听觉盛宴
花开有声，花落无痕，随着年轻的歌声，老人的心也变得年轻。——题记听，我们从呱呱坠地便开始了听觉盛宴。我喜欢听歌，听《waving flag》，我懂了从小生活在贫民窟里的孩子们内心渴望自由的呐喊;听《we are the champins》，我悟出了在人生的道路上取得成功的喜悦；听《莫忘初衷》，我回忆起了曾经许下的诺言。在音乐优美的旋律中我仿佛置身梦境，没有声音，也没有影子，我沉醉在了时间的流里。
春天，小草以顽强的生命力破土而出，感受着这世界带给它们的美好，听泥土破裂的声音，那是来自地下深处渴望自由的呐喊；河流重新被赋予活力，以顽强的姿态奔流向远方，听淙淙的流水声，那是来自河流汇入大海的雄心壮志……春天，万物一齐奏响了生命的交响曲，春暖花开，生机勃勃。
夏天，火红的骄阳高挂在天，以自己无私的心向人间散布温暖，鸣蝉在树叶里长吟，毛毛细雨窸窸窣窣飘向大地，小溪依旧奔流向西，那是一种坚持不懈的斗志，草木繁盛，蒸蒸日上。
秋天，熟透的果子向人们咧来了嘴，向人们诉说着农民的辛劳，我听到了果子落地的声响和人们的欢笑，那是丰收的喜悦，秋高气爽，硕果累累。
冬天，千里冰封，万里雪飘，我听到了北风的呼啸，江河的冻结，树枝被冻得瑟瑟发抖，那是深入骨髓的寒意，凛冽萧条，
寒风悲号。
仔细地去聆听，会发现许多生活的美好；仔细的去聆听，一切都将变得富有生机与活力；仔细去聆听，会发现生命力如此旺盛。听觉盛宴，你我同享。
第四讲市场营销对象分析与客户管理 本讲主要内容： 1、客户的基本概念 2、客户的基本类型（依据客户的基本动机） 3、客户的基本要件与客户资格审查 4、客户的分级管理 5、客户的分群管理 我们会提出一系列的概念、分析方法、原则，并构建与这些方法相适应的理念，制度和策略。尤其要树立正确地管理客户的理念，善于识别客户、分析客户、管理客户。 第一节 一、客户的基本概念 ——谁是我们的市场营销对象？ 1、市场营销对象是市场营销活动的基本主体之一。 2 3、市场营销对象是营销者的竞争对手之一。 4、客户是营销客体的购买者。 P、S、I、O ．．． 容易混淆的概念： *营销对象 *客户 *消费者 *用户 有什么样的客户呢？ *旅客、食客、游客、观光客．．． *球迷、票友、发烧友．．． *观众、听众．．． *患者、学生、公民．．． 二、客户的基本类型 1、分类标准的多样性 ——客户细分的依据
*客户的分群 *客户的分级 *客户的分类 *客户的分层 2、客户的购买动机类型 *消费型购买者 自己购买，自己消费。 注重商品本身的性能、品牌、价位、服务等并依据个人的偏好。 *制造型购买者 将其改造、制造为新的产品。 关心的是产品的质量、供货的条件等，购买决策程序比较复杂。 *贸易型购买者 商人，买是为了卖。 关心的是“利”，是否有利润空间。 *代表型购买者 政府采购、军事采购、集团采购等，为别人消费而购买。 关心的是能够方便省时地和按照采购程序来完成采购任务。 第二节 三、客户的基本要件与资格审查 我们要判断：谁是我们真正的客户？谁是我们理想的客户？谁是我们合格的客户？谁是我们优良的客户？ ——客户审查、客户审查的要件、客户的审查程序与管理制度、审查客户的方法原则等。 1、客户审查的重要性与必要性 企业不能为所有的客户服务，服务对象是有限的，企业只能找到适合自己的营销对象。 避免将敌当友，陷入市场误区。 2、客户的基本要件 *需求 *支付力 *决策权 客户是由MAN构成的： M——Money A——Authority N——Need 需求是可以被创造出来的。 社会的购买力回随着社会的发展而变化的。 要找到真正的决策者 3、客户的信用状况审查 信用关系是交易关系的基石。 守信、失信与商业欺诈。 信用调查的途径与方法。 客户信用管理（系统）。
招生宣传活动方案 顶气球》趣味游戏规则： 1)、赛制：比赛分6 队进行单淘汰制。经过抽签每两个队之间进行 比赛，胜队进入第二轮，负队淘汰。每场比赛每队上场4 人，至少 1 名女队员。 2)、开球：裁判中线抛球，球飘往那方场内，由那一方首先接球。 3)、接球：队员只能用头顶球，头部以外任意部位触球，视为违 例； 4)、得分： Ａ球在本方区域内（以中线为界分割）触及地面，对方得1 分； Ｂ球在本方场区从中线下面进入对方场区，对方得1 分； Ｃ对方队员违例一次，本方得1 分。 5)、胜负：在3 分钟内，率先获得3 分的球队获胜。如在3 分钟内 没有一个队获得3 分，加发“点球”。 6)、点球：由裁判在中线向上抛球，双方队员用口吹气（不得用身 体任意部分触球），球一旦进入一方场区触及场区任何东西，则对 方获得胜利。 乒乓接力游戏规则： 1）每组4-5 人，共分3 组； 2）参加活动队员用吸管将乒乓球从A 箱吸出，依次传递（不得用手 接触乒乓球，违者视为此次传递失败），到达B 箱，规定时间内 传递乒乓球数量多者获胜。 节目二：踏雪寻梅（5 15 分钟） 情景布置：用电器包装盒的泡沫，搓出小雪花，或是用纸 片撕成雪花，教室玻璃用喷彩画上雪花。 背景音乐：We Wish You a Merry Christmas 教师：今天是圣诞节，让我们一起来寻宝，OK? 操作方法：一名家长与两名小朋友一组，一次可以上来三 组。把小朋友分成三队，进行接力。教室上方屋顶处悬挂三组各色 汽球，每组派出一名小朋友去寻找事先藏于教室各处的色卡条，每 找到一个，就大声的用英语告诉另两名成员。这时家长把另一名小 朋友放于脖上坐好，听到颜色名称后，小朋友迅速用牙签刺破相应 颜色的汽球，以数量来定输赢。发奖品。 游戏时间以背景乐为准。 进行接龙，每次更换找的小朋友，上一次寻宝的小朋友退而 刺汽球，依次类推。 改编踏雪寻梅： 操作方法： 两组以上家长及孩子，A点设置高位气球；B点设置箱子，箱子里放各种颜色的英语单词卡片 游戏玩家目的；根据其抽到的颜色卡片，消灭对应颜色的气球，1分钟内消灭多者胜利。
深圳早教 选早教，上订课通 听觉语言与视觉语言（适合12个月-5岁） 语言通常分为两种：口头语言和书面语言。人类的沟通和交流是首先使用口头语言来完成的，文字是后来发明的。于是在人类的历史长河中，我们就依据祖先给我们定下的规矩，先学会用口头语言进行交流和沟通，然后到一定的年龄后再学习用书面语言来表达自己的思想。 我们必须要这样吗？有没有可能同步学习口头语言和书面语言呢？ 答案是肯定的。由于口头语言学习的过程主要是通过“听”来掌握的，书面语言学习的过程主要是通过“看”来掌握的，于是，为了学习的方便，我们又称口头语言为“听觉语言”，称书面语言为“视觉语言”。 我们往往把仅仅掌握口头语言的人们称之为“文盲”。使人们“脱盲”，是每个国家的基本任务。众所周知，一个狼孩，如果错过了学习人类听觉语言的关键期，就很难掌握好人类的听觉语言（口头语言）了；然而不幸的是，我们人类至今还没有认真研究过，一旦错过了视觉语言（书面语言）的关键期，一样很难掌握好视觉语言（书面语言）。 幸运的是，天性朴园有一万个以上的案例可以证明：如果让孩子同步掌握听觉语言和视觉语言，事半功倍。 一般情况下，三岁的孩子可以用听觉语言来流畅地表达自己的思想；那么，运用天性早教理念养育的孩子，博览群书还成为他们的一个常态。 品牌介绍 天性朴园是国内第一家以“家庭为单位”实施系统早教课程的教育机构，以孩子的身心健康和聪明智慧为中心，以家庭的和谐幸福为导向，以中国伟大思想家老子思想为教育理念，依据《道德经》设定各类课程，家长在这里不但可以学到专业的孕前知识和早教知识，而且能顺应宝贝的天性，进一步激发宝贝的潜能，提高宝贝的各方面的能力，让孩子赢在人生的起跑线上！ 公司介绍 天性朴园是国内第一家以“家庭为单位”实施系统早教课程的教育机构。天性朴园以孩子的身心健康和聪明智慧为中心，以家庭的和谐幸福为导向，既能给予每个有缘享受到天性朴园沐浴的人们生活的“道”，又能给予人们具体的“术”层面的指导。在天性早教，人们既能感悟到“早教”对孩子一生和家庭幸福的重要意义，也能逐步掌握影响孩子一生命运的幸福密码和家庭和谐的金钥匙。天性朴园南山创业店建筑面积960平米，是深圳最大的早教中心之一。一流的硬件设施、功能齐全的感统玩具、超前的教育理念、每周一次的育儿专家级家长课堂、全外教音乐与舞蹈
培训机构如何引入营销策略 民办高校的发展使我国高等教育得到了迅猛的发展，但民办高校的发展存在许多困难。其中，生源质量是民办高校发展的主要障碍。伴随着教育资源的市场分配从政府计划指标向市场运作转化，招生成为教育竞争的核心能力。将营销的理念引入招生工作，在民办高校招生中使用营销策略，是提高民办高校办学质量的重要途径。 一、民办高校招生中引入营销理念的动因 （一）生源危机是引入营销理念的外部动力 随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，高等教育招生市场主体日益多元，竞争日趋激烈，高等教育领域逐渐形成公办高校、民办高校和外国高校三足鼎立的局而。在这场竞争中，民办高校明显处于劣势：一方面，外国高校攢长实施营销战略拓展招生范围，在招收国际生源、教育产品开发，尤其是职业培训和继续教育等方而有相当成熟的经验，具有一定的竞争优势；另一方面，国内公办高校由于政策扶持、历史积淀等诸多原因，在质量、品牌等方面处于优势地位，对优质生源具有较强吸引力。公办高校扩招政策和独立学院的涌现，也在进一步挤压民办高校的生源空间。因此，民办高校在招生市场中而临重重危机，要求得生存与发展，获取足够的生源，就有必须引入营销理念。 （二）教育消费者的理性促使民办高校重视招生营销 当前，随着社会对人才需求的不断变化与发展，以及大学生就业形势的日益严峻，教育消费者不再像以往那样盲目、冲动、凭主观卬象去购买
教育产品与服务，而是代之以更加理性的选择。而对越来越理性的教育消费者，民办高校应树立一种以学生、社会需求为导向的营销理念，根据时代和社会发展对人才的需求，学生自身成长的需要，确定人才培养目标和课程设置，通过学校与“学生顾客”之间的服务营销策略来吸引更多的生源，维持组织自身的生存与发展。 （三）民办高校招生宣传的无序催生引入营销理念的现实诉求 民办高校为了完成招生任务，往往通过招生宣传来吸引更多的生源。但许多民办高校在进行宣传前，并未进行深入思考和精心部署，宣传目标不明确，宣传内容不完整，宣传手段单一、陈旧，不仅没能达到预期的目标，还浪费了大量的人力、物力和财力。采用营销理念，是民办高校解决生源问题的现实诉求。 （四）国外高等教育招生市场中的营销经验提供了成功案例 伴随着高等教育国际化、市场化的浪潮，西方国家高等教育机构为了扩大生源和提高生源质量，纷纷在招生领域引入营销理念，积极主动地去寻求生源，取得了显著的成效。表现在：一是使高校办学目的以及高校管理观念发展转变，使其更趋向一个服务性组织，树立了高校的服务意识，使得高等教育招生更贴近社会的需要与学生的需要；二是促使高等教育管理模式发生变化，由传统的“官僚管理模式”转变为一种新型的“市场模式”。 二、民办高校招生中的困境 市场营销是指企业为满足消费者和用户的需求、欲望，围绕企业总体经营目标而开展的一系列商务活动过程。市场营销学有一种理论即.
听觉口语法与听觉口说法 家长经常咨询老师如下问题： 1.听觉口语法和听觉口说法有什么区别？ 2.我应该为我的孩子选择哪种康复方式？ 听觉口语法和听觉口说法，实质都是针对听障儿童语言训练的强化方法，它们都是帮助孩子学会说话的一个途径。 先谈谈什么叫听觉口语法？ 所谓听觉口语法，是利用的残余听力，由助听器的扩音系统把声音放大，或以植入人工电子耳蜗的方式，帮助无任何残余听力的听障儿童重新获得听觉潜能后，将听觉、语言、认知，依其自然发展之程序，在自然且有意义的情境中，透过会话式的互动，让听障儿童学习倾听、说话及语言。其最为重要的是，它是必须在不依赖读唇的情形下，先将听觉加以语言的发展。它的主要特色包括：专业团队合作的模式及父母深度的参与，以听觉为基础，促进儿童全面发展，真正回归到主流社会，成为社会独立、自主的一员。 再谈谈什么叫听觉口说法？ 所谓听觉口说法，它是强调听力，但是有能够接受使用读唇和其他触觉线索来发展说话和语言的。接收性语言主要可能透过读唇方式组成，听能为辅。在听能训练的练习外，并不会期待和开发与监督孩子听能情况。听觉口说法依据听能技巧运用发展的不同比重，使用应能处理口语程度上相当的不理想。也许会造成语言的颠倒，语法的混乱及单一的表述性。 听觉口语法练习的指导原则： 1.早期察觉与辩识。 2.早期及适当使用医疗及听能辅助科技资源。 3.在有意义的情境中多提供听觉刺激。 4.将聆听融入孩子的生活。 5.亲子之间有沟通方式的互动。 6.监控自己说话的表现。 7.根据孩子的特殊情况来制订教学的目标。
8.以自然序列来发展听觉、知觉、语言与认知。 9.不断评估与预测听觉的发展程度。 10.适当的支援回归主流，正常与人交流。 听觉口说法的训练方式： 1.没有孩子学习年龄的时间限制。 2.强调的听觉也只是对视觉的一种补充。 3.在学习的过程中，不强调父母的参与。 4.用视觉和触觉来提示发展语言。 5.在学习领域，只注重孩子听能说话水平，不考虑孩子全面发展性。 6.在训练的时候，以老师为榜样和示范，孩子没有操作权。 7.在训练的时候，不强调随机教学，单一固定的模式让孩子厌学。 8.这个方法是短时间的补救措施，没有强调全天侯的输入语言刺激，没有和日常生活中多发事件结合教育，失去了孩子接受语言，运用语言的最佳时期，和最有效的学习机会。 所有听觉口语法的课程均属于诊断式的家学，首先目的是确保儿童有足够的听觉潜能。所以，我觉得家长应该为孩子选择听觉口语法的训练，主要原因是： 1.孩子已经配戴助听辅助器材，他应该有一定的残余听力，相信他是可以察觉到语音范围内多数的声音。 2.在合适的助听器或人工电子耳蜗帮助下，孩子有听觉管道正常发展语言的机会，而不必依赖视觉和触觉去学习。 3.听觉口语法是以一个团队组成的，包括医生、老师、听力师和父母共同的参与，为孩子设订一对一教学目标，定期给孩子进行评估，工作人员授教家长训练方法和技巧，并结合家庭实际生活背景进行适当的随机的学习，让孩子轻松自然的接受语言。 4.关于孩子听力问题的诊断、助听器是否适合，人工电子耳蜗的调机这些都有专业人员会给家长帮助的。 5.你的孩子若未在语言学习的关键期及时开发听觉，以后他读书时有有困扰的，这样他的学习成绩不一定达到理想的分数。
教育机构有自己的教育特色，更要有强大的品牌策划能力，需要有自己的教育名师、教授课程、教学体系等，无名师不教育，无策划不强品牌，无品牌不发展；只有强大的教育机构品牌策划，才有专业的品牌服务机制，才有专业的品牌服务建设，专业化市场营销策划成就专业化教育机构，专业化市场营销方案为教育机构、学生及家长创造专业价值。 教育机构，需要摆脱既有的刻板、陈旧的品牌底色，强化教育的个性化价值、主题化特色，全面焕发教育品牌价值，传递智能化教材、个性化传授、主题化服务营销特色，有专业化品牌策划价值，有个性化营销策划，自然水到渠成。 “五大要点”之一：亮化教育高价值品牌底色 教育品牌与其它品牌的不同之处，在于其需要个性化的品牌沟通，根据学员的不同学习需求，结合学员的个性化特色，定制不同的教育教学方案，一套放之四海而皆准的教育方案是不通用于各层面的。 优秀教育机构品牌策划，专精市场营销方案，其总会诉求高价值的“原点人群”，挖掘市场中高学习需求度、高学习动力、高教育潜能的人群，激活有愿景、肯奋斗、强追求的“优质教育
市场”，抢占此类人群的“学习心智”。 “五大要点”之二：创新数字化品牌定位 学员到教育机构来，有自己的期许，更有自己对于学习的深度需求，他们希望在较短的时间内提升知识水平，通过数字化教学提升学习便利度，通过一对一的交流辅导提升学习成效，而这些，正是教育机构新零售品牌策划的“品牌策划起点”。 教育机构品牌策划就要抢先定位，定义“新教育”市场营销方案。教育机构对于大众来说，其功能大多集中在素质教育、课程培训、亲子教育等方面，教学育人的现象比较突出，优秀的教育机构品牌需要更全面的定义教育方式，突出智能化教育、个性化教育和主题化教育，传递教育的定制化、系列化，定义新教育，方有“强教育品牌”。 开创新课程，定义“新服务”。教育机构的服务方式是多种多样的，新锐的教育机构品牌需要强化优秀的“品牌服务”，做足主题式教育品牌策划服务，做强个性化服务内容，或是定制化助教服务，或是主题化团体教学，不一而足。 “五大要点”之三：明晰高信任度品牌信任状 教育机构品牌策划时需要有自己的信任状，这样品牌才不是空的，才会更具有教学的认可度，有课程的号召力，有教育的价值感。 教育机构的品牌信任状是多种多样的，市场营销方案需要重点关注。有的是“经典课程体系”，传承XX年；有的是“智能化学习方法”，与现代AI智能、机器深度学习等相结合；有的诉求“领导地位”，开创新兴的教学方式，定义教学新品类，不一而足；有的传递“热销现象”，如畅销全国20年之内的；有的彰显“最受青睐”，如深受中小学生欢迎的教育机构等。
机构营销9步走 产品基础定位 确定目标受众 Swot分析 确定营销传播的目标 制定战略和战术 制定预算 效果分析 产品的基础定位 保证口语能力的基础上提高学生的单词量和语法水平同时提高应试考试的学习成绩 确定目标受众 面向3到12周岁的少儿和少年 产品组合 幼儿园到小学1年级启蒙英语阶段（进行的是阅读+自然拼读双进阶的课程+爱阅道手工+儿歌） 2年级到3年级（阅读+自然拼读+新概念） 4年级到6年级（阅读+新概念+English in mind） Swot分析 优势（strength） 保证授课的一中一外的比例，学习的是43中优质教材，外教很固定，收费相对不高 劣势（weakness）
品牌不成熟，知名度低，课程体系不完善，课程管理，教师管理，日常管理，学生管理还不到位 机会（opportunities） 43中教材需求点比较高，外教的需求也相对高，我们有固定的外教，还有相应的43中的英语教学体系，可以吸引更多的优质家长 威胁（threats） 一中一外的教师配比直接的竞争对手就是英孚英语，做少儿英语我们的对手居多，同时很强大，比如XX英语，XX英语。做中教课程我们需要提高学生的学习成绩，面对的对手将是XX 教育，XX教育，XX学校等等，市场之大竞争的之激烈怎么脱颖而出需要做好准备 确定营销传播的目标 周边小学，幼儿园，大型社区，异业联盟 确定营销传播方式（搭建营销体系） 线下活动 地推活动介绍+引流自媒体（微信公众账号）+问卷调查(问卷和信息表合二为一) 单一派发传单+获取电话+赠送礼品 户外媒体展位设定(小区电梯展位，led展位，大门牌展位，周边商家展位)， 异业联盟：幼儿园，托管班，文化课培训，跆拳道培训等等（自己有一定生源的前提下）购买资源：可以向游泳机构等购买 跟学校合作，举办比赛 与大型商场合作
听觉特性在语音参数提取中的应用 王之禹 李明 温源 侯震 中国科学院声学研究所 1 简介 众所周知 在提取语音参数的过程中合理地引入人耳的听觉特性将有助于提高 ASR 系统 的性能 本文给出了一种基于人耳听觉特性的语音参数 感知功率谱倒谱参数 Perceptual Power Spectral Ceptrum 物理含义 实验结果表明 本文的内容安排如下 该参数类似于 MFCC 参数 但是具有明确的基于人耳感知特性的 PPSC 参数与 MFCC 参数的性能基本相似 首先介绍人耳的听觉特性 然后给出基于听觉特性的语音参数提 取方法 最后 给出实验及分析结果 2 人耳听觉特性 为了模拟人耳处理语音信号的过程 首先介绍一下听觉系统对于语音刺激的响应和主观 感受及其评价方法 2.1 听域 正常人可听声音的频率范围为 0.02~16kHz 考虑到正常语音的频谱范围一般在 0.02~8kHz 之间 语音识别系统通常采用 16kHz 的采样频率 2.2 响度级 Loudness Level 和响度 Loudness 为了衡量人耳听辩不同频率纯音的不同灵敏度 定义声音的响度级 P Phon 数值上等 于 1kHz 纯音的声强级 确定声音的响度级时 音的声强 使其听起来与待测音同样响 此时 声音的响度级 等响度曲线可以通过测量获得 提取过程中 采用的是等响度曲线经验公式 2.3 音调 Pitch 需将其与 1kHz 的纯音相比较 调节 1kHz 纯 1kHz 纯音相对于 20uPa 的声压级就规定为该 也可以用经验公式表示 在本文介绍的参数 音调是人分辨声音高低时 描述这种感受的一种特性 对于频率低的声音 听起来感觉 其音调低 而频率高的声音 特起来感觉音调高 而且还与声音的强度及波形有关 为了描述音调 用近似公式表达[1] f 但是音调与声音的频率并不成正比关系 采用了美 Mel 标度 与频率的关系可 T Mel ? 2595 log 10 (1 + ) 1 700 2.4 掩蔽效应 Masking effect 当两个响度不同的声音同时作用于人耳时 响度较高的频率成份会影响人耳对响度较低 的频率成份的感知 使其变得不易察觉 这种现象称为掩蔽效应 为描述这种掩蔽效应 引 入临界带 Critical band 的概念 一个纯音可以被以它为中心频率 并且具有一定频带 宽度的连续噪声所掩蔽 如果该频带内的噪声功率等于该纯音的功率 此时该纯音处于刚能 被听到的临界状态 即称这一带宽为临界带宽 临界带宽的单位可以用 Bark 表示 在 20Hz 到 16kHz 范围内的声音可以分为 24 个 Bark 临界带宽 Ω 系可近似表达为[2] Bark 与频率 f Hz 之间的关 f f )2 + 1]0.5 } Ω(σ) = 6 l og{ + [( 2 600 600 3 基于人耳听觉特性的语音特征参数
听觉能力培建 目标1：声音的有无及声源定向 教学内容：与儿童的生活环境相关且熟悉的，有意义的不同频率和振幅的声源。 例：自然声、玩具声、家用电子设备声、人体声、语声、音乐、歌曲等 目标2：闭合水平感受声音差异 教学内容1：差异较大的自然声 例：“电话”声、“敲门”声 教学内容2：时长、频率、振幅等各方面差异不同的语音模仿声。 例：各种动物叫声，表示时长喵喵喵、嘎嘎嘎；表示频率叽叽叽、汪汪汪；表示振幅喵~（大声）、喵~（小声） 教学内容3：说话声：男、女声，小孩声。 目标3：闭合水平超音段音位辨听 教学内容：辨听被模仿的各种交通工具或动物玩具的叫声。 目标4：闭合水平音节数量不同词语的辨听 教学内容：双音节词—单音节词三音节词—双音节词 单音节词—双音节词三音节词—单音节词—双音节词 例：孩子熟悉并已经理解自己“名字”声与别人“名字”声 目标5：闭合水平音节数量相同差异较大语音辨听 教学内容：孩子熟悉并已经理解多音节词汇发音 例：大老虎—小山羊—猫头鹰—白毛巾 目标6：闭合水平单音节词汇辨听 教学内容1：韵母辨听 教学内容2：声母辨听 教学内容3：同声母、同韵尾但不同元音的词 例如：攀pün-喷pyn 琴qín-裙qún甜tián-团tuán钟zhōnɡ-筝zhynɡ (a-e;a-i;a-u;e-i;e-u)n;ng (in-un;in-?n;ian-?an;ian-uan; ?an-uan) 教学内容4：韵尾相同单音节词辨听（-n；-ng）。 例：针zhyn-林lín 铃ling-红hóng 教学内容5：辨别单元音、复元音+鼻音韵尾 例：拔-白a-ai;a-ao;a-ang;e-en;e-eng;i-ia;i-iu;i-iao;i-ian; （i-iang;i-ing;i-iong;u-ua;u-uai;u-ui;u-un;u-uo;?-?an; ?-?n） 教学内容6：辨别有相同元音或韵尾，但声母不同的音。 例：木mù-虎hǔ面miàn-剪jiǎn-剑jiàn 铃líng-饼bǐng 妈mü-塔tǎ梨lí-皮pí 教学内容7：辨听不同声调的单音节词。 例：妈-马亭-镜（声调1-3；2-4；1-4；3-4；1-2；2-3；1-2-3-4）等 目标7：半开放水平句子层次言语听觉辨识 教学内容1：辨识日常用语。 例：（1）打招呼（2）简单问题：“谁呀？这是什么”（3）简单是非问题（4）简单选择题（5）简单回应（6）简单指令（7）简单祝贺语 教学内容2：回忆句中两个关键词。 例：借助实物或图片表达熟悉的词（1）给我XX和XX （2）请把XX放在XX上
销售人员应该怎样与客户沟通 这段时间我组织了部门几次销售实战的培训，总的来讲取得了比较积极的效果。大家对于销售的兴趣都很大，特别是当面对面和客户销售的流程上非常想了解个通透。在培训上大家也都积极地提问，为此我找到下面这个案例，拿出来和各位一起分享。相信能对大家了解千头万绪的面对面销售有所 提高。 首先，站在客户的角度上想问题，不要老想着卖东西给他。明白的介绍自己的身份，然后拿出产品简单介绍，不要和他谈太多产品问题。和他谈经营，职业问题，帮他想想如何做得更好。用开放性问题打开他的话匣子，然后用选择性问题引导他承认产品优点，然后突出优点和能够解决的问题，然后用封闭性问题让他购买。如果不买，让他给出理由，再不行，随便聊聊，礼貌告别。等下回去了再从失败的地方做一遍。持续拜访，注意守时，不要等客户来找你，主动找客户，然后混个脸熟，了解客户性格，品行，对于优点适度恭维，做成朋友。每次去不一定都要说产品，谈谈别的，你不说别人也会知道你的目的。
客人的利益放在第一，我就这样，到时候这些人会帮你很大忙，要知道一个没有客户的业务员基本没有市场。个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为，还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考。1、做好沟通前的准备“机会是给有准备的人”，都说“台上一分钟，台下十年功”做销售也不例外。销售人员在跟客户沟通之前必须做足准备。下面这些都是事先准备的：了解企业所在的行业的现状、了解企业的经营现状及远景规划、了解客户领导关心的问题、了解分析领导的背景、设定沟通的目标、选择沟通的方式、组织恰当的团队等等。 2、寻找客户感兴趣的话题只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短
21.听觉口语法 所谓『听觉口语法』是利用听障儿童的剩余听力，藉由助听器的扩音系统把声音放大，或以植入人工电子耳的方式，帮助无任何剩余听力的孩童重新获得听觉潜能后，将听觉、语言、认知，依其自然发展之程序，在自然且有意义的情境中，透过会话式的互动，让听障儿童学习倾听、说话及语言。『听觉口语法』的主要特色包括：专业团队合作的模式及父母深度的参与，使听觉成为儿童全人发展的一部分。 国际听觉口语委员会于1991年会议中，定出如下的宗旨：『使听障儿童在正常的学习与生长环境中成长，并使之成为独立、且对社会有贡献的个体』（Simser，1991）。『听觉口语法』必须在不依赖读唇的情形下，先将听觉加以发展，否则听觉及视觉并用的技巧无法建立（Ling，Leekie，Pollack，Simser＆Smith，1981；引自Ling，1993）。由于助听系统及人工电子耳之发展，多数听障者都可以尝试这个方法。因此，Ling（1993）认为『听觉口语法』应当是听障儿童的父母们，首先要尝试采用的方法。 >> 优点 Goldberg（1993）提出了支持『听觉口语法』的九几个理由： 1、百分之九十五以上的听障儿童都拥有可加以运用的剩余听力。 2、配戴适当的助听器或植入人工电子耳之后，听障儿童可察觉到语音范围内多数的声音。 3、听觉通道是认知发展的最有效途径。在合适的助听器或人工电子耳帮助下，听障儿童会得到以听觉通道正常发展语言的机会，而不必依赖视觉的学习。 4、听力问题的诊断、助听器或人工电子耳的配置与听觉的刺激，这些都必须及早进行，以免错失神经与语言发展的关键期。 5、若未在语言学习的关键期及时开发听觉，音响的输入效果将会因生理与心理因素的影响而变差。 6、听觉口语治疗是以正常语言之发展为架构，因此在大环境都支持的情境下，婴幼儿、儿童与养育他的人，若能持续地进行有意义的互动，他们所学到的都将是最有效的语言。 7、透过听觉通道来学习语言，将会连带发展出阅读的技巧。 8、听障儿童学习『听觉口语法』，说话与健听孩子进行沟通。 9、『听觉口语法』已经训练出许多的成功案例，这些听障者不但会说话、能够独立，更能对社会有所贡献。 >> 特色 『听觉口语法』有其特定的哲学与原则，集合数字资深教师与学者对此法的见解（Estabrooks，1994；Simser，1993；Marlowe，1993），将其特色陈述如下： 一、团队合作方式： 团队成员包括：听障儿童的家庭医生、耳鼻喉科医生、听力师、听觉口语治疗师、儿童心理师、社工人员、职能治疗师、物理治疗师、遗传学家、语言病理师、校方人员、父母或养育儿童的人。所有成员都以支持与协助父母为目标。而由于听觉口语治疗师与父母往来频繁，所以双方尤其要维持良好的关系。Estabrooks（1994）特别提出一个听语治疗团队的模式，其中，听力师、听觉口语治疗师与父母则是最主要的核心人员（Simser，1993；Estabrooks，1994）。二、父母的深度参与： 『听觉口语法』是以父母为主要的个案经营者，因此父母要学习的知识与技巧相当多，听力学、助听器、行为改变技术、听觉口语法教学技巧等。父母不但要了然于心，而且要将这些技巧应用在日常生活中。总而言之，在教学上透过听觉口语治疗师的指导，父母要扮演的是积极参与的教学者，而非观察者的角色。另外，在听障儿童的听觉管理中，父母也要积极明了有关孩子的听力问题、听力变化与助听系统之状况。Marlowe（1993）指出，透过积极、深度的参与，能促使听障孩童的父母主动去学习，并了解如何运用策略以发展孩子的听觉功能。父母在参与过程中所扮演的，不只是在孩子接受训练时，做为听觉口语治疗师的示范对象之外，更可以提供治疗师有关孩子沟通意图与发展现况之讯息；而在离开教学中心回家之后，父母更要将课堂中所学得的知识技巧，在自然且有意义的情境中教给孩子，以完成治疗师所要求的当周或当月教学目标（Simser，1993；Estabrooks，1993，1994）。
中小学辅导机构营销方式小结(非正规的教育机构可借鉴 )?培训机构的定位：少儿、中小学培训、英语、计算机、会计、美术、音乐、企业培训、软件工程师、办公软件等等。 ?课程设置及定价策略：课程设置需要借鉴其他机构的方略，一般暑假价格偏低，其他时间偏高，突出特色（师资力量（名师）、教学管理方法（先进、严格）、学习效果（学习前后比较）、教学内容计划（让任课老师根据我们制定的策略及教学方略走而不是我们跟着老师走）、培养方案、后期服务、教学环境、住宿情况），要有高价班以拔高自己。要实事求是，在此基础上可以稍加扩大，起码能够保证教学质量才行。 ?宣传策略、手段及注意事项：①传统的传单发放（包括自己雇佣的大学生，还要力争找到需要宣传学校的学生，带到学校内发行，在家长会时冲进教室发放传单，需要有本校学生配合，此学生需要提前培养，提前选拔，高工资争取）②在人流密集或学校附近摆桌子，扯条幅，支帐篷，发传单，有多人负责宣传讲解（需要和城管处理好关系）。选择宣传时间非常重要，一般是中考前就开始宣传，在中考时达到高潮，开始大规模的营销（200人次*40元=8000元），传单大规模的发放，重点要针对在学校放学前开车等孩子的父母身上，力争不拉一人的宣传效果，宣传人员必须态度良好的向家长推荐及讲解，中考（其它考试一样）时在学校门口方大棚赠矿泉水、放手提购物袋，给家长以温馨的感觉，争取好感，争取在这方面下功夫，找方法。在中考或
高考时打出横幅说命中多少分，往多了说。③雇佣大学生做客服打电话咨询父母是否给自己孩子报一个辅导班。这些联系方式的来源则是，一、让营销人员花钱买通初高中的班长团支书或其他有同学，获得通讯录得同学二、从学校的手中买得通讯录，该同学录一般包括父母的具体情况及号码，通过得到的通讯录寄平信给家长，平信包括邀请参加报告会的宣传单、邀请信。④公关学校：花钱买通校领导，得到校内宣传的特权，校领导提供学生资料，向班主任推荐该辅导机构，班主任向学生推荐辅导机构，班主任有回扣，校领导也有回扣。可以找一个有此爱好的老师负责校内工作招生，给与提成。⑤让初高中的毕业生回校公关学校的班主任或级部主任等，给该人提成，由他分配提成给给他帮助招生的人。⑥同城寄平信给家长，给家长的一封信和招生简章等（需要买地址资料）。平信的效果评估，平信内容起码要真实，不能将过时的信息再发给家长，容易让人更反感，应该更侧重有利于自家孩子的学习提高才行，要打动家长，要不然会起反作用，首先第一映像就以为是来赚钱的就不再感兴趣，而且特色不是很突出，只是价格高而已，不知是否物有所值。小区营销，把宣传做到小区，找到合作伙伴，找居委会（或其他没事的老太太）帮忙代理。⑦开专家、博士报告会，提前大规模宣传报告会，争取使更多的家长知道报告会，实行现场报名，必须找好专人负责维护现场秩序，负责招生的任务，提前通知好专家好好宣传一下辅导机构，以免出现不知所云的情况。提前找好报告会地址、确定报告会时间及报告会的内容；当天需找大量的漂亮客服及引导；当天有可能出现其他辅导机构到会
销售案例：销售高手与客户的对话 这篇销售案例以这位销售高手和客户的谈话开始： 销售员：早晨好，刘先生，见到您很高兴。 客户：你好，找我有事情吗？ 销售员：（首先要切入话题）刘先生，我是**公司的刘明，我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。 客户：（好奇）真的吗？都说了什么？ 销售员：（变现自己对行业的了解）这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长，预计今年全年增长幅度为80%，总市场规模将达到500亿，向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧？ 客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于国家提倡建立节能型社会，所以我们认为未来的市场应该是不错。 销售员：（开始转入正题，手机公司的相关资料）刘先生，在如此的市场背景下，相信贵公司的内部压力一定不小吧？ 客户：对啊，我们的销售部，生产部都快忙死了。 销售员：（再次提出问题）是吗？真的是不容易啊。刘先生，我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告，是不是就为了解决这个问题呢？ 客户：对啊。如果不这样的话就忙不过来了。 销售员：（进一步提出问题）的确这样，那么刘先生，相对于人均每日制作500台元件的这个平均数，您们的人均生产是高还是低啊？ 客户：差不多，人均也是500台左右。 销售员：（进一步提出问题）那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢？ 客户：基本不可能。 销售员：（进一步提出问题）那么您用的设备是什么品牌呢？使用的又是什么型号的呢？ 客户：（话题被打开）…… 结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。
所以销售人员不应该总是用说来谈客户，最重要的是要好好的引导客户，将自己的思路灌输给客户，多问引导性的问题，将客户引导到自己的思路，让客户信任。 在本销售案例中，提问至少还有几点价值：1、建立差异。从经济学的角度来说，稀缺更有价值。一般的销售人员都在吹嘘自己的产品有多么的优秀时，想通过提问来与客户交流的这种行为就变得更为稀缺。所以，推销产品的最佳方式之一就是关心顾客，通过提问来表达对顾客的关心。2、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现，焦点在顾客，而不是在自身，这样的行为受顾客欢迎，容易赢得顾客信任。3、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的，提问可以从顾客身上获得无偿的回报。在需求探询阶段，用提问来展示专业的销售素养，赢得顾客的信赖。
教育辅导机构营销策划 作为一家合格的教育机构，应该具备以下几个条件: 第一，在辅导机构成立初期应该具有良好的地理位置与环境，这样才能为以后的发展 奠定良好的基础和保证。这是创业时期必不可少的条件，选择良好的位置是为了更容易被家长和学生所发现，并且有利于宣传。 第二，要有一批思想和行动过硬的师资队伍，做到人才各尽其用，并且与学生学习和 情感上的交流应该视为重要的部分，如果一个教育机构想要长期稳定的做下去， 那么学生和家长的口碑尤为关键，这也无形当中减少了机构的宣传费用。第三，加大宣传，兵者，诡道也～善于发现其他竞争机构的不足之处，善于利用自己 的优势，寻找合适而又恰当的时机，覆盖自己教育机构的知名度与影响力。 营销目的:利用一切可以利用的资源和人脉，加强生源，通过各种渠道打开招生的瓶颈，更重要的是眼光要放长远，此次招生的目的不仅是要增加现在的学生数量，更重要的是为今后的招生奠定良好的基础。重要的只有两点:宣传和教育质量。宣传途径:1)让我们的老师动员学生的思想，通过自己的学生带动其他机构学生的方法。 2)做宣传海报，海报的质量与创意非常关键，首先要做到对家长和学生的视觉产生冲击，其次通过内容吸引感召学生，让我们的目标客户看到了就忘不了，这种宣传海报要不同与其他的机构，要做到创新。 3)设置咨询点，在各大学校的附近设置醒目的咨询点，并且人员配备要精良，用人十分关键。
4)通过各种手段获取各大高校教学主任或者老师的电话，让其为之我们所用，在学校内部进行广大宣传，通过给老师的提成来激励老师，做到双赢，我们要赢得学生和老师的口碑。 5)在招生期间可以联合附近大型超市，在超市购满多少金额之后，本教育机构给予优惠(具体数额据当地情况而定)，这样做有两点好处，扩大知名度，让学生家长或学生更容易知晓，但要把握细节，并且做到家长和学生从超市出来之后有人可以询问。 6)确定报名时间，提前十天和十五天为限，给学生以优惠，团体报名给予优惠，家庭贫困的实行奖学金计划，好处在于可以更加激发学生学习的斗志，让家长觉得教育机构更人性化(在学习结束后安排考试，考试的前几名给予减免学费) 7)如果可以更好的利用当地媒体和学校广播的资源会更好，在学校内部可以悬挂条幅。 8)开设公开课，公开课时间、地点、老师要安排合理妥当，通过此种做法，来推广本教育机构的教育质量，这是重中之重，让学生在通过公开课来增加对教育机构的认同感。前提是宣传一定要到位，公开课时间一定要明确，并且可以连续几天来实施公开课计划。 9)可以招一些学校的代理，让他们负责去招生，给予提成，提成多少根据实际情况而定，优势在于学生与学生之间的号召力强，我们要做到的是要为学生保密～ 10)利用手机短信宣传方式，这是一种很好的宣传方式，但是要寻找的是拥有学生信息资源的途径。 注意细节:一，招生时间要比其他机构提前至少五到十天。 二，观察当地情况与相关的政府部门或其他机构做好沟通。 三，海报要检查是否让家长和学生所看到，这就是所谓的跑市场，发海 报不是目的，目的是通过海报提升知名度和关注度。
孩子的4个听觉语言游戏 听觉语言游戏1：慈母细语 适合年龄：初生3个月 主要目的：母子亲密接触，加强亲子交流，促进宝贝早期听力发展。 游戏方式： 刚出生的宝贝就有听觉，尤其是对妈咪的声音更为敏感。在宝贝醒的时候，将宝贝轻轻地抱起来，跟他面对面，温柔、亲切、细声地跟他讲话，内容可以十分广泛，说爸爸妈妈对宝贝健康的关怀、大家对他的喜欢、他给爸爸妈妈带来的喜悦、快乐和幸福。3个月之后，随着宝贝年龄增长，这个游戏依然可以继续，妈咪可以给宝贝念儿歌、讲故事，给宝贝提供丰富的听觉语言内容。 听觉语言游戏2：铃儿叮当 适合年龄：36个月 活动用具：铃铛 主要目的：让声音与宝贝的肢体部位名称联系在一起。 游戏方式： 1、将小铃铛系在宝贝的小手、小脚上。当宝贝移动手脚时，铃铛就会随之发出响声。 2、妈咪可以根据发出响声的部位是宝贝的手或脚，用手握住这个部位，轻轻对宝贝说：手宝贝的手，脚宝贝的脚。时间一长，发现自己只要一动手脚就会有铃铛响，宝贝活动的兴趣就会提高，逐步
学习用自己的力量去控制一些事物，甚至能够根据妈咪的语言指令，来活动相应的身体部位，让铃儿发出清脆的叮当声。 听觉语言游戏3：自然之声 适合年龄：6个月4岁 活动用具：有关大自然声响的声带或CD盘 主要目的：让宝贝了解自然界丰富的声音。 游戏方式： 1、节假日带宝贝到公园或野外，让他接触大自然，聆听大自然丰富的声音，如风声、水声、虫鸣、鸟叫、狮吼、虎啸等。 2、购买或自己制作一些自然声响的音带或CD盘，有空时放给宝贝听，同时告诉宝贝这都是些什么声音。 视觉语言游戏4：辨认颜色 适合年龄：1218个月 活动用具：纸盒一个；红、黄、蓝、绿等颜色的雪花片各几片 主要目的：可提高宝贝的语言理解能力、语言表达能力，帮助其建立颜色概念。 游戏方式： 1、妈咪让宝贝认识纸片的颜色：今天，我们一起来认识几个颜色宝贝，它们的名字叫红色、黄色、蓝色、绿色。 2、妈咪将准备好的各色雪花纸片放在盒子里。 3、妈咪从纸盒里任意取出一片雪花纸片，让宝贝说出其颜色。或者妈咪说出颜色的名称，让宝贝在纸盒里找出，并交给妈咪。
辅导机构课外培训机构市场营销策略 1、广告营销： 以市场需求为向导，利用持续性，多方位的广告宣传，尤其是一些特殊的时间节点如家长会、开学典礼、新生报到等，使客户群体知道我们，了解我们。具体手段如下： 1)宣传单页：定期到学校门口和附近小区等重点区域大量派发单 页，使附近学校和小区知道我公司和我公司的业务范围。 2)海报张贴：在重点区域张贴海报，并定期更新海报内容。海报内 容与公司当前主要的业务活动挂钩，使得我们的客户群体可以了 解到公司最新的活动情况。 3)悬挂条幅：重点可视区域悬挂条幅，条幅内容简单明了，直奔主 题，突出重点，以醒目为主。 4)媒体广告：在周边发行量较大的报纸上做广告，报纸中夹宣传页， 做到广告入户，增加知名度。 5)展板广告：制作目视展板，内容为公司简介，业务范围，业务特 色，收费标准，教育资源，教育成果，学员风采，公司通知公告， 使到访的客户可以对公司的基本情况有直观的了解。 2、电话营销： 建立电话营销团队，并作为招生的重要手段。对潜在客户进行持续的电话营销，明确团队与个人的销售目标，分工到人，责任到人。销售指标落实
到团队个人，按照5%的提成率计入薪资待遇，建立奖惩机制，调动员工积极性。 3、活动营销： 针对不同需求群体，开展多方位的促销宣传；以会议、讲座、公开课等形式展开营销。 4、咨询营销： 采用定点咨询或流动咨询、个体咨询或集体咨询、直接或简介咨询的方式收集信息，宣传业务。 5、客户资源营销： 利用现有客户资源，建立前后推拉模式，开发新客户，留住老客户，老客户再带动新客户。发动和鼓励老学员和家长介绍新客户，对介绍成功者要给予服务优惠奖励。 6、管理服务营销： 为每一个学员都建立一份成长档案，记录基本信息，入学状态，明确双方的责任和分工，针对性的咨询服务方案，以及后续的跟踪记录，定期进行客户回访并记录在档案中。此举作为我公司特色化服务中重要的一环，可以有效提升服务质量和客户资源维护质量。 7、合作营销：
听力教学：语音 在语言这个系统中，有声语言是第一位的。每个语言成分都是由声音和意义两个方面结合而成的，二者缺一不可。语音是语言成分的外壳，人们通过它来感知和理解语言成分，达到交流思想的目的。因此，语音教学是整个英语教学的起点。语音是语言的物质外壳，是掌握语言知识和获得言语技能的基础，所以学习语言必先从语音开始。正因如此，现行中学英语教材把语音教学安排在英语学习的起始阶段初一年级，其目的就是使学生掌握良好语音语调，具有单词拼读能力，为进一步学习和发展学生的预习能力、自学能力、及初步运用英语真实交流的能力打下基础。 一、语音教学中的表象 《英语课程标准》(实验稿)中明确规定，中学阶段英语课程的目的是“激发学生学习英语的兴趣，培养他们学习英语的积极态度，使他们建立初步的学习英语的自信心；培养学生良好的语音、语调基础，使学生掌握一定的听说读写技能；使他们形成一定的综合语言运用能力，为他们的终身学习和发展打下良好基础。”然而，目前实际的中学英语语音教学的效果与目的相距甚远。其具体表象就是： （1）很多学生学完音标之后音标记不准、认不全； （2）许多学生没有独立识词的拼读能力，学习英语靠鹦鹉学舌，背诵单词靠死记单词字母顺序，给英语单词加注汉语拼音或汉字； （3）朗读时缺乏语流音变，不能表情达意，一些学生害怕当众朗读。 （4）单词不会拼读造成词汇记忆困难，只有少数学生能够过拼读关，而大多数学生不具备拼读能力，最终导致英语学习的两极分化。 2、存在的问题 （1）现行中学英语教材语音教学内容的安排分散且学程长，不利于拼读能力的培养，不能满足学生学习的需要，使学生从一开始便处于被动学习地位，学生学习英语的兴趣、自信心受到挫伤，教学效果差。 （2）孤立、分散教字母、音标，忽视音素这一重要要素。 （3）重单音教学轻语流教学。 （4）重知识传授轻能力培养。 （5）语音教学枯燥。语音这一学科对于学生来说本就枯燥，如果我们不能用有效的方法调动学生学习语音的兴趣，学生势必会出现厌学甚至是抵制情绪，这使课堂教学不能顺利开展。 二、教学中的音标教学 （1）音标介绍。也就是向学生介绍什么是音标，学习音标的作用是什么，将抽象的概念转化为形象的语言，借助汉语拼音的作用迁移出英语音标的作用。 （2）音标的学习方法：