第二章营销策划复习要点
第一节制定销售计划
一、编制销售计划
（一）建立销售计划体系
销售计划是指在进行销售预测的基础上设定销售目标额，进而为能具体的实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成，销售计划的中心是销售收入计划。
产品计划需在“质”的方面符合市场需求，而销售计划，需在“量”的方面符合市场需求。
1.销售计划的内容：1）进行销售预测；2）确定销售目标；3)分配销售配额；4）编制销售预算；5）制定实施计划。
2.制订销售计划主要考虑的因素
1）进行环境分析，预测市场需求，以掌握整个业界的动态，然后再根据整个业界的预测值，作出自己的销售预测。
2）根据销售预测，考虑经营者、各部门主管、以及一线负责人所提供的销售额建议，决定下年度的销售收入目标额。
3）参考销售收入目标额、销售分配，估计销售费用额，编制销售预算。
4）细拟销售目标实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排，确保销售计划的执行与控制。
（二）编制销售计划的步骤
1.分析营销现状；
2.确定销售目标；
3.制定销售策略；
4.评价和选定销售策略；
5.综合编制销售计划；
6.对计划加以具体说明；
7.执行计划；
8.检查效率，进行控制。
（三）决定销售计划的方式：分配方式、上行方式
二、分配销售配额
销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
销售配额的设置有利于销售经理及销售人员有效的计划、控制、激励销售活动，以达成整个企业的销售目标。
（一）建立销售配额体系的原则：1.公平性；2.可行性；3.灵活性；4.可控性；5.易于理解。
（二）确定销售配额的类型：1.销售量配额；2.财务配额（费用配额、毛利配额、利润配额）；
3.销售活动配额；
4.综合配额。
制定销售配额应考虑：1）区域内总的市场状况；2）竞争者的地位；3）现有市场占有率；4）市场涵盖的质量；5）该地区过去的业绩；6）新产品推出的效果，价格调整及预期的经济条件。
销售活动配额主要包括：1）日常性拜访；2）吸引新客户；3）产品展示；4）宣传企业及产品的活动；5）为消费者提供服务，帮助和建议；6）培养新的销售人员。
（三）确定销售量配额的基础：1.区域销售潜力；2.历史经验；3.经理人员的判断。
（四）确定销售配额的具体方法：1.产品类别分配法；2.地域分配法；3.部门分配法；4.销售员分配法；5.客户分配法；6.月别分配法。
三、编制销售预算
销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
（一）销售预算的编制过程
1.根据销售目标确定销售工作范围；
2.确定固定成本和变动成本；
3.进行量本利分析；
4.根据利润目标分析价格和费用的变化；
5.提交最后预算给企业最高管理层；
6.用销售预算来控制销售工作。
（二）确定销售预算的方法：1.销售百分比法；2.标竿法；3.边际收益法；4.零基预算法；5.目标任务法；6.投入产出法。
（三）控制销售预算：1.费用专控目标体系；2.定额管理。
四、进行销售活动分析
（一）选择销售活动分析的方法
销售分析与评价的作用：1）有利于企业经营管理水平的提高；2）有利于目标管理的推行；3）有利于目标利润的实现。
1.绝对分析法（比计划、比前期、比先进）；
2.相对分析法（相关比率、构成比率、动态比率）；
3.因素替代法；
4.量、本、利分析法。
（二）确定销售活动分析的程序：1.确定分析计划；2.收集分析资料；3.研究分析资料；4.
作出分析结论；5.编写分析报告。
（三）撰写销售活动分析报告
1.销售活动分析报告的作用：1）促进销售计划的完成；2）为提高经济效益服务；3）为制定新的销售计划提供依据。
2.销售活动分析报告的特点：1）专业性；2）定期性：3）注重数量描述。
3.销售活动分析报告的结构和写法：标题＋正文（概述分析报告的开头、主体部分、改进工作的意见）＋署名和填写日期。
4.撰写销售活动分析报告应注意的问题：1）遵循一定的写作步骤；2）以政策为依据进行评价；3）要全面辨正的分析；4）力求精简。
第二节产品策划
一、设计新产品的类型
新产品：在结构、功能、用途或形态上发生改变，推向市场能满足新的顾客需求的产品。
1.全新产品；
2.换代产品；
3.改进产品；
4.仿制产品。
二、推动新产品的采用
1.认识阶段；
2.说服阶段（相对优越性、适用性、复杂性、可试性、明确性）；
3.决策阶段；
4.实施阶段；
5.证实阶段（采用者的类型：创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期大众、晚期采用者）。
三、推动新产品的扩散
1.企业扩散管理的目标主要有：1）介绍期销售额迅速起飞；2）成长期销售额快速增长；3）成熟期产品渗透最大化；4）尽可能维持一定水平的销售额。
2.为了使产品扩散过程达到管理目标，采取的措施和策略：
1）实现迅速起飞，派出销售队伍，主动加强推销；开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品；开展促销活动，鼓励消费者试用新产品。
2）实现快速增长，保证产品质量，促进头口沟通，继续加强广告攻势，影响后期采用者；推销人员向中间商提供各种支持；创造性的运用促销手段使消费者重复购买。
3）实现渗透最大化，需要继续采用快速增长的各种策略；更新产品设计和广告策略，以适应后期采用者的需要。
4）要想长时间维持一定水平的销售额，需要使处于衰退期的产品继续满足市场需求；扩展分销渠道，加强广告推销。
四、制定价格策略
1.心理定价：1）整数定价；2）尾数定价；3）声望定价；4）习惯定价；5）招徕定价。
2.地区性定价：1）按产地在某种运输工具上交货定价；2）统一交货定价；3）分区定价；4）基点定价；5)运费免收定价。
3.折扣定价：1）现金折扣；2)数量折扣；3）职能折扣；4）季节折扣；5）折让。
4.需求差别定价：1）因顾客而异；2）因时间而异；3）因地点而异；4）因产品而异。
5.新产品定价：1）市场撇脂定价；2）市场渗透定价。
6.产品组合定价:1）系列产品定价；2）互补产品定价；3）互替产品定价。
第三节渠道策划
一、利用销售代理迅速启动市场
（一）销售代理的魅力：1.使企业产品更快的进入某一市场，试探市场需求；2.减免市场风险，降低销售成本；3.减少交易次数，加强售后服务。
（二）销售代理与代销
代销又称寄售，是指厂家委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬的一种销售方式。
理论上，销售代理是直接代理，而代销是间接代理，实务上，代销商一般是零售商，销售代理商一般是批发商，在代销中，代销以自己的名义售卖代销产品，销售代理中，代理商以厂家的名义售卖产品。
（三）销售经理与经纪人
1.经纪人的概念：经纪人也称居间人，是以合法身份在市场上为买卖双方充当中介并收取佣金的商人。经纪人一般是零售商，委托人给经纪人的报酬称佣金。
2.销售代理商与经纪人的区别：1）行为名义不同；2）服务对象不同；3）服务范围不同；4）享有的权利不同；5）与委托人关系的持续性不同。
二、选择销售代理的方式
（一）独家代理还是多家代理
1.独家代理的特点:1）厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持；2）代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作；3）厂家对销售代理商更易于管理；4）厂家易受代理商的要挟。
2.多家代理商的特点：1）代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位；2）厂家所拥有的销售网络更宽广；3）更易为某些国家与地区接受；4）容易造成代理商之间的恶性竞争；5）代理商的士气不那么高。
制造商应根据产品不同的生命周期、市场潜力、现有代理商的能力灵活选择独家代理方式与多家代理方式。
（二）佣金代理还是买断代理
佣金代理：代理商的主要收入是佣金收入，佣金代理方式包括代理关系的佣金代理与买卖关系的佣金代理。
买断代理：是代理商先购得厂家产品后再售给客户，买断代理获得差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。
1.佣金代理的特点：1）厂家更容易控制代理商；2）产品价格更为统一，竞争力更强；3）对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少。
2.买断代理的特点：1）买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强；2）产品价格无法统一；3）买断代理商所承担的风险较大，经营收入一般高于佣金代理的收入。
选择佣金代理与买断代理应考虑产品内容、代理商实力、价格策略等因素。
（三）其他代理方式：1.代理商与原厂互为代理；2.经销与代理混合使用；3.在分支机构指导下的代理方式。
三、征询代理商
1.直接信函咨询
2.广告征询
3.选择代理商应考虑的因素：1）代理商的价格；2）代理商的经营规模；3）代理商的经营项目；4）代理商的销售网络；5）代理商的业务拓展能力；6）代理商的财务能力；7）代理商的营业地址；8）代理商的国籍；9）代理商的政治、社会影响力；10）同行业对代理商的评价。
四、签订代理合同（P93）
五、代理商的行为管理
（一）激励代理商
1.物质激励
2.代理权激励：代理权激励是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极的工作。
3.一体化激励：是厂家激励代理商的最高形式，包括厂家向代理商技术授权，厂商与代理商相互参股，厂商最终将代理商变为自营销售部门。
（二）通过代理合同规范代理商行为。
划分清楚代理区域，以防止越区代理；规定最低代理销售额，以防止代理商不积极推销产品；规定商情报告制度，以加强厂商与代理商的沟通；规定代理产品价格与代理佣金水平。
（三）日常业务控制代理商：1.对代理商进行指导；2.对代理商进行评估。
六、设计连锁经营体系
（一）明确连锁经营的关键
1.标准化过程：在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。
1）探索、发掘最佳的销售方法；2）新型经营技术规格化、明文化；3）按照新型经营技术的需要进行教育和训练；4）实行上述原则并不断提高，完善。
2.经营理念：连锁经营的理念，就是从消费者立场出发，通过商品开发、经营开发、发展商业经营新形式，在更高层次上满足人民日常生活需求，创造丰富、便利的消费生活。
（二）连锁经营的本质
1.以消费者，使用者立场为中心
2.大批量商品化经营计划体系
3.大工业生产方式经营
1）差别化；2）标准化；3）专业化；4）简单化。即4S主义
（三）选择连锁商店的类型
1.按所有权构成划分：1）直营连锁商店；2）自由加盟连锁；3）合同连锁。
2.按主导企业类别划分：1）生产厂家主导型连锁；2）批发商主导型连锁；3）零售商主导型连锁。
3.按行业标识划分：1）商业连锁；2）饮食业连锁；3）服务业连锁。
4.按经营形式划分：1）超级市场连锁；2）便民商店连锁；3）专业商店连锁；4）百货商店连锁；5）郊区购物中心连锁；6）快餐店连锁。
（四）连锁商店的产品特征和经营方针
1.连锁店经营的产品特征：1）大众化商品，实用品；2）消费者易于接受的价格；3）便于购买；4）高品质或必要的品质；5）通过购买和消费商品，使得消费生活更方便，更丰富，更愉快。
2.连锁店确定经营商品的方针：1）特殊化、个性化；2）单纯化、简单化。
（五）连锁经营的品种选择
1.大众化品种和实用品种
2.发展性品种
3.品种组合的原则
1）按照用途来划分商场或店铺的部门和类别；2）按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重；3）使顾客能够方便，轻松愉快的选择和购买；4）适当搭配商品线。
4.规模适度
5.品种组合和陈列：原则即具体到某一类品种或商品内部，如何确定具体规格、花色构成和陈列、库存量的问题。
七、连锁经营的运作
（一）连锁经营的理论分析
交易费用理论：从许多组织向少数较大组织的变迁可以节约基本交易费用。
内部化理论：现代企业经营的范围不仅包括产品和劳务的生产，还包括销售、研究与开发以及对员工的培训等。
一体化理论：
（二）连锁经营的优势
1.规模效应的优势：1）大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力；2）连锁经营可以节约广告费用；3）连锁经营可以节约大量流通费用；4)连锁经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势。
2.专业化、标准化、集中化、信息化优势
1）连锁经营的专业化，指其各个环节根据不同的生产经营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来，这是通过内部组织分工而形成的。
2）连锁店的标准化，时连锁企业适应竞争的需要而采取的新形式。包括商品服务的标准化、企业整体形象的标准化。
3）只有集中管理才能实现企业的协调运行。
4）连锁企业以超常规的速度发展，没有现代化的高科技信息手段做后盾是不可能的。
（三）连锁经营需注意的问题：
1）企业规模越大，要求有较高的管理水平与协调能力；
2）扩张成本低，诱惑逼迫企业进行盲目的扩张；
3）扩张速度快，需要独特的管理技术和雄厚的资金；
4）分布地域广，会导致集中化、标准化出现错误；
5）形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，故应极力维护其形象。
八、企业的连锁经营
（一）专营店的特征：1.规模较小，投资回收期短；2.商品专一；3.服务灵活；4.引导消费潮流。
（二）专营店的优势：1.具有很强的信誉优势；2.有独特的技术经营优势；3.商品结构，地域选择的优势。
第四节市场推广策划
一、销售促进策划
（一）建立销售促进目标
销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又是受企业市场营销总目标所制约，表现为这一目标在促销策划方面的具体化。
（二）选择销售促进工具
应考虑的因素：1.市场类型；2.销售促进目标；3.竞争情况；4.促销预算及每种销售促进工具的成本效益。
（三）制定销售促进方案：1.激励规模；2.激励对象；3.送达方式；4.活动期限；5.时机选择；
6.预算及其分配。
（四）试验、实施和控制销售促进方案
（五）评估销售促进效果：1.销售绩效分析；2.消费者固定样本数据分析；3.消费者调查；
4.实验研究。
二、制定广告策略
1.利用名人效应；
2.赋予产品一种吸引人的形象；
3.以新奇特色取胜；
4.利用人们的逆反心理；
5.赞助公益广告。
三、公共宣传活动策划
（一）明确公共宣传活动策划的目的：1.提高企业或产品的知名度与美誉度；2.帮助新产品打开销路；3.有助于挽回突发事件的不利影响；4.有利于建立良好的社区关系。
（二）公共宣传活动的形式：1.新闻发布会；2.赞助活动（赞助体育活动、赞助文化娱乐活动、赞助教育事业、赞助社会慈善和福利事业、赞助宣传用品的制作、赞助其他的活动）；
3.特殊纪念活动；
4.展览会或展销会；
5.其他活动。
四、建立与媒体的联系
（一）与新闻媒介建立良好关系的原则：1.熟悉新闻工作规律；2.坦率真诚的合作；3.及时主动的提供方便；4.尊重新闻职业道德。
（二）帮助企业领导面对新闻界：1.确定采访目的；2.进行模拟联系；3.注意公众形象；4.掌握语言技巧。
第五节网络营销(P143)
营销策划的基本步骤 一）界定问题 1 主题意识 2 有限合理 3 辩证求解 二收集资料 1开发工具的现代化以电脑为工具 2推理方法科学化进程法 3还要努力以科学原理为指导仿真法 三 产生创意 ） 1有组织的创意是策划的核心。 2策划与点子的重要区别之一就在于组织意识。组织意识就是要从思想上 认识到，创意不仅仅是依靠个人的“灵感”，而且是如德鲁克所说的“一种可 以组织，并需要组织的系统性的工作”。 四）撰写营销策划书 1 经过创意一般可形成多种概要性方案的框架，在此基础上制作方案就是策划书 的撰写工作。 2 策划书是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，并用文字和图表简要表达 出来所形成的文件。 五）推出营销策划 策划案编写完毕后，通常要向委托人讲解、汇报，并动员有关部门积极参与。 从这个角度上讲，策划是富有戏剧性的表演。 六）执行营销策划 策划案通过之后，必须看到策划者不一定是执行者，若在执行过程中“走 样”，考虑再周全的策划案也会影响成效。另外，策划案设计时与执行时的客观环境、约束条件等都可能发生变化，因此策划案的实施，应是从构思到行动告终，不断检查调整、螺旋推进的过程。
营销策划书的撰写 一）分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）营销情报与调研 （2）预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）分析宏观环境的需要和趋势 （2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环 境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）消费者购买行为模式 （2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为社会阶层与消费者行为社 会群体与消费者购买行为家庭与消费者行为团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场 5、分析行业与竞争者 1）识别公司竞争者（行业竞争观念、市场竞争观念） 2 ）辨别竞争对手的战略 3）判定竞争者的目标 4 ）评估竞争者的优势与劣势
第二章市场营销管理哲学 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1 营销管理的实质是（） A.需求管理； B.生产管理； C.销售管理； D.时间管理 2 对产品毫无兴趣或漠不关心的的需求状况是（） A无需求.;B.负需求；C.潜伏需求；D.有害需求 3. 对过量需求，营销管理的任务是（） A.设法保持现有的需求水平； B.提高价格，减少服务和促销； C.劝说消费者放弃需求； D.提高产品质量 4. 对哪类需求，营销管理的任务是实行反营销？（） A.充分需求； B.有害需求； C.过量需求； D.负需求 5. 以消费者为中心的市场营销观念形成于（） A.20世纪初； B.20世纪50年代； C.20世纪70年代； D.20世纪80年代 6. 构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素是（） A.货币成本； B.时间成本； C.精力成本； D.体力成本 7. 社会市场营销观念强调的是（） A.企业利益； B.消费者利益； C.社会利益；D兼顾企业、消费者与社会三方面的利益 8. “我卖什么，顾客就买什么” ，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 9.19世纪末20世纪初，美国皮尔斯堡面粉公司的口号是“本公司旨在制造面粉”，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 10. 企业把营销活动的重点放在提高产品质量上，这种营销观念属于（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 11. 强调将消费者需求与企业优势相结合的营销观念是（） A.产品观念； B.市场营销观念； C.生态营销观念； D.社会市场营销观念 12. “顾客就是上帝”，这句口号反映的营销观念是（）
一、耳朵的结构和功能 1.耳的结构与听觉的形成 （1）耳的结构：耳分为外耳、中耳、内耳三个部分； 1)外耳包括耳廓、外耳道； 2)中耳包括鼓膜、鼓室、听小骨； 3)内耳包括半规管、前庭、耳蜗。 4）各结构的功能 耳廓能收集声波；外耳道能传导声波； 鼓膜能接受声波产生振动听小骨能把声音放大并传入耳蜗 咽鼓管能使鼓膜内外气压保持平衡 耳蜗内充满液体和听觉感受器，能感受声波振动并传导到大脑 半规管和前庭是位觉感受器，保持身体平衡。感受器过敏产生晕车晕船。（2）人耳感知声音的途径：空气传声和骨传声 （3）空气传声：声源→空气振动→骨膜振动→听小骨、半规管、前庭→听觉神经 例1、七年级的学生到世界之窗春游，李丽同学做过山车时，因为害怕把眼睛闭
上了，但仍旧感觉到过山时的翻滚、左右转动以及加速或减速，与此有关的结构是（） A. 耳蜗和前庭 B. 前庭和半规管 C. 半规管和鼓膜 D. 鼓膜和听小骨 例2、如图是人的耳和脑的示意图，请据图分析回答： （1）上课铃响了，同学们听到铃声后陆续走进教室。请用图中字母及箭头写出听觉形成过程的途径：__________________________________。 （2）在听觉形成过程中，听觉神经传导的神经冲动是在 _________产生的。（填名称，同下） （3）一位战士的耳朵被炮声震聋，损伤部位最可能是 _________，卫生员告诉其他军人遇到巨大声响时要________________________，其目的是使开放，以免耳被震聋。 （4）有些人晕车，这与耳的 _________发达有关。 （5）当A受损时，造成的是耳聋；能否治愈? (填“能”或“不能”)。 二、声音 1.声音的产生 （1）产生：声音是由物体振动而产生的。一切正在发声的物体都在振动。物体的振动停止，发声也停止。
第二章安全培训制度 一、新招井下从业人员，必须具备初中及以上文化程度，应当优先录用大中专学校、职业高中、技工学校煤矿相关专业的毕业生。 二、安监科负责全矿从业人员安全培训管理工作，建立健全职工档案，实现一人一档，建立企业安全培训档案，实行一期一档，详细准确记录安全培训情况；负责主要负责人，安全管理人员，特殊作业人员，到具备相应资质的煤矿培训机构进行安全培训，组织落实本矿其他从业人员的安全培训和考核工作，审核外出培训人员的培训费用，并严格把关。三、安监科负责对矿新招职工、临时工、合同工、轮换工、协议工等各项工种的安全培训工作，保证其具备安全操作技能，自救互救及应急处置所需的知识和技能，同时必须经过考核合格后方可上岗作业，对调整工作岗位，离岗六个月以上复岗或采用新工艺、新技术、新装备的从业人员组织进行教育培训。 四、安监科每年底必须制定好下一年度的培训计划，报分管领导审核，矿长批准后向各科队下达培训学习计划。 五、安监科要根据培训计划合理安排任课老师进行备课，授课老师要按照计划进行培训。 六、各科队接到培训通知后要认真组织，准时参加，凡是参加矿组织培训的人员矿将每天补助40元作为奖励。
七、培训计划下达后，各科队将人员花名册前一天交到安监科，安监科负责将人员进行核对，发现有弄虚作假的对责任人及科队负责人严肃处理，各科队负责人对本科队人员负全责。 八、安监科负责对职工进行每月一考，严格考试纪律，对考核不合格的罚款100元，并重新组织培训后进行考核，对考核成绩优异的奖励前三名各100元。 九、培训人员要遵守培训纪律，培训期间不得迟到、早退、旷课、严禁吸烟，酒后学习，否则罚款100元，端正培训态度，认真听讲，做好笔记，尊敬老师，树立良好的精神风貌。
第二章营销策划 第一节制定区域市场计划 一、选择目标市场 1、评估细分市场 企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑三个因素: (1)细分市场的规模和增长程度。 (2)细分市场结构的吸引力。 (3)企业目标和资源 2、选择细分市场 企业可以考虑下列5种目标市场模式: (1)密集单一市场。(风险比较大) (2)有选择的专业化。(这些细分市场之间很少或根本不发生联系) (3)市场专业化。指公司集中力量满足某一特定顾客群的各种需要。 (4)产品专业化。指公司同时向几个细分市场销售一种产品。 (5)完全市场覆盖。指公司为所有顾客群提供他们需要的所有产品。 二、划分销售区域 销售区域可以有地理界线,也可以没有地理界线。
(一)划分不同的销售区域的好处 1、鼓舞营销员的士气; 2、更好地覆盖目标市场; 3、提高客户管理水平; 4、便于销售业绩考核; 5、有利于销售绩效改进。 (二)划分销售区域的原则 1、公平性原则(市场潜力和工作量相等); 2、可行性原则; 3、挑战性原则(表现:营销员有足够的工作量,同时保证每个销售区域有足够的销售潜力) 4、具体化原则(销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解) (三)销售区域划分流程 1、选择控制单元 区域设计的第一步是选择控制单元。 控制单元应该尽量小一点,主要原因 (1)小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力;
(2)小单元便于管理层进行区域调整。 划分控制单元常用的两个标准是现有客户数和潜在客户数。而潜在客户数则 只能是预测值,一般不用做划分标准,此外,地理面积、工作量等也可以作为划分标准。 2、确定客户的位置和潜力 3、合成销售区域 4、调整初步设计方案 比较常用的有两种方法: (1)改变不同区域的客户访问频率,使工作量达到平衡; (2)试错法 5、分配销售区域 (1)确定销售队伍目标(或是销售人员的工作职责) 1)寻找客户2)传播信息3)销售产品4)提供服务5)收集信息6)分配 产品 (2)设计销售队伍规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法、工作量法 三、设计销售组织结构 销售组织的职责包括以下几个方面: (1)寻找客户;(2)信息沟通;(3)推销产品;(4)客户关系管理;(5)销售风险管理;
八年级（上）科学第二章复习提纲 目录： 1 大气层 2 天气和气温 3 大气的压强 4 大气压与人类生活 5 风 6 为什么会降水 7 明天的天气怎么样 8 气候和影响气候的因素 9 中国东部的季风和西部的干旱气息 1、 2、B、没有声音;;C、易受陨石侵 袭；D 3、5层 对流层、平流层、中间层、暖层、外层。 4、对流层：是大气的底层，与人类的生活和生产关系最密切的一层。 *重点记忆：A、对流层最显著的特点------有强烈的对流运空气对流运动的规律： B、各种复杂的天气现象（如云、雨、雪、雷电等）都发生在对流层； *对流层集中了地球3/4的大气质量和几乎全部的水汽、固体杂质 C、对流层的厚度不均匀，表现在两极厚度小，赤道厚度大 5、平流层：大气温度随高度的增加而逐渐增高，气流平稳，利于高空飞行；内有臭氧层，能吸收 紫外线，对人类起保护作用。 第二节天气和气温 1、天气是什么？ 天气是指短时间内近地面的大气温度、湿度、气压等要素的综合状况。 描述天气和气候最主要区别在于：天气是指短时间内的大气状况；气候是指长时间的大气平均状况。 * 天气：晴空万里气候：冬雨夏干 2、天气是由许多要素组成，其中主要的是气温、气压、风、湿度、降水等。 3、气温------即空气的温度 A气温是构成天气的基本要素；B测量气温的工具：温度计； C\常用的气温度量单位：0C D气温总在不断变化着，在气象观测中，把温度计放在百叶箱里观察。 原因：（1）百叶箱里气温比箱外低；（2）百叶箱内的温度波动小，所以更能反映真实的气温。 E\一天中最高气温通常出现在：午后2时左右；一天中最低气温通常出现在：日出前后。 F\人体最感舒适的气温是：220C 第三节大气的压强 1、大气压强的存在
第二章 测度论的知识要点与复习自测 一、Lebesgue 外测度的知识要点： ◇ 熟练掌握Lebesgue 外测度的定义和外测度的基本性质（包括基本性质：非负性、单调性、次可数可加性；Lebesgue 外测度的特有性质：距离分离性）； ◇ 会用定义或性质求一些典型集合的外测度（例如：n R 中至多可数集，区间，Cantor （三分）集，黎曼可积函数（特别是连续函数）图象等的外测度）； ◇ 特别注意零测集的含义和性质【如n R 中的任何集合并上零测集或减去零测集外侧度不变；零测集的子集仍为零测集；至多可数个零测集的并集仍为零测集】。 自测题： 1、叙述n R 中Lebesgue 外侧度的定义及性质，并用定义和性质解决如下问题： （1）设n n Q R ?为有理点集，计算*n m Q 0=； （2）设n R E ?为至多可数集，计算*m 0E =； （3）设n ,R E F ?，*m 0E =，则()()***m m m \F E F F E ?==。 2、据理说明下面的结论是否成立：设n R E ?， （1）若E 为有界集，则*m E <+∞； （2）若*m E <+∞，则E 为有界集； （3）若*m E =+∞，则E 为无界集； （4）若E 为无界集，则*m E =+∞。 3、设n R I ?为区间，证明：*m I I =，其中I 表示I 的体积（注意I 分有界和无界两种情况来证明）；并利用此结论和外侧度的性质再解决如下问题： （1）设1[0,1]R P ??为三分Cantor 集，则*m 0P =；（注意三分Cantor 集的构造） （2）设()f x 为定义在1[,]R a b ?上的黎曼可积函数， {}2()(,)(),[,]R p G f x y y f x x a b ==∈?， ()f x 在[,]a b 的图像，则*m ()0p G f =；（注意黎曼可积的充要条件的使用） （3）设n R E ?有内点，则*m 0E >； （4）（外侧度的介值性）设1R E ?为有界集，*m 0E >，则对任意*0m c E ≤≤，存在1E E ?，使得，*1m E c =；（注意构造适当的连续函数，利用连续函数的介值
选修5第二章烃和卤代烃 一、几类重要烃的代表物比较 1.结构特点 2、化学性质 （1）甲烷 化学性质相当稳定，跟强酸、强碱或强氧化剂（如KMnO4）等一般不起反应。 ①氧化反应 甲烷在空气中安静的燃烧，火焰的颜色为淡蓝色。 化学方程式为：CH4+2O2CO2+2H2O ②取代反应：有机物物分子里的某些原子或原子团被其他原子或原子团所替代的反应。甲烷与氯气的取代反应分四步进行： 第一步：CH4+Cl2CH3Cl+HCl（重要） 第二步：CH3Cl+ Cl2CH2Cl2+HCl
第三步：CH 2Cl 2+ Cl 2CHCl 3+HCl 第四步：CHCl 3+Cl 2 CCl 4+HCl 甲烷的四种氯代物均难溶于水，常温下，只有CH 3Cl 是气态，其余均为液态，CHCl 3俗称氯仿，CCl 4又叫四氯化碳，是重要的有机溶剂，密度比水大。 （2）乙烯 ①与卤素单质X 2加成 CH 2＝CH 2＋X 2→CH 2X —CH 2X ②与H 2加成 CH 2＝CH 2＋H 2 CH 3—CH 3 ③与卤化氢加成 CH 2＝CH 2＋HX →CH 3—CH 2X ④与水加成 CH 2＝CH 2＋H 2O CH 3CH 2OH ⑤氧化反应 常温下被氧化，如将乙烯通入酸性高锰酸钾溶液，溶液的紫色褪去。 ⑥易燃烧 CH 2＝CH 2＋3O 22CO 2+2H 2O 现象（火焰明亮，伴有黑烟） ⑦加聚反应 二烯烃的化学性质 二烯烃跟烯烃性质相似，由于含有双键，也能发生加成反应、氧化反应和加聚反应。这里我们主要介绍1，3-丁二烯与溴发生的两种加成反应。 当两个双键一起断裂，同时又生成一个新的双键，溴原子连接在1、4两个碳原子上，即1、4加成反应 (1)二烯烃的加成反应：（1，4一加成反应是主要的） 若两个双键中的一个比较活泼的键断裂，溴原子连接在1、2两个碳原子上，即1、2加成反应 催化剂 △ ?? →?催化剂??→ ? 点燃
总复习（第二章） [复习重点] 1、分子、原子 2、混合物和纯净物 3、原子的构成 4、相对分子 质量和相对原子质量5、元素、元素符号的意义和读写6、单质和化合物 7、氧化物8、化学式表示的意义和读写9、常见物质的俗名及化学式 10、相关化学式的计算 第一课时 一、分子和原子 1、分子、原子的概念 叫分子；叫原子。分子和原子都是构成物质的基本微粒。例如：水、水蒸气、冰都是由构成的。铁由构成。一般地，水、二氧化碳、二氧化硫等共价化合物，有机物，气态非金属单质(H2、O2、N2、Cl2)等由_____构成；金属、固态非金属单质：S、P、C，等由_____直接构成。 分子原子 相似点基本性质相同，都是构成物质的一种微粒 不同点保持由____构成的物质的化学 性质，在化学反应中，分子本 身起了变化，能够再分 保持由_____构成的物质的化学性质，是 化学反应中的_____微粒，在化学反应前 后，原子的_____、______、_______都不 改变 表示方法化学式元素符号 联系原子构成_____，分子在化学反应中破裂成_____ 2、分子、原子的基本性质：体积____、质量_____、不停地_______、分子之间，原子之间有______。 3、化学反应的实质：化学反应的实质是，原物质的分子破裂成，原子再重新组合成。 4、（1）原子的构成
（2）在原子中：核电荷数质子数核外电子数，所以原子 显电性。 （3）一个原子只有一个原子核，不同类的原子，不同，同类的原子，相同。 （4）原子核内质子数不一定等于中子数。普通氢原子核内无中子。 5、相对原子质量（原子量） （1）相对原子质量是一个比值，在国际单位制中单位为，符号为。 （2）相对原子质量= 某个原子的实际质量（Kg）/ 标准值 标准值为：一个C 12 原子实际质量×（1 /12） （3）因为电子质量太小，可忽略不计，相对原子质量也能够近似表示为：相对原子质量数= _______数+_______数 第二课时 二、元素 1、元素是即相同的一类原子的总称。它与原子既有区别又有联系。原 子是真实存有的，而元素是以（即）为标准对原子实行分类的。 2、元素在地壳里的含量前五位的是：。 3、元素符号：用拉丁文名称的第一个大写字母或附加一个小写字母来表示。 元素符号可表示一种元素及该元素的一个原子。 4、纯净物、元素与分子、原子之间的区别和联系能够简单归纳为： 5、物质的简单分类：
第二章大学生安全教育（第六周） 第一节安全概述 一、观看安全类图片 二、主要内容 第一、安全、安全意识 第二、当今高校安全现状 第三、加强大学生安全教育的必要性 第四、大学生安全意识的养成 三、课程教授 一、安全概念 什么是安全？？（请同学答） 安全就是指没有危险，不受威胁，不出事故。 从狭义上讲，大学生安全就是大学生个人的人身财产安全。 从广义上讲，大学生安全不仅仅是指每个个体的安全，同时还涉及集体、社会、国家的安全。 二、当今高校安全现状 1、由于大学后勤的社会化和校园面积的不断扩大，大学校园的安全问题日趋严峻，主要存在消防安全、交通安全、重大治安刑事案件、爆炸事故、盗窃和诈骗、社会交往以及大学生自杀等安全隐患。 2、校园安全包括：防盗、防火、避险常识、安全用电 欢乐的大学校园中也存在着许多师生们必须时刻关注的安全问题，如盗窃、诈骗、流氓滋扰等治安案件和火灾、煤气中毒等灾害事故，涉及师生学习、生活和工作的方方面面，威胁着师生的生命财产安全。 近年来，高校内发生的各类治安案件、事件呈逐年上升的趋势。在高校发生的各类案件中，盗窃和诈骗案高达80%以上。严峻的治安形势告诉我们，每一位师生都必须提高自己的安全意识和防范能力。 3、预防欺骗：手机欺骗（张寰妈妈）qq聊天（陕铁院）推销（师范）打工（工钱）短信充值等 4、案例一：2003年11月24日凌晨，莫斯科时间2：50（北京时间7：50），莫斯科俄罗斯人民友谊大学六号学生楼失火。大火从203号宿舍烧起。这场大火是俄罗斯十年来最严重的一场火灾。消防局出动了50辆消防车，30辆救护车。直到凌晨5：45分，大火才被扑灭。经调查，失火原因是电线短路。 这场火灾造成41名学生被烧死，100多人受伤，其中遇难的中国留学生11名。 案例二：2006年10月16日下午1时30分，北京师范大学继续教育学院南院女生宿舍楼失火，五六名被困女生通过身绑床单逃下楼脱险。消防人员表示，起火原因为宿舍床铺
第二章练习 （一）单项选择题 1、在现代市场经济条件下被大量用于推销那些冷门产品的是（）观念。 A、产品 B、生产 C、推销 D、营销 2、下列的( ）观念要求企业在制订营销战略和策略时，要权衡企业利益、消费者需要和 社会利益。 A、产品 B、社会营销 C、推销 D、市场营销 3、现代企业的营销观念应该是以（）为中心。 A、消费者需求 B、推销产品 C、企业需要 D、生产成品 4、顾客让渡价值越大，顾客感到购买产品或服务所获利益（）。 A、越高 B、越低 C、不变 D、无法确定 5、绿色营销观念根源于（）。 A、市场规模全球化 B、市场竞争日趋激烈 C、消费者需求多样化 D、人与自然的冲突 6、“我生产什么，就卖什么”属于（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 7、“我卖什么，顾客就买什么”属于（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 8、“酒香不怕巷子深”是典型的（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 9、关系营销的核心是（）。 A 、做好顾客服务工作 B、建立和发展与公众的良好关系 C、做好产品的宣传工作 D、建立一支良好的营销人员队伍 10、形象营销起源于CI，最早产生于（）。 A 、英国 B、德国 C、美国 D、日本 11、生产观念是（）条件下的产物。 A、卖方市场 B、买方市场 C、计划经济 D、市场经济 12、推销观念是（）条件下的产物。 A、卖方市场 B、买方市场 C、计划经济 D、市场经济
13、“满足消费者需求”是（） A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、营销观念 14、“大市场营销”观念就是（）的体现。 A、市场观念 B、权变观念 C、竞争观念 D、战略观念 15、企业营销活动都要以市场需求为出发点，以满足消费者需要为归宿，这种观念的核心原则是（）才基本定型的。 A、20世纪50年代中期 B、20世纪50年代初期 C、20世纪50年代末 D、20世纪60年代中期 （二）多项选择题 1、社会营销观念强调（）利益的协调一致。 A、社会 B、银行 C、公众 D、消费者 E、企业 2、大市场营销观念强调的６PS组合包括（） A、4Ps B、Power C、Public Relations D、Package E、Probing 3、企业开展“绿色营销”必须在（）环节贯彻“绿色原则”。 A、产品 B、价格 C、分销 D、促销 E、营销 4、关于市场营销观念下面说法正确的是（） A、主要表现是“我生产什么，就卖什么” B、企业应不断致力于产品的改进，设法使包装、价格更具吸引力，改善分销渠道。 C、市场需要什么,就生产和推销什么 D、生产和经营顾客需要的产品，在此基础上实现利润 E、“酒香不怕巷子深” 5、下列（）内容是构成“顾客价值”。 A、产品价值 B、服务价值 C、消费价值 D、人员价值 E、形象价值 6、为了提高顾客满意度，培育更多忠实顾客，企业可以采用（）。 A、顾客满意调查 B、建立顾客建议系统 C、“幽灵”购物法
第2章知识要点： 一、空气 1、空气是由几种单质和几种化合物组成的混合物。 2、空气的组成：（体积比） 氮气：78% 氧气：21% 稀有气体：0.94% 二氧化碳：0.03% 其他气体和杂质0.03% 3、空气的利用。 （1）氮是构成生命体蛋白质的主要元素。 灯泡、食品中作保护气 氮气的用途制化肥、炸药、染料等 液态氮可作冷冻剂 （2）氧气与人类的关系最密切。 氧气的用途： 提供呼吸、急救病人、登山、潜水等 支持燃烧、气焊、气割、炼钢等 （3）稀有气体：化学性质很稳定，通电时能发出各种有色光。 制作保护气 用途制成各种电光源 用于激光技术 二、氧气和氧化 1、氧气的物理性质： 通常情况下是一种无色、无味气体 密度比空气大 不易溶于水（或难溶于水） 三态变化，液态氧、固态氧呈淡蓝色。 2、氧气的化学性质：供呼吸、支持燃烧、化学性质较活泼、具有氧化性。 （1）硫在氧气中燃烧： （2）S + O2 ===SO2 在氧气中燃烧时发出明亮的蓝紫色火焰，放出大量的热，生成一种有刺激性气味的气体。（在空气中燃烧时发出淡蓝色的火焰） （3）铁在氧气中燃烧： 3Fe+2O2 ==== Fe 3O4 燃烧时火星四射，放出大量的热，生成一种黑色固体（注意：铁丝燃烧时要绑一 根火柴来引燃，瓶底要放点水或细砂防止炸裂瓶底） 3、氧化反应：物质与氧发生的化学反应。 燃烧：发光发热的剧烈的氧化反应，可引起爆炸 缓慢氧化：速率缓慢的氧化反应，可引起自燃 4、氧气的制取 （1）实验室制取 ①实验室常用分解过氧化氢或加热高锰酸钾或加热氯酸钾和二氧化锰混合的方法来制取，反应的化学 方程式分别为： 2H 2O2 ====2H2O +O2
第二章新民主主革命理论 1、新民主主义革命的总路线：1948年，毛泽东《在晋绥干部会议上的讲话》中完整地表述了总路线的内容，即无产阶级领导的、人民大 、新民主主义革命的动力：无产阶级、农民阶级、城市小资产阶级和民族资产阶级。 4、新民主主义革命的基本纲领 （1）政治纲领：推翻帝国主义和封建主义的统治，建立一个无产阶级领导的、以工农联盟为基础的、各革命阶级联合专政的新民主主义的共和国。 （2）经济纲领：没收封建地主阶级的土地归农民所有，没收官僚资产阶级的垄断资本归新民主主义的国家所有，保护民族工商业。（3）文化纲领：新民主主义的文化就是无产阶级领导的人民大众的反帝反封建的文化，即民族的科学的大众的文化。 5、新民主主义革命道路：农村包围城市、武装夺取政权。 6、新民主主义革命的三大法宝及相互关系 毛泽东在《〈共产党人〉发刊词》一文中，总结了中国革命两次胜利和两次失败的经验教训，揭示了中国革命发展的客观规律，指出：“统一战线，武装斗争，党的建设，是中国共产党在中国革命中战胜敌人的三个法宝，三个主要的法宝。” 相互关系：统一战线和武装斗争是中国革命的两个基本特点，是战胜敌人的两个基本武器。统一战线是实行武装斗争的统一战线，武装斗争是统一战线的中心支柱，党的组织则是掌握统一战线和武装斗争这两个武器以实行对敌冲锋陷阵的英勇战士。 7、中国共产党在加强自身建设中积累了丰富的经验，主要有哪些？第一，必须把思想建设始终放在党的建设首位。 第二，必须在任何时候都重视党的建设。 第三，必须重视党的作风建设。 第四，必须联系党的政治路线加强党的建设。 8、总结党建立、巩固和发展统一战线的实践经验，主要在于这样几个方面： 一是要建立巩固的工农联盟。 二是要正确对待资产阶级，尤其是民族资产阶级。 三是要采取区别对待方针。 四是坚持独立自主原则。 9、近代中国半殖民地半封建的社会性质和中国革命的历史任务决定了中国革命的性质是资产阶级民主革命。
安全教育规定
第一章管理人员安全教育 第一条直属企业、二级单位的领导，应按照国家有关规定要求，参加政府和集团公司组织的安全生产教育培训，经考核合格后持证上岗。 第二条直属企业的安全处（科）长，除参加政府的安全培训并取得上岗资格外，还应参加集团公司组织的安全培训。其中新上岗的安全处（科）长应先进行培训，取得岗位资格证书后方能上岗。 第三条安全技术管理人员应经过安全教育培训，考核合格后方能任职。 安全技术管理人员的安全教育培训由直属企业安全监督管理部门组织，可参加集团公司安全环保局举办的安全干部岗位培训班，或者参加由地市级以上政府有关部门组织或认可的岗位培训班。 安全教育培训的主要内容是： 1.国家和集团公司有关职业安全卫生方针、政策、法律、法规、制度和标准；
2.安全管理、安全技术、职业卫生和安全文化等知识； 3.易发生事故的基本知识； 4.有关事故案例及事故应急管理等。 第四条其他管理负责人（包括职能部门负责人、基层单位负责人）、专业工程技术人员的安全教育培训由人事、教育部门会同安全监督管理部门，按干部管理权限分层次组织实施，经考核合格后方能任职。 安全教育培训时间不得少于40学时，安全教育培训的主要内容是： 1.国家和集团公司有关职业安全卫生的方针、政策、法律、法规、制度和标准； 2.本部门、本岗位职业安全卫生职责； 3.安全管理、安全技术、职业卫生和安全文化等知识； 4.有关事故案例及事故应急管理等。 第二章生产岗位员工安全教育
第五条班组长的安全教育培训由安全监督 管理部门组织实施，经考核合格后方能任职。 安全教育培训时间不得少于24学时，安全教育培训的主要内容是： 1.国家和集团公司有关职业安全卫生的方针、政策、法律、法规、制度和标准； 2.安全技术、职业卫生和安全文化等知识； 3.本班组和有关岗位的危险危害因素、安全注意事项、本岗位安全生产职责； 4.典型事故案例及事故应急处理措施等。 第六条所有新员工（包括学徒工、外单位调入员工、合同工、代培人员和大中专院校毕业生、技术岗位的季节性临时工等）上岗前应接受三级安全教育，考试合格后方可上岗。 一级安全教育时间不少于24学时，安全教育的主要内容是： 1.国家和集团公司有关安全生产和职业安全卫生法律、法规；
二00六年九月 《市场营销学》习题 第二章市场营销观念 一、单项选择题 1.市场营销管理的实质是（）。 A、刺激需求 B、需求管理 C、生产管理 D、销售管理 2.最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是( )。A．产品观念 B．推销观念 C．市场营销观念 D．社会营销观念 3.市场营销管理必须依托于（）组织进行。 A、审计 B、控制 C、营销 D、计划 4.市场营销学是一门（）学科。 A、经济
C、应用经济 D、社会 5.以企业目标顾客及其需求为中心的营销观念是（）。 A、销售观念 B、推销观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念 6.对于负需求市场，营销管理的任务是（）。 A、改变市场营销 B、维持市场营销 C、管理市场营销 D、刺激市场营销 7.顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（）。 A、顾客让渡价值 B、企业让渡价值 C、企业利润 D、顾客利益 8.社会市场营销观念是对（）观念的修正与补充。 A、销售 B、生产
D、市场营销 9.市场营销观念是工商企业的（）。 A、核心内容 B、经营目标 C、经营规划 D、经营哲学 1 0."从总体上看，质量改进方案（QIP）通常会增加企业的（）。 A、盈利 B、成本 C、无形资产 D、无形价值 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1.社会营销观念从效用上看，比市场营销观念更强调（）三者利益的协调。 A、市场效益 B、企业营销效益 C、消费者利益 D、行业协会利益 E、社会整体利益
2.创建知识型企业的三项挑战性工作是指（）。 A、倾听 B、实践 C、学习 D、领先 E、竞争 3.顾客购买的总价值由（）组成。 A、产品价值 B、服务价值 C、人员价值 D、形象价值 E、品牌价值 4.大市场营销是在原有的“4P”基础上再加两个即（）。 A、企业形象 B、法律 C、权力 D、公共关系 E、心理 5.一次交易包括三个可以量度的实质内容是（）。 A、至少有两个有价值事物 B、满足需要
营销策划基础知识 ——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 全案推广 把自己的产品、服务、技术、文化、事迹等等通过传统的四大媒体（报刊、广播、电视、网络）广告让更多的人和组织机构等了解、接受，从而达到宣传、普及的目的。 整合营销推广 定义：是一种各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念。充分利用相互的优势和需求。将资源利用效率最大化，也就是一加一大于二的效果。 附：是为了建立，维护和传播品牌，以及加强客户关系而对品牌进行计划，实施和监督的一系列营销工作，整合就是把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。
独立营销：包括，广告，直接营销，销售促进，人员推销，包装、事件、赞助和客户服务等。 策划、广告策划 定义：是对广告的整体战略的运筹规划，广告策划对于提出的广告决策、实施、检验全过程作预先的考虑与设想，广告策划不是具体的广告业务，而是广告决策的形成过程。 广告策划是为了用较低的广告费用取得较好的促销效果。广告策划工作，包括分析广告机会、确定广告目标、形成广告内容、选择广告媒体以及确定广告预算等内容。 广告提案：广告提案，即广告公司向广告客户作有关广告活动企划、创意构想、调查结果等的报告。也就是把创意策划准确生动地向客户提交与说明，以求赢得客户的赞赏与支持。 广告提案的着眼点在于整个广告运动的目标及原则等纲领，为创意明确方向，并给整个广告运动定下基调。 广告策略： 实现、实施广告战略的各种具体手段与方法，是战略的细分与措施。常见的广告策略有四大类：产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。 产品策略主要包括产品定位策略和产品生命周期策略，另外还有新产品开发策略，产品包装和商标形象策略等。 品牌（知名度、美誉度、忠诚度） 1.一般意义上的定义：品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。 2.作为品牌战略开发的定义：品牌是通过以上这些要素及一系列市场活动而表现出来的结果所形成的一种形象认知度，感觉，品质认知，以及通过这些而表现出来的客户忠诚度，总体来讲它属于一种无形资产。所以这时候个品牌是作为一种无形资产出现的。 3、品牌是企业、产品与消费者建立的一种关系。
第1课时随机抽样 一、目标与要求： 理解用简单随机抽样的方法从总体中抽取样本；理解分层抽样和系统抽样的方法 二、要点知识： 1、三种抽样方法、、，其中简单随机抽样分为抽签法、随机数法。 2、三种抽样方法的区别与联系： 1）联系：简单随机抽样、系统抽样与分层抽样都是一种，抽样时每个个体被抽到的可能性是，它们都是不放回抽样。 2）区别：一般的，当总体个数较多时，常采用；当总体由差异明显的几部分组成时，常采用；一般情况下，采用。 三、课前小练： 1、要了解一批产品的质量，从中抽取200个产品进行检测，则这200个产品的质量是（）A总体 B总体的一个样本 C个体 D样本容量 2、为了调查某城市自行车年检情况，在该城市主干道上采取抽取车牌个数为9的自行车检验，这种抽样方法是（） A简单随机抽样 B抽签法 C系统抽样 D分层抽样 3、要从已编号（1-50）的50部新生产赛车中随机抽取5部进行检验，用每部分选取的号码间隔一样的系统抽样方法确定所选取的5部赛车的编号可能是（） A. 5,10,15,20,25 B. 3,13,23,33,43 C. 5,8,11,14,17 D. 4,8,12,16,20 4、某校有老师200人，男生1200人，女生1000人，现用分层抽样的方法从所有师生中抽取一个容量为n的样本；已知从女生中抽取的人数为80人，则 n＝。 5、采用系统抽样的方法，从个体数为1003的总体中抽取一个容量50的样本，则在抽样过程中，被剔除的个体数为，抽样间隔为。 四、典例分析： 例1、某工厂平均每天生产某种零件大约10000件，要求产品检验员每天抽取50个零件检查其质量情况，假设一天的生产时间（8小时）中，生产机器零件的件数是均匀的，请你设计一个抽样方案。
八年级地理上册第二章复习要点 第二章中国的自然环境 一、地势和地形 1、地势呈阶梯状分布 ⑴地势特点：西高东低，呈阶梯状分布。西部多为山地、高原和盆地，东部则以平原和丘陵 为主。 ⑵三级阶梯概况 阶梯名称 海拔高度 主要地形类型 主要地形区 第一级阶梯 4000米以上 高原 青藏高原、柴达木盆地 界线：昆仑山——祁连山——横断山脉东缘 第二级阶梯 1000~xx米 高原、盆地 内蒙古高原、云贵高原、黄土高原、四川盆地、塔里木盆地、
准噶尔盆地 界线：大兴安岭——太行山——巫山——雪峰山 第三级阶梯 500米以下 丘陵、山地、平原、 盆地相间分布 东南丘陵、东北平原、华北平原、长江中下游平原 ⑶我国地势西高东低呈阶梯状分布对我国气候、河流、交通产生的影响： ①对气候的影响：我国地势西高东低向海洋倾斜，有利于海上的湿润气流向我国内陆推进，为我国广大地区带来了丰沛的降水。 ②对河流的影响：西高东低的地势，造成我国的大江大河自西向东奔入海洋；河流从高一级阶梯向低一级阶梯流动时，落差大，产生巨大的水能。 ③对交通的影响：向东流淌的大河沟通了我国东西的交通，方便了沿海和内陆的联系，但阶梯交界处的高大山脉成为我国东西交通上的巨大障碍。 2、地形复杂多样（p24中的图2.4） ⑴四大高原的特点 ①青藏高原：世界屋脊，冰川广布、雪山连绵。世界最高，中国最大的平原。
②黄土高原：世界上面积最广的黄土分布区，千沟万壑、支离破碎，水土流失严重。 ③云贵高原：喀斯特地貌广布，地表崎岖不平，俗称“坝子”。 ④内蒙古高原：我国第二大高原，地面坦荡、一望无垠。 ⑵三大平原特点 ① 东北平原：我国面积最大的平原，地势坦荡，黑土广布，称“黑土地”。海拔200米以下 ②华北平原：我国最完整的平原，又称“黄淮海平原”，称“黄土地”。海拔50米以下 ③长江中下游平原：我国最低平的平原，河湖密布，著名的“鱼米之乡”、“水乡”。海拔10米以下。 ⑶四大盆地特点 ① 塔里木盆地：我国面积最大盆地，有我国最大沙漠——塔克拉玛干沙漠和我国最大内流河——塔里木河 ②准噶尔盆地：我国面积第二大盆地，相对湿润，位置最高，纬度最北。 ③柴达木盆地：我国地势最高的盆地，有“聚宝盆”之称。 ④四川盆地：也称“紫色盆地”，最大的外流盆地，西部有面积较大的成都平原，农业发达，物产丰富，有“天府之国”的美誉。 ⑷主要山脉（p26中的图2.6） ①东西走向的三列
学校安全教育作业 第一章 > 1.学校开展安全教育工作的意义和指导思想是什么？ >答：未成年人的生命安全和健康成长，涉及亿万家庭的幸福和正常教育、教学活动的开展、实施。保障他们的安全，是家庭和教育工作的首要职责，也是全社会的共同责任，是构建社会主义和谐社会的重要基础，责任重于泰山。开展安全教育有利于青少年的健康成长。中小学生安全意识薄弱，部分学生行为失范，导致安全事故和违法犯罪案件居高不下，这已经成为全社会关注的一个突出问题。因此，在未成年人中积极开展安全教育工作，对他们的健康成长，使他们成为有理想、有道德、有文化、有纪律的“四有”新人意义十分重大。 >主要体现在：1.有利于培养学生做合格、守法的公民；2.教导学生学会用法律武器保护自己和他人；3.学习更多的安全防范知识，学会自我救助。 >一、坚持人本思想，强化安全意识。（一）以人为本，强化安全教育。（二）树立安全意识，一切从零开始。（三）强化安全教育，必须从小开始。二、坚持预防为主，科学管理。（一）由上至下，抓好安全管理。（二）注重细节，安全落到实处。（三）从严管理，严格检查督促。>总之，中小学幼儿园安全教育必须坚持有长远的规划，无论是上级领导还是班主任，都要具有前瞻性和科学的预见性，从机制、制度上消除安全隐患，从而构筑起校园安全的坚固堡垒。 > 2 .学校安全教育的目标是什么？ >答：学校安全教育的目标是：通过开展公共安全教育，培养学生的社会安全责任感，使学生逐步形成安全意识，掌握必要的安全行为的知识和技能，了解相关的法律法规常识，养成在日常生活和突发安全事件中正确应对的习惯，最大限度地预防安全事故发生和减少安全事件对中小学生造成的伤害，保障中小学生健康成长。 >3.学校安全教育的基本原则是什么？ >答：学校安全教育的基本原则是：中小学公共安全教育要遵循学生身心发展规律，把握学生认知特点，注重实践性、实用性和实效性。坚持专门课程与在其他学科教学中的渗透相结合；课堂教育与实践活动相结合；知识教育与强化管理、培养习惯相结合；学校教育与家庭、社会教育相结合；国家统一要求与地方结合实际积极探索相结合；自救自护与力所能及地帮助他人相结合。做到由浅入深，循序渐进，不断强化，养成习惯。 > 4.结合自己的工作实际，总结当前教师在工作中进行安全教育中存在的问题有哪些？ >答：学校事故出现的类型，结合案例分析事故发生的原因，主要有：1.人身安全事故。2.物品安全事故。3.校园设施安全事故。掌握意外事故的防范对策和应急措施，保证在教学中有针对性地对学生进行安全教育，且全方位地实施安全保护。在教师群体中，也存在着个别教师安全意识淡漠的现象，细分起来有如下几种：（一）个别教师安全意识淡漠。1.“严师型”，2.粗心型，3.南郭先生型。（二）个别教师缺乏爱心与耐心。1.急躁型，2.粗暴型 > 5.结合自己的教学活动，谈谈如何在课堂教学中渗透安全教育内
第二章营销策划复习要点 第一节制定销售计划 一、编制销售计划 （一）建立销售计划体系 销售计划是指在进行销售预测的基础上设定销售目标额，进而为能具体的实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成，销售计划的中心是销售收入计划。 产品计划需在“质”的方面符合市场需求，而销售计划，需在“量”的方面符合市场需求。 1.销售计划的内容：1）进行销售预测；2）确定销售目标；3)分配销售配额；4）编制销售预算；5）制定实施计划。 2.制订销售计划主要考虑的因素 1）进行环境分析，预测市场需求，以掌握整个业界的动态，然后再根据整个业界的预测值，作出自己的销售预测。 2）根据销售预测，考虑经营者、各部门主管、以及一线负责人所提供的销售额建议，决定下年度的销售收入目标额。 3）参考销售收入目标额、销售分配，估计销售费用额，编制销售预算。 4）细拟销售目标实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排，确保销售计划的执行与控制。 （二）编制销售计划的步骤 1.分析营销现状； 2.确定销售目标； 3.制定销售策略； 4.评价和选定销售策略； 5.综合编制销售计划； 6.对计划加以具体说明； 7.执行计划； 8.检查效率，进行控制。 （三）决定销售计划的方式：分配方式、上行方式 二、分配销售配额 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 销售配额的设置有利于销售经理及销售人员有效的计划、控制、激励销售活动，以达成整个企业的销售目标。
（一）建立销售配额体系的原则：1.公平性；2.可行性；3.灵活性；4.可控性；5.易于理解。 （二）确定销售配额的类型：1.销售量配额；2.财务配额（费用配额、毛利配额、利润配额）； 3.销售活动配额； 4.综合配额。 制定销售配额应考虑：1）区域内总的市场状况；2）竞争者的地位；3）现有市场占有率；4）市场涵盖的质量；5）该地区过去的业绩；6）新产品推出的效果，价格调整及预期的经济条件。 销售活动配额主要包括：1）日常性拜访；2）吸引新客户；3）产品展示；4）宣传企业及产品的活动；5）为消费者提供服务，帮助和建议；6）培养新的销售人员。 （三）确定销售量配额的基础：1.区域销售潜力；2.历史经验；3.经理人员的判断。 （四）确定销售配额的具体方法：1.产品类别分配法；2.地域分配法；3.部门分配法；4.销售员分配法；5.客户分配法；6.月别分配法。 三、编制销售预算 销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。 （一）销售预算的编制过程 1.根据销售目标确定销售工作范围； 2.确定固定成本和变动成本； 3.进行量本利分析； 4.根据利润目标分析价格和费用的变化； 5.提交最后预算给企业最高管理层； 6.用销售预算来控制销售工作。 （二）确定销售预算的方法：1.销售百分比法；2.标竿法；3.边际收益法；4.零基预算法；5.目标任务法；6.投入产出法。 （三）控制销售预算：1.费用专控目标体系；2.定额管理。 四、进行销售活动分析 （一）选择销售活动分析的方法 销售分析与评价的作用：1）有利于企业经营管理水平的提高；2）有利于目标管理的推行；3）有利于目标利润的实现。 1.绝对分析法（比计划、比前期、比先进）； 2.相对分析法（相关比率、构成比率、动态比率）； 3.因素替代法； 4.量、本、利分析法。 （二）确定销售活动分析的程序：1.确定分析计划；2.收集分析资料；3.研究分析资料；4.