公司培训讲义
二○一二年十月
目录
第一章房地产基础知识 (3)
第二章房地产经纪人 (9)
第三章房地产门店经理 (15)
第四章房地产经纪服务礼仪 (21)
第五章房地产经纪实务 (31)
第一节跑盘 (31)
第二节电话营销技巧 (33)
第三节客户接待技巧 (35)
第四节独家代理与钥匙管理 (42)
第五节如何反签 (44)
第六节看房 (45)
第七节如何跟进 (53)
第八节讨价还价 (55)
第九节跳盘与控盘 (61)
第十节如何建立客户档案及售后服务 (66)
第十一节如何利用网络进行资源整合 (68)
第六章如何成为一名优秀的房地产经纪人 (69)
第一节如何成为一名优秀的房地产经纪人 (69)
第二节业务经验分享 (72)
第七章业主售房温馨提示 (76)
第八章常见问题解答 (79)
第一章房地产基础知识
一、房地产基本概念
1.房地产：又称不动产，是房产和地产的总称。具体指土地上的建筑物、附着物，从用途
上划分包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。
2.土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出
让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。
3.土地?三通一平?：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。
4.土地?七通一平?：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、
场地平整。
5.房地产产权：指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容包括
产权人在法律规定的范围内，对其拥有的房地产占有、使用、收益和处分的权利。
6.《房地产证》：记载房地产权属的法律凭证。深圳市的房屋产权与土地权属凭证是二合
为一的，内地一些城市土地权属和房屋权属证分开颁发的。
7.土地类型：深圳市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公
共设施用地、微利房用地，及自由集资房用地。
8.商品房：指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上
流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。
9.福利商品房：指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企
业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。
10.微利商品房：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这些房屋由
市政府主管单位筹资建设，用来解决企事职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。
11.自建房（集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。产权属投资单位所有，一般自
用为主，不得在市场上流通(按规定已补交地价的除外）。
12.楼花：是在完成征地拆迁，规划设计以后尚未建成之际，按设计图纸进行出售的房产。
13.商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到
国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。
二、与房地产管理及交易相关的概念
1.国土资源与房产管理局：代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产市场、房地产
行业管理的一个政府职能部门。
2.产权登记处（产权交易中心）：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、注销抵押
登记、变更、继承、赠与等手续的部门。
3.公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机关。
4.发展商（开发商、投资商）：专门从事房地产投资、开发和经营的企业。
5.代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接
受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。
6.房地产一级市场：土地交易市场，增量土地交易市场又称土地交易一级市场，存量土地
交易市场又称土地交易二级市场。
7.房地产二级市场：新房、增量房交易的市场，又称房屋一级市场。
8.房地产三级市场：二手房、存量房交易的市场，又称房屋二级市场，。
9.房地产转让：指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行
为，按现时有关规定，预售及现售的房地产均可转让，但必须到国土局办理转让手续，房地产公司不得给预购房者更改改名。
10.房地产登记：指由法律规定的机构将申请人的房地产权利登记于政府特定的簿册上，并
颁发房地产权利证书的一种法律制度。它是加强房地产管理、保障房地产当事人合法权益的一项基本制度。
11.房地产经纪人：是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理业务而收取佣
金的个人或机构。
12.房产抵押贷款：指以房产作为抵押物向银行等金融机构获得一次性借款的交易。
13.银行按揭：指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。购房者先付一部
分楼款给原业主，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期还本付息。
14.房屋交易中介服务佣金：中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬，是劳动收益、
风险收益，和经营收益的结果。根据国家建设部及深圳市的相关法律法规，房地产经纪机构开展经纪业务时，在法律许可的范围内有权取得中介服务佣金。
三、与房屋有关的概念
1.房屋的实用建筑面积：指建筑物各屋墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。
2.房屋的公用建筑面积：指建筑物主体内、户内以外可使用的面积，包括层高超过2.2
米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼悬、挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯间等。
3.建筑面积：房屋实用面积与分摊公用面积之和。
4.实用率：房屋实用面积与建筑面积之比。
5.套内使用面积系数：指房地产套内使用面积与套内建筑面积加应分摊的公用面积的比
率。
6.容积率：规定地块上全部建筑总面积与地块面积之比。
7.绿化率：绿化率=绿化总面积÷占地总面积×100%。
8.样板房：指与实际房屋结构相同，但装修标准按发展商售楼书而定的房间。
9.？示范单位：与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户装修参考而经过精心设计装
修的。
四、与租赁相关的概念：
1.物业（单位）：?房地产?的港式称谓，包括房屋、商铺、写字楼、厂房等等。
2.业主：房屋的所有权人，包括个人或企事业单位。
3.房屋租赁：房屋使用权的短期让渡，是房屋出租与承租行为的简称。
4.出租方：业主或经协议由业主的租客（俗称?二房东?）。
5.承租方：即租客。
6.《中介服务委托书》：出租和承租双方与中介机构就出租、求租等事项达成的书面形式
协议，既是中介机构收费标准的告知书，也是保障中介机构利益的法律凭证。承租方签订的委托书俗称?看楼纸?。
7.《租赁合同》：出租和承租双方就房屋使用权的短期让渡达成的的各项条款要求，双方
签字生效后具有法律效力协议。一般有三种格式，租赁双方自行拟定合同，房地产中介机构印制合同，租赁行政管理部门（租赁办、所）统一印制合同。
8.租赁期限：租赁活动的起止日期。一般住宅为半年至一年时间，商铺一年至五年，写字
楼、厂房二年至五年，由双方自由协定。
9.租赁用途：居住、商住（办工和住宿两用）、商业（是指商铺、生产场地）。
10.租金：是指租客按照租赁合同的约定，每月（季、半年、年）支付要付给出租方的资金，
深圳市的租赁活动一般按月支付租金。
11.租赁押金：出租方向承租方收取一定数量的资金给作为?六费?使用（水、电、气、物
业管理、有线电视收视、电话费等）或屋内设施设备损坏维修的保证金。深圳市空房出租一般收取以一个月租金作押金，带家具（家私）电器出租的一般收取2个月租金作为押金。
12.租赁滞纳金：依据租赁合同约定，如承租方延迟支付导致的违约责任。一般按照拖欠部
分金额每日1-5%的比率约定。
13.租赁税费：出租该物业所收取的租金应交纳的税费（如印花税、个人所得税）。
14.中介服务租赁佣金：指中介公司收取的服务费用，通常出租承租各付半个月租金或另行
协商。
五、与中介房地产服务相关的楼盘概念
外出踩盘或接到业主报盘，应从哪方面了解该楼盘，是地产经纪人的基本功。只有全面深入地了解该盘的优势，才能更有效地介绍相关客户。
1.楼盘位臵
1)先搞清楼盘处的位臵是哪个片区？楼盘在整个城市的朝向？具体在哪条街道或哪
条路交叉口？
2)特征建筑,（著名大厦、超市、馆所等）优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主
一报盘马上了然于胸，并能清楚地介绍给客户，有助于看楼时客户对你的信任感。
2.交通：便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位臵的不足。
1)楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁出入口？
2)从该楼盘到交通枢纽（汽车、火车站、机场、地铁）或商业文体中心（体育馆、中
心区、华强北、华侨城）等大方向坐交通线路。
3)了解楼盘的交通状况，有利于买卖双方推介楼盘买点。
4)了解楼盘的交通状况，有利于向客户彰显地产经纪人之?专业精神和技能?，从而
增强客户购房或放盘的信心。
3.小区规模：小区规模将直接影响到该楼盘综合配套、物业管理档次、住户人气、小区绿
化，进而影响到物业价格走向。一般而言，小区规模越大，综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成大社区，共享配套资源，接盘和调查时，规模方面应了解和如下内容：
1)小区大概的占地面积和总建面积；
2)多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；
3)各栋楼的编号或名称及位臵分布；
4)公共设施位臵：停车位、运动场、泳池、花园、会所等；
5)小区内的容积、绿化、楼间距等都是可以成为卖点之一；
6)注意：上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接业主报盘时，不能向业主问上述
问题，会破坏自身的专业形象。
4.楼层：楼层较高有哪些优势？劣势？
1)优势：
A.视野开阔，如有海景、公园、优势极明显。
B.光照好：室内明朗可让人心情舒畅。
C.空气清新，灰少、蚊蝇少。
D.噪声较低层少。
2)劣势：
A.价格较高：多层楼3、4、5、比2、6发售进相差100-150元/平米，而高层楼
差价约100元以/平米，低层和高层有时相差2000元/平米以上；
B.上下不便：多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层；
C.低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。如小区绿化比较好，其反
差可适当冲淡。
3)比较高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含金量：别墅>多层>高层，因此，
从国际房地产正常价格来说，应该：别墅>多层>高层，但目前深圳有些不同，多层
低于高层主要因为高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不大引起。
5.朝向
1)坐北朝南为什么是最好的朝向？
A.冬暖夏凉，冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基本转向）；而西
（夕）晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。
B.符合民间风水学，坐北朝南方向为吉向。
2)朝向顺序：
无定论，一般心理认同为正南——东南——西南——东——东北——西或西北；当有景现时，可冲淡朝向影响；客厅能见泳池、花园、海景、公园等景观，同楼层价格超过正南向。
6.户型与结构
1)户型：接盘时问清几洗手间和阳台
A.单身公寓（有独立厨、卫）；
B.一房一厅(或二厅)；(客厅、卧室、厨房、卫生间)；
C.二房一厅（或二厅）；（客厅、餐厅有时合二为一）；
D.三房一厅（或二厅）；一卫（或二厅）；
E.四房一厅（或二厅）；一卫（或二厅）。
F.五房以上。
2)结构：平面结构、复式结构（厅内自有楼梯上楼）、跃式结构（半层上楼，采光通
风较好，功能分区明确）、别墅；
3)平面结构有哪些不好？
A.卫生间正对着客厅或餐厅：一则不雅；二则有异味，功能区分不明确，互相干
扰大；三则影响私密；
B.正门不宜和主卧室成一长条走道（虽有客厅间隔也不宜）：一则浪费太大，0，
三则影响采光、通风等；
4)住宅一般有哪几种结构？
A.方正结构：一梯二户或四户以上；
B.蝶形或蛙形结构：一梯四户以上，部分厅或房有斜角，一般因景观或占地需要
而设计，优势是可大面积赏景和采光，缺点斜角不便摆设而降低实用面积；
C.以专业结构形式，可分为：框架结构、混合结构、钢结构三种，框架结构与钢
结构：除柱、梁、剪力墙外其它墙可改动、门窗可灵敏度动，混合结构不能改
动。发展商建房时，因观念落后，地利所限或经济等因素影响，上述结构弊病
四处可见，有经验的地产经纪应懂得优劣互补、避重就轻。
7.建筑面积、实用面积、净面积、容积率、绿化率
1)销售面积一般就是建筑面积：建筑面积除掉公共分摊部分就是该单位的实用面积。
净面积是室内除掉墙壁体实际可使用的空间投影面积；
2)高层建筑实用一般为80%，多层建筑可达90%；
3)同样的实用面积,平面设计结构不同，会有不同实用效果，如：角多，走道长，则
浪费较大，无形中降低了实用。
8.装修标准
1)外墙：用什么材料装修？常用外墙装修材料是：A瓷砖；B马赛克；C外墙涂料；
2)大堂：装修标准乳胶漆、大理石、锦砖、磁片等；
3)电梯：品牌如日立、三菱、奥的斯（OTS）、东芝等；
4)地板材料：水泥砂浆、水磨石、大理石、木地板等；
5)厨卫材料、洁具；天花板、墙面材料。
9.配套设施
1)小区内有无泳池、会所、球场、花园绿化、幼儿园、小学、中学等；
2)周边有无菜市场、超市、学校、（幼儿园、小学、中学）、银行、邮局等，具休多远
（按步行时间计）；
3)品牌超市、老牌学校是推盘的极佳概念；想想山姆会员店、沃尔玛、万佳对周边物
业的影响即可明白；
4)煤气管道、有线电视、电话等已成最基本的设施，电脑网络和智能化小区已成新的
卖点即可明白；
5)特别提示，现行深圳教育实行?房屋产权+户口?模式分配学位，所以住所在地的
学校品牌对地产价格景况影响也较大。
10.物业管理
1)名牌物业管理公司对物业价格影响已经在深圳多个楼盘得到验证，因此物业管理也
可以成为卖楼的一个亮点。
2)物业管理和停车费一般按管理的楼次收费，中、高层一般为2.5-4.5元/平米，多
层一般在2元/平米以下，具体各楼盘各不相同。
11.物业产权
1)产权年限：从发展商买地时算起；
2)楼龄：从竣工时间起算，建筑期一般2-4年；
3)权利人分类：个人拥有，夫妻共有，公司、团体所有，外籍人士；
4)物业现状：有无抵押，有无产权纠纷，空臵房、业主自住或租户。当有人住时，一
定要与客户签看楼书，且不宜与同行合作。
第二章房地产经纪人
一、房地产经纪人应具备的知识体系
（一）、房地产经纪人入门基础知识：
1、房地产行业发展史（略）及行业基本概念、原理、方法
2、职业生涯规划
A、个人优势分析
B、愿景规划
C、目标制定与实施计划
D、个人目标与团队目标关系
3、房地产经纪人必备素质、EQ
A、职业道德与行业规范
B、服务意识、
C、敬业精神、
D、同理心、感恩之心、爱心
E、自我激励能力、人际关系能力、情绪控制能力、沟通协调能力
4、房地产经纪人必备基础知识
A、房地产法规及相关的法律知识
B、房地产估价知识
C、建筑规划设计基础知识
D、市场营销知识
E、房地产产品知识
F、房地产金融知识
5、房地产经纪人必备法律知识和法规
A、关于土地知识；
B、产权知识；
C、建筑结构知识；
D、相关专业术语；
E、相关法规；
（二）、经纪人必备专业技能：
1、关于房地产经纪
A、房地产经纪人概念
B、房地产经纪机构服务范畴
C、房地产经纪行业特点
B、房地产经纪人作用
C、房地产经纪人收入来源
2、房地产经纪人日常工作内容
A、房地产经纪人日常工作事项
B、房地产经纪人业务流程
3、房地产经纪应具备的交易知识
A、房地产税费须知
B、二手楼交易流程及风险防范（一次性付款、按揭付款）
C、二手楼赎楼流程及风险防范
（三）、经纪人必备业务技能：
1、有效跟盘：有效找盘、接盘、谈盘。
2、初级谈判：谈判原则、谈判注意事项。
3、有效跟客：看房前、中、后。
4、客户需求分析：挖掘需求、培养需求、满足需求。
5、成功签约与财务基础、
A、签约须知、
B、签约原则、
C、签约风险规避、
D、财务常识
6、地产经纪人服务价值链、
A、地产经纪人服务的本质
B、差异化服务
C、服务利润链
7、地产经纪人商务礼仪
A、个人仪表：
B、职场礼仪：站、坐、走姿
C、接听电话的礼仪：
D、接待礼仪：
E、交谈的礼节：
（四）、经纪人团队凝聚力
A、经纪人责任感
B、团队意识
C、大局观
D、团队协作能力
（五）、经纪人目标管理（业绩、收入倍增公式）
1. 我本月目标业绩是多少？
2. 我每天要完成多少业绩？
3. 我平均完成一件销售的金额是多少？
4. 我几天完成一件销售？
5. 我必须面谈一个客户才能完成一件销售？
6. 我必须每天最少拜访（面谈）多少客户才能达成本月的业绩目标？
7. 我本月需要改进的方面是什么？
8. 我上月做得最好的方面是什么？
（六）、经纪人的销售日志
1.今天电话访问的人数
2.今天老客户电话回访的人数
3.今天约定新客户的人数
4.今天新完成的面谈人数
5.今天成交的人数
6.今天签约的金额
7.今天赚到的收入
如果不天天纪录，你的后续跟进能力等于?0?
如果不天天纪录，您的检讨能力提升机会等于?0?
（七）、每天检讨
1.你有没有每天列一张A级客户的名单？
2.你有没有完成你目标成真所需的拜访人数？
3.你有没有完成打足够的电话？
4.你有没有建立起你销售的管道，当信息塞满管道就是钞票塞满管道的时候？
二、合格房地产经纪人每日13个基本动作
1.开工：?一日之计在于晨?，每日提早15-30分钟到达公司，调节心情、保持微笑。向每
一位同事积极、大声问?大家早上好!?,用?快乐心情?感染每位同事。?预则立，不预则废?，查看昨日工作日志，合理计划一天的工作安排。
2.做好营业前准备：仔细查看本区域广告各类楼盘广告，发现自己客户所需要的盘或荀盘，
主动找出盘源，积极与客户联系。
3.记盘：打开电脑，查看前一天新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天熟记前一天所?唱?
楼盘信息的习惯，及时发现自己所需要之荀盘。
4.索要钥匙和看房：积极向业主收取钥匙，每月必须收6条以上。本分行或本区域若有新
登的钥匙盘，及时拿匙看房，日积月累，做到对区域内的所有户型都了如指掌。
5.跟进：每天必须认真按质按量跟进10个盘源，沟通中必须与业主深入交流，了解真实
具体情况，为成交打好基础。
6.家访：给业主留下好的印象为签单打好基础，每周必须家访3次以上。
7.揽客：积极接待上门、广告等客户，每天争取带两个以上客户看房，即时跟进自己客户，
做到每7天所有客户电话跟进一次，每天所有客户必须浏览一次，重要客户每天跟进。
8.推荐笋盘：争取每天向分行同事或区域其他分行推荐一个靓盘，带头制造一个活跃的分
行工作氛围。
9.派单：主动到公交站、商场附近、主要路口、小区门口等地派发宣传单、兜客，获取更
多客源及盘源。
10.网上发信息：充分利用网络资源，每天至少发30条网络信息。
11.沟通：每天主动与分行经理沟通5分钟以上，及时交流业务问题和思想状况。
12.工作日志：作好每日工作总结及第二天计划写好备忘录。
13.收班：下班前作好值日，关好电脑、门、窗、空调等，作好防盗措施。
三、八个?月度量化指标?：
1、每月反签4套房源（每周1套）；
2、每月争取8把有效钥匙（每周2套）；
3、每月至少做12个业主家访（每周3户）；
4、每月至少完成新增24个以上新增房源信息（每周6个）；
5、每月至少完成24个带新客户看房（每周6个）；
6、每月至少回访240个老客户（曾经联系过、服务过的客户）（每周60个）；
7、每月至少完成480个有效跟进（每周120个，每天20个）；
8、每月必须录入发放800条以上网络信息（每周180条，每天30条）。
四、不合格臵业顾问经常犯的19个毛病
1、常常迟到，开小差；
2、望天打卦，无所事事；
3、一周看房次数不超过三次；
4、?洗盘?工序得过且过，毫无内容；
5、缺乏自我反省的能力，主动性、积极性低，不会主动自发找寻业绩不好的原因；
6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动；
7、马虎拖拉，常常错失良机；
8、上班等下班，做业务的心态不够强；
9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的；
10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交；
11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差，缺少自我检讨的能力；
12、工作态度散漫，还影响其他同事工作；
13、不遵从上级指令，自以为是，经常与上级对抗；
14、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争；
15、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善；
16、对所属片区楼盘的售价、租价不清楚；
17、在分行打私人电话多；
18、利用公司电脑玩游戏，经常在上班时间内发与工作无关的短信；
19、对买卖手续流程不够了解。
五、案例分析
[案例1]：
某分行一位同事小余接一位女业主上门放盘，该物业位于分行附近小区高层建筑。当时市场活跃，处于业主掌握主动权的市场，客户很多。因业主买了地皮，欲建厂房，急需资金，所以待售物业低于市场价，房产证是男业主的名字。小余登盘后，没有询问是否有其他物业需要代理。当即与投资客联系并签署单边合同，并约定业主明天上午9时，公司上班后过来就签合同。
等到第二天，业主迟迟不到。经了解发现，业主已于昨晚11时与同行中介公司签订了《房地产买卖合同》。
所幸该业主还有其他花园另一套物业出售，因低于市场价，客户在没看房的条件下，经
小余撮合在我司成交。
等分盘佣时，小余发现在前一天的晚上9:45分,该物业被别的分行同事登了盘源。小余损失了一个荀盘，少分一个盘佣。
思考题：试分析小余工作中的存在哪些不足？
第三章房地产门店经理
一、分行要实施?精细化?管理
1.什么是精细化？
◎一种意识；
◎一种态度；
◎一种品味；
◎一种精益求精的文化。
2.业务管理精细化（精细=用心思考+行动+创新）
◎高效的执行力------做事到位；
◎榜样的力------示范的力量是惊人的；
◎培养员工的规则意识------标准化；
◎提高员工专业化程度、基础和前提。
二、分行经理每天做什么？
1、考勤检查；
2、晨会激励；
3、唱盘、汇客；
4、督促计划的实施；
5、指导、协助或参与计划；
6、沟通谈心；
7、午会激励；
8、培训；
9、检查员工计划实施结果；
10、整理员工工作小结；
11、关门。
三、分行经理如何做？
1、每天早上迎接成员；
2、考勤管理（杜绝在分行内吃早餐）；
3、晨会激励（晨会的内容应该在前一天晚上精心策划，不能流于形式，内容以激励为主，
主持人必须运用各种方式调动气氛）；
①以最饱满的激情问候成员（可以加入音乐舞蹈）；
②对昨天成员的优异表现给予表扬；
③公布分行的最新最好的信息（唱盘）；
④对当日的重点工作可以做一些简单的安排；
⑤新的一天开始，最后鼓励大家共同努力（相互击掌或者围成一圈喊加油打气、结束）。注意：会议时间控制在10-20分钟之间为最佳。
4、唱盘、汇客
①分行经理组织所有成员参加；
②要求成员将当前比较热的楼盘一一说出，重点是要说出楼盘的卖点是什么；
③要求成员将自己手中的意向客户的需求说出来，是否找到可以匹配的楼盘（分行经理要
多听多问多记）；
附：《唱盘汇客登记表》
5、督促计划的实施
①分行经理将昨天晚上搜集的所有成员的日工作计划进行汇总，以此作为安排成员当天工
作的依据；
②如果成员工作计划中没有什么有价值的事情可做，分行经理应该在前一天晚上就进行了
妥善的安排，要持续做。
③工作要点：
A、计划的制定；
B、计划的安排部署；
C、绝对不能有所遗漏，每个人都要进行计划的安排；
D、确定完成计划的时间。
附：《经理人日统计表》
6、指导、协助、参与计划
①仔细聆听成员的想法，发现成员的价值；
②不要独断专行，相信?事无绝对?，不要官僚；
③心态平和，广纳建议，力求合作；
④务求精细的过程，不要过度地重视结果；
⑤真诚、自信、保持良好的态度和风度；
⑥学会借力，寻求资深员工的帮助。
7、沟通谈心
①与下属沟通的最佳时间：午会前
②沟通的内容是什么？
没有固定的模式和内容，作为分行经理应该充分展示自己的交际才干，与成员打成一片，沟通一定是对你的管理有帮助的内容。
④沟通的态度
A、谦虚、随和、落落大方、开诚布公；
B、不漫无边际，做到有的放矢；
C、注意沟通内容的分寸；
D、解除成员的顾虑，积极买单。
8、午会激励
①当前的分行管理已经引入了午会的环节，午会的目的是消除上午工作的紧迫感；
②建议内容：
A、播放音乐来调整神经；
B、可以要求有才华的成员进行一些表演或进行一些多人参加的集体游戏来活跃分行气氛；
C、对成员上午的工作给予肯定；
D、简单提醒成员下午的工作内容。
9、培训
①培训计划包括：培训的时间、地点、内容、对象、讲师、检查培训的方法等；
②零散式的短训：在实际工作中是非常有效的一种手段。
10.检查员工计划实施结果
①目的除了看看计划是否完成外，最关键的问题是计划完成的结果是如何，是否达到预期
效果，是否?到位?。
②如果没有达到要求，一定要教会成员?怎么做?。
③如何检查计划完成的效果（必须做到）：
A、有法可依、有法必依：
法：指的是公司的各项规章制度，在分行的范围内，主要是业务管理制度中各种可量化的考核制度或者作业操作流程的具体要求（统称活动量化）。
注：在分行内，如果把这些业务管理制度体系建立完善，那么在检查成员工作的时候才能有依据，真正做到高效、有序、公平、公正。
B、对于可量化的活动在进行检查的时候，一定要使用管理工具表格；
C、只有经过各种量化数据统计、分析，统计结果可以清楚地显现出成员的工作从量变到质
变的全过程；
D、分行经理可以凭借分析的结果对成员的工作做正确有效的指导；
E、对不可量化的活动在进行检查的时候要复杂一点，更多的是分行经理要参与过程；
F、尤其是在看房的环节上，分行经理可以采取抽样调整的方法进行调查；
G、在对客户、盘源跟进的内容的检查应该采取抽样方法。
概念?标准化?：标准化的过程实际就是把无法量化的活力标准化或模式化（作业指导书）检查的目的：
1.督促成员完成基本量的要求：
2.重点检查完成活动量的成员的工作?质?
3.教会不会做的成员?怎么做?
4.说明?必须做?的必要性
没事找事：无事生非
5.在说明?必须做?的必要性环节，可以利用成员之间的比较心理与成员沟通
工作要点：
处罚未完成计划的成员是此项工作必做的动作，一定要做到违法?比究?按照分行的业务考核制度严格执行
11.整理成员和自己的工作小结
分行经理应做到要求分行成员当天的工作小结和第二天的工作计划及活动量的完成情况的上面的形式给到自己；分行经理必须静下心来仔细的思考、统筹
目的：
◎帮助成员养成自我总结自我反省自我管理的习惯（在实际工作中，帮助员工养成好的习惯）
◎从中发现成员做事是否有计划性，有目的性，是否有思想；
◎对分行经理的工作安排提供依据
◎为明天的工作做非常充分的准备
最后建议分行经理尽可能地坐化分行，这样做可以充分表现出自己的敬业度，还可以给分行成员树立榜样。
四、分行氛围管理
（一）、营造和谐、紧迫，忙而不乱的氛围
如何营造氛围（制造羊群效应），任何人去分行，分行人员都必须问好。
（二）、理想的店铺氛围：
1.每个人都在进行与工作有关的活动（打电话、沟通交流、搜索信息等）忙而不乱（分
行经理，行政助理）
2.每个人的表情自然，目光不呆滞，充满激情和活力
3.没有嬉笑，打闹的情况
4.杜绝脏乱在分行出现
要求分行经理用心找到调节分行气氛的方法，主要是要找到题材，核心的动作就是要----渲染、带动
（三）、在特殊的情况下需要分行经理特别关注：
1.当分行有利好消息时，分行经理应当第一时间在分行内大肆渲染，借势造势。甚至是带有些夸张的成分都无所谓，尤其是在成员开单后效果是最好的。
2.当分行没有利好消息时，这时的分行就更要挺身而出，给所有的成员打气。将不利因素化为有利因素，改变成员情绪低迷的现状，同时给到成员一些压力。（危机处理）在这个环节还可以充分借助行政文秘的力量，效果也会很好
3.在分行内有突发事件发生时，分行经理人这时需要做的工作是控制局面。不要让局面更加的恶化，绝对不可以火上加油。
（四）、分行常见现象
1.一些事没人做，一些人没事做；
2.没事的人盯着做事的人，讨论做事的人做的事；
3.使做事的人做不成事，做不好事；
4.上级夸奖没事的人，因为他看到事做不成；
5.上级训示做事的人，因为他做不成事；
6.一些没事的人总是没事做；
7.一些做事的人总有做不完的事；
8.一些没事的人滋事闹事；
9.使做事的人不得不做更多的事；
10.结果好事变坏事，小事变大事，简单的事变复杂的事。
五、分行执行力建设
（一）、锻炼员工队伍的执行力的关键因素：
1.要让员工爱去拼；
2.要让员工会拼；
3.要让员工拼得有序；
（二）、执行力的认识
1.企业常见的执行问题
①.对执行的偏差缺乏敏感性
②不注重细节，不追求完美
③不会在职责范围内处理一切问题
④不能也不想坚持公司的制度与标准
2.执行力不佳的原因
①管理知道不严谨，朝令夕改
②执行过程过于繁琐或与条款
③缺乏将工作解决汇总的好方法
④没有人监督，也没有监督的方法
（三）、责任感：有效执行的保证
1.没有责任感，就没有执行力
①负责是每个人应有的品质
②任何时候都要对工作负责
③负责是要用生命去做的事
2.没有责任感，就不会主动承担责任
①这是我的错?扯皮到此为止?
②停止抱怨，想想怎样执行
3.没有责任感，就没有工作绩效
①正直负责就是主动去做需要做的事
②主动沟通此一味执行就更具有责任感
③尽职尽责才会尽善尽美
④责任无小事
4.责任感，是执行力之源
（四）、如何提高执行力
1.提升执行力的关键在领导，需要解决的问题：
A .领导对公司的制度是否认可（充分认可）
B.领导是否能够做到身体力行（以身作则）
C.领导的行动力如何（雷厉风行）
D.领导的感召力如何（一呼百应）
E.领导的说服能力如何（巧舌如簧）
F.领导执行态度是否坚决（意志坚定）
2.打造执行力文化团队：分行经理必须做的七件事：
A.了解成员：建立与成员的偷偷渠道。主要的形式是面谈；多听多问：让成员说真
话，做到知无不言，言无不尽，对成员提的问题要尖锐，提倡对话与争论合理冲撞。
B.面对现实：必须做到坚持事实求是。
C.设定目标确定优先顺序。
D.跟踪目标解决问题（目标管理）。
E.论功行赏奖优罚劣：有效的，有竞争力的激励机制
F.让成员成长（系统的育人机制）
G.了解自我（情感强度，真诚，自我意识，自我超越和谦虚）
3.找准位臵角色的转换
4.超越期望（永远没有最好，只有更好）
5.不相信忏悔（永远只有这次，没有下次）
六、倡导?合作、竞争、共赢?分行经营理念
（一）合作的目的：多方取得合理的利益，促进团队的发展。
（二）竞争的目的：良性竞争推动团队的发展，恶性竞争阻碍团队的发展。
（三）合作与竞争的关系是辨证的，任何团队在发展过程中都免不了两者的同时存在，但是，竞争的最后结果---竞合。
（四）合作战略必须的：
1.互利互惠，共同发展为原则；
2.诚信为前提。
（五）实际工作中经常出现的情况
1.老子下第一，才能感来不主动合作
2.心胸狭益，为了蝇头小利拒绝合作
3.为了小团队的利益或是荣誉抵制合作制度
4.辖区，区域很行根本没有积极向上的合作态度和制度
5.?土匪?意识太浓
6.不该合作的工作紧密合作
共赢是多放利益的兼顾，共赢不仅给你物质上的财富，而且还给予你精神上的财富。
第四章房地产经纪服务礼仪
良好的第一印象是成功的开始，没有人会给你第二次建立?第一印象?的机会！良好的印象必须以仪容仪态为基础。
第一节职业形象
一、职业形象
（一）、着装
员工在上班期间须一律着公司统一制式的工装、配带工牌（工牌链套于衫衣衣领下，保持工牌正面朝上）。
冬季着装，所有工作人员应穿浅色衬衣、深蓝色西装，领带须系在衬衣的第一个扣子处，男士领带以领带尖盖住皮带扣为宜。
男士应穿黑色皮鞋，深色袜子；女士应穿职业高跟鞋（不得露出脚趾），袜子保持和肤色相近为宜，不能穿休闲装、运动鞋。
（二）、发型
女士头发：过耳及肩之长发须整齐束与脑后，未过耳短发整洁干净利落。
男士头发：短碎发、平头，不允许染发。
（三）、妆容
以整洁大方为主，女士应化淡妆，可配带简单饰物，男士不得留胡须。
（四）、坐姿
在办公场所应保持腰身挺直、端正，坐圆凳和椅子时只允许座一半，不允许超过凳子的2／3，同时不允许靠椅背或墙
（五）、站姿
保持标准站姿，双手自然垂直，目光柔和平视前方。
二、营业职场环境标准
（一）、店面形象
1、外部形象
保持店面的统一形象，标识清晰、明显，整洁营业中须开门营业。
2、内部形象：
①、内部环境
明亮、舒适，物品摆放整齐。营造温馨氛围、让客户有家的感觉，墙上不允许乱张贴，室内张贴需统一标准。
②、物品摆放
电脑、电话、名片座摆放整齐、并固定保持一条线。名片座内必须保持有本分行员工名片。
③、交流
交流：员工交流应自然、放松。
④、其它
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
销售人员培训资料-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
销售人员培训资料 业务操作 一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有： 1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户 的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员， 如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。 2.老客户的维护 对于老客户的维护应该注意以下几点： 1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络 3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通 7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。 二、业务员应具备的基本条件和操作规范 （一）我认为业务员应具备的基本条件有： 1.具备产品的专业知识 公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产 品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下 定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓 “知己知彼，百战百胜”。 2.对于公司的产品要有绝对信心 3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染 力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作 具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧 公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对 于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的
销售技巧培训讲义 与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。 说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。 多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
二手房中介新人入职培训 一、工作时间 9:00——17:00 早签到、晚签到。 二、工作准备 1、合格的经纪人至少配两部手机。 2、房源纸从老同事要一张，复印，做成房源本，按项目要求填写房源信息。 3、《看房确认书》跟经理要或跟经理助理要，然后在一式两份的第二联的我方位置上加盖公司公章。 4、名片、印泥、背包、水杯、笔、地图、验房笔记本、客户信息本（自行设计）、工作日记或业务知识本（开会培训使用）。 5、自备入户鞋套。 6、经纪人通讯录存入自己主用手机（防自己人打自己人电话，防撕自己人的条子）。 7、如需要可自备自行车或与人合用或借用自行车。 8、工作卡：做社区或驻店时佩戴。 10、熟悉街道、社区。 11、自认师门，自己找师傅带。 熟悉你的主打片区：周边配套学校、超市、商场、酒店、楼盘户型。 第一篇市场开发
事实与真理：有房不愁户。 一、收集报纸房源（进货） 1、周四第一时间拿到报纸，从报纸里抠出来的房源，得房率为2%。（《房地产报》快速打完，不能让客人看到或听到你在筛房地产报房源）从小户型的开打，边打边验房，先以个人身份验房，扫一眼，速度下来，走的时候给房主名片。礼貌、干练沟通： A、推销自己：专门卖这个片区的房子，前后左右哪个房子是我卖的。留下专业，诚实可靠的印象。 B、房屋情况：是否回迁哪年房子权属情况 C、付款方式：一次性还是首付，首付多少 2、报纸房源精简技巧 A.小区名称同（或小区所在的街道形式出现此套房子）楼层同、面积同、总价或单价不同，可初步判定为一套房源。最低报价接近于底价。 B.可按揭、转按揭可初步判定为经纪人房源。 C.主攻的小区优先打完（盯住一个小区往外扩）。 D.打出的房源，分成A、B、C房，边打报纸，第一时间看A房，第一时间带准客户看A房。。边打电话边看边对户。 E.同事之间分区块打，打出的房源共享，自愿组队合作。 F.分清哪些小区有证、可卖，哪些没证，赶碰卖。 3、网络来房 58同城、赶集网、搜房、建邦、百度贴吧、各大论坛长春版块天涯社区等里抠房子。
二手房买卖——一个老业务员的经验谈 本人2003年入行中介做业务员，今年五月离开了这个行业。满打满算六年吧。这六年期间，既是自己人生酸甜苦辣尽尝的六年，也是二手房价格从低到高再回低的一个轮回。在这里想写一些东西，对有二手房买卖需求的朋友能有所帮助，也算是对自己中介生涯的一个总结吧~！我并不打算很详细的说一些交易流程，条款之类的东西，因为网上现在这些东西太多了。我想从心理方面和一些中介销售技巧方面叙述一些对大家有用的东西。希望有所帮助。***选择中介*** 当你决定买房时，第一个信息来源相信大家都是报纸和网站。很多朋友们都会做功课，看盘源推荐，看业主论坛等等。有点经验的朋友大致都知道，上得了报纸和网站推荐的所谓笋盘，百分之八十都是假的，是吸引客户的手段。打电话过去询问的时候，不是卖了就是其实是一个非常差的房子。所以，不要对所谓的推荐抱太大的希望。好房子是绝对不会等人等到上报纸的。如何选择一个好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也经常有一些中介不好的新闻，让大家心有戚戚。但其实，随着二手房地产市场的成熟，买家经验的提高，交易信息的透明化，政府监管的加强，现在已经基本上行业秩序都比较正常了。只要是有资质备案基本都可以相信。当然，除了少量的订金以外，其他任何有关交易的资金都不要经过中介的手而直接交到收款方手上，这是铁的定律。因为再有资质的中介都好，如果遇到像深圳的那些要倒闭的中介要跑，那神仙都没办法！ 好，当你选择好几个口碑，资质方面都不错的中介后，就要开始询盘了。个人建议，如果不是太忙的话，上门询盘。有些买家喜欢方便，打个电话给中介说我要看什么什么房，什么什么价钱，帮我约什么什么时候我看，但是其实这些通常业务员都不会太上心的。因为第一是怕是同行撬盘。第二业务员都会觉得这些电话随便问问的通常诚意都不会太高。而上门走完几个中介，说好你的要求，留下你的电话。前后也就大概一个小时够了。这首先给业务员一个直观的印象，你是个真心要买房的客户。其次，你出了一个中介后，业务员都会观察你会去哪里，如果看到你又去另外一个中介询盘，往往会对业务员产生一定的压力，从而积极的帮你找房，约房看。下篇我将会讲一些和业务员的选择和交流的技巧。 ***选择业务员*** 当你走进每一个中介，通常迎接你的那个就是以后跟你单的业务员了。你看了几家中介，就有几个业务员会和你联系，这个时候，在盘源都有的情况下，你就要选择一个最好的业务员作为以后为你服务的对 象了。通常判断方法有两点： 1. 专业水平。如何知道一个业务员的水平到底如何呢？首先在和业务员交流之前，先上网准备一些问题，最好是有数据的。比如说小区的容积率多少，总共大概多少户，楼龄分别是多少，有那几种房型，分别是多少平方的，有那几种朝向，不同朝向的价格差距多少，楼间距多少，物业管理费多少，水电费多少等等。甚至绝一点的还可以问，小区会所有什么项目，游泳池多少钱一次，打网球多少钱一次；小区班车有到哪里的，包月多少钱，一次又是多少钱，途中会停什么站，班车运营的时间是几点到几点，隔多少时间一班车等等。如果你问上述这些问题业务员基本上都能条件反射似的回答。那就应该是一个合格的了。如果支支唔唔的或者说要去翻手上的笔记
销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。（因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识），能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。（在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复） 3、专业销售（8大）技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 00000000000000000000000000000000000000000000 第一部分心理素质和潜能培训 ---------------- 做为销售员首先要对自己思维有 针对性的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。 6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做 出决定。 2、我一定能搞定客户。（当然，这里客户的前提是有购买欲望） 只要你有顽强的意志，必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定
销售人员培训资料（一）：一、公司简介及制度 1.公司发展历程及理念； 2.公司组织架构及各部门职能； 3.公司规章制度及福利待遇； 4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇； ⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法；⑶按揭贷款的各项规定及计算 方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售 部 4⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领； ⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶XX市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1 、2、4 项内容为两课时，市调安排两天市场部 6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1 小时30 分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4．销售培训资料（二）：销售人员守则 1、销售人员守则 一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十
流畅的表达十积极的进取=TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5 ．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者； 6 ．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8 ．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好 女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣
销售培训讲稿 前言部分： 目标与宗旨： 大家好，非常高兴今天可以在这里与诸位共同研究一个话题的讨论，那就是有关专业的销售技能的提升…… 。今天我们研究的方向也在这里。看一下产品，很久以前我应聘过微软技术中心的市场经理，负责硬件产品的推广和培训。由于这个岗位提供的薪水是非常优厚的，可以想象面试过程的激烈。最初报名的选手竟然超过600人。在第二轮24个人的复试中，我是唯一的过关者。记得面试完了之后，我和另一个不太认识的应聘者同搭一两出租车回去。在车上我们交谈被提问的问题和回答的方案。其中有一个都被问到的问题就是，考官问我们对微软的产品线了解多少，对相关产品和竞争对手的同类产品研究多少。这些东西我是有准备的，而我的同路者抱怨说被问到这样的问题很无聊。他说：你要用我的话，那么将来可能是你生产什么我吆喝什么，现在知道那么多有什么用处。这个人当然最后拿不到offer，因为他的专业性出现了问题。身位一个市场一线的经理，竟然没有对产品研究的意识，他真正得到这份工作之后，也不会在这些方面投入精力，这是一定的结果。 我们作为购买者的时候，先信任销售才会信任产品，当然除非是像ibm这样的品牌例外。但是我们相信销售推荐的产品前提就是，我们所面对的那个销售，他对自家的产品和别的厂家的同类产品都很明白，这才是我们相信人的依据。很多时候销售即使成交，也发现和顾客的谈判以及后续的合作异常困难？大部分依靠谈判技巧的培训来获得有利境界，其实不必，你看看如果你可以让客户知道你的专业性和可靠性（对市场和产品，以及带给客户的利益上），他们会对你产生依赖。沟通和传播学中一个重要的观点就是，依赖关系建立之后…..（听不清） 价格，很多时候价格因素作为一个销售人员，我们是没有权利来指定政策的。但是我们有权利在可允许的范围内做出对顾客报价的选择。经常见到被客户牵着鼻子走的销售，把价格当作让客户签单的唯一武器。却不知道是中了客户的埋伏。在这里我们研究一下价格和价值的关系。同样的一台电脑的定单需求，ibm的产品2万，联想的产品1万。那么你说客户会选择什么样的产品。ibm假设可以降低价格2千，而联想也可以降低价格2千。你认为客户会选择谁家的产品？是贵的还是便宜的，如果价格发生的作用那么大的话，大家一定都选择联想的，但是为什么ibm却是领导品牌？是什么让客户选择了价格高的产品，即使价格低的产品还可以再降低价格他还是不选择呢？是因为客户的价值观在发生作用，他认为ibm值这些钱，而联想就值那些钱。在这里发生作用的不是价格，而是相对的价值。那么如何让价格发生最大的引导客户的作用呢，就是要改变客户的价值观。要先认识，再引导，从而改变，后面我们会详细讲到这个问题。这是了解客户需求并根据你产品的特性来改变之的一个层面，后面会再提到并分解开来讲解。 服务，销售人员和服务人员往往是冤家，最容易出现争执的两个内部岗位，这里有一个沟通的问题。但是在这里我们提到的是销售人员所提供的服务，看看你所能做到的服务，哪些你没有做到？哪些你拿到定单后就发生了微妙的改变？我之前是这样做的，为了拿单，愿意做任何服务，并且自己都相信自己的热诚，更不用说客户了。但是拿到之后，原来的许诺
二手房销售流程与技巧 一、联系客户 由于房地产居间业务涉及的对象是房地产的交易双方，寻找的客户也是双向性的。房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与发布去实现的。通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系。还有通过固定的交易场所，接待前来买卖房屋的客户。 二、接待客户 在房地产居间业务的活动过程中，接待客户是最重要的组织部分。当房地产交易信息发布出去后，许多房地产经济人都在等待客户的电话或上门来访。但如何使来访的客户对我们推荐的商品发生兴趣，并接受我们的服务，建立新的业务关系，房地产经纪人在接待阶段要解决的问题有：接待前的准备、接听客户咨询电话、接待到场客户等。 （一）、接待前的准备 1、准备需要介绍的资料 在接待客户前，业务员要对目前市场上热销房产的区域、价格有通盘的了解，并对公司的房屋信息：区域、价格、户型、楼层、小区环境、物业管理等优缺点比较熟悉。能根据客户的需要进行针对性的推荐，为促成交易预先铺路。此外，还应准备公司的宣传资料与房地产有关的各种资料。 2、设想有关问题 针对可能出现的问题，准备好应该做的劝说工作。业务员应当通过以往的成交经验，事先准备。站在客户的角度上，设想一些客户可能提出的问题、反驳和拒绝等异议，计划出自己处理异议时应采用的方式和技巧，并进行一些练习，由此来锻炼自己的劝说能力。 （二）、接待到场客户 接待到场客户是非常重要的，它不仅是给新客户留下良好的第一印象，有利于建立新的业务关系，而且对于老客户也可以为下一个洽谈过程进行铺垫。因此一个令人愉快的迎来送往，是非常必要的。例如： 业务员自始至终充满微笑，仪表与举止得体，服务态度热情而平和； 业务员落落大方的自我介绍与宣传公司形象； 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题； 业务员专业水准的感染力与认真负责的敬业精神； 真诚提供符合客户需求的房地产信息。 通过良好的接触，使客户对业务员产生信任感，由此而产生一种新的联想，就是期望业务员为其解决买卖房问题。 三、了解客户需求 成功的业务员，要善于察言观色，注意观察客户的一言一行，并根据自己的丰富经验，做出准确的判断，尽量减少交易风险，提高交易的成功率。业务员在与客户的接触中，利用引导和提问的技巧充分了解客户的需求情况，例如： 朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过恰当的交谈正确把握客户的真实需求；有选择与试探性地介绍及询问一些基本问题，从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题。 不同问题的询问、认真聆听。友好交谈、循循善诱，设法了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态，如职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、籍贯、买楼目的等。业务员在通过深入了解客户的需求和需要解决的问题后，可以立即拿出对策，采取一些对应措施，化解出现的问题。 四、介绍情况 因房地产产品的异质性，楼盘具有不可移动性，每一个产品因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产推广销售过程中，一个优秀的业务员既是一个专业的解说员，又是一个优秀的销售行家。业务员在了解客户的需求和出现的问题后，应针对性地向客户进行介绍说明，从各个方面刺激其购房的欲望。在介绍说明时，经纪人主要从三个方面入手： （一）、介绍资料 配合客户的需求，推荐合适的房地产，提供真实、准确的资料，及时说出专用性的参考意见。
眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材料全眼镜店销售人员培训资料眼镜架的材 料全 眼镜店销售人员培训资料一眼镜架的材料(全) 眼镜架的材料 金属材料 1.加金材料:即将一金届丝作为基础，其表面包上一层开(K)金、开金的颜色有两种:分为白色金和黃色金。A.黃金 这是一种金色金属，其延展性良好，儿乎无氧化变色情况。山于纯金(24K)很柔软，所以用金作眼镜架时.耍混入钢、银等添加物，使其成为合金以降低品位，增加强度及韧性。眼镜架含金量一般规格为18K、14K、12K、loK。 B 口金 这是一种口色金属，质量重而价格昂贵，纯度为95%。 2.开金与包金 A.什么是开金所谓的(K)金并不是纯金，而是由纯金与其它金属合制的合金。即未 参入其它金属)的黄金。商业上所用的开金，就是指合纯金是末做成合全( 金中纯金对其他金属的比例，以(K)数来表示，也就是以金的全重量的二十四 分之一的倍数表示，故24K金为纯金.12K金就是合金中含有十二份的纯金和十二份的其他金属,9K金就是合金中含有九份纯金和十五份的其他金属。 B.包金 包金是品质意义，在制造包金时，是一层基础金属外包一层开金，而最后材料的
规格是所用开金的比例及读开金的开数表示。
包金的表示方法有两种:十分之一12 (K)就是镜架的重量的十分之一为12K金；另一种是以成品中所含纯金量来表示;十分之一12K金即可写成5/100纯金(因为12K金中含50/100的纯金)同理，二十分之一10K金可以写成21/looo纯金.以此类推，黃色金和白色全都可用来制造包金镜架。 3.铜合金材料 铜合金中最为重要的为黃铜、青铜、锌口铜等，在眼镜行业中常用的有黃铜和白铜。 A.铜银锌合全(锌口铜) 出于加工性(切削性、电镀等)良好，可用于所有的零件，是一种含Cu64、Nil8> Znl8的三元合金。 B.黄铜(Brass) 是一种含cu63-65%,其余为zn的二元合金，色调呈黃色。缺点是易变色，但山于切屑加丄容易，故可用来做鼻托蕊子。 C.铜银锌锡合金(Bran Kas) 在这种含Cu62、Ni23、znl 3、Sn2的四元合金中，由于弹性、电镀性能特别良好，耐蚀性也优良，故可使用于边丝和印厂形符号。 D.青铜(Bronze) 这是一种Cu、sn合金根据所含sn的比例而成为具有不同性质的合金。跟黃铜比，由于含有锡sn,故价昂，加工较困难，但由于弹性极好，适合作边丝材料，缺点是不耐腐蚀。 E.高强度耐蚀银铜合金
商场导购员销售技巧培训讲义 ---仁豪家具发展有限公司 一：开场。 笑话:该来的不来；不该走的走了;说的不是他们。相互帮衬。 一:营销人员应具备的基本素质。 3 （2）要有吃苦耐劳的精神。 日本的邮政大臣洗马桶的故事。 每天站几个小时。有体力上的压力，还有精神上的压力。累不累，累，但是你还要怎么样，还得坚持，还得不断的努力,不断的去总结经验,分析为什么顾客不买我的东西,是我的服务不好，还是没说明白。 生存的压力,生活是什么?河南煤矿死了多少人？做个不怕死的人！ （3)?做一个有理想和追求的人。 你说我一个导购员能有什么追求？当总统！你想不想找一个好的男朋友?想不想有一个幸福的家庭？但是,请问?优秀的男孩子会不会马上出现在你面前？幸福的家庭需不需要物质的保障？ 找个好的男朋友,你要有鉴别能力。要有好的心态。把身边的事情做好,服务做好。你会怎么样,会关心人,理解人，有爱心的人。我的人生不一定要洋房和宝马，但是我有自己的追求，自己的幸福。我的人生同样是精彩的。 不要看不起自己,认为我是一个推销人员而地位低下。实际上我是一个帮助别人有美好生活的人。(清洁工是城市美容师） 要改变自己，是自己最棒的。提高自己的销售业绩！ 二:销售技巧。 销售是什么?销售就是卖东西,没错!销售是一个展示自己的过程。目的是什么？是帮助别人获得有价值的物品。 它是一份：具有挑战性的工作。是没有境界的工作。 第一步：微笑 微笑重要性： (１）好的开始是成功的一半,会获得客人的好感,使人能够产生愉悦的心情。舍得微笑是女人的香烟。 （2）是建立自信的基础。 （3)微笑能够产生价值。 微笑的标准是什么亲切的笑容要想见到梦中情人那样而不是杨白老见到? 苏格兰有首赞美微笑的诗：微笑使对方富有,但自己也不会贫穷;微笑能给家庭带来幸福;给生意带来好运;使疲倦者感到愉悦;使失意者感到欢快;使悲哀者感到温暖；微笑是无价之宝；把你的微笑露出来，正是别人的需要。 第二步:致欢迎词。 不讲随便看看！先生你想买点什么？先生我来帮你介绍一下我们的产品。 端庄大方！ 第三：好的肢体语言。
（培训体系）二手房员工培 训
三、和客户面谈技巧 面谈是接近客户的继续，目的是说服客户，以便促成交易。 1、面谈的原则 房地产销售人员于正式面谈过程中只有掌握壹些必要的面谈原则，才能有效地选择和运用各种面谈技巧，去说服客户，促进交易成功。我们于面谈时应遵循的基本原则有： （1）针对性 于和客户面谈时，房地产销售人员要从业务的目的出发，使面谈环境、谈判过程、谈判对象和业务本身的特点具有针对性。 （2）真实性 房地产销售人员于面谈过程中应如实介绍房地产商品，切实对客户负责，不玩弄花招，不欺骗客户。（能够善意的欺骗，灵活点） （3）灵活性 应根据具体情况做出具体分析，因时、因地、因人制宜，随机应变，见机行事。（从事任何销售如果你缺少灵活，你肯定不会有太突出的业绩） （4）专业性 必须要熟练掌握业务知识，于面谈中力求灵活表达出自己的意思，非常专业地答复客户的各种问题，赢得客户的信任和合作。（于这呢，你要充满自信，你就是专家） （5）积极性 房地产销售人员要主动向客户介绍关联的信息，积极和客户沟通，增加自身的信任度，从而增强说服力。 2、面谈的方法 面谈方法主要有提示法。提示面谈主要是语言面谈提示面谈法
主要形式有： ①动意提示法 通过给客户提供观念刺激，引起客户迅速反应，促使客户立即进行决策，从而迅速达成交易。 该法于应用时，要注意直接诉诸于客户的主要动机。客户的动机多种多样，房地产销售人不可能同时诉诸于客户的所有动机，只能是最主要的动机。这种提示法的语言简洁，作用非常直接，所以这种提示有时候壹俩句话或者几个关键字就足够了，长篇大论反会引起客户的反感。（比如说你领他正于见壹套房子，当时那他非常满意这套房子，可他呢又于考虑上次那套房子，这时就需要你快速做出反映了。。。） ②直接提示法 是针对客户的主要动机，直接劝说客户接受自己的建议，直接进行提示，且展示产品的优点和特征，提出你的见法，于关键时候寻求突破。 值得注意的是，于应用此法过程中，必须尊重客户的个性，应避免直接冒犯客户。 ③积极提示法 是指销售人员使用积极的语言和其他方式说服客户的壹种面谈方法。积极提示法主要用于直接提示房屋的优点和既得利益。只要应用得当，便具有很强的说服力。 于应用此法时，要注意多使用肯定判断，从正面提示客户，应避免消极暗示。为了引起客户的反应有时能够使用壹些疑问语气。 3、面谈的技巧 （1）寒暄 壹般情况下，当销售人员和客户坐下会谈时，销售人员应该果决，充分利用时间，抢先发言，以取得会谈的主动权。许多时候，先发制人均是克敌制胜的好办法。
房地产销售人员培训 一、公司简介及制度? 1. 公司发展历程及理念；?2．公司组织架构及各部门职能;?3. 公司规章制度及福利待遇;?4. 员工职业道德及职业操守。 销售人员培训计划表?序号培训内容培训时间培训部门?１⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能;⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则;⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 ３⑴房地产常用术语；⑵房地产面积计算范围及计算方法;⑶按揭贷款的各项规定及计算方法；⑷公积金贷款的有关规定；⑸商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部 4 ⑴销售员是谁;⑵客户是谁;⑶销售心态；⑷接待流程;⑸客户类型分析及应对要领;⑹销售过程及技巧;⑺成交的方法。四课时销售部 ５⑴市调方法及要求；⑵安排市调；(以公司代理楼盘为主）⑶××市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部?６考核上午笔试下午面试
备注:以上每课时为１小时30分,每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4. 销售培训资料（二）：销售人员守则 ?１、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP ＳALES 二、基本操作要求?1．按公司规定时间正常考勤,保持公司整洁形象; 2. 虚心诚恳,认真负责，勤快谨慎,绝对忠诚； ３．严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设 施;?4. 主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；５. 业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者; ６．经验是从实践中积累而来,对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；
开发客户的技巧 1、寻找潜在客户的途径 一般情况下，销售代表寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有： （1）客户信息汇集中心 这是销售代表在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。我们要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的工作中，销售代表凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客户自然就越来越多。 虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要销售代表在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优良的业务技巧、知识和坚持不懈的努力去开拓潜在客户。 （2）互联网 随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，我们这个行业更不可能离开。 我们可以利用网络搜寻各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。以下几个网站是我们经常浏览的：焦点房地产网、163、搜虎、回龙观网、搜房等。 （3）电子邮件 互联网的普及，使人们越来越喜欢使用E-mail将企业的相关信息（公司的房源传送到网上或求购客户的邮箱里）传送给潜在客户，使潜在客户转变的几率增大。而且可以抱有这种心态，你不在我这买房，难道我给你提供免费的房地产法律法规咨询还不接受。 （4）上门（通过广告、路过等）
这种客户基本上属于准客户，他没事到我们这遛弯，这种人少。销售代表更应该珍惜这种客户（送给你的相当于），我给大家举个例子：将来大家可能会遇到的，大家都在同一个大厅里面工作，有些人1个月接待50个客户，有些人1个月接待15个客户，有一次接待15个客户的销售来找我说人家抢他客户，我听了后，当时我没答复他，我关察了2天，发现这个说抢他客户的销售，每天低着头上班，客户进门他根本不知道，你说他能接待着客户吗？公司给大家的机会是平等的，关键是在你自己把握、争取。 （5）名片 名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，销售代表可以利用适当的机会直截了当的提出请求，希望老客户推荐潜在客户给你。当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。 2、寻找潜在客户的技巧 （1）连锁介绍法 也就是客户引荐法，是指通过现有客户的引荐，连锁介绍新客户的方法。（记住引荐的客户一旦签单，得到工资后，拿出点来买点礼物给引荐人意思一下，为了还有下次。）事实上，购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系和相互影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。 因此，了解每位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。 ①请现在的客户介绍 房地产销售代表不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。 如果现在的客户对您的服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。 如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，销售人员必须对其所问的问题表示极大的关心，表现出应有
销售人员培训资料(doc 35)
销售人员培训资料 基础知识类 建筑基本知识 第一节、建筑识图的一般知识 对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面： 学习本节的目的有以下几个方面： 1、学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等 2、会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等 3、其它 一、施工图的内容和用途 施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标准，施工要求等。 二、施工中常用的符号 施工中常用的符号包括： （一）、定位轴线 定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编
号。 定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。 （二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为相对标高的零点。 （三）、尺寸线 以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。 （四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法 一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义 A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。 B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。 C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。 D、地坪：多指室外自然地面。 E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。
二手房中介谈判技巧 【篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧】房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点. 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况) 4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的 5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格 6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他所说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/ 3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主 三.临门一脚,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了) 四.客户想做公积金,如何改成商业贷
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精博电涡流缓速器 营销人员培训资料 广州精博汽车部件有限公司 缓速器事业部
一、行业情况简介 1、汽车缓速器行业概况 随着汽车发动机功率的提高、车速的加快和车载质量的提高，汽车行驶的安全问题变得异常严峻。汽车的主要制动方式仍然为摩擦制动，尽管制动蹄块和轮毂摩擦性能的改善缩短了一次性刹车距离，许多先进的电子技术，如制动防抱死系统 ABS、电子制动系统 EBS 以及拖动控制系统 ASR 等产品的应用在摩擦制动系统的有效能力范围内使制动可靠性大大提高，但在长时间或长距离下坡和频繁制动的情况下，因制动器的温度过高和制动器的磨损，其制动耐久性并无明显改观。汽车缓速器的出现良好解决了上述问题。电涡流缓速器、液力缓速器等汽车缓速器产品应用到重型车辆后，安全性、经济性、舒适性已经获得了广大交通运输单位特别是公交公司的一致认可。 在欧、美、亚洲等各发达国家，电涡流缓速器等汽车缓速器产品已被相关法律强制应用于公交巴士、旅游客车、中型和重型货车等制动强度较大的各类重型车辆上，市场供求状况稳定，产品技术成熟，行业集中度高。相对而言，中国汽车缓速器行业比国外起步晚了许多，行业中还没有统一的国家产品标准、质量标准，国家对汽车缓速器产品的应用仅限于交通部、建设部出台的部门规章，因此行业内各生产厂家的产品标准各不相同，产品质量参差不齐。产品市场前景虽然广阔，但目前产品市场的增长幅度较为温和，行业发展需要进一步规范。 随着我国经济快速发展，我国公路状况不断改善，汽车车速也不断提高，然而近年来重型车辆特别是特大型客车、大型客车和重型货车，因制动过热引起爆胎、制动失灵从而引发的交通事故却在逐年上升，例如北京八达岭高速公路和天津京津塘高速公路由于长下坡而事故频发，重型车辆配置汽车缓速器作为辅助制动已变得越来越迫切。随着人们对交通运输、旅游出行的安全问题越来越关注，各级政府对运输安全责任的高度重视，我国的汽车缓速器行业已逐渐成为交通部、建设部等中央部门高度重视的新兴行业。 汽车缓速器的种类主要包括：发动机制动/排气制动装置、电涡流缓速器、液力缓速器和永磁式缓速器、自励式缓速器等，其中应用最为广泛的是电涡流缓速器和液力缓速器。 （1）汽车缓速器简介 ①发动机制动/排气制动装置 在发动机排气管中装置阀门，当阀门关闭时，把发动机作为空气压缩机来工作。在排气冲程中，排气歧管中的空气受到压缩，发动机获得负功，从而产生制动力。发动机制动/排气制动装置结构简单，安装方便；减少压缩空气的消耗，以保证紧急制动的安全。这种辅助制动装置在我国早期有过应用，国内一些载重汽车厂家都采用过发动机排气制动装置。但这种制动方式应用于汽油发动机时，必须在化油器和进气歧管间装设空气旁通管路，并在旁通管路内设置阀门，以使这一阀门和排气管阀门连动，比柴油发动机排气制动装置结构复杂，效果也较差，实际应用较少。排气制动装置会使车辆行驶时的噪音有较大增加。 ②液力缓速器 液力缓速器是通过连接在传动轴上的转子旋转带动液体转动，使液体的动能增加，然后冲击定子上的叶片，造成动能损失并转化为热能，来消耗汽车的动能，起到制动作用。 优点：1、液力缓速器制动力矩一般在3000 N*m 以上，适用于12 米以上客车和 40 吨以上货车等高速、大功率车辆，路面适应性强。2、液力缓速器一般采用水冷方式，制动温
销售人员销售培训讲义 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆 培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等） 课程背景： 1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？ 2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？ 3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？ 4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求? 5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？ 6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？ 7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？ 8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设 课程介绍： 1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 课程收益： 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客