武昌工学院
经济与管理学院实验课报告
实验项目消费者购买决策过程及影响因素的作用姓名周贝学号103009020118专业年级广告1001班
指导教师韩琳职称讲师
2013年 5 月 20 日
实验报告
课程：消费者行为学院系：语言文学院专业：广告学
姓名：周贝班级：广告1001班学号：103009020118
实验日期：2013.4.17-2013.5.16 实验课题：消费者购买决策过程及影响因素的作用
实验目的与任务：通过本课程实验课的学习，较全面系统掌握消费者行为学的基本理论知识，熟悉消费者购买决策的主要过程，认识影响消费者购买行为的个体心理因素和社会环境因素，了解工商企业积极应对消费者行为的理念、策略和提高营销水平的措施，从而为系统掌握本学科的基本理论知识而夯实基础，为初步具备从事工商管理、市场营销等工作应有的实际能力提供可靠的知识储备。
实验步骤：一、自己的一次购买经历：
一次室友过生日，想了好久不知道送什么礼物，后来路过花店，看到满目缤纷的鲜花给了我灵感。于是我决定送室友一束鲜花。学校附近只有两处鲜花售点，一处是名为浪漫一生的专营性质的花店，另一处主要卖彩票烟酒，门口搭售鲜花。值得一提的是，后者价格更加低廉。
但是经过对两家的产品、服务等的对比，我仍然在浪漫一生花坊买了花。当我分别向两家询问鲜花的种类、价格、销售方式时，彩票烟酒的那一家老板态度很不友善，鲜花虽新鲜，包装却很随意，并且所有的花就随便插在桶里摆在店门口；而浪漫一生的店主却微笑着解答了我的问题，并且告诉了我一些花语礼仪等，还针对收花的对象而做出了很多合理的购花方案，加上浪漫一生的鲜花都精心的包装摆放，价格虽然稍高，但整体就有一种被精心服务的体验感。于是我最后在浪漫一生花坊购买了一整束薰衣草精心，并经由店主精心包装之后送给了我的室友。室友也很满意。
二、购买决策中的个性心理因素的影响：
1、我需要一束新鲜，包装精美的花束，而不是粗糙的随意搭售的花
2、我要购买鲜花送人，而我对鲜花的礼仪知识理解不多，而浪漫一生的店主可以帮助我
3、我希望在环境舒适、服务优良的商店购物
4、我希望同样的商品，可以以更优惠的价格买到
5、我不喜欢态度恶劣敷衍顾客的老板
三、购买决策中的环境因素影响：
我是鲜花的购买者，按照我的消费习惯与消费观念，我不喜欢与态度恶劣品质低下的销售者打交道。而在我的潜意识里，我喜欢看上去稍微高端一点的不杂乱的销售场所。
实验结论及思考：
首先，专营性质的店面能给人一种值得信赖的感觉。装修精美，物品布局摆放得当的的商店，从视觉上就给了消费者一个很好的第一印象。相对店面布局邋遢、商品被恶意对待的店铺，消费者应更倾向于前者。
第二，微笑的服务，顾客至上的服务态度是赢得顾客的法宝之一。消费者被温柔对待之后自然会形成一种客户满意，从而达到客户忠诚。这也将会为本店赢得一大批忠诚的老客户。而态度随意甚至言语恶劣的对待消费者的服务者或者商家，他们的行为只会把客户往外赶。
第三，优质的产品也是吸引顾客的主要因素之一。消费者最终购买的是产品，产品优质、包装精良、价格适宜，自然会源源不断的吸引顾客购买。反之，连商家本身都粗暴随意的对待自己的产品，对自己的产品都无爱，更加不能奢求消费者爱你的商品。
最后，消费者的购买过程也是一个学习过程，商家在为消费者服务时，应当注重消费者的这种体验感，注重消费者的购买行为与习惯特征，并不断调整自己的产品和服务。知己知彼，方能百战不殆。
影响消费者购买决策的因素 顾客的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程，而且购买决策的有效行为会随着顾客的特点及其所处的情境的变化而变化。事实上，顾客总是在一定的情境中，通过与销售人员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一购买行为可以用公式表示为B=f（M，P，E），其中B代表顾客行为，M代表心理因素，P代表个人因素，E代表环境因素，即社会与文化等因素。由此可知，顾客行为是因变量，而心理因素、个人因素和环境因素则是自变量，即B是M、P和E的函数。 一心理因素 顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响。所谓顾客心理活动过程，是指顾客在购买决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。 （1）态度 这里的态度，是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。通常情况下，顾客对某一品牌的产品或服务存在三种典型的态度：一是信任型，即顾客对所要购买的产品的各个方面持有完全肯定的态度，这种态度往往会导致购买行为的实现。二是怀疑型，即顾客对所要购买的产品并不十分满意或者心存疑惑。三是反对型，即顾客对所要购买的产品持完全否定的态度。 （2）学习 所谓学习，是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。概括地说，顾客有三种主流的学习类型：一是模仿式学习，即通过获取信息、观摩效仿的方法进行学习，其结果是顾客摒弃旧的消费方式或者使用方式，适应新的需求水平。二是反应式学习，即通过外界信息或事物的不断刺激，形成一种相应的反应，通过感官和体验为顾客所接受和学习，促使其进行购买。三是认知式学习，即通过对前人经验的总结与学习，辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力，用自己的学识和辨别能力，对付不断面临的购买决策问题。 二个人因素 （1）生活方式 所谓生活方式，是指一个人在生活方面所表现出的兴趣、观念及参加的活动。个人与家庭都有其生活方式，虽然家庭的生活方式部分是由家庭成员的个人生活方式所决定，然而，个人生活方式也受到家庭生活方式的影响。 （2）个性 所谓个性，是指人的气质、性格、兴趣和能力等心理特征的统一体，是一个人身上表现出来的经常的稳定的实质性的心理特征。顾客具有各种各样的个性，个性的差异将导致购买行为的不同。顾客的个性还导致顾客在购买过程中的不同表现。许多消费者具有品牌个性。顾客倾向于购买与其具有相似而独特的“个性”的产品或者购买那些可以强化并提高自我形象的产品。 三环境因素 （1）家庭 家庭是社会的基本单位，是影响人们消费行为的最主要的参照群体，也是绝大多数公司面对的主要目标市场。家庭成员在购买决策过程中扮演不同的角色：提议者、影响者、决策者、购买者和使用者。销售人员应根据公司产品的特点及市场目标，结合当前的家庭状况，
《消费者行为学》平时作业一 一、问答题（可任选五题） 1．什么是消费者、消费者行为？消费者行为的特点有哪些？ 答：消费者：科学上的定义为，为食物链的中的一个环节，代表着不能生产，只能通过消耗其他生物来达到自我存活的生物。法律意义上的消费者指的的是个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者行为在狭义上讲：仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费.。在广义上讲：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。特点：1）购买者多而分散2）购买量少，多次购买3)购买的差异性大 2．阐述研究消费者行为的意义。 答：1、企业营销活动的市场基础与决策依据；2消费者科学消费的前提条件；3、国家宏观经济政策制定的依据。 3．消费者购买决策的类型及其特点是什么？ 答：1、经济型消费者2、被动型消费者3、认知型消费者4、情绪型消费者（1）人们常常受到其生活技能、习惯等的限制；（2）人们受到其生活价值和目标的限制；（3）人们受到其知识水平的限制。他们从经济方面的考虑并不能作出一个最大限度的决策，诸如对价格-质量关系、额外功用的认识不足。这种消费者与经济型消费者正好相反，在消费方面易受自我兴趣和市场促销的影响。他们被认为是冲动和非理性的消费者，容易在广告宣传和各种诱导因素的影响下产生被动的购买行为。认知型消费者总是关注品牌信息和购物地点的信息，就象一个信息加工的系统，信息加工可能导致他们注意一些优先的信息，采取优先信息策略，他们也可能通过专家、可信赖的朋友、领先者等获得优先的信息。情绪型消费者在购买一种东西的时候，往往基于情绪的决策，他们在购买之前并不把主要的精力放在收集有关产品的信息，而把主要的精力放在当前的心情和情感上。 9．影响知觉的因素主要有哪些？ 答：1）：对象与背景的差别2）：人的主观状态符合人们的需要兴趣爱好知识经验的事物更容易成为人们的。3）：知觉对象的特点4）：对象的动静状态在固定不变的背景上，运动的物体容易被知觉为对象。 10．试述产生购买知觉风险的原因以及消费者减少知觉风险的主要方式。 答：(1)目标不明确(2)缺乏经验(3)信息不充分(4) 相关群体的影响 方式：（1）主动搜集信息。（2）保持品牌忠诚。（3）依据品牌与商店形象。（4）购买高价产品。（5）寻求商家保证。（6）从众购买。 二、案例分析题知觉对象。 马路售货的议论 某大集团公司已有30多年的历史，生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因，销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内，为了扩大销售，除批发外，还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜，树下立着价格牌。 一次，一位消费者走进低矮的销售科办公室，对销售员甲说：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后，供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍，引起一番议论。 供销员甲说：“这个顾客真多事儿，我们的产品销售这么红火，产品好就行了，他买冰箱又不是买房子，管我们在哪儿卖呢。” 供销员乙有不同的看法，他说：“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业，多少年在这破房子里卖冰箱，好象鸡窝里蹲着凤凰，影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服，我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我，这里卖的是不是处理品？真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下，建个销售大厅。” 供销科副科长沉思了一会说：“马路边售货有它的优点，商品暴露能见度高，老远就能引人注意，不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语，货叫人自然上门，人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行，修不修销售厅无所谓。” 销售科长听了大家的发言，最后说：“这些年在这样差的条件下，为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响顾客对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物
消费者购买决策过程分析 引言 消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策，是指为了达到某一预定目标，在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。首先，消费者决策进行与否，决定了其购买行为发生或不发生；其次，决策的内容，规定了购买行为的方式、时间及地点；再次，决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此，决策在购买行为中居于核心地位，起着支配和决定其他要素的关键作用。 企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意，而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中，消费者的购物过程，也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为，也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节，是消费者行为中的核心环节，也是影响企业营销活动的基本要素。因此，对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。
正文 消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容： 1．为什么买?即权衡购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机，有人为了节约家务劳动时间；有人为了规避涨价风险；有人则是买来孝敬父母。 2．买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上，而是要确定具体的对象及具体的内容，包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。。 3．买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕，消费者既不急于买，买的数量也不会太多；如果市场供应紧张，即使目前不是急需或支付能力不足，也有可能购买甚至负债购买。4．在哪买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的，如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既是和消费者的惠顾动机有关，也和消费者的求廉动机、求速动机有关。 5．何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容，它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中，往往由需要强调高的动机来决定购买时间的先后缓急：同时，购买时问也和市场供应情况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。 6．如何买?即确定购买方式。是函购、邮购、预购，还是代购；是付现金、开支票，还是分期付款等。 消费者购买决策的三个基本过程 综合这五个消费者购买决策模式，消费者购买决策包括三个基本的过程：消费者心理过程、购买决策及实施过程和购后反馈过程。在恩格尔模式中，对消费者购买决策活 动的三个基本过程的构成及其影响因素都有全面、清晰的描述。 1．消费者心理活动过程 消费者的心理活动过程包括感知过程、确定需要和形成购买动机。1）感知过程，在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用下，使得消费者发现这种商品，从而引起消费心理上的感知(感觉和知觉)，即消费者在对作用于感觉器官的事物感觉的基础上，结合已有的与产品相关的信息和经验，对产品形成统一整体的印象。同时消费者能动地记忆相关信息，形成经验，供消费者以后购买决策时使用，由此，构成消费者对产品的初步认知；2）确定需求，在感知过程中，消费者会对产品形成一种期望状态，若与现实情况相比较有差距存在，就会使得消费者有想获得的愿望，产生对该类产品的欲望。当消费者被感知的生理或心理上的不舒适状态(如感饥饿)下，结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的信息和经验，把想要购买的欲望确认为一种需求。这一阶段会受到产品特征、广告、社会相关群体等因素影响；3）形成购买动机，需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自己的需求后，其内心便产生一种不安和紧张，当需求的强度达到一定程度后，且具有满足需求对象的条件时，心理上这种不安和紧张才会成为一种内在的动力，驱使消费者采取某种行为，将需求转化为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在原因和动力，但是，同样的动机却可能产生不同的购买行为，而同样的购买行为又可由不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的影响。4）形成评价标准
决策的过程及影响因素 一、决策的过程 1、判断问题——认识和分析问题 决策是为了解决现实中提出的需要解决的问题或者为了达到需要实现的目标。决策是围绕着问题而展开的。没有问题就不需要决策；问题不明，则难以作出正确的决策。 决策的正确与否首先取决于判断的准确程度，因此，认识和分析问题是决策过程中最为重要也是最为困难的环节。当然在一个组织中总是存在许许多多的问题。例如在一个企业中，存在着企业如何在市场竞争中发展自己、开发什么样的新产品、开发新产品的资金如何筹措等问题需要解决。在一个具有两个或两个以上层次的组织中，仅仅将问题提出来是不够的，还必须在提出问题的基础上，对众多的问题进行分析，以明确各种问题的性质，弄清楚哪些是涉及组织全局的战略性问题，哪些只是涉及局部问题，哪些是非程序性的问题，哪些是程序性问题，由此确定解决问题的决策层次，避免高层决策者被众多的一般性问题所缠绕而影响对重大问题的决策。现代管理要求管理人员运用现代管理科学的“望远镜和显微镜”以及分析问题的系统化技术，揭开纷繁的现象，显示其本质和核心，以使管理决策立足于真正问题之源上。 作为一个高效率的管理者来说，必须时刻注视形势的变化，以免使自己因毫无思想准备而陷入被动状态。环境因素的许多暗示都会预示着是否面临决策的问题。管理者还应对环境的变化进行认真的分析，只有通过对各种预兆进行分析，才能透过表象看到环境变化的本质，才能找到造成问题的真正原因，对事物的发展作出超前的、正确的预计。不过，因为对形势的分析会受到决策者个人行为的影响，因此对同一现象，不同的管理者就可能得出不同的结果，自然也就作出了不同的决策。例如，日本索尼公司的盛田昭夫经常讲一个故事：两个买鞋的商人旅行，来到非洲一个落后的农村地区，其中一个商人向他的公司发电报，说“当地人都赤脚。没有销售前景”；另一个商人也向他的公司发电报，内容却是“居民赤脚，急需鞋子，立即运货”。 因此决策的第一步就要求决策者必须主动地深入实际调查研究，及时发现并提出新问题进而解决问题，以保证组织的健康发展。 2、明确决策目标 在所要解决的问题及其责任人明确以后，则要确定应当解决到什么程度，明确预期的结果是什么，也就是要明确决策目标。所谓决策目标是指在一定的环境和条件下，根据预测，对这一问题所希望得到的结果。 目标的确定十分重要，同样的问题，由于目标不同，可采用的决策方案也会大不相同。目标的确定，要经过调查和研究，掌握系统准确的统计数据和事实，然后进行一定的整理分析，根据对组织总目标及各种目标的综合平衡，结合组织的价
关于影响消费者购买行为因素的 问卷调查 关于影响消费者购买行为因素的问卷调查 尊敬的先生/女士： 您好！我是渤海大学的学生，正在进行一次关于影响消费者购买行为的因素的调查。 本套问卷包含两部分：第一部分是您的个人资料。您填写的资料仅为学术研究之用，资料绝对保密，请放心填写。第二部分是影响消费者网络购买行为的因素调查。 谢谢您的合作！ 第一部分：个人基本信息 1.您的性别是：( ) A.男 B.女 2、您的年龄段：( ) A.18岁以下 B.18-25岁 C.26-35 D.36以上 3、您的职业是：( ) A．学生B.教师C.管理人员D.工人E.一般普通职员F.家庭主妇G.其它 4、您目前的月收入是：( ) A．还没有收入B．2000元以下C．2001-2500元D．2501-3500元E．3501-5000元F．5001-8000元G．8001以上 5、您正在攻读或已获得的最高学历是：( ) A．高中或以下B．大专C．大学本科D．硕士研究生或以上 6.您的消费观是以下哪一种？ A.能省就省，不提前消费 B. 事前做好消费计划再消费 C.没有消费计划，想花就花，不介意向朋友借钱或者刷信用卡 D.其它请详细说明____________________________________________________ 第二部分：对于影响消费者购买行为的各种因素的探讨 7. 您认为父母的消费方式和购买行为对您有什么程度的影响？ A.绝对的影响 B.较强的影响 C.较弱的影响 D.没有影响 8.当家里要添置物品时，是否询问您的意见或者考虑您的喜好？（如家具、食品、日常用品等等） A.肯定 B.常常 C.偶尔 D.完全不 9. 您的购买行为易受他人影响么? A.容易 B.一般 C.较难 D.不会
消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策 消费者购买决策就是指消费者作为决策主体,为了实现满足需求这一特定目标,在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。在复杂购买中,消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买与购后行为五个阶段构成。 一、消费者购买决策阶段 (一)引起需要(Need Recognition) (二)收集信息(Information Search) 消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查与使用产品)等。 (三)评价方案(Evaluation of Alternatives) 1、产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2、属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3、品牌信念。 4、效用函数。 5、评价模型。 (四)决定购买(Purchase Decision) (五)购后行为(Post-Purchase Behaviour) 购买者对其购买活动的满意感(S)就是其产品期望(E)与该产品可觉察性能(P)的函数,即S=F(E,P)。若E
二、消费者购买决策的特点 1、消费者购买决策的目的性 消费者进行决策,就就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就就是实现活动的目的性。 2、消费者购买决策的过程性 消费者购买决策就是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择与实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。 3、消费者购买决策主体的需求个性 由于购买商品行为就是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都就是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。 4、消费者购买决策的复杂性 心理活动的复杂性,决策就是人大脑复杂思维活动的产物,消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益,因此,消费者的购买决策过程一般就是比较复杂的;决策内容的复杂性,消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容; 5、消费者购买决策的情景性 由于影响决策的各种因素不就是一成不变的,而就是随着时间、地点、环境
武昌工学院 经济与管理学院实验课报告 实验项目消费者购买决策过程及影响因素的作用姓名周贝学号103009020118专业年级广告1001班 指导教师韩琳职称讲师 2013年 5 月 20 日
实验报告 课程：消费者行为学院系：语言文学院专业：广告学 姓名：周贝班级：广告1001班学号：103009020118 实验日期：2013.4.17-2013.5.16 实验课题：消费者购买决策过程及影响因素的作用 实验目的与任务：通过本课程实验课的学习，较全面系统掌握消费者行为学的基本理论知识，熟悉消费者购买决策的主要过程，认识影响消费者购买行为的个体心理因素和社会环境因素，了解工商企业积极应对消费者行为的理念、策略和提高营销水平的措施，从而为系统掌握本学科的基本理论知识而夯实基础，为初步具备从事工商管理、市场营销等工作应有的实际能力提供可靠的知识储备。 实验步骤：一、自己的一次购买经历： 一次室友过生日，想了好久不知道送什么礼物，后来路过花店，看到满目缤纷的鲜花给了我灵感。于是我决定送室友一束鲜花。学校附近只有两处鲜花售点，一处是名为浪漫一生的专营性质的花店，另一处主要卖彩票烟酒，门口搭售鲜花。值得一提的是，后者价格更加低廉。 但是经过对两家的产品、服务等的对比，我仍然在浪漫一生花坊买了花。当我分别向两家询问鲜花的种类、价格、销售方式时，彩票烟酒的那一家老板态度很不友善，鲜花虽新鲜，包装却很随意，并且所有的花就随便插在桶里摆在店门口；而浪漫一生的店主却微笑着解答了我的问题，并且告诉了我一些花语礼仪等，还针对收花的对象而做出了很多合理的购花方案，加上浪漫一生的鲜花都精心的包装摆放，价格虽然稍高，但整体就有一种被精心服务的体验感。于是我最后在浪漫一生花坊购买了一整束薰衣草精心，并经由店主精心包装之后送给了我的室友。室友也很满意。 二、购买决策中的个性心理因素的影响： 1、我需要一束新鲜，包装精美的花束，而不是粗糙的随意搭售的花 2、我要购买鲜花送人，而我对鲜花的礼仪知识理解不多，而浪漫一生的店主可以帮助我 3、我希望在环境舒适、服务优良的商店购物 4、我希望同样的商品，可以以更优惠的价格买到 5、我不喜欢态度恶劣敷衍顾客的老板 三、购买决策中的环境因素影响： 我是鲜花的购买者，按照我的消费习惯与消费观念，我不喜欢与态度恶劣品质低下的销售者打交道。而在我的潜意识里，我喜欢看上去稍微高端一点的不杂乱的销售场所。
作业：自学《影响消费者购买行为的因素》的内容完成小论文。 要求：字数不限，但不能缺失内容； 具体内容按下列提纲撰写； 两个人一组，自由组合； 格式：正文宋体、小四，段前、段后为0，行间距20。 杨老师邮箱：yyanling73@https://www.doczj.com/doc/376077179.html, 影响消费者购买行为的因素 消费者市场上不同的消费者的购买行为是不同的。是什么原因造成了这种差异？市场营销专家总结了四方面的因素。 一、文化因素 文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 （一）文化 何为文化? 举例说明文化对消费者行为的影响。 （二）亚文化 何为亚文化？包括哪几类？ 举例说明亚文化对消费者行为的影响。 （三）社会阶层 什么是社会阶层？依据什么来划分？ 我国对社会阶层研究状况？把我国社会划分为几个阶层？ 不同的社会阶层在消费者行为上表现出哪些方面的不同？ 二、社会因素 消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 （一）参照群体 什么是参照群体？ 参照群体的分类？ 参照群体对消费者的影响方式有哪些？ 参照群体在营销中的如何运用？ （二）家庭 家庭决策的类型有哪些？ 家庭中五种不同的角色？ （三）社会角色与地位
社会角色与地位如何影响消费者的购买行为？举例说明。 三、心理因素 影响消费者购买行为的心理因素包括需要和动机、感觉和知觉、信念和态度、学习。 （一）需要和动机 不需要做答，课题已讲授。 （二）感觉和知觉 什么是感觉和知觉？ 知觉的三个特性或知觉的过程？ 营销人员如何利用知觉的三个特性或知觉的过程？ （三）学习 学习的过程是什么样的？ 对企业营销来说，学习理论的实际价值是什么？或者说企业在开展营销活动过程中如何利用消费者的学习理论？ （四）信念和态度 什么是信念和态度？它们对消费者购买行为有什么影响？ 四、个人因素 消费者的购买行为会受到个人外在特征的影响，特别是受其年龄和家庭生命周期、职业、经济能力、生活方式、个性及自我概念的影响。 （一）年龄 不同年龄的消费者购买行为有什么不同？ （二）家庭生命周期 什么是家庭生命周期？ 典型的家庭生命周期通常包括几个阶段？不同阶段购买行为有什么特点？ （三）职业 不同职业消费者的购买行为有什么区别或特点？ （四）经济能力或经济收入 不同经济能力对于购买行为有什么影响？ （五）生活方式 不同生活方式的消费者的消费行为有什么区别？或者说有什么不同的特点？ 中国消费者生活方式有何变化？（了解社会中出现了各种各样的“族”，内容可以不写在论文里。） （六）个性
什么是消费者购买决策 消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 消费者购买决策过程 在复杂购买中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。 消费者购买决策过程 （一）引起需要 （二）收集信息 消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。 （三）评价方案 1.产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2.属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3.品牌信念。 4.效用函数。 5.评价模型。 （四）决定购买 （五）购后行为 购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E
消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的<购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。广义的消费者购买决策如图１所示。 消费者购买决策的特点 许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。 （１）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。
（２）消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。 （３）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。 （４）消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动，还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动，并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此，消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。 决策内容的复杂性。消费者通过分析，确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。 购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约，具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素；消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素，如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平，以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用，它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。 （５）消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。（梁汝英2004年）由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。 消费者购买决策过程模型 1,问题认知 消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。
影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为，所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为，影响消费者购买行为的因素非常复杂，多种多样。这些因素有时独立地，有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢？ 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成：产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中，包括：经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。
(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化
亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响，也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中，各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。
消费者购买决策的影响因素 一、消费者个人因素 消费者收入水平 消费者的收入水平对消费者的购买决策具有决定性的影响。需求是指消费者能支付的起得需求。消费者的收入水平直接决定着消费者所在的社会阶层，消费者的购买决策受其所在社会阶层的普遍消费习惯的影响，如消费场合、消费价位等等。 消费者消费习惯 消费者的购买决策收起消费习惯的影响。对于日常生活用品，易消耗品等，消费者的购买地点一般比较固定；消费者对于某一产品品 牌、外观、材质等存在着偏好，从而对于符合消费者偏好习惯的产品 更容易被消费者接受。 消费者的家庭、周围亲戚朋友 消费者的家庭、亲戚朋友因素对消费者的购买决策有着重要影响。 消费者的购买决策有可能因为家人或朋友的一句话而发生改变；消费 者的购买决策会因为家人或者周围亲戚朋友的消费经验而发生改变， 消费者有时对家人或者朋友更加信任；消费者购买的商品受朋友圈子 的消费水平的影响。 消费者的年龄阶段 消费者的年龄阶段对消费者的购买决策有着不可忽视的影响。青年、少年对比较新潮的产品比较欢迎，而中年人、老年人更钟情于不 变的版式；中年人、老年人购买商品的决策更加稳重，受销售员的影 响比较小。 消费者的受教育水平和职业 : 消费者的受教育水平和职业影响消费者的购买决策。消费者的分析思考能力受教育水平和职业的影响，从而影响消费者的购买决策。 二、社会生产力的发展水平 社会供给的制约 供给决定需求。如果没有丰富的产品供给，就不会有消费者的购买决策，在国家消费品紧缺的年代，许多消费品都是有国家政府等直 接分配得。 交通物流因素的影响 交通的发展水平和交通工具对人们的活动范围有着重要影响。如果没有汽车、火车、飞机等，普通的消费者很可能很少跨市、跨省甚 至跨国消费；如果没有发达的物流系统，网络购物就会受到很大限制，人们也会很少考虑从网上购买商品。 社会消费文化的影响
消费者购买决策案例分析 案例部分： 去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性）买圣诞礼物。 在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子，没有素养的坏影响。 前者简单礼物指一些像“毛毛熊，暖手宝，苹果之类”，后者指一些“首饰，套装巧克力之流”。最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来做样子用的。 首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。得到建设性意见若干条。如，一致认为对她要：只要对的，不要贵的。 其次，我自己在学校附近所有的礼品店参看，不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。这能有效地提升自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。 在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。如，校内网，贴吧，论坛等。网友也给出了很多好的意见。如：DIY（自己动手做的）。 至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。 最后，我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明），再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如何，并听取她的意见。如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩，不好看。要自己动手做一个。 同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。她也给出建议如：要有新意和心意，要使用，实在不行水杯也可等。 至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。下一步就是制作何种东西。 得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：“我高中时候，有人送我这么一件东西——一个开心果壳，上面写了我的名字。”我也萌发了这个念头，为何不做一个这样的礼物呢？ 确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小），颜色为大方的黑色，同时上面有颜色搭配很恰当的图案。在包装盒里面，用自己PS过（乳白色纸上全是她喜欢的迷你熊）的一张卡张分成小方格（结合开心果的大小，共计81个，数字也吉利，嘿）。在学校附近买开心果一包。开心果上自己手刻一首自己写的一首诗（水平不高，谨表心意）。 包装盒，分了两层。上面一层我放了一个很大的棒棒糖（功夫电影挺热），同时零散的放了几个开心果。 制作期间，也要同寝同学帮忙，期间也做了简单的修改。同时，期间礼物的颜色、细节，我都根据自己对她的了解和她自身气质完成（如，她喜欢的小动物，颜色和女孩子一般来讲都喜欢的等）。
决策得过程及影响因素 一、决策得过程 1、判断问题——认识与分析问题 决策就是为了解决现实中提出得需要解决得问题或者为了达到需要实现得目标。决策就是围绕着问题而展开得。没有问题就不需要决策;问题不明,则难以作出正确得决策。 决策得正确与否首先取决于判断得准确程度,因此,认识与分析问题就是决策过程中最为重要也就是最为困难得环节。当然在一个组织中总就是存在许许多多得问题。例如在一个企业中,存在着企业如何在市场竞争中发展自己、开发什么样得新产品、开发新产品得资金如何筹措等问题需要解决、在一个具有两个或两个以上层次得组织中,仅仅将问题提出来就是不够得,还必须在提出问题得基础上,对众多得问题进行分析,以明确各种问题得性质,弄清楚哪些就是涉及组织全局得战略性问题,哪些只就是涉及局部问题,哪些就是非程序性得问题,哪些就是程序性问题,由此确定解决问题得决策层次,避免高层决策者被众多得一般性问题所缠绕而影响对重大问题得决策。现代管理要求管理人员运用现代管理科学得“望远镜与显微镜"以及分析问题得系统化技术,揭开纷繁得现象,显示其本质与核心,以使管理决策立足于真正问题之源上。 作为一个高效率得管理者来说,必须时刻注视形势得变化,以免使自己因毫无思想准备而陷入被动状态。环境因素得许多暗示都会预示着就是否面临决策得问题、管理者还应对环境得变化进行认真得分析,只有通过对各种预兆进行分析,才能透过表象瞧到环境变化得本质,才能找到造成问题得真正原因,对事物得发展作出超前得、正确得预计。不过,因为对形势得分析会受到决策者个人行为得影响,因此对同一现象,不同得管理者就可能得出不同得结果,自然也就作出了不同得决策。例如,日本索尼公司得盛田昭夫经常讲一个故事:两个买鞋得商人旅行,来到非洲一个落后得农村地区,其中一个商人向她得公司发电报,说“当地人都赤脚。没有销售前景";另一个商人也向她得公司发电报,内容却就是“居民赤脚,急需鞋子,立即运货”。 因此决策得第一步就要求决策者必须主动地深入实际调查研究,及时发现并提出新问题进而解决问题,以保证组织得健康发展。 2、明确决策目标 在所要解决得问题及其责任人明确以后,则要确定应当解决到什么程度,明确预期得结果就是什么,也就就是要明确决策目标、所谓决策目标就是指在一定得环境与条件下,根据预测,对这一问题所希望得到得结果。 目标得确定十分重要,同样得问题,由于目标不同,可采用得决策方案也会大不相同。目标得确定,要经过调查与研究,掌握系统准确得统计数据与事实,然后进行一定得整理分析,根据对组织总目标及各种目标得综合平衡,结合组织得价值准则与决策者愿意为此付出得努力程度进行确定。 3、拟订可供选择得行动方案 决策实际上就是对解决问题得种种行动方案进行选择得过程、为解决问题,必须寻找切实可行得各种行动方案、各种行动方案都有其优点与缺陷,决策要求以“满意原则”来确定方案。 在制定备选方案既注意科学性,又要注意有创造性。无论哪一种备选方案,都必须建立在科学得基础上。方案中能够进行数量化与定量分析得,一定要将指标数量
企业投资决策的影响因素分析 【论文摘要】在现代商品经济社会中，随着生产要素的多元化，投资的内涵变得越来越丰富，无论是投资的主体、对象，还是投资的工具、方式等都有了极大的变化。由于投资对企业的生存和发展有着非同寻常的影响，投资已经成为每一个企业力图做大做强，扩大规模、增强效益、持续发展的必要条件。 【论文关键词】企业投资现状问题原因分析对策 一、企业投资的现状 在企业不断运转过程中，投资和再投资是企业生产和扩大再生产所必须经历的阶段。必须用全面的整体的眼光来看待投资活动。投资是指为了获取将来某些不确定的价值而放弃目前一定价值的决策活动，其目的是为了获取一定数量的未来价值。 我国大多企业现状是有了资金想发展，却不善于、不敢于进行投资。社会经济生活越来越复杂，投资风险越来越大，不少企业难以对投资机会做出理性判断，不敢将资金轻易投出，害怕血本无归。这种现象在中小型民营企业中尤为突出。在商品供应充足甚至过剩的经济背景下，激烈的竞争，残酷的优胜劣汰，使这些企业不敢越“雷池”半步，只能死死把握住手中的资金，维持自己的主营业务，只求能维持现状就万事大吉。而在国有企业也存在着相同的现状，这固然取决于决策者学识水平、素质胆识和责任心使命感，但更大程度决定于现存社会经济的环境压力、干部考核体制以及价值观念道德标准等。 二、企业投资过程中存在的问题、原因分析及解决对策 在激烈的市场竞争中，投资无疑是企业变革求生的重要手段之一，如果还是像以往那样循规蹈矩，无所作为，其结果必然是走投无路，山穷水尽。除在现状
中提出的一些问题，目前，许多企业还存在如下问题,以下将针对这些问题进行逐一分析并找出其解决对策。 1、管理方式不当，损失严重 企业投资方式陈旧，融资渠道单一，管理方式落后，监督措施不力，很难发现投资中出现的问题，即使勉强发现也不能及时处理，造成投资失误、投资重复、投资浪费、投资亏损。 对策：实施一种先进的投资管理方法。管理要依法而行，管理要建章健制，形成一套真正制度化、规范化、科学化的投资管理方法，按照投资建议、可行性论证、投资决策、投出资产处置和销售等环节对投资实施全程控制和监督。健全投资管理机构，完善投资决策机制、管理机制和监督机制，制定严格的投资管理制度。界定关键区域的责权利，既要防止权力重叠，又要避免权力真空。实施必要的责任追究机制和合理奖惩办法，形成齐抓共管之势，产生管理协同效应。力争每一项投资都能做到高起点设计、高标准运行、高效能管理、事前论证民主科学、事中监督及时有效、事后考核评价准确。 2、缺乏市场调研意识 市场调研是系统地收集、分析和报告信息的过程，它具有系统性和科学性。市场调研包括市场调查和营销分析，不仅要有可靠的实地调查数据，更重要的是要根据已有的真实材料进行分析。调查显示，中国企业普遍存在的问题中，一个重要方面就是不重视市场调研，缺乏对供需关系的研究，产品设计和制造不能完全针对市场。 对策：企业应在深入调查的基础上，掌握足够的信息。进行市场调查的方法有许多，比如座谈会、街头访问、入户调查、跟踪测试、商店研究、企业研究、
1 引言 现代市场经济的发展，使越来越多的企业领导普遍感到市场的不可预测性，消费者越来越难以捉摸，商品的推销也越来越困难。作为消费者，它们有支付能力的需求是商品市场大小的物质基础，而其把钱投放在哪家、哪类、哪种商品上的行为是受其心里因素的影响的。凡能投消费者心理所好的商品或劳务，对消费者就有强大的吸引力并使之产生购买欲望，这种购买欲望作为意志支配着他的购买行为。反之，即使再好、再新的商品或劳务，如果不被消费者所喜爱和接受，只能成为库存货、滞销货，甚至被淘汰。可见，对于一种商品来说，市场的占有量不仅取决于消费者对于该类商品购买力的大小，还取决于消费者对于该种商品心理倾向力的大小，尤其是在今天，可见日新月异，新产品层出不穷，市场变化剧烈，竞争激烈，消费者购买商品的心理规律和倾向于各企业商品市场占有率有更大的影响。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 消费者购买决策过程：第一步：问题识别；第二步：信息搜索；第三步：备选方案评估；第四步：产品选择（购买决策）；第四步：结果，即购后评价。 问题识别：消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。
信息搜集：一般来讲消费者的信息来源有四个方面，即人来源，如家庭、同事等；商业来源，如广告、推销员、等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，使用产品的经验等 备选方案评估：消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节 产品选择：也成为购买决策，消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿 2 私家车购买决策案例分析 由于我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，购买家用汽车已成为人人向往的事情。而中国家用轿车市场有着巨大的发展空间。可以说，中国汽车产业是否发展起来，完全取决于我国家用汽车市场如何全名启动。因此，对私家车购买决策影响因素分析具有重要作用。以私家车购买决策为案例，从各个影响因素进行对应分析。 2.1消费者因素 2.3.1个人因素 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 个人因素不仅会决定消费者是否购买轿车，还决定了消费者购买何种轿车，对市场跟随者等需要进入一些细分市场的厂商来说，就必须在深入分析个人因素对消费者的影响。个人因素主要包括购买者的年龄、职业、经济情况、收入等方面。 2.3.1心理因素