销售LED显示屏的基础知识
一、管芯采用分析
显示屏采用的晶片常用的有：厦门三安、杭州仕兰、台湾光磊、台湾国联、美国CREE（可瑞）还是AXT（路美），目前一般国产首先推广是厦门三安和杭州，进口的价格过高。
1、CREE：美国晶片，它稳定性好，抗静电强等，在户外显示屏使用中得到同行在适中价格得到一致认可，采用纯绿管亮度达到（1500mcd以上，波长：522-527nm中提取）蓝管亮度（300mcd以上，波长：472-477nm中提取）
CREE管亮度最大与最小的比为1：1.2，日亚的是1：4，大了6倍之多，其它管芯，如台湾管亮度差则更大，另柯瑞管亮度平衡效果因亮度比差小而较其它管更好，CREE波长误差率为正负0.5nm，而日亚波长误差率为正负4nm，提高了1.6倍，其它台湾管波长误差率则超过正负4nm，大于1.6倍。CREE采用单电极封装，反伪最好，无伪造假冒品，而国内市场上的日亚管在防伪上的力度不够，常有假货存在。
2、AXT：美国AXT晶片大连路美公司分割，他的亮度高，稳定性相对也好，今年在行业厂家中户外显示屏中得到大部分使用。采用纯绿管亮度达到2000mcd以上，波长523-528中提取，蓝管亮度达到350mcd 以上，波长：622-627中提取。
3、台湾光磊、国联红管，在全彩显示屏中应用最为广泛，红管亮度650mcd以上，波长：622—627中提取
4、生产显示屏主波长在5个纳米范围内，晶片大小13mil或14mil以上的；密封箱体防水性能IP6
5、灰度等级256级（8-BITC技术）、平整度小于1毫米，白平衡达到6500CD、换帧频率每秒60赫兹以上，刷新频率每秒480赫兹、以上主要性能均达到行业标准C级
5、显示屏（户外全彩LED显示屏都是静态扫描的，全彩屏亮度每平米达到5500CD以上，户外单双色的是1/4扫描，每平米亮度在3500CD以上；室内全彩屏一般1/8扫描，亮度在1 000CD以上，室内单双色是1/16扫描，每平米的亮度在150CD以上）扫描都可以做成静态扫描的，亮度可以增加，每平米多加800元以上。
6、安装位置，确定好安装高度，壁挂固定位置实体是否能承受屏体重量，立柱要考虑到底部基础土地情况，相识平安装考虑到屏体屏体是否能抗台风：12级以上，地震8级以上。
7、控制系统技术有什么要求？有没有远程控制和局域网控制要求，通常我们与电脑联在一起控制来播放电视，DVD等信号，电脑基本要求AGP插槽和PCI插槽。
8、显示屏的数据传输一般有网线传输、光纤传输、GPRS无线传输、显示屏到电脑距离1 00米内可采用网线传输、距离100以上建议采用光纤传输，因为传输信号好，不容易失真，多模可以在500米以上，单模在10公里以内，GPRS无线传输不受距离限制但受数据量的大小限制，只能发送一些简单的文字信息而超大的图片信息无法实现，所GPRS无线传输系统通常用于单双色显示屏居多。
二、屏体面积大小和型号
要清楚了解客户做室内还是户外LED显示屏？全彩屏可以用来播放电视，DVD：双色屏可以显示一般图片，但效果不好。单色屏主要是文字为主。全彩屏显示效果，最基本要求全屏点数在5万以上。所以通常点间距是由显示屏的面积来决定的，整屏面积大其点间距可以偏低，整屏面积小其点间距必要小，最佳观看距离等于点间距乘以1000m，目前户外全彩显示屏像素精度最高的就是P10其点间距为10mm。
三、付款方式
1、单双色一般付款方式是先给30%以上的定金，发货前付完；
2、全彩屏是40%定金，发货前须付到95%以上、售后服务，
3、屏面积较大，我公司一般要求客户或者经销商派人来我厂学习，培训时间为一周，主要学习显示屏操作，维护，维修。公司免费培训，提供食宿。
4、面积在20平米以上的户外全彩屏，都有一定配件配备
5、2小时内响应，非人为情况下，一般故障24小时内解决，重大故障48小时内解决。四：客户详细资料
要把公司名称地址姓名电话传真手机号
五：样品
主要是针对代理商去投标时提供样品。一般客户要求付押金和相应的中标后协议
六、客户提及产品的价格过贵
1、产品质量说服对方，强调我们是LED显示屏的生产厂家，管芯采用×××管，这种管芯产品质量好，亮度高，抗静电等级高，抗老化，单电极结构，如果客户还嫌其贵，我们再建议客户考虑用×××管芯。
2、对方以竞争者的价格做参照，问其价格过高的原因。如果说是同行给其的价格低，为让客户相信我们的实力，在同样材料、同等品质的基础上我们可以比其在底×××元（把竞争对手的产品封样，寄至我公司按来样生产）。
3、何方负责安装、售后服务问题之后，客户还要压价。根据项目的大小可以邀请对方来公司考察，如果项目很大时，客户没有这个意向，我们要注意客户说话的真实性。
4、安装费用：根据现场环境，安装困难度估算安装费用，一般情况派一个人指导性安装的费用在200元/㎡；
七、产品术语
1、什么是LED
LED是发光二极管英文缩写（LIGHT EMITTING DIODE），显示屏行业所说的LED特指能发出可见波段的LED
2、什么是像素
LED显示屏的最小发光单位，同普通电脑显示器中所说的像素含义相同
3、什么是像素距（点间距）
相邻两个像素点之间的中心距离；
4、什么是LED显示模块
由若干个显示像素组成的，结构上独立、能组成LED显示屏的最小单元。
5、什么是DIP
DIP是 DOUBLE IN-LINE PACKAGE 的缩写，双列直插式组装
6、什么是SMT？什么是SMD？
SMT就是表面组装技术（SURFACE MOUNTED technology的缩写），是目前电子组装行业里最流行的一种技术与工艺；
SMD是表面组装器件（surface mounted device的缩写）
7、什么是LED显示模组
有电路及安装结构确定的、具有显示功能、能通过简单拼装实现显示屏功能的基本单元
8、什么是LED显示屏
通过一定的控制方式，由LED器件阵列组成的显示屏幕；
9、什么是插灯模组，优点与缺点各是什么？
是指DIP封装的灯将灯脚穿过PCB板，通过焊接将锡灌满在灯孔内，由这种工艺作成的模组就是插灯摸组，优点是：亮度高，散热好，缺点是像素密度小。
10：什么是表贴模组？优点与缺点是什么？
表贴也叫SMT，将SMT封装的灯通过焊接工艺焊接在PCB板的表面，灯脚不用穿过PCB板，
由这种工艺作成的模组叫表贴模组，优点是：显示效果好，像素密度大，适合室内观看：缺点是亮度不够高，灯管自身散热不够好。
11、什么是亚表贴模组？优点和缺点是什么？
亚表贴是介于DIP与SMT之间的一种产品，其LED灯的封装表面和SMT一样，但是它的正负级引脚和DIP的一样，生产时也是穿过PCB来焊接的，其优点是：亮度高，显示效果好，缺点是：工艺复杂，维修困难；
12、什么是3合一？其优点与缺点是什么？
是指将RGB三种不同颜色的LED晶片封装的SMT灯按照一定的间距垂直并列在一起，优点，混色效果好、性能稳定，缺点：工艺复杂，维修困难。
13、什么是三拼一
是将RGB三种独立封装的SMT灯按照一定的间距垂直并列在一起，优点工艺简单、易维修，缺点，混色效果比三合一要差些，稳定性也要差些；
14、什么是双基色，伪彩、全彩显示屏
通过不同颜色的发光二极管能够组成不同的显示屏，双基色是由红、绿或黄绿两种颜色组成，伪彩是由红色、黄绿、蓝色三种不同颜色组成，全彩是由红色、纯绿、纯蓝三种不同颜色组成。
15：什么是发光亮度
LED显示屏单位面积所发出的光强度，单位是CD/平米，简单的说就是一平米显示屏发出的光强度；
16：什么是亮度等级？整屏亮度在最底到最高亮度之间的手动或自动调节的级数。
17、什么是灰度等级
在同一亮度等级下，显示屏从最暗到最亮之间的技术处理级数
18、什么是最大亮度
在一定的环境照度下，LED显示屏各个基色在最大亮度和最大灰度等级时；
19、什么是PCB
PCB是（printed circuit board的缩写）印刷电路板
20什么是BOM
BOM是（bill of material 的缩写）物料清单
21：什么是白平衡，什么是白平衡调节
我们所说的白平衡，就是指白色的平衡，即RGB三种颜色的亮度比例的平衡；RGB三种颜色的亮度比例及白色坐标的调节，称为白平衡调节；
22：什么是对比度
在一定的环境照度下，LED显示屏最大亮度和背景亮度的比值。
23、什么是色温
光源发射的颜色与黑体在某一温度下辐射光色相同时，黑体的温度称为该光源的色温。
24什么是换帧频率
单位时间内显示屏画面信息更新的次数；
25、什么是刷新频率
显示画面在单位时间内被显示屏重复显示的次数；
26：什么是视角？什么是可视角？什么是最佳视角？
视角是观察方向的亮度下降到LED显示屏法线的亮度的1/2时。同一个平面两个观察方向与法线方向所成的夹角。分为水平与垂直视角；可视角是刚好能看到显示屏上图像内容的方向，与显示屏法线所成的角。最佳视角是能刚好地看到显示屏上的内容，且不扁色，图像内容最清晰的方向与法线所成的夹角；
27：什么是最佳视距？
是能刚好完整地看到显示屏上的内容，且不扁色，图像内容最清晰的位置相对于屏体的垂直距离：
28：什么是失控点？分几种！
发光状态与控制要求不相符的像素点，失控点分为：盲点（亦称死点）、常亮点（或暗点）闪点三种；
29、什么是静态驱动：？什么是扫描驱动？两者的区别是什么？
从驱动IC的输出脚到像素点之间实行“点对点”的控制叫做静态驱动，从驱动IC输出脚到像素点之间实行“点对列”的控制叫做扫描驱动，他需要行控制电路：从驱动板上可以很清楚的看出：静态驱动不需要行控制电路，成本教高、但显示效果好、稳定性好、亮度损失教小等；扫描驱动它需要行控制电路，但成本低，显示效果差，亮度损失教大等；
30、什么是恒流驱动？什么是恒压驱动？
恒流是指在驱动IC允许的工作环境内，恒定的输出设计时规定的电流值：恒压是指在驱动I C允许的工作环境内，恒定的输出设计时规定的电压值；
31、什么是非线性校正？
如果电脑输出的数字信号不加校正的显示在LED显示屏上会出现色彩失真，所以在系统控制电路内，将原来电脑输出的信号经过一个非线性函数计算得出来的显示屏所需要的信号，由于前后信号之间属于非线性的关系，所以，我们常常叫它非线性校正。
32、什么是额定工作电压？什么是工作电压？什么是供电电压？
额定工作电压是指用电压正常工作时的电压；工作电压是指用电器在额定的电压范围内、正常工作时的电压值：供电电压分交流与支流供电电压，我们的现实交流供电电压都是AC220V ---240V，直流供电电压一般都是5V DC12V 太阳能供电一般都是12V
33、什么是色彩失真？是指同一个物体在自然界和在显示器上显示，两者对于人眼感官视觉的差别。
34：什么是同步系统，什么是异步系统？
同步和异步是相对于电脑所言的，所谓的同步系统，是指显示屏所显示的内容和电脑显示器同步显示的LED显示屏控制系统；异步系统是指，将计算机编辑好的显示数据事先存储在显示屏控制系统内，计算机关机后不会影响LED显示屏的正常显示，这样的控制系统就是异步控制系统
35什么是盲点检测技术
通过上位软件和底层硬件，能将显示屏上的盲点（LED开路及短路）检测出来，并形成报告告诉LED屏管理者，这么一种技术就叫盲点检测技术；
36、什么是电源检测
通过上位软件和底层硬件，能将显示屏上的各个供电电源的工作情况检测出来，并形成报告告诉LED屏体管理者，这么一种技术叫做电源检测技术
37、什么是亮度检测？什么是亮度调节？
亮度检测中的亮度是指LED显示屏所在的环境亮度，通过光传感器，将显示屏目前所处于的环境亮度检测出来，这种检测方式叫做亮度检测；亮度调节中说的亮度是指LED显示屏所发出来的亮度，检测出的数据反馈到LED显示屏控制系统或控制电脑，然后根据这个数据调节显示屏的亮度，叫做亮度调节；
38什么是实像素？什么是虚拟像素？虚拟像素分那几种？什么是像素共享？
实像素是指显示屏上的物理像素点数和实际显示的像素点是1：1的关系，显示屏实际有多少点，只能显示多少点的图像信息。
虚拟像素就是指显示屏的物理像素点数和实际显示的像素点数的1：N（N=2、4）的关系，它能显示的图像像素比显示屏的实际像素多2倍或者4倍；
虚拟像素按照虚拟的方式可分为：软件虚拟与硬件虚拟：按照倍数关系分为2倍虚拟和4倍虚拟，按照一个模组上的排灯方式分为：1R1G1B虚拟和2R1G1B虚拟；
39、什么是远程控制？在什么情况下使用？
所谓的远程并不一定是远距离。远程控制包括主控制端与被控制端在一个局域网内，而空间距离并不远或者主控制端和被控制端在比较远的空间距离内两种，客户要求或者根据客户控制位置超出光纤直接控制的距离，那么就用远程控制；
40什么是光纤传输？什么是网线传输？
光纤传输是将电信号换成光信号利用透明的玻璃纤维传输，网线传输是利用金属导线直接进行电信号的传输。
41、什么情况下用网线？什么情况下用光纤？
当显示屏和控制电脑的布线距离小于100米时，用网线传输；当两者间的距离小于500米大于100米时，用多模光纤，当距离大于500米以上时，用单模光纤。
42什么是局域网控制？什么是互联网控制？
在局域网内部通过一台电脑控制另一台电脑或者连接到其它的外部设备，这种控制方式叫做局域网控制，主控制器通过被控制器在INTERNET网络中的IP地址，达到控制目的的，叫做互联网控制；
43什么是DVI？什么是VGA？
DVI是Digital Video interface 的缩写，即数字视频接口。它是现在国际通用的一种数字视频信号接口。
44什么是数字信号？什么是数字电路？
数字信号是指信号幅度的取值是离散的，幅值表示被限制在0和1两个有限数值之内，处理和控制这种信号的电路叫做数字电路
45、什么是模拟信号，什么是模拟电路？
模拟信号是指在时间上信号幅度的取值是连续的；处理与控制这种信号的电路就叫模拟电路46、什么是PCI插槽
PCI插槽是基于PCI局部总线（PEDPHERD component interconnect，周边元件扩展接口）的扩展插槽。
PCI的插槽是主板的主要扩展插槽，通过插接不同的扩展卡可以获得目前电脑能实现的几乎所有外接功能：
47、什么是AGP插槽
加速图形接口。AGP是一种接口规范，可以使用3D图形在普通个人电脑上以更快的速度显示。AGP是一种设计用来更快，更平稳地传送3D图形的接口。他使用普通个人电脑的主内存来刷新显示器显示的图像，支持纹理贴图，零缓冲和阿尔法混合等3D图形技术。
48、什么是GPRS ，什么是GSM？什么是CDMA？
GPRS是通过分组无线业务（General Packet Radiosrvice），是在现有GSM系统上发展起来的一种新的承载业务，主要用于无线电通信；
GSM 是1992年欧洲标准化委员会统一推出的“Global System For Mobile Communication”标准（全球移动通信系统）的缩写，
它采用数字通信技术、统一的网络标准，使通信质量得以保证，并可以开发出更多的新业务提供用户使用。
码分做址（CODE DIVISION MULTIPLE ACCess）：基于扩频技术的一种崭新而成熟的无线通信技术。
49、GPRS技术对显示屏的用处在那里？
在基于移动通信的GPRS数据网络上，将我们LED显示屏的数据通过GPRS收发模块进行数据通信，可以实现远程异地的点对点的小量数据传输，达到远程控制的目的；
50什么是USB接口
USB的英文缩写是UNIVERSAL SERIALBUS，翻译成中文就是：通用串行总线：。也称为通用串联接口，它能支持热插拔，能最多连接127个PC外部设备：有USB1.0和USB2.0两种接口标准。
辅助资料
一、LED显示屏的分类
1、按照使用环境分类：室内显示屏、半户外显示屏、户外显示屏；
2、按照显示颜色分类：单色显示屏、双色显示屏、全彩显示屏、伪彩显示屏；
3、按照制造工艺分类：DIP双列直插式组装、SMD就是表面组装技术；
二、汉字都是16*16（最小单位）点阵。
三、室内LED显示屏的构成：单元板→控制卡→ 电源→边框
四、户外LED显示屏构成：单元模组→箱体→控制卡→ 电源→钢架结构
五、显示屏的控制IC通常有：明微、聚积、茂达、飞利浦、东芝等品牌
建筑材料终端销售人员 培训大纲 客户关心的问题： 1、价格 2、安全 3、舒适性 4、后期费用 5、售后/服务 6、品牌 第一讲概述：地暖行业 什么是地暖? 地暖与其他采暖方式的差异与优劣势? 1、地暖现状 2、地暖发展 3、市场情况 4、暖通公司 5、我方优势 第二讲：工作开展 1、展业策略：铺垫为先—循序渐进；重点为主—精准突破 2、设计路线：效率最高、效果最高 3、展业装备：公交卡、样品、画册（有平板更佳）、表单（空白纸、合同、收据）、笔、计 算器、文件袋 方向确定： 要有明确的方向与业务开展区域，不可多区域大跨度工作； 在确定区域内需地毯式开发，不能放过每一个业务机会； 第三讲：客户开发 我们的客户是谁? 我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。 我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。 客户开发的渠道？ 1、渠道：房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广 （各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名） 2、关键人：设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人 3、其他：各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广 如何找到或如何传递从以下方式进行开展: 渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中; 终端:我们直接将产品投送到使用者手中。 第四讲：关键人拜访 1、几类重点关键人的分析：
设计师 采购负责人 同业材料商 客户转介绍 2、拜访关键人： 1）如何跨过第一关：门卫的应对：得体应答、各种原因、理由 2）如何跨过第二关：前台/门禁应对：假设目标、理由 3）如何跨过第三关：目标搭话应变：侧面插话 4）不间断联系：短信、电话 5）定期回访：周、月、特定节假日 第五讲：设计师沟通 1）自我表述：敬重型、尊重型、气势型、侧重型 2）产品新颖：产品个性、同品差异、同品优势 3）合作前景：长久性、稳定性 4）利益关系：及时性、利大性、安全性 注： （1）只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片 （2）忌讳在第一二次见面（在没有建立起信任感的前提下）沟通时涉及利益沟通；一般在见面4次以上在沟通利益 1、无信任沟通利益毫无价值，反而暴露利益反馈 2、万一之前已经报过提点容易发生冲突 最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟 （3）前期每天计划拜访5名以上有效（能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效）设计师或2家装饰公司；每一名设计师保证每周见一次（即每月见面不低于四次），每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。 后期（设计师达到100名并且产生合作稳定后）保证所属设计师每二周拜访一次 第六讲：谈单 家庭客户： 1）实例引导：本小区的，影响力小区，本城市的，国家工程 2）图片展示：经典产品图片，资质图片，施工图片 3）最惠待遇：价格施压，活动施压 4）使用得利：费用节省，便携性，功能性 5）产品详解：产品介绍、产品特性 6）竞品对比：使用功能对比、使用成本对比、使用质量对比、使用便利性对比、使用寿命对比、使用舒适性对比 工程客户： 第七讲：签单注意事项 1）关于收据的开启 2）关于合同的签订 3）关键事宜解释
医药销售培训课程 主讲师：林俞丞 医药销售培训课程 医药销售培训时间：1-2天 医药销售培训地点：自定 医药销售培训对象：医药企业董事长、总经理、副总经理、市场总监、营销总监、企划经理、品牌经理、销售经理、销售骨干和企业各中高层管理人员等 医药销售培训背景： 国医药行业是一个受政策性影响很大的行业，从药品招标采购到企业GMP准入，从药品降价到反商业贿赂，国家每一次对医药行业政策的出台都会对医药行业产生重大影响。 而此次新医改将会从根本上改变医药行业的生态格局。因此，作为药企必须从政策解读中探究企业未来发展的道路，制定适应新形势的营销战略，在适应当前形势的基础上，为企业未来的发展预留通路。 那么，随着新医改方案的逐步推出，新医改究竟会给药企带来哪些影响？从营销的角度来看，药企又应该采取什么样的应对策略呢？新医改各项政策和措施给药企带来的影响主要有哪些方面呢？ 医药销售培训受益：
1、认清当前形势与应对措施 2、建立与时俱进的核心价值观 3、掌握团队公关的知识和技能 4、了解医药企业品牌建设的特点 5、掌握自我管理和团队管理的理论与方法 6、学习定位和蓝海战略资源整合模型的使用 7、掌握掌握人际关系的五项修炼和销售中的六缘关系医药销售培训课程大纲 第一章新形势下的营销与品牌战略 1、品牌塑造与战略营销 2、品牌管理 3、营销计划制定与执行 4、以文化价值趋动的强势品牌 5、对“产品和服务”进行竞争力分析 6、品牌营销——如何构建与提升品牌价值 第二章医药市场调研 1、OTC访谈调査 2、医药市场调查 3、区域医药市场环境调研 4、医院对药品需求及市场竞争调查 5、医院进药流程及其內部影响因素调查
/////////////////////////////////////// 销售人员培训教材 一、公司产品的类型和主要制造工艺。 阜新华通管道有限公司是为电力、石油、化工等行业提供高、中、低压管道配件 和工厂化配管的专业设计、生产厂，也是最早通过国家电力公司规划设计总院和国 家电力公司成套设备部核准的300MW、600MW及1000MW机组管件推荐企业，产品主 要有如下几种： 1、弯头：包括热压弯头、推制弯头、焊制弯头、模锻弯头、冷压弯头等。 2、三通：包括锻制三通、锻焊三通、各种加强型式的焊制三通、球形锻焊三通、 热压三通、冷挤压三通、接管座等。 3、异径管：包括锻制异径管、钢管模压异径管、钢板焊制异径管等。 4、封（堵）头：包括椭球形封头、球形封头、锥形封头、对焊堵头、平焊堵头、 带加强筋焊制堵头等。 5、其它种类管件等。 6、管道工厂化配置。 主要制造工艺有：热挤压、模压、推制、卷制、冲拔、锻制、焊接、热处理、金 属切削、表面处理、表面防护等。 使用的制造材料涵盖了所有压力容器用钢。 二、产品性能和基本技术要求： 1、常规管件设计参数及常用材质： （1）主气：压力=25.4Mpa, 温度=576℃。材质A335P91。 压力=17.6Mpa, 温度=546℃。材质A335P91。 （2）、热段：压力=5.42Mpa, 温度=573℃。材质A335P22。 压力=4.8Mpa, 温度=546℃。材质A335P22。 （3）、冷段：压力=5.42Mpa, 温度=342℃。材质A672B70CL32。 压力=4.8Mpa,温度=355℃。材质A672B70CL32。 （4）、给水：压力=37Mpa, 温度=285℃。材质WB（15NiCuMoNb5)，高压给水（关断 阀后）。 压力=27.3Mpa, 温度=185℃。材质st45.8/Ⅲ，高压给水（关断阀前）。 2、管件的设计使用寿命一般为30年。 3、管件基本技术要求： （1）、热处理：管件热处理时，应按相应材料规定的热处理制度进行，并有热处理 工艺记录。热处理后需进行金相分析与硬度检测，热处理后的机械性能等要求应符 合相应材料标准的规定。 （2）、内外表面：管件的内外表面应光滑，不得有划伤、裂纹、拉痕、重皮、粘砂、飞溅等缺陷。 （3）、无损检测：管件内外质量需要进行无损检测时，其检测结果不得有超标缺陷存在。无缝钢管如用超声波复检，应遵循GB5777。不锈钢超声波探伤应遵循 GB4163-84.
某年度培训计划 A、某年度营销人员能力评估和培训目标 为了更好地满足培训需求，人力资源科引入《营销人员能力评估》和培训需求评估体系。该系统通过设立各类职能员工的各级能力标准，藉以评估员工的实际能力并找出差距，从而发现员工潜在的培训需求。根据该体系评估结果而提供的培训课程将更有针对性、更有效。 B、某年度营销人员能力评估和主要培训对象 B1各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理 B2 总部及其它销售辅助职能机构 C、某年度营销人员工作能力评估体系 C1 营销人员能力评估与培训计划流程 C1.1 全年培训需求调研 a. 培训需求调研定量调研 b. 培训需求调研定性调研 c. 现状与差距分析 d. 可执行方案分析 C1.2 全年培训计划确定 a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪计划确定 C1.3 全年培训计划执行 a. 全年培训项目组成立 b. 全年培训计划测试 c. 全年培训计划培训者培训 d. 全年培训计划实施
C2 营销十大核心工作能力评估系统 营销核心工作能力评估系统区别于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员发展，整体营销组织工作有效性出发，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出协助营销人员发展的培训和人员发展系统。 C2.1 营销十大核心工作能力内容 营销核心工作能力包括以下三大方面： C2.2 营销十大核心工作能力评估标准 同一职位由不同的员工担任，往往会由于经验、能力等方面的差异而有不同的表现。因此，可以将员工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的能力标准。根据员工工作能力对本职工作的满足程度，对于工作能力的评定考核基本上可以划分为四个等级： 入门级－“达到能够进入公司的基本要求”。达到能力水平最起码要求，需要在指导和训练下工作。
对销售人员培训应该从哪些方面着手？ 培训是让新员工以最快速度熟悉公司相关流程、制度、人员、市场操作的较好方式。培训的流程为：培训目标、培训内容、培训考试和培训评估。特别要注意，培训不是走过场，一定要进行考试和评估，否则会流于形式。 培训主要从几个方面进行—— 1．企业知识：企业介绍、企业文化、发展历程、组织架构、发展战略、行业竞争地位、营销战略、主要的市场。 2．产品/品牌知识：品牌介绍、产品大类、产品线、产品组合、产品价格、产品包装、制造方法、优点、利益点、主要竞争品牌、消费群体、渠道现状等。 3．市场知识：市场环境及企业所处的环境，渠道、竞争对手、消费者情况，其他相关的市场知识。 4．销售技巧：信息收集、消费者辨识、接近顾客、销售展示、达成交易的技巧。 5．市场管理：经销商开发、终端开发、维护；经销商管理，业务人员管理、信息管理。 6．行政管理：报表填写、顾客答疑、销售费用控制、自我管理、时间管理。 李商隐《贾生》比较阅读及答案
本文是关于李商隐的文学文章，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 贾生李商隐 宣室求贤访逐臣，贾生才调更无伦。 可怜夜半虚前席，不问苍生问鬼神。 贾生 王安石 一时谋议路施行，谁道君王薄贾生? 爵位自高言尽废，古来何啻万公卿。 【阅读问题】 (1)李诗和王诗中汉文帝的形象有什么不同?(4分) (2)这两首诗都咏贾谊，但在表达技巧上却有不同，请简要概述。(4分) 【参考答案】 (1)李诗中的汉文帝表面上求贤若渴，实则是不关心国计民生而只关心鬼神的昏庸之君。 王诗中的汉文帝大都采纳了贾谊的治国安民之策，是一位爱惜贤才的睿智君王。 (每点2分，意思对即可，酌情给分)
《终端导购销售技巧》 【课程背景】 在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销团队的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化门店导购销售运作才是使门店销售立于不败之地的法宝。销售团队在经过培训梳理甚至洗礼后，业绩必将获得大幅提升！ 课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。 【课程目标】 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。 【课程对象】 销售团队管理者、店长、销售人员、导购、促销员等。 课程特色 注重销售的原点与解决之道 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。 第一章迈进销售成功巅峰 一、成功的销售模式 1、营销人员的心智模型 2、解读产品关键三要素 二、成功的终端销售的决定权在于你自己 1、如何在第一场合中回答具体问题 2、建立第一印象的三个方法 3、客户服务满意的六项技巧 三、门店终端导购销售正确开场的五要素 1、迎接客户的方式与技巧 2、传递热情的方法与技巧 3、如何赞美你的顾客
4、给客户留足你设计的足够空间 5、结束你的话题的技巧 第二章快速发掘客户需求 一、投石问路-快速挖掘与创造客户需求 二、客户需求的层次 1、表面需求—潜在客户的应对方法。 2、实际需求—采购指标的扩大方法。 3、本质需求—解决方案的提供策略。 4、混合需求—判断重点，组合营销。 讨论：客户成交的轨迹中，营销人员的位置在哪？ 三、挖掘需求问的五项技巧 1、整体式提问的运用及实战 2、特定式提问的运用及实战 3、开放式提问的运用及实战 4、封闭式提问的运用及实战 5、修饰性提问的运用及实战 四、挖掘需求答的五项技巧 1、重复式应答的运用及实战 2、界定式应答的运用及实战 3、喻证式应答的运用及实战 4、延迟性应答的运用及实战 5、反问式应答的运用及实战 第三章做最专业的产品售卖讲解训练 一、产品售卖讲解要点 1、它是一套有味道、有逻辑的表述 2、让客户亲身参与感知体验 3、建立即时的归属关系 二、最有效售卖讲解的五步骤 1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧 2、客户需求呈现的判断与引导技巧 3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧
观看石真语老师的 “中国式销售沟通培训课程”有感 ---审计部高海峰自从2月27日参加了集团统一组织的石真语老师智慧中国系列（中国式销售沟通培训课程）培训视频以后，使我深受启发，这几天我又利用业余时间观看了两遍这个课程。下面我把我个人的观看体会向大家介绍一下： 首先，石真语老师向大家介绍了中国当代企业之间的销售竞争力主要由三部分组成：总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力。本课程主要介绍了个人赢销力提升途径和方法。 然后，他从几个方面说明了中国自从入世以后销售市场已经发生了深刻的变革，主要表现在：一企业竞争形式的变化、二企业产品销售方式的变化、三企业的营销战略的转变。 一个企业有没有未来，尤其是企业销售市场的未来关键取决于企业的渠道创新能力和终端沟通技术。目前只有通过充分发挥中国的地网优势（团队营销能力）才能在当今世界强手如林的激烈市场竞争中占有一席之地。团队营销能力是由企业销售部门的各个销售人员能力的集合，所以提高每个销售人员的销售能力就显得尤其重要。 2006年以前一个销售人员想要提高个人业绩主要靠激励，现在转变为主要靠销售人员本身的沟通技术。在中国做销售必须了解中国式沟通的特点：要弄清楚客户讲话中的潜台词，即充分理解其言外之意才能做好销售工作，才能实现良好的销售业绩。
最后，石真语老师直接指出了从事销售行业的九字直言：销自己、售观念、卖感觉。现在的客户突出地体现出了新的特点,这就对现在从事一线销售工作的人员提出更高的要求，即必须具备相应的销售能力才能在整个销售过程中树立起一个很专业的形象,才能顺利达到自己销售目的。而销售能力可心通过一些销售心理训练与销售专业技术训练就可以形成。 石老师告诉销售人员的具体销售方法是：与众不同、无中生有。具体方法是销售人员在与客户沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化并把客户的想法清晰化，真诚地对待每一位客户争取共赢，并不断总结提高，就可以在销售过程中顺利达成销售目标。因为客户永远可以拒绝一个卖给他商品的的人，客户永远拒绝不掉一个真心为他好的人。并现场演示了各种实用有效的销售技术。 给我印象最深的是中国式沟通方式。中国人的思维方式与外国人是不一样的，是三点思维。不要老盯着规则做事；销售要先有行动再有思考。企业的销售竞争力是企业的第一竞争力。 这就要求我们每个人都以销售心态做好本职工作，并与其他同事与部门默契配合，只有这样***才能体现出她的与众不同，实现美客多集团百年品牌、百亿规模、百年基业的宏伟愿景。 我真心感谢公司领导能提供这样的机会让我接受最新营销理念与观念的培训。以上是我的观后感悟，请领导和同事们批评指正。 审计部*** 2015年3月2日星期一