推销技术
营销1121 董杰、韩斌、吕泳成、毛慧敏
项目一：推销钱准备
A在推销前设计个人的推销流程
1设计走访路线
产品是针对一些平时注意保养自己的女性，所以在学校可以在女生宿舍楼门口进行推销。
2设计答复顾客的内容
A你们这个产品我没有听说过啊？
这是相宜本草最新产品百合高保湿系列
B你们这个产品有什么特点啊？
本产品是从百合叶瓣蕴涵的粘液质和多糖中，萃取出丰富的“胶质元”，充分补充肌肤所需的水分和滋养，修护肌表水脂膜，令肌肤水润充盈更柔韧。
3针对产品的特点设计推销流程
（1）中国人自己的品牌
（2）草本精华，更健康
（3）价格适中，适合学生消费
B熟悉推销的产品和企业
1产品特性说明
相宜本草学习百合的天赋本能，从百合多糖和粘液质中萃取“百合胶质元”，配伍玉竹等多种本草精华，研制成百合高保湿修护霜。
2企业背景资料
相宜本草——一个诠释“本草养肤”概念的品牌。其创始人为中医名家之后封帅女士。相宜公司创建于2000年，是国内最早涉足中草药美容护肤领域的企业之一。公司专注于本草护肤品的研发、设计、生产与销售，且与上海中医药大学长期合作，创立本草护肤研究中心，取得多项专利发明。
3竞争对手情况
目前，护肤品的市场日趋饱和，这块市场蛋糕就这么大，但被切得越来越细，像一些欧美品牌碧欧泉，倩碧，兰蔻，蓝黛，美宝莲，玉兰油等也挤进中国市场，日韩流之风袭来，日本的DHC、资生堂，韩国的兰芝、TFS、VOV等等，再加上国内的佰草集、大宝、美加净、昭贵等，层出不穷，令竞争市场更加激烈，令消费者眼花缭乱。各大有实力的商家不仅在电视上打广告战，在网络上更是做足了宣传，进入了一个白热化阶段。
4产品的市场背景
竞争压力大，化妆品行业已逐渐趋于饱和。“商标忠实性”是消费者行为的重要特性之一，而产品的差别是这种商标忠实性的基础。行业内的企业经多年经营，已经形成了相对固定的顾客群体，这些消费者可能喜欢他们产品的功能和质量，或者欣赏他们产品的外观设计、售后服务等等。当消费者习惯于使用某种商品的产品，要消除这种忠
实性就必须耗费大量财力物力。产品差别是化妆品的主要进入壁垒之一。
金融危机让消费者在购物的同时更加考虑产品的价格，从而不会在去高消费的去购买奢华级的化妆品，消费者会更加考虑产品的性价比。那么对与相宜本草来说就是一个极大的竞争优势。而且相宜本草在短短不到十年的时间的发展从上海到全国都有了它的零售商，如今相宜本草还打算将产品推广乃至全世界，信誉度是值得相信的。如今相宜本草也受到了极大多数年轻女孩的追捧。
项目二：寻找客户
A针对某一产品能运用各种途径收集顾客的资料
1利用各种人员寻找顾客
（1）连锁介绍法
（2）安排人员上门推销
（3）委托助手
（4）老顾客介绍新顾客
2利用信息寻找顾客
（1）发放传单
（2）宣传海报
（3）媒体广告
B整理收集顾客资料
1针对某一产品对收集的各类顾客资料制作客户档案表
2保持通畅友好的客户关系
为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足
大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
3审查顾客的需求状况、支付能力、购买资格
顾客购买的决策权：寻找并说服具有购买决策权的人。
顾客的需求：确定顾客名单上的推销对象对推销客户是否存在真正的需求。
顾客的购买力：推销人员通过深入、细致、全面的调差，分析顾客购买力的资料。
4准确确定目标客户
项目三：约见客户
A运用接近顾客的方法接近顾客，建立合作关系
1列出准备接近客户的名单
（1）有消费能力的
（2）注意保养的女生
（3）化妆品一直在换，但没有找到适合自己化妆品的女性
2根据客户的类型准备见面语
（1）美女你好，请问你平时用化妆品吗？
（2）我能耽误您几分钟吗？
（3）请问您知道我们的产品吗？
3接近顾客的语句
（1）您好，我叫XXX，我想向您介绍一下我们公司最新生产的药妆情况。
（2）您好，您的好友XXX介绍我来找您，她觉得您可能对我们的产品感兴趣，因为我们的好处给她
们带来的好处很多。
（3）XX女士，能耽误您2分钟吗，让我给您几个比较适合您的护肤品吗？
4实地接近顾客
项目四：推销拜访
A制定拜访策划书
1对自身销售的产品制定拜访的策划
在跟客户交谈中，还要善于营造融洽的会谈气氛。营销人员要主动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销售,满足客户的需求。这里,我们先探讨有关情绪的问题。情绪，的确产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时与客户关系得到了强化。人们常説，沟通创造价值。拜访客户的过程也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。
总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。
B运用拜访技巧拜访客户
1总结分析拜访过程中存在的问题
（1）顾客对产品的兴趣不大
（2）护肤品的品牌不够出名，顾客纯在疑虑拜访技巧
介绍接近法、赞美接近法、利益接近法。
项目五：推销洽谈
1、制定洽谈方案
推销洽谈原则
推销洽谈的原则是指推销人员具体从事推销洽谈的准则。为了达到推销目的，实现洽谈的目标，推销人员可采用灵活多样的方法和技巧说服顾客。但无论推销人员采取何种方法，在推销洽谈中都必须遵循以下原则。
1、针对性原则
针对性原则，是指推销人员的推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对性。也就是说，推销人员的推销洽谈必须针对推销环境，针对顾客的购买目的和购买动机，针对顾客的个性心理，针对推销品的特点等，灵活地运用各种推销方式、方法进行有的放矢的产品推销。不同的顾客，由于其性格、能力、兴趣、受教育程度、职业、经济条件以及人生观、价值观的不同，形成不同的需求。因此，推销人员在洽谈中应把握好顾客的思想，弄清顾客需求的实质，根据推销品的特点设计洽谈方案，恰到好处地宣传、说服，以引起顾客的关注。
2、诚实性原则
诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。推销人员在推销中失去诚实，就意味着失去顾客，甚至会永远地失去顾客。诚实性原则包括以下三
方面内容：
（1）讲真话，实事求是地向顾客传递推销品信息，力争取得顾客的信任。（2）出示真实可靠的身份证明和推销品证明，打消顾客的疑虑，坚定顾客的购买决心。（3）货真价实，树立良好的推销信誉。
3鼓动性原则
鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。坚持鼓动性原则，要求推销人员必须以自己的信心鼓励顾客，以自己的推销热情感染顾客，以自己丰富的知识说服顾客。为此，推销人员应以自己对本职工作、对顾客、对推销品的信心和热爱，以自己丰富的知识，使顾客确认自己的需求，相信推销品及推销人员，相信购买推销品会获得满意，最终实施购买行为。
4、倾听性原则
倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求。倾听，会使顾客感到推销人员对自己的尊重，没有给他施加压力；倾听，会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的各种问题，以便为自己提供真正有效的服务。这样会增强顾客对推销人员的信任，有助于有针对性地进行推销洽谈，这种方法才是上策。
5、参与性原则
参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。坚持参与性原则，有助于顾客进一步了解推销品的功能、特点，熟悉推销品的使用方法，有利于顾客加深对推销品的印象，诱发顾客的购买动机。因此，它要求推销人员必须掌握推销洽谈的主动权，在控制推销洽谈的局势和发展进程的前提下，充分调动顾客的积极性，引导顾客发表意见，请顾客回答问题或试用推销品等有效地使顾客参与洽谈，促使顾客做出购买决策。
推销洽谈的方法与技巧
在洽谈过程中，推销员要运用各种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品，那么，推销员应如何通过洽谈促使购买达成呢？现代推销实践告诉我们，洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的过程。推销模式
根据推销的过程，最适合“爱达”模式。先通过演示产品的方法引起顾客的兴趣，强调化妆品的有点，是爱美人士购买。
推销对话
推销员：您好，请问您有什么需要？
顾客：我随便看看。
推销员：我们现在有一款新出的保湿产品，效果很好，会使您的皮肤更加细腻。
顾客：我看看。
推销员：请把手伸出来，我给您试试效果。
顾客：好吧。
推销员：效果不错吧
顾客：嗯，我在试试别的。
推销员：好的。
2处理异议
首先我们看异议处理的基本准则：就是面对拒绝要有正确的心态。其实所有人都不喜欢被推销是不是？每个人都有拒绝被推销的权利和情绪，只有我们清楚的认识到这一点，才能以一个健康的心态去对待客户的拒绝。我们上线后每天要面对无数次的拒绝，就像我们在整个销售流程课程开始的时候讲的那样，认同的客户只是很少的一部门，我们必须通过大量的外拨和不断提高的话术技巧去争取更多的客户。
（1）处理顾客异议的方法
利用处理法、询问处理法
（2）销售对话
顾客：你们的价格太高了
推销员：没有吧
顾客：你们的价格比其他同类产品高多了
推销员：那是因为我们的产品比其他产品所用的原料要好，而且是天然的，对皮肤好，是物有所值。
顾客：那好，我考虑下
推销员：行，好的。
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
销售人员的推销技巧 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通 常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我 们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反 复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得 当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反 复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能 清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只 有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这 也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们 的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重 要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启 发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。 特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我 常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较 方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时 间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会
四、人员推销策略 人员推销策略(又分为推销技术、谈判技术即商务洽谈、关系营销三大块 人员推销策略的基本形式 1上门推销 2柜台推销 3会议推销如在订货会交易会展览会物资交流会等会议上推销产品 人员推销的基本对象 1向消费者推销 2向生产用户推销 3向中间商推销 （1）、推销技术之产品销售 A寻找潜在顾客的方法 1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法 2广告搜寻法广告开拓法 3连锁介绍介绍寻找无限寻找法
4名人介绍中心开花法 5会议寻找 6电话寻找 7信函寻找 8资料寻找 目前我国可供查询的有关资料有工商企业名录、商标广告、产品目录、各类统计年鉴、银行账号、专业团队会员名册市场介绍专业书报杂志电话号码等邮政骗码册等9市场咨询 10个人观察 11设立代理 12竞争插足 13委托助手销售助手法 14行业突击 15顾客资料整理法本质同8但有特殊性 B 寻找顾客原则 1培养正确心态克服畏敌情绪 2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯 3掌握分子裂变原理运用到工作中去 4完善寻找顾客的方法和技巧，力求创新
C拟定拜访计划 1确定拜访顾客名单 2选择拜访路线 3安排拜访时间和地点 4拟定现场行动纲要 5准备销售工具 （如产品介绍资料和各种材料如样品照片鉴定书录像带等之外，还要带上介绍自我身份的材料，如名片介绍信法人委托书项目委托证明等带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘带上。最后，还应放上一些达成交易所需材料如订单合同文本预收定金凭证等 D接近潜在顾客 1赞美接近法 2介绍接近法 3社交接近法 4馈赠接近法 5赞美接近法 6反复接近法 7服务接近法 8利益接近法
何做好技术型销售 6. 销售必备绝技之一：“永远的换位思考” 作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？ XDJM们，我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。 那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。 那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。 所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。 7. 公司产品报价比对手高30%，怎么应对客户? 这个是bloom XD的问题之一。我之愿意首先来谈他的原因，是我自己所在公司的产品就经常比对手高30％左右，所以我经常要向用户解释WHY，也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品 为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有
现代推销技术心得现代推销心得体会大学生推销与谈判心得 院系：商学院 年级：xx级 专业：市场营销 姓名：安小环 学号：111603024 作为一名市场营销专业的学生，《现代推销技术》是我必修的一 门课程。今年是由邹波老师带领我们学习这门课。 通过一学期的学习，我觉得现代推销技术是推销人员必须掌握的 职业技能，随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销人员素质，已成为各类企业市场经营的重要组成部分。 《现代推销技术》这本书具有如下特点：
1、紧密联系职业技能鉴定标准，注重中高职教育的有机衔接。 2、提供大量的案例，以形象化、具体化的丰富案例为主线来系统表达知识。 3、采取灵活的教学方法，寓教于乐。 4、紧跟时代的发展步伐，用最前沿的知识充实教学内容。 本学期的教程，邹波老师带领我们不断的、摸索，给我们提供了大量的机会让我们亲身体验。这学期我们小组组建了玩偶之家有限责任公司，通过和百利达招商公司的不断洽谈以及最后完美的合作，我发现原先好多不清楚的东西都渐渐明了了。而且，在实践中，我发现那些不容易理解的能够很好的理解透彻，因为在实践中，我们必须自己动脑思考，必须亲自解决，所以我们全身心的投入到实践中，投入到这门课程中，投入到新东西的学习中。 通过18周的学习和实践，我学到了好多的东西： 1、了解了“定金”和“订金”的区别。不会在签订上傻乎乎的上当了。原先总是觉得合同可看可不看，现在总算知道了，合同中也有
好多的陷阱。定金是不履行合同时要不回来的财产，而订金则是不履行合同也能要回来的财产。 2、知道了怎么正确的和别的公司进行谈判，进行近距离的接触而不会让人反感。另外还知道了，谈判所需要注意的一些事宜以及 __为本公司带来更多的好处且不让别的公司无利益可赚，最终达到双赢的局面。 3、懂得了初访顾客的重要性，明白了并不是所有的群体都能成为你的最终顾客的，要火眼金睛，找到需求顾客以及潜在顾客，另外懂得了怎么样去维持老顾客，让他们一直支持本公司的产品。 4、学会了处理顾客异议的最佳方法。作为一个市场营销专业的学生以及未 来某个公司的员，我觉得在处理异议时，要对顾客遵循以下原则：①不打无准备之仗，要时刻做好准备。②要用一分为二的观点正视异议。③要具有百折不挠的精神。④面对顾客的异议要适时答复。⑤面对顾客的异议要耐心倾听。 邹波老师所讲的这门课，使我获得了好多知识，而且这还是我这学期听的最认真的一门课程之一，所以我对这门课程还是相当感兴趣
怎样才算是优秀的销售人才？ 1职业形象和态度 简要概述： 销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。? 甄选技巧： 面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏手畏脚的应聘人员不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神萎靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列 2亲和力 简要概述：“自来熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点， 富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。? 甄选技巧： 与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离？你能否清晰地感受到他的真诚？? 3沟通能力 简要概述： 友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。? 甄选技巧： 面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。 4专业知识、行业背景、销售经验 简要概述：
具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。? 甄选技巧： 通常，应聘者求职材料上写的都是一些结果，描述自己做过什么，成绩怎样，比较简单和泛泛。而我们面试则需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了一些什么样的方法，采取了什么样的手段，通过这些过程，我们可以全面了解该应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的方面。面试主要考察应聘者的沟通能力、性格倾向、分析能力、语言表达能力、是否具有团队精神等。对于销售人员的招聘适宜采用案例法和提问法（行为描述法），提问时尽量不要问一些很直接的问题，如：你的性格属于哪一种？你奉行个人英雄主意吗？……尽可能的采取“旁敲侧击”的方法。如想看看应聘者是否具有团队精神，可以问你们学校（公司）每年都有集体活动吗，你参加吗？你喜欢哪种运动，为什么？等等。通过旁敲侧击可以从另一个角度反映应聘者的实际情况。 例如：一位应聘者的资料上写着自己在某一年做过销售冠军，某一年销售业绩过百万等。 我们是不是就简单地凭借这些资料认为该应聘者就是一名优秀的销售，就一定能适合自己企业的情况？当然不是。 包括他所销售的产品的行业特点，市场需求情况，销售渠道，利润率等问题，通过不断地发问，可以全面了解该应聘者取得优秀业绩的前提，从而获知所取得的业绩有多少是与应聘者个人有关，多少是和市场的状况、行业的特点有关。 通过这些可以了解他的工作经历和工作经验，以确定他所从事的工作与获得的经验是否适合现在所空缺的职位，更好使工作与人配合起来。 继续即了解他是如何完成工作的，都采取了哪些行动，所采取的行动是如何帮助他完成工作的。通过这些，我们可以进一步了解他的工作方式、思维方式和行为方式，这是我们非常希望获得的信息。
作为一名技术人员，我总是对未来的前景感到一阵阵悲哀。有感于此，发表一点自身的感慨。 做为技术人员，大家都觉得工资高，工作稳定，还能学到很多的东西。是大部份走出校门或性格内向，或希望过平静生活的人的必然选择。其实，你们有没有问过自己，这条路到底走对了吗? 一个刚毕业的大学生，从事销售和从事技术两种不同的工作，可能工资的差距会达到数倍之远。对于初出校门的人来说，不无一种极端的诱惑力。刚毕业的年青人，当然会果断的选择技术之路。 两年后，我们再看看，由于经验的积累，做业务的积累了部份客户资源，做技术的积累了好的经验，在各自的领域内都大展开了手脚，收入也基本接近了。 再以后呢，技术之路越来越难走，毕竟做技术需要的大量的时间和精力，否则就跟不上现在时代的技术更新了，做业务的呢，客户群越来越大，经验越来越丰富，谁的收入会更高? 两种不同的职业，它们有着各自不同的特点，技术行业是个撑不死，饱不了的地方，而销售行业则是没有尽头的发展之路。 过了三十岁，大家会选择什么呢，结婚、生子，人生的一条老路，做技术的大多都成为了技术部门的负责人，职位不错;做销售的呢?可能还是个业务员，毕竟做大量的业务都集中在少数人手里。古往今来，财富的集中是如此的相似!但是观察两个职业成功人士的比较，是不是相差太远了? 学到死，做到死、发不财的技术，有什么值得人留恋的! 到了三十岁，你还有自信面对繁重的工作吗?你有刚出社会的人的活力吗?你能和他们比工作时间，玩命地在老板面前表现吗?你能丢下妻儿出差一、两个月吗?能被小你十来岁的小孩命令来命令去吗? 有人会说，我有了技术! 技术经验是什么?一些老的，过去了的东西，他代表着你所留恋的过去，你所放不下的那一部份，你会以经验来判别事物，选择工作方法。在新老技术交替的时间内，经验可以起到承前启后的作用，让你威风八面。可是，你还会用到多少两年以前的经验呢? 大家所掌握的技术终会过时，脑子僵化的时候总会到来。那时，你何去何从? 如果你的目标只是买个狗窝，摆个小烟摊，请不要再往下看了。“知足者常乐”也是一种人生的境界，我羡慕那些五台山上的和尚，我做不到! 到处是高级住宅，我为什么只住10平的小屋?满大街跑的小车，我为什么要天天挤公交? 转型------技术人的必须选择! 转型做什么呢? 技术的优势在于什么?前些年是不是白干了? 如何转型? 让我们分析一下职业，什么样的工作能让我们越老越是宝。 干部! 不用说就是第一名，看看中央领导人就知道了嘛。 财务 每个老总都喜欢用年龄大点的，稳重嘛!大部份公司还要请个老头子之类的做财务总监。只拿工资不打卡。无它，做假帐的高手。 教师 好工作啊，老教授嘛，不老怎么成得了教授。取老婆的重点发展目标。嫁嘛?就算了。
如何招聘到合格的推销员 与推销员招聘技巧 在招募推销人员之前，应先明确推销人员的职责和了解推销人员应具备的素质。 一、推销人员的职责 虽然由于推销对象的差别，对销售工作和推销人员的要求不同，推销人员的具体活动也不尽一致，但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的，属于推销人员的职责。具体说来有以下几项。 1?收集信息资料。 销售人员在实际推销前必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等。 销售人员必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况；必须了解竞争对手的产品线与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等。 总之，推销人员对产品市场方面的情况掌握得越多，就越能把销售工作做好。 2.制定销售计划。 销售人员掌握了必需的信息资料之后，就应着手做销售前的准备工作，制定销售计划。 (1)预计可能购买。根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把购买者划分成若干等级。顾客购买产品的可能性取决于多种因素，其中主要包括产品的特征和效益能满足购买者需求的程度、购买者对现有产品的满意程度等。 (2)安排重点访问。推销人员应确定重点访问对象，尽量排除那些不可能达成交易的洽谈。 (3)拟定访问计划。要做好向顾客充分介绍特征的准备；制定访问的程序、步骤和方式等，甚至要逐字逐句地准备好访问洽谈的内容和发言提纲。 (4)确定访问路线。应尽量减少旅途时间，节省差旅费，增加销售活动时间。 3.进行实际推销。 在实际推销过程中，销售人员要争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；并运用一些策略和技巧达成交易。 4?做好售后服务。 在产品销售出去以后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分履行安装、维修、退货等服务方面的保证。 二、推销人员的素质 推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，必须具备一定的基本条件。现代企业十分重视推销人员的素质，一个理想的推销人员应具备以下素质。 1.强烈的敬业精神。 推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷回绝需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是贩卖幸福”的人，有一股勇于进取、积极向上的劲头，发扬为人民服务的精神，过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的。如莲花味素的推销人员常年累月奔波在全国各地，终于使莲花味素坐上了中国味精行业的头把交椅。 2.敏锐的观察能力。
销售心得 销售就是利润，其他都是成本！如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！ 第一篇:销售日志 一、 销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪 佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会 给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是 一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五 流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根 本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投 资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？
答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，
现代推销学学习心得体会_现代推销学感想范文_心得体会 现代推销学学习心得体会篇一人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人。 在深入学习了现代推销技术这门课之后，老师决定让我们做一次模拟推销，将书中的死知识灵活运用，实践到真正的推销当中去。在模拟推销的最初，大家一致指定了车载MP3的推销任务，而需要进行推销的对象则是本校的全部老师。 任务虽然有些突如其来，但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱。要成为一名合格的优秀的推销员，必须具备一些常人没有的素质。 想要成为优秀的推销员，我想除了具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。甚至要修炼到一定的境界，就如气功学中的通了小周天，还要向大周天上升。有些素质你可能具备了，但是没有成熟、充实，也一样无济于事。用另外一句话来讲就是要运用的炉火纯青。 优秀推销员具备的第一素质是必须积极向上，用乐观的态度去迎接美好的每一天，不能因为昨天的失败而放弃今天的曙光。坚持不懈，直到成功。优秀推销员应该具备的第二个素质就是坚持精神。无论遇到任何的挫折，即使前面有高山、大洋，还是悬崖峭壁，都要坚持走下去。成功不是等来的，而是走出来的。只有坚持才能获得成功，即使失败，也是另一种成功。优秀的推销员应该具备的第三个素质是“信”。这里的“信”包含两个意思，一个是自信，另一个是诚信。要想成功把你的产品推销出去，不仅要靠三寸不烂之舌，还要靠你的自信。只有不卑不亢，才能博的人家的信任。你具备了自信，才能迎接任何挑战。另一方面唯有信任你才会购买你的商品。如果推销员丧失了诚信，又有谁会去购买其产品呢?第四个素质是应变能力，其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的。不是说你脑子好使就可以，也不是说你智商高你就会。要想服人不仅要以理服人，还要经得起考验。 要想具备这些素质不是一朝一夕就可以实现，必须靠后天努力，不断磨练、不断充实，才能成为优秀的推销员。 在这次推销任务中，我们首先选定了车载MP3作为推销主体，针对我们学校的老师，我选用了费比推销模式，因为由于在校时间的障碍，无法有效的让有需求的老师主动找到我，所以我选择对我的准顾客进行直接的上门推销，把产品的特征详细的介绍给顾客，充分分析产品的优点，尽数产品能给顾客带来的利益，最后，以“证据”说服顾客购买。 在准备期间，我去到大型电子数码广场，进行了一些市场调查，确定了我要进行推销的单个产品，并与其推销员进行了交谈，了解了产品的价格，性能，使用方法等相关知识。 首先，我选定了教授我们汽车专业课的李老师为我的第一个准顾客，因为他对于汽车领域有着比其他人要多的理解，对相关的使用配件也会有比其他人更加浓厚的热情。在与其接触的过程中，也了解到了许多让我们自己都不了解的车载MP3的相关知识，受益匪浅。但是，李老师似乎更加偏向使用光盘，在经过一段时间的讲解与说服之后，他依然坚定光盘比车载MP3用着顺手的多，放弃购买。 经过这一次的推销，我意识到，自己的准备还远远不足，而且和车载MP3相比，光盘似乎更加受大家的欢迎，于是，我决定放弃继续推销原先的车载MP3，而改为纽曼的一款GPS导航仪。 接下来，我又针对其他三名似乎有购买需求的老师提供了GPS导航仪的信息，有的老
五大销售技术和话术 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾
营销人员和销售人员的回答问题技巧 1.价格怎么这么高? 答：你认为高在那里呢?和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢?在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2.你们的价格是多少? 答：您对我们的产品已经了解了吗?如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率?听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3.价格为什么这么低? 答：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊!如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。 4.你们的产品好不好，质量能保证吗? 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊?我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。 C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5.出了质量问题怎么办?
新生研讨论文 经过老师耐心的讲解，我了解了工商管理类其中的所有专业，形成了自己的看法，结合各个专业的特点和自身的情况，兴趣，也最终确定了自己要学什么专业，接着思考了为了这个专业大里学该怎么做，达到什么目标，以及毕业后的就业问题。 首先介绍一下，我对于工商管理类中分专业的认识： 会计学： 业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律和会计学等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事会计实务以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 业务培养要求：本专业学生主要学习会计、审计和工商管理方面的基本理论和基本知识，受到会计方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决会计问题的基本能力。 毕业生应获得以下几方面的知识和能力：1．掌握管理学、经济学和会计学的基本理论、基本知识；2．掌握会计学的定性、定量分析方法；3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析和解决会计问题的基本能力；4．熟悉国内外与会计相关的方针、政策和法规和国际会计惯例；5．了解本学科的理论前沿和发展动态；6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 主干课程：主干学科：工商管理、经济学、法学主要课程：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、财务会计、成本会计、管理会计、审计学。 财务管理： 业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律和理财、金融等方面的知识和能力，能在工商、金融企业、事业单位及政府部门从事财务、金融管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 业务培养要求：本专业学生主要学习财务、金融管理方面的基本理论和基本知识，受到财务、金融管理方法和技巧方面的基本训练，具有分析和解决财务、金融问题的基本能力。专业要求： 毕业生应获得以下几方面的知识和能力：1．掌握管理学、经济学和财务与金融的基本理论和基本知识；2．掌握财务、金融管理的定性和定量的分析方法；3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取以及分析和解决财务、金融管理实际问题的基本能力；4．熟悉我国有关财务、金融管理的方针、政策和法规；5．了解本学科的理论前沿和发展动态；6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 专业设臵：主干学科：经济学、工商管理主要课程：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、中级财务管理、高级财务管理、商业银行经营管理等。 工商管理： 业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律及企业管理方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事管理以及教学、科研方面工作的工商
营销课件-技术营销的方法及策略 采购群体中的关键人物 * 技术营销的方法及策略武汉办事处史亚菲 2009年7月提纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销的几种武器 4 几种常用的技术营销策略及方法 5 如何组织高效的技术团队营销商务营销特点：商务的角度，人际关系的角度看待市场对市场考虑的更多的是人的因素及采购流程，客户内部各个部门的利害关系，及竞争对手和客户的关系技术营销的特点：技术的角度，产品推广的角度及客户建网思路的角度看待市场对市场考虑的更多的是技术方面的东西，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手用什么产品进入市场竞争对手产品应用层面如何，用户网络现况如何。技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，二者需要紧密结合，融合到用户的采购流程中去技术支持也是一种营销人员，技术支持采用的是技术营销，市场销售采用的是商务营销技术支持的定位销售技术支持阶段一：敲门式营销阶段二：方案式营销阶段三：引导式营销阶段四：系统化营销销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主处理故障，安装，施工，售后培训，工作内容以售后内容为主体销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主，由销售整合资源，但营销的载体由产品变为方案伴随着产品多样性的出现，技术就具有了书写方案，技术交流等技术营销手段，技术支持的作用在营销的过程中逐渐重要起来销售在营销中占有一定作用，销售营销的主体仍旧是关系营销和灰色营销，目的让自己能参与市场竞争范畴技术支持在营销过程中与销
售的工作平分秋色。技术支持的工作内容逐渐多样化，售前工作逐步健全，有多种营销手段，其目的是推广新产品和扩大市场利润及额度，提高项目的可控率技术支持各个阶段的职能个体能力的强弱对区域市场的影响逐渐减弱，团体协作的作用逐渐显现出来。出现了电话营销，网络营销，电子商务，展会，技术研讨会等团体营销手段，一个项目或市场的把控程度取决多个部门的配合及系统化运作提纲 1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销和关系营销的武器 4 几种常用的技术营销策略 5 如何组织高效的技术团队营销用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容发现需求分析自己的需求，进行评估，比较选择参与厂家比较方案比较厂家内部协商内部融合执行实施资源探察用户采购流程销售摸清楚用户采购流程及采购关键群体技术协助用户分析可行性，并提供可行性思路销售进行关系营销,实现参与项目关系营销配合技术营销建立适合我们的指标，为其它厂家设置门槛关系营销实现回报技术营销实现回报 1 需求情况了解，分析用户需求背后的需求 2 初始方案提交 3 思路沟通 1 最终方案提交（公开） 2 技术规范递交（隐蔽）测试，技术演示，试用等项目跟踪，参与融合工作内容及实体决策者：考虑的是这个方案可不可行？成本多少？能带来什么好处？操作者：项目/网络怎么做？用哪家的产品或方案最好？这个项目该怎么操作？维护者：设备稳不稳定？维护方便不方便？厂家培训和服务怎么样？卧底：把你当朋友，爱说又喜欢说的人。采购者：对设备进行采购的。监理者：对项目操作起监督或公正作用的。竞争对手卧底采购者执行者决策者维护者设置门槛围杀出局改变用户心里的产品及方案指标用户采购的关
她从柯达拿下500万的订单 上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。 王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。实际上主要是采购这些零部件的模具。张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会 那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。 张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。 伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。 张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。这是我的名片。” 王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。” 张丽华：“噢，这样。可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。” 王江荣：“是的。我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？” 张丽华：“当然。我们是一家已经发展了10年的民营企业1999年上市，从印刷包装发展到模具设计、生产、服务，同时也扩张了更多的业务。不过，我们毕竟是一家民营企业，可能有许多要求和标准不一定可以达到像您代表的这样一个国际上知名的500强企业的要求，因为，像柯达毕竟是以高质量著称的企业。我能否问您一个问题呢？” 王江荣：“对呀，我们非常关注供应商的质量，你想问什么？” 张丽华：“柯达现在要给1000家提供的影印机以前是在国内生产的吗？” 王江荣：“以前是在日本生产的．但是，现在在寻找国内的高质量的提供商。” 张丽华：“那么．一个影印机的零部件很多，都需要定制模具、不会立刻都在国内定制吧？” 王江荣：“你说对了，我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造，也准备尝试采购国内的模具；如果国内的模具水平、质量无法得到保障，我们可能还是要维持采用日本的模具的。”
================================================================== 安徽职业技术学院 2007～2008学年第2 学期期末考试试卷 《推销技术》期末试卷（A） 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（） ①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标 ====================专业收集精品文档，您的最好选择
================================================================== ③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（） ①生产②销售③服务④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销 5、推销员的主要职责是（） ①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当 企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（） ①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） ①示范表演法②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） ①请求顾客指点②分析失败原因 ③听取教训④保留后路 9、约见的主要内容是（） ①确定访问对象②确定访问事由 ③确定访问时间④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（） ①顾客的需要②顾客的认识 ====================专业收集精品文档，您的最好选择
浅议如何提高技术型销售的优势 技术型营销是以精通产品使用技术为核心的销售人员，实施技术前移，形成技术和销售一体化，其功能是站在客户的立场上，为客户设计和提供各种解决问题的方案，成为客户的技术咨询顾问，辅助客户进行采纳。 做好销售很难，做好技术型销售更是充满挑战，但是销售工作并非没有规律所循，虽然销售充满了不可控制因素，但是优秀的技术性销售将销售过程做成解决方案式销售。传统营销向技术型销售转变是时代发展的必然，因为有以下几个方面。 1.产品的技术含量发生了深刻的变化 从产品的内涵来看，新技术，新产品，新概念不断的涌现。产品的技术含量不断提高，很多消费者对琳琅满目的商品，极具诱惑力的宣传常无所适从。销售人员能够清晰的帮助客户分析，介绍，不仅能促成一批交易，还提高了客户的需求满足程度。为适应产品的高技术含量，营销人员必须充分掌握专业知识。 2.客户的需求和消费行为趋于理性化和个性化 网络的发展及客户受教育的程度不断提高，使客户的需求和消费行为趋于理性化及个性化。借助发达的信息网络，客户可以全面，迅速的搜集和购买决策有关的信息。拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。客户需求和消费行为的变化，要求企业转向实行个性化和专业化的营销方式。 3．复杂的项目销售要求更高的技术 一些复杂项目的销售，如项目投标、编制投标书等一系列工作。要求投标人员有概算方面的知识，还要掌握大量的技术、经济、信息，更重要的具备更专业的技术知识。技术型营销的核心就是建立在产品技术核心特征分析之上的营销活动。一支由专业技术型人才组成的营销队伍由推销产品转变为客户咨询顾问，成为客户协调的购买者。与传统的营销队伍相比必将成为企业带来更理想的效益。 在技术型销售时代大环境背景下，如何提高技术型营销的优势？有以下三个方面。