果汁饮料的营销策略
近几年，果汁饮料在中国的发展比较快，无论是100%果汁，还是非100%果汁（含果粒果汁），都得到了较好的增长，甚至规模较小的混合果汁（含果蔬汁）也得到了一定的发展。
毋庸置疑，在中国，哪个行业增长快，就意味着充满竞争，无论是大企业还是小企业，都为了赢取更大的占有率而争夺市场，一拼高下。
为了帮助广大做果汁的客户更加顺利的“征服”消费者，甚至更加有效的规避竞争，笔者在此简单谈谈自己对果汁饮料营销的几点体会，供大家参考。
果汁饮料特殊吗？
经历这么多年的客户服务，我所听到的最多的口头禅之一是“我们的行业很特殊”。做果汁的客户也不例外，如果你问他们“你们的饮料特殊吗？”答案肯定是“很特殊”。那么，果汁饮料真的有那么特殊吗？
不妨我们先分析其它品类，然后与果汁饮料对比一下：
1、包装水
包装水（含纯净水和矿泉水）赢得消费者青睐的理由是什么？其实没什么，可能就是“安全”。因为，绝大部分消费者喝包装水，就是奔着它接近于“什么都没有”的特征。也就是说，水虽然在解渴上不一定比其它饮料（比如汽水）来得快，但让消费者感觉到“喝起来不容易出事”。
还有一部分消费者比较喜欢水的另外一个本质：清淡。因为，这些人不喜欢浓烈的口味和花哨的功能，水的“无色无味”让他们感觉到一种轻松和淡雅。
当然，以“农夫山泉”、“康师傅”和今年新出来的“5100”等品牌，试图给客户卖“思想”，想改变卖水的方式，但绝大部分消费者青睐包装水的核心理由并没有因此而改变。
2、可乐
可乐赢得消费者青睐的理由是什么呢？也不难。是“解渴＋口味”。有人说“可乐就是白开水加红糖”。也许这种概括有些偏面，甚至不太准确，尤其我们做可乐的企业很有可能为之而愤怒，但它却形象的描述了可乐核心的价值：解渴和口味。
有人说，可乐的价值在于“提神”。笔者却不这么认为，大家可以想想，人们不喝水而喝可乐，是为了“提神”吗？提神可以喝咖啡或功能饮料，用不着喝可乐。人们喝可乐的主要原因还是，它的解渴功能比水来得刺激（汽水的特征），苦苦、甜甜的味道喝起来感觉比较爽。也正因为如此，可口可乐的广告一直强调“爽”的概念，而没有诉求“提神”。
当然，也有些品牌试图另辟蹊径，给可乐继续寻找卖点，开发一种不含咖啡因的可乐，告诉消费者“这是一种健康的可乐”。但事实证明，这种“健康”的可乐并没有卖起来，消费者喝可乐的理由还是保持原样。
3、茶饮料
茶饮料也比较明显，消费者选择茶饮料，与可乐相比，可能又多了一个诉求：“健康”。也就是说，可乐没卖起来的“健康”恰恰是消费者选择茶饮料的重要理由之一。
我们从品类竞争中（Consumer Panel监测数据）也能明显看到，茶饮料对可乐的替代（冲击）是非常严重的，原因就是它比可乐多了一个理由：健康。
水虽然比较“安全”，也有一定的“健康”成分，但太单调；可乐虽然“好喝”，又“解渴”，但不太健康；茶饮料正好弥补了这两个品类的不足，既解渴，又好喝，也对身体有好处（这是消费者的看法）。
通过横向观察，由于消费者消费能力和观念的区别，在中国，茶饮料普遍偏甜，而在日本、韩国等相对发达的国家，低糖茶饮料或无糖原味茶饮料更受消费者的欢迎。这进一步说明，消费者喝茶饮料的更为突出的理由就是“健康”。
4、功能饮料
功能饮料吸引消费者的理由又是什么呢？顾名词意，当然是功能。即人体所需要的某种特殊的功能，比如提神、下火、补充能量等等。看来，它比茶饮料又进了一步。即它给消费者带来的某种利益是可以立竿见影的。
有人说，功能饮料有功能，但不一定健康。做功能饮料的同仁们同意吗？我看不会。因为，任何一个卖功能饮料的客户跟消费者说“我这个饮料可以让你提神，但有可能导致你患精神病”，谁敢喝呢？所以，功能饮料所卖的利益点实际上也属于“健康”范畴，只不过是一种强化的“健康”，甚至是一种立竿见影的“健康”。
当然，功能饮料与其它饮料有所不同的是，它可能会为了强化某种功能而牺牲口味，你喝起来不一定那么好喝。
5、果汁饮料
现在该说果汁饮料了。与其它饮料相比，果汁饮料赢得消费者青睐的理由有哪些呢？我想，它比较折中一些。为什么这么说？因为，它“解渴”不如可乐来得爽；“口味”不如茶来得纯；“功能”不如功能饮料来得快。
但它也有它的优势，即：它有可乐所没有的“健康”、茶所没有的“营养”、功能饮料所没有的“美味”，包装水就干脆靠边站。所以，比较折中。
也许，有人会问“健康和营养有什么区别，难道不一样吗？”笔者看来，“健康”和“营养”是有区别的。举个例子就会明白：感冒药有营养吗？没有，但是它会治感冒，还你一个健康；脂肪呢？是典型的营养物质，但人体吸收脂肪越多越好吗？肯定不是，因为脂肪虽然有营养，但过多吸收会导致不健康。
所以，我们谈到果汁饮料时，必须把“营养”和“健康”分开来谈。这样一来，果汁饮料赢得消费者青睐的理由就比较明显了：“口味＋营养＋健康”。
所以，概括起来，果汁饮料虽然有一定的特殊性，但它作为饮料大类中的一个子类，还是呈现出饮料所必备的特征。如果我们一定要找出一个特殊性的话，也许这句话比较适合：在某个单项理由上它可能打不过任何饮料，但所有的理由组合起来，可能任何饮料也打不过它。
果汁饮料卖给谁？
一个既健康，又营养，也好喝的饮料到底要卖给谁呢？
这一点，用不着我这个旁观者操心，几乎所有做果汁饮料的企业，都不约而同地瞄准了这样的消费群体：年龄在15-29岁之间的、家庭月收入5000元以下的、偏女性消费者。当然，以“酷儿”为代表的少数几个品牌例外。
笔者看到这样的数据，第一反应就是：咦？那把我们这些老爷们放哪儿啦？不过，后来有家做果汁的客户跟我说，他们锁定这样的消费群体也有他们的道理。
他说的其实很简单，也很容易能理解。他说：“如果我们卖啤酒，可能锁定男性消费者比较适合，因为啤酒是含酒精饮料，无论从产品口味还是消费情境，更加适合男性的品位和要求；而我们的果汁，一喝就是酸了吧叽（酸酸甜甜的口味）、腻腻歪歪（柔柔滑滑的口感），很难体现男人的阳刚之气，所以说服女性喝果汁比说服男性来得更容易一些。”
他的这番话，虽然说得有些通俗，但说得比较本质，而且切入要害，揭示了果汁饮料最基本的市场属性和消费特征。
后来，笔者也查看了相关市场研究数据，事实证明，就果汁饮料而言，女性消费者饮用比例就是高于男性，除了100%果汁以外，其它果汁饮料的消费者更偏向年轻女性（女孩），收入水平也确实不高。
果汁饮料怎么卖？
不针对某个品牌，就品类而言，我们把既好喝、又营养、更健康的果汁饮料卖给那些相对年轻的、并不富裕的、女性消费者，到底怎么卖才更好呢？
也许有人会说“你刚才不是已经交待过消费者青睐果汁的理由了吗，还用再重复吗？”
不。在上文中笔者确实交待过三个理由，但我可以非常负责任的告诉大家，如果大家仅仅停留在这3个理由上，仅仅告诉消费者“我的饮料好喝、营养，又健康”，是不会卖出几瓶饮料的。你必须把这些理由再次分解，变成一个消费者能够看得到摸得着的东西，甚至还要与你的竞争对手进行区分，才能赢取真正的生意。
因为，“解渴”、“营养”、“健康”是果汁饮料能够带给消费者的核心价值，正好比女孩们喜欢一个男人的理由：正直、帅气、才华横溢；但你不把这些价值落到实处，没有让消费者切身感受到，或者没有与消费者所关心的利益联系在一起，消费者是不会买账的，这相当于一个才华横溢的帅哥要是不和女孩们接触，不把自己的优点以生动方法向他们传达，那些女孩子也不会主动找上门来。所以，我们才说，营销需要战术，需要把那些价值落到实处的创意。
基于多客户研究，基于对果汁饮料目标消费者的洞察（限于中国县级以上城市），笔者在此总结以下5个方面的创意，供大家参考：
1、卖“美丽”
明明是饮料，又不是化妆品，为什么优先卖“美丽”呢？
很多人会这么问。知音！笔者刚开始也是这么质疑的。但后来深入研究后发现，果汁饮料优先卖“美丽”是有道理的。
因为，我们必须要知道，我们的果汁要卖给谁。15-29岁，对女性来讲是什么年华？是如花似玉、风华正茂的年华。这个年龄的女性（女孩）除了“美丽”还有什么更在乎的呢？她们为了“美丽”可以放弃“舒适”，可以放弃“美味”，甚至都能放弃“健康”。如果你告诉她们“我的饮料会让你感觉很舒适、也让你精神焕发，但可能导致你变丑”，你试试？她们不以你为敌才怪呢。
那么，果汁饮料凭什么卖“美丽”呢？这一点不乏有人研究。他们发现果汁饮料富含维生素，还有膳食纤维。这些营养元素的及时补充会让女人的肤色更加滋润、靓丽。别的暂不说，我们就说维生素C吧。
由于维生素Ｃ涉及胶原蛋白与粘多醣的合成，可防止晒伤，抗老化，也能促进伤口的愈合。它还有解毒、改善心肌功能、增加抵抗力、防癌、降低胆固醇、防止坏血病等多重作用。看到了吗？“防止晒伤”、“抗老化”！这就是卖点。怪不得统一鲜橙多总说“多C多漂亮”。
不过，大家诉求“美丽”的时候，在表现形式上一定要注意，我们可以跟消费者讲“我的果汁让你更加美丽的理由是什么”，如统一鲜橙多“女人是C做的”，但不能把它的功效形容得像化妆品或护肤品，那可就误入歧途了。
2、卖“健康”
假如你是做果汁的客户，却把卖“美丽”的机会丢给了对手，怎么办？好办。那你就诉求“健康”。尤其，做100%果汁和混合果汁的客户更应该如此。因为，你的目标消费者，没有一个与健康有仇，他们都希望自己健健康康的、快快乐乐的。
然而，诉求健康，笼统的告诉他们“我的饮料让你更健康”是没有用的，你也必须把“健康”说得又论有据，而且合乎逻辑。
汇源100%果汁，卖的是什么呢？健康。他们的广告会告诉你“每天两杯果汁，享受健康生活”、“健康金时刻，早餐喝汇源”。
他们并没有用过多的笔墨来解释他们的果汁为什么给你带来健康，但大家不要忽视它包装上醒目的“100%”字样。这个数字就是他们最大的卖点。
因为，水果对人体有好处，谁都知道。那么，汇源的“100%”传达什么呢？传达“我是水果的液体状态”。所以，它不做其它解释也能让消费者选择汇源。当然，汇源在传播活动上也下了不少功夫，把健康的概念在消费者脑子里根植得比较牢固。所以，后来大湖果汁进来，同样用“1 00%”的字样，也打不过它。
然而，比较有搞笑意味的是，汇源后来开发的混合果汁。为什么说搞笑呢？他们在瓶子的正面，上方写着“全有”（是这个混合果汁的品牌名），下面紧接着就来了个“50%”（是果汁含量的比重）。这给消费者传达什么概念呢？消费者第一反应就是“咦，你不是说‘全有’吗？怎么才‘50%’呢？”这就是逻辑矛盾。在汇源看来，“全有”代表我这个瓶子里装的是多种果（蔬）汁，你想要的营养全有了；而“50%”说明，我这个饮料比他们的“30%”要高，果汁含量更多。但消费者可不这么理解，或者很难理解到这个层面。
这就告诉我们：营销战术，尤其创意是不能复制的。你在100%果汁上写大大的“100%”字样，也许管用，但在非100%果汁上写多少可能都不管用，尤其对“全有”这个品牌而言。
3、卖“营养”
那么，你把“健康”也丢给了别人，没有办法打赢对手，又该怎么办呢？也好办。你可以诉求“营养”。就像汇源的“全有”一样，卖“营养”。虽然我说他们在创意上搞出一些小笑话，但策略还是对的。我们继续说汇源吧。
笔者比较认同他们的另外一个概念：“无菌冷罐装”。如果说“100%”是卖“健康”，那么“无菌冷罐装”就是卖“营养”（也许有人说，这是在卖“新鲜”，也算）。为什么这么说呢？
我们很难想象煮沸后的啤酒能不能喝？也很难想象煮沸后的可乐是否好喝？同样的道理，我们更难想象煮沸后的果汁饮料到底是什么样的。
对牛奶而言，“高温杀菌”也许还可以；对白酒，可能也没问题；但对果汁而言，“高温杀菌”可能是下策。汇源人很聪明，他们搞出一个“无菌冷罐装”的概念（当然有技术支撑），告诉消费者“我这个果汁是在低温状态下细菌分离后装进瓶子里的，所以对果汁的新鲜度和营养元素没有损害”。
当消费者看到这样的宣传，会怎么响应呢？肯定会认为“嗯，这种果汁一定喝起来很新鲜，一定保留了水果固有的营养，我可以尝一尝”。
果汁饮料卖“营养”还是很有杀伤力的。我们可以稍微偏离这个品类去谈谈果汁和牛奶的混合饮料：娃哈哈“营养快线”。
他们卖“营养”就更直截了当，在品牌名里就含了“营养”二字。他们用一种快乐的方式告诉消费者“15种营养元素一步到位”，确实征服了不少消费者为之掏腰包。目前，娃哈哈“营养快线”在含乳饮料中，已经快赶上伊利“优酸乳”和蒙牛“酸酸乳”，对他们造成很大的威胁。
4、卖“口味”
假如你很倒霉，把前三个卖点都丢给了竞争对手，那该怎么办呢？那就要注意了，给你留下的机会就越来越少了。不过，还是可以“绝地反击”的。因为，你可以回归到饮料最核心的驱动力：口味。
说到这儿，可能有人会撇嘴：“哼，胡扯，大家的口味都差不多，怎么卖口味呀？！”
真的吗？那我就举个卖“口味”卖“疯”的案例吧。大家对今年的“美汁源”果粒橙怎么评价？你们知道他们卖了多少？我可以告诉大家。
“美汁源”今年上半年在全国县级以上城市的渗透率就高达54%（一般果汁饮料平均在20%左右），市场占有率也突破了20%，而且在不少城市，其销量已经逼近甚至超过了果汁饮料的领导品牌“统一鲜橙多”。
那么，他们是怎么做起来的呢？很多人会认为“可口可乐有钱，做什么做不起来？！”
不是吧？
可口可乐做水（“天与地”、“水活”、“怡泉”）、做茶饮料（“茶研工坊”）并没有做出什么名堂，甚至他们的“醒目”也不太醒目了，“酷儿”也不太酷了。这又怎么解释呢？
“美汁源”果粒橙的成功就在于“口味”。相关的市场研究数据也证明了这一点，即：很多消费者重复购买“美汁源”的第一个理由就是“好喝”。
那么，它的“好喝”在什么地方？真的那么好喝吗？
营销上，很多东西都是相对的。“美汁源”与其它品牌的果汁相比也许在口味上并没有那么明显的优势，但它有个难能可贵的一点是，把“好喝”的理由说出来了，所以消费者也就觉得它“好喝”。
大家一定记得它的广告。刘青云经常在“不合适”的时间冒出来“破坏”别人的“好事”，显得那么“多余”而“厌烦”。但他却说出了一句“美汁源”为什么“好喝”的理由：特别添加柔取的阳光果肉，口感更醇厚。
“柔取”？“阳光果肉”？消费者可能不太清楚这些词汇意味着什么，但他们有理由相信，“柔取”肯定比“摘取”要好；“阳光果肉”肯定比“月光果肉”要强。因为，这是可口可乐出的。
也许很多做果汁的企业不服气：“不就是在普通果汁里加了一些果粒吗？有什么了不起？！”
是的，确实没什么。但就这么简单的事情可口可乐抓住了，而且用一种并不唯美的方式告诉消费者了，也因此而火了。所以我们才说，营销上很多东西都是相对的。
5、卖“原料”
也许上帝对你不公平，你把前面的4大卖点都丢给竞争对手，好像没什么东西可卖的了。那到底还活不活了？
当然要活下去，只是难度大了一点而已。
如果你在“美丽”、“健康”、“营养”和“口味”上实在打不过别人，那就卖“原料”吧。这样也许还能打动消费者。
为什么提出这种建议？因为笔者曾经在伊利做过6年，对他们成功的秘诀有所体会。伊利是怎么成功的？就是卖“原料”，卖“草原”和“天然”的概念而成功的。
后来，蒙牛同样借鉴这种打法征服了消费者。其实这样的案例还有很多，比如：很多葡萄酒、矿泉水、酱油、醋的品牌都曾卖“原料”卖起来的。
那么，果汁饮料卖“原料”能否管用呢？
这就看你怎么卖了。据我所知，“娃哈哈”果汁曾经卖过这一套。他们告诉消费者“我们的果汁是以巴西进口的上等天然水果原汁为主要原料”。
笔者认为，这在策略上是对的。但结果，娃哈哈果汁并没有卖得那么好，问题出在哪里呢？也许是可信度和品牌定位。
一方面，不少消费者并不知道巴西的水果好，所以你说出来可能消费者并没有太大的感觉；另一方面，有些人确实知道巴西的水果好，但可口可乐（国际公司）这么说，可能大家都信，而娃哈哈（本土公司）这么说，大家可能不太相信。再说，“娃哈哈”这个品牌什么都卖，其中水是比较成功的品类，这就给消费者带来一种认知障碍：“娃哈哈代表的是水，怎么又卖起果汁了呢？”
所以，不管哪个品类的哪个品牌，你打算卖“原料”的时候，必须要考虑清楚你的品牌是否适合卖“原料”？消费者是否在乎你的“原料”？否则，消费者可能不会买账。
总的来说，我们做果汁的企业，要想赢得消费者青睐，必须紧紧围绕果汁“营养”、“健康”和“好喝”的价值取向，在以上5个方面做足文章，而且要与竞争对手进行有效区分才行。
如果在这5个方面都做不好，那很难想象你的果汁到底怎么卖。当然，卖点可以是无止境的，比如：笔者觉得，果汁饮料还可以卖“情感”、“设计”、“品位”等要素。但笔者认为，这些要素撬动消费者购买欲望的可能性相对比较弱，甚至弄不好导致“费力不讨好”。所以，在此就没有开说明。不过，大家可以把这些要素作为辅助要素与上面的5个要素组合使用，也许效果更好。这个使命就交给大家吧！
促销饮料活动方案 导语：初夏，饮料类产品的销售旺季已经来到。下面是收集整理的促销饮料活动方案，欢迎阅读。 一、前言 “嗨动”果汁饮料是统一集团在20XX年6月份推出的一款面向年轻消费群体的，注重健康、时尚的果汁饮料新品牌。主要有蓝莓、苹果、柠檬、香蕉等多种口味，该果汁饮料富含丰富的维生素，有益于人体吸收，口味多以酸爽、刺激为主，非常的符合年轻人的口味，并且采用通畅的流线型设计外观，时尚大方，无论男生女生，拿在手里都不失青春本身的潮流魅力。 二、环境分析 现在市场上在校园里，在年轻消费群体中，比较受欢迎的几款饮料主要有达能集团的“脉动”，可口可乐公司的“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”，农夫山泉公司的“尖叫”、“维他命”、“水溶C100”，哇哈哈公司的Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C 凤梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬等HELLO-C系列。这些饮料主要以碳酸饮料和功能性饮料为主，果汁饮料就讲究一个”酸“字，果汁饮料中的HELLO-C 系列似乎已经逐渐淡出市场。其中碳酸饮料和功能性饮料男生引用居多，主要在运动时或运动后饮用，果汁饮料以女生消费居多，但不见酸酸的口味适合每个人。所以，”嗨动“果汁饮料的推出不仅弥补了
统一企业以茶类饮料和传统果汁饮料的产品结构缺陷，如果宣传得当，肯定能迅速迎合年轻消费者的需要的。 三、促销目标和主题 在产品投放在市场初期，不求盈利，主要做好产品的销售渠道 分设，让产品慢慢出现在大家的视野中；在产品投放的成长期，应加大宣传力度，让产品成为人人皆知的品牌，占据一定的市场份额；在产品投放的成熟期，应采用多种促销手段，为消费者谋福利，回馈新老顾客；在产品投放市场的衰退期，应稳住市场份额，并研发新产品。我现这阶段的销售目标主要是做到宣传推广和占据市场份额的目的。 促销的主题主要迎合年轻人的特点，总体是欢快的活泼的，主 要运用亲情、友情、爱情的情感表达，吸引住消费者，让消费者产生喝“嗨动“，爱相随的感觉。 四、促销组合 不同的产品周期应选择不同的产品组合，也应该根据时事热点 在促销组合上做一些改变，从消费者对产品的认知角度来看，在知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销；在了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销；在信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告；在购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。在现阶段的促销组合主要采用广告，销促，人员推销。 五、促销实施 （一）价格
各种饮料制作方法 1、红茶泡法：3000cc水煮开后，关掉火，放入红茶包1包或红茶叶60g，浸泡8分钟，过滤除茶叶即可。 2、绿茶泡法：3000cc水煮开后，将开水降温至90度左右时，将绿茶1包或绿茶叶60g放入浸泡7分钟，过滤掉茶叶即可。 3、珍珠煮法：备珍珠1斤，并煮开沸水8-10斤后，搅动开水并慢慢倒入粉圆，煮10-15分钟后加盖，熄火焖熟5-10分钟后，取出珍珠用凉水冲过，加入糖水（蜂蜜）至淹过珍珠，拌匀即可。
4、糖浆煮法：按白砂糖配1kg水的比例煮开后，再小火熬10分钟后熄火静置冷却即可。 5、红（绿）豆煮法：红（绿）豆洗净加水7杯，浸泡1小时，再连同浸泡的水放置火上煮开，改小火煮至熟烂时，拌入白砂糖，搅匀至糖溶化，熄火放凉即成 6、布丁煮法：将1200cc水加热煮沸，倒入100g白砂糖溶解后关小火。慢慢倒入100g布丁粉，充分搅拌均匀后，将火熄灭，在常漫下静置5-10分钟后置入布丁模中即可。 健康休闲奶茶制作方法
（一）珍珠奶茶制作方法： 1、雪克杯中倒入一咖啡勺调匀奶茶粉、1勺半果糖、加入三分之一杯热开水，用搅拌棒或咖啡勺调匀，再加满冰块，急速摇动雪克杯20次后，倒入放有珍珠20g的杯中即可。 2、雪克杯中倒入一咖啡勺奶精，一勺半果糖、加40g热水调匀后，加入二分之一杯红茶水（锡兰红茶、麦香红茶、咖啡红茶均可）再加满冰块，急速晃动雪克杯20次后，倒入盛有珍珠20g的杯中即可。
注：制作果味珍珠奶茶方法同上，只需再杯中加添果粉2勺。（根据所添加果粉不同可分别制作成木瓜珍珠奶茶、香芋珍珠奶茶等。） （二）调味茶饮制作方法： 将冰块加入雪克杯中至八方满，加入2咖啡勺果汁，再加红茶水或绿茶水至九分满，急速晃动雪克杯20次即可。 （三）泡沫红（绿）茶制作方法： 将冰块加入雪克杯中至八分满，加红（绿）茶水至九分满，再加果糖1勺，急速晃动雪克杯20次即可。 （四）果汁奶茶制作方法： 将冰块加入雪克杯至八分满，加入2咖啡勺果汁和红（绿）茶水至九分满，再加入1勺奶精即可。
一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 （一）产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征 一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。 （二）消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠，可是老百姓算了一笔账，认为自己不仅没有得到实惠，反而加大了支出，意见和反响当然很大。许
果蔬汁的常见质量问题及解决方案
果蔬汁的常见质量问题及解决方案 张小梅 1114200013 生工112 广州大学生命科学学院 摘要本文将从果蔬汁饮料的安全控制选取一个方向，主要对其中的常见质量问题以及解决方案进行讨论。另外，能顾总结出一些对消费者有利的建议。其中，果蔬汁饮料的安全控制涉及到杀菌方法、警示标签制度、制定果蔬汁饮料中污染物限量标准、制定良好生产规范、卫生标准操作程序、建立实施HACCP体系等。 在本论文中，我也会把过去有关食品检验棵上的知识点和实际认识认知结合起来，统筹兼顾，举一反三。最后，也将是我对即将结束的食品检验课程的一个总结。 关键词饮料；灭菌；食品标签；参考标准
Abstract The essay will mention about the safety control of juice drinks in China and choose one direction to discuss, it’s mainly to talk about the common quality problems and the solutions of safety control of juice drinks. Furthermore，I wil summarize some suggestions for consumers when them doing some shopping. They involved the technique of sterilization,the warning label,the contamination limit and the establishmentofGMP,SSOP and HACCP. Moreover, I will connect the knowledge and practically cognize in this essay，overall consideration and draw inferences. Last but not least, this is my summary about the course which is about to the end. Key Words Beverages;Sterilization;Food Labeling;Reference Standards
果汁饮料营销策划方案 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10,一30,，100,纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。一、饮料市场竞争态势1(市场领导者:义美宝吉纯果汁2(市场挑战者:统一水果原汁3(市场追随者:波蜜水果园4(市场补缺者:本公司产品鲜吧纯果露二、饮料营销的目标市场外食上班族:上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。三、饮料市场细分1(性别:女(大多数)男(较少数)2(收入:月收入b1xx元以上3(消费习性:喜爱物美价廉，方便易得的物品4(生活型态:注重健康、养颜、 (区域:都市化程度高的地区台北市、台中市、高雄市四、商品定
位1(商品:纯果美容5 露是果计，但在名称上否定计，因为露给人的感觉比汁珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。2(品牌:鲜吧取freshbar新鲜吧台之意，虽与三八谐音，但也与拉了舞蹈森巴谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合新鲜吧台来自热带的新鲜水果原汁的诉求。3(包装:150铝箔包，饭后食量有限，150刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。五、饮料市场营销策划方案六、定价策略1(目的:争取市场占有率，一年内达30,2(其他厂牌:(l)义美小宝吉:125，铝箔包10元台币(2)统一水果原汁:250，易开罐20元台币(3)波蜜水果园:250，铝箔包16元台币3(定价:目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150，铝箔包装七、通路策略超级市场速食店便利商店、平价中心百货公司中的美食广场西点面包店咖啡厅饭盒承包商pub餐厅、饭店disco车站，机场机关营区福利站学校福利社小吃店路边摊公车票亭槟榔摊自动售货机八、推广策略(一)
消费者购买行为分析报告 姓名：刘渝红 班级：经济学C123班 学号：128175 时间：2013年10月22日
消费者购买行为分析报告 顾客行为观察——舒蕾洗发水的购买 摘要：生活中的每个人，特别是女人，不论她从事着什么工作，总是有一根情感线始终贯穿着她的人生。这也许是亲情，也许是友情，也许是爱情，也许是…… 总之越是生活节奏的加快，越是人际关系的复杂，越是商业氛围的浓烈，人们越需要情感上的滋润和心灵上的抚慰。 于是，人们对外表形象日益重视，拥有健康亮泽的秀发成为了人们追求的目标之一。继联合利华1986年进入中国市场生产力士洗发水后，1988年宝洁公司进入中国后敏锐把握住了中国消费者的认知缺口，仅用不到4个月的时间便退出了国内第一支去屑洗发水“海飞丝”。由于巨大的市场容量与利润间，中国洗发水市场不断吸引新的进入者，很大程度上改变了中国洗发水市场的面貌。 21世纪初，中国洗发水又进一步的走向成熟。在中国洗发水市场演进过程中始终面临一元与多元的对立，不同的市场目标与市场地位所导致的竞争策略多元化将长期推动中国洗发水市场的发展与演进。
目录1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 2、环境分析 2.1 我国洗发水的行业环境 2.2 舒蕾洗发水的竞争分析 3.舒蕾洗发水消费者购买行为分析 3.1. 消费者购买行为的特点 3.2 影响消费者购买行为的因素 4、舒蕾洗发水营销的优化策略 4.1着力消费市场的调研 4.2探寻恰当的市场定位
1、背景分析 1.1 我国洗发水的行业背景 (1)市场萌芽阶段 60-70年代，洗发水产品只有简单的功能和定位：清洁头发。药物型和药草型是这个时期的普遍功效定位。70年代末，中国诞生了第一瓶洗发露——蜂花牌洗发露； 80年代采用简单中国药草配方的香波开始流行，并采用传统的功能定位，例如黑发型、防脱发型、止痒型等。同时，蜂花推出了中国的第一瓶护发素。1988年以前中国洗发水市场以海欧、蜂花、美加净等国内洗发水品牌为主，产品包装较为粗糙，价格低廉，洗发、护发产品分开，除了洁净能力外，没有其它显著的功能差异。由于此时国内经济尚处于市场调节与计划调节并存阶段，市场化程度不高，呈现出缺乏市场竞争，对顾客需求关注不够等前市场化特征。 (2)市场培育与发展阶段 1988年底，以宝洁公司进入中国并推出“海飞丝”洗发水为标志，中国洗发水市场开始进入市场化演进阶段，宝洁、联合利华、花王、汉高等一大批跨国公司与众多国内公司一道共同开拓中国洗发水市场。 1.2 舒蕾洗发水的基本情况 舒蕾是丝宝集团旗下知名的洗发水品牌，历经9年的发展，舒蕾已成为今天中国洗发水市场的主导品牌之一。舒蕾品牌从诞生之日起就提倡“头皮头发双重护理”的科学护发理念，并在此理念引导下为大众提供着优质的洗护发产品，在装扮美丽动人外表的同时，更希望大家能拥有一个平衡、和谐、身心健康的生活状态，这才是美的根本。因此舒蕾所倡导并不断构筑的品牌文化“健康来自平衡，美丽源于和谐”就是希望我们的品牌能带给大家的除了美丽的秀发外，还有和谐健康快乐的生活理念。 在舒蕾的推广中，丝宝集团避开和宝洁正面交锋，采取了不同的模式。《商界》曾对此做了详细的分析，那就是坚决放弃总代理制，花大力气自建网络。1997—1998年，舒蕾先从终端入手，在人员宣传、产品陈列、柜台促销上大做文章。舒蕾利用丽花丝宝积累的网络资源，采取“先两极，后中间”的渠道拓展原则，重点抓大卖场和零售店的铺货，从而带动中型店的开发。另外，舒蕾还在各大商场设立了1000多个专柜，不惜一切代价，让舒蕾的堆码、灯箱、POP海报占据卖场最显眼的位置。同时还组建销售小分队，随时为居民区的杂货店、小超市、发廊补货。据悉，目前舒蕾的网络已遍及全国30多个城市，几乎每个二级、
XX果汁饮料有限责任公司 作业指导书 （机器人装箱机岗位） 持册单位： 持册人员： 版本号： A/0 受控状态： 分发号： 2011年12月30日起发布实施
机器人装箱机岗位作业指导书 1岗位设备以及工艺流程 1.1 设备流程 1.2 岗位设备一览表 型号及全称：RZX24机器人装箱机
1.3 工艺流程 1.4 工艺控制要点 2 起停机操作控制程序2.1 开机前准备工作
2.1.1 空箱的准备、实瓶的准备、压缩空气的准备、确认机器内没有人员、杂物。 2.1.2 检查各润滑点状况，对不合格润滑点进行润滑。 2.1.3 检查电源：三相电压380V±10%，频率：50Hz。 2.1.4 检查调整气源压力：气缸0.3Mpa、抓头0.07-0.15Mpa。 2.1.5 接通高、压缩空气气源、检查气路是否有泄漏现象，如有应排除。 2.1.6 检查低压压缩空气过滤器组合三联件是否正常工作。 2.2 启机 2.2.1 开总电源。 2.2.2 开机器人电源。 2.2.3 接通三相电源，检查安全机构、报警装置功能是否正常。检查机器上是否有异常情况发生，如有应先行排除故障。 2.2.4 操作人员应通过进入手动状态，对进箱、挡箱、进瓶、分瓶、理瓶、出箱、机器人动作等手动控制部分等进行手动操作，检查各部分的手动操作功能是否正常。 2.3 自动试运行 2.3.1 进入相应的页面进行各工艺参数的设定（如瓶型选择、机器人动作节拍等）。 2.3.2 进入自动页面进行启动，设备进入自动运行状态。检查进箱速度、出箱速度、进瓶速度、挡箱动作、机械手运动的平稳性、动作的准确性。 2.3.3 开启进箱及进瓶电机，检查空箱及实瓶在输送链上运转是否顺畅，有无卡顿现象。检查空箱在箱输送链转弯处走箱是否顺畅。 2.3.4若有异常情况，立即按下急停按钮，清除异常情况后再进行启动。 2.4 抓瓶生产 2.4.1 根据瓶型及装箱形式等方面，进入相应的页面进行各工艺参数的设定（如瓶型选择、装箱形式参数等）。 2.4.2 进入自动页面进行启动，进入自动运行状态。 2.4.3 当空箱及实瓶达到要求后，开启进箱、进瓶电机，进行试装。 2.4.4 根据装箱效果对各进箱、进瓶速度进行调整，直到装箱效果达到要求。 2.4.5 若装箱效果达到要求，则可开启进箱、进瓶电机进行连续装箱生产。 2.4.6 记录全部参数存档。 2.4.7 机器在运行过程中，操作人员要随时监测机器的运行状态，及时处理异常情况。 ----你可以通过人机界面、控制板、报警器、视觉观察、噪音监测机器的运行状态。
果汁营销策划书 Prepared on 24 November 2020
果汁营销策划书 【摘要】本产品营销策划书通过对营销场景和消费群体----青年消费者的分析，从而对新产品做出符合青年消费者消费心理的价格设计，同时还进行了服务设计，这样有利于新产品果汁更快的占领饮料消费市场。 【关键字】青年消费者市场环境产品分析价格服务 【正文】 （一）市场环境分析: 1、市场前景： 目前我国以及其他国家在饮料行业上都有上百种饮料产品，但大多是汽水、矿泉水，而果汁饮料较少。因此果汁饮料的前景广阔，市场空间巨大。 2、市场概述： 目前我国的果汁饮料产品的种类少，国外的果汁饮料也进入少，并且越来越多青少年更加喜爱果汁饮料。因此，现在正是新的果汁饮料推出的好时机。（二）产品分析（SWOT） 优势： 1）新产品的外部包装设计更加时尚、突出个性、注重情感。 2）新产品的口感更纯、果汁味更浓。 机会： 1）市场空间巨大，很容易分得一杯羹。 2）越来越多的青少年更加青睐果汁饮料。
3）果汁饮料易宣传。 威胁 1)果汁产品进入壁垒较低。 2)果汁产品的价格不定，同类产品有同至性，竞争相对激烈。 （三）消费者分析： 消费者不一定是产品的最终使用者，可以是给朋友、同事、同学和家人买的，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这也是产品营销策划书中产品各阶段进行市场调差的一方面原因。 1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连。由于青少年的经济来源比较稳定并且没有过多的负担，购买力较强。 2、青少年消费者比较感性。青少年消费者喜欢表现自我、注重感情并且冲动性强，他们正处于少年到成年的过渡阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行动易受感情支配。同时，直观选择商品的习惯使他们往往忽略了综合选择的必要，颜色、形状和价格等因素都能单独成为青年消费者的购买理由。 3、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人喜欢你的新产品，他会带领更多的人关顾你的。 4、青年消费者容易相信新产品，他们热衷于追求时尚，表现个性，喜欢尝试新的产品并且购买。 （四）新产品的价格和服务分析:
2016年04月
汇源果汁营销策划方案 一.前言 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。企业生产产品的最终目的是为了销售出去获得利润，因此，制定必要的合适的营销策划案是目前营销的必要策略。 二.市场分析 果汁饮料市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。虽然品牌和品种众多，各品牌的广告力度也都很大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。 据汇源果汁公布的数据称，截至2008年6月30日，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的43.8%和42.4%，两项数据均占据市场领导地位。但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。根据AC尼尔森的资料显示，2007年上半年，汇源在国内低浓度果汁饮料市场的占有率为6.9%，排在第四位；而排名前三位的竞争对手，其市场占有率分别达到32.3%、21%、20.1%。
小米手机消费行为分析 一。消费者分析 从各手机品牌使用者所在城市来瞧,智能手机者有将近７0%集中在经济发达地区，比 例远高于平均水平，这可能就是由于人口情况,经济状况，消费水平所决定。其得投放主要 就是在北京、上海、深圳与广州及其周边地区,其它地方基本瞧不到此手机产品。小米手机 得生产基地在富士康,虽然它不就是全国家喻户晓得手机品牌,但其使用者仍然呈现出了区域 特点,有将近1/３得使用者都在北京地区,而在广州与深圳等南方城市则比较少。 “发烧友"得特点就是依赖网络,常在论坛活IT网页活动,属于意见领袖。“智能手机 爱好者"“名族品牌支持者”“价格导向型消费者”“品牌导向型消费者”主要集中在16岁到 4５岁得人群里,常见得就是高中大学在校生，城市白领等,特点就是接触网络较多，生活中容 易接触到各种交通工具,休闲时间得活动地点集中在闹市区,商业区,及各种大小型商场。“冲 动型消费者”“感情型消费者”“不定型消费者”遍布在广大得手机消费者中,容易受营销广 告，意见领袖得影响，就是潜在消费者,任何能接触到广告很产品得消费者都属于这一部分. 二、、现有消费者 1、消费群体构成：截止到目前为止小米手机排队预订人数已经超过30 万，预订截止。 经过我们通过网络等多种方法对小米手机消费群体进行调查分析得 到: 目前小米手机消费群体已经突破3０万，这只就是目前预订批次,预计今后小米手机得消费群体还会继续攀升。 小米手机得消费者主要集中在2０到35岁,其中学生大约占总体得六成其次就是白领工作者。但就是随着小米手机得正式批量式生 产,相信在今后小米手机得消费群体将不断扩大。据我们调查分析小 米手机得消费群体大多数集中在1８到35岁、男性、追逐功能、爱好 科技、并且拥有一定得经济基础。她们大多数为白领工作者或者学生, 教育程度以大学学历为主,主要分布在一二线城市。 2、消费行为 (因为小米手机目前处于预售阶段,因此我们只对进行网上预订得消 费者进行调查分析。) 购买动机:我们可以根据以下统计表得出大部分购买小米手机得消费 者得购买动机主要用于网络浏览其次就是电子书运用与聊天,再者就
果汁饮料的营销策略 近几年，果汁饮料在中国的发展比较快，无论是100%果汁，还是非100%果汁（含果粒果汁），都得到了较好的增长，甚至规模较小的混合果汁（含果蔬汁）也得到了一定的发展。 毋庸置疑，在中国，哪个行业增长快，就意味着充满竞争，无论是大企业还是小企业，都为了赢取更大的占有率而争夺市场，一拼高下。 为了帮助广大做果汁的客户更加顺利的“征服”消费者，甚至更加有效的规避竞争，笔者在此简单谈谈自己对果汁饮料营销的几点体会，供大家参考。 果汁饮料特殊吗？ 经历这么多年的客户服务，我所听到的最多的口头禅之一是“我们的行业很特殊”。做果汁的客户也不例外，如果你问他们“你们的饮料特殊吗？”答案肯定是“很特殊”。那么，果汁饮料真的有那么特殊吗？ 不妨我们先分析其它品类，然后与果汁饮料对比一下： 1、包装水 包装水（含纯净水和矿泉水）赢得消费者青睐的理由是什么？其实没什么，可能就是“安全”。因为，绝大部分消费者喝包装水，就是奔着它接近于“什么都没有”的特征。也就是说，水虽然在解渴上不一定比其它饮料（比如汽水）来得快，但让消费者感觉到“喝起来不容易出事”。 还有一部分消费者比较喜欢水的另外一个本质：清淡。因为，这些人不喜欢浓烈的口味和花哨的功能，水的“无色无味”让他们感觉到一种轻松和淡雅。 当然，以“农夫山泉”、“康师傅”和今年新出来的“5100”等品牌，试图给客户卖“思想”，想改变卖水的方式，但绝大部分消费者青睐包装水的核心理由并没有因此而改变。 2、可乐 可乐赢得消费者青睐的理由是什么呢？也不难。是“解渴＋口味”。有人说“可乐就是白开水加红糖”。也许这种概括有些偏面，甚至不太准确，尤其我们做可乐的企业很有可能为之而愤怒，但它却形象的描述了可乐核心的价值：解渴和口味。 有人说，可乐的价值在于“提神”。笔者却不这么认为，大家可以想想，人们不喝水而喝可乐，是为了“提神”吗？提神可以喝咖啡或功能饮料，用不着喝可乐。人们喝可乐的主要原因还是，它的解渴功能比水来得刺激（汽水的特征），苦苦、甜甜的味道喝起来感觉比较爽。也正因为如此，可口可乐的广告一直强调“爽”的概念，而没有诉求“提神”。 当然，也有些品牌试图另辟蹊径，给可乐继续寻找卖点，开发一种不含咖啡因的可乐，告诉消费者“这是一种健康的可乐”。但事实证明，这种“健康”的可乐并没有卖起来，消费者喝可乐的理由还是保持原样。 3、茶饮料
消费者行为分析报 告
小米手机消费行为分析 一．消费者分析 从各手机品牌使用者所在城市来看，智能手机者有将近70%集中在经济发达地区，比例远高于平均水平，这可能是由于人口情况，经济状况，消费水平所决定。其的投放主要是在北京、上海、深圳和广州及其周边地区，其它地方基本看不到此手机产品。小米手机的生产基地在富士康，虽然它不是全国家喻户晓的手机品牌，但其使用者依然呈现出了区域特点，有将近1/3的使用者都在北京地区，而在广州和深圳等南方城市则比较少。 “发烧友”的特点是依赖网络，常在论坛活IT网页活动，属于意见领袖。“智能手机爱好者”“名族品牌支持者”“价格导向型消费者”“品牌导向型消费者”主要集中在16岁到45岁的人群里，常见的是高中大学在校生，城市白领等，特点是接触网络较多，生活中容易接触到各种交通工具，休闲时间的活动地点集中在闹市区，商业区，及各种大小型商场。“冲动型消费者”“感情型消费者”“不定型消费者”遍布在广大的手机消费者中，容易受营销广告，意见领袖的影响，是潜在消费者，任何能接触到广告很产品的消费者都属于这一部分。
二..现有消费者 1、消费群体构成：截止到当前为止小米手机排队预订人数 已经超过30 万，预订截止。 经过我们经过网络等多种方法对小米手机消费群体进行 调查分析得到： 当前小米手机消费群体已经突破30万，这只是当前预订批次，预计今后小米手机的消费群体还会继续攀 升。 小米手机的消费者主要集中在20到35岁，其中学生大约占总体的六成其次是白领工作者。可是随着小 米手机的正式批量式生产，相信在今后小米手机的消费 群体将不断扩大。据我们调查分析小米手机的消费群体 大多数集中在18到35岁、男性、追逐功能、爱好科 技、而且拥有一定的经济基础。她们大多数为白领工作 者或者学生，教育程度以大学学历为主，主要分布在一 二线城市。 2、消费行为 （因为小米手机当前处于预售阶段，因此我们只对进行
三片罐饮料生产工艺操作规程 选料→预浸→洗涤→蒸煮→打浆→胶体磨 →三足分离 化糖及辅料溶化 （二次过滤）→配料定容→均质→UHT灭菌→无菌罐→灌装→压盖→喷码→装筐 →二次灭菌→包装→入库
二、具体工艺操作如下： 1、物料精选洗涤： 将规定数量的各种原料中霉烂及可见的杂质砂石等杂物挑拣出来。 1）将一定数量的山楂、大枣分别用30℃左右的温水充分洗涤干净备用。 2）将一定数量的木耳用30℃左右的温水浸泡3-4小时，然后将杂物砂石洗去，洗净后再用温水浸泡,至止上锅前捞出投料，每批饮料所需原料数量一定要准确无误。 重点要求：各种物料要求净重数量为配料量。操作现场、地沟无杂物，器具每天消毒。
2、原料软化蒸煮 1）首先查看蒸汽压力是否在0.4Mpa以上，然后将罐内刷净，把软化罐内夹层冷凝水排净后，关闭此阀门往罐内加入大枣、山楂数量3倍的纯净水，加入大枣，盖上罐盖加热至110℃，压力0.1Mpa，保温20分钟，然后排汽，打开罐盖加入山楂，继续升温至
100℃，保温5分钟放罐。 注：山楂可根据不同保质期及品种等情况酌情灵活确定软化时间。 软化程度要求：以果肉轻烂，果肉与果核易于分离且打浆时果皮不带果肉为好。 2）同样将罐内加入木耳数量3倍纯净水加热90℃时打开罐盖放入木耳，加热至120℃，压力0.1 Mpa，保温30～40分钟放罐。 要求：蒸煮后木耳要求用手捏成两层皮为佳。 3、打浆 将软化好的山楂、大枣投入到打浆机，同时加入一定量的纯净水，使物料浆汁浓度均匀，保证物料泵畅通打入胶体磨。 具体要求：操作时，干物料与汁液要同时加入，保
持浓度均衡。 4、胶体磨 首先检查胶体磨运转正常然后打开打浆泵，将果肉汁打入胶体磨，同时加入少量的软化好的木耳及煮木耳的纯净水，保持料斗液位一定避免冒料且浓度适当，使物料能顺利打入高位罐。 重点：解决木耳磨碎过程中产生泡沫，以及畅通打入高位罐。经胶体磨后的物料直径≤2ｕm。 5、浆渣分离 检查分离机运转正常后，并在物料出口管子上捆好100目筛网，打开高位罐放料阀，开始放料速度不要过快，以免汁液分离出去，既要保持汁液澄清，又要减少跑料造成物料损失，当汁液中有颗粒杂质时，证明分离机渣子已满，应立即停止进料，进行排渣处理，
饮料生产作业指导书
饮料生产作业指导书 第一章总则 一．生产作业指导，是企业生产活动的最重要、最基础的管理之一。生产作业活动是最直接关系到企业产品生产的产量、质量和成本。为规范饮料生产作业的操作过程，特制定本生产作业指导书。 二．生产作业指导的主要内容包括工艺流程指导、操作过程与工艺条件指导、质量控制指导和工艺环境卫生管理指导。 三．保障生产作业过程的先进性、合理性，充分发挥设备的效力，优质、高产、低消耗，确保生产作业过程的安全、高效率是生产作业指导的宗旨。四．原辅材料的供应及水、电、汽的供应、运输，劳动组织、设备的维护保养、更新改造、技术改造等，都是为生产作业的高效、安全运行服务的。 因此，必须为保证生产作业的正常、安全运行，创造一个良好的环境和条件。 五．本指导书适用于永昌健源绿色食品有限责任公司、饮料生产车间及各管理部门。 六．本指导书由品管部提出，由总经理批准发布。
第二章工艺流程图
第三章操作过程和工艺条件 一、原料前处理 1原料 选用成熟度高（成熟度9成以上），新鲜度好，品相新鲜果蔬。 2挑拣 剔除病虫害，霉烂以及碰撞伤的不合格果，并去除混入的杂草等。 3冲洗 用流动清水冲净表面泥沙。 4捞出 胡萝卜捞出后，沥干水分。 二、去皮与打浆 1 原料去皮，软化 1.1 作业前准备 1.1.1 领用当班生产用品、用具，穿戴工作服、鞋、帽； 1.1.2 清理并做好车间机器障碍物及工、器具卫生； 1.1.3 检查预煮、破碎机、榨汁机、离心分离机等机器设备是否正常，以保 证生产时运作正常； 1.1.4 检查连接好管道，严格执行前处理车间CIP程序。 1.2 去皮软化 1.2.1 沥干后的胡萝卜进行热汤去皮 1.2.2将原料投入95℃的沸水中热烫10分钟，捞出后用流动水冲洗，表皮会自然脱落，然后将去皮后的原料投入夹层锅，开启蒸汽冷伐煮沸10分钟捞出1.3破碎 启动破碎机，将预煮好的胡萝卜通过提升机进入破碎机内，进行破碎，底部用低位锅进行盛接。 注：破碎时可适当加水，以免堵塞。 三、配料、杀菌、灌装与包装
果汁饮料营销策划书 最近发表了一篇名为《果汁饮料营销策划书》的范文，觉得应该跟大家分享，重新编辑了一下发到。 计划提要：微软用户1经过在近几年来的培育，功能性饮料市场的“蛋糕”越来越大，消费者对功能性饮料产品的认可程度较高，“健乐”功能性饮料是天龙饮品有限公司推出的一款新型保健功能性饮料，目前该饮料在本月将在天津市场进行推广，为了提高新产品的知名度，树立品牌形象，让该新产品顺利推向市场，企业销售部进行了详细的营销计划。本产品营销计划书分别从功能性饮料营销现状、目标市场选择等方面对产品进行了详细的分析，并且从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等几个方面对该产品进行了营销计划制定，形成健乐功能性饮料天津市场营销计划书。 第一部分营销现状分析 根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。 1、功能性饮料市场分析： 目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料最全面的范文参考写作网站、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。 2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到20XX年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料
市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。 “非典”疫情，不但让消费者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙，所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的2003年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达1个亿。而在这时，“健乐”若想要在功能饮料市场占据一席之地，就必须寻找差异化，寻找个性化，避免与“脉动”发生正面冲突，方可能成功。 2、消费者分析： 个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，思想汇报专题经常被人们强调的话题，饮料亦然。年龄在15—29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的%。 青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。 诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。究竟有多少人认识功能饮料?又有多少人接受这种产品?业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。看来，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十
果汁饮料的制作 <一> 冰淇淋苏打 [原料]:1盎司柠檬汁;糖水、鲜奶、和可尔必思各半盎司、汽水和冰块适量，香草冰淇淋1球。 [制作]:把柠檬汁、糖水、鲜奶放入振动器搅打均匀，倒入杯中后再加入可尔必思，再加八分满的冰块，加汽水，最后放上冰淇淋球。 [特点]:酸、甜香适度，清爽甜美，适合大众口味。 昔日情怀 [原料]:1盎司乌梅酒、3盎司凤梨汁、3盎司柳丁汁、2盎司鲜奶、适量冰块。 [制作]:把原料放入振动器中，加满冰块搅打均匀即可。 [特点]:甜香，清纯顺口，回味无穷。 薄荷蜜汁 [原料]: 1盎司薄荷蜜、小半杯凤梨汁、1盎司鲜奶、蜂蜜和葡萄浆各半盎司、琴酒和碎冰、汽水若干。 [制作]: 杯底先加上蜂蜜，再将除汽水外的其他原料倒入振动器搅拌均匀后再慢慢地倒在蜂蜜上面，最后加入汽水。 [特点]:色泽亮丽且层次分明，清凉香甜。 五色蜜汁 [原料]:小半杯柳丁汁和小半杯风梨汁、糖水、柠檬汁和红石榴汁各半杯、小半杯蜂蜜。
[制作]: 除红石榴汁外，其他原料放入振动器搅打均匀后，倒入杯中后淋上石榴汁。 [特点]: 甜酸适度、色泽分明，具有多种水果味的高级饮品。 草莓汁巧制作 制作一 原料:新鲜草莓500克，白砂糖适量。 制作:把草莓洗净去底部绿花托，放入搪瓷或瓷器内，用木棒捣烂后压榨出草莓汁，然后去渣，把汁放容器煮开装入消过毒的瓶中备用。再把白糖加水煮成糖浆。 饮法:取草莓汁加白糖浆兑水或加入食用冰块即可。 制作二 原料:新鲜草莓500克，白砂糖250克。 制作:把草莓洗净去花托，放入清洁盛具中，放一层草莓撒一层糖，这样用糖腌1,2天后腌出草莓汁。把汁放入清洁锅内加白糖抖匀，置于小火上煮沸后灌入消毒的玻璃瓶中，晾凉后置冰箱备用。 饮法:取草莓汁，兑入冰水或加食用冰块最好。草莓汁要求原料新鲜，另外，已出汁的草莓加入适量糖及少量水煮沸可制成草莓酱。 蛋黄蜜汁 [原料]:蛋黄一个、蜂蜜、石榴汁、草莓汁各半盎司、1盎司柠檬汁、1盎司柳橙汁、3盎司鲜奶适量冰块。 [制作]: 将所有原料倒入振动器杯中再加满冰块振动搅拌均匀。 [特点]:这是一种香、酸、甜等多味的饮品，营养也不错。 多味蜜汁 [原料]:柠檬汁、薄荷蜜、蜂蜜各半盎司、2盎司鲜奶、汽水和冰块适量。
中国消费者购买行为特征分析 由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。 （一）网络消费者的行为特征 网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下几个特点： 1、个性化的消费需求 随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。 2、消费者需求的差异性 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。 3、消费的主动性增强 在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。 4、消费者与厂家、商家的互动意识增强 传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。 5、追求方便的消费过程 在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。 6、消费者选择商品的理性化 网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。
万科物业销售案场水吧作业指导书（含表格） 1.目的 确保销售大厅水吧员服务规范，为销售大厅水吧工作提供指导。 2.范围 适用于地产销售案场服务的水吧。 3.岗位职责 3.1为来访客户提供全程饮品服务 3.2出品饮品、糕点或果盘 3.3保持吧台区域台面整洁 3.4饮具和餐具的清洗消毒 3.5及时补充吧台物资（消耗品） 3.6收集客户的意见、建议以及现场问题点并向上级反馈 3．过程和方法控制 4.1水吧员上班前的准备工作 4.1.1办理交接班手续，检查物品在位情况，及清点吧台物品是否够用，如果不够及时补充，发现异常或物品短缺及时记录向上级报告。 4.1.2按要求打开饮水机及灯光，检查是否有损坏和故障，发现异常或故障等问题及时通知维修人员进行处理，确保正常使用。 4.1.3清洁水吧台面卫生。 4.1.4清洁盛装饮具: 4.1.4.1杯具清洗：先将杯子残渣倒掉；再用杯刷刷洗，后用清水冲洗。 4.1.4.2饮具消毒 4.1.4.2.1消毒水的配置：“84”消毒液1：200的比例加温水配置而成。 4.1.4.2.2杯具浸泡时须轻拿轻放，一次性浸泡不可过多，避免因挤压造成杯具破损。 4.1.4.2.3杯具浸泡时间须保证在30分钟以上，并须在消毒水中对杯具进行洗涤后，再用清水冲洗。 4.1.4.2.4消毒水一次性使用时间不能超过1天（次日须重新配置）。 4.1.5饮具擦拭 4.1. 5.1左手用口布的一角包裹住杯具底部，右手将口布另一端拿着塞入杯中擦拭擦至杯中水气完全干净，杯子透明锃亮为止。 4.1. 5.2将擦拭过的杯具放进消毒柜内分类摆放。 4.2饮品服务： 4.2.1软饮料的服务： 4.2.1.1准备工作： 4.2.1.1.1检查要出品时使用的杯具：是否干净、有无破损； 4.2.1.1.2在出品前询问客户是否加冰，果冻式冰块加3-4块，并且附半片柠檬； 4.2.1.1.3每天早晨检查当天使用饮料的保质期；（如制作鲜榨果汁，应注明制作人姓名、制作时间、保质期限） 4.2.1.2服务流程： 4.2.1.2.1使用托盘，从客户右侧服务，女士、长辈优先，并微笑示意：“先生\小姐请慢用！”； 4.2.1.2.2使用杯垫logo时应朝向客人，将杯具放在杯垫上 4.2.1.2.3在巡台的时候发现客户的饮料剩1/3时，如果他台上放有饮料可直接给客户加上，如果没有要询问客户是否需要添加； 4.2.1.2.4客户离开时，主动说：“请走好，欢迎下次光临。”如果客户是离开销售厅时可提醒