4S店汽车用品经营必杀技
————成都百事达集团精品销售访谈录
精品部如何与其他部门协调，才能做到全员销售？
我想这是所有4S店都会遇到的问题，用一句玩笑话来说，精品部是属于后妈生的，因为一般的4S店都是以整车为主，在精品销售的时候整车销售顾问与精品部销售顾问有冲突，都会偏向整车销售，精品部销售都靠边站。如果销售经理反对，那么精品销售就无从谈起。百事达是怎么做的呢？全员销售首先就是要让全部的员工都有精品
销售意识，精品销售给整个4S店团队带来利益，只有利用精品销售才能与竞争对手形成差异，才能创造出更高的利润，才能在同行中突出自己的特色。这必须要让全体员工甚至行政部、财务部都有清醒的认识，明白其中的道理，目的其实很简单，就是为了让他们不再阻拦精品销售。如果谁的思想转变不了，还是顽固不化，那只能是实行不得已的“不换思想就换人”的绝招了。
第二步就是瓦解销售部，瓦解销售经理的团队。一方面没有任何一个员工拒绝挣钱的，其实目前整车销售到底还能挣多少钱？销售又能提成多少？相信大家都心里有数。就按目前国内行业较高的标准200元/台来算吧，一个销售月收入要达到1万元，那需要销售多少车呢？50台！有这个可能吗？如果一家店10名销售一个月总共销售300台车，要达到50台，那么就意味着别人要让20台出来，少卖或者干脆不卖？有钱不赚，有这样的傻瓜吗？虽然说都是一个团队里面的战友，但是从另一方面来讲，又是竞争对手，每个人都希望多卖。
既然都不肯相让，那有什么办法能让大家都能赚更多的钱吗？那就要靠精品部给大家一个赚钱的项目和方法了。这个社会有钱谁都想赚，不是说整车的销售顾问不想卖精品，而是不知道怎么卖，那就是精品部的责任了，没有站在销售顾问的角度去考虑问题，教会他们该怎么去销售精品。百事达一开始的时候是先从销售部中挑选一位精明能干的销售顾问作为重点合作对象，为什么这么说呢？车主是销售部的客户，销售部的销售顾问是精品部的客户。只有客户赚到钱了，我们才能赚到更多的钱。因此精品部全力以赴，集中所有资源帮助销售顾问赚钱，本来这个销售顾问每个月销售整车20台，提成就是4000元，但是通过销售精品，可以让他收入达到1万多，那么其他的销售顾问就会心动，再通过他进行宣传教育，效果比精品部去推要强百倍。当销售部的所有销售顾问都看到了精品销售的前景，都朝这个方向走的时候，销售经理已经无法改变这一事实了。如果销售经理还是坚持不销售精品的话，那么销售顾问就会据理力争，每个月三分之二的收入从精品而来，不再销售精品的话，那这钱谁来补偿呢？就这样，百事达花了一年的时间，成功瓦解了销售部门。
当然了，精品部经理也要换位思考一下，整车销售部经理为什么要反对销售精品，毫无疑问就是会影响到整车的销售。而当成功瓦解销售团队的时候，精品部经理也应该大方一点了，毕竟销售经理手下的兄弟姐妹收入都大幅度提升了，也要适当的给予销售经理部门提成，那么销售经理的收入也得到了提升，还有什么理由反对手下的员工销售精品呢？从而顺利的完成从反对到支持的转变。整车销量没有
下跌，保持增长的同时，精品的销量大幅攀升，所有员工都赚到钱了，这不是皆大欢喜吗？
第三步是要保证产品质优价廉。选择好的产品和服务商尤为重要，只有让销售顾问心里踏实的情况下，产品才有可能继续保持良好的销量。原因主要有两方面：一是品质原因。如果所选择的产品品质不好，就会经常接到客户的投诉，那么销售顾问就会心慌，因为大家都知道，其实销售顾问都是将客户当朋友的，不可能会将很差的产品销售给自己的朋友，宁愿不销售精品也会去得罪客户，影响客户介绍下一个客户来购车。第二是价格原因。个人认为目前国内的4S店的精品定价都过高，都自以为是的认为自己拥有完全的定价权，其实这样的定价也会让销售顾问感到心慌，因为即使成功销售出去以后，客户到别的地方一比较，就会发现这天大的差价，比如一台同样的DVD 导航在外面只卖5000，而4S店却要卖到10000多，在这样的情况下，销售顾问就会有一种做贼心虚的心理，再次见到客户就会躲闪，两见面的勇气都没有，谈何二次消费呢？所以品质好、价格公道才是硬道理。
如何确定考核目标才合理？
一方面，每一个销售顾问每一个月都有一个产能目标，可以让每一个销售顾问自由发挥，但是还必须有相关的把控，每一个级别都有不同的权限，也就是优惠折扣的授权。
同时有利润指标考核，不单要有产能，还必须要有利润。百事达利润考核占销售顾问收入的40%左右，让销售顾问的收入直接跟公司
收入密切相关，而产能只能占到10%——15%。10%其实很少的，但是又是不可或缺的，产能就意味着规模，一方面是对供应商的支持，另一方面也是为了更好的向供应商索取政策，比如促销支持等，所以要适当的鼓励产能。
百事达跟其他的店不一样，没有利润率的考核，其实利润率考核并不科学，比如说一瓶香水吧，成本价是5元，而销售价格是50元，那么利润率就达到了1000%，是很可怕的了，那是不是所有的员工都去销售香水呢？而DVD导航成本是4000，销售价是6000，利润率只有50%。一瓶香水毛利仅仅是45元，而DVD导航却是2000元，需要销售差不多45瓶香水才能获得一台DVD导航的利润，那是不是每个客户都要求他买10瓶或更多的香水呢？这不现实！
另一方面是项目考核。将整体考核指标细化处理，比如防爆膜项目，每销售一台车，就有一个指标，指标根据阶段和车型而定，而且和月度指标相关联。比如防爆膜月度的指标为5万，那么很多销售顾问就会在整车销售的时候犯愁了，挖空心思的想到底怎么样才能完成5万的指标？甚至发现了一个自认为很有潜力的客户，就一直围绕着这个客户转，把其他的客户都放弃了。他完全忽略了这是一个整体的指标，而没有想到这是一个月20台车的指标，那平均下来也就2500元每一台车，这样完成起来就相对比较轻松了。一个月下来，销售顾问的每一个项目做了多少，比如防爆膜装了几台车，DVD导航装了几台，防盗器又装了几台等，这些项目的利润指标又是多少，把各个细化的指标加起来就是月度指标了。
当然了销售顾问为了完成指标，一般都会选择高产值的产品进行销售，从而导致一些低产值的产品滞销，也曾经有这方面的供应商给我打过电话投诉，但是没办法，只能是根据市场而定。开始的时候有一位销售顾问这样跟我说的，他花了两个小时去跟客户交谈、推销，最后成交了，而且还不少，包括颈枕、抱枕、香水等等，一大堆，但是结算的时候一算，总共才1000多元。其实这是错误的，一切都应该围绕指标转动，别人花20分钟，成交了5000元，利用相同的时间，可以完成好几倍的指标，这就是选择项目的区别，应该区分必做项目和选做项目，有目的的就行销售。比如防爆膜项目，不管是奥迪还是奥拓，都需要贴，只是贴的价格不一样而已，即使再便宜，那也是钱，而且是肯定能完成的。那将必须项目做完之后，就开始进攻选做项目了，选做项目可能并不像必做项目那么顺利，但是这个时候销售顾问到底有没有一张项目清单给到客户选择，引导客户进行消费。这样就做到了所有项目都有目标，所有人员都有目标，而且有明确的指标制度，完成到什么程度就能拿到百分之几的提成，比如8%——20%，就看个人完成指标的程度了。我们有一个瑞风的销售顾问，一个月卖了20台车，加上精品，收入能达到8万。
员工激励方案该如何确定？
关于激励要分两方面，一是正激励，二是负激励。有句名言叫“痛并快乐着”，其实应该把顺序调换一下“快乐并痛着”。为什么呢？因为从一开始上班，销售顾问就开始“痛”，兴趣和激情都消失了，又哪来的快乐呢？其实要让销售顾问快乐着很简单，让他们的收益跟
公司的收益直接挂钩，比如说销售一台DVD导航，提成为500元，这相当于销售两台车的提成，销售顾问有怎么能不快乐着去销售呢？百事达的提成比例是毛利的10%，过去顾客都是销售顾问的朋友，销售顾问恨不得都以成本价将产品销售给客户，都想做“好人”，而更希望既做了“好人”又增加自己的收益，在把产品以成本价销售出去之后又反过来问精品部，能不能多给点提成，这个月都超额完成了销量了，能不能将本来是100元的提成加到200元？
当然了，奖罚要分明。完成指标可以拿提成，可以活动相关的奖励，如果没有完成指标的话，也是要有相应的处罚制度的。百事达一开始的时候也是只有奖励没有处罚，到有奖有罚，一步一步的走过来的。跟员工开句玩笑叫“愿赌服输”。
激励方案如果100%都能完成，都能得到奖励，那这肯定不是一个好方案，只有80%完成，20%完不成那才是一个好方案，也就是要让80%的人快乐着，20%的人痛苦着。这样20%的人会活得非常痛苦，而完成指标的人也不会觉得很轻松，也不敢松懈，一旦落后，痛苦的就是自己了。当然也不能20%的人完成，80%的人不能完成，这样的方案也是很糟糕的，所有的销售顾问就会联合起来抵抗最终也将无法实行。要让很少一部分从每一个月的第一天上班开始就欠公司的钱，每一个项目没完成都要扣钱，或许会有人认为辛苦一个月下来却倒欠公司的钱没意思，不愿意继续干下去了，反过来一个月下来你员工都没办法创造价值，那这个员工留下来还有什么意思？这样经过两年的时间，尽管08年整体上很萧条，09年特别红火，但是有一个共同点，
所有销售顾问的收入都在大幅度增加，目前的平均水平在6000——12000之间。其中做得好的销售顾问收入的70%来自精品。
作为一个经理，更应该关注那些没能做好精品销售的销售顾问，针对这部分员工进行培训业，不要每个月扣完那么一点点钱就了事，扣钱不是目的，要让他们明白，浪费机会，方法不对，没有完成精品销售指标将会是一个什么样的结果，其实通过培训，让他们都成功了，他们会从心理感激你的，因为是你的帮助让他们的收入得到增长。
总之激励方法要有正负激励，目标要定得科学合理，基本都能完成，很少数是不能完成。
员工要培训哪些基本技能？百事达是怎么做的？
销售顾问的培训基本内容其实就是我刚才讲到的必做的项目，防爆膜必须懂两种或以上，各种数值及生产过程特点，当各户问到的时候必须说得清楚；DVD导航的所有功能的具体操作使用、制造商家、优点等，也必须掌握两种或以上。销售顾问需要培训的基本上就这些，而精品销售的要求就更高一些，当销售顾问遇到难题的时候，精品销售必须第一时间站出来，替他们解答。如果精品销售都无法解答的话，那这个精品销售也必须培训了，精品销售经理、总经理或者专业的人士都是很好的老师。
要让每一位员工都提出自己的个人能力提升计划，公司也要对每一位员工针对每一个项目做一个分析，比如防爆膜项目满分是5分，A员工目前能力只能达到3分或者其他的分值，这是根据营业值作为依据的，有根有据，不信口雌黄。有的员工在做答卷的时候很厉害，
动则满分，而一到实际操作，来到客户面前就不知道该说什么了，甚至一大堆专业的数值、制造上等什么稀里糊涂的东西都跟客户说了，比如一个防爆膜就抓着一个客户讲解了3个小时，客户就很纳闷了，我并不是来学习防爆膜的，我只需要知道有什么作用就可以了。浪费时间还不说，甚至引起客户反感，不原消费就麻烦了。
关于培训的方法，各有奇招。百事达除了新产品之外，基本不需要大课堂培训，要求精品经理深入一线，站在员工旁边看着员工怎么跟客户交谈，结束之后马上就这个案例跟员工分析，这个案例失败的地方在哪里，原因是什么，客户为什么会拒绝等，单独培训，纠正员工的错误，指导正确的方法，在下次面对客户的时候该如何进行讲解和销售。这样一对一的针对性的培训简单有效，可行性非常强。如果这个时候又把所有的员工召集在一起进行培训的话，对优秀的员工来说是不公平的，是在浪费他们的时间。这也对精品经理提出了更高的要求。百事达现在已经撤销了精品经理的座位，整个精品部只有一张桌子一台电脑，是精品部内勤整理库存、订单等工作使用的，精品经理深入一线，帮助所有员工解决实际问题，只有这样才能有效的提升销售顾问的业绩，才能提升整个精品部的效益。如果精品部经理哪天来到我总经理的办公室，坐在了我的位臵上，我就会到处走动，看看能不能帮助一线的销售顾问解决什么问题。
集团对下属分店精品考核以成本为目标合理还是以毛利为目标合理？
其实这个问题很好回答，4S店经营精品的目的是什么？是为了增加利润。这个时候讨论成本就显得毫无疑义。百事达一开始的时候每个月的精品成交量是700万，而赠送就达到了500多万，这样来谈精品经营还有什么意义呢？有一次我到广汇的一家店，他们告诉我，反正是总部压下来的指标，不管用什么办法，就算是赠送也要完成，只有完成了指标才好对集团总部有交代。没错，这样做是可以向总部交代了，但是又怎么向总经理交代呢，毫无利润可言。百事达从07年1月1日开始就不再赠送，到现在已经真正实现了零赠送，因为赠送和销售是矛盾的。不管是精品经理还是总经理，说到赠送都会心疼，有哪家店可以拍着胸脯说自己赠送的防爆膜是威固的，绝对没有，除非自己是个傻子，或者买车的那个客户是自己的亲戚。但是如果送差的产品，就会互相攀比，你送差的我比你送的更差，到头来客户又将不满意了。这其中还牵涉到销售部和采购部，采购部会要求销售部不断的减低成本，成本降低了产品质量也就随之下降，最后销售又不满意了，你采购的是什么产品，客户才使用两个月，地毯就穿了几个洞，天天遭到客户的投诉。这样采购部就会被认为是接收了回扣、贿赂，不然怎么会这么差的产品也采购呢？越赠送越多问题，越不利于精品部的发展。
这又有一个问题了，别的店都赠送精品，不赠送又怎么卖车呢？大家要搞清楚一个概念，销售部没有赠送，但是精品部有赠送。精品部在可控成本范围内，客户消费到了什么程度，可以赠送什么样的产
品，比如赠送一对头枕或一对抱枕。要注意的是，必须由精品部赠送，销售部无权赠送任何产品。
针对一部分客户不赠送精品就不买车，百事达有什么绝招？
不赠送精品不代表不让利、不赠送车主钱或代金券。比如说同样的一台车，售价是10万，别的公司赠送防爆膜和真皮座椅，如果说你什么都不赠送，确实是没办法销售。但是有办法解决，看对手公司赠送的是什么牌子的防爆膜和真皮，价值多少钱，弄清楚之后把这部分钱转换成代金券给到客户，客户凭代金券在精品部就可以获得同样的产品。用代金券的好处还在于可以自由选择，比如防爆膜，客户可以加钱购买更好的品牌，这完全满足客户的消费需求，给予客户更大的尊重，因为最终选择权在他手里。跟赠送实物不一样了，赠送实物决定权在于4S店，高兴赠送你威固就送威固，高兴赠送你茶纸就送你茶纸，客户有的只是接受权，毕竟免费赠送的，你还想怎么样？跟客户解释清楚这点，无形之中就形成了一种诚信形象，无疑就扩大了与竞争对手之间的差异化，对整车销售反而是一种促进。
汽车销售毛利和精品销售毛利如何精确区分？
在06年以前，百事达也被这个问题所困扰，到底整车销售赚了多少钱，精品销售又赚了多少钱？比如说销售部在销售整车的时候赠送了10000的精品，成本只要3000，那这7000到底算哪个部门的利润呢？在实行了销售部零赠送之后就没有这个困扰了，整车销售利润是5个点就是5个点，其他的跟整车销售无关。目前国际上的行情是这样的，好一点的话，大概在2.5到3.5之间，而差一点的话，大概
就在1.5到2.5之间，国内行情也将与国际接轨。精品的销售多少就是多少，不存在界线不清的情况。话又说回来，不管是整车还是精品，都是整个公司的一部分，又何必分那么清楚呢？
产品定价为成本的多少倍为合理？
百事达有专门的人员调查市场价格，另外客户也会有所反馈。比如说威固的防爆膜，客户反馈说别人才卖7000，而你们却卖8000，那这个时候我们就会派出调查员工进行调查，如果对手是违反规定，低价倾销，那就会向相关厂家反应，要求采取相关的措施，如果确实是自己定价过高的话，那就要适当调整价格，与市场一致，这就是合理的价格。产品定价跟随市场走，不要高于市场，避免失去客户，当然也不要低于市场，导致利润流失。经过调查发现，4S店的产品价格比市场高15%，消费者是可以理解和接受的，毕竟享受那么舒适的环境和完善的售后服务。
员工激励方案其实还有一种不错的方法，南京宝铁龙麦经理提议的名为“三好学生”奖励制度。一个销售团队，想要选出“三好学生”，首先需要具备“好学”“听老师话”“品德”“成绩”等优良表现，再有一个就是目标的订立,现在太多企业领导都已经习惯了“拍脑袋定目标”，不根据市场行情而定，一味的从上个月或者上年度的产量加上若干若干。这样就好比我们给“三好学生”定了考试95分才有资格入选一样，“学生”（销售顾问）不论能不能完成，起码在接受的时候是有抵触心理的，那么完成不论目标呢？罚吗？罚永远都不是目的。而麦经理的处理方案呢？比如说这个月的精品营业额是
50W，100辆车的销量，平均下来一辆车是5000的单车产值，那么统计一下，肯定有的销售顾问这个月超过5000，有的没有达到5000.好，这个时候评选“三好学生”的时候到了，入选的肯定是达到5000的那部分学生（销售顾问），这部分人这个月成绩为优异，奖励呢，单人销售提成的20%，总有个名次的嘛，咱们也不能吃大锅饭，第一名奖金800，第二名奖金500，第三名300.而那部分没达到5000的学生（销售顾问），抱歉，这个月只能拿单人销售10%，甚至更低。输，也要让你输的心甘情愿。这样做的目的，避免了销售顾问们因为不切实际的目标而放弃竞争的机会，再有就是，精品经理们你们永远要记得，会卖精品的，永远是那一部分销售顾问，你需要紧紧抓住的，也正是这部分人。
2011年5月12日
目前，4S店人员结构主要由前厅接待人员，销售顾问，维修人员，财务人员，中高级管理层组成。 汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争 销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为 会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。 汽车销售流程的重要性：在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时 有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度 成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。在本课程中 我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心 以客户需求为导向 而不是以产品为导向 系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理 并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。 汽车销售各个环节的概况：1客户开发2客户接待3需求咨询分析4绕车介绍 5试乘试驾6异议的处理 近几年汽车特许经销商车险业务（以下简称“4S店业务”）逐渐走向规模化和专业化，成为新车销售的源头，是各家保险公司竞争的焦点。据中国汽车工业协会统计数据，今年1-6月，全国汽车产销分别完成892.73万辆和901.61万辆，同比分别增长48.84%和47.67%；各类车型普遍增长。在汽车整车产销高速增长拉动下，行业整体经济效益持续向好，汽车行业固定资产投资保持较高增长，汽车出口在缓慢回升。汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车新车销售、汽车维修、保险服务等的市场空间进一步膨胀。 近年来4S店服务日趋走向成熟，服务方式逐渐完善，例如全透明式维修服务流程、代客户验车、免费洗车、免费提供维护咨询、改善等候区环境、增加人性化服务等，同时将车辆美容、车辆保险、加装配置等服务引进一条龙服务中来，增加销售附加值。随着汽车保有量的迅速增长，从汽车销售、维修、零配件供应、信息反馈再到车辆日常保养、清洗、美容、改装等方面的市场需求也迅速增加，而4S店均能满足这种市场需求。同时，在汽车销售价格利润越来越少的市场环境下，4S店的利润来源就从销售转向售后服务，中国的汽车售后服务市场利润率超过四成,汽车售后服务市场成为汽车产业链中最稳定的利润来源。而其中保险又成为4S店的一个重要服务环节。 通过调研，还发现我公司在4S店渠道的操作方式以及内部管理方面存在诸多问题，归纳如下： （一）销售方面 1、缺乏对4S店车辆销售数据的掌握 4S店管理较为规范，销售部门的相关业务数据一般不对外披露的，所以保险公司的驻店人员很难收集相关数据，即便了解一点也是通过小道消息打听到的。一旦没有真实的4S店业务计划与实际销售数据，就不能针对性地制定合作的目标，以及对资源投入量的合理预测。 2、保险销售为被动接受方式 通常客户在4S店办理保险是由4S店销售人员负责接洽，4S店销售人根据上级下达的销售指令，推荐相应的保险公司，而保险公司的人员无法与客户接触，只能在后台等待4S店销售人员提供的客户资料与投保需求进行承保处理。这样以来就失去了面对面与客户进行沟通的机会，更谈不上去宣传保险产品及服务优势。 3、4S店对保险的分配原则
展会背景：*市有着47万人口的这座小型城市，汽车消费刚刚起步。曾有某品牌汽车销售人员说，像这样的三线城市，汽车企业历来都不重视在品牌宣传的投入，虽然三线城市的市场潜力比较大，但仍然被汽车企业遗忘。 然而让我市民苦恼的是，一个拥有47万人口的县级市，竟然难以找到汽车企业的一级代理商，而在二级代理商的销售处，消费者认为可选择的车型并不多，所以干脆去省会买车。 很多合资汽车企业甚至内资企业对三线城市的品牌宣传一直不够重视，一些品牌宣传的策划案在一、二线城市可以得到厂家的大力协助，而在三线城市却几乎被企业全盘否定，厂家认为在三线城市没有必要投入资金搞类似的活动。 另外随着人们生活水平的日趋提高，人们对生活质量的要求也越来越高，*市民对车的消费需求也越来越庞大，新的时尚消费理念正悄然地推动汽车市场发生新的变化。 可行性分析：**市是一个矿区城市，市区周围有很多矿区，个体经营矿主，以及市区一些做生意、买卖的老板群越来越庞大，然而汽车已经成为一个人的身份和象征，随之买车族越来越多，可是沙河市市一个三线城市，一些大型的汽车企业很少在三线城市进行大规模的宣传和策划购买的优惠促销活动，然而随着信息检索时代的到来，市民能够了解到的汽车最新资讯也越来越快，这明显是一个巨大的缺口，所以进行汽车团购活动必定会有潜在的一个巨大市场。 第一部分： 主题：车展以“汽车走进生活，为所有车友省钱”为主题，充分展示**广播电视报为更好的服务广大消费者，更大程度的做到为居民省钱，提高沙河市民的消费品质，拉动沙河内需，连手打造一个团购消费的新模式。 活动：汽车车展
策划人：广告资讯， 策划时间：*年4月3日 第二部分： 活动地点：汽车配件市场 活动时间： 活动意义：在当今社会，汽车对居民来说，已不仅是一种简单的代步工具，更是一种文化的象征，时尚的载体，祥云广告资讯和邢台广播电视报特举办本次车展，给予大众正确的购车导向，能够近距离地品味汽车文化，体验动感生活，并且在后续的汽车团购服务中形成产业链式一条龙化服务，为广大的车友省钱。在活动现场，预计要买车的人能够以市场最低的团购价格购得自己喜爱的车型，暂时不买车的人也会在现场能了解到一些汽车行业的最新资讯和一些汽车保养维修方面的知识。把展会办成集汽车购买、汽车知识、汽车保养、参与性、互动性、知识性、娱乐性于一体的“汽车嘉年华”。 主办单位：**广播电视报、 协办单位：**开发区管委会 媒体：**广播电视报电视台、燕赵都市报、燕赵晚报、牛城晚报 冠名单位**市开发区管委会 DM广告、宣传单、彩虹门和条幅的方式 第三部分： 现场布置： 一．会场布置 整个休闲广场周边插上彩旗，彩旗上写着车展的主题，每句主题字体的颜色不同。观众席上挂上横幅，上面写上主题“汽车走进生活，为所有车友省钱”。两只氢气球，每只球下都挂着横幅写着主题。夹在氢气球中间的是用气囊横幅组成的“彩虹门”，上面写上车展活动名“…………汽车车展”。 二．展台布置 展台上的布置可以按各个公司的要求或能体现该车的性能特色来规划摆放三．舞台布置
[调研报告]4S店调研报告
汽车4S店发展现状 近几年汽车特许经销商车险业务（以下简称“4S店业务”）逐渐走向规模化和专业化，成为新车销售的源头，是各家保险公司竞争的焦点。据中国汽车工业协会统计数据，今年1-6月，全国汽车产销分别完成892.73万辆和901.61万辆，同比分别增长48.84%和47.67%；各类车型普遍增长。在汽车整车产销高速增长拉动下，行业整体经济效益持续向好，汽车行业固定资产投资保持较高增长，汽车出口在缓慢回升。汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车新车销售、汽车维修、保险服务等的市场空间进一步膨胀。 近年来4S店服务日趋走向成熟，服务方式逐渐完善，例如全透明式维修服务流程、代客户验车、免费洗车、免费提供维护咨询、改善等候区环境、增加人性化服务等，同时将车辆美容、车辆保险、加装配置等服务引进一条龙服务中来，增加销售附加值。随着汽车保有量的迅速增长，从汽车销售、维修、零配件供应、信息反馈再到车辆日常保养、清洗、美容、改装等方面的市场需求也迅速增加，而4S店均能满足这种市场需求。同时，在汽车销售价格利润越来越少的市场环境下，4S店的利润来源就从销售转向售后服务，中国的汽车售后服务市场利润率超过四成,汽车售后服务市场成为汽车产业链中最稳定的利润来源。而其中保险又成为
4S店的一个重要服务环节。 4S店保险销售流程图 通过调研，大体得到4S店与保险公司的合作与销售保险的操作流程。如下图所示： 4S店根据保险公司提出的代理手续费、送修量、理赔
服务等条件，决定建立合作关系。通过一段时期的合作情况，4S店的决策层根据该保险公司为本店创造的价值程度来决定是否进一步的深度合作，如果否的话将从新选择合作的保险主体，如果是的话将超过一半的业务划归该保险公司，然后由4S店销售经理与销售人员执行保费划分规定，最终保险公司出单员接收4S店销售人员的出单指示。 二、存在的问题 从以上流程图不难发现，保险公司在合作地位上总是处在下风的局面。因为在合作的过程中保险公司会受到多种因素的影响，经常出现丧失谈判能力的情况，在合作上颇为被动。通过调研，还发现我公司在4S店渠道的操作方式以及内部管理方面存在诸多问题，归纳如下： （一）销售方面 1、缺乏对4S店车辆销售数据的掌握 4S店管理较为规范，销售部门的相关业务数据一般不对外披露的，所以保险公司的驻店人员很难收集相关数据，即便了解一点也是通过小道消息打听到的。一旦没有真实的4S店业务计划与实际销售数据，就不能针对性地制定合作的目标，以及对资源投入量的合理预测。 2、保险销售为被动接受方式 通常客户在4S店办理保险是由4S店销售人员负责接洽，4S店销售人根据上级下达的销售指令，推荐相应的保
汽车4S店主体工作认识及流程 一·4S店的认识：- 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。- 4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。- 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。- 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。- 4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。 三·汽车4S店岗位职责：- 1·站长岗位职责- 一、负责按行业要求、公司要求等合理制定相关工作流程、章程。-
其它部门的关系，保证全体员工有很好的工作状态。- 三、负责接待和处理重大客户投拆工作。- 四、负责对顾客满意度的改进，进行总体协调，保证成绩稳步提高。- 五、负责部门各项会议的定期召开，对日常工作进行总结，并不断改进、优化。- 六、负责与授权公司和市场信息交流与沟通，各报表与文件的审核、签发。- 七、负责对部门人员每月岗位的考核。- 八、负责售后索赔事件的最终认定、处理。- 九、负责抓好车间维修质量、安全生产和环境保护。- 十、负责公司各项制度在本部门的宣导及信息的传递。- 十一、负责质量管理体系中相关工作。- 十二、负责商务发展计划的制定、实施、改正、评估（POCA）。- 2·配件经理岗位职责- 一、负责监督、指导配件工作人员做好配件管理工作，保证充足的、纯正的配件供应。- 二、负责根据授权公司要求和市场需求，合理高速库存，将库存周转率控制在合理范围以内，加快资金周转。- 三、负责及时向相关部门传递汽配市场信息及本站业务信息。-
无锡地区二手车业务4S店经营模式项目 可行性分析报告 目录 第一章项目概要 第二章二手车业务概述 第三章国外市场经验 第四章国内市场分析 第五章无锡二手车市场分析 第六章二手车4S店业务优势 第七章二手车4S店经营简析 第八章企业盈利模式 第九章企业发展方向 第十章企业风险和规避 第十一章企业投资可行性结论 第一章项目概要： 1、项目名称：XX二手车品牌4S店 2、项目类别：二手车业务经营以及售后一站式服务 3、建设性质：新开改建店 4、企业性质：股份制公司 5、企业法人： 6、营业地点：无锡 7、投资预算：1500万人民币
第二章二手车业务概述： 随着我国汽车产业的发展，二手车市场已经成为汽车市场的重要组成部分。根据国际汽车大国的发展经验，二手车市场是否活跃可以直接反映出一个国家的汽车市场活跃程度，一个活跃的二手车市场无疑又大大推动了新车的交易，形成了汽车市场中产品和资金流通的良性循环，更带动了车辆更新换代的频率。 相对消费者，随着人们生活水平的提高以及消费理念的转变，多样化消费、理性化消费、个性化消费逐渐成为主流，购买二手车越来越多的成为一种选择。 相对市场来说，二手车业务的繁荣源于综合体系成熟、交易量大、利润高于新车。在现市场阶段通常一辆新车的利润率不会超过5%，而一辆二手车的利润率普遍超过20%。 我国的二手车业务的发展将会超越新车销售发展，二手车业务的盈利也将能让更多的二手车业务公司生存和发展。 第三章国外市场经验 1、2011年国内外新车和二手车交易数据 数据来源：中国经济网、中国行业研究网、中国汽车流通协会
在欧美日汽车大国，80%的新司机或第一次买车的消费者，第一辆车一定去选二手车。在德国，202万购买自己的第一辆车的公民中，新车只有25万辆，占12.4％，二手车177万辆，占87.6％。也就是说，二手车是新用户汽车消费的首选车，二手车交易是启动新车消费的有效途径。据统计，目前美国、德国、日本等国二手车销量分别是新车销量的3.5倍、、2倍、1.4倍，2011年日本因海啸影响了新车和二手车销售.隔海相望的台湾地区这一比例也达到了2倍之多。 2、国外二手车交易利润 在发达国家汽车市场中，新车利润占整个汽车行业利润的20%，零部件利润约占20%，售后服务领域的利润占60%左右，这其中包括二手车置换、维修保养等服务业务。美国二手车市场的发展尤为突出，二手车利润可占汽车行业总利润的45%，非常丰厚。通常一辆新车的利润率不会超过5%，而一辆二手车的利润率普遍超过20%。这与二手车经营主体的多元化、交易方式的多样化、交易手续的简便以及发达国家汽车保有量较大有关。 国外二手车市场繁荣源于综合体系成熟、交易量大、利润高于新车。 3、国外二手车经营特色 美国：通常一辆新车的利润率不会超过5%，而一辆二手车的利润率普遍超过20%。 英国：拥有超过1500家从事二手车销售和服务的汽车修理厂，消费者可选择的二手车品牌有百余种，每年的二手车销量达600多万辆，占整车销量的70%。 日本：每辆二手车可以在全国享受1年或2.5万公里的售后维修服务。买车人如果不满意，可以在车辆售出的10天或500公里以内退车。 4、国外二手车交易对国内市场的启示 二手车的经营在国外已经形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、旧车专营、旧车拍卖等多元化经营体制，其交易方式多样化。例如：直接销售、代销、租赁(实物和融资)拍卖、置换等。 二手车销售在中国现阶段的发展已经逐步加快步伐，对国外的很多经营模式进行了借鉴和模仿，如拍卖，旧车专营等。
4S店经营模式与管理《一》 进入21世纪以来，随着汽车工业竞争的日趋激烈，我国汽车销售市场除传统的汽车贸易市场外，出现了：超市式大卖场、汽车一条街、特许经销商、专卖店等多种形式。目前国内各大汽车厂商均在全国各大中城市设立特许经销商（或专卖店）。各厂商均对获受权的特许经销商（或专卖店）以4S店的建设标准、投资规模、开业时间等提出要求。眼下，随着新车型的出台，4S 店还将如雨后春笋般蓬勃增长。 1．4S店的含义 所谓4S是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。 2．“四位一体”与4S店概念的形成 国内市场具有代表性的几个汽车厂商在汽车销售市场上经过若干年的激战与磨练，并吸取国外汽车厂商的成熟经验，纷纷提出了可行的销售服务的宗旨和理念。如一汽轿车的“管家式服务”，认为用户是“主人”，厂方、销售服务人员是“管家”，“管家”处处事事要替“主人”想在前面，做在前面；上海大众多年来实施了“用户满意工程”，提出“卖品更卖服务”的口号等；一汽大众提出了“一个中心，六个支撑”的理念，即以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络和最佳的合作与交流力；坚持一
个服务理念：“麻烦自己，方便用户”。要求力争做到三个“百分之百”：服务及时100%，服务彻底100%，收费合理100%。从上述宗旨和理念不难理解，要树立良好的品牌，除对产品技术和质量的要求外，在汽车市场竞争日益激烈、应对挑战的今天，“用户至上”将被提到更为重要的位置上来。按4S的模式，实现四位一体进行销售和售后服务，对进一步贴近用户，全面服务好用户，不失为一项重要举措；4S店的优势在于：厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化管理极为有利。 3．当前4S店建设的现状 遵循各厂商硬件建设要求与服务标准： —装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、经理人员办公室、会议室等。 展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。 维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。
汽车4s店调研报告（共4篇） 汽车4s店调研报告（共4篇） 第1篇汽车4s店调研报告目前，4S店人员结构主要由前厅接待人员，销售顾问，维修人员，财务人员，中高级管理层组成。汽车销售流程.汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。汽车销售流程的重要性在世界汽车行业影响比较大的公司进行市场调研时有相当一部分是基于汽车销售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销售流程.提升销售人员的营销技能和客户满意度成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。在本课程中我们将以销售技巧和规范的销售流程为中心以客户需求为导向而不是以产品为导向系统地讲述当今汽车市场需要规范的销售流程和管理并且对汽车销售的各个流程一一作介绍。汽车销售各个环节的概况1客户开发2客户接待3需求咨询分析4绕车介绍5试乘试驾6异议的处理近几年汽车特许经销商车险业务（以下简称“4S店业务”）逐渐走向规模化和专业化，成为新车销售的源头，是各家保险公司竞争的焦点。据中国汽车工业协会统计数据，今年1-6月，全国汽车产销分别完成8 92.73万辆和901.61万辆，同比分别增长 48.84和
47.67；各类车型普遍增长。在汽车整车产销高速增长拉动下，行业整体经济效益持续向好，汽车行业固定资产投资保持较高增长，汽车出口在缓慢回升。汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车新车销售.汽车维修.保险服务等的市场空间进一步膨胀。近年来4S店服务日趋走向成熟，服务方式逐渐完善，例如全透明式维修服务流程.代客户验车.免费洗车.免费提供维护咨询.改善等候区环境.增加人性化服务等，同时将车辆美容.车辆保险.加装配置等服务引进一条龙服务中来，增加销售附加值。随着汽车保有量的迅速增长，从汽车销售.维修.零配件供应.信息反馈再到车辆日常保养.清洗.美容.改装等方面的市场需求也迅速增加，而4S店均能满足这种市场需求。同时，在汽车销售价格利润越来越少的市场环境下，4S店的利润来源就从销售转向售后服务，中国的汽车售后服务市场利润率超过四成,汽车售后服务市场成为汽车产业链中最稳定的利润来源。而其中保险又成为4S店的一个重要服务环节。通过调研，还发现我公司在4S店渠道的操作方式以及内部管理方面存在诸多问题，归纳如下 （一）销售方面 1.缺乏对4S店车辆销售数据的掌握4S店管理较为规范，销售部门的相关业务数据一般不对外披露的，所以保险公司的驻店人员很难收集相关数据，即便了解一点也是通过小道消息打听到的。一旦没有真实的4S店业务计划与实际销售数据，就不能针对性地制定合作的目标，以及对资源投入量的合理预测。
汽车4S店营销策划 一、汽车销售4S店模式解析 1、什么是4S店？ 4S，是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。 4S表述了一种整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的汽车经营方式。它是由汽车生产商授权建立的，4S店是“ 四位一体”销售专卖店，即包括了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四项功能的 销售服务店。4S店从1999年以后才开始在国内出现，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派，环境舒适。 2、4S店获利模式 国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润（或叫做贷款经理的佣金）、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。 3、目前国内4S店存在问题： （1）、投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。 （2）、回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。
（3）、名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。 (4)、4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自主品牌。 二、本店SWOT分析 1、AStrength（优势） 1、奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。 2、本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代，豪华，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。 3、专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务 2、Weakness（劣势） 1、进入重庆市场相对正典公司较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，自身缺乏品牌意识，宣传不足导致知名度不高。 2、所在位置不理想，相对于其他市场，南坪机动车交易市场是从二手交易市场发展起来的，相对于轿车特别是高档车的交易号召不足甚至带来负面效应。 3、Opportunity（机会） 1、社会整体经济水平的提高，家庭轿车的需求正在释放，不断涌现出的城市精英越来越追求成功带来的成就感而购置高档轿车。 2、成熟的奥迪轿车品牌拥有一大批的忠诚消费者，中国加入WIO后，汽车关税的下降导致合资品牌轿车整车成本的下降刺激消费的增量。 4、Threat（威胁） 1、目前汽车市场竞争激烈，生产厂家的利润下降，销售利润也大幅度下调，甚至生产厂
我国汽车4S店经营管理问题及对策研究
浅议我国汽车4S店经营管理问题及对策研究摘要：随着4s店的发展。越来越多的投资商在4s店的经营管理上遇到问题， 4s店的更进一步发展存在较大的困难。本文结合我国4s店的经营模式现状，总结出4s经营管理的主要问题，并针对性地提出相应的对策。 关键词：4s店；经营；对策 中图分类号：f252 文献标识码：a 文章编号：1001-828x（2012）10-0-01 一、4s店营销模式 所谓4s，是四个英语单词的首字母，包括整车销售，零配件、售后服务和信息反馈。4s实质是一个综合性的汽车营销服务体系，包括销售体系、服务体系和零部件供应等，存在于整个汽车销售的售前、售中、售后的全过程，其独特的功能是让顾客觉得买一辆车，是一种享受。4s模式由由合资企业品牌从国外带到中国，因得到市场和消费者的认可并进入到一段时间的快速发展，被认为是中国汽车销售模式国际化的迹象。4s店逐渐改进和提高，不仅使客户抱着安全性来买一辆车，而且使客户享受到国际标准化的服务，客户的满意度也进一步提高。 二、4s店经营管理面临的主要问题 在时代不断进步中，随着越来越多4s店的建立和过度扩张化，不仅仅使得4s店的竞争压力加大，更令4s店经营者感觉到管理上带来的诸多问题。这些问题是多方面的：
1.人才难觅 在前几年汽车行业上非常火爆，大量资金进入，造成今天汽车专卖店过分饱和。但同时，管理人才和技术人才严重短缺。特别是复合型人才，跟不上人才需求。 4s店的管理具有很强的随意性，会降低营销团队的专业化程度，对新人的培养经销商又缺乏耐心，进一步造成了营销和管理人才的缺乏。与此同时，一些投资者在处理日常事务过于主观，没有足够的诚意面对市场竞争中来留住人才。 2.未完全实现4s 4s店每天接待用户，需要车辆检测、保养、维修和理赔等，在这些服务项目改善服务、改进产品和了解客户的需求具有极大的价值。然而，当前汽车制造商还没有真正意识到信息的重要性。虽然大多数制造商已经认识到了4s店盈利方向的转变，已经从最初的销售到售后服务，但他们仍然不重视的信息。制造商的营销部门往往沦为物流部门。整理客户的信息仅限于门面，周密的市场调研是不够的，导致增加的市场行为的盲目性。 3.经营管理水平不高，难以形成核心竞争力 公司的核心管理理念是管理思想，是企业制定各项规章制度的依据，这决定该组织的企业文化、行为文化和发展方向。 4s店缺少核心理念，就会在眼前的利益和竞争找不到坐标，在各部门的服务中没有统一的标准，容易由市场牵着鼻子走。同时，大部分的4s店是私营公司经营，投资者在发展政策的倾向性具有很强的主
最新4S店经营管理制度 深圳市梵天管理咨询推荐书籍： 本书为汽车4S店管理精品工具书，书配盘，品质高，详细阐述汽车4S店的系统架构与岗位设计，然后分部门、分阶段阐述其各个部门、各个阶段工作职责、关键控制点，以及各个部门、各个阶段工作运作所需要的流程、制度、表格，同时各个部门、各个阶段常见问题的提出和解答，以此为汽车4S店各级管理人员提供操作指南和借鉴，是汽车4S店各级管理人员的行动指南。 本书分为12个部分，主要包括汽车4S店管理系统架构、环境管理、市场推广、展厅销售管理、活动策划与控制、精品经营管理、维修服务管理、配件管理、装饰美容业务管理、客户管理、财务管理、人力资源管理方面的内容，以此为汽车4S店各级管理人员提供操作指南和借鉴，为汽车4S店的朋友和管理人员提供了一套完整的管理解决方案和实用操作手册。 本书适合汽车4S店各级管理人员和员工阅读参考。 李彦军，自由职业，培训师，营销管理师，山西师范大学毕业，多年来，从一线的基层销售人员一步步做到高层管理者，积累了丰富的实践经验和管理心得，有自己独特的管理方法和营销技巧，总结出一套精髓的管理办法并运用到汽车现场管理中。曾担任天健亚飞汽车超市汽车销售顾问、销售经理，北京现代嘉
信店销售部经理、副总经理兼服务经理，长安福特弘毅店总经理，天健国风一汽大众总经理。 第一部分汽车4S店管理系统架构1 第一章汽车4S店的业务与功能2 一、汽车4S店的业务组成2 二、汽车4S店的功能与平面布置2 第二章汽车4S店的组织架构3 一、汽车4S店总部3 二、汽车4S店组织架构3 三、汽车4S店各部门职能3 四、汽车4S店岗位设计5 第三章汽车4S店常见岗位说明6 一、总经理岗位职责6 二、市场总监岗位职责6 三、企业宣传专员岗位职责6 四、公关专员岗位职责7 五、市场专员岗位职责7 六、网络专员岗位职责7 七、销售部经理岗位职责8 八、展厅经理岗位职责8
汽车4S店的经营与管理第一次测 试题与答案 汽车4S店的经营与管理 考试时间90分钟 一、判断（1分X 10=10分） 1.在进行汽车二级维护、总成大修时和整车大修时，易损坏且消耗量大的零部件称为易耗件。 （） 2.金属配件的储存对温度没有要求。 （） 3.玻璃单独破碎险是第三者责任险的附加险。 （） 4.汽车配件仓储管理的低耗是指降低配件的入 库、保管及出库成本。（） 5.汽车金融公司是银行金融机构。
（） 6.整车销售中，可采用六方位环车介绍法。 （） 7.竞争者的行为是影响汽车价格的唯一因素。（） 8.新车在交给客户之前必须做PDI。 （） 9.汽车工业的迅猛发展促进了保险业的发展。（） 10.仓储中，减震器应该竖直放置。 （） 二、多项选择题（2分X 10=20分） 1.汽车销售员要具有丰富的专业知识 （） A企业知识 B 产品知识C市场知识 D用户知识 2.汽车配件销售企业的仓储管理，就是以汽车配件的（）为中心而开展的一系列活动。
A入库 B 采划 C 保管 D保养E出库 3.按经销商权限的不同，可分为（）经销方式。 A包销B独家代理C定销D总代理E 一般代理 4.汽车价格由（）组 成。 A汽车生产成本 B 国家税金 C 汽车企业利润D竞争者行为E汽车流通费用 5.汽车销售人员的职责（）。 A收集信息 B 沟通关系C销售商品D
提供服务 E 建立形象 6. 汽车配件供应中的配件包括：（ A 维修零件 E 汽车精品 D 油类和化学品 7. 成为汽车消费潜在客户的条件（ A 有购买力 B 有决定权 定工作 D 购买需求 8. 对配件库内湿度的控制可采用（ 措 施。 A 自然通风 B 装置排风扇 C 吸潮剂 D 搞好清洁卫生 9. 汽车三包是指（ ）。 A 保修 B 保换 C 保质 D 保退 10?汽车维修配件按实用性分类，分为 ）。 A.标准件 B. 保安件 C.易耗件 D. 汽车精品 E. 车身覆盖件 三、填空题（1分X 40=40分） 1.4 S 店是 集 __________ 、 __________ 、 ___________ 、- 为一体的汽车服务专营店 ） C 苫垫 C 有稳 ）
汽车4S店营销方案
汽车4S店行业Wi-Fi营销解决方案 一、4S店面临的新挑战 1.1 消费群体的转变 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店，与一般汽车经销商相比，其最为吸引客户的，是其优质、贴心的服务。为了能够吸引、留住消费者，4S店往往经过搭建舒适、豪华的休息厅，提供免费可口的餐饮来吸引消费者来店保养、维修汽车，这在60后、70后的消费者中十分奏效。 随着80后、90后成为当今汽车的主要消费群体后，这些传统服务已不能满足她们的需求，这一代消费者在选择4S店的时
候，更看重其网络服务能力，如4S店的网络营销、网络口碑以及4S店是否提供方便、快捷的无线网络。 1.2 用户体验的高要求 “手机WiFi上网太麻烦了！不但每次上网都要输入账号和密码，在人多的地方，还经常会被挤掉而不得不重复输入账号和密码！”。这恐怕是如今使用手机WIFI上网的大多数人的感受。 没错，随着4S店WLAN用户量持续上升，由于WLAN认证问题而导致的用户体验差的矛盾愈发突出。这直接降低了用户对4S 店服务质量的信赖度。 如何提升WLAN用户体验，进而加入广告推送服务，宣传公司产品与服务，同时为4S店带来丰厚的广告收入。是安网推出“汽车销售公司及4S店无线网络认证与广告推送解决方案”的目的所在。 二、需求分析 经过对汽车销售公司及4S店现状的充分调研，以提升用户WLAN服务体验、广告精准投放为目标。总结出主要需求如下： 1、提升用户WLAN服务体验 传统的WLAN无线方案，需要用户询问工作人员，获取无线网名称及密码，手工输入，且当上网人员较多时，会掉线重连，用户体验差。急需一种便捷、高效的方式，让用户以自助方式接入WLAN无线网络，且提供良好的用户体验。 2、精确投放广告服务
4s汽车市场营销策划书模板 一，营销主题 贯彻奥迪“进取尊贵动感”的品牌理念与粤华集团的““大品牌、大市场、大流通、大服务”的经营理念，两者完美契合，制定出适合本土化营销策略。 二，宣传目标 成功的打造一整套适合本土化宣传策略，找到一条传递奥迪品牌与粤华集团的途径，突出粤华集团是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。 三，营销策略 着重树立奥迪汽车4S店本土形象，因此在依托厂家品牌的基础上必须树立粤华集团自身崭新的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚度，创新本土服务理念。为奥迪公司树立营销本土化模板。 四，本土定位 A，形势认识 目前国内4S店存在问题投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自身形象与品牌意识。 B，本店分析 (一)优势(1)奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国“官车”并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。(2)本店坐落在城市
快速交通干道旁，基础设施现代完备，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。(3)专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务，粤华集团本身的经营经验和自身优势，良好的资金运作模式，与银行和担保公司良好的合作关系，为汽车消费者办理贷款等业务，在售后服务方面投巨资引进了世界先进水平的全套维修设备，不断完善和创新的售后服务体系，已经成为本土行业领袖， (二)劣势(1)进入本地市场相对较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，缺乏本土顾客群，先期宣传不足导致目前工作施展不畅，(2)所在位置距离市区较远，最新的公司服务信息传递给市场较为不便，对于轿车特别是高档车的交易号召不足相对明显。单纯的渠道网络已经不能满足市场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式的需求。 (三)机会(1)随着国家经济的发展，政策的调整，人民经济收入的不断增加，生活水平的提高，汽车已经不再是昔日的奢侈品，逐渐向着生活必须品过渡。中国的汽车市场今后几年都将是全球的轿车市场。(2)收入水平：年收入在20万元以上的人，几乎100%肯定要购买轿车。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着本土消费群体如工商业，企业，农业产业群体的收入的提高，与本土人崇尚领导风范，炫耀心理等因素，购买私人轿车的人数比例急速增加，年收入在10万元以上的消费者中已有34%的人肯定要购车或者换车(3)调查结果表明，购买轿车30～40岁的年龄段中比例，正如我们上面分析的，这些人的消费水平，包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位等。事业不仅刚刚起步，而且
《汽车4S店经营与管理》考试题 班级：姓名： 一.填空题：（共10小题，每空1分，本题共25分） 1.4S店是集、、和为一体的销售店。 2.市场营销的核心是。和是市场营销活动的起点。 3.顾客在购买产品和服务时试图降低的成本包括货币成本、、心理成本和四个方面。 4.顾客满意取决于购买者所理解的某产品的价值与其进行的比较。 5.汽车销售员的素质包括和。 6.汽车销售员的职责主要包括：收集信息、、、提供服务、五个方面。 7.车辆展示的中常用到的6分销售步骤，也称为。 8.汽车价格的组成有四个要素：、、和国家税金。 9.汽车保险合同分为和。 10.根据我国汽车零配件市场供应实用性原则，汽车零配件可分为、、和四类。 二.单项选择题：（共15小题，每题2分，本题共30分） 1.下面关于4S店优势的说法中，不正确的是（） A.信誉度方面，有一系列客户投诉的管理，会给车主留下良好印象 B.专业方面，4S店做到了“博而杂” C.售后服务方面，4S店更有保障 D.人性化方面，会让车主体验到“上帝”般的感觉2.下面关于市场营销的说法中，不正确的是（） A.市场营销是买卖双方实现互利的交换过程 B.市场营销是系统性的管理过程 C.市场营销主要是指商品的销售过程 D.市场营销是联接企业与社会的纽带 3.下列关于“需要”这一概念的说法中，不正确的是（） A.市场营销者可以创造需要 B.需要是指没有得到某些基本满足的感受状态 C.需要是人类与生俱来的 D.市场营销者可以用不同方式满足需要 4.下列关于市场营销核心概念的说法中，不正确的是（） A.需要和欲望是市场营销活动起点 B.需要是对人类整体而言，具有共性 C.每个人都有需求 D.有差异的需要就是欲望 5.下列关于市场的说法中，不正确的是（） A.人口多市场规模就大 B.产生购买欲望的人越多，市场越大 C.市场越大，越容易开发 D.购买力是决定市场大小的基本因素 6.下列关于汽车营销的说法中，不正确的是（） A.汽车营销始于顾客需要 B.汽车产品主要是指出售的汽车 C.汽车营销把满足顾客需求的商品流和服务流从制造商引向顾客 D.汽车营销的目的在于通过销售和服务与目标顾客建立关系 7.下列关于FAB法的说法中，正确的是（） A.F指特征，A指利益，B指优点 B.F指利益，A指优点，B指特征 C.F指优点，A指特征，B指利益 D.F指特征，A指优点，B指利益 8.在4S店汽车销售过程中，往往需要寻找潜在客户，要判断是否为潜在客户，一般要具备三个条件，也就是要满足“MAN”要素。下列关于“MAN”要素的说法中，正确的是（） A.M是指金钱，A是指需求，N是指决定权 B.M是指需求，A是指金钱，N是指决定权 C.M是指金钱，A是指决定权，N是指需求 D.M是指需求，A是指金钱，N是指决定权 9.展厅中展示车辆的环绕介绍法具体步骤为（）
关于晋中南棠比亚迪4S店销售分析的调研报告 摘要 晋中南棠比亚迪4S店是比亚迪汽车在晋中地区特许授权的4S旗舰店。它以其先进的管理方式和理念，完善的规章制度和4S店本身具有的优势，员工的优秀素质和团队精神在同级车里销售业绩遥遥领先。而在激烈的汽车销售行业中，也存在产品质量、销售服务、售后服务不全面等问题。通过对发展中的问题分析，提出合理化改进措施，晋中南棠比亚迪4S店将得到更好的发展。 关键词：晋中南棠比亚迪4S店；销售分析；解决方法
目录 摘要 (1) 目录 (2) 一、实习调研意义 (3) 二、实习单位简介 (3) 三、实习内容和过程 (4) 四、实习过程发现的问题 (6) 五、问题的分析解决办法 (7) 六、实习总结 (8)
关于晋中南棠比亚迪4S店销售分析的调研报告 一、实习调研意义 作为一名即将毕业的大学生，毕业实习是一门专业实践课，是我们在学习专业课程之后进行毕业实习调研时不可缺少的实践环节。为了能更好的完成毕业实习调研，我去了专业对口的汽车4S店进行实习调研，通过3个月的实习，我对4S 连锁销售有了更深的理解。 同时，我也想通过此次毕业实习调研的机会发散我的创造性思维，大胆求索，勇于创新。既可以提高我的动手能力，也可以使我了解到社会这个“大染缸”的深刻含义，毕业实习它更是我走向工作岗位的必要前提。 （一）加深对职业的与行业的了解，确认喜欢或擅长的职业 了解职业行业有很多方法，譬如说阅读相关文章，请教业内人士，但最直接的方法还是亲自实践。在此过程中，你可以确定自己是否喜欢这份工作，自己能否胜任。如果喜欢又胜任，以后毕业找工作，就可以把它作为目标职业；反之，就要寻找新的工作方向。 （二）提高了适应能力，使得我们更好的适应工作生活 人们常说，大学是个象牙塔。确实，学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。在角色的转化过程中，人们的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的调整。通过实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加强对社会的认识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去，培养自己的时间能力，缩短了我们从一名大学生到一名工作人员之间的思想和业务距离，为我们毕业后社会角色的转变打下了基础。 （三）提升了找工作时的竞争优势 曾经有公司做过一项调查《雇主如何选择应届毕业生》，参与的公司包括外企、国企和民营企业，规模也有大有小。有一个题目是让他们选择看重的方面，包括学校、专业、成绩、证书、实习经验、社会实践、户口等。结果不同性质与规模的公司侧重点有较大的不同，唯有一个要素是所有公司都重视的，那就是和应聘职位相关的实习经验。所以，如果你们在大学期间有相关的实习经验，在找工作时会有很大的优势。 实习的意义非凡巨大。学校学习了将近三年时间，让我们掌握了连锁经营管理方面的知识，使我有了理论优势，之前的几年里，我只是纸上谈兵，在实习的短短四个月了，学习到了实践知识，使得理论和实践相结合，使我的知识更上一层楼。让我明白了实践的重要性。 二、实习单位简介 （一）比亚迪4S店简介 汽车4S店一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。
汽车用品4S店营销方案 了解客户：如何进入4S店？ 1、4S店选择产品的原则和顾虑 汽车用品要想进入4S店，必须首先弄清4S店选择汽车用品的原则和顾虑。汽车厂家为了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件和用品的。因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量，必将影响品牌声誉，造成恶劣影响。所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4S店销售，首先必须保证一点，那就是提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。 企业都是追求利润最大化，汽车4S店也是如此。 汽车4S店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：汽车用品生产经销商提供的产品是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。如果在别的渠道或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4S店一般是不会选择。 特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4S店就更不会选择经销。 汽车4S店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：汽车用品经销商提供的产品，在其4S 店里销售，究竟能有多大的量。一般每个4S店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。因此，如何在现有客户的基础上，挖掘出他们的最大价值，这是汽车4S店选择汽车用品时要考虑的一个。那些销量大，利润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。当然那些销量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意
4s店营销策划方案 篇一：汽车4S店营销方案 汽车4S店行业Wi-Fi营销解决方案 一、4S店面临的新挑战消费群体的转变 4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店，与一般汽车经销商相比，其最为吸引客户的，是其优质、贴心的服务。为了能够吸引、留住消费者，4S店往往通过搭建舒适、豪华的休息厅，提供免费可口的餐饮来吸引消费者来店保养、维修汽车，这在60后、70后的消费者中十分奏效。 随着80后、90后成为当今汽车的主要消费群体后，这些传统服务已不能满足他们的需求，这一代消费者在选择4S 店的时候，更看重其网络服务能力，如4S店的网络营销、网络口碑以及4S店是否提供方便、快捷的无线网络。 用户体验的高要求 “手机WiFi上网太麻烦了！不仅每次上网都要输入账号和密码，在人多的地方，还经常会被挤掉而不得不反复输入账号和密码！”。这恐怕是如今使用手 机WIFI上网的大多数人的感受。 没错，随着4S店WLAN用户量持续上升，由于WLAN认证
问题而导致的用户体验差的矛盾愈发突出。这直接降低了用户对4S店服务质量的信赖度。 如何提升WLAN用户体验，进而加入广告推送服务，宣传公司产品与服务，同时为4S店带来丰厚的广告收入。是安网推出“汽车销售公司及4S店无线网络认证与广告推送解决方案”的目的所在。 二、需求分析 通过对汽车销售公司及4S店现状的充分调研，以提升用户WLAN服务体验、广告精准投放为目标。总结出主要需求如下： 1、提升用户WLAN服务体验 传统的WLAN无线方案，需要用户询问工作人员，获取无线网名称及密码，手工输入，且当上网人员较多时，会掉线重连，用户体验差。急需一种便捷、高效的方式，让用户以自助方式接入WLAN无线网络，且提供良好的用户体验。 2、精确投放广告服务 4S店的客户，等待维修、保养车辆的时间一般在40至120分钟，在这期间如果能通过无线网络，向用户展现与汽车相关的增值业务广告、4S店新款车型介绍等信息，将实现广告投放的精准定位，即可以帮助用户消磨时间，又可以带来一笔丰厚的广告收入。 3、通过社交媒体提升宣传度