关于客户维护与挽留意见
近期在公司发生的客户由于维护不利而导致转户，让公司在客户上蒙受了一定的损失，而营业部目前处于刚刚起步阶段，就出现了这种问题，对我们营销人员来说是一个艰巨的待解决的问题，同时也是一个挑战，为此我在客户维护与挽留上特地提出自己的一些个想法供各位参考。
首先在客户维护上面：营业部属于刚刚起步的营业部，现存客户比起老营业部来说数量有限不是很多，在这些个客户中推广投顾服务全覆盖来说，每个客户都能够或多或少的得到投顾的服务，也算是在关系维护上面能够给客户带来的实质性的服务，但个人认为在投顾全覆盖上，这只是暂时的方法，到了后期营业部成熟了，客户变多后，投顾是无法完成客户全覆盖的服务的，如果到时候还是采用客户全覆盖去做维护，那么投顾给到每一个客户的身上的服务就会很少，到时候就有点得不偿失了，同时，我们做的投顾服务不是我们中信一家在做，从2010年过后，各大券商就不再以佣金为标准了，而是以客户后期的服务为标准。下面我举个例子来说明，苏州的民族证券是一家老营业部，客户存量多，同时也杂，而且民族证券作为一家主攻经纪业务券商来说，在产品上能够给客户的不是很多，只有股票业务能够做，但是在2010年佣金战的背景下，民族的存量客户不仅没有下降反而上升，同时客户的佣金贡献率不仅没有降，反而比去年还增长了将近一倍多，客户在其他券商要万3万4 ，但是到了民族我曾经见过1000万的客户照样愿意承担千分之3的佣金。同时客户还转介绍客户来民族。后来到了2011年后佣金战结束后，民族的客户反而比去年又得到了一定的增长。而民族成功的原因在于客户的维护上有自己的特色。佣金战开始时，各大券商都在打佣金战，万三万四的满天开，对于券商来说，挽留客户最好的方法就是对方给你多少佣金，我比他们更低。在这样的背景下，各大券商的佣金出现急剧下滑，民族刚开始也是如此，但是要在这样的市场上生存你就得做出自己的特色出来。不能够像其他券商一样，对待所有客户一视同仁。在这样的环境背景下，针对于各个层次的客户。民族的三个投顾理财产品出现，分别是“闪电手”，“金种子”，“富豪会”。闪电手专门针对于短期理财客户，习惯短线，快进快出的客户，由一名投顾和一名助理投顾创建QQ群的形式来维护。让客户跟着投顾的策略进行买进卖出，金种子针对于长线投资的客户，而富豪会针对于1000万以上的大客户，他们主要以争涨停板为主，同时富豪会也经常组织会员参加上市公司调研活动。客户各个阶层的佣金水平都维持在2以上，同时因为有强大的公司后台投顾的支持所以佣金得以存活。
上面的例子适用于老营业部对于我们新营业部来说，我们能够借鉴的仅仅只是投顾在客户服务上面的客户架构上的一些个想法，但是这样是远远不够的。因为我相信目前的无锡市场在客户的维护上面已经做到了投顾覆盖。我们再去做，已经比别人晚了，我们能够给到客户的，别的券商也能够给到，同时我们营业部在无锡市场刚刚建立，位置也比较偏远，同时投顾的力量也是刚刚建立没有多久，不管是从维护客户的经验上还是投顾的力量上面都是不足的，我们需要的是发展一种创新的思维去解决客户维护的问题。要做到中信在所有的券商中有自己的特色，让客户真正的感受到来我中信不仅仅能够获得理财的支持，还能够享受到其他券商没有的服务。
目前我们独立团正在进行的商铺大营销方案不失为一种维护客户的方法，方案的期初设想为扩大中信证券的影响力，同时在商铺推广的广告中能够获得一些客户。但我觉得这个方案在维护客户上能够更好的施展，我们通过发行VIP卡的形式，能够让客户享受到我们中信特有的特约商铺的一些个优惠，同时我们也和汽车网进行的深度合作，可以让客户参加我们合作过程中的一些个活动，来丰富客户的业余生活，来做个全方位细致的服务。而且相
应的，对于各大商铺及我们合作的一些个单位来说也得到了一些个客户。同时在客户那也让他感到来你中信做理财不仅能得到理财的帮助还能够得到生活上及娱乐上的帮助。更好的提高中信在服务客户上的质量。同样的佣金，但是不一样的服务，客户肯定会选择对他们来说更多的。
在客户挽留上，如果客户在我们服务都做到位的情况下还是走到了要转户的地步，那么我觉得在各方面的原因都有，对于这种情况，我们只有心平气和的以“拖延战术”去进行挽留，在转户环节上进行增设，让客户感觉到转户手续繁琐，同时在转户的过程中也要让客户感觉到我们中信就算即将不是他的客户了也能够做到最后完美的服务，认真细致的帮其分析转户后产生的影响，同时分析客户要走的原因，针对客户要转走的原因进行加强改进，不定期的给客户做回访。
客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户,搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢,这其中有哪些讲究和注意事项, 通常，业务人员回访客户主要有两种方式:登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户,电话回访客户怎么说,电话回访客户的流程是什么,打电话回访客户的技巧话术如下: 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。
第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说:“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾虑，这怪我没能把这件事(**的好处、意义、作用等)讲清楚。”对于话题扯远的客户(对生命和健康有无所谓态度，或者过一天快乐一天的客户)应进行其优点的开发，对其进行有效的肯定和称赞，逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入健康的理念，从而将话题拉回主题。 第五条电话接通后: 1、应先说明自己的身份:“您好!我是**，打扰您了……”以消除客户的不信任感。 2、应有客气语:打扰你一分钟可以吗? 3、应该简单明了地说明此次电话的目的。让客户明白你为什么给他打电话，也可以最有效地弄清楚客户的态度。 4、约面对面沟通的时间和方式。 5、对沟通比较好的客户结束语:谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打电话找我，我的电话是*****，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您服务，祝您工作顺利、身体健康。 第六条每次通话做好说细的记录: 1、电话号码 2、客户的姓(能得到全名更好) 3、客户的工作性质 4、客户的态度及问题 5、如何进行解答与沟通的 6、日期及通话时间长度 7、下次准备电话沟通的时间
一、单项选择题 1. 根据《证券公司开立客户账户规范》，网上开户适用于（）。 A. 自然人客户的代理人凭合法有效数字证书及经公证的授权委托书的开户申请 B. 机构客户的代理人凭合法有效数字证书及经公证的授权委托书的开户申请 C. 自然人客户本人凭合法有效数字证书的开户申请 D. 机构客户的代理人凭合法有效数字证书及有效的授权委托书的开户申请 2. 根据《证券公司开立客户账户规范》，证券公司为客户办理开 户时，应当遵循的原则不包括（）。 A. 审慎 B. 合法 C. 公平 D. 自愿 二、多项选择题 3. 下列属于《证券公司开立客户账户规范》中对证券公司内部控 制要求的是（）。 A. 证券公司应当对客户账户开户进行集中统一管理，指导、监督分支机构严格执行客户账户开户 制度 B. 证券公司应按照完全、可靠、可用的原则，建立完善客户账户开户相关信息技术系统
C. 证券公司发现已开立的客户账户不符合相关规定的，应当按照相关规定或合同约定，对客户账 户采取限期规范等措施 D. 证券公司应制定统一的开户流程和服务标准，并建立相应的复核机制 E. 证券公司应建立健全客户账户开户内部责任追究机制 4. 证监会2010年发布的《关于加强证券经纪业务管理的规定》针 对客户开户回访提出了明确的要求，其中包括（）等。 A. 证券公司对原有客户的回访比例应当不低于上年末客户总数（不含休眠账户及中止交易账户客 户）的10% B. 回访内容限于客户身份核实、客户账户变动确认、证券营业部及证券从业人员是否违规代客户 操作账户 C. 客户回访应当留痕，相关资料应当保存不少于3年 D. 证券公司应当统一组织回访客户，对新开户客户应当在1个月内完成回访 三、判断题 5. 根据《证券公司开立客户账户规范》，现场开户和网上开户适 用于所有客户，而见证开户仅适用于自然人本人开户，不适用于机构 客户及自然人委托代理人开户。（） 正确 错误 6. 根据《证券公司开立客户账户规范》，证券公司采取见证方式 为客户办理开户手续应当采取连号控制、作废控制以及领用登记控制
证券公司客服工作总结参考模板范文 篇一 xx-xx年前三个季度的工作已经结束了，在全体员工不懈努力与坚持下，基本完成了前三季度的工作任务。具体分以下几方面： 1、提升服务品质。首先我们认为公司的服务品质要上台阶单靠我们服务办的跟踪检查是远远不够的，所以在年初我们就制定了楼层兼职值班经理，由个楼层主任级人员担任，和我们共同配合，对各楼层的员工日常行为规范进行检查，从而在卖场检查方面力量得到加强。在本年第二季度，服务办带领各商品部开展班组建设。 以商品部各区域为单位，具体在顾客投诉，领班交接-班、导购日常考核方面进行建设，实行卖场互查、部门自查，每周由服务办带队进行二至三次联合查场并根据结果下发查场整改通知单(参加人员由服务办人员、部门领班、主任、楼层值班经理)，现场管理逐级负责、分级管理(服务办公司级→各商品部部门级→班长级→店长—员工)，加大力度。部门干部负责本部门的现场管理，有问题时可以及时处理，从员工接受和配合方面更有利于管理效果。建立店长培训制，进行销售跟进。 第三季度服务办对全员的服务质量跟踪卡进行了更换，并建立了全员服务管理档案，对全年违纪的员工累计超过6次，我们将暂停员工的上岗资格，进行培训并重新办理入职手续，使全体员工树立危机意识，全面提升服务品质，从而营造最佳服务环境，截止目前为止累
计更换下发服务质量跟踪卡4000余张，在店庆前我们还在员工中推出了我微笑、我引领的服务口号，并组织制作员工微笑服务牌并全员下发，全员佩戴，通过这样的方式使全体员工都微笑面对每一位顾客，为顾客留住国芳百盛的微笑。八月份为了更进一步的提升服务品质，树立员工服务意识，还推出服务明星候选人共44人，起到了以点带面的作用。 2、顾客投诉接待与处理。在本年度我们多次利用部门例会或沟通会、专题培训等形式对楼层管理人员进行公司退换货规定、投诉处理技巧及精品案例分析培训，重点以规范自身接待形式、规范服务为主要工作目标，做到投诉规范化、接待礼仪规范化、接待程序规范化、处理结果落实规范化、楼层接待及记录规范化，(服务办定期检查，对不规范的管理人员进行处罚)，在今年8月份公司安排我对一线领班的投诉技巧进行培训，我精心准备后，带出了顾客投诉处理艺术，并得到基层管理的好评，通过本次培训提高楼层基层管理人员处理投诉能力。20XX年前三季度服务办全体共接待各类投诉371起完结率(质量类：224例，服务类：9例，综合类：131例，突发事件：7例)在突发事件处理方面，我们与保险公司又续签了投保协议——第三方责任险(保费共3000元，三店同保)，只要是在我公司发生的突发事件，均属于保险范围，从而为公司减低了损失。 3、人员管理检查范围全面化、制度化。将二线和一线员工管理纳入同步轨道，进行日常监督和管理。依公司相关规章制度，一视同仁，严格落实，做到公平公正，不厚此薄彼，达到监督检查透明化，
话术流程 1自我介绍说明来意； XX先生您好！我这是儿推世家客服部XXX， 是这样的之前我们的工作人员给您联系过，我们今天给您联系是为了做一个满意度调查；2提出互动性问题，收集客户反映； （1）在之前因为看到您的留言，我们的XXX是是当天立刻给您回电的吗？ 答：是（不是）。 顾问：试情况而定接问题，然后继续问 （2）您对我们的各方面服务是否还满意？ 答：满意； 顾问：则回复，谢谢您的支持。 答不满意； 顾问：那您对我们的服务哪里不满意？ 看问题，接的话一般是先理解，我们一定改正。 （3）您之前是否来儿推世家总部考察过？ 答：考察过； 顾问：那您准备什么时候过来学习呢 答：没考察过； 顾问：那您准备时候过来考察呢？问他有没有考察过其他同行，有没有了解过着个行业的情况； 答：了解过； 顾问：那您了解的还满多的，考虑的满周全的，其实跟您了解的差不多，行业现在还不太成熟，没有成规模，有点乱，但是其实现在的情况的话行业分为三种情况 3给客户做行业分析 第一种的话卖产品的课程的话6天或者半个月，收费8000-10000不等学完课程钱全部返为产品，后期以产品为主没有太多服务，说白了就是让您开店帮他卖产品，没有什么技术硬支持，后期开店能支撑多久是个问题； 第二种的话是卖课程的时间一般比较短，以7天，半个月最多为主，个别是一个月，很少有
实践，课程流程很快，说白了就给流水线一样，一个月好多班单一的卖课程，收费一般在7000-13000学完之后，就没然后了； 第三种是我们这种的做店的，课程时间三个月系统有保障的给您上课，氛围特别好和上学一样更容易学东西，加重语气而且最重要的是实践实操的是老师一对一手把手教您至少一个月，一般要推拿至少120-180个孩子，有这样一个课程体系对您开店技术方面更有保障，后期的话我们对您的选址，装修，包括管理方面也都有支持； 4给客户提出建议以及来的理由 所以我还是建议您先过来了解考察下，正好我们最近有试听课，您正好也可以过来看看聊聊，您看您最近什么时间，正好我可以给您预约一天，听完课之后您或许对我们儿推事业会更了解，对于您选择一个项目或者说事业来说会更有帮助。 5给客户确认行程，（按照客户情况而定） （重点：客户答应要来，那我们先告诉她地址，进行时间节点确认，确定几月几号几点。）例如：老师捎后我会把详细地址通过短信给您发送过去，您一会注意查看，您大概什么时间过来，如果客户说后天，那我们要确认那您上午还是下午有空，因为要提前跟课程老师安排时间所以要跟您确定下。 如果客户说下午，那我们可以跟着讲我们试听课具体时间去帮客户做确认，沟通完之后要在重复一遍提醒客户，例如那行我就帮您预约在后天下午14点地址已经发到您手机上，您到附近了给我发微信就行我去接您； （如果客户确定最近没时间；） 那我们就在放三天在跟近，在次跟近先简单的寒暄一下，聊一些轻松的话题，然后在转问上次给您说的试听课活动您还有影响吗？是这样的老师最近活动可能快要截止了，所以也是为了方便你们了解我们课程还有我们公司所以专程又给您来电看看你最近有没有时间，（细节可以先拉近关系，然后在去确认）
证券股份有限公司 投资银行客户回访和满意度调查管理办法（试行） 第一章总则 第一条为维护客户利益，听取客户意见，提高客户满意度，防范投行业务风险，提高投行执业水平，根据相关监管规定，结合公司实际情况，特制定本办法。 第二条客户回访和满意度调查工作遵循“统一管理，相互制衡，分级负责，强化留痕”的原则。 第三条本办法所规定的回访和满意度调查对象是指由公司担任保荐机构或主承销的股票融资、债券融资及财务顾问的项目（以下简称“投行客户”或“客户”）。 第二章相关部门职责 第四条投行管理总部为投行客户回访和满意度调查工作的主管部门，其主要职责包括：负责制定《证券股份有限公司投行客户回访和满意度调查管理办法》，负责组织、指导、检查和协调客户回访和满意度调查工作。 第五条投行管理总部质量控制部负责具体实施投行客户的全面回访和满意度调查工作。 投行管理总部质量控制部客户回访和满意度调查工作应至少包括回访主体、类别、数量、内容、回访方式、回访记录的保管等。
第六条投行业务部门和债券融资总部应积极支持配合投行管理总部质量控制部实施投行客户的全面回访和满意度调查工作。 第三章回访和满意度调查的形式、内容 第七条投行客户回访和满意度调查工作根据各项目的具体实际情况可采用现场回访或非现场回访形式。 1、现场回访。指派专人到客户的住所、办公场所等现场进行回访，回访人员必须根据回访内容、客户口述内容，如实填写《投行客户回访及满意度调查表》（见附件，以下简称“回访记录表”）并由回访客户签名或盖章。 2、非现场回访。非现场回访可采用电话、书面信函、电子邮件或者其他形式。 电话回访，回访人员应根据电话内容，如实填写回访记录表；书面信函回访，客户回寄的回访记录表必须由客户签名或盖章（机构客户必须加盖公章）；电子邮件回访，回访人员应妥善保存电子邮件内容并将其作为回访记录表的附件。 第八条回访和满意度调查工作包括但不限于以下内容： 1、项目组成员，特别是保荐代表人在从事辅导、尽职调查、推荐上市、持续督导等各项服务期间是否按照法律法规的要求和监管机构的规定履行职责； 2、项目组成员，特别是保荐代表人在为企业提供服务时是否遵守职业道德准则，保持应有的职业谨慎，勤勉尽责； 3、项目组成员，特别是保荐代表人是否存在通过从事保荐业务
证券公司个人工作总结范文 今年不但要成为债券业务方面的能手，同时希望能够在期指量化交易方面培养开发出客户来，这块不但能为营业部创造不小的收益，也能督促我自发地去了解更多的资产配置方式和交易品种。欢迎阅读。 第一篇：证券公司个人工作总结范文 工作总结，就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、总分析、总研究，并分析成绩的不足，从而得出引以为戒 的经验。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的 思考。以下是由 ?～年我主要从事证券交易系统技术支持、银证产品的调试上线 及其它工程实施工作。 工作主要成绩如下： 1、～年由于一些客观原因，如人员离职、借调、工程任务比较 紧张、人员比较紧张的情况下，沈阳金证的大部分技术支持工作都 是我来负责的，其中包括柜台系统、外围系统、银证产品方面维护; 银证产品调试安装、电话委托安装等。在五月份，公司推出剩余配 售产品后，由于沈阳地区安装比较早，一方面需要尽快、尽早地把 它吃透、学精，为开拓市场时提供好技术支持，另一方面在客户使 用过程中遇到各种问题，我都把他详细归类，哪些是理解、使用上 的错误，哪些是程序错误、哪些是程序有待完善的，必要时汇总形 成文档发到总部。而具体使用过程中，不同客户有不同需求，也要 进行相应地程序修改来满足需求。总之，在人员紧缺的情况下，尽 量把服务做得细致到位，让客户感觉到我们的技术服务没有打折。 2、顺利完成北方友好街营业部柜台系统数据、金佣系统数据合 并至热闹路营业部，同时从友好街系统内分离另外两营业部的数据，实现了三家营业部在同一日顺利过渡。
3、完成了哈尔滨联合证券三个营业部的同城集中交易项目实施。在时间紧张、问题较多的情况下，我们得到了各方面、各部门人员 的协助，终于比较顺利地完成了任务。 4、完成了天同证券工行银证通的调试、上线工作。 5、完成了北方太原街光大银行银证转帐的调试、上线工作。 6、成了北方热闹路中信银行银证程序的调试、上线工作。 7、顺利完成了金川江营业部与太原街营业部的数据合并工作。 8、顺利完成了南五与南八中路营业部的数据集中工作。 9、抚顺交行电话银行中间件接口转换调试工作正在实施中。 从一年中的工作中我取得的成绩是在证券业务、技术水平、开发能力、工程项目经验上都有了提高，无论从问题的分析解决能力， 项目实施经验上都有了进步，对一些新产品，如内嵌和通用版剩余 配售有了深入了解;对其它xone、移动柜台、开放式基金代销系统 等也有了一些基本了解。 成绩的取得究其原因，主要是因为： 1、在工作中不断积累总结，不放过任何一个小问题，深入找出 问题出现原因。 2、银证项目的进展顺利原因是去年做过类似的产品调试工作， 比较详细了解银证转帐及银证通业务流程和工作原理，前后台间关系，数据流向、资金流向等问题。 3、数据集中项目顺利完成是得益于在平时维护中对证券业务知 识和柜台系统熟悉。 4、正在实施的电话银行中间件接口调试，由起初对业务的不了解，到现在对已经对流程有了清晰了解，增强了分析处理问题能力，并有信心把它完成好。 在工作中存在问题与不足：
2020年证券公司发展战略和经营计划 2020年3月
目录 一、2019年公司经营情况回顾 (5) 1、经纪及财富管理 (6) （1）证券类零售业务 (6) ①市场环境 (6) ②经营举措及业绩 (7) ③2020年展望 (8) （2）证券类机构业务 (8) ①市场环境 (8) ②经营举措及业绩 (8) ③2020年展望 (9) （3）期货类经纪业务 (10) ①市场环境 (10) ②经营举措及业绩 (10) ③2020年展望 (11) 2、投资银行 (11) （1）股票承销保荐业务 (11) ①市场环境 (11) ②经营举措及业绩 (12) ③2020年展望 (12) （2）债券承销业务 (12) ①市场环境 (12) ②经营举措及业绩 (13) ③2020年展望 (13) （3）并购重组业务 (14) ①市场环境 (14) ②经营举措及业绩 (14) ③2020年展望 (14)
（4）新三板推荐业务 (15) ①市场环境 (15) ②经营举措及业绩 (15) ③2020年展望 (15) （5）境外投行业务 (15) 3、投资与交易 (16) （1）权益类投资业务 (16) （2）固定收益类投资业务 (16) （3）私募基金业务 (17) （4）另类投资业务 (17) 4、资产管理 (18) （1）市场环境 (18) （2）经营举措及业绩 (18) （3）2020年展望 (19) 5、资本中介 (19) （1）市场环境 (19) （2）经营举措及业绩 (20) （3）2020年展望 (20) 二、行业的发展趋势和竞争格局 (20) 1、行业发展趋势 (20) （1）证券行业面临的发展机遇 (21) （2）证券行业面临的诸多挑战 (21) 2、行业竞争格局 (22) （1）券商从“通道类中介”向“专业型投行”转型 (22) （2）对多业务协同的要求日益提高 (22) （3）国际化竞争加剧 (23) 三、公司核心竞争力 (23)
附件: 客户回访话术 一、接触话术 H：您好，请问**女士/先生在吗？ （若接电话的不是投保人本人，应委婉地终止回访） H：您看我什么时候能够联系到他呢？/您方便告诉我她（他）的联系电话吗？ 情况1：接听人员提供了应访人电话或告知具体联系时间。 H：好的，非常感谢您，打扰您了，再见！ 情况2：接听人员质疑回访员身份。 H：这位先生/女士，很抱歉打扰您了。我们需要与他/她本人进行沟通，请问您能帮我联系到他/她吗？ （进行一次市场调查/ **女士/先生曾拨打过我们的服务电话咨询……等等） 情况2.1：如果客户同意。 H：好的，非常感谢您，打扰您了，再见！ 情况2.2：如果客户拒绝。 H：好的，打扰您了，我们改天再与她/他联系。非常感谢，再见！ （若接电话的是本人，可直接进入主体话术阶段。） 二、针对投保单、投保提示书、回执非本人亲笔签名 投保单客户未亲笔签字，告知客户签字很重要，为了维
护客户的合法权益，公司会安排营销员与客户联系，办理补签名手续。如果客户不清楚什么是投保单，或回答投保单不是亲笔签名时，回访员需引导提示客户投保单就是客户在最后决定购买保险时，在一张有很多内容需打勾的纸，以再次确认客户是否亲笔签名。 投保提示书于07年7月9日启用，也是需要客户本人亲笔签名。 回执：如果客户不清楚什么是回执，或回答回执不是亲笔签名时，回访员需引导提示客户回执就是保险合同正本最后一页，营销员送给客户时需要客户签字，并剪下一半的那张纸。针对回执非本人签字的情况：回执签字很重要，我们会联系您的营销员，办理补签名手续。 三、主体话术： （一）新单回访 1．个险营销业务（包括分红险） H：您好，我是中国人寿电话服务中心**号回访员，您在**年**月**日，为（被保险人**）,投保了一份我公司的**保险。为了维护您的权益和更好地为您提供服务，我们和您确认几个信息，可以吗？ K：好的。 H：（1）您的通讯地址是**，联系电话是**，保单受益人是**。 （若无通讯地址：为了更好地为您服务，请您留下详细的通讯地址，好吗？）
2014年证券公司工作总结(工作总结,证 券公司) 目录 第一篇：证券公司2020年工作总结及2020年工作计划 第二篇：证券公司工作总结 第三篇：2020年证券公司工作总结 第四篇：证券公司工作总结 第五篇：证券公司工作总结 更多相关范文 正文 第一篇：证券公司2020年工作总结及2020年工作计划2020年工作总结及2020年工作计划 不知不觉加入xx证券这个大家庭已经三年有余，回想这三年 来的工作是充实并愉快，让我学到很多东西，但同时也存在着很多不足的地方一直在改进。公司领导对团队的建设起到很大作用，思路比较清晰让我们营销道路减少走弯路。与同事之间的相处比较和睦，在他们身上学到提高自己沟通能力和应变能力。 2020年可以说是产品创新之年，开会学习是家常便饭，甚至 总部领导视频会议召开频率也变多。手续费已经很透明，只能通过产品才能完善客户需求。从固定收益产品到信托产品，我们都要去匹配相适应的客户群体，这就看我们平常与客户粘度。
2020年也有许多不足的地方，团队客户的流失是最主要的方面！不管是因为客户去帮亲戚朋友的忙，还是因为其他原因。只能说明是我的服务工作做不到位，有些客户的联系方式失效或者过期的客户近期也在完善甚至照着地址去寻。 2020年目标完成得不是很理想。客户需求日益的增长，而我的专业水平也要相对应的提升。如下是今年主要的工作：一：两融业务；融资融券业务占公司主营权重也在日益变多，总部领导也比较重视这一块，下达给营业部任务然后分配给团队。起初门槛是50万，后面放开10万即可做，慢慢的咨询的客户也多，我和客户一起学习。融资融券是把双刃剑，有客户办理的我都会耐心去和客户解说。今年个人两融开户数打到20个左右，有重要信息都会和 客户去交流，有些客户开始做不太熟悉，要常去给他解说。二：信托产品销售；阳光信托产品销售我们利用周末时间在小区营销、虽然做的不太好，但是我们投顾团队连续几个周末都在外去主动营销。营销产品的同时我们也在开发新客户，让更多客户了解湘财。三：etf产品销售：今年有行业etf和etf 换购！尤其是医药行业etf比较受客户欢迎，毕竟整个医药行业受政策和业绩去支撑，所以营销起来客户也比较放心。至于etf换购可以让深套的客户拿成份股去换，盘活客户对公司和客户都有好处。 四;金桂四季持续营销。截至11月底金桂四季理财产品的收益率在同行业甚至与银行产品收益还高。今年理财市场经过余额宝等收益产品冲击，互联网金融产品地位越来越重要。虽然金桂四季每季度开放一次，但是客户合理安排资金还是可以的。我们在营销客户同时也在给客户寻找货币基金或其他稳健产品去和客户推荐。
老客户回访话术 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
老客户回访话术 很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢这其中有哪些讲究和注意事项 通常，业务人员回访客户主要有两种方式：登门拜访客户和打电话回访客户。但具体怎么回访客户比较好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打电话容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。 据此，就后者打电话回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打电话回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打电话回访客户的行内朋友们。 打电话怎么回访客户电话回访客户怎么说电话回访客户的流程是什么打电话回访客户的技巧话术如下： 第一条每一位工作人员在进行电话沟通前，应当充分了解自己、中心及服务项目的特点，打好基础、做好基本功。如果不能很好的介绍我们的服务项目，介绍自己服务的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器”。 第二条电话沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次电话沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价**(产品)的特性和价值的，然后进行第二次电话沟通或者拜访。 第三条第二次及以后再电话沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行**的详细介绍及讲解。 第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些尴尬时，应把所有责任承担在自己身上，说：“是这样的，**老师，只所以能有这样的想法或者担心和顾
证券公司开立客户账户规范解读90分100分
一、单项选择题 1. 根据《证券公司开立客户账户规范》，网上开户适用于（）。 A. 自然人客户的代理人凭合法有效数字证书及经公证的授权委托书的开户申请 B. 机构客户的代理人凭合法有效数字证书及经公证的授权委托书的开户申请 C. 自然人客户本人凭合法有效数字证书的开户申请 D. 机构客户的代理人凭合法有效数字证书及有效的授权委托书的开户申请 2. 根据《证券公司开立客户账户规范》，证券公司为客户办理开户时，应当遵循的原则不包括（）。 A. 自愿 B. 审慎 C. 公平 D. 合法 二、多项选择题 3. 根据《证券公司开立客户账户规范》，证券公司可以采取以下方式为客户开立账户（）。 A. 通过见证方式为客户开立账户 B. 在营业场所为客户现场开立账户 C. 通过网上方式为客户开立账户
D. 证监会认可的其他方式 4. 《证券公司开立客户账户规范》对证券公司针对新开户客户账户开通前需完成的回访工作的回访内容提出了明确的要求，包括（）等。 A. 确认客户已阅读各类风险揭示文件并理解相关条款 B. 提醒客户自行设置和妥善保管密码 C. 确认客户开户为其真实意愿 D. 确认客户开户方式 E. 确认客户身份；客户委托他人代理开户的，应向客户确认代理人身份及代理权限 三、判断题 5. 根据《证券公司开立客户账户规范》，证券公司采取见证方式为客户办理开户手续，应采集并妥善保存能真实反应其见证过程的影响资料；面见客户的工作人员应在客户开户文件上签字留痕。（） 正确 错误 6. 《证券公司开立客户账户规范》明确指出，证券公司依照法律法规为客户开立账户适用本规范，但证券公司代理登记结算机构开立账户，应遵循登记结算机构的有关规定。（）
证券公司工作总结3篇 证券公司工作总结篇1 进入安信证券已有半年了，这段时间自身在各个方面都有所提高，主要体现在： 1、对证券行业有了初步了解 进入公司以来，从熟悉这个行业到通过资格考试，对证券这个行业有了初步的了解，而驻点银行，通过渠道营销，对证券业务又有了较深的理解，工作中能解决各种基本问题。 2、业务开拓能力的提高 在业务营销过程中，与客户的交谈和遇到的不同问题，提高了自己的沟通能力和应变能力;而对客户不定期的回访，为其提供全方位、多角度的服务，使安信服务真正的深入人心。 3、工作的责任心和事业心加强了 对自己经手的每一笔业务，都认真对待，尽量避免给客户和公司带来不必要的麻烦，办事效率力求最快、最好。 在业务营销中，同样也发现了一些问题和自己的不足： 1、证券知识还须加深了解，需不断学习。 2、在与客户关系维护中，沟通方式还要逐步加强。 3、专业分析能力及营销能力还须进一步增强。 进入营销这个行业，业绩是衡量一个人的价值所在，前
两个月的业绩表现不佳，我重新整理了思路，在余下仅有的两个月里，我要这样做： 1、发传单 进入安信证券我经常发传单，虽然发了很多，效果不是很好，但觉得还是可行，大量的传单会提高公司的知名度，下一步还想适量发些，坚持终会有效果的。 2、有效利用银行资源 在银行驻点已有半年了，业绩十分不理想。招商银行很好的服务有口皆碑，许多客户慕名而来，如能利用好这一资源紧紧抓住几个潜在客户效果是很好的，但招商银行和招商证券很好的合作关系和相互间有回扣的合作方式使我一直在寻找突破点，虽然很有压力，但目前与他们处好关系也是唯一的办法。驻点客户经理的素质直接影响着公司的形象，所以我一直在努力的去做。 3、充分利用关系网络 拉动朋友或朋友介绍也是一种很有效的办法。通过朋友介绍朋友，让想炒股的客户选择我们安信来开户，另外，对于已在其它券商开通三方存管业务的客户，向客户介绍我公司的服务理念及竞争优势，努力将客户争取过来。 现在市场波动很大，观望的人占多数，同行间竞争也万分激烈，为此，我必须要不断的学习，丰富自己的专业知识，为客户提供全方位的服务，要想尽一切办法，尽自己最大努
第一章基本情况调查 一、公司概况 二、经营范围及主营业务 （一）公司经营范围 （二）公司主营业务 （三）公司主要产品 三、公司历史沿革及股权变动情况 （一）发行人改制与设立情况 （二）发行人设立后至今的历次股本变动情况 四、历次分红及转增股本情况 （一）历次分红及转增股本情况 （二）利润分配政策 （三）股东回报规划 五、报告期内重大资产重组情况 （一）重大资产重组情况 （二）其他资产重组情况 六、主要股东及实际控制人情况 （一）前十大股东持股情况 （二）公司与控股股东和实际控制人的股权关系 （三）公司主要股东与实际控制人情况 七、公司对外投资情况 （一）对外投资企业概况 （二）控股子公司情况调查 （三）控股子公司对外投资企业情况调查 （四）参股公司情况调查 八、员工情况调查 （一）年龄构成情况 （二）专业构成情况 （三）教育程度情况 九、独立性调查 （一）人员独立性调查 （二）资产独立性调查 （三）财务独立性调查 （四）业务独立性调查 （五）机构独立性调查 十、内部职工股情况 十一、商业信用情况 第二章业务与技术调查 一、公司的主营业务 （一）公司的主营业务 （二）公司的主要产品及其用途 二、公司所处行业基本情况 （一）行业的主管部门和监管体制 （二）行业主要法律法规和政策 （三）行业市场前景 （四）行业竞争格局 （五）行业壁垒 （六）行业技术水平及技术特点 （七）行业的周期性、区域性及季节性特征 （八）行业与上下游之间的关联性 （九）公司的行业地位 （十）公司的竞争优势 三、采购情况 （一）主要原材料、辅助材料及能源动力的供应情况（二）采购模式 （三）供应商情况 四、生产情况 （一）生产流程 （二）公司主要产品产能、产量、销量情况 （三）主要固定资产和无形资产 （四）境外生产经营情况 （五）质量控制情况 （六）安全生产情况 （七）环境保护情况 五、销售情况 （一）销售模式 （二）主要客户情况 六、核心技术人员、技术与研发情况 （一）研发机构设置及研发人员情况 （二）主要技术及所处阶段 （三）在研项目 （四）研发激励机制 （五）保密体系 第三章同业竞争与关联交易调查 一、同业竞争情况调查 （一）公司与控股股东之间的同业竞争情况 （二）公司与实际控制人控制的其他企业之间的同业竞争情况（三）公司实际控制人关系密切的家庭成员控制的企业 （四）避免同业竞争的相关承诺 （五）独立董事关于同业竞争的独立意见 二、关联交易情况调查 （一）关联方及关联关系 （二）年至年月经常性关联交易情况 （三）年至年月偶发性关联交易情况 （四）应收应付关联方款项余额 （五）减少和规范关联交易的措施 （六）独立董事对关联交易发表的专项意见 第四章董事、监事和高级管理人员调查 一、董事、监事和高级管理人员任职情况及任职资格 （一）董事会成员基本情况 （二）监事会成员基本情况 （三）高级管理人员基本情况 二、董事、监事和高级管理人员的经历及行为操守 （一）现任董事主要工作经历 （二）现任监事主要工作经历 （三）现任高级管理人员主要工作经历 三、董事、监事和高级管理人员胜任能力和勤勉尽责 四、董事、监事和高级管理人员薪酬及兼职情况 （一）董事、监事、高级管理人员最近一年在公司领取薪酬或津贴情况 （二）现任董事、监事、高级管理人员兼职情况 五、董事、监事和高级管理人员变动情况 （一）董事变动情况 （二）监事变动情况 （三）高级管理人员变动情况 六、现任董事、监事和高级管理人员是否具备上市公司高级管理 人员资格 七、现任董事、监事和高级管理人员持股及其他对外投资情况 （一）公司董事、监事、高级管理人员报告期内持股变化情况（二）公司董事、监事、高级管理人员其他对外投资情况 八、现任董事、监事和高级管理人员最近月内是否受证监会处罚 九、现任董事、监事和高级管理人员是否存在涉嫌犯罪的情形第五章组织结构与内部控制调查 一、公司章程及其规范运行情况 （一）发行人设立时章程的制订 （二）发行人上市以来章程的修改 （三）发行人现行的《公司章程》 二、组织结构和三会运作情况 （一）组织机构
XXX您好。 我是金中资的客服人员。这次给您打电话，主要是对您进行一下回访,了解一下您在交易过程中的感受，以便我们提高服务。占用您几分钟时间，非常感谢！ 1、请问您现在对我们这个投资理财产品还满意吗？ 满意—谢谢您，您的满意是我们的动力。请问---2 不满意—请问，什么原因导致您不满意，（听客户说），好的，谢谢您的反馈，我们会在在您提的这方面改进。 2、您再做交易过程程中有没有遇到什么问题？ 没有—好的，另外，我们这里专业的策略分析师，在交易方面可以为客户解疑答惑，另外还有免费的交易指导供您参考，希望您能在这个市场大幅获利。 有--，请问是什么问题？(1)若客户反映是平台的问题，答：谢谢您的反馈，我会把您反馈的信息上报给总部的技术部门，希望没有影响您的正常交易，我们会努力提高服务，让我们客户有一个好的交易体验。另外我们这里专业的策略分析师，在交易方面可以为客户解疑答惑，另外还有免费的交易指导供您参考，希望您能在这个市场大幅获利。（2）若客户反映是服务问题，答：非常感谢您的反馈，我们会努力提高服务人员的整体素质，以更好的服务客户，让我们客户有一个更好的交易体验。另外，我们这里专业的策略分析师，在交易方面可以为客户解疑答惑，另外还有免费的交易指导供您参考，希望您能在这个市场大幅获利。 3、我们公司每天都有交易指导，会以喊单的模式，发信息到客户的手机上，请问您都有按时的收到公司发来的短信吗？ 有—您觉得喊单对您的交易有辅助作用么？没有—您有哪些建议？好的，我会反馈相关部门，提高分析水平，希望能为您带来帮助。有—谢谢您的支持，我们会持续保持！ 如果没有收到---情况1、公司没法送。---我会将您的反馈提交到策略部门，过几天我们会联系您确认您是否正常收到信息。2、客户不知情。实在不好意思，我们会加强经济人的培训，避免类似情况再次发生。随后我将您的手机号提交到策略部门，也请您及时清理手机信箱，保证能正常收到信息。
证券公司人员工作总结 证券公司人员进行工作总结的意义在于不断地提升证券公司人员的工作能力，促进证券行业的发展。下面是小编推荐给大家的证券公司人员工作总结，希望大家有所收获。 证券公司人员工作总结1 进入信达证券已有一年多了，这段时间自身在各个方面都有所提高，主要体现在： 1、对证券行业有了初步了解 进入公司以来，从熟悉这个行业到通过资格考试，对证券这个行业有了初步的了解，而驻点银行，通过渠道营销，对证券业务又有了较深的理解，工作中能解决各种基本问题。 2、业务开拓能力的提高 在业务营销过程中，与客户的交谈和遇到的不同问题，提高了自己的沟通能力和应变能力;而对客户不定期的回访，为其提供全方位、多角度的服务，使信达服务真正的深入人心。 3、工作的责任心和事业心加强了 对自己经手的每一笔业务，都认真对待，尽量避免给客户和公司带来不必要的麻烦，办事效率力求最快、最好。 在业务营销中，同样也发现了一些问题和自己的不足： 1、证券知识还须加深了解，需不断学习。 2、在与客户关系维护中，沟通方式还要逐步加强。 3、专业分析能力及营销能力还须进一步增强。
进入营销这个行业，业绩是衡量一个人的价值所在，前几个月的业绩表现不佳，我重新整理了思路，在今后的日子里，我要这样做： 1、发传单 进入信达证券我经常发传单，虽然发了很多，效果不是很好，但觉得还是可行，大量的传单会提高公司的知名度，下一步还想适量发些，坚持终会有效果的。 2、有效利用银行资源 在银行驻点已有一年多了，业绩十分不理想。银行很好的服务有口皆碑，许多客户慕名而来，如能利用好这一资源紧紧抓住几个潜在客户效果是很好的，但中国银行和中银国际很好的合作关系和相互间有回扣的合作方式使我一直在寻找突破点，虽然很有压力，但目前与他们处好关系也是唯一的办法。驻点客户经理的素质直接影响着公司的形象，所以我一直在努力的去做。 3、充分利用关系网络 拉动朋友或朋友介绍也是一种很有效的办法。通过朋友介绍朋友，让想炒股的客户选择我们信达来开户，另外，对于已在其它券商开通三方存管业务的客户，向客户介绍我公司的服务理念及竞争优势，努力将客户争取过来。 现在市场波动很大，观望的人占多数，同行间竞争也万分激烈，为此，我必须要不断的学习，丰富自己的专业知识，
证券公司组织结构 1、证券公司组织结构的一般性分析 1.1证券公司组织结构的理论分析 1.2证券公司组织结构的实例分析 2、证券公司的几种组织结构形式分析 2.1证券公司职能部门型组织结构 2.2证券公司分公司组织结构 2.3证券公司事业部型组织结构 2.4控股公司型组织结构 3、控股公司型组织结构发展中的可能问题
内容提要 证券公司组织结构的发展是循着从简单到复杂的路径演变的，各种组织结构是与证券公司不同的规模、发展阶段及发展战略相适应的。最初证券公司采取的是职能部门型的组织结构。随着公司规模的扩大，职能部门复杂化且效率低下，组织结构按地域划分横向发展为分公司型，按业务划分纵向发展为事业部型，并进一步演变为矩阵式组织结构。当投资银行向巨型化发展之后，证券公司的组织结构更加复杂化，公司的内部组织外部化，某些部分就成为独立的企业，向控股公司型演化，成为了“金融航母”。事实上，证券公司往往混合式地采取各种组织结构，如同时采取子公司和分公司两种形式，并在控股公司下采取事业部制，而事业部之下采取职能部门制。 《证券公司管理办法》明确规定，证券公司可以设立分公司和控股子公司。控股公司型组织结构在中国证券公司的采用，将有利于公司提高效率，降低风险，有利于培育大型证券公司，还有利于监管能力的提高。控股公司型组织结构发展中，对经营管理的要求提高，监管的难度加大，现行规定对子公司的设立限制较多，这些问题都应引起重视，并采取适当措施解决之。 一、证券公司组织结构的一般性分析 （一）证券公司组织结构的理论分析 证券公司内外各种因素的变化会对证券公司的组织结构产生影响，这些因素包括公司的规模、战略、环境、技术等。证券公司的规模越大，组织的构成就越专业化，越复杂。奉行防守型战略的证券公司其组织结构的特征是严格控制，规范化程度高，规章制度多，集权程度高；奉行进攻型战略的证券公司采取分权化的松散型结构。由于证券市场处于经常性快速变动状态，因为环境的不稳定，要求证券公司组织结构也具有相对灵活的动态性。环境越复杂，就越需要协调组织内部的各种活动，形成统一的整体。证券公司采取有机式组织结构，经常变动自己的组织结构，以适应环境的变化。因此，并不存在一个适应各个证券公司的组织结构，各证券公司的组织结构是根据各自的规模、战略等因素而决定和设计的。但是，证券公司组织结构又有一些具有共性的东西，尤其是在组织结构的发展过程中有相似之处。 科层结构是一种最基本的组织结构型态，在现代证券公司组织结构中仍可找到科层结构的踪影。科层结构强调分工和专业化，明确规定职权、等级制度。科层制中组织层次过多会引起沟通成本的剧增，并且随着企业规模的扩大，延长了信息沟通的渠道，从而增加信息传递的时间，可能会造成信息在传递过程中的失真，导致延误时机和决策失误。由于指挥路线过长，上下级关系不确定，会造成管理上的“真空地带”。 科层组织中下级没有主动性、创造性，易使组织僵化，缺乏适应环境变化的弹性。而证券业是一个知识密集型的产业，证券公司的组织结构要能充分发挥个人的智慧，并且要注意组织结构能随时适应不同的环境。职能部门化的组织结构形式相对科层组织而言，更适应证券公司的特征。职能部门是一种传统的、普遍的组织形式。因为职能是划分活动类型、从而设立部门的最自然、最方便、最符合逻辑的标准，据此进行的分工和设计的组织结构可以带来专业化分工的种种好处。 随着证券公司的发展和金融产品多样化，把性质不同和客户不同的产品集中在同一部门，会给部门管理带来日益增多的困难。事业部制是企业规模不断扩大，新的部门不断增加，企业最高领导难以控制许多部门管理工作的情况下产生的。与扩大了的企业规模相对应，证券公司的最高管理层除了保留一些必要的职能外，根据证券公司提供的金融服务产品或所服务的客户来设立事业部。所谓事业部制，就是把企业按业务或地区划分成各个事业部。各事
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（2）、如果客户说不满意，应该请客户描述当时不满意的原因并做相关记录备注。话术可以根据情况灵活变化，例如“您提的问题非常好”“您所反映 的情况我已经详细记录下来，稍候会反馈给相关部门，感谢您提出的宝贵意见。” 4、请问您是否在开户中亲自进行了风险承受能力的测试，是否知道测试结果？ （1）、如果客户说没有，则请求客户进行风险承受能力测试，向客户说明：“这项测试是指您对风险承受能力大小的客观辨别，测试结果的真实与否，直 接影响到我们公司是否为您提供合适的理财服务，所以，本着为您负责的目的，请您进行这项测试。” （2）、如果客户说有，则向客户说明：“这项测试是指您对风险承受能力大小的客观辨别，现在证券投资品种繁多，各类品种的风险特性不一，请您在 进行不同的产品投资前充分了解该产品的风险特性是否符合您的风险承受能力，以免发生高风险的突发事件。” 5、请问您在使用我们公司的交易软件进行交易操作中，是否有什么问题？您办理的相关业务是否都已经开通成功并能操作交易了呢？ （1）、如果客户说没有，继续下一个问题。 （2）、如果客户说有，则询问问题的具体内容，给客户进行答疑，并告知客户我们的全国统一客服热线（或营业部的客户咨询电话），提示客户今后在 操作过程有任何不清楚的地方可以致电进行咨询。 6、请问您之前对我们的客服热线是否有所了解呢？可根据自身实际情况介绍本营业部的客服热线，不做硬性要求。 这时候不管客户说“了解过”或者说“不了解”，都要接下去对呼叫中心 的主要业务做简单的介绍。如果上一题没有强调在线客服渠道的，在这里可以 说明呼叫中心获取咨询服务的两种渠道：全国热线和在线客服。 7、请问您是否遇到以“推荐暴涨黑马”、“暴涨牛股名单”为借口，招揽会员或客户的诈骗活动？ （1）无论客户如何回答，接下来都需要对客户进行打击非法证券活动宣传：对于这些虚假宣传、承诺收益的不法证券活动，请您不要轻信。合法的证券投 资机构及其员工是不得与客户约定分享投资收益的，不允许对客户证券买卖的 收益或者损失作出承诺的。 （2）对于遇到非法证券活动情况，可详细询问后记录反馈。 8、请问您对我们的服务有什么需求或者建议吗？