“挑战杯” 2012
河北省大学生创业计划竞赛
民生银行企业专项
对河北省区域内高端客户投资渠道
及需求的研究报告
——基于对高端客户的调研分析
2012年4月
序号：
编码：
“挑战杯”2012年河北省大学生
创业计划竞赛
作品申报书
作品名称：对河北省区域内高端客户投资渠道及需求的研究报告
——基于对高端客户的调研分析学校全称：河北金融学院
团队名称：融锋队
河北省大学生创业计划竞赛组委会制
2012年4月
河北省大学生创业计划竞赛作品申报表
作品名称对河北省区域内高端客户投资渠道及需求的研究报告——基于对高端客户的调研分析
作品分类甲类：已创业（）乙类：未创业（√）
作品所属领域分组1．产品（）
A.农林、畜牧、食品及相关产业组
B.生物医药组
C.化工技术、环境科学组
D.电子信息组
E.材料组
F.机械能源组2．服务（G）
G.服务咨询组
参赛学校河北金融学院所在市保定市
团队主要成员
姓名
性
别
年龄
年级
专业
备注
（负责人）戴云龙男23 大二金融（负责人）郝晓青女22 大三统计
刘陶然女20 大二投资
李玲女20 大一金融
团队联系方式通讯地址
恒祥北大街
3188号河北金
融学院金融系
邮编071051电话0312-*******手机159********
指导教师通讯地址
河北金融学院
金融系
邮编071051电话0312-*******手机133********
作品简介（200以内）
随着财富水平的提升，社会精英阶层对银行产品和服务的要求水涨船高，对个性化服务的需求也越来越迫切，近年来，河北省私人银行业务市场需求增长迅速，但配套的调查研究还比较少，多数银行的私人银行业务还停留在“试水阶段”。为了进一步分析并挖掘省内银行高端私人客户的新需求，为民生银行私人银行业务在河北省的拓展提供真实的数据信息，我们以河北金融学院的科研力量为基础，对河北省区域内目标客户群体的需求及投资渠道展开了广泛、深入的调研，并根据调研数据对其投资理财需求，持有银行产品、资产配臵，储蓄比例和对金融业务、非金融服务的需求进行统计，并在此基础上提出相关建议，希望能对中国民生银行在河北拓展私人银行业务提供帮助，为河北的经济建设贡献力量。
学校意见盖章：
年月日
省级
评委会意见签名：
年月日
备注
河北金融学院
2012年“挑战杯”民生银行专项论文
题目：对河北省区域内高端客户投资渠道及需求的研究报告
——基于对高端客户的调研分析
团队名称：融锋团队
联系人：戴云龙
联系方式： 159********
目录
一、前言 (1)
二、调研情况简介 (2)
（一）调研背景 (2)
（二）调研目的 (2)
（三）调研内容 (2)
三、河北省高端客户群体的生长环境分析 (3)
（一）宏观经济环境 (3)
（二）资本市场现状 (3)
（三）相关调控政策 (4)
四、河北省高端客户群体的投资情况分析 (4)
（一）地区差异 (4)
（二）客户特征 (5)
（三）投资特征 (7)
（四）资产配臵及投资流向 (11)
（五）其他特征 (12)
五、河北省高端客户群体的需求情况分析 (13)
（一）对银行品牌的选择 (13)
（二）金融需求 (15)
（三）非金融需求 (18)
（四）建议汇总 (19)
六、对民生银行在河北拓展私人银行业务的背景分析 (21)
七、对民生银行在河北拓展私人银行业务的建议 (25)
八、附录 (31)
（一）调查问卷 (31)
（二）样本数据库 (35)
对河北省区域内高端客户投资渠道及需求的研究报告
——基于对高端客户的调研分析一、前言
随着财富水平的提升，社会精英阶层对金融服务的要求水涨船高，对个性化金融产品的需求也越来越迫切，管家式的私人银行业务具有广阔的生长和发展空间。从私人银行业务市场来看，社会财富迅速积累，高净值人群数量迅猛增加，新一代社会精英的创富欲望更加强烈、投资理念更加成熟、资产分布更加谨慎、理性；从银行业生态看，近年来，直接融资渠道逐渐拓宽，高端金融产品与服务的竞争日趋激烈，各商业银行均加大对优质客户的开发力度，升级自己的私人银行业务体系。
近年来，河北省的私人银行市场逐渐成型，市场需求快速增长，但配套的调查研究还比较少，多数银行的私人银行业务还停留在“试水阶段”。为了进一步分析并挖掘银行高端客户的新需求，为民生银行私人银行业务在河北省的拓展提供真实的数据信息，我们以河北金融学院的科研力量为基础，对河北省区域内高端客户群体的需求及投资渠道展开了广泛、深入的调研，并根据调研数据对其投资理财需求，资产配臵情况、对金融业务和非金融业务的需求进行统计，并在此基础上提出相关建议，希望能对中国民生银行在河北拓展私人银行业务提供决策依据，促进河北省金融业的繁荣与发展，为河北的经济建设贡献力量。
二、调研情况简介
（一）调研背景
随着国家宏观经济环境的持续向好和“十二五”规划的顺利实施，河北省实现了经济的稳定增长。省内高净值人群数量迅速增加，个人财富集中化趋势加强，高端客户群体规模扩大，对金融服务和产品的需求增加，中外资商业银行的私人银行业务纷纷登陆河北，展开对优质客户资源的争夺。（二）调研目的
目前，社会上对于河北省区域内私人银行业务市场及其市场需求所做的调研还比较少，各大国有商业银行和股份制商业银行的产品和服务多停留在模仿西方同业模式的阶段。本次调研将深入分析并挖掘具有河北省地域特色的私人银行客户的新需求，为研究民生银行私人银行业务在河北省的拓展提供真实依据和数据支撑。
（三）调研内容
高净值人群的定义是个人可投资金融资产在600万元以上的社会群体。本次调研采用定量与定性分析相结合的方法，以河北省内多家国有大型商业银行及股份制商业银行的高端客户资源为依托，通过电邮采集与实地访谈的方式，高质量地调研了55个符合私人高端客户群体定义的样本。结合河北省区域内私人银行业务的开展情况，对河北省私人财富市场及高端客户的需求进行系统、全面的分析，并对其未来变化趋势进行预测，进而对本省私人银行业务的开展现状及发展趋势给出独立见解，对民生银行私人银行业务在河北
省的拓展献言献策。
三、河北省区域内高端客户群体的生长环境分析
（一）宏观经济环境为经济持续增长提供保障
财富的积累依赖于经济健康稳定的发展，经济增长是各行业、领域健康发展的主要驱动力。国家“十二五”规划的实施使河北省经济的结构得到优化——继环首都经济圈、环渤海经济圈被纳入国家发展战略后，冀中南地区也面临着前所未有的发展机遇。政府大力培育战略性新兴产业，改造升级传统工业，将在未来几年给河北省的经济发展带来持久稳定的推力，政策红利也有利于社会精英积累财富，提升私人资本规模。
（二）资本市场现状为特定群体的多样化理财提供可能资本市场在配臵资产的同时也可以完成对财富的积累。调研过程中，我们发现省内高净值社会人群的资产集中在三个方向，其中投资性房地产占比约36.1%、银行存款占比19.4%，所持有的企业股权占比16.5%。随着直接融资渠道的逐渐拓宽、资本市场的发展和金融资产的多样化，投资者将在相对成熟的市场平台上获得充足的资金动力，收聚私人财富的速度将会加快。虽然当前股市比较低迷，投资性房地产市场前途不明，但随着省内目标客户群体的数量和财富规模的增长、资本市场制度的完善，人民币国际化进程的加快和国际板的开启，有理由相信，私人资本市场仍具有强大的成长潜力与吸引空间，多样化理财将成为主要趋势。
（三）陆续出台的系列相关政策将带来一定影响
我国人均GNP在2010年就已突破30800元，未来三年内（“十二五”期间），国家将更加重视调整收入分配，削减贫富差距；随着房产税、遗产税的陆续出台，对高收入者调节力度的加大以及个人所得税分类制度的健全，高净值人群的税收压力将加大，将对其财富积累速度造成一定影响。
2006至2011年的房地产市场十分繁荣，在河北省高净值客户群体的可投资资产中，投资性房地产占比较高。但随着“新国十条”、“限购令”等一系列调控政策的出台，房地产市场投资降温，财富效应同比降低。对于高端客户群体来说，预示着其在房地产市场上的投资需求将会减小，一部分资金将转向其他可投资资产，催生金融资产投资和股权投资需求，为民生银行拓展私人银行业务提供了突破口。
四、河北省高端客户群体的投资情况分析
（一）省内高端客户群体财富集中的地区差异
（数据来源：2011年河北省经济统计年鉴）
河北省经济整体发展速度喜人，但区域经济发展并不平
衡，财富分布呈较强的区域集中性，超过1/2的财富集中在环首都地区和环渤海地区。财富的流动与政策的支持息息相关，以上地区的先富催生了今天的财富格局，未来几年，随着经济结构的不断调整、收入分配制度改革的推进，其他地区也将面临良好的发展机遇，财富积累潜力不容小视。
（二）省内高端客户的群体特征
高净值人群是指个人可投资金融资产达到600万元以上的社会群体。由图一、图二可知，本省高净值人群主要集中于“60后”与“70后”，平均年龄低于发达国家水平，年轻化趋势明显。其中大多为“文革”之后的第一代大学生。年
轻的心态，良好的专业素养以及经济飞速发展带来的历史机遇，使其成为勇于探索的创业者和优秀的职业经理人，也成为河北省私人财富市场的中坚力量。
从高净值人群的职业构成来看，私营企业主占比为39.20%，企业管理层占比37.25%，其所拥有的企业所有权和股权成为财富市场的主体，因此企业管理阶层成为高净值人群的第一大聚集地。值得一提的是，高级公务员并未入选此类人群，说明高净值人群规模可能存在被低估的情况。
通过数据分析，我们发现在接受调研的客户中可投资资产主要集中在500万元至1100万元，可投资产在500万元以下的“伪高端客户”占了16.76%（由于“不露富”的传统和私人信息不轻易泄露的市场特点，不排除存在个别被调研人刻意隐瞒自己真实财富的情况），超过800万元的客户比例达到了45.06%。整体来看，河北省内高净值人群的平均财富水平较发达省份偏低，具有较为宽广的上升空间。
（三）省内高端客户群体的投资特征
在河北省内高端客户群体中，在岸投资者占比96%，相比发达省份和一线城市相同阶层群体的投资行为较为保守，对海外投资业务需求不大，仅占4%。但是随着国际投融资渠道的拓宽，环渤海经济圈的发展和外资和合资企业的集体“北上”，河北省内高端客户群体的国际投资的需求呈现出较大潜力。
综合分析图七、图八可以发现，获得资产的保值、增值是高端客户群体在投资方面的主流需求，绝大多数客户属于“具有适当投资经验、适度风险承担力”的平衡型客户。其中， 27.26%的客户属于活跃的有经验的投资者，47.28%具有一定投资经验。随着高净值人群的理财观念日趋成熟，以及投资的风险偏好愈加稳健，其投资目标主要集中在“资产的稳健成长”（54.55%）和“资产保值”（50.91%），而不是
激进的“资产迅速增长”（3.64%）和保守的“避免财产损失”（30.91%），这为民生银行拓展河北省私人银行业务打下了良好的基础。
经调查发现，目标群体中有58.18%出于自信，仅凭个人经验决定其私有资产的投向，这是一种非专业但可塑性较强的投资表现。其次，朋友的“口碑”是高端客户群体获取投资信息最重要的信息渠道，占比56.36%，远高于财经媒体宣传所占的比重（18.18%）。值得一提的是，随着投资理财技术层面“门槛”的提高，越来越多的人愿意以开放的心态接受来自专业人员的投资分析和理财规划，占比达到38.18%，这在一定程度上为民生银行在河北省拓展私人银行业务提供了可能。
我国金融市场实行分业经营，理财产品被分隔到不同领域，个人理财的专业门槛提高，这为民生银行开展定制化、综合型的专属投资理财业务提供了生长土壤。省内高端客户群体投资渠道相对集中在本土银行（38.90%），其中工、农、中、建四大国有商行占比74%以上，见图十四）、外资银行（17.20%），保险公司（16.30%）和证券公司（15.82%），选择信托公司、第三方理财的相对较少，占比分别为3.51%、8.27%。民生银行可以根据目标群体投资渠道的分布情况确
定竞争、发展策略，并制定相应的合作方案。
（四）省内高端客户群体的资产配臵现状及未来流向
调研结果显示，由于受到思想开放程度和投资渠道的限制，目前省内高端客户的资产投向主要集中在传统的储蓄存款项目上（56.36%），其次是股票（43.64%）、基金（43.64%）、保险（38.18%）、贵金属（38.18%）、银行理财产品（36.36%）和投资性房地产（34.55%）。相比其他发达省份和一线城市，省内投资者的投资理念稍显保守，投资渠道亟待拓宽，这为民生银行开展私人银行业务创造了积极的客观环境。
调研显示，传统投资领域的占比不断减少（对比图十一），其他类别投资的比重将以其卓越的竞争力在高净值人群的资产组合中得到不断增加（见图十二）。目前，现金及存款的比重在负利率的市场环境下逐步缩水，投资性房地产在国家政策的调控下，投资风险日趋增大，同时，股票市场持续低迷，市场信心有待重振，高净值人群迫切需要寻找新的投资渠道，数据显示，客户选择“全球资产配臵”的比重增长到13.64%，而投资性房地产和股票的比重则下降到了24.55%和14.55%。
（五）省内高端客户的其他特征
调研过程中我们发现，目标客户的财富积累大都从县域起步，随着财富的增长，旗下产业有顺序地向高等级经济区域转移，如省会城市和一线地区；出于种种原因，目标客户的存款呈现广泛的地域分散性，例如，一王姓客户在迁安县拥有铁矿产业，但其存款分布在秦皇岛、唐山、石家庄和邯
郸；高端客户的理财观念呈现较为明显的“南北差异”，来自南方的客户在银行推出较高品质理财产品时，可以自发地表现出强烈的兴趣和购买意向，而北方原生客户的需求则需要银行制定完善的营销策略，展开强大的宣传攻势才能得以开发，为银行带来巨大的经营成本；客户普遍反映，由于个人阅历的不同及所拥有财富规模的巨大差距，在与银行的客户经理进行沟通的时候存在一定障碍，希望银行提高客户经理的沟通水平。
五、河北省高端客户群体的金融和非金融需求情况
（一）省内高端客户群体对银行品牌的选择
银行的“投资回报的绩效表现“”服务团队的专业性“和”银行的本土实力及资源”是客户选择品牌的重要指标，分别