外，使客户能直接接触商品，即使购买欲望立即转变为购买行为等。同时还能起到促销代表作用，减轻营业员的劳动。
4、促销：宣传是手段，促销才是目的。在充分对产品的优良特点进行了讲明后，应该采纳各种形式。
三、OTC软终端的构成：
1、软终端的构成：在药店要紧由零售代表、柜台促销人员、药店营业员、坐堂大夫等。
促销人员和医药代表由各地区招聘、培训、组织和治理、营业员则为终端所在药店的工作人员，经零售代表的努力，可建立一定的利益关系和友谊，利用工作之便为公司药品做宣传。
2、软终端推销的成功经验：核心是要用营销的观念进行有效
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的推销，依照购买者的心理，进行分析，不同类型不同对策。倾听他们的声音，满足他们的需求。并不断提高自己的推销技能。
四、软终端的治理：
（1）职务名称：零售医药代表
（2）任职部门：销售部
（3）直接上级：地区主管
（4）任职资格：
a.具有在事业上的经济增进向上的愿望，对销售工作充满热情和期望。
b.躯体健康，有活力，行动敏捷，吃苦耐劳。
c.头脑反应敏捷，具有洞察力，推断力和制造力。
d.个性乐观，情绪稳定，有成熟独立的人格。
e.老实正直可依靠。
f.心理素养好，能忍受客户不断的拒绝和工作的挫折。
g.整洁的外貌，谦和的态度和礼貌的言行。
h.具有为患者服务的热忱和耐心。
i.自我治理能力强，并服从上级的指示，体谅他人，善于合作。
j.注重自我学习和提高，客观认识自我，谦虚学习他人长处。
k.熟悉所销售产品的设计、原理等知识。
（5）职务概况：对所辖区的各药店进行开发地、维护、促销，同时了解市场动态，为制定销售打算提供资料。
（6）岗位职责及工作内容：
岗位职责：
a.终端人员在零售主管的领导下完成各项任务，关于主管的工作安排必须无条件执行。
b.终端人员应严格按照药店所属级不定期进行访问与各药店建立双赢的伙伴关系，并体现在《终端日报表》上。
c.开发新的销售网点，保持和增长销售，建设和治理好本区域销售网络。
d.及时查看药店库存，维护各药店合理库存。
g.整理完善本区客户档案，如有更改应及时通知主管。
h.同意公司有关产品知识和价格，严格维护市场价格体系。
i.严禁跨区作业销售。
j.熟悉公司有关产品知识和价格，严格维护市场价格体系。
k.准时参加部门、公司的业务会议及业务培训。
l.准时填写各类报表。
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m.负责对营业员、促销员及其他软终端人员的产品知识及营销技巧培训、考核、前及时保证柜台宣传资料的供应。
n.及时和准确收集、市场销售情况，竞争动态及有关信息。
o.爱护公司财务，保守公司有关商业信息机密。
p.不准向客户索取财务，更不得以任何名义向客户借款。
q.严格遵守公司各项治理制度及行为准则，维护公司形象。
工作内容：
建设销售网络：与客户出样报价，回答客户的不明白并达成交易。开发新的销售网点，查找和培训新客户。并及时与经销商联系，保证销售网络的合理库存，确保销售收入的持续稳定增长。
培训软终端：加强软终端“四个靠近”（靠近公司、靠近产品、靠近终端、靠近客户）为基础的各类培训，提高广告宣传利用程度。
规范和维护终端硬包装：终端硬包装的要紧目的是为了让客户靠近终端进能迅速、容易地找到商品。由于终端硬包装的竞争能够讲是国际化的，每一个产品都能期望扩大自己在终端的展示空间，因此硬包装的竞争能够讲是国际化的，第一个产品都能期望扩大自己在终端的展示空间，因此硬包装的维护意义特不重大。
药品第三终端营销技巧汇总—市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解 一、解读第三终端 1、第三终端的含义理解 特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计 生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。 2、第三终端的市场特点 ● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 ● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个 品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。 ● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。 ● 药品采购多不参加招标。 ● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。 ● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 ● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。 3、第三终端的渠道特点 ● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的 主题力量。 ● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。 ● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。 ● 终端渠道具有半消化性质。 ● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。 ● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。 ● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占 领了市场。 ● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第 三终端时注定要和多家商业公司合作。 ● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨 区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁 的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。 4、第三终端的消费者特点： ● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 ● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。
药店促销活动方案规 以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。 一、平时在与门店的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下若干问题： 1、时间不够安排，准备不及时，到了节日才临时策划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计dm、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果。 2、没有培养成各部门及门店分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策。 3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传成本过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费。 4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够。 5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木。 二、那怎么才能组织相对低成本而又有效的促销活动呢？ 我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原则来部署： 1、把促销活动分为：常规促销、节日促销、主题促销、新店开业 促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。 2、把常规促销活动设定为每n天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题。 3、常规促销活动所有门店都统一参与，如果部分活动细节仅限部分门店，可以在宣传单上注明仅限门店。 4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应门店； 5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引。 三、很多药房经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后并没有这么难，我们看下表： 年度促销活动主题安排 序号节目日期主题提纲 元旦1月1日 新年春节1月31日 新年元宵节 2月14日元宵 情人节 2 月 14 日 情人节 妇女节 月 8 日 女性用品 清明节 4 月 日 劳动节 5 月 1 日篇二：2014药店促销方案及管理 药店促销活动方案规划 以促销活动为主要表现方式的营销策略，是药房持续发展的主要动力，第二个是关于“药店促销活动方案”的规划。
促销实务 并非每一个公司都卖广告，但任何公司都无一例外需要SP！ 并非每一时刻公司都卖广告，但公司时时处处都少不了SP！ 第一部分理解SP 一、什么是SP （一）SP的含义 SP=Sales Promotion=销售促进=营业推广=销售推广 AMA:人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会暂时会等不规则的、非周期性发生的销售努力。 科特勒：SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定残品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。 注：本课程的的促销（SP）： 1.不是促销活动的全部，另外还有广告、人员推销和公共关系； 2. SP经常借助广告，但与广告有区别； 3.广告、人员推销和公共关系设计中经常用到SP工具，但他们之间仍有区别。 实例：“安全轻便4X”型玻璃 A集团公司开发了一种“安全轻便4X”型玻璃，他们将玻璃新产品镶在柜架上，在玻璃背面贴了一张一万美元的支票，旁边放着几根球棒，告示上写着“请你 击打3次，击破玻璃者，可取走这张1万美元的支票”。然后，邀请公众参加这一 展示活动，并邀请了各新闻媒介参加，进行现场报道，散发了印制精美的产品介 绍。他们请每个参加展示活动者，都来做打破玻璃试验，结果，没有一个人能够
击破玻璃得到支票。此举经新闻媒介大加渲染和公司同时展开了强烈的广告宣传 攻势，形成了极大的轰动效应，公司收到了大量的订单。 （二）SP的特征 通常只做短期考虑，常常都有限定的时间和空间。 注重立即的销售促进效果。 可用工具的多样性。 工具设计围绕向购买者提供立即购买的刺激为主，刺激或为金钱、或为商品、或为额外的服务。 主要是战术性营销手段。 思考题：观察、访问、评价：请评价你经历过的七夕节（情人节）促销活动 实例：金鹰百货情人节促销 为了进一步烘托情人节氛围，每个柜组请于2月13日至2月14日准备至少1个玫瑰花花束，花束上需配有卡片夹。（卡片由企划部提供） 二、SP的价值 （一）费用预算不断增长 媒体价格快速上涨，导致广告费用增速过快，而SP相对费用较低。 广告与公共关系一般用于建立和巩固品牌现象，SP在促成即时购买方面，效果立竿见影。 大多数行业的产品差异程度越来越小，消费者的价格敏感度增加，SP事实上提供的实惠能吸引立即购买 SP是争取中间商的利器。 SP非定期、非理性的特性是指易于调整和控制。 （二）SP能实现的目的 有效加速产品进入市场的进程 说服初次使用者再购买，建立购买习惯 增加产品的消费，提高销售额 有效抵御和击败竞争者的促销活动 带动关联产品的销售 注：1、越是成熟的行业，SP就使用得越普遍 2、产品差异越小的行业，SP就使用的越普遍
药店营业员销售技巧解析 药店的概念(药店营业员销售技巧解析) 1.出售药品的商店。销售药材的店铺。 2.方言：药铺。 药店是指零售药品的门市。药店销售催眠药、感冒药、泻药、退烧药等各种药品，以方便人民群众购买药品，以利于人民群众健康。 营业员的概念(药店营业员销售技巧解析) 职业定义：在营业场所从事商品销售、服务销售的人员。 药店营业员销售技巧(药店营业员销售技巧解析) 在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。 一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。 1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。 2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。 3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。 二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样
药店促销活动方案1 一、活动目的：提升门店业绩，发展会员 二、活动主题：XX店岁末感恩6重礼 三、活动时间：20xx年X月X日至X日(周五—周日) 四、活动内容： 1、达额有礼! (1)满38元，送精美小礼品一份; (2)满98元，送价值6元的纸手帕一条; (3)满198元，送价值12元的卷纸一提;药店促销活动策划方案 (4)满298元，送价值118元的施泰福霏丝佳修润洁肤露100ml一支或施泰福霏丝佳修润沐浴露150ml一支或价值198元的施泰福霏丝佳修润密集滋养霜50ml一支。 (5)满398元，送价值248元的施泰福诗蓓白防晒乳霜SPF30+/PA++60g一支或者价值298元的施泰福霏丝特护修润乳液100ml一支。 (6)满680元，送价值614元的施泰福护肤品套装(含：施泰福霏丝佳修润洁肤露100ml一支、施泰福霏丝特护修润乳液100ml一支、施泰福霏丝佳修润密集滋养霜50ml一支) 2、特价促销。 20-30种商品特价促销，其中5-10个0毛利季节性商品作为DM 单重点宣传商品; 中药类特价商品至少10种;
设定5个左右适合场外活动叫卖吸引人气的特价商品。 促销活动商品的设定避免与同期进行的商品促销活动冲突。 3、凭消费小票免费办理会员卡。 4、名老中医现场咨询。 5、场外活动。 五、宣传气氛布置 1、门店宣传 (1)A4宣传单：用于店派，数量待定。店长具体安排派发人员和线路位置，X月X日开始派发，营运部安排支持和协助。 (2)易拉宝：4个。(有质量保证) (3)门店手写POP。内容参考活动内容和特价商品目录。 (4)会员短信。选择活动门店会员，内容以短信申请单为准。活动开始前一天完成发送。 (5)气球布置。可做拱门或成串悬挂气球营造门面活动气氛。在橱窗、中药柜、货架、堆头、POP张贴处点缀气球，使堆头和POP更显眼夺目，形成浓厚的内场活动气氛。 2、商品陈列。门店需重点做好以下陈列 (1)赠品堆头。畅销特价商品和赠品在正门靠近收银台的柜台或正门橱窗区域做堆头。堆头大气、有创意，辅以POP宣传或气球点缀抢夺顾客眼球。 (2)季节性畅销特价商品堆头。要求整齐、整洁、丰满，并要突出重点，活动特价商品必须写爆炸牌标示活动价格。
药店XX母亲节活动方案 药店XX母亲节活动方案 母亲节到了，为母亲送健康是母亲节药店促销的主题，而母亲的健康是儿女们最关心的话题，因此，母亲节药店促 销活动自然吸引更多的过节的人们。 那么母亲节药店促销该注意什么呢，又该怎么去做呢? 首先，作为药店店长，应该在节日到来的前10天，就 要制定好周密的促销活动方案，如哪些产品参加此次母亲节 促销活动，如何促销(是买赠呢还是降价销售)，促销的力度 有多大，需要哪些厂家支持和参与等等，都需要在这几天敲定，然后付诸行动。 给大家列一下常见的几种药店促销手段，给大家做个 参考。 降价：消费者对于价格还是比较在乎的，但这种方式 并不适合常用，对于新药店还是能起到一定作用的。 送礼品：相对于直接让利的实惠，送礼品也是一个不 错的方式。可以充分利用药厂的促销资源，并以对药店的形 象起到一定的影响作用。 免费服务：“免费”给大家提供的就是一个方便，虽然 药店不能以此为主要手段吸引顾客的到来，但在普遍讲究品 牌服务的今天，这种所谓的免费服务还是不能少的。起码，
人们或许不会冲着你的免费去，但也会满意于你的免费服务。 送挂号费：免费送出几块钱的挂号费，就很有可能把在医院瞧病的病人吸引过来，而他们手中所持的，通常也都是药店所缺少的处方，而送挂号费本身，也是人性化服务的体现。 “另类”促销：一般药店促销都是比较严肃的，但对于一些想要造势的药店来说，采取一些不可思异的新想法，可能更多的吸引消费者的眼球。 第二，要做好店员的培训工作。为了让店员能更加专业地为顾客推荐相关保健品及药品，药店应组织相关店员进行专业知识的岗前培训，什么样的产品适合母亲节购买，都有什么好处。 第三，要做好母亲节相关商品的陈列工作。俗话说：好的商品陈列是成交商品的第一步，这说明商品陈列在零售药店的重要性。因此，在“母亲节”主题促销活动中，要将母亲节促销商品陈列做好，将他们摆在药店醒目的位置，扩大陈列面，并配以相关的促销海报和店堂广播，以吸引顾客的购买欲望。 最后，要提供专业的服务。对于来店顾客，不管其是否购买产品，均要提供专业的服务，以利于形成药店良好的口碑。 药店XX母亲节活动方案
20xx年3.15终端促销 活动方案示范文本 In the specific time, budget, resource activities plan, in order to achieve the goal effect, specially customized project process and parameters before, in the middle and later stage, make a system and specific scheme, to guide the smooth progress of the project. 某某管理中心 XX年XX月
20xx年3.15终端促销活动方案示范文 本 使用指引：此方案资料应用在在特定的时间、预算、资源里进行的活动计划，内容包含活动范围、质量等。为实现的目标效果、专门定制的项目前中后期的流程和各项参数做成系统而具体的方案，来指导项目的顺利进行。，文档经过下载可进行自定义修改，请根据实际需求进行调整与使用。 寻找美大老用户，亲情服务送身边—20xx年3.15终 端促销活动方案范本 一、活动目的： 值3.15销售旺季，以寻找美大老用户为噱头，彰显美 大集成灶行业领袖品牌、市场销售量最高的优势，同时巩 固老用户的品牌忠诚度，加大口碑宣传，刺激销售大幅提 升! 二、活动主题： 寻找美大老用户，亲情服务送身边——感恩用户，激 情好礼，温暖服务! 三、活动时间：
20xx年3月1日——3月15日 四、活动内容： 寻亲启示——亲，您在哪里? 自从您和美大结缘，我们一直关心您!美大集成灶，****寻亲开始啦!寻找美大老用户，亲情服务送身边! 1、亲情送：“回家”有礼 在活动期间，老用户“回家”亲临美大集成灶专卖店，凭有效购买凭证登记，即赠送精美礼品一份! 2、感恩送：亲情服务 在活动期间，老用户“回家”亲临美大集成灶专卖店，凭有效购买凭证登记后，还可获赠半年内免费亲情保养服务一次! 3、惊喜送：用户大使 在活动期间，老用户“回家”亲临美大集成灶专卖店，根据提供的有效购买凭证，属本店最老的3名用户，
药店店员培训技巧 店员的素质是营业的基础，而店员的技巧和医药专业知识是其成为优秀店员的关键。店员每天要面对许许多多的顾客，她必须懂得如何做好上岗的准备，必须明了营业服务的基本步骤，必须能够掌握并熟练应用营业服务的各种技巧。要做一名优秀的店员就要成为一名演技高超的演员，必需了解剧情，熟悉台词，知道如何进入角色，推动演出的进行。 一、营业前的准备 “台上一出戏，台下十年功”，营业也和演出一样，必须精心准备，有销售专家说过“销售成功是90％的准备加上10％的推荐”。因此，店员在营业前的准备是必不可少的一项工作。 营业前的准备主要是两方面的准备：A. 个人方面的准备；B. 销售方面的准备。有了这两方面的精心准备，店员在营业时才会胸有成竹，在运用各项业务技术时才游刃有余，才能尽快地进入最优秀的店员角色之中。 1、个人方面的准备，包括以下三个方面： (1) 要保持整洁的仪表 店员的仪表包括她的容貌、服饰着装、仪态和举止风度。店员的仪表如何，决定她给顾客的第一印象如何，而这一印象又决定了顾客的购买行为。一个优秀的店员会保持整洁美观的容貌，穿着新颖大方的着装，表现出稳重高雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲望。以下保持仪表的三个方面： a. 仪容整洁。 具体说来要勤梳头洗手，要及时修面，要保持脸部干净。 b. 穿着素雅。 店员的着装是顾客首先注意到的，由于药店店员的工作性质，不宜打扮得花枝招展，以免引起顾客的反感。所以店员的着装应以素雅洁净为好，统一着装，并佩带工作牌。 c. 化妆清新 女店员可适当化些淡妆，以形成良好的自我感觉，增强自信心，同时也给顾客留下一个清新的印象，而浓妆艳抹只会招致顾客的反感。男店员要每天刮胡须，头发不宜过长，不易留中分头。 (2) 要保持良好的工作情绪 店员在上班的时间里要有饱满的热情，充沛的精力，要求店员在上岗前必须调整自己的情绪，始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。在工作中，决
三月药店活动策划方案 方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。三月药店活动策划方案怎么写呢？下面是整理的相关内容，欢迎阅读参考！ 三月药店活动策划方案一一、活动背景 xxx也是保健品的黄金销售期，市场将着重于重点药店开展倾情买赠促销活动，以此换取药店在促销政策、终端陈列等一系列市场建设行为上给予我司的优惠或免费支持、提升我司保健品销量。 二、活动目的 1、通过对重点药店驻点促销并强化管理、培训，开展对重点药店的集中攻坚，推出限期建设“百盒店”“万元店”终端工作。 2、分别把握两个方面的消费者需求： 1)体面、精致礼盒装，迎合社会节日送礼需求； 2)实在、功效，为解决身体某些问题而买保健品，用有说服力的实例、承诺打动消费者的心。 3、充分消化现有药品保健品库存。 三、活动时间 1、造势时间：20XX年X月X日
2、活动时间：20XX年X月X日 四、活动地点：大商场 五、主推产品：保健品 六、活动形式 形式一：购xx1盒送xx或xxx1盒 购xx2盒送xx或xx1盒 七、促销策略 1、紧抓药店，强化终端促销力度及助销效果，活动前期在终端点以pop、kt展板、货架贴等多种形式大力宣传：“xxxxxx，特别适宜免疫低下、易疲劳者”“xxxx粉——中国驰名商标产品”。 2、用大的陈列面、好的陈列位置配合、承接平面媒体宣传，赠品要求插有赠品标识，让顾客一目了然。地堆陈列统一为：产品+赠品+手绘pop。 3、活动前组织导购员明确活动内容、任务，进一步熟悉公司保健品成份、功效，统一输出口径。 为推动各地连锁事业的发展，为更多的零售企业提供相互交流的机会，希望全国各零售连锁超市采购总监、采购经理、企划经理、企划主管等都能够涌要参加，把我们最具新颖、独特，可操作性强的金点子方案都展现给大家以便互相交流，互相学习。 三月药店活动策划方案二一、活动前媒体宣传 通过促销活动，吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，
如何做促销活动的总结分析？ 随着市场竞争的日趋激烈，终端促销已成为一种常态，各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数，促销方式更是花样百出，特价促销、免费试吃、搭赠礼品、现场抽奖，你方唱罢我登场！但在实际的促销活动开展过程中，很多企业的关注点只放在了促销的前期准备和促销的执行过程上而对于促销活动结束后的总结却关注不够。一档促销活动结束后，促销活动有没有达到预期的效果、投入产出比如何、促销活动执行的过程中有哪些不足，却很少有企业去做细致深入的分析，而是匆匆忙忙又开始了下一档促销活动。营销专家刘杰认为，企业只有对每一档的促销活动做深入细致的分析，才能有效提升促销活动的水平，使得每一档的促销活动效果达到最大化！如何做促销活动的总结分析？笔者给出以下的分析模型：
（营销图片大全） 一、促销活动的目的是否达到？ 一档促销活动的开展一定有该档促销活动想要达到的目的。因此，促销活动结束后我们首先要分析的是该档促销活动是否达到了预期的促销目的。促销的基本目的是否实现是衡量促销活动是否成功的关键要素之一！总的来说，促销活动无非有以下几个目的：推广品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。举例而言，针对基本目的是为了打击竞品的一档促销活动，如果没能实现这一目的，即使促销活动期间销量有了一定的提升，那么该档促销活动也是不成功的！
二、促销活动的基本要求是否达标？ 一档促销活动的开展，根据促销目的的不同也有着相应的达标要求，这些要求是否达标？为什么没有达标？哪些环节出了问题？在促销活动结束后针对这些问题我们也要做出系统性的分析与总结。具体而言，有如下几个方面的分析维度： 1、促销品项销量是否达标？ 一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行，也有同时针对好几个品项进行，针对一个品项的分析相对容易，针对多个品项的分析则相对要复杂一些。举例而言，Y企业针对旗下的糖果产品、休闲产品、巧克力产品同时在终端开展满100元送价值20元礼品的促销活动，该档促销活动的目的是为了提升产品销量，企业也分别制定了总的销量目标和不同促销品项的销量目标。针对这档促销活动的总结分析我们就不能单单只看总的销量是否实现，而要进一步分析参与促销的糖果产品、休闲产品、巧克力产品各自的销量目标是否都实现了，即使总的销量目标实现了，如果其中有两个品项的销量目标差距较大，那么该档促销活动的效果也是大打折扣的。 2、陈列要求是否达标？ 一档促销活动的成功开展，往往都需要终端给予一定陈列形式的支持，如散装休闲食品的促销往往需要终端门店提供散货柜、地堆等特殊陈列的支持。企业在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求，但实际执行的过程中，陈列要求是否达标？为什么没达标？这些问题在促销活动总结分析中我们都要给予足够的关注，毕
销售技巧 在店员的基本素质和专业知识水平提高的基础上，并能灵活运用顾客细分原则、产品品类管理、产品价格带管理、组合营销、关联销售、技巧性提升顾客客单量经营技巧。 产品销售和推荐过程中存在的误区： 误区一：主推产品＝高毛利产品。在连锁药店的产品品类管理中错误的将主推产品简单的认为就是高毛利产品，单位产品的利润率高与低并不能代表该产品为药店利润的贡献大小，更主要的还是要看产品的销售额和利润率两项指标。只有销售额和利润率同时增大才能获取产品销售的最大利润。 误区二：提高门店的盈利水平就是用药店中高毛利的产品拦截毛利率低的品牌产品。表现形式最多的就是针对前来门店购买指定品牌药的顾客实施用高毛利的非品牌药品对品牌药品进行终端拦截，有时为了使高毛利产品能够顺利说服顾客购买，不惜用不合理的理由去诋毁甚至诽谤品牌产品为代价促使药店高毛利产品的销售。而实际工作中往往是过渡不合理地强力推荐高毛利产品成功率都很低，不仅没有给药店带来经营利润而且还极易在顾客心目中毁坏药店的品牌形象，如果店员所推荐的产品在治疗效果上并没有顾客心目中原有品牌产品的疗效好，将会彻底毁坏连锁药店的整体形象和品牌，给药店经营带来的将是负面的品牌效应，对门店顾客不仅没有集客作用相反还有驱客作用。 误区三：推荐高毛利产品的时机没有区分，只要有顾客进店购药
就推荐高毛利产品。高毛利产品的销售要把握时机，不要因一味推销高毛利产品而失去顾客购买其他产品的机会。推荐高毛利产品需要建立在与顾客相互信任的基础上完成，尽量增强顾客对产品品质和疗效的信任度，消除顾客对产品的价格敏感度，树立连锁药店在顾客心目中的品牌效应。 因此，在推荐主推产品时，提升其推荐销售技能必须遵循以下几个原则： 1、客户细分原则：将顾客类型进行细分，针对不同类型的顾客进行不同的待客方式。例如针对年青白领人士的顾客，疗效是第一位的，其次才是药品的价格，而品牌产品往往就是和疗效可以进行简单的关联，因此，推荐产品应该选择利润率相对较高的品牌产品为首先推荐。而针对中老年顾客，药品的价格是第一位的，当然必须能够治病，也就是疗效必须要有，而这类顾客有时提升潜力销量的最佳客户，推荐产品时首先从顾客利益去考虑，取得顾客的信任进而放心大胆的推荐药店的高毛利产品，表象化的客户利益是我们赢得顾客好感的法宝。 2、组合推荐原则：组合销售和关联销售是最佳推销主推产品的时机，一般顾客对自己明确购买的产品无论从产品疗效和价格都处在高度的敏感状态，这时候推荐高毛利产品并不是最佳时机，针对顾客疾病治疗方案，提出辅助治疗和配合治疗药品，在取得顾客认可后，强力推荐顾客针对疗效和价格不敏感的组合治疗产品进行高毛利产品销售，成功率会大大提升。 3、价格带管理原则：在针对进店购药时没有明确购买具体品牌药品的顾客，他们只有购买治疗某一疾病的药品需求，而对产品的价格
一：药店核心内容 质量方针：质量第一，信誉至上，满意服务。 经营准则：以人为本诚信经营 服务理念：药品真价格低服务好待人诚 发展目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大满足顾客需求，确保质量管理体系，持续改进，有效运行。 岗位工作意识：平凡岗位非凡业绩。 经营理念： 1.诚实守信货真质优为您节约每一分钱或专业服务专注健康—鸿翼平民大药房为您专业服务每一天 经营宗旨：明明白白购药实实在在便宜或专业度、热情度、真诚度、服务好 人际关系准则：以和为贵宽以待人严以律己 质量目标：经营行为规范合法，不断提高信誉品牌，确保药品安全有效，最大限度满足顾客需求，确保质量体系持久有效运行。 服务准则：努力让顾客满意，服务让顾客满意。 经营四要素：服务、品种、价格、促销。 管理四要素：制度、创新、协作、监督。 二：药店销售技巧： 1.留住老客户 (1)我们零售药店可以给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这
样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。 (2)我们一定要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们这里一定要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。 2.发展新客户，我们可以通过几种方法来增加新的客户 (1).如果我们的附近有医院，我们可以拜访名医并与他们达成协议，让他们的一部分处方由我们的药店来调配，因为我们的药价比他们那里肯定实惠得多，通过这个我们可以赢得一些潜在的顾客。 (2).我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。 (3).我们可以在药店里树立一块健康或美容信息牌，不断地更新信息内容，以吸引更多的人来获取健康或美容信息，以此来促进药品和保健品以及中药的销售。 (4).我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖，必要时在售出药品后对他们进行电话回访，一来了解一些药品的确切疗效，二来对他们进行心理沟通，顾客的信任是我们成功的基石。
药店促销活动总结 篇一：XX年药店促销活动总结 范文一：零售药店促销活动方案药店活动方案一、促销主题：持医保卡消费优惠多多。 二、促销目的：利用促销活动传递开通医保的信息，提升企业知名度，维护老顾客，开发新顾客，从而提升销售业绩。三、活动时间：XX年11月1日—–XX年11月5日四、促销方式：1、凭医保卡可免费办会员卡，享受会员权益。2、保健品折（汤臣倍健系列、惠世康系列），中药贵细精品折 3、持医保卡消费满就送：持医保卡消费满28元送洗洁精1瓶持医保卡消费满48元海天酱油一瓶持医保卡消费满68元送奥妙洗衣粉一包持医保卡消费满88元送纸巾一条（10小包）持医保卡消费满128元送小沐浴露1瓶(名牌) 持医保卡消费满198元送纸巾一条（10卷）持医保卡消费满288元送5KG香米一包持医保卡消费满498元送4L金龙鱼调和油1瓶4、惊爆超低价：龟苓膏10元/6盒，抗病毒口服液元/盒，王老吉凉茶12元/包，太极玄麦柑桔颗粒元/包，阿胶液体42元/盒，修正益气养血口服液35元/盒， 999润通茶元/盒， 701跌打镇痛膏元/盒（大参林会员价4元/盒）， 25MG倍他乐克元/盒，北京降压0号6元/盒，复方丹参滴丸（150粒）元/盒，拜新同元/盒。范文二：药店周末促销活动方案一、活动目的：提升门店业绩，发展会员二、
活动主题：XX店岁末感恩6重礼三、活动时间：XX年X月X 日至X日（周五—周日）四、活动内容：1、达额有礼！（1）满38元，送精美小礼品一份；（2）满98元，送价值6元的纸手帕一条；（3）满198元，送价值12元的卷纸一提；（4）满298元，送价值118元的施泰福霏丝佳修润洁肤露100ml一支或施泰福霏丝佳修润沐浴露150ml一支或价值198元的施泰福霏丝佳修润密集滋养霜50ml一支。（5）满398元，送价值248元的施泰福诗蓓白防晒乳霜SPF30+/PA++60g一支或者价值298元的施泰福霏丝特护修润乳液100ml一支。（6）满680元，送价值614元的施泰福护肤品套装（含：施泰福霏丝佳修润洁肤露100ml一支、施泰福霏丝特护修润乳液100ml一支、施泰福霏丝佳修润密集滋养霜50ml一支）2、特价促销。20-30种商品特价促销，其中5-10个0毛利季节性商品作为DM单重点宣传商品；中药类特价商品至少10种；设定5个左右适合场外活动叫卖吸引人气的特价商品。促销活动商品的设定避免与同期进行的商品促销活动冲突。3、凭消费小票免费办理会员卡。4、名老中医现场咨询。5、场外活动。五、宣传气氛布置1、门店宣传（1）A4宣传单：用于店派，数量待定。店长具体安排派发人员和线路位置，X月X日开始派发，营运部安排支持和协助。（2）易拉宝：4个。（有质量保证）（3）门店手写POP。内容参考活动内容和特价商品目录。（4）会员短信。
销售话术汇编 （回答编） 前言 :销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与 转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。 1、 Q ：店主提“以前已经进了你们产品，到现在还没有销动” A: 业务人员解答话术： “哦，是吗？我看看还有些什么产品 的一个角落找到了我们产品，的确还有一些，在这个位置能卖出 力度广告效果还 是不错， 我等会儿将产品找个好一点的位置， 没有问题的；另外，李老板，我这里这个月有政策力度较大的产品，利润空间在广告产品中是比 较大的，在东陵药店销售每月 40 盒，您的生意跟东陵差不多，进 20 、30 盒是没有问题的，我刚 好明天要给您送赠品过来，顺便把这个产品带 30 盒过来好吧！ 2、 Q ：店主提问： ”现在生意不好，过一段时间再说吧“ A: 业务人员解答话术： “王经理，您说的这几个不进货的理由我都能理解，但是毕竟顾客看了广 告以后会上门来购买，咱们这么有影响的药店要是没有货， 影响形象呀！ ” 拿出订货单，并指着 订货单给药店经理看 “您看从我铺货到今天才三天的时间，已经有 25 个药店进货了， XX 大药 房进了 50盒，XX 药店进了 20盒，就连对门的 XX 药店也进了 15盒，这些老板都非常认同这个 产品的销售前景，您看您总不能落到他们后边吧？这样您自己在订货单上写进多少吧！ ” 3、 Q ：店主提问：“你的产品放在我这儿代销，进 3-5件没有问题” A: 业务人员解答话术： “李经理，我知道您现在卖的很多的品种都是代销，但是您也知道象我们 公司的品种都是走的商业，而且有广告支持。不可能做代销。何况这次也不是来上您这里压货， 我知道您是担心广告产品怕难价， 这种忧虑说明您做生意很精明， 我得向您好好学习， 其实我们 也考虑到了这个问题， 因此我们在药店的选择上以及维价方面作了大量的工作， 我们在这个市场 有 7 个人的销售队伍， 我就是维护您这一片药店的， 而且我们不是每一个药店都铺货， 您可以到 周边的药店去看看。第一次卖新产品我也知道有压力，所以您就先进李老板，我刚才在您货架最下层 2、 3 盒看来我们在电视台的大 然后明天再给您配一点赠品买完是 1 件，试试！也不过才五六
药店营业员销售服务技巧 30日，全球医药零售特许加盟的第一品牌———Medicine Shoppe （美信医药）在上海开出了首家门店，带来了全新的服务理念：去药店买药，有专业药师为您服务，并记录下您的用药记录，以便随时检查药物是否会有不良作用；买了药觉得不满意，可以100％退换或补偿；想买的药商店里没有，店员会送您抵用券表示歉意，并记录下来帮忙找货…… 药店营业员服务技巧之Ⅰ—看的技巧 作为一名消费者，我们大都有这样的经历：夏天到市场买西瓜，总是东挑西拣，还要跟卖瓜的砍砍价，好像这样才不吃亏。可是如果我们自己驾车到几十里外的瓜地里面去买瓜，结果却不一样，瓜农会给你介绍各种瓜的知识，教你鉴别瓜的好坏，末了还要免费请你尝尝，望着一望无际的西瓜地，心里美滋滋的，好像这些西瓜都是自己种的一样。一高兴价格也不砍了还一下子买好多。这一趟回去要高兴好一阵子，还不时的向同事介绍推荐。可冷静下来算算，来回的油钱加上时间，这些西瓜也不便宜啊。但我们还是会说“值”，为什么会这样呢？是消费过程的“体验”使得顾客在消费过程中感觉到了极大的心理满足感，而这种满足感已经使顾客忽略了产品本身的价格因素。 经常听到有些服务人员抱怨说：“现在的顾客越来越难伺候……”，随着学习意识不断加强，人们对信息的收集和整理能力不断提高，综合素质的提高，也是社会进步的表现，需求层次也不断提升。人们追求的已不再是简单的物质交换，而是上升到更高层次的心理满足，如果我们的服务意识还停留在以前的层次上，那就不能满足人们日益增长的精神需求，这就对我们药店服务人员提出了一个新的要求——超越顾客需求。 要超越，不只是在店面形象、货品摆放上等视觉的服务上，还要提供超越顾客需求的服务行为。下面，笔者针对药店营业员在工作中的一些服务技巧，从看、听、说、笑、动这五项技能与经营药店的会员进行沟通和探讨，希望对会员朋友有所帮助。 首先，我们来了解一下“看”。 一、目光敏锐，行动迅速 观察顾客，是基于领先一步顾客的基础上对服务人员提出的一种要求，当顾客一踏入药店的大门那一刻起，能否提前判断出顾客的需求，从而采取积极主动的态度去提供超越顾客预期的服务呢？这时就要求我们要有敏锐的目光去观察顾客，迅速的行动来为其服务，并且时时提醒自己：我是否已经考虑到了顾客的全部需求？顾客的下一个需求是什么？如何让顾客满意？…… 当一个人踏入我们的药店时，你能观察出这个人是来买哪一类药品的？是随机性购买还是经常性购买呢（老病号）？游离的眼神会不会有潜在的不便说出来的需求？或者这个人到底是不是来买药的？还是同行来抄价格的？……要准确迅速地判断顾客的需求并提供令顾客意想不到的服务，这就需要我们在平时的工作中不断地观察积累。那么我们在观察顾客时候，应该从哪些角度来进行呢？从观察到的特点中我们又能获得什么样的需求信号呢？笔者略举如下几点以供会员参考： 1、年龄药店服务人员通过业务上的学习，掌握了一定的保健常识，通过对其年龄的判断，可以得出大概是某年龄段的常见病类型，从而提前做出服务的准备。 2、服饰通过服饰我们可以初步判断来者的工作环境，社会背景。
零售药店度营销活动执行方案
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一点阳光年度营销行动 1、营销目标：一点阳光，昆明人的健康顾问，一个月关注一次哦！ ……营销策划基本思想：顾客研究=卖给谁？产品组合=卖什么？营销策划=怎么卖？ 1）顾客研究-卖给谁？ ----四季： 春季-感冒？养肝？过敏？跌打损伤？蚊虫叮咬？旅行套装之：防治感冒？胃肠道？女士护理液？晕车？跌打损伤？……；劳动节出行套装……？母亲节？六一儿童节？父亲节？…… 夏季-防暑降温？夏季保胃战？喝啤酒吃大虾，肠胃不适就用它！---藿香正气颗粒、胶囊、软胶囊、口服液！养心？减肥塑身？手足癣？脚气立刻消：：：：：：吃一吃-盐酸特比奈芬片；含一含-B族维生素；抹一抹-盐酸特比奈芬凝胶、乳膏；擦一擦-棉球、棉签；喷一喷-维达宁喷剂；泡一泡-珊瑚癣净。妇
科疾病？=念珠菌性阴道炎—急性，伊曲康唑早两粒，晚两粒，服用一天；慢性--早两粒，晚两粒，连续服用7天。 灰指甲—手和脚。手---指甲灰厚、缺损、脱落、疼痛---早两粒，晚两粒，连续7天为一个疗程，此为第一周服药，第2、3、4周停药，第4周检测血象，查验肝功能。正常以后第5周继续服药一周。一般来说痊愈，第6、7停药，第8周再次检查血象，检测肝功能。如果脚，再来一个疗程。第9周再次服药一周。中考？高考？ 秋季-腹泻？上火？感冒？高血压？高血脂？高血糖？皮肤干燥？冻疮？风湿？滋补？ 冬季-心脑血管疾病？胃肠道疾病？礼品？解酒保肝护肝？ -------十二个月研究 ……节假日研究 ……区域 ……职业：教师---清咽利喉；增强抵抗力、调节免疫力；舒筋活血，防静脉曲张；清肺，PM2.5是可入肺颗粒物，清肺化痰丸，
促销实务手册目录 一. 促销概念 二. 促销的作用及意义 1. 直接促进销量 2. 防止竞争对手终端拦截 3. 终端拦截竞争对手 4. 促进各方关系 5. 提高产品的认知度和美誉度 6. 及时了解市场信息 三. 促销员岗位要求 1. 了解自已 2. 搞好环境 3. 留心观察 四. 促销员行为规范 1. 形象 2. 心理 3. 语言 五. 促销三步曲 1. 察颜观色摸心理
2. 对症下药讲道理 3. 看好火候加刺激 六. 促销实战常用方法 1. 举例说明法 2. 以理取胜法 3. 投其所好法 4. 欲擒故纵法 5. 以情动人法 6. 随机应变法 七. 典型案例类型 1. 消费者的购物方式 1) 习惯型 2) 理智型 3) 价格型 4) 冲动型 5) 情感性 6) 不定型 2. 消费者的购买角色 1) 发起者 2) 影响者 3) 决定者 4) 购买者
5) 使用者 3. 消费者的年龄 1) 青年消费者 2) 中年消费者 3) 壮年消费者 4) 老年消费者 4. 消费者的使用与否及其效果 1) 没有购买过肾药的消费者 2) 购买过补肾药物的消费者5. 市场的竞争状况 1) 同类产品 2) 相关类 6. 其它 1) 女性群体 2) 打工群体 八. 如何成为优秀的促销员？ 1. 保持高度的自信 2. 经常性地积累实战经验 3. 掌握商品有效陈列的原则
一. 促销概念 本手册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司员工与消费者之间进行其它互动的现场促销。 劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。成功的口碑宣传，不仅仅是卖了几盒欢快益肾灵，或者说挖掘了一个消费者，更重要的是在这个消费者的心中种下了一颗欢快的种子，挥不去，抹不掉。 二. 促销的作用及意义 1. 直接促进销量 市场调研表明，补肾产品的消费者中，有65%的购买行为受
医药销售技巧有哪些？ 1.对所销售的产品了如指掌 要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。医药业务务员的责任就是如何将这些优越性以最吸引入的方式或语句展示给客户，因而医药业务员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。医药业务员不是技术专家，也不是产品开发设计人员，不可能透彻了解有关产品的全部知识。医药业务员掌握产品知识的最低标准是客户想了解什么?想知道多少?客户在采取购买行动之前，总是要设法了解产品的特征和利益，以减少购买的风险。医药业务员应对自己所推销的产品在以下方面有深入的了解： (1)全面了解有关的药品知识。 全面了解要销售的药品的性能、功效、用法用量、规格与不良反应等知识，了解企业产品与竞争对手的同类药品之间的区别，目的是利用自己产品的长处，向客户作广泛介绍，努力取得他们的信任。 (2)熟知药品的使用方法。 作为医药业务员，对客户提出的有关操作的各种问题，都必须能够回答。只有掌握了使用方法，才能当众演示，从而更为有效地说服客户。 (3)熟知药品的与众不同之处。 俗话说，知己知彼，方能百战百胜。尽量亲身去体验别家的医药业务员是怎样进行销售和服务的。然后结合自己所销售的产品和服务,找出与众不同之处，才能有效地吸引更多客户购买自己的产品。 (4)坦然地承认自己的产品和服务的不足。 优点自当褒扬，短处也当坦然正视。在销售中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受客户的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，如果产品真有某些缺点，不要怕承认这些缺点而失去客户，同时也大力宣传产品的优点，正确处理客户的反对意见。 2.对销售过程中将要遇见的问题应有所预料 医药业务员的职责是销售商品，为了更好地、更有效地说服客户购买商品，医药业务员应当对医药的生产过程有所了解。这样，当客户在对所销售的商品提出生产异议时，就可以利用自己对医药生产知识的了解去说服客户，最终促成交易的成功。 3.对公司、生产厂家及竞争对手要有大致的了解 (1)所在的公司或厂家。 商品来自生产厂家，对客户来说，医药业务员就是生产厂家。当然，医药业务员只能是代表厂家，并非真是生产厂家。因此，医药业务员必须熟知本企业的历史、企业规模、经营方针、规章制度，了解本企业在同行业中的地位，并掌握企业销售目标和策略，了解本企业的药品种类和所能提供的服务、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情况。 掌握企业知识，一方面是为了满足客户这方面的要求，另一方面是为了 使推销活动体现企业的方针政策、达到企业的总体目标。医药业务员对市场知识掌握得越多，就能把工作做得越好。 (2)竞争对手相关信息的准备。 当医药业务员对竞争对手有所了解时，就能发挥较大的作用。知己知彼方能百战不殆，战胜敌人最好的方法就是，足够地了解竞争对手，并针对他们的特点(也许是优点，也许是缺点)制定出一套应对方案，然后再去与他们竞争。获取竞争对手的知识，目的在于充分发挥自己的长处，避