2012销售管理思路 一、部门及人员安排 销售主管 1名 岗位职责：带领、培训团队，完成各个区域指定的销售任务，监督指导销售流程。 销售内勤 1名 岗位职责：负责销售部业绩统计、提成核算等一切内务工作。 内贸员共9名 岗位职责： 1、在自己区域范围内，通过网络、走访等各种方式整理目标客户，通过筛选过滤，形成潜在客户清单； 2、对潜在客户进行跟踪、拜访，形成自己的机会客户表，并列出A、B、C类客户； 3、对A、B类客户重点跟进，了解客户需求，促成订单； 4、商务谈判、完成合同的签订、货款回收以及客户关系维护。 5、监督服务品质与产品质量，随时与上级主管沟通； 业务员若干 1、把全国分为五个销售区域。 二、销售区域、产品销售范畴、客户回款性质：
1、区域划分、人员配置和销售任务定额如下： 销售任务定额按照每个区域人数到达情况，按照以下比例执行： 1区为：1个人为总销售额的40%，两人为75%，3人为100%， 2区为：1个人为总销售额的60%，两人为100%， 3区4区为：1个人100%。 5区一人为总销售额的60%，两人为100%。 备注：付款方要求本公司直发到客户端（别的区域），业绩界定为付款方区域。 2、销售范畴： 3、回款核算分类：
三、培训计划 一、培训期：15天 二、测试内容： 1 三、测试办法： 1、笔试； 2、上机测试word和excell； 3、电话模拟销售； 4、拜访客户模拟销售。 四、工资办法 （一）工资结构：固定部分+浮动部分 工资办法A 固定部分 = 基本工资+满勤奖+绩效工资 浮动部分 = 单笔交易回款提成+总回款提成
德国大众集团的营销策略和4P策略 目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认想为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。德国大众在中国的成功与其结合了中国市场准确制定出相应的STP战略和4p策略密不可分。 一、德国大众汽车集团STP营销策略 现代市场营销十分重视STP营销。当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位,而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一直的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。 （一）市场细分战略 1.按地理因素细分消费者市场 大众集团建立了一套覆盖以下4个区域的控制结构：欧洲/其余市场、北美市场、南美/南非市场和亚太市场。目前它在欧洲的11个国家和美洲、亚洲及非洲的7个国家共经营着45家间制造工厂。 2.从经济状况细分消费者市场 大众在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中国都设立有海外公司。墨西哥的大众公司，主要生产针对北美市场（主要是美国）的车型。不过，除了美国市场，该公司还生产便宜的车型以照顾广大拉美穷国，所以直到2002年还生产了最后一辆原型的风冷甲壳虫。 3.按收入因素细分消费者市场 大众品牌群包括大众客车、斯柯达（?koda）、宾利（Bentley）和布加迪(Bugatti)4个品牌。各个品牌均有其自己的标识，自主经营，产品从超经济的紧凑车型到豪华型小轿车应有尽有。奥迪、大众和斯柯达品牌的“高-中-低’档次针对了不同收入档次的人群。 4.按消费心态因素细分消费者市场 奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌，代表高技术水平、质量标准、创新能力。它满足了社会上层阶级追求品位、心灵升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身上有兼容进取、温情、传统和回馈社会的价值观，他们个性主动，喜欢自主决定。他们崇尚时尚，及时行乐。 5.按消费者行为因素细分消费者市场 酷车一族：作为疯狂的爱车一族来说，拥有一款拉风十足的炫车是他们的终极梦想。他们有着鲜明的生活态度和个性：他们思维活跃，崇尚自由；他们始终是城市前沿引领潮流的一族；他们对于“酷车”没有太大的免疫力……外观动感、功能强大的“酷车”是他们的最爱。同时他们也十分乐意去了解车的文化与历史。观望一族：他们对车不甚了解，往往喜欢车的实用性大于车本身，他们更侧重于关注性价比，是否坚实耐用，是否安全。 （二）目标市场战略 奥迪、大众和斯柯达品牌的“高-中-低”搭配。在细分车型方面，奥迪Q1首先引起大家对这一细分市场的关注，同时较高的售价可以获得丰厚的初期利润；在市场对产品认可后，大众品牌再推出同平台的小型车做大市场份额，同时巩固消费者对这一细分市场产品的认可
营销人员考核办法1.总则 1.1.制定目的 为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高工作绩效，特制订本办法。 1.2.适用范围 本公司各业务部门人员的考核，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 1)管理部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.考核办法 2.1.考核时机 每月5日前提出 2.2.考核方式 分为部门考核和个人考核。 2.3.考核权责 2.4.考核方法 2.4.1.考核部门 1)计算权数表： 2)总经理
收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100% 营业额目标达成率=当月实际营业额/当月计划额*100% 收款率=1-{(当月营业额-当月收款额)/当月营业额} 收款率低于60%，营业额目标达成率得分不得超过最高权数。 3)部门考核奖金系数： 2.4.2.个人考核 一、主管之考核计算 1)计算权数表： 2)权数说明： 1、工作态度 A、积极性------8分 凡事主动，做事积极，尽最大努力把工作做好。 B、协调性------6分 为了部门的绩效所做之内部沟通、外部沟通。 C、忠诚度------6分 凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。 2、职务能力 A、计划能力------8分 年度计划、月度计划、专案计划之能力。 B、执行能力------6分 各项计划之招待控制及采取改善措施之能力。
C、开发能力------6分 对新产品新服务之开发能力。 二、业务人员之考核 1)计算权数表 2)计算公式 实收款目标达成率=当月实收额/当月计划目标营业额*100% 3)权数说明： 1、工作态度20分 A、积极性------8分 凡事主动，做事积极，尽量大努力把工作做好。 B、协调性------6分 为了绩效更好所做之互相支援、互相帮助。 C、忠诚度------6分 以公司利益为前提，并忠于职守。 2、职务能力10分 A、计划能力-----4分 年度计划、月度计划，各项专案计划之能力。 B、执行能力------3分 各项计划之执行控制及采取改善措施之能力。 C、工作品质------3分 各种资料、各项作业之品质。 4)个人考核奖金系数：
大众汽车PEST分析 公司简介： 成立于1985年的上海大众汽车有限公司（以下简称上海大众）是一家中德合资企业，双方投资比例各为50%。在探索中国轿车工业合资经营的道路上，上海大众迎难而上，大胆探索，走出了一条利用外资、引进技术、滚动发展的道路，为中国汽车工业特别是上世纪90年代中后期轿车工业的快速发展，提供了崭新的发展理念和成功的实践模式。在扩大自身生产规模的同时，公司开展了振兴中国轿车零部件工业的桑塔纳轿车国产化工作。这一跨地区、跨行业的宏大系统工程，带动了一大批配套工业的技术进步，为形成符合国际水准的零部件生产打下扎实的基础，为国内轿车工业的蓬勃发展发挥了无可替代的奠基石作用。作为中国改革开放后一个中外合作成功的典范，上海大众已成为世界了解中国的一扇窗口一：PEST的含义 PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观因素。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological） 二、汽车产业背景 经济要素是汽车工业腾飞的基础。自从改革开放以来，我国的经济处于高速发展的轨道上，国民经济水平提高。在经济高速增长的前提下，耐用消费品市场也将保持一种快递增长的趋势，特别是我国的汽车市场 三、大众汽车行业PEST分析 （一）政治因素 近几年，在大家的视线中，无论提到“节能减排”，还是提到“国家优惠政策”均少不了政府对汽车产业的提及，可见对其是非常重视。汽车产业是我国国民经济中重要的支柱产业，它对于增加就业岗位、促进经济发展都具有相当重要的作用。随着我国经济水平整体的提升以及城市化进程的不断发展，使近几年的汽车产业呈现出快速发展的局面，我国汽车产销量突破千万辆，首次成为汽车业的产销大国。但在快速、积极发展的同时，汽车产业也受到宏观环境的影响。在政策法规上，节能减排的实施与新能源汽车的开发成为其转型、升级、营销的关键点。 大众汽车也不断符合节能减排，与国产汽车（长安，长城，铃木）相比，polo,捷达，朗逸等系列，能耗少，排量低，不断的深受广大消费者的喜爱。 (二)技术因素 随着汽车产品更新换代加快，对人们生活的影响日益加深，一些高新科技被不断地应用于汽车领域，例如汽车电子，用电子控制单元来精确控制汽车的各项行驶参数，使驾驶更加便捷的同时也为枯燥的驾驶带来不少乐趣。汽车正在向高科技产业发展，新能源、新材料、新技术、新工艺的大量应用使整个汽车产业将发生脱胎换骨的变化。与此同时，不但巩固了原有汽车市场，更为具有高科技含量的汽车市场开辟了新的道路。 大众汽车的发动机外国进口，其他部件国内制造，尤其发动机对于汽车而言至关重要。核心技术的不断创新赢得了消费者的喜爱。 我国汽车技术发展动向 尽管汽车产业的节能环保问题日益突出，但解决汽车产业的节能环保问题不能仅仅汽车企业，它涉及到了汽车产业的各个环节，如汽车企业的技术创新与进步工作，汽车使用者的
国内经销代理商在经营管理中的十大难点以及解决办法纲要：一、经营方向：做产品专家，还是做渠道专家? 二、企业发展：以利取胜还是以量取胜? 三、管理架构：家族型管理如何转变? 四、人员管理：如何建立有效的绩效考核机制? 五、库存管理：如何应对厂家不合理的压货? 六、客户管理：如何建立起自己的分销渠道? 七、客户谈判：如何推卸商超系统不合理的收费。八、资源管理：如何争取厂方最大的费用支持? 九、资金管理：如何控制应收账款? 十、利润分析：如何实现利益最大化? 国内传统的经销商实质在只是流通商。其主要功能主要定位上仓储和配送两个方面。正因为经销商职能的弱化，部分企业更是 将经销商定位为“搬运工”.对经销商功能的弱化，一方面是企 业很难选择到合适的经销商的无奈之举;另一方面是厂方加强对 渠道的控制力。在厂商搏奕的两端，两者之间是呈不对应性。有 规模有实力的企业更是将经销商纳入了自己的管理之下。经销商 作为弱势群体，处于被动不可控状态。这就给经销商带来两大课 题。一是经销商如何取得自己的平等地位，维护自己的正当权利 呢?二是国内经销商的未来之路如何走? 国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这 类经销商。因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作， 又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只
是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。二是经销商不愿意将自己如此定位。替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品;就是往下游发展，自己开超市。立足于当下的少之又少。目前情况之下，国内很难出现类似于“宝隆洋行”式的经销商。 立足于当前市场状况，现在的经销商日子也越发难过。以前那种店们一开，财源滚滚来的机会已一去不复返了。经销商在处于每天繁杂的工作中，遇到各种各样的经营管理中的难点。归其类主要以下十大方面： 一、经营方向：做产品专家，还是做渠道专家? 这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势，将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。在与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。 经销商取得行业内的优势，基本方式有二：一是成为某一品项的专业户，销售专家。就如我们平时在市场商常常见到的：牛奶大王，食用油大户等。做牛奶的经销商经营的牛奶品种几乎攘括了国内所有的知名品牌和高中低价位的产品。客户想进牛奶，我这里应有尽有。成为某一品类的专家。这种经营模式为许多经销商所推从。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道，专做商超渠
摘要 随着中国市场经济的逐步完善发展，不断提高企业管理水平。人们对市场营销的研究正在逐渐地深入，关于市场文化建设等问题的探讨越来越得到大众的关注与重视。人们已在市场文化建设过程中认识到，最关键的因素是公司的核心价值观。价值观对于整个市场或者是个人均有着相当重要的影响。因此，如果市场文化建设可以从市场价值方面进行研究，结合个人价值观对市场营销的影响，和产生这些影响的原因，继而有针对性地进行总结与完善，无疑对加强市场营销文化建设、增强市场文化凝聚力、提高在市场营销中的竞争能力有着重要的意义；从而奠定坚实基础，稳定在激烈的市场竞争中的生存和发展。本研究以成都上汽大众汽车有限公司为调查对象，对其品牌、态度、价值取向等进行观察和书面调查，分析其价值观影响因素和其价值观对市场营销的影响力。最后结合市场以及个人价值观的差异，及其影响因素的内在联系，为加强市场价值观管理，提供一些建议。 关键词：价值观；市场营销；竞争力
目录 第一章引言 (1) 1.1 选题背景 (1) 1.2 研究的意义与目的 (1) 第二章相关理论简介及文献简述 (2) 2.1 市场营销观念的概念 (2) 2.2 市场营销观念的相关研究 (2) 第三章汽车企业市场营销观念对企业市场的影响的实证分析 (4) 3.1 成都上汽大众市场营销观念对市场影响 (4) 3.1.1 汽车市场营销的客观性 (4) 3.1.2 汽车市场营销的差异性 (4) 3.1.3 汽车市场营销的相关性 (4) 3.1.4 汽车市场营销的动态性 (5) 3.2 成都上汽大众当前市场营销状况及存在问题分析 (5) 3.2.1 市场状况 (5) 3.2.2 产品状况 (5) 3.3 成都上汽大众市场营销策略的建议 (6) 3.3.1 成都上汽大众应该继续保持自身优势 (6) 3.3.2 成都上汽大众应不断改进和弥补不足 (7) 3.3.3 成都上汽大众要抓住市场机会 (7) 3.3.4 成都上汽大众要积极应对外部威胁 (8) 3.3.5 成都上汽大众要加强营销策略的组合 (8) 第四章成都上汽大众营销策略博弈分析的结论 (9) 4.1 不完全信息静态博弈与价格策略 (9) 4.1.1 成都上汽大众静态博弈概述 (9) 4.1.2 成都上汽大众静态博弈结论 (9) 第五章结论 (11) 第六章致谢 (12) 参考文献 (13)
市场营销部档案管理办法（试行） 为规范市场营销部档案管理工作，使档案管理工作规范化、标准化、系统化、特制定以下管理办法： 第一条档案存档范围 1.1合同 （1）以公司资质签订的购销、工程合同复印件、合同审批单复印件 （2）经销商协议复印件 （3）广告、宣传制作、媒体制作合同复印件； （4）其他合同。 注：以上合同的原件由综合管理部存档 1.2客户资料档案 针对每个客户都须按照附件1到附件4的规定进行记录归档，形成《_________客户档案》： 附件1 客户基本情况表 2 关键人物的个人情况资料 3 关键人物关系图 4 购买决策中关键人物角色作用表 1.3项目销售记录档案 为了使项目销售全过程可查、可追溯，将项目销售中的文件进行归档，形成《_________项目销售记录档案》： （1）项目销售重要事件记录表，见附件5 （2）向客户报送的技术方案、价格表 （3）与客户之间的正式往来信函 （4）立项书、会议记录 （5）其他重要的文件资料 1.4内部管理档案 （1）市场营销部内部管理档案：各项管理制度、通知； （2）周、月、季度、年度工作报告、统计表等；
（3）会议记录。 1.5内部往来文件 （1）发往各部门间的日常函件； （2）收到公司各部门的往来文件。 1.6 公司对外宣传资料 （1）纸质宣传品； （2）多媒体宣传资料：PPT、宣传视频等； （3）各类宣传活动的录像及照片。 （4）资质及检测报告 第二条归档及保管要求 2.1严格按归档范围对档案进行归档整理； 2.2档案资料分类应清晰、全面； 2.3档案接收时要认真清点、验收，并办理交接手续后入档； 2.4档案必须使用专用资料柜、资料盒； 2.5应建立清晰、明了的检索工具便于检索。 2.8项目销售记录档案必须做到每周整理，及时更新。 2.9设立档案管理员对档案进行日常管理，相关人员需及时、主动向档案管理员报送材料。 第三条档案的借阅 合同、客户资料档案、项目销售记录档案属于公司核心机密，需严格控制知悉范围。以上档案的借阅应有严格的借阅制度，必须经市场营销部部长同意后借阅。 第四条档案的保管 4.1档案接收时要认真清点、验收份数、张数、规格验收必须符合要求的，办理交接手续后方可入档； 4.2各类档案材料，应按管理规范要求分类、编目、立卷，放入档案盒或档案夹内上柜保管； 4.3档案存放必须使用专用资料柜，排柜方式要省时、醒目、便于查找；
经销商经营发展必须关注六大核心要素 智卓：朱志明 一、产品结构 没有匹配的产品，对于经销商来说，想发展比登天还难。匹配的产品线或者品牌能让经销商由弱小到强大的快速成长。不匹配的产品线也能让经销商迅速陷入经营的被动或困局之中。 无论是单品牌经营，还是多品牌经营，经销商必须要经销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的超级产品，否则，无论你的资本有多雄厚、队伍多么强大、理念多么先进，最终还是徘徊在停滞不前的焦灼中。 有人说，经销商经营品牌一定要多品牌或者多品类经营，这个说法我不去肯定也不去否定。如果是单品牌经营，一定要打造超级单品，用产品结构法则来说，必须做到1：3：6，也就是说形象产品只能占比为1，高利润产品占比不能高于3，快速流通产品占比不能低于6，这样风险才比较小。如果多品牌或者多品类经营，其组合法则要基本匹配2：3：5 法则，培育型产品/品牌不能超过2个，成长型产品/品牌不能超过3个，成熟型产品/品牌不能低于5个，这样品牌组合模式才是最安全的，无论内部或者外部发生何种变迁，对企业来说都不会带来伤筋动骨的惨痛。 目前，无论是大商还是小商，许多经销商朋友都没有明白这个规律，把利润产品或者把自主开发的产品/品牌当作命脉，造成产品流通不快，品牌成长缓慢，只有不断招商/换商，最终导致利润产品不是利润产品而是成了企业的负累。我们看到许多大商，从表面上看很大，很光鲜，但是从下游客户质量来看，却是很差的，不断招商/换商，汇量增长，害死了不计其数的小经销商。 二、渠道网络 经销商职责是什么呢？就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端，并服务好他们。经销手中所控制的销售网络，是企业选择经销商的首要条件。经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，其销售几率就越大。 经销商在建立自己的渠道网络时，应该避开以下四大误区： 1、区域越大越好吗？
大众汽车营销策划书 篇一：上海大众汽车营销策划案 一路飞扬永远向上 上海大众营销策划方案 前言 中等收入家庭是汽车消费的主力军，其消费具有实用性、理智性的特点，是汽车市场坚实的后盾。因此，要在原先的基础以扩大这一群体选择上海大众汽车的份额，增加其对上海大众的忠诚度，才能促进上海大众汽车的不断发展。 本策划以中等收入家庭为主，通过对市场和宏观微观环境分析，对当前市场有了初步的把握，采用了较为合理的营销策划方案，对于扩大市场份额有着极大的作用。 面对汽车行业的巨大竞争力，上海大众要想成为行业的领头羊，要做出自己的品牌和特色： *质量性能高于一切。 *迎合当前汽车市场消费需求，扩大和增加经济型中低档车和多用途车的生产销售。 *汽车产品与时俱进，注重技术的革新与时尚元素的添加，完美上海大众汽车的性能与外型。 通过对上海大众的一系列营销策划活动的开展，旨在短期取得一定的业绩，增加目标市场覆盖率，逐步扩大市场份额，巩固在汽车行业的巨头地位。
目录 1、发展现状分析 6 市场规模 6 技术环境 7 品牌介绍8 营销模式9 2、市场环境分析 11 宏观环境分析 11 经济环境11 政治环境 11 社会环境 12 金融环境13 人口环境 13 微观环境分析 13 企业文化 13 管理制度13 3、 SWOT分析14 4、目标市场营销战略 19 目标和预期结果 19 STP营销战略19 市场细分 19 目标市场 19
市场定位 20 5、营销策略 21 4PS营销策略21 产品策略21 价格策略23 渠道策略 24 促销策略 25 风险控制 27 含义及方法27 风险控制分析27 解决汽车信贷问题28 6、活动方案29 科技安全服务讲座 29 活动简介29 预期目标29 前期规划30 前期准备工作30 场地布置 31 活动流程32 活动注意事项 35 活动合作伙伴35 活动部分经费预算36
销售人员管理办法 —、总则 1.1.制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化, 特制定本规章。 a）适用范围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b）权责单位 （1）人事行政部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 二、一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司《考勤管理细则》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要， 其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.销售部人员上下班应按规定打卡；因公外出期间无法按时赶回公司者，下班时间允许不回 公司打卡。 2.1.2每天必须及时向副总经理汇报整天的行程安排及计划，违反此规定者按公司《考勤管理细 则》以早退行为进行处罚。 2.2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2. 1部门主管 （1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2 ） 执行公司所交付之各种事项。（3 ） 督导、指挥销售人员执行任务。（4 ） 控制存货及应收帐款。 （5 ） 控制销售单位之经费预算。
（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 222销售人员 （1 ）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内酗酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2 ）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。
经销商、代理商管理制度 为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产 品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。 第一章总则 1、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定 区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域 实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时 代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。 3、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制； 4有限责任公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出 损害内蒙古亿利塑业有限责任公司利益和形象的行为。 5、经销商、代理商经内蒙古亿利塑业有限责任公司授权并自经销协议书、代理协议书生效 之日起，严格依照协议的规定和内蒙古亿利塑业有限责任公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务 处理。 6、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品 形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。 7、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极 做好售前、售中、售后工作。 第二章经销商、代理商要求 1、必须具有合法的工商注册手续、独立法人资格，并有相关产品的合法经营权，具备敬业、守信、合法的经营作风。 2、企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对北京博衍汇思有限责任公司的经营有较高的 忠诚度，并对产品、对市场充满信心。 3.应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50 平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。 4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划； 5、有专职的销售人员和网络以及网络开发能力，有一定的售后服务能力； 6、在当地有一定的社会关系。 第三章资格的申请与审批 1、申请需提交的资料 （1）申请计划书 市场开发规划，本年度销售回款目标等。要求电脑打印，并加盖公章。 （2）资质材料营业执照副本复印件加盖公章、税务登记证（国税）副本复印件、法人代表 身份证复印件、一般纳税人证明等。单位证件要求有最近一次的年检。 （3）基本资料表固定格式，见附表：《北京博衍汇思信息科技有限公司经销商、代理商基 本信息表》。 2、审批程序 （1）意向经销商、代理商将材料准备齐全，交所在销售区域负责人。
上海大众营销策略分析 摘要 1985年3月，上海大众汽车有限公司成立，凭借着独特的产品定位，营销策略以及经营理念上海大众迎难而上，大胆探索，走出了一条利用外资、引进技术、滚动发展的道路，为中国汽车工业特别是上世纪90年代中后期轿车工业的快速发展，提供了崭新的发展理念和成功的实践模式。本文参照发达国家汽车营销发展历程，联系我国轿车市场的特点，提出上海大众除了积极应对当前的产品价格竞争外，还应继续“领先一步”地思考和制定更深层次的市场营销策略。通过制定和实施营销网络策略和品牌策略，以期全面提升上海大众的整体营销水平，保证上海大众在未来的激烈市场竞争中能继续保持我国轿车行业的领先地位。 关键词 营销环境；市场营销策略；营销组合 引言 上海大众汽车有限公司是一家中外合资的轿车生产企业。1985年开业以来，已累计生产销售轿车二百多万辆，产品包括普通Santana、Santana2000、Gol、Passat和POLO五大系列几十款车型。经过近二十年的逐步积累，滚动发展，目前已拥有三个整车厂和一个发动机厂，已成为我国生产规模最大和市场保有量最大的现代化轿车生产基地。进入二十一世纪，随着我国加入WTO，我国轿车市场群雄纷争，竞争更趋激烈。上海大众如何面对严峻的市场挑战，继续保持国内轿车行业的领先地位，关键是制定具有领先意识、切实有效的市场营销策略。通过制定和实施营销网络策略和品牌策略，全面提升上海大众的整体营销水平，保证上海大众在未来的激烈市场竞争中能继续保持我国轿车行业的领先地位。 汽车市场营销概述 市场营销概述 关于市场营销（Marketing）美国著名营销学者菲利普.科特勒进行了描述：市场营销是个人或群体通过创造提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自需求和欲望的一种社会活动和管理过程。这个核心概念中包括了：需要、欲望和需求；产品和满意；交易和交换；关系和网络；市场、营销和营销者等一系列的概念。由此可见，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划的组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。汽车营销概述 汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品销售策划。汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。作为一个潜力巨大、开发并不充分的行业，对于任何品牌和任何经营者都有胜出的机会。 汽车市场营销环境特点 客观性 企业总是在特定的社会经济和其他外界环境条件下生存、发展的，包括微观的、宏观的。一般来说，企业是无法摆脱营销环境影响的，它们只能被动地适应营销环境的变化和要求。因此，企业决策者必须清醒地认识到这一点，随时应付企业将面临的各种环境的挑战。。 差异性 市场营销环境的差异性不仅表现在不同的企业受不同环境的影响，而且同样一种环境因素的变化对不同企业的影响也不相同。我国汽车企业处于相同的国内经济环境、政治法律环境、技术环境、竞争环境等，但这些环境对不同企业影响的程度是存在着差异的。由于外界环境因素的差异性，汽车企业必须采取不同的营销策略才能应付和适应这种情况。 相关性 市场营销环境是一个系统，在这个系统中各个影响因素是相互依存、相互作用和相互制
某公司销售费用管理办法 财产保险股份有限公司 销售费用管理办法(试行) 第一章总则 第一条为了适应市场变化和监管要求，优化业务品质，提高竞争 力，促进分公司业务发展，加强分公司销售费用的预算管理， 防范经营风险，特制定《销售费用管理办法》，以下简称“本 办法”。 第二条本办法将依据总公司年度预算适时调整。 第二章指导原则 第三条销售费用管理是公司为适应市场发展，以销售渠道、产品 品质为制定基础，达到公司销售成本清晰，业务结构优化的经 营目标。 第四条本办法中的销售费用费分为固定费用、变动费用和手续费 三部分，固定费用与销售人力相匹配原则，变动费用与业务品 质和经营业绩相匹配原则，手续费与中介渠道相匹配原则。 第三章业务分类 第五条按照渠道分类 1 以业务来源为确定渠道类型的依据，根据不同业务渠道其经营成本不同为原则，确定销售费用的支出标准和比例。 第六条按照产品品质分类 根据不同产品的赔付率、赔付稳定性、市场竞争及营销成本、业务复杂性及风险管控难易程度等统计数据分析结果。
第四章销售费用项目 第七条销售费用按照实际需求分为固定费用、变动费用、手续费 三部分，其费用项目包括: 一、固定费用包括销售系列员工的基本工资、福利费及各项补助费 用; 二、变动费用包括销售系列员工绩效、展业费用、业绩达成奖、激 励费用、年终奖及培训费; 三、手续费包括中介业务中所发生手续费支出，包含专(兼)业代 理渠道业务，保险经纪业务。 第五章销售费用核定和使用 第八条销售费用由总公司根据当年的总体经营预算进行核定，具 体标准另行制定下发。 第九条固定费用的核定及使用 一、固定费用的核定 2 固定费用的核定与分公司销售系列人力相匹配原则，年度分公司固定费用的核定由总公司根据分公司的销售人力标准制定相应的总体比例参照标准，分公司在总体标准的基础上，结合自身情况和经总公司审批同意的销售薪酬方案确定具体比例。 二、固定费用的使用 (一) 基本工资及福利分公司在核定的固定费用范围内，年初根 据年度保费计划、销售人力编制、市场薪资水平制定销售固定 薪酬方案，报总公司审批后执行;
上海大众简介 成立于1985年的上海大众汽车有限公司(以下简称上海大众是一家中德合资企业,双方投资比例各为50%。公司总部位于上海安亭国际汽车城,占地面积333万平方米。新成立的上海大众南京分公司为第四个整车生产基地,位于南京市江宁经济技术开发区,占地面积63.5万平方米。 上海大众是国内规模最大的现代化轿车生产基地之一。基于大众、斯柯达两大品牌,公司目前拥有帕萨特、波罗、途安、LAVIDA朗逸、TIGUAN途观和Octavia明锐、Fabia晶锐、Superb昊锐等十大系列产品,覆盖A0级、A级、B级、SUV等不同细分市场。 成长的上海大众 作为中国改革开放后最早的轿车合资企业,上海大众见证了改革开放的30年。 1978年11月,中国社会主义改革开放和现代化建设总设计师邓小平的亲自批示, 正式拉开了轿车中外合资经营洽谈的序幕。经过六年缜密的谈判,1984年10月,中德双方在北京人民大会堂举行隆重的合营合同签字仪式,上海大众在改革开放的大潮中应运而生。 在探索中国轿车工业合资经营的道路上,上海大众迎难而上,大胆探索,走出了一条利用外资、引进技术、滚动发展的道路,为中国汽车工业特别是上世纪90年代中后期轿车工业的快速发展,提供了崭新的发展理念和成功的实践模式。在扩大自身生产规模的同时,公司开展了振兴中国轿车零部件工业的桑塔纳轿车国产化工作。这一跨地区、跨行业的宏大系统工程,带动了一大批配套工业的技术进步,为形成符合国际水准的零部件生产打下扎实的基础,为国内轿车工业的蓬勃发展发挥了无可替代的奠基石作用。 在改革开放的春风中,上海大众取得了优异的成绩。经过各方多次追加投资,公司注册资本从最初的1.6亿元人民币增加到115亿元人民币;总资产由9.8亿元人民币增长到369.4亿元人民币。经过一、二、三期技术改造工程和资产收购,上海大众目前
油品保供措施 为深入贯彻落实《连商发[2011]16号》（《转发省商务厅〈关于做好雨雪冰冻天气成品油供应保障的紧急通知〉的通知》）文件精神，应对恶劣天气对成品油供应造成的不利影响，保障春节期间成品油的正常顺利供应，我公司结合自身实际情况，制定了一系列保障措施，现将有关情况汇报如下：一、成品油供应保障实施 （一）组织领导 为加强成品油供应保障工作的组织领导，明确责任，扎实有效地推进该项工作开展，我公司成立了成品油供应保障工作小组： 组长：XX、XX 副组长：XX、XX 成员：XX、XX、XX、XX、XX、XX、XX 并对各成员按照成品油价格、资源供应、安全环保等内容进行了具体分工，明确职责，确保成品油春节期间保供各环节衔接有序、落实有力。 （二）、油品库存情况
公司下辖油库一座，占地面积XX亩，储罐XX具，总库容XX万方。港口配套XX万吨泊位码头XX座，合资铁路专用线XX条。主要经营-10#、0#柴油，现有油品库存：-10#柴油XX吨，0#柴油XX吨。 （三）、资源调配情况 我公司油品均从东北海船购进，为保证此阶段成品油销售不脱销、不断供，我公司加大资源组织力度，积极向上级公司申请配置资源，计划调入4船-10#柴油，期间我公司油品供应量约为19000吨。 （四）具体措施 1、加强销售价格管理。 每日了解国际原油价格动态、连云港市及周边城市的油品价格，做好与上级公司和市价格政府部门价格的沟通衔接工作，销售执行价格符合相关要求，确保此阶段不随意抬价，以身作则维持正常的销售市场秩序。 2、加强油品计质量管理。 严格执行油品计质量管理规定，确保油品质量合格率100%，数量达到国家标准，服务得到客户满意。严把油品入库关，在油品购进时，在确保取得合格的化验数据后，方可
经销商管理制度 湖南省茶业集团电子商务有限公司 二O一四年十一月 目录 一、前言 为加强对经销商的统一管理，规范各区域经销商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定经销商管理制度，望各级经销商认真贯彻、严格遵守。 1、谨慎性原则
本着对双方负责的态度，各级经销商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可草率行事。 2、风险性原则 公司将尽可能地减少各级经销商的市场风险。 3、区域性原则 各经销商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内经销商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以县级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。 4、价格统一原则 产品的销售价格统一，经销商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过公司书面确认后方能执行。 5、计划管理原则 对经销商实行计划管理制度。公司按年度向经销商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对经销商进行销售返点奖励。 6、积极协助原则 公司积极配合各经销商的工作，对于经销商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。 7、诚信的原则 双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。 8、严格管理原则 认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的经销商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。 9、双方共赢原则 公司的目标是与经销商共赢，共同发展。
10、长期性原则 公司立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心地进行市场销售工作。 二、总则 1、代理期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级经销商； 2、本制度规定公司特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展； 3、经销商经公司授权并自加盟协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司渠道部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理； 4、公司确定的经销商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出损害公司利益和形象的行为 5、各经销商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理； 6、经销商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各方的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。 三、经销商要求 1、具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为公司合法经销商。 2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。
上海大众帕萨特营销策略 最近一段时期，“价格”成了媒体报道的热点，而这个词也同时成了厂家避讳的焦点。甚至有厂家直言——媒体能否站的角度再高一点儿，别一开口就逼着厂家降价。初一想，这类厂家肯定是还想偷偷摸摸多赚点儿，怕我们提醒了高价购入的消费者；可细想想，说这话的厂家也是有道理的。与其在价格上“打征服战”，不如静下心来研究研究有些厂家为什么坚决不降价？为什么有胆量不降价？ 因为在汽车产品越来越同质化的今天，会生产汽车已不再是一个厂家的核心竞争力，而会不会卖车则会充分体现出一个厂家的核心竞争力。 为何剖析上海大众 几乎每个行业都有一个公认的“领导者”，领导者通常在市场上拥有较大的占有率，它在价格、新产品、促销等方面的活动，足以影响其他企业的活动。在我国汽车企业中，曾占有半壁江山的上海大众便是名副其实的“领导者”。当进口车、中低档国产车在大呼小叫的降着价时，上海大众公开表态——我不降，于是与其共称老三家的一汽－大众、神龙富康也板起了不降价的脸；当上海大众要推出ＰＯＬＯ的消息传出后，整个汽车业都在打听这款车的性能价格比，并对自己的产品摩拳擦掌的进行改进；当上海大众最早开
始组织汽车记者试车后，几乎所有的国产车汽车厂家都开始请记者“试乘试驾”…… 市场策略：双眼直盯竞争对手 上海大众是德国大众在我国与上海汽车工业集团总公司成立的合资企业，在品牌营销方面基本上继承发扬了德国大众的策略。而德国大众是世界知名的跨国公司，其制定出的定价策略，是保证公司目标实现的重要条件。通常，这类公司产品价格会受到三个制约因素——生产成本、竞争性产品的价格和消费者的购买能力，其中，产品的生产成本决定了产品的最低定价，而可比产品的竞争性定价和消费者的购买能力则制约着产品的最高定价。 以上海大众刚上市销售的帕萨特最高档车帕萨特２．８Ｖ６为例。１月２１日，上海大众正式向全国记者展示了刚刚推出的帕萨特２．８Ｖ６。其打出的品牌定义为“一个真正有内涵的人。并非娇柔造作。”营销目标是“成为中高档轿车的领导品牌”、“成为高档轿车的选择之一”。无疑上海大众希望传播这样一个目标：帕萨特是中高档轿车的首选品牌；在品牌形象方面是典范；要凌驾于竞争对手别克、雅阁和风神蓝鸟之上；在缩小与高档品牌（如奥迪、宝马、奔驰）之间的差距。 上海大众能否达到以上目标，我们需要研究４个重要指标： １．就生产成本而言，由于该车系上海大众已在２０００年就开始生产了，而且产销量每年递增，所以生产成本自然会随着规模的增加而降低。
、 公司销售治理手册 【业务治理】
前言 销售治理手册是公司销售治理的差不多准则和行为底线，是公司总体治理制度的一部分，明确了销售治理者、置业顾问（统称销售人员）的责任和义务。 公司为销售人员提供工作平台，不管是否有销售业绩产生，公司均应该为销售人员发放差不多工资、提供差不多生活条件，与之相对应的是销售治理者、置业顾问进入本公司工作，必须承担本治理手册规定的责任，必须按治理手册要求履行自己的义务，违犯本《销售治理手册》就必须同意本手册规定的处罚；严格执行本《销售治理手册》就有机会按本手册规定获得晋升和奖励。 要求各项目的销售治理者和置业顾问认真阅读，深刻理解，并严格遵守执行。 本手册是在公司2015年制定的《销售治理手册》基础上修改，于2015年5月17日修改完毕,2015年5月18公司办公会议通过，
2015年6月1日起工资及佣金发放标准等在新进驻项目案场试点，试行后在公司所有项目案场全面执行，关于治理方面的问题，一律按本手册执行。 公司 2015年5月18日 目录： 第一章：来电及来访流程治理 壹：来电流程 贰：来访流程 第二章：客户成交及流程治理 壹：成交流程 贰：流程治理 第三章：客户确认制度治理 壹：轮序制度 贰：成交认定
叁：客户认定 第四章：客户分析与跟踪治理壹：客户登记 贰：客户分析 叁：客户跟踪 第五章：营销数据库治理壹：信息治理 贰：销售报表 叁：档案治理 第六章：营销例会治理 壹：早例会 贰：晚例会 叁：周例会 肆：月例会 伍：项目活动推广例会
第一章：来电及来访流程治理壹：来电流程 一、来电接听流程示意
目录 第一章总则…………………………………………………………………………… 第二章二级经销商授信……………………………………………………………… 第三章二级经销商运营流程…………………………………………………………… 第四章二级经销商职责………………………………………………………………… 第五章二级经销商义务……………………………………………………………… 第六章二级经销商的订货及物流配送……………………………………………… 第七章退换货、质量保障与售后服务……………………………………………… 第八章款项往来及二级经销商利益与利润的返还………………………………… 第九章二级经销商的渠道开发与建设……………………………………………… 第十章二级经销商的销售目标及任务分解………………………………………… 第十一章二级经销商的考核及奖励…………………………………………………… 第十二章二级经销商的市场策略………………………………………………… 第十三章二级经销商的日常管理…………………………………………………… 第十四章二级经销商的信息管理…………………………………………………… 第十五章反商业贿赂规定…………………………………………………………… R 深圳市康澈净水设备有限公司 深圳市康澈净水设备有限公司 紫外线水处理消毒设备 第一章总则 一、为规范二级经销商的营运管理,确保二级经销商在具体操作中做到规范管理, 有序运作, 确保二级经销商的盈利, 保证公司战略目标及经营计划的如期实现, 特制定本方案。 二、本方案本着精诚合作、平等互利、诚信守约、优势互补、互惠双赢的原则制定。 三、各二级经销商的运营管理必须严格按照本方案执行,个中出现例外或偏差时须及时向总公司请示。