第一章市场营销与市场营销学
一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。)
1、市场是一个由消费者决定并由推动的过程。
A．生产者 B．中间商
C．政府 D．零售商
2、市场营销的核心是_________。
A．生产 B．分配
C．交换 D．促销
3、从市场营销的角度看，市场就是。
A．买卖的场所 B．商品交换关系的总和
C．交换过程本身 D．具有购买欲望和支付能力的消费者
4、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_________，后者称为潜在顾客。
A．厂商 B．市场营销者
C．推销者 D．顾客
5、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的_________。
A．欧洲 B．日本
C．美国 D．中国
6、市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_________的观念。
A．以消费者为中心 B．以生产者为中心
C．市场营销组合 D．网络营销
7、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为_________，而将买方称之为市场。
A．企业 B．厂商
C．供货者 D．行业
8、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_________。
A．满足消费者的需求和欲望 B．获取利润
C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者
9、消费者未能得到满足的感受状态称为。
A．欲望 B．需要
C．需求 D．愿望
10、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。
A．关系营销 B．绿色营销
C．公共关系 D．相互市场营销
11、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。
A．市场营销者 B．相互市场营销者
C．生产者 D．推销者
12、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于_________，真正的市场营销观念尚未形成。
A．生产领域 B．流通领域
C．交换领域 D．消费领域
13、营销理论的基础是_________和价值实现论。
A．价值来源论 B．生产目的论
C．交换目的论 D．消费者主权论
14、我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的_________。
A．《市场学》 B．《市场营销方法》
C．《市场营销原理》 D．《市场营销》
15、从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和_________两大部分。
A．宏观环境 B．微观环境
C．企业不可控因素 D．营销组合
16、职能研究法属于_________的范畴。
A．传统研究法 B．管理研究法
C．历史研究法 D．系统研究法
17、战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是________。
A．传统研究法 B．管理研究法
C．历史研究法 D．系统研究法
参考答案：
1．A 2．C 3．B 4．B 5．C 6．A 7．D 8．A 9．C 10．A 11．A 12．B 13．B 14．A 15．D 16．A 17．B
二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选全部正确答案。)
1、按照美国学者基恩·凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下哪几类？ _________
A．企业的生产活动 B．为消费者服务的理论
C．对社会现象的一种认识 D．生产者和消费者之间的交换过程
E．通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程
2、经济学家从揭示经济实质的角度出发，把市场看作是_________。
A．一个商品经济范畴 B．商品内在矛盾的表现
C．商品供求关系 D．商品交换关系的总和
E．通过交换反映出来的人与人之间的关系
3、按照菲利普·科特勒教授的定义，我们可将市场营销的概念归纳为以下要点_________。
A．市场营销的最终目标是满足需求和欲望
B．交换是市场营销的核心
C．交换过程是一个满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程
D．整体营销是实现交换的主要手段
E．交换过程能否顺利进行取决于企业对交换过程的管理水平和企业产品满足顾客需求的程度
4、交换的发生，必须具备以下条件_________。
A．至少有交换双方 B．每一方都有对方需要的有价值的东西
C．每一方都有沟通和运送货品的能力 D．每一方都可以自由地接受或拒绝
E．每一方都认为与对方交易是合适或称心的
5、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_________。
A．20世纪三、四十年代的首次引入 B．1978~1983年的再次引入
C．1984年以来的发展创新 D．1984~1994年的广为传播
E．1995年以来的发展和创新
6、按照管理大师彼德·杜鲁克的说法，企业的基本职能是_________。
A．生产 B．组织
C．市场营销 D．创新
E．控制
7、企业未能全面贯彻市场营销职能的原因主要有_________。
A．外部环境的制约和影响
B．企业各部门因认识差异而相互抵制
C．企业组织和成员接受营销观念有一个过程
D．企业管理者和员工常把营销等同于推销和广告
E．企业顺利成长时极易忘记营销原则和理论
8、宏观市场营销_________。
A．从社会总体交换层面研究市场营销问题
B．以社会整体利益为目标
C．是一种企业的社会经济活动过程
D．目的是求得社会生产与社会需要的平衡
E．考虑的是个别企业与消费者利益的增长
参考答案
1．BCE 2．ABCDE 3．ABCE 4．ABDE 5．ABDE 6．CD 7．BCDE 8．ABD
三、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。)
1、在组成市场的双方中，买方的需求是决定性的。（）
2、市场营销就是推销和广告。（）
3、消费者尚未得到满足的感受状态，我们称为消费欲望。（）
4、消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。（）
5、交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。（）
6、市场营销的最终目标是企业获取利润。（）
7、在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品。
（）
8、在购买决策中，消费者获得最大效用的前提是花费在不同商品上的每一元货币所提供的边际效用相等。（）
9、1920年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首次将市场营销（Marketing）作为学科名称。（）
10、市场营销理论以交换作为自己的核心概念，提出产品价值的创造与实现的必要条件是满足消费者的特定需求，充分条件则是适应环境、实施整体营销。（）
11、中国市场学会于1984年成立于北京。（）
12、市场营销学的构建从微观（企业）开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支。（）
参考答案:
1．√2．×3．√ 4.×5．√ 6. ．×7．×
8．√9．×10．√11．×12．√
四、填空题(请在各小题的划线处填入适当的词句。)
1、市场营销在一般意义上可理解为是与有关的人类活动。
2、管理学家则侧重从及其运行规律去认识市场。在他们看来，市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
3、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值的程度和交换过程的水平。
4、需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的。
5、_______________是交换的基本组成单位。
6、交易通常有两种方式：一是货币交易，二是_______________。
7、市场营销学对经济成长的贡献主杨表现在其解决_______________中的基本问题上。
8、市场营销学的形成阶段大约在 ~1930年。
9、1937年，美国全国市场营销学和广告学教师协会与美国市场营销学会合并组成现在的_______________。
10、企业作为交换体系中的一个成员，必须以_______________的存在为前提。
11、管理研究法广泛采用了的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化和科学化。
参考答案:
1．市场2．商品交换3．满足顾客需求4．欲望
5．交易6．非货币交易7．企业成长与发展8．1900年
9．美国市场营销学会（AMA）10．对方（顾客）
11．现代决策论
五、名词解释
1、市场
2、市场营销
3、交换
4、宏观市场营销
5、效用
参考答案：
1．市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
2．市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。
3．交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。
4．宏观市场营销是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种经济货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社
会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。
5．效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。
六、简答题
1、现实市场的形成需要具备哪些条件?
2、为什么说企业的基本职能就是营销和创新？
3、微观市场营销和宏观市场营销的区别表现在哪几个方面?
4、简答市场营销学的主要研究方法。
参考答案
1．现实市场的形成需要具备以下基本条件：
（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；
（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；
（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、息和服务方式等。
因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。
2．企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新。这是因为：
（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。
（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品和服务，才能使企业的资源变成财富。换句话说，顾客对其所购物品的感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展和人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构和偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。m企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他功能，如生产功能、财务功能、人事功能，只有在实现市场营销功能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要的核心职能。
3．市场营销理论的构建从微观（企业）开始，逐步形成了微观与宏观两个分支，二者的区别主要表现在以下几个方面：
（1）研究角度不同。宏观市场营销是一种社会的经济活动过程，即从社会总体的交换层面来研究营销问题，而微观市场营销则是指一种组织或机构的经济活动过程，即从个体（个人和组织）交换层面研究营销问题。
（2）管理主体不同。宏观市场营销的管理主体是社会（即政府和消费者组织），而微观市场营销的管理主体则是企业（社会机构、组织）或个人。
（3）手段不同。宏观市场营销的手段主要是各种政策、法律和社会道德，而微观市场营销的手段则主要是4Ps（即产品、价格、分销和促销）。
（4）目的不同。宏观市场营销以求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和消费者利益为目标，微观市场营销的目的则是通过满足消费者需求来获得利润。
4．市场营销学的研究方法很多，主要有：
（1）传统研究法，又包括产品研究法、机构研究法和职能研究法三种。
（2）历史研究法，即从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的研究方法。
（3）管理研究法，即从管理决策角度研究市场营销问题，是战后西方营销学者和企
业界采用较多的一种研究方法。
（4）系统研究法，这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。
七、论述题
1、试述市场营销学的形成与发展过程。
2、试述市场营销原理对企业成长的重要意义。
参考答案：
1．市场营销学的产生和发展过程大致经历了以下三个阶段：
（1）市场营销学的初步形成阶段。市场营销学创建于美国，它的形成阶段大约在1900年到1930年。一方面，随着19世纪末期美国工业革命的完成，生产规模迅速扩大，产品供给进一步增加，商品供求矛盾日趋尖锐；另一方面，随着美国西部开发运动和铁路的不断延伸，美国国内市场日趋扩大，市场竞争更加激烈。供求矛盾的扩大和激烈的市场竞争，迫使企业日益重视广告宣传和分配活动。与此同时，科学技术的发展，也使企业内部计划与组织变得更为严整，从而有可能运用现代化的调查研究方法，预测市场变化趋势，制订有效的生产计划和销售计划，控制和调节市场销售量。在这种客观需要与可能的条件下，市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生了。在此之前，美国学者已经发表和出版了一些论著，分别论述产品分销、推销。广告和实体分配等专题。但只是到了20世纪初，一些学者如阿克·肖、爱德华·琼斯等，才开始将上述问题综合起来，以形成一门完整的学科。1902—1905年，密执安、加州、伊里诺斯和俄亥俄等大学相继开设了市场营销课程。1910年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版（市场营销方法）一书，首先使用市场营销（Markeig）作为学科名称。而后，弗莱德·克拉克（Fred E．Clark）于1918年编写了（市场营销原理）讲义；L．S．邓肯也于1920年出版了（市场营销问题与方法）。可以认为，市场营销学课程的设置和教材的出版，标志着市场营销作为一门经营管理学科正式形成。
（2）市场营销学的发展阶段。1929－1933年资本主义经济危机，震撼了整个资本主义世界。在这种条件下，企业的首要问题已经不是扩大生产和降低成本，而是如何把产品销售出去。为了争夺市场，解决产品实现问题，企业家开始重视市场调查，提出了“创造需求”的口号。与此同时，市场营销学研究大规模展开。一些著名大学的教授通过调查并运用大量实际资料，形成了许多新的原理。1937年，美国全国市场营销学和广告学教师协会及美国市场营销学会合并组成现在的美国市场营销学会（AMA）。从事市场营销研究和营销人才的培训工作，出版市场营销专著和市场营销调研专刊，对市场营销学的发展起了重要作用。
（3）市场营销学的“革命”阶段。二战以来，战后的和平条件和科技进步，促进了生产力的高度发展，并使社会产品数量剧增，花色品种日新月异，销售矛盾更为尖锐。与此同时，西方国家政府先后推行所谓高工资、高福利、高消费以及缩短工作时间的政策，刺激了人们的购买力，并对社会供给提出了更高的要求。为此，许多市场营销学者经过潜心研究，提出了～系列新的观念。其中之一就是将传统的“生产一市场”关系颠倒过来，即将市场由生产过程的终点，置于生产过程的起点。这就从根本上解决了企业必须根据市场需求来组织生产及其他企业活动，确立以消费者为中心而不是以生产者为中心的观念问题。这一新概念导致市场营销学基本指导思想的变化，在西方称之为市场营销学的一次“革命”。
2．一般来说，市场营销原理对企业成长的重要意义主要表现在以下几个方面：
首先，价值交换（实现）是企业生存和发展的基础。作为社会分工单位的企业，必须按社会的某种需要创造价值（产品或服务），并通过交换过程实现其价值。市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向市场组织生产过程和流通过程，不断从根本上解决企业成长中的关键问题。
其次，市场营销学为企业成长提供了战略管理原则，将企业成长视之为与变化的环境保持长期适应关系的过程。企业为此必须不断了解变化的环境，预测其趋势，不断创新其产品及营销策略，避免营销短视风险，不断在更高层次上满足需要来实现自身成长。
第三，市场营销学为企业成长提供了一整套竞争策略，指引企业创造竞争优势。在战略与策略层面，市场营销学均十分重视研究企业的经营特色及相应的竞争策略，以保证企业立于不败之地。
第四，市场营销学为企业成长提供了系统的策略方案。企业可以通过市场营销战略、营销组合策略和系统实施，来达到其成长目标。
最后，市场营销学也为企业成长提供了组织管理和营销计划执行与控制方法。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。)
1、市场营销管理的实质是_________。
A．刺激需求 B．需求管理
C．生产管理 D．销售管理
2、在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和_________称为新观念。
A．产品观念 B．生产观念、
C．社会市场营销观念 D．推销观念
3、针对_________的市场情况，市场营销的任务是反市场营销。
A．过量需求 B．不规则需求
C．下降需求 D．有害需求
4、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是_________。
A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么
C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深
5、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于
_________企业。
A．生产导向型 B．推销导向型
C．市场营销导向型 D．社会市场营销导向型
6、某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行。
A．生产观念 B．产品观念
C．市场营销观念 D．社会市场营销观念
7、通过满足顾客需求达到_________，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。
A．顾客价值 B．顾客满意
C．顾客偏好 D．顾客购买
8、决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是_________。
A．服务价值 B．产品价值
C．人员价值 D．形象价值
9、顾客购买的总成本包括货币成本和。
A．时间成本 B．体力成本
C．精神成本 D．非货币成本
10、企业感知外部世界的常用手段是_________。
A．公共关系 B．市场营销
C．倾听 D．市场调研
11、通用电气公司董事长约翰·韦尔奇在谈到全面质量管理时认为，“是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保护增长和盈利的唯一途径”。
A．附加服务 B．送货
C．产品保证 D．质量
12、从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是_________。
A．创造产品价值 B．创造顾客价值
C．技术创新 D．产品创新
13、由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为_______。
A．企业价值让渡系统 B．企业价值链
C．企业作业流程 D．企业营销链
14、在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的_________。
A．供销环节 B．战略环节
C．生产环节 D．技术开发环节
15、从组织创新的角度看，传统企业组织（有的学者称之为“命令──控制式组织”）的致命弱点是_________。
A．高度集权 B．效率低下
C．执行过时的营销观念
D．阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播
16、企业的组织要素通常包括组织结构、政策和_________。
A．规章制度 B．体制
C．文化 D．作业流程
17、企业感知外部世界的所有活动，我们称之为_________。
A．倾听 B．学习
C．市场调查 D．市场营销
参考答案：
１．B ２．C ３．D４．B ５．C ６．A ７．B ８．B ９．D 1０．D
１1．D 12．B 13．A 14．B 15．D 16．C 17．A 18．A
二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)
1、以企业为中心的市场营销管理哲学包括_________。
A．生产观念 B．销售观念
C．市场营销观念 D．产品观念
E．社会营销观念
2、市场营销管理哲学的核心是正确处理_________之间的利益关系。
A．企业 B．供应商
C．顾客 D．中间商
E．社会
3、市场营销观念的主要支柱包括_________。
A．目标市场 B．顾客满意
C．协调营销 D．产品质量
E．赢利性
4、顾客总价值包括_________。
A．商品品牌 B．服务价值
C．人员价值 D．产品价值
E．形象价值
5、顾客总成本包括_________。
A．货币成本 B．时间成本
C．精神成本 D．固定成本
E．体力成本
6、为了向顾客提供优质服务并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有_________。
A．新产品实现流程 B．生产管理流程
C．存货管理流程 D．订单——付款流程
E．顾客服务流程
7、创建知识型企业的核心是要正确处理好_________工作并使之有机结合。
A．技术创新 B．倾听
C．知识创新 D．学习
E．领先
8、能持续领先的企业，大都具有下列哪些共性？_________
A．拥有先进的生产技术和产品质量
B．系统地倾听企业内外部的各种声音
C．系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合
起来的方法
D．拥有科学合理且顺畅的营销网络和分销渠道
E．拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序
参考答案：
１．ＡBＤ２．ＡCＥ３．ＡＢＣＥ４．BCDE ５．ABCE ６．ACDE
７．BDE ８．BCE
三、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。)
1、营销管理的实质是需求管理。（）
2、针对充分需求，企业营销管理的任务是“反市场营销”。（）
3、构成顾客总成本之一的非货币成本，包括时间成本、精神成本和体力成本。
（）
4、由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。因此，任何企业都不会主动采用顾客让渡价值最大化的策略。（）
5、除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产
成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。
（）
6、市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。（）
7、一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以提高顾客的让渡价值。（）
8、从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本。
（）
9、顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。（）
10、企业的营销结果往往取决于企业的营销部门。在很多时候，企业产品或服务方面的缺陷可通过营销部门的努力得到弥补。（）
11、各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。（）
12、有效倾听必须保证企业能够听取各种声音。这些声音主要来自与企业决策休戚相关的三组群体，即顾客、社区和企业内部各职能部门。（）
13、一般地说，企业的利益方就是顾客、企业员工和股东。（）
14、企业建立学习系统（体系）的目的，就是为了保证通过倾听所获得的信息，能顺利和有效地转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧。（）１．√２．×３．√４．×５．√６．√７．√８．×９．√ 1０．×１1．√ 12．× 13．× 14．√
四、填空题(请在各小题的划线处填入适当的词句。)
1、在通常情况下，企业一般都会对目标市场设定一个预期交易水平，即_______________。
2、绝大多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品（如防疫注射，高胆固醇食品等）的需求状况，我们称之为_______________。
3、在过量需求的情况下，营销管理的任务是实施_______________。
4、“我们生产什么，就卖什么。”是观念的典型表现。
5、以消费者为中心的观念，又称。
6、西方企业在兼顾三者利益关系上，营销管理观念的变化趋势表现为从企业利益导向，转变为顾客导向，再发展到导向。
7、以企业为中心的市场营销管理观念，就是以_______________为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。
8、在企业市场营销管理哲学（观念）的演变历程中，以_______________的观念，一般称为旧观念。
9、市场营销观念认为，企业决定生产什么产品的主权不在于生产者、也不在于政府，而在于_______________。
10、中国传统营销管理哲学“好酒不怕巷子深”是_______________观念的典型表现。
11、顾客购买后是否满意，取决于其实际感受到的_______________与期望的差异。
12、要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链_______________上的垄断优势。
13、企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为_______________问题，而且还要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题。
14、_______________是企业感知外部世界的常用手段。
15、在企业的营销过程中，利用倾听和学习的结果，通过决策过程而比竞争对手做得更
好时，我们称之为_______________。
参考答案
1．预期的需求水平 2．负需求 3．低营销 4．生产观念 5．市场营销观念
６．社会长远利益 7．企业利益８．以企业为中心 9．消费者10．产品观念11．绩效12．战略环节13．组织知识14．市场调研 15．领先
五、名词解释
1、市场营销管理
2、市场营销管理哲学
3、社会市场营销观念
4、组织知识
参考答案
1．市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2．市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
3．社会营销观念是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。
4．组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，从与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的简单相加，而是个体中相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。
六、简答题
1、简答销售观念和市场营销观念的主要区别。
2、简答企业价值链及其构成。
3、在一个以质量为导向的企业，营销人员应发挥什么作用？
4、企业组织与体制创新的原则包括那几个方面？
参考答案
1．销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企
业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中
心的经营管理哲学。主要区别表现在：
（1）立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的
基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。
（2）开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从
企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大
消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的
顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并
使顾客满意的方法及手段来创造利润。
2．所谓企业价值链，是指企业创造价值时互不相同、但又互相关联的经济
活动的集合。即企业内部各职能部门的每一项经营管理活动都是“价值链条”上
的一个环节。这些环节相互关联，相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响
其他环节的成本和效益。
一般地说，我们可根据产品的生产分配流程把企业价值链划分为上游环节
和下游环节，其中上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧
密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。此外
我们也可按照对产品价值的不同影响把企业价值链划分为企业基本增值活动和
企业辅助性增值活动两大部分，其中企业基本增值活动包括材料供应、生产加
工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节，而辅助性增值活动则包括设施与组
织建设、人事管理、技术开发和采购管理四个方面，实际上它发生在所有基本活
动的全过程中。
3．营销人员必须发挥的重要作用有：
（1）在正确识别顾客的需要和要求时承担着重要责任；
（2）将顾客的要求正确地传达给产品设计者；
（3）确保顾客的订货正确而及时地得到满足；
（4）检查顾客在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性帮助；
(5)在售后还必须与顾客保持接触,以确保他们的满意能持续下去；
（６）应收集顾客有关改进产品和服务方面的意见，并将其反映到公司各有关部门．４．企业组织与体制创新的原则包括：
满足利益方的要求；改进关键业务过程；合理配置资源
七、论述题
1、试述西方企业一百多年来市场营销管理哲学（观念）的演变及其历史背景。
2、试述顾客让渡价值理论及其意义。
参考答案：
１．市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想．它是一种观念，一种态度或和种企业思维方式，其核心是正确处理企业顾客和社会三者之间的利益关系．一般说来西方企业市场营销管理哲学的演变历程大体上经历了以下三个阶段：（１）以企业为中心的观念．即以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销总是的观念．具体包括：生产观念产品观念和推销观念．生产观念就是企业的一切经营活动都以生产为中心的经营管理哲学，是一种最古老的营销管理哲学，产生于１９世纪末２０世纪初．由于当时市场规模扩大，物资短缺，市场需求旺盛，产品供不应求，企业只要提高产量降低成本就可获得丰厚利润．生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本．其典型口号是我们生产什么，就卖什么．
产品观念是企业的一切活动都以提高产品质量和生产精美产品为中心的经营管理哲学．产品观念认为，消费者最喜欢高质量多功能和具有某些特色的产品并愿意出较高价格购买质量上的产品．
推销观念是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的经营管理哲学．这一时期，由于科技进步科学管理和大规模生产的推广，商品产量增加，市场商品供过于求，如何反现有产品销售出去，已成为企业面临的主要问题。推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。因此，企业必须采用各种推销技巧和手段来说服、甚至强制消费者购买。其典型表现是“我们卖什么，就让人们买什么。”
（2）以消费者为中心的观念，即市场营销观念。该观念形成于20世纪50年代。战后，随着第三次科技革命的兴起，产品技术不断创新，新产品竞相上市，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。如何使企业产品符合消费者的需求，已成为企业必须解决的首要问题。该种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足目标市场需要，根据市场需求来组织企业的一切营销活动。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么。”
（3）以社会长远利益为中心的观念，即社会营销观念。20世纪70年代以来，随着全球环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重，要求企业顾及消费者整体与长远利益，即社会利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，统称为社会营销观念。该种观念认为，企业的营销决策既要考虑消费者的眼前利益，又要考虑长远利益，同时还要考虑社会利益和企业利益的同步增长，并通过比竞争者更有效地使顾客满意来完成企业的目标。与市场营销观念的区别在于，它要求企业在利润、消费者需要的满足和社会利益三者之间平衡，而不是仅仅像市场营销观念那样，只重视消费者的眼前需要，以牺牲消费者的长远利益和社会整体利益来换取企业利润。
2．顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，由产品价值、服务价值。人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等要素，可分为货币成本和时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本两类。由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能提高顾客满意程度，进而更多购买本企业的产品。也就是说，树立正确的“顾客让渡价值”观念，对于加强市场营销管理，提高企业经济效益具有十分重要的意义。
（l）顾客让渡价值的多少受顾客总价值与顾客总成本两方面因素的影响。由于顾客总价值与总成本的各个构成因素的变化及其影响作用不是各自独立的，而是相互作用、相互影响的。因此，某一项价值因素的变化不仅影响其他相关价值因素的增减，从而影响顾客总成本的大小，而且还影响顾客让渡价值的大小；反之，亦然。因此，企业在制定各项市场营销决策时，应综合考虑构成顾客总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，从而用较低的生产与市场营销费用为顾客提供具有更多的顾客让渡价值的产品。
（2）不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客总价值，降低顾客总成本，以提高产品的实用价值。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供实用价值强的产品，这样才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。
（3）企业为了争取顾客，战胜竞争对手，巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客让渡价值最大化策略。追求顾客让渡价值最大化的结果却往往会导致成本增加，利润减少。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度的界线，而不应片面追求顾客让渡价值最大化，以确保实行顾客让渡价值所带来的利益超过因此而增加的成本费用。换言之，企业顾客让渡价值的大小应以能够实现企业的经营目标为原则。
第三章战略规划与市场营销管理过程
一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。)
1、总体战略是企业_________层次的战略。
A．总体 B．局部
C．最高 D．较强
2、战略主要用来描述一个组织打算如何实现其_________和使命。
A．利润 B．目标
C．销售 D．管理
3、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_________。
A．经营主线 B．经营目标
C．经营方针 D．经济利益
4、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种_________联系。
A．内在 B．外部
C．多种 D．局部
5、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_________。
A．问号类 B．明星类
C．奶牛类 D．瘦狗类
6、问号类经营单位是具有较高增长率和的经营单位或业务。
A．较高占有率 B．一般占有率
C．较低占有率 D．没有占有率
7、明星类单位的市场增长率降到_________以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。
A．50% B．30%
C．10% D．5%
8、市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是_________。
A．问号类 B．明星类
C．奶牛类 D．瘦狗类
9、规划经营战略的关键是战略分析和。
A．战略选择 B．战略计划
C．战略部署 D．战略调查
10、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是_________。
A．环境威胁 B．市场机会
C．市场利润 D．成本降低
11、经营战略计划的制定和实施，要以特定的_________为依据。
A．目标 B．利润
C．成本 D．计划
12、是企业为了进入目标市场满足顾客需求加以整合的可控制因素。
A．促销组合 B．市场定位
C．市场选择 D．市场营销组合
13、_________是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广
告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
A．产品 B．定价
C．促销 D．分销
14、_________规定战略经营单位业务和发展方向。
A．经营任务 B．经营方针
C．经营计划 D．经营目标
15、一个战略经营单位是企业的一个。
A．部门 B．车间
C．产品 D．环节
参考答案：
1．C 2．B 3．A 4．A 5．B 6．C 7． C 8．D 9．A 10．B 11．A
12．D 13．C 14．A 15．A
二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)
1、职能战略可以使职能部门及其管理人员，更加清楚地认识本部门在实施总体战略、经营战略过程中的任务、责任和要求，这些职能战略包括_________。
A．研究与开发管理 B．生产管理
C．市场营销管理 D．财务管理
E．人力资源管理
2、企业使命说明书包括的基本要素是。
A．使用范围 B．活动领域
C．国家法律 D．主要政策
E．远景和发展方向
3、市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为_________几种类型。
A．明星类 B．金马类
C．奶牛类 D．问号类
E．瘦狗类
4、多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大小和竞争能力的强弱分为九个区域，由它们组成三种战略地带。这三种战略地带是。
A．“红色地带” B．“绿色地带”
C．“黄色地带” D．“蓝色地带”
E．“白色地带”
5、规划企业成长战略的方式有_________。
A．松散式成长战略 B．密集式成长战略
C．统一式成长战略 D．一体化成长战略
E．多角化成长战略
6、企业一体化成长战略包括_________。
A．后向一体化 B．向上一体化
C．水平一体化 D．向下一体化
E．前向一体化
7、企业多角化成长战略包括_________。
A．纵向多角化 B．垂直多角化
C．同心多角化 D．水平多角化
E．综合多角化
8、构成战略环境的因素很多，可分为因素。
A．主体环境 B．主观环境
C．一般环境 D．地域环境
E．客观环境
9、市场营销组合因素包括_________。
A．产品 B．竞争
C．定价 D．分销
E．促销
10、美国学者波特提出的竞争性战略包括。
A．成本领先战略 B．差别化战略
C．品牌战略 D．聚焦战略
E．一体化战略
参考答案：
1．ACDE 2．BDE 3．ACDE 4．ABC 5．BDE
6．ACE 7．CDE 8．ACD 9．ACDE 10．ABD
三、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。)
1、经营战略是多个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。（）
2、职能战略是企业多个职能部门的长期性战略。（）
3、企业使命反映企业的目的、特征和性质。（）
4、战略经营单位通常没有自己的业务。（）
5、问号类是较高增长率、较低占有率的经营单位或业务。（）
6、规划投资组合实质上是企业高层对各个经营单位及其业务进行评估和分类，确认它
们的发展潜力，决定投资结构。（）
7、根据BCG分析法，对于奶牛类的经营单位或业务应采用发展策略。（）
8、市场增长率和市场占有率都较低的经营单位或业务属于问题类。（）
9、一般来说，市场占有率越低，这个单位盈利能力越强。（）
10、企业利润水平与市场占有率同向增长。（）
11、市场增长率越高，经营单位的资金需要数量越少。（）
12、处于红色地带的企业一般采用收割或放弃战略。（）
13、处于黄色地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。（）
14、经营任务规定战略经营单位业务和发展方向。（）
15、产品、价格、分销和促销是市场营销过程中不可以控制的因素。（）
16、对一个具体的企业及经营单位，从时间、费用和必要性看，完全有可能也有必要对
所有的环境因素进行分析。（）
17、市场营销组合是固定不变的静态组合。（）
参考答案：
1．√2．×3√．4．×5．√6√．7．×8．×9．×10．√ 11．×12．√ 13．× 14．√15 ．×16．× 17．×
四、填空题(请在各小题的划线处填入适当的词句。)
1、区分战略经营单位的依据是多项业务之间是否存在共同的。
2、一般来说，_______________越高，这个单位的盈利能力越强。
3、原以企事业单位为主要客户的电脑公司开始向家庭、个人销售电脑，或拓展新的销售区域，这是一种_______________策略。
4、用多因素投资组合矩阵分析时，企业对每个战略业务单位都从市场吸引力和_______________两个方面进行评估。
5、_______________是企业最高层次的战略。
6、_______________是各个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。
7、_______________反映企业的目的、特征和性质。
8、收购、兼并上游供应商，拥有或控制供应系统属于_______________。
9、处于_______________地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。
10、经营战略的规划过程，始于。
11、把企业目标确定在某个特定的、相对狭小的领域内，争取成本领先或差别化，从而建立相对优势，通常适合于中小企业，这是_______________战略。
12、战略环境有关因素变化的结果，对企业及其活动产生不利的影响叫_______________。
13、通过战略环境和条件分析，任务应当转化为_______________。
14、构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包含了多个次一级或更次一级的因素，这是营销组合的_______________特征。
参考答案
1．经营主线2．市场占有率3．市场开发4．竞争能力5．总体战略 6．经营战略
7．企业使命绿色8．后向一体化9．绿色10．明确任务11．聚焦12．环境威胁
13．特定目标14．复合性
五、名词解释
1、战略
2、成本领先战略
3、战略经营单位
4、综合多角化
5、市场营销组合
参考答案
1．战略是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。
2．成本领先战略是一个企业力争使其总成本降到行业的最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。
3．总体战略是企业最高层次的战略，主要回答企业应在哪些领域进行活动，是企业高层负责制定、落实的基本战略。
4．综合多角化指企业以新业务进入新市场，新业务与企业现有的技术、市场及业务没有联系。
5．市场营销组合是个批为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。
六、简答题
1、简答企业战略具有的特征。
2、简答战略规划的一般过程。
3、市场营销组合的特点是什么？
参考答案
1．企业战略具有以下共同特征：
（1）全局性。战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定。
（2）长远性。企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期内生存和发展的通盘考虑。
（3）抗争性。企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，也针对来自各方面的冲击、压力、威胁和困难，迎接这一挑战的基本安排。
（4）纲领性。战略所制定的是企业整体的长远目标发展方向和重点，应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤。
2．制定企业战略规划包含以下步骤：
（1）判定问题。根据企业外部环境的变化趋势，内部条件的演变趋势，经济效益的发展趋势，判定在企业运行中即将发生的战略问题。
（2）评估问题的重要性。即将战略问题整理、分类，依据轻重缓急加以排序。
（3）分析问题。排序以后，对重要问题进行分析。
（4）提出与问题相关的战略。
（5）发展战略计划和形成行动方案。
3．市场营销组合具有以下特点：
（1）可控性。构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素。
（2）动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，作出相应的反应。
（3）复合性。构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。
（4）整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”效应。
七、论述题
1、试述如何规划企业的总体战略？
2、试述市场营销管理的一般过程。
参考答案：
1．规划企业成长战略一般可以遵循这样的思路：首先，在现有的业务范围内，寻找进一步发展的机会；然后，分析建立和从事某些与目前业务有关的新业务的可能性；最后，考虑开发与目前业务无关、但是有较强吸引力的业务。这样，就形成了以下三种成长战略：（1）密集式成长战略。包括：①市场深入。即让现有产品通过加强分销、宣传、增加网点而提高现有顾客的购买量。②市场开发。即将现有产品推向新市场。③产品开发。通过向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场上的不同需求。
（2）一体化成长战略。如果所在行业有发展前途，在供产、产销方面实行合并更有效益，便可考虑采用一体化成长战略增加新业务。具体包括：①后向一体化。即收购或兼并原材料供应商。如果供应商方面盈利高，或发展机会好，一体化可以争取更多的收益；同时，
还可以避免原材料短缺、成本受制于供应商的危险。②前向一体化，即通过增强销售力量来求发展或将自己的产品向前延伸，从事原由用户经营的业务。③水平一体化，即是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营，这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短共同利用某些机会。
（3）多角化成长战略。如果在原来市场营销系统框架之内已经无法发展，或之外有更好的机会，可以考虑多角化成长战略：①同心多角化。面对新市场。新顾客，以原有的技术、特长和经验为基础增加新业务。由于从同一圆心逐渐向外扩展活动领域，没有脱离原来的经营主线，利于发挥已有的优势，风险较小。②水平多角化，针对现有市场和现有顾客，采用不同技术增加新业务，这些技术与企业现有能力没有多大关系。企业在技术，生产力方面进入了全新的领域，风险较大。③综合多角化。企业以与现有的技术、市场及业务没有任何联系的新业务进入新市场。当然，多角化成长并不是说企业要利用一切可乘之机，大力发展新业务。相反，企业在规划新的发展方向时，必须十分慎重，结合已有的特长和优势加以考虑。
2．根据经营战略的要求，各个战略经营单位和市场营销部门一般依据以下顺序进行市场营销管理：
（1）分析机会。对面临的机会进行全面分析，找出其市场营销可能利用的有利条件，分析无法避免的有关威胁，提出设想。
（2）决定市场。在分析机会的基础上，进行以下工作：①市场细分。把机会所显示出来的市场，依据顾客需求的不同特性，区分为若干部分即细分市场，并对各个细分市场进行评价。③市场选择。在市场细分的基础上，决定目标市场。③市场定位。在拟定的目标市场上，为企业、产品或品牌树立一定的特色，塑造预定的形象，以突出和显示与竞争者之间的区别。
（3）市场进入决策。以什么方式进入和占领目标市场，主要有三种选择：①内部发展。依靠自身力量发展产品、进入市场。这要以相应的技术、资源、知识和声誉作出保证。
②联合经营。通过与其他企业的合作、合资等，共同开发市场。③企业并购。通过掌握相关企业的控制权，如兼并、控股等进入市场，可以避免内部发展的一些麻烦。
（4）发展市场营销战略。市场营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标所遵循的主要原则。它包括两项基本决策：①市场营销组合。企业或经营单位准备依靠哪些和如何运用市场营销手段，赢得目标市场的顾客。②市场营销预算。决定多少钱用于各个经营单位、各项业务以及产品的市场营销，如何在各种市场营销手段、各个市场营销环节之间进行分配。
（5）实施市场营销活动。在发展市场营销战略的基础上，为各个经营单位以及不同的产品分别制定市场营销计划，并通过市场营销执行系统和控制系统将计划变为行动。
第四章市场营销环境
一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。)
1、_________是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。
A．供应商 B．中间商
C．广告商 D．经销商
2、_________主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A．供应商 B．制造商
C．营销中间商 D．广告商
3、_________就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
A．产品 B．顾客
C．利润 D．市场细分
4、影响消费需求变化的最活跃的因素是。
A．个人可支配收入 B．可任意支配收入
C．个人收入 D．人均国内生产总值
5、恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将_________。
A．越来越小 B．保持不变
C．越来越大 D．趋近于零
6、_________主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
A．社会文化 B．政治法律
C．科学技术 D．自然资源
7、_________指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
A．社会习俗 B．消费心理
C．价值观念 D．营销道德
8、威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做_________。
A．理想业务 B．冒险业务
C．成熟业务 D．困难业务
9、威胁水平高而机会水平低的业务是。
A．理想业务 B．冒险业务
C．成熟业务 D．困难业务
10、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为。
A．全面机会 B．行业市场机会
C．边缘市场机会 D．局部机会
11、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去。
A．控制环境 B．征服环境
C．改造环境 D．适应环境
参考答案：
1．A 2．C 3．B 4．B 5．A 6．A 7．C 8．B 9．D 10．C 11．D
二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)
1、市场营销环境_________。
A．是企业能够控制的因素 B．是企业不可控制的因素
C．可能形成机会也可能造成威胁 D．是可以了解和预测的
E．通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的
2、微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括_________。
A．企业本身 B．市场营销渠道企业
C．顾客 D．竞争者
第二章市场营销哲学 市场营销哲学，亦称市场营销观念，是指企业从事营销活动的指导思想或经营哲学。营销哲学思想将贯穿于市场营销的全过程，也在本书的各个章节中加以体现。市场营销观念根据建立的基础不同，可分为传统营销观念和现代营销观念。传统营销观念主要包括生产观念、产品观念、推销观念；现代营销观念主要包括市场营销观念、生态营销观念、绿色营销观念、社会营销观念、大市场营销观念、定制营销观念、直复营销观念等。通过本章学习，应掌握各种营销观念的内涵以及现代市场营销观念与传统市场营销观念的区别。 第一节市场营销哲学概述 一、市场营销哲学的概念 市场营销哲学，亦称市场营销观念，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度和指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。 企业树立科学的营销观念，在市场营销活动中具有重要的作用。现代营销管理的首要环节就是要通过教育、培训、引导、说服等一系列活动使企业全员树立起科学正确的现代营销观念。 市场营销哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。二、市场营销哲学的分类 营销观念根据建立的基础不同，可分为传统营销观念和现代营销观念。 传统营销观念建立在以生产者为导向的基础上，市场处于一种供不应求或由供不应求趋向供求平衡的状态下，而且购买者总体呈现出的是一种无差别的需求。传统营销观念主要包括生产观念、产品观念、推销观念。 现代营销观念建立在以消费者或以社会利益为导向的基础上，市场处于一种供过于求的状态下，买方市场已经形成，而且购买者总体呈现出的是一种差异性的需求。现代营销观念主要包括市场营销观念、生态营销观念、绿色营销观念、社会营销观念、大市场营销观念、定制营销观念、直复营销观念等。
市场营销理论与实践论文
浅谈企业市场营销理念创新 薛锡园 摘要：进入知识经济蓬勃发展的21 世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。 随着新世纪的到来，全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展，在发展的同时，改革与创新也不断的深入，其涉足的领域更广，竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中，繁荣与衰败、取胜与出局，更换交替，不断轮回，其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展，企业自身的营销理念才是生存之本，它决定一切，主宰企业兴衰。注重营销，注重用户的需要，注重与其他企业的协调发展，注重企业整体形象与整体素质，已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。 一、市场营销的基本概念 市场营销是在市场环境中个人或组织通过创造价值、实现价值交换以满足社会需要并获得所欲之物的过程。 支持市场概念这一核心概念的基本概念是需要、欲望和需求、产品、价值和满意、交换和交易、市场和营销者。 1、市场营销观念 市场营销观念是指组织在谋划和从事营销活动时所依据的具有指导思想和行为准则意义的哲学或理念，它的正确与否对营销的成败具有决定的影响。科特勒教授归纳推出了五种市场营销观念供组织选择，分别是生产观念、产品观念、推销观念、市场观念和社会市场观念。 2、市场营销道德 市场营销道德在营销过程中的作用：营销道德是指营业者为调整营销者之间、营销者与消费者、社会之间的关系所奉行的行为规范的总和。营销对个体消费者的影响分为：a、高价格b、欺骗行为c、高压销售d、次品或不安全品e、有意过时f、对低收入者服务恶劣；营销对社会整体的影响：a、虚假需求和过分的实利主义b、多少的社会产品c、文化污染d、过多的政治力量；营销对其他企业的影响：a、收购竞争对手b、制造进入市场障碍c、不公平竞争 3、培养对社会和消费者负责的营销道德 营销者责任营销者必须对自己行为的后果承担责任，必须努力保证自己的决定、建议、行为能够面向所有有关公众，服务于他们并使他们满意。营销者的
第一章市场营销与市场营销学练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。） ．市场营销的核心是。 ．生产．分配 ．交换．促销 ．企业最显著、最独特的首要核心职能是。 ．市场营销．生产功能 ．财务功能．推销职能 ．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于世纪初的。 ．欧洲．日本 ．美国．中国 ．市场营销学“革命”的标志是提出了的观念。 ．以消费者为中心．以生产者为中心 ．市场营销组合．网络营销 ．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是。 ．满足消费者的需求和欲望．获取利润 ．求得生存和发展．把商品推销给消费者 ．当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为，并将这种情况称为相互市场营销。 ．市场营销者．相互市场营销者 ．生产者．推销者 ．宏观市场营销是从层面研究营销问题，强调从整体经济、社会道德与法律角度把握营销活动，并由社会来控制和影响营销过程，以此实现社会供求平衡，保证社会经济的持续发展。 ．个人交换．企业之间交换 ．区域交换．社会总体交换 ．年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。 ．． ．． ．营销理论的基础是和价值实现论。 ．价值来源论．生产目的论 ．交换目的论．消费者主权论 ．我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学年出版的。 ．《市场学》．《市场营销方法》 ．《市场营销原理》．《市场营销》 ．从管理决策的角度研究市场营销问题时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和两大部分。
．宏观环境．微观环境 ．企业不可控因素．营销组合 ．市场营销管理的实质是。 ．刺激需求．需求管理 ．生产管理．销售管理 ．对于负需求市场，营销管理的任务是。 ．改变市场营销．刺激市场营销 ．反市场营销．维持市场营销 ．企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是。 ．市场营销观念．社会营销观念 ．市场营销管理哲学．生产或销售观念 ．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是企业。 ．生产导向型．推销导向型 ．市场营销导向型．社会营销导向型 ．顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是。 ．企业让渡价值．企业利润 ．顾客让渡价值．顾客利益 ．顾客购买的总成本包括货币成本和。 ．时间成本．体力成本 ．精神成本．非货币成本 ．从总体上看，质量改进方案（）通常会增加企业的。 ．成本．盈利 ．无形资产．以上答案都不对 ．服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的。 ．附加服务．送货 ．产品保证．技术培训 ．在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的。 ．供销环节．战略环节 ．生产环节．技术开发环节 【参考答案】 1．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）．按照美国学者基恩·凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下几类。 ．企业的生产活动：为消费者服务的理论 ．对社会现象的一种认识．生产者和消费者之间的交换过程 ．通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程 ．市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段。
市场营销策略理论综述 谈及营销，有人认为就是销售，把产品卖出去；有人认为要建好网络，使销售通路顺畅； 有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。 笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs， 现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。 一、4Ps 营销组合策略 1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职 演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在 某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这 些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 营销组合实际上有几十个要素， 博登提出的市场营销组合包括 12 个要素， 称为 12 因素“营 销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研。 这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手， 并对市场营 销的研究范围做了较好的界定。 4Ps 是随着营销组合理论的提出而出现的。 美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡 （Jerome McCarthy） 于 1960 年在其 《基础营销》 （Basic Marketing） 一书这些要素一般地概括为 4 类： 产品 （Product） 、 价格 （Price） 、 渠道 （Place） 、 促销（Promotion），即著名的 4Ps。 1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第 1 版进一步确 认了以 4Ps 为核心的营销组合方法。 4Ps 营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为 营销理论中的经典。 而且，如何在 4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 即使在今天，几乎每份营销计划书都是以 4Ps 的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教 科书和每门营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动 时，都自觉、不自觉地从 4Ps 理论出发考虑问题。 4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影 响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、 地理等环境因素， 称之为不可控因素， 这也是企业所面临的外部环境； 一种是企业可以控制的， 如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。 企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产 品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易 的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适 当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功（科特 勒，2001）。
市场营销专科实习报告 在市场营销专科的同学需要写好实习报告，那么报告的内容应该怎么写呢？下面是分享给大家的市场营销专科实习报告，欢迎阅读。 市场营销专科实习报告一：一、实习目的或研究目的 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。 实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出
自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 二、实习内容 实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。 三、实习报告总结及体会 xx年x月x日到xx年x月x日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。 首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是
一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80%的收入来源于20%的客户 公司里20%的员工完成80%的业绩 20%的强势品牌占据着80%的市场 …………“二八法则”要求经管者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键工程、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。 二、CIS理论系统 其英文全称是Corporation Identity System。中文译为“企业识别系统”。CIS 理论主张将企业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS有三部分构成:1 企业的理念识别(mind identity简称mi)。2 企业行为识 别(behavior identity,简称bi)。3 企业视觉识别(visual identity, 简称vi). 形象一点说，CI就是一支军队，MI是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是军旗，是军队所到之处的形象标志；而BI则是军纪，它是军队取得战争胜利的重要保证。 三、USP理论 罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。
1 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 练习题参考答案 一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个合适的答案。） 【参考答案】 1.B 2.A 3.C 4.B 5.D 6.A 7.B 8.A 9.D 10.C 11.D 12.B 13.A 14.B 15.D 16.C 17.A 18.C 19.B 二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部 正确答案。） 【参考答案】 1.CE 2.ACE 3.ABCE 4.BCDE 5.ABCE 6.BDE 7.ACDE 8.ABCDE 9.BCE 10.ABCDE 三、判断题（判断下列个体是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错 误的打“×”。） 【参考答案】 1.× 2.√ 3.× 4.√ 5.√ 6.√ 7.× 8.× 9.√10.× 11.×12.√13.√14.√15.× 16.√17.√ 四、填空题（请在各小题的画线处填入适当的词句。） 【参考答案】 1.预期的需求水平 2.负需求 3.低营销 4.顾客关系管理 5.市场营销观念 6.营销近视症 7.社会利益8.企业为中心9.关键技术或原料配方 10.产品观念11.绩效12.消费者主权论 13.组织知识14.市场调研15.领先 16.顾客满意17.全面质量管理18.企业价值链2 19.战略环节 五、名词解释 【参考答案】 1. 市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标之间的 互利交换关系的分析、计划、执行与控制过程。 2. 市场营销管理哲学是指企业从事营销活动的基本指导思想。它是一种观 念、一种态度，或是一种企业思维方式。 3.社会市场营销观念是一种以实现消费者满意、消费者和社会公众的长期福 利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。 4.将企业价值链向外延伸，就会形成由供应商、分销商和最终顾客组成的价
市场营销中的4P、4C、4S、4R、4V、4I理论讲解 一、4P的内涵与应用 在市场营销组合中4P分别是产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)。 产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。 定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销组合：是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 以上4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。 企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。 从4P的组合特点分析: (1)具有可控性。构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。 (2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。 (3)具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。 二、4C的内涵与应用 4C是指：消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。 营销学家菲利普*科特勒认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。其意义就是强调各种要素之间的关联性要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C的营销观念:4C分别是:消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。4C强化了以消费者需求为中心的营销组合，其内涵与应用是: (1)消费者(consumer)指消费者的需要和欲望(Theneedsandwantsofconsumer)。企业要把重视顾客放在第一位强调创造顾客比开发产品更重要满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要不能仅仅卖企业想制造的产品而是要提供顾客确实想买的产品。
第一章市场营销与市场营销学 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、市场是一个由消费者决定并由推动的过程。 A．生产者 B．中间商 C．政府 D．零售商 2、市场营销的核心是_________。 A．生产 B．分配 C．交换 D．促销 3、从市场营销的角度看，市场就是。 A．买卖的场所 B．商品交换关系的总和 C．交换过程本身 D．具有购买欲望和支付能力的消费者 4、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_________，后者称为潜在顾客。 A．厂商 B．市场营销者 C．推销者 D．顾客 5、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的_________。 A．欧洲 B．日本 C．美国 D．中国 6、市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_________的观念。 A．以消费者为中心 B．以生产者为中心 C．市场营销组合 D．网络营销 7、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为_________，而将买方称之为市场。 A．企业 B．厂商 C．供货者 D．行业 8、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_________。 A．满足消费者的需求和欲望 B．获取利润 C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者 9、消费者未能得到满足的感受状态称为。 A．欲望 B．需要 C．需求 D．愿望 10、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。 A．关系营销 B．绿色营销 C．公共关系 D．相互市场营销 11、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。 A．市场营销者 B．相互市场营销者 C．生产者 D．推销者 12、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于_________，真正的市场营销观念尚未形成。 A．生产领域 B．流通领域 C．交换领域 D．消费领域
《市场营销理论与实训教程》习题 一、填空题 1.服务具有四个特征：无形性、生产与消费的不可分离性、、易消失性。 2.1990年，美国学者劳特朋从消费者角度出发，提出了与传统营销的4P相对应的4C理论， 即消费者的需要与欲望（Consumer wants and needs）、、购买商品的便利（Convenience）和沟通（Communication）。 3.营销信息系统的构成有四个部分：内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、 和。 4.营销环境的特点表现在：客观性、差异性、相关性、、不可控制性。 5.影响市场吸引力的五种力量包括竞争者、供应商、买方、替代产品和。 6.影响消费者购买行为的因素包括、社会因素、个人因素和心理因素。 7.影响生产者购买行为的主要因素包括：环境因素、、个人因素和人际关系因素。 8.商战的三个原包括、变化原则和速度原则。 9.竞争者在市场上的地位可以分为四种即、市场挑战者、市场跟随者和市场补 缺者。 10.侧翼战包括低价位侧翼战、高价位侧翼战、小型产品侧翼战、大型产品侧翼战、渠道侧翼 战、。 11.游击战的类型包括：、人口游击战、行业游击战、产品游击战、高端游击战。 12.市场细分有五个层次：大众化营销、细分营销、、本地化营销、个别化营销。 13.细分消费者市场的变量有四种：地理变量、、心理变量和行为变量。 14.生产者细分的变量有以下四个：、最终客户类型、购买方式和地理位置。 15.品牌是一个非常复杂的符号，它能传递6个方面的意义：属性、、价值、文化、 个性、使用者。 16.品牌名称决策是指企业决定所有的产品使用一个或几个品牌，还是不同产品分别使用不同的 品牌。在这个问题上，企业有四种决策模式：、通用家族品牌名称、个别家族名称、公司加个别名称。 17.新产品大体分为四大类：全新产品、、改进产品、仿制产品。 18.影响企业产品定价的主要因素：、成本因素、竞争者的产品和价格。 19.成本导向的定价方法有三种：成本加成定价法、、边际成本定价法。 20.需求导向的定价方法有两种：、后向推算定价法。 21.竞争导向的定价方法包括与密封投票定价法。 22.渠道的评估标准包括：经济标准、、适应性标准。 23.渠道冲突有三种类型：纵向渠道冲突、横向渠道冲突、。 24.面向中间商的交易促销工具包括：、补贴或津贴、免费商品。 25.销售队伍结构有四类：地区式结构、、顾客式结构和综合式结构。 26.波士顿咨询公司根据市场成长率和相对市场占有率把业务分为四类：、问题类、
第二章市场营销管理哲学及其贯彻 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、市场营销管理的实质是_________。 A．刺激需求B．需求管理 C．生产管理D．销售管理 2、在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和_________称为新观念。 A．产品观念B．生产观念、 C．社会市场营销观念D．推销观念 3、针对_________的市场情况，市场营销的任务是反市场营销。 A．过量需求B．不规则需求 C．下降需求D．有害需求 4、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是_________。 A．我们生产什么就卖什么B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么D．好酒不怕巷子深 5、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于 _________企业。 A．生产导向型B．推销导向型 C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型 6、某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行。 A．生产观念B．产品观念 C．市场营销观念D．社会市场营销观念 7、通过满足顾客需求达到_________，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 A．顾客价值B．顾客满意 C．顾客偏好D．顾客购买 8、决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是_________。 A．服务价值B．产品价值 C．人员价值D．形象价值 9、顾客购买的总成本包括货币成本和。 A．时间成本B．体力成本 C．精神成本D．非货币成本 10、从产品服务质量、顾客满意和企业盈利之间的关系看，质量改进方案通常会增加企业的_________。 A．成本B．盈利 C．无形资产D．以上答案都不对 11、通用电气公司董事长约翰·韦尔奇在谈到全面质量管理时认为，“是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保护增长和盈利
营销理论概述 1.1 营销的定义 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分市场的供给品。 营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。 1.2 品牌营销的含义 品牌营销是针对品牌的一系列市场营销活动。它包括品牌设计、品牌策略、品牌维护、品牌定位、品牌延伸等方面。品牌营销是企业核心竞争力的体现。进行好的品牌营销，有利于消费者识别和购买商品，有利于企业开展广告宣传、控制和占领市场，同时培植成名的品牌是经营者的一笔重要资产。 品牌定位策略主要是从形象、观念、价格、功效等几个要素方面考虑，品牌定位可以描绘企业的形象和其所提供的价值，表现企业或产品区别于其他品牌的特征，使消费者正确认识和理解企业或其产品定位，以及与其他品牌之间的差异，因此，实施品牌定位策略要做到定位准确、适当，同时，要保持品牌定位的统一性，避免定位混乱。 1.3 市场营销组合策略 1.3.1 市场营销组合策略概述 市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况，对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。1960 年，美国经济学家麦卡锡提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面要制订市场营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿（N. H. Bor den）于1964
《市场营销理论与实训》课后练习答案 项目一课后练习 一、单项选择题 1.市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（ D ）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 2.哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（ C ） A.生产观念 B.推销观念 C.产品观念 D.社会市场营销观念 3.市场营销组合的4Ps是指（ D ） A.价格、权力、地点、促销 B.价格、广告、地点、产品 C.价格、公关、地点、产品 D.价格、产品、地点、促销 4.下列哪种说法是正确的？（ C ） A.市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B.需要就是对某种产品的需求 C.市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D.有了欲望，需求自然产生 5.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( D ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 二、多项选择题 1.以消费者为中心的阶段中产生的观念有（ DE ）。 A.市场观念 B.产品观念 C.销售观念 D.市场营销观念 E.社会营销观念 2.在市场营销学中，市场由（ ABD ）构成。 A.人口 B.购买力 C.地点 D.购买欲望 E.购买数量 3.需要转化为需求必须具备的条件有（ AB ）。 A.需要欲望 B.支付能力 C. 价格合理 D.优质产品 E.优质服务 4.顾客总价值包括（ ABCE ）。 A．产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.品牌价值 E.形象价值 5.生产观念的表现是（ AB ）。 A.企业能生产什么就生产什么 B.企业卖什么，消费者就买什么 C.消费者需要什么，企业就生产什么 D.以生产为中心，以产品为出发点 E.以生产为中心，以推销为重点 三、判断题 1．消费者尚未得到满足的感受状态，我们称为消费欲望。（×） 2．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。（×） 3．市场营销的最终目标是企业获取利润。（×） 4．传统营销观念和现代营销观念的区别主要是手段的不同。（×） 5．顾客的满意程度是与顾客让渡价值紧密相关的。（√）
第一章市场营销和营销哲学 第一节市场营销的学科性质与相关概念 一、市场营销的学科性质 （一）市场营销学产生（单选） 1912年，赫杰特齐出版了一本以“市场营销学”命名的教科书，标志着市场营销学的诞生。 （二）市场营销学与相关学科的关系（单选） 1. 市场营销学与经济学：市场营销学与经济学的联系是最为紧密的，经济学是其重要的理论基础，是“从经济学的母体中脱胎而出的”。 2. 市场营销学与心理学：市场营销学的核心概念（如需要、欲望等），来源于心理学。 （三）市场营销的概念（单选、多选） 菲利普·科特勒从两个角度表述了市场营销的含义：（1）从社会角度看；（2）从管理角度看。 二、市场营销的特征（简答题） （1）市场营销不仅仅是销售。 （2）市场营销是让渡价值的系统流程。让渡价值的流程主要包括3个环节：选择价值、提供价值、传播价值。（3）市场营销是组织的整体哲学。 三、市场营销的核心概念（单选） （ 链接：企业市场网络的规模和稳定性，是形成企业市场竞争力的重要因素。 第二节市场营销哲学的确立 一、市场营销哲学的概念（单） 市场营销哲学也称市场营销导向，是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、顾客和社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。
二、市场营销类型（多选） 市场营销类型主要包括：（1）生产导向；（2）产品导向；（3）推销导向；（4）营销导向；（5）顾客导向；（6）（ 满足市场中不同顾客的需要。 链接： （1）基本思路：传统营销哲学的一个基本思路是“以产定销”，没有给予顾客自由选择的权利；现代营销哲学的产生使企业营销活动开始以满足顾客需要为中心，从而实现了“以销定产”。（单选） （2）思维方式：传统的营销哲学，从本质上来讲，没有摆脱“以生产者为中心”的思维定式。 三、现代市场营销哲学的确定 （一）确立现代市场营销哲学的支柱（简答题、多） 确立现代市场营销哲学的支柱包括：（1）目标市场；（2）顾客需要；（3）整合营销；（4）盈利能力。 （1）目标市场。目标市场是指企业营销活动所针对的具有相似需要的顾客群体。 （2）顾客需要。营销导向的出发点是满足顾客的需要，分析顾客需要也是践行现代市场营销哲学必不可少的一个环节。 （3）整合营销。是指企业以顾客为中心，整合内部所有资源，以提高顾客的服务水平和满足程度，使所有部门都为满足顾客的利益提供协调一致的服务。
市场营销理论案例解析 互联网企业与“+互联网”的实体企业如何分庭抗礼 马云和王健林 马云是做电子商务的，并且取得了世界级的成功。 王健林是做商业地产的，大概是取得了亚洲级的成功。 马云是搞新经济的，王健林是搞传统经济的。 如果马云去学习王健林，估计他的钱不够用，且会是赶一个晚集;如果王健林去学习马云，估计在成功之前会先成功地把自己搞死——如果做得“成功”，他的商业地产业务岂不就成了压死自己的包袱? 马云去“互联网+”商超了。估计“+”谁最终一定是吃掉谁。 王健林也去“+互联网”了。估计“+”的结果会是两张皮——王健林吃不掉别人，如果真吃掉了，他反倒更可能会被马云玩死;别人也不可能让王健林按照自己的要求做，否则那就不是王健林了。 但这都不是我要表达的核心观点，我的核心观点是：马云(中国的电商们)能够起来，一半是建立在中国的实体服务业不够发达的基础之上。这个不用多说，从发达国家密布的商超和三五十米便有一 处的便利店即可判断，中国与发达国家在生活便利性上不可同日而语。这也与中国辽阔的国土面积、高昂的物流成本及各类税费、房 租成本等具有很大的关系。这也为电商们在天上飞提供了可能。另 一半是建立在大众对虚拟生活无比狂热的基础之上。与中国人对微信、微博那种全方位的痴迷，那种为抢到打折商品所展现出的大无 畏精神具有很大的关系。中国人娱乐至死的精神也的确是起到了推 波助澜的作用。但这些会是永恒的常态吗?我怀疑!拟或这仅仅是一 个特殊时期的特定现象?
中国人口众多，当然用户就多;中国人喜欢侃，当然微信、微博受欢迎;中国人获取信息的渠道有限，所以互联网更受欢迎;中国人憋屈多、牢骚大，在互联网或者社交媒体上可以不承担任何责任地发泄。互联网应用商们发现并且满足了这些需求，电商们把这些引向商业，并获得了迅猛发展。 那为什么跨国公司没有发现互联网在中国的巨大商机?鬼子进了村，但并不了解村民而已。别说鬼子，就是中国港台的巨头，对此也不够敏锐。中国人研究外国人已经有了近两百年的历史，而外国人研究中国人才多长时间?再一个，外国人、外国企业俯视中国和中国人的姿态，也妨碍他们真正了解中国市场和中国人。 我个人认为，在电商长驱直入的同时，中国实体商业的发展，更具指标意义。看到香港、台湾、澳门的商业没有?那应该就是大陆商业的未来。电商肯定能拿走一定比例的市场份额，但动摇不了实体商业作为主角的根基。 马云能够吃掉与他合作的商超，但吃不掉中国所有的商超。即便是中国的商超都被他吃掉了，商超依然是比电商更为庞大的商业力量。王健林也永远不可能整体变为电商属性，他的商业帝国如果出问题，也只会出在他自己手里，不会死在马云的手里。 让大家明白这个道理有何价值呢?那就是不要恐慌，去踏踏实实地提升自己的认识水平、经营管理水平、营销水平并且高度重视“+互联网”就可以了。 案例2：雷军与董明珠 雷军已经成功地完成“互联网+”了。 董明珠正在“+互联网”。 雷军是新经济。 董明珠是传统经济。 雷军有可能通过互联网集众智建立起强大的研发团队，而董明珠已经拥有目前至少在中国属于一流的研发团队。作为实体产品供应
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 (1)4C营销理论 4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。 4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望(Customer)。 首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品;消费者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价;消费者购买的方便性(Convenience)。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略;与消费者沟通(Communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。 与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三
种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C 理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。 (2)4Cs营销理论 4Cs营销理论包括：顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。 不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。 (3) 4R营销理论 4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。 4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 (4)声浪传播学
篇一:《市场营销实训心得》 案例分析实训心得 姓名钱晓丽班级交运0901 学号1104090113 市场营销这个词一直给我一种感觉，就是表面上看起来这门学问好像很简单，只要掌握了它的基本的理论知识就可以在现实中把它应用的如鱼得水，其实不然，通过这个学期又一次的营销实训，我明白了任何事情都是纸上谈来终觉浅的，不把它应用在实际当中我们永远不知道它真正的含义与作用。就比如说这次的营销实训案例分析，在这之前老师在课堂上给我们讲授了很多内容，我们了解了一些市场营销环境分析的方法，认识了市场营销调查的方法与技术，见识了各种神奇的营销策略是如何让应用到实际问题中并且把企业发展的那么强大的，当然我们了解了很多的书本有关市场营销的内容，但是不经过这次实训我们无法知道市场营销真正的精华所在。这次我们小组选择了案例分析这个题目，通过查找阅读大量的营销案例并分析市场营销策略这件法宝在企业运营当中所起的作用我们仿佛找到了它的精髓所在，下面就是我们这次试训的过程以及我的心得体会。 我们小组自上次的实训课开始就一直在一起，这次的实训也不例外，我们的实训的课题要求是选择一个具有代表意义的市场营销案例进行分析、陈述，了解
市场营销在企业经营中的地位、作用以及市场营销活动的过程，并设计我们的实训报告。我们团体一共有七个人，当得知这次实训的主题，我们各抒己见，定好实训题目，接下来的就是大家激烈的讨论与协商。我们查找了大量的案例，并且每个人对自己所查找的案例都给出分析和自己的看法，决定我们的分析从哪方面入手，最后根据我们团体七个人的想法和意见，最终选择了奥普浴霸这个题目，我们从他的发展过程以及企业对产品的定位、环境分析、市场分析等方面着手考虑，做总结报告之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析奥普企业所处营销环境时，我们几个人，一起考虑，每个人都说出自己的看法，不管正确与否，然后统一意见。环境分析完， 我们也对这次确定的市场有了进一步的了解。紧接着就是营销策略组合，这步是最关键的，需要从产品、价格、分销渠道、促销这些方面分析，每一个分析都要从实际出发。作报告书的时候我们齐心协力，通过询问，上网搜索，外出调研等等来计划我们的报告书，有困难大家都一起解决了。由于明确分工，我们的工作最后很好的完成了。我们终于有了些许成就感。 实训结束后我想很多也收获了很多，对奥普成功的起源有了深刻的触动，我们知道一个产品从投放市场，要经历认知、认可到购买，需要企业和商家花巨大的财力、精力。浴霸的推广受到了企业自身条件、收入水平、消费观念等因素的影响，但经过多年的市场培育，城市消费者对浴霸的认可度有了大幅提高。奥普做的最成功的地方就是他们的产品策略，他们根据对洗浴产品市场的分析和对竞
第一章市场营销与营销哲学 第一节市场营销的学科性质与相关概念 一、市场营销的学科性质 (一)市场营销学产生(单选) 1912年,赫杰特齐出版了一本以“市场营销学”命名的教科书,标志着市场营销学的诞生。 (二)市场营销学与相关学科的关系(单选) 1、市场营销学与经济学 :市场营销学与经济学的联系就是最为紧密的,经济学就是其重要的理论基础,就是“从经济学的母体中脱胎而出的”。 2、市场营销学与心理学: 市场营销学的核心概念(如需要、欲望等),来源于心理学。 (三)市场营销的概念(单选、多选) 菲利普·科特勒从两个角度表述了市场营销的含义:(1)从社会角度瞧;(2)从管理角度瞧。 二、市场营销的特征(简答题) (1)市场营销不仅仅就是销售。 (2)市场营销就是让渡价值的系统流程。让渡价值的流程主要包括3个环节:选择价值、提供价值、传播价值。 (3)市场营销就是组织的整体哲学。 三、市场营销的核心概念 (单选) 链接:企业市场网络的规模与稳定性,就是形成企业市场竞争力的重要因素。 第二节市场营销哲学的确立 一、市场营销哲学的概念(单) 市场营销哲学也称市场营销导向,就是企业在进行市场营销管理的过程中,处理企业、顾客与社会三者利益关系所持的态度、思想与观念。 二、市场营销类型(多选) 市场营销类型主要包括:(1)生产导向;(2)产品导向;(3)推销导向;(4)营销导向;(5)顾客导向;(6) 社会营销导向。
链接: (1)基本思路:传统营销哲学的一个基本思路就是“以产定销” ,没有给予顾客自由选择的权利 ; 现代营销哲学的产生使企业营销活动开始以满足顾客需要为中心,从而实现了“以销定产”。 (单选) (2)思维方式:传统的营销哲学,从本质上来讲,没有摆脱“以生产者为中心”的思维定式。 三、现代市场营销哲学的确定 (一)确立现代市场营销哲学的支柱 (简答题、多) 确立现代市场营销哲学的支柱包括:(1)目标市场;(2)顾客需要;(3)整合营销 ;(4)盈利能力。 (1)目标市场。目标市场就是指企业营销活动所针对的具有相似需要的顾客群体。 (2)顾客需要。营销导向的出发点就是满足顾客的需要,分析顾客需要也就是践行现代市场营销哲学必不可少的一个环节。 (3)整合营销。就是指企业以顾客为中心,整合内部所有资源,以提高顾客的服务水平与满足程度,使所有部门都为满足顾客的利益提供协调一致的服务。 (4)盈利能力。就是指营销活动要取得一定的经营绩效。 链接: 整合营销,才能真正实现“整体大于部分之与”的系统功效。(单选) (二)顾客需要的层次(简答题)