辽东学院本科毕业论文（设计）ERP项目风险管理研究
学生姓名：
学院：信息技术学院
专业：信息管理与信息系统
班级：
学号：
指导教师：
审阅教师：
完成日期：2010年5月25日
辽东学院
Eastern Liaoning University
独创性说明
作者郑重声明：本毕业论文（设计）是我个人在指导教师指导下进行的研究工作及取得研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，毕业论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得辽东学院或其他单位的学位或证书所使用过的材料。与我一同研究的老师和同学对本研究所做的贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。
作者签名：___________ 日期：__ __
摘要关键词：
Title
Abstract Key Words：
目录
一、概述 (1)
（一）ERP概述 (1)
1.ERP基本概念 (1)
2.ERP发展历程 (1)
3.ERP动态模型 (2)
（二）风险及风险管理 (3)
1.风险管理的概念 (3)
2.风险管理的方法 (3)
（三）ERP项目风险管理 (4)
二、ERP项目现状研究 (6)
（一）我国ERP应用模式与发展现状 (6)
1.传统ERP模式 (6)
2.软件即服务Saas(Software as a Service)模式 (6)
3.开源ERP模式 (7)
（二）效益启示 (7)
1.定量效益 (7)
2.定性效益 (7)
三、ERP项目风险分析 (9)
（一）外部风险 (9)
1.企业外部的环境条件及其风险 (9)
2.IT行业的迅猛发展 (9)
3.自然灾害的出现 (10)
4.威胁IT项目的安全因素 (10)
5.相关法律问题 (10)
6.经营风险 (10)
（二）内部风险 (11)
1.实时性风险，也称为业务流程风险 (11)
2.项目进度风险 (12)
3.成本风险 (13)
4.技术风险 (14)
5.实施风险 (14)
6.管理风险 (15)
（三）本章小结 (16)
四、ERP项目风险规避 (17)
（一）外部风险的规避 (17)
1.物理环境风险规避 (17)
2.安全漏洞和黑客攻击的预防 (17)
3.经营风险的规避 (19)
（二）内部风险的规避 (19)
1.实时性风险的规避 (19)
2.进度风险的规避 (20)
3.成本风险的规避 (21)
4.技术风险的规避 (21)
5.实施风险的规避 (23)
6.管理风险的规避 (24)
（三）本章小结 (25)
结论 (26)
参考文献 (27)
致谢 (28)
辽东学院本科毕业论文（设计）版权使用授权书 (29)
一、概述
（一）ERP概述
1.ERP基本概念
ERP(Enterprise Resource Planning，企业资源计划)是指建立在信息技术基础上以系统化的管理思想为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。它是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团(Garter Group Inc .) 在1990 年提出的一整套企业管理系统体系标准, 其实质是在MRP II (Manufacturing Resources Planning，制造资源计划) 基础上进一步发展而成的面向供应商(Supply Chain)的管理思想。
ERP的核心管理思想就是实现对整个供应链的有效管理，主要体现在以下三个方面：1)体现对整个供应链资源进行管理的思想。2)体现精益生产、同步工程和敏捷制造的思想。3)体现事先计划与事中控制的思想。
另一方面，ERP系统通过定义事务处理(Transaction)相关的会计核算科目与核算方式，以便在事务处理发生的同时自动生成会计核算分录，保证了资金流与物流的同步记录和数据的一致性。从而实现了根据财务资金现状，可以追溯资金的来龙去脉，并进一步追溯所发生的相关业务活动，改变了资金信息滞后于物料信息的状况，便于实现事中控制和实时做出决策。
2.ERP发展历程
ERP理论的形成式随着产品复杂性的增加，市场竞争的加剧及信息全球化而产生的，大致经历了4个阶段：基本MRP阶段、闭环MRP阶段、MRP-Ⅱ阶段以及ERP的形成阶段。
物料需求计划（Material Requirements Planning——MRP）理论，也称作基本MRP，是20世纪60年代中期，由美国IBM公司的管理专家约瑟夫·奥利弗博士首先提出的。这种思想提出物料的订货量是根据需求来确定的，这种需求应考虑产品的结构，即产品结构中物料的需求量是相关的。
闭环MRP理论是在基本MRP基础上形成的，发展于20世纪80年代初。闭环MRP
理论认为主生产计划与物料需求计划(MRP)应该是可行的，即考虑能力的约束，或者对能力提出需求计划，在满足能力需求的前提下，才能保证物料需求计划的执行和实现。在这种思想要求下，企业必须对投入与产出进行控制，也就是对企业的能力进行校验和执行控制[1]。
MRP-Ⅱ(Manufacturing Resources Planning)，由美国著名生产管理专家奥利弗·怀特(Oliver W·Wight)在1977年9月提出。它是一个围绕企业的基本经营目标，以生产计划为
主线，对企业制造的各种资源进行统一计划和控制的有效系统，也是企业的物流、信息流和资金流并使之畅通的动态反馈系统。
ERP (Enterprise Resource Planning)形成于20世纪90年代，是针对物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（财流）、信息资源管理（信息流）集成一体化的企业管理软件。
3.ERP动态模型
ERP系统的动态模型主要体现为改革和创新的一般规律，融合和整合问题。ERP的风险是贯穿整个项目的启动、系统实现、实施和运行过程中的。对于过程中的某一个要素而言，其风险在于其完善度，对于要素之间的风险体现为ERP系统内以及企业的其他工作系统的一致性、协同性和匹配性。
图1.1 ERP动态模型
（二）风险及风险管理
1.风险管理的概念
项目的成功与否受太多的风险因素的影响。所谓“风险”，是损失的不确定性，是在给定的情况下，一定时期内可能发生的各种结果间的差异。软件风险是软件项目管理和开发所出现的不确定事件，并可能会给项目计划和系统质量带来危害或损失[5]。
确定减少的成本收益权衡方案(trade-off)和决定采取的行动计划（包括决定不采取任何行动）的过程称为风险管理。软件项目也同其他项目一样存在着各种各样的风险，有些风险甚至是灾难性的[6]。
对于现代企业来说，风险管理就是通过风险的识别、预测和衡量、选择有效的手段，以尽可能降低成本，有计划地处理风险，以获得企业安全生产的经济保障。这就要求企业在生产经营过程中，应对可能发生的风险进行识别，预测各种风险发生后对资源及生产经营造成的消极影响，使生产能够持续进行。可见，风险的识别、风险的预测和风险的处理是企业风险管理的主要步骤。
首先，风险管理必须识别风险。风险识别是确定何种风险可能会对企业产生影响，最重要的是量化不确定性的程度和每个风险可能造成损失的程度。
其次，风险管理要着眼于风险控制，公司通常采用积极的措施来控制风险。通过降低其损失发生的概率 缩小其损失程度来达到控制目的。控制风险的最有效方法就是制定切实可行的应急方案，编制多个备选的方案，最大限度地对企业所面临的风险做好充分的准备。当风险发生后，按照预先的方案实施，可将损失控制在最低限度。
再次，风险管理要学会规避风险。在既定目标不变的情况下，改变方案的实施路径，从根本上消除特定的风险因素。例如设立现代激励机制、培训方案、做好人才备份工作等等，可以降低知识员工流失的风险。
2.风险管理的方法
理想的风险管理，是一连串排好优先次序的过程，使当中的可以引致最大损失及最可能发生的事情优先处理、而相对风险较低的事情则押后处理。但现实情况里，这优化的过程往往很难决定，因为风险和发生的可能性通常并不一致，所以要权衡两者的比重，以便做出最合适的决定。
风险管理亦要面对有效资源运用的难题。这牵涉到机会成本(opportunity cost)的因素。把资源用于风险管理，可能使能运用于有回报活动的资源减低；而理想的风险管理，正希望能够花最少的资源去去尽可能化解最大的危机。
对风险管理研究的方法采用定性分析方法和定量分析方法。
定性分析方法是通过对风险进行调查研究，做出逻辑判断的过程。定量分析方法一般采用系统论方法，将若干相互作用、相互依赖的风险因素组成一个系统，抽象成理论模型，运用概率论和数理统计等数学工具定量计算出最优的风险管理方案的方法。
风险的处理常见的方法有：避免风险，比如避免火灾可将房屋出售，避免航空事故可改用陆路运输等。因为存在以下问题，所以一般不采用。可能会带来另外的风险。比如航空运输改用陆路运输，虽然避免了航空事故，但是却面临着陆路运输工具事故的风险。会影响企业经营目标的实现。比如为避免生产事故而停止生产，则企业的收益目标无法实现；预防风险，采取措施消除或者减少风险发生的因素。例如为了防止水灾导致仓库进水，采取增加防洪门、加高防洪堤等，可大大减少因水灾导致的损失；自保风险，企业自己承担风险。途径有：小额损失纳入生产经营成本，损失发生时用企业的收益补偿。针对发生的频率和强度都大的风险建立意外损失基金，损失发生时用它补偿。带来的问题是挤占了企业的资金，降低了资金使用的效率。对于较大的企业，建立专业的自保公司；转移风险，在危险发生前，通过采取出售、转让、保险等方法，将风险转移出去。
本文采用预防的方法处理ERP软件实施过程中的各项风险。
（三）ERP项目风险管理
ERP项目风险管理体现在整个系统实施过程的每个要素中，包括实施前的准备风险、实施过程中的风险和系统使用与维护过程中的风险。ERP系统实施过程如图1.2所示。
图1.2 ERP系统实施过程
二、ERP项目现状研究
（一）我国ERP应用模式与发展现状
ERP从上世纪90年代以来进入多数企业的视眼，经过十几年的发展，ERP已经不是一个很陌生的名词。总结起来，目前ERP的应用模式主要由以下三种：
1.传统ERP模式
最传统也是目前企业应用最广的模式，就是企业向软件供应商购买软件，由软件供应商提供软件实施、维护等服务。但这种传统ERP模式在我国应用状况也不是很乐观。一般认为，我国企业目前的ERP应用成功率不到20%。除了用户自身准备不够、管理不到位、流程不规范外，软件服务供应商也有不少问题。首先，软件厂商提出的产品报价较高，客户难以接受。特别是国外SAP、Oracle等知名ERP，虽然功能强大，但其软件及实施、咨询的费用也不是一般企业所能承受的。再者，软件供应商对ERP功能过分渲染，对客户的个性化支持不够。我国用友、金蝶等ERP软件绝大多数是面向功能的，无法穷举。有的软件企业尝试过“定制平台”，但也仅限于作业流程的定义、审批流程的改变等层面，对企业的不少特殊需求难以满足。另外，不同软件厂商所开发的ERP产品没有统一的平台标准，相互之间不能兼容，客户在上了某一厂商的产品之后，如果对前一厂商的产品不满，则会由于巨大的投入而不能更换新的更适合自己的ERP 产品[7]。
2.软件即服务Saas(Software as a Service)模式
微软提出的SaaS模式是从ASP模式演变而来，就是企业用户通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务，但SaaS模式要比ASP复杂的多。在这种模式下，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，无需对软件进行维护，软件供应商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。与传统ERP软件相比，SaaS 模式有了难以匹敌的价格优势，省去了购买ERP软件高昂的费用。除了节约成本，而且非常易用，风险低。对于服务商来讲，SaaS模式的可控性非常强，双方一旦达成交易就可以投入使用。
金蝶友商网(https://www.doczj.com/doc/3312437232.html,)，是金蝶公司与IBM公司合作针对SaaS模式建立的在线ERP平台，是适应Internet的普及与未来应用发展搭建的全程电子商务平台。
3.开源ERP模式
近几年来，开源软件(open source)在国际上发展非常迅速，涉及范围从各种工具、操作系统、中间件，到应用软件都有，如Linux、mySQL等，开源ERP，也是其中一类。开源ERP有三层涵义：首先是开放源代码，国际有很多组织定义了一些开放标准，称为开源协议；其次在产品的形式上，开源软件可以随意下载，不需要付许可费用；第三个是服务收费，如果客户需要服务，可以向软件厂商购买。Compiere是开源ERP领域最著名的开源软件之一，拥有10多亿的软件下载量，平均每月有6万个访问者，并且由2万~3万条论坛记录，在全球拥有几万个用户，并得到众多开源软件开发者的帮助。瑞典最大的医药批发企业信息系统就是使用的开源软件Compiere。我国最早涉及的开源ERP，是2006年3月北京恩信创业科技有限公司开发推出的恩信ERP。其实开源ERP 模式也是SaaS模式的一种，但传统SaaS模式源代码是不开放的。这种开源ERP的模式带来了新的契机，也伴随着一些困惑[8]。
（二）效益启示
ERP的实施效益可分为定量效益与定性效益两个方面。
1.定量效益
以下是主要来源于美国生产与库存控制学会（APICS）的一些统计数据。
(1)降低库存。
如：
降低库存资金占用15%~40%；
提高库存资金周转次数50%~200%；
降低库存误盘误差，控制在1%~2%。
(2)减少10%~30%的装配面积。
(3)减少10%~50%的加班工时。
(4)减少60%~80%的短缺件。
(5)提高5%~15%的生产率。
(6)交货履约率达90%以上。
(7)降低7%~12%的成本。
(8)增加5%~10%的利润。
2.定性效益
以下是一些定性效益分析。
(1)由于采用计算机处理业务数据，数据处理量和速度都大大提高。
(2)由于信息共享，企业的决策有了及时的、全方位的数据依据。
(3)由于进行了ERP的种种培训和业务操作，业务人员的素质普遍得到提高。
(4)管理人员和业务人员有更多的时间投入到业务的研究中，从而提高了自身的业务水平。
(5)较好的理顺业务流程，流程改革带来了较大的效益。
(6)企业管理的规范化更好。
(7)由于及时调整业务操作需求和约束上下流程，企业员工的全局观念明显地增强了，能动性也提高了。
(8)企业还可以取得一定的市场宣传效益，产生一定的社会效益（源于市场合作关系）[2]。
三、ERP项目风险分析
ERP 系统成本昂贵, 其导入过程常需涉及企业流程再造，并面临与原有系统连结等重大问题，因此实施ERP系统失败的风险非常高。据有关资料的统计显示，在所有的ERP实施项目中，大约只有10%~20%能按计划成功实施，约有30%~40%的系统没有实现系统集成或只实现部分集成，而实施失败的ERP项目却约占50%。另外，在实施成功的10%~20%中，却又大多是三资企业[1]。从这些数据中，可以看出，ERP项目存在着巨大的风险，尤其是我国本土企业这种风险就更大。
因此，企业应充分地认识到应用ERP系统的风险性，并应为减少风险做必要的准备。企业应用ERP系统的风险在于ERP的应用范围广与数据准备的浩大工作量之间的矛盾；计划精确性与中国企业的基础差之间的矛盾；ERP的集成性和实施中部门协调困难之间的矛盾；ERP的先进性和企业流程再造之间的矛盾；实施周期长高投入与慢收益之间的矛盾等。在实施系统之前充分了解系统实施过程中所面临的风险，并建立一套行之有效的项目风险管理机制是非常必要的。
现将ERP项目实施的风险分为外部风险和内部风险两大类。
（一）外部风险
外部风险主要是至那些超出项目组织控制范围的影响项目成功的干扰因素，主要体现在：
1.企业外部的环境条件及其风险
实施企业所处行业的供应链结构和规范程度的好坏在很大程度上会影响企业ERP 项目实施的结果。目前，我国的市场经济体制尚不健全，各项法规尚不完善，企业与企业之间的无序竞争不正当竞争仍大量存在，因此企业在考虑引入和实施ERP之前，需要对所在行业的这些特点进行深入的研究，考虑相应的对策，否则的话，即使企业内部的管理非常规范，但由于企业所处的社会环境条件对ERP系统实施带来的风险也会使ERP系统难以发挥应有的效率。
2.IT行业的迅猛发展
IT行业被称为朝阳行业的根本原因就在于这个领域出现的时间不长而发展又非常迅速，所以，IT项目必然面临层出不穷的新标准和新趋势。与此同时，IT行业内的竞争与合作也不断改变着IT企业或企业联盟的战略和竞争优势，从而影响IT项目的发展进程。
3.自然灾害的出现
火灾、洪水、地震等自然灾害对IT项目的建设而言是不可忽视的客观存在，其破坏力之大往往超出人们的想象，而自然灾害的随机性使得项目组织一般很难做出预测。
4.威胁IT项目的安全因素
电力短缺、安全漏洞和黑客攻击等因素都会对IT项目管理造成重大的损失，这些因素一般也是无法事先控制的。
5.相关法律问题
法律问题是外部风险中容易被忽视的一个重要方面，在IT项目管理中常见的法律问题主要包括项目成果的版权归属、从业人员的职业道德约束和项目后期维护的延续性等。
6.经营风险
首先表现在财务审计方面，是否能满足政府有关部门的审计工作需要。未来又将出现IT审计等，这些都存在风险。而且，ERP项目的实施还有可能影响企业的形象，企业与外部企业的合作关系（由供应商与客户的进、销的数据引起），还有股东之间的利益或不满，等等。这些都构成实施的外部环境风险[10]。
凯欣达多媒体有限公司实施易飞ERP的案例：
深圳凯欣达多媒体有限公司成立于1997年，作为中国最具实力的数码影音产品制造企业之一，它除了生产网络数码家庭影院、激光视盘机、功放、音箱、MP3播放机等视听产品外，还新成立了AV、TV事业部，生产LCD、电视机、数码相机等数码影像产品。
凯欣达在考虑到ERP厂商的客户群、技术力量等因素后，把目光聚集到了本土的几家ERP厂商身上。最后神州数码以其标准化的专业服务、专业成熟的ERP产品、数目众多的同行业成功案例、以及业内有口皆碑的声誉，赢得了凯欣达在历时近半年的千挑万选后的青睐。
在ERP项目实施过程中出现了一个说大也大说小也小的插曲。在第一阶段的项目实施中，恰逢生产厂房的搬迁，给物流开账并行造成了一定影响，但是通过加强检查、监督和培训，将搬迁所带来的影响减少到了最小，基本没有影响预期进度。另外，公司在新加坡上市带来了整个公司组织架构、财务核算体系的变更，因此第二阶段的财务部分顺延，调整方案在上市后很短时间内即迅速得以重新优化确定。
（二）内部风险
包括实时性风险、项目进度风险、成本风险、技术风险、实施风险等。
1.实时性风险，也称为业务流程风险
由实施可能带来的业务量增加、业务流程混乱、业务数据混乱和业务处理错误等。
实施ERP等项目，企业不进行业务流程的重新设计、考虑，是不可能的。但当软件本身的业务处理方式与企业业务管理本质有冲突时，别扭的“流程重组”又只能成为软件或实施服务提供商们的借口。企业业务的千差万别，市场情况的特殊与领导的管理个性，决定了ERP软件客户化工作存在的合理与必然。无论软件如何成熟、如何庞大，都无法涵盖企业的所有业务、所有数据，但这并不意味着软件供应商要无条件地进行大量的客户化与二次开发工作，企业也不能无休止地要求软件供应商这么做。一些企业的业务人员盲目追求报表格式的花哨，这是一种非常不好的习惯，其实在一些经济发达、管理先进国家的企业，其业务报表也是非常简洁的，表格内部的线条都很少，报表处理的效率很高。其实不管报表的格式如何，真正的意义在于得到管理所需要的数据。
客户化的问题其实又涉及到选型阶段企业是否真正了解自身的需求，软件供应商是否切身为企业考虑的问题。大量的二次开发、客户化会导致项目实施周期的不断延长，成本也随之大大增加，软件的稳定性、安全性相应受到影响，同时又会产生人员情绪的不稳定等诸多副作用，无休止的二次开发不如尽早中断项目。但太少或一点都不进行客户化，极有可能导致企业管理的僵化，应用人员的抵触，甚至导致项目搁浅的不良后果。因此，企业的管理者、实施小组要冷静地处理软件客户化、二次开发的问题。
许继ERP项目被迫暂停：
在机械行业100强排名中，许继排名第29位.许继是以电力系统自动化，保护及控制设备的研发，生产及销售为主的国有控股大型企业，国家520户重点企业和河南省重点组建的12户企业集团之一。
1998年初，该公司采用Symix公司(现更名Front step公司)的产品来实施ERP，直到同年7月份，许继实施ERP的进展都很顺利，可是随后的一系列变故让项目彻底失败。
到了1998年8月份，许继内部为了适应市场变化，开始发生重大的机构调整。原来，许继没有成立企业内部事业部，而是以各个分厂的形式存在。而各个分厂在激烈的市场竞争中，出现了这样的怪现象。许继自己制造的零部件，比如每个螺钉在公司内部的采购价格是5分钱，在市场上却3分钱就可以拿到。这样必须进行大调整。
大调整的结果是将这些零部件分厂按照模拟法人的模式来进行运作。许继的想法是给这些零部件厂商两到三年的时间，如果还生存不下去，再考虑其他办法。如工人下岗，企业转产，倒闭等。
实施ERP在先，公司结构大调整在后。但是许继高层在调整的过程中，更多地是关注企业的生存，企业经营的合理化和利润最大化，显然没有认真考虑结构调整对ERP 项目的影响。
企业经营结构变了，而当时所用的ERP软件流程却已经定死了，Symix厂商也似乎无能为力，想不出很好的解决方案。于是许继不得不与Symix公司友好协商，项目暂停，虽然已经运行了5个月，但是继续运行显然已经失去了意义。Symix的ERP现在只是在许继一些分公司的某一些功能上还在运行。
2.项目进度风险
ERP的实施大体上分三个阶段：前期主要是对基础数据准备进行标准化；中期进行交接面界定，业务流程重组；后期是实施适应期，实行手工与计算机并行作业，逐步解决原手工作业对计算机作业的不适应性。实施过程具体包括项目启动、组建队伍、设计、编码、测试、数据准备、软件安装、软件调试、项目试运行、二次开发、项目正式运行等众多环节。每一阶段都需要领导强有力地推进和各方协调，否则会有中断、延时、超预算的风险。实施过程中可能出现的问题有：忘记预期目标，在各种利益均衡和困难面前降低原有目标；项目可能暂时影响正常的业务，产生负效应，不可预见性因素影响项目进程，动摇领导的决心。针对以上种种情况，领导必须谋划得当，意志坚定，监督有力，实施项目管理，及时沟通，及时分析过程中偏失的原因，积极寻求对策[11]。
这里涉及到项目管理组的问题，项目核心成员包括服务提供的实施方与企业两个方面，核心成员包括：实施顾问、项目组长、企业实施组成员、重要的高层领导等。
一些企业在ERP项目的实施过程中更换其小组成员，有的还更换领导组长，由于不同的人员有不同的政见与素质，对项目的了解程度也不同，这极大地影响了项目的正常实施。有时一些ERP实施方为了表现对该项目的重视程度，在售前承诺派出其最具实力的实施顾问，但当项目开始实施后，可能仅在需求分析、提供方案阶段亮相，而后就不知下落。有些实施方甚至在项目实施即将失败时抓“替罪羊”，更换实施人员，造成事实上的推倒重来。至于企业内部，核心成员的离去，造成项目的实施力度、项目进度、人员对ERP的理解力都可能下降。如果ERP系统的维护人员流失，造成的影响就更大。因此，对实施方的项目核心成员要尽量稳定，也不妨把这点要求写入服务合同。
以下是一家日资企业实施ERP项目的案例，该企业的领导层对ERP项目实施的意见不统一。前期实施中，主管项目的领导非常理解与支持项目的实施，项目进展也比较
顺利。但实施中期正要切换至生产部门时，该项目主管领导突然回国，而换了另一位持反对意见的领导，结果项目实施得非常艰难。由此可见，核心项目组的成员变化对项目实施影响之大。
3.成本风险
企业经营的主要目的无外乎长期生存并发展壮大，从经济学角度讲，就是追求利润。利润的多少源自两个方面的影响：销售收入和成本费用。企业要努力扩大销售，必须面对变化的市场迅速做出决策，也就是要求准确的信息以及数据报表或图形方式，在最短的时间能够传达到合适的使用者或称之为对象面前，以帮助领导迅速做出准确决策；同时也应该尽可能地降低成本，以争取更大的利润空间和更低的经营风险。
ERP项目的投入少则上百万，多则上千万。它的项目费用大概有：ERP软件费用、网络硬件费用、实施服务费用、售后服务支持费用、运作费用，而运作费用又有：培训费用、业务支持费用，等等。即使项目没有成功，前期的项目启动费用、网络硬件费用及业务损失费用也不小。市场上一些号称“ERP软件”的小软件实施项目也要几十万。
国外很多企业已经普遍意识到咨询顾问在ERP项目实施过程中具有不可替代的作业，然而国内企业尚未认识到这一点。不少企业在实施ERP项目过程中，没有合理分配实施费用，没有结合项目进度和时间安排将实施成本控制在计划之内，造成时间的延误和实施成本增加。例如，许多企业在ERP项目完成时才发现资金的支出往往远远超出预算，这是因为在ERP项目实施的后期往往有许多额外的开支使成本急剧增加。所以，对于实施ERP项目过程中巨额的资金支出一定要做出详细的资金支出预算，否则就很可能发生资金短缺的情况，甚至影响到ERP项目的顺利实施。而一旦实施失败，对企业来说会是是一笔不小的财务损失，所以ERP实施的成本风险是企业管理者必须深入考虑的问题[12]。
标致巨额投入搁浅：
广州标致汽车公司于成立不久，开始着手MRPII项目的设备，目标是实现全公司订单、生产、库存、销售、人事、财务等的统一管理，以提高公司运行效益，增进企业经济效益。1988年公司开始投资计划。由于中法合资的性质，法方总经理和专家在决策层中起决定作用。他们照搬法国标致的模式，决定搞MRPII，设计网络使用20年。1989年企业已经组建了自己的企业信息网，1992年又实施了比利时MSG公司的MACH7财务系统，1993年开始实施零配件销售管理系统SMS。总投入在2000多万法郎。假如路子走对了，网络应该发展得很成熟。令人遗憾的是，广州标致汽车公司的企业信息网事实上已陷入进退两难的境地。主系统十几个功能模块，已经启用的仅有非生产件的库存管理模块MHF，不到该软件内涵的十分之一，1993年后就没有多大进展；MACH7财
务系统仅完成凭证录入、过账、对账、关账等功能，报表只能由河南许继集团(以下简称许继)实施ERP用微机处理；PMS人事系统准确地说只是一个数据库，只有输入、修改、删除功能(没有查询)，报表及各种统计均靠微机进行。整个来看，投下巨额资金，网络的效益却与当初的宏图大略相去甚远。
4.技术风险
技术风险指在设计、实现、接口、验证、维护、规约的二义性、技术的不确定性、陈旧的技术等方面存在的风险。技术风险威胁到软件开发的质量及交付的时间，如果技术风险变成现实，则开发工作可能变得很困难或根本不可能。技术风险突出表现在：
(1)技术成熟度不够。无论是IT项目的业主还是项目组织都倾向于追求最新的技术，然而现实的情况是新技术往往不够成熟，将不成熟的技术引入IT项目的建设是极易招致失败的。
(2)项目测试不严谨。测试是IT项目实施的重要环节，对于ERP项目来说更是不容忽视的，ERP项目的实用性要求很强，由于许多项目未经严格的测试就投入运行，以致无法提早发现和修正错误导致巨大的损失。此外，试运行环节作为连接测试阶段与正式运行阶段的重要手段也可能未受到重视。
(3)软硬件的集成矛盾。由于IT行业在很多方面缺乏统一的标准和尺度，致使项目中所采用的不同生产商的软件和硬件设备在集成到一起时可能产生无法预期的错误和冲突，进而影响项目的实施效果。
(4)软件使用人员的技术水平。由于普通企业（指除了IT及相关行业外的企业）的员工计算机水平不高，不能很好的理解系统的工作原理，因此在遇到一些技术性的问题时，往往会手忙脚乱，影响工作进程[13]。
5.实施风险
实施风险中又可以大致分为以下几种风险：ERP软件选型、实施服务选型、实施效果等。
(1)ERP软件选型风险。选型的企业勿受制于ERP供应商。企业在进行ERP选型过程中，由于缺乏选型期的专业知识，在未经过内部需求分析、未对软件供应商进行详细调查的情况下，受不规范的市场手段引导，从而影响企业的正常决策，可能会导致腐败现象的出现。
一段时间内，软件供应商们纷纷通过各种方式来美化自己的产品功能。有的为了掩盖其软件的适应性差，则反复强调“流程重组之效益”；有的则强调其软件的灵活性，或可为企业“量体裁衣”，或有灵活的“业务组件”式的设计方式，用其软件后无需再
市场营销方案模板 方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密,并有很强可操作性的计划。下面小编为大家收集整理了“市场营销方案”,欢迎阅读与借鉴! 市场营销方案1 互联网时代的诞生,让人们的生活变的更加简单,更加快捷,在家也能购物,不用花更多时间去逛街,浪费更多的时间在去购物的路上,生活方式发生了变化,我们的经营理念同时也是发生了变化,逐渐的走上了互联网之路。 网络营销的本质还是在于营销上面,所以重点在于我们的采用了哪些网络营销手段以及这些营销手段下所产生的一个效果。 一、目标受众与消费群体,网民匹配度分析 我们每个做营销的人员都要知道,目标受众并不一定就是目标消费群体,目标受众是指我们通过某种媒体诉求的对象,但是,在目标消费群体才是购买我们产品的人群。 所以我们需要正确匹配我们的受众群体和消费群体,受众群体不一定是我们的消费群体,但有可能是我们潜在的消费群体。 a、目标受众群体分析(为推广打下基础) 主要是分析：年龄收入,区域,职业,阶层,性别,行为偏好,兴趣爱好等。 b、圈子分析(为圈人做好准备) 每个人都有自己兴趣爱好,他们主要在哪些地方活动。这个就是
我们想要的。比如：有人喜欢去百度搜索,有人喜欢去社交网站,有人喜欢去论坛,有人喜欢聊天交流等。也就是找到他们常去活动的地方。 c、网民匹配度分析(提高有效的访问率) 这个就是分析出最有可能是目标受众,目标消费群体的群体。主要分析方式就是去CNNIC一些相关互联网调查网站找数据。这些数据都是可观可靠的。 二、网络营销的第一步----网站自身优化 网站自身的优化相当于是一个店铺的自身装修,如果网站的体验连自己都看不过去,那么用户怎么能够喜欢呢?网站自身优化成为了一个做网络营销企业的第一步,也是重中之重。同时自身优化的时候,也是为了增加网站的收录量,能够带来自然流量,也能提高整个平台的知名度以及品牌的影响力。 网站自身优化的主要几个方面： a、商城用户体验优化(针对用户的网站优化) 为了增加用户的体验度,尽可能的减少给用户带来的麻烦,具体的用户体验优化,需要根据网站自身的情况来优化。 b、网站的SEO优化(搜索引擎优化) SEO优化主要是针对网站对搜索引擎的友好度优化,增加网站的收录量以及排名自然同时增加了自然流量。 1、标题,关键词,描述的优化：根据用户的搜索行为进行修改首页,分类页,商品页,团购,促销活动页面的修改。没一个商品页面的描述部分尽全力的弄的漂漂亮亮的。
题目：市场营销课程设计 学习中心： 年 学 学 指导教师：满晓宇 完成日期：年月日
《市场营销课程设计》要求 《市场营销》是大连理工大学现代远程教育工商管理专业一门实践性和综合性很强的专业课程。《市场营销课程设计》是在《市场营销》课程教学的基础上开展的一项实践教学环节，是理论联系实践的纽带和桥梁，是培养学生综合运用所学知识解决实际问题的有效手段。通过本环节的实施，提高学生正确观察事物之间的相互关系、分析、评价、解决问题的能力。为了拓展学生观察问题的思路、掌握解决问题的方法、运用解决问题的技巧，本课程设计将采用案例分析的形式，要求学生对已给定的案例进行分析，包括市场营销决策体系、分析营销机会、心理分析与营销策略、细分市场与目标市场定位、产品策略、价格策略以及促销策略等内容。 通过该课程设计，使学生加深对市场营销的理解，树立正确的营销理念与观念，掌握基本的营销战略及营销策略，在此基础上能够正确的分析市场营销机会，以培养学生的实践技能和创新能力，为学生今后从事市场营销相关工作奠定坚实的理论与实践基础。 《市场营销课程设计》具体要求如下： 1.要求学生在认真阅读案例的基础上，对案例后的思考题进行分析并回答，要求答案字数不能少于1000字。 2.为区分离线作业是否独立完成，请写出自己对本课程的想法或者学习心得，字数不少于500字。 3.正文内容统一采用宋体小四号字体，1.5倍行距。 4.封面格式已给出，要求学生将个人信息认真填写完整。 5.课程设计必须独立完成，不准抄袭他人、相关资料或者请人代做，如发生以上情况，成绩以0分记。 6.要求学生必须在2018年9月11日23:59:59以前，将完成的课程设计以离线作业的形式上传至课程设计平台。
第1章系统功能概述 1.1系统任务 理发店人员复杂，员工的工资也很难算清楚。利用计算机管理就容易得多。顾客来理发，由某个理发师接手。顾客的花销按各种服务名目收费，比如“剪发”，“吹风”，“做型”，“离子烫”，“波峰烫”，“麻辣烫”等。必须提供复杂的查询功能，包括： ●按员工统计本月接手的总金额。 ●按服务类别统计本月的收入金额。 ●按日期统计每天的收入总额，并形成条形统计图。 ●查询本月顾客人数和收入金额最高的5天和最低的5天。 1.2系统目标 1.能够快速地管理和查询所有理发师收入信息。 2.能够高效地进行理发管理。 3.能够进行结算管理，避免人为计算或操作失误。 4.能够正确的生成收入统计图 5.减轻登记、收银人员的工作任务。 第2章数据库设计 2.1 需求分析 本系统用于理发店的管理，用户指定为管理者自己，输入用户名，登录密码即可进入对本管理系统进行管理应用 （1）登录系统 在系统运行欢迎界面后即可进入登陆界面，在进入登陆界面后输入用户名和密码，正确即可进入主窗体界面进行操作，如果密码错误则提示错误。 （2）理发管理 数据包括：理发师编号，服务项目，收入金额，收入统计，服务日期等信息。
（3）统计管理 统计总收入情况，建立统计图 操作要求：可以按条件进行信息的查询，得到各自的收入金额。（4）排名系统 查询本月顾客人数和收入金额最高的5天和最低的5天 2.2 E-R模型 理发店管理系统E-R模型如图2-1所示。 图2-1理发店管理系统E-R模型 2.3 关系模型 理发店管理系统关系模型如图2-2所示。 图2-2理发店管理系统关系模型
2.4 表结构设计 1.管理员表用于记录管理员姓名和密码，如图2-3所示。 图2-3管理员表 2.理发师表用于记录理发师理发项目，如图2-4所示。 图2-4理发师表 3.收入表用与记录理发店当日各项收入，如图2-5所示。 图2-5收入表 4.收入统计用于统计本月收入金额最高的5天和最低的5天，如图2-6所示。
2019市场营销策划方案模板 一、**市市场背景分析 1、**市市场基本概况 **市市位于广东省中南部，现辖**X个镇区，户籍人口**X万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，**市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售状况 目前**市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入**市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对**市终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌**市市场现状 x在广东地区原实行总代理制，**年才将**市地区的销售独立出来，x进入**市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在**市实际上出现市场真空状态已近半年。 二、x产品swot分析 1、优势 ①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量 据不完全统计，**市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高 消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足 早期**市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方
摘要 本文研究的问题是基于消费者行为分析的白酒消费市场营销策略,以建立科学的、规范化的白酒市场营销方法,制定针对性的营销方案,细分目标消费者并培养成忠诚消费者,最大限度地开发市场的价值,提高企业的效益,期望能够对白酒品牌在市场营销实际操作有一定的借鉴意义。本研究运用消费者行为学理论以及购买者行为模型等方法对白酒消费者消费行为特征进行剖析,同时通过对目前国内白酒市场营销理念、方式的分析,指出市场营销策略和方法中存在的问题,结合我国白酒产品市场运作的实际,创新性地使用80/20原则对目标消费者进行细分,以及运用市场“推拉”效应模型应用于白酒市场发展阶段的区分,并针对不同市场发展阶段的策略制定、市场选择和产品消费过程中培养忠诚消费群体等方面提出独到的措施。根据白酒消费者行为分析的结果,找出白酒的目标消费者,通过本文市场营销策略的实施,让目标消费者转化成为忠诚消费者,最终增加忠诚消费者的数量,同时通过对中心城市等消费市场的开发,增强品牌市场竞争力,扩大产品市场份额。本文的结论是:心理消费标准和消费惯性影响白酒消费者的消费决策,要开发和培养白酒的忠诚消费群是一个漫长的过程,需要经历从知晓-尝试-满意-忠诚的几个发展阶段。80/20原则能够有效地运用于目标消费者细分,并可以运用“滚雪球”战术对竞争对手的忠诚消费群体进行分化,逐步开发成自己的忠诚消费者。而市场“推拉”效应模型可以运用于白酒产品市场发展阶段分析并指导白酒市场运作,同时发挥中心市场的功能是品牌建立和忠诚消费者开发的基础。 关键词：营销环境；发展战略；推广方案；战略实施
目录 引言 (1) 1 企业概况 (2) 1.1 企业介绍 (2) 1.1.1 企业总体情况 (2) 1.1.2 茅台集团企业文化理念概览 (2) 1.1.3 公司主营业务的范围及其经营情况 (2) 1.1.4 在经营中出现的问题与困难及解决方案 (3) 1.2 产品介绍 (4) 1.2.1 生产经营的主要产品及其市场占有率情况 (4) 1.2.2 推广产品介绍 (5) 1.2.3 在经营中出现的问题与困难及解决方案 (5) 2 营销环境分析 (6) 2.1 宏观环境分析 (6) 2.1.1 自然环境 (6) 2.1.2 人口环境 (6) 2.1.3 文化环境 (6) 2.1.4 经济环境 (6) 2.2 沈阳白酒市场分析 (7) 2.2.1 需求分析 (7) 2.2.2 产品分析 (8) 2.3 消费者分析 (9) 2.3 竞争分析 (10) 3 推广目标及策略 (12) 3.1 推广活动名称、时间、地点及目标 (12) 3.2 总体营销策略 (12) 3.2.1 价格策略 (13) 3.2.2 产品策略 (14) 3.2.3 促销策略 (15)
市场营销方案策划书模板 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝&tim es;×公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择： 1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，
《市场营销课程设计》 题目：市场营销案例分析 学习中心： 年 学 学 指导教师： 完成日期：年月日
案例一 尚品便利店营业面积260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种反应，尚品便利店的经理感到诧异，因为尚品便利店的顾客没有同类超市多，每每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎说质量差档次低呢？ 经过对尚品便利店购物环境的分析，发现了真实原因。原来，尚品便利店为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。 为了提高竞争力，尚品便利店的经理痛下决心，拿出一笔资金对店铺的购物环境进行了彻底的改造。对地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，尚品便利店的经理再次感到诧异，因为一般来说，尚品便利店装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。究竟怎样才能适应顾客呢？ 案例思考题： 1.尚品便利店原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？（10分） 2.尚品便利店原先的购物环境导致顾客对其所售商品怎样的认知？装修后的购物环境导致顾客怎样的认知？（20分） 3.尚品便利店应当怎样改造和安排购物环境才能增加消费者的注意，并诱导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？（20分）
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市场营销策划方案模板 策划书的封面 可提供以下信息： ①策划书的名称； ②被策划的客户； ③策划机构或策划人的名称； ④策划完成日期及本策划适用时间段。 策划书的正文部分 一、策划目的 / 概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 （一）市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 （二）影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 （一）优势 （二）劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
第一季度： 1 第二季度： 2 第三季度： 3 第四季度： 4 第五季度： 5 第六季度： 6 第七季度： 7 第八季度 8 9 计划部经理：牛芬主要工作：市场规模预测；计划市场占有率；计划品牌销售量；计划渠道销售量；生产计划。第一季度：1.市场规模预测：设计理由：主要战略是向高端市场发展我们的ELEA护肤品，虽然去年高收入者的消费群体不够大，但是消费力量很大。所以我们目标市场主要定位于高收入消费群体，即第一季度主要偏向于投入高收入消费群，相应的计划销售数量相对较大；而低收入消费群又是一个很大的消费群体，既不会放弃这个消费群得保住在低收入者市场的消费群，所以计划销售量不大。 2.计划市场占有率：设计理由：本季度我们的目标市场占有率根据上季度的的16.7%逐步扩大，由于低收入扎尔的消费群比较大，所以在这个消费群的目标市场占有率比较大及定位37.1%，相对而言我们的定位虽然是高收入群体，但考虑到过渡过程得平稳否则风险太大，所以在高收入群体定
的目标市场占有率为31.3%，总的目标市场占有率为36.1%相对上一季度变化19.4%。 3.计划品牌销售量：设计理由：由于目标市场定位是在中高端市场而且偏向于高端市场，所以在高收入者的品牌销售量冥想相对于上一季度增加162313，而在低收入消费群的销售量为3900000，同比减少146463，总的ELEA品牌销售量为4620000同比增加15850。这样可以保证我们在进入高端市场的基础上能通过逐步缩减低端市场的销售比例稳步过渡，同时又能依靠低端市场来确保我们的预算费用以便进入高端市场。 4.计划渠道销售量：设计理由：由于定位主要是高端市场但中低端市场也在稳步低调，根据消费者采购习惯来看，高收入者55.0%习惯在百货商场采购，而只有24%的低收入群体在百货商厂采购，所以在百货商场的计划品牌销量约占34.0%。而在综合超市相对而言低收入者主要习惯采购，即综合高低端定位所以在综合超市本季度主要目标销量约为45.0%。便利店则都不多，所以只有21%。 5.生产计划：设计理由：由于上一季度生产了4604150，所以本季度微涨到5000000。这是根据上季度的销量还有市场占有量，以及本季度目标市场定位及各细分市场目标销量而定的生产计划。第二季度： 1.市场规模预测：设计理由:主要目标市场在高收入群体所以相对目标细分市场高收入者增加的比较多’为10.9%;低收入者相对只有0.9%由于第一季度的市场占有率为18%位居市场第三,所以本季度相应增加总体市场规模变化到13140000,同比增加
成绩 数据库原理与应用 课程设计报告 设计题目：图书管理系统 学生姓名朱圣尧 学号 专业名称08计应专 日期 设计名称：学生信息管理系统 设计内容：设计一个学生信息管理系统 设计目的与要求： 采用VB和SQL Server设计一个学生管理系统，并使系统达到以下功能： （1）大大提高学校管理的运作效率； （2）快捷，有效的处理学生的各种信息,通过全面的信息采集和处理，辅助提高管理水平； （3）使用本系统，可以迅速提升学生的管理水平，为提高效益，方便用户查询，提供有效的技术保障。 设计环境或器材、原理与说明： 前台开发工具：Vasual Basic 6.0 后台数据库工具：SQL Server 2000 设计过程（步骤）或程序代码： 1需求分析 1.1相关功能要求： 1）添加：可以添加学生学籍信息、课程信息、班级信息、成绩信息 2）查询：可以查询学生学籍信息、课程信息、班级信息、成绩信息 3）修改：可以修改学生学籍信息、课程信息、班级信息、成绩信息 1.2 数据流图： 学生信息管理的第一层数据流图： 图1.1 学生信息的第二层数据流图：
图1.2 班级信息和课程信息的第二层数据流图： 图1.3 学生成绩信息的第二层数据流图: 图1.4 1.3相关的数据： 1）数据项：学生学号 含义说明：惟一标识一个学生 别名：student_ID 类型：字符型 整型长度：8 取值含义：前两位表示入学年份的后两位，第3、4位表示学院代号，第5、6位表示专业代号，最后两位表示报到序号 2）数据结构：学生 含义说明：定义了一个描述学生的信息结构 组成:学生编号、学生姓名、学生性别、出生年月、班级编号、电话号码、入学日期、家庭住址 数据结构：课程 含义说明：定义了一个描述课程的信息结构 组成：课程编号、课程名称、课程类型 数据结构：班级 含义：定义了一个描述班级的信息 组成:班级编号、班级所属的年级、班主任、教室 数据结构：成绩 含义：定义了一个描述成绩的信息 组成：成绩总评、课程名称、考试成绩 3）数据流：成绩管理信息 说明：表示学生与课程的关系 数据流来源：学生信息表、课程信息表 数据流去向：成绩信息表 组成：学生编号、课程编号 数据流：课程安排信息 说明：表示年级和课程的关系 数据流来源：班级信息表、课程信息表 数据流去向：课程安排表 组成：年级、课程名称 4）数据存储：班级信息表、课程信息表、课程安排表、成绩信息表、学生学籍信息表说明：记录学生、班级、成绩、课程的情况 流入数据流：学籍管理信息、课程管理信息、班级管理信息 流出数据流：课程安排信息、成绩管理信息
市场营销策划书模板（一） 一、计划概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品
在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20**年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到20**年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，
统一绿茶的营销分析 --《市场营销》课程设计 姓名：朱茂东 指导教师：杨强
前言 统一绿茶是台湾食品制造商统一旗下的一个品牌。统一绿茶自1998年在大陆上市，经过多年的发展，已经成为大陆绿茶品类的领先品牌。 随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。中国的茶主要分为六大类：红茶（全发酵）、绿茶（不发酵）、乌龙茶（半发酵）以及黑茶、白茶和花茶。由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，被视为新时代饮料。在台湾和日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。台湾95％的饮料企业都生产茶饮料。近几年在国际市场上，茶饮料以年增长率17%的速度发展。日本有200种茶饮料，全年消费达360万吨；美国茶饮料也达到20亿美元的销售额。中国的茶饮料最早出现在1995年。AC尼尔森的一项调查表明，最近几年中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已经成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。 统一企业及时抓住茶饮料的发展时机，在大陆推出了统一茶饮料（包括是统一冰红茶、统一乌龙茶、统一绿茶）。统一茶饮料是统一企业在中国饮料市场开始取得竞争优势的代表性品牌, “统一冰红茶”做为统一茶饮料的主要代表95年6月首先在华东地区上市, 为适合中国人对绿茶的自然偏好和饮用习惯，2000年，统一企业陆续推出了“统一绿茶”“统一冰绿茶”及“统一乌龙茶”。 茶饮料市场红火的同时，也带来了企业间激烈的竞争。中国茶饮料产量已近50万吨，目前国内生产茶饮料的大中型企业超过10家，上市品牌多达100多个。下面就开始对统一绿茶的营销进行分析。
数据库技术课程设计 题目：财务管理系统 姓名：冯燕 学号： 33 班级：网络1002 时间： 2011 年 6 月 31 日
目录 1. 需求分析 (1) 1.1财务功能管理系统的功能分析 (1) 1.2财务功能管理系统的功能图 (1) 2. 概念结构设计 (1) 3. 逻辑结构设计 (3) 4. 数据库设计 (3) 4.1数据库和各表的创建 (3) 4.1.1数据表结构设计 (3) 4.1.2创建数据表SQL脚本 (3) 4.1.3数据表快照 (4) 4.2系统功能实现 (5) 5. 设计总结 (5) 参考文献 (6) 财务管理系统 摘要：财务管理系统是利用互联网的管理系统。家庭和个人的用户使用此软件，可以方便的进行个人理财，投资管理。财务管理系统从生活实际出发，充分考虑到个人，家庭需要，秉承高效、实用、人性化的设计理念，财务系统通过对用户财务的管理，让用户可以轻松进行对财务的记录、查询、修改、删除和有效的分析财务的收支状况，用户可以将自己的每一笔收入和支出输入到数据库中。达到了对财务的透明、管理的重要要求。让本系统实现了对财务的有效管理。 关键词：财务、分析、管理、查询、美工。 1.需求分析
本文主要介绍了财务管理系统的设计与实现。财务管理系统是一个基于网络的信息管理系统，它具有操作简单、成本低廉、效率高等优点，而且没有区域限制。 1.1财务管理系统的功能分析 通过对财务内容的分析和查阅会计资料基本知识理解，一个标准的财务系统应该具备以下功能： 1）可以进行对用户的基本资料管理。 2）可以在管理员的权限下进行对用户的管理。 3）可以进行用户凭证管理。（用户权限） 4）可以进行账簿管理。 5）可以进行财务的收支管理。 6）可以进行工资的管理。 7）可以进行财务的分析管理。 8）可以进行系统管理。（升级与维护） 1.2财务管理系统的功能图 根据以上需求分析，财务管理系统功能如图1-1所示。 2.概念结构设计
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进入市场风险小。②另一同类产品”速可净”上市受普遍接受说明”李施德林”有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。三)、市场机会与问题分析。营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。?产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。?促销方式不务，消费者不了解企业产品。?服务质量太差，令消费者不满。?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作
市场营销课程设计感想与总结 在临近期末的一周，学校给我们安排了市场营销课程设计这门学科，在上课之前我们都怀着好奇心，因为以前从未接触过这类课程，对长期接受书本教育的我们来说还是感觉略微高科技的。由于上课形式比较独特，我们的认真程度和参与度也较其他课程更高。 在上课之前老师已经为了实践更有效率，将我们分成6人一个小组。在第一堂课上，小组6个人根据自己的爱好以及优势，进行了角色划分，我由于深受之前市场营销理论课的影响，毫不犹豫的选择了市场部作了CMO。因为想让自己忙起来，而市场部似乎看起来还是任务比较繁多的。 通过电脑模拟经营的操作流程，我了解了公司的运营流程，知道了一个新的产品进行销售时，首先最重要的就是得看它的市场需求，并预测今后的市场需求，从而确定一下适合开发的市场；其次，研发出一个能满足消费者需求，并具有创新的产品也很重要。只有产品有了质量，顾客用了满意，才有希望获得顾客忠诚，获得好的口碑，这比做什么广告都更要有效；再次，我们得考虑产品的配送费用，广告费用，服务费用以及开发市场所需的费用是否超出预算，但是广告服务的费用也不能过于节约，因为必要的广告和服务能为我们获得一个好的口碑，能让我们产品在消费群体中由一定的知名度，从而产生品牌效应；最后还重要的是如何定价，不得不说这是我们小组一直在纠结的问题，后来经过小组成员理论上的讨论，以及实践操作的经验，我们得出了一个有关产品定价方面的结论，对于新公司的新产品，最
缺乏的是市场，最重要的是有人来买我们的产品，至于刚开始就想要盈利的想法不免有点不切实际。因此我们小组选择在刚开始的时候将产品价格定的较低，等到我们有了一定的市场，有了一定的消费群体，等我们市场足够产生品牌效应时，我们再进行价格变动，稍微提升价值从而开始盈利。 不得不说这样的模拟经营很新鲜，能学到的东西也很多。首先便是团队合作，成功的经营离不开一个优秀的团队。每个人有负责不同的领域，有人进行成本与定价的计算，有人负责对市场需求的分析，遇到困惑的地方就提出来大家一起讨论。当然也有遇到意见不一，这时便需要大家一起心平气和的，说出自己的意见，一定要安静的倾听别人的想法不能固执己见。如果内部人员有所冲突不能齐心协力，想要获得成功那就相当于在期待奇迹般的困难。 其次，直面失败。哪怕是经营的成绩是倒数第一，都没有关系，重要的是我们能直面惨淡的成绩，并且进行分析，可能是因为成本太高价格太低而导致利润太少甚至亏损严重，也可能是产品投放的市场不合时机，亦可能是价格过高或需求太低导致的产品滞留卖不出去引起亏损，还可能是忽略同业同市场的竞争，我们的产品定价只考虑了成本和需求，但我们忽略了最终决定产品价格的是同行业同类产品的竞争。某个季度综合分数排名第并不是一件难过的事，它在暗示我们上一季度的某个决策有欠妥，它在提醒我们需要赶紧讨论分析失败原因，决定下一季度的经营。这门模拟经营的课程也让我感觉到不到最后一个季度都不能自暴自弃，不能失去信心，更不能因为成绩不好而
市场营销策划方案模板 一、策划目的/概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 (一)市场状况分析及市场前景预测? 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。? 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。? 3.消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：? ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。(二)影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。?
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。? (一)优势 (二)劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：?企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 ?产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。??产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 ?产品价格定位不当。 ?销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 ?促销方式不务，消费者不了解企业产品。 ?服务质量太差，令消费者不满。? ?售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 (三)机会 (四)威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。 五、营销战略(具体行销方案)?
摘要康师傅的蜂蜜柚子茶饮料,味道不错,真是夏季不可缺少的佳品,冰镇下饮用,味道更佳.而且价格也不高。还能起到去内热、消暑、降温的效果。…… 康师傅刚刚推出的新饮品蜂蜜柚子茶，一经上市便得到消费者的广泛好评，迅速占领饮品市场。康师傅控股有限公司欲将康师傅蜂蜜柚子茶打造成全国性的品牌，特为康师傅柚子茶制定了全国性的品牌营销战略。本文研究的目的是通过对呼和浩特市饮品市场环境的分析和SWTO分析，应用市场营销相关理论，通过对呼和浩特市的市场进行细分，找出康师傅蜂蜜柚子茶的目标市场，制定符合康师傅蜂蜜柚子茶呼和浩特市市场的营销策略，以满足市场需求。关键词：康师傅；蜂蜜柚子茶；营销策略；呼和浩特市 目录前言 ................................................... 4 1 企业简介 (4) 1.1 企业概况 ....................................... 4 1.2 其他种类饮品 ................................... 5 2 营销环境分析 ......................................... 6 2.1 宏观环境分析 ................................... 6 2.1.1
经济环境 .................................. 6 2.1.2 文化环境 .................................. 6 2.1.3 人口环境 .................................. 7 2.1.4 饮品行业分析.............................. 7 2.2 微观环境分析 ................................... 8 2.2.1 消费者分析 ................................ 8 2.2.2 竞争者分析................................ 8 2.3 SWOT分析....................................... 9 2.3.1 优势...................................... 9 2.3.2 劣势...................................... 9 2.3.3 机会..................................... 10 2.3.4 威胁..................................... 10 3 STP分析............................. 错误！未定义书签。 4 4P营销策略.. (11) 4.1 产品方案 ...................................... 11 4.2 价格方案 ...................................... 11 4.3 渠道方案 ...................................... 12 4.4 促销方案 ...................................... 12 5 康师傅饮品具体推广方案设计 .......................... 13 5.1 对中间商的推广方案. (13) 5.2 对消费者的促销 (13) 5.2.1 广告促销 ................................. 13 5.2.2
市场营销是强调市场营销是对社会现象的一种认识。 市场营销写案的具体步骤是什么?下面是为你带来的市场营销策划案模板，一起来看一看吧。 市场营销策划案模板一、计划概要1、年度销售目标600万元;2、经销商网点50个;3、公司在自控产品市场有一定知名度;二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。 随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩。 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、、、等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在的发展潜力很大。 营销式总体来说，空调自控产品销售的式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。 工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部
署和传统渠道的巩固，加强与以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。 为了快速对市场进行反应，凡进入市场的自控产品在都有库存。 空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进市场。 目前正一在空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。 在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根。 2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业知名品牌，取代省同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、