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股份制商业银行大客户营销的现状及改进策略
作者：岳跃飞
来源：《时代金融》2013年第36期
【摘要】在金融危机和监管趋严的情况下，银行面临非常不利的形势，要扭转该种态势，对那些占银行总体数量不高，但综合回报率占银行业绩大部分或具有较大盈利潜力，且附加值较高的、愿意和银行撑起合作的客户进行针对性的营销显得尤为重要，即所谓的大客户营销。如何变挑战为机遇，如何发挥大客户的优势，探求与之匹配的营销策略，以使银行由被动转为主动，提高竞争力，就显得极为迫切。
【关键词】大客户营销招商银行 SWOT分析营销策略
一、大客户营销对股份制银行的战略意义
具有先进经营理念、良好财务信誉、销售份额占大部份且能提供较高毛利的客户是股份制银行重点关注的对象，也同样是要集中精力服务好的客户。大客户对银行的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%—85%。也正如帕累托法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为银行、特别是中小银行维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少银行的共识。
二、大客户营销SWOT分析
（一）招行大客户营销的优势
1.网络银行的建立为招行大客户营销确立了领先地位
招行在“一网通”这个品牌之下，推出了企业银行、个人银行、网上证券、网上商城以及网上支付等网络银行最主要的功能，成为中国内地首家经监管当局正式批准开展在线金融服务的商业银行，又推出了B2C网上支付系统，先把在线支付做到全国范围，然后从尝试企业网上银行的业务，到丰富个人网上银行的功能，逐渐把自己网上银行业务的优势建立了起来。而与此同时，国内大多数银行却都对招行的做法抱着“旁观”的态度。
2.强大的信息系统及对每个细节的透明化管理为大客户营销提供了技术与效率支持
招行引进了银行业著名的穆迪内部信用评级系统和IBM的资产负债管理系统，后者也是国内商业银行启动的第一个相关项目。另外，为了准确计算每一个客户的业务组合收益，为战略营销和交叉营销提供依据，招行又引进了另一项重要工具——CRM客户关系管理系统。同