销售课
美容院的主要存在主要目的和医院一样。做美容行业你的社会地位重要性，美丽天使和护士一样，神圣的地位，她在有銭你也是比她神圣，你是帮她解决问题的，救她的！让大家站在椅子上起來自豪大声说我是神圣的美容人，我是美丽天使！找到自豪感，销售來源内心的强大自信，不悲不亢。冶未病比冶己病更加厉害
销售人员素质和观念
销售爱的心态，服务精神，销售爱的心态。如何感动客人？做好自己，就能感动別人。销售规律是什么？
１,思想２.准备３.接待流程
５．销售流程６动作和氛围７．专业理论，８．沟能和服务技巧９.成单技巧
１０.配合技巧１１,售后服务，
思想
１.老师，医生，男朋友，亲人，勇士
２.老师，自豪大声说我是神圣的美容人，
我是美丽天使，耐心引导教育顾客各
种保养和心态提升知识因你成为美丽
健康魅力幸福女人．
３.医生．冶未病比冶己病更加厉害，让她更健康长寿美丽！
４.男朋友，售爱的心态，服务精神．感动自己，感动顾客
５.亲人．责任感，紧张感，关心感，
６.勇士．销售來源内心的强大自信，不悲不亢，敢给顾客配产品，面对任何
类型的顾客的困难！
售前准备
１.预约分析
２.顾问工具的准备
３.美容师准备
预约分析（一起讨论）
１．针对客人向美容师提问此客人问题美容师需口头回答，顾客现有皮肤状
况，皮肤在我们这里护理的满意度？１．单支少哪几支？哪几支要用完了？２.客项目是什么？分别还有多少次？３.上次铺垫什么内容?今天是否成单？成单什么？打算怎么铺垫？
４．客人的特殊手法和感觉要求,感情和身体状况，
５, 成单和铺垫工具和场景的准备和演
顾问工具的准备
顾问间的工具１，笔２，处方签，３工具书，镜子，酒精，棉签，纸巾，一次卸妆巾．４ipong机，照相机，视频５仪器皮肤水分测试仪，皮肤测试仪，身体测试仪，６,项目手册７，套盒，客人资料．档案本！
顾问接待流程
１.店内带参观
２.咨询室．皮肤检测，
３.下危机，开处方
４.体验，跟进，铺垫
５.对比，压单。
６.送客
７.返回填补资料和沟通
１,店内带参观（企业文化宣染，顾客信任感，崇拜感）
２,美容师接待顾客到顾问间
３,寒喧，赞美．
４,填写顾客表
询问客人问题，从帮｛１｝新顾客，需要解决什么问题身体和面部．
２,之前在哪家美容院做什么护理，大约多少价位
３．客人哪个问题最想解决？
４.开始做各种测试
５,根据仪器数据和面手诊和生活规律询问，和问之前的是否有病吏！
６,综合分析顾客的真正问题和建议真正需要先解决的问题
７，下危机，开处方．成单
８, 交接美容师
１,把客人隆重介绍给美容师
２,把美容师隆重介绍给客人
３,把处方单给美容师，并让美容师重述一次
４，一起带客人到美容室退出
４.中间关心一次
５.客人护理完之前到美容室接到顾问室
做皮肤对比，下单
６.唱票，送客
７.和美容师记录详细档案，相互沟通动作和氛围
1，顾问微笑眼神，动作，表情，语速的训言练！
2，不是争辧。表情专注，身体微倾，时时点头做好笔录。
3，把自己淡化，注意力集中在对方，会心微笑点头，针对性提几个问题４,眼神：尊重对方，真诚，客人注意力
集中在你身上，专心听你说话，肯定对方，知道客人的内心真正的想法
５.动作：温柔而有力，抚摸客人，倾听
点头，认可，与其在同一个感受６．表情：专注认真，温和亲切，与其在
同一个感受因她痛而痛，因她乐
而乐．
７.语言表达:声音高中低调，因场景而变沉重有力，快乐开心．语速中速．重点
时需慢，甚至于需一字一人讲．
８.氛围营造痛苦，快乐，尊贵，买场，品牌重力等各种需要氛围
痛苦：自己本身有痛苦的感觉，图片，可怕的视频．快乐员工配合
2，销售背后问题
3，销售心里出发点，以帮助解决问题为主，销售规律
4，销售自信心态，销售配合问题
5，別为销费金额而难受
6，杨超奇老师书
7，你是客人男朋友，安全感，疼爱感，理解，认同感！
8。大量案例的分析和步骤话术的研究成文件9，客人购买几种心态，几种需求点，本身面和身体的需求和期望什么样的服务，可以设计几个护理方案，和几个服务方案，
买完单，站在客人角度考虑问题，问客人是否还有什么问题没说和不明白，是否清楚自己方案！减少误解和麻烦，
10，把欧洁蔓档案，和客人私档分析，每位员工必须知道为什么
11，顾客投拆处理
12，手诊面诊客人进來我们是医生从仪器手诊面诊，背诊判断她，五行然开口服面部给客人处方
13，我的护肤方法分钟i，美荷课程的提前培训
14，让员工发表如何热情服务，pK两队
15，一个月看一篇电影
美容院销售压单话术 A、对于已生育小孩的女顾客 孩休息不好，均有劳累精神不佳状况，易怒，与老公的关系有所生疏，自觉身体状况不如以前 美容师：**姐，你小孩多大了？小孩肯定又聪明又漂亮吧。不过，好象你的皮肤没有以前那么红润光滑了哦，还有一点斑。。。（脸上有什么问题就讲什么问题，但要注意语气不要引起顾客不满或激努顾客, 目的是引起顾客的充分重视或提示问题的严重性）。 顾客：（女人追求完美，对自己的脸永远不会满足），也不知怎么的，生完小孩就这样了，皮肤好象再也回不到以前的光泽细腻了，下了班还要照顾孩子，晚上也睡不好，没办法呀。。。 美容师：其实呀，你生小孩以前漂亮是因为那时身体状况非常好，内分泌很正常，各项身体机能处于最佳状态，所以皮肤看起来饱满光滑紧致，现在你生完小孩以后没有很好地及时调理身体，同时随着年龄的增长，特别是女性最重要的器官如子宫、卵巢也发生了比较大的变化，导致雌性激素等内分泌失常，再加上因生育及劳累造成气、血亏损，运行不畅，身体毒素及废物淤积在体内，就出现了现在的状况。我们现在有个很好的产品，恰好就是专门调节女性生殖系统的，能排毒活血通经，特别是对于生育后调节女性生殖器官效果不错,能促使各项机能快速回复到以前的健康状态，差不多用一个月就有明显改善，皮肤会变漂亮，斑也会减淡了，而且心情和精神也会好起来的。我们这里的***也是生完小孩后用的，现在斑都快看不到了，你今天就试一下吧，恰好有优惠（讲方案），很划算的，过了这几天就没有了。 B、对于已婚未育小孩的女顾客此部分顾客的特征：年龄在23-30岁左右，年轻漂亮，肌肤紧致细嫩，身体健康，处于孕育小孩的准备期。 美容师：**姐，几天不见，你的皮肤又漂亮了。什么时候要小宝宝呀？我们这里有一款很好的产品，能把女性妇科和生育系统调理到最佳状态。其实呀，小宝宝健康聪明漂亮与妈妈的身体有直接关系的，妈妈身体好了，气血能量充足，子宫卵巢才能达到最佳状态，而且没有妇科炎症，月经顺调，这时候孕育的小宝宝先天就好；如果妈妈身体不好就会直接影响到小宝宝的健康和发育。一般女人要小孩之前要好好调养一下身体，前段时间**银行的**小姐结婚好几年了就是不能怀孕，她每次来月经都痛得很，去医院检查是宫寒造成的不孕，后来到我们这里做了几个月的女珍调养以后，现在有了很大改善，气色也好了很多，上次好象还听说已经怀孕了。 C、对于青春期尚未结婚的女顾客 此部分顾客的特征：16-25岁，青春烂漫，无忧无虑，涉世未深，对于女性妇科似懂非懂，基本上也不会很好的照顾自己，多有月经紊乱、痛经等症状。有的会有妈妈带到美容院。 美容师：**小姐，（寒暄），是不是每次来月经时有小腹胀痛的感觉呀，来月经时有没有用凉水洗澡, 用凉水洗衣服呀？女孩子来月经呀一定要注意保护自己，还要注意保持心情愉快，不要剧烈运动，不要做劳累的事情，要注意休息。。。。，你现在要注意调理，以后身体才会好。我们这里的女珍调养对于这些问题效果特别好，一般做一个月就有不错的改善，比如这次做了，下次来月经就会好很多。（举例说明）
美容师销售经典话术
美容师销售经典话术 1、我正在吃中药，不用精油了？ 答：哦！您选择喝中药是对的，不过您要知道是药三分毒，西药七分，中药三分，恭喜您选对了。不过，您在喝中药的同时能够使用我们汉芳国际唯一一个有医学背景的精油产品，那我告诉您，不但可以使您的中药效果得到升华，而且还可稳固效果的同时帮您排除中药的那三分毒素，使您的毒素不至于停留体内，因为精油具有协同性，可促使中药效果加强，为您的健康加固，使您早日康复。 2、刚做的时候效果很好，过了一会效果就不好了？ 答：姐。首先恭喜你，你非常适合这套产品，为什么刚开始效果很好，是因为你的皮肤用了这些产品之后皮肤得到了一个很好的全面调养，能够很好的吸收，后来不明显了，是因为你的皮肤已经在慢慢地向好的方面发展了，你自己没有察觉吧，因为每个人的需求是无止境的，好了还想更好，你说不是吗？大姐。 3、我不要赠品，你给我打折好了？ 答：姐，美丽是不打折的哦，何况像我们这么好的品牌更不能打折，你要的是这个产品给你带来的美丽和健康，而赠品是我们公司为了感谢您这样的老顾客才额外赠送给你的，所以为了让您更好的享受产品给你带来的美丽和健康，更好的享受我们的服务，我们的产品是不能打折的。 4、你说了这么多问题我好不如看医生？ 答：A、姐，我给您看的不是病，只是亚健康状况，证明您的身体在给您打警报，这个时间只需要饮食加强调整使可，如果您真的得了什么病那我们还真没办法给您调理，而您也只能到医院去了。 B、姐，医生是绝对要去的，这是对我们的身体负责对不对？像我刚才给你说的这些问题在医院是检查不出来的，因为这些问题都属于亚健康，是疾病发生前的一个预兆，所以要做好保养和调理，这些亚健康状态都可以随时改善的，我们不要光关注疾病，我们更要关注健康，防患于未来嘛，对吧！ 5、我都用产品多年了？没有什么效果我失去了信心了？ 答：A、姐，你是对哪方面失去了信心，其实你这些年没怎么变就是效果，皮肤的健康就是滋润，不长皱纹，有光泽，你都具备，其实这就是真正的效果。
《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；
美容师销售话术 想要更近一步理解美容师的销售话术，我们就要先了解美容师销售过程。 1、互相介绍。要点：不能省略对客户的称呼，也不要忘记介绍自己。用礼貌建立平等的人际关系。 2、询问需求。要点：三问问出需求，问出问题，不要先入为主，更不要只讲不问。你的猜测不等于客户的要求。 3、抓住需求。要点：立刻回应。确认后解释。不要避而不答，也不要绕弯子，客户说想减肥，立刻回应说我们在瘦身方面很有经验。请问，您想改善身体的哪一部分呢？我们会听到客户的声音！ 4、如何满足？要点：提供解决方案：我们通过××产品的超强补水护理美白疗程会为您带来极大改观，预计一个疗程后，您的面色将由黄变白，肌理也变得细腻透明。这里的介绍要以对皮肤和美容产品的深入了解为基础，客观条理清楚的介绍为前提，专业技术为核心，形象化描述为重点。忌假大空，目前，这是美容院销售最薄弱的部分。 5、价格价值。(强调的是价值) 要点：设计省钱超值的价格套餐。再有钱的人也需要超值的感觉，问问我们给客户提供的条件足以令她心动吗？ 6、最后促成。要点：确认买单。“现金还是刷卡？”千万别在最后关头等客户主动交钱。或让客户有机会等等再说。 7、跟进服务。要点：心理满足。结束后询问效果。不要犯收了钱就眼里没有客户的毛病。那会降低专业形象，也会令客户看低服务者的素质。 销售话术(专业技术为核心，形象化描述为重点) 例如: 拨筋排毒理疗套销售话术 某某女士您好，您现在的皮肤出现了-----问题，您可以用。。。。。。套盒，它是三重排毒结合在一起的，里面有一款排毒精华粉，是火山石磨成的粉末，最大的特点是吸附毛囊和微细毛孔的重金属铅汞化学物质，像我们皮肤都暴露在外面，还有经常化妆呀，都会导致皮肤出现暗黄无光泽，等问题，敷完以后，你会感觉皮肤通透有光泽，然后里面有专业根据面部生理结构设计的拨筋棒，刺激脏腑面部反射点，使血液经络畅通，排除毒素，平衡阴阳，所以就会红光满面了。 原液的销售话术 可以针对不同的人群，单独量身搭配，每一种不同的原液都有不同的效果，像您的皮肤就可以用我们的×××原液，它可以帮助你解决×××问题，我们有一个顾客，它一换季皮肤就干的脱皮，用完我们原液，等第二天皮肤的脱皮现象就完全消失了,之所以这么好的效果是因为它是通过皮肤的每个细胞逐步渗透吸收的,让皮肤的每个细胞得到充足的滋养.
一、销售心态： 1、正确理解推销： 推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商 品，顾客是我们的上帝，所以我们需要真心诚意的理解和肯定顾客。有一句销售人员的经典语言：我是世界上最顶尖的销售人员，我可以在任何时间、任何地点，销售任何产品给任何人。 作为销售人员要热心对待推销，必须相信自已推销的产品能给顾客带来物超所值的好 处，同时要知道销售的目的是帮助顾客得到他们想要的感觉，做到买不买东西都是一样。 2、“销售技巧”不等于“夸大其辞”： ①销售技巧是将已有的事实充分的、有影响力的展示出来； ②夸大其辞是无中生有、将效果夸大,失去真实性; ③一个优秀的销售人员要善于用销售技巧赢得销售成功，不投机取巧； ④要坚信超英健康美国际连锁产品会给顾客带来好处； ⑤随时保持高度的热诚及诚意； ⑥具有开放乐观的心胸； ⑦能让不同的顾客接受你； ⑧你就是顾客的皮肤专家。 二、促进交易的方法 1、树立信心和热忱； 2、仔细聆听和记住对方的需求； 3、不亢、不卑，本着平等互惠的心态；
4、不管任何不满情况出现，不可反咬一口； 5、视感情和仪容形象为生命（女为悦己者容），所以不可贬低客户仪容； 6、说话肯定、确实，不可暧昧含糊，以免失信于人； 7、少说题外话与废话； 8、成交收费后，不宜久留，但也不可立即开溜，以免给客户造成被骗感觉。 三、专业销售的七个阶段 第一阶段：吸引顾客注意 1、服装仪容整齐，使顾客产生良好的印象； 2、自我介绍要清晰扼要，并能触及对方的好奇心。 第二阶段：引起顾客的兴趣 1、活用产品知识； 2、针对顾客皮肤的状况说明产品功效。 第三阶段：联想 1、强调产品特性； 2、应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证； 3、让顾客触摸或使用产品。 第四阶段：许诺满足顾客购买后的欲望 1、列出顾客购买后可获得的利益，如：赠品、免费美容、打折等； 2、再次强调产品特性； 3、举出他人使用产品取得效果的实例。 第五阶段：与同类产品比较 1、通过与同类产品的比较来说明自身优点； 2、亲切地回答顾客的问题，消除其反对心理； 3、说明价格公道；
美容师话术美容师你会 不会聊天 Revised by Chen Zhen in 2021
美容师你会不会聊天 美容师，你懂不懂什么叫“不会聊天”呢？其实美容师在为顾客提供服务的过程中，经常需要和她们交流。如果美容师“会聊天”，那么顾客也就可以享受一个愉快的护理，否则你可能会为失去一名粉丝而整个人都不好了。 什么叫做不会聊天？ 对话1 美容师：您周末打算怎么过呢？ 顾客：在家休息。 美容师：那祝您周末愉快。 对话2 美容师：您最近很少过来做护理啊，都在忙什么呢？ 顾客：最近生病了，在家休息呢。 美容师：这样啊，您多多注意身体。 以上对话的结尾，就是话题终结的暗示，不会聊天的美容师就像这样找不到扩展的话题，只能顺着话题的方向直接概括出结论，就好像主人要“端茶送客”一样，今天的会客就到此为止了。 什么叫做会聊天？ 对话1 美容师：您周末打算怎么过呢？ 顾客：在家休息。 美容师：这么好的天气应该出门呀，或者过来这儿坐坐也不错啊，最近我们推出一个xx项目还可以免费体验呢。 顾客：真的是免费吗！那…… 对话2 美容师：您最近很少过来做护理啊，都在忙什么呢？ 顾客：最近生病了，在家休息呢。 美容师：最近是流感高发期，要多加小心啊。说到这，我们美容院最近有个新项目专门针对养生健体的，您有兴趣可以了解下哦。 顾客：什么项目这么神奇…… 有些阅历丰富的美容师，即使面对不同类型不同特征的顾客，她们也能从容不迫游刃有余的应付。会聊天的美容师懂得分析顾客的语言模式，挖掘可以展开的话题。所以，会聊天的愿意聊天的人总喜欢把话题说得更具体一些。 总结： 会不会聊天，取决于每个人的思维模式和当时的语言情境。毫无疑问，美容师要做个会聊天的人，才能更大程度地令顾客满意。那么，如何做个会聊天的美容师？这又取决于美容师的生活经验和性格个性。不妨试着通过别人的语言模式来判断她们是属于哪种状态，再通过主动选择语言模式引导顾客进入你们所处的状态中。
销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;
美容院技巧销售话术 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们奥美兰薇品牌是目前最新科技的结晶是最先进的科技基因护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们奥美兰薇品牌在世界有30多年历史，是从皇室美容护肤产品中衍生出来的。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美丽，我对我们奥美兰薇的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理怎么办？ 我们不是让您天天来，一个月抽出四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。 7、今天没带钱，以后再说吧？ 带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗？你有卡吗？附近有银行，我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱（帮算帐），放在银行能有这么多的利息吗？反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。 8、我家里有别的产品，用完再说吧？ 现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时
美容师的销售技巧培训文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]
美容师的销售技巧培训 一、自我要求 1、形象要求：给予人一种专业，亲切，柔和，端庄，整洁，优等美好 的感觉，整体让给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清 楚，语言委婉动听。 2、具有绝对的自信心，用行动来表达就是“销售=销售你的自信”。自信 来源于哪里自信建立在你的人格力上，最主要是你的专业知识，对产 品的性能，使用方式等专业知识了如指掌。 3、真诚：你的语言行为，眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的 感觉。 4、主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等到而且思维敏捷，通过细心 观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么 5、热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 二、如何主动接近顾客 顾客到来时主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距1。5米时，身体微向前，但是不超过15 度然后使用规范用语：“您好、欢迎临、请便看看。（或有什么可以帮到你的呢）”视顾客的年纪和身份称呼顾客，除年龄特别大的女士之外，一般都称呼小姐。 三、怎样了解顾客的要求 1、观察法：仔细观察顾客的动作，表情、眼神，切记以貌取人。
2、询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久了，不知道 你想用在哪个方面呢这样就可以了解顾客的需求，然后针对性地进行 讲解。 3、倾听法：仔细听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同, 在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目地进行销售.通过察言观 色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需 要采用的方式也不同,总之对顾客的态度要热情,诚恳,耐心细致全面具 体就可. 四、顾客心理分析 ——顾客最关心的是什么 顾客最关心的不仅仅是产品本身，还有产品使用之后带给好的效果和自身的享受。 1、求实心理：此类顾客讲究内在质量，实际效果，以经济收入中等 居多，对待此种顾客应耐心细致地对产品质量、功能进行讲解。 2、求惠心理：这种顾客特别注重从价格实惠，以经济收入偏低，节 俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价，同时强调产品的 强大功能，引导顾客离开价格上的关注。 3、求新心理：这种顾客在经济上没有什么问题，爱美意识比较强 烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产品的新潮性。 4、品牌心理：这类顾客多数比较理性，综合素质偏高，文化层次也 不错。此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉，对其应强调袋子 公司文化背景及产品的知名度。
美容师的销售技巧培训 一、自我要求 1、形象要求：给予人一种专业，亲切，柔和，端庄，整洁，优等 美好的感觉，整体让给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应 口齿清楚，语言委婉动听。 2、具有绝对的自信心，用行动来表达就是“销售=销售你的自信”。 自信来源于哪里？自信建立在你的人格力上，最主要是你的专 业知识，对产品的性能，使用方式等专业知识了如指掌。 3、真诚：你的语言行为，眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真 诚的感觉。 4、主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等到而且思维敏捷，通过 细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 5、热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 二、如何主动接近顾客 顾客到来时主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距1。5米时，身体微向前，但是不超过15 度然后使用规范用语：“您好、欢迎临、请便看看。（或有什么可以帮到你的呢？）”视顾客的年纪和身份称呼顾客，除年龄特别大的女士之外，一般都称呼小姐。 三、怎样了解顾客的要求 1、观察法：仔细观察顾客的动作，表情、眼神，切记以貌取人。
2、询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久了，不 知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针 对性地进行讲解。 3、倾听法：仔细听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示 认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目地进行销售. 通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不 同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客的态度要热 情,诚恳,耐心细致全面具体就可. 四、顾客心理分析 ——顾客最关心的是什么？ 顾客最关心的不仅仅是产品本身，还有产品使用之后带给好的效果和自身的享受。 1、求实心理：此类顾客讲究内在质量，实际效果，以经济收入 中等居多，对待此种顾客应耐心细致地对产品质量、功能进 行讲解。 2、求惠心理：这种顾客特别注重从价格实惠，以经济收入偏低， 节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价，同时强调 产品的强大功能，引导顾客离开价格上的关注。 3、求新心理：这种顾客在经济上没有什么问题，爱美意识比较 强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产品的新 潮性。 4、品牌心理：这类顾客多数比较理性，综合素质偏高，文化层
化妆品销售话术 化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大,对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助。化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。 准备阶段： 一、对产品的准备阶段 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。 其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。 二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。 自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么? 热情：尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。 实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。 一、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。 询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OＫ。 观察要点: A. 看眼神Ｂ．掂量:竟品（前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料Ｅ. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H．与同伴商量 I. 心情很好的样子 J．重新折回来看本公司产品Ｋ．问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感M. 盯着公司产品思考 二、满足需求具体购买动机有 求实购买动机 -- 价格实惠 求廉购买动机 -- 有特价,有促销 求便购买动机 -- 方便,省时 求安购买动机 -- 产品安全，健康保障 求美购买动机-- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好 求旧购买动机－- 习惯购买 顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。 三、试用（注意方式方发共性特性优点特点) A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果．(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质） 四、进一步强调好处 A.使用好处（再次) Ｂ.优惠形式:例如,特价买增力度时间段; 利用协助销售上升的工具:例如，POP DM 价签等促进成交机会。 Ｃ.赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售,分析价值。 五、成交三原则 主动:７1％的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求； 自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾，自信是具有传染力的,当你自信时，顾客也对你的产品有信心;
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
美容师黄金销售话术 销售靠的是什么？难道仅仅是销售的勇气和你不怕挫折的精神吗？不，销售靠的是战术，靠的是销售的艺术！如果你一直苦于销售技巧的匮乏，那么，销售话术是你提升销售能力的有效工具！ 如果你的销售能力已经很不错了，那我告诉你，销售话术的使用可以让你的销售事半功倍！ 想要销售高手，有捷径，那就是：背话术！ 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？ 我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。 7、今天没带钱，以后再说吧？
美容师销售技巧方法细则 1、聊天的话题 单位、背景、工作、年龄、收入、家庭、美容史、消费习惯、个人爱好等生活话题。 2、怎么样给顾客留下好印象。 当院长带顾客到床前时，等院长介绍完后主动打招呼“您好！王姐，我叫××，很高兴为您服务！请您先躺好，我去准备一下。”然后，主动帮顾客将衣物放好，扶她上床。 3、怎样有除顾客紧张的心情。 服务刚开始不要急于与顾客进行聊天，因为此时顾客紧张的心情还未平静。正确的方法是在刚开始的3-5分钟内不与顾客交谈，先给顾客按摩头部，让顾客平静下来。 4、怎样与顾客达到共鸣。 要用你的心情去感染顾客，其次用试探的询问方式，去了解顾客对哪类话题感兴趣，锁定话题聊下去。 5、美容师在聊，顾客始终不说话。 原因：未消除顾客的紧张心情就开始聊天，应该在开始的3-5分钟不与顾客交流，要用你的手法，服务技能进行服务，使顾客的心情舒缓。 6、美容师在聊，顾客只是“哦”“嗯”简单的应答。 要找出顾客感兴趣的话题，来进行沟通，注意力集中， 7、美容师与顾客在聊高压渣油泵天，但对方没有笑容。 暂停1-2分钟，调节一下心情，一定要用好心情去影响顾客。
8、聊天的最后，美容师成了听众，而顾客滔滔不绝（这样会偏离销售的主题，是一些美容师和顾客处的热火朝天但业绩不佳的原因，是工作重点不清照成的） 聊天是互动的，美容师应该是聊天过程中的主导者，不应发生转移，如果发现思路被顾客所左右，要迅速切换话题，重新确立主导者的地位。 9、用什么方法来帮助完成成交？ 利用产品的组合及其作用，产品NYP高粘度泵内的原料作用来完成成交，因为顾客对原料感兴趣。 10、怎样确立美容师的专业性、权威性？ 通过美容师娴熟的手法，专业的知识及美容师的权威性，准确的加以判断，找出一个皮肤或形体问题，用专业的易懂的语言讲给顾客，使顾客重视，并有兴趣听下去。 11、怎样成为专家的五个环节 ⑴准确发现皮肤问题⑵抓住缺点迅速放大⑶推出一套合理的治疗方案⑷展示顾客档案，增加权威性⑸结束语要肯定，帮助顾客下决心。 12、销售中的成交信号。 ⑴顾客对产品爱不YHB卧式齿轮润滑油泵释手⑵顾客与你讨价还价⑶顾客询问售后服务⑷顾客点头同意你的方案 13、销售中的技巧 ⑴学会加压、减压⑵语气柔和、语速适中，吐字清晰，流利⑶拿
美容院销售高手的销售技巧和话术揭秘 1 、我没有钱? 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10 元/ 天，每年就3650 元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2 、我没有时间，很忙? 太好了! 我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗?关于这一点的使用技巧和玩 法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 3 、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们?
太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会 更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品? 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容 知识，正确的护理方式。 我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机 24 小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5 、产品怎么样，我从来没听说过? 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X 国， 在中国有X 年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费 者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6 、开张卡，但我每天抽不出时间护理?
一、美容院销售话术 一、美容院现场销售美容项目话术 细节：客人进店后，美容师必须先带位安排茶水。 话术：“小姐您好！我是本店的美容师，叫我小薇，请问如何称呼您呢？” 顾客说：“我姓张”。 美容师话术：“张小姐您好！请问您有指定的美容师吗？” 顾客说：“有”。 美容师话术：“请稍后，我马上帮您安排”。 如果说没有，“没关系我们店里的每一位美容师都非常的优秀，或者我帮您安排一位美容师好吗？”然后看一下前台哪个美容师是空闲的，如是顾问，这时你必须告诉顾客，顾客姓什么。然后美容师带着顾问走到张小姐前面并且要隆重介绍顾问。 美容师话术：“张小姐您好！这就是我为您介绍我们的顾问，有很多的固定顾客常年咨询她，并且他的专业和经验都非常好，我想她会给您最好的服务的……。您们先沟通一下，我在旁边等候您们的吩咐”。 顾问话术：“张小姐您好！很高兴认识您，我叫XX顾问。在我为您做护理之前我先帮您分析一下您的皮肤状况好吗？对您了解得清楚一些，才能帮您做最合适您的护理。”在分析皮肤时可侧面问一下，如：工作单位及平时喜欢进什么店做什么项目？这样便于我们有效的定价。分析完后话术：“张小姐您好，您的皮肤是属于干性的，所以你的皮肤补水很重要，“小薇你帮张小姐洗脸，张小姐脸有点干，你在我的台面上拿那套柏兰美最补水的水嫩保湿系列帮张小姐享用。”“你洗脸时要用指腹洗，轻柔些，以免伤了张小姐脸上的皮肤。”“好！张小姐我先去接待一下帮您准备一下护理用品，您慢慢感受，我一会儿过来。” 等张小姐洗完面后，在做脸部按摩时，顾问必须过去，话术：张小姐您好，您的皮肤是属于干性的，所以我推荐你做我们的火行舒筋自然组合，运用传统的拨筋疗法，通过刺激面部的特定穴位和经络，迅速疏通经络阻塞状况，排出毒素，畅和血脉，提高心脏的供氧量，增强皮肤的吸收及锁水能力，保证您做完皮肤红润有光泽。 顾客说：“那试试看吧。” 顾问话术：“这个效果绝对可以给您保证的，不然等一下先做一边脸让您对比一下效果，面部拨筋是我们店里的明星项目，我们美容院也是靠这个做起来的，口碑非常的好，绝对是您的首选项目” 确定面部拨筋后，关键是拨筋的价格。其实我们在分析顾客皮肤的时候就已经知道她的工作单位和收入情况，在定价一定要按照柏兰美公司的价目表上的价格做参考，根据不同的消费层次来定价。 1美容店现场销售极品女人话术 细节：美容师及美容师通常在推销身体项目时会遇到顾客抗拒消费： 1觉得极品女人没有疗效； 2对销售人员的抗拒心理； 3对自己的病痛难言之隐 1.“小姐您好！我很认同您的观点，不过我国30岁以上的女性开始出现腰腹变粗，下腹凸挺，胸部萎缩，性冷淡，皮肤松弛，痘，斑，皱等一系列美容障碍，其中内在的原因80%是由于生殖系统机能衰退或不健康引起的！生殖系统功能的衰退会让一个女人从淑女变成“黄脸婆” 。30岁以后的女性阴道壁以及膀胱括约肌和骨盆肌群均会发生弹性下降、松弛的现象。
美容院拓客话术 一、美容院成功纳客话术 美容院纳客的目的主要是解决美容院的客源问题，“送客源”总是被各路化妆品厂家、策划咨询公司作为吸引美容院加盟或合作的“诱饵”，让众多美容院老板“纷纷慷慨解囊”。壹比拾自2005年从事美容行业以来，亲身经历了很多的吸引新客源的历程，并也创造了一些方案。由最原始的“拿着个邀请函”路边邀请美女体验，到“疯狂纳客的10元套盒”，再到现代的“股东顾客导入”到“美丽天使的投票选举”，可以说纳客活动“风生云起”。到底美容院应该怎么纳客？或者说怎么叫成功纳客？实事上没有统一的说法，从本人的经历来看，一个成功纳客的系统应该包含五个内容：1、布局2、纳客3、留客、4转客、5升客。 现在的美容院或是咨询公司只是大多负责在“纳客”的层次上，最多是在“布局、留客”这两个方法做了一些工作，为什么会有这种现象？因为前三项工作比较好做，而且都有一大特征，那就是以美容院“舍利”为前提条件，壹比拾常说“不去舍怎么能得”。这样做的结果如何呢？美容院吸引了一些无质量的顾客，并伤害了原有的老顾客，很多新顾客来都是为了占便宜来的，而美容院的立市之宝是“效果”，大多来的顾客为了占便宜，就是以“利钱”为中心，一旦需要再投入，就不来了，浪费了宝贵的美容院人力资源和床位资源，“空欢喜一场”，再者由于新顾客的大量增加，大多美容院都采取对“老顾客暂停服务的方式”，由于利益的不平衡，使美容院的老顾客觉得不被重视，会有如下反映“搞活动、让利时不叫我们，我们来了就让我们花钱，你这美容院也太不够意思了”。 让“纳客”成为美容院老顾客不满的导火索，最终美容院还得设计出让利活动才能抚平老顾客的不满。如此这般，美容院元气大伤，走入了恶性循环：无人---纳新客----老顾客流失-----新客流失----再无人----再纳新客……我经常说的一句话“美容院的管理是个慢功夫”，熟悉动物生命周期的人都知道，生命期是成长期的3-5倍，也就是成长期越长，那它的生命期也就越长，“欲速则不达”说的就是这个道理，奉劝美容院管理者一定要理智，懂得“慢”是最好的“快”这个道理。今天就美容院纳客的五大原则同大家分享，无论什么样的纳客“点子”只有符合这五大原则才能算是“金点子”。 原则一：牺牲性原则，我这里的牺牲不是让美容院牺牲利益，而是要让美容院的顾客牺牲利益，人性的道理之一就是“没有牺牲就没有爱”。只有让美容院的顾客付出，才能让美容院的顾客珍惜，所以纳客方案的首要原则之一就是要让新顾客有付出，决对不能让新顾客轻而易举，不劳而获。 原则二：第三者证明原则，目前的诚信危机造成人人互不相信，你说得越好，我越不相信，因为“不信”与“信错”相比，“不信”的风险是最小的，所以要想让人相信，最好利用第三者见证，因为别人说你好一句胜过自己说好十句，第三者见证的“润物细无声”才是推广的有效办法。 原则三：时效性，时间的不同，推出的优惠项目不同，便宜只是一种手段，应合时令的项目才是有利的保证，如春天推过敏、减肥项目吸引客源就要比推“养生”项目强得多。 原则四：奖励惩罚政策，员工是以利益为导向的，人性也是“趋利避害”的，纳客活动结果的成败与员工的努力与付出密不可分，所以一个纳客方案必需要有员工奖励处罚政策。 原则五：美容院的顾客目标明确性，美容院的3A顾客是指：有钱、有需求、能自我决定，所以纳客活动前就应该将目标顾客的特征进行明确，这样才能保证进店顾客的质量。
美容院邀约顾客的超级销售话术法 美容院顾客预约是顾客管理和售后工作阶段的重要内容之一，因此，预约质量将直接影响美容院的营业收益。下面是小雅为大家收集关于美容院邀约顾客的超级销售话术法，欢迎借鉴参考。 一、如何预约顾客? 预约的时间：在前一天的下班前1-2小时。 预约的目的：分析顾客，做出明天每一轮顾客的服务方案：目标顾客主要销售(什么项目?多少钱?谁和谁配合等等)消耗目标顾客要确定顾客时间，尽量多的消耗顾客的项目。上个月消费过的顾客要按1/4法则服务顾客。 那么预约中要注意哪些事项呢? 1.对于任何一位美容师而言，很难正确的把握服务过程的时间，因此预约时应当将服务时间定的宽松一些，留意上一位顾客与下一位顾客的时间间隔。 2.为了避免顾客预约后不来或迟到，最好在前一天通过电话确认，这样可以让顾客准时到达美容院，假如顾客取消预约，也好安排其他顾客。 3.预约顾客如迟到了，可以婉转告诉她，由于迟到会导致下一位顾客等后，只好缩短为她服务时间，这样可提醒她下次准时来院。
4.让顾客了解美容师的服务流程，都是事先安排好的，不好任意调节，否则会打乱美容院师预约顾客时间，影响对其他顾客的服务。 秘诀 预约有个不错的方法叫“3+4预约法”。 3是三个地点：包厢约、前台约、电话约。包厢约最好，前台约是包厢约的补救，电话约是没有办法采用的方法，效果最差。 4是四个理由，例：第一次表皮补水约，第二次真皮补水约，第三次皮下水库约，第四次锁水约。 具体话术如下： 姐：我们今天做的补水疗程是个持续的过程，下周您还是今天这个时间来好吗?下周就要做真皮层补水了，如果你不能按时来，那我们永远都只能做第一步表皮补水，是达不到您所要的效果，您看效果不好，还要花钱太不划算了是吧?下周的今天我会提前给您打电话提醒一下您的。 第二次话术差不多，就是把真皮补水换成水库，就是在您的皮下建立一个水库，这样您的皮肤就不会缺水了。 第三次把水库换成锁水。 第四次持续保持水库的水位。 注意事项：