真心守护话术
白
开场：（简单、热情、自信、引起客户的兴趣）
T ：您好，请问您是 X 先生 / 女士对吧？（等客户回答）
XX 先生您好！这里是阳光人寿电话中心给您来电的，我是您的
一对一服务专员 XXX. 您可以叫我
开
小 X. 今 天给 X 哥/ 姐致电 ,主要是做一个电话回访 .根据我们公司系统显示之前我们有客服专员跟您联 系过一次，是针对您当地的交通状况做了一个问卷调查活动，当时为了感谢您对我们活动的支持与配 合,特意 赠送给您了一份短期的交通意外险 ,是以短息的方式发到您手机上去的，您这边应该还有印象
,
对吧 ?(有印象 :那您这边记忆力还挺好的
,也是感谢您当时的支持了
.没有印象 :没有关系 ,可能时间也是比
较久了 ,像 X 哥/ 姐您这样的成功人士平时工作也比较繁忙不记得也挺正常的
.)
今天再次给您致电主要是有个好消息给您做个通知，咱们阳光人寿为了答谢新老客户的支持特意针对之前接受过赠险客户和部分老客户带了一项既能攒钱又能够拥有一份高额保障的答谢服务；通知
到的客户都非常满意，公司也是安排由我小 XX 给您来电话做个通知，不希望 X 哥错过这么好的一个
场 机会， 跟其它客户一样耽搁您两分钟时间为您做个简单的讲解， 您可以先听一下做个参考就行，
好吧？
开场白拒绝理由： 理
1.现在忙（真忙）
2.忙（假忙） 开
3.我不需要保险
4.我已经有保险了
5.你们是骗子，不信任
场 开场白拒绝该如何应对？（思路：简单处理，回归流程。务必要坚持让每个接电话的客户都听完我们 的产品介绍）
1.对于真忙的客户，礼貌预约时间，留下好印象。记得给客户祝福。 白
2.对于假忙客户。用从众热销。
李先生，您不要误会，今天给您致电也是通知你一个好消息，阳光人寿成立
10 年之际，我们针对
部分老客户做专项答谢服务，这个服务不仅不会让您损失一分，而且还会让您的钱保本升值，享受高 达 18%的固定收益，所以通知到的客户都是在第一时间加入进来，很多客户都在申请为自己的爱人和孩子办理。简单花几分钟给您介绍一下，你做个参考就行了。
+ 回归流程
3. 不需要保险
李先生，您不要误会，我们这份服务不单纯是一份保险，很多客户加入进来是看中它除了能给我们海陆空全方位保障外，另外还可以为自己的家庭养成一个很好的理财习惯，跟您在银行做储蓄差不 的
多，只不过到期除了退还您本金，额外还有高达 18%的固定收益，是一项非常好的投资理财计划。简单花几分钟给您介绍一下，你做个参考就行了。
+ 回归流程
4. 我有保险
异 李先生，您的保障意识非常的好，现在我们通知到的客户手上都是拥有两到三份保险，但是很多
客户在了解完我们这个服务后，还是在第一时间加入进来，因为这个服务跟大家在市面上购买的商业 险是不一样的，除了本金没有损失，还有高额高达 18%的固定收益，保障方面比一般保险都全面，小 议 到烧伤，大到身故残疾都在范围之类，所以很多客户在自己参加的同时都是给家人办理的。简单花几 分钟给您介绍一下，你做个参考就行了。
处
常 见
5. 骗子电话
话术：
李先生，看的出您是一个很谨慎的人，这点我很欣赏您。您可以先看下来电提醒，01095510，955 开头的短号一般都是金融机构和银行的客户热线，这个是个人和集团没有办法仿冒的，这个是经过金
融机构授权的电话，安全性是可以保证的，您不用担心。我们是在阳光人寿湖北分公司面向全国客户
做回馈活动。我的工号是** 我叫** 您可以拨打阳光人寿的客服电话95510 进行查询，另外，我们只是负
责把这个活动内容通知到老客户，是否参加您自己决定，占用您几分钟就可以了。
6. 开场对保险没兴趣
开话术：
第一次：XX 您说得对，好象大家对保险都没什么兴趣，但是其他客户听到这个计划之后都十分满
场意，因为这个计划真的可以帮到我们，而且最重要一点就是，这个计划不需要您消费一分钱，您只要帮自己存钱就可以拥有了+ （没介绍产品就介绍产品，介绍了就+ 卖点然后促成客户）（最好可以中间
白加插例子）
第二次：其实保险谈不上有没有兴趣，最重要是能帮到自己。XX ，我们每天都这么辛苦的上下班，常熬得火眼金睛的为什么。你想想有几个人真的对这份工作有兴趣呢，就比如说我吧，我对天天讲这样讲电话又能有什么兴趣呢，还不是来找口饭吃。您别介意我问一句呀，XX 你是做什么职业的呢（可以见问了客户职业然后针对性地处理，但是要小心用词，要有礼貌）其实投保险都是一样的，都是想自己能有个保障，没事发生就当攒钱，有事发生就能帮到自己经济的问题+ （卖点然后促成客户）（最好可
以中间加插例子：十年后这钱怎么用的例子）（可以同消费险对比）
的
第三次：（分流）客户的问题，讲其他的事情。（例如：有没有攒钱的习惯啊，或者有没有买保险）
7. 有保险不需要了
异张先生听得出来您是非常有责任心和保险意识的人，我通知到的客户都是没有买过保险的，只有您是给自己买过保险的，特别想了解下您当初是在什么情况下给自己买的保险呢？
议（通过提问，软化客户的抵抗强度，同时了解客户对保险的需求点），
处
理
产介：（条理要清晰、卖点要突出、适当的对比、互动）
1.产品总述(还本+ 收益)
那咱们这个活动非常简单，不需要您额外花钱消费，只要平时每个月把您手头上可能随手花掉的零花钱轻松的通过银行帮自己攒起来，从您攒钱的第一天开始，就能够立刻享受到一份长达25 年最高达
到200 万的全方位意外风险保障。那咱们这个活动最好的一点就是不管在这25 年当中有没有理赔过，或者
赔过多少钱都没关系，您自己攒的每一分钱都没有任何损失，不光本金全部可以取回，额外还能
多拿回18%的固定收益，也就是攒1000 拿回去1180.攒10000 拿回去11800。多攒多保！也就相当于您
在攒钱的同时还能额外享受一份高额保障，一举多得，您看这么说您都还能听得清楚吧？
2.保障内容（条理要清晰）
那XX 先生/ 小姐，这份保障咱们客户最满意的不光是收益非常高而且保障也非常的全面,不管咱们客户是在国内国外，这个保障都是全天全球24 小时为您保驾护航的。在这25 年当中,您可以享受到
三个方面的保障：
第一个就是关于我们生活和工作当中的普通风险：
产
比如上下楼梯不小心摔倒、楼上东西掉下来砸到、工作当中的工伤等等，小到煤气中毒、大到火灾、水灾、地震所发生的意外伤害，我们最高给到客户 5 万的理赔金作为帮助；高额的治疗费用就不
用担心了；
品第二个方面就是跟我们日常出行相关：
比如我们平时上下班或者出门旅游，如果自己开车，当中发生一些不愉快的事情，我们最高给到客户10 万的理赔金作为帮助，同样高额的治疗费用就不用花自己的钱了；
介第三个方面就是跟我们乘坐的公共交通工具这一块有关：
比如上下班的公交、地铁、小巴等，出远门的火车、轮船等等，所发生的意外风险，咱们直接是给到客户50 万的理赔金作为帮助。坐飞机就直接上升到100 万元的理赔。比方说我们这边一客户在坐
公交车时，由于急刹车，不慎摔倒，把左手大拇指摔断，导致拇指指功能丧失，这在医学上属于十级
绍伤害，按照比例赔付10%，就是100 万*10%=10 万，可能这个事我们到医院去2-3 万就治好，那多的7 —8 万块钱也不用退还，自己留着用就这么简单；** 哥，您看我这样讲都可以理解吧？
最后一个也是我们客户参加进来最为满意的一点：
因为我们这个服务不仅保大的意外，像平时生活当中的一些小磕小碰、猫抓狗咬，摔伤扭伤骨折，哪怕是做饭的时候不小心切到手指之类的也在我们保障的范围内，只要是出现住院的情况，在全国任
何一家二级及二级以上的公立医院，咱们客户就可以享受到每天25 元的住院津贴，住一天赔一天，一
年最高可以达到180 天，也就相当于每年还有4500 块钱的医疗费用给咱们客户做补充，年年清零，年年
赔。像我们都知道，一般市面上的意外险都是只保身故和全残，住院是不赔的，而我们这个活动就
不一样了，生活中的大小意外导致的身故、全残包括住院我们都保了；
3.总结：（放大客户的利益突出理赔后还还本）
以上就是全部的内容了，就是您在为自己攒钱的同时，除了获得18%收益，还将以后最黄金的25 年中所有大大小小的意外风险全部都交给我们阳光人寿来帮您承担了。不管在这25 年当中有没有发生过
正面问题：
1. 收益是年还是月
产 这个活动从您攒钱的第一天开始您的每一分钱都有 18%的固定收益，收益是固定不变的，攒的越多您
的收益就会越多， 2. 每个月交多少钱
这个活动给您带到本身就是给咱们自个儿攒钱，攒多攒少都是由您自己决定的，这边您是 XX 年 XX
月 XX 日的生日对吧？像您这个年龄段咱们每个月最高不能超过
XX 元，往下的额度您都自由来选择
中 了，
您也知道，每个人的经济情况包括收入水平都是不一样的嘛，所以我们通知单到的客户都是选择一个 适合于自己没有压力的攒钱额度，第一时间加入了。 ** 先生每个月攒个 ** 钱觉得有没有什么压力呢？ 常 3. 交多久？
X 先生，您这个问题问的非常好，咱们这个保障计划只需要您交 10 年的时间，但是可以持续保障您未来
25 年的时间， 也就是说您现在
30 周岁， 只需要您交到 40 周岁就不用再交了，但是可以保障到您
55
周岁，中间有 15 年您一分钱都不用再交了， 但是保障持续享有， 市面上的保险大多是交一年保一年的， 如果没有风险发生，钱是一分钱都不会退还的，非常不划算，但是这个保障计划交费时间短，保障时 的 间长，相当于后面 15 年的保障都是免费送给您的，平安期满您的钱还可以保值增值，百分之 118 的返
还到您手中，我们很多客户听完之后都非常满意，都是第一时间参加办理进来的
+ 促成！
正 异议处理：
1. 保障介绍完了，没促成就说要考虑
面 这个时候应该判断下客户周围的环境可能客户没有时间，但是很有可能客户是没有把内容的重点 听进去，觉得和以前接触过的保险差不多，就没有社么兴趣了。我们应该强势地去抓住客户耳朵，尽 问 量让他的思维集中！
话术 :张先生，本次的服务与之前您接触到的保障是完全不一样的，针对的都是我们公司想您一样的老客户，名额也是非常有限！所以活动内容比起世面上要经济实惠得多，主要是为了提升市场竞争力！那多老客户都非常认可，这边也和您说明下！活动只需要您为自己积攒一点零花小钱，钱并不是 消费掉了，期满健康平安不仅将本金全部拿回，而且还能多拿
18%的收益，资金即保本又增值；中途
和 有意外风险发生还可以得到一笔理赔金作为治疗费用的帮助，高额的治疗费用也就不用担心了，对于 您来讲是有风险保风险，没风险就当给自己攒钱储蓄积攒一笔财富，所以我们通知到的客户都举得非 异 常不错，都是第一时间给自己加入进来了，
+ 促成
2. 我有保险了，不需要了
看的出来，您真的非常是有保障意识，其实我们这项服务带给我们的老客户最受欢迎的一点， 是跟您手里的任何一份保险都没有冲突，而且还起到一个补充和加强的作用。其实，很多客户都担心 自己买了很多的保险
万一真的有风险发生了， 是不是自己买了每份保险都能理赔到对不对？但是，
我
处 们这项服务理赔过后的原件会
100%的退还， 并且不会敲章盖字， 确保我们的客户拿着原件到别的保险
公司都可以申请到理陪。您看，这么好的服务也帮您享有进来好吗？ 3. 寄份资料过来看下再说
我们都是一对一的贵宾港服务，也是为了让你更了解这个保障计划的特色，我们采用电话的方式是为了更方便快捷的解答您的疑问。是不是我哪里解释不清楚？我可以先在这儿作补充？其实保障内容非常简单，（简单描述保障内容）
介 见 题 议 理
激发需求：（卖点要突出、多讲对客户的利益点）
针对年龄举例(报价+FAB 攒钱时间短保障时间长)
那就行，因为这个服务是一个答谢服务,性价比非常高,通知到的客户只用给自己攒钱就可以了，具体攒多攒少您自己决定，只要是不影响生活就行；
一般同龄的客户都是给自己攒XX 块钱（5 万基础额度定额举例），而且这个钱您攒10 年，保障是保您25 年的,相当于您后15 年一分钱都不用再去攒,但保障您是依然享有的.哪怕咱们是在后15 年发
生的风险，我们阳光一样给咱们做高额理赔。您看这样给您说你都还能够理解吧。
对比告知放大功能(对比有保险和没保险的区别)
加入这个活动的客户，在攒钱的同时就比普通用户多了一份200 万的高额保障，未来25 年就不用担心高额的医疗费用了。比如客户像您一样每个月攒个XX 块钱，只攒了 2 个月就发生意外了那普通
用户只能把他攒的xx 块钱取出来治疗，但加入我们这个活动的客户同样攒 2 个月XX 块钱，但是我们激客户直接拿走的就是200 万了，而且后面还有9 年多没有够10 年的钱也就不用再攒了，这就是最大的区别.
发存钱意义（养老、教育、生活等）
当然了，我们都希望自己的客户平平安安的最好，保障期满，您不光把您自己攒的本金~ 钱全部取走，额外我们还会承诺多给您18 个点的固定收益~~ 钱，总共~ 钱您一次性全部取回去，做孩子的教需育，父母的养老都行，给孩子买房买车都行，怎么花就您自由支配了。像您今年xx 周岁，未来25 年
正是您为家庭积累财富，奋斗的黄金年龄段。攒钱您攒10 年到xx 周岁就不用再攒了，保障您享受25
年到您xx 周岁，平安期满呢，您攒的钱118%的全部拿回去，中间发生风险理赔过您攒的钱也是118%
立刻返还给您，对自己来说不但积累了财富还获得了高额保障，一举多得。您看我这边这个语速跟您
求
讲解的话您都听的清楚吧？
总结（多卖点齐抛）
那活动内容非常的简单，就是在未来25 年中有风险保风险，没风险发生您就当是给自己，给家人做了一个零花钱的积攒。对于您而言没有任何的经济损失还有额外18%的收益给到您所增值。而且在
您未来的黄金25 年当中无论是生活还是工作当中大大小小的风险全部都给您包含在内了。在今后包括
咱们平时出门的一些大巴险，旅游险，航意险之类的您都不用在额外去购买了。也是帮您节省了一笔
不小的开支。所以我们现在通知到的客户对于我们这项服务都非常满意。您看内容跟您讲完了您这边
都还可以理解吧
2. 交不起怎么办？
我们公司也是考虑到了这方面的问题专门设计了两个非常人性化的条款，【宽限期】第一，如果客户因为忙或者是出差，忘记攒这个钱了，首先可以提供自动垫交两个月的服务，出事了还得给您钱，
【两年申请复效】再有如果客户真的攒钱期间遇到了资金问题攒不上了，您就暂时先别攒了，我们有
激两年的休息期，在两年之内再把钱攒上，合同继续恢复效力，也就是说您有钱就攒没钱就不攒了，您都不需要攒了。
发 3. 阳光啊，没听过
我们阳光保险集团是国内七大保险集团之一，是中国500 强企业，中国服务业100 强企业。我们需的股东实力也非常雄厚，像众所周知的中国石油化工集团公司（中石化）、中国南方航空集团公司（南方航空）、中国铝业公司、中国外运长航集团有限公司（中外运）、广东电力发展股份有限公司等大型
求的国有企业于2005 年在北京发起组建的。近几年来还担任了2010 年上海世界博览会的七大共保体之
一、连续冠名凤凰网的（名人面对面）和央视的（我要上春晚）。而且我们阳光保险都是上门给客户做
理赔的，10 个工作日之内理赔完是其他的保险公司不敢承诺的!好多客户都是看中我们的服务和信誉来时
做办理的。
4. 时间太长了
常
话术一：啊？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢。20 年其实也不长，只保一两年有什么用？
那还不如存银行呢。但我们注重的是保障，这种只需要存10 年的钱就能保障20 年的计划对于客户来见
说，是非常划算的，因为以后绝对看不到这样的计划了。相当于帮您省下了10 年的钱，没事的话这笔
钱还可以拿回去啊。对吧。
的话术二：（唤起家庭责任感：）对于您来说，接下来的20 年是您家庭责任最大的阶段，这个时候上有老，下有小，他们都没有能力照顾自己。所以不允许我们有一点差错。要是少于20 年的话，老的很正老，小得还很小，万一出事了，您说我们家人该怎么办呢？如果您有了解过保险的话，您就知道各大保险公司的期限基本都是20 年以上的，甚至终身的
面 5. 等身故全残才能赔啊
是的，这是重大意外的保障，因为小磕小伤花个几百块钱就可以解决了可能让你取理赔都觉得麻烦，
问但是当大的意外来临时都是需要20、30 万甚至70、80 万的承担，这就会把我们辛辛苦苦赚的钱甚至一辈子的积蓄全部花掉。而这个计划也只是让您把生活中的零花钱攒起来，就可以把风险转嫁给合作
方阳光人寿做了个承担，同时这个计划非常特惠。
题
6. 怎么理赔
** 小姐/ 先生，请您放心，理赔是我们阳光的优势。如果我们客户发生了理赔的事件，只需要拔打我们
的全国统一客服热线95510 进行报案，我们的工作人员会告诉您需要准备哪些理赔材料，比如像一般
都是要准备保险合同，受益人资料和医院疾病诊断证明书等，我们承诺10 个工作日之内必须完成理赔，
并且是全国范围理赔的，如果我是在XX 办理的，后期去了外地，我们就直接在离您最近的分支机构
办理理赔了，这样节约了宝贵的时间
健康告知 （制造推力）
反正您就是固定的给您自己去做小额零花钱积攒就行了，也不是让你去花钱消费的。当然了，我 们这个服务并不是所有客户都可以参加，毕竟您只用攒钱但未来
25 年的风险由我们阳光来帮您承担，
所以我们对于加入的客户在健康上要求非常严格，符合公司的要求才可以通过，这边有几个健康和职
业问题跟您核实一下，您不要介意，回答一下有或没有就可以了：
健 1、您是否有任何的身体、肢体残疾？您是否参加飞行、赛车、攀岩等危险活动？ 2、您是否有过吸食、注射成瘾性药物或毒品、是否服用过精神抑郁类药物？ 3、您是否曾被保险公司拒保、延期、拒赔或者加收额外保费？ 康 4、您是否曾患或正患疾病，或做过治疗，或做过手术？
6、18岁以下（不含 18岁）询问：您目前已有或正在申请除本公司以外的人身保 险？若是，被保险人累计已承保且有效的和正在申请保单的保额
万
告 7、详细的健康告知询问内容会在保单中载明，请您认真阅读投保单中的“健康 告知询问”部分，确认没有患有告知中询问的疾病或情况后再签收保单。如果患有告知中询问的疾病或情况，请您及时联系我们。
知
8、（核对职业）同时您加入这个服务我们对您的职业也有要求，您目前是从事什么工作的呢？ 这边也是非常恭喜您的健康目前符合我们的标准了，希望今后继续保持
办理流程
那咱们这项服务办理方式也是非常简单的。不需要您到公司跑来跑去的，也不需要您额外的花时间去递交财务证明及个人资料，为了保障您的权益和节省您的时间，我们全程通话都有录音，确保您对我们的服务内容都清楚明白的前提下，我们在线帮您把个人资料补充完整，然后递交公司和银行进 理
行双向审核，审核通过后给您打印出书面的文本合同，合同在 3-5 天之内会有您当地的工作人员安排
快递亲自上门送到您手上来，合同以您签字生效为准。
流 而且阳光现在是和国有的 6 大银行签订代扣代缴协议的。今后您每个月是在您自己的银行卡固定
的给您自己攒钱就可以了。这个钱不需要您打给我，更不会跟您有任何的现金交易，都是通过您选择 的银行为您服务的。所以我们服务到的客户都是非常满意。不需要您自己跑来跑去，今后也不需要您每个月去银行去保险公司交您的保险费用。有我们电话中心为您参加办理提供服务，有银行给您做代扣代缴，是让您足不出户就可以享受我们阳光的专业服务了。
成
整体大总结 + 促成
对您来说就是每个月把零花钱攒下来，攒小钱汇聚大钱，然后获得一个长达 25 年的保障，生活 当中的普通意外，自然灾害有 1 倍赔付 10 万的理赔金，交通意外 10 倍赔付 100 万的理赔金，住院治疗每天最高 250 块的住院补助，特别全面。而且即使发生理赔了，您的钱还是 118%的全部返还，对您来说没有任何损失。 * 先生，如果您对内容都清楚明白，觉得保障还满意，平时也有攒钱习惯，那这边
就跟其他和您同地区的客户一样补充一下您的个人资料，帮您打印正式合同，随后 3-5 天给您送过来， 把这份保障给您带到的好吧 。
促
办 程
总 结 式
拒绝处理话术 *我对保险没兴趣 话术：张先生，如果您说您对保险特别地感性趣，那才真令我感到意外。但是我相信，我们一定会有一个共同的兴趣，那就是金钱的保值和增值，对不对？ 话术：张先生，这我完全可以理解，在还未了解一项事情之前，是不可能对它产生兴趣的。今天我来拜访您，就是为了想您解释保险是怎么一回事。如果您能给我十五分钟的时间，相信您会对它感兴趣的。 *买保险不吉利 话术：张先生，您认为有没有必要设立医院呢？吉利吗？那么保险的设立正如医院的设立一样，也是吉利的、必要的。人们有病请医生诊治，绝不是因为有医生的缘故才有病人的发生。同理，绝不是因为有保险公司才有各种意外、疾病的产生。所以我们说参加了保险，家庭有了保障，心理无后顾之忧，心情舒畅，精神好而健康长寿，可说是大吉大利。 *几十年后拿到的钱还值钱吗？
话术：通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带出来的，不是您我所能控制的吧？既然这样，我们干嘛要为它操太多的心呢？再说，这笔保费如果不用来买保险，很随便的花掉它，又能得到什么呢？或者吃了几顿，或者买了几件衣服，就算买些大件的商品，用了一段时间以后也要被淘汰的。而用它来买保险，投入不多，马上可以在您的帐户上拥有一笔不小的存款，只是这笔钱不能让您随意支取，而是要在您最需要的时候才给您用。或许真的将来拿到手的钱不很值钱，但总比拿不到钱好吧？就象十多年前，一个大学毕业生，工资只有50多元钱，照样可以生活。现在每月七八百也不会觉得很多。那是不是说可以从七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您们也不会乐意的吧？ *年轻，身体好，又没有负担，用不着买保险话术：正因为您年轻身体好，才是最佳的投保时间，您想等您有一天生病了才去投保，保险公司也不会接受呀！再说等您有家庭负担再投保，那时老人孩子都等着您去照顾，哪里顾地过来呢？您去看看那些躺在医院里的特别需要保险的人，难道个个都是老人吗？正因为您年轻、
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保险拒绝处理话术 没钱——没有多余的钱，负担不起。张先生，我知道您养家很辛苦的，现在社会谁不是这样，但是张先生，参加这个家庭财务和保障规划应该讲是不辛苦的。正是因为我们现在要享受生活，所以才更加需要这份家庭财务和保障规划。也就是说，可以消除精神上的负担，也用不着担心将来有什么事情没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人您是希望填谁的名字？ 张先生，我真的了解您的想法。就像您说的，每个月要多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂时会稍微辛苦点，但是从长远来看呢？您的太太和小孩就可以用不着辛苦了。现在每个月多用个几百元，能对您的家里生活水准提高多少？但是将来对您的太太和小孩来讲，讲不定负担就会很重。这里面的轻重，就全掌握在张先生您现在的手里。那么您希望是您的太太还是小孩作为受益人？ ＆太贵了――您的设计不错，但是我觉得太贵了，负担不起。 我了解您的想法，张先生。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者月缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，我们家庭的生活费、医疗费、教育费。。。。等等，是以后我们的生活费，您说是吗?保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。您说我讲的对吗？ ＆想买，但是真的没钱――这的确是一份很好的保障规划，我也很想有一份，但是现在没钱。我想等到有钱的时候再买一份。 （如果感觉准保户真的没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分”） 张先生，我理解您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。我拿设计好的图纸给您看效果，张先生您告诉我讲，这就是我想要的。但是当问到我要花多少钱，我回答要十万的时候，张先生对我说，十万元太贵了，设计图扔掉，不装修了。我想这种情况是不大会发生的吧，您肯定会考虑是不是先做其中的一部分，或者是将材料换掉,请我再重新设计,等到有钱的时候,可以再做好一点。当然这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是目前就想要的，但是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保障。张先生，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这您总同意吧？那么受益人您希望填谁的名字？ 张先生，我了解您的情况，比方说您上班不方便，想买部轿车，但是轿车太贵，摩托车太危险，助动车也没什么意思，怎么办？买辆电瓶车代步也是好的，尽管不是张先生您想要的车子，但是有总比没有好。而且……同样的，您说买不起我先前建议的保障规划，现在我建议的是最起码的您也买得起得保障，您是希望谁做您得受益人？
太棒了，不过要背下来，否则你不是优秀的业务员！ 1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样 ——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。 2、我现在很健康，不需要保险。 ——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。 3、我要和太太商量一下 ——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有你的寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。 4、保险公司倒闭怎么办 ——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗？——53年。 你知道有多少人在我们公司投保吗？——6亿人次。 我们公司经过53年的历程，接受6亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对） 5、有钱愿意存银行 ——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？ 6、我有神灵保佑不需要保险。 ——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对） 7、我等外国公司进来 ——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。 假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。 在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？ 8、医疗险推销话术 ——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉 生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？ 9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。
常见的20种拒绝处理 保险都是骗人的 准客户：保险都是骗人的 代理人：请问您是不是被骗过，为什么会这样讲呢？ 准客户：是啊，我叔叔上次买了份意外险，交了钱，可等到他生病住院时，你们保险公司就说这不能赔，那也不能赔，这不是骗人是什么？保险我算是看透了。 代理人：保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您叔叔买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔，以至于最终给了您一个错觉，有些人买保险却不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题理赔时，就会说这也不赔，那也不赔，所以我希望您能详细地看看我给您的条款。 我还没有考虑过保险 准客户：保险我还没考虑过 代理人：那么先生您回答我一个问题：什么是保险? 准客户：保险不就是一种出了意外事故的赔偿制度吗？ 代理人：不，先生更确切的说买保险是您对自己和家人的责任体现。其实保险就是：“我爱你” 准客户：保险就是：“我爱你” 代理人：没错，王先生。我们应该承认风险无处不在，如果一个人没有给自己和家人买保险，当风险不幸来临，那么也许他就不会再有机会跟家人团聚，更不会有机会对家人说：“我爱你”可是，有了保险，他的那份无言的爱将会延续，生命的价值也就在那几份保单上体现出来了，您知道吗？在2004年11月21日，东方航空公司一架客机由包头起飞不到一分钟，便爆炸起火一头栽到地面撞入冰冷的湖里，机上53人全部遇难，地面2人遇难。据内蒙古自治区保监局掌握的情况，当时47名遇难乘客中只有25人购买了中国人寿航空意外险，其中一人买了两份，每份保单保险金额40万，公涉及保险金额1040万。还有4位乘客曾买过中国平安人寿保险股份有限公司的保单。对于22位未买乘机保险的遇难乘客，按照未投保不能保险的原则，不在保险理赔责任范围之内。一直以来，乘客感觉意外事故离自己很遥远，很多人都存在侥幸心理，认为飞机失事的几率小就没有必要买保险。一般乘客既然能买得起飞机票，肯定不会买不起一份20元的保险，其关键就在于他们没有较强的保险意识。从这次空难来看，47名乘客中38人是男性。一般而言，男性是家庭的顶梁柱，男性一旦不了意外事故，家里妻儿老小无异于“塌了天”，心里的悲痛自不必说，日后生活也没了保障。而花20元买一份保险，就可获得40万元的赔偿，这对于一个普通家庭来说，不仅生活有了保障，精神上也是一种慰藉啊…….. 保险周期太长，万一以后我没钱，续缴不出怎么办? 准客户：保险周期太长，万一以后我没钱，续缴不出怎么办？ 代理人：小姐，像您这么出色的人，怎么会续缴不出呢。怎么对以后的生活没有信心吗？ 准客户：不是说没有信心，而是我们谁都不能保证今后不会发生什么事，不然我干吗买保险，万一以后我续缴不出，钱是否可以拿回来？ 代理人：可以啊，保险是一种储蓄的行为，也是一种投资行为，更是一种意外的保障，换句话说又说是一种社会福利，是对生活无着落、对人生不可控的一种集体支援与保障体系。所以投在保险公司的钱，还是您自己的。 等我发年金/奖金再说吧 准客户：保险等我什么时候发奖金再说吧 代理人：先生，我也很明白您的想法，想清楚也好，。除此之外，不知还有其他原因令您暂时不考虑保险吗？ 准客户：没有了 代理人：保险可以吃点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？当然，先生，什么时候买保险是您的权利，但作为保险从业人员，我必须给您一个诚恳的建议，保险并不像一般的商品，感觉到需要时，可以随买随用。很多人都因为工作忙碌而忽略了很多事，那是很可惜的事情，我觉得有义务提醒您，除了不停工作赚钱以外，还有尽快解决这后顾之忧，精明的您一定比我更明白未雨绸缪的道理。 等一段时间再说吧 准客户：保险啊，等一段时间再说吧 代理人：当然，这是一份长期的契约，是需要谨慎考虑到，只不过，事故可不会等您考虑好了才发生的，早一天投
保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术 导语：保险销售很容易招到拒绝，那么保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术是什么呢?请看为你总结文章。 《保险销售开场白和被客户拒绝后的应对话术》 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。 大家互相来帮助大家解决经济上的困难。 在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。 林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙， 总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢?但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。 一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易?恐怕一辈子也认识不到那么多人。 所以透过我――保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时， 我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济
危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。 所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”的制度。 保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。 我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。 支票的背书人 X先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。 当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。 一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。 假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用二百四十万元。 这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。
拒绝话术经典处理 1、我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到风险就会倾家 荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。 话术二：没钱买药就不看病吗没钱买米就不吃饭吗关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！2、我有钱不用保：话术一：对呀对呀就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份的象征，因为 保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗 3、我不需要保险：话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你这样不需要 保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢话术三：不需要很正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看 4、等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血栓，现在已 经半身不遂了----可见风险不等人啊！话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周（下月）再来（试探） 5、我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问题。话术二： 你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。 6、保险都是骗人的：话术一：你让保险公司骗过吗骗多少钱告诉我我帮你打官司做保险十年了， 我见过的都是保户骗公司，还没见过公司骗保户呢！话术二：骗人的东西政府能提倡吗骗人的东西国家能立法吗骗人的东西发展能长久吗中国已经有上亿人保险了，按照你的说法全国人民都上当了！----假如骗你的话你能干吗话术三：我原来是出门下乡行骗现在客户是主动上门受骗，去年一年我就骗了二十多万，你说怪不怪（正话反说） 7、二十年后钱就贬值了：话术一：对呀对呀就是钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用 钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。话术二：那你存在银行的钱不也贬值吗你放在家里不也贬值吗你借给朋友不也贬值吗即使你得的钱贬值了，那么你交的钱不也贬值吗因为你的保费是20年交清而不是一次交清。话术三：那我为您设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，您的收益同样会水涨船高----介绍分红保险。 8、公司倒闭怎么办：话术一：国家有政策，我们有再保险，多家公司联手承担您的风险----天塌下 来由国家顶着，要知道中国已经有上亿人保险啦！ 9、你能给我多少回扣：话术一：凡是给回扣的业务员都是要开除的业务员！他跟不上考核即将开 除，为了保住自己赔钱也干，终身大事交给这样的人你能放心吗话术二：小恩小惠既买不来朋友也买不来感情，我的为人咋样，咱们慢慢处。我可以保证，我能给你带来的服务和帮助肯定会远远超过那点回扣！ 10、活一天算一天到老就死：话术一：有的人说到老就喝药，有的人说到老就上吊，但是你看谁喝 药了，你看谁上吊了，我看有要饭的，我看有捡破烂的，好死不如赖活着，俗话说水没来先憋坝，保险就是为年老体弱做准备，现在有没有准备就能看到咱们到老究竟是啥样。话术二：假如现在得阑尾炎我们能死吗假如现在得胆囊炎我们能死吗我见过的人都是越老越怕死，越老越发危，所以人还是要面对现实，不该自己骗自己，因为咱们谁也躲不过那一天 11、我要在外国公司投保：话术一：外国公司来了你投保，外国公司走了你找谁去话术二：外国保 险是根据外国国情设计的，中国保险是根据中国国情设计的，作为中国人，保自己的险才是最适合你的，就像买衣服不一定进口的就好，而是要合身得体。话术三：外国公司能普及到本地最快也要十年以后，那么这十年你有事谁来管你 12、我要在XX公司投保：话术一：不瞒您说，我在刚做保险的时候原打算在XX公司，后来了解到 现在买保险都认品牌，因为泰康人寿品牌好，信誉好，服务好，所以我选择了泰康人寿。咱们保险本身买的不就是服务吗话术二：求学要挑最好的学校，看病要找最好的医院，那么保险为啥不选最好的公司呢泰康保险可是国际品牌啊！
保险销售拒绝处理的话术 拒绝处理的话术 13>(我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险，这说明您很有责任感，很有爱心。请问您买了什么保险,” “**公司的**保险。”或者“我不是很清楚。” “这种保险很好，您买对了，您很有先见之明啊。请问您买了多少呢,” “好像是……(或者不是太清楚)” “那您一年交多少保费,” “5000元左右”(举例) “保费通常是保额的1/20，由此推算，您的保额大概是10万。您为什么要买这份保险呢,”“……”(不管对方说什么，我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时，给家人留下一笔钱，或养老，或医疗，或生命价值……接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少，但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏客户，要引起客户的兴趣，引起兴趣以后就什么都好说了。)紧接着就对客户说: “当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感，您现在就已经拥有了十万保额的保险(举例10万)，而刚才我们随便加了一下，您家人的生活费用(或医疗，养老，生命价值)最少都需要20万，您觉得您现在已拥有的10万保额，够吗,”沉默是金，不要说话，看着对方，等对方开口说话。 “这样一算是不够，不过……” “显然10万保额不够，您必须再加买10万保额的保险。” 坚定的对客户说。(促成)
“不过，再买保险，压力就大了。” “那您觉得再买10万保额，一年只要交2500元，您觉得怎样,” “太多了。” “那么，一年只交1250元，每月只交100元呢，您觉得怎样,” “这样可以考虑。”(促成) 2(我没有把命看得很重要 “您没有把命看得很重要，更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱而已，您不交钱给我，岂不是把钱看的比命还重要,把钱交给我。”(促成) “NO。” “我能理解您的看法，因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要，但您一定要把家人的命看得很重要。您买不买保险，就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命运吧。”(促成) 3(等一等 “等一等”或者“等过一段时间再说吧。” “等一等，没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到今年。您放心，我有足够的耐心会等到您买保险的那一天，但我不知道您有没有耐心能等到您就要买保险的那一天,“ “什么意思,” “您都知道，买保险是为了防范风险，而风险是不以人的意志为转移的，谁都不能确定风险哪一天会到来，您说是吗,”(促成) NO。” “ “您可以让我等，我可以一直等下去。但假如有朝一天，一辆车向我们撞过来的时候，您会不会对它说‘你等一等，等我买了保险以后再撞过来。会不会’,不会嘛～您人心让我苦苦的一等再等，继续等待下去吗,与其让我苦苦的等待，
保险拒绝话术经典处理 拒绝话术经典处理 1、我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到 风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。 话术二：没钱买药就不看病吗？没钱买米就不吃饭吗？关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！ 2、我有钱不用保：话术一：对呀对呀就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份 的象征，因为保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障 啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗？ 3、我不需要保险：话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你 这样不需要保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢？话术三：不需要很
正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看？ 4、等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血 栓，现在已经半身不遂了----可见风险不等人啊！话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周（下月）再来？（试探） 5、我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问 题。话术二：你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年
再者，这点钱可以帮我们在失去生命的时候留住尊严。都说是“久病床前无教子”，如果我们真的不幸得了这些疾病，现代医学条件也无法挽救我们的生命。我们总希望有人来关心自己。照顾自己。有一个故事很有哲理性，一位老人每天都关起门来，从枕头下拿出一个包数钱，儿孙们非常奇怪，每天听到声音，但从未见过银元。后来老人病了，儿孙们悉心归料，直到老人过世，从老人枕下拿出的仅是一堆碎陶片，老人可能是出于无奈才出些下策，但却起到了一定作用。手里有点钱，在最后时刻，可以去了却一些心愿，一次久盼的旅游，一份无私的爱心。“什么都要有，就是不能有病，什么都可以没有，但不能没钱”可人吃五谷杂粮，难免会有疾病，保险无法保证我们不生病，它只能做到的是，当我们患“绝症”的时候，也绝不会到“绝境”。如果得了重大疾病，还拿这点钱有什么用？太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我好耽心，您知道为什么吗？因为保险就是买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自已，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！让我考虑一下坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。你把建议书留下，我研究一下再决定王先生，在我们对这项家庭综合保障计划进行
了较为周全的讲解以后，你希望我再为您做点什么吗？王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧，我们现在先把您和您家里人的投保单填好，然后您把投保单和建议书一起带回去，如果说没问题的话，您让他们在“被保人”一栏中签上名，明天上午我打电话给您。过几天我会给你打电话您认为保费太贵，我却认为当一个人失去了谋生能力之后，他太太及小孩的生活费、教育费、医疗费，才是最昂贵的费用，而这些又不能不付。若一家之主平时没有做好万全的准备，万一事故发生，这些费用就要留给太太及小孩去承担，甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？王先生，通常我们说的“无法负担”是针对奢侈品而言，而保险并非奢侈品，而是生活的必需品，它代表着未来衣、食、住、行、教育的费用，所以，事先做好财务规划，就可以保证您家人未来的生活就安枕无忧，您不愿意吗？保费太贵，我负担不起假如单位目前要减薪10%，以协助企业渡过难关，但是，若您个人有任何问题单位均会照顾您及您的家人，这样您愿意吗？当然，若您的老板跟您这么说，您也许不太相信。但是如果这10%交给我们保险公司，我们将照顾您及您的家庭使他们生活无忧。若今天您说减10%都不可以接受，若有一天要减50%甚至100%，您将如何面对呢？若发生事故，也许会让我们丧失工作能力，加上医疗费用，不都可能让我们的收入减少吗？所以现在您说负担不起，表示您更应及早做好风险规划。如果每日减10%收入，您只需要重新调整生活水准，但当完全没收入时，您的家庭又该如何生活？保费太贵，我负担不
拒绝处理： 知识点： 一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心 让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事） 对不同意见冷却、沉默处理 换位思考 以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型 1、拒绝理由：买保险不吉利 拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药 是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。 2、拒绝理由：我没有钱 拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天 少吸一些呢？没问题，是不是。为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2 两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？ 3、拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险 拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有 医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医 院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。 4、我们老总都没有买，我们买干什么 拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在 离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？ 5、保险是骗人的 拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。 6、我已经买过保险了 业务员:“先生,请问您的保额是多少?” 客户“不很清楚没关系, 业务员一年缴多少保费呢?” 客户“大概？元左右吧!” 业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问, 以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” 客户“有就可以了” 业务员““有就可以了?!那怎么行!” “保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?” “您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像 您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有 的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点 而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?” 客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?” 业务员“微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。 这对你来说,不是更有保障吗?” 7、等过一段时间再说 业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自 行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后 悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。
保险推销话术大全：精典话术惯例22222 一、至理名言 如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。——邱吉尔（英国前首相） 许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。——周润发（香港著名影星） 别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。——李加成（香港著名企业家） 保险的意义在于：今天为明天做准备，真是真稳健；生时为死时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。——胡适（中国著名学者） 只有拒绝风险的人，没有拒绝保险的人。——季伍利（作者） 1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。 2、买保险有分红，投资理财更轻松。 3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。 4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赚钱，破产保住钱，受益免税钱。 5、人无远虑，必有近忧；有备无患，有保无险。提早为自己健康的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个平安与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让健康因为金钱和短缺而留下深深地遗憾。 6、平时您省下一点零花钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您全家平安。 7、您花钱买的是保险，带去的是您全家的保障，捎去的是保险公司的祝福。 8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。 222
9、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。 10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障伴终身，理财多收益。 11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——高额的保障，丰厚的回报。 保险推销话术大全：促成话术 促成不是只有一个步骤,而是一连串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。————林裕盛（台湾寿险大师） 促成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力。 ————-季伍利（一个小人物） 促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。 ————季伍利（一个小人物） 促成话术的技巧 1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。3、促成时要大胆心细，不可犹豫。 2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。4、促成时要快速积极，以快取胜。 3、成时要察言观色，把握成交信号。5、促成时要少说为佳,倾听为主。 1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。 222 推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送
拒绝处理 比如：考虑考虑、等等再说 第一句：你说的有道理，其实买不买没关系 第二句：只不过我今天必须把这个产品介绍清楚，因为我们公司经常会抽查我们的服务。比如打电话问：“我有没有来、我讲些什么。”如果您说不知道，那我就惨了，我的服务就会降级 第三句：所以今天你无论如何都必须听我讲，你买不买都没关系。 要反复运用，多次讲保险和产品，直到客户认同 比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间 解决方案：潘主席的起死回生术 1、买不买没关系。① 2、我们还是朋友吗？② 3、既然是朋友，能不能帮我做些事情？③ 4、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。④ 5、假如这个问题解决了，你能否存保险？⑤ 跟家人商量商量再说 拒绝处理一 第一句：那倒是，商量是应该的，不过 第二句：您是商量给谁做？还是商量做多少？有一部电影是《爱你没商量》， 第三句：保险就是爱，爱还需要商量吗？给家人存钱还需要商量吗？ 促成：我们现在就来准备吧，你身份证号码是？ 拒绝处理二 第一句：那倒是，商量是应该的，不过 第二句：你爱人是不是保险公司的？（不是。）那你应该跟我商量，我是专业人士啊。 第三句：其实您也认为买保险是个好事情，买保险最大的受益人是您的家人。 促成：请在这里写上你的名字，这样保单就立刻生效了 我已经投保了 保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开一二十万的本田车，您愿意吗？ 您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。 缴费期那么长，钱都贬值了
招聘拒绝话术 一、我有工作了 太好了，我们公司就是要找你这样有工作经验的优秀人士，我们用一二分种时间交流一下，我是XX公司的招聘主管XXX，我看中你了，我觉得非常优秀。 二、很忙 我们就用二分钟的时间交流一下，我知道你很忙，现代社会竞争那么激烈，我觉得多一个工作机会，或者多一份收入，总比少一个要好。 三、我不感兴趣 我觉得您对一个行业不了解，肯定不会产生兴趣的，其实保险公司是金融行业，而不是个人的公司，其实你对不感兴趣的工作，其实存在很多的商机，你为什么不了解一下呢？ 四、什么公司 我们是一个外资合资的大型金融公司，中央一套黄金时间天天都播放我们的广告。五、去干什么 我觉得你气质很好，那以前你是做什么管理工作的？我觉得你以前的工作经验，至少有三个职位非常适合你。所以我一定要让你和我们老总见面，我觉得多一个机会比少一个机会好。 六、多少工资？ 我觉得你非常有能力，我想问一下您对您的收入有什么要求呢？像你这么有能力的人，我有句话要送给你，金钱永远是跟着能力走的。我们有不同岗位，收入也不同。 七、干不了这个活 你说对了，只有能力的人，才能做好保险，其实有能力的人干什么都行，没能力的干什么都干不了。像你这么有能力的人，都没有做过怎么知道自己做不了？我们公司有很多像你这样的人，他们做的都很好。 八、我现在不想换工作 我今天看中你了，觉得你非常优秀，而且我又不是马上就让你换工作，总之多一个机会比少一个机会要好。 九、不理睬你 我想问你，你为什么不理我，您知道我为什么和你说话吗？我是招聘负责人，我一定要找最优秀的人。 十、如何留下联系方式 我们今天能随缘认识，我们聊的也很好，那这样把，我把我的电话留给你，（拿出本子，记录）请问你的电话是13几？这是我的名片。 十一、我去公司听什么（参加面试会）？ 来实质性的了解一下，我这里说的再好，出于对你负责，我还是必须让你去公司看看，明天下午的面试会，你必须拿着我给你通知函才能参加。 十二、你们有什么岗位 仅仅是管理岗位就有很多个，您现在是在什么岗位工作？ 十三、针对美女说什么？ 我觉得你特别漂亮，气质很好，但你一定要把形象转化为能力和财富。我觉得你这个种子特别好，好苗子一定要放在合适的环境里才能很好的发展。 十四、针对大姐说什么？ 大姐，今天我看中你了，这是一个好机会，你一定要和我来公司实质行的了解一下，今天如果你不要这个机会，多年以后，你会发现其实你什么都没有变，唯一不变的是你的年龄
《保险异议处理大全》
1 ?黄义玲制作，未经授权请勿转印，违者必究. 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 其它资料目录 一、 保险高手的异议处理话术 二、 保险拒绝应对话术集锦 三、 保险销售异议处理之一、二 四、 保险异议处理话术 五、 保险营销幽默拒绝话术 六、 超强的推销保险话术 七、 创新保险销售技巧话术 八、 开发高端客户保险销售技巧 九、 平安保险十全十美话术 十、 鑫利实战三招两式 十、 做保险话术 十二、13句话让客户没法拒绝你 十三、保险经典话术总结 十四、保险推销话术大全 十五、保险异议处理 十六、我是如何做到年薪十五万
十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理 异议处理大全 1、“我有社会养老保险” 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？ 2、“我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。 3、“我要再考虑一下” 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。 4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈” 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？ 5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭” 那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。 6、“我要和我太太商量” 这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？ 7、“我有朋友在保险公司，我会找他买” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ 8、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险” 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？ 9、“我要问太太对这个计划是否同意” 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。 10、“现在我负担不起！” 刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？ 11、“我买不起保险，节余钱要还贷款” 这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？ 12、“保费太贵了！” 您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。 13、“我的收入可让他们有好的生活” 您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。 14、“我妻子可以再找工作维生”
保险拒绝话术集锦和场景演示(doc 9页)
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家房产公司只需要购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，您愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您，愿不愿意听听我这个计划？ 年龄段需求话术? （未婚青年?针对孝心）陈生，人有三怕：一怕幼年丧父母；二怕中年丧偶；三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好地孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎么对得起他们？因为中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？您现在长大了，您也应该孝敬抚养您的父母。当然有您在的一天，您父母肯定能过上美满生活，但若是没有您在的每一天，那您的父母以后的生活怎样过呢？假若我们拥有一份保单，即使您不在父母身边，他们也不用为生活而烦恼。 （未婚青年?针对本人）陈生，正因为年青，所以我们要趁早投保，我们还要工作几十年。在工作、生活中难免遇到意外事故，只要我们稍加留意，就会发现意外、疾病其实常常就在我们身边；另一方面，我们一生中肯定需要保险的，既然迟早要投保，况且年轻时投保，保费也便宜，保障时间也长，所以必须趁年轻时投保。如果往兜里放一个乒乓球，没有感觉；如果放个小皮球，略有感觉；如果放个铅球，就沉重了。年青时缴保费很轻松，因为收入稳定，但年纪越大，负担越大。世上用钱不一定买得到的有两个：爱情和保险。年纪大了，疾病多了，会失去投保资格，甚至会加费，保费也高了，同样保障，为什么要多花钱呢？ （已婚?针对爱心）陈生，您是您太太和孩子的生活支柱。关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您有没有算过，从幼儿园到大学毕业，教育一个孩子得花多少钱？万一孩子上的是私立学校，或者考试不顺利需要重考补习，又得再花多少钱？ （已婚?针对本人）陈生，其实保险并不是我们所想像那样，年纪大了就不需要买。人的身体就如同一部机器，时间长了，就会出现各种各样的毛病，因此年纪大了就更需要买一份保障。现在的医疗费这么贵，投保了，自己放心，家人也放心。况且保险也不是花钱，只是存在保险公司里，等于有了一份保障。因此，保险是人人要，也时时要，而不以年龄为界限。 职业分类需求话术 个体陈生，平时您为了生活水平的提高而劳碌奔波，您信不信人会生病？现在的医药费昂贵吗？您这么辛苦想的就是让家里的人过得好一些。人吃五谷杂粮，难免有病。您这么操劳，一定要爱惜身体。若我们在某天得了重病，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信您负担得起。但当您的病好了以后，您的生活水平还像以前那样好吗？若您一天愿意拿出几快钱出来，您所有的医疗费用都由保险公司负担，您愿意吗？ 打工者陈生，我知道您一个月的工资仅够维持您的生活所需，但您的单位对您毫无福利保障，万一您病了，您的医药费由谁来付？不错，您肯定会想到您的父母，但是您忍心加重两位老人的负担吗？所以您倒不如趁现在自己还年轻，一天存几快钱，为自己作一个医疗保障的准备。 公司老板陈生，一个企业最宝贵的是人才。老总，如果您为您的员工购买了医疗保险，您想他们会不会非常感激您，更加拼命地为您工作呢？知恩图报正是我们中华民族的传统美德……您瞧，我为您设计的这份计划仅需XX元…… 理财需求话术? 陈生，能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能“钱生钱”才算真正的有财富，那么存钱和“钱生钱”的方式就是我们所讲的理财。传统的理