浅谈建设工程投标报价策略
前言
随着招投标法的颁布和实施，工程建设招投标市场日趋规范和完善，几乎所有工程建设项目都采用招投标形式发包工程建设任务。这种方式为建设单位选择了好的施工企业, 降低了工程造价、确保了工程质量和缩短了工期。按照招投标法要求的公开、公平、公正和诚实守信原则, 施工企业如何正确的运用工程投标报价策略，在竞标中获胜已成为重中之重。
正文
在招投标过程中，招投标双方都是利益博弈的主体：招标人希望以合理的价格选择承包商，投标人希望通过中标维系生存和盈利，利益最大化是共同的交易目标。投标报价是一项十分细致的工作，而报价策略则是施工企业成功竞标的关键。投标报价的基本原则
投标是为了中标，中标是为了盈利。在游戏规则许可的框架内，通常投标报价越低中标概率越高，但获取的利润就越低，反之亦然。投标报价有规律可循。
基本原则是：
（1）以招标文件中设定的发承包双方责任划分作为考虑投标报价费用项目和费用计算的基础，根据工程发承包模式考虑投标报价的费用内容和计算深度；（2）以施工方案、技术措施等作为投标报价计算的基本条件
（3）以反映技术创新能力和项目管理水平的企业定额作为计算人工、材料和机械台班消耗量的基本依据；
（4）以考察调研成果、材料价格信息和市场行情料编制基价，确定调价方法；（5）科学、严谨、贴切，简明适用。
（6）确定单价，计算合价，由点到面，分项核算。根据分部分项工程的人工、材料、机械消耗量及其相应的市场价格计算确定单价，并结合工程量计算报价。（7）考虑分包，评估风险，预期利润，全面汇总。分析专业工程、劳务工程的特点，确定分包范围和分包费用，对可能的风险因素逐项分析后确定费用比率，以满足竞争性为前提合理确定利润目标，汇总确定理论报价。
（8）扬长避短，优化方案，运筹帷幄，一锤定音。全面分析理论报价，结合企业优势运用价值工程原理优化施工组织设计，开源节流，降本增利，在工程盈亏和竞争能力分析的基础上，考虑投标策略与技巧，确定投标价。
投标报价的一般程序
（1）眼观六路，耳听八方，把握动态，抓住商机。随时掌握项目招标信息，根据主客观条件权衡利弊，充分准备，主动出击。
（2）研读文件，领会精神，仔细推敲，防止失误。要认真读懂、读透招标文件，界定工作内容和报价范围，明确施工条件、技术要求、特殊材料和关键设备，调
研市场行情和劳动力价格，避免遗漏、误解和其他失误。
（3）脚踏实地，察言观色，知己知彼，沉着应对。现场考察对于正确制订施工方案和合理计算报价，减少和防止失误具有重要意义。现场考察应由报价人员、拟定项目经理和决策人员组成，要带着问题开展针对性调查以取得比较准确可靠的报价依据。
（4）按图索骥，复核清单，科学估算，确定规模。对招标文件中提供的工程量清单要进行复核，未提供工程量清单的必须根据图纸计算全部工程量。
（5）图上作业，纸上谈兵，排兵布阵，模拟作业。要在保证工程质量和施工工期的前提下合理确定施工方案，制定施工组织设计，明确组织架构和技术措施。
投标报价的技巧与方法
扩大标价法
这种方法也比较常用,即除了按正常的已知条件编制价格外,对工程中变化较大或没有把握的工作,采用扩大单价,增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。
不平衡报价法
指在总报价基本确定的前提下,调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后满足资金周转的需要,获得较理想的经济效益。优点:有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析,总价相对稳定,不会过高;缺点:单价报高报低的合理幅度难以掌握,单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失,报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。
通常做法:
(1) 对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目,单价可适当报高些;对辅助工程、设备安装、装饰等后期工程项目,单价可适当报低些;
(2) 对预计今后工程量可能会增加的项目,单价可适当报高些;而对工程量可能减少的项目,单价可适当报低些;
(3) 对设计图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的项目,单价可适当报高些;而对工程内容不明确的项目,单价可适当报低些;
(4) 对没有工程量只填报单价的项目,或招标人要求采用包干报价的项目,单价宜报高些;对其余的项目,单价可适当报低些;
(5) 对暂定项目中实施的可能性大的项目,单价可报高些;预计不一定实施的项目,单价可适当报低些。
多方案报价法
对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外,还编制了一个或几个建议方案。适用情况:如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确,或条款容很不清楚、不公正,或对技术规范的要求过于苛刻,或发现设计图纸中存在某些不合理并可改进的地方,或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方,或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求。增加建议方案有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即是可以修改原设计方案,提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,
对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。
突然降价法
是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法,通常做法是:在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度,然后有意散布一些假情报,如打算弃标、按一般情况报价或准备报高价等,待到临近投标截止日期前,突然前往投标,并降低报价,以期战胜竞争对手。
其他技巧
聘请投标代理人、许诺优惠条件、开展公关活动等。总之工程项目投标是一项复杂的系统工程,需要参与人员组成高效率的合作团队,上下一心、积极、认真、务实的开展工作,深入了解和掌握有关法律、法规要求,合理运用投标策略,才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。
结论
投标竞争是企业之间综合素质的竞争, 它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小, 更决定于投标策略的正确性, 同时也非常讲究方法。所以运用投标的基本原则，遵循投标的一般程序，并采用正确的投标报价方法是非常有必要的。
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《千里莺饭店营销策略分析》文献综述 一、选题目的和文献检索情况概述 （一）选题目的 现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架,如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接,是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。企业市场营销战略与策略，是现代企业市场营销的主要活动，战略和策略制定的是否科学，直接关系到企业营销的成败。因此，要使企业的营销活动正常进行，取得预期的效果经济效益，就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。本文深入分析饭店服务业的市场竞争现状，总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状，并从产品质量和服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略，对于千里莺饭店制订营销策略，扩大市场份额，提高自己分析问题、解决问题的能力和水平，具有非常重大的实际应用意义 （二）文献检索情况概述 在2006年12月确定了论文选题后，本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献及资料，在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30篇，参阅了20篇。 二、相关文献的主要观点和结论 （一）关于我国饭店业发展现状分析 黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出，在经历了20多年的经济高速增长后，中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场，这给饭店业带来了巨大的发展动力。受市场强劲需求拉动，中国饭店业曾经在上世纪90年代中后期进行整体快速扩张，但随后由于扩张过度在2000年前后陷入低迷调整。2001年以后，受加入WTO的影响，中国旅游业对外开放进一步扩大，同时上个世纪90年代过度扩张的后果被市场逐步消化，中国饭店业开始复苏。 王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为，尽管饭店业是我国最早对外开放的行业之一，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按常理，它应最早、最直接吸收国外先进的经营理念和管理模式。然而，饭店业在我国却面临着观念陈旧、管理落后、效益不佳等诸多困境。整体来说，我国饭店业表现出过度竞争和竞争不足并存的格局。 王国秀在《我国目前酒店营销的一些误区及其突破》中的观点，20世纪70—80年代，供不应求是我国饭店业的一大特征，饭店经营者们大多只是把精力放在如何接待客人和解决客房不足等问题上，至于今后的市场需求和变化则很少或根本不过问，尤其是1978年我国实行对外开放以后，外国游客大量涌入，—度使我国相对较少的饭店频频告急，供不应求的状况使饭店轻而易举地获得较高的超额利润这时的“饭店经营”同“饭店营销”尚没有什么直接的联系，可是由于超额利润的强烈诱惑，不仅饭店自身不断扩大其规模，如增加客房等，而且大量外来资金和企业也都对此相当看好，进军饭店业，以至于形成了目前这样激烈的饭店竞争局面，饭店经营由卖方市场转向了买方市场，饭店管理观念也不得不
论工程项目投标报价的策略与技巧1 论工程项目投标报价的策略与技巧 随着改革开放的深入，特别是建筑业改革的深入，我国的建筑市场日趋规范，招投标已逐渐成为市场的一种主要交易方式。以1984年国务院颁布的《关于改革建筑业和基本建设管理体制若干问题的暂行规定》为起算点，我国工程项目建设推行招投标制已经有十多年的历史，我国实行招投标的工程比例逐年上升不少地区对符合招投标条件的工程都实行了招投标。特别是2001年1月1日《中华人民共和国招投标法》的颁布实行，更使招投标纳入法制轨道成为建筑市场的主流，全国80%以上地级市已建立了专门的招投标管理机构，未成立专门机构的指定了负责部门。因此，招投标已成为获取工程项目的重要途径，作好投标文件更是各建筑施工单位的工作重点。而作好投标报价是一切工作的起点，更是具有非常的意义。 一般来讲，投标文件主要包含两方面内容，即：技术标书和商务标书；技术标书主要内容是工程施工的主要技术措施。商务标书主要内容是施工企业资质证明、投标报价、付款方式等，而投标报价是其中的核心内容。因此，能否作出合理报价是能否获取工程项目的重要前提，同时对施工企业追求经济效益和市场效益以及合理规避市场风险都有十分重要的意义。 国内投标报价的费用组成与现行概（预）算文件中的费用构成基本一致，主要有直接费、间接费、计划利润和税金、不可预见费等，但投标报价和工程概（预）算文件是有区别的。工程概（预）算文件必须按照有关规定编制，尤其是各种费用的计算，
必须按规定的费率进行，不得任意修改；而投标报价则可根据本企业实际情况进行计算，更能体现企业的实际水平。 投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。 首先，调整投标报价即调整投标策略首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。通过对以上各种因素的分析，大部分条件都能胜任或具有一定的优势，即可作出投标的判断。 其次，还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规；如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。对以上这些客观条件的了解，除了有些可以从招标文件上和业主对工程的介绍、勘察现场获取外还必须广泛调查研究、咨询和外交渠道获取。 当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；
随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。 消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。 传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施市场营销战略和策略来针对不同的目标市场也亟待解决。 针对这一问题，本文就市场营销战略的构建进行了探讨。 1 市场营销战略的演变与发展在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。 任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的市场营销战略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡提出的，4Ps市场营销战略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境1。 随着市场营销战略理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps市场营销战略的扩展，其核心仍是4Ps。 40多年来，每位营销经理在策划市场营销战略活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题2，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为市场营销战略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。
但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性3。 20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销战略的4个新要素4。 战略意味着企业未来的经营行动。 它的制定必须与企业的目标具有一致性，它既要同企业内外部环境相协调，又要同企业资源相匹配，因此战略具有以下特征5:全局性、未来性、系统性、竞争性、相对稳定性。 市场营销战略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业战略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，综合考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销战略。 企业的总体战略与市场营销战略既有区别又有联系，两者密不可分。 前者是企业全局性的战略，后者是局部性的;前者是企业级的，后者是职能级的;前者领导后者，后者服从于前者，后者是前者实现的最直接的表现方面。 市场营销战略方案可以分为业务单位、产品、市场三个层次，通过具体市场营销机会和详细的计划来支持企业的总体战略6。 战略学家安索夫最早提出了基于产品市场的企业战略模式，它足以说明市场营销战略的职能作用是极为重要和突出的。
Marketing Strategy Market Segmentation and Target Strategy A market consists of people or organizations with wants,money to spend,and the willingness to spend it.However,within most markets the buyer' needs are not identical.Therefore,a single marketing program starts with identifying the differences that exist within a market,a process called market segmentation, and deciding which segments will be pursued ads target markets. Marketing segmentation enables a company to make more efficient use of its marketing resources.Also,it allows a small company to compete effectively by concentrating on one or two segments.The apparent drawback of market segmentation is that it will result in higher production and marketing costs than a one-product,mass-market strategy.However, if the market is correctly segmented,the better fit with customers' needs will actually result in greater efficiency. The three alternative strategies for selecting a target market are market aggregation,single segment,and multiple segment.Market-aggregation strategy involves using one marketing mix to reach a mass,undifferentiated market.With a single-segment strategy, a company still uses only one marketing mix,but it is directed at only one segment of the total market.A multiple-segment strategy entails selecting two or more segments and developing a separate marketing mix to reach segment. Positioning the Product Management's ability to bring attention to a product and to differentiate it in a favorable way from similar products goes a long way toward determining that product's revenues.Thus management needs to engage in positioning,which means developing the image that a product projects in relation to competitive products and to the firm's other products. Marketing executives can choose from a variety of positioning strategies.Sometimes they decide to use more than one for a particular product.Here are several major positioning strategies:
文献综述 甘霖在《基于网络环境下快速消费品的营销策略》一文中提出，把握消费 者的购买动机、购买决策及行为已经成为营销成败的关键要素之一，我国企业 在营销中存在的主要问题是市场细分不足和盈利能力不足，要想树立快速消费 品品牌需要做到提升营销效率、推陈出新、执行有效的市场拓展策略。 张明在《基于传统文化的吴裕泰茶叶营销策略》研究一文中指出包装可以 使消费者产生购买欲望，刺激消费，63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的，企业生产的各类产品应该采用类似包装策略，同时根据消费者的使用习惯 要实行差别包装策略。 李清泽，杜维春，李建兵在《我国茶叶市场和消费特点分析》中提出高附 加值快速消费品在构建分销渠道需要有别于大众快速消费品，要强调―目标市场‖渗透而不仅仅是市场铺货率，提倡―精准终端‖的理念，鼓励公司的销售 人员主导终端的开发和创新同时要充分利用渠道终端为品牌宣传服务，文章强 调建立一个与品牌策略相匹配的顺畅分销渠道将最大化地帮助产品实现价值。 黄婷婷《福建茶叶营销对策分析》中提出产品定位的原则中最重要的两个 是针对性原则和竞争差异化原则，在目前消费个性化、多样化的时代，通过一 个产品满足所有消费者的需求是不可能的，必须运用三个针对，即针对终端、 针对竞争对手和针对消费者；而产品的差异化主要体现在产品原料差异化、特 性和功能差异化、价格差异化、促销差异化、包装差异化、品牌形象与文化差 异化等。 王丽惜，朱东红《关于茶叶物流模式的探讨———以安溪为例》中认为我 国茶叶营销经过了三个发展阶段，第一阶段的企业经营明显具有产品观念，该 阶段成功的因素主要在与产品的原料；第二阶段成功的决定因素是产品的功能，企业经营依靠的是单一的推销战略而不是整合营销战略；第三阶段是指 2001 年至今，顾客的需求成为了成功的关键因素，整合营销和竞争的意识开始逐渐 加强。目前我国茶叶行业发展存在两个主要问题，一是产品技术含量不高，二 是营销观念仍然落后。 罗永昌《网上销售系统的分析与设计》中阐述了知识营销的含义和特点， 认为企业的经营活动不再只关心销售额和利润，更强调为消费者提供更多的价 值引导消费者产生对新产品的现实需求，在知识营销策略中提出两个重要方面：
市场营销策略理论综述 谈及营销，有人认为就是销售，把产品卖出去；有人认为要建好网络，使销售通路顺畅； 有人认为要做好市场调研，搞好策划工作……仁者见仁，智者见智。 笔者根据多年的理论学习和实践体验，将营销战略理论体系总结为“14Ps+1S+4Cs+4Rs， 现将这一理论系统阐述，并愿与各位同仁共同探讨。 一、4Ps 营销组合策略 1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职 演说中创造了“市场营销组合（Marketing Mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在 某种程度上受到所谓“营销变量或“营销要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这 些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。 营销组合实际上有几十个要素， 博登提出的市场营销组合包括 12 个要素， 称为 12 因素“营 销组合策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、 扶持、实体分配和市场调研。 这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手， 并对市场营 销的研究范围做了较好的界定。 4Ps 是随着营销组合理论的提出而出现的。 美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡 （Jerome McCarthy） 于 1960 年在其 《基础营销》 （Basic Marketing） 一书这些要素一般地概括为 4 类： 产品 （Product） 、 价格 （Price） 、 渠道 （Place） 、 促销（Promotion），即著名的 4Ps。 1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第 1 版进一步确 认了以 4Ps 为核心的营销组合方法。 4Ps 营销策略自提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为 营销理论中的经典。 而且，如何在 4Ps 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 即使在今天，几乎每份营销计划书都是以 4Ps 的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教 科书和每门营销课程都把 4Ps 作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动 时，都自觉、不自觉地从 4Ps 理论出发考虑问题。 4Ps 的提出奠定了管理营销的基础理论框架，该理论以单个企业作为分析单位，认为影 响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、 地理等环境因素， 称之为不可控因素， 这也是企业所面临的外部环境； 一种是企业可以控制的， 如产品、价格、渠道、促销等营销因素，称之为企业可控因素。 企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部不可控环境的过程，即通过对产 品、价格、渠道、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易 的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适 当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功（科特 勒，2001）。
工程项目投标报价策略研究 随着市场经济的不断发展，我国的招投标体制日益完善和健全，招投标市场的竞争日益激烈，企业如何在激烈的招投标竞争中取胜并获得良好的经济效益和最大的利润，除了靠自身的素质和实力外，投标策略和投标技巧对于能否中标起着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。 标签：工程项目投标报价策略 1、标价设计的基本方法 标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。标价设计的方法分静态基数价格和动态决策价格两种。 标价基数即静态基数价格，是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。根据以上方法测算的计价成本，一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会成本对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素。但它是确定决策价格即实际报价的基础。 2、投标报价策略分析 对于一个建设工程项目，投标的单位一般有三家或多家参与。必须知己知彼，才能百战不殆。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在竞争中取得成功。 （1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 （2）以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优劣态势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高等。 （3）掌握主动。在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。 （4）随机应变。一是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场变化信息，适时做出决策；二是在某项建设工程投标过程中，随着竞争对手的变化，必须及时地修正改变自己的投标策略。
文献综述 关于差异化营销策略研究的文献综述 摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。 关键词：差异化营销营销策略模式 引言 随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念 对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。 邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。 在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究 关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价，
建设工程投标报价研究 施工项目成本所占的比重最大，决定了报价的水平。投标人依据招标文件的实质性内容，对项目的预计成本进行具体分析，控制成本变动的幅度，预测成本变动的趋势是选择其他报价策略的基础。 关键词】建设工程；投标；报价；策略 在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究，为了施工企业的生存和持续发展，施工企业决策者应对施工企业的投标报价多进行科学分析，积累经验，选择合适的报价方法，全面考虑期望的利润和要承担的风险，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并作出选择。 1 投标报价的策略 在投标竞争中能否中标，切合实际的投标报价往往是竞争获胜的关键。报价过高会失去承包工程的机会；而报价过低虽然中了标，却会给承包商带来亏本的风险。为此，投标单位必须认真细致地阅读招标文件，仔细分析研究，弄清招标文件的要求和报价内容，合理编制施工方案，认真复核工程量，按照招标文件提供的设计资料和规定的编制原则、采用的定额标准、材料供应方式和单价以及费率规定编制投标报价。凡按规定应该计取的费用，均应逐项详细计算。考虑报价时，应坚持既能中标，又有利可图的原则，综合各方面的因素，慎重确定投标策略，做出合适的报价。 从投标单位实际情况出发，充分利用企业在自身的优势和潜力，策
略报价，努力使报价对业主有足够的吸引力，同时又能使企业得到尽可能好的经济效益。采取的策略主要有以下几种：（1）靠提高经营管理水平取胜。这主要是靠做好施工组织设计，采用合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包商，安排紧凑的施工进度，力求节约管理费用开支等，从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。（2）靠改进设计取胜。即仔细研究工程设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。（3）靠缩短工期取胜。即采用优化施工方案，合理缩短工期，使工程项目能早投产、早收益，有时即使报价比标价稍高，对业主也还是有很大的吸引力。（4）以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。（5）以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。（6）索赔的策略。索赔是建设工程合同管理的核心，是承包商维护自身正当权利、避免损失，增加利润的正当手段。有时虽然报价较低，却着眼于施工索赔，在工程施工过程中，及时发现和把握索赔机会，有力有据地提供索赔依据，有利有节地实现索赔要求，往往也能赚到高额利润。（7）立足于发展的策略。有时投标单位为了掌握某种有发展前途的新工艺、新技术，以便抢占市场，争取将来的优势，宁愿目前少赚钱，也愿意以低价报价争取中标。这是一种较有远见的投标策略。
工程大学 (简装稿) 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师: 摘要
随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略 Bid price quotation strategy and skills
Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk
旅游营销文献综述 我国的旅游事业蓬勃发展，旅游市场营销是发展旅游事业的重要问题，本文在研究、分析我国旅游市场营销现状和存在的问题后，提出解决问题的对策，探究了旅游市场营销的合理发展趋势。 一、引言 目前，旅游业已成为全世界重要的经济产业，也是一个国际性很强的行业。随着我国改革开放和社会主义市场经济的发展，我国的旅游业蓬勃发展，然而只有出色的旅游营销策略才能将一国乃至地区、城市的旅游业推向世界。因此，为一个旅游城市做一个独特的营销策略是十分必要的。 近年来，国内外各地的旅游城市都在开拓自己的旅游市场，都在运用各种营销理论及观点（如麦卡锡的 4Ps 理论，劳特朋的 4Cs 营销理论，谭白英提出的提出了旅游营销的新业态，郭之英的系统的旅游市场营销策略，以及林越英的入境客源市场分析，道格拉斯 ? 皮尔斯的商务旅游的市场等等），并结合各地区的优势，纷纷推出自己的旅游产品及营销策略，使营销策略成为旅游业发展的关键因素。同时国际化的旅游城市也在这样的发展形势下日益增多，生态观光，商务活动都成为有效的营销手段之一。本文通过对各种营销理论的系统分析和综述，指出目前旅游营销现状及存在的问题，提出旅游营销的新思路。 二、旅游营销国内外研究现状及存在的问题 （一）国内市场营销及旅游业研究现状 20世纪 90年代国内旅游出游人数平均每年以 18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。发达国家发展旅游业的经验表明，在人均GDP达到 1000美元以后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已经接近于这一临界值，说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例，国际旅游收入与国内收入的比例为 1：8或 1：9，我国目前仅达到了1： 2.35 ，潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大，入境过夜旅游人数只及法国的一半，国际旅游收入还不到美国的 1/5 。由此
6.4 投标报价文件的编制注意事项 编制投标报价书是在投标人向招标人递送资格预审文件获得通过或认可，并接到“投标邀请书”和购买招标文件后，才开始进行的一项工作。它是投标文件的重要组成部分，是反映投标人商业竞争能力的主要文件。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。 1．认真阅读和分析招标文件 熟悉招标文件的要求。在编写报价时，要认真研究建设单位提供的招标文件，全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素，这是编制标书的首要任务。除一般性的要求外，要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。其中，有工程技术标准方面的(如采用施工新工艺、新材料等)；有工期和质量要求方面的；也有商务文件方面的，尤其要十分注意对报价的要求，要做到完全响应招标文件的要求。响应性和完整性是评标标准与评价因素的首要指标。要按照招标文件中规定的表格样式、填写方式、价格组成、价格调整以及其他合同条款，认真编制报价文件部分。要从形式到实质上对招标文件给予充分的响应，填写的报价文件应完整。响应性和完整性较差时，将会被招标人拒绝或给予较低的评价，从而失去竞标的机会。 2．报价的基础价格要准确 基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一般的水电厂房土建工程中，人工单价、风、水、电的工程造价占总价的l5％～25％。一般来说，钢材、水泥柴油、炸药这些主要材料的工程造价占工程总造价的40～50％，这些耗量大、对总造价影响大的材料，要根据实际情况确定其预算价格[11]。如果招标文件中，业主向发包人提供这些主要材料并指定供应地点，在编制标书时则要根据业主的供应信息确定其预算价格。如果这些主要材料需要自购，则要对当地市场进行考察或者咨询本工程类似在建工程，以获得准确的基础价格。由上述实例不难看出，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 3．取费费率应取满
毕业论文文献综述 市场营销 淘宝商城网络营销策略探析 （一）国内外研究现状 国内外专家的研究充分阐述了什么是网络营销，我国网络营销的现状和网络营销的利弊，怎样进行网络营销。但是这些网络营销的研究都是从大环境这个面上分析，很少有从具体的企业网络营销这个点上分析。并且在这些研究提出的问题解决方案，都是从网络营销这个面上提出的，这种由面及面的问题解决方案有点泛泛之谈，并没有实际意义。所以本文重在从淘宝商城这个点上分析，由点及面的分析网络营销策略。 （二）研究主要成果 1、网络营销的相关研究成果 米德詹姆斯在《孟菲斯在谷歌搜索首页进行本地网络营销》一文中指出，企业在进行本地网络营销的时候，将自己的网页放在谷歌第一页的重要性，能对企业的产品销售和品牌推广等方面有非常大的帮助，这就像现在淘宝商城的竞价排名一样，注重关键词，注重在淘宝商城搜索上在第一页的重要性； 林跃在《浅谈网络营销》中指出，随着经济和科学技术的发展，网络进入了千家万户，网络营销也随之呼之欲出。网络营销存着许多的优势和劣势。它的优势在于超越时空、低成本、实时互动沟通和多媒体展示；劣势在于诚信问题、安全问题、价格问题、被动性问题； 刘保成在《浅析企业如何进行网络营销》中认为，企业在进行网络营销时，应注意进行准确而客观的市场定位，进行网络竞争对手分析，目标市场分析，最后确定营销目标； 张海龙在《网络营销：个人化营销方式》中提出，网络营销是以顾客为导向，强调个性化的营销方式。消费者根据自己的个性特定和需求通过网络在全世界寻找满足自己个性化需求的产品。而企业通过个性化的虚拟商店，满足顾客购物的个性化； 2、网络营销的策略研究成果
工程投标报价 编者按：本文主要从熟悉工程预算的编制方法；善于积存和使用各项 技术经济指标；研究报价技巧与策略，提升中标机会，实行讲述。其中，主要包括：本单位现阶段任务不足或对某一工程有兴趣时，报价 应适当低；反之，报价可适当高些，即采取所谓的“陪标标价”、对 于一般性的工程，因为一般单位都能施工，其报价可适当低些；而对 于特别工程，因为一般单位较难施工，其报价可适当高些、对国内建 设单位的工程报价宜低些，对外资或中外合资的工程，因现行定额与 单价不适用，而且其质量、工期、治理等要求较高，故其报价应适当 提升、估计工程量今后会增加的分部分项工程，其综合单价可提升一些；工程量可能减少者，则单价可适当提升些，以提早收回工程款， 以利于承包商的资金周转；对后期施工的项目其单价可适当降低些、 图纸不明确或有错误的，估量今后要修改或取消的项目，其单价可适 当降低、没有工程量，只报单价的项目，因为不影响投标总价，其单 价可适当提升，今后若出现这些项目时，则可获得较多的利润、对于 一些临时性工程项目，如三通一平、道路及河道占用费、保险等、标 价要定得合理，要按价值规律实行测算，要采取优质优价的原则，还 要掌握大量的信息，以果断决策。“技巧”来自经验教训的总结和对 工作的熟悉，这就要求我们持续地从投标实践活动中总结和积存，等。具体材料请详见： 工程的投标报价是一项较为复杂，影响因素很多的技术与经济相结合 的综合性工作，涉及到设计、施工组织与技术、材料、经济市场行情 和治理等方面的知识。报价人员不但要有技术，概预算方面的知识， 而且还要掌握大量的技术经济信息，除了使用理论方法计算外，还要 善于使用技巧和策略，以提升投标的中标率和中标后的盈利水平。为此，作者通过几年来对招投标的实践，浅谈投标报价编制的要点。 工程预算是对建设工程投资实行估算的一种方法。一般来说，工程预 算是比较接近于发包单位的标底，对投标单位，它是投标报价最重要
文献综述 市场营销 中国电影营销策略研究 随着社会产品的日益增多，企业的所有活动需要围绕消费者展开。在商业化语境中，电影作为产品必须实现它的经济效益。电影营销，意味着在社会中电影与其他的工业产品一样，处在一个产能过剩的时期，来自行业内外直接或间接竞争态势使得电影市场处在消费者占主导地位的买方需求市场。电影营销需要选择目标市场，创造和传递迎合观众的价值与体验，需要从电影消费者的价值观的立场来进行策划、生产、营销。相关企业必须在满足消费者的前提下来获得市场的优势，最终将电影转变为消费品创造更多的经济价值，才能投入到再生产的环节中进行循环。 长期以来，国产影片只重视电影制作而轻视电影营销，绝大多数国产电影几乎都缺乏营销过程或在营销过程中缺乏有效的营销策略。近几年来的国产影片，应该说对营销的重视有了普遍的觉悟，认识到了电影营销的重要性。目前，越来越多的业内人士意识到，电影不仅是制作出来的，而且是营销出来的。 现代电影的营销核心是以消费者(观众)为中心，取代了传统营销模式的以产品为中心，以消费者需要什么而不是“消费者在哪里”来定位产品和卖点，这就需要多种多样的营销概念与营销策略来达到目的。 当前几种常见的营销策略主要有： 1、档期营销 档期的概念最初来自美国。一部电影的发行放映，必须考虑其市场定位，而档期是其中关键的一环。档期选择得好，可以使电影取得较好的票房，甚至创造票房奇迹；但如果档期选择得不恰当，即使原本很有市场潜力的电影，也可能遭遇票房冷淡。对于制片方来说，档期的选择，不仅是从电影的发行阶段开始考虑，其实从影片的立项就开始考虑了。随着中国电影市场的不断成熟，电影档期也日益受到重视。在我国，比较成熟的电影档期有：贺岁档(12月至来年春节)、情人节档(2月145]前后)、暑期档(7—8月)，新开发的档期有清明，五一和端午，以及国庆档。首先，选择档期应当对影片的内容有很好的定位，比如贺岁档宜放贺岁喜刚，浪漫爱情片适合情人节
浅析工程投标决策及投标报价策略 发表时间：2019-08-05T15:44:27.843Z 来源：《防护工程》2019年9期作者：马琼 [导读] 招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用，施工企业要想在竞争中求生存，求发展就必须有自己的核心竞争力，建立自己的投标策略体系。 四川路桥桥梁工程有限责任公司四川成都 610000 摘要：招标投标是一场竞争，是企业综合水平的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用，施工企业要想在竞争中求生存，求发展就必须有自己的核心竞争力，建立自己的投标策略体系。本文主要就是针对工程投标决策及投标报价策略来进行分析。 关键词：工程投标决策；投标报价策略； 引言：建筑工程招投标制度是我国基本建设经济体制的一项重大改革,也是我国建筑行业走向市场化的必然结果。但纵观我国目前建筑市场的现实,建筑市场竞争日益激烈,施工企业工程任务短缺和在建项目收益严重下滑的问题也更加突出,因此,施工企业面对这种市场环境,就必须在注重提高企业内在素质的同时,加强工程投标工作的研究,提高投标质量,这是施工企业在市场经济竞争中生存和发展的重要保证。尤其对报价来说更是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和施工企业单位签订承包会同和进行工程结算的依据。现就施工企业如何在日益激烈的工程投标活动中，加强对工程投标工作的研究，提高投标报价的策略，谈谈一些认识和体会。 一、什么是投标报价策略？ 投标报价策略就是指投标人为了在投标报价竞争中获胜，所遵循的指导思想，采取的工作部署以及参与投标报价竞争的各种方式和手段。投标报价策略是作为投标报价取胜的一种艺术、手段和方式，始终贯穿于投标报价竞争之中，内容相当丰富；投标报价决策指投标人经过慎重的考虑和研究，针对投标报价的计算结果、投标报价存在的静态和动态风险进行一系列的分析讨论，并对计算标价做出调整，提出更加具有竞争力的最终的投标报价决定。投标报价决策的合理与否对投标报价企业是否能够成功中标以及企业中标以后，实施工程是否能够盈利起到决定性的作用。投标报价策略始终是以企业中标后可以从中获得更大的利润为前提条件的，因此科学、合理的投标报价策略是投标企业为了提高中标率，获得更大利润而采用的重要手段；为了成功中标，同时又能保证企业的预期收益，投标者必须根据企业的实际情况，选择最优、最好的投标报价策略。 二、投标决策需要考虑的因素 1、可行性 选择的投标对象是否可行，首先要根据本企业的实际情况，实事求是，量力而行。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否适合。其次，要考虑能否发挥本企业的优势和特长，扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长和缺乏经验的项目。 2、可靠性 要了解招标项目有无重大风险，应尽早回避那些利润小而风险大以及本企业没有条件承担的项目，否则可能造成不应有的后果。特别是国外的招标项目，更应该注意这个问题。 3、赢利性 利润是承包商追求的目标之一，在选取利润率的时候，要分析竞争形势，利润率要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部的管理，实际利润不一定低于计划利润。 4、灵活性 在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程中标创造机会和条件。 三、确定报价策略，运用报价技巧 1、投标策略及其选择情况 常用的投标策略有高价盈利策略、低价薄利策略、无利润投标策略等，具体采用何种方法，需要根据企业和工程的实际情况综合考虑，予以确定。 对不同的工程项目情况，需采取最为合适的投标策略。比如在一项公路工程中，若对工程的专业要求相当严格，而投标人企业在行业中的专业口碑很高，同时项目的竞争对手不多，或者支付的条件有限的情况，投标人就可以选择高价盈利的投标策略。或者某一企业刚进入此行业，急需争取自己的一席之地来发挥他的才干，遇到工程的各方面条件都很优良，自然竞争对手就会很多，且项目需在短期内完工，那么投标人就可选择低价薄利策略。还有些企业急于打入某一地区或市场，也可选择此种策略。对具有发展前景的项目，可选择无利润投标策略。其目的在于获得首期工程的承包权，再从后期的项目中获取更大盈利。 2、合理运用报价技巧 2.1不平衡报价法 该方法可以在不提高总报价的前提下，赢得更多利润。它通常是在工程项目总报价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例。采用这种报价方法时，应根据工程项目不同特点及施工条件等来选择报价方法。（1）在以下情况单价在合理范围内可提高些：能早结算拿到工程款的项目，如土方、基础等；预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；没有工程量，只报单价的项目；支付条件良好的投资项目。（2）在以下情况下单价在合理范围内可降低些：后期施工的工程项目；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目；图纸不明确或有错误，预计今后会修改或取消的项目。（3）计日工一般可稍高于工程单价中的单价，因它不属于承包总价的范围，发生时按实结算，可多获利。（4）暂定金额的报价，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可定低些。 2.2灵活报价法 根据投标项目的不同特点采用不同的报价，投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，还要分析投标项目的特点，按工程的不同特