第一章推销概述
一、判断题
1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（）
2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（）
3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（）
4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（）
二、选择题
1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢
2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员
3、推销方格理论包括（）和（）。
A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格
4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。
A．特征（） B.优点（）
C.利益（）
D.证据（）
三、简答题
1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？
2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？
3、怎样理解推销与营销的关系？
4、什么是推销方格理论？
5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？
四、实训设计
1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。
2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。
(要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。)
第二章推销人员
一、判断题
1、推销员一定要有随机应变的能力（）
2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）
二、选择题
1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）
A 语言表达能力
B 社交能力
C 洞察能力
D 应变能力
E 处理异议能力
2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）
三、简答题
1、推销人员的主要职责有哪些？
2、简述推销人员应具备的素质和能力。
四、实训设计
1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。
2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。
第三章推销礼仪
一、判断题
1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（）
2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）
3、推销商品之前先要推销自己（）
二、选择题
1、推销礼仪主要包括（）
A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪
2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）
A推销员 B顾客
三、简答题
1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？
2、拜访顾客时应掌握那些基本礼仪？
3、体态礼仪由哪些内容组成？
四、实训设计
1、结合案例分小组讨论推销人员的服饰礼仪。
2、邀请几个同学做“介绍”“握手”“使用名片”“告别”等推销礼仪的模拟试验。
第四章推销准备
一、判断题
1、推销管理的实质实际上是对顾客需求的管理。（）
2、人们只能认识和了解消费者的需求，不可能去创造需求。（）
3、在商品推销过程中，推销主体（推销人员）、推销客体（推销品）和推销对象（顾客）三者是缺一不可的。（）
4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。（）
二、选择题
1、下列哪个不是顾客需求的特性？（）
A．多元性 B. 周期性 C. 稳定性 D. 可诱导性
2、下列哪个不属于马克思、恩格斯关于需要的三个层次的内容？（）
A．生存的需要 B.归属的需要 C. 享受的需要 D. 发展的需要
3、在进行推销之前，每一个推销人应该做好自我准备。推销人的自我准备包括（）。
A．心态准备 B. 素质准备 C. 能力准备 D.产品准备
4、推销计划制定前先要确定（）。
A．推销方案 B. 推销目标 C.推销洽谈要点 D.推销策略和技巧
三、简答题
1、需求的认知对于推销工作有什么意义？
2、推销员的自我准备具体应准备什么?
3、如何制定推销计划?
四、实训设计
1、怎样进行推销准备?具体罗列演示。
2、分析“推销员了解推销品要像对自己的手一样‘了如指掌’”这句话的正确性。
3、假设你是某知名品牌复印机的推销员，现在要你向某著名民营房地产企业推销你公司的产品，你将如何进行推销前准备？
寻找顾客
一、判断题
1、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。（）
2、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。（）
3、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。（）
二、选择题
1、下列哪个不是寻找推销对象应遵循的原则（）。
A．“连锁反应”原则 B.记录每日新增的顾客 C. 培养观察力与判断力 D.“地毯式”搜寻原则
2、下列哪个不是寻找推销对象的方法（）。
A．介绍接近法 B. “地毯式”搜寻法 C. 连锁介绍法 D. 网络搜寻法
3、下列哪些是寻找推销对象的方法（）。
A．广告“轰炸”法 B. “猎犬法” C. 文献调查法 D. 竞争分析法
4、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（）。
A．潜在顾客是否对你的产品有需求愿望? B.潜在顾客是否有购买能力?
C.潜在顾客是否有购买决定权?
D.潜在顾客是否有资格购买?
三、简答题
1、什么是准顾客？寻找顾客应遵循什么原则？
2、寻找顾客的常用方法有哪些？请简述之。
四、实训设计
1、选择特定产品，列举寻找顾客的方法。
2、如果你作为推销员，你将从哪些方面去审核顾客资格？
第六章、推销接近
一、判断题
1、有人认为一定存在一个寻找潜在顾客的固定的最佳方案。（）
2、较之本单位内部寻找顾客和在现有顾客中寻找顾客两种工作思路，从市场调查走访中寻找潜在顾客是在更大的范围和更广的视野内寻找推销对象的方法。（）
3、所谓文献调查法，是指推销人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法，这种方法也称为间接市场调查法。（）
4、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。（）
二、选择题
1、下列哪个不是寻找推销对象应遵循的原则（）。
A．“连锁反应”原则 B. 记录每日新增的顾客 C. 培养观察力与判断力 D. “地毯式”搜寻原则
2、下列哪个不是寻找推销对象的方法（）。
A．介绍接近法 B. “地毯式”搜寻法 C. 连锁介绍法 D. 网络搜寻法
3、下列哪些是寻找推销对象的方法（）。
A．广告“轰炸”法 B. “猎犬法” C. 文献调查法 D. 竞争分析法
4、对顾客资格的审查主要应围绕以下几个方面展开（）。
A．潜在顾客是否对你的产品有需求愿望? B.潜在顾客是否有购买能力?
C.潜在顾客是否有购买决定权?
D.潜在顾客是否有资格购买?
5、约见对象按性质不同，可分为（）。
A．个人购买者 B. 法人购买者 C. 老顾客 D. 企事业单位
6、约见顾客的基本内容包括（）。
A．确定约见对象 B. 明确约见目的 C. 安排约见时间 D. 选择约见地点
7、常见的约见方法包括（）。
A．电话约见 B. 网上约见 C. 信函约见 D. 委托约见
8、演示式接近按顾客参与的方式不同可分为（）。
A．赞美接近法 B. 产品接近法 C. 利益接近法 D. 表演接近法
三、简答题
1、寻找潜在顾客有方法和技巧哪些?
2、如何进行顾客资格的审查?
3、接近顾客有方法和技巧哪些??
4、怎样对潜在顾客进行认定？
四、实训设计
1、如何进行成功的电话约见?
2、以小组为单位，模拟推销员接近某一类型的顾客。演示之后讨论。
3、试以推销某一件具体产品为例，举出5种以上接近顾客的方法。
第七章、推销洽谈
一、判断题
1、在推销洽谈开始前，必须广泛收集和整理有关信息资料，为制定科学可行的谈判方案和谈判策略提供依据。一般来说，这些信息包括市场信息、政策法规信息和有关洽谈对方的信息。（）
2、推销洽谈的最优目标是通过洽谈要达到最理想的目标，是能最大限度地满足己方的利益和需求的目标。（）
3、根据鼓动性原则，推销洽淡的成功与否，完全在于推销人员能否有效地说服和鼓动顾客。（）
4、产品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。（）
二、选择题
1、整个推销洽谈的过程包括：（）。
A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段
2、推销洽谈前的准备工作主要包括（）。
A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案
3、推销洽谈应遵循的原则包括：（）。
A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进
4、推销洽谈的方法可以分为：（）。
A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法
三、简答题
1、推销洽谈的原则有哪些?
2、推销洽谈的策略、方法各有哪些?
3、推销洽谈的技巧涉及到哪些方面?
四、实训设计
1、谈谈你对最后通牒策略的理解，及在实际运用当中应注意的问题?
2、分析“告辞不是推销的终结”这句话的含义。
第八章、处理顾客异议
一、判断题
1、补偿处理法是以全部接受顾客异议为前提的。
2、永不争辩就是要求推销人员接受顾客异议，不与顾客争吵。
3、客户说：“这个产品的设计太古板。” 这种异议属于顾客对商品实体的异议。
二、选择题
1、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是（）
A. 价格异议
B. 服务异议
C.质量异议
2、客户说：“我从来不用化妆品.” 这种异议属于（）
A.对商品实体的异议
B.需求方面的异议
C.利益方面的异议
3、客户说：“这种盘子太轻了!”推销员说: 这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便.” 这种异议处理方法称为（）
A.利用处理法
B.反驳处理法
C.补偿处理法
三、简答题
1、什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？
2、常见的顾客异议类型有哪些？请任选两种类型的顾客异议，说明应该如何处理？
3、常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。
四、实训设计
1、设计某一推销情节，在进行推销洽谈的演练中，设置各种推销异议，并根据具体情况，设计处理顾客异议的方法与策略。
2、组织学生3~5人为一组，到市场上去接触多种产品的推销员，观察和学习他们处理顾客异议的能力和技巧。
3、以下是对于购买产品的一些普通异议，列出你对每一种异议的回答。
（1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量；
（2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机；
（3）对人寿保险：我感觉自己很健康；
（4）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势；
（5）对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势；
（6）对购药者：我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货；
（7）对化妆品：你们的商品价格太高了；
（8）对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。
4、处理顾客异议的方法中，“是的，但是`````````”为何会引起潜在顾客的防御行为？如何加以改进？
第九章、推销成交
一、判断题
1、推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。
2、在顾客同意购买你的商品之前，就假定他已决定要购买，这样做属于强迫推销法。
3、成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。
二、选择题
1、下列现象中，属于成交信号的有( )。
A. 顾客询问新、旧产品的比价
B. 顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.客户打哈欠
D.客户皱眉
E.客户询问能否试用商品
2、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”推销员使用的这种成交方法是( )
A.请求成交法
B.选择成交法
C.假定成交法
3、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法称( ).
A.保证成交法
B.假定成交法
C.小点成交法
三、简答题
1、通过观察顾客的购买信号，对促成交易可带来什么帮助？
2、推销活动中要注意哪些成交策略？
3、成交后与顾客保持良好的关系有什么作用？
四、实训设计
1、选择一种产品，用合适成交方法模拟促成交易。
2、编排一个推销小品，内容为在交易不成的情况下，与顾客告别。
第十章、电话推销与店堂推销
一、判断题
1、一旦顾客进入店堂，营业员就应马上上前说服购买。（）
2、电话推销的步骤有：规划电话推销谈话内容，设计开场白、约请面谈和克服异议。（）
二、选择题
1、电话推销具有的优点是（）
A快速及时，节省时间 B降低费用，增加收益 C提高效率 D方便沟通
2、将产品集中展览售卖的方式是（）
A柜台售货 B开架与自选售货 C展销
三、简答题
1．在电话沟通中如何运用声音的感染力？
2．电话推销时应注意哪些细节？
3.针对不同类型的上门顾客，营业员应怎样处理？
4.店堂推销应注意哪些问题？
四、实训设计
1、找一些聘兼职的公司，给他们打电话推销自己，锻炼电话沟通技巧
2、到某品牌专卖店认真观察来店的顾客和销售人员的接待技巧，分析顾客类型，提出销售人员改进接待工作的建议
第十一章、推销人员的管理
一、判断题
1、推销人员激励的形式按其内容可归为精神激励和物质激励两大类型。具体有目标激励、物质激励、榜样激励、竞赛激励等八种。（）
2、企业管理层的关键任务是运用绩效评估的信息提高推销人员的绩效水平。（）
二、选择题
1、推销人员的管理内容主要包括（）
A选择 B培训 C激励 D监管
2、推销人员奖酬制度的类型有（）
A固定薪金 B直接佣金 C各个薪酬要素的组合
三、简答题
1、推销人员的招聘与选拔应遵循什么程序？
2、推销人员薪酬制度包括哪几种类型，对推销人员的激励可采取什么方法？
3、推销人员的培训方式和方法各有哪些？
4、简述推销人员绩效评估的依据和方法。
四、实训设计
1、找三个不同的聘用推销人员的广告（如报纸、杂志、因特网），仔细研究每个广告，列出广告中招聘的职位的能力要求，然后根据广告内容进行职位描述并提出对每个广告的改进意见。
2、为以下情况寻找最好的薪酬办法：
(1)积极地推销无形产品
(2)确保推销人员会在零售店中进行展示并监督展示
(3)推销大型工厂模具
(4)抢占市场份额
(5)推销办公用品
(6)重视新产品的推销
3、某化妆品公司采用直销形式销售，需要若干上门推销的推销人员，请进行职位描述、设计面试时对应聘者要提的一系列问题并为该公司新招聘推销人员制定一个培训计划。
教学方法
作为营销人员必备的技能，推销既是一门技术，也是一门艺术。学会不难，学好不易。由于没有很多的理论，学生会有这门课缺少技术含量，不用下工夫就能学好的错误认识。因此讲授推销实务这门课程，首先要求学生树立正确的专业思想，明确学习该课程的目的。惟有如此，才能为课程的学习提供真正的动力、动机，确保学习效果；其次本课程的特点决定了在教学过程中，要在学生掌握基本理论和推销策略、方法的基础上，加大实践教学力度，增强学生的实际动手能力。通过多年的教学方法的实践和积累，本课程已形成了以推销工作过程为主线的理论教学内容和三级实践教学体系，完善了必要的先进辅助教学设施和较固定的实习教学基地，取得了良好的教学效果。具体使用的教学方法有：
（1）问题驱动法。以问题为中心，解决教学难点，精心设计每节课的教学过程通过“引例——引入问题——围绕问题提出知识点——解决问题——总结提高”，激发学生学习兴趣，培养学生对理论知识的理解与应用能力
（2）案例互动法。精选案例，以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识，通过推销团队代表上台讲，教师和台下学生提问、点评等明晰知识要点
（3）分角色扮演法。在授课过程中让推销团队分角色扮演推销员和顾客，演示推销礼仪及推销的行为规范、策略等，使枯燥的理论学习变得形象直观。活跃了课堂气氛，也体现了“以学生为主体，以能力发展为主”的现代教育理念。
（4）仿真模拟训练法。以营销模拟公司为载体，推销团队通过模拟实际工作情景，得到推销工作过程的全方位训练，模拟训练推动理论知识转变为学生的推销技能。
（5）项目驱动教学法。各推销团队以具体的推销工作项目为中心，通过实地推销完成项目，真正掌握推销技能并通过项目竞赛培养竞争意识和团队合作能力。
（6）网络教学延伸法。网络教学是课程教学的一个有力补充。本课程已建成内容完善的网站，为学生提供教学课件、案例库、习题集等拓展学习资料以及在线自测和在线交流，这为学生课后学习、网上辅导提供了平台。尤其在线交流为学生们答疑解惑，起到延伸学生第二课堂学习的作用
课程目标
推销能力是营销专业学生最基本的职业技能，推销岗位也是营销专业学生职业生涯发展中最初的起点。通过本课程的学习，要让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的专业意识和职业素质，使学生具备推销技能，在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。
推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客
8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式
绝密★启用前 学院 学年第一学期期末考试 级 专业（本/专科）《 投资学 》试卷C 注：需配备答题纸的考试，请在此备注说明“请将答案写在答题纸上，写在试卷上无效”。 一、单项选择题（共 15 题，请将正确答案的代号填写在指定位置，每小题 2分，共 30分） 1、其他条件不变，债券的价格与收益率 ( ) A. 正相关 B. 反相关 C. 有时正相关，有时反相关 D. 无关 2、 市场风险也可解释为 ( ) A. 系统风险，可分散化的风险 B. 系统风险，不可分散化的风险 C. 个别风险，不可分散化的风险 D. 个别风险，可分散化的风险 3、考虑两种有风险证券组成资产组合的方差，下列哪种说法是正确的？( ) A. 证券的相关系数越高，资产组合的方差减小得越多 B. 证券的相关系数与资产组合的方差直接相关 C. 资产组合方差减小的程度依赖于证券的相关性 D. A 和B 4、证券投资购买证券时，可以接受的最高价格是（ ）。 A ．出售的市价 B ．到期的价值 C ．投资价值 D ．票面的价值 5.某一国家借款人在本国以外的某一国家发行以该国货币为面值的债券属 （ ）。 A ．欧洲债券 B ．扬基债券 C ．亚洲债券 D ．外国债券 6、 市场风险也可解释为。( ) A. 系统风险，可分散化的风险 B . 系统风险，不可分散化的风险 C. 个别风险，不可分散化的风险 D. 个别风险，可分散化的风险 7.如果某可转换债券面额为l 000元，规定其转换比例为50，则转换价格为（ ）元。 A ．10 B ．20 C ．50 D ．100 8. 根据马柯威茨的证券组合理论，下列选项中投资者将不会选择（ ）组合作为投资对象。 A ．期望收益率18%、标准差32% B ．期望收益率12%、标准差16% C ．期望收益率11%、标准差20% D ．期望收益率8%、标准差 11% 9．就单根K 线而言，反映多方占据绝对优势的K 线形状是（ ）。 A ．带有较长上影线的阳线 B ．光头光脚大阴线 C ．光头光脚大阳线 D ．大十字星 10．某公司股票每股收益0.72元，股票市价14.4元，则股票的市盈率为（ ）。 A ．20 B ．25 C ．30 D ．35 11、按投资标的分，基金的类型不包含（ ） A. 债券基金 B. 封闭基金 C. 股票基金 D.指数基金 12、以债券类证券为标的物的期货合约，可以回避银行利率波所引起的证券价格变动的风险是（） A. 利率期货 B. 国债期货 C. 外汇期货 D.股指期货 13、投资者在确定债券价格时，需要知道该债券的预期货币收入和要求的适当收益率，该收益率又被称为（ ）． A ．内部收益率 B ．必要收益率 C ．市盈率 D ．净资产收益率 14、一般地，银行贷款利率和存款利率的降低，分别会使股票价格发生如下哪种变化（ ）． A ．上涨、下跌 B ．上涨、上涨 C ．下跌、下跌 D ．下跌、上涨 15．( )是指过去的业绩与盈余都有良好表现，而其未来的利润仍能稳定增长的股票 A ．成长股 B ．投机股 C ．防守股 D ．绩优股 二、 判断题 （共15题，每小题1分，共15分） 1、股份制实现了资本所有权和经营权的分离。（ ） 2、普通股股东只具有有限表决权。 （ ） 3、实际投资是指投资于以货币价值形态表示的金融领域的资产。 ( ) 4、只要经济增长，证券市场就一定火爆。（ ） 5、一般来讲，基本分析不能准确预测某种证券的中短期市场价格。（ ） 6、市盈率是衡量证券投资价值和风险的指标。（ ） 7、基金单位资产净值是指某一时点上每份基金份额实际代表的价值。（ ） 8、买进期货或期权同样都有权利和义务。（ ） 9、一般认为，市净率越低，表明企业资产的质量越好，越有发展潜力。（ ） 10、普通股没有还本要求，股息也不固定，因而不存在信用风险。（ ） 11、技术分析是以证券市场的过去轨迹 为基础，预测证券价格未来变动趋势的一种分析方法。（ ） 12、技术分析中市场行为涵盖一切信息的假设与有效市场假说不一致。（ ） 13、道氏理论认为股市在任何时候都存在着三种运动，即长期趋势、中期趋势、短期趋势运动。（ ） 14、实际投资是指投资于以货币价值形态表示的金融领域的资产。 ( ) 15、债券投资的风险相对于股票投资的风险要低。（ ） 三、名词解释（共3题，每小题5分，共15分） 1. 可转换债券 2、金融期货 3．市盈率
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试 《现代推销实务》试卷 考试形式：统一考试闭卷 试卷适用班级（专业）： 出卷教师： 班级：学号：姓名：__________成绩：________ 一、单项选择题（每小题2分，共30分） 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于（）。 A 对商品实体的异议B需求方面的异议 C利益方面的异议 D 价格方面的异议 4. 推销人员最核心的任务是（） A 推销商品 B 提供服务C传递信息 D 反馈信息 5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。 A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查 7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性 8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法 C联想法D证明演示法 9 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。 A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法
11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（） A.区域的确定 B.产品的确定 C.样品的确定 D.姓名的确定 13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。 A. 区域的确定 B. 注意选好中心人物 C. 选好产品 D. 准备好销售辅助工具 14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（） A. ③①②④⑤⑥ B. ③①②⑥④⑤ C. ③①②⑤④⑥ D. ①⑥②③④⑤ 15. 推销活动的主体是（）。 A. 推销人员 B. 推销商品 C. 推销信息 D. 产品制造商 二、判断题（每小题1.5分，共15分） 1 .客户说：“这种冰箱还可以，但如果坏了没有地方修。”这种异议是需求方面的 异议。（）2 .客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据妇女的特点设计的，用起来极为方便。”这种异议处理法称为利用处理法。（）3 .推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的唯一标准。（） 4 .推销计划开始实施，制订推销计划的工作就算完成了。（） 5 .利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（） 6 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（） 7 .推销商品之前先要推销自己。（） 8 .电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。( ) 9 .推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。（） 10 .只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。（） 三、简答题（每小题7.5分，共15分）
地基基础题库 力学性能满足建筑物的承载和变形能力要求的地层称为天然地基。√ 抗变形能力要求是指该地层必须具有足够的强度和稳定性以及相应的安全储备。× 承载能力要求是指该地层承受建筑物荷载后不能产生过量的沉降和过大的不均匀沉降。×承受建筑物全部荷载的那一部分地层称为地基。√ 承受建筑物全部荷载的那一部分地层称为基础。× 地基是连接上部结构与地基的结构构件，地基结构应符合上部结构使用要求。× 通过特殊的施工方法将建筑物荷载传递到较深土层的基础称为深基础。√ 力学性能满足建筑物的承载和变形能力要求的地层称为( )。天然地基 下列关于地基说法有误的一项是（）。力学性能满足建筑物的承载和变形能力要求的地层称为人工地基 下列关于基础概念说法有误的一项是（）。桩基础是浅基础的一种结构形式 通过特殊的施工方法将建筑物荷载传递到较深土层的结构是（）。深基础 由自然动力引起地球和地壳物质组成、内部结构和地壳形态不断变化和发展的作用，称为地质作用。√ 地质作用按照动力来源的不同，可划分为内力地质作用、外力地质作用及工程地质作用。√矿物是指地壳中具有一定化学成分内部构造和物理性质的自然元素或化合物。√ 岩石是由矿物或岩屑在地质作用下按一定规律凝聚而成的自然地质体。√ 岩浆岩是由风化作用或火山作用的产物经机械搬运、沉积、固结形成的岩石。× 组成土的物质只有固相、液相两种状态。× 由风力搬运形成的土，称为残积土。× 土的颗粒越均匀，级配越好。× 对于级配良好的土，相应的地基土的强度和稳定性也较好，透水性和压缩性也较小。√ 粉土是粘性土，其塑性指数大于10。× 土的三项基本物理指标是指密度、比重和含水量。√ 土的类别和所处的状态是鉴别建筑物地基优劣的主要依据之一，但不是选择基础方案和基础类型的主要依据之一。× 组成地壳的岩石，根据其成因分为花岗岩、沉积岩和变质岩三大类，是构成建筑物地基的基本物质。× 由风化作用或火山作用的产物经机械搬运、沉积、固结形成的岩石是（）。沉积岩 岩石经风化后未被搬运而残留于原地的碎屑堆积物是（）。残积土 河流的流水作用搬运到河谷坡降平缓的地带沉积起来的土是（）。冲积土 由风力搬运形成的土是（）。风积土 关于土的特征描述错误的一项是（）。土通常是由固体颗粒、水组成的二相体系 关于土的组成说法有误的一项是（）。土粒越均匀，土的级配越好 关于土的物理性质指标说法有误的一项是（）。确定三相比例指标仅需要做密度试验 工程用土中，粒径大于2mm的颗粒含量超过总质量50%的土是（）。碎石土 土的渗透变形主要有管涌、流砂、接触流土和接触冲刷，但就单一土层来说渗透变形主要是（）。管涌、流砂 《地基规范》划分砂土的密实度指标是（）。标准贯入锤击数 粘性土软硬状态的划分依据是（）。液性指数 若土的颗粒级配曲线平缓则表示（）。粒径分布不均匀
华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，至U处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得? 推销员：嗯,, 应该就是进口得吧。 顾客:那怎么产品上打着广东AA 厂得牌子? 推销员:这,, 我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交（） A、企业与产品方面得知识 B、推销与顾客方面得知识 C、竞争对手得专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（） A、绝对得目标导向E、酒量 C、坚持到底得精神 D、强烈得自信心 4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是（） A、名片上得名字正面朝自己 B 、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指与中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋 5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（） A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9 5 %以上. E、您知道吗？这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全，减震系统特别得好。所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。C、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开A品牌车得过程中，您觉得这个车型 得优点有哪些呢？
TUTORIAL – SESSION 01 CHAPTER 01 1.Discuss the agency problem. 2.Discuss the similarities and differences between real and financial assets. 3.Discuss the following ongoing trends as they relate to the field of investments: globalization, financial engineering, securitization, and computer networks. CHAPTER 02 Use the following to answer questions 1 to 3: Consider the following three stocks: 1. The price-weighted index constructed with the three stocks is A) 30 B) 40 C) 50 D) 60 E) 70 Answer: B Difficulty: Easy Rationale: ($40 + $70 + $10)/3 = $40. 2. The value-weighted index constructed with the three stocks using a divisor of 100 is A) 1.2 B) 1200 C) 490 D) 4900 E) 49 Answer:C Difficulty:Moderate
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
一判断题（7个，每题2分共14分） 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.顾客的欲望是可以刺激的。 11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。 14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。 15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。 16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。 18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。 19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 20.顾客异议越多说明他越有购买意向。 21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。 二单选题（10个，每题2分，共20分） 1.推销的行为的核心在于（） A：激发并满足顾客的欲望和需求 B: 激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D：推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（） A：接近顾客 B：促成购买行为 C：与顾客洽谈 D：处理顾客异议 3.推销的基本功能是( ) A: 销售商品 B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是( ) A：原始推销观念 B：倾力推销观念
广东金融学院投资学期末考试简述题题库 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
（一）简述债券定价的五大原理 1、债券价格与收益率之间反方向变化。 2、随着债券到期的临近，债券价格的波动幅度越小，并且以递增速度减 小。 3、在给定利率水平下，债券价格变化直接与期限相关，期限越长债权价 格对到期收益率变动的敏感度程度越高。 4、在给定期限水平的债券，由于收益率下降导致价格上升的幅度大于同 等幅度的收益率上升导致价格下降的幅度。 5、对于给定的收益率变动幅度水平，债券的票面利率与债券的价格变动 呈反向变化，票面利率越高，债券价格的波动幅度越小。 （二）简述有效市场假说的主要内容和对公司财务管理的意义。 1、弱有效市场假说，该假说认为在弱有效的情况下市场价格已充分反映 出过去的历史的证券价格的信息，包括股票的成交价、成交量、 2、半强式有效市场假说。该假说认为价格所反映出所有的已公开的有关 公司营运前景的信息，这些信息有成交价、成交量、盈利资料以及它公开披露的财务信息。假如投资者能迅速获得这些信息，股价应迅速作出反应。 3、强有效市场假说。认为价格已经充分反映了所有关于公司运营信息， 这些信息包括已公开或者内部未公开的信息，有效市场假说是建立在财务管理原则的基础上的，决定筹资方式、投资方式、安排资本结构，确定筹资组合的理论。如果市场无效，很多财务管理方法都无法
建立。但是，有效市场假说仅是一种理论假设，而非经验定律。（三）简述CAPM模型的前提假设条件（记忆方法：前三点说的是投资者，然后说的是投资的产品，最后两点说的是市场） 1、存在大量的投资者。投资者都是价格的接受者，单个投资者的交易行 为不会对证券价格造成影响。 2、所有投资者的的行为都是短视的，都在同一证券持有期内计划自己的 投资行为。 3、投资者都是理性的，追求效用最大化，是风险的厌恶者。 4、投资者的投资范围仅限于公开金融市场上交易的资产，所有资产均可 交易而且可以完全分割。 5、存在无风险资产，投资者能够以无风险利率不受金额限制地借入或者 贷出款项。 6、资本市场是无摩擦的。而且无信息成本，所有投资者均可同时获得信 息。 7、所有投资者对证券的评价和经济局势的看法都是一致的。 8、不存在市场不完善的情况，即投资者无须纳税，不存在证券交易费用 包括佣金和服务费用等。 （四）简述资本市场线和证券市场线的区别 1、资本市场线的横轴是标准差（既包括系统风险又包括非系统风险）； 证券市场线的横轴是贝塔系数（只包括系统性风险） 2、资本市场现揭示的是持有不同比例的无风险资产和市场组合情况下 风险和报酬的权衡关系；
模拟试卷A 一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分） 1、推销就是要（） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 二、判断改错（每题1.5分，共15分） 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。 2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断
1. 测得某粘性土的液限为40％，塑m数为17，含水量为30%，则其相应的液性指数为：( C ) A. 0.59 B. 0.50 C. 0.41 D. 0.35 22. 若土的初始孔隙比为0.8 ，某应力增量下的压缩系数为0.3MPa -1 ，则土在该应力增量下的 压缩模量等于（ C ）。 A. 4 MPa B. 5 MPa C. 6 MPa D. 7 MPa 8. 地下水位下降将引起 A 。 (A) 超静孔压减小(B) 房屋倾斜(C) 地面沉降 13. 无侧限抗压强度试验，可以测定土的 A 。 (A) 灵敏度(B) 压缩模量(C) 固结不排水抗剪强度 4 8、土的强度指的是（） A、抗剪强度 B 、抗压强度 C 、抗拉强度 D 、三者都不是 4 9、无侧限抗压强度试验适用于测试何种抗剪强度指标（） A、砂土 B 、粘性土 C 、粉土D、饱和粘性土 5 9、作用在基础底面的压力大于__________时，地基发生整体滑动破坏。 (A) 临塑荷载(B) 临界荷载(C) 极限荷载(D) 地基承载力 7 2、某土的含水量为65%，液限42%，塑限22%，孔隙比为 1.6 ，该土定名为。（A）粘土（B）淤泥（C）淤泥质粘土（D）粉质粘土 7 3、下列对地基沉降计算深度的影响最为显著？ （A）基底附加应力（B）基础底面尺寸（C）土的压缩模量（D）基础埋置深度 7 4、请选择正确的界限含水量排序。 （A）缩限>塑限>液限；（B）塑限>缩限>液限（C）液限>缩限>塑限（D）液限>塑限>缩限。 7 5、150m高的建筑，采用天然地基，基础埋深不宜小于。 （A）15m （B）10m （C）20m （D）18m 填空题： 4、钻孔灌注桩的施工中，常用的清孔方法有：_抽浆清孔_、_掏渣清孔_和换浆清孔_。 5、护筒的作用：固定桩位, 并作钻孔导向；保护孔口防止坍塌；隔离孔内外表层水并保持孔 内水位高出施工水位以稳固孔壁。 6、湿陷性黄土分为自重湿陷性黄土和非自重湿陷性黄土两类。 7、挤密砂（碎石）桩对松散砂土地基的加固机理主要有_挤密作用、排水减压和砂土地基预 振作用。 1、地基中某点的总应力等于__土的自重应力__与附加应力之和。 2、饱和土的渗透固结是土中孔隙水压力消散和__有效应力_相应增长的过程。
一、名词解释： 1.初次发行：是指新组建股份公司时或原非股份制企业改制为股份公司时或原私人持股公司要转为公众持股公司时，公司首次发行股票。 2内幕交易:指内幕人员和以不正当手段获取内幕信息的其他人员违反法律，根据内幕信息买卖证券或者像他人提出买卖证券建议的行为。 3.停止损失委托指令：是一种特殊的限制性的市价委托，它是指投资者托经纪人在证券市场价格上升到或超过指定价格时按照市场价格买进证券，或是在证券市场价格下降到或低于指定价格时按照市场价格卖出证券。 4.市价委托指令：是指投资者只提出交易数量而不指定成交价格的指令。 5.指令驱动：又称委托驱动、订单驱动，在竞价市场中，证券交易价格由买卖双方的委托指令共同驱动形成，即投资者将自己的交易意愿以委托指令的方式委托给证券经纪商，证券经纪商持委托指令进入市场，以买卖双方的报价为基础进行撮合产生成交价。其特点是：证券成交价由买卖双方的力量对比决定；交易在投资者之间进行。 6.期货交易：是买卖双方约定在将来某个日期按成交时双方商定的条件交割一定数量某种商品的交易方式。 7.期权交易：又称选择权，是指它的持有者在规定的期限内具有按交易双方商定的价格购买或出售一定数量某种金融资产的权利。 8.技术分析：是以证券价格的动态变化和变动规律为分析对象，借助图表和各类指标，通过对证券市场行为的分析，预测证券市场未来变动趋势的分析方法。 9.套期保值：指套期保值者借助期货交易的盈亏来冲销其资产或负债价值变动的行为，它是转嫁风险的重要手段。 10.深圳综合指数：是深圳证券交易所编制的、以深圳证券交易所挂牌上市的全部股票为计算范围、以发行量为权数的加权综合股价指数，用以综合反映深圳证券交易所全部上市股票的股价走势。 二、简答： 1.证券交易所的特征和功能 特征：证券交易所作为一个高度组织化的市场，它的主要特征是：（1）有固定的交易场所和严格的交易时间；（2）交易采取经纪制，一般投资者不能直接进入交易所买卖证券，只能委托具备资格的会员证券公司间接交易；（3）交易对象限于合乎一定标准的上市证券；（4）交易量集中，具有较高的成交速度和成交率；（5）对证券交易实行严格管理，市场秩序化。 功能：（1）提供证券交易的场所;(2)形成较为合理的价格；（3）引导资金的合理流动、资源的合理配置；（4）预测、反应经济动态；（5）此外，证券交易所还有以下功能：提供丰富且及时的证券市场信息，对证券商进行管理，维持交易的良好秩序，对内幕交易、欺诈、操纵等行为进行监管，设立清算机构保证证券交割等。 2.场外交易市场的特征 特征：（1）场外交易市场是一个分散的，无固定交易场所的无形市场。（2）场外交易市场是一个投资者可直接参与证券交易过程的“开放性”市场。（3）场外交易市场是一个拥有众多证券种类和证券商的市场，但以未能在证券交易所批准上市的股票、定期还本付息的债券和开放性基金的受益凭证为主。（4）场外交易市场是一个交易商报价驱动的市场。（5）场外交易市场管理比较宽松。 3证券市场监管的意义 意义：（1）加强证券市场监管是保障广大投资者权益的需要；（2）加强证券市场监管是有效控制风险、维护市场良好秩序的需要；（3）加强证券市场监管是发展和完善证券市场体系的需要；（4）加强证券市场监管是提高证券市场效率的需要。 4.证券开户的必要性 （1）证券经纪公司有必要了解、掌握客户的基本情况。（2）证券公司和客户之间确立委托—代理的法律关系。（3）防止知情人从中谋利，以保证证券交易的公正性。（4）方便证券公司和客户之间的日常业务联系。 开立证券账户应坚持合法性和真实性原则。 5.影响债券价格的主要因素 （1）市场利率；（2）债券市场的供求关系；（3）社会经济发展状况；（4）财政收支状况；（5）货币政策；（6）国际间利差和汇率的影响。
地基基础期末考试题A 2014年上期《地基与基础工程施工》期末试题 （13级建筑专业使用） 总分：100分时间：120分钟 请将最佳选项前的代号填写在后面括号内。未作答、多答或作答错误均不得分。每小题2分，计20分） 1、以下哪些基础形式属深基础（） A箱形基础B扩展基础C地下连续墙D地下条形基础2、下列钢筋混凝土基础中，抗弯刚度最大的基础形式是（）A柱下条形基础B 十字交叉基础C箱形基础D筏板基础3、与灌注桩相比，预制桩具有（）的优点A可采用很大的直径B可采用很大的桩长C桩身混凝土质量容易保证D可以基岩作持力层4、各种型式的刚性基础的共同点在于（）。A.均为墙下条形基础 B.均为柱下独立基础 C.均由砖、毛石砌筑而成 D.均由脆性材料组成5、判别粘 性土软硬状态的指标是（）A.塑性指数 B.液性指数 C.压缩系数 D.压缩指数 6、产生流砂的充分而必要的条件是动水力（）A.方向向下 B.等于或大于土的有效重度 C.方向向上 D.方向向上且等于或大于土的有*效重度7、在均质土层 中，土的竖向自重应力沿深度的分布规律是（）
A.均匀的 B.曲线的 C.折线的 D.直线的 8、在荷载作用下，土体抗剪强度变化的原因是（） A.附加应力的变化 B.总应力的变化 C.有效应力的变化 D.自重应力的变化 9、下列不属于工程地质勘察报告常用图表的是（） A.钻孔柱状图 B.工程地质剖面图 C.地下水等水位线图 D. 土工试验成果总表 10、用粒径级配曲线法表示土样的颗粒组成情况时，若曲线越陡， 则表示土的（） A.颗粒级配越好 B.颗粒级配越差 C.颗粒大小越不均 匀 D.不均匀系数越大 二、填空题：（本大题共12小题，每空1分，共25分）请在每小题的空格中填上正确答案。错填、不填均无分。 1、建筑物在地面以下并将上部荷载传递至地基的结构称 为O 2、人工填土包括素填土、冲填土、压实填土和o 3、 基础根据埋置深浅可分为和。 4、土是由、、组成，故称为三相体。 5、桩基础按受力条件可分为端承桩和，其中，群 桩效应显著的是
第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。
一、名词解释： 地基：直接承受建筑物荷载影响的地层。 基础；将建筑物承受的各种荷载传递到地基上的建筑物下部结构。 浅基础：埋置深度较浅（一般在5m以内）、且施工简单的一种基础。 深基础：因土质不良等原因，将基础置于较深的良好土层、且施工较复杂的一种基础。 挡土墙：一种岩土工程建筑物，防止边坡坍塌失稳、保护边坡稳定而人工完成的墙体。 摩擦桩：在竖向荷载作用下，桩顶荷载全部或主要由桩侧摩擦阻力承担的桩。 端承桩：在竖向荷载作用下，桩顶荷载全部或主要由桩端阻力承担，桩侧摩擦阻力相对于桩端阻力可忽略不记的桩。 灵敏度：原状土样的单轴抗压强度（或称无侧限抗压强度）与重塑土样的单轴抗压强度之比。 液性指数：黏性土天然含水量与塑限的差值和塑性指数之比。 群桩效应：群桩承载力不等于各单桩承载力之和，且沉降也明显超过单桩的现象。 主动土压力：挡土墙在填土压力作用下，背离填土方向移动或沿墙根转动，土压力逐渐减小，直至土体达到极限平很状态，形成滑动面。此时的土压力称为主动土压力 E a。 被动土压力：挡土墙在外力作用下向着土体的方向移动或转动，土压力逐渐增大，直至土体达到极限，形成滑动面。此时的土压力称为被动土压力E p。 静止土压力；墙受侧向土压力后，墙身变形或位移很小，可认为墙不发生转动或平移，墙后
土体没有破坏，处于弹性平衡状态。此时墙上承受土压力称为静止土压力E0。桩的负摩阻力：当土体相对于桩身向下位移时，土体不仅不能起扩散桩身轴向力的作用，反而会产生下拉的阻力，使桩身的轴力增大。该下拉的摩阻力称为负摩阻力。重力式挡土墙：墙面暴露于外，墙背可以做成倾斜或垂直的挡土墙的一种。 基底附加压力：导致地基中产生附加应力的那部分基底压力，在数值上等于基底压力减去基底标高处原有的土中自重应力，是引起地基附加应力和变形的主要原因。 土的抗剪强度：土体抵抗剪切破坏的极限能力，数值等于剪切破坏时滑动面受的剪应力。 地基容许承载力：不仅满足强度和稳定性的要求，同时还必须满足建筑物容许变形的要求，即同时满足强度和变形的要求。 二、填空题： 01、基础根据埋置深浅可分为浅基础和深基础。 02、桩土共同作用时，若桩侧土的沉降量大于桩身沉降量，即桩侧土相对于桩向下移动，则 土对桩会产生负摩阻力，该力的出现，对桩的承载极为不利。 03、说出三种深基础类型：桩基础、沉井基础、箱型基础。 04、地基基础设计时应满足的两大要求是强度、变形。 05、均质土体中的竖向自重应力取决于容重和深度。 06、土颗粒试验分析结果用颗粒级配曲线表示。 07、地基土的破坏形式有整体剪切破坏、局部剪切破坏、冲剪破坏破坏。 08、桩基础按承台下的桩身多少，可分为单桩和群桩。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)知识讲解课程名称:推销实务考试方式：开卷考试 班级________姓名_________学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法
B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一
张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分）
2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分）