业务员培训前言——
业务员人才天生在丰田、IBM、施乐吗杰出的业务员是培训出来的，不是天生的。作为业务员，您够专业吗不要怀疑业务员培训的价值，重要的是要找到有效的培训教程。欢迎进入贺世叶的业务员培训课程！好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！老师呼吁：学好业务员销售，提高公司销售业绩！如何成为一名冠军业务员
这个问题在每一位业务员的心头已经重复了无数遍，但还是有很多的人找不到答案。很多人只能是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的冠军业务员之列。究竟是什么原因造成了这一切的差异显然不是天资，关键在于技巧，在于掌握成为冠军业务员的真正技巧。要成为冠军业务员，当然不是件想当然的事，要靠脑子，靠信息，靠技巧，靠的是成功的素质。做冠军业务员，做身价百万的超级业务员，这是让每一位业务员都心动的话题。业务员心态培训——
中央台以前有一广告：心有多大，舞台就有多大。高尔基说过一句话：一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就愈大。做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。你们现在不是在为我打工，而是我提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻炼，你们同样是企业的主人。做销售一定要有耐心与方法。因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。
业务员形象培训——
销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。这也就是要发挥你的专长啦。人不可貌相，不管你长得如何，但是一
定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调，这样客户会反感，而且没有信任感的。虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。
业务员的10条“营销圣训”：
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、业务员要专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二
个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。
六、避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午
12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。
使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
对于业务员这一公司组织架构中最基础的部分，好像成功者对此基层讨论得不多，因为老师是业务员出身，而且老师作为营销、服务培训的讲师，所以对于业务员接触的比较多。业务员是公司业绩创造的主体，如蜂巢之中的工蜂，蚂蚁中的工蚁，这种组织架构才能极大的保持着管理的良性发展。虽然他们人群众多，但是都处于架构的低层，除了做事之处还是做事。做一个普通业务员容易，但做一个最佳业务员，却非常不容易。在业内，大部分的业绩都是
最佳业务创造出来的，最佳业务员与普通业务的区别就在于前者精于此道，以此为生，同时他们足够努力。业务员应具备的内功有如下：
一业务员应具备的能力
二业务员应具备的职业态度
三业务员应了解自己的企业
四业务员应了解企业的销售政策
五业务员应了解产品与服务
六业务员应善于管理好自己的时间
可见，能不能做好一个业务员，不是那么容易，有谚说，不想当元帅的士兵，不是好士兵。那么，好何才能当好一个士兵呢一个好士兵才能是一个好元帅的前提。晓澜老师时常接触到不同公司的业务基层，也给很多业务同仁进行过培训和沟通，可以说我是知道业务的艰辛和巨大压力，深知做好业务不容易，做好一个业务员更不容易。
销售人员最怕什么你闭上眼睛也知道，销售人员最怕拒绝。因为怕拒绝，所以销售人员怕打电话，怕陌生拜访，怕回访，但是一个优秀的销售人员必须经过这些考验。任何一个推销循环都是从拜访潜在客户开始的。在确定了市场区域后，就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道客户在哪里，那向谁去销售你的产品呢，事实上销售人员的大部分时间都用在了拜访客户上。
销售人员必须正视这个现实：没有主动的出击，永远都不会有支持你的客户。要想取得出色业绩，必须克服心理的困惑，勇敢地敲开客户的大门，把每一次拜访都当作一次新的挑战，不轻言放弃，不放过每一个可能的潜在客户。因为，冠军业务员的成绩就来自这些琐碎而平凡的努力。
那么，如何成为"冠军"业务员呢鉴于业务成功与否与旅行社业务员的技巧是有很大关系，我们讲，金庸笔下一个人物，炼就九阳神功的张无忌。可见：练内功到达一定境界，比练习具体剑术更有效，提炼出了以下九点关于业务员的建议，称之为冠军业务员的"九阳神功"，希望对业界同仁有所帮助：
一、充电
白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。根据白天客人的疑问和公司的情况，把感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志，如《销售与市场》。第三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四，找一个随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求教。
二、实干
如果有人问我：“评价一名企业业务员是否优秀的第一条标准是什么”我会说两个字——“实干！”这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！企业的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不能闭门造车。举一个最实际的例子：笔者个人做企业业务员出身，当时笔者应聘的一家企业在试用的20个同学中只留下我一人，经理十分肯定我的实干：晓澜是唯一一个来的头一天就拿着我的名片给我们这个写字楼的所有商户发名片的员工。而我们企业做了两三年的老员工都还没做到！
三、坚持
有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜——起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户（笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页——顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！）所以，在企业做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。
四、想对方之所想
这点最重要，所以简短一点。每次敲客户的门，都要想好：我今天能给对方带来什么收益如果没想好，转身就走，干脆别进去。（对方公司团队事宜决定权在总经理助理，但是他很头疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业务就不要说了——肯定给你；对方是第一次
上任的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给人家说便宜、实惠没用的！关键是让他感到跟你走团，稳重，会办事！你钱上找补，人家愿意给的！）
五、资料收集
客户资料很多企业业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！晓澜老师建议你尽量了解客户的一些需求（时间预算，费用预算，要求标准，用餐要求，特殊要求），这是非常重要的。
六、抓住一切机会
机会是为有准备的人而来的。我在做企业业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。比如，我在企业做业务经理的时候，在公交车上有一位阿姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了一下阿姨的肘部（怕她接资料的时候站不稳）。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。
七、有点悟性
做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有悟性，会思考，善于总结。悟性我理解就是——领悟做事方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。
八、口才
这个板块搞多些内容，因为有数位年轻的网友多次咨询我业务员的口才问题，谭小芳老师在邮箱里实在回应不暇；这里统一作为解答。社会上大多数人都认为做的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。
1、不会说、不能说。（这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！我的建议就是一句话：置之死地而后生！）；
2、会说、不能说。（经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢建议其和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！）
3、能说、不会说。（经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐！老师的看法啊，这就需要一点悟性和坚持了，过了这个关口，下面就进入了新的境界。）
4、能说、会说。（优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。谭小芳对于资深的业务经理也有个建议：从海阔天空到合同签署，总体时间绝不能超过40分钟！）
九、健康
许多笔者认识的、熟悉的经理人往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系，得了这样那样的职业病。此一疏忽，使你对疾病的抵抗力减弱，同时，也使业务人员的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于健康，建议多尝试。
按照晓澜老师的冠军业务员的九阳神功去执行，很快，你就能成为无坚不摧、风卷残云的铁血战士了！
世界上80%的总裁都是从业务员做起的。
走业务员的路，圆总经理的梦。
用总经理的心态，做业务员的事情
销售是所有成功人士的基本功
树立信心：坚信自己的同时坚信自己的事业
磨炼毅力：直面挫折才能守望成功
规划未来：走业务员的路，圆总经理的梦
敬职敬业：公司是你发展最坚实的基础
塑造形象：推销产品前先推销自己
用总经理的技巧，做好业务员的工作
直面拒绝：提高陌生拜访成功率是王道
产品介绍：让客户第一时间喜欢你的产品
解除抗拒：处理客户异议促成交
绝对成交：解密迈向巅峰的成交绝技
售后服务：让客户成为朋友
开发客户：让更多的人成为顾客
用总经理的智慧，成就业务员的事业
积累人脉：关系和人脉是业务员掌握明天的基础信誉第一：让自己的招牌亮起来
修炼口才：有好口才才有好前程
学会管理：掌握团队制胜之道
精通心理：通晓心理学让你无往而不胜
善于谈判：做双赢的生意，做和气的生意
如何寻找和发现你的客户
情景问题1：怎样寻找潜在的推销客户
情景问题2：如何挖掘准客户
情景问题3：怎样分析他是不是准客户
情景问题4：如何深入了解客户的情况
情景问题5：如何通过老客户开发客源
情景问题6：如何接近客户
情景问题7：如何留住老顾客
如何向不同类型的人推销
情景问题1：怎样向无主见的人推销
情景问题2：怎样向自作聪明的人推销
情景问题3：怎样向炫耀财富的人推销
情景问题4：怎样向爱思考的人推销
情景问题5：怎样向内向的人推销
情景问题6：怎样向冷淡严肃的人推销
情景问题7：怎样向先发制人型的人推销
情景问题8：怎样向好奇心重的人推销
如何在推销中变被动为主动
情景问题1：推销遭到拒绝怎么办
情景问题2：如何面对顾客对产品产家的异议
情景问题3：如何处理顾客的价格异议
情景问题4：如何应付顾客说“对目前的供应商满意”情景问题5：如何应付“挑三拣四”的顾客
情景问题6：如何面对顾客的抱怨
情景问题7：客户说“没钱”该怎么办
情景问题8：如何避免客户违约
情景问题9：如何对付推销中实施情感攻略
如何在销售中实施情感攻略
情景问题1：推觥员如何拉近与客户的关系
情景问题2：如何恭维顾客
情景问题3：如何与顾客进行情感沟通
情景问题4：如何在推销过程中实施情感攻略
情景问题5：如何用礼物打动顾客的心
如何在特定情景下与顾客进行沟通
情景问题1：初次与客户见面该怎样交谈
情景问题2：如何说好精彩的开场白
情景问题3：怎样“听”和“说”
情景问题4：如何以客户的购买诱因推销产品
情景问题5：如何面对顾客的不同意见
情景问题6：如何向客户介绍产品
情景问题7：如何把握顾客的购买信号
情景问题8：如何向顾客报价
情景问题9：如何向顾客做出让步
情景问题10：怎样与客户讨价还价
情景问题11：如何通过暗示促使顾客决定购买
情景问题12：如何以商品、厂家的名称吸引顾客购买情景问题13：如何在顾客面前增强自己的信心
业务员销售培训课程——
业务员销售培训时间：自定
业务员销售培训地点：自定
业务员销售培训对象：业务员。
业务员销售培训目的：
1、提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩
2、明白销售工作与个人利益之间的正确关系
3、通过培训使员工为公司提升销售业绩
一、业务员销售心态
1、倾注热情、热爱销售
2、树立良好的个人品牌
3、抓住现在，计划未来
4、疯狂执着，激情投入
5、运用智慧的销售技巧
6、摆脱不良心态的纠缠
二、业务员销售礼仪
1、微笑
2、语言
3、行动
4、产品介绍
5、收银送客
6、礼貌道别
三、业务员销售产品演示和塑造技巧
1、业务员销售产品演示技巧
2、业务员销售产品塑造技巧
四、业务员销售注意倾听
1、倾听的定义
2、倾听的重要性
3、倾听的技巧
2、销售过程中常犯的几个倾听错误
3、如何做到正确的倾听
1、业务员销售沟通的原则
2、业务员销售沟通的技巧
3、业务员销售沟通的定义与特性
4、业务员销售沟通的六大要素
5、业务员销售有效沟通的步骤
六、业务员客户购买模式
1、找出顾客购买价值观
2、不同类型的客户购买模式
七、业务员销售的八大步骤
1、了解顾客的购买信号
2、业务员销售的八大步骤
八、业务员销售人员解除客户抗拒点技巧
1、顾客抗拒点分析
2、解除顾客抗拒点话术
九、业务员销售人员的不同客户情况如何洽谈
1、不同的目的
2、有明确购买目的的顾客
3、有购买目标但不明确的顾客
4、来闲逛商店的顾客
十、业务员销售成交技巧
1、业务员销售人员的销售成交的技巧
2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧
十一、大客户业务员销售培训
1、大客户销售的关键理念
2、销售人员解除大客户的反对意见
3、销售人员与大客户成交谈判技巧
4、卓越的客户服务
十二、提升业务员销售业绩
1、提升销售业绩的系统方法
2、挖掘产品的销售潜力
3、挖掘渠道的销售潜力
4、运用价格策略提升销售业绩
5、促销手段提升销售业绩
6、通过人员管理提升销售业绩
十三、业务员销售服务模式
1、销售服务模式流程管理
2、销售服务模式与顾客资源信息管理
3、销售服务模式与导购员绩效管理十四、顾问式业务员销售
1、什么是真正的顾问式销售
2、顾问式销售的意义
3、如何进行顾问式销售
十五、业务员销售服务心态
1、服务质量保证
2、提供顶级顾客服务
3、对顾客怀抱真诚爱心
十六、业务员销售服务技巧
1、销售服务的基本观念和态度
2、创造亲切热情的开始
3、推销的技巧
4、处理反对意见
5、处理价格问题
6、与客户保持良好互动
十七、业务员电话销售技巧
1、电话销售的概念与意义
2、以客户为中心的电话销售理念
3、电话销售人员应具备的素质和技能
4、电话销售-良好的开场技巧
5、电话销售-客户需求分析能力
6、电话销售-促单和成交技巧
7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧
最全面销售业务员培训教材 展示的技巧 销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示 1、展示的含意 展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 影响展示的要素： 影响展示效果的要素有两个： ·产品本身； ·销售人员给客户的感觉及展示技巧。 展示的优势： 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ 在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： ·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 ·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 展示的准则： 展示的准则只有一条： ·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。
展示的忌讳： 展示常犯的错误也有一条： ·只做产品功能的示范操作及说明。 2、展示的类型 您可透过下列几种方式，进行展示的活动： ·要求客户同意将产品搬至客户处展示。 ·邀请客户至企业展示间进行展示。 ·举办展示会，邀请客户参加。 3、展示前的准备 展示前可从三个方面着手准备： 产品： ·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。 ·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 ·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。 ·检查展示用品是否备齐。 场地： ·展示会场如何布置。 ·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。 销售人员： ·服装、仪容。 ·邀请适当的友好人士参观展示。 ·事前掌握客户的需求。 ·演练展示说辞。 ·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。 展示说明的注意点 不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方
业务代表作业指导书 客情决定陈列，陈列决定销售； 动口改变客情，动手改变命运。 一、总述 1、本指导书为公司对业务代表岗位的基本要求。 2、业务代表是公司形象和服务传达的前沿窗口，要注重仪容仪表， 做好服务工作，提升公司知名度美誉度。 3、业务代表要了解市场、了解销售终端和消费者并满足其需求， 做好销售终端开发、维护、动销工作，提升销量，完成既定销售目标。 二、岗位要求 1、年龄20-45岁之间。 2、具有1年以上销售工作经验，有快速消费品销售特别是休闲食品销售经验的优先考虑。 3、具备一定的电脑操作能力，能完成日报、工作计划总结等撰写及邮件发送。 4、有较强的语言表达能力、沟通能力和应变能力。 三、仪容仪表 1、一定要有良好的仪容仪表，这不仅是个人形象也是公司形象的体现，时刻牢 记“我代表着公司的形象”。 2、要统一着装穿公司统一的上衣工服，端正佩戴工牌，衣服干净整洁，衣着得体。
3、女员工禁止化浓妆、禁止烫染怪异的发型；男员工禁止蓄胡须，禁止留长发剃光头，头发要修剪整齐，身体裸露部位不得有纹身。 4、牙齿清洁，口气清新，工作时间不吃异味食品。 5、勤洗澡，无体味，香水清淡。 6、面容要保持微笑、精神饱满，以自信、热情、友好的态度主动积投入工作。 四、标准话术 做好自我介绍、公司介绍、产品介绍 “您好，我是河南稳智行食品有限公司xx市场的业务代表xxx” “河南稳智行食品有限公司于2017年3月注册成立，注册资本5500万元。生产基地位于河南省鹤壁市浚县产业集聚区，投资2亿多人民币，占地面积170多亩，是一家以烘焙食品为主，集研发、生产、销售为一体的新型现代化食品加工制造企业。 公司成立之初，就确立了以品质和创新为中心的生产理念，率先引进欧洲先进的全自动化生产工艺设备，聘请行业内顶级烘焙大师和富有经验的食品技术专家团队，力求在产品研发和创新上领先于行业，成为行业的领跑者。 公司遵循标准化、专业化、规范化、科学化的经营管理方针，严格按照QS、IS09001、ISO22000管理体系要求进行规范的品质把控，真正做到用心铸造高品质。 全国营销中心设在北京，拥有一支高素质高效率的运营团队，布
目经理岗位职责 1．项目经理是公司在该工程项目的代理人，代表公司对工程项目全面负责，是安全生产和工程质量的第一责任人。 2．认真贯彻执行公司质量管理体系标准。 3．遵守国家和地方政府的政策法规，执行公司的规章制度和指令。在该项目中代表公司履行合同执行中的有关技术、工程进度、现场管理、质量检验、结算与支付等方面工作。 4．主持制定项目的施工组织设计、质量计划，编制年、季、月施工进度计划。 5．深入施工现场，处理矛盾，解决问题。不断完善经济制度，正确处理工期、质量和效益的关系。 6．搞好施工现场管理和精神文明建设，关心职工生活，确保安全生产，抓好消防保卫，保障职工人身、财产的安全。依法参与涉及职工利益的重大决策，维护职工利益，做好困难补助工作，并对病、伤、残职工的慰问。 7．做好项目的基础管理工作，保证文件、资料、数据和信息等准确及时地传递和反馈，及时进行工程结算、清算。 8．完成公司交办的其他工作。 技术负责人岗位职责 1、贯彻执行国家有关技术政策及上级技术管理制度，对项目技术工作全面负责。
2．组织施工技术人员学习并贯彻执行各项技术政策、技术规程、规范、标准和技术管理制度。贯彻执行质量管理体系标准。组织技术人员熟悉合同文件和施工图纸，参加施工调查、图纸会审和设计交底。 3．负责制定施工方案、编制施工工艺组织设计，并向有关技术人员进行交底。 4．组织项目各项规划、计划的制定，协助项目经理对工程项目的成本、安全、工期及现场文明施工等日常管理工作。 5．组织项目部的质量检查工作，督促检查生产班组开展自检、互检和交接检，开展创优质工程活动。 6．负责整理变更设计报告、索赔意向报告及索赔资料。 7．参加建设单位组织的各种施工生产、协调会，编制年、季、月施工进度计划。 8．负责项目各阶段的工程计价、计量资料的收集、整理和申报签认手续。 9．负责主持竣工技术文件资料的编制，参加竣工验收。 安全员岗位职责 1、在项目经理领导下，对项目的安全生产负监督检查责任。 2、贯彻执行安全生产的方针、政策。 3、贯彻执行《安全生产操作规程》等规章和标准。 4经常督促、检查技术操作规程执行情况，并对规程、措施、交底要求执行情况经常检查，随时纠正违章冒险作业。确保所有进入工地人员必须戴上安全帽和不穿拖鞋、高跟鞋。
业务员培训资料.doc
业务员培训资料大全 2010/11/29 一、九阳公司简介 1994年成立，现已成为豆浆机行业全球最大生产厂家，九阳拥有国际国内发明专利63项，目前，九阳在豆浆机行业市场占有率达到90%以上。 2000年，行业内唯一国家大豆行动计划示范企业。 2006年，九阳注册“原磨”品牌，迈进豆浆经营业务领域。 2007年，原磨豆浆进驻5000家中高档餐饮酒店，并成为高端的大豆蛋白饮品品牌。 2007年，九阳被评为中国驰名商标； 2008年5月28日，九阳股份成功在深圳上市，九阳市值达到120亿。 2008年，九阳豆浆机销售额达到50亿元。 ?2008年原磨豆浆项目荣获中国食品产业最佳商业模式 ?2007年家用/商用豆浆机获中国名牌 ?2006年九阳商用豆浆机荣获中国饭店业最受欢迎设备用品 ?2006年九阳商标获中国驰名商标 ?2006年九阳豆浆机获产品质量国家免检证书 ?2006年中国电子企业最有价值品牌 ?2006年获第四届中国企业“产品创新设计奖”金奖 ?2005年九阳商用豆浆机特定为联合国海地稳定特派团中国维和警察防暴队 ?高营养豆浆专用机 ?2005年中国最具发展潜力百强企业 ?2005年九阳牌豆浆机获山东名牌
?2005年中国维权、放心、诚信品牌 ?2005年九阳豆浆机荣获全国市场同类产品销量第一名 ?2004年九阳豆浆机荣获国家大豆行动计划标志产品 ?2004年中国最具发展潜力的中小企业“未来之星” ?2004年九阳豆浆机荣获2003年度全国市场同类产品销量第一名 二、原磨豆浆项目简介 1、原磨豆浆是九阳集团全力打造的新兴产业，以九阳商用豆浆机为依托，加盟商通过 与餐饮经营场所合作，布置统一的陈列终端，提供现场磨制的、高品质、原汁 原味的原磨豆浆系列饮品，进而获得丰厚利润。在全国各地的宾馆、酒店、酒楼、商业街、商务会所、酒吧、茶楼、机场、大学餐厅、医院餐厅等等餐饮场 所，原磨豆浆的经营得到了广大餐饮同行的高度认可。 2、一、好机 九阳商用豆浆机,电脑全自动控制，豆浆制作过程完全自动化。其具有自动加水、自动软化水、自动磨浆、自动滤浆、自动煮浆、自动保温、自动清洗等功能。本机尤其具有自动清洗功能，使您在使用中更加舒心！平均只需40余分钟的时间，就可自动做出15升的熟豆浆。豆浆的均质乳化效果好、豆浆香浓. 九阳商用豆浆机采用了“轴流磨粉碎专利技术”，在还原传统石磨磨制工艺的基础上更加强了粉碎的细腻性和均质性，精细研磨效果更好保证了饮品的原汁原味，营养价值显著提高。同时，饮品的加热、保温过程采用“文火熬煮专利技术”，借鉴了“康奈尔法则”和“巴氏灭菌法”，更好地确保了饮品的原磨风味：细腻柔滑、色泽诱人、口感纯正，饮品中的营养成分更利于人体吸收，养生保健价值更高. 与鲜榨相比,我们设备的科技含量具有不可比拟的优势,在安全.卫生方面 更不是同档次的比较。 二、好豆：
担保业务操作规程 第一章总则 第一条为保证担保业务的规范化、制度化和程序化，防范和控制担保风险，根据《中华人民共和国担保管理办法》的有关规定，制定本规程。 第二条担保业务应遵守国家的法律、法规，遵循自愿、公平、诚实信用和合理分担风险的原则。 第二章担保业务程序 第三条担保业务程序如下： (一) 申请 (二) 受理 (三) 初审 (四) 评审 (五) 审批 (六) 签订合同 (七) 抵押登记 (八) 收担保费 (九) 发放贷款 (十) 保后管理 (十一) 代偿和追偿 (十二) 担保终结 担保业务程序细化列示：
企业申请 --《担保申请书》 -- 提供担保申请材料《申请担保材料单》 担保受理 --《担保项目受理登记表》 项目初审 -- 确定项目责任人、协办人 -- 项目初审基本内容 -- 实地调查 -- 担保调查报告 -- 《中止担保项目处理表》通知撤出担保流程企业 项目评审 -- 部门评审和会议评审 -- 复议项目评审 签订合同 -- 通知会议评审通过的企业 -- 准备空白合同文本（借款合同、担保合同、反担保合同、委托保证合同） -- 审核空白合同文本（担保部、综合部、总经理） -- 签署合同文本 -- 审核填写完内容的合同文本（担保部、综合部、总经理） -- 法定代表人、公司签章
抵押登记 -- 准备抵（质）押登记资料（主合同、担保合同、反担保合同、其他资料） -- 他项权力证书或抵（质）押登记表（登记机关签章） 发放贷款 --《放款通知单》 -- 借款借据复印件 担保收费 保后管理 -- 日常检查、重点检查 --《担保项目检查表》 -- 保后检查报告 --《担保到期通知函》 --担保项目展期（逾期）报告 --业务档案管理 代偿和追偿 -- 代偿和追偿方案 --提起法律诉讼 担保终结 -- 还贷收据复印件 --注销抵(质)押登记 --退还抵押、代管原件
目录修改号 1.目的 0 2.适用范围 0 3.权限和职责 0 4.引用标准 0 5.专业术语和定义 0 6.产品/服务范围、专业代码 0 7．行业特点 0 8．本行业质量管理体系审核要点 0 9．法律法规及标准 0
1．目的 本作业指导书提供了批发，零售行业产品实现的典型过程和控制要点，用于指导和提示审核员实施本行业的现场审核。 2．适用范围 2．1依据ISO9001:2000标准实施质量管理体系的现场审核。 2．2允许的删减 根据本行业的特点，在单纯代销零售的情况下可删减7.3,7.5.2要求，在一般批发、零售企业，可删减7.3,7.5.2,7.5.4，但大型百货批发，零售和特殊商品的销售不能删减7.3。 3．权限和职责 3．1本作业指导书由具备该行业专业知识的审核员/或技术专家/专业管理人员编写与修改。3．2审核员有责任了解和掌握组织的专业特点及审核要点。 4．引用标准 ISO9000:2000标准 ISO9001:2000标准 ISO9004:2000标准 ISO/CD1 10011:2000标准 5．专业术语和定义 6．产品/服务范围、专业代码 6．1服务范围：商品的批发、零售 6．2专业代码：29 6．3服务对象 该行业的服务对象，主要顾客群： a）批发：直接的顾客为销售商店、中间商、学校、医院、工矿企、事业服务部门、间接顾客为消费者。
b）零售：直接顾客就是消费者 商品批发与零售属商品经营，其主要职能是通过为顾客提供满意商品的同时获得利润。影响这一职能实现的主要因素是商品质量、服务质量和价格确定，这三个因素又与其行业的特性分不开。 7．行业特点 7．1商品经营的主要特性 ⑴季节性强、变化快、市场与消费结构紧密相连。 ⑵商品花色品种繁多，质量难以控制。 ⑶商品的购货环境、配套设施、服务质量、价格等因素，直接影响商品的销售。 ⑷就批发而言，价格低廉，中间商有利可图。 ⑸商品经营中的服务是无形的，却给顾客留下印象。 ⑹服务的提供是即时的，一般情况下，对顾客的要求不能预测，也不可贮存。 ⑺服务往往是一次性的，有时是不能补救的，顾客的评价与服务提供通常是同时发生。 ⑻服务过程受到人员素质的影响，每一个服务人员的行为和业绩都直接影响到服务质量，特别是与顾客直接交往的人员，须具备沟通、联络方面的知识和技能。 ⑼该行业涉及的法律法规很多，须掌握最新要求。 7．2管理特点 ⑴注重商品质量，严格把好采购、验收、评价、贮存质量关、防止不合格商品上柜台。 ⑵制定严格的管理制度，服务标准和职业道德行为规范，并始终不渝地贯彻执行。注重人员的培训、教育、充分调动人的积极性、提高服务质量。 ⑶建立同顾客有效的接触和联络，完善售后服务。 ⑷应建立以监视和用于服务质量测量的系统，包括对顾客满意程度的调查，以识别和积极寻求服务质量改进的机会。 7．3基本流程
四川旅顺汽车租赁有限公司 业务流程操作规范 一、业务办理 1.客户接待 （1）电话接待 接听客户电话时应说“您好，四川旅顺汽车租赁公司。” 认真、准确、详实的解答客户询问。为保证业务电话畅通，公司内部事物不能使用客服电话沟通。 （2）来访接待 接待客户应先用“您好”向客户打招呼，待客温和、亲切。 2.调配车辆 依客户需求，提供待租车辆。 公司业务总监负责审批车辆调配事宜，并指定专人在计算机系统内记录车辆调配信息。 3.租车资料 （1）团体客户 提交信息资料包括客户名称、电话、办公地址、联系人等。 提交证件包括：①《营业执照》（或《社会团体法人登记证书》）副本原件；②《组织机构代码证书》原件；③法定代表人《居民身份证》（下称《身份证》）复印件；④公章或合同章；⑤经办人《身份证》、《机动车驾驶证》（下称《驾驶证》）复印件。
（2）自然人客户 提交信息资料包括：真实姓名、电话、经常居住地等信息。 提交证件包括：①《身份证》（或《护照》）原件；②《驾驶证》原件；③外国人工作证明，含《外国人就业证》、《在京租房协议》等。 客户无承租资格，应提供担保人。 （3）担保人为自然人的应提交下列资料和证件： ①担保人名称、电话、办公地址、联系人、注册资金不低于人民币100万元等；——《法人营业执照》或《社会团体法人登记证书》副本原件； ②《组织机构代码证书》原件； ③法定代表人《身份证》原件和《授权经办书》或《介绍信》。 4.资料审核 （1）法人客户 ①《法人营业执照》是否真实存在、是否年检； ②《营业执照》法定代表人与其《身份证》是否相符；——企业法人代码证书与《营业执照》名称是否相符；——《外国（地区）企业常驻代表机构登记证》是否合法； ③注册地址是否与现办公地址相符，不符的需实地核实； ④公章或合同章与《营业执照》名称是否相符。承办人应当登陆市公安交通管理局网站审核驾驶员资质 ⑤驾驶证件是否有效，身份信息是否相符；
《业务员教材》专题十二：成功与人沟通 做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，掌握与人沟通的技巧。 沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论您的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助您增进传递信息——沟通的技巧。 交流沟通是人类行为的基础。但是，您的交流沟通是否能准确传达出您的愿望、或对某事不予赞同的态度？ 成功与否，与其说在于交流沟通的容，不如说在于交流沟通的方式。要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为您所解释的信息是否可靠而且适合。 交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等。您要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。 沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。 成功导航：良好沟通的益处 能获得更佳更多的合作； 能减少误解； 能使人更乐于作答； 能使人觉得自己的话值得聆听； 能使自己办事更加井井有条； 能增自己进行清晰思考的能力； 能使自己感觉现能把握所做的事。 良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样，印象是沟通至关重要的组成部分。 下面，我们将探讨沟通的本质，并为您提供了实用的建议，使您能把信息准确而令人信服地传达给对方，以便自己的想法能被正确的接受和理解。 透过询问的技巧您能引导客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务。
（三）试验用药物管理制度 标准作业流程编写程序 编制部门：企划部 适用区域：□全国□总部□所有平台 □其它： 发布范围：分销全体 培训岗位：分销主管以上及内审员 执行负责 王建辉 人： 流程 王础 Owner： 文件批准 王玲 人： 生效日期：年月日 填写说明： 1、“执行负责人”由起草人手签姓名，“流程Owner”由编制部门负责人手签姓名，“文件批准人”需要编制部门上级领导手签姓名。 2、适用区域、发布范围、培训岗位、生效日期需要执行负责人进行勾选或者填写。
（三）试验用药物管理制度 1目的 1.1指导SOP文件编写者能够高效的编写出符合要求的文件。 2范围 2.1此文件适合所有编写SOP（标准作业流程）的文件编写人员。 3职责 3.1执行负责人负责起草文件初稿，在文件审批通过后执行此文件，并反馈意见。 3.2流程Owner审核文件初稿，对文件的有效性、合理性和兼容性负责，保证流程通俗易懂，逻辑严密，操作性强；对执行负责人提出的反馈意见进行审核、汇总、修改。 3.3文件批准人作为文件最终定稿者，对文件的发生效力负责，对该文件与相关文件的兼容性进行审核。 4定义 4.1SOP：SOP是标准作业流程（StandardOperationProcedure）英文的第一个字母的缩写。为各部门共性的、可以固化的业务活动。 4.2工具书：制定的作为岗位快速参考的文件，例如：单位换算表，目标值等贴或放在工作区域附近用于员工工作时参考的文件，这类文件主要包括操作方法，测试标准，流程图等限于特定岗位使用的操作指南，可以作为程序文件的一部分，也可以单独使用，也包括国家发布的一些制度法规，国家标准，技术标准等。 4.3附件：指SOP文件中所引用的文件，执行文件的同时也必须同时执行的文件，主要包括管理规定，规章制度和标准，可以作为程序文件的一部分，也可以单独使用。 4.4SOP流程体系：共由四部分组成，SOP－规范制度－表单－手册。其中，规范为各部门之间在共性流程操作之上的不同的业务管理的规定，是对SOP 的支持和补充；表单是与SOP，和管理规范相匹配的单据、附件等文件；手册是已经固化的指导我们进行SOP操作或执行规范制度的指南性文件。 5程序说明 5.1流程编写 5.1.1程序文件包括以下内容: (1)首页信息－按照首页的填写说明进行填写，是文档的审批记录和基本信息汇总。
直贴业务涉及附件清单 附件一：银行承兑汇票贴现申请审批书 附件二：银行承兑汇票贴现申请明细表 附件三：银行承兑汇票贴现业务委托书 附件四：银行承兑汇票贴现承诺书 附件五：银行承兑汇票贴现业务档案移交清单 附件六：银行承兑汇票交接清单 附件七：银行承兑汇票贴现业务资料清单及管理要求
附件一 银行承兑汇票贴现申请审批书
银行承兑汇票贴现申请明细表
银行承兑汇票贴现业务委托书 唐山市商业银行股份有限公司： 兹委托我单位全权向贵行办理票面金额（大写）元（￥），共计（大写）张（张），期限自年月日至年月日的承兑汇票业务，请贵行接洽为盼。 委托人姓名：性别： 单位地址： 联系电话： 邮政编码： 身份证号码：（附身份证复印件） 签章（公章及法人代表章）： 代理人姓名：性别： 单位名称： 电话号码： 邮政编码： 身份证号码：（附身份证复印件） 签字： 年月日
银行承兑汇票贴现承诺书 唐山市商业银行股份有限公司： 我单位因经营周转需要, 以持有的未到期银行承兑汇票＿＿＿＿张，金额合计人民币（大写）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（小写）＿＿＿＿＿＿元，向贵行申请贴现，并自愿作出如下承诺： 1.我单位是依据中华人民共和国法律登记注册且已在贵行开立往来账户的企业法人或其他组织，具备所有进行经营活动必要的民事权利能力和民事行为能力。 2.我单位提交的贴现业务申请审批书及有关资料，都是真实、合法、完整、有效的； 3.我单位自愿将所持有的银行承兑汇票向贵行贴现，并保证所有银行承兑汇票的取得具有真实的交易关系存在，并且取得行为是合法的、善意的；贵行一经贴现，即拥有有关该票的一切权利。 4.我单位保证在票据上的签章真实、有效。 5.我单位对向贵单位交付的用于贴现的票据的真实性承担最终责任，既只要票据最终不能兑付的原因是票据系伪造、变造不能用于承兑，则我单位对贵行的所有损失承担赔偿责任，并承诺在贵行出示相关证据后两日内，先行支付赔偿款项；并授权贵行有权在向我单位发出书面通知后，直接
昆明瑞诺生物科技有限公司 业务员培训课程 第一部分：关于我 第二部分：优秀业务人员的描述 第三部分：农资营销人的9个必备 第四部分：成为农资业务高手的必修技能 第五部分：业务员的五个一 第六部分：做经销商的老师 第七部分：营销激情的保持与激发 第一部分：关于我 认识自我，认知自我，认清自我 1、我是谁
2、人的性格：九重性格 A敏於思、易感型、 B独立、不受局限型、 C活泼外向型、 D稳重和谐型、 E专业自信型、 F平和谨慎型 G无忧无虑、好玩型 H浪漫感性型 I分析、自信型 3、我想要到哪里去——我的目标 什么是目标 （1）具体的； （2）可以量化的； （3）能够实现的； （4）注重结果的； （5）有时间期限的。 目标包括：长期、中期、近期 你的目标是什么成为一个什么样的人 4、职业生涯 A社么是职业生涯规划 B职业生涯规划的途径 C个人职业生涯的规划的管理 第二部分：优秀业务人员的描述 一、让销售成为您的爱好 二、优秀业务员必须具备的素质
a人品端正，作风正派 b信心 c勤于思考，做个有心人 d能吃苦耐劳 e良好的心理素质 f韧性 g交际能力 h反应要快 i热情 j知识面要宽 k、责任心 l、幽默 或者可以总结为： 积极的心态 明确的目标 建立自信心 高度的敬业精神 富有合作精神 正确对待失败 良好的沟通能力 养成良好的习惯 三、业务高手的8种性格 a热情 b开朗 c温和 d坚毅 e耐性f．宽容 g大方 h．幽默感 四、业务员的多重角色 a、心理学家 b、教师 c、变革促进者 d、客户的解难人 e、创新者 f、管理者 g、信息调研员
h、分析家 i、哲学家 j、健谈者 k、朋友 l、外交家 五、成功始于信念，必胜的自信心 1）成功始于意念 2）积极的心态： 3）相信自己： 4）心诚打动客户： 5）持到底！！！ 坚持不懈，直到成功！！！ 六、业务人员的岗位职责 七、成功销售的9大心法 1）销售志业(心\力,事业:钱\权) 2）掌握专业 3）发掘客户 4）充分准备 5）热情邀约 6）异议处理 7）尝试成交 8）交易缔结 9）客户服务 第三部分：农资营销人的9个必备 一、健康的体魄 二、品正人诚
武汉市尚泽小额贷款有限责任公司 业务操作规程及审批管理办法 第一章总则 第一条为了规范公司小额贷款业务，使之制度化、程序化、有效防范和控制风险。现根据国家法律法规及公司章程，特制定本操作规程及审批管理办法。 第二条小额贷款业务办理原则，以小额、短期、流动资金贷款为主，实行抵押、担保、联保等措施，依法、合规、审慎经营的原则。按照规定流程分环节认真把关，做到手续到位，责任到人，严格管控，确保零风险。 第三条本办法所指业务包括初审、核查、担保、审批、合同、清收、归档环节及奖励与处罚规定。 第二章初审 第四条初审由业务员负责。主要是通过资料审核获取申请人与担保人的基本信息，收集并核对贷款资料的有效性、完整性和真实性，通过与客户交谈，从中了解情况，形成初步意见，并办理征信查询手续。 第五条资料审核的要点。 （一）企业法人应提供的资料：（1）贷款申请书：内容包括①企业及法人基本情况（企业名称、经营地址、联系电话）；②资产及负债情况； ③生产经营情况；④借款金额、时间、用途及还款来源。（2）企业已年检的营业执照、贷款卡和组织机构代码证、税务登记证。（3）法定代表人身份证及授权委托书、验资报告、开户证明、企业印模、法人签字式样、
股东同意贷款决议、上年度及前月财务报表和银行结算清单，主要资产清单（含动产、不动产、无形资产）、房产证、土地证原件及复印件，评估报告原件。（4）特殊行业的经年检的经营许可证或资质等级证书。（5）贷款项目决议、合同书或协议，经办人的身份证及联系方式。 （二）自然人应提供的资料：（1）贷款申请书：内容包括①个人基本情况（姓名、年龄、身份证号码、电话号码、家庭住址）；②资产及负债情况；③生产经营情况；④贷款金额、时间、用途（需要多少、已筹多少、还差多少及还款来源）。（2）夫妻双方身份证、结婚证（未婚者应出具未婚证明）、户口簿、房产证。（3）财产共有人的承诺书（夫妻双方应附有权属证明复印件）。（4）个人资产及负债清单（大额财产应附有权属证明复印件）。（5）项目合同或协议书。 （三）个体工商户应提供的资料：（1）经年检的有效的个人营业执照、税务登记证及生产经营许可证。（2）若是挂靠公司的项目经理，应附公司的营业执照、税务登记证和公司授权书。（3）有效收入证明：①经营流水或其他投资性收入证明；②单位出具的在职及工资等收入证明。（4）贷款用途的项目的合同或协议书。（5）用于抵押的房产证、土地证原件及复印件，评估报告原件。（6）经营地址、联系方式等。 （四）担保人应提供的资料：（1）企业担保应提供经年检的有效的个人营业执照、税务登记证、法人身份证、近期财务报告及银行结算清单。（2）个人担保需提供夫妻双方身份证、结婚证、户口簿、房产证、有效的收入证明、资产及负债清单等。上述担保有关人员必须到公司现场签字并出具代偿承诺书。 （五）抵押贷款应提供的资料：（1）抵押应提供原件初审是否重复抵押或虚假抵押。（2）抵押物评估报告的公正和理性（必须到指定的地
密级： 识别号：CQM/SZY-02- 现行状态：有效 分发号： 中国方圆委方圆标志认证中心专业审核指导书 质量体系认证(2000版) 国际货运代理专业审核指导书 2003年3月日批准2003年3月日实施 中国方圆委方圆标志认证中心发布
1.适用范围 本指导书适用于“国际货运代理”组织的2000版ISO9001质量管理体系认证审核。 2．相关的法规、标准目录 2.1 引用标准 国际货物运输代理业管理规定 国际货物运输代理业管理规定实施细则 海关对代理报关企业的管理规定 海关对专业报关企业的管理规定 中华人民共和国进出境动植物检疫法 中华人民共和国进出口商品检验法 中华人民共和国对外进出口商品检验法 中华人民共和国贸易法 中华人民共和国进口货物许可制度暂行条例施行细则 中华人民共和国进口货物许可制度暂行条例 关于统一提单的若干法律规则的国际公约 1968年布鲁塞尔议定书 1978年联合国海上货物运输公约 国际货物运输法 1990年国际贸易条件解释通则 国际海上危险货物运输规则 国际海运危规 3. 专业特点 3.1 流程
3.2行业特点 3.2.1货运代理（下简称货代）指接受货主的委托并代表货主的利益，选定适货、适航、适当的运输方式，运输工具、运输价格和承运人，以使货物能够安全运达目的地。 货运代理是货主与承运方之间的桥梁，既要为货主负责，所托运的货物必须符合承运人的有关规定和要求，也要和承运方紧密衔接，防止舱位不足、船期脱节，费用过高和运输过程中出现差错；它除了与企业内部各部门之间协作配合外，还要和国外客户、国内用户、海运、江运、航空、铁道、公路、港口、仓储、银行、保险、海关、检验检疫等部门协作配合，几乎涉及了和贸易、运输有关的所有部门。
装饰公司业务员跑业务培训资料 装饰公司业务员培训 今晚让我能与大家在这一起分享这快乐的一小时。在坐的每一个人都忙碌了一天，很累，所以我今晚在这里，我不是作演讲，我们来一些互动式的“游戏”问答，好不好？请给我一点掌声，谢谢！ 我先提出二个问题： 1、业主问得次数最多的问题是...... 2、业主问得最难回答的问题是...... 这些问题经常出现在我们与业主谈单时，我们经常会碰到的棘手的问题，也是业主最关心的焦点问题。 请在坐的想一想，给大家一分钟时间。。。 想出来没有？？ 比如........ 好，请看投影屏幕： 1、业主问得次数最多的问题是--你们公司的价格为什么要比其它公司高-你们的优势在哪？ 2、业主问得最难回答的问题是---你们的平面图纸报价为什么不让我拿走，我怎么才能知道你价格合理？ 3、业主对你说“NO”或“BYE BYE ”的时候，你是如何答复的？
我要请出三位模拟一下。你是如何同业主进行现场沟通的。.......... 第一个问题可以从几个方面说服客户： 我们公司成立八年来，为什么还保持在家装行业领先、健康、持续地发展；我们的客户大多数是以前找公司装修过的业主介绍过来的。这说明了什么，公司的口碑好！怎么来的呢？公司有众多专业的设计精英、有信得过的材料配送中心、有技术过硬的施工质量，还有贴心的客户服务部......公司的定价是在保证人工材料的成本的前提下，加了合理的管理费和利润。 比如铺 1平方的地砖的价格：我们公司现在定为38元/M2；用砂为4元/M2（含运费与上楼）；水泥为7元/M2（市场价23元/包左右；劣质水泥16元/包折算5元/M2），人工17元/ M2（差的人工14元/ M2）合计为28元/M2，再加34个点的公司利润（含项目经理的10%）和 按3.15%算税收=38.5元/M2。公司利润（去掉项目经理的10%）的24个点包括设计师工资提成5%、括业务员工资提成3%、广告宣传费1%、维修基金1%..... 我们从水泥消耗和人工取费这两顶可以看出，我们公司的用材标准和技工要求和别人一样。比如贴墙面瓷片时阳角出要45度碰角；墙面 最底下一块砖要等到地面铺好才能贴上去。等等。 再比如木工门套收口，一般的木工就是在9厘板贴上面板后封齐木线条，但木材本身的伸缩性是比较大的，木线伸缩更厉害。为了防止木
电话销售作业指导书（1） 一、目的： 规范业务人员电话销售行为，统一业务人员传播产品的口径，让销售人员电话销售规范化。 二、范围：适用于凡利用电话传播、销售产品的行为 三、职责。销售经理：负责培训、训练各自销售人员对本指导书的掌握；销售人 员：按照标准程序进行执行，并根据工作实际情况提出合理化的建议或意见。 四、电话销售十大销售理念： 活动后的工作 五、电话销售流程 （见下）
电话营销主体工作流程 7-有明确需求 1-电话规划的重点 ? 日计划是必须做的计划 ? 目标和计划视觉化 ? 养成有效管理时间的习惯 ? 同一类电话最好同一个时间段内打 ? 不要在打电话黄金时间过度做准备 ? 充分利用黄金时间打电话！ ? 相信自己，坚持不懈，直到成功 ?
2-电话前的准备 ? ?客户基础资料 ?充分的知识要素? ?打电话的硬件准备
3.1C A L L O U T-之初次拜访?自我介绍 ?说明电话的目的 ?询问了解公司的程度 ?公司简介 ?调查信息、调研需求 ?处理异议 ?确认与锁定
3.2C A L L O U T-开场白 富有吸引力的开场白和我们声音的感染力将吸引客户继续下去（创造第一印象的机会只有一次） 1、说明身份和来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供 什么帮助）让客户了解你是他的顾问和参谋 2、了解客户的角色 3、吸引客户的注意力 利益陈述要抓住客户心理，使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会, 3.3C A L L O U T-前台说辞 ?直述来意，请求转接。 ?给前台以尊重，问清前台贵姓，陈述我公司概况，自我介绍，点明我们的重点大客户，请她判断并转接。?善意的迂回 ?扮客户询价、扮合作伙伴、同行合作转到相关部门（业务、财务等） ?先声夺人法：气势汹汹、兴师问罪，不敢不转。 ?
装饰装修公司业务员培训教程
业务员培训教程 第一章了解家装业务 第一节家装发展史 (01) 第二节家装所包含的内容 (05) 第三节家装业务的流程 (06) 第四节家装业务的特点 (07) 第二章家装基础知识 第一节认识装修 (09) 第二节了解家装材料 (10) 第三节了解家装工种 (11) 第四节了解家装施工流
程 (12) 第五节理解家装服务内涵 (13) 第三章业务员工作流程 第一节制订个人目标体系 (14) 第二节搜楼盘 (16) 第三节培育自己的人际关系 (17) 第四节业务员日常三件事 (19) 第五节每日工作计划 (20) 第四章业务员服务流程 第一节讲解业务 (22) 第二节有机会就量房 (23) 第三节没机会就跟进 (25) 第四节客户服
务 (25) 第五节：家庭装修学 (26) 第五章如何寻找客户 第一节小区内寻找 (34) 第二节客户电话名单 (35) 第三节掌握团购信息 (36) 第四节参加各种展会、集采活动 (37) 第五节网上搜索 (38) 第六节人际关系推荐 (39) 第七节客户资源网 (40) 第六章小区拦截客户的技巧 第一节所有的技巧都没有良好的态度重要 (41) 第二节小区拦截是最差的方
法 (41) 第三节做一匹业务的狼 (43) 第四节小区拦截客户的技巧 第一章了解家装业务 第一节家装发展史 一、家装是我们对家庭房屋室内装修装饰的简称。从家装的概念上来讲，家装分为广义的家装和狭义的家装。狭义的家装指的是室内的装饰，是从美化的角度来考虑的，如古代的文人或达官就喜爱在居室挂上名画书法或摆上各种花卉盆景，以使室内的空间更美观，富有诗情画意或表现出一种典雅的气息；广义的家装还包括对室内空间的改造、装修，今天我们说的家装就是广义的家装，是室内装修和室内装饰的综合。 一、家装行业的发展历程 在中国，家装可以上溯到遥远的古代，自从人类有了房子开始，人们就开始通过各种方式，对室内进行装饰、美化。古代的家装多偏重于装饰，由于房屋的结构在建筑时，就由主人自己或聘请专家进行了设计，因此，对房屋结构上的调整、改动就比较小，可以这么说，古人的房子是量身订做的，所以一般只进行室内的装饰，如糊上窗纸窗纱，墙上帖上几幅字画，或室内摆上一些主人收藏的古董工艺品等等。由于房屋结构的不同和经济条件的不同，古代的家装是贵族、是有钱人的专利，普通百姓连房子都成了问题，就更谈不上装饰了。 现代家装在中国的发展也不过仅20年的历史。上世纪80年代中期，随着中国改革开放的深入，居民生活水平的提高，部分城市人开始在福利分房的资助下，搬进了宽敞明亮的新房，从过去一家几口挤在10几平、20几平的小房子，搬进了七八十平的相对大一点的房子。有部分人出于对新房子的喜爱，加之个人经济条件较好，开始考虑对房屋进行一下装修装饰。那时的装修偏重于室内家具的制作，在房间的各个角落打上各种柜子，以储藏更多的家庭用品。到了上世纪90年代，商品房开始兴起，国家逐步取消了福利分房，人们开始靠自己挣钱来买房安居。房屋的面积也从过去的四五十平、七八十平，发展到一百多平方，有的房子甚至超过了200平方。 由于现代房屋基本上不是量身订做，而是由开发商事先设计好室内空间的格局，由消费者根据自己的需要，来选择房屋的大小和户型结构。但是，由于开发商建筑的房屋，在结构上与每个家庭的居住要求不完全吻合，因此，很多人在新房领到手后，都对房屋结构进行第二次改造，因此，以室内空间改造为
业务员培训资料 一、业务员管理的目的 1．可加强企业各职能部门的协调，充分调动企业职工的积极性，从而大大提高工作效率。企业拥有一支高效、团结、战斗力强的营销队伍，可起到鼓舞士气的作用，可使企业广大干部、职工安心并专心致力于自己的工作，可减少企业各部门因销售问题带来的各种相互抱怨和难以协调的工作琐事，使企业始终处于一种紧张、团结、高效的工作氛围当中。 2．优化企业业务员队伍，不断提高业务员整体素质，获得较好的营销业绩。我们知道，一个优秀的业务员和一个新业务员或差业务员的经营业绩绝不可同日而语，所以如何加强对现有业务员和新招聘业务员的管理和使用就显得非常重要。 3．稳定企业业务员队伍。企业通过对业务员进行企业经营理念、企业文化及企业各种有利于人才成长的制度的教育，可稳定企业销售队伍，增强销售队伍的团队精神。 4．为企业经营管理提供大量的市场信息，如根据产品的促销情况、消费者的最新需求、竞争对手的最新动态、市场的近远期规划等情况制订市场调查研究计划，以便为营销决策提供依据。 5．可更加方便地检验营销管理实效，实现营销管理的目的。营销管理是企业经营者的管理行为，业务员管理是企业销售部门的管理行为，所以业务员管理是营销管理的一个重要组成部分。营销管理的方
法和内容要以市场的实际反应作为依据，营销管理再科学再有预见性，也不可能将市场上所有可能出现的情况涵盖，这就需要业务员能因产品、因时、因地、因人而随机应变，结合市场情况适时提出营销方案中不能适应市场实际的部分，供决策层决策，这样才能使业务员管理和营销管理相互补充，取得预期效果。 6．加强业务员管理可为企业提供后备营销管理人才。优秀的业务人员具有丰富的理论知识和实践经验，又特别熟悉企业产品和市场销售网络，企业在需要时可以将一些优秀的业务人员提拔、充实到中高层营销管理岗位上来，这样既能激励其他业务人员，又能使其很快胜任营销管理工作，使企业营销人才处于一个良性循环之中。 二、选择业务员 企业在选择和招聘业务员时，往往理解为有销售经验、聪明、口才好的人就一定能干好，其实这种理解是片面的，只按照这个标准去选人，有可能会导致失败。选择业务员可从以下几个方面去考虑。 1．较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。 2．良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此
核心业务系统柜员管理操作规程 为了进一步加强核心业务系统柜员管理，明确柜员维护流程和权限设置规则，有效控制结算操作风险，特制订本规程。 一、柜员维护 （一）业务类型 1、新增柜员 （1）柜面柜员 核心业务系统的柜员信息（包括：柜员代号、柜员姓名、所属机构号）由SAP系统导入。SAP导入柜员信息后，柜员号仍未启用，需按规程审批，并由管理类柜员（即：01总行主管、02总行参数维护柜员、11分行主管、12分行参数维护四种角色的柜员）在核心业务系统中设置该柜员的角色、交易限额和尾箱限额等信息后，才可启用该柜员号。在核心业务系统维护柜员信息时，如发现柜员代号、姓名不正确，应联系人力资源部在SAP系统中修改。 （2）虚拟柜员 各类虚拟柜员需要管理类柜员在核心业务系统中增设，系统自动生成柜员代号，其编码构成是：9＋两位的分行代码＋三位顺序号。 2、角色及交易限额设置 （1）柜员角色最终决定柜员可以办理业务的范围。在赋予柜员角色时，应确保输入的角色与实际岗位一致。可以通过“9368角色/组别查询”和“9323交易组别查询”查看柜员角色可操作的业务范围。 （2）柜员交易限额是指柜员在核心业务系统中拥有的现金或转账借、贷方交易的交易限额。 （3）柜员交易限额的设置应遵循权限与岗位相匹配的原则。所有柜员的交易限额不能设置为系统初始值或以类似的金额。各类柜员角色对应的交易限额详见《柜员交易限额设置指引表》（附件1），各分行可根据当地经济环境、业务需要、柜员的业务能力及岗位等确定柜员的交易限额。 根据业务需要,设定的柜员交易限额如果需超过总行标准的，分行运营管理部应及时填写《柜员交易限额设置超额情况备案表》（附件2），加盖部门公章后扫描发送至总行运营管理部进行备案。总行对柜员现金及转账借贷方的交易限额维护权限小于1000亿元。 （4）二级分行和异地支行派驻柜台经理的交易限额可由分行运营管理部根
一. 如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、公司的核心业务是什么？ 2、公司的核心竞争力是什么？ 3、公司的组织核心是什么？ 4、公司的客户是谁？ 5、公司客户所需要的服务是什么？ 6、满足客户的方法是什么？
7、公司主要的竞争对手有那些？ 8、竞争对手的服务特色是什么？ 9、我们公司的对策是什么？ 10、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么？了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。 另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。如何做到一个专业的销售人员？销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、我们的服务态度 2、我们销售人员的专业水平 3、我们的产品质量 4、我们产品的价格 5、我们的服务速度 6、我们的员工形象 7、我们的售后服务 8、我们产品功能的扩展 9、我们品牌的信誉 10、他们的舒适程度 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？ 2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有