营销计划与控制
相关概念：
产品和品牌管理组织：生产不同产品或品牌的公司往往要设立产品或理组织，产品和品牌组织并不能代替职能管理组织，而只是作为一个管理层次而存在。设产品管理是第一种方法，即产品管理由产品经理领导，他主管若干个产品大类经理，产品大类经理主管几个产品经理，每个产品经理负具体产品。但应注意的是并非所有组织都需要产品和品牌管理组织，只有产品差异很大，或产品太多致使职能型营销组织没有足够的能力来管理时，方有设置产品和品牌管理组织的必要。
地区性营销组织：从事全国性销售业务的公司常常将其销售人员按地域划分，一个全国性销售经理可以负责４个地区销售经理，他们又分别负责６个区域经理，每个区域销售经理又分别负责８个小区经理，后者每人又分别负责１０个销售人员。有些公司现已增设地方市场专家来支持销量很大的市场中的销售工作，这有助于帮助公司总部营销经理调整他们在班加罗尔的营销组合，以求得最大限度地利用市场机会，同时地方市场专家还将制定年度和长期发展计划，并在总公司营销人员和地区性销售人员之间起到联系沟通的作用。
市场定位：是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置；产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产
品，应在目标市场上各处于什么位置；竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。
市场营销管理：是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。
市场营销战略控制：是指由企业的高层管理人员专门负责的。企业的营销管理者通过采取一系列行动，使市场营销的实际工作与原战略规划尽可能保持一致，在控制中通过不断的评审和信息反馈，连续地对战略进行修正。与年度计划控制和盈利能力控制相比，市场营销战略控制显得更重要，因为企业战略的成是总体性的和全局性的。而且，战略控制更关注未来，战略控制要不断地根据最新的情况重新估价计划和进展，因此，战略控制也更难把握。
市场营销组合：所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。”菲利普·科特勒在《营销管理——分析、计划和控制》中对市
场营销组合所下的定义是：营销组合就是企业用于追求目标市场预期销售量水平的可控制营销变量的组合。麦卡锡在给出市场营销组合的涵义后，进一步把市场营销组合中所包含的可控制变数归纳为四个方面：产品、价格、地点和促销。综合起来，我们认为：市场营销组合是企业为满足目标市场顾客的需要，对可控制的各种市场营销手段的综合运用。具体说，是企业营销人员采用系统方法，根据企业内、外部环境的特点，把市场营销的各种手段即产品、订价、分销和促销等，进行最佳的配合，使它们相互协调和配合，综合地发生作用，以实现企业的战略目标。市场营销组合与现代市场营销观念相适应，对企业的经营发展、尤其是市场营销实践活动有重要作用：是制定企业市场营销战略的基础。能保证企业从整体上满足消费者的需求。是企业对付竞争者的强有力的武器。
细分市场：细分市场的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅有利于企业发现新的市场机会，而且有利于企业合理地择定目标市场，有效地配置有限资源，集中力量，更好地为目标顾客服务。营销审计：是对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查，其目的在于
决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高企业的营销业绩。市场营销审计具有全面性、系统性、独立性和定期性四个特点。全面性，是指营销审计并不限于若干麻烦的地方，而是涉及一个企业全部主要的营销活动。也就是说，要注意区分全面性的营销审计和只对销售人员或定价等事项所作的功能性审计。系统性，是指营销审计包括一系列有秩序的诊断步骤，包括诊断组织的营销环境、内部营销制度和各种具体的营销活动。独立性，是指营销审计人员在评审各项营销活动时，必须保持独立、客观的态度。定期性的营销审计既有利于那些业务发展正常的公司，也有利于那些处境不佳的公司，所以无论企业经营好坏，都要进行定期性的营销审计。
基础知识：
一、营销组织
多年来，营销逐步由简单的销售职能发展成为一项复杂的职能集合。下面，我们将讨论公司营销部门演变的过程，它们是怎样组织的，以及公司各部门之间应怎样相互协调工作。
（一）营销部门的演变
现代化的营销部门是经过长期演变而形成的产物，它经历了5个发展阶段。
１．简单的营销部门。一切公司在开始创办时都有五个简单职能：财务、人事、经营、销售、会计。销售功能由销售副总经理领导，他管理一批销售人员，也做一些销售工作，当公司需要进行营销调研及广告时，销售副总经理也要处理这些功能。
２．带有营销职能的销售部门。当公司业务拓展至新的地区或增添了新的客户类型时，公司此时需要增加某些新的营销职能。销售经理此时就需要请这些方面的专家来处理这些营销活动，或许他会设立一个营销部来负责诸如市场调研、广告等营销活动。
３．单独的营销部门。公司的持续发展增加了它在营销职能上的投入，如市场调研、新产品开发、广告和促销、售后服务，这些都和营销人员的活动有关。公司总经理发现了单独设立营销部的好处，营销经理直接向总经理或执行副总经理汇报工作，在这一阶段中，营销、销售两部门成为组织中两个独立的但工作又必须紧密联系的部门。
４．现代营销部门。尽管销售和营销部门经理应协调工作，但由于相互不信任，他们的关系也会弄得很紧张。销售部门与营销部门之间存在的矛盾太多，公司总经理可能将营销活动交给销售副总经理领导；或命令常务执行副总经理处理出现的矛盾；或派营销副总经理主管一切工作，而后一种解决办法则逐步形成了现代化营销部门的基础。
５．现代营销公司。一个公司可能设有现代化的营销部门，但还不能说它是完全意义上的现代营销公司，这取决于公司中的其他主管人员怎样看待营销功能，如果只把营销看成是销售功能或把营销部门认为是市场运作部门，那么他们都没有抓住要害，只有当他们懂得：一切部门都是“为顾客而工作”的，营销不只是一个部门的名称，而是始终贯穿于公司运营始终的公司哲学，这时公司才能称得上是完全意义上的现代营销公司。
（二）营销部门的组织形式
现代营销部门呈现出多种形式，但所有的市场营销组织都必须与营销活动的各个领域——职能、地域、产品和消费者市场相适应。
1、职能型组织。职能型组织的优点是管理简单容易，但从另一方面而言，这种形式在产品及其市场成熟后就失去了效用，因为有可能：（1）制定的规划与具体的产品及市场不相适应，因为没有人对某种产品或某个市场负完全责任，不受职能性专业人员欢迎的产品常被漏掉；（２）每个职能群体都争取能获得更多的预算和更高的地位，营销经理不得不经常仔细地审查职能性专业人员的有竞争力的主张，并解决难于协调的问题。
２．地区性组织。从事全国性销售业务的公司常常将其销售人员按地域划分，一个全国性销售经理可以负责４个地区销售经理，他们又分别负责６个区域经理，每个区域销售经理又分别负责８个小区经理，后者每人又分别负责１０个销售人员。有些公司现已增设地方市场专家来支持销量很大的市场中的销售工作，这有助于帮助公司总部营销经理调整他们的营销组合，以求得最大限度地利用市场机会，同时地方市场专家还将制定年度和长期发展计划，并在总公司营销人员和地区性销售人员之间起到联系沟通的作用。
3、产品和品牌管理组织。生产不同产品或品牌的公司往往要设立产品或理组织，产品和品牌组织并不能代替职能管理组织，而只是作为一个管理层次而存在。设产品管理是第一种方法，即产品管理由产品经理领导，他主管若干个产品大类经理，产品大类经理主管几个
产品经理，每个产品经理负具体产品。产品经理组织有以下几个优点：（１）产品经理可以为某一产品设计具有成本效益的营销组合；（２）产品经理对于市场上出现的情况反应比专家委员会更快；（３）由于每种产品都有相对应的产品经理负责，所以即使是名气再小的品牌也不会被忽略；（４）产品管理组织是培训年轻主管人员的最佳场所，因为产品管理组织可以使他接触公司运作的全部领域。
４．市场管理组织。许多公司将产品出售给不同类型的市场。市场经理实质上是参谋人员，而不是专职工作人员，他的职责和产品经理相类似，市场经理要制定其所管理产品的长期计划和年度计划，因此必须分析研究市场的发展状况和公司应供应市场的新产品，其工作绩效常以对市场份额的增长所作的贡献，而不是根据在市场上获得的现时盈利来判断。这个系统与产品管理系统的优缺点相同，它最大的优点在于它所组织的营销活动是为了满足不同消费阶层的需要，而不是集中于营销职能、地区或产品本身。
５．产品管理和市场管理组织。生产多种产品并面向多个市场的公司常面临进退两难的境地，要么采用产品管理制度，这就要求产品经理熟悉高度分化的市场；．要么采用市场管理组织制度，那就要求市场经理必须熟悉他主管市场上出售的花色品种极多的产品；要么任命产品和市场两位经理，这就是矩阵组织。矩阵管理组织对于那些产品多样化和市场多样化的公司而言应该是最为合适的，但这种系统的费用较高而且容易产生矛盾。
６．公司和事业部组织制度。随着多产品-多市场公司规模的扩
大，公司常将其产品-市场管理集群转变为独立事业部，它们再分设自己的职能部门和服务部门。一般公司的营销组织可采取以下三个模式：（１）不设公司营销部门。一些公司不设公司一级的营销人员，他们觉得在公司一级营销人员没有什么用处，因为各事业部都有自己的营销组织。（２）保持适度的营销组织。一些公司保持适度营销组织来执行一些职能（３）公司保留强大的营销部门。但究竟哪些公司适合用哪种模式，这是不一定的，有的公司从开始就在公司一级设立强大的营销部门；而有的公司则致力于发展各事业部的营销部门；有的则减小公司级营销部门的规模和权限；有的干脆就不设公司级营销部门。
（三）营销部门同其他业务职能部门之间的关系
关于市场营销部门在企业中的地位和作用，西方管理学中存在着多种不同的观点，在实践中也存在着不同的倾向。具体可分为5种类型：
1.营销部门与财务、人事、生产等部门处于同等地位。在企业的战略规划中，各种职能的地位平等，没有主次之分。
2.营销职能是企业最重要的职能.
3.市场营销是企业的主要职能。因为没有顾客就没有公司，因此市场营销部门应是公司的中心，其他职能作为支持职能为中心职能服务。
4.顾客是企业经营管理的中心。在顾客导向思想指导下，所有职能部门共同努力、彼此平等地了解顾客、服务顾客和满足顾客。
5.为了正确解释和有效满足顾客的需求，市场营销部门仍处于公司的中心支配地位。这是因为企业的主要任务是吸引和保持顾客，而这正是营销部门的职能，但同时顾客实际得到的满足程度受到其他部门工作的影响。因此，营销部门必须影响或控制其他部门，向这些部门贯彻以顾客为中心的经营管理，才能使顾客得到期望的满足。
二、营销计划的制定
制定营销计划是企业根据自身所处的营销环境，整合营销资源，制定营销战略和营销策略的过程。因此，营销计划包括两个部分，即营销战略的制定，包括营销战略目标、战略重点和实施步骤的确定，以及营销策略的制定，包括进行市场细分、选择目标市场、产品定位和营销组合的确定。
（一）营销战略的制定
制定营销战略的依据包括两个方面：即外部环境分析和内部环境分析。外部环境分析的主要目的是找出外部环境中的机会和威胁，可以分为宏观、中观和微观三个层次。宏观环境分析涉及国家有关经济产业政策，中观环境指行业环境分析，这是制定企业营销活动的关键因素，微观环境指具体的行业竞争对手分析。内部营销环境主要是指企业自身的优势和劣势。内部环境分析主要包括：企业基本经营状况分析、企业具备的优势、企业存在的弱点、企业存在的机会、企业面临的威胁。在对环境进行了分析之后，就可以制定企业的营销战略了，这一战略包括：
1、企业市场营销目标的确立
经过内外环境分析，就可以将外部机会与威胁同内部优势、劣势加以综合权衡，利用优势，把握机会，降低劣势，避免威胁。这个过程就构成了市场营销战略的选择过程。有三种提供成功机会的战略方法，可以使企业成为同行业中的佼佼者。这就是（１）总成本领先战略；（２）差别化战略；（３）集中战略。通过这三种基本战略方法的特征分析及企业所处行业的结构特点分析、竞争对手分析及企业具备的优势、存在的弱点、面临的机会与威胁分析，可以确定企业自身的基本战略模式，并可根据企业的现有条件如市场占有率、品牌、经销网络确定企业的营销战略目标。企业营销战略目标通常包括产品的市场占有率、企业在同行业中的地位、完成战略目标的时间。
2、企业的营销战略重点
通常根据企业已确定的市场营销战略目标结合企业的优势如品牌优势、成本优势、销售网络优势、技术优势、形象优势确定企业的营销战略重点。
3、企业的营销战略实施步骤
为建立保持当前市场和开发新市场双重目标，可以把企业的营销战略实施分为三个步骤。即可以分为短期战略、中期战略及长期战略三种情况。短期战略要点包括保持传统市场不被挤出及扩大新市场潜入能力。中期营销战略要点包括：（１）扩大新市场潜入能力和开辟未来市场；（２）开发新产品可行性；（３）克服竞争威胁。长期市场开发战略要点包括：（１）调整企业的产品结构和改变市场组成；（２）预测潜在的竞争对手。
（二）营销策略的制定
企业的市场营销策略制定过程，是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。在企业的市场营销确定后，市场营销策略就必须为市场营销战略服务，即全力支持市场营销战略目标的实现。市场营销计划的制定过程包括５个组成部分：（１）发现、分析及评价市场机会；（２）细分市场与选择目标市场；（３）市场定位；（４）市场营销组合；（５）市场营销预算。
1、发现、分析及评价市场机会
所谓市场机会，就是市场上存在的尚未满足的需求，或未能很好地满足的需求。寻求市场机会一般有以下几种方法：（１）通过市场细分寻求市场机会。（２）通过产品/市场发展矩阵图来寻找市场机会。（３）通过大范围搜集意见和建议的方式寻求市场机会。
对市场机会的评价，一般包括以下工作：（1）评审市场机会能否成为一个拥有足够顾客的市场。（2）当一个市场机会能够成为一个拥有足够顾客的现实市场时，要评审企业是否拥有相应的生产经营能力。
２、细分市场和选择目标市场
所谓细分市场，是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。细分市场不仅是一个分解的过程，也是一个聚集的过程。所谓聚集的过程，就是把对某种产
品特点最易作出反应的消费者集合成群。这种聚集过程可以依据多种标准连续进行，直到识别出其规模足以实现企业利润目标的某一个消费者群。“矩阵图”是企业细分市场的有效方法。
在市场细分的基础上，企业可以从中选定目标市场，同时制定相应的目标市场范围战略。由于不同的细分市场在顾客偏好、对企业市场营销活动的反应、盈利能力及企业能够或愿意满足需求的程度等方面各有特点，营销管理部门要在精心选择的目标市场上慎重分配力量，以确定企业及其产品准备投入哪些市场部分，如何投入这些市场部分。
３、市场定位
目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。
市场定位离不开产品和竞争，所以市场定位常与产品定位和竞争性定位的概念交替使用。市场定位强调的是企业在满足市场需要方面，与竞争者相比，应处于什么位置；产品定位是指就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品，应在目标市场上各处于什么位置；竞争性定位是指在目标市场上，和竞争者的产品相比，企业应提供什么样有特色的产品。可以看出，三个概念形异实同。
4、市场营销组合
所谓市场营销组合，就是企业根据可能的机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。市场营销
组合对企业的经营发展，尤其是市场营销实践活动有重要作用：它是制定企业市场营销战略的基础，它能保证企业从整体上满足消费者的需求，是企业对付竞争者的强有力的武器。
市场营销组合包括：（１）产品策略，是指企业为目标市场提供的产品及其相关服务的统一体，具体包括产品的质量、特色、外观、式样、品牌、包装、规格、服务、保证、退货条件等内容。（２）订价策略，是指企业制订的销售给消费者商品的价格，具体包括价目表中的价格、折扣、折让、支付期限和信用条件等内容。（３）分销策略，是指企业选择的把产品从制造商转移到消费者的途径及其活动，具体包括分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、运输和储存等内。（４）促销策略，是指企业宣传介绍其产品的优点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种活动，具体包括广告、人员推销、销售促进和公共宣传等内容。
市场营销组合中可以控制的产品、价格、分销和促销四个基本变数是相互依存、相互影响的。在开展市场营销活动时，不能孤立地考虑某一因素，因为任何一个因素的特殊优越性，并不能保证营销目标的实现；只有四个变数优化组合，才能创造最佳的市场营销效果。
5、市场营销预算。
一定的市场营销组合决策需要一定的营销费用开支，而且总的营销费用支出还要合理地在市场营销组合的各种手段间进行预算分配。企业总的营销费用预算一般是基于销售额的传统比率确定的。最后，公司要分析为达到一定的销售额或市场份额所必须要做的事以及计
算出做这些事的费用，以便确定营销费用总开支，并将营销费用在各职能部门或各营销手段之间进行分配。
三、营销计划的执行和控制
即使是最优秀的市场营销计划，不执行也等于零。所以，有了市场营销计划后，就要积极执行，合理控制，努力实现计划目标。执行和控制市场营销计划是市场营销管理过程的最后一个步骤，也是市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。
（一）执行市场营销计划
执行市场营销计划，是指将营销计划转变为具体营销行动的过程，即把企业的经济资源有效地投入到企业营销活动中，完成计划规定的任务、实现既定目标的过程。企业要有效地执行市场营销计划，必须建立起专门的市场营销组织。企业的市场营销组织通常由一位营销副总经理负责，他有两项任务：一是合理安排营销力量，协调企业营销人员的工作，提高营销工作的有效性；二是积极与制造、财务、研究与开发、采购和人事等部门的管理人员配合，促使公司的全部职能部门和所有员工同心协力，千方百计地满足目标顾客的需要，保质保量地完成市场营销计划。实践上，营销部门在开展营销工作时的有效性，不仅依赖于营销组织结构的合理性，同时还取决于营销部门对营销人员的选择、培训、指挥、激励和评价等活动。只有配备合格的营销管理人员，充分调动他们的工作积极性和创造性，增强其责任感和奉献精神，把计划任务落实到具体部门、具体人员，才能保证在规定的时间内完成计划任务。可见，高效合理的营销组织和德才兼备
的营销人员是执行计划的必备条件。
（二）控制市场营销计划
在执行市场营销计划的过程中可能会出现许多意外情况，企业必须行使控制职能以确保营销目标的实现。即使没有意外情况，为了防患于未然，或为了改进现有的营销计划，企业也要在计划执行过程中加强控制。控制市场营销计划包括年度计划控制、盈利能力控制和战略控制三种类型。
1、年度计划控制。是指由企业高层管理人员负责的，旨在发现计划执行中出现的偏差，并及时予以纠正，帮助年度计划顺利执行，检查计划实现情况的营销控制活动。一个企业有效的年度计划控制活动应实现以下具体目标：(1)促使年度计划产生连续不断的推动力；
(2)使年度控制的结果成为年终绩效评估的依据；(3)发现企业潜在的问题并及时予以解决；(4)企业高层管理人员借助年度计划控制监督各部门的工作。
一般而言，企业的年度计划控制包括销售分析、市场占有率分析、市场营销费用对销售额的比率分析、财务分析和顾客态度追踪等内容。（1）销售分析：销售分析就是要衡量并评估企业的实际销售额与计划销售额之间的差异情况。（2）市场占有率分析：根据企业选择的比较范围不同，市场占有率有全部市场占有率、服务市场占有率、相对市场占有率等测量指标。（3）营销费用率分析：指营销费用对销售额的比率，还可进一步细分为营销费用、人力推销费用率、广告费用率、销售促进费用率、市场营销调研费用率、销售管理费用率等。（4）
财务分析：主要是通过一年来的销售利润率、资产收益率、资本报酬率和资产周转率等指标了解企业的财务情况。（5）顾客态度追踪：指企业通过设置顾客抱怨和建议系统、建立固定的顾客样本或者通过顾客调查等方式，了解顾客对本企业及其产品的态度变化情况。
2、盈利能力控制
盈利能力控制一般由企业内部负责监控营销支出和活动的营销主计人员负责，旨在测定企业不同产品、不同销售地区、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况的控制活动。它包括各营销渠道的营销成本控制、各营销渠道的营销净损益和营销活动贡献毛收益 ( 销售收入-变动性费用)的分析，以及反映企业盈利水平的指标考察等内容。
营销渠道的贡献毛收益是收入与变动性费用相抵的结果，净损益则是收入与总费用配比的结果。没有严格的市场营销成本和企业生产成本的控制，企业要取得较高的盈利水平和较好的经济效益是难以想像的。因此企业一定要对直接推销费用、促销费用、仓储费用、折旧费、运输费用、其他营销费用，以及生产产品的材料费、人工费和制造费用进行有效控制，全面降低支出水平。盈利能力的指标包括资产收益率、销售利润率和资产周转率、现金周转率、存货周转率和应收账款周转率、净资产报酬率等。此外费用支出必须要与相应的收入结合起来分析，才能了解企业的盈利能力。
3、战略控制
战略控制是指由企业的高层管理人员专门负责的。营销管理者通
过采取一系列行动，使市场营销的实际工作与原战略规划尽可能保持一致，在控制中通过不断的评和信息反馈，连续地对战略进行修正。与年度计划控制和盈利能力控制相比，市场营销战略控制显得更重要，因为企业战略是总体性的和全局性的。而且，战略控制更关注未来，战略控制要不断地根据最新的情况重新估价计划和进展，因此，战略控制也更难把握。在企业战略控制过程中，我们主要采用营销审计这一重要工具。
营销审计是对一个企业或一个业务单位的营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高企业的营销业绩。一次完整的营销审计活动的内容是十分丰富的，概括起来包括六个大的方面：（1）营销环境审计（2）营销战略审计（3）营销组织审计（4）营销系统审计（5）营销生产率审计（6）营销功能审计。
营销计划、执行与控制
企业的营销管理过程,也就是市场营销的计划、执行和控制过程，是企业结合自身资源特点，根据外部环境变化，不断地制订、调整和修正营销战略，以实现营销目标的管理活动。具体地说，企业的营销管理过程包括以下步骤：1、营销组织与计划，包括分配营销部门职能和制定营销计划，其中营销计划的制定包括分析和评价市场机会；细分市场并选择目标市场；确定市场营销组合；分配市场营销预算等等；2、营销计划的执行；3、营销计划的控制
发展动态：
营销战略计划
现代市场学认为，企业在动态市场上，为了提高经营效益，在激烈的竞争中求得生存和发展，必须制订切实可行的战略计划，以适应不断变化的市场营销环境。在第二次世界大战以前，由于企业外部环境相当稳定，因而企业可以根据其当时经营与销售状况作决策，并推测出以后数年的数字，这称之为“推测计划”。战后六七十年代以来，资本主义世界经济动荡不安，周期性经济危机不断发生，企业环境发生迅速变化。面对这种剧变的环境，企业不能再采用封闭式的管理方式，战略计划应运而生。战略计划是企业为实现自己的任务和目标所制订的带有长期性、全局性、方向性的规划。它是企业的最高管理层通过规划企业的基本任务、目标及业务(或产品)组合，使企业的资源和能力同不断变化着的市场营销环境之间保持和加强一种战略适应性的过程。战略计划覆盖企业经营活动的各个方面 (生产、营销、财务、人事等)，而不限于市场营销一个方面。市场营销在企业战略计划中起着重要的作用。随着环境变化越来越迅速，营销计划的范围也逐渐扩大，营销计划同战略计划将具有更多的相同之处。这是因为，战略计划至少在5个方面要依赖营销计划：依获得有关新产品和市场机会的启迪；评估每个市场机会，尤其是关于市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题；每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术；市场营销计划的执行情况等。营销战略计划将成为营销计划的新发展。
营销组织再造
随着２１世纪的临近，企业营销环境也将发生极其深刻的变化，这对企业营销管理提出新的挑战，表现为产品流行化、市场微型化、费者对所购产品和服务的期望上升、.竞争加剧、商品大众化等等，另外，技术变化、全球化，以服务获得差异性优势的软性化、因制造商品牌作用的降低而出现的品牌“风化”、政治经济和社会变化带来新的制约等等一系列营销环境变化的新趋势也将对企业营销战略和策略产生不可忽视的影响。营销环境是影响企业营销活动的不可控制的外部因素。从某种意义上看，企业营销能力实际上就是企业适应环境的能力，即企业能否针对不断变化的环境，灵活开展相应的营销活动。企业营销能力的高低首先又取决于营销组结构的状况，看营销组织结构是否适应市场、是否富有效率。在外界营销环境发生深刻变化的时候，企业应结合自身的条件和特点，动态地设计相应的营销组织结构形式，合理配置营销资源，也即进行企业营销组织再造，通过变革企业原有的营销组织结构和营销业务流程中的不适应的因素，进行营销组织的再造，实现营销主体和营销环境的动态平衡。针对跨世纪的营销环境的新变化，再造后的营销组织应具有下列特性：真正以市场为导向、.以顾客为营销组织的核心、有利于企业营销协调和信息沟通、具有弹性和快速反应能力、有利于扩大企业竞争优势。
2020年4月18日星期六18:30:47
4.18.202018:3018:30:4720.4.186时30分6时30分47秒Apr. 18, 2018 April 20206:30:47 PM18:30:47
控制计划培训教材 篇一：生产计划与进度控制培训教材 生产控制流程讲解 第一章生产与计划控制概论 什么是PMC 是指生产与物料控制。 什么是PC是指生产控制或生产管制。 什么是MC 是指物料控制（俗称物控）。 什么是MRP）是指物料需求计划。 ? 什么是生产与物料控制（PMC）？ PMC意思为生产及物料控制。通常它分为两个部分： PC：生产控制或生产管制（台、日资公司俗称生管），主要职能是生产的计划与生产的进度控制。 MC：物料控制（俗称物控），主要职能是物料计划、请购、物料调度、物料的控制（坏料控制和正常进出用料控制）等。 ? 良好的生产与物控管理应该做到哪几点？ 生产与物控是企业的总调度，整个企业的生产与物料运作都是围绕着这个部门运转的，PMC部门计划能力、控制能力与协调能力对企业的运作有非常重要的影响。企业要建立良好的生产与物控管理，应做到： 1、建立制定完善的生产与物控运作体系（即从销售到
出货的整体运作程序）。 2、预测及制定较为合理的短、中、长期销售计划。 3、对自身的生产能力负荷预先进行详细的分析，并建立完善的资料。 4、生产前期做好完整的月销货计划（生产总排程）和周生产计划。 5、配合生产计划做到良好的物料控制。 6、对生产进度及物料进度的及时跟进以及沟通协调。 ? PMC管理做得差，容易造成什么现象？ PMC的计划能力、控制能力及沟通协调能力做得差，容易造成以下现象： 1、经常性的停工待料：因为生产无计划或物料无计划，造成物料进度经常跟不/上，以致经常停工待料。 2、生产上的一顿饱来一顿饥：因为经常停工待料，等到一来物料，交期自然变短，生产时间不足，只有加班加点赶货，结果有时饿死，有时撑死。 3、物料计划的不准或物料控制的不良，半成品或原材料不能衔接上，该来的不来，不该来的一大堆，造成货仓大量堆积材料和半成品，生产自然不顺畅。 4、生产计划表仅起形式上的作用，生产计划与实际生产脱节，计划是一套，生产又是一套，生产计划根本不起作
国家成品油储备能力建设252处工程 质量管理计划 编制： 审核：
审批： 中建三局集团有限公司 国家成品油储备能力建设252处工程 目录 1质量管理体系与措施 (2) 2质量与职责 (4) 3质量控制内容及范围 (5) 4物资管理 (10) 5工程专业（劳务）分包 (11) 6标识和可追溯性 (12) 7施工过程质量控制 (13) 8成品保护措施 (15) 9质量监督检查 (23) 10质量技术资料管理 (27)
1.质量管理体系与措施 1.1质量目标； 本工程质量要求合格。严格按国家现行施工质量验收规范、技术规程及施工图纸施工，工程一次验收合格率达到100%。质量事故发生率为零。 1.2质量管理体系及职责； 本项目将建立由公司过程考核、检查、控制，项目经理领导，技术总工、施工经理、质量经理共同策划并组织实施，各部门专业责任工程师检查和监控的管理系统，形成从项目经理部到各专业施工作业队伍的质量管理网络；形成行政上
支持，技术上把关的良性循环，负责工程总体质量控制。 1、质量管理组织机构； 2.2质量职责； 2.2.1项目经理； （1）认真落实国家、政府、企业的质量管理制度及质量责任；（2）制定项目质量控制、实施的相关管理制度； （3）审核技术质量部门起草的质量管理计划； （4）对项目在实施过程中的质量行为监控；
（5）对施工过程中的质量事故负总责任； 2.2.2总工程师； （1）负责审核技术部门起草的质量管理计划； （2）协助项目经理制定项目质量管理计划； （3）落实项目质量计划的实施情况； 2.2.3工程部经理； （1）负责落实国家、政府、企业以及项目的各项质量管理制度；（2）负责项目质量计划的具体实施； （3）负责监督各班组施工质量行为； （4）对出现的质量事故有直接上报的权利； 2.2.4质量员； （1）负责对各各班组施工的全程监督和管理； （2）对质量事故负主要责任； （3）对质量事故有直接上报的权利； 2.2.5施工员； （1）协助工程部经理以及质量员的控制和监督；
篇一：2015市场营销培训计划 2015市场营销培训计划 第1篇：市场营销培训计划 一、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的 广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限 共计六天，根据情况可适当调整 六、培训的场地 专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔 七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。 4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。 5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。八、培训预算培训讲师 培训场地
2019市场营销培训工作方案 20xx市场营销培训工作方案范文1 一、如何看待新员工的入职培训 新员工的培训首先要关注外部的就业环境，另外看看企业所处的行业环境，最后看看本企业自身的条件和员工的素质情况来制定行之有效的培训计划。 首先，我们先来看看外部的就业环境。由于社会缺乏有效的就业辅导和就业观念的教育，导致大部分的就业人员错误的就业观念。为了追求金钱和短期的目标，盲目的选择工作，盲目的跳槽甚至为利益不惜牺牲个人品牌。这一现象直接导致用人单位招聘难和留人难的问题。由于对销售职业的认识缺乏，从事销售成为一种无奈的选择。而销售人才的缺乏是销售企业必须解决的问题。因此销售人员的培训不能简单的看成是入职培训，而是站在企业用人的角度把新员工的培训看成是留人培训。 二、新员工培训内容(公司是什么? 我是什么?我能做什么，不能做什么?我存在的意义是什么?) 新员工培训的第一步，从信念、价值观和目标规划进行
教育，纠正刚入职人员的就业观念和职业理念。只有在争取的观念引导下，新员工才愿意配合企业才能认同企业。第二步新员工培训应该从企业是什么角度进行教育引导，人到了一个陌生的环境就会感到恐惧，企业从企业理念、企业价值观、企业文化等方面进行教育引导，不单要体现在了解上，更需要的是经常跟新人进行沟通和关心，让他们真切的认同企业。同时讲述企业所在环境产品的市场潜力让新人感觉到自己到了一个有前景有未来的公司，而自己销售的产品是有生命力的产品。当新人了解了公司是什么的时候，就应该让他们明白自己是什么，明确他的工作岗位，相关的公司制度，让新人明白在这家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何开展自己的工作，这时候企业需要针对性的进一步明确公司可以哪些支持，有哪些工具，产品的知识和行业知识，加强新人的基本销售技能、礼仪、沟通能力等基本的销售知识，让新人能够开展工作。 20xx市场营销培训工作方案范文2 1.体能的训炼。 做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南
KTV员工培训计划资料 公司服务质量的优劣,有赖于员工的素质和能力.要提高员工素质水平,关键在于培训员工的工作能力主要来自于工作本身如果在工作中不断的安排学习机会与工作结合起来,员工的能力便会逐渐提高,服务质量也会随之而上升. 由于员工职务负担工作和所需要掌握的知识技能程度不同培训工作应按层次进行,对于每各层次人员结合其具体情况进行培训.公司的每项工作都应有一个统一标准,每一门培训课程,都应有统一的授课提纲,统一的教材及统一的考核标准.只有这样,员工才能按操作规则进行工作,管理人员才能按此要求员工,检查并考核员工. 教育培训工作程序: 一`确认培训项目. 二`确定培训资料和教材. 三`制定培训计划和工作目标. 四`具体实施培训. 五`检验培训效果,根据员工的培训掌握程度,适当调整进度. 六`制定下一阶段的培训计划. 教育培训岗位职责: 一`组织`编写培训教材和有关培训资料. 二`组织`举办培训班.并组织上课. 三`负责培训场地的安排. 四`了解员工培训情况,改进教育方法. 五`组织员工的业务考核. 目录 第一章培训制度: 一`入职培训制度 二`在职培训制度
三`对违章人员的培训制度 四`提职培训制度 第二章培训容: 第一节职业素质要求: 一.仪容`仪表五.服务做到九不 二.仪态六.行为准则 三.言行举止七.行为规 四.基本礼貌准则八.理论课程 第二节服务流程及规: 第三节服务技能技巧与突发事件处理:第三章业务知识及表格 第一节业务知识 一`人事: 二`吧台: 三`机具: 四`物料: 五`财务: 六`安全消防: 七`营运: 第二节表格 一`在职培训综合评估表 二`员工在职培训表 三`在职培训评估表 四`员工在职培训安排表 第二章培训容 第1节职业素质要求 第一:仪容,仪表
国际经济与贸易专业 国际市场营销模拟实训报告 班级：B120906学号：姓名：组别：01组公司代码：C 公司 鹏程科技有限公司整体营销策划方案 实习性质：实验专用周 实习时间：2014.12.8-12.19 实习地点：经济与工商管理系实验室XB408 指导教师：钟劲松王奕李晓虎董岩辉
(一)建立公司 1公司名称：鹏程科技有限公司 公司简介：鹏程科技公司伴随着改革开放壮大起来！与国家知名高校联姻，利用大批的高科技人才，取得长足发展，可谓是一路顺风。公司最近进行了高级管理人员的大换血，野心勃勃力图建立起自己的“IBM帝国”以引领国内市场。在最近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！vcd产品的销售总额在90-100亿之间，移动通讯器材的销售额在5亿人民币左右！ 2公司标识： 3标志说明：公司标志由三个部分组成，上方是“PENG CHENG”与“鹏程”，下方是“鹏程科技有限公司”，标志简洁明了，可以让顾客一眼识别出来，“鹏程”二字取自“鹏程万里”，寓意公司在竞争激烈的社会中能够有自己公司的一席之地，公司发展鹏程万里。 4企业宗旨：顾客至上质量最优以人为本 5公司目标：实现IT行业的领头地位 6公司结构图：
7公司职能： 董事会：负责召集股东会；决定公司生产经营计划和投资方案；决定公司内部管理机构的设置；听取总经理的工作报告并作出决议；聘任或解聘公司总经理、副总经理、财务部门负责人，并决定其奖惩；对公司增加或减少注册资本、分立、合并、终止和清算等重大事项提出方案；制订公司年度财务预、决算方案和利润分配方案、弥补亏损方案。 董事长：召集主持股东会，董事会会议；签署或授权签署公司合同及其它重要文件，签署由董事会聘任人员的聘任书；在董事会闭会期间检查董事会决议的执行情况，听取总经理关于董事会决议执行情况的汇报；决定和指导处理公司对外事务和公司计划财务工作中的重大事项及公司重大业务活动。 总经理：组织实施职工（股东）大会和董事会的决议；组织实施企业年度经营计划和投资方案；拟订企业内部机构设置的方案；制定企业的具体规章制度；提出企业年度财务预、决算方案和利润分配方案；提请聘任或者解聘副厂长（副经理）；聘任或者解聘、奖励或者处分企业中层以下管理人员；企业章程和董事会授予的其他职权。 研发部：从事新产品的研发和管理工作；根据市场的情况、制定公司不同阶段的技术策略及发展目标；研究行业技术发展趋势，探索新项目、新产品的可能性；研究了解产品市场动态，提交新产品开发建议书，制定新产品开发的经济、市场和技术方案并组织实施；领导和组织新产品开发工作；编制新产品开发预算计划并组织实施；新产品的试生产及其市场推广工作；给其相关部门提供报表和数据。销售部：全力负责公司销售工作，完成公司销售目标；围绕公司下达的销售目标拟写营销方针和策略计划；组织货物发运；组织货款催收；受理退货；指导和监督各驻外办事处的工作；考核各驻外办事处的业绩；产成品存量控制，提高存货周转率；销售员营销技能培训；配合市场部实施促销方案；收集销售信息，并反馈给市场部 财务部：起草公司年度经营计划；组织编制公司年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议；.公司的会计核算、会计监督工作；公司会计档案管理及合同（协议）、有价证券、抵(质)押法律凭证的
培训机构市场营销计划书 对于市场营销计划而言,是培训机构市场品牌开路的基石,因此,作为营销计划的策划者和执行者,应当对营销计划的开展和组成有着充分的认识。以下是XX收集的培训机构市场营销计划书，仅供大家阅读参考! 培训机构市场营销计划书第一章执行总结 一.培训机构概述 公司秉承着“以市场为导向，以顾客满意为宗旨”的经营信条，“创新，进取，诚信，热情”的企业精神，“人本人和，从严从高”的企业经营哲学，服务大众，回馈社会。 二.培训服务与产品 我们公司的定位是新型教育业兼服务业，主要客户群体为农村地区有一定消费能力的学生及家长。公司聘请的讲师均来自天津大学、南开大学等知名高校成绩优异的学生，通过三轮试讲、批课、360度考核等，为广大农村学生提供价廉质优的课程。除面授课程外，针对农村学生较为分散的特点，我们提供网络远程教育平台并将部分课程刻录成光盘，最大限度地满足学生个性化的学习需求。寒暑假期间，我们会组织培训营，邀请知名教授、优秀学长学姐与学生们交流，组织实践活动，培养综合素质。古代农村教育 三.培训机构市场竞争分析
农村教育是中国教育改革和发展的重点。据权威机构统计，中国(内地)农村人口占全国总人口的65%，人口素质低，文盲和半文盲人口亿，在农村就业人口中，文盲和半文盲占%，小学文化程度者占%，每万人口大学生数为4名，平均文化程度为4年。近年来，由于教育支出不均衡，城乡教育与知识差距明显加大，集中体现在公办学校的教学设施和师资水平上。而随着农村教育需求的增加，农村地区对正规私立培训机构的需求也大大增加。目前，多数培训是由非正规的个人组织，或由一些城市培训机构以公益讲座的形式进行短期培训，教学效果甚微。 为弥补农村教育的空白，本公司教育培训的核心竞争力如下：1)费用低廉，所聘教师为高校学生，授课成本低;2)公司有一套完善的培训考核制度，课程质量有保证;3)拥有远程教育平台、教学光盘等，教学资源丰富。 四.市场营销 为了打出本公司的品牌，我们将投入大量资金，宣传本产品。首先对公司的课程产品、价格进行合理细分，制定不同价格。在营销方面，初期通过市场渗透策略，宣传企业形象，打造品牌，提高市场占有率;后期加强课程开发和设计，丰富授课内容，引入新产品，并将重点由硬性宣传转移到与各个学校的合作上，举办各类比赛，设立奖助学金等。 五.出资说明
年度人员培训计划表 员工培训是企业不可缺少的项目，在年度培训方面，你有怎样的计划呢?下面是收集整理关于年度职员培训计划的资料，希看大家喜欢。 年度职员培训计划篇一培训对酒店行业来说员工培训尤其重要。现在给大家先容酒店餐饮部的员工培训计划，本计划分为两部分一是培训计划二是学员守则。 一、培训目标 通过军训及军事化的日常治理，培养新员工的组织纪律性、服从意识和团队意识，帮助新员工端正生活、学习态度;通过酒店服务知识的学习，把握酒店服务相关的基本理论知识，培养新员工的服务意识和职业素养;了解酒店的发展史及规章制度、企业文化，培养新员工酒店意识，帮助其树立起;华天人;意识;通过专业理论学习及实际操纵练习，理论学习中重视英语培训，实操练习注重打好扎实的基本功，让员工把握基本的岗位业务知识和技能，为更好地适应岗位工作打好基础。 二、培训对象：第1期新员工 三、培训时间：20XX年11月25日;20XX年12月26日 四、培训地点： 五、各项目负责人及职责 培训总负责人：xx经理负责整体协调工作，并督促各任课教师
按质按量、按计划完成教学任务，确保培训计划按质按量完成。 培训执行人：负责驻培训基地协调工作，保证培训队各项工作的正常运转，确保培训按质按量完成。 军训教官：以身作则，关心爱护学员，严格按作息时间进行各项练习，督促学员遵守各项纪律，认真学习，按质按量完成教学任务，确保集训期间的安全及培训效果。 培训教员：以身作则，关心爱护学员，按质按量完成专业教学任务，确保学员在训期间把握专业理论和实际操纵技能。 六、培训课程：军训、《酒店营运情况》、《员工手册》、《行为规范标准及形体练习》、《新酒店快乐英语》、《处理客人投诉技巧》、《餐饮理论》、《餐饮技能操纵》、《餐饮六大技能实践操纵》、《财务常识及本钱控制》、《食品卫生知识》、《治安消防知识》、《设施设备的维护与保养》、《对客服务四项标准》、《酒店服务观念》、《旅游心理学》、《风俗习惯与宗教信仰》、《华天企业文化及发展史》、《职业道德》、《语言沟通技巧》、《普通话》、酒店服务心理学、《湖南旅游知识》等。(课程的具体安排请见附表) 七、培训设备：录音机、幻灯投影仪、影碟机、电视机 八、培训方式及方法： 1)方式：以封闭式集中学习与跟岗培训相结合，理论与实践相结合 2)方法：课堂讲授、案例分析、游戏、问卷、情景模拟、录像教学相结合
JCG销售人员培训计划-2011年度根据公司整体的战略规划，提升市场营销部人员专业技能，强化市场管理，提高企业市场占有率，增强企业在市场中的竞争能力，特制订公司200×年度培训计划如下。 一、企业内部培训内容安排 在企业内部对营销人员进行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的7个方面。 对营销人员的内部培训计划表 二、外部培训项目安排 外拓训练计划按每个季度一次，其主要目的在于提升营销人员以下四个方面的能力。 1．以提升团队理念、团队协作能力为主的户外训练。 2．以提升沟通交流能力为主的户外训练。 3．以提升创新思维能力为主的户外训练。 4．以提升经营管理能力为主的户外训练。 三、培训费用预算 四、培训实施阶段各部门职责
1．公司的培训工作主要由人力资源部牵头组织开展，并根据不同的需求负责实施，市场营销部负责本部门人员培训的落实工作。 2．外部培训主要由市场营销部经理负责，定期或不定期地追踪培训效果。 3．人力资源部对各项培训的实施进行跟踪，要求各部门参训人员进行签到，作为考核依据。 五、培训考核相关规定 1．每项培训完成后，由人力资源部通过对参训人员的出勤统计、课堂表现、反馈意见表等进行初级考核。初级考核设“优、良、可、差”四个级别，被评“差”者须重新学习相同或类似的培训课程。 2．根据课时内容的不同，设计笔试、现场实操等考核方式，由人力资源部及相关部门对参训人员进行考核，考核通过后方为培训完成，并将每次考核结果进行记录；考核未通过者需进行补考，三次考核仍未通过者予以降薪、降职直至待岗处理。 3．培训完成后填写《员工培训记录卡》对员工的培训成绩、表现进行记录，作为加薪、提升的考核标准。 4．对公司内部培训讲师的考核主要通过授课教案的准备、授课技巧、参训人员的反馈意见及参训人员整体的考核成绩来进行考核。根据考核结果评定兼职培训讲师的等级，给予一定的培训奖金，并以此作为今后晋升、加薪的优先条件。 六、建立培训档案 培训档案建立到个人，将培训的总结和结束后填写完毕的《培训成绩考核表》、《培训效果调查表》等归入员工的个人档案中，完善员工个人档案的建立。 JCG市场部培训计划-2011年度 一、培训需求依据 1．公司的战略规划 2．公司年度经营目标 3．人力资源规划 4．市场竞争需要与核心竞争能力培养需要 5．业绩和行为表现考核 二、培训目的 营销人员培训计划必须同公司的营销任务与战略目标紧密联系，符合公司发展的需要。以提升员工职业技能与职业素质，使之适应集团业务发展的需要，对公司的营销目标与战略目标的实现有促进作用。同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要。
年度培训计划表 为了满足员工达成其职业生涯规划目标，如何制定年度培训计划？下面是小编收集整理关于年度培训计划的资料，希望大家喜欢。 年度培训计划篇一为了更好地提高护士应急救治能力和水平，及时、有效地抢救急、危、重伤病员，结合医院实际情况提出20xx年度护理应急援助小组年度培训计划如下： 一、培训时间 常规：每年培训两次 临时：根据临时要求通知 二、培训地点：根据临时要求通知 三、组织结构 1、应急援助培训领导小组组长：胡丽萍、赵祥爱秘书：杨慧萍 2、培训老师 应急援助小组培训组成员：胡丽萍、赵祥爱、杨慧萍、刘秀红、包菊梅、刘安云 3、培训人员(另附名单和联系方式) ①20xx年度新上报的护理应急援助小组成员 ③病区护士长 四、培训项目 1.心肺复苏术及团队配合 2.电除颤术
3.心电监护 4.吸痰 5.氧气吸入 6.静脉通道建立 7.简易呼吸器的使用 8.输液泵的使用 9.微量泵的使用 10.心电图机的使用 11.20个应急预案 五、培训形式 讲课、操作、自学、现场演练 第一阶段：6项急救设备的使用和心肺复苏技术培训 ①徒手心肺复苏、②非同步电除颤、③心电图描记、④吸痰、⑤呼吸气囊辅助呼吸、⑥氧气吸入。 第二阶段：急救现场情境模拟培训 心肺脑复苏团队配合; 火灾、停电、停氧应急演练; 紧急状况下护理人员调配现场演练 六、培训评价 理论考试、操作抽考 七、组织与实施流程 1、护理部负责制定年度培训计划、制作《宣城地区人民医院护
理应急援助小组年度培训计划》。 2、护理应急援助小组培训组负责制定复训安排表，制作课件、录像或练习题，实施培训/复训项目，完成教学记录和登记培训卡。 3、护理部负责准备培训物品：急救设备、模拟人、培训登记表等，护理部协调解决相关问题。 4、各护士长督促本部门人员按时参加培训，本科室人员出勤率列入护士长年度考核项目。 5.附护理应急援助小组组成名单及联系方式，并发放到各科 6.附护理应急援助小组启用流程表，并发放至各科 年度培训计划篇二一、分析培训需求方案设计的前提 培训专家应该采用各种方法和技术，分析培训的必要性，以及培训的目标和内容。需求分析是确定培训计划的前提，也是培训评估的基础。培训需求可从三方面进行：1，组织分析。根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。2，工作分析。新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力，如果已经有成熟的岗位说明书，可以直接参照书中对员工的要求。3，差距分析。指将员工现有的水平与未来工作岗位对其技能、态度的要求进行比照，研究两者之间存在的差距，确定需要哪方面的培训来提高员工的岗位胜任能力。 二、明确培训目标，分层设置总目标和具体目标 培训总目标是整个培训方案的设计依据，具有宏观、不可操作性的特点。典型的表述如通过新员工入职培训帮助新进员工了解和熟悉
足球培训市场营销方案 市场目标 1.宣传公司文化，建立品牌形象。 2.产生销售 只有当市场推广的中心诉求能够很好地满足市场需要，市场活动才能产生销售。 3.发展新学员 不断拓展新的生源，开展更多的活动吸引大家踊跃参与。 4.增加学员续读 丰富的市场活动是吸引生源继续就读有效形式，这些市场活动包括送课时/送礼品/拼单/送抵扣卷减免联合活动等。 5.老学员以老带新 根据已有学员周边资源，将身边喜爱体育运动的学员以老带新的形式加入到体育培训中，通过鼓励对老学员的带新学员，成立相应的奖励机制；选择课程种类、年龄、付费情况进行划分，定期针对不同的消费者组织不同的推广活动。 市场计划 随着竞争的加剧，单纯媒体广告的效果会越来越减弱，而自媒体的合理运用与举办各种有趣，有意义的活动变得越来越重要，不仅要加强公司形象的宣传，更要增加学员和足球培训间的联系，提高学员续读率及品牌忠诚度。 市场营销手段 一、媒介广告的选择及应用 1.线上 1.1微信公众号
在家长开始会议签到前扫描我司的微信公众号，提升微信流量。加快我司自营公众的自身建设、流量提升、需尽快落实到位。每场活动的前期需通过我司自营公众号作铺垫预热。 1.2微博推广 加快建设我司自身的微博，借助新浪腾讯等平台将我司提高知名度。 1.3与各大体育类门户网站长期合作，采用资源置换等方式，将我司的品牌提升，产品推广。 二、线下户外（地推） 每期培训前DM单的派发，在学校门口、会议室门口家长会开始的前1小时派发；同时在各学校、社区、宣传栏张贴每期宣传海报，可和大型活动或公益宣传结合起来，做成海报阶段性张贴在电梯楼宇广告、小区进出门停车栅栏广告、社区宣传栏、大型商场、超市、学校。 1.营销活动细则 1.1优先采用传统买赠营销方式，买1000元送12个课时的优惠方针，同时增加现场缴费成功参与抽红包游戏互动。 1.2采用会员办卡制，充费2000元成为我司VIP会员，同时赠送正规青少年球衣1套，30节课。并且优先享受境外游学夏令营名额。 2.商家合作 2.1目前与四川峨眉电影频道提出宣传、产品置换意向性合作，将他旗下游戏方便火锅纳入我司每次活动的宣传用赠品。 2.2与零食新贵“新影像”坚果负责人联系，将我司近期内的宣传活动提供坚果类零食赞助推广。 市场预算 1.活动预算的制定 品名数量规格单价金额到位时间落实人备注DM单500 A4 红包50个大 褐色绒布1条2m*3m
市场营销培训心得体会 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理 体系做到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。 下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作
必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。 准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。 1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准
控制计划管理程序培训试题 姓名得分 一、填空题（每空2分，共20分） 1. 控制计划的目的是对控制零件和过程的体系，通过控制特性的过程监视和控制方法来最大限度地减少过程和产品变差；并随着测量系统和控制方法的评价和改进对其进行修订，使控制计划在整个产品寿命周期中得到保持和使用，确保按顾客的要求制造出优质的产品。 2. 控制计划管理程序适用于公司内所有产品的样件试制、小批量生产和批量生产所用的控制计划。 3. 控制计划管理程序主要质量记录表包括和。 4. 控制计划应包括原材料及零件在生产过程中所有的生产过程和检验过程。 5. 针对常规产品（即：老产品、旧产品），技术部将根据其系列分类和相同的工艺流程/过程建立和制定其通用的生产控制计划。 二、判断题（每题2分，共10分） 1.公司控制计划管理程序归口责任部门是品质部（） 2. 针对常规产品（即：老产品、旧产品），技术部将建立和制订其单独的样件控制计划、试生产控制计划、生产控制计划。（） 3. 制订控制计划的信息可包括：过程流程图、设计/过程失效模式及后果分析、特殊特性、从相似零件得到的经验、项目组对过程的了解、设计评审、优化方法。（） 4. 新产品开发过程中必须编制样件控制计划。（） 5. 样件试制数量必须为200-500件之间。（） 6. 样件控制计划中的内容必须包括产品总成的全尺寸检验和功能/性能试验（破坏性试验除外），且其检查的频率和容量必须为连续性和100%。（） 三、简答题 1. 请说明样件控制计划、试生产控制计划和生产控制计划的编制时期。 2. 2.样件、试生产、控制计划？ 3. 哪些情况需要修改和/或更新控制计划？ 4.简述编制控制计划的工作流程。 检定：依据国家计量检定规程，确定并证实计量器具是否完全满足规定要求,而做的全部工作。 校准：在规定条件下，为确定计量器具所指示的量值或实物量具、标准物质所代表的量值与计量标准
市场营销专业培训方案 项目名称：__________________ 日期：20 年_ _月 按照区就业局对农民工提升培训工作的要求，结合我区农民工就业的特点及区就业局对培训工作的安排，根据本期培训项目的实际情况，特订本专业实施方案： 一、依据和目的 1、以《大刚》为依据，认真编写教案。 《大刚》是实施理论教职工学的依据，落实《大刚》的要求，是抓好理论课教学的前提。本专业教职工研组在本期培训中，做到认真研究《大刚》紧扣教材，抓重点和难点，全组集中讨论授课方式，运用行之有效的教学手段，达到让学员掌握知识的重点、难点。力争做到详略得当，难易结合，深入浅出，完成《大刚》及教材规定的相关内容。 2、注重教学互动和课后辅导，使学员在短期内提高知识，掌握技能。 由于培训时间较短，学员的文化层次不一样，年龄结构差异大待特点，在教学过程中除了上课时间外，还派专人对课余时间进行辅导，解决学员的疑难问题，要求学员完成适当的作业，督促学员学习。 3、结合社会生活实际，思想教育、法规教育贯穿始终。 为了使学员在结业后具备良好的素质和技能，在教学过程中我们必须注重对学员加强思想意识教育，各种法律法规教育，作为市场营销操作人员要特别强调对安全知识的教育、培养学员具备一种良好的职业道貌岸然德。让学员成为一名社会主义新农村的合格建设者。 二、教学安排 1、授课地址：黔江区渝东南职业技术学校 2、班额及人数：人/班，共人（分期培训）。 3、使用教材：劳动社会保障出版社的《市场营销》。 三、培训方法 实习工作是教学国的核心部分，是学员对所学知识能否掌握运用的体现，在本期培训中，除了抓好理论课教学外，还要把对培训班学员的实习指导作为重点，派专人到实习现场，解决学员在实习中遇到的疑难问题，对每个学员的实习情况作记录，填写好学员的实习鉴定，为学员就业提供参考资料。 四、做好学员就业的服务工作 培训的目的是让学员转岗就业，在教学过程中对我国目前市场营销行业就业形势进行分析，开展岗前就业方向指导，对学员的就业进行心理调适，树立学员正确的就业观念，为学员就业作好铺垫。 1、根据学员考试考核情况，为合格学员办理结业证和职业技能资格证，并做好各项评优工作。对于考核未达到合格的少数学员将重新安排时间免费学习。 2、做好学员的就业推荐工作。学员结业后，及时把学员的学习及实习资料报送给就业再就业办公室，便于做好推荐就业工作。 3、对本期学员结业后及时整理好各项表册、资料，做好归档工作。 教学大纲 按照上级主管部门的要求，结合我校广在培训学员的实际情况，贯彻全面提高
Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation. 20xx年市场营销人员的十大能力(自我发展培训 计划)正式版
20xx年市场营销人员的十大能力(自我发展培训计划)正式版 下载提示：此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的重要保障和依据。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 在我看来到，对于营销类人员来说， 最重要的胜任特征族包括成就与行动，以 及人际冲击与影响，这两项特征族被讨论 的频率几乎相同，而且对营销的成功同等 重要。 影响他人促使对方购买产品占去营销 人员大多数时间因此占行为指标中最大的 比例，在某些杰出营销人员身上冲击与影 响力可能属于技术层面并且由潜在的成就 动机所驱动如果营销人员有达成高目标的 强烈愿望他们就会学习如何有效地影响他 人在具体营销实践中冲击与影响力的发挥
通常有一下几种方式 关注与对方建立信任感或给对方留下某些具体、深刻的印象，包括着装、语言、环境等各种细节，如果销售涉及到跨文化交易，则这项能力更为重要。 通过了解客户最关心的问题，满足其要求来施加影响。显示其所代表的企业对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任与忠诚。 使用专家或第三者来影响客户 了解客户对营销工作的以及相关人员的看法，采取行动预测并引导他人的行为。
生产控制篇 第一章生产与计划控制概论 ●什么是生产与物料控制（PMC）？ PMC代表Product Material Control 的缩写形式，意思为生产及物料控制。通常它分为两个部分： PC：生产控制或生产管制（台、日资公司俗称生管），主要职能是生产的计划与生产的进度控制。 MC：物料控制（俗称物控），主要职能是物料计划、请购、物料调度、物料的控制（坏料控制和正常进出用料控制）等。 ●良好的生产与物控管理应该做到哪几点？ 生产与物控是企业的总调度，整个企业的生产与物料运作都是围绕着这个部门运转的，PMC 部门计划能力、控制能力与协调能力对企业的运作有非常重要的影响。企业要建立良好的生产与物控管理，应做到： 1、建立制定完善的生产与物控运作体系（即从销售到出货的整体运作程序）。 2、预测及制定较为合理的短、中、长期销售计划。 3、对自身的生产能力负荷预先进行详细的分析，并建立完善的资料。 4、生产前期做好完整的月销货计划（生产总排程）和周生产计划。 5、配合生产计划做到良好的物料控制。 6、对生产进度及物料进度的及时跟进以及沟通协调。 ●PMC管理做得差，容易造成什么现象？ PMC的计划能力、控制能力及沟通协调能力做得差，容易造成以下现象： 1、经常性的停工待料：因为生产无计划或物料无计划，造成物料进度经常跟不/上，以致经 常停工待料。 2、生产上的一顿饱来一顿饥：因为经常停工待料，等到一来物料，交期自然变短，生产时 间不足，只有加班加点赶货，结果有时饿死，有时撑死。 3、物料计划的不准或物料控制的不良，半成品或原材料不能衔接上，该来的不来，不该来 的一大堆，造成货仓大量堆积材料和半成品，生产自然不顺畅。 4、生产计划表仅起形式上的作用，生产计划与实际生产脱节，计划是一套，生产又是一套， 生产计划根本不起作用，徒具形式。 5、对销售预测不准或对产能分析不准，不能针对产能进行合理安排，没有空留余地，生产 计划的机动性不强，生产计划变更频繁，紧急订单一多，生产计划的执行就成了泡影。 6、计划、生产及物料进度协调性不强，影响交货期，降低分司声誉。 7、生产经常紊乱，品质跟着失控，造成经常性的返工又影响生产计划的执行，造成恶性循 环。 第二章生产管理的组织结构与职能 第一节生产管理人员的工作职责 ●生产控制部门的作用有哪些？
Word文档 专业资料 科铂科技有限公司 二0一五年度培训计划 编制：审核：批准：
Word文档 NO 培训内容实施时间受训对象学时培训方式备注 1 ISO9001：2008 标准宣贯培训11 月份各部门及车间主管8 小时集中式讲解 2 ISO9001：2008 程序文件编写培训12 月份各部门及车间主管 4 小时讲解及辅导 3 ISO9001：2008 程序文件应用培训 1 月份各部门车间主管及填写人12小时讲解及辅导 4 文员基本工作常识培训 2 月份办公室全员 3 小时集中式讲解 5 触电急救常识及火警应急操作管理培训 3 月份本厂所有管理人员 3 小时集中式讲解 6 本厂各项规章制度培训 4 月份所有人员 2 天发放文件 7 如何做一名好员工 5 月份所有人员 4 小时集中式讲解 8 质量状况分析及解决措施 6 月份所有质量人员、各部门主管 4 小时集中式讲解 9 基层员工素质提升7 月份车间员工8 集中讲解 10 管理层执行力提升培训8 月份所有管理人员8 集中讲解 11 计数抽样检验方法标准应用9 月份所有质量、技术和管理人员 3 小时集中式讲解 12 关键工序工艺控制常识10 月份本厂所有注塑车间操作人员 4 小时讲解和操作结合 13 内审实施培训11 月份各车间各部门主管 4 小时集中式讲解 14 年度质量总述12 月份总经理、各科室、车间主管 4 小时集中式讨论 专业资料
培训记录表 培训内容ISO9001：2008标准宣贯培训 时间地点会议室授课人 培训情况： 就ISO9000基础和术语、ISO9001：2008体系标准条款和要素相关要求，ISO9001：2008体系标准条款的理解与实际应用举例，以及ISO9001：2008体系标准要素的比较与区别。并每人发放一本ISO9000：2008标准及术语的教材。培训准时开始，应到人员准时出席。上课期间讲得精彩、明白，大家听 得仔细认真，整个会场气氛良好，不时还有互动。 记录人： 现场考核□业绩评价□其他 本厂各科室的主管以及中层以上管理人员通过此次咨询老师的专题讲座，各线主管对ISO9001：2008管理体系标准条款和要素相关要求 培 训有效性评价以及ISO9001：2008管理体系标准条款有可全新的认识，对自己分管 范围涉及的标准条款及即将编制的程序文件有了更加深刻的理解，更加有利于ISO9001：2008管理体系标准在基层的宣贯和运用。 评估人： 培训记录表 培训内容ISO9001：2008管理体系文件编写培训
市场营销培训计划 篇一：市场营销学习计划 篇一：XX市场营销专业5224学习计划 XX市场营销专业5224学习计划 1、学好专业知识，分点深化理解。尽量消化运用我们的专业知识。经过两年的学习，我们已经能够深刻的认识到，对于我们市场营销专业的学生来说，每一门课都是专业课，都为我们以后工作打下坚实的基础。所以，我们在掌握基础的专业知识的前提下，应该更进一步的探究、理解。 2、建立一个系统的学习体系。像“市场调研、营销策划、营销管理、谈判学、法律、商务礼仪”等。刚进大学的时候是为自己建立一个学习的框架和计划，在我们学习了两年之后，建立一个系统则是对两年知识的一个总结和梳理。 3、多阅读，各个方面的书籍都要涉及。拓展知识，学校教的知识是有限的，这时候我们就要好好利用图书馆这个资源。这个学期的课程并不会很多，所以我们要把握这个时间和机会为自己充电。营销理论在不断发展，作为还在校的我们也要不断补充新知识，关注经济现象和商业活动，随时保持最新的营销理论。 4、多参加实践活动。如果说大一大二时期参加的一些社团和协会是为了锻炼自己的胆量，那么现在大三的我们就要寻找更加油挑战性的实践活动。像进入策划公司、广告公
司或营销类公司实习，相信这些经验会让我们终身受益。 6、多联系实践能力，这里实践能力则具体指口语表达、辩论、演讲、面试技巧等。毕业后我们面对的第一个问题就是找工作，而找工作的首要问题就是面试，我们寝室有很多人都做过兼职，但是真正经过正规面试的还是少数，因此锻炼我们的口语表达能力和面试的一些语言之类的技巧是非常必要和实用的。篇二：市场营销教学计划 内蒙古电子信息职业技术学院 学期授课计划 XX/XX 学年第 1 学期 系(部)：信息管理系专业:物流管理班级：物流081、082 课程：销售与回收物流上课周数: 16 周学时: 4 学分： 4 本学期课时分配：备注：1、本课程以前学期完成学时数： 0 2、本课程在以后学期尚余留学时数：0 3、本课程本学期列为考试（考查）课程：考试 4、本课程使用教材名称：销售与回收物流中国物资出版社 任课教师：王呼和编写日期XX 年8月28日 教研组长：审核日期年月日系（部）主任：审定日期年月日教务处：审查日期年月日篇三：市场营销专业教学计划