重庆理工大学市场营销专题结业报告
信质电机股份有限公司市场营销分析报告
学号：209208101
姓名：崔建辉
目录
信质电机公司基本情况
信质电机公司宏观营销环境分析信质电机公司微观营销环境分析信质电机公司SWOT分析
信质电机公司营销战略分析
信质电机公司营销策略分析建议
1、信质电机股份有限公司基本情况
信质电机股份有限公司位于中国民营经济发源地——东海之滨台州的椒江之畔，创始于1990年，前身为台州市汽车电机厂、信质电机有限公司。截至2009年底，总资产5.3 亿元人民币。信质电机秉持“以诚待人、以质取胜”的经营理念，主要生产的定子铁芯、转子铁芯等产品，广泛应用于汽车、电动车、空调、电动工具、电梯等产品的电机领域，产品被认定为浙江省高新技术产品、浙江省名牌产品。信质电机已成长为国内最大、最具竞争力的定、转子铁芯专业生产企业，是Valeo、Bosch、Remy、日立等世界知名企业的优秀供应商。公司通过ISO/TS16949质量管理体系、ISO/14001环境管理体系认证，拥有省级高新技术企业研究开发中心，是浙江省高新技术企业。
2010年，信质电机占地200多亩的现代化新厂区投入使用，极大提升了企业的科研能力、生产能力，为企业发展提供了更广阔的空间。信质电机真正践行“以人为本”的管理方针，有着绩效卓越的管理团队和个性鲜明的企业文化，建有功能设施齐全的职工文化活动中心，员工业余生活丰富多彩；公司热心社会公益事业，设立的“信质慈善助学金”，获得社会广泛赞誉。目前，信质电机正以崭新的面貌和蓬勃的激情，领跑于国内同行业之首，向着国内一流生产企业目标迈进。
发展历程
◎1990年7月，成立椒江市前所汽车电机厂
◎1995年3月，企业变更为台州市汽车电机厂
◎2006年6月，企业变更为台州市信质电机有限公司
◎2006年8月，企业变更为信质电机有限公司
◎2010年5月，创建成立信质电机股份有限公司
2、信质电机宏观营销环境分析
1、有利因素
（1）国民经济发展平稳，下游产业需求旺盛
虽然全球金融危机对于我国实体经济产生了一定的不利影响，但在国家宏观调控和经济刺激计划的作用下，我国的国民经济迅速从危机中恢复过来并且保持了良好的增长势头。根据国家“十一五”发展计划，“十一五”期间国家将重点发展汽车、能源、电力、石化、冶金、造船、装备制造、交通运输等工业领域，而这些行业都是电机产品的消费大户，公司产品作为电机系统的核心基础零部件，上述下游行业的发展将给公司产品带来广阔的市场空间。
（2）受到国家产业政策的大力扶持
近年来，我国相继出台了多项支持、鼓励电机相关应用行业发展的政策，加大了对电机相关应用行业支持力度。
（3）产业转移
随着我国加入世界贸易组织，国内制造业格局发生了巨大的变化，一方面是中国企业的产品走向世界，参与国际竞争，另一方面是全球跨国企业纷纷来国内抢占全球最大、最具潜力的消费市场，这使得我国迅速成为世界制造中心。作为制造工业链中的重要环节，本行业近年来得到了快速发展。许多国际知名企业纷纷在中国建立生产基地和全球采购平台，增加在中国的采购量。
（4）电机零部件行业整体实力不断提高，为自主品牌的发展奠定了基础经过多年发展，中国电机零部件工业的整体实力大大增强，全国形成了东三省、京津地区、长三角地区、珠三角地区、华中地区、西南地区等六大电机零部件生产聚集地，几乎所有的零部件都可以在中国制造，能够满足国内外电机厂的配套需求。在中国电机零部件配套体系升级的过程中，自主品牌的提升速度和受益程度明显高于合资品牌，原有的配套差距不断缩小。这一方面是因为合资品牌的本地化带动了中国本土零部件产业的不断升级，使中国电机零部件行业在较短时间内出现了一大批具有较高水平的大型配套企业；另一方面是因为越来越多的零部件企业开始向专业化、大规模和低成本方向发展，越来越多体系内的供应商开始走向外部市场，同时为多家电机生产企业配套。这对于新进入电机零部件领域的自主品牌企业来讲，从起步之初就可以共享合资品牌多年建立的配套体系，使得自身的配套水平迅速接近或达到合资品牌的水平。
（5）电机产品应用市场广泛
电机产品广泛应用于汽车、电动车、电动工具、制冷设备压缩机、电梯等行业，这些行业都是国民经济中的基础行业。电机产品已成为绝大部分机械设备不可缺少的动力部件，也是成套设备中比重最大的动力输出形式。这些特点决定了电机产品具有良好的设备通用性和行业通用性，应用市场广泛，公司产品作为电机系统必不可少的组成部分，市场前景良好。
2不利因素
（1）高档产品技术门槛较高
电机定子、转子产品广泛应用于电机设备，电机设备的特点是精密、高效、安全、可靠，上述特点要求电机零部件的生产、加工和检测过程需要遵循较为严格的标准。近年来，我国电机零部件行业虽然取得了长足的发展和进步，但与国外高档电机零部件产品相比，还存在一定差距。高档电机零部件对技术、生产、材料的要求更加苛刻，利润率也较高，除了部分领域电机的部分零部件外（如信质电机公司在汽车电机定子、转子市场具有全球竞争力），国内大部分电机零部件企业的产品档次还有所欠缺。
（2）原材料受制于上游企业
目前我国钢材市场用钢量最大的品种是建筑用钢，2009 年建筑业用钢占到用钢总量的 52.59%，机械用钢量和汽车用钢量分别只占总用钢量的 17.89%和
5.48%，电机零部件用钢的比例更为微小。（资料来源：中国钢铁工业协会）定子、转子产品作为电机系统中最为精密的部分，对生产所用的各种钢材质量要求较高，同时定子、转子产品工作条件较为复杂，对材料的特性提出了更高的要求。目前公司产品均为用硅钢和冷轧板制成，当前我国虽然钢材生产企业众多，但对于某些高性能钢材料，能够生产的的企业数量还较少，制约了我国高端电机零部件行业的发展。比如公司客户长沙日立就曾要求原材料必须从日本新日铁进口，限制了公司采购的范围。
3、信质电机微观营销环境分析
信质电机公司所处行业基本情况
（一）行业主管部门及管理体制
信质电机公司主营各种电机定子、转子研发、生产和销售，属于电机零部件制造行业。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》，属于电器机械及器材制造业中的电机制造业（分类代码：C7601）下属子行业。国家发改委承担电机零部件制造业的宏观管理职能，主要负责制定宏观产业政策、指导固定资产投资和技术改造等。电机零部件制造业作为“电机制造业”下的一个细分行业，由中国电器工业协会微特电机分会行使行业自律管理职能。本公司同时参加了中国汽车工业协会下属的车用电机电器委员会，是该委员会的副理事长单位，本公司董事长尹兴满先生同时担任该委员会理事职位。电机零部件制造业是国家宏观指导及协会自律管理下的自由竞争行业，企业在遵守国家法律和法规的前提下，可根据市场需求自行安排生产。本公司的业务不涉及国家产业政策禁止或限制发展的领域，也不涉及需要产业政策制定部门和行业管理部门特殊许可的业务。
（二）行业发展基本情况
1、电机简介
电机泛指依靠电磁感应作用而运行的电气设备，是用来进行电能生产、传输、使用和电能特性变换的机电装置，广泛应用于工业、农业、国防、公用设施和家用电器等各经济领域。从结构上看，电机主要由定子和转子两大部件组成，组成定子的主要有定子铁芯、定子绕组、机座等，组成转子的主要有转子铁芯、转子绕组、转轴等。定子、转子铁芯的质量
与性能直接决定了电机的性能、能效以及稳定性等关键指标。简单来说，电机中固定的部分叫做定子，在其上面装设了成对的直流励磁的静止的主磁极；而旋转的部分叫做转子，在上面要装设电枢绕组，通电后产生感应电动势，充当旋转磁场。后产生电磁转矩进行能量转换。电机行业属于国民经济的基础工业，运用范围极其广泛，根据多样化的应用分类，有汽车配套电机、电动工具配套电机、电梯配套电机、化工机械配套电机等。其工作原理和机构基本类似，主要差别体现在冲压工艺、压装工艺、铸铝工艺等具体生产技术、基础材料的研究与检测技术、专用生产设备与检测设备、专用模具设计与制造等方面。
2、电机零部件行业概况及发展趋势
电机零部件是指组成电机各个部分的基本单元。虽然电机种类很多，但结构大致相同，一般包括如下几部分：定子部分：机坐、定子铁芯、定子绕组；转子部分：转子铁芯、转子绕组；其他部分：端盖、轴承盖、轴承、接线盒、吊环、风罩、冷却扇。定子部分、转子部分作为决定电机整体性能的核心部件，对产品质量要求极高，导致目前国内该细分市场进入门槛较高，公司为少数涉足的专业厂商之一。经过建国后，特别是改革开放以来的快速发展，我国的电机零部件产业从无到有，取得了长足进步，呈现出几个特点：其一、制造水平提高较快，成本相对较低；其二、生产集中度较高，形成了许多产业集群，如以上海为中心的长三角集群，以重庆、成都为中心的西南集群，以广州为中心的华南集群，以武汉为中心的华中集群，以及京津辽集群等；其三、产品全球竞争力不断提高。
2007-2014年我国电机零部件行业总产值分析及预测
资料来源：北京中经纵横经济研究院
电机零部件行业作为电机产业链的关键环节，上下游产业的复杂性和规模生产的经济性，使有竞争力的专业生产企业从生产配套型向生产服务型转变，服务的内涵扩展至电机核心部件的设计、专有技术工艺的研发和改进、关键材料的研究以及专用设备的设计开发等。
3、电机定子、转子细分市场概况
电机零部件行业主要由定子、转子、其他零部件三个主体部分组成。根据中经纵横统计，2009年我国电机零部件市场容量约为1,209.12亿元，电机定子、转子产值约占整机的 30%，即 2009 年我国电机定子、转子市场容量为 362.74 亿元。电机定子、转子作为电机的核心部件，其需求主要取决于电机的市场需求。伴随着发达国家因劳动力成本等因素而开始的国际产业转移，低效产品更新换代的趋势和2008年的四万亿投资及2009年国家进一步提出的十大产业振兴规划等国家经济刺激计划、产业振兴政策，未来我国电机市场的有效需求将持续稳定增长，从而保证了对电机定子、转子的稳定需求。近年来，我国电机制造行业在国家节能减排、环境保护和循环经济等政策指导下，宏观产业与微观产品结构方面也都在不断调整。从行业供给角度来看，国外电机行业经过多年发展，行业成熟度较高。国际电机企业将其产品设计、总装以及市场品牌作为核心竞争力，相关配套部件均由专业配套企业提供，自身一般只保留部分产品的试制能力。随着电机企业的发展策略由“大而全”向“专业化、集约化”转变，电机定子、转子的专业化生产已成为行业发展的必然趋势，未来电机定子、转子将更多地由专业化生产厂商供应
4、行业利润水平
目前，我国电机零部件行业利润水平整体情况为：低精度、低技术含量的产品已呈现产能过剩的局面，其价格竞争日趋激烈、产品的利润水平相对较低；高技术含量、高附加值的产品，如部分高端汽车配套电机零部件及电动工具配套电机零部件需进口，国内市场供不应求使这些产品保持较高的利润水平。行业内不同企业的利润水平也存在较大区别，拥有先进生产工艺及稳定客户关系的企业已逐渐体现出集约化、规模化效应，盈利稳定且利润水平较高，行业内具有代表性的上市公司如方正电机、大洋电机等，近年来的毛利率一般稳定在18%-20%左右；能够不断开发出适应市场需求的产品质量稳定的企业，往往具有较强的产品竞争力及议价能力，如信质电机公司报告期内平均毛利率保持了 7%的增长速度。
5、进入本行业的主要障碍
（1）客户认同门槛
电机作为汽车、电动车、制冷设备压缩机、电动工具以及家用电器等行业的重要零部件，其质量直接影响主机的正常运转及性能，精密性、可靠性要求高，同时对于产品的售后服务也有较高的要求。为保证产品质量品质，电机生产厂商需要对电机定子、转子生产厂家进行长期的考察，然后才能确定配套供货关系。只有研发能力强、产品质量稳定、服务水平高、持续经营能力强的电机定子、转子生产厂家才能获得电机厂商的认同，而一旦获得认同，电机定子、转子生产厂家就形成企业重要的竞争力。为获得认同，电机定子、转子生产厂家需要不断开发符合市场需求的新产品，不断提高产品质量和服务水平。持续的产品创新和服
务网络投入需要资金，获得客户的认同需要时间，因此对于新企业来说在短时间内具有一定的障碍。
（2）工艺技术水平门槛
电机定子、转子制造属于技术密集型产业，由于电机产品对性能的要求较高，因此电机定子、转子生产企业的工艺技术水平和技术储备要求也较高，企业只有通过提高工艺技术水平和不断的研发新技术、新工艺，才能适应激烈的市场竞争，这对于新进入电机定子、转子制造行业的企业来说具有一定的障碍。
（3）资金门槛
电机定子、转子制造同时属于资本密集型产业，由于产品对于精度的要求较高，对高精生产设备等资本投入的需求也较大，设备专用性高，随着产品的更新换代，需要大量的固定资产投入和研发费用支出，因此，进入电机定子、转子制造具有一定的资金门槛。
（三）、行业技术水平及趋势
1、行业技术水平
近年来，中国电机行业骨干企业通过整机和关键零部件总成的技术引进，获得了世界先进国家的制造技术，同时带动了定子、转子等关键零部件设计水平，电机产品的加工制造技术与装备水平也得到了大幅度的提升。我国电机零部件行业的技术水平发展正在历经三个发展阶段：第一阶段，单纯引进技术并消化吸收；
第二阶段，实现零部件生产的部分国产化，初步根据引进技术，在结合国情基础上，进行应用性开发设计；第三阶段，行业内重点企业陆续实现自主开发能力。目前我国电机零部件行业正处于第二阶段向第三阶段推进过程。
2、行业技术发展趋势
目前，我国电机零部件产品部分技术水平和质量水平已经接近或达到国际先进水平，但是仍有相当部分电机零部件产品在精确度与疲劳寿命方面与国际先进水平存在一定差距。国内电机零部件行业的技术水平差距主要表现为产品精度偏低、关键材料依靠进口、质量控制能力不强、自主创新能力较弱等。生产的大多是低效耗能的普通电机零部件，产品档次比较低、技术含量不高。许多技术含量高的上游电机产品，如高速精密无刷主轴电机、高精度步进电机等尚未在中国生产，仍处于依赖进口的状态，导致相应国内零部件市场处于空白状态。
（四）行业经营模式、区域性、周期性、季节性
1、行业经营模式
作为电机整机厂商的配套企业，电机零部件生产企业经营模式通常为：通过样品试制、工装样品、小批量供货，获得电机整机厂的审核认证，与整机厂确定配套供货关系，根据电机整机厂商的要求进行产品生产工艺设计、试验、定型，然后批量生产、销售，并提供售后服务。
电机零部件配套市场是在近 20 年全球工业发展的历次变革过程中逐步从电机整机行业分离并发展完善的。全球电机整机制造商由传统纵向经营、追求大而全的生产模式逐渐转向精简机构、以研发电机整机项目为主的专业化生产模式。各大电机整机制造商在实行规模化精益生产过程中，逐渐降低电机零部件自制率，对零部件的需求主要依赖外部独立的供应商。电机产业已形成电机零部件行业处于中上游、成为主要的制造环节，而电机整机厂商致力于电机核心技术研发、终端销售和品牌塑造的产业格局。具体而言，电机整机厂商对电机定子、转子供应商通常要求如下：其一、必须具备较大的生产规模以适应主电机厂规模化生产的要求；其二、必须具有较高技术水平，与电机整机厂紧密配合，作为电机整机研制生产的一部分，部分参与和承担相关零部件产品的设计开发过程。在电机整机厂实施“精简”政策和对配套供应商严格要求形势下，电机零部件企业逐步从电机整机厂分离出来，并呈现出技术高新化、供货系统化和经营全球化等特点。
2、行业的区域性、周期性、季节性
电机作为机电能量转换的重要装置，是电气传动的基础部件，电机零部件行业作为其配套产业，应用领域广泛、产品品种众多、规格繁杂，其产品特性决定该产业集中度不高、生产企业及涉及的细分行业较多，无明显的周期性、区域性、季节性特征。
（五）信质电机公司所处行业与上、下游行业关系
电机零部件行业的主要原材料为钢材，上游主要为钢铁行业，因此，钢材价格的变动将直接影响到电机零部件行业的原材料成本。下游行业主要为电机及其应用行业。从信质电机公司的原材料采购及客户组成情况看，钢铁行业（上游行业）及汽车、电动车、电动工具、制冷压缩机、电梯等行业（下游行业）的发展状况对信质电机公司经营有着重要影响。
1、上游行业与本行业的关联性及其影响
我国是钢铁生产和消费大国，粗钢产量连续13年居世界第一。进入21世纪以来，我国钢铁产业快速发展，粗钢产量年均增长 21.10%。2010 年度，我国共
生产粗钢62,665.40万吨，同比增长10.36%。钢材系电机零部件制造企业的重要原材料之一，报告期内信质电机公司各种钢材的采购金额占总采购金额的比例约为70%。钢材价格直接影响电机零部件制造企业的成本，钢材采购单价每波动5%，主营业务成本约变化3.27%。公司具体主要采
2、下游行业与本行业的关联性及其影响
从产业链上看，信质电机公司产品的下游行业为各大电机整机制造业。作为与电能有关的能量转换机械，电机下游行业包含了几乎全部国民经济基础行业，它是工业、农业、交通运输、国防及日常生活中不可或缺的重要设备。因此信质电机公司产品的市场需求与国民经济各行业发展密切相关。具体到细分市场，汽车行业、电动车行业、电动工具行业等的发展对信质电机公司业务发展具有重要影响，具体情况详见本节二之“（四）与信质电机公司业务相关的电机定子、转子细分市场状况”。
目前公司产品范围和客户对象不断延伸，技术科研实力不断增强，展现出勃勃生机。作为专用电机零部件制造商，公司奉行“以诚待人，以质取胜”的经营理念，坚持“以人为根本，以品质为基石，以优秀文化为核心”的三位一体的品牌战略，获得广大用户和管理部门认可。
4、信质电机SWOT分析
竞争优势分析S
1、稳固的战略客户优势
由于电机零部件对品质的严格要求，一些国际组织、国家和地区行业协会对电机零部件产品质量及其管理体系均已提出各类标准，零部件供应商必须通过这些组织的评审（即第三方认证），才可能被主电机厂选择为候选供应商。如汽车生产和相关配件组织应用ISO9001:2008特殊要求的ISO16949标准，即是汽车发电机领域的权威标准。通过第三方严格认证后，电机零部件企业还需要由电机整机厂进一步做出评审（即第二方认证），评审通过才能作为主电机整机厂采购体系的成员。
第二方认证审核通常针对某项产品的单独审核，供应商一旦通过第二方认证即成为电机整机厂该种规格零部件的合格供应商，双方通常会签署长期有效的开放式采购合同，直至电机整机厂停止该产品的生产或不再向供应商发出订单为止。由于第二方认证的周期长，技术质量要求高，双方投入大，形成稳定供求关
系后，电机整机厂一般不轻易改变供应商。公司目前主要客户均为国内外大型电机整机生产商及其零部件企业，并建立了长期的合作伙伴关系，有力巩固了本公司的竞争优势和行业地位。
2、优秀的模具配套开发能力和前段服务能力
公司生产工艺业界领先的关键在于精密冲压模具的研发及制作。公司采用进口数控连续轨迹坐标磨床、数控慢走丝线切割机床和数控光学曲线磨床等先进的精密加工设备，确保冲槽模具制造过程中所需的精度；同时在整形模具设计中采用预应力、镶嵌式、多级顶出的结构；在选材上采用硬质合金的工作部件，充分保证定子铁芯的尺寸精度和形位公差要求。
公司在与整机零部件配套企业合作伊始，就投入资源建立了一支具有很强的模具研发、模具设计制造能力的技术团队，从客户产品设计阶段就与客户对接沟通，参与产品前端模具设计，为新产品提供模具的解决方案，同时在公司模具中心制造模具，这也奠定了该产品在客户中的不可替代性和不可转移性之地位，使订单获取得到了保证，同时获得了客户的认可和依赖。公司一直大力推行新产品研发及工艺技术改进工作，针对客户需求及行业发展趋势，进行在研项目的储备和推进。
3、严谨的质量保证体系
零部件的质量决定着电机的质量，产品质量达标并保持稳定，是专业化的零部件制造企业获得订单的重要原因。公司拥有高速冲床、博世氩焊机、精密数控坐标磨、精密数控慢走丝线切割机、OK7725 线切割机、超声波清洗机、GCF-200齿轮送料机、CJ6-1004 槽绝缘插入机等先进设备等。上述设备在国内同行业中处于领先水平，且覆盖电机定子、转子研发、生产、试验、检测的全过程，为提高加工精度、生产效率、保持产品的质量稳定性提供了保证。在产品生产过程中，公司根据以往生产经验并通过计算机辅助模拟，合理安排质量控制工艺和质量控制程序，并根据反复的试验结果，最终确定生产工艺流程，有效提高产品质量和降低产品不良率。稳定优良产品质量，是信质电机公司吸引客户，尤其是国内外大型客户的关键要素。同时，公司不断引入先进的管理理念，从企业标准化、质量管理体系、计量体系、生产环境、工艺和工装管理、人力资源管理等方面建立起完整和有效的制度，整体提升了企业的过程控制能力，确保高稳定性、高可靠性的生产。公司已通过了ISO14001:2004 和ISO/TS16949:2009 等质量体系认证，产品质量在行业内处于领先地位，获得了客户的一致认同。
4、主业优势明显，专业化生产能力较强
公司将自身市场定位于较少企业涉足的中高端专业化电机零部件生产制造领域，专注于电机定子、转子产品的生产制造，长期以来在行业内积累了独特的专业化优势。信质电机公司面向多类客户不同的整机设计、生产要求，产品的多领域性带来了产品开发技术的相互交流和嫁接，有利于提升技术创新能力；制造和采购资源共享有利于降低产品的制造成本；产品结构的不断丰富、更新和升级，有效避免了产品单一的市场风险，盈利能力稳步提高；这些因素的叠加体现出公司独特的综合竞争优势和较强的抗风险能力。
5、区位优势
公司位于浙江省台州市，台州市是中国东部沿海电机及其配套产业较为集中的地区之一，电机零部件上下游产业分布较为密集。公司充分利用此区位优势实现专业化分工，提高了生产效率。同时，华东地区经济发达，交通运输便利，这些都为公司发展提供了良好的环境。浙江省的民营经济较为活跃，使得公司的经营环境也较为宽松，能够得到政策的有力支持。
竞争劣势分析W
1、融资渠道单一
作为民营企业，公司虽然资信状况良好，但是目前能够利用的融资平台较为单一，电机零部件行业属于资金密集型行业，对生产设备和研究开发投入要求较高，公司现有资金难以充分满足公司日益扩大的设备投资、经营周转及国内外销售网络的需要，使得公司在竞争中处于一定的劣势。
2、公司规模偏小
与国外知名电机零部件生产企业相比，公司规模和资金实力都还较小。作为资本密集型和技术密集型的电机配套行业，装备购置、研发投入、市场营销都需要大量的资金投入，较小的规模限制了公司的生产效率和产品性能的进一步提高，虽然公司目前在国内电机零部件若干细分市场占据了相当的市场份额并有着较强的市场竞争力，但是在激烈的市场竞争中，特别是面对国际厂商的竞争，公司在规模和资金实力上处于一定的劣势。
3、产能不足
公司受资产规模的限制，面临较为严重的产能瓶颈。产能瓶颈使得公司在过去较长一段时间内，不得不有选择性的承接订单，只能优先保证核心客户的供货，制约了公司新产品的市场拓展，影响了公司的发展速度，因此迫切需要增加投入，扩充产能。
机会分析O
信质电机公司长期从事各种电机定子、转子等核心零部件的研发、制造和销售业务，是国内电机零部件制造行业重点骨干企业和国内最大的汽车发电机定子制造商；公司电机定子、转子产品多次获得中汽协会车用电机电器委员会优秀新产品奖项；2002 年开始，公司陆续通过国际汽车工业质量体系 ISO/TS16949：2002 和ISO/TS16949：2009认证；2006年7月，公司核心产品汽车发电机定子被评为浙江省高新技术产品。2007年8月公司通过ISO14001：2004环境管理体系认证。
2009年7月，公司被认定为浙江省高新技术企业。公司作为国内电机零部件专业生产企业，经过多年的努力，已经与国内外多家电机整机厂确立了配套关系，成为其合格供应商，并多次获得包括德国博世团、法国法雷奥集团、美国雷米国际、新大洋等国内外大型客户的优秀供应商和核心供应商称号。依托灵活的经营机制和企业文化，公司在市场开发、产品设计、生产制造、质量控制、售后服务等系列环节，均打造出鲜明核心竞争力，成为电机零部件制造行业重点骨干企业，并在国内汽车电机定子、转子细分市场处于绝对领先地位。
行业威胁分析T
一、信质电机主要竞争对手情况介绍
目前电机定子、转子行业竞争格局主要呈现公开采购和自行配套并存的局面，即电机企业生产过程中所需的电机定子、转子主要由专业生产厂商和电机企业自身的配套车间供应，由于历史因素，电机企业（尤其是大型电机企业）配套供应的电机定子、转子仍占相当比例。随着行业成熟度的不断提高，分工的继续深化，电机定子、转子的专业化生产已成为行业发展的必然趋势，未来电机定子、转子将更多地由专业化生产厂商供应。但是目前国内专业化生产厂商数量仍然较少，规模普遍较小。信质电机在国内的主要竞争对手为长葛市三荣电器有限公司、上海振俞实业有限公司、宁波大和铁芯有限公司等公司。
（1）长葛市三荣电器有限公司
长葛市三荣电器有限公司生产各种硅钢电机转子、定子铁芯、硅钢冲片、水泵冲片、低压电子配件等。公司拥有实力雄厚的技术团队并配备了现代化设备，研发能力较强。公司专业从事各类电机定子、转子的生产和开发，主要生产的产品有Y 系列、Y2 系列、Y3 系列、YC 系列、YLB 系列电机冲片，各种水泵冲片，以及各种特殊要求的电动机定、转子冲片，定子铁芯，铸铝转子等。公司2008年实现销售收入7,446 万元。
（2）上海振俞实业有限公司
上海振俞实业有限公司生产各种机械零件加工、冲压加工、金属材料、电工钢、压力冷焊机、电机定子、转子铁芯等，公司拥有16T-500T 冲床50 台，10T高速冲槽机6 台，40T-200T 油压机5 台、5 立方米空压机2 台、剪板机、弧焊机、线切割机、淬火炉、转子离心浇铝设备，配套设备齐全，专门为南洋、先锋、马拉松、上海电机厂太仓分厂等大型电机厂配套生产定子、转子铁芯。公司2008年实现销售收入4,622 万元。
（3）宁波大和铁芯有限公司
宁波大和铁芯有限公司生产各种电机定子铁芯等，专门从事铁芯技术设计开发，以促进企业产品的不断更新。拥有一套纵切割开料机，5 台高精度的高速自动冲压机床和其它配套液压机，可以冲制直径180MM，厚度0.5MM 的矽钢片铁芯，可以根据客户的要求冲制不同规格的矽钢片铁芯。公司2008 年实现销售收入1，512 万元。
公司主要国外竞争对手是美国的腾普公司（TempelManufacturingCompany），其成立于1945 年，是目前世界上规模较大的冲压件制造厂家之一。经过65 年的发展，腾普目前在北美，中国和印度都开设了工厂。其主要业务是OEM 市场，主要客户有法国法雷奥集团，美国雷米国际，Prestolite 等主机厂商，产品包括各类电机定子、转子，在欧美市场具有较强市场竞争力。
公司在国际市场的其他一些潜在竞争对手为德国博世、日本日立等企业下属配套的电机定、转子生产部门，作为国际知名的大型电机零部件供应商，上述企业主要生产各类电机零部件产品，其产品均自行配套，并不对外销售，同时上述企业也是本公司的下游客户，与本公司不构成竞争关系。
5、信质电机营销战略分析
（一）信质电机发展战略
信质电机公司是目前国内电机零部件制造行业重点骨干企业和国内最大汽车发电机定子制造商。坚持“以诚待人，以质取胜”的经营理念，借助地处台州沿海的优势，全面实施精益生产，强化生产制造过程中的自动信息化水平，自主创新，积极开发下游产品，主动应对国内外市场的复杂变化，打造“品牌信质、数字信质、法治信质”，铸炼精英管理团队，建设优良的体系、制度和运营模式，实现“装备现代化、管理科学化、产品多元化、资本社会化”，逐步提升产品附加值和品牌影响力，确保公司发展成为电机等领域的国际一流生产企业。
（二）经营目标分析
2010 年公司总投资约 1.7 亿元新厂房完成竣工并投入使用，初步解决公司发展过程中的场地狭小问题，总产能也由搬迁之前的 2,450 万只提升至 2011 年中期的 4,140万只。公司将在做好主打产品，保证市场份额稳健增长的同时，
对原有产品进行工艺和技术的革新，并着力开发下游产品和电机领域相关产品，实现公司持续快速发展目标。
（三）竞争能力分析
1、产品开发能力分析
信质电机确定了开发方向和重点，突出开发项目的核心地位，加大精密模具开发力度，做好现有定子、定子总成、转子等产品的工艺改善和新品研发，开发汽车起动机机壳、电梯曳引机电机转子、电动工具电机转子、冰箱压缩机电机转子等新型产品，并形成规模化生产。充分发挥技术对产品的指导和现场服务功能，满足客户需求。加大和科研院所的合作交流，确保公司产品的市场领先地位。
2、技术开发与创新能力分析
走自主创新之路，促进公司的可持续发展。积极引进国内外专业技术人员，加强技术投入，在开展好公司省级高新技术研究开发中心各项工作的同时，着力技术开发与创新。引进先进的生产和品质监测、检验及保障设备，结合施行的精益生产、MES（工厂制造执行系统）、ERP（企业资源计划系统）、WMS（自动立体仓库管理系统）、机械手等信息自动化系统，实现产能、产值、效益的最大化。
3、人力资源发展计划分析
信质电机制定了具有前瞻性的人力资源规划——具体涵盖公司人力资源管理规范、人才战略、招聘、培训、考核和薪酬规划，为人才队伍提供制度保障；做好了管理人员和关键岗位员工职业成长规划，为其指明在公司未来的成长通道；有着完善的绩效考核体系，着重完善考核指标和考核权重的设定，确保绩效考核真正发挥激励作用；完善的薪酬福利体系，明确计时岗位分类、技能评定标准，推广一个流的计件方式；构建了符合公司实际的培训计划，增强培训计划的针对性和实用性，组织好对于公司基层员工的培训力度，做好培训效果的跟踪；长期开展校企合作，与台州本地及其他相关大中院校签订合作协议，完成人才储备及梯队建设。
（四）市场开拓战略计划
信质电机目前已是法雷奥集团、博世集团等世界知名企业的优秀供应商，但产品的附加值尚未完全实现，主动应对市场、调控市场的能力欠缺；一些新开发的产品短时间内还未进入核心市场，难以形成大规模生产。在本次募集资金投资项目投产后，公司将巩固和原有客户的良好合作关系，逐步强化自主品牌意识，积极推广新产品、发展新客户，扩大产品供应量，增强客户满意度，保证募集资
金投资项目的新增产能得到充分发挥。他相关大中院校签订合作协议，完成人才储备及梯队建设。
6、信质电机营销策略建议
（1）进一步提升企业研发中心的技术装备水平
如在企业技术中心新增光谱仪、轮廓仪、直读式铁损仪、拉伸试验机、工具显微镜、铁芯磁性测试仪、影像仪、三坐标检测仪等重要关键实验仪器、检测设备和盐雾试验机、坐标磨床、光学曲线磨床、高速冲床、数控高速铣床、加工中心、UG 机械模块等先进加工设备以及稳定可靠的计算机软件，可以显著提高企业研发装备水平，为新产品开发、试验提供可靠的保障；增设与产品生产技术配套的实验、研究、生产、质量检测设备，解决企业技术研发和产品生产中遇到的一系列瓶颈问题提供技术平台。
（2）有效提高企业技术中心的自主开发能力
公司的研发中心是公司技术研究开发体系的核心平台，承担着公司自主创新能力的建设。公司研发中心要建设成为国家级企业技术中心，推动行业技术进步。做到技术创新中心，核心竞争力培育中心、技术成果转化中心、技术人才培训中心。为提高公司的自主创新能力、推动公司持续、快速、稳定发展提供坚实有力的技术支撑。
（3）扩大产品的研发生产范围
公司利用高水平的技术研发平台，逐渐拓展其定子、转子产品在汽车、电梯以外的其他行业的应用，开发多行业的产品下游应用客户，增加企业的生产范围，增加盈利增长点；通过向其他行业拓展，降低企业对汽车行业的依赖，降低经营风险，谋划长远发展。
（4）迅速提升企业的市场竞争力
建设高水平的技术研发平台，在技术方面保持国内龙头地位，跻身于国际领先行列。通过提高产品的精度来提高电机可靠性及产品的性能指标，同时通过加速产品的更新换代来满足电机行业发展的需要。提高产品的国际国内市场上的竞争力，继续扩大市场占有率，增加产品附加值，进一步提高公司的经济效益。
附录
营销的工作报告 营销工作在企业经营活动中起着至关重要的作用,它贯穿于企业经营活动的各个环节！以下是为大家搜集整理提供到的营销的工作报告 一、关于市场部所做的工作 1、部门及制度建设：经过一年的市场洗礼，我院市场部目前为市场部经理1人，市场网络主管1人，健康专员2人，兼职业务专员4人，导诊4人;并形成了市场部的各项管理规章制度暂行草案《博寿堂中医院市场营销绩效考核管理办法》、《导诊日报表》、《导诊就诊流程表》、《导诊职责》、《导诊考核表》、《导诊考核依据》，《专家讲座、义诊奖励方案》、《市场部制度》、《提成方案》、《市场部考核表》、《市场部考核依据》、《客服考核表》、《客服考核依据》、《市场部兼职人员管理制度》、《市场部管理制度》等十多项制度撰写和实施，对规0581人，开展义诊、讲座等活动46场，其中包括雷锋日博寿堂义诊、去火车站举行滨海春风吹，情暖外来工的义诊、进社区志愿者服务为主妇送健康礼，关爱健康在行动，幸福明天共，并和滨海义工协会联手参加塘沽阳光家园启智中心义工活动，和《滨海时报》共同举办送健康进社区、《约会春天》、小巷体检活动以及送健康进军营等等，并和开发区农行合作进行《贵宾尊享农行养生讲座》，及贵宾中医养生体验活动;和渤海石油共同举办百人大型讲座《抵抗衰老，
健康生活》，并在我院周边赞助太极拳队及福州道健身操队，扩大我院的知名度和美誉度。 尤其在重阳节策划感恩尽孝活动，在我院企业文化建设中写下重重一笔尊老尽孝，并得到滨海电视台的新闻报导，下半年工作重点转向送健康进校园，在泰达二幼、塘沽一幼、三幼、六幼及学前班、早教中心开展《小儿生理病理特点》的系列讲座，收到良好的社会效益和企业效益。联系居委会25家、企事业单位34家并均有持续良好的合作。 新闻媒体报导28次，其中《滨海时报》报导我院23 一、业务发展方面：制定业务收入计划和发展计划并采取措施指导、督促各县区完成。 今年上半年，市场部根据公司领导要求，在省公司下达的全年收入计划基础上，制定了全市收入计划，并分解到各县区。根据县区市场发展潜力不同，分解了各项业务发展量计划。为确保业务收入和发展量计划 顺利完成，市场部根据形象进度把每项计划分解到季度、月，每月统计完成情况，与县公司一起讨论完成较好的经验以及未完成计划的原因，发现问题和困难，与县公司共同解决。 截止6月份，全市共完成业务收入万元，绝对值排名全省第位，完成形象进度的%。宽带终端新增户，宽带专线新增户，有人值守公话新增户，普通电话新增户。
广告学市场营销策划 一、课程介绍 市场营销策划，更加突出培养各相关学生的应用能力和创新能力，在坚持理论教学“必需、够用”的同时，注重课堂实训指导和实习实训基地的建设，目前已有新华百货等近十家企业与我院工商管理系签订了实习实训基地协议，初步形成了以就业为导向、以岗位及岗位群要求的核心能力为依据、以培养应用性人才为目标的实践教学体系。 该课程选用有特色的高水平的高职高专规划教材，并保持不断更新。及时吸收市场营销策划领域发展的最新理论与方法，不断完善教材容与体系。目前选用的是由明刚主编，高等教育出版的《市场营销策划》,该教材以突出实务为宗旨，从容到形式都有所突破。课程组计划在2010年前自编一本《市场营销策划》校本教材，以更符合我院学生的特点和教学要求，更加突出实践技能。根据专业培养目标要求，汇编了《市场营销策划习题集》、《市场营销策划模拟试卷库》、《市场营销策划教学案例库》、《市场营销策划教学参考书目》、《市场营销策划实践性教学大纲》、《劳动和社会保障部营销师（推销员）职业技能鉴定试题》等，作为教师教学和学生学习的重要的参考资料。 二、现代化教学手段应用情况 传统教学面临的突出矛盾是：学生希望突破固定的时间和空间学习，而教师授课却受到环境的强烈约束；学生希望以个体为单位学习，满足其个性发展的需要，而教师在课堂45分钟又无法真正地做到“因材施教。为了培养新世纪的创新型人才，教学模式必须打破传统教室上课的时空限制，充分利用现代化的教学手段和多种教学资源，为学生提供良好的自主学习环境。这样的环境能够支持教师备课、讲课，学生自主学习，教师和学生课后交流、答疑、批改作业等教学环节。我们计划在校园网上搭建教学平台，学生可以随时上网学习和查询，这个平台容包括：课程容、课程案例、课程习题、课程课件、参考书籍、参考，还计划提供论坛等讨论工具，支持教师与学生在课堂之外的有目的交流。 学院的校园网，能实现教学资源的共享和信息的快速传递。我们计划与《中国营销传播网》等专业，以便于教师和学生自学与查阅资料。
市场营销促销策略论文 促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、 刺激消费者的 消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。 促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需 求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。 第二,企业自身产品优势。 由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中, 应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。 第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好 的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算 ,以确保促销活动的顺 利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促 销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不 断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。 一、 人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服 务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。 通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品 ,建立目标受众对企业 产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭 直销等几种。 其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。 人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种 常用策略。 二、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为 广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传 播活动。 广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成 为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。 广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电 视、广播及网络等几种常用媒体。 除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。 企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特 点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。 企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关 ,同样也离不开广告设计这一重要步骤 ,而
营销部工作总结报告 一、前言 时光荏苒，转眼7月份就要过去了。回望7月份的营销活动，内心不禁感慨万千。整个7月份的摆点活动虽然没有取得预期的效果，但也算经历了一段不平凡的经历和教训。目前我们营销部的工作开展虽然困难重重，但是我们有信心一定会开辟出一条成功的营销之路，将继续以公司为中心、以市场为导向、以客户为基础开展工作，克服缺点，改进方法、深入学习，掌握技巧、加强管理，改进服务;大胆探索新思路、新方法，促使工作走入正轨，为公司的健康快速发展作出自己的贡献! 二、主要摆点工作回顾 1、摆点场次分布： 七月份总共摆点13场，其中XX1场、XX1场、XXX1场、XXXXX6场、XXXXXX4场。 2、摆点新增体验会员： 7月份摆点总共新增体验会员173人。共计消费XXXX 三、摆点活动分析 1、摆点活动优势所在 1）、进行社区摆点活动可以清晰的选定目标客户群体，客户资料收集率高。 2）、社区摆点可以有效的宣传公司品牌，给客户最直接、最直观的冲击力。
3）、进行社区摆点能够直接面对目标客户群体，有利于业务人员接触目标客户，为以后的客户跟进打下客户基数基础，同时让客户直观的看到我们有形的产品，能为客户初次体验提供很好的介质。 2、存在的问题 问题总是和工作形影不分，问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售月度努力目标之所在。问题有六： 1）、本次摆点，把XXXXX作为了重点小区进行进攻，在设定初期没有考虑到老年群体的特殊特性，从而导致体验客户异常火爆，而转化为充值会员出现瓶颈。从而使整个销 售流程无法顺利运行。 2）、本次摆点活动内容设定过于单一，无法突出产品的卖点和新颖之处，同时单纯依靠摆点很难和目标客户群体建立良好的信 用关系，从而导致充值困难。 3）、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的自控力不强。 4）、沟通不够深入。 销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户 沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/227419566.html, 论市场营销理论的发展 作者：李武朕 来源：《中国市场》2017年第13期 [摘要]随着我国资本经济的不断发展和进步，社会上出现了越来越多的营销理论。其中不乏真知灼见，对我国市场的运作产生了深刻而又长远的影响。那么纵观市场营销理论的发展过程，我们不难发现，市场营销方案是在我国资本市场运作的重要指引资料，不同时期的市场营销理论是不同的。把握市场主体的运作方向，但各种营销理论都不是市场运作的唯一信条。到目前为止，对于我国的经济发展来说，一个具备充分实战性质的营销理论会极大程度地影响我们市场的走向以及经济发展的趋势。 [关键词]市场；营销；资本运作；发展趋势；巨大影响 1市场营销理论的发展历程 11市场营销理论初期 对于大多数社会主义国家来说，市场营销理论的初期就是通过实践作为发展的基石来一步步地印证着我国市场营销理论的发展脉络。对于我国市场营销理论的初期来说，很多从事资本市场运作的行业都有自己固有的市场营销理论。但是不可否认的是这些理论的可靠性其实并不大，因为其未经过时间的磨炼，所以并不能形成很强的实用性。但是，我们也并不能否定这些营销理论的价值，它们在我们的资本运作中包含很多具有指导性的建议，为日后营销理论的发展和进步提供了良好的理论基础。 12市场营销发展中期 不同于市场营销发展初期的初出茅庐，随着社会实践的增多和市场走向的逐渐明朗。越来越多的行业被相应的市场营销方案所引导，逐渐成为了有规模有明确目的的一种发展内容。那么，对于许多追求快速发展的市场营销人员来说，如何获取最精准的市场发展方向和制定最适合本公司发展的市场营销理论才是资本市场的重中之重。那么对于市场营销发展的中期来说，不仅进一步地提升了市场营销理论的可靠性和指导性，还进一步地表现了我国市场营销的飞速发展状况！ 13市场营销发展的黄金时期 随着我国市场的不断发展，国家之间的行业交流不断增多。在市场高度化发展的今天，我们不断地追求着更高的利润和更加迅速的发展，所以市场营销方案就显得尤为重要！在市场运作的大环境下，如何运营好资本市场，让其在营销发展的阶段取得阶段性的跨越，是我们资本市场运作的重要方法！
一、引言 经济全球化是资本、资源、信息、贸易的全球共享与优化组合,是市场经济在全球范围内的全面推进和空前发展,这种发展趋势从本质上加剧了企业与企业之间在国内、国际市场上的竞争,从而导致市场营销被企业广泛接受和运用。市场营销是市场经济的重要内容,也是企业搞活流通,拓展经营,促销增效, 开拓市场,赢得市场竞争优势的关键所在。从系统论的视角分析,广告是促销的子系统,促销又是市场营销的子系统,伴随着营销结构的层次化,广告作为子系统虽然处于低阶化的层次,却起着十分重要的作用。广告属于服务性的经济行为,通常以全球经济一体化为背景、以市场经济为舞台、以广告信息活动为纽带、以营销策划为轴心、以有偿信息服务为目标的现代经济运作形式。广告的投入能够使品牌的知名度和信任度向更大的空间和时间范围内传播,也是企业力图扩大商品交易机会、增加即时销售、强化市场竞争地位的有效营销手段,特别是在当今信息网络的高速发展的背景下,广告信息传播手段的功能和属性在不断增强,与其他促销要素比较,广告传播活动更具有时效性以及不受时间和空间限制的优势,最终导致广告应用的地位不断上升以及广告的投资比例也与日俱增。在现实应用过程中企业通常错误地认为广告就是市场营销工作的全部,导致过于盲目追求广告的效应;或是不理解广告促销子系统优于其他促销子系统,造成实践应用的效果不理想,为了使企业充分认识广告与市场营销的关系,笔者从系统论的观点对广告与营销的关系展开分析。主要包括以下几个方面: 二、广告与市场营销系统的关系 (一)整体相关性市场营销实际上是买卖双方为满足彼此的需要和欲望进行的互惠互利的交换活动,通过这种交换,买卖双方各自获得所需要的利益,即在利益上实现了“双赢”。现代营销相继出现了一系列全新的营销观念,诸如大市场营销、关系营销、整合营销、网络营销、服务营销、绿色营销、文化营销等,均可看作是从更为广泛的经济、社会和文化领域对市场营销本质的深入揭示,都不外乎侧重营销的某一方面或强调某种营销手段的市场营销活动,是对以消费者为中心的营销价值观的具体运用。市场营销系统是由产品、价格、促销、分销渠道相互联系相互作用,并按照一定结构组成具有一定新功能的有机整体,如果用MT 表示营销系统的整体所具有的功能,Pi表示第i部分所具有的与整体功能MT相应的功能,A表示整体所具2004/22 这个表达式集中反映了营销系统作为一个整体有着不同于构成这一系统的部分所具有的功能,具有“整体大于部分之和”的特点。 (二)结构层次有序性市场营销是复杂、多层递阶的系统,高层次系统与低层次系统之间的关系是高层次的系统由低层次的系统组成,高层次系统制约或支配低层次系统,而低层次系统反作用于高层次系统,并影响高层次系统的结构、性质和功能。伴随着市场营销结构的层次化, 促销系统又由低一层的广告、人员推销、营业促销、公共关系等几个要素组成,构成促销系统的各要素自身又具有不同的层次,促销系统内部的各构成要素不是单一同质的,它们都有各自的结构和功能,其共同点都是向目标消费者传播以营销为目的的产品或服务的信息。从信息活动的过程看,促销的目标以消费者对其反应变化,其促销活动实际上借助于信息与信息的获取、传送、加工、处理来实现整体的营销目的。 (三)广告促销子系统与其它促销子系统相比的中介差异化优势广告促销子系统与其它促销子系统相比,广告促销在信息传播过程中采用的是非人际传播方式,广告信息的传播需要借助传播中介,才能把广告信息的内容传播给消费者。传播的中介是向用户提供信息或用户能够获得信息的渠道和媒介,是承载广告信息以抵达广告目标的工具。随着信息技术的高速发展,承载广告信息中介由传统的四大媒体即:报纸媒体、期刊媒体、广播媒体、电视媒体发展到网络媒体以及POP 媒体和户外媒体等诸多媒体,由于各自所表现的传播方式具有多样性和随机性,广告促销可借助各种媒体向众人传递信息,具有不受时间和地域限制的优势, 相对于其它促销子系统采用面对面的信息传播方式, 广告促销的信息传播更具有较强的流动性、
关于市场营销策划书范文 关于市场营销策划书范文 市场营销的秘诀就在于怎么去推广，而在推广之前则需要进行一定的策划，通过策划好方案来进行合理的推广， 活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。 被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。 事实上，XX年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。 凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。 但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。 分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效
的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。 高校学生群体即属于被忽略的一部份。 就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。 夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。 在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。 前期准备 : 1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案 2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式 有可能的话 可以建造三大的局域网 3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动.
( 工作总结 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2020年度销售人员工作总结报 告 Summary report of sales staff in 2020
2020年度销售人员工作总结报告 近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。 古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。 回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。 首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程
度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。 作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。 其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。 再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。
市场营销策略理论综述 谈及营销，有人认为就是销售，把产品卖出去；有人认为要建好网络，使销售通路顺畅； 有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。 笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs， 现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。 一、4Ps 营销组合策略 1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职 演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在 某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这 些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 营销组合实际上有几十个要素， 博登提出的市场营销组合包括 12 个要素， 称为 12 因素“营 销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研。 这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手， 并对市场营 销的研究范围做了较好的界定。 4Ps 是随着营销组合理论的提出而出现的。 美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡 （Jerome McCarthy） 于 1960 年在其 《基础营销》 （Basic Marketing） 一书这些要素一般地概括为 4 类： 产品 （Product） 、 价格 （Price） 、 渠道 （Place） 、 促销（Promotion），即著名的 4Ps。 1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第 1 版进一步确 认了以 4Ps 为核心的营销组合方法。 4Ps 营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为 营销理论中的经典。 而且，如何在 4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 即使在今天，几乎每份营销计划书都是以 4Ps 的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教 科书和每门营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动 时，都自觉、不自觉地从 4Ps 理论出发考虑问题。 4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影 响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、 地理等环境因素， 称之为不可控因素， 这也是企业所面临的外部环境； 一种是企业可以控制的， 如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。 企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产 品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易 的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适 当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功（科特 勒，2001）。
市场营销发展简史 中文概要:主要讲述得就是世界市场营销得发展历史,涉及一些重要时期得一些时代特征与一些主要历史事件,最后还包括一些中国市场营销得发展历史。关键词:市场营销学、市场研究、调查、营销信息系统、管理 市场营销就就是商品或服务从生产者手中转交到消费者手中得一种过程,就是企业或其她组织以满足消费者需要为中心进行得一系列营销活动,市场营销学就是系统地研究市场营销活动规律得一门科学。市场营销可以帮助消费者在购买某种产品或劳务时使双方利益都得到满足;它能帮助企业认识目前未满足得需要与欲望,估量与确定需求量大小,选择与决定企业能最好地为其服务得目标市场,并决定适当得产品,劳务与计划(或方案),以便为目标市场服务。 市场营销学于20世纪初期产生于美国。近百年来,随着社会经济及市场经济得发展,市场营销学发生了根本性得变化,从传统市场营销学演变为现代市场营销学,其应用从赢利组织扩展到非赢利组织,从国内扩展到国外。当今,市场营销学已成为同企业管理相结合,并同经济学、行为科学、人类学、数学等学科相结合得应用边缘管理学科。市场营销学得产生与发展与西方市场经济得发展与企业经营理念得不断演进有着紧密得联系。市场营销学自诞生以来,其发展经历了四个阶段。
1、初创阶段 市场营销于19世纪末到20世纪20年代在美国创立,其形成源于工业得飞速发展。资本主义国家经过工业革命加之泰勒“科学管理理论”得指导,劳动生产率得到了快速得提高,生产迅速发展,经济增长加快,生产增长速度超过了需求得增长速度,于就是加剧了企业之间得竞争。在现实实践中,企业开始寻求促进销量大增得方法。但这时得市场营销所研究得范围还很窄,只就是研究广告与商业网点得设置。1923年美国人尼尔逊开始创建专业得市场调查公司,市场研究建立营销信息系统得工作就成为营销活动不可分得有机体。 这时市场营销学得研究特点就是:①着重推销术与广告术,至于现代市场营销得理论、概念、原则还没有出现;②研究活动基本上局限于大学得课堂与教授得书房,还没有得到社会与企业界得重视,也未应用于企业实际活动。 2、形成阶段 20世纪20年代至第二次世界大战结束为市场营销学得形成阶段,此时初具规模。美国国内企业开始大规模运用市场营销学来指导营销工作,打开海外市场,欧洲国家也纷纷效仿。在这一时期,市场营销得研究范围不断扩大,它对社会得影响也逐渐扩大。1937年全美市场营销协会(AMA)得成立成为市场学发展史上一个重要得里程碑,它标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛,引起了整个
市场营销与广告之间的关系 许多人把市场营销误解为广告，反之亦然，市场营销与广告，既有区别又有联系。 1. 定义 市场营销是指针对某个商务活动组合进行系统的计划、实施与控制。而广告是一种将公众的注意力吸引到产品和服务的行为方式，这种行为方式是通过各种各样的媒体进行的。在整个推广战略中，广告占据着重要的地位。 2. 目的 市场营销的目的是以适合的方式去选择、服务和满足客户。做广告就是把信息传递给许许多多的人，这是不容易做到的事情。广告的目的是让人们做出反应，让他们对一种想法做出反应，或者促使他们产生购买某种产品或服务的欲望。 3. 区别 区别市场营销和广告的最好的方式是把市场营销看作为一个整体，市场营销包括广告、市场调查、媒体计划、公共关系、产品定价、分销和销售策略等等。广告仅是营销策划中的一部分。所有的这些要素不仅必须独立运作，而且也必须朝着更大目标相互配合。而广告仅是营销过程中的一个要素。 广告的作用是通过一种产品或一项服务创造一个正面积极的形象来影响消费者的行为。要进行广告宣传活动，首先选定以下项目： 广告形式 1.比较广告 这类广告直接或间接地将一个品牌与另一个或几个竞争对手的品牌进行比较。比较广告有一个缺点，即消费者对一个公司关于其竞争者的描述会越来越持怀疑的态度。这是因为描述里所传达的信息都不是十分准确的。因此，比较形式广告的效果要打折扣。另外，采用比较形式广告的公司必须注意不要向公众提供有关竞争对手产品的错误信息。否则，竞争对手会就你的错误或产生误导的信息提起法律诉讼 2. 直邮广告 直邮广告种类很多, 比如产品目录单、宣传单、信函、明信片等。直邮形式广告有几个好处：提供的信息详细，目标受众的针对性强，广告内容经过精选，以及时效性强。 它的缺点是：一人一份费用高；它的效果取决于是否选择了合适的直邮广告对象；还有，有些消费者讨厌直邮广告，他们把这类广告看作是垃圾邮件。 3. 建立永久声誉的广告 建立永久声誉的广告比其他形式的广告要宏观得多。这种形式的广告集中宣传的是某个行业为公众带来的好处，以及它的理念、观念和文化。公司经常用这种形式的广告来开展打造企业形象的各种活动：有的企业以环境保护为主题开展活动, 有的企业赞助新的社区活动等。建立永久声誉的广告跟公共关系紧密相连，因为，两者都是向公众宣传公司的正面形象。 4. 劝导广告 劝导广告一般在产品跟消费者见面之后才做。公司做这种形式广告的首要目标是扩大产品的选择性需求。比如，汽车生产商为了宣传其汽车各种安全性能，经常会有针对性地制作一些广告；这类广告让消费者了解到这些安全性能，汽车的品质得到了提升，生产商因此可以提高汽车的售价 5. 特色广告 特色广告是一种促销形式，目的是提高公司的知名度。公司可以将名字放在各种各样的物品上面，如帽子、玻璃器皿、运动包、夹克、钥匙链、钢笔等。特色广告的价值因广告使
一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 …………“二八法则”要求经管者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键工程、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS 理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi)。2 企业行为识 别(behavior identity,简称bi)。3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
财务管理一班（）王昆学号：4 郑州联盟新城： “当别人都在说‘世界’时，联盟新城笑了”、“当别人都在说‘景观’时，联盟新城笑了”、“当别人都在说‘建标’时，联盟新城笑了” 点评：这是郑州联盟新城一系列宣传推广用语，不与人争、笑看风云淡，像是一个身怀绝技、隐居江湖的大侠，不经意间却彰显大家风范。郑州联盟新城作为由深圳万科、浙江南都、河南建业等12家全国一流房地产巨鳄共同投资、打造的房地产连锁品牌旗舰，有着与生俱来的国际血脉。在最早规划时，从项目地形的利用到建筑设计的细部处理，再到景观小品的反复考证，都选择了国际一流的合作机构，目的就是利用它们雄厚的设计实力及国际化的规划理念，让联盟新城的每一个细节都流露出国际化情结。 实际上，品质决胜楼市，地产市场粗放式经营一去不复返了，精耕细作已成为房地产开发商新的制胜法宝，中原房地产将进入一个以“品质”为主题的时代。目前，真正能达到国际化开发水平、具有国际视野、与城市未来的发展相结合的住宅并不多。联盟新城所采用的建标，普遍高出国家标准3倍左右，住宅中的劳斯莱斯名副其实。难怪联盟新城敢如此“妄言”：一切可以想象得到的建筑，在联盟新城面前，皆相形见绌。
财务管理一班（）朱维珊学号：6 大河春天： “主流生活，主流社区” 点评：孩子是每一个家长的“主流”，是每一个家庭的重心，大河春天对教育的重视，赢得了家长和孩子，也赢得了整个家庭。作为以教育文化社区定位的中国教育地产品牌名盘，思达置业以8350万元+500万元的巨资，鼎力打造优质的教育资源和高质量的教育服务体系，用九大换代体验给中原人居注入了全新的内容。 “主流”是本年度最流行的词语。所谓主流是一种身份、一种资源、一种价值观、一种时间欲的综合体现。主流生活是一个最具社会活动话语权的阶层生活，该阶层是社会的中流砥柱，也是时间的自我掌控者，他们是在真正地享受生活，而其他人则多是活着。主流社区则代表着楼市的发展方向，引领着中原居住业的主导消费，是一个主流阶层的生活场。
市场营销中的4P、4C、4S、4R、4V、4I理论讲解 一、4P的内涵与应用 在市场营销组合中4P分别是产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)。 产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。 定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销组合：是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 以上4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。 企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。 从4P的组合特点分析: (1)具有可控性。构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。 (2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。 (3)具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。 二、4C的内涵与应用 4C是指：消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。 营销学家菲利普*科特勒认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。其意义就是强调各种要素之间的关联性要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C的营销观念:4C分别是:消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。4C强化了以消费者需求为中心的营销组合，其内涵与应用是: (1)消费者(consumer)指消费者的需要和欲望(Theneedsandwantsofconsumer)。企业要把重视顾客放在第一位强调创造顾客比开发产品更重要满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要不能仅仅卖企业想制造的产品而是要提供顾客确实想买的产品。
第一章市场营销概述 教学目的：1、了解市场营销学的内涵及特点； 2、理解市场营销相关的概念； 3、了解市场营销产生的背景； 4、了解市场营销理论应用及发展； 重（难）点：掌握市场营销的基本概念和特点。 教学方法：以课堂讲授为主，运用启发式的教学方法，结合案例讲授。参 考书目： 1．孙肖丽，市场营销，清华大学出版社，2006 导入课程：市场营销是管理学的一门职业基础课程，无论是管理类专业还是经济类专业都需要掌握营销方面相关知识。 电子商务专业：有一些职业院校，有“电子商务与市场营销”这样一个专业，而我们学院是将两个专业分开来开设的，但是现代社会，我们都知道是一个网络的社会，很多事情和工作只要运用网络，就可以既快又好的完成。（eg：网上购物就是电子商务与市场营销结合的实体）。电子商务是人们在信息社会利用现代计算机与网络技术的结果，其核心与本质仍然是商务活动。归根到底，电子只是一种手段，商务才是根本。电子商务的根本是商务问题，那么就离不开市场营销。 这也就是我们电子商务专业学习这门课程的必要性所在。 教材介绍：共5篇，上1-4篇 课程要求：每周两节课，一共34个课时，课时量不多，内容又不少，所以我们只讲重点和精华，其余的部分，留给大家课后自习。 平时30%（10%考勤+20%案例讨论、课堂作业）+考试70% 第一节市场营销的含义 一、市场营销的定义 提问：市场营销简称营销，那么营销，重在“营”，还是重在“销”？ 营销作为企业的一种活动不同于销售、推销，其重心并不再“销”而在“营”，即经营。当代世界营销学大师科特勒说：“销售、推销不是市场营销的嘴最重要部分，它只是市场营销‘冰山’的尖端。它是企业营销人员的职能之一，但往往不是
广告的九大市场营销策略 营销策略1、情感营销策略 情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助 情感包装丶情感促销丶情感广告丶情感口碑丶情感设计等策略来实现企业的经营目标。在 情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少丶质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的 营销赢得无情的竞争。 情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户粘度”，比如之前在微博上火 热的百事可乐“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广时常使用。 营销策略2、体验营销策略 体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官丶情感丶情绪等感性因素，也会包括知识丶智力丶思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验 的动词：喜欢丶赞赏丶讨厌丶憎恨等，形容词：可爱的丶诱人的丶刺激的丶酷毙的等等。 企业为何体验营销呢?其实体验营销的重要性体现在消费者的情感需求比重在增加;消 费需求的日趋差异性丶个性化丶多样化;消费者价值观与信念迅速转变;消费者关注点向情 感性利益转变。对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌 联播可有效的提高企业品牌知名度，更让体验式营销更深层的了解消费者需求。本书前面 有专门章节讲述体验营销。 营销策略3、植入营销策略 植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影 丶电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现让观众在不知不觉中留下对产品及品 牌印象，继而达到营销产品的目的。我们经常在众多电影丶电视剧中看到不同品牌的植入，然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时 在各种以内容输出的平台上，均可以实现。比如网络游戏丶微博段子丶长微博图文，甚至 小说之中。一个大型的植入营销活动，可以成为主角，比如游戏丶微视频等，但是在微博 段子丶长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略。 营销策略4、口碑营销策略 口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息丶品牌传播 开来。这种营销方式成功率高丶可信度强，这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑 营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾 客对其产品丶服务以及企业整体形象的谈论和交流并激励顾客向其周边人群进行介绍和推
精选个人销售年终总结报告 总结是对自身社会实践进行回顾的产物，它以自身工作实践为材料。下面就让作者带你去看看个人销售年终总结报告范文3篇，希望能帮助到大家! 个人销售工作报告1 这一年来，我的业务技能有了很大的提高，能够独立完成日常工作。同时也能努力完成领导交代的其它工作任务，积极参加站上及科室组织的各项培训和学习，工作之余能积极走出车站，三进一上对总站的班次情况进行宣传营销。 在工作中，身边的同事都是我的老师，同事____姐干练的做事风格和灵活的服务技巧，____姐淡定优雅的气质和耐心细致的解答，小____熟练的业务知识和幽默的阳光心态，____的勤奋好学和开朗乐观，____的认真仔细和严谨态度等等，都在不知不觉中影响着我，让我不断的学习和进步。我深知，自己还有很多的不足，可是，我有信心会做的更好。 尽管在这一年的努力中有了一些进步，但是还存在着很多的不足，以下几点有待提高： 一、工作心态不够稳定。遇到个别旅客的来电时，在回答咨询时语气欠佳，没有耐心。 二、工作中缺乏总结。工作后不能及时梳理和总结，缺少工作目标。 三、工作不够激情主动。工作中缺少激情，安于现状，创造力不足。能够认真完成工作任务，但是缺少主动承担新工作的积极性。 针对工作中自身存在的不足，将在今后的工作中不断改进，做好以下方面： 一、调整心态，加强耐心。在今后的工作中适当调整自己的心态，多站在旅客的角度想问题，寻找最适合自己的工作方法，用心微笑，真诚服务，真正做到把旅客当朋友，争取可以尽善尽美的解答每位旅客的咨询来电。 二、注重细节，加强沟通。工作中注重服务细节，规范服务用语，宣传总站全面到位。加强与同事之间的交流，及时发现自身不足，学习工作经验。 三、及时总结，不断积累。对工作中出现的问题及时分析，不断改正，善于整理，总结经验，加强处理问题的能力。多学习身边同事好的工作方法，取长补短，不断完善自己的工作，为今后工作创造条件。
渠道销售工作总结报告5篇 渠道销售工作总结报告1 半年来，__保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，下面结合我的具体分管工作，总结上半年的成绩与不足。 一、工作思想 积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。 全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。 不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。上半年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领导班子和员工队伍建
设。 二、业务管理 “没有规矩不成方圆”。要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作： 1、根据市公司下达给我们的上半年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。 2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。上半年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。 3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年上半年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，