最全面的销售技巧
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
招式A：从心开始
一．区别对待：不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
每天早上，你应该准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用
1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿
意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。
详细了解售后服务。
对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬。
询问优惠程度。
对目前正在使用的商品表示不满。
向推销员打探交楼时间及可否提前。
接过推销员的介绍提出反问。
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切。
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松。
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。
拿起订购书之类细看。
开始仔细地观察商品。
转身*近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界
2、知己知彼，配合客人说话的节奏
3、多称呼客人的姓名
4、语言简练，表达清晰
5、多些微笑，从容人的角度考虑问题
6、产生共鸣感
7、别插嘴打断客人的说话
8、批评与称赞
9、勿滥用专业化术语
10、学会使用成语
招式B:按部就班
一、初步接触
初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:
一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻，b。
二是你不可能将客户的生意全包了。
三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的
一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:
情感功能
1)高兴再现
2)接受融合
3)惊讶调整
4)害怕防护
5)期望探索
b．激发他的兴趣
在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。
实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与
无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。
有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘
等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修技术方案时让客户参与，沟通客户所需的设计技术方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。
2、仪态要求
◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。
◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。
◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。
◆慢慢退后，让顾客随便参观。
3、最佳接近时机
◆当顾客长时间凝视模型或展板时。
◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
◆当顾客突然停下脚步时。
◆当顾客目光在搜寻时。
◆当顾客与销售员目光相碰时。
◆当顾客寻求销售员帮助时。
4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎
◆早上好/你好!请随便看。
◆你好，有什么可以帮忙?
◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。
◆切忌对顾客视而不理。
◆切勿态度冷漠。
◆切勿机械式回答。
◆避免过分热情，硬性推销。
二、揣摩顾客需要
不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。
售楼员切记
1、要求
◆用明朗的语调交谈。
◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。
◆精神集中，专心倾听顾客意见。
◆对顾客的问话作出积极的回答。
2、提问
◆你对本楼盘感觉如何?
◆你是度假还是养老?
◆你喜欢哪种户型?
◆你要求多大面积?
◆切忌以貌取人。
◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
◆不要打断顾客的谈话。
◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。
三、引导顾客成交
清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机
顾客不再提问、进行思考时。
当客户*在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。
话题集中在某单位时。
顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。
顾客开始关心售后服务时。
顾客与朋友商议时。
2、成交技巧
不要再介绍其他单位，。
让顾客的注意力集中在目标单位上。
强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。
强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。飞观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
帮助顾客作出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略
迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。
选择法
先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢? 在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。
协调法
我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?
真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。利用形势法
促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注
切忌强迫顾客购买。
切忌表示不耐烦:你到底买不买?
必须大胆提出成交要求。
注意成交信号。
进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服务
顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印象。
1、要求
◆保持微笑，态度认真。
◆身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。
◆细心聆听顾客问题。
◆表示乐意提供帮助。
◆提供解决的方法。
2、备注
◆必须熟悉业务知识。
◆切忌对顾客不理不睬。
◆切忌表现漫不经心的态度。
五结束
终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定--终结成交。
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
1、要求
◆保持微笑，保持目光接触。
◆对于未能即时解决的问题，确定答复时间。
◆提醒顾客是否有遗留的物品。
◆让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
◆目送或亲自送顾客至门口。
◆说道别语。
2、备注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顾客。
◆做好最后一步，以期带来更多生意。
3、终结成交后的要点
销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?其实，这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能归纳总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。
售楼员应以明白事理的心态知道，销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问:
◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?
◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?
◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?
◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?
◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?
招式C:循序渐迸
一、销售员应有的心态
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。
1、信心的建立
强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。
方法:克服自卑心态的“百分比定律”。
a，假定每位顾客都会成交
销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。
B，配合专业形象
人*衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。
2、正确的1$态
a，衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。
B，正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度
a，从客户的立场出发
“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。
b，大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。
4、讨价还价的心态技巧
a，主动提供折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。
有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法
大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？
1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。
2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。
4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。
5、交*合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。
7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。
三、销售五部曲
建立和谐
引起兴趣
完成交易
引发动机
提供解答
这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。
为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。
为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。
之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。
顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。
虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。
这些方法富有弹性。
你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。
五个步骤并非缺一不可。
四、促销成交
1、钓鱼促销法
利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法
通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。
3、动之以利法
通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法
当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法
利用人们从众的心理，制造人气或大量成交的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。
6、引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流，并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。
7、动之以诚法
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务，从心理上接受上。
8、助客权衡法
积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。
9、失利心理法
利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。
10、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的技术方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
11、欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法
房地产销售经理的管理技巧 专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的房地产销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的房地产销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。 一、选拔房地产销售经理的标准 作为专业与规范的房地产销售市场，需要专业的营销团队，专业的营销队伍中要有一个专业的房地产销售经理，作为一个素质好，能力强，有朝气，有活力的房地产销售经理，要对公司下达的销售指标担负直接责任，汇总上报项目阶段性销售总结报告；协助管理项目现场日常管理工作；协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作；负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它工作；客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作；负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案；同时还要做到： 1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。
2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、具有独特的人格魅力。 二、房地产销售经理的日常工作 在日常的房地产销售经理管理也要做到近善近美，不在任何一个环节留下纰漏，尽职尽责的做好每一件事情。 （1）房地产销售经理楼盘的形象管理。一个楼盘形象的好坏，直接影响到客户的购买的情绪，因此在静态上，楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐，清洁有序，给人以舒适的感觉。在动态上，楼盘销
销售茶叶需要具备的销售技巧 第一，正确的心态 想一辈子做销售工作的人是很少的，大多数人只是把销售作为一个锻炼、学习，从而提高自身竞争力，以及了解社会的一个机会；也可能是求职过程中一个无奈的过渡。无论原因是什么，应该明白的一点是，在做销售的过程中，你可以获得较其他行业更快的个人成长。如果你明白了这一点，那么你就能以积极的心态面对可能的失败及挫折。客户的拒绝是销售人员的家常便饭，而做销售最大的困扰就来自于此，许多人不能坚持，原因不在于他能力多差，而是他（她）误解了销售的目的，将销售业绩作为自己销售成功与否的唯一标杆——这个就是大多数销售人员容易犯的心态错误。其实，面对失败，我们可以换个角度来看，如果在失败后，我们能及时反省，找到失误的原因，在下次加以改进，你的能力不就在无形中提升了吗，也就是说，你有了把握更多机会的能力； 第二个要素是个人的精神面貌 可以将这个作为上个条件的延伸，不多说，积极、乐观，这个是基本要求，积极的情绪可以感化对方，甚至控制局面，自己以后可以慢慢体会；具备了良好的心态，这个就不难； 第三，敏锐的观察、全面的思考、充分的准备 观察--知己知彼，百战不殆 思考--运筹帷幄，决胜千里 准备--细节决定成败 具备上述三点条件，你就获得赢取对方信任的内部因素。任何一个谈判对手都不会轻视你。 下面再强调几个我认为很重要的技巧： 1、不论对方是谁，我和他（她）是身份对等的，是生意合作者，不要畏缩，也不要太强势，态度须不卑不亢；
2、做最坏的打算，做最好的准备，提前做好任何可能出现的意外情况处理方案； 3、恭维是必要的谈话技巧，但不能滥用，否则会让别人产生轻浮的印象；同时，自己的意见不要过多，言多必失，多听听对方的想法，既是对对方的尊重，也是了解对方真实想法的最直接途径，切记，听比说重要！！！ 4、不要直接否定对方的想法，需要技巧性处理；也不要说竞争对手的坏话； 5、有些机会是需要自己去创造的，多动动大脑。
房地产销售技巧精选(总结5篇) 希望对你的学习工作能带来参考借鉴作用。 篇1房地产销售技巧 第一招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话资料后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。 举例 客人情景语调动作 老粗农民大大声大开大合 读书人白领中度声大方得体 老伯老太太细细声扮乖乖后辈 年轻一族可轻佻些扮FRIEND 老总老板级中度声扮专业 第二招——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，必须要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。 举例 1、先生，早晨！随便参观，有什么能够帮忙？ 2、小姐，你好，来看展销会吗？是否需要帮你介绍介绍？ 3、两位，你好，随便拿本售楼书看看！之后主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例 1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？ 2、我叫阿敏，先生贵姓呀？………哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！ （注尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升） 第三招——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如 1）同区居住
2）同一大、中、小学 3）同生诮生日 4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排行（如拉子拉女，大子大女等） 5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙） 第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例具体情景身体接触 1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯 2）招呼入座双方点头以示坐下 3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解 4）签约后双手紧握对方以示多谢 第五招——主动提议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动提议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例销陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀！[由整理] 第六招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不细心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最终发现有问题时，必须要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例客你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？ 销（标准答案）不好意思，可能刚才我不细心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。 销（切忌答案）没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你必须是听错了。 第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子客xxx的绿化好过这个盘 销（标准答案）哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也明白市中心哪有那么大的地方呀！是不？那里的景观又好又多，买东西又方便。
您好！某某某？ （我是）我这是洛客茶业公司的XX，请问现在和您说几话方便吗？ （什么事？）打电话给您的目的，是想跟您询问一下，现在春茶全面上市，目前您个人或单位有没有需要定一点茶叶回去招待客人？ （我很忙，没时间）我知道象您这样的成功人士，一定是很忙，所以才特意打电话给您，让你们这些铁观音爱好者足不出户就可以品尝到我们第一手铁观音。， （明天没空，这段时间都很忙）您的意思是说，您平常有喝茶，但是近期都太忙，所以没办法安排时间与我了解，是吗？你希望过段时间，我再与您联系吗？还是您希望我以后都不在打电话给您了呢？ （您怎么会有我的电话？）请您放心，我不会因为有您的电话，就老打来骚扰您，我只打这一次，而且在您同意的情况下才与您通话的。我的工作就是必须发展更多的客户，通常用电话开发客户，您愿意给我这个机会吗？ （你寄些样品来吧！）我们当然很愿意给您一些样品的，但是邮费是要你自己付的，你看为了几包的样品付几十元邮费多不划算。不如你就给小妹我一次合作的机会，先少少的跟我买一斤回去喝喝看。我相信你到时候一定会喜欢我们厂的茶。 （我已经买了）我知道您也是一个爱喝茶之人的，也喜欢多买几种不同口味的茶叶对比的。这一次是我们厂纯手工制作的一批新茶，你可以买一点回去跟你家里的对比喝，看是我们的好，还是你之前买的好。 （暂时不考虑）没关系的，感谢您对我的实话实说，但我的工作就是必须认识更多的人，开发更多客户，冒昧的请您介绍一些，象您这样事业有成，而且这样亲和的人，给我认识可以吗？ （我想买，但是我没钱啊）如果您去医院看病，您会跟医生说，我想看病，但我没钱吗？我知道，刚才您是在跟我开玩笑的，而且您现在不必考虑买不买的问题啊！我只希望您能抽几分钟与我好好聊，做个朋友。让我更好的为你们这些铁观音爱好者服务。 （我有需要时，再联系你吧）在我以往的销售过程中，所有对我说过这句话的客户，都没有再联系过我。因为象您这样的成功人士实在太忙了，很少会记得象我这样的一个业务员，我相信您一定不会介意我这样诚实与直接的与您说话的，所以我想确认的问您，您愿意我一周后再联系您吗？ （你们卖茶的都是骗人的）请问您是不是被骗过，为什么这样讲呢？我们厂绝对不是骗人的，骗人的东西会得法律的保护吗？更何况我们不可能去做你们一次性的生意，像你们这些有喝茶之人我们都希望跟你们做长期合作，只有长期合作我们才有发展的利润空间。 （我不相信电话销售）电话已是您生活中密不可分的一部分了，您的父母、爱人、孩子、您的朋友，他们都有通过电话跟你联系吧！电话可以让你足不出户就可以做你想做的一切事情，为你生活添加了色彩，所以说电话跟你的生活息息相关，您同意吗？亲戚朋友那里买的吗？ （我也有亲戚朋友做茶叶的）您一般买茶是去您相信您也知道，茶叶要经过第一手才好喝的。转了几手就不好喝。当然我并不是说您的亲戚茶叶不好，我只是希望能让您品尝我们第一手的茶叶，您应该给您自己一个选择的权利。
目前房地产电话销售这块不好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对房地产推销的人态度也不是很好，而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。那么房地产销售如何利用技巧和话术提升业绩呢？仸何障碍都并非不可逾越的，木秀于林话术学院下面与房地产销售业务员们分享一些销售技巧和话术。 首先，房地产电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到房地产电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个房地产销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 其次，在房地产电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。所以，最好的房地产销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 房地产电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多房地产销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的房地产销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个房地产销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚。 房地产电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多房地产销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，房地产业务员电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。房地产电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 房地产电话销售技巧第3要点：电话目的明确。 我们很多房地产销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的
房地产销售技巧基础知识 第一章销售过程中应对技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。 说话托辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是待等顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快。而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点。 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答
对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫明其妙。 3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖要为重要 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能使你短期及长期利益双丰收。顾客不是你的“摇钱树”，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆。 每天早上，你应该准备结交多些朋友， 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
茶叶销售技巧和方法
茶叶销售技巧与方法 “达成交易”，是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一流的销售人员。以下介绍促成茶叶销售的六种技巧： 一、二选其一 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，你可对准顾客说：“请问您要红茶还是绿茶的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。二、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”四、买一次试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对茶业有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 五、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有XX茶叶吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我
茶叶销售技巧与方法 “达成交易”，是做一个茶叶销售人员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一流的销售人员。以下介绍促成茶叶销售的六种技巧： 一、二选其一 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，你可对准顾客说：“请问您要红茶还是绿茶的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 二、帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在茶叶品种、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选品种、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对准顾客说：“这种茶叶只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 四、买一次试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对茶叶没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对茶业有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 五、反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种茶叶，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有XX茶叶吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产XX，不过我们还有这几款茶叶，您比较喜欢哪一种呢?”
房地产销售技巧44招
房地产销售技巧44 招
房地产销售技巧44招 1、建立并维持积极的态度。 2、相信自己。 3、订立计划，设定并完成目标。 4、了解客户并满足他们的要求。 5、学习并实践行销原则。 6、为帮助而销售（给客户利益）。 7、建立长期客情关系。 8、相信你的公司和产品。 9、随时全副武装，时刻准备。 10、真诚。 11、准时赴约。 12、限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）。 13、表现出专业形象。 14、与客户建立良好的关系与信任感。 15、善用幽默。 16、对商品了若指掌。 17、强调好处而非特点。（FABE销售法则） 18、记住所陈述的事。 19、君子一诺千金。 20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己）
21、善用客户来信。 22、倾听辨别购买信号。 23、预期客户的拒绝。 24、找到真正的拒绝理由。 25、克服拒绝。 26、要求客户购买，不要聊天。 27、提出要求客户签单后，闭嘴。 28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） 30、客户不是拒绝你，只是你的商品。 31、创新才能适应市场。 32、遵守规则。 33、与他人融洽相处。 34、努力才会有运气或效果。 35、不要归咎他人。 36、99℃＋1℃才是开水，再努力一次。 37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） 38、留给客户深刻的印象。 39、热情面对一切。 40、享受行销的乐趣。（做所爱的，不要爱所作的） 41、记住客户的姓名。 42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 43.在客户面前表现的业务很熟练。
房地产销售工作心得体会3篇其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 一、用心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 二、学习积极的心态 进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的
能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。 一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对 自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能 给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相 信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。 三、培养你的亲和力 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性 质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一 门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、 表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体 态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教 育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重 要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征…… 以下便是一个优秀的房地产销售人员所应透彻了解的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节成功的销售要素 第二节销售九招式 第三节客户购买动机之研判 第四节销售现场布置及气氛的运用技艺 第五节销售技巧 第六节销售问题的处理技巧 第七节客户提出反对意见的应付办法
第八节结束销售的方法 第九节客户类型分析与对策 第十节应付难缠客户的功夫 第十一节基本素养 第一节成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
茶叶营销方案（一） 一、前言中国有着几千年的茶文化，喝茶已经成为了人们生活中的必备之事。然而消费者对茶的文化并没有深入的了解。待人接客，以茶相待，已经成为了一种待客之道、处事之方。中国茶人崇尚一种妙合自然、超凡脱俗的生活方式，饮茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之间，泉出露在深壑岩罅之中，两者皆孕育于青山秀谷，成为一种远离尘嚣、亲近自然的象征。茶重洁性，泉贵清纯，都是人们所追求的品位。人与大自然有割舍不断的缘分。茗家瀹泉品茶所追求的是在宁静淡泊、淳朴率直中寻求高远的意境和“壶中真趣”，在淡中有浓、抱朴含真的泡茶过程中，无论对于茶与水，还是对于人和艺都是一种超凡的精神，是一种高层次的审美探求。对今天的人们来说，喝杯茶如此的讲究，大都难以理解。那是因为中国古老的茶道形式和内容多已失传，许多人甚至不知有中国茶道。而本产品是与中国的茶文化紧密相连，将产品与中国的文化接轨，表现出与其他茶的不同之处，由此来打开新的茶叶市场，带动茶行业的发展。 二、营销策划的目的打破行业内销售茶叶的布局，如：铁观音、毛尖等，而是创造一种品牌来给消费者以全新的对茶的认识，喝茶不在是一种生活的习惯而上升到一种境界，一种品位。将茶叶与人的个性、品位结合在一起，打开一条新的销售渠道，从而占领市场。 三、营销环境分析 （一）中国茶叶现状1、茶叶作为中国传统的饮品，消费者遍布全国上下各个阶层2、我国茶叶产量逐年上升，荣膺世界产茶大国，但总体品质不佳3、现有茶叶品牌的营销策略基本是以茶叶产地品牌做文章，鲜有亮点 （二）茶叶营销弊端1、六大茶系均延续了传统制作工艺，导致技术同源，产品同质2、茶叶名称及包装都是千篇一律的文化风格，缺伐新鲜感3、不同程度的青、苦、涩、闷和陈杂味，使年轻的消费者避之不及4、装修古香古色的茶楼与茶客的不雅行为及消费表现极不相称5、茶叶的推广上都以传承历史、发扬文化为噱头，但中国的茶文化博大精深，想快速的达到宣传的效果，往往达不到预期的目的，反而使消费者摸不着头脑。6、大部分年轻的消费者认为：喝茶是一种更不上时代的老土的行为（三）竞争状况目前市场上还没有以具有中国文化的名称命名的茶叶，大多是有着几十年甚至是几百年的地域品牌的茶叶，所以用地域品牌来宣传中国的茶文化显然是非常困难的，所以泊然茶一旦进入市场，就将是出于无竞争对手的状态。 （四）销售渠道市场上大部分的茶叶都是由小茶庄或是零售店面销售，销售渠道单一，不宜扩大市场规模。茶叶的地域性较强，由于运输、保存等条件的限制，使得大量销售较为困难。 四、SWOT 分析 （一）优势：本茶叶直接打出中国的茶文化的一个方面，使消费者了解到喝茶不仅是自古传下来的生活习惯，而是一种人生境界、人的品味的魅力体现。泊然——宁静淡泊、顺道自然，深刻体现了中国道家文化的意蕴精髓，无论送礼还是自酌，都能体现消费者丰富的经历与独特的品味。 （二）劣势由于本茶叶刚刚进入市场，消费者的认知程度一定不是很高，所以在宣传上要投入大量的人力及物力，而且前期的市场调查的工作也比不可少，总的来说，宣传还是销售的重中之重。 （三）机率随着人们生活质量的提高，生活品味的不断变化，消费者对精神的追求也异常的迫切，从而面子消费渐渐的成为一种新的消费模式。消费者不再单一的看重产品的质量、价格或是实用之处，而是更加注重其附加所带来的面子价值，随着中国产业链的不断增多，人们也更加关注能够给自己贴金的产品。综上，本茶叶的问世还是很广阔的市场的。 （四）威胁为了茶行业在中国市场上更好的发展，已经有企业开始反文化定位茶叶的市场，而此时本茶叶又以一种全新的中国茶文化理念进入市场势必会引起不小的轰动，可能还会产生激烈的文化竞争。综上所述，本茶叶的宣传要先发制人，要早于任何的竞争对手，利用先入为主的思维理念占领茶叶的消费市
茶叶知识与销售技巧 1、茶树的原产地在哪里？ 答：生物学家研究结果，茶树的原产地在中国云贵高原，云南被称为茶叶的故乡。 2、陆羽是什么人？对茶叶有什么贡献？ 答：陆羽是唐朝中末湖北省竟陵人，他写了一本《茶经》，把茶树的种植，茶叶的采收、制造、煮茶方法，茶具，水质的选择，都作科学性、系统的整理，人类才真正认识茶，也因为中国有这一本书，世界公认中国是茶叶的祖国，人们称陆羽为茶祖师。 3.中国茶艺是怎样形成的？ 答陆羽写了茶经以后，饮茶之风大盛，到了宋朝更是讲究。文人雅士举办…茶话会?，大家来…斗茶?，比赛看谁的茶叶品质好，谁的茶具好，谁的技术好，慢慢形成了一套学问，中国人泡茶的艺术由此形成。 4.茶叶是怎样分类的？可分为几种？ 答：按茶叶制造过程中发酵程度之轻重，以制造方法分类，可分为：一、不发酵茶：绿茶，如龙井、碧螺春、毛峰等； 二、轻发酵茶白茶、黄茶等。三、半发酵茶，乌农茶（如铁观音、武夷岩茶等）包括花茶、茉莉花茶等。四、全发酵茶，红茶。五、后发酵茶黑茶，如普洱茶等。
从色泽上分为六大茶类：绿茶（如龙井、碧螺春、毛峰等)青茶（如铁观音、武夷岩茶、广东乌农等）、黄茶（如湖南君山银针）、白茶（如白毫银针）、红茶（如祁门红茶等）、黑茶（如普洱茶等）。 以迎合消费者需求而烘焙成清香、韵香、半浓香、浓香四种不同口味茶叶；有以季节产期不同分类的茶如春茶、夏茶、暑茶、秋茶和冬茶等；也有以产地分类的茶如黄山毛峰、西湖龙井、君山银针、洞庭碧螺春等。 5.中国的产茶区如何分布？主要茶叶产地在哪里？ 答：中国产茶区主要在长江沿岸，东南、西南等沿海省份：绿茶主产地在浙江、江西、江苏、安徽，部分在福建、湖南等省。如浙江西湖龙井、江西庐山云雾、江苏吴县太湖洞庭碧螺春、安徽黄山毛峰、湖南高桥银峰、福建毛峰等。 红茶主产地在广西、云南、贵州、广东，部分在湖南、安徽等省。如广西红碎茶，云南滇红、安徽祁门红茶等。 乌农茶主产地在福建闽南和闽北、广东粤东、台湾省。如福建安溪铁观音、武夷山大红袍、水仙、广东潮州凤凰单枞、台湾洞顶乌农茶等。 6.海拔越高的茶是不是越好？ 答：海拔高的茶是因为空气清新，气温不高，高海拔山区云雾露水多使茶叶嫩绿，所以同样品种的茶在较高海拔茶区有特殊的香气和韵味，且苦涩度低，有其优良的品质特征。但高山茶区若海拔太高，超过1500米，气候就不稳定，容易
老房地产销售心得之议价技巧 议价过程的三大阶段 1、初期引诱阶段 ①初期，要坚守价格; ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)，但最好别超过二次; ③引诱对方出价; ④对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价; ⑤除非对方能下定金，否则别答应对方出价(底价以上)。 2、引入成交阶段 ①当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)你的否定态度要很坚定——提出否定理由： A.你只能议价××元。 B.提出假成交资料，表示××先生开这种价格，业主都没有答应。 C.表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)。 ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气氛的维持; ③仍然不能马上答应。 A.提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约? B.表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。 C.答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。 3、成交阶段 ①填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。” ②交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
二手房谈价中的让价原则 经纪人向客户开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是为了让客户砍价。即使开高2-5万元，不少时候，客户还价也会低过业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，经纪人向客户让价的过程很关键，直接决定了单子能否签下来。 向客户让价的策略必须以稳住客户心理，让客户感觉价格已经到底为原则。同样，对业主谈价也一样，经纪人要让业主感觉客户出价已到上限，必须降价才有可能成交。 经纪人和客户谈好价以后，一定要想方设法让客户交诚意金。当业主的降价达到客户的出价时，经纪人要尽快让业主收取定金，锁定成交。 起来一下几点 1、对“价格”要有充分信心，不轻易让价 2、不要有底价的观念 3、除非客户有下面两种情况，否则别作“议价谈判” ①携带足够现金及支票能够下定; ②能够有做购买决定的权利; 4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价) 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受) 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法 ①坚定态度，信心十足; ②强调产品优点及价值; ③制造无形的价值(风水、名人住附近等)。 7、促销(自我促销、假客户)要合情合理 二手房谈价技巧 不同没有决策权的人谈价及放价 他们没有决策权，一旦谈好的价格及条件还可能会被决策人推翻并要求获得更有利的条件，这样不但浪费时间，而且极易陷入僵局。
有需要时再与我联系电话：XX手机：XX XX业祝:您工作顺利，合家欢乐！ 验证信息: 您好~！！ 香茗一盏。君子知交。 来自铁观音发源地的正品铁观音，品质上乘，自产自销，货到付款！！！ 请问您平时有喝茶的习惯吗？ 打扰了，您好,我们是铁观音原产地的营销员,在网上做产地直销的,您之前有喝过铁观音吗安溪铁观音，以茶会朋友 ----还有每个QQ都要设置自动问候语-----/可有可无/ (二)聊天常用语(根据个人风格可以少量修改): 您好！我是铁观音原产地福建安溪，通过QQ联系，推荐产地茶农价的铁观音产地茶，您平时有喝铁观音的习惯吗 您好，我们是铁观音产地的种植户，在网上做产地直接销售的，您平时有喝铁观音的习惯吗？
我们是家族式的采制组是第一手的茶农茶叶,质量绝对正品，而且价格很实惠。 我们提供的是茶到付款，品尝后满意再付款,不满意可将茶叶直接退回。 您好，我是铁观音原产地福建安溪我营销员，在网上做产地直销，您平时有喝茶的习惯吗有啊 主要喝什么样的茶呢,铁观音知道吗常喝吗 那清香的和浓香的铁观音，您比较喜欢哪一种呢 常喝或不常喝 不常喝的对话___那你想尝试一下吗 有啊,或经常 清香或浓香 清香型的铁观音口感比较清淡，香气高长。 浓香型的铁观音口感比较醇厚略带微甜重回甘. 那您更喜欢哪一种呢？ 酸香型---------该产品属商务用茶,外形颗粒小,气味香,汤色好,色泽青绿，水质柔软青绿，味道极香带有原铁观音本色捎带酸，喝到口里久久口齿留香 您平时一般喝什么价位的呢？
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做房地产销售技巧方法 房地产销售技巧和话术是能否建立喜好直接决定销售成功与否。下面是为大家带来的做房地产销售技巧方法，欢迎阅读。 房地产销售技巧—户型推荐技巧 1、初步确认客户需求产品(住宅、商铺); 2、大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在 项目中的比重; 3、向客户推荐两套左右的同面积段房型; 4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构(框架或框剪)、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)，采光、南北阳台(及其计算方式)、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离(整体功能区域的布置)、户内的南北通风(各 房之间的门厅对称情况分析)、整套户型的评价及与其他产品的对比 评价(实用性、景观、功能、布局等); 5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向(客厅、主卧、阳台)、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性(餐 厅等)、功能区域面积过小(如次卧、厨房、卫生间)、通风问题、噪 音问题、空气污染、防水处理办法等;
6、重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服; 7、说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性; 8、最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型 房地产销售话术八大要领 房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说 根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听 不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话 尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
销售技巧案例 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 【现场诊断】 该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先，导购要明白进店的顾客分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对于不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略（接待技巧公司已案例培训过）。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的茶叶……请问，您平时喜欢喝什么的茶？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的产品，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，您多了解一下我们的产品！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“皇家礼茶”系列的产品，这几天在我们这款茶卖的非常好，您可以先坐下来品尝一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。