销售管理试卷
一选择（10*1’）
1销售管理主要是对（A ）的管理。
A、销售人员
B、组织人员
C、销售队伍
D、销售过程
2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型
A、销售量配额
B、毛利配额
C、活动配额
D、利润配额
3客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡
A、客户价值
B、客户目标Ｃ、客户未来Ｄ、客户风险
４就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（Ａ）
A、顾客渗透率
B、顾客忠诚度
C、顾客选择性
D、价格选择性
５当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？_______Ｂ____。
A、知识化趋势
B、休闲娱乐趋势
C、个性化趋势
D、运动导向趋势
６某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：_________Ｂ__。
A、经济利益型关系策略
B、经济利益加社交型关系策略
C、经济利益加结构型关系策略
D、经济利益加社交加结构型关系策略
７一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（Ａ）
Ａ、区域型Ｂ、产品型Ｃ、顾客型Ｄ、团队销售组织型
８以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（Ａ）
Ａ、晕轮效应B、近因误差Ｃ、暗示效应误差Ｄ、偏见误差、
９在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B）Ａ、排序法Ｂ、等级评定法Ｃ、关键时间法Ｄ、工作成果评价法
１０对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（D）
Ａ、ｓ代表具体Ｂ、ｍ代表可靠Ｃ、ａ代表可达到的Ｄ、ｔ代表真实
二名词解释（4*3’）
1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。
2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一
3、销售配额；是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标
三、简答（5*2’）
1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题
答：a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客f互惠交易
2、优秀销售人员的特征
答：销售人员的素质
①诚信
②强烈的成功欲望
③自信
④个人素质
销售人员的能力
⑤观察能力
⑥应变能力
⑦语言表达能力
⑧社交能力
⑨组织能力
销售人员的知识
⑩产品知识
?企业知识
?市场知识
?消费者知识
?销售事务知识
?法律知识
四、论述（8*2’）
1、销售管理就是营销管理。
答：这样的说法是错误的。
a)销售管理是指对销售队伍的目的、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。而营销管理是指为了实现顾客价值和满意，并使企业盈利而对全部营销要素进行合理分析、计划、实施和控制的活动。
b)销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，既有联系也有区别。第一、销售功能先于营销职能产生，所以是先有销售管理后有营销管理。第二、销售管理是营销管理的基础，只有销售管理有效，营销管理的功能才能实现。第三、从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于销售管理。
2、从销售员升职为销售经理，只需学习管理技能。
答：这样的说法是片面的。
想要成为一名合格的销售经理不仅学要具备一定的销售管理技能，同时还需要在观念和思维上有一定的改变，并且销售经理的工作是非常复杂的，其技能也应是具备多样的。
第一、观念的变化。
普通销售人员只需要把主要精力集中于自己的本职工作；而销售经理必须在自己的头脑中激励一个总体性的概念，应许更多的关注与整个团队的销售计划和决策。
第二、目标的变化。
普通销售人员只需考虑自己的销售定额和销售任务的完成；而销售经理主要应该考虑如何实现组织的目标。
第三、责任的变化。
普通销售人员的责任主要是完成组织分配的销售定额，加强与客户的联系；而销售经理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，还需要对自己的下属加以管理，为他们的工作创造条件，提供必要的资源，并引导和协调他人的销售活动以实现本组织的销售目标。
第四、能力要求的变化。
普通销售人员的技能要求只要是较强的销售能力和沟通能力；而销售经理的技能要求是多样而全面的，不仅需要掌握销售技术和沟通能力，更需要熟练掌握管理的技能，并拥有良好的计划、培训、知道和激励他人的技能。
第五、角色定位变化。
普通销售人员只需处理好与上司、同事、客户的关系；而销售经理则需要与上司、下属、同僚、同行、客户等多方都建立良好的关系。
五、计算（2*10’）
1、某地1983年至1993年财政入的资料如下，试用指数平滑法求解趋势直线方程并预测1996年的财政收入。
由上表可知：；；；a=0.9 则
??? 所求模型为:
?????? 1996年该地区财政收入预测值为: (万元)
2、A、B、C三个区域，共100万任务，每个区域定额？
地区人口工资零售店销售额
A 7800 3900 4600
B 3900 1250 1800
C 3300 1350 1600
答案过程：
地区人口顺位工资顺位零售店销
顺位合计
售额
A 7800 1 3900 1 4600 1 3
B 3900 2 1250 3 1800 2 7
C 3300 3 1350 2 1600 3 8
A：﹛3×（3+1）-3﹜/﹛3×(3+1)﹜×100%=75%
B:﹛3×（3+1）-7﹜/﹛3×(3+1)﹜×100%=42%
C:﹛3×（3+1）-8﹜/﹛3×(3+1)﹜×100%=33%
地区合计
A：75%/（75%+42%+33%）=50%
B：42%/（75%+42%+33%）=28%
C：33%（75%+42%+33%）=22%
六、案例分析（1*16’）
S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。S公司总经理邵刚现在面临一个难题：公司的销售部需要改组。上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆，但仍没有改变他的决定。现在急需任命一位销售部经理来代替杨帆。邵刚想到了几个人选：
1、销售部经理人选于多。他才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，也能立刻适应情况，但他不喜欢听别人的意见，目中无人，且学历不是很高。他的过分热心和乐观态度令人感到有点不安，无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。
2、副经理胡波胡波。外表很不显眼，生性平和，擅于团结下属，办起事来毅力十足，百折不挠，名利也看得很淡，做事不喜欢张扬。去年，胡波受命代表S公司与欧洲一家公司谈判分销事宜，他们对胡波赞扬：“我们开始并不想与贵公司合作，但你们代表胡波先生，把我们说服了。结果证明，合作对大家都有利。”但胡波有时做事不够果断，缺乏领导魄力。表现欠佳的销售员，胡波不忍心辞掉，让这些人留在销售部，干些不重要的事情。
3、现任要安分部负责人张庆。计算机专业毕业，懂技术、头脑聪明，从事销售工作以后进步神速，积累了不少管理经验。去年被公司任命为西安分部负责人。他上任以来，西安分部的业绩突飞猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但是张庆总是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉拢用户，他的业绩都是用吃喝堆出来的。
正当邵刚沉思时，周林走了进来。他兴冲冲地对邵刚说：“经理，既然我们对现有公司人选拿不定主意，为什么不把目光投到别的公司呢？M公司销售部经理王颖的能力很强。我听说最近她与公司老板闹翻了，要辞职不干。我们何不趁此机会把他挖过来？”邵刚认真考虑后，觉得不太妥当。真如周林所说的那样，王颖的确是一位难得的人才，公司应不应该把她挖过来？把她挖过来后，公司又如何解决她的职务问题？如果任命她为销售部经理，是否能理顺各种关系，很快熟悉本公司的业务，有效地开展工作呢？再说，这样做很可能会挫伤本公司销售人员的积极性。于多、胡波等人并非平庸之辈，如何向他们解释？有可能出现这种局面：挖来一个人，走了一批人，公司得不偿失，此事必须三思而后行……
【思考问题】
如果你处于邵刚的地位，怎样处理眼前的问题？请给出有说服力的解决方案
【答案要点】
要对问题进行识别，即要判断所给的案例是属于管理知识的什么范围。比如此题，关键是要在分析外部环境与内部条件的基础上，进行管理人员的选聘与培养。具体措施：（1）考虑因事设职与因人设职相结合。销售经理这个职位需要有较强的实际市场调研能力与较强的人际交往能力。
（2）考虑到该职位人选确定的紧迫性，无论选择胡波、张庆或于波、王颖，都应尽快选出合理人选。
（3）鉴于该案例反映的问题，今后应根据需要与实际情况，采取有效培训方式对后备人员进行培训。
（4）没有十全十美的人，高层管理者应该根据组织的整体利益和目标的实现进行最合理的人员决策。
（5）人员选定后，公司应建立有效控制、做好管理人同的培训、考核和储备、搞好激励工作，做好各职能部门的有效协调与沟通。
七、分析理解
美国着名的化妆品厂商AVON成立于1886年，至今仍主要靠众多女推销员来直销自己的化妆品，估计在公司110年的历史中有4000万女性做过公司的销售员，这些销售员大部分是钟点工和兼职人员。这家年销售额达35亿美元的大公司1990年所花费的广告费仅460万美元。而依靠超市或零售商经销化妆品的公司，每年则需大量的广告开支。如1992年P&G的广告费高达21.49亿美元。
AVON公司的这种个人销售法的关键在于制造与消费者双方的直接见面。而在70年代以来，越来越多的女性从事各种各样的工作，因而直销员上门推销越来越困难。于是AVON公司的年销售额从最高的35亿美元下降到1992年的13.6亿美元，利润也以每年3.6%的速度下降。
90年代以来，AVON意识到传统的直销策略存在的问题。于是决定在保留传统的直销策略的同时，通过大量的零售商店分销，大量的广告宣传和市场活动也逐步增加了。AVON营销策略的改变为公司扭转不利的形势奠定了良好的基础。
问题：AVON公司采用大量的非正式推销员来进行直销，在过去适合市场需求的，但现在不合时宜了，你认为公司的销售人员应该具备何种条件来适应形势的变化？
答：销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。所以，有效地管理销售队伍，激励销售员工努力工作，成为我们认真思考的节点。销售人员是公司流动性最强的人群之一，每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求，同时，也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任，因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员。
销售队伍工作要获得成功，中心问题是选择高效率的销售员工。普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异，一项对500多家公司的调查结果表明：27%的销售员工创造了52%的销售额，同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底，而留下的人中，仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的。因此选用和留用高素质的销售人员，其重要性不言而喻。
大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质，但事实上，许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩。善于从用户的角度考虑问题的销售人员能够切身具有感同力，销售人员善于发掘用户的心理特征，并将公司的产品与用户的需求结合起来。具备自我驱动力的销售人员具有强烈的个人意欲，比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等。这种可以时刻严格要求自己，随时随地鞭策自己对业务的渴求和期盼。喜欢挑战的销售人员具有强烈的上进心，对现状不满，渴望工作获得别人的认同或羡慕。他们相信没有拿不下来的订单，只有不努力的销售人员，他们对业务的期望值成为他们不断挑战销售业务顶峰的最大动力。
AVON公司是一家以女性为本的公司，沟通表达能力强、喜欢化妆品或有意从事化妆品销售工作的销售人员在结识更多朋友的同时获取更多的美容知识都适应时代对化妆品销售人员的要求。
销售管理篇考试试题 一、单选题 ( 每题 2 分，总计28 分 ) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（） A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标； B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况； C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字； D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪 与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（） A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多； C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况 下，也能确保销售目标的实现。 D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； 3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（） A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况； B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板； C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题 D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施 4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查 A、每天 B 、每 3 天 C 、每七天 D 、每个月 5、以下不属于库存车管理规范的选项是（） A、地面平整无坑，有足够的承载能力。场地有必备的排水设施 B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上 C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。
《个人与团队管理》期末网考模拟试题二 一、单项选择题（1～60题，每题1分，共60分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分）1．为了能够顺利完成团队任务、解决团队可能面临的问题，团队需要进行科学有效的决策。关于决策的最后一步——实施并督导解决方案，说法正确的是（）。 (A)在决策之前需要确保获得对解决问题有帮助的信息 (B)对团队而言，问题只有一个解决方案是不够的 (C)把标准应用于每个选项，作出决策 (D)需要把首选的选项付诸实践，并检查其效果 2．严总作为团队的领导，经常参与团队的学习活动，对团队的学习和发展进行合理的管理，他这样做不会引起的结果是（）。 (A)促进团队成员的发展 (B)增加员工之间的竞争 (C)在领导与成员、成员与成员之间建立良好关系 (D)提高团队整体实力 3．培训评估过程中有两个问题，一个是“教师授课的条理清楚吗？”另一个是“你能够了解这些知识与你的工作的吻合程度吗？”从对培训效果的评估层次来分析，说法正确的是（）。 (A)前者是对培训结束后一段时间的评估，后者是对目前学习的评估 (B)前者是对目前学习的评估，后者是对培训结束后一段时间的评估 (C)前者是对培训过程的评估，后者是对目前学习的评估 (D)前者是对目前学习的评估，后者是对培训过程的评估 4．训练工作包含五个步骤，其中“检查学习效果”属于训练步骤中的（）阶段。 (A)计划和建立 (B)督导和检查 (C)简要介绍 (D)审查和评估 5．关于目标管理计划的典型步骤，说法正确的是（）。 (A)各个层次的管理者自行设定团队的目标 (B)实施绩效奖励，从而强化目标的成功实现 (C)由团队的管理层设定具体目标 (D)有时间就检查一下目标的进展，不需要提供反馈 6．为解决突发问题，公司领导建议大家提出各种各样的想法，想法越多越好。这个建议体现了头脑风暴法的（）的特点。 (A)排除评论性批判
《营销管理》课程模拟试卷5 一、选择题（共20个小题，每个小题1分，共20分） 1．最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是： A．生产观念B．产品观念 C．推销观念D．市场营销观念 答案：B 解析：市场营销近视是指企业不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。这种病状最容易产生于经营中的产品观念。 2．科特勒认为除了市场营销组合的“4P'’之外，还应再加上两个“P”，即： A．权力（Power）与公共关系（Public Relations） B．人（People）与服务过程（Process） C．诊断（Probe）与细分（Partition） D．择优化（Priority）与市场定位（Position） 答案：A 解析：科特勒认为，企业能够而且应当影响自己所在的营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。在国际国内市场竞争都日趋激烈，各种形式的政府干预和贸易保护主义再度兴起的新形势下，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。他在原来4P的基础上，加上了权力（Power）与公共关系（Public Relations）。 3．明星类战略业务单位的特征是： A．高市场增长率和低相对市场占有率 B．高市场增长率和高相对市场占有率 C．低市场增长率和高相对市场占有率 D．低市场增长率和低相对市场占有率 答案：B 解析：明星业务主要指高投入、高成长率但现在利润贡献不大的一类业务，这类业务的一部分会演变成未来的现金牛业务，即低成长率、高利润贡献的业务，以取代部分将在未来衰退为瘦狗业务的现金牛业务。 4．在波士顿矩阵法中，横轴上的数值0.7表示： A．战略业务单位的市场占有率为70％
试 卷 院（系） 班级 学号 姓名 注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式： 。 一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是：（b）2 A）销售目标B）销售团队C）领导者D）销售计划 2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（ ）6 A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业 C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业 3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b）8 A）状态懒散B）优秀团队成员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b）11 A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d）12 A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b）的销售人员。 A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20 C）三分原则、七分经验D）十分经验 7、招收销售人才的主要途径是（a）24 A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会 C）职业介绍所D）内部员工推荐 8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头公司D）行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27 A）报纸媒体B）猎头公司C）行业协会D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（b ）28 A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？ C）应聘者的收入是否保存稳定？D）应聘者每次离职的原因如何？ 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32 A）10分钟B）30分钟C）80分钟D）100分钟 12、（d）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈B）标准式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的 相关系数最高只能达到（c）35 A）0.50B）0.60C）0.70D）0.80 14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（a）的方法进行培训。55 A）互动B）讲授C）会议D）讨论 15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58 A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训 16、在培训方法中，（a）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色扮演法 17、在各类培训方法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度B）纯粹佣金制度C）纯粹奖金制度D）股票期权 19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73
资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 销售管理及综合模拟管理知识试题 地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容
一．单项选择（每道题1分，共15分） 3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（B ） A、是否有工作需要 B、自身感觉到位与否 C、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期 4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（A ） A、80%左右 B、70%左右 C、60%左右 D、15%左右 5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（B ） A、集中策略 B、区分策略 C、个性化策略 D、对等策略 9.“MAN法则”中的“M”指的是（ B ） A、购买决定权 B、购买力 C、需求 D、风险 10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（B ）方面产生了异议。 A、需要 B、需求 C、交换 D、价格 13．推销过程中，推销人员必须坚持以（ B ）为中心。 A.利润 B.企业 C.产品 D.顾客 15. 推销的实质就是一种通过（D ）达到目标的过程 A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告 三、简答（每题5分，共20分） 1、确定销售预算的方法 2、处理客户投诉的流程 3、优秀销售人员的特征 4、销售人员绩效评估的内容 五、论述（每题8分，共16分） 1、开发潜在顾客的方法 2、销售组织的基本类型 六．案例分析（共19分） 酷V饮料为何昙花一现 短短4个月，怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。就在6月份，酷V 饮料刚刚推出2个月，月出货量就达到了40万箱，这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。可是到了8月底，产品库存量已达到77.3万箱，瓶子成品6万箱，累计达到83.3万箱。而库存的饮料专用瓶胚数量达到22.51万支(500ML)，折算为成品大约150万箱，折算金额则约为1210万元，如果做成产品的话，那么金额高达4650万元。 酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心策划推出的一款运动型饮料。酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷V饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡程度。 销售的火爆令怡乐公司始料未及。市场的需求大大超出了怡乐当出的产能规划，导致在一些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校
渠道管理试题 一、单项选择题 1、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络 直销方式进行销售，造成这种差异的因素是( ) A、经济因素 B、人口因素 C、技术因素 D、政治因素 2、理想的渠道结构是通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统.（） A、总成本最大化 B、总产出最大化 C、总成本最小化 D、费用最小化 3、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其 销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 （） A、市场定位 B、形象匹配 C、效率提升 D、利益平衡 4、通常企业对人们的日常生活必需品采用（）更为合适。 A、独家分销策略 B、密集性分销策略 C、选择性分销策略 D、直接销售渠道策略 E、间接性销售渠道策略 5、所谓服务产出是指分销渠道成员行使各种（）的总体表现。 A、生产职能，提供服务，以满足消费者需求 B、管理职能，提供服务，以满足消费者需求 C、营销职能，提供服务，以满足渠道成员需求 D、营销职能，提供服务，以满足消费者需求 6、仓库位置确定不需要考虑的问题是（）LAO 137 A、客户条件 B、自然地理条件 C、生产条件 D、运输条件 7、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能 用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商 采取的是( ) A、专业化商品战略 B、大型商品战略 C、廉价战略 D、集中服务战略 8、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经 销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制（） A、具有相互性 B、基础是平等原则 C、具有风险 D、体现为制度控制 9、康柏公司对其传统的分销渠道进行了调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因 而收到了经销商的抵制，属于（） A、水平渠道冲突 B、垂直渠道水平 C、多渠道冲突 D、竞争性渠道冲突 10、分销渠道管理的实质是（） A、控制渠道结构 B、控制渠道行为 C、提高渠道效率 D、通过控制渠道结构与渠道行为的变化，提高渠道效率
销售管理考试试题https://www.doczj.com/doc/2113739824.html,work Information Technology Company.2020YEAR
名词解释 1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 2销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5销售目标管理 6销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 7窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。问答题 1销售管理包括哪几个方面的内容？ 销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。 通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。 销售配额确定的基本过程（四步）：选择配额的类型，决定设置配额的基准，根据基准设置标准，调整配额以适应每个销售人员。3如何确定销售人员的需求数量? 确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作量。可以采用的方法有：⒈统计分析法⒉工作量法⒊边际利润法4/.销售报酬有哪几种类型？ ⒈纯粹薪水制度 ⒉纯粹佣金制度 ⒊薪水加佣金制度 ⒋薪水加奖金制度 ⒌薪水加佣金再加奖金制度 ⒍特别奖励制度 全面特别奖②业绩特别奖③销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些？ ⒈高薪金与低奖励组合模式 ⒉高薪金与高奖励组合模式 ⒊低薪金与高奖励组合模式 ⒋低薪金与低奖励组合模式
《个人与团队管理》模拟试题及答案（二） 一、单项选择题（1～50题，每题1分，共50分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分） 1、（）是一种利用集体智慧思考和解决问题的团队创新性思维方法。 （A）团队头脑风暴法（B）SWOT法 （C）六顶帽子法（D）思维导图法 2、小何想提高自己的自我认知能力，以下方法中对他提高自我认知能力最没有帮助的是（） （A）通过观察反思自己的行为（B）通过阅读反思自己的行为 （C）只进行大量细致的观察（D）通过讨论反思自己的行为 3、一般来讲，中期职业目标的时间段是（）。 （A）1-3年（B）3-5年 （C）5-10年（D）10-20年 4、SMART原则在我们制定目标时有很大的帮助，以下不属于SMART原则的是（）。 （A）目标是可衡量的，有量化的标准（B）目标是有时间限制的，要设置达到目标的时间 （C）不要一次设定三个以上的发展目标（D）目标是明确的，要精确描述想得到的结果 5、小张和小王在同一个部门工作，但两人对工作计划的看法很不相同：小张认为“计划是没有用的，因为 计划赶不上变化”；小王则认为“任何工作都需要详细的计划”。下面关于两人的观点的说法正确的是（ B ）。 （A）小张的观点是对的 （B）两人的看法都是片面的，都有一定的问题 （C）两人的看法都是正确的 （D）小王的观点是对的 6、小刘最近经常与一些有经验的同事或专家在一起,通过观察他们的工作方法、向他们请教等方式进行学 习。这是学习方法中的( )。 （A）委托培训（B）岗位轮换 （C）远程学习（D）工作伙伴 7、根据三环领导力模型，领导工作的主要方面不包括（）。 （A）完成任务（B）提高业绩 （C）建设团队（D）发展个人 8、小居发现自己每天被一些杂事缠身，工作时常常找不到头绪，不知道哪些工作该优先，哪些工作该推 后。根据时间管理矩阵，下面的活动不属于优先级D的是（）。 （A）闲聊的电话（B）帮助团队成员解决问题 （C）干扰（D）鸡毛蒜皮的小事 9、自信对取得成功有很大帮助，下面关于自信的说法错误的是( )。
《销售管理》复习资料 第一章销售计划管理 本章重点难点：1、销售计划的内容 2、决定销售计划的方式 3、影响销售预测的因素 4、销售预测的基本方法 5、销售配额的特征与类型 6、销售预算的确定方法及控制方式 学习目的：掌握销售计划管理的基本原理 一、单项选择题 1、（）是销售管理的基石。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 4、（）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 E、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容（） A、销售预测 B、销售配额 C、销售预算 D、客户管理 2、制定销售计划的依据（） A、社会经济发展现状 B、行业发展现状及现状 C、企业的总体计划 D、企业的销售管理能力 E、企业的促销方案及销售历史 3、决定销售计划的方式有（） A、演绎方式 B、分配方式 C、上行方式 D、归纳方式 4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（） A、需求的动向 B、经济形势的变动 C、同业竞争的动向 D、政府、消费者团体的动向 5、销售预测的方法主要包括（） A、随意预测 B、准确预测 C、定性预测 D、定量预测 6、进行销售预测的定性预测法包括（） A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。 A、计划制定者参与调查 B、购买者的意向明确清晰 C、预测人员专业细致 D、购买意向真实可靠 8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。 A、长期变动趋势 B、季节性变动 C、周期变动 D、不规则变动
营销渠道管理模拟题一 一、名词解释 1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠 道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协 调和能力合作的活动。 2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条 件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。 3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策 变量成功施加影响的过程。 4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距 离扩展，吸引顾客的辐射围。 二、简答 1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。 2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。 3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。
三、论述 1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答；结合书199--200---的容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。 2、如何实现产销战略联盟？见书320---容。主要围绕四个单方面容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。 四、案例分析 请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性 答；结合书7，76方面的容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者---零售商----消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一
销售管理试卷 一选择（10*1’） 1销售管理主要是对（A ）的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 2对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、利润配额 3客户关系管理的目的是实现（A）的最大化和企业收益的最大化之间的平衡 A、客户价值 B、客户目标Ｃ、客户未来Ｄ、客户风险 ４就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分比对应的市场份额分析指标是（Ａ） A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性 ５当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？_______Ｂ____。 A、知识化趋势 B、休闲娱乐趋势 C、个性化趋势 D、运动导向趋势 ６某百货公司投资设立了“新新音响沙龙”，并组织爱好音响的消费者参加。该沙龙不仅给参加者价格优惠，还提供社交服务。此公司所采用的关系营销策略是：_________Ｂ__。 A、经济利益型关系策略 B、经济利益加社交型关系策略 C、经济利益加结构型关系策略 D、经济利益加社交加结构型关系策略 ７一下哪种销售组织结构适合规模小的企业（Ａ） Ａ、区域型Ｂ、产品型Ｃ、顾客型Ｄ、团队销售组织型 ８以下误差那种是因为人员在绩效评估是因把某一方面看的过重而引起的误差（Ａ） Ａ、晕轮效应B、近因误差Ｃ、暗示效应误差Ｄ、偏见误差、 ９在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B）Ａ、排序法Ｂ、等级评定法Ｃ、关键时间法Ｄ、工作成果评价法 １０对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（D） Ａ、ｓ代表具体Ｂ、ｍ代表可靠Ｃ、ａ代表可达到的Ｄ、ｔ代表真实 二名词解释（4*3’） 1、客户管理：客户管理是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久的业务关系。 2、销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配，是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，编制销售预算和监控实际的消费支出是销售经理的主要职责之一 3、销售配额；是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标 三、简答（5*2’） 1、销售人员与顾客交往过程中出现的道德问题 答：a贿赂b 价格歧视 c 捆绑销售 d 误导性展示e欺诈顾客f互惠交易 2、优秀销售人员的特征 答：销售人员的素质 ①诚信 ②强烈的成功欲望 ③自信
个人与团队管理模拟试题（二)及参考答案 一、单项选择题:（每题1分，共50分） 1.张经理为了提高时间管理的效率，他可以排除一些与工作无关的事情，不能帮助他的是（）。 A、把更多操作性的工作分配出去 B、相信团队成员 C、工作时间拒绝接听任何电话 D、学会授权 2。提高工作效率的方法不正确的是（）。 A、预见并及时处理问题 B、根据工作优先级，确定自己每天的实际目标和工作方式 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、工作时间拒绝接听任何电话 3.提高工作效率的方法有很多，不正确的是（）。 A、为重要的工作选择最佳时间 B、养成并坚持良好的工作习惯 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、不受任何计划约束 4。高总为了提高工作效率采用了很多方法，不能够帮助他的是（ )。 A、把更多操作性的工作分配出去 B、工作时间拒绝接听任何电话 C、学会授权 D、相信团队成员 5。在安排每天的重要工作时，为了提高工作效率，做法合适的是（ )。 A、把重要工作安排在工作效率最高的时间 B、把每天的重要工作都安排在固定的时间段 C、不做事先安排,什么时候有重要工作什么时候做 D、把重要工作安排在每天工作的开始阶段 6.辛总为了提高工作效率采用了很多方法，能够帮助他的是（）。 A、独揽所有的工作 B、工作时间拒绝接听任何电话 C、根据时间管理矩阵制订每天的计划 D、废除规章制度，使自己的工作不受限制 7。在安排每天的重要工作时，为了提高工作效率，做法不合适的是（）. A、把重要工作安排在工作效率最高的时间 B、什么时候有重要的工作,什么时候就开始做 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、确保重要工作符合任务优先级 8.关于计划在提高工作效率中的应用，说法正确的是（）. A、要严格执行每天的计划 B、每天工作不同，所以不用事先做计划 C、计划按照时间顺序制订，无须区分优先级 D、将重要的工作安排在计划的开始阶段 9.对提高工作效率没有帮助的是（）。 A、保证每天都做一些重要但不紧迫的任务 B、养成并坚持良好的工作习惯 C、严格执行计划 D、不接电话以避免被打扰
1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A.零售 B.批发 C.代理 D.直销 2、工业分销商向（）销售产品。 A.零售商 B.制造商 C.供应商 D.消费者 3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。 A.应急效应 B.占有效应 C.流通效应 D.时间和地点效应 4、特约经销属于（）。 A.分销渠道的纵向联合 B.分销渠道的横向联合 C.紧密性的产销一体化 D.水平营销系统 5、哪项不是密集分销的优点（）。 A．辐射范围广B．中间商相互竞争 C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低 6、经纪人和代理商属于（）。 A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众 7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做（）。 A.传统分销渠道模式 B.垂直分销渠道模式 C.水平分销渠道模式 D.多渠道分销渠道模式 8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。这属于（）。 A.水平渠道竞争 B.渠道系统竞争 C.水平渠道冲突 D.垂直渠道冲突 9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。 A.间接渠道 B.直接渠道 C.独家渠道 D.窄渠道 10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。 A. 直接分销 B.广泛分配路线 C.密集分销 D.自动售货 11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。 A 经济性 B 可控制性 C 适应性 D 联合性 12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。 A、经纪人 B、销售代理商 C、佣金代理商D经销商 13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。格力空调解决渠道冲突的策略是（）。 A 共同管理的策略 B 是协商、规劝和洽谈策略 C 运用控制权，实行奖惩制度的策略 D 协商加惩罚策略 14、批发商和零售商的根本区别在于（）。 A.在流通中所处的位置不同 B.权利大小不同 C.交易次数不同 D.每次交易的数量和价格不同 15、分销渠道的起点和终点是（）。 A.中间商、消费者 B.生产者、消费者 C.生产者、中间商 D.中间商、生产者 16、产业用品渠道一般不包括()。 A 批发商B零售商C制造商 D 金融机构
《销售管理》复习资料大全 第一章销售计划管理 一、单项选择题 1、（）是销售管理的基石。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 4、（）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 E、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容（） A、销售预测 B、销售配额 C、销售预算 D、客户管理 2、制定销售计划的依据（） A、社会经济发展现状 B、行业发展现状及现状 C、企业的总体计划 D、企业的销售管理能力 E、企业的促销方案及销售历史 3、决定销售计划的方式有（） A、演绎方式 B、分配方式 C、上行方式 D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（） A、需求的动向 B、经济形势的变动 C、同业竞争的动向 D、政府、消费者团体的动向 5、销售预测的方法主要包括（） A、随意预测 B、准确预测 C、定性预测 D、定量预测 6、进行销售预测的定性预测法包括（） A、时间序列分析法 B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法 D、购买者意见调查法 7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。 A、计划制定者参与调查 B、购买者的意向明确清晰 C、预测人员专业细致 D、购买意向真实可靠 8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。 A、长期变动趋势 B、季节性变动 C、周期变动 D、不规则变动 9、好的销售配额体系应具备特征含（） A、公平性 B、可行性 C、灵活性 D、可控性 E、易于理解 10、企业使用的销售配额通常有（） A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、理想配额 E、综合配额 11、财务配额主要包括（） A、收入配额 B、费用配额 C、毛利配额 D、利润配额 12、分配销售配额的方法主要有（） A、时间别分配法 B、部门别分配法 C、地区别分配法 D、产品别分配法 E、客户别分配法 F、人员别分配法 13、销售预算主要有（）作用 A、激励作用 B、计划作用 C、协调作用 D、控制作用 14、常用的销售预算控制的方式有（） A、费用专控体系 B、边际收益法 C、定额管理 D、零基预算法 三、名词解释 1、销售计划：是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 第 29 页 (共 30 页)
一、单项选择题 1：工作中常见的学习机会和形式有许多，其中不属于正式学习机会的是（B ）。(B)工作观摩 2：关于做计划前要考虑的事情，说法不正确的是（D ）。(D)如果工作变化较大，可不用做计划 3：关于信息技术提供的沟通形式与其特点，对应正确的是（A）。(A)即时信息沟通：不仅可以进行文字沟通，还可以实现图像、视频等交流 4：沟通的方式有很多，它们各有优缺点，需要根据不同的情况来决定使用何种方式。最适于书面沟通方式的情况是（B ）。(B)需要永久保留记录 5：从一个人的面部表情可以看出一定的信息，这种沟通方式属于（D ）。(D)身体语言沟通 6：销售部经理将本季度客户需求反馈信息提供给研发部经理，这种工作报告的形式是（C ）。(C)平级形式 7：组织部门中，“全面主持工作，制订总体发展目标和计划”是（A ）的基本职责。(A)总经理 8：组织核心价值观和组织目标的关系是（C ）。(C)组织目标决定了组织的核心价值观 9：反馈是一种有效的增强自我认知能力的方式。关于接受反馈的方法，说法不正确的是（ C ）。(C)把反馈当成是一种针对个人的攻击 10：妨碍学习的障碍有很多，不存在学习障碍的情景是（A ）。(A)小赵发现自己所学的知识已经老旧了，他决定参加培训班进行“充电” 11：在使用活动跟踪表时，需要对每项工作进行侧重点分析，侧重点分析不包括（ D ）方面。(D)培训12：好斗的人总认为自己的权利、要求和需求比别人的利益重要得多，不属于好斗的人的特点的是（D ）。 (D)自我牺牲 13：市场部小陈向经理递交了客户需求信息调查方案，经理答复此方案超出了目前经费预算，这说明小陈的方案不符合优质信息特点中的（C ）。(C)适度的费用 14：讲话中使用“嗯、啊、呀”这样的词语，表明暂时停顿或搜寻正确的词语，这属于副语言沟通要素中的（C ）。(C)声音补白 15：进行工作报告时，抓住听众心理是达到报告目的的一个重要方面，抓住听众心理的方法不正确的是（ B ）。(B)灌输更多的信息 16：在工作谈判中，出现的谈判冲突和其处理方法对应不正确的是（ B ）。(B)轻蔑——产生自卑心理，不知所措 17：世界人口趋于老龄化，老年人数量不断增加，使企业不得不做出调整和变化，人口老龄化的问题属于企业的( B )环境。(B)社会文化 18：从客户中直接获取客户需求信息是获取客户需求信息的途径之一，这一途径的缺点是（B ）。(B)工作量大 19：组织文化中的角色文化是指（B ）。(B)组织体制往往具备详细的工作描述、程序手册、明确的职责、等级性的职业发展道路 20：运用头脑风暴法时，一般分为两个阶段。属于第一阶段的工作的是（B ）。(B)尽可能地多提一些想法 21：利用电子头脑风暴法，即使参与者不在同一个地方也能够相互交流，这体现了电子头脑风暴法（B ）的优点。(B)同步性
销售管理模拟考试试题文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
销售管理试题 一．单项选择题（10*2分） 1．从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ A ） A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销 2．（ A ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 3.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ D ） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 4．（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。 A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理 5、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 6．销售区域设计的原则不包括（ B ）。 A、公平性 B、可控性 C、挑战性 D、可行性 7．销售的起点是（ A ） A．寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8．对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）。 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见. 9.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）。 A、等级评定法 B、排队法 C、360考度反馈法 D、目标管理法 10. 好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ） A 公平性 B可行性 C 灵活性 D平均性 二．简答（3*5分） 1、简述内部招聘销售人员的优缺点。 答案：优点：全面了解拟招聘人员；应征者对工作熟悉；内部人才流动； 缺点：易形成“帮派”、小团体；近亲繁殖带来不良后果。 2、简述处理客户投诉的流程。 答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。 3、简述绩效评估中易出现的误差及减少措施。 答案：晕轮效应误差、近因误差、感情效应误差、暗示效应误差、偏见误差 措施：（1）对工作中的每一方面都进行都进行评估，而不是笼统评估；（2）评估人的观察重点应放在被评估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）评估表上不要使用概念界定不清的措词，以防不同评估不要使用概念界定不清的措词，以防不同的评估者对这些词有不同的理解；（4）一个评估人不要一次评估太多员工，以免评估先紧后松，有失公允；（5）对评估人和被评估人进行必要的培训。三．论述题（2*10） 1、分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。
《销售渠道管理》模拟试题（四） 一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。 1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是 A) 8次B) 4次 C) 12次D) 16次 2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有 A) 谈判权B) 所有权 C) 批发权D) 零售权 3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响 A) 自然环境B) 技术环境 C) 社会文化环境D) 政治法律环境 4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素 A) 社团公众B) 社区公众 C) 媒介公众D) 一般公众 5、渠道控制的基础是 A) 平等原则B) 抑制原则 C) 协调原则D) 效率原则 6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为 A) 利用激励手段控制渠道B) 利用优质服务控制渠道 C) 利用品牌控制渠道D) 辅助销售实现控制渠道 7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是 A) 制造商B) 批发商 C) 代理商D) 零售商 8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是 A) 经销批发商B) 代理批发商 C) 制造商的分销机构D) 制造商的直销机构 9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于 A) 复杂型购买B) 习惯型感冒 C) 多样型购买D) 协调型购买 10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点 A) 替代性B) 分散性 C) 差异性D) 多变性 11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为 A) 作用方程B) 结构纽带 C) 梯度推进D) 感知绩效 12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论